UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING SI COMER

EXTERIOR
LUCRARE DE DIPLOM
PROMOVAREA PASTELOR FINOASE
N CADRUL SOCIETII
ROMANIAN FLOUR MILLS LOULIS S.A.
Coordonator tiinific Absolvent
Lector Universitar, Drd.
Butnaru Ana Gheorghe Geta

- 2! -
INTRODUCERE..........................................................................................................pag.4
CAPITOLUL 1 ..........................................................................................................pag.6
MARKETINGUL COMPONENT DE !A" IN DINAMICA MEDIULUI
ECONOMIC
".".#ar$etingul conte%&oran ' definiie i coninut
".".". Conce&tul de %ar$eting
".".2. (voluia %ar$etingului
".".!. Universalitatea %ar$etingului
".2. )%&ortana %ar$etingului *n activitatea fir%ei conte%&orane
".!.#ar$etingul + &re,ent si viitor
CAPITOLUL # .........................................................................................................pag.#4
LOCUL POLITICII PROMOIONALE IN CADRUL MIXULUI DE MARKETING
2.". Conce&tul de %i- de %ar$eting
2.".". .olitica de &rodus
2.".2. .olitica de &re
2.".!. .olitica de distribuie
2."./. .olitica de &ro%ovare
2.2. 0olul i locul activit1ilor &ro%oionale *n cadrul %i-ului de %ar$eting
2.2.". Conce&tul de &ro%ovare
2.2.2. Coninutul i rolul activit1ii &ro%oionale
!. 2tructura activit1ii &ro%oionale *n fir%a %odern1
!.". .ublicitatea , co%&onent1 esenial1 *n cadrul activit1ii &ro%oionale
!.2. .ro%ovarea v3n,1rilor
CAPITOLUL $ ...........................................................................................................pag. 4%
STRATEGII PROMOIONALE UTILI"ATE DE CTRE FIRMA MODERN
!.". .ublicitatea , co%&onent1 esenial1 *n cadrul activit1ii &ro%oionale
!.2. .ro%ovarea v3n,1rilor
!.!. 0elaiile &ublice
!./. 4orele de v3n,are
!.5.2trategii &ro%oionale utili,ate la nivelul fir%ei %oderne
CAPITOLUL..4........................................................................................................pag.6&
PROMOVAREA PASTELOR FINOASE N CADRUL SOCIETII '
GRUPUL LOULIS ( ROMANIAN FLOUR MILLS LOULIS S.A.
/.". 2curt istoric al fir%ei , istoria i evoluia fir%ei &e &arcursul a 22 ani &3n1 *n &re,ent
/.2. .re,entarea fir%ei
/.2.".#ediul tehnologic al fir%ei
/.2.2..otenialul u%an al fir%ei
/.!. .re,entarea &roduselor i serviciilor oferite de fir%1
/./. Bac$ground
/./.". 2tudiul &ieei de &aste f1inoase din 0o%3nia
/./.2. .roducia &ro&rie vs.i%&ort
/./.!. 2ituaia &ieei interne i consu%ul intern
/././. 2ituaia &ieei e-terne i &ublicul int1
/.5. Concurenii de &ia1 , Conclu,ii
/.6. .rogra%e i strategii &ro%oionale la nivelul fir%ei
/.6.". .referinele consu%atorilor de &roduse de &anificaie
/.6.2. Anali,a 2789 &entru &rodusele de &anificaie L8UL)2
/.6.!. Anali,a 2789 fa1 de alte fir%e de &anificeie
/.6./.2eg%entele de &ia1 c1rora li se adresea,1 &rodusele de &anificaie
/.6./.". Co%&orta%entul fe%eilor vis-:-vis de &rodusele de &anificaie
/.6./.2. Co%&orta%entul b1rbailor vis-:-vis de &rodusele de &anificaie
/.6./.!. Anali,a concurenei
/.6.5. 8biectivele de %ar$eting ale 0o%anian 4lour #ills Loulis 2.A.
/.6.5.". .rinci&alele obiective de &ro%ovare , &ublicitate i strategiile de
atingere ale acestora .
/.6.6. 2trategii de %ar$eting
/.;. Conclu,ii i &ro&uneri de *%bun1t1ire a &oliticii de &ro%ovare la nivelul fir%ei
A)*+*...................................................................................................................pag.1,-
!./0.1g2a3.* ........................................................................................................pag.1,6
!

INTRODUCERE
/
9e%a &re,entat1,< .ro%ovarea &roduselor din cadrul 0ou%anian 4lour #ills Loulis 2.A.=,
dorete s1 evidenie,e &rodusele i %odalitatea de &ro%ovare a unora din
&rodusele acestei fir%e de %are renu%e at3t *n ar1 c3t i *n e-terior.
Lucrarea &re,int1, *n &artea teoretic1, conce&tul general de %ar$eting,
%ar$etingul ca o co%&onent1 de ba,1 a %ediului econo%ic, ce *nsea%n1 i
&resu&une activitatea de %ar$eting, rolul acestei activit1i *n condiiile unei
societ1i dina%ice, cu% este cea a secolului >>), i%&ortana de,volt1rii unui %i-
de %ar$eting la nivelul oric1rei *ntre&rinderi indiferent de di%ensiunile sale.
.re,entarea continu1 cu evidenierea i%&ortanei &ro%ov1rii *n cadrul %i-ului de
%ar$eting i locul ocu&at de &olitica &ro%oional1 *n cadrul activit1ii de
%ar$eting a oric1rei fir%e %oderne, for%ele &rinci&ale &rin care se reali,ea,1
&ro%ovarea *ntr-o fir%1 i i%&ortana fiec1reia *n &arte, &recu% i necesitatea
corel1rii i evidenierea interde&endenei lor.
.artea &ractic1 a lucr1rii descrie &rodusele i serviciile oferite de fir%1, %ediul
tehnologic al fir%ei, cheltuieli de &ro%ovare, bac$ground 'ul fir%ei, &rogra%e i
strategii &ro%oionale la nivelul fir%ei, situaia &e &ia1, obiectivele de %ar$eting
fa1 de &rodusele, &astele fir%ei L8UL)2 .
2co&ul &rinci&al al acestei lucr1ri a fost de a scoate *n eviden1 i%&ortana
&ro%ov1rii *n condiiile societ1ii conte%&orane, deoarece &astele
f1inoase,&rodusele L8UL)2 s-au bucurat de o a&reciere deosebit1 i de
recunoatere&e &lan internaional, fiind de %uli ani &e &lan internaional una
dintre cele %ai cunoscute fir%e dar i &e &iaa din 0o%3nia. 9re&tat, a a&1rut
co%&etiia, care a avut o &olitic1 de &ro%ovare %ult %ai de,voltat1 i a reuit s1
obin1 cote %ai %ari de &ia1 *n ulti%ii ani.
.rodusele de &anificaie ale fir%ei s-au ba,at foarte %ult &e tradiie , &ro%ovarea
intensiv1 a li&sit la *nce&ut, consu%atorii au fost atrai c1tre %1rci %ult %ai bine &ro%ovate,au
a&1rut &e &iaa ro%3neasc1 , i tre&tat cu a?utorul i %unca de&us1 de anga?aii Loulis, &rodusele
Loulis au fost acce&tate i recunoscute &rin calitatea lor, &rin cheltuielile de &ro%ovare efectuate
de fir%1, i situaia sa &e &ia1 i locul ocu&at vis-@- vis de concuren1 s-a %odificat, &recu% i
atitudinea consu%atorilor de &aste f1inoase fa1 de %arca L8UL)2.
5
Lucrarea de fa1 &re,int1 &unctele slabe ale &ro%ov1rii %1rcii L8UL)2 i aduce
&ro&uneri de conce&ere a unei &olitici agresive de &ro%ovare a acestei %1rci, *n vederea
obinerii, din nou, a &o,iiei de lider &e &iaa intern1 &recu% i a unei recunoateri %ai largi a
%1rcii din &artea unui nu%1r c3t %ai %are de consu%atori, de toate categoriile de v3rst1,se- i
&rofesie.

6
CAPITOLUL 1
MARKETINGUL 4 COMPONENT DE !A" N DINAMICA MEDIULUI
ECONOMIC
1 1.1. #ar$etingul conte%&oran ' definiie i coninut
1.1.1 C1)5*p670 g*)*2a0 8* 9a2:*6.)g
#ar$etingul este &arte co%&onent1 a %arii fa%ilii a tiinelor econo%ice, a c1rei
a&licabilitate se e-tinde tot %ai %ult, devenind o necesitate a tuturor econo%iilor naionale, de la
ra%urile econo%ice la cele %ai %ici *ntre&rinderi, de la %arile lanuri de %aga,ine i &3n1 la
%icile boutiAue-uri.
9er%en de origine anglo-sa-on1, < to %ar$et =*nsea%n1 a desf1ura tran,acii &e &ia1, a
cu%&1ra i a vinde.
#ar$etingul a *nce&ut s1 fie *n centrul ateniei *nce&3nd cu anul "B5, la definirea lui
aduc3ndu-i contribuia o serie de econo%iti de %are valoare.
Cel %ai i%&ortant &as *n definirea conce&tului de %ar$eting a fost deli%itarea acestuia,
de conce&tul de v3n,are, aceast1 deli%itare dator3ndu-se econo%istului 9heodore Levitt+
< Vnzarea se concentreaz pe nevoile vnzatorului, marketingului pe cele ale
cumpartorului. Vnzarea se ocup de nevoia unui vnztor de a-i transforma produsul n bani
lichizi, marketingul pe ideea de a satisface nevoile cumprtorului cu ajutorul produsului i al
ntregului lan de activiti asociate crerii, furnizrii i consumului acestuia.!
"#
.
Asociaia A%erican1 de #ar$eting, cea %ai renu%it1 asociaie din do%eniu a definit
%ar$etingul astfel +
$ %arketingul este procesul de planificare i de concepere a unor idei, bunuri i
servicii& de stabilire a preului acestora, de promovare i de distribuie a lor, astfel nct s
satisfac cerinele individuale i de grup ale cerinelor.!
2"
Levitt,9h.<#ar$eting #Cio&ia= - <Darvard Business 0evieE= nr.F iulie august "B6
;
Aceast1 definiie a continuat s1 fie *%bun1t1it1 de un %are s&ecialist a%erican,
7.G.2tanton, care a afir%at des&re %ar$eting c1 += este un ntreg sistem de activiti economice
referitoare la programarea, stabilirea preurilor, promovarea i distribuirea produselor i
serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i poteniali.!
""
4ilosofia de %ar$eting se ba,ea,1, *n &rinci&al, &e nevoile i dorinele consu%atorilor,
care se %ateriali,ea,1 *n cerere de bunuri i servicii, &entru c1 toc%ai aceste nevoi sunt cele care
orientea,1 o fir%1 *n &roducia sa de bunuri sau servicii. Hevoia &resu&une li&sa unei satisfacii
ele%entare, iar dorina re&re,int1 as&iraia individului c1tre anu%ite lucruri. Aceste dorine i
nevoi sunt foarte nu%eroase i diverse i cel %ai i%&ortant este fa&tul c1 &ot fi %odelate.
Aici intervine %ar$etingul, al c1rui rol este, &e de o &arte s1 ada&te,e oferta fir%elor
&roduc1toare la aceste nevoi i, &e de alt1 &arte, sa %odele,e dorinele consu%atorilor *n funcie
de &rodusele oferite &e &ia1 de &roduc1tori. #ar$etingul transfor%1 nevoile societ1ii *n afaceri
&rofitabile &rin &roiectarea unei idei de &roduse i servicii, &unerea acesteia *n &ractic1, stabilirea
&reului acestora care s1 atrag1 i consu%atorii, dar s1 aduc1 i &rofit fir%ei, a unei distribuii
eficiente i a unei &ro%ov1ri care s1 influene,e i s1 %otive,e &o,itiv consu%atorii.)ar &entr a fi
co%&let, %ar$etingul susine c1 acest &roces trebuie f1cut %ai eficient i %ai o&erativ dec3t
concurena.
.rodusele i serviciile constituie oferta &roduc1atorilor, adic1 orice lucru care &oate fi
oferit &entru a satisface o nevoie, o dorin1 a indivi,ilor . Ialoarea ofertei nu este re&re,entat1 at3t
de e-istena &ro&riu-,is1 a bunurilor i serviciilor, ci %ai %ult de utilitatea i de satisfacia &e care
o aduce consu%atorilor. Astfel, %ar$etingul nu se o&rete doar la &re,entarea caracteristicilor
unui &rodus, ci %erge &3n1 la a vinde i avanta?ele &e care acest &rodus le *nglobea,1.
Cererea i oferta se *nt3lnesc *ntr-un loc s&ecial, adic1 &iaa, care *n &re,ent se
caracteri,ea,1 &rintr-o %are diversitate + &iaa %ateriilor &ri%e, &iaa &roduc1torilor, care
transfor%1 %ateriile &ri%e *n &roduse, &iaa inter%ediarilor , care v3nd aceste &roduse i o alt1
%are &ia1 este cea a consu%atorilor, care *i v3nd fora de %unc1 , constituind o alt1 &ia1 , cea a
forei de %unc1 , *n schi%bul acesteia &ri%esc bani cu care cu%&1r1 bunurile i serviciile &e care
i le doresc.9oate aceste &iee se afl1 *ntr-o str3ns1 interde&enden1, iar un alt rol al %ar$etingului
este de a *%bun1t1i i eficienti,a relaiile care se desf1oar1 *ntre ele.
22
2tanton , 7.G., <'undaments of %arketing.(i)th *dition!,(ditura #cGraE-Dill, HeE Jor$, "BF", &ag./
F
)n interaciunea cererii i ofertei &e &ia1 a&are schi%bul, ca %i?locul &rin care &rodusul
a?unge la consu%ator &entru a-i satisface nevoia.Aceasta este un &roces &rin care &entru a obine
&rodusul dorit, se ofer1 altceva *n locul lui, fiind caracteri,at de o co%&le-itate de relaii care
a&ar *n cadrul s1u.Aceste relaii au %enirea de a &ersonali,a *nt3lnirea &roduc1torului cu clienii
s1i, cu furni,orii i distribuitorii s1i i cu c3t sunt %ai bune, cu at3t vor duce la sc1derea ti%&ului
i costurilor aferente tran,aciilor, ceea ce duce la o %a-i%i,are a &rofitului. #ar$etingul
intervine din nou, ca fiind tiina care *%bun1t1ete i eficienti,ea,1 aceste relaii.
0olul i sfera de aciune a %ar$etingului este foarte larg1 inclu,3nd+
.ros&ectarea &ieei *n vederea identific1rii cererii, a nevoilor i dorinelor consu%atorilor,
a &referinelor acestora , &recu% si a cau,elor care le deter%in1.
Kn funcie de re,ultatele &ros&ect1rii are loc &roiectarea i &roducerea bunurilor i
serviciilor, care se adresea,1 unei cereri cunoscute.
2tabilirea &reurilor &entru aceste &roduse, inclusiv %odific1ri ale &reurilor *n funcie de
ciclul de via1 al &roduselor.
.reg1tirea &ieei &entru lansarea &roduselor, &recu% i %eninerea ateniei consu%atorilor
asu&ra &roduselor sau serviciilor res&ective.
2tabilirea canalelor de distribuie, a %etodelor i for%elor de v3n,are astfel *nc3t
consu%atorul s1 le g1seasc1 la locul i la ti%&ul dorit de el, *n cantit1ile i la &reuri
cores&un,1toare &uterii lor de cu%&1rare.
8 dat1 &use *n v3n,are &e &ia1, &rodusele i serviciile oferite trebuiesc susinute cu
organi,area unor servicii de &ost-v3n,are, *n vederea satisfacerii su&erioare i co%&lete a
nevoilor.
Kn vederea obinerii unei eficiene s&orite %ai este necesar s1 se ur%1reasc1 evoluia
&roduselor i serviciilor &e &ia1, gradul de satisfacere a nevoilor, co%&orta%entul
consu%atorilor fa1 de &roduse i servicii i stabilirea &osibilit1ilor de *%bun1t1ire a
acestora sau, dac1 este ca,ul, *nlocuirea lor.
Kn &re,ent, %ar$etingul cunoate o accentuat1 orientare s&re client. (ste ceea ce se nu%ete
)17a ;.<.7)* 8* 9a2:*6.)g= care &resu&une o orientare %odern1 asu&ra organi,1rii i
desf1ur1rii activit1ii econo%ice. Aa cu% a s&us i .hili& Lotler des&re %ar$eting c1 += trece n
B
prezent printr-un proces de reevaluare n raport cu noile cerine globale tehnologice economice
i sociale cu care se confrunt firmele.!
"+
2!
Lotler,.h., ,rincipiile %arketingului , (ditura 9eora , Bucureti , "BB;, &ag.52
"
8rice activitate econo%ic1 are ca sco& satisfacerea cerinelor consu%atorilor, *n condiii de
%a-i%1 eficien1. Kn acest conte-t, o fir%1 trebuie s1 &lece de la %otivaia central1 de
a cerceta nevoile i a&oi de a stabili ciclul de &roducie, astfel ca bunurile i serviciile
&roduse s1 fie *n confor%itate cu nevoile e-istente &e &ia1. )nfor%aiile &e care le
obine fir%a &rin inter%ediul acestor cercet1ri o vor a?uta s1 *i %enin1 &o,iia &e
&ia1 sau chiar s1 o *%bun1t1easc1, s1 cucereasc1 alte &iee sau s1 cree,e noi nevoi i
i%&licit noi &iee. Aceast1 nou1 orientare se %ateriali,ea,1 &rintr-o serie de activit1i
de %ar$eting care cu&rind o&eraiuni i &rocese &rin care *ntre&rinderea *i folosete
resursele de care dis&une &entru a obine finalitatea econo%ic1 dorit1.
Astfel, &e l3ng1 activit1i tradiionale, devine tot %ai necesar *n cadrul unei
*ntre&rinderi organi,area unor activit1i de %ar$eting. 0eali,area acestor activit1i %ai
&resu&une si e-istena unui instru%entar s&ecific de %ar$eting, adecvat cercet1rii
&ieei, a nevoilor de consu%, a co%&orta%entului consu%atorilor, necesar
funda%ent1rii tiinifice a deci,iilor de %ar$eting i &entru asigurarea condiiilor
&unerii *n &ractic1 a acestor deci,ii. .entru a colecta, a &relucra, a inter&reta i a&oi a
trans%ite infor%aii este necesar1 utili,area unor tehnici co%&le-e din cadrul %ai
%ultor tiine cu% sunt+ %ate%atica, statistica, &sihologia, sociologia i altele. .entru
ca aceste infor%aii s1 fie corecte i concrete este necesar1 e-istena unor tehnologii i
tehnici %oderne de calcul.
Confor% celor &re,entate %ai sus, se &oate conclu,iona c1 noul %ar$eting este at3t un
conce&t, o atitudine econo%ic1 orientat1 s&re client, c3t si un &roces for%at din %ai
%ulte deci,ii strategice des&re %odalit1ile o&ti%e de satisfacere a clienilor. (sena
%ar$etingului *n sine &oate fi reg1sit1 *n dictonul lui Ada% 2%ith+ < consumul
reprezint unica finalitate i unicul scop al produciei.! .Kntre&rinderile sunt nevoite *n
&re,ent s1 aborde,e aceast1 orientare s&re client, dac1 doresc s1 aib1 succes &e &ia1,
iar *n cadrul *ntre&rinderii, acest conce&t s1 fie &ro%ovat la toate nivelurile, &entru a fi
cu adev1rat eficient. 0olul %ar$etingului este acela de a face *n aa fel *nc3t *ntreaga
activitate a *ntre&rinderii s1 fie &rivit1 din &ers&ectiva clientului deoarece+= clientul
este acela care hotrte ce i cum trebuie s fac o firm.-eea ce crede firma c
""
produce are mai puin importan. .ecisiv rmne ceea ce crede clientul c poate s
cumpere de la firma respectiv, ceea ce consider el c are valoare.!
"/
Di%&otriv1 este greu de satisf1cut nevoi din ce *n ce %ai co%&le-e, uneori ciudate
%erg3nd &3n1 la absurd,din ce *n ce %ai diverse, *n condiiile *n care concurena este tot %ai
%are iar &iaa cunoate o e-&ansiune deosebit1. Kns1 este toc%ai dina%ica acestor nevoi, a &ieei
i a concurenei care %otivea,1 cel %ai &uternic *ntre&rinderea s1 trate,e clientul cu cea %ai %are
atenie. A cunoate i a antici&a nevoile i dorinele consu%atorilor este un &roces co%&le- i
anevoios, care necesit1 ti%& i cheltuieli destul de %ari, av3nd *n vedere fa&tul c1 cererea
consu%atorilor de&inde de %ult %ai %uli factori dec3t nevoile i dorinele acestora. 9rebuie luai
*n calcul factori ca ti%&ul, veniturile de care dis&un, obiceiuri, tradiii, religie, v3rst1 i %uli alii.
Kn aceste condiii, %ar$etingul nu %ai este doar o o&iune &entru fir%e, el devine o necesitate i o
condiie esenial1 a succesului acestora &e &ia1.
.rivit *n aceast1 co%&le-itate a sa, %ar$etingul &oate fi definit ca organi,area
&rocesului de conce&ie a &roduselor, &roducia, desfacerea i activitatea de service i
&ostv3n,are, &ornind de la cunoaterea dorinelor consu%atorilor, *n sco&ul satisfacerii
su&erioare a acestora. Aceast1 vi,iune se nu%ete 9a2:*6.)g 918*2) i &resu&une o
serie de tr1s1turi ale activit1ii de %ar$eting la nivelul fir%ei +
rece&tivitate fa1 de e-igenele &ieei, ceea ce &resu&une orientarea activit1ilor c1tre cerinele
&ieei, c1tre nevoile i dorinele u%aneM
cunoaterea riguroas1 a acestor cerine, ur%1rirea i antici&area lor,utili,3nd *n acest sens un
instru%entar adecvatM
ada&tare ra&id1 i eficient1 la evoluia cerinelor de consu% la dina%ica &ieeiM
inventivitate i s&irit creator *n vederea *nnoirii, %oderni,1rii i diversific1rii ga%ei de
&roduse i servicii, a for%elor de distribuie , a c1ilor de co%unicaie i &ro%ovare, &recu% i
a relaiilor cu &iaa *n ansa%bluM
%a-i%i,area &rofitului *n ur%a orient1rii activit1ii econo%ice c1tre nevoile reale de consu%
ale &o&ulaiei.
#ar$etingul &ornete de la antici&area nevoilor, a&oi continu1 cu deter%inarea &roduselor i
serviciilor ce vor fi reali,ate, inclu,3nd deci,ii des&re design-ul i a%bala?ul acestuia, &reul,
&olitica de trans&ort i stocare, c3nd i unde s1 fie f1cut1 recla%a, de ase%enea, c3nd i unde s1
2/
Druc$er,..,%anagement01asks,,racticies,2esponsabilities,(ditura Dein%ann,"B;", &ag.6/
"2
fie v3ndute, iar du&1 v3n,are, garania i service-ul. Linia de activit1i nu se o&rete,
de&arta%entul de %ar$eting continu1 s1 ur%1reasc1 &rodusul, s1 ia deci,ii de *%bun1t1ire,
de,voltare sau retragere de &e &ia1, *n funcie de ciclul s1u de via1.
Kn condiiile societ1ii econo%ice conte%&orane e-tre% de dina%ice, %ar$etingul este una dintre
tiinele care ine &asul cu schi%b1rile.(l nu este o o&iune facultativ1, ci o condiie esenial1 a
succesului *n afaceri i a re,ultatelor &rofitabile. Kn ,ilele de a,i, %ar$etingul *ncor&orea,1 tot
ceea ce se &oate folosi la iniierea i &ro%ovarea unei afaceri, din %o%entul conce&erii ei i &3n1
*n %o%entul *n care &rodusul a?unge la ulti%ul consu%ator care are nevoie de el.


