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IPV(inventario de personalidad para vendedores)

Duracin: Variable, en torno a 40 minutos.


La psicologa de la Venta es << el estudio cientfico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio
de opinin entre dos o ms protagonistas >>. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta est
ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por
consiguiente, depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en que tales
caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad de la relacin.
No obstante, es claro que la opcin de <<venta>> es una abstraccin, puesto que vara, al menos, en funcin de
dos parmetros: el tipo de venta (representacin, visita, venta en almacn, etc. ) y el contenido de la venta
(producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categoras del hecho de la venta implica la
dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta cualidad
debe basarse sobre un estudio de la personalidad.
Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una
parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las
dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande segn las situaciones particulares,
jueguen un papel en las profesiones comerciales.
Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicologa de la venta. Esta definicin subraya que el
xito de la operacin de venta depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor.
Tiempo estimado 40 minutos.
CARACTERISTICAS
Aplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural
bsico.
NoPregunta Pregunta OpcionA
1 1. T... Debe salir de viaje con una persona de la que no conoce
nada. Sobre cul de los siguientes aspectos de esa persona es
preferible informar a T. para que el viaje resulte mejor?
A. Su estilo de vida
2 2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas
confeccionadas, Cul es el que tiene ms probabilidades de
xito?.
A. El que presente las ltimas
novedades.
3 3. B...Tiene un proyecto importante para la promocin de un
nuevo producto y va a exponer su idea ante el Comit de
Direccin. Cul de las siguientes cualidades le ser mas til
para persuadir a su auditorio?
A. Competencia tcnica y un
conocimiento perfecto del tema.
4 4. Se enva a G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el
cual no se siente atrado en principio, para una estancia de varias
semanas. Cul ser su actitud?
A. Estimar que la duracin de su
estancia es demasiado corta
para conseguir integrarse.
5 5. Segn su opinin, las personas que dicen siempre su
verdad a los dems, aunque sta sea desagradable, lo hacen, en
general, porque:
A. No saben controlar sus
impulsos y dicen
espontneamente lo que
piensan.
6 6. Un buen amigo de C... haba comenzado bastante
brillantemente su carrera profesional, pero los resultados no han
sido los que cabria esperar y termino teniendo numerosos
fracasos. Qu piensa C... acerca de sto?:
A. Que las condiciones no le han
sido favorables.
7 7. B.. encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que
aparenta una edad muy inferior a la que realmente tieneQu
opinar B...?:
A.Probablemente ha
encontrado en la vida la que le
convena
8 8. Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de
unos meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa
muy lentamente. Cul ser su reaccin?:
A. Pensando que realmente no
esta hecho para el judo, elegir
otro deporte.
9 9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede
dormirse porque sus vecinos del piso superior han organizado
una fiesta muy ruidosa. Qu har?:
A. Subir y advertir a sus vecinos.
10 10. G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos
para enviar un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le dice
que es demasiado tarde, que va a cerrar. Qu har G...?:
A. Ir a casa de un amigo que
tiene telfono para poner el
telegrama por telfono.
11 11. X... hace un viaje de turismo por un pas en que es
costumbre discutir los precios. Cul ser su actitud?:
A. Har pocas compras porque
le molesta tener que discutir
siempre.
12 12. Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias,
cul de las siguientes direcciones de servicios le gustara
asumir?:
A. Gestin.
13 13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta.
Qu cree usted que preferir hacer?:
A. Escribir menos y
aprovecharse de su xito para
salir, recibir a la gente y a hacer
una vida de sociedad.
14 14. Si usted se encontrara en una situacin de examen en la que
pudiera elegir entre dos temas, cul escogera?:
A. Un tema ampliamente tratado
durante el curso con el que tiene,
casi, la plena seguridad de
alcanzar la nota media
necesaria.
15 15. Entre las siguientes actividades de descanso fsico en la
naturaleza, cul prefiere usted?:
A. Una vuelta por la baha
cuando el mar est agitado.
16 16. Que es, a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o
estancias en el extranjero?:
A. Los paisajes nuevos.
17 17. P... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa.
Un joven que realiza una encuesta le detiene para hacerle
algunas preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?:
A. Rehusar con firmeza
contestar a las preguntas.
18 18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas
informaciones a nivel oficial. Qu opina usted de ello?:
A. Que ser muy difcil obtener
informacin.
19 19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos
estacionados en la calle, algunos de ellos sobre las acera. P... ve
desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche;
parece que no tiene llave y utiliza un destornillador. Cul ser la
A. Probablemente es un ratero
que trata de robar un coche. Y
si yo llamase a la polica?