1.1.#. E;107>.a 9a2:*6.)g707.
Kn for%e &ri%itive i naive, %ar$etingul e-ist1 *nc1 din &erioada Co%unei .ri%itive, de la
&ri%ele for%e ale schi%bului *ntre oa%eni, dovedindu-se utile oriunde i oric3nd au e-istat
aceste schi%b1ri.
Kn studierea evoluiei %ar$etingului, un re&re,entant al colii britanice de %ar$eting,
#. Ba$er, a evideniat un &arado- foarte interesant + < *nigma marketingului const n faptul c
el este una dintre cele mai vechi activiti ale omului i totui este privit ca cea mai recent
dintre disciplinele economice.!
"3
De-a lungul ti%&ului, &rintre eveni%entele care au %arcat *n %od deosebit evoluia
%ar$etingului se nu%1r1 a&ariia %onedelor, care a *nlocuit trocul, &rodusele fiind v*ndute &e
bani, ceea ce a dus la necesitatea ca negustorii s1-i ada&te,e &rodusele *n funcie de clieni,
0evoluia Kndustrial1 de la *nce&utul secolului al >I)))-lea, care a f1cut trecerea de la &roducia
%anual1 la cea %ecani,at1. )%&actul a fost deosebit, a *nce&ut &roducerea *n %as1 a bunurilor, la
&reuri %ai accesibile &entru cu%&1r1tori, divi,iunea %uncii devenea tot %ai evident1, iar acestea
au dus la a%&lificarea &rocesului de &roducie.
Du&1 aceast1 &erioad1, %ar$etingul *nce&e s1 se conture,e din ce *n ce %ai bine ca activitate
necesar1 *n cadrul econo%iei *ntre&rinderilor. Au e-istat o serie de econo%iti care s-au
25 Ba$er,
#.,%arketing , (ditura 2ocietatea Ntiin1O9ehnic1 2.A.,Bucureti ,"BB;, &ag. !
"!
&reocu&at *n %od deosebit de studierea evoluiei %ar$etingului i au structurat aceast1 evoluie &e
diferite eta&e+
0obert L. Ling &ro&une ur%1toarele eta&e +
(ta&a orient1rii s&re &roducie *ntre anii "B i "B! M
(ta&a orient1rii s&re v3n,1ri *ntre "B! i "B5 M
(ta&a de %ar$eting &ro&riu-,is *nce&3nd din "B5 i &3n1 *n &re,ent .
26
Un alt econo%ist &ro&une o structurare a evoluiei %ar$etingului %ai a%&l1 i %ai a-at1
&e %ar$eting ca tiin1 +
.ri%ul deceniu al secolului >>, *n care are loc desco&erirea %ar$etingului ca tiin1 M
Al doilea deceniu, *n care se conce&tuali,ea,1 noiunea de %ar$eting M
Al treilea deceniu, c3nd %ar$etingul *nce&e s1 se integre,e *n cadrul *ntre&rinderilor M
Al &atrulea deceniu de de,voltare a %ar$etingului M
Al cincilea deceniu, *n care are loc o reevaluare a acestuia M
Deceniile ur%1toare de reconce&tuali,are a %ar$etinguluiM
2;
De la *nce&utul secolului >> i &3n1 la ?u%1tatea acestuia, %ar$etingul a avut o evoluie
destul de lent1, %ai de,voltat1 *n 2.U.A. dec3t *n 1rile de,voltate euro&ene. Knce&3nd *ns1 cu
anul "B5, 2.U.A. a fost ara care s-a orientat s&re o de,voltare ra&id1 a %ar$etingului.
Dina%is%ul econo%ic i social &e care l-a cunoscut %ar$etingul *n aceast1 &erioad1 *n
2.U.A. a fost deosebit i a avut &arte de cea %ai bun1 i cea %ai ra&id1 &ro%ovare de &e tot
Globul. 8 dovad1 a acestui fa&t este i *n &re,ent instituia cu cea %ai %are influen1 *n ceea ce
&rivete evoluia i de,voltarea %ar$etingului.
Du&1 "B6 are loc cea %ai a%&l1 de,voltare a %ar$etingului, *nce&3nd cu de,voltarea aa
-nu%itei < societ1i de consu%=, care se caracteri,a &rin abundena de bunuri i &rin bun1starea
&o&ulaiei, *n aceste condiii fiind tot %ai necesar1 diferenierea &roduselor. Knce& s1 se elabore,e
26
Ling, 0.,9he #ar$eting Conce&t, Kn volu%ul <2cience in #ar$eting=,editor G.2chEart, .
2;
Bartels,0.,development of marketing0a brief 4istor5.Kn volu%ul Pscience in marketing!,editor,6.(ch7artz, citat
e)tras din I. BalaureQ coordonatorR o&.cit.
"/
i s1 se de,volte conce&tele de cercetare de &ia1, de studiere a co%&orta%entului
consu%atorului, conce&tul de %arc1, de cot1 de &ia1, de ca%&anie &ublicitar1 i %ulte altele.
Kntruc3t abundena de &roduse ofer1 consu%atorilor o &osibilitate larg1 de alegere, de aceea
&entru *ntre&rinderi devine tot %ai necesar s1 atrag1 consu%atorii, s1 dein1 o &o,iie c3t %ai
bun1 &e &ia1, s1 aib1 o i%agine &o,itiv1, &entru a c3tiga c3i %ai %uli clieni. .entru reali,area
acestor obiective, calea de ur%at este cea a orient1rii c1tre consu%atori, fiind necesar1
cunoaterea &ieei , c1reia *ntre&rinderea nu i se %ai adresea,1 *n general, ci trebuie s1 se a-e,e
&e anu%ite seg%ente ale &ieei , anu%itor nevoi e-istente, &entru a avea succes &rodusele sale &e
&ia1.
.3n1 *n &re,ent, evoluia %ar$etingului a fost %arcat1 i de alte eveni%ente, care au &rodus
schi%b1ri %a?ore at3t din &unct de vedere econo%ic, c3t i din &unct de vedere econo%ic,c3t i
din &unct de vedere social.
.rintre acestea s-au nu%1rat cri,a energetic1 din "B;!, cri,a cafelei din "B;6, cri,a %ateriilor
&ri%e industriale de la *nce&utul deceniului al F-lea, &recu% i catastrofa nuclear1 de la Cernob*l
i alte de,astre ecologice care au avut loc ulterior. Kn &rivina acestor de,astre au e-istat %ulte
de,bateri, fiind &roble%e care afectea,1 grav .1%3ntul. 8 consecin1 a de,baterilor a fost a&ariia
9a2:*6.)g707. *5101g.5 = care se &reocu&1 de conservarea %ediului *ncon?ur1tor i de sigurana
consu%atorilor, &rin &ro%ovarea la nivel %ondial a unor activit1i de &rote?are a %ediului i &rin
aciuni de &revenire i co%batere a distrugerii %ediului *ncon?ur1tor.
0evoluia infor%atic1 i tehnologic1 din ulti%ul deceniu i-a &us i aceasta a%&renta
asu&ra evoluiei %ar$etingului, care i-a *%bog1it instru%entarul cu noi tehnici i %etode
&erfor%ante, care &er%it &relucrarea, anali,a i trans%iterea infor%aiilor la un nivel %ult %ai
avansat i c3t %ai e-act.
La o anali,1 %ai a%&l1 a feno%enelor se observ1 c1 evoluia %ar$etingului du&1 "B6
s-a caracteri,at &rintr-un dina%is% deosebit i &rintr-o de,voltare re%arcabil1 a co%&onentelor
sale. A&ar i se de,volt1 noi conce&te, aduc3nd cu ele noi soluii at3t la &roble%ele *ntre&rinderii,
c3t i la cele ale econo%iei &er ansa%blu.Direciile de evoluie au fost ur%1toarele+
(-tinderea funciilor de %ar$eting *n interiorul fir%ei, av3nd *n vedere fa&tul c1 du&1 "B6 se
a?unsese la o egalitate relativ1 a cererii cu oferta, deci se cu%&1ra ceea ce se &roducea. Kn
aceast1 &erioad1, %ar$etingul avea rolul de a vinde &rodusele si serviciile fir%ei i tot acu%
a&ar noi do%enii ale %ar$etingului+9a2:*6.)g70 ?62a6*g.5, care *nglobea,1 funciile
"5
strategice ale acestuia, adic1 studiul &ieei,alegerea &ieelor int1, conce&erea de bunuri i
servicii &erfor%ante, ca&abile s1 satisfac1 su&erior nevoile consu%atorilor, fi-area &reurilor
alegerea celor %ai eficiente canale de distribuie i de co%unicaie cu &iaaM 9a2:*6.)g70
1p*2a>.1)a0= alc1tuit din funciile de distribuie i &ro%ovare ale %ar$etingului M
&recu% i 9a2:*6.)g70 8.2*56, care are ca obiectiv &rinci&al obinerea unei reacii i%ediate din
&artea consu%atorilor i a 9a2:*6.)g707. 2*0a>.1)a0= &rin inter%ediul c1ruia se stabilesc relaiile
cu &iaa .
Ada&tarea %ar$etingului la cri,ele econo%ice i la transfor%1rile &olitice i sociale care au
avut loc *n aceast1 &erioad1. Astfel de eveni%ente au dus la schi%b1ri %a?ore *n cadrul
econo%iei %ondiale, necesit3nd ada&t1ri la nivelul tuturor tiinelor econo%ice. #ar$etingul
a trecut de la o atitudine defensiv1 la una ofensiv1, uneori chiar agresiv1, ada&t3nd variabilele
%i-ului de %ar$eting Q &rodus, &re, distribuie i &ro%ovare R la cerinele consu%atorilor,
c1rora %ar$etingul nu li se %ai adresea,1 *n %as1, ci &e gru&uri de consu%atori sau, *n unele
ca,uri, &e fiecare consu%ator *n &arte. De ase%enea, au crescut e-igenele *n ceea ce &rivete
rentabilitatea *n gestionarea bugetelor de %ar$eting i se definete un nou conce&t, cel de
9a2:*6.)g ?15.a0= care are ca sco& satisfacerea eficient1 a nevoilor consu%atorilor *n aa fel
*nc3t s1 fie &rote?at at3t consu%atorul c3t i %ediul a%biant.
De,voltarea 9a2:*6.)g707. .)6*2)a>.1)a0, care se refer1 la activit1ile societ1ilor
transnaionale i la cele ale fir%elor de e-&ort-i%&ort, de,voltare deter%inat1 de feno%enul
de globali,are , de internaionali,area tot %ai ra&id1 a fir%elor.
(-tinderea %ar$etingului *n tot %ai %ulte sectoare de activitate, datorit1 creterii nu%1rului
i diversit1ii fir%elor, &recu% i de,voltarea i consolidarea %ar$etingului *n do%eniile *n
care este de?a inclus. A&ar noi ra%uri ale tiinei %ar$etingului, %ai ales *n do%eniul
serviciilor + 9a2:*6.)g 570672a0= 9a2:*6.)g 3.)a)5.a2= 9a2:*6.)g /a)5a2= 9a2:*6.)g
*875a>.1)a0= etc.
De,voltarea %etodelor i tehnicilor de %ar$eting &rin ado&tarea unor &rocedee i %etode din
alte tiine, &recu% i crearea i de,voltarea unor %etode i tehnici &ro&rii, &rin *ncor&orarea
infor%aticii i a tehnologiei de ulti%1 or1 tot %ai %ult *n instru%entarul %ar$etingului.
Kn 0o%3nia, %ar$etingul a a&1rut ca tiin1 *n "B6, dar a fost abordat i de,voltat destul
de &uin *n &erioada socialist1. Ulterior, %ar$etingul s-a i%&us ca tiin1 i a fost ado&tat at3t de
teoria, c3t i de &ractica econo%ic1. Contribuii deosebite la de,voltarea i &ro%ovarea
"6
%ar$etingului *n 0o%3nia au avut &rofesorii G.C.Dr1gan, #.C.De%etrescu, C-tin
4lorescu,D..atriche, ..#3lco%ete i %uli alii.
Kn "B;" ia fiin1 Asociaia 0o%3n1 de #ar$eting, A08#A0, care *n acelai an devine
%e%br1 a 4ederaiei )nternaionale de #ar$eting.
Du&1 anul "BFB, o dat1 cu &r1buirea regi%ului co%unist, %ar$etingul are o de,voltare
tot %ai a%&l1, &recu% i libertatea de a a&lica toate conce&tele sale la nivelul econo%iei
ro%3neti. Kn acest sens este necesar1 &reg1tirea unor s&ecialiti *n do%eniu, e-ist3nd %ai %ulte
universit1i care se ocu&1 de for%area acestora.
1.1.$. U).;*2?a0.6a6*a 9a2:*6.)g707.
Kn ulti%ele decenii, %ar$etingul a cunoscut o devoltare s&ectaculoas1, at3t ca tiin1, c3t i
%ai ales ca e-tindere a do%eniilor *n care *i g1sete a&licabilitate.Din acest &unct de vedere se
observ1 c1 %ar$etingul e-ist1 &retutindeni..rodusele care se cu%&1r1,%aga,inele de unde se
cu%&1r1, v3n,1torii cu care intr1 *n contact cu%&1r1torii, recla%ele e-istente, toate sunt ele%ente
de %ar$eting.Siarele, revistele, &rogra%ele de radio i televi,iune sunt &l1tite, *n cea %ai %are
&arte, din recla%e, care sunt alt1 co%&onent1 a %ar$etingului.Chiar i slu?ba &e care o are o
&ersoan1 face &arte din ca%&ania de %ar$eting de cu%&1rare de for1 de %unc1 a unui &atron sau
anga?ator.Ni asta este doar la nivel %icroecono%ic.
La nivel %acroecono%ic, e-tinderea %ar$etingului *ntr-o serie de do%enii a dus la o
&rofund1 s&eciali,are a acestuia, datorit1 &articularit1ilor e-istente *n cadrul fiec1rui do%eniu *n
&arte.Kn cea ce &rivete s&eciali,area %ar$etingului, aceasta s-a &rodus *n funcie de trei factori
&rinci&ali i anu%e+ &rofilul activit1ii econo%ice, aria de desf1urare a activit1ii i nivelul de
organi,are al acesteia.
Astfel, *n funcie de &rofilul activit1ii econo%ice e-ist1+
Ma2:*6.)g70 /7)72.012 8* 51)?79= care se refer1 la totalitatea activit1ilor de
%ar$eting s&eciali,ate i ada&tate &entru ga%a de &roduse de larg consu% i care au ca int1
*ntreaga &o&ulaie.
#ar$etingul bunurilor de utili,are industrial1 ?a7 9a2:*6.)g70 .)87?62.a0, al
c1rui s&ecific este ada&tarea activit1ilor la &roduse cu caracteristici diferite de bunurile de larg
";
consu%, *n sensul c1 acestea sunt %ai co%&le-e din &unct de vedere tehnic, ti%&ul de cu%&1rare
este %ai *ndelungat, &arti,ile de %1rfuri sunt %ai %ari, relaiile dintre cu%&1r1tori i v3n,1tori
sunt %ai str3nse.
Ma2:*6.)g70 ?*2;.5..012 , care re&re,int1 < un ansamblu de metode i tehnici
specifice marketingului, adaptate corespunztor succesiunii de etape care descriu procesul care
are loc ntre prestator i consumator!
"8
Lu3nd *n considerare criteriul ariei teritoriale *n care se desf1oar1 activitatea econo%ic1,
care este de fa&t &iaa *n ansa%blul ei, %ar$etingul s-a s&eciali,at &e activitatea de i%&ort i de
e-&ort, e-ist3nd astfel un 9a2:*6.)g a0 .9p12672.012 i un 9a2:*6.)g a0 *+ p12672.012= dar un
do%eniu aflat *n &re,ent *ntr-o e-&ansiune deosebit1 este 9a2:*6.)g70 9706.)a>.1)a0, s&ecific
fir%elor transnaionale, a c1ror activitate i &roble%e sunt s&ecifice.
Av3nd *n vedere c1 fir%a are relaii at3t cu &iaa, c3t i cu %e%brii organi,aiei sale, %ar$etingul
s-a s&eciali,at &e9a2:*6.)g *+6*2)= res&ectiv 9a2:*6.)g70 .)6*2) fir%ei.
Hivelul de organi,are econo%ic1 *%&arte, la r3ndul s1u, %ar$etingul *n %icro%ar$eting,
care se refer1 la activit1ile de %ar$eting s&ecifice la nivelul *ntre&rinderilor i %acro%ar$eting
care se utili,ea,1 la nivelul global al fiec1rei econo%ii naionale.
#ar$etingul, ca tiin1 de%onstrea,1 a %are fle-ibilitate, dovada fiind fa&tul c1 a reuit s1
se ada&te,e la at3tea do%enii, fa&tul c1 a &1truns *n econo%ii aflate &e diferite tre&te de
de,voltare i c1 aceste econo%ii nu nu%ai c1 se afl1 &e diferite tre&te de de,voltare , ci %ai ales
c1 a&arin unor 1ri cu s&ecific deosebit de variat.0eligiile,tradiiile i obiceiurile de consu% sunt
doar c3iva factori care influenea,1 considerabil cererea consu%atorilor din aceste
1ri.#ar$etingul s-a ada&tat cu destul succes acestor &referine i a r1s&uns la %ulte dintre
&roble%ele generate de aceti factori.Gri?a &entru clieni a fost din nou cel %ai de &re
instru%ent, c1ut3nd s1 r1s&und1 fiec1rei cerine.
.3n1 *n &re,ent %ar$etingul a &1truns *n toate do%eniile econo%ice i se e-tinde i la
sfera activit1ilor nonecono%ice.Astfel se conturea,1 &re,ena %ar$etingului *n cultur1, *n s&ort,
*n *nv11%3nt, *n &olitic1, &recu% i *n alte do%enii, e-ist3nd %ar$eting social, %ar$eting
ecologic, %ar$eting electoral i alte for%e aflate *n &lin1 de,voltare.
2F
8lteanu, I., %arketingul serviciilor, (ditura Uranus , Bucurei, 2 , &ag.""
"F
1.1.4. R1070 9a2:*6.)g707. @) 8*<;106a2*a *51)19.5A
)%&ortana cresc3nd1 a %ar$etingului, &recu% i necesitatea &re,enei acestuia *n cadrul
fir%elor, dar i al econo%iilor naionale este evident1.
Deoarece este ra%ura cea %ai di%anic1 a unei econo%ii, %ar$etingul este considerat
cheia de,volt1rii econo%ice a 1rilor s1race i a 1rilor aflate *n curs de de,voltare, deter%in3nd o
%ai bun1 i %ai eficient1 utili,are a resurselor &ro&rii.Un e-&ert al tiinei %anage%entului, .eter
Druc$er s&unea c1 %ar$etingul $mobilizeaz energiile latente ale economiei!. (l &oate contribui
la creterea i diversificarea nevoilor, iar f1r1 un siste% de %acro%ar$eting, naiunile %ai &uin
de,voltate se vor *nv3rti *ntr-un <cerc vicios al srciei!,deoarece oa%enii nu vor &utea &roduce
&entru &ia1, &entru c1 nu vor e-ista cu%&1r1tori &entru bunurile &roduse i fiecare va &roduce
&entru &ro&riile lor nevoi.< -um poate fi spart acest cerc vicios al srciei 9 ,rin nlocuirea
sistemului nvechit de micro i macromarketing al rilor mai puin dezvoltate!
":
)neficiena acestor siste%e de %ar$eting din statele %ai &uin de,voltate re,ult1 din
&reurile foarte %ari la &rodusele ali%entare i creterea ra&id1 a &o&ulaiei *n centrele urbane.
#a?oritatea &o&ulaiei din aceste centre urbane cheltuiete dou1 trei%i sau chiar %ai %ult din
venit &e hran1, *n co%&araie cu nu%ai 2T din venitul locuitorilor din 1rile de,voltate. Acest
fa&t descura?ea,1 &roducia &roduselor ali%entare. De ase%enea, &reurile *nalte reduc cererea
&entru &rodusele ali%entare, deter%in3nd i reducerea &roduciei.
8 < revoluie= *n %ar$eting &oate sti%ula 1rile *n curs de de,voltare s1 desfac1 acest cerc
i s1 &orneasc1 &e calea de,volt1rii econo%ice.
La nivelul organi,aiilor, cele care vor ada&ta cu succes o orientare c1tre client i care vor
avea ca&acitatea de a antici&a i satisface nevoile clienilor, vor fi cele care vor obine &rofit din
activitatea desf1urat1.
)nternaionali,area fir%elor este &rinci&ala schi%bare a %ediului econo%ic de afaceri, ea
&resu&un3nd o&ortunit1i de &ia1 foarte %ari, dar i riscuri &e %1sur1. .ieele naionale se vor
transfor%a *n &iee globale, iar co%&aniile care nu vor avea o activitate la nivel global vor deine
2B
Dru$er, ..,%anagement 0 1asks, ,ractices, 2esponsabilities, (ditura Dein%ann, "B;", &ag. B;
"B
&o,iii inferioare &e &ia1 sau chiar vor fi %arginali,ate, devenind inte &entru %arile cor&oraii
transnaionale.Kn aceste condiii, caracteristica &rinci&al1 a fir%ei trebuie s1 fie fle-ibilitatea,
&entru a se &utea ada&ta &er%anent schi%b1rilor, &recu% i dorinelor i cerinelor
consu%atorilor.
1.#. I9p126a)>a 9a2:*6.)g707. @) 3.29*0* 51)6*9p12a)*
(voluia i de,voltarea %ar$etingului, &recu% i &1trunderea acestuia *n toate do%eniile
econo%ice, &recu% i *n cele nonecono%ice relev1 i%&ortana sa ca tiin1 i rolul deosebit &e
care *l are *n condiiile actuale de &ia1.
Ierig1 de leg1tur1 *ntre cele dou1 co%&onente &rinci&ale ale &ieei ' &roducia i
consu%ul sau oferta i cererea ' %ar$etingul ndrea&t1 activitatea de &roducie c1tre satisfacerea
nevoilor consu%atorilor, asigur3nd *n acelai ti%& infor%aiile necesare i relaiile &o,itive &e
care fir%a trebuie s1 le aib1 cu %ediul s1u.
Argu%entele aduse de .hili& Lotler evidenia,1 i %ai bine rolul esenial al %ar$etingului
*n econo%ia conte%&oran1 +
#ar$etingul aduce ca idee central1 *n &roducie concentrarea asu&ra satisfacerii nevoilor celor
%ai i%&ortante categorii de consu%atori M
)dentific1 oca,iile atractive de &e &ia1 i anali,ea,1 &osibilit1ile fir%ei de a le fructifica M
(laborea,1 strategiile necesare fir%ei *n atingerea obiectivelor sale.
!
0olul %ar$etingului este evideniat cel %ai bine de funciile &e care le *nde&lineste i care
de%onstrea,1 necesitatea &ro%ov1rii acestei tiine..entru a cu&rinde c3t %ai bine acest rol, au
fost elaborate %ai %ulte teorii cu &rivire la funciile %ar$etingului.Una dintre ele a&arine
econo%istului (.LelleC. care consider1 c1 sunt diferite la nivelul %icro%ar$etingului i
%acro%ar$etingului. Astfel %acro%ar$etingul are ur%1toarele funcii +
!
Lotler, .., %anagementul %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti , "BB;, &ag."6
2
9radiionale, cu&rin,3nd funciile schi%bului Q v3n,area i cu%&1rarea R, funciile
distribuiei fi,ice Qtrans&ortul i de&o,itarea R i funciile de s&ri?inire a activit1ii
econo%ice Q finanarea, infor%aia de %ar$eting , asu%area riscului RM
2ociale ,fiind utili,at ca %i?loc de trans%itere a bunurilor %ateriale i culturale ale unei
societ1i c1tre %e%bri s1i.
4unciile %icro%ar$etingului sunt cele care se *nde&linesc la nivelul fir%elor i
cu&rind +
(sti%area &otenilului fir%eiM
.lanning-ul i &rogra%ul de %ar$eting M
8rgani,area i conducerea activit1ilor de %ar$etingM
(valuarea i ada&tarea efortului de %ar$eting la cerinele fir%ei i ale consu%atorilor .
!"
Aceast1 abordare sinteti,ea,1 funciile %ar$etingului, &re,ent3ndu-le *ntr-un %od general,
*ns1 &entru o %ai bun1 cunoatere a acestora este necesar1 studierea acestor funcii *n
&rofun,i%ea lor, datorit1 fa&tului c1 %ar$etingul se afl1 *ntr-o continu1 e-&ansiune i c1 sfera sa
de a&licabilitate s-a l1rgit considerabil.
4unciile %ar$etingului la nivelul fir%ei &ot fi luate *n considerare din %ai %ulte &uncte de
vedere.Kn &ri%ul r3nd, %ar$etingul are o 37)5>.* 8* p2*9.?A de la care &ornete *ntreaga
activitate a fir%ei, orientarea acesteia.#ar$etingul are i %ai de&arte un rol i%&ortant &rin
37)5>.a(9.B015 &e care o *nde&linete, deoarece el furni,ea,1 %i?loacele necesare &rin care fir%a
*i atinge obiectivele &ro&use, &recu% i %i?loacele de a intra *n contact cu &iaa, cu %ediul *n
care *i desf1oar1 activitatea i %ai de&arte consolidarea i &erfecionarea relaiilor stabilite.Hu
*n ulti%ul r3nd, %ar$etingul are rolul de a stabili obiectivele fir%ei de a satisface consu%atorii la
un nivel su&erior i *n condiii de rentabilitate &entru fir%1, aceasta fiind denu%it1 i 37)5>.*(
1/.*56.;.
.rin inter%ediul %ar$etingului i al funciilor &e care el le *nde&linete, o fir%1 trebuie s1
reali,e,e ur%1toarele+
21 cercete,e &er%anent &iaa, nevoile i dorinele consu%atorilor, aceasta fiind ba,a oric1rei
activit1i econo%ice care dorete s1 fie de succes M
21 fie *n leg1tur1 cu %ediul *n care se afl1, s1 de,volte relaii o&ti%e cu acesta, s1 sti%ule,e
cererea, s1 &rofite de o&ortunit1ile care se ivesc i s1 se ada&te,e c3t %ai re&ede i %ai bine
!"
LelleC,(., %arketing 0 (trategie et fonctions,(ditura Dunod , .aris, "B6F, &ag.2/
2"
la schi%b1rile care intevin %ereu *n cadrul &ieei.Kn acest sens sunt necesare fonduri &e care
fir%a trebuie s1 le aloce i s1 le utili,e,e &entru acest1 activitate, dar o astfel de investiie
aduce i re,ultate, deoarece fle-ibilitatea trebuie s1 fie una dintre caracteristicile de ba,1 ale
unei fir%e *n econo%ia actual1 M
21 &un1 &e &ri% &lan satisfacerea nevoilor i dorinelor consu%atorilor la un nivel su&erior
sau chiar s1 cree,e noi nevoi care s1 le satisfac1. 8 fir%1 &oate s1 cree,e nevoi, le &oate
sti%ula &e cele latente, &oate s1 influene,e consu%atorii *n direcia &roduselor i a serviciilor
sale sau &oate s1 educe &iaa &entru ca aceasta s1 r1s&und1 c3t %ai bine la &rodusele e-istente
i toate acestea cu a?utorul %ar$etingului.
21 oriente,e toate aceste activit1i *n aa fel *nc3t fir%a s1 lucre,e *n condiii de &rofit, s1
tind1 s&re o %a-i%i,are a acestuia &recu% i s&re o %a-i%i,are a &roductivit1ii resurselor
utili,ate.
Kn condiiile actuale ale &ieei, fir%a folosete o anu%it1 strategie, &olitic1, tactic1 ba,ate &e
aceste funcii &entru a avea succes &e &ia1.(-ist1 un nu%1r foarte %are de consu%atori ale c1ror
dorine i nevoi devin tot %ai co%&le-e i %ai sofisticate, iar %ar$etingul orientea,1 fir%a s&re
aceste nevoi, s&re satisfacerea lor *n condiii c3t %ai bune, aceasta fiind calea s&re &rofit, iar
<interesul crescnd pentru marketing are loc tocmai pe msur ce tot mai multe organizaii
neleg modul n care acesta contribuie la mbuntirea performanelor.!
+"

Astfel, calea fir%ei s&re succes o re&re,int1 *n &rinci&al satisfacerea clienilor, deoarece un
client satisf1cut +
Cu%&1r1 %ai %ult i r1%3ne < fidel = %ai %ult ti%& M
Cu%&1r1 &rodusele noi sau cele *%bun1t1ite ale fir%ei M
4ace o recla%1 &o,itiv1 fir%ei, &roduselor i serviciilor sale M
Acord1 %ai &uin1 atenie &roduselor i recla%ei concurenei i este %ai &uin influenat1
de factorul &re M
8fer1 fir%ei idei de &roduse sau servicii noi.
!2
Lotler, .h., %anagementul marketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB; , &ag.6;
22
1.$. Ma2:*6.)g70 ' p2*<*)6 C. ;..612

#ediul econo%ic actual se caracteri,ea,1 &rintr-o dina%ic1 e-ce&ional1, el se afl1 *n
&er%anent1 schi%bare, ceea ce deter%in1 &roble%e at3t la nivelul tiinelor econo%ice, ca
abordare teoretic1 a feno%enelor, c3t i la nivelul *ntre&rinderilor, din &unct de vedere &ractic, de
ada&tare la aceste schi%b1ri.
.rinci&alele feno%ene care au a&1rut *n aceast1 &erioad1 sunt + globali,area i
internaionali,area afacerilor, e%anci&area consu%atorilor, %aturitatea la care au a?uns %ai %ulte
&iee, co%&ri%area ti%&ului *n relaiile cu %ediul e-tern, &recu% i altele.
Globali,area este feno%enul secolului >>),at3t cu%&1r1torii, c3t i furni,orii ado&t1 o
&o,iie din ce*n ce %ai global1, adic1 %arile fir%e sunt &re,ente a&roa&e &e toate &ieele,
fu,iunile i achi,iiile *ntre<gigani= sunt tot %ai frecvente, iar &ieele au *ncetat s1 %ai
fiese&arate din &unct de vedere naional.Acestea au devenit tot %ai %ari i %ai diversificate, de
aceea este necesar1 o restructurare a activit1ilor de %ar$eting la nivel naional, dar i la nivelul
fir%elor care din diverse %otive nu &ot ado&ta o &o,iie global1 &e &ia1.Aceast1 restructurare
trebuie s1 se ada&te,e la schi%b1rile care s-au &rodus *n cadrul &ieei.
Un alt feno%en care se %anifest1 *n &erioada conte%&oran1 i se e-tinde i *n viitor este
e%anci&area consu%atorilor, *n sensul c1 nevoile sunt din ce *n ce %ai sofisticate, iar &reteniile
*n ceea ce &rivete calitatea &roduselor i serviciilor, fiabilitatea i durabilitatea lor se afl1 *ntr-o
continu1 cretere.Controlul asu&ra &ieei nu %ai a&arine &roduc1torilor, iar *n aceste condiii
de&arta%entele de %ar$eting ale *ntre&rinderilor trebuie s1 g1seasc1 soluii &entru a se a&ro&ia de
clieni, s1 elabore,e &rogra%e eficiente de %ar$eting &entru a face fa1 &roble%elor.
#ai e-ist1 i &iee care, a?unse *n fa,a de %aturitate, *nce& s1 se confrunte cu fa,a de
recesiune *n care acestea intr1. De aceea este necesar1 &re,ena %ar$etingului &entru a g1si soluii
&rin care fir%ele s1 *i &1stre,e clientela, s1 g1seasc1 noi clieni sau s1 cree,e i s1 sti%ule,e o
nou1 cerere de &ia1 &rin e-&loatarea unor nevoi latente ale consu%atorilor.
0elaiile fir%ei cu %ediul e-terior *n care *i desf1oar1 activitatea,dar i relaiile *n cadrul
fir%ei cresc ca i%&ortan1, *n condiiile *n care rit%ul schi%b1rilor se accelerea,1, la fel i vite,a
de livrare a &roduselor, iar &erioada de reali,are a schi%burilor se co%&ri%1 tot %ai %ult.
2!
#ar$etingul trebuie s1 evolue,e o dat1 cu &iaa i *n sensul *n care au loc schi%b1rile *n
cadrul ei.2chi%b1rile care se &roduc *n cadrul %ar$etingului sunt de ordin strategic, o&eraional
i funcional.
#odific1rile de ordin strategic se refer1 *n &ri%ul r3nd la structura tradiional1 a ierarhiei
*n cadrul fir%ei, care *%&iedic1 a&ariia inovaiilor, a ideilor noi i restr3nge ca&acitatea fir%ei de
a r1s&unde la schi%b1rile &ieei, datorit1 caracterului rigid i birocratic. Houa structur1 trebuie s1
fie %ai fle-ibil1 i %ai deschis1.9ot la nivel de %anage%ent al fir%ei s-a de%onstrat o eficien1
crescut1 *n ca,ul descentrali,1rii conducerii o&eraiunilor i colaborarea intens1 *ntre
de&arta%entele fir%ei.
#odific1rile de natur1 o&eraional1 i funcional1 se refer1 la creterea &rofesionalis%ului
fir%ei.Aceasta se reali,ea,1 &rin instruirea i calificarea su&erioar1 a &ersonalului, *ndeosebi cel
anga?at *n %ar$eting, &recu% i creterea cheltuielilor &entru cercetarea i &lanificarea de
%ar$eting.(ste necesar1 evaluarea &ieei nu doar *nt3%&l1tor, ci la &erioade bine deter%inate de
ti%& sau chiar o anali,1 &er%anent1 a &ieei, &entru a &utea reaciona &ro%&t i eficient la
schi%b1ri care au loc *n cadrul acesteia.
Kn ceea ce &rivete viitorul %ar$etingului se observ1 anu%ite tendine care caracteri,ea,1
evoluia viitoare a acestui do%eniu..entru fir%e , %otto-ul devine D12.*)6a2*a ?p2* 50.*)6E i
toate activit1ile de %ar$eting ulterioare au la ba,1 acest sco&.)%&le%entarea acestui %otto nu
este *ns1 toc%ai uor de reali,at.(a trebuie s1 &lece %ai *nt3i de la nivelul conducerii, care are
datoria de a &ro%ova aceast1 %entalitate, iar a&oi s1 fie ado&tat1 de toi anga?aii.De ase%enea,
aceast1 orientare &resu&une schi%b1ri %a?ore *n toate de&arta%entele fir%ei, de aceea este
necesar1 consolidarea interde&endenei acestora , creterea coo&er1rii *ntre ele, toate servind unui
acelai sco& + satisfacerea consu%atorilor *n condiii o&ti%e &entru fir%1.
0estructurarea nu este *ns1 suficient1.(ste necesar1 ad3ncirea cercet1rilor de %ar$eting i a
activit1ilor s&ecifice *n vederea elabor1rii unor strategii c3t %ai a&ro&iate de consu%atori.Kn
acest sens, fir%a trebuie s1 consolide,e relaiile cu clienii s1i i chiar cu clienii clienilor.
9endinele %a?ore care se *nregistrea,1 *n do%eniul %ar$etingului sunt *n confor%itate cu
&iaa i se refer1 @) p2.970 2F)8 la concentrarea efortului de %ar$eting de culegere, anali,1,
&relucrare i trans%itere a infor%aiilor de &e &ia1 *ntr-un %od su&erior cantitativ i
calitativ.Acest fa&t devine din ce *n ce %ai uor datorit1 a&ariiei at3t a noi surse de infor%aie ,
c3t i a unor noi %etode i tehnici de &relucrare &erfor%ante .
2/
O a 817a 6*)8.)>A se refer1 la evaluarea i su&ravegherea &erfor%anelor, &roces a c1rui
i%&ortan1 devine tot %ai %are i care se afl1 *n &lin1 de,voltare.2unt necesare evalu1ri ale
nivelului de satisfacie al clienilor, iar infor%aiile &rovenite de la v3n,1torii i &ersonalul aflat *n
contact direct cu consu%atorii devin %ai i%&ortante dec3t infor%aiile &rovenite din aceasta fiind
cea 8*(a 62*.a 6*)8.)>A %a?or1 care se *nregistrea,1 *n evoluia viitoare a %ar$etingului.Un
&ersonal calificat, cu a&titudini i cunotine la cel %ai *nalt nivel va asigura infor%aii decalitate
su&erioar1 fir%ei i va crea o relaie &o,itiv1 cu clienii, asigur3nd o &ro%ovare %ult %ai bun1 a
i%aginii fir%ei.


25
CAPITOLUL #
LOCUL POLITICII PROMOIONALE N CADRUL MIXULUI DE
MARKETING
#.1. C1)5*p670 8* 9.+ 8* 9a2:*6.)g
#i-ul de %ar$eting este un conce&t creat de &rofesorul Heil D. Borden, re&re,entant al
Ncolii A%ericane de #ar$eting, *n anul "B6/ i care &resu&une o co%binare a unor factori i
resurse ale unei fir%e *n vederea reali,1rii obiectivelor sale. .1rintele acestui conce&t a luat, la
*nce&ut, *n considerare "2 ele%ente care alc1tuiesc %i-ul de %ar$eting i anu%e+
". P2187?70= care re&re,int1 un siste% for%at din coninutul fi,ic al acestuia i %ai ales
din utilitatea &e care el o ofer1, a%biana i i%aginea care o areM
2. P2*>70 ca %odalitate de e-&ri%are a valorii &rodusului, &rin inter%ediul banilorM
!. Ma25a= ea re&re,ent3nd un %i?loc de individuali,are i &ersonali,are a &roduselor i
serviciilor fir%ei &rote?at de legeM
/. D.?62./7>.a 5a 616a0.6a6* a &roceselor i a %i?loacelor &rivind organi,area i diri?area
flu-urilor de &roduse i servicii de la &roduc1tori la consu%atoriM
5. VF)<a2*a p*2?1)a0A ' o for%1 de co%unicare direct1 cu &otenialii clieni, cu sco&ul
de a-i deter%ina &e acetia s1 cu%&ereM
6. A8;*26.?.)g(70 ?a7 p7/0.5.6a6*a p0A6.6A sau totalitatea %i?loacelor utili,ate de fir%1
&entru a face cunoscute i a&reciate &rodusele sale de c1tre o %as1 c3t %ai %are de consu%atoriM
;. P2191;a2*a ;F)<A2.012 sau totalitatea activit1ilor care vi,ea,1 ca&tarea ateniei
consu%atorilor i atragerea clienilor &oteniali c1tre &unctele de v3n,are, aceasta inclu,3nd toate
for%ele de &ro%ovare+ recla%1, &ublicitate, v3n,are &ersonal1, etc.
F. A9/a0a2*a= care &resu&une activitatea de reali,are a a%bala?ului &rodusului *n aa
fel *nc3t s1 aib1 o for%1 atractiv1, re,istent1, uoar1, s1 &lac1 i s1 fie c3t %ai individual1 la
*nt3lnirea cu consu%atoriiM
B. M*25Ga)8.?.)g(70= activitate care se ocu&1 *n %od deosebit de v3n,area &roduselor,
av3nd ca sco& &re,entarea i &ro%ovarea c3t %ai bun1 a &roduselor la locul de v3n,areM
26
". S*2;.5..0* p1?6;F)<a2* oferite de o fir%1 tot ca for%1 de &ro%ovare, de atragere a
consu%atorilor i care cu&rinde activit1i de service, garanie, reduceri la achi,iii ulterioare de
&roduse ale fir%ei i alteleM
"". Ma).p70a2*a ?a7 01g.?6.5a= adic1 totalitatea instru%entelor de %ar$eting &e care le
utili,ea,1 fir%aM
"2. C*25*6a2*a 8* 9a2:*6.)g= &rintre cele %ai i%&ortante activit1i de %ar$eting ale
unei fir%e i care &resu&une un ansa%blu de activit1i de culegere, &relucrare i anali,1 a
infor%aiilor de &e &ia1, necesare elabor1rii unor deci,ii cu &rivire la &rodusele e-istente sau
conce&erea unora noi.
Considerat a fi &rea co%&le-, acest %odel a fost si%&lificat de c1tre un alt %are
econo%ist, reduc3nd ele%entele co%&onentela cei /. cunoscui i ast1,i+ .rodus, .re, .lasa%ent
i .ro%ovarea.
". P2187?70 re&re,int1 un ansa%blu de ele%ente %ateriale i de avanta?e aduse
consu%atorului i constituite *n final *n ofert1. (le%entele care sunt cu&rinse *n &rodus sunt+
nu%ele i %arca, a%bala?ul i eticheta, nivelul de calitate, gabaritul, %asa, stilul, culoarea,
fiabilitatea, %entenabilitatea, garaniile, service-ul, condiiile de livrare i trans&ort, i%aginea
&ublic1 i altele. Kn cadrul %i-ului de %ar$eting e-ist1 o &olitic1 de &rodus, care *nce&e o dat1 cu
conce&erea &rodusului i se ter%in1 atunci c3nd se decide retragerea acestuia de &e &ia1.
2. P2*>70= o variabil1 econo%ic1 cu a?utorul c1reia se e-&ri%1 valoarea &roduselor i a
serviciilor de &e &ia1. Acesta &resu&une %ai %ulte strategii care a?ut1 la stabilirea nivelului
&reurilor, a variaiei acestora *n funcie de ti%&, ,one geografice, de ciclul de via1 al &roduselor,
&recu% i la stabilirea facilit1ilor i reducerilor de &re care &ot fi acordate, condiiile i
ter%enele de &lat1.
!. P0a?a9*)670 ?a7 8.?62./7>.a re&re,int1 totalitatea canalelor i a reelelor &rin
inter%ediul c1rora &rodusele i serviciile a?ung de la &roduc1tori la consu%atori. 2trategiile
utili,ate se refer1 la circuitul fi,ic al %1rfurilor, la alegerea canalelor de distribuie cele %ai
&otrivite, la relaiile stabilite cu inter%ediarii i *n cadrul acestora se stabilesc condiiile de
%ani&ulare, de&o,itare, stocare, conservare i sortare a %1rfurilor.
/. P2191;a2*a definit1 ca totalitatea %esa?elor trans%ise consu%atorilor &rin
inter%ediul unei reele bogate de co%unicaii *n vederea influen1rii &o,itive a acestora fa1 de
&rodusele i serviciile fir%ei. .ro%ovarea &resu&une o ga%1 larg1 de %i?loace de &ublicitate i
2;
recla%1, relaii cu &ublicul, v3n,1ri directe i &ersonale, %erchandising, negociere, &recu% i
anali,a co%&orta%entului consu%atorilor &rin culegerea de infor%aii referitoare la acesta, la
testarea i%&actului ca%&aniilor &ro%oionale.
Astfel, 9.+70 8* 9a2:*6.)g re&re,int1 o co%binare a tuturor resurselor unei fir%e *n
&rogra%e co%&le-e de %ar$eting *n vederea obiectivelor fir%ei i este alc1tuit din ansa%blul
&oliticii de &rodus, &re, distribuie i &ro%ovare.
#.1.1. P10.6.5a 8* p2187?
.rodusul re&re,int1 orice lucru care &oate fi oferit &e &ia1 &entru a satisface o nevoie sau
o dorin1, av3nd o e-isten1 tangibil1, iar serviciul este acelai lucru, doar c1 este intangibil,
neav3nd o e-isten1 fi,ic1. (l &oate fi definit ca fiind+ $setul de atribute tangibile i intangibile
pe care un vnztor l ofer potenialului client i care satisface nevoile sau dorinele
acestuia.!
#+
9endina care se *nregistrea,1 *n &re,ent este aceea de a a&recia un &rodus sau un serviciu
%ai %ult din &unct de vedere al utilit1ii &e care o are, al satisfaciei i al avanta?elor &e care le
ofer1 consu%atorilor. De aceea orientarea &oliticii de %ar$eting, *n general i a celei de &rodus,
*n s&ecial, trebuie s1 in1 cont de aceast1 tendin1.
.olitica de &rodus sau %i-ul &rodusului include activit1i de de,voltare a &roduselor unei
fir%e, de conce&ere a altora noi, de eli%inare a celor *nvechite sau al c1ror ciclu de via1 nu %ai
&oate fi &relungit, de stabilire a caracteristicilor fi,ice i a celor de i%agine ale &rodusului,
&recu% i serviciile care-l *nsoesc, toate acestea *n funcie de &ia1 i de concuren1.
Kn stabilirea &oliticii de &rodus a fir%ei trebuie s1 ia *n considerare ciclul de via1 al
&roduselor i care este for%at din %ai %ulte fa,e i anu%e+
4a,a de lansare, *n care &rodusul este introdus &e &ia1M
4a,a de cretere, *n care &rodusul este acce&tat &e &ia1 i se &erfecionea,1M
4a,a de %aturitate, *n care rit%ul creterii v3n,1rilor *nce&e s1 scad1M
"!
Lusch, 0.4., ,rinciples of %arketing, (ditura Lent .ublishing, HeE Jor$, "BF;, &ag. "/5
2F
4a,a de declin, *n care v3n,1rile scad. Kn aceast1 fa,1 se decide dac1 &rodusul trebuie
scos de &e &ia1 sau dac1 este *%bun1t1it i se &reg1tete o ca%&anie de relansare.
.entru a conce&e i lansa un &rodus de succes &e &ia1, acesta trebuie s1 fie foarte bine
g3ndit i conce&ut *n aa fel *nc3t s1 cores&und1 nevoilor i dorinelor consu%atorilor, s1 fie
reali,at &rin &ris%a fa&tului c1 resursele sunt li%itate, deci cu o &roductivitate c3t %ai %are a
resurselor folosite, iar costurile s1 &er%it1 lansarea unui &re care s1 aduc1 fir%ei i un &rofit,
care &e &arcurs s1 creasc1, s1 tind1 s&re %a-i%i,are. Kn acest sens este necesar1 cunoaterea celor
cinci niveluri ale &rodusului definite de .hili& Lotler+