20 20. Cuando un nio ha cometido una gran tontera, cul es, a su
modo de ver, la mejor reaccin?
A. Castigarle, explicndole por
qu se hace.
21 21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin
sexual de cada uno de ellos. Qu procedimiento le parece a
usted que adoptar probablemente?:
A. Reflexionar sobre el asunto y
preparar, con el hijo mayor, un
tipo de intervencin que luego
mantendr con los dems hijos.
22 22. Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar
unas calificaciones escolares poco brillantes?:
A. Ensearlas lo antes posible
para librarse de ello.
23 23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar
de que ste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de
tinta sobre papeles importantes. G... furioso, le da un buen
manotazo. Qu pensara G... un tiempo despus?:
A. Que un buen un azote de vez
en cuando no viene mal.
24 24. Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente
acaba de jugarle un mala pasada. Cul ser la reaccin de
D...?:
A. No muestra ninguna, pero se
da cuenta de que le ser muy
difcil ocultar durante mucho
tiempo su resentimiento.
25 25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que a causa de
una opinin que se le ha escapado acaba de provocar una
situacin tensa en el grupo. Qu le parece a usted que ser
para el lo ms desagradable?:
A. El sentimiento de que algo va
a dificultar notablemente el
contacto.
26 26. R... esta jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus
esfuerzos, pierde varias veces seguidas. Cul es, segn usted,
su reaccin ms probable?:
A. Despus de todo, esta tarde
he aprendido bastante.
Seguramente ganar la prxima
vez
27 27. R... est sentado en un cine al lado de personas que no se
callan y hacen frecuentes comentarios. Qu har R...?:
A. Rogarles que se callen.
28 28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos
cambios en la organizacin del trabajo y es muy criticado por
gran parte de sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?:
A. Tratar de justificar su posicin
ante sus colegas.
29 29. Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los
adultos?:
A. Est mal educado.
30 30. M... debe contratar a un colaborador que se encargar de la
direccin de un servicio. Teniendo en cuenta el hecho de que
tendr responsabilidades jerrquicas, a cual de la cualidades
siguientes dar M... ms importancia?:
A. Tener autoridad
31 31. Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en
carretera, cul es, a su parecer, el ms frecuentemente
adoptado por los automovilistas?:
A. Pensando en la mecnica y
en la seguridad, apenas fuerzan
la velocidad de su vehculo.
32 32. Qu es lo que ms valora cuando usted va a un
restaurante?:
A. Una buena cocina.
33 33. Una seora va de compras a un almacn que se encuentra
bastante lejos de su casa. A la puerta del almacn se da cuenta
de que ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin
tener en cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted que
har?
A. Volver a su casa a buscar lo
que ha olvidado.
34 34. M... est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y
debe tomar una decisin sobre sus vacaciones. Qu elegir?:
A. Pasar un mes en la costa
para poder leer, caminar y
descansar.
35 35. Cul es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar
durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los
dems das?:
A. Reunirse con los amigos.
36 36. Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios
necesarios para hacer lo que quisiera, cul elegira entre las
actividades siguientes?:
A. Dar la vuelta al mundo en
solitario a bordo de un velero.
37 37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la
empresa, pide a X..., uno de sus compaeros, que le preste una
pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har
X...?:
A. Le prestar el dinero sin
hacerle ninguna pregunta para
no ponerle en un aprieto.
38 38. B... se ha puesto, sin quererlo en, fuera de la legalidad y debe
escoger a un abogado para que le defienda. Sobre cul de los
criterios siguientes basar su eleccin?:
A. Su reputacin de elocuencia.
39 39. E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que
implica responsabilidades jerrquicas importantes. Qu actitud
tomar probablemente frente a sus subordinados?:
A. Modificar su forma de mandar
segn las personas y las
circunstancias.
40 40. R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no
tienen ningn conocimiento en este campo. Cul de las
siguientes alternativas le plantear menos problemas?:
A. Utilizar un vocabulario
comprensible para todo el
mundo.
41 41.L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy
conocidos. El partido es muy disputado y los dos equipos rinden
al mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y:
A. L... se contenta con aplaudir
las jugadas ms brillantes.
42 42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el
semforo en rojo. Un coche llega a gran velocidad y se detiene
repentinamente a pocos centmetros de B. Cul va a ser la
reaccin inmediata de ste?:
A. Har una observacin irnica
al mismo tiempo que maldice
interiormente al conductor.
43 43. A su modo de ver, cul es, entre los siguientes aspectos, el
ms desatendido actualmente en la educacin de su hijo?:
A. La aceptacin de
responsabilidades.
44 44. T... acaba de fracasar en un exmen. Uno de sus amigos le
dice que algunos fracasos son tiles en la vida. Qu responder
l?:
A. Se ve que no ests en mi
lugar; yo preferira no pasar por
esto
45 45. L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien
que la mayor parte de las personas presentes tienen opiniones
muy diferentes a las suyas. Qu piensa usted que har?:
A. Evitar toda discusin.
46 46. Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?: A. La tolerancia.
47 47. M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a
sus amigos a la inauguracin. Entre los cumplidos que le hagan,
cul ser para l el ms agradable?:
A. Una felicitacin sobre su buen
gusto.
48 48. S... llega en el momento de una discusin entre dos personas
a las que conoce poco. El tema del que hablan, muy especfico,
le es totalmente desconocido y apenas le interesa. Cul ser su
reaccin?:
A. Interviene para informarse,
an a riesgo de parecer
ignorante.
49 49. R... llega con retraso a una reunin de copropietarios. Qu
es lo que probablemente le molestar ms?:
A. La idea de que hayan podido
aprovecharse de su ausencia
para tomar una decisin con la
que l no est de acuerdo.
50 50. Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre
su modo de ser. Quien decidir l que lo haga?:
A. Su mujer.
51 51. X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes
soluciones elegir?:
A. Llamar a un arquitecto.
52 52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado.
Una cita anulada a ltima hora le permite tener una maana libre
totalmente imprevista. Cmo cree usted que la utilizar?:
A. Aprovechar para levantarse
pronto y pasar la maana
practicando su deporte favorito.
53 53. D... va a un pas del que no conoce nada. Para preparar su
viaje, qu cree usted que har?
A. Leer libros y guas sobre ese
pas.
54 54. Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de
repente sobre la acera a las seis de la tarde, un momento en que
las calles estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para
ofrecer su ayuda a la persona en dificultades. A qu cree usted
que
A. A una total indiferencia por lo
que puede ocurrir a los dems.
55 55. Una seora va a consultar a un mdico sobre una infeccin
que le parece bastante banal. El mdico la interroga ampliamente
antes de examinarla. Ella contesta, por supuesto, a las
preguntas, pero, en el fondo, qu pensar?:
A. En su lugar, yo comenzara
por hacer el exmen y
preguntara despus
56 56. C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de
poco tiempo. Qu mtodo emplear?:
A. Tener una entrevista con los
candidatos.
57 57. El mejor delegado de personal es aquel que: A. Es un buen negociador.
58 58. La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de
cinco aos; ste se resiste violentamente. Qu har ella?:
A. Forzarle a comer
considerando que el nio lo hace
por capricho.
59 59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego.
En general, se trata de:
A. Una disposicin profunda,
estable y claramente definida.
60 60. C..., que es aficionado al bricolaje decide tapizar l mismo un
silln valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta
de que corre el peligro de fracasar en su intento. Cul ser su
decisin?:
A. Confiar el silln a un
especialista que realizar un
trabajo impecable.
61 61. C... va a ir con su mujer al campo durante los das de
Pascua. Previniendo la afluencia, ha reservado billetes de
ferrocarril. Salen de su casa a la hora justa, pero un
embotellamiento en los alrededores les hace perder el tren.
Cmo cree usted que r
A. Siempre pasa lo mismo. Si
hubieras estado preparada antes
no hubiera ocurrido eso
62 62. A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos a: A. Incapacidad.
63 63. F... ha encargado un frigorfico. En su ausencia, lo depositan
en casa del conserje. El embalaje est estropeado, por lo cual el
frigorfico ha sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin
ante los servicios de distribucin. De qu forma se c
A. Escribir a los citados
servicios conservando una copia
de la carta.
64 64. Con ocasin de un viaje organizado, B.... se encuentra con
personas que no conoce. Al cabo de unos das se da cuenta de
que la mayora de las personas le tienen poca simpata. Cmo
cree usted que reaccionar?:
A. Lo tiene sin cuidado, porque
para l lo importante es que el
viaje est bien organizado y que
el gua sea eficaz.
65 65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se
separa despus de haberse puesto de acuerdo en la hora para la
salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento que
le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible
A. Hace la visita porque piensa
que no tendr ya ocasin de
volver a este lugar y que de
todas maneras habr otros que
llegarn tarde tambin.
66 66. Cul de estas profesiones le parece a usted la ms
envidiable?:
A. Gerente de una pequea
empresa.