Hivelul funda%ental, care stabilete funcia &rinci&al1 a &rodusuluiM

.rodusul generic re&re,entat de categoria de &roduse care *nde&linesc aceast1 funcieM

.rodusul ate&tat, adic1 caracteristicile &e care i le doresc consu%atorii la un &rodusM

.rodusul a%&lificat, acesta fiind nivelul real al &rodusului i ele%entele care-l

diferenia,1 de restul &roduselor din aceeai ga%1M

.rodusul &otenial, adic1 &rodusul care ar &utea fi *n ur%a ad1ug1rii unor caracteristici
ulterioare.
"/
Caracteristicile fi,ice ale &rodusului nu sunt suficiente *ns1 &entru a crea un &rodus.
Acesta trebuie s1 fie individuali,at i &ersonali,at &entru a &utea fi recunoscut *n ga%a de
&roduse si%ilare de &e &ia1. (l trebuie s1 aibe, *n &ri%ul r3nd, un nu%e i o %arc1 distinctiv1,
uor de reinut i care s1 atrag1 atenia &rintr-un anu%it ele%ent consu%atorilor. De ase%enea,
e-ist1 %ulte alte ele%ente care fac &arte din &rodus sau din <*nveliul= s1u care &ot deter%ina
consu%atorii s1 cu%&ere &rodusul res&ectiv. A%bala?ul, eticheta, culoarea, stilul, %asa,
&erfor%anele i serviciile care-l *nsoesc sunt ele%ente definitorii *n deci,ia de cu%&1rare a unui
consu%ator. De %ulte ori un a%bala? deosebit sau o culoare care s1 atrag1 &ot fi caracteristici
decisive &entru un consu%ator c3nd va hot1r3 s1 cu%&ere sau nu un &rodus. La fel, garania
acordat1 &oate fi un ele%ent care ofer1 consu%atorilor infor%aii valoroase des&re acel &rodus,
deter%in3ndu-l s1-l achi,iione,e.
4ir%a elaborea,1 diverse strategii asu&ra &roduselor i decide dac1 introduce &roduse noi,
dac1 retrage anu%ite &roduse sau dac1 le *%bun1t1ete i le %oderni,ea,1 &e cele e-istente.
Aceste strategii sunt cu&rinse *n &olitica de &rodus a fir%ei i &resu&un o su%1 de tehnici i
%etode de %ar$eting care &rivesc schi%b1rile de natur1 tehnic1 asu&ra &roduselor sau
a%bala?elor, variaiilor de &re, %odific1ri *n cadrul canalelor de distribuie sau a for%elor de
2B
v3n,are a &roduselor sau reali,area unei noi i%agini &entru &rodusele e-istente. 2co&ul acestor
strategii este de a %enine i a %odela &rodusele i serviciile unei fir%e *n concordan1 cu
cerinele &ieei, cu nevoile i dorinele consu%atorilor.
Activitatea de %ar$eting este necesar1 &entru a su&raveghea fiecare co%&onent1 a
&rodusului, *n toate fa,ele ciclului s1u de via1 &entru a reui s1 de,volte un &rodus de succes &e
&ia1, *n condiii de resurse li%itate i de %a-i%i,are a &rofitului.
"/
Lotler, .., %anagementul %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. 5/!
#.1.#. P10.6.5a 8* p2*>
!
P2*>70 2*p2*<.)6A *+p2*?.a ;a012.. p* 5a2* 1 a62./7.* 51)?79a61270 p2187?707. ?a7
?*2;.5.707. @) 5a8270 ?5G.9/707.= 5a2* ?* 2*a0.<*a<A p2.) .)6*29*8.70 /a).012. D* a?*9*)*a=
p2*>70 2*p2*<.)6A 7) .)?6279*)6 8* p0a6A p*)627 a 1/>.)* 7) /7) ?a7 7) ?*2;.5.7= 3..)8
2*<706a6 a0 51)327)6A2.. 8.)62* 5*2*2* C. 13*26A.
.reul influenea,1 *ntr-o %1sur1 destul de %are cererea &entru un &rodus, fiind de fa&t un
ele%ent de for%are al acesteia, de deter%inare al volu%ului desfacerilor unei fir%e i de
deter%inare a veniturilor &e care acesta le obine *n ur%a v3n,1rilor. De aici re,ult1 c1 rolul
&reului este unul i%&ortant *ntr-o *ntre&rindere i de aceea n ecesit1 o atenie deosebit1, *n
str3ns1 leg1tur1 cu celelalte strategii utili,ate de fir%1.
Asu&ra &reurilor s-au f1cut o serie de cercet1ri &entru a evidenia %ai bine rolul lor i
%odalitatea *n care influenea,1 cererea, fiind divi,at *n %ai %ulte conce&te care *l alc1tuiesc i
anu%e+

P2*>70 a/?1076= adic1 valoarea intrinsec1 a bunului sau serviciuluiM

P2*>70 2*0a6.; obinut &rin co%&ararea bunurilor i serviciilorM

P2*>70 4 .)?6279*)6 ca %odalitate de &lat1, de salari,areM

P2*>70 ?.?6*9.5= adic1 un siste% co%&le- care acionea,1 asu&ra activit1ii

econo%iceM

P2*>70 a89.).?62a6= care se calculea,1 &e ba,a costurilor, ta-elor i a %ar?elor de

&rofit.
"5
Datorit1 %ultitudinii de &reuri care au fost definite *n cadrul activit1ii econo%ice este
necesar1 o clasificare a acestora du&1 %ai %ulte criterii. Astfel, @) 37)5>.* 8* p1<.>.a p* p.a>A a
pa26.5.pa)>.012 0a p215*?70 8* ?5G.9/ e-ist1+
P2*>72. .9p7?* Qtotal sau &arialR, care a&ar o dat1 cu intervenia statului cu anu%ite
%1suri asu&ra &reurilor, acesta av3nd o &o,iie do%inant1M
P2*>72. 51)572*)>.a0* e-istente atunci c3nd &o,iia do%inant1 o au agenii
econo%ici, iar &reul se for%ea,1 doar &e ba,a concurenei dintre acetiaM
"5
Balaure, I. QcoordonatorR, %arketing, (ditura Uranus, Bucureti, 2, &ag. !55
!"
P2*>72. 0./*2* e-istente *n ca,ul *n care statul nu intervine &rin nici o %1sur1 *n
for%area &reurilor &e &ia1M
P2*>72. *5G.0./2a6* e-istente atunci c3nd sunt satisf1cute *n %1sur1 a&ro-i%ativ egal1
at3t interesele &roduc1torilor, c3t i cele ale consu%atorilor din &unct de vedere al
&reurilor.
Un alt criteriu i%&ortant de clasificare al &reurilor are *n vedere ).;*070 51?672.012
utili,ate la stabilirea lor, *n funcie de care acestea sunt+
.reuri ce se stabilesc &ornind de la costurile %arginaleM
.reuri ce se stabilesc &ornind de la costurile %edii.
La fel de i%&ortant este i criteriul de clasificare al &reurilor care se refer1 la ?6a8..0*
?5G.9/707.= e-ist3nd astfel ur%1toarele categorii de &reuri+
P2*>72. 57 2.8.5a6a= utili,ate *n cadrul co%erului cu ridicata, la for%area acestor
&reuri contribuind &reul &roduc1torilor i adaosul co%ercial al co%ercianilor cu
ridicataM
P2*>72. 57 a9A)7)670= utili,ate *n cadrul co%erului cu a%1nuntul, care are o sfer1
%ai larg1 de cu&rindere, iar la for%area acestor &reuri contribuie %ai %uli factori.
.reurile %ai &ot fi clasificate i @) 37)5>.* 8* 91870 8* 12ga).<a2* a0 ;F)<A2.012= *n
cadrul acestora agenii econo%ici negocia,1 &reurile care iau una din ur%1toarele for%e+

P2*>72. 8* /72?A= care se for%ea,1 *n cadrul burselor i sunt utili,ate *ndeosebi *n

cadrul %1rfurilor fungibileM

P2*>72. 8* 0.5.6a>.*= care se for%ea,1 direct &rin confruntarea cererii i ofertei *n

cadrul licitaiilor organi,ate i se utili,ea,1 &entru diverse categorii de bunuriM

P2*>72. 8* 62a)<a5>.*= utili,ate de agenii econo%ici tot &entru diverse ti&uri de

&roduse i sunt re,ultate ale unor negocieri *ntre &1riM

P2*>72. 8* @)>*0*g*2*= acestea fiind re,ultate ale unor *nelegeri *ntre fir%ele
concurente de a &ractica &reuri a&ro&iate, *n vederea obinerii unor avanta?e &entru
fiecare dintre ele.
"6
!2
16
Hiculescu, (. QcoordonatorR, %arketing %odern, (ditura .oliro%, )ai, 2
9oate aceste for%e ale &reurilor trebuie s1 *nde&lineasc1 nite condiii &entru ca rolul lor
*n cadrul activit1ii econo%ice s1 fie reali,at aa cu% trebuie. Kn &ri%ul r3nd, &reul, ca i banii,
au funcia de %i?locitor al schi%burilor, de aceea &reul trebuie s1 &er%it1 reali,area schi%bului
*ntre &roduc1tori i consu%atori.
Kn al doilea r3nd, &reurile trebuie s1 aco&ere cheltuielile de &roducere a unui bun sau
serviciu, de distribuie i &ro%ovare a acestora f1cute de &roduc1tori i nu *n ulti%ul r3nd, s1
*nde&lineasc1 condiia de eficien1, care &resu&une ca &e l3ng1 aco&erirea cheltuielilor, &reul s1
&er%it1 i obinerea unui &rofit care s1 %enin1 i s1 sti%ule,e activitatea &roduc1torilor.
Din &unct de vedere al activit1ii de %ar$eting, &reurile bunurilor i serviciilor
*nde&linesc nite funcii bine deter%inate, acestea fiind+
sti%ularea ofertanilorM
asigurarea consu%ului final al bunurilor i serviciilor, deoarece &reurile deter%in1
consu%atorii s1 achi,iione,e bunurile i serviciile &entru a le consu%aM
%1surarea activit1ii econo%ice, &rin interr%ediul &reurilor deter%in3ndu-se
cheltuieli i re,ultate obinute de o fir%1M
reali,area unei *nelegeri i satisfacii reci&roce &entru &artici&anii la schi%b, &reul
stabilit fiind avanta?os i &entru &roduc1tori i &entru consu%atoriM
&rote?area resurselor li%itate, &rin includerea costurilor acestor resurse *n &reul de
achi,iie al bunurilor i serviciilor res&ective.
Kn vederea stabilirii unor &reuri care s1 res&ecte aceste condiii, fir%a elaborea,1 o
&olitic1 a &reurilor *n concordan1 cu celelalte strategii &e care le %ai utili,ea,1. Aceast1 &olitic1
de &re ia *n considerare fiecare &rodus sau serviciu al fir%ei i stabilete &reurile acestora *n
funcie de o serie de factori care le influenea,1, &recu% i nivelurile %a-i%e i %ini%e *ntre care
se &ot situa aceste &reuri. .rintre factorii care e-ercit1 o influen1 %ai %are asu&ra for%1rii
&reurilor se nu%1r1 nivelul costurilor, resursele li%itate dis&onibile, cerinele consu%atorilor de
&e &ia1, &roduse si%ilare e-istente a&arin3nd fir%elor concurente, reali,area unui &rofit, &recu%
i obinerea unei &o,iii bune &e &ia1 i for%area unui renu%e.
!!
.entru ca o &olitic1 de &re s1 fie bine reali,at1 este necesar ca *n conce&erea sa s1 se
&arcurg1 ur%1toarele *6ap*'
for%area obiectivelor *n ceea ce &rivet volu%ul &roduciei, cel al desfacerilor, *n ce
%1sur1 vor fi satisf1cute cerinele consu%atorilor i &o,iia &e care fir%a dorete s1 o
aib1 &e &ia1M
infor%area asu&ra legislaiei e-istente *n stabilirea &reurilor, asu&ra &roduciei, asu&ra
resurselor li%itate, a restriciilor i facilit1ilor e-istenteM
calcularea tuturor &reurilor &osibile &3n1 la alegerea celui o&ti%M
calcularea efectelor care le vor avea &reurile stabilite, reacia concurenei i efectele
&e care le vor avea asu&ra &roduselor sau serviciilor din ga%a res&ectiv1M
lu3ndu-se *n calcul toi aceti factori, ulti%a eta&1 este alegerea i stabilirea &reului ca
su%1 a factorilor.
Du&1 &arcurgerea acestor eta&e, fir%a va stabili &olitica de &re care o va ado&ta, iar o
dat1 cu &olitica, va stabili i strategiile &e care le utili,ea,1 *n vederea atingerii obiectivelor
&ro&use. Aceste strategii sunt aciuni &e care fir%a le face asu&ra &reurilor, *n funcie de factorii
de influen1. .rinci&alul criteriu *n stabilirea lor este ).;*070 p2*>72.012= adic1 stabilirea unui ti&
de &re de care de&inde ulterior accesibilitatea &roduselor i serviciilor &e &ia1, categoria de
consu%atori c1reia i se va adresa. (-ist1 trei ti&uri &rinci&ale de &reuri i *n funcie de acestea,
trei strategii de &re &e care fir%a le &oate utili,a+
?62a6*g.a p2*>72.012 @)a06*= &rin care &rodusele i serviciile oferite au un &re ridicat,
dar va trebui oferit1 i o calitate &e %1sur1, categoria de consu%atori c1reia i se
adresea,1 va fi una restr3ns1, cu venituri %ari care s1-i &oat1 &er%ite aceste &roduse,
s1 fie dis&ui s1 &l1teasc1 %ai %ult &entru un bun sau un serviciuM
?62a6*g.a p2*>72.012 918*2a6*= una dintre cele %ai utili,ate strategii, care &resu&une
e-istena unui echilibru *ntre cerere i ofert1, *n sensul c1 &reul stabilit este
convenabil &entru a%bele &1ri, el reflect1 calitatea &roduselor i serviciilor, fiind
utiliCat1 *n %o%entul *n care cantitatea de bunuri i servicii care &oate fi v3ndut1 &e
&ia1 este cea %ai %are. Aceast1 strategie se adreseaC1 seg%entului de consu%atori cu
venituri %edii.
!/
S62a6*g.a p2*>72.012 9.5. este o strategie utili,at1 &re&onderent c3nd se dorete
&1trunderea ra&id1 &e &ia1 a unei fir%e i atragerea unui nu%1r c3t %ai %are de
clieni sau c3tigarea unei i%&ortante &o,iii &e &ia1. Aceast1 strategie %ai &oate fi
utili,at1 &entru a vinde stocurile de %1rfuri care sunt greu vandabile sau &entru a sti%ula
consu%atorii s1 cu%&ere i alte &roduse sau servicii ale aceleiai fir%e.
Un alt factor care deter%in1 stabilirea strategiilor este 51?670 &roducerii, distribuiei i
&ro%ov1rii &roduselor i serviciilor, deoarece *n &ri%ul r3nd &reul trebuie s1 aco&ere aceste
costuri ale fir%ei i s1 &er%it1 obinerea unui &rofit.
C1)572*)>a este un alt criteriu i%&ortant *n funcie de care se stabilesc strategiile de &re,
fiind necesar &entru orice fir%1 s1 ia *n considerare &reurile &racticate de fir%ele concurente. Kn
acest sens fir%a &oate ado&ta &reuri si%ilare, &reuri difereniate *n funcie de %1ri%ea sau de
&o,iia fir%ei sau &oate face o *nelegere cu fir%ele concurente, *n ca,ul *n care acestea sunt
&uine, stabilind aceleai &reuri &entru &roduse i servicii.
Hu *n ulti%ul r3nd trebuie s1 se in1 cont i de 5*2*2* *n alegerea strategiilor de &re ale
unei fir%e, calcul3ndu-se *n acest ca, lasticitatea cererii *n funcie de &re i gradul de
substituibilitate a &roduselor i serviciilor oferite.
.rinci&ala caracteristic1 &e care fir%a trebuie s1 o aib1 *n alegerea strategiilor de &re este
fle-ibilitatea, deoarece &reurile &e &ia1 sunt foarte dina%ice i trebuie s1 se ada&te,e rit%ului
acestora. Astfel $reevaluarea periodic a strategiei nsi, a corespondenei sale cu condiiile, n
continu schimbare, ale pieei, se impune cu necesitate, nscriindu-se drept trsturi ale unei
politici de marketing n domeniul preurilor!.
";
";
4lorescu, C-tin QcoordonatorR, %arketing, (ditura )nde&endena (cono%ic1, "BB;, &ag. 25!
!5
#.1.$. P10.6.5a 8* 8.?62./7>.*
#i-ul distribuiei include stabilirea canalelor de distribuie, a ,onelor de distribuie, felul
i a%&lasarea unit1ilor co%erciale *n care se v3nd &rodusele sau serviciile, %i?loacele de
trans&ort, de&o,itarea, sortarea sau a%balare a acestora, *n ansa%blu, o serie de activit1i i
o&eraiuni &rin care &rodusele i serviciile a?ung de la &roduc1tor la consu%ator.
Distribuia %ai &resu&une, &e l3ng1 circuitul fi,ic al bunurilor i serviciilor i relaiile care
se stabilesc *ntre agenii econo%ici i%&licai *n distribuia %1rfurilor.
Din &unct de vedere al %ar$etingului, distribuia &oate fi structurat1 astfel+
9raseul &e care-l &arcurge %arfa de la &roduc1tori la consu%atoriM
9otalitatea activit1ilor care *nsoesc acest traseu, &rintre acestea nu%1r3ndu-se
v3n,area i cu%&1rarea, trans&ortul, de&o,itarea, etcM
.rocesele la care sunt su&use %1rfurile de-a lungul dru%ului lor c1tre consu%atoriM
0eeaua de unit1i, &ersonalul, &recu% i dot1rile tehnologice.
Co%&le-ul de activit1i care co%&une &rocesul de distribuie trebuiesc structurate i
anali,ate ca o succesiune de flu-uri i anu%e+

F07+70 p2187?*012= care are *n vedere %icarea efectiv1 a %1rfurilor de la &roduc1tori

la consu%atoriM

F07+70 )*g15.*2.012 ?a7 a0 62a)<a5>..012= care stabilete cadrul desf1ur1rii efective a

distribuieiM

F07+70 6.60707. 8* p21p2.*6a6*= care este transferat la fiecare o&eraiune de v3n,are-

cu%&1rareM

F07+70 .)3129a>.1)a0= adic1 infor%aiile care se obin cu &rivire la v3n,1ri, stocuri,

des&re &erce&ia consu%atorilor asu&ra &roduselor i serviciilor distribuite, sar i alte
infor%aii &e care le solicit1 &roduc1torii sau agenii din canalele de distribuie cele
%ai a&ro&iate de &roduc1toriM