67 67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los
padres de un nio pequeo, J... tiene que encargarse del nio
con carcter definitivo. Cul ser la actitud ms probable que
tendr a este respecto?:
A. Teme verse obligado a revisar
su sistema de educacin.
68 68. Un amigo propone a T... llevarle en su velero a hacer un
pequeo crucero. T... nunca ha practicado la vela. Qu cree
usted que decidir?:
A. Aceptar, pensando que podr
desenvolverse bien.
69 69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta
de reparto le bloquea durante un buen rato en una calle estrecha.
A juicio de usted, qu ser lo ms desagradable para T...?
A. La perspectiva de llegar con
retraso a su despacho.
70 70.G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar
frecuentes desplazamientos. Acostumbra a hacer dos horas de
atletismo todas las semanas en una sesin de entrenamiento
colectivo. A juicio de usted, cul es su actitud en el curso de
esta sesin?
A. Insiste en ciertas
especialidades que le permitan
mantenerse en buena forma.
71 71. Segn su criterio, cul es la ventaja de tener un perro en
apartamento de la ciudad?:
A. Permite sentirse menos solo.
72 72. En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado
con amigos, les propone terminar la velada en su casa. Al
enterarse, se une a ellos una persona que mantena alejada del
grupo y a la que el estima poco. Cul ser la reaccin de S...?:
A. Piensa que, despus de todo,
tendr ocasin de conocer mejor
a esta persona.
73 73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un
nuevo educador. A cul de estas cualidades dar ms
importancia?:
A. Ser irreprochable y poder
servir de modelo.
74 74. Segn su opinin, qu es ms importante en una persona
que da una fiesta?:
A. Permitir a todos expresarse.
75 75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce.
Para que R... pueda hacerse comprender por su interlocutor, es
preferible que:
A. Sepa cul es su formacin
acadmica.
76 76. Si tuviera que hacer un reproche a la profesin mdica,
cul escogera?:
A. No consagra suficiente tiempo
a cada enfermo.
77 77.N ... tiene que escoger un plan de formacin para las
personas de su departamento. Deseara una formacin
interesante para todos, pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu
elegir?:
A. Un plan organizado en funcin
de las necesidades del
departamento y en el que todas
las fases estn definidas de
antemano.
78 78. M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un
amigo le llama para invitarle a comer, precisando que le ha
preparado su plato favorito. Supuesto que este plato est
contraindicado para l en este momento, cul ser la reaccin
de M...?:
A. Aceptar la invitacin
pensando que por una vez no
har caso de su rgimen.
79 79. M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms
le desagrada es:
A. Lo absurdo de algunas
disposiciones de esta entidad.
80 80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a
ayudar a las personas de la tercera edad. Existen varias
posibilidades. Cul elegir en ltimo lugar cuando no hay otras
alternativas?:
A. Acompaar a las personas
ancianas durante el paseo.
81 81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene ms
probabilidades de influir en el pblico?:
A. La muestra.
82 82. En el transcurso de un viaje en tren, D... se encuentra en un
compartimento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta
mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu
har?:
A. Pedir el parecer de otros
viajeros del compartimento.
83 83. El director del departamento de una empresa de productos
alimenticios desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone
de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que
se citan a continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?:
A. En estudios de mercado para
conocer los gustos de los futuros
compradores.
84 84. B... toma parte en una discusin muy animada en el
transcurso de la cual sus opiniones son muy atacadas. Entre las
actitudes siguientes , cul ser la que adopte?:
A. Tratar por todos los medios
de convencer a los dems.
85 85. Cuando usted va a un restaurante, qu tipo de plato
prefiere?
A. Uno que ya conoce y que le
gusta de modo especial.
86 86. Despus de un naufragio, C... llega slo a una isla desierta.
El clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar
el alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que
probablemente le plantear menos problemas?:
A. El carcter nuevo e inslito de
la situacin.
87 87. J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger
entre varias polticas comerciales. Cul elegir?:
A. Orientar sus esfuerzos para
sacar de vez en cuando modelos
especiales.
OpcionB OpcionC
B. Los puntos que tengan en
comn
C. Su actividad y
responsabilidades profesionales
B. El que, tratando de conocer el
estilo de su cliente, se interese
por su modo de vida.
C. El que posea una buena
capacidad de convencer.
B. Capacidad para modificar sus
razonamientos segn la actitud
del auditorio.
C. Facultad para mantener el
orden de sus ideas a pesar de
las interrupciones.
B. Tratar de aprender la lengua
para comprender mejor a este
pas y vivir ms a gusto en el.
C. No tener ms que los
contactos estrictamente
necesarios para la buena
marcha de su trabajo.
B. No les gusta la hipocresa C. Piensan que esto simplifica
las relaciones.
B. Que no estaba a la altura
necesaria
C. Que no ha utilizado bien los
medios para salir adelante.
B.Tiene buena suerte; es
cuestin de naturaleza
C.Seguramente ha tenido una
vida fcil
B. Convencido de que no est
dotado para las actividades
corporales buscar otra forma
de actividad.
C. Continuar sus esfuerzos con
la esperanza de que
seguramente sern un da
coronados por el xito.
B. Dar con la escoba algunos
golpes en el techo.
C. Tomar un somnfero y tratar
de dormir cueste lo que cueste.
B. Convencer al encargado de
que su telegrama es muy
urgente y que debe salir
inmediatamente.
C. Ir a una oficina de telgrafos
que cierra mas tarde.
B. Har numerosas compras,
incluso un poco intiles, porque
le encanta discutir los precios.
C. Convencido de que le
timaran, preferir los almacenes
de precios fijos.
B. Personal. C. Publicidad.
B. Intentar escribir una obra
maestra.
C. Dedicarse a la pintura e
intentar triunfar tambin en ella.
B. Un tema que le permita con
un minimo de conocimientos,
pero con mucha lgica e
imaginacin, obtener una
calificacin muy buena pero,
quiz, tambin muy mala.
-
B. Un bao de sol en una playa
de arena fina, en un hermoso da
de verano con el aire en calma.
C. Un paseo por el campo en
primavera.
B. El descubrimiento de otra
civilizacin artstica.
C. El contacto con una poblacin
de costumbres muy diferentes.
B. Responder rpidamente,
porque lo encuentra divertido.
C. Excusarse de no tener tiempo
para responder, sintiendo de
verdad no poder hacerlo.
B. Que con los rumores de
pasillo, eso no constituye
problema.
C. Que, de hecho, es muy fcil
estar informado; bastar conocer
a algunas personas bien
situadas.
B. Alguien ha quedado
atrapado en la acera y trata de
mover un coche para salir
C. Qu estar haciendo?
Parece que utiliza un
destornillador
B. Explicarle la significacin de
su tontera situndola en su
contexto.
C. Apelar al amor propio del
nio.
B. Seguir su intuicin o sus
sentimientos.
C. Adoptar un modo de proceder
distinto para cada hijo.
B. Presentarlas el lunes a la hora
del desayuno.
C. Presentarlas en el momento
en que pueda aportar, adems,
alguna compensacin.
B. Que tal vez se ha excedido un
poco.
C. Que es conveniente
enfadarse de verdad una vez
para no tener que volver a
hacerlo.
B. No dice nada porque piensa
que el dao causado es tal vez
menor de que haba credo.
C. Se esfuerza en ocultar su
resentimiento para no entorpecer
sus futuras relaciones.
B. El pensamiento de que se le
va a juzgar a causa de esa
observacin.
C. El disgusto de haber hablado
sin pensar.
B. Siempre ocurre lo mismo; el
juego de las cartas no se me da
bien
C. Realmente no estoy en
forma esta tarde
B. Cambiarse de lugar. C. Concentrarse ms en la
pelcula para evitar la molestia.
B. Pensar que, en cualquier
caso, nunca se consigue la
unanimidad.
C. Replantearse el problema.
B. Probablemente tiene serias
dificultades en sus relaciones
con los dems.
C. Posee una fuerte
personalidad.
B. Ser convincente. C. Ser justo.
B. Estimando que es tan
peligroso circular demasiado
despacio como demasiado
deprisa, adelantan a los
vehculos que les obligan a ir
lentamente.
C. Toleran de mala gana no
tener va libre y adelantan
sistemticamente a los vehculos
que van delante de ellos.
B. Un ambiente agradable. C. La posibilidad de comer el
plato especial de la casa.
B. Ver si conoce a alguien por la
zona que pueda prestarle dinero
o tratar de que le vendan a
crdito.
C. Dejar las compras para otra
ocasin y aprovechar la
oportunidad de dar un paseo por
el barrio.
B. Visitar una regin del pas que
no conoce.
C. Hacer una larga marcha a pie
o en bicicleta porque piensa que
el deporte es el mejor de los
descansos.
B. Ir al cine. C. Leer.
B. Participar en una carrera
automovilstica Madrid-Bombay.