F07+70 a56.;.6A>.012 p2191>.1)a0*= alc1tuit din activit1i de &ro%ovare &rin

inter%ediul canalelor de distribuie utili,ate &entru &rodusele i serviciile distribuite.
"F
!6
0olul distribuiei *n cadrul %i-ului de %ar$eting este unul evident i i%&ortant, deoarece
&rin inter%ediul acesteia se valorific1 %1rfurile, se &un la dis&o,iia consu%atorilor la %o%entul
i la locul dorit de c1tre ei.
Din &unct de vedere al unei 3.29*= distribuia a?ut1 la reali,area unui echilibru relativ *ntre
cererea i oferta anu%itor &roduse i servicii *n diferite %o%ente ale anului, *n diferite ,one
geografice acion3nd &rin sti%ularea sau restr3ngerea ofertei. De ase%enea, &rin inter%ediul
acesteia se stabilete %o%entul o&ti% de livrare a unei %1rfi &e &ia1 i a?ut1 la calcularea
nivelului o&ti% al costurilor totale, &rin inter%ediul costurilor de distribuie.
La nivelul unei *51)19.. )a>.1)a0*= distribuia are ur%1toarele funcii+
Asigur1 o leg1tur1 &er%anent1 *ntre &roducie i consu%M
Conserv1 &ro&riet1ile &roduselor &rin trans&ortul, de&o,itarea i %ani&ularea lor &3n1
*n %o%entul *n care acestea a?ung la consu%atoriM
Crearea unor noi locuri de %unc1, sti%ul3nd astfel cererea de for1 de %unc1 i
nu%1rul &o&ulaiei ocu&ate.
2tabilirea &oliticilor i a strategiilor de distribuie au *n vedere, *n &rinci&al, alegerea
canalelor de distribuie, circuitele &rin care &rodusele i serviciile a?ung de la &roduc1tori la
consu%atori i distribuia fi,ic1 sau logistica %1rfurilor care este alc1tuit1 din %ai %ulte &rocese
de trans&ort, de&o,itare i alte &rocese de %ani&ulare a acestora.
Canalul de distribuie re&re,int1 un traseu al de&las1rii %1rfurilor i totalitatea
transferurilor de &ro&rietate asu&ra acestora care au loc &e &arcursul traseului. .rinci&alele
caracteristici ale unui canal de distribuie sunt+
L7)g.9*a= adic1 nu%1rul de verigi inter%ediare, *n funcie de care e-ist1
ur%1toarele ti&uri de canale+
Ca)a0* 8.2*56* *n cadrul c1rora %1rfurile circul1 direct de la &roduc1tori la consu%atori, f1r1
a e-ista ali inter%ediariM
"F
0osenbloo%, B., %arketing -hannels0 ; %anagement Vie7, 'ourth *dition, (ditura 9he DrCden .ress,
Chicago, "BF/, &ag. 2;"
!;
Ca)a0* ?5726*= care sunt i cele %ai des *nt3lnite i care sunt caracteri,ate de e-istena unui
inter%ediar *ntre &roduc1tori i consu%atori, care de obicei este un detailistM
Ca)a0* .)8.2*56*= care &resu&un e-istena %ai %ultor inter%ediari *ntre &roduc1tori i
consu%atoriM doi+ un angrosist i un detailist sau %ai %uli. Kn general, cu c3t nu%1rul de
inter%ediari este %ai %are, cu at3t &rocesul de distribuie devine %ai greu de controlat.
LA>.9*a= care se refer1 la nu%1rul de unit1i e-istente care co%erciali,ea,1
acelai &rodusM
A8F)5.9*a= care este dat1 de a&ro&ierea distribuitorului de locurile efective
de consu% a &roduselor i serviciilor distribuite.
Canalele de distribuie se %ai clasific1 i *n funcie de nivelul de de,voltare al econo%iei
i de &articularit1ile de%ografice i naturale ale fiec1rei 1ri. .e aceast1 &ia1 e-ist1 ur%1toarele
ti&uri de canale+
P21875A612 4 51)?79a612= utili,at *ndeosebi &entru bunurile necesare &roducieiM
P21875A612 4 .)6*29*8.a2 4 51)?79a612= care &oate fi utili,at at3t &entru %1rfurile
necesare &roduciei, c3t i cele destinate consu%ului largM
P21875A612 4 .)6*29*8.a2 Ha)g21?.?6I 4 .)6*29*8.a2 H8*6a.0.?6I 4 51)?79a612=
utili,at &entru bunurile de larg consu%.
Distribuia &e &iaa e-tern1 este influenat1 de di%ensiunile tran,aciilor, de teritoriul &e
care are loc &rocesul de distribuie, de regle%ent1rile i tarifele 1rii res&ective, &recu% i ali
factori. 9i&urile de canale care se utili,ea,1 &e &ieele e-terne sunt+
Ca)a0* 3A2A .)6*29*8.a2.= adic1 direct de la &roduc1tori la consu%atori, utili,ate
*ndeosebi &entru %aini, instalaii i %aterii &ri%eM
Ca)a0* ?5726*= 57 7) ?.)g72 .)6*29*8.a2 e-istent *ntre &roduc1tori i consu%atori,
acesta fiind o societate de e-&ort-i%&ortM
Ca)a0* 07)g.= 57 81. ?a7 9a. 970>. .)6*29*8.a2.= care se utili,ea,1, de obiecei,
&entru bunurile de larg consu%.
Alegerea canalului de distribuie &otrivit este un &roces i%&ortant i destul de dificil,
av3nd ca &rinci&al sco& o&ti%i,area &rocesului &rin care %1rfurile a?ung de la &roduc1tori la
consu%atori. (-ist1 %ai %uli facori care influenea,1 alegerea canalului de distribuie, &rintre
care caracteristicile consu%atorilor c1rora le sunt adresate &rodusele i serviciile, de %odul de
!F
%anifestare al cererii, de obiceiurile de cu%&1rare ale consu%atorilor i %odul *n care acetia
a&recia,1 %arfa i, nu *n ulti%ul r3nd, de caracteristicile inter%ediarilor. Kn funcie de aceti
factori se stabilesc strategiile de distribuie ale unei fir%e, concentrate *n trei strategii &rinci&ale
i generale la care &oate a&el o fir%1+
D.?62./7>.a .)6*)?.;A= care &resu&une ca &roduc1torul s1 a&ele,e la un nu%1r foarte
%are de inter%ediari care s1 co%erciali,e,e &rodusele i serviciile sale, aceast1
strategie fiind utili,at1 *ndeosebi &entru bunurile de larg consu% i &entru %ateriile
&ri%eM
D.?62./7>.a *+6*)?.;A &resu&une un nu%1r restr3ns de inter%ediari care
co%erciali,ea,1 %arfa i care are dre&t de e-clusivitate. Kn acest ca,, fir%a ur%1rete
s1 dein1 control c3t %ai %are asu&ra distribuiei &roduselor i serviciilor sale.
D.?62./7>.a ?*0*56.;A= care re&re,int1 o *%binare a celorlalte dou1 variante, e-ist3nd
%ai %ult de un inter%ediar care s1 co%erciali,e,e &rodusele fir%ei, dar %ai &uini
inter%ediari dec3t totalitatea celor care ar &utea s1 v3nd1 %arfa fir%ei.
#.1.4. F129a2*a 9.+707. 8* 9a2:*6.)g
#i-ul de %ar$eting &resu&une *%binarea tuturor resurselor de care dis&une fir%a u%ane,
%ateriale, financiare i infor%aionale &entru a atinge obiectivele fir%ei. Acest &roces este unul
dificil i care necesit1 %ult1 %unc1, ti%& i resurse, dar o co%binare o&ti%1 a acestora va duce la
reali,area unui %i- o&ti% de %ar$eting i care, la r3ndul s1u, va reali,a sco&urile fir%ei cu
resurse li%itate i *n condiii de %a-i%i,are a &rofitului.
0eali,area %i-ului se face *n funcie de anu%ii factori interni, care de&ind de fir%1 i
e-terni, care se refer1 la %ediul e-tern *n care *i desf1oar1 activitatea. .rinci&alii factori sunt+

Cererea de &e &ia1 i locali,area consu%atorilor, &oteniali clieniM

.uterea econo%ic1 a fir%eiM

Alte %odele de distribuie si%ilare condiiilor fir%eiM

#ediul co%&etitiv *n care *i desf1oar1 activitatea fir%aM

!B

(-istena %ai %ultor fir%e cu &roducie si%ilar1M

Ga%a sorti%ental1 i &ara%etrii calitativi ai &roduselor i serviciilorM

#i?loacele &ro%oionale folositeM

.o,iia fiec1rei fir%e &e &ia1M

Cadrul legislativ *n care *i desf1oar1 activitatea.

"B
.e l3ng1 aceti factori de influen1, fir%a trebuie s1 in1 cont *n reali,area %i-ului de
%areting i de variabilele care definesc &rodusul, la cele referitoare la resursele fir%ei, &recu% i
la &re.
Du&1 anali,area factorilor de influen1 se trece la elaborarea &ro&riu-,is1 a %i-ului, care
conine dou1 eta&e &rinci&ale+
". )dentificarea i alegerea variabilelor de %ar$etingM
2. Co%binarea o&ti%1 a variabilelor alese, care *nsea%n1, de fa&t, &rocesul de elaborare
&ro&riu-,is al %i-ului de %ar$eting.
Iariabilele &ot fi co%binate *n diverse %oduri, in3ndu-se cont de condiiile &ieei &e care
*i desf1oar1 activitatea i c1reia i se adresea,1 ca ofertant, *ncerc3nd s1 g1seasc1 co%binaia
o&ti%1 i *n funcie de resurse, de distribuitori, de cadrul legislativ, etc. 4ir%a &oate %odifica
%i-ul de %ar$eting elaborat *n funcie de schi%b1rile car a&ar &e &ia1, *n interiorul fir%ei sau
alte schi%b1ri care a&ar la factorii &rinci&ali de influen1.
Cea %ai i%&ortant1 variabil1 a %i-ului r1%3ne, *ns1, &rodusul sau serviciul oferit, care
re&re,int1 leg1tura dintre fir%1 i clien1 i asu&ra c1ruia se concentrea,1 activitatea i *n ?urul
c1ruia se desf1oar1 celelalte activit1i ale fir%ei. .riorit1ile se &ot %odifica du&1 o variabil1 sau
alta, fir%a &ut3nd utili,a tehnici i strategii diferite, confor%e situaiei. Ni *n acest ca,, o
caracteristic1 foarte i%&ortant1 de care trebuie s1 dea dovad1 fir%a este fle-ibilitatea, ca&acitatea
de ada&tare ra&id1 la schi%b1rile i dina%ica &ieei.
#i-ului de %ar$eting *i revine i rolul de a o&ti%i,a eforturile de %ar$eting ale fir%ei,
c1ut3nd s1 aleag1 *ntotdeauna varianta cea %ai &otrivit1 de co%binare a co%&onentelor %i-ului
de %ar$eting, care nu &ot li&si &entru o activitate care se dorete de succes, &entru a atinge
obiectivele fir%ei. Acest obiectiv &oate fi sinteti,at *n e-&resia $eficien economic optim!,
adic1 %a-i%i,area &rofiturilor fir%ei *n condiii de resurse li%itate, utili,ate c3t %ai &roductiv.
/

"B
Hiculescu, (., %areting %odern, (ditura .oliro%, )ai, 2
#.#. R1070 C. 01570 a56.;.6A>.. p2191>.1)a0* @) 5a8270 9.+707. 8* 9a2:*6.)g
#.#.1. C1)5*p670 8* p2191;a2*
.ro%ovarea re&re,int1 o serie de activit1i &rin inter%ediul c1rora fir%a co%unic1 cu
&iaa i *ncearc1 s1 o influene,e *n direcia obiectivelor sale, adic1 activit1i de convingere, de
i%&ulsionare a achi,iion1rii de c1tre consu%atori a &roduselor i serviciilor fir%ei. (a &resu&une
un %esa? c1tre consu%atori, alc1tuit &e ba,a unor calcule i infor%aii reale, *n ur%a c1ruia s1
creasc1 v3n,1rile &roduselor i serviciile fir%ei, i%aginea acesteia s1 devin1 &uternic1, iar cererea
s1 creasc1 i ea.
9rebuie *neles fa&tul c1 &ro%ovarea nu este un %i?loc de constr3ngere al consu%atorilor,
ci o %etod1 de convingere i de influenare asu&ra acestora *n favoarea &roduc1torului care o
face. Diversitatea ti&urilor de consu%atori, a obiceiurilor acestora de cu%&1rare, a &ersonalit1ii
fiec1ruia fac dificil &rocesul de influenare. De ase%enea, e-ist1 *n fiecare ar1 anu%ite legi i
regle%ent1ri care li%itea,1 ra,a de aciune a &ro%ov1rii i %etodele &rin care aceasta &oate fi
reali,at1. Acestea se ba,ea,1 &e criterii obiective referitoare la felurile *n care &oate fi f1cut1
&ro%ovarea, av3ndu-se *n vedere &ublicitatea co%&arativ1, deoarece o fir%1 nu &oate s1-i
&ro%ove,e i%aginea &onegrind o alt1 fir%1 concurent1, &recu% i &ro%ovarea unor &roduse cu%
sunt b1uturile alcoolice, ig1rile, %edica%entele i alte &roduse care se refer1 la sigurana
consu%atorilor.
.ro%ovarea dis&une de un instru%ent foarte variat i de o ga%1 de co%&onente divers1,
fiind adesea confundat1 cu acestea. .entru %ult1 lu%e, &ro%ovarea *nsea%n1 &ublicitatea de la
televi,or, din &res1, recla%ele afiate, v3n,1rile *n contact direct cu consu%atorii. Acestea sunt o
&arte din co%&onentele &ro%ov1rii. (a re&re,int1 un ansa%blu %ult %ai co%&le- de activit1i,
care totodat1 este i foarte costisitor. #otiv &entru care destul de %ulte fir%e se re,u%1 la for%e
restr3nse de &ro%ovare. Costurile %esa?ului &ro%oional sunt ?ustificate i devin o investiie de
/"
succes, dac1 acest %esa? este bine g3ndit, calculat i reali,at, dac1 are calitatea necesar1 ca cei
care-l rece&ionea,1 s1-l *neleag1 i s1 acione,e ca atare.
.rinci&alele caracterisitic ale unui %esa? &ro%oional, &e l3ng1 o 5a0.6a6* 8*?A;F2C.6A=
trebuie s1 fie 1/.*56.;.6a6*a= adic1 s1 &re,inte real caracteristicile &roduselor sau serviciilor
&ro%ovate. Un consu%ator &oate fi <&1c1lit= o singur1 dat1 de o recla%1 bun1, dar dac1 ea nu
cores&unde cu realitatea, acel consu%ator nu va %ai achi,iiona a doua oar1 &rodusul sau
serviciul. De ase%enea, %esa?ul &ro%oional trebuie s1 fie 1)*?6= dac1 dorete s1 aduc1 fir%ei ale
c1ror &roduse sau servicii sunt &ro%ovate, o i%agine bun1 &e &ia1.
0eali,area %esa?ului &ro%oional este un &roces co%&le-, care trebuie s1 aib1 *n vedere,
*n &ri%ul r3nd, categoria de consu%atori c1reia i se adresea,1 i nivelul la care trebuie &erce&ut
%esa?ul. (-ist1 trei nivele la care consu%atorul &erce&e %esa?ul &ro%oional i la care a&elea,1
de&arta%entul de %ar$eting al unei fir%e *n reali,area %esa?ului+
N.;*070 51g).6.;= de cunoatereM aici %esa?ul &ro%oional este infor%ativ, aduc3nd
infor%aii consu%atorilor des&re &rodusul sau serviciul &ro%ovat+ caracterisitic
tehnice, estetice, &re, alte avanta?e ale acestuiaM
N.;*070 a3*56.; la care %esa?ul &ro%oional a&elea,1 &entru a schi%ba atitudinea
consu%atorilor *n favoarea &rodusului sau serviciului &ro%ovatM
N.;*070 ?7p*2.12= acesta fiind cel %ai co%&le-, iar %esa?ul &ro%oional are un rol %ai
dificil, deoarece cu%&1r1torii au de?a for%at un co%&orta%ent, &e ba,a c1ruia iau
deci,iile de cu%&1rare. Astfel, %esa?ul &ro%oional trebuie s1 schi%be acest
co%&orta%ent *n favoarea &rodusului sau serviciului &ro%ovat, la acest nivel fiind
%ai greu de a influena consu%atorii i este necesar1 &re,entarea unui avanta?
deosebit al &rodusului care s1-i sti%ule,e.
.ro%ovarea devine tot %ai i%&ortant1 *n condiiile actuale ale &ieei, &e care se %anifest1
o concuren1 deosebit1, ea fiind %i?locul &rin care o fir%1 sau alta *i &oate atrage de &artea sa
%ai %uli clieni.
/2
#.#.#. C1)>.)7670 C. 21070 a56.;.6A>.. p2191>.1)a0*
.ro%ovarea este una din cele &atru co%&onente ale %i-ului de %ar$eting necesar1
oric1rei fir%e care dorete s1 aib1 succes &e &ia1. Hecesitatea sa re,ult1 din dina%ica cererii,
care se schi%b1 i evoluea,1 &er%anent ca dorine i nevoi, dar i din dina%ica ofertei, care
crete, e-ist3nd tot %ai %ulte fir%e care a&ar i devin concureni &e &ia1.
Un rol %a?or al &ro%ov1rii este de a finali,a activitatea econo%ic1 desf1urat1 de fir%1
&3n1 *n acel %o%ent, *ndeosebi &roducia, ea fiind cea care face cunoscute &rodusele &e &ia1,
sti%ulea,1 cererea &entru ele i influenea,1 consu%atorii *n direcia lor.
Bunurile i serviciile se afl1 *ntr-o continu1 diversificare &e &ia1, la fel i nevoile i
dorinele consu%atorilor, iar feno%enul de internaionali,are i globali,are a afacerilor este din
ce *n ce %ai &re,ent. De aceea $problemele comunicrii cu consumatorii interni sau cu
partenerii e)terni devin din ce n ce mai dificile, necesit eforturi de cunoatere i informare
reciproc mult mai nsemnate, mult mai variate.!
2
Co%unicarea devine o necesitate acut1, iar &ro%ovarea este cea care reali,ea,1 &rocesul
de co%unicare. Kn acest sco&, fir%ele utili,ea,1 for%e diverse de infor%are i sti%ulare a
consu%atorilor, ur%1rind o difu,are c3t %ai a%&l1 a unor infor%aii des&re activitatea, &rodusele
i serviciile lor dar, *n acelai ti%&, ur%1rind i %odul *n care acestea au fost rece&ionate i
reacia care au declanat-o *n r3ndul consu%atorilor.
0olul &ro%ov1rii const1 *n ur%1toarele activit1i necesare &entru orice fir%1 care dorete
s1 obin1 o &o,iie c3t %ai bun1 &e &ia1+
4urni,area de infor%aii at3t &entru consu%atori, care afl1 des&re noile &roduse i
servicii, c3t i &entru &roduc1tori, care &rin inter%ediul &ro%ov1rii *i &ot infor%a
clienii des&re &rodusele i serviciile lor i le &ot face cunoscute celorlali
consu%atori, &oteniali clieniM
2ti%ularea cererii, una dintre cele %ai i%&ortante funcii, *ncerc3nd s1 influene,e
consu%atorii &entru a cu%&1ra &rodusele i serviciile &ro%ovate de fir%1M
Diferenierea sau &ersonali,area &roduselor i serviciilor &ro%ovate, deoarece &rin
/!
2
4lorescu, C-tin. QcoordonatorR, %arketing, (ditura )nde&endena (cono%ic1, "BB;, &ag. !F"
inter%ediul &ro%ov1rii se identific1 i se trans%it caracteristicile care diferenia,1 &rodusele
&ro%ovate de cele concurente. .entru %a?oritatea consu%atorilor &rodusele si%ilare nu &ot fi
difereniate vi,ibil, de aceea &ro%ovarea are rolul de a &ersonali,a &rodusele fir%ei *n aa fel
*nc3t s1 &oat1 fi identificate &e &ia1 de c1tre clieni i &entru a reali,a o %arc1 recunoscut1M
(videnierea avanta?elor &roduselor i rea%intirea &eriodic1 a acestora &entru a
deter%ina clienii s1 nu renune la ele *n favoarea concurenei. Acest rol al &ro%ov1rii
intervine *ndeosebi c3nd fir%a re*nnoiete &rodusele e-istente &e &ia1 sau c3nd
concurena face acelai lucruM
8binerea unei su&re%aii asu&ra concurenei, &ro%ovarea fiind %i?locul &rin care
&rodusele sau serviciile fir%ei &ro%ovate sunt susinute ca fiind cele %ai bune sau
cele %ai avanta?oaseM
Knde&1rtarea unor infor%aii nefavorabile des&re fir%1 sau des&re &rodusele i
serviciile sale a?unse la consu%atori &rin ,vonuri sau alte surse, &recu% i
contracararea efectelor negative &e care acestea le auM
)nfluenarea cererii i *ndeosebi a fluctuaiilor acesteia de se,on sau *n funcie de ali
factori care o influenea,1, &ro%ovarea intervenind &entru a sti%ula cererea sau de a
restr3nge i de a o %odela confor% acestor fluctuaiiM
.ro%ovarea %ai are un alt rol i%&ortant *n influenarea co%&orta%entului &ublic &rin
organi,area unor ca%&anii contra drogurilor, a fu%atului, de *ntra?utorare sau &entru a
for%a un %odel de co%&orta%ent *n societate.
Activitatea &ro%oional1 nu trebuie desf1urat1 doar &entru consu%atori, ci ea trebuie s1
se %anifeste *n toate relaiile fir%ei cu &iaa, cu furni,orii, cu distribuitorii, cu b1ncile i alte
instituii financiare, dar i cu %ediile &ublice i instituionale ale statului.
Coninutul activit1ii &ro%oionale este alc1tuit din ur%1toarele ele%ente+
". (%i1torul %esa?ului, care &oate fi o &ersoan1, un gru& sau o organi,aie care dorete
s1 trans%it1 un %esa? c1tre consu%atori. Kn trans%iterea %esa?ului, e%i1torul trebuie
s1 in1 cont de auditoriul la care trebuie s1 a?ung1 i caracteristicile acestuia, %odul *n
care este conce&ut %esa?ul &entru a atrage atenia consu%atorilor i care este i%aginea
fir%ei *n %intea celor care rece&ionea,1 %esa?ul.
//
(%i1torul unui %esa? trebuie s1 tie+
aR C* ?A ?p7)A. (l trebuie s1 g1seasc1 un %otiv, o idee, o te%1 sau un ele%ent de
atracie care s1 %otive,e consu%atorii s1 acione,e *n direcia dorit1 de el. .rintre
ele%entele &rinci&ale de atracie se nu%1r1+
- E0*9*)6*0* 8* a62a5>.* 2a>.1)a0A= care se refer1 la caracteristicile de calitate
ale &rodusului, la &erfor%anele acestuia, &re,entate *n %esa?M
- E0*9*)6* 8* a62a5>.* *91>.1)a0A= senti%ente ca frica, &asiunea, dorina sunt
utili,ate &entru a atinge consu%atorii, a-i influena *n sco&ul doritM
( E0*9*)6* 8* a62a5>.* *6.5A= referitoare la &erce&ia consu%atorilor *n ceea ce
&rivete binele, r1ul sau bunele %aniere.
bR.C79 ?A ?p7)A= %esa?ul fiind necesar s1 fie conce&ut *ntr-o for%1
conving1toare,utili,3nd ele%ente noi, atractive i care s1 atrag1 atenia.
2"