C. Visitar el mayor nmero
posible de pases.
B. Le prestar el dinero porque a
l le gustara que el hicieran lo
mismo si lo necesitara.
C. No le dar el dinero,
considerando que su compaero
tiene, probablemente, buenos
amigos dispuestos a ayudarle.
B. Sus buenas relaciones con la
magistratura.
C. Su perspicacia psicolgica.
B. Fijarse un sistema de mando
bien elaborado e idntico para
todos.
C. Basndose en la experiencia,
dejarse guiar por su intuicin.
B. Interesar al auditorio y
mantener su atencin.
C. Hacer participar a todos los
asistentes.
B. L... es dominado por la
agitacin general: grita y
gesticula como los otros.
C. L... discute con sus vecinos
sobre las jugadas de los
futbolistas.
B. Dar airadamente su opinin
al conductor sobre su manera de
conducir.
C. Lanzar al conductor algunos
insultos que no puede reprimir.
B. El gusto por el trabajo bien
hecho.
C. La capacidad para
desenvolverse solo rpidamente.
B. Puede que tengas razn C. Admite, por lo menos, que
cuando ocurre es difcil de
aceptar
B. Provocar la discusin. C. Dar su opinin si no puede
evitarlo.
B. La sinceridad. C. La aceptacin de
compromisos.
B. Un elogio sobre la forma en
que ha sacado partido de la
disposicin de las habitaciones.
C. Una alabanza a su
originalidad, por que su
decoracin no se parece a
ninguna otra ya vista.
B. Trata de interesarse porque
no quiere parecer incorrecto.
C. No interviene, porque no
puede aportar un punto de vista
interesante sobre el asunto.
B. El temor de tener dificultad
para integrarse en la discusin.
C. La perspectiva de parecer
descorts.
B. Un grupo de amigos. C. El mismo.
B. Hacer los planos l mismo y
trabajar directamente con un
constructor.
C. Hacer los planos con un
amigo que acaba de hacer una
casa.
B. Har el balance de la semana
que acaba de pasar.
C. Constituir para l una
ocasin muy poco habitual de
poder perder su tiempo y la
aprovechar.
B. Preguntar a amigos o
parientes que conocen bien el
pas.
C. Esperar a estar en el pas
para ver e informarse.
B. Al miedo ante una situacin
inesperada.
C. Al temor de ocuparse de lo
que no le compete a uno.
B. El debe intentar conocer en
qu circunstancias ha cogido
esta enfermedad
C. Est bien que me haga
preguntas, pero hay algunas en
las que no veo relacin ninguna
con lo que yo tengo
B. Examinar cada curriculum
vitae y sus referencias.
C. Hacerles una prueba prctica
en el trabajo.
B. Est convencido de la justicia
de la reivindicacin.
C. Est bien integrado con el
personal.
B. Hacerlo un pequeo chantaje
del tipo: Demuestra a mam
que eres bueno y que la
quieres
C. Dejar al nio, pensando que
comer ms en la comida
siguiente.
B. La aceptacin a desempear
en cada instante el papel que
conviene.
C. Una sumisin sincera a las
costumbres de un grupo.
B. Deshacer lo que ya ha hecho
y comenzar otra vez desde cero.
C. Dejar durante unos das su
trabajo para reemprenderlo
cuando est en mejores
condiciones.
B. Se han fastidiado las
vacaciones... No me apetece
nada viajar de pie en el tren
siguiente
C. !Que le vamos a hacer! Voy
a devolver los billetes y nos
quedaremos en casa
B. Coincidencia de
circunstancias negativas.
C. Fallos ocasionales.
B. Ir personalmente a reclamar. C. Rogar a uno de sus amigos,
empleado en esa casa, que
intervenga.
B. Est un poco molesto y trata
de hacer un esfuerzo por resultar
ms simptico.
C. Esto le amarga, en parte, sus
vacaciones y propone que, en la
prxima ocasin se ir con sus
amigos.
B. Renuncia a esta visita porque
le parece ms importante no
hacer esperar a los dems.
C. Trata de encontrar a sus
amigos para persuadirles de que
hagan la visita con l, an a
riesgo de desorganizar la ltima
parte del viaje.
B. Director adjunto de una
empresa internacional.
C. Asesor cientfico de alto nivel.
B. Confa en el buen carcter del
nio.
C. Busca otras alternativas para
el nio.
B. Arreglrselas para hacer
antes algunas horas de vela en
una escuela.
C. No aceptar, ante el temor de
ser una molestia para su amigo.
B. El hecho de tener que esperar
sin poder moverse ni hacer
nada.
C. Los toques de claxon -intiles-
de otros automovilistas.
B. Realiza todas las actividades
propuestas, pero sin esforzarse
demasiado, porque tiene un
trabajo cansado.
C. Se entrega a fondo y
frecuentemente termina agotado,
porque no concibe el deporte de
otra manera.
B. Favorece la ocasin de
caminar un poco cada da
paseando al perro.
C. Vigila el apartamento.
B. Estimando que se ha invitado
a s misma, no se ocupar de
ella en toda la noche.
C. Lamenta haber hablado
demasiado alto.
B. Tener buenos conocimientos
pedaggicos.
C. Saber escuchar.
B. Invitar a personas que puedan
coincidir con sus intereses.
C. Cuidar de que a nadie le falte
nada.
B. Conozca sus antecedentes
profesionales.
C. Lea el informe sobre un
trabajo hecho por su colega.
B. Da demasiada importancia al
dinero.
C. Utiliza a menudo un
vocabulario incomprensible.
B. Un plan que tenga en cuenta
a cada participante.
C. Un plan que incluya de
manera regular exmenes de
control.
B. Proponer que se aplace esta
invitacin para ms adelante,
cuando acabe con su rgimen.
-
B. La gran dificultad de atenerse
a la complejidad de su
reglamentacin.
C. La falta de atencin a
aspectos que l cree
fundamentales.
B. Visitar a una persona mayor
cada semana.
C. Hacer colectas para la
construccin de una hogar de
ancianos.
B. El slogan C. El testimonio de una
estrella
B. Abrir la ventana. C. Hablar de nuevo con su
vecino con el objeto de
convencerlo de que deje de
fumar.
B. En publicidad para dar a
conocer su producto.
C. En la investigacin de
envases y presentacin.
B. Divertirse simplemente en el
juego de la discusin.
C. Dejarse convencer cuando
vea que sus posiciones son poco
defendibles.
B. La especialidad de la casa. C. Un plato extico que usted
desconoce en absoluto.
B. La soledad. C. La falta de algunos atractivos
de la vida anterior.
B. Buscar los efectos de moda y
atender a una clientela particular.
C. Ofrecer de ordinario modelos
clsicos.
1 19 37
2 20 38
3 21 39
4 22 40
5 23 41
6 24 42
7 25 43
8 26 44
9 27 45
10 28 46
11 29 47
12 30 48
13 31 49
14 32 50
15 33 51
16 34 52
17 35 53
18 36 54
55 73 I
56 74 II
57 75 III
58 76 IV
59 77 V
60 78 VI
61 79 VII
62 80 VIII
63 81 IX
64 82 DGV
65 83 R
66 84 A
67 85
68 86
69 87
70
71
72
SUMA tabla de conversin
0
DGV I II III IV V VI VII VIII IX
0
1 0 5 0 1 0 1 0 1 0 3 0 1 0 0 0 0 * * 0
0
2 6 6 2 2 2 2 2 2 4 4 2 2 1 1 1 1 0 0 2
0
3 7 8 3 3 3 3 3 3 * * 3 3 2 2 * * * * 3
0
4 9 9 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 4
0
5 10 10 * * * * 5 5 6 6 5 5 * * 3 3 * * *
0
6 11 11 5 5 5 5 6 6 * * * * 4 4 * * 2 2 5
8
7 12 12 6 6 6 6 * * 7 7 6 6 5 5 4 4 * * 6
0
8 13 14 7 7 7 7 7 7 * * 7 7 6 6 5 5 3 3 *
0
9 15 15 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 * * * * 4 4 7
10 16 21 9 11 9 11 9 11 9 11 9 11 7 11 6 8 5 8 8
R A
1 0 14 0 7
2 15 15 8 8
3 16 17 9 10
4 18 19 11 12
* 20 20 13 13
5 21 22 14 15
6 23 24 16 16
* 25 26 17 18
7 27 28 19 20
8 29 41 21 38
Tag Escala
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
menor a 2 muy bajo
entre 2. 1 y 4 muy bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 4.1 y 6 promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
entre 6.1 y 8
mayor
promedio
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
mayor a 8 alto
Texto
DGV.- Disposicin General para la Venta: No muestra una disposicin general para la
venta, es decir, le cuesta trabajo establecer relaciones con los dems, no cuenta con una
actitud combativa ni control de s mismo. Caractersticas indispensables para rea
IX.- Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con
los dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado.
R.- Receptividad: Es una persona que no es emptica con los dems, se limita a or, no
escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias
nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin.