#. C18.3.5a2*a 9*?aB707. re&re,int1 aran?area %esa?ului &ro%oional *ntr-o for%1
si%bolic1, adic1 &rin utili,area unor i%agini, si%boluri, e-&licit1, care la decodificare s1 *i
ating1 sco&ul de influenare &o,itiv1 a consu%atorilor care l-au rece&tat. 0eali,area acestei
o&eraiuni este dificil1, deoarece %esa?ul nu trebuie s1 fie nici &rea e-&licit, &entru a l1sa loc de
descifrare, nici &rea co%&licat, &entru a nu &utea fi decodificat. Un %esa? trebuie s1 ca&te,e
atenia, s1 %enin1 trea, interesul, s1 sti%ule,e dorina i s1 deter%ine aciunea din &artea
consu%atorilor. #esa?ul trebuie s1 deter%ine consu%atorii s1-i doreasc1 &rodusul sau serviciul
&ro%ovat sau %1car s1 vrea s1-l *ncerce.
$ M.B01570 8* 62a)?9.6*2*= e-ist3nd *n &rinci&al dou1 ti&uri de canale de co%unicare a
%esa?ului &ro%oional trans%is de fir%1+
a. Ca)a0* 8* 5197).5a2* p*2?1)a0A= care &er%it un contact direct cu clienii, un contact
care &oate fi individuali,at &entru fiecare consu%ator *n &arte acestea sunt+
( Ca)a0* 519*25.a0*= alc1tuite din re&re,entani ai fir%ei &ro%otoare, aflai la dis&o,iia
consu%atorilor &entru a le oferi infor%aii i &entru a-i influena *n luarea unei deci,ii orientate
c1tre &rodusele i serviciile fir%eiM
( Ca)a0* 8* *+p*2>.= for%ate din consultani de s&ecialitate care se bucur1 de credibilitate
%are *n r3ndul consu%atorilor, datorit1 &reg1tirii i e-&erienei lor &rofesionaleM
/5
2"
Hiculescu, (., %arketing %odern, (ditura .oliro%, )ai, 2, &ag 2B-2B"
( Ca)a0* ?15.a0* alc1tuite din fa%ilie, &rieteni, vecini sau colegi ai consu%atorilor care au o
influen1 suficient de %are asu&ra co%&orta%entelor de consu% ale acestora.
!I.Ca)a0* .9p*2?1)a0* alc1tuite din orice %ediu de influen1 al consu%atorilor, dar care
nu &resu&une un contact direct cu acesta. Aceste canale sunt re&re,entate de+
( Ma??(9*8.a= adic1 televi,iunea, radioul, ,iarele i revistele, alte %ateriale ti&1rite sau
9.B01a5* 8* *+p7)*2* *+6*2.1a2A= 579 ?7)6 pa)172.0*= ?.g0*0*= a3.C*0* C. a06*0*J
( E;*).9*6* 12ga).<a6*= cu% sunt inaugur1rile oficiale, conferinele de &res1 sau alte
%anifest1ri organi,ate cu sco&ul de a trans%ite %esa?e consu%atorilor vi,ai.
4 R*5*p61270 re&re,int1 <destinaia= final1 a %esa?ului i &oate fi, la r3ndul s1u, o
&ersoan1, un gru& sau o organi,aie. (l rece&ionea,1 %esa?ul i *l decodific1, *l transfor%1 *n
idee i r1s&unde *n funcie de acestea &o,itiv sau negativ &entru fir%1. Dac1 %esa?ul fir%ei a fost
bine reali,at, fir%a va obine un r1s&uns &o,itiv din &artea consu%atorilor, *n ca, contrar, reacia
consu%atorilor care rece&ionea,1 %esa?ul va fi una nefavorabil1 fir%ei.-
#esa?ul decodificat trebuie s1 aib1 acelai *neles care l-a conce&ut fir%a, adic1 rece&torul
s1u s1 *neleag1 e-act ceea ce fir%a a dorit atunci c3nd l-a reali,at. Dac1 re,ultatul este %odificat,
*nsea%n1 c1 *n difu,area %esa?ului au a&1rut defecte care au afectat calitatea rece&iei corecte a
sa.
Un &ri% &as *n conce&erea unui %esa? &ro%oional trebuie s1 fie deter%inarea &recis1 a
seg%entului de &ia1 c1ruia i se adresea,1 i caracteristicile consu%atorilor care fac &arte din
acest seg%ent.
Ur%ea,1 alegerea %etodelor de trans%itere a %esa?ului i evaluarea efectelor sale. Dac1
reacia consu%atorilor va fi de a achi,iiona &rodusul sau serviciul &ro%ovat *nsea%n1 c1 %esa?ul
i-a atins sco&ul, iar %i?loacele utili,ate au fost cele %ai &otrivite.
2elecionarea seg%entului de &ia1 c1ruia i se adresea,1 %esa?ul &ro%oional trebuie s1 se
fac1 *n funcie de caracteristicile &rodusului, calitate i &re i trebuie s1 in1 cont de eta&ele &e
care le &arcurge un consu%ator a&arin3nd acestui seg%ent c3nd decide s1 cu%&ere sau &rodusul
sau serviciul &ro%ovat. Kn general aceste eta&e sunt+
I)3129a2*a C. 57)1aC6*2*a= eta&1 *n care cel care reali,ea,1 %esa?ul folosete %etode
si%&le de a face cunoscut1 consu%atorilor e-istena &roduselor sau serviciilorM
/6
P0A5*2*a= ca o cau,1 care influenea,1 co%&orta%entul consu%atorilorM
P2*3*2.)>a= o &erce&ie su&erioar1 &l1cerii deoarece unui consu%ator &oate s1-i &lac1
&rodusul sau serviciul res&ectiv, dar nu s1-l i &refereM el trebuie din acest %otiv
sti%ulat &rin &ro%ovarea calit1ii &rodusului sau serviciului i a altor avanta?e care *l
&ot deter%ina s1-l i &refereM
C1);.)g*2*a= care la r3ndul ei, din &unct de vedere al %esa?ului &ro%oional este
su&erioar1 &referinei deoarece chiar dac1 un consu%ator &refer1 &rodusul sau
serviciul &ro%ovat, el &oate s1 nu fie &e de&lin convins s1-l cu%&ere. #esa?ul
&ro%oional intervine la acest nivel &entru a-l convinge s1 cu%&ere &rodusulM
A5G.<.>.1)a2*a p2187?707. &entru care consu%atorii atea&t1 oca,ii favorabile de a
cu%&1ra dei sunt de?a convini c1 doresc s1-l achi,iione,e. La acest nivel
&ro%ovarea are rolul de a stabili reduceri de &re acordate &entru &rodusul sau
serviciul &ro%ovat, &recu% i alte facilit1i care s1-i deter%ine &e consu%atori s1 ia
deci,ia de cu%&1rare.
0olul &ro%ov1rii nu se o&rete du&1 ce &rodusul a fost cu%&1rat, este necesar1 ur%1rirea
reaciei cu%&1r1torilor, o&eraiune nu%it1 feed-back i *n funcie de aceste reacii se stabilesc ce
aciuni ulterioare vor fi f1cute &entru a %enine atractivitatea &rodusului dac1 reacia a fost
&o,itiv1 sau de *%bun1t1ire a acestuia dac1 reacia a fost negativ1. (-ist1 situaii *n care reacia
consu%atorilor care au achi,iionat &rodusul sau serviciul &ro%ovat este una de res&ingere total1
i *n acest ca, &rodusul trebuie scos de &e &ia1.
.ro%ovarea are un rol evident *n conte-tul dina%icii econo%iei actuale fiind necesar1
&entru ca o fir%1 nu nu%ai s1 aib1 succes, ci chiar s1 se %enin1 *ntr-un cadru concurenial
deosebit.
/;
CAPITOLUL $
STRUCTURA ACTIVITII PROMOIONALE N CADRUL FIRMEI
MODERNE
$.1. P7/0.5.6a6*a= 519p1)*)6A *?*)>.a0A @) 5a8270 a56.;.6A>.. p2191>.1)a0*
.entru %uli dintre oa%enii de r3nd, %ar$etingul *nsea%n1 &ublicitate, ceea ce este greit.
.ublicitatea este o co%&onent1 a %i-ului &ro%oional, care la r3ndul s1u face &arte din activitatea
de %ar$eting a fir%ei. Kntr-adev1r, &ublicitatea este o co%&onent1 esenial1 i cea %ai cunoscut1
for%1 de co%unicare a unei fir%e cu %ediul s1u *ncon?ur1tor, cu consu%atorii.
.ublicitatea este definit1 ca fiind+ $orice form impersonal de prezentare i de
promovare a unor idei, bunuri sau servicii, pltit de ctre un sponsor precis identificat.!
22
(ste cel %ai utili,at i %ai i%&ortant instru%ent de &ro%ovare, dar nu are re,ultatele
ate&tate dac1 nu este reali,at *%&reun1 cu alte activit1i de &ro%ovare.
.ublicitatea ca for%1 &rinci&al1 de co%unicare a fir%ei cu &iaa este un %esa? &e care o
fir%1 *l trans%ite &ieei &e care *i desf1oar1 activitatea. (a nu se adresea,1 nu%ai clienilor sau
&otenialilor clieni, ci i furni,orilor, distribuitorilor, &recu% i altor &artici&ani. Kn &ri%ul r3nd
*ns1 &ublicitatea vi,ea,1 clienii unei fir%e, consu%atorii &roduselor sau serviciilor sale i ali
consu%atori, &oteniali clieni care, &rin inter%ediul &ublicit1ii, &ot fi deter%inai s1 le
achi,iione,e, s1 se transfor%e *n clieni. .ublicitatea *ncearc1 s1 cree,e un <lan= *n r3ndul
consu%atorilor+ un consu%ator, &otenial client, s1 achi,iione,e &rodusele fir%ei i s1 se
transfor%e *n client, iar &e cei care sunt de?a clieni ai fir%ie, s1-i fideli,e,e, s1-i transfor%e *n
clieni fideli sau chiar su&orteri.
/F
22
Lotler, .h., %anagementul %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. ;56
Aceast1 for%1 de &ro%ovare nu se refer1 doar la &rodusele sau serviciile unei fir%e, ci
chiar la *ns1i fir%a, av3nd ca sco& reali,area unei i%agini &o,itive a acesteia i creterea cotei
sale de &ia1.
De ase%enea, o aciune &ublicitar1 &oate avea ca sco& i educarea i %odelarea
co%&orta%entului consu%atorilor.
Kn &rinci&al, &ublicitatea este utili,at1 &entru a susine &rocesul de v3n,are al &roduselor
i serviciilor fir%ei, &entru lansarea unor noi &roduse, &entru a s&ori durata de via1 a unui &rodus
sau serviciu, &entru introducerea unui &re nou sau a unei %1rci noi, &1trunderea &e o nou1 &ia1
sau atragerea unui nou seg%ent de consu%atori &entru educarea societ1ii.
Unele dintre acestea &ot fi reali,ate &e ter%en scurt, cu% ar fi atragerea ateniei asu&ra
unui &rodus sau o %arc1 nou1 sau &e ter%en lung, *n ca,ul *n care se dorete %odelarea
co%&orta%entului de consu% sau &1strarea i fideli,area clienilor e-isteni. Kn &ractic1 s-a
de%onstrat c1 &ublicitatea &e ter%en lung &oate transfor%a consu%atorii unui anu%it &rodus sau
serviciu *n clieni ai fir%ei care-l co%erciali,ea,1 i *n favoarea c1reia se face &ublicitatea.
(fectele &e scar1 larg1 ale &ublicit1ii se datorea,1 fa&tului c1 ea se adresea,1 unei %ase
de oa%eni, nu unui individ anu%e sau unui gru& restr3ns de indivi,i. (a vi,ea,1 un gru& %ai
%are de consu%atori, iar %i?loacele &rin inter%ediul c1rora a?unge la acetia sunt canale de
co%unicaie de %as1+ &resa. 0adioul, televi,iunea, &ublicaii de larg1 audien1, &anouri
&ublicitare e-&use *n ,one strategice de trafic intens etc.
2e observ1 astfel diversitatea for%elor *n care se %anifest1 &ublicitatea, aceste for%e
clasific3ndu-se du&1 %ai %ulte criterii+
1. Kn funcie de 1/.*56'
P7/0.5.6a6*a 8* p2187? ?a7 ?*2;.5.7= care este i cea %ai utili,at1 for%1 de
&ublicitate. 2co&ul s1u este de a sti%ula cererea &entru &rodusele sau serviciile la care
se refer1 i este condiionat1 de ciclul de via1 al &rodusului. Astfel *n stadiul de
a&ariie al &rodusului se utili,ea,1 p7/0.5.6a6*a 8* .)3129a2*= &rin inter%ediul c1reia
se aduce la cunotin1 consu%atorilor e-istena i a&ariia unui nou &rodus &e &ia1. Kn
&erioada de cretere i de %aturitate sunt utili,ate p7/0.5.6a6*a 8* 51)8.>.1)a2*= care
&re,int1 calit1i i as&ecte ale &rodusului care-l &ersonali,ea,1 i-l fac %ai uor de
identificat *n r3ndul &roduselor si%ilare de &e &ia1, &recu% i p7/0.5.6a6*a
/B
519pa2a6.;A= o for%1 %ai sensibil1 a &ublicit1ii, su&us1 controverselor, dar i legilor
*n %ulte 1ri i care &re,int1 &rodusul &ro%ovat *n co%&araie cu cele ale concurenei.
P7/0.5.6a6*a 8* 2*a9.)6.2* este o for%1 utili,at1 *n fa,a de declin a &rodusului,
av3nd ca sco& %eninerea interesului consu%atorilor &entru &rodusul res&ectiv.
P7/0.5.6a6*a 8* 9a25A aflat1 *ntr-o continu1 e-&ansiune i cretere a i%&ortanei
acordate se refer1 la evidenierea %1rcii sub care este &re,entat &rodusul sau serviciul.
De ce are o i%&ortan1 tot %ai %are aceast1 for%1U .entru c1 tot %ai %uli
consu%atori recunosc %ai uor un nu%e, un brand i *l in %inte %ai re&ede i %ai
%ult ti%& dec3t un slogan sau o i%agine. De foarte %ulte ori se cu%&1r1 un &rodus
doar &entru c1 are %arca renu%it1 sau &referat1 sau &entru c1 %arca res&ectiv1 are o
i%agine foarte bun1, dar confer1 i celui care o achi,iionea,1 o i%agine diferit1 *n
societate. (-&resia des utili,at1 de %uli consu%atori+ <cu%&1r acest lucru &entru c1 e
de %arc1=, sublinia,1 cel %ai bine %otivul &entru care %1rcile au o i%&ortan1 din ce
*n ce %ai %are i i%&licit este necesar ca o fir%1 s1 acorde i &ublicit1ii de %arc1
i%&ortana cuvenit1.
P7/0.5.6a6*a .)?6.67>.1)a0A &rin inter%ediul c1reia *n &ri% &lanul %esa?ului &ublicitar
a&are fir%a, *ntre&rinderea &roduc1toare sau &restatoare de servicii, sco&ul acestei
for%e de &ublicitate fiind, *n general, de a crea o atitudine i o i%agine &o,itiv1 a
acesteia *n r3ndul consu%atorilor, *n cadrul %ediului de afaceri i *n societate, &er
ansa%blu.
#. Du&1 a2.a g*1g2a3.5A= &ublicitatea &oate fi+
L15a0AJ
R*g.1)a0AJ
Na>.1)a0AJ
I)6*2)a>.1)a0AJ
$. Kn funcie de *3*5670 &e care-l are &ublicitatea &oate fi+
C7 *3*56 .9*8.a6= deter%in3ndu-se cu a?utorul s1u o reacie ra&id1 sau o aciune
i%ediat1 din &artea consu%atorilorM
C7 *3*56 @)6F2<.a6= reacia consu%atorilor &roduc3ndu-se du&1 %ai %ult ti%&.
5
.entru a-i face &ublicitate o fir%1 o&tea,1 &entru unul sau %ai %ulte instru%ente de
reali,are a acesteia+ recla%e difu,ate la radio sau la televi,iune, recla%e ti&1rite *n &res1 i *n alte
&ublicaii, &anouri &ublicitare, brouri, &liante, afie e-&use la locul v3n,1rii sau chiar interiorul
i e-teriorul a%bala?ului unui &rodus &ot avea un %esa? &ublicitar, o for%1 de sti%ulare a
achi,iiei.
Dintre acestea, p2*?a este cel %ai utili,at %i?loc de reali,are al &ublicit1ii. #esa?ul
trans%is ofer1 re,ultate eficiente doar *n ca,ul *n care sunt res&ectate anu%ite condiii cu% sunt+
%1ri%ea anunului &ublicitar, a%&lasarea acestuia *n &agin1 i frecvena de a&ariie a acestuia *n
&ublicaie. De ase%enea, &entru a avea eficien1 i a oferi re,ultatele ate&tate, trebuiesc luate *n
considerare i caracteristicile ,iarelor i &ublicaiilor *n care este ti&1rit1 recla%a. Astfel
%o%entul i frecvena de a&ariie, aria de r1s&3ndire teritorial1 a difu,1rilor, tira?ul, categoriilor
socio-econo%ico-&rofesionale c1rora li se adresea,1, calitatea h3rtiei utili,ate i a i%&ri%antei
sunt cei %ai i%&ortani factori care trebuiesc luai *n considerare *n %o%entul *n care se decide
reali,area i difu,area unui %esa? &ublicitar *n &res1. Hu *n ulti%ul r3nd trebuie avut *n vedere i
&reul de achi,iie al s&aiului &entru &ublicitate, care difer1 de la o &ublicaie la alta.
Utili,area &resei ca instru%ent de &ublicitate are avanta?e i de,avanta?e. .rintre avanta?e
se nu%1r1 aria lag1 de difu,are i deci de aco&erire a consu%atorilor, crdibilitatea i renu%ele de
care beneficia,1 anu%ite &ublicaii, atingerea seg%entului vi,at de consu%atori *n funcie de
&rofitul ,iarului sau al revistei i accesul uor la consu%atori. (-ist1 *ns1 i de,avanta?e cu% ar fi
calitatea %ediocr1 a unor ,iare, a h3rtiei utili,ate i a ti&1riturii %esa?ului &ublicitar, &recu% i
durata scurt1 de difu,are a acestuia.
Un alt %i?loc de difu,are a %esa?ului &ublicitar este 2a8.170. Acesta este un instru%ent de
co%unicare *n %as1 i astfel &ublicitatea &entru un &rodus sau serviciu a?unge la un nu%1r %are
de consu%atori. .rin inter%ediul radioului &ot fi selectate i gru&uri de consu%atori vi,ate *n
%od deosebit de fir%a *n favoara c1reia se face &ublicitatea, *n funcie de &rofitul e%isiunii
difu,ate. Astfel se tie c1 e%isiunile de tiri sunt ascultate de o %are categorie de consu%atori,
e%isiunile s&ortive sunt ascultate %ai %ult de b1rbai, cele culturale sau &olitice de o anu%it1
categorie de oa%eni, &ut3ndu-se selecta astfel un gru& int1 la care fir%a dorete s1 a?ung1.
De,avanta?ul &ublicit1ii &rin inter%ediul radioului *l re&re,int1, &rintre altele, fa&tul c1
ascult1torii nu-i &ot for%a o i%agine vi,ual1 des&re &rodusul &ro%ovat, iar efectele &e care le
5"
&oate &roduce o i%agine vi,ual1, o asociere a %ai %ultor tehnici vi,uale sunt recunoscute ca
fiind i%&ortante *n do%eniul &ublicit1ii.
T*0*;.<.7)*a este %i?locul cel %ai co%&le- care &oate fi utili,at de o fir%1 &entru a-i
face &ublicitate. Un s&ot &ublicitar difu,at la televi,or ofer1 i &re,entarea vi,ual1 a obiectului
%esa?ului &ublicitar i &oate fi co%binat1 cu ele%ente audio &entru a eficienti,a acest %esa?. Un
alt avanta? al &ublicit1ii 9I este fa&tul c1 %esa?ele &ublicitare se &ot difu,a *n funcie de orele de
%a-i%1 audien1, tiindu-se astfel c1 vor a?unge la un nu%1r %are de consu%atori, &oteniali
clieni i clieni. Ca i la radio, selectarea unor gru&uri int1 de consu%atori se &oate reali,a *n
funcie de &rofilul e%isiunii *n ti%&ul c1reia se aleg a fi difu,at cli&ul &ublicitar. .entru toat
acestea sunt necesare *ns1 resurse financiare foarte %ari, &ublicitatea 9I fiind foarte costisitoare.
Un rol la fel de i%&ortant *l au %i?loacele de &ublicitate e-terioar1, adic1 &anouri
&ublicitare care trebuiesc e-&use *ntr-o ,on1 strategic1, cu un trafic %are de &o&ulaie i care
trebuie s1 conin1 ele%ente care s1 atrag1 atenia trec1torilor sau ti&1rituri de genul cataloagelor
de &re,entare, brouri i &liante s&ecifice fir%ei &ro%ovatoare care sunt distribuite fie la locul de
v3n,are, *n diverse &ublicaii, la t3rguri sau e-&o,iii, fie &rin cores&onden1.
#ai sunt utili,ate agendele, calendarele, &i-uri sau alte obiecte u,uale &ersonali,ate
&entru o fir%1 ca %i?loc &ublicitar, ele fiind %ai %ult de for%a unui $cadou publicitar!
2!
&entru
clieni, furni,ori sau alte &ersoane fi,ice sau ?uridice cu care fir%a are relaii &e &ia1. (-ist1 i o
alt1 for%1 i%&ortant1 de &ublicitate aa-nu%ita <&ublicitate gratuit1=, care a&are cu oca,ia unor
interviuri sau tiri, conferine de &res1 reali,ate de o fir%1 i difu,ate din iniiativa %ass-%ediei.
(ste gratuit1 deoarece nu fir%a este cea care cere difu,area acestor tiri i infor%aii, deci nu
&l1tete %i?loacele %edia s1 le difu,e,e. )%&ortana acestei for%e de &ublicitate re,ult1 din fa&tul
c1 infor%aiile oferite sunt considerate obiective i i%&ariale, fiind &re,entate din iniiativ1
&ro&rie i nu la cerere &entru a influena &ublicul.
Kn afar1 de aceast1 for%1 gratuit1 de &ublicitate, orice reali,are i difu,are a unui s&ot sau
slogan &ublicitar necesit1 costuri %ai %ult sau %ai &uin %ari &entru orice fir%1 care dorete s1-
i fac1 &ublicitate. Astfel, *n funcie de fondurile b1neti i de necesitatea car se i%&une, fir%ele
aloc1 un buget &entru &ublicitate. Cea %ai bun1 %etod1 de stabilire a unui astfel de buget este
deter%inarea sa ca &rocent din cifra de afaceri a fir%ei. Un rol i%&ortant *n stabilirea sa *l au i
efectele &e care se a&recia,1 c1 le va avea &ublicitatea, ur%1rindu-se *n &rinci&al de c1tre orice
fir%1 creterea cererii &entru &rodusele sau serviciile sale.
52
2!
Balaure, I. QcoordonatorR, %arketing, (ditura Uranus, Bucureti, 2, &ag. //
Deoarece &ublicitatea cost1 %ult, un buget alocat acesteia trebuie s1 aib1 *n vedere
%a-i%i,area efectelor &o,itive i di%inuarea celor negative, &entru ca banii cheltuii &e
&ublicitate s1 re&re,inte *n final o investiie reuit1.
(-ist1 i ali factori i%&ortani de care trebuie s1 se in1 cont *n elaborarea unui buget
&entru &ublicitate cu% sunt+
(ta&ele din ciclul de via1 al &rodusului, deoarece &rodusele noi lansate necesit1
cheltuieli %ai %ari de &ublicitate, iar cele aflate *n fa,a de %aturitate, fiind de?a
cunoscute, necesit1 cheltuieli %ai %iciM
Cote de &ia1, care &resu&une cheltuieli direct &ro&orionale cu %1ri%ea saM
Concurena deoarece o concuren1 %are &e &ia1 i%&une reali,area unor aciuni
&ublicitare frecvente i deosebite &entru a atrage o &arte c3t %ai %are a
consu%atorilor.
Du&1 ce o fir%1 alege for%a sau for%ele de &ublicitate &e care vrea s1 le utili,e,e i
stabilete bugetul alocat &entru trans%iterea %esa?ului &ublicitar trebuie s1 %ai ia *n calcul
anu%ite caracteristici &e care un %esa? trebuie s1 le conin1. (l trebuie s1 tre,easc1 o %otivaie *n
r3ndul consu%atorilor de a reaciona *ntr-un anu%it fel, *n cel dorit de fir%a &ro%ovatoare,
trebuie s1 fie e-&licit i s1 &re,inte real avanta?ele i calit1ile &rodusului sau serviciului
&ro%ovat, s1 conin1 ele%ente de atractivitate i de unicitate, care s1-l deosebeasc1 de cele ale
concurenilor i s1 fie c3t %ai credibil. Kntr-o for%ul1 consacrat1 i des utili,at1 *n do%eniu, un
%esa? &ublicitar trebuie s1 ur%e,e 918*070 AIDA' a6*)>.*= .)6*2*?= 812.)>A C. a5G.<.>.1)a2*=
adic1 s1 atrag1 atenia, s1 tre,easc1 interes, s1 &rovoace dorin1 i *n final s1 duc1 la
achi,iionarea obiectului %esa?ului &ublicitar. Du&1 elaborarea %esa?ului &ublicitar ur%ea,1
trans%iterea sa &rin inter%ediul %i?locului &ublicitar ales+ &res1, radio, 9I etc.
Kn trans%iterea %esa?ului se &oate o&ta &entru varianta unei 2*50a9* 2a>.1)a0*= care s1
&re,inte &rodusul sau serviciul din &unct de vedere al avanta?elor tehnice, al unor &erfor%ane sau
alte as&ecte care se adresea,1 raiunii sau &entru varianta unei 2*50a9* *91>.1)a0* care a&elea,1
la diverse st1ri &sihice, e%otive sau senti%entale &entru a influena consu%atorii. Kn acest sens se
5!
utili,ea,1 &re,entarea unor scene de fa%ilie, o fante,ie, un vis sau utili,area unui &ersona?
cunoscut, a unei vedete, a unei &ersoane &ublic si%bol. Kn ca,ul *n care recla%a face a&el la
raiune ea va utili,a dove,i tiinifice, va &re,enta caracteristicile tehnice, foarte des utili,ate *n
recla%ele &entru autoturis%e sau %1rturii ale unor &ersoane avi,ate sau s&eciali,ate *n do%eniul
caracteristic &rodusului sau serviciului &ro%ovat. 8ricare va fi for%a de &re,entare, %esa?ul
&ublicitar trebuie s1 dea dovad1 de originalitate.
Ulti%a fa,1 a unei activit1i de &ublicitate co%&lete i eficiente este 9A?72a2*a *3*56*012
&e care %esa?ul le are, evaluarea eficienei for%elor de &ublicitate utili,ate, &recu% i a tuturor
ele%entelor ce o co%&un, *n &arte. De ase%enea, trebuie evaluat1 i %1sura *n care &ublicitatea a
dus la creterea v3n,1rilor, nu a avut nici un efect sau di%&otriv1 a dus la sc1derea lor Qasta *n
ca,ul *n care %esa?ul &ublicitar a fost deficitar din anu%ite &uncte de vedereR, dac1 a contribuit la
crearea unei i%agini favorabile asu&ra obiectului %esa?ului &ublicitar i *n ce %1sur1 i dac1
%esa?ul trans%is a fost decodificat aa cu% s-a dorit de c1tre fir%a &entru care a fost reali,at1
&ublicitatea.
5/
$.#. P2191;a2*a ;F)<A2.012
P2191;a2*a ;F)<A2.012 este o %etod1 a&arin3nd &oliticii de &ro%ovare a fir%elor aflat1
*ntr-o continu1 cretere, *n ulti%ul ti%&. Acest instru%ent de &ro%ovare const1 *ntr-o serie de
tehnici i %etode &e care o fir%1 le utili,ea,1 &entru a sti%ula cu%&1rarea i%ediat1 a &roduselor
i serviciilor ei. )%&ortana tot %ai %are care se acord1 acestei for%e de &ro%ovare se datorea,1
a&ariiei %ultor &roduse noi, a creterii nu%1rului %1rcilor i fa&tului c1 acestea beneficiea,1 de
o a&reciere si%ilar1 &e &ia1, datorit1 creterii &reteniilor i dorinelor consu%atorilor, ei nu %ai
sunt si%&lii cu%&1r1tori, ei &rivesc actul de cu%&1rare ca &e o afacere &e care vor s1 o *ncheie
c3t %ai favorabil &entru ei. De ase%enea, fa&tul c1 fir%ele concurente utili,ea,1 frecvent aceast1
%etod1 re&re,int1 un alt %otiv serios &entru a acorda o i%&ortan1 %are &ro%ov1rii v3n,1rilor.
4a1 de &ublicitate, &ro%ovarea v3n,1rilor este considerat1 a fi %etod1 %ai ra&id1 de obinere a
unor efecte deoarece sunt %ult %ai bine sti%ulai consu%atorii.
Ce &resu&une &ro%ovarea v3n,1rilorU
P2191;a2*a ;F)<A2.012 este alc1tuit1 din aciuni de sti%ulare a clienilor i chiar a
celorlalte instituii cu care fir%a &ro%ovatoare are relaii de &ia1 dar i aciuni de atragere a unor
noi clieni &entru &rodusele sau serviciile &ro%ovate. Kn cadrul acestor tehnici sunt cu&rinse
reducerile de &re, &ublicitatea la locul v3n,1rii, %erchandisingul, acordarea de &re%ii cu oca,ia a
diferite concursuri sau to%bole, reali,area unor de%onstraii i folosirea %ostrelor, v3n,1rile
gru&ate, oferte de returnare a banilor *n ca,ul *n care consu%atorii nu sunt %ulu%ii de &rodusele
sau serviciile cu%&1rate, &re%ii de fidelitate &entru clienii vechi care achi,iionea,1 &rodusul
sau serviciul fir%ei &ro%ovatoare cu regularitate .a.%.d.
Una dintre cele %ai i%&ortante for%e de &ro%ovare a &roduselor este 2*875*2*a
p2*>72.012= datorit1 efectului %are &e care *l are asu&ra consu%atorilor. Un &re %ai %ic al
&rodusului sau serviciului dorit atrage *ntotdeauna. Un client care de?a cu%&1r1 &rodusele
res&ective le va cu%&1ra *n cantitate %ai %are, *n ca,ul unui &otenial client care este nehot1r3t, o
reducere a &reurilor va *nclina balana c1tre deci,ia de a cu%&1ra, iar cei care nu cunosc
55
&rodusul sau serviciul sau nu sunt onteresai de acesta, o reducere de &re le va tre,i interesul. De
ase%enea, reducerea &reului este o %etod1 bun1 i eficient1 *n ca,ul *n care e-ist1 &roduse *n
stoc cu &osibilitate de v3n,are %ai redus1 sau chiar foarte %ic1, *n ca,ul *n care cererea este
fluctuant1 sau se,onier1 i se dorete atenuarea efectelor negative &e care le au aceste fluctuaii.
C3tigarea unei &o,iii %ai bune fa1 de concuren1 sau uneori alinierea la &reurile concurenei
sunt %otive la fel de *nte%eiate &entru a reduce &reurile. 9otui o reducere de &reuri trebuie
calculat1 foarte bine deoarece &oate avea efecte i negative, uneori irecu&erabile &entru o fir%1
care folosete aceast1 tehnic1 de &ro%ovare. (a &oate afecta i%aginea calit1ii &roduselor sau
&oate fi inter&retat1 ca o situaie dificil1 a fir%ei, ceea ce scade credibilitatea i i%aginea ei &e
*ntreaga &ia1.
P7/0.5.6a6*a 0a 01570 ;F)<A2.. este o alt1 %etod1 des utili,at1 &rin care fir%ele *ncearc1
s1 trag1 consu%atorii s&re &rodusele sale *n unit1ile co%erciale de desfacere cu a%1nuntul. .rin
diverse %etode consu%atorii sunt direcionai c1tre anu%ite sectoare din %aga,ine, *ndeosebi *n
cele %ari cu% sunt su&er%a$eturile, unde sunt &rodusele fir%ei &ro%ovate &rin afiarea unor
oferte &ro%oionale. Aceast1 %etod1 &resu&une &e l3ng1 efortul &ro%oional al fir%ei i
instruirea &ersonalului de v3n,are asu&ra ofertei fir%ei.
VF)<A2.0* g27pa6* ?a7 13*26*0*(pa5G*6 sunt un alt %i?loc care au i%&act deosebit asu&ra
consu%atorilor. Aceste oferte conin de obicei dou1 &roduse gru&ate care se v3nd la un &re %ai
redus sau unul care revine gratuit la cu%&1rarea celuilalt. Aceast1 %etod1 este utili,at1 at3t
&entru s&orirea v3n,1rilor, c3t i &entru &ro%ovarea unui &rodus %ai &uin cunoscut sau care nu
se vinde bine, &entru a-i crete i%aginea. Acelai lucru se *nt3%&l1 i *n ca,ul asocierii unor
%1rci sau a unor fir%e care doresc s1-i *%bun1t1easc1 i%aginea. Ni din &unct de vedere al
consu%atorilor aceast1 tehnic1 este avanta?oas1 fiindc1 *i &er%ite econo%isirea unor fonduri
b1neti.
8 alt1 %etod1 de &ro%ovare a v3n,1rilor este 9*25Ga)8.?.)g70= care se ocu&1 de
a%&lasarea &roduselor la &unctele de v3n,are *ntr-o for%1 atractiv1 i sti%ulativ1. 2e fac astfel
asocieri de &roduse co%&le%entare, astfel *nc3t cu%&1rarea unuia s1 deter%ine i cu%&1rarea
celuilalt.
Ni 91?62*0* au o i%&ortan1 deosebit1, deoarece &er%it testarea gratuit1 a &rodusului de
c1tre consu%atori *nainte de a-l cu%&1ra, la fel ca i 8*91)?62a>..0* care ofer1 o i%agine
consu%atorilor asu&ra calit1ilor i &erfor%anelor &rodusului &ro%ovat.
56
C1)572?72.0* C. 619/10*0* au i acestea un efect &ro%oional deosebit, oferirea de &re%ii
&entru achi,iionarea unui &rodus sau serviciu fiind de %ulte ori foarte sti%ulativ1 &entru
consu%atori.
8 alt1 %etod1 care &oate sti%ula v3n,1rile unei fir%e este 13*26a 8* 2*672)a2* a /a).012=
*n ca,ul *n care consu%atorul &rodusului &ro%ovat nu este %ulu%it de el. Aceast1 %etod1 %ai
are i un alt avanta? i anu%e fa&tul c1 aduce credibilitate i *ncredere din &artea consu%atorilor
fa1 de &rodusul, %arca sau fir%a &ro%ovat1, deoarece consu%atorii tiu c1 o fir%1 nu este
dis&us1 s1 &iard1, iar fa&tul c1 ar returna banii unui client ne%ulu%it ar fi o garanie a calit1ii
&rodusului.
9oate aceste for%e, &recu% i altele de &ro%ovare a v3n,1rilor au s&ecificul lor de
utili,are *n funcie de do%eniul de activitate i de s&ecificul fiec1rei fir%e *n &arte. (le s&ri?in1
celelalte for%e de &ro%ovare, dar *n ansa%blu cu dou1 %ari avanta?e+

Generea,1 interes i e%oie deoarece sunt eveni%ente deosebite, ieite din co%un i
de aceea au un &otenial %are de atragere al consu%atorilorM

.er%it accesul la &ia1, *n ca,ul *n care, din diferite %otive, nu &ot fi utili,ate alte
for%e de &ro%ovare.
2/
$.$. R*0a>..0* p7/0.5*
0elaiile cu &ublicul sau .0, cu% sunt utili,ate %ai des ca ter%en econo%ic, sunt
$programe diverse menite s promoveze sau s protejeze pe pia imaginea firmei sau a
produselor ei.!
25
R*0a>..0* p7/0.5* sunt un do%eniu relativ recent de,voltat ca subdo%eniu al %ar$etingului i %ai
ales al &oliticii de &ro%ovare, fiind *ncadrat &3n1 nu de%ult *n categoria altor for%e de
&ro%ovare, cel %ai frecvent erau incluse *n categoria recla%elor.
5;
Kn &re,ent *ns1 s-a constatat c1 este necesar1 de,voltarea unui de&arta%ent s&ecial *n
cadrul fir%elor care s1 se ocu&e de i%aginea fir%ei, a &roduselor i serviciilor ei, de relaiile
acesteia cu %ediul e-terior *n care *i desf1oar1 activitatea, cu %ass-%edia etc. Kn cadrul
relaiilor cu %ediul s1u e-tern fir%a intr1 *n contact *n &ri%ul r3nd cu clienii s1i i ali
consu%atori, cu furni,orii, distribuitorii i ali inter%ediari, cu diferite instituii financiare i
bancare, cu instituii &ublice i guverna%entale, cu %anageri ai altor fir%e, cu %ass-%edia, cu
diferite &ersoane influente sau lideri de o&inie.
R1070 unui de&arta%ent de relaii &ublice este s1 stabileasc1 cu fiecare dintre acetia *n
&arte o relaie c3t %ai bun1, de *ncredere reci&roc1 i de i%agine c3t %ai bun1 a fir%ei *n
vi,iunea lor, dar i invers.
Kn &ri%ul r3nd sunt vi,ai 50.*)>..= deoarece ei re&re,int1 cel %ai i%&ortant seg%ent
&entru o fir%1 care &rin inter%ediul relaiilor &ublice trebuie s1 le ins&ire acestora *ncredere,
serio,itate, durabilitate i ca&acitatea de a le satisface dorinele i nevoile aa cu% *i doresc ei.
Ce &resu&un de fa&t 2*0a>..0* p7/0.5*K Acestea &resu&un o serie de activit1i s&ecifice
dintre care cele %ai i%&orta%te sunt+ $editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi,
organizarea de manifestri < de genul congreselor, colocviilor, seminariilor < acordarea de
interviuri i publicarea de articole, crearea i difuzarea de filme, nfiinarea de fundaii, iniierea
i susinerea diverselor opere filantropice i de caritate, participarea la diverse aciuni sociale i
de interes public, lansarea de tiri, organizarea unor conferine de pres etc.!
26
.rin reali,area acestor activit1i de 2*0a>.. p7/0.5* se ur%1rete s&ri?inirea lans1rii unor
2/
.rutianu, Nt., =nteligena %arketing ,lus, (ditura .oliro%, )ai, "BBF, &ag. "F;
25
Lotler, .h., %anagementul %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. ;
&roduse noi sau re&o,iionarea unora %ai vechi, consolidarea &o,iiei ocu&ate &e &ia1 sau
creterea acesteia, &recu% i c3tigarea unui nou seg%ent al &ieei. (le s&ri?in1 i consolidea,1
celelalte for%e de &ro%ovare ale fir%ei.
De %ulte ori i%&resionea,1 o ca%&anie de *ntra?utorarea unor s&itale sau a unor orfelinate, a unor
oa%eni care au avut de suferit de &e ur%a unor cala%it1i naturale. 8 fir%1 care reali,ea,1 astfel
de aciuni c3tig1 %ult ca i%agine. De ase%enea, un lider de o&inie care vorbete &o,itiv des&re
un &rodus, o %arc1 sau o fir%1 va influena cu siguran1 o %as1 destul de se%nificativ1 a cons
2&ri?inirea unor ca%&anii de interes &ublic, cu% ar fi o ca%&anie *%&otriva drogurilor sau a
violenei aduc din nou o i%agine &o,itiv1 unei fir%e care se i%&lic1 *ntr-o astfel de ca%&anie.
5F
Kn general, de&arta%entele de relaii &ublice ale unei fir%e au ur%1toarele activit1i+

R*0a>..0* 57 p2*?a= al c1ror sco& este de a &lasa, *n cadrul %i?loacelor de difu,are a

tirilor, infor%aii cu valoare de noutate, care s1 atrag1 atenia asu&ra unei &ersoane,
&rodus, serviciu sau fir%e.

P7/0.5.6a6*a p2187?707. const1 *n diversele eforturi de a face &ublicitate &rodusului.

C197).5a>11 512p12a6.;* care cu&rinde totalitatea co%unicaiilor interne i e-terne

ale fir%ei i &ro%ovea,1 cunoaterea ei de c1tre &ublic.

A56.;.6a6*a 8* 01//L &resu&une ducerea de tratative cu organis%ele legislative i

guverna%entale *n vederea &ro%ov1rii sau res&ingerii anu%itor legi i regle%ent1ri.

C1)?706a)>a &resu&une sf1tuirea conducerii fir%ei cu &rivire la &roble%e de ordin

&ublic, la &o,iiile ado&tate de fir%1 i la i%aginea acesteia.
2;
8 for%1 a relaiilor &ublice se a&lic1 nu nu%ai *n %ediul e-terior fir%ei, ci i *n %ediul
intern fir%ei, unde trebuie s1 e-iste un cli%at &o,itiv, favorabil %uncii, o relaie &o,itiv1 i cal%1
*ntre anga?ai i %ai ales *ntre anga?ai i &atroni &entru e desf1urare a activit1ii *n condiii foarte
bune ceea ce duce la o &roductivitate cresc1toare a %uncii.
R*0a>..0* p7/0.5* vin ca o aciune de s&i?inire i co%&le%entare a celorlalte activit1i
&ro%oionale, %1surarea efectelor sale fiind %ai dificil1, *ns1 aceste efecte sunt incontestabile, iar
activitatea de .0 obligatorie &entru orice fir%1 care dorete s1 aib1 succes i s1 aib1 o &o,iie c3t
%ai bun1 &e &ia1.
26
Balaure, I., .o&escu, ). C., Nerb1nic1, D., 1ehnici promoionale, (ditura #etro&ol, Bucureti, "BB/, &ag.
"
2;
Lotler, .h., ,rincipiile %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. FB
$.4. F12>*0* 8* ;F)<a2*
9oate for%ele de &ro%ovare la nivelul unei fir%e se co%&letea,1 *ntre ele, av3nd ca sco&
&rinci&al creterea v3n,1rilor i a &o,iiei fir%ei &e &ia1. 2eg%entul de &ro%ovare care se ocu&1
cel %ai direct de acest lucru sunt 312>*0* 8* ;F)<a2*= un gru& de &ersoane s&eciali,ate toc%ai &e
v3n,area direct1 a &roduselor i serviciilor unei fir%e, av3nd $un dublu rol < de cretere a cifrei
de afaceri, prin distribuia produselor fr utilizarea reelei comerciale clasice, de prospectare i
ntreinere a dialogului n cadrul pieei ->!
2F
5B
Un agent de v3n,are se ocu&1 cu identificarea i contactarea &otenialilor clieni, &e care
va *ncerca s1-i deter%ine s1 cu%&ere &rodusele sau serviciile fir%ei &e care o re&re,int1, dar nu
nu%ai acesta este rolul s1u. De %ulte ori un &otenial client identific1 fir%a cu agentul care o
re&re,int1, el este i%aginea care se crea,1 *n %intea consu%atorului des&re fir%a res&ectiv1. De
aceea, agentul de v3n,are devine un $instrument promoional!, fiind un %i?loc de &ro%ovare a
i%aginii fir%ei. Acesta este i %otivul &entru care, din &unct de vedere al teoriei de %ar$eting,
forele de v3n,are fac &arte din &olitica &ro%oional1 i nu din cea de distribuie, cu% au fost
iniial incluse.
.rin a56.;.6A>.0* 8* /a<A ale unui agent co%ercial se nu%1r1+
)dentificarea &ieelor &otenialeM
)dentificarea &otenialilor clieni i locali,area lor teritorial1M
Asigurarea consultanei tehnice i co%erciale &entru &rodusele sau serviciile v3ndute
at3t utili,atorilor finali, c3t i inter%ediarilorM
Hegocierea i *ncheierea de contracteM
8binerea unor infor%aii foarte i%&ortante des&re &ia1, des&re clieni, dar i des&re
concuren1.
2F
Balaure, I., QcoordonatorR, %arketing, (ditura Uranus, Bucureti, 2, &ag. /52
Utili,area forelor de v3n,are are o serie de a;a)6aB*= &rintre care cel %ai i%&ortant este
contactul direct &e care agentul de v3n,are *l stabilete cu fiecare client *n &arte. (l &oate astfel s1
ada&te,e oferta sa la fiecare dintre clieni, &oate &ersonali,a &rodusul, &oate co%unica %esa?ul
&ro%oional aa cu% consider1 c1 l-ar rece&ta %ai bine fiecare client se&arat, *n funcie de
nevoile i dorinele sale. Aceast1 co%unicare se reali,ea,1 a&oi i *n sens invers deoarece agentul
de v3n,are co%unic1 fir%ei infor%aiile obinute de la clieni i *n funcie de aceste infor%aii
fir%a &oate aduce *%bun1t1iri &rodusului sau serviciului v3ndut sau %esa?ului &ublicitar care-l
utili,ea,1.
6
De ase%enea, agentul de v3n,are este cel care ur%1rete v3n,area &rodusului sau
serviciului &3n1 la destinaia sa final1, obin3nd astfel %ai %ulte infor%aii, de la %ai %ulte
verigi ale lanului de distribuie.
Kntr-o fir%1, agentul de v3n,are *nde&linete ur%1toarele ?a25.).'

,rospectare < g1sirea unor clieni i stabilirea de relaii cu fiecare dintre eiM

-omunicare < infor%area clienilor i a &otenialilor clieni des&re &rodusele i

serviciile fir%ei *ntr-o for%1 &rofesional1M

Vnzare < a vinde este o art1 &e care agenii de v3n,are trebuie s1 o cunoasc1 foarte
bineM

?ferirea de servicii < consultan1 tehnic1 la diversele &roble%e care &ot a&1rea la
&rodusele sau serviciile v3ndute clienilor, la instalare sau la utili,area efectiv1 a
acestoraM

-ulegerea de informaii < cercetarea &ieei, a clienilor, a unor seg%ente nee-&loatate,

a concurenilor, infor%aii care ulterior sunt &re,entate *n ra&oartele &e care agenii le
fac.
2B
4orele de v3n,are sunt caracteri,ate de obiective, %1ri%e, grad de instruire, %otivare i
reco%&ensare, etc.
2B
Lotler, .h., %anagementul %arketingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. F;/
O/.*56.;*0* forei de v3n,are sunt cele enu%erate %ai sus, fiind *%&1rite *n+
Ca)6.6a6.;*= de e-e%&lu creterea cifrei de afaceri, seg%entele de &ia1 deinuteM
Ca0.6a6.;*= de e-e%&lu *%bun1t1irea i%aginii &rodusului, serviciului, %1rcii sau
chiar a fir%ei, *n ansa%blu.
MA2.9*a forei de v3n,are de&inde toc%ai de obiectivele &e care le stabilete fir%a, dar
i de resursele de care dis&une. )ndiferent de nu%1rul agenilor de v3n,are &e care *i are o fir%1,
aceasta trebuie s1 se asigure de eficiena acestora, de %ulte ori e-ist3nd ageni care singuri
reali,ea,1 un &rocent %ai %are de v3n,1ri dec3t alii la un loc. (ste evident c1 nu%1rul %ai %are
6"
de ageni de v3n,are &resu&une i o cifr1 a v3n,1rilor %ai ridicat1, dar i costuri %ai %ari &entru
fir%1. Astfel una dintre cele %ai utili,ate strategii de stabilire a mrimii forei de vnzare a unei
firme este "metoda volumului de munc necesar!.
!
, adic1 se stabilete nu%1rul clienilor care
vor fi contactai i *n funcie de acest nu%1r se va stabili c3i ageni de v3n,are sunt necesari
&entru a stabili contacte cu acetia. 2e %ai stabilete frecvena de vi,itare, adic1 nu%1rul de vi,ite
f1cute *n decursul unui an unui client, nu%1rul %ediu de vi,ite &e care *l &oate face *ntr-un an un
agent de v3n,1ri. #ate%atic se obine nu%1rul de ageni de v3n,are &rin *%&1rirea nu%1rului
annual de vi,ite necesare la nu%1rul %ediu annual de vi,ite &e care le &oate face un agent.
Una dintre cele %ai i%&ortante caracteristici ce trebuiesc avute *n vedere *n leg1tur1 cu
fora de v3n,are a unei fir%e este 2*97)*2a2*a C. 916.;a2*a a5*?6*.a. 8 echi&1 de v3n,1ri bine
%otivat1 &oate aduce re,ultate foarte bune. de ase%enea, re%unerarea trebuie s1 fie *ntr-un &unct
*n care ea satisface agentul de v3n,1ri, dar *l i %otivea,1 s1 dea un randa%ent %ai bun.
Cele %ai utili,ate for%e de re%unerare a agenilor de v3n,are este un salariu fi- &lus un
co%ision din valoarea v3n,1rilor reali,ate, care este o for%1 ce *nde&linete condiia a%intit1 %ai
sus. 2alariul fi- asigur1 un venit stabil, &e care orice anga?at *l dorete, iar co%isionul &e care-l
obine *l %otivea,1 s1 fac1 v3n,1ri c3t %ai %ari. 2e %ai &ot acorda diverse beneficii %ateriale+
&re%ii, bonuri, asigur1ri de via1, vacane &l1tite de fir%1 etc. %ai e-ist1 i ca,uri *n care agenii
de v3n,1ri sunt &l1tii doar cu salariu fi- sau doar &e ba,1 de co%ision. (valuarea &er%anent1 a
activit1ii agenilor de v3n,are este necesar1 &entru a vedea eficiena acestora, a stabili agenii
care aduc v3n,1ri sau cei care nu sunt eficieni, &entru a vedea dac1 s-au atins obiectivele stabilite
i %odul *n care s-a reali,at acest lucru. Aceast1 evaluare se face &eriodic, fiind utili,ate *n acest
!
Lotler, .h., %anagementul %aretingului, (ditura 9eora, Bucureti, "BB;, &ag. FF
sco& %ai %ulte criterii ca de e-e%&lu nu%1rul de clieni contactai, relaiile care s-au stabilit cu
acetia, ca&acitatea fiec1rui agent de a atrage noi clieni etc.
8 %odalitate des utili,at1 de c1tre fir%e &entru a evalua agenii de v3n,are sunt ra&oartele
de v3n,1ri &e care acetia le *ntoc%esc i *n care sunt trecute viitele efectuate clienilor, nu%1rul
acestora, volu%ul v3n,1rilor reali,ate, &rocentul reali,at din obiectivele &ro&use, cheltuielile
efectuate de c1tre ageni &entru fiecare vi,it1, nu%1rul de clieni noi i altele. 8 alt1 surs1 de
obinere a infor%aiilor des&re agenii de v3n,are a unei fir%e sunt direct de la clienii, &rin
62
scrisori, recla%aii sau alte observaii &e care acetia le fac asu&ra agenilor de v3n,1ri care i-au
contactat.
Deoarece est o %odalitate destul de costisitoare &entru orice fir%1 de a-i vinde &rodusele
sau serviciile i de a le &ro%ova, forele de v3n,are trebuiesc selecionate cu atenie i instruite
astfel *nc3t s1 dea randa%entul ate&tat. (i trebuie s1 cunoasc1 fir%a i s1 se considere &arte din
ea, s1 cunoasc1 foarte bine &rodusele i serviciile &e care aceasta le ofer1, %odul de fabricare i
de utili,are al acestora, s1 cunoasc1, de ase%enea, i concurenii fir%ei i caracteristicile
&roduselor i serviciilor acestora. )nfor%aiile asu&ra clienilor i caracteristicilor lor sunt vitale
&entru a desf1ura o activitate eficient1 de v3n,are. 9oate acestea nu sunt suficiente dac1 agenii
nu tiu s1 fac1 &re,ent1ri co%erciale eficiente, fiind necesar s1 cunoasc1 &rinci&iile care stau la
ba,a v3n,1rilor, %odul *n care se desf1oar1 %unca de teren, fa&tul c1 fiecare client trebuie
&ersonali,at i tratat *n %od diferit de restul, ceea ce &resu&une i un %ini% de cunotine de
&sihologie.
9otodat1, agenii de v3n,are trebuie s1 se ada&te,e la cerinele i %ai ales la dina%ica
&ieei actuale. 2chi%b1rile au loc ra&id i agenii trebuie s1 r1s&und1 &ro%&t la acestea. A&ariia
unor siste%e de co%unicaii foarte %oderne+ telfonia %obil1 de cea %ai nou1 generaie,
calculatoarele foarte &erfor%ante i accesul ra&id, &rin diverse %i?loace la )nternet, trans%iterea
infor%aiilor &rin inter%ediul fa-ului a revoluionat %odul *n care oa%enii co%unic1. Knt3lnirea
fi,ic1 nu %ai este nea&1rat necesar1, discuiile &ut3nd avea loc &rin inter%ediul acestor %i?loace
%oderne de co%unicaie.
Astfel $pentru a face fa avalanei de tenologii aprute pe pia, personalul de vnzare
trebuie s le stpneasc i s le foloseasc n administrarea mai bun a vnzrilor!.
!"
$.-. S62a6*g.. p2191>.1)a0* 76.0.<a6* 0a ).;*070 3.29*. 918*2)*
4iecare fir%1 *i stabilete for%ele de &ro%ovare &e care le utili,ea,1, *i calculea,1
bugetul &e care-l &oate aloca &entru &ublicitate i diverse alte aciuni &ro%oionale, *i
coordonea,1 activitatea de control i evaluare a efectelor acestor aciuni etc. 9oate acestea se
*ntrunesc *n strategii &ro%oionale &e care fir%a le utili,ea,1. (le &ot fi diferite *n funcie de
6!
%o%entul *n care sunt utili,ate, de evoluia la un %o%ent dat al &ieei, &recu% i ali factori care
&ot influena for%ele de &ro%ovare ale unei fir%e, la un %o%ent dat &e &ia1.
#ultitudinea de instru%ente &ro%oionale care stau ast1,i la dis&o,iia unei fir%e d1
&osibilitatea de alegere *n funcie de nevoi i de buget, *n &ri%ul r3nd. 9otui trebuie luat *n
sea%1 i%&actul &e care-l are fiecare for%1 *n &arte, &recu% i seg%entul de &ia1 care este vi,at.
Astfel, se &ot face o serie de co%binaii i aciuni &ro%oionale ada&tate &e fiecare fir%1
care dorete s1-i &ro%ove,e i%aginea sau &rodusele. Kn general, o fir%1 &roduc1toare trebuie s1
aduc1 la cunotin1 &ublicului larg e-istena &rodusului s1u, iar acest lucru se reali,ea,1 &rin
inter%ediul %i?loacelor %ass-%edia, care au acces la %a?oritatea &o&ulaiei. 8 alt1 %etod1
eficient1 de a face cunoscut un &rodus sunt %anifest1rile &ro%oionale la care &oate &artici&a
fir%a &roduc1toare+ t3rguri, e-&o,iii sau s&onsori,1ri. Acestea au @un impact deosebit asupra
publicului i reprezint cadrul n care ntreprinderile pun n micare variate aciuni
promoionale, ntre care0 difuzarea de materiale purttoare de mesaje publicitare& organizarea
de demonstraii& aciuni de relaii publice& crearea i susinerea imaginii de marc .a.!
!2
8 fir%1 care dorete di%&otriv1, s1 &relungeasc1 ciclul de via1 al unui &rodus, va a&ela la
reduceri de &reuri, la oferte &ro%oionale, la concursuri etc. Care s1 rea%inteasc1 consu%atorilor
e-istena &rodusului i s1 sti%ule,e din nou achi,iionarea sa.
9oate acestea sunt cu&rinse *n strategii &ro%oionale &e care fir%a le stabilete &recis, dar
&roble%a cea %ai dificil1 este alegerea i do,area cores&un,1toare a fiec1rei %etode
&ro%oionale *n &arte, astfel *nc3t s1 aib1 ra&ortul cheltuieli V beneficii *n ur%a acestora s1 fie
unul o&ti%. .entru a face alegerea i do,area o&ti%1 este necesar1 o anali,1 e-act1 a unor
indicatori &recu%+ natura %esa?ului, audiena i credibilitatea *n r3ndul &ublicului, fle-ibilitatea i
durata de aciune, bugetele necesare i controlul asu&ra re,ultatelor.
Astfel, strategiile &ro%oionale utili,ate de o fir%1 se &ot gru&a du&1 anu%ite criterii+
". Kn funcie de obiectivele ur%1rite *n desf1urarea activit1ii &ro%oionale e-ist1+
2trategia de Watragere=, orientat1 s&re cerere i care ur%1rete &rin inter%ediul
unor aciuni &uternice de &ublicitate i &ro%ovare a v3n,1rilor crearea cererii sau
creterea ei. 2co&ul acestei strategii este de a declana la consu%atorii &oteniali
interesul i dorina de cu%&1rare i i%&licit, cu%&1rarea &rodusului &ro%ovat.
6/
2trategia de W*%&ingere= *ndre&tat1 c1tre v3n,1tori i ali anga?ai ai fir%ei care &ot
influena consu%atorii s1 achi,iione,e &rodusul &ro%ovat. Dei %a?oritatea fir%elor utili,ea,1 o
co%binaie a celor dou1 strategii, cea de W*%&ingere= c3tig1 *n ulti%ul ti%& tot %ai %ult teren
datorit1 creterii costului &ublicit1ii *%&reun1 cu sc1derea eficienei acesteia, %ediul econo%ic
nefavorabil i destul de instabil, &recu% i creterea &uterii &e care detilitii o au &e &ia1, &rin
accesul %are la infor%aii &rivind desfacerile i &rofiturile fir%elor &roduc1toare i fiind cei care
doresc s1 W*%&ing1= &rodusele s&re consu%atori deoarece aa *i vor crete i ei &rofiturile.
2. Kn funcie de rolul activit1ii &ro%oionale e-ist1 dou1 ti&uri de strategii+
2trategia defensiv1, &rin care fir%a *ncearc1 s1-i a&ere i s1-i %enin1 &o,iia &e
&ia1, utili,3nd *n acest ca, &ublicitatea sau &ro%ovarea v3n,1rilorM
2trategia ofensiv1 &entru a obine o cot1 de &ia1 ridicat1, dar &entru care este
necesar i un buget destul de %are.
!. Du&1 %odul de desf1urare *n ti%& sunt deli%itate ur%1toarele strategii+
2trategia &e ter%en lung, care are ca obiective i%aginea fir%ei sau a %1rcii,
cucerirea unor noi seg%ente de &ia1 sau creterea cotei de &ia1 deinuteM
2trategia &e ter%en %ediu, ale c1rei obiective sunt c3tigarea doar a unui seg%ent
de clieni, &1strarea i fideli,area clienilor actuali, creterea &restigiului fir%eiM
2trategia &e ter%en scurt, care are ca sco& creterea ra&id1 a v3n,1rilor, *ndeosebi
cele se,oniere.
!"
Costea, C., .atriche, (., ;dministrarea afacerilor comerciale, (ditura Uranus, Bucureti, 22 &ag. !
!2
Balaure, I. QcoordonatorR, 1ehnici promoionale, (ditura Uranus, Bucureti, "BBB, &ag. "F
5. Kn funcie de gradul de ada&tare la diferite &iee sau seg%ente de &ia1, strategiile ado&tate &ot
fi+
2trategia difereniat1, care conine alternative i %etode s&ecifice fiec1rei &iee *n
&arte sau fiec1rui seg%ent de &ia1 *n &arteM
2trategia nedifereniat1, care utili,ea,1 aceleai instru%ente &ro%oionale
indiferent de &iaa sau seg%entul de &ia1 c1reia i se adresea,1.
65
!. Kn funcie de gradul de i%&licare al fir%ei *n activit1ile &ro%oionale e-ist1+
2trategia i%&lic1rii e-clusive, atunci c3nd fir%a utili,ea,1 resursele &ro&rii
financiare, u%ane i %ateriale, &entru a-i organi,a i desf1ura activitatea
&ro%oional1M
2trategia nei%&lic1rii, o&usul &ri%ei, utili,at1 *n ca,ul *n care fir%a nu utili,ea,1
nici o resurs1 &ro&rie, ci a&elea,1 la o instituie s&eciali,at1 care, &e ba,a unui
contract, va reali,a *ntreaga aciune &ro%oional1 a fir%eiM
2trategia i%&lic1rii &ariale, atunci c3nd fir%a &oate aduce sugestii unei instituii
s&eciali,ate sau &oate reali,a o echi&1 for%at1 din oa%enii s1i i anga?aii unei
fir%e s&eciali,ate &entru a reali,a activitatea &ro%oional1 dorit1.
(-ist1 i alte criterii care trebuiesc luate *n considerare la alegerea unei strategii
&ro%oionale &rintre care eta&a din ciclul de via1 al &rodusului, gradul de &reg1tire al
consu%atorilor, din care &unct de vedere trebuie s1 se tie c1 &l1cerea i &referina de cu%&1rare
a consu%atorilor este %ai %ult influenat1 de v3n,area &ersonal1 *%&reun1 cu &ublicitatea, dar
relaiile &ublice *%&reun1 cu &ublicitatea for%ea,1 i%aginea care se va i%&le%enta *n %intea
consu%atorilor i care le aduce acestora la cunotin1 infor%aii care vor for%a atitudinea
decisiv1 a consu%atorilor *n ra&ort cu &rodusul sau serviciul &ro%ovat.
Kn funcie de eta&a din ciclul de via1 al &rodusului, *n eta&a de lansare &ublicitatea i
relaiile &ublice au rolul de a infor%a &ublicul de e-istena &rodusului, iar forele de v3n,are au
rolul de a convinge co%ercianii s1-l v3nd1. Kn eta&a creterii &ublicitatea i relaiile &ublice au
un rol %ai %are, fiind cele care au rolul s1 i%&ulsione,e c3t %ai %ult v3n,1rile, iar *n eta&a de
%aturitate i continu3nd *n cea de declin, &ublicitatea este cea care trebuie s1 rea%inteasc1
consu%atorilor de calit1ile &rodusului i s1 se utili,e,e diferite for%e de &ro%ovare a v3n,1rilor
&entru a sti%ula consu%atorii s1 achi,iione,e din nou &rodusul i i%&licit, &entru a sti%ula
v3n,1rile.
8rice fir%1 care *i face &ro%ovare i &uine sunt cele care &ot re,ista &e &ia1 f1r1
aceast1 activitate, nu va alege una din strategiile enu%erate %ai sus, ci va c1uta s1 reali,e,e o
co%binaie o&ti%1, *n funcie de s&ecificul ei, de bugetul &e care *i &oate aloca &entru astfel de
aciuni.
(&oca conte%&oran1 este una dina%ic1, *n care schi,b1rile au loc foarte ra&id, iar fir%a
%odern1 trebuie s1 se ada&te,e i s1 r1s&und1 &ro%&t acestor schi%b1ri. (ste o e&oc1 a
66
televi,iunii, a co%&uterului i a )nternetului, de aceea o fir%1 %odern1 trebuie s1 s&ecule,e i s1
se oriente,e *n aceeai direcie. .ublicitatea 9I este cea %ai costisitoare, dar este &re,entat1 unui
nu%1r foarte %are de consu%atori, iar )nternetul este un avanta?, ea av3nd &osibilitatea s1 se
&re,inte, s1-i &re,inte oferta, s1 co%unice direct i ra&id cu &oteniali clieni i &oteniali
&arteneri de afaceri, &oate chiar s1-i fac1 &ublicitate &e inter%ediul )nternetului, av3nd *n vedere
c1 nu%1rul utili,atorilor de )nternet este *ntr-o continu1 e-&ansiune.
Astfel, reali,area unui site al fir%ei este una dintre cele %ai noi %etode de &ro%ovare a
fir%ei, dar unul foarte i%&ortant care &oate atrage clieni i &oate conecta fir%a la cele %ai noi i
%ai i%&ortante infor%aii.
#ai e-ist1 i alte %etode cu i%&act %are asu&ra &otenialilor clieni, dar i asu&ra
&otenialilor &arteneri de afaceri i anu%e s&onsori,1rile i res&ectiv, t3rgurile i e-&o,iiile.
2&onsori,1rile au un efect foarte %are asu&ra &o&ulaiei. Cele culturale, s&ortive, de caritate etc.
#uli consu%atori &refer1 o anu%it1 b1utur1 &entru c1 aceasta s&onsori,ea,1 echi&a favorit1 sau
consu%1 un &rodus &entru c1 s&onsori,ea,1 concertul for%aiei &referate. De ase%enea,
%anifest1rile e-&o,iionale aduc *n faa &ublicului noile &roduse, cu &re,entarea calit1ilor i
&erfor%anelor acestuia, se &ot organi,a de%onstraii &ractice &entru a convinge at3t &e cei care
vor s1 cu%&ere, c3t i &oteniali &arteneri de afaceri &entru fir%1.
8rice fir%1 trebuie s1 desco&ere noi %odalit1i de a-i atrage clienii, originale i
deosebite de cele ale concurenei. .ublicitatea de succes este nde %ulte ori co&iat1 de concuren1,
ceea ce nu aduce niciodat1 succesul iniial al fir%ei &ro%ovate, de aceea originalitatea *n
&ro%ovare este necesar1 &entru a &ersonali,a ceea ce se &ro%ovea,1, &entru a fi recunoscut1 de
consu%atori ca unic1, deosebit1 i a&arin3nd &rodusului i fir%ei &entru care a fost f1cut1.
Lu%ea secolului >>) este una care cunoate %ulte, este bine infor%at1, &ublicitatea
trebuie s1 fie subtil1, oa%enii nu %ai &ot fi W&1c1lii= cu i%agini i descrieri care nu sunt
confor%e cu realitatea+ ei &ot cu%&1ra o dat1, dar dac1 nu &ri%esc ceea ce li s-a &ro%is *ntr-un
%aterial &ro%oional, cu siguran1 nu vor %ai cu%&1ra a doua oar1. De ase%enea lu%ea este *n
%icare continu1, %ereu ocu&at1, fiind necesare lucruri ieite din co%un *n %aterialele
&ro%oionale &entru ca acestea s1 aib1 succes, &entru a atrage i a r1%3ne *nti&1rite *n %intea
consu%atorilor i nu nu%ai, ci i &entru a le for%a o atitudine&o,itiv1 vis-:-vis de &rodusul,
%arca sau fir%a &ro%ovat1 sau chiar a-i deter%ina s1 cu%&ere ceea ce se &ro%ovea,1.
6;
Kn &re,ent tendina care se %anifest1 *n r3ndul consu%atorilor este de a achi,iiona %ai
%ult %arca sau o i%agine dec3t &rodusul *n sine, de aceea &ublicitatea i celelalte for%e de
&ro%ovare se a-ea,1 tot %ai %ult &e aceste co%&onente, iar fir%ele *ncearc1 s1 *i cree,e %1rci
&ro&rii, s1 le fac1 c3t %ai cunoscute i %ai &ersonali,ate.
Cheia succesului *n &ublicitate a unei fir%e %oderne va fi crearea unei i%agini i %1rci
&ro&rii, originale i deosebite care s1 fie bine &ro%ovate, s1 fie aduse la cunotina &ublicului larg
i s1-l atrag1 toc%ai datorit1 a unor ele%ente de originalitate i unicitate. 2uccesul a&are atunci
c3nd consu%atorii identific1 oric3nd &rodusul sau %arca &ro%ovat1 i *l sau asocia,1 cu o
i%agine &l1cut1, a%u,ant1, &otrivit1 care s1-l deter%ine