A.- Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y dinmica, no le gusta
participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra
una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz
I.- Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza la empata y objetividad en sus
relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador.
II.- Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus
actividades intelectuales y de relacin.
III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial
psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni perseverante.
III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial
IV.- Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y aveces no logra dejar de
personalizar las situaciones en que se ve implicado.
V.- Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una
agresividad comercial.
VI.- Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular,
persuadir y/o cautivar.
VII.- Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas,
difcilmente se enfrentara a riesgos.
VIII.- Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele ser pasivo.
DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, posee cierta
facilidad para establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto p
IX.- Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad ligeramente
menor que el promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta cierto
punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems y
R.- Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los dems. Su
capacidad de escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de
autocontrol y resistencia a la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio.
A.- Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad comercial
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto activo
y dinmico, cuenta con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene
I.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por
debajo del promedio, es intuitivo e integradorI.- Comprensin: Posee empata y
objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo e
II.- Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y ser flexible en
actividades tanto intelectuales como de relacin, ests cualidades estn ligeramente
abajo del promedio de la norma.
III.- Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control en s mismo
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s
mismo a travs de la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regular
IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de tolerancia a la
frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no siempre es
capaz de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y aveces no logra dej
V.- Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre
soporta los desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el
promedio de la mayora de la gente.
VI.- Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio ligeramente menor que
el promedio de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar,
manipular, persuadir y cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace.
VII.- Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad ligeramente menor
que el promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de s, ni
necesariamente goza de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse
a ries
VIII.- Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una actividad comercial (no
lo idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que el
de la mayora de la gente).
DGV.- Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con
los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo
tiempo, control de s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a acti
IX.- Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.
R.- Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe
escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y
circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la frustracin
A.- Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por
poder o ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos.
I.- Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de
integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II.- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpidamente a
situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como
de relacin..- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpi
III.- Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una
buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y
perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos.
IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en
que se ve implicado.
V.- Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos,
posee agresividad comercial.
VI.- Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de
manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de
personas con jerarqua
VII.- Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones
novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.
DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta
ligeramente mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones
con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene
IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a
una persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems,
sensible a las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que solo.v
R.- Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente mayor que el promedio, por
tanto, se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe
escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunsta
A.- Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente mayor que el promedio, es
decir, es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar
situaciones conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seg
I.- Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente arriba del promedio, por
tanto, se puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y
capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
I.- Comprensin: El ndice
II.- Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del
promedio, por lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es flexible
en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.
III.- Control de s mismo: El ndice de control de s mismo est ligeramente arriba del
promedio, es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena
administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y
IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est ligeramente mayor que el
promedio, es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se
V.- Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente mayor que el promedio, es
decir, es una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee
agresividad comercial.
VI.- Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor que el promedio, por tanto,
seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular,
persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con
je
VII.- Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente arriba del promedio, seala a un
individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: El ndice de actividad ligeramente mayor que el promedio, seala a una
persona activa que no le gusta la pasividad.
DGV.- Disposicin General para la Venta: El ndice de disposicin general para la venta
arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran capacidad para establecer
relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante control de s mismo qu
IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del promedio, muestra a una persona
extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los dems, es
sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.
R.- Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una
persona con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y comprender, que se
adapta fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y
resistencia a
A.- Agresividad: El ndice de agresividad comercial por arriba del promedio, seala a una
persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es s
I.- Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del promedio, muestra a una
persona por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad
intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II.- Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del promedio, muestra a una
persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fcil
y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.
III.- Control de s mismo: El ndice de control de si mismo por arriba del promedio,
muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s mismo, el cual,
administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy organizado y perseve
IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la frustracin por arriba del
promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar acciones
frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de ell
V.- Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del promedio, muestra a una
persona capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz de soportar
los desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee una excelente ag
VI.- Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio, seala a una persona con una
gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y
cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarqua.
VII.- Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del promedio, muestra a un individuo
por dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando consid
VIII.- Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona que
gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica.
Nombre
Escolaridad
Sexo
Fecha
Descripcin Escala PD PT
Disposicin general a la venta DGV 0 1
Receptividad R 0 1
Agresividad A 8 2
Comprensin I 0 1
Adaptabilidad II 0 1
III 0 1
IV 0 1
V 0 1
VI 0 1
VII 0 1
VIII 8 10
IX 0 1
dato4
PERFIL
Dato1
dato2
dato3
1 1
2
1 1 1 1 1 1 1
10
1 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX

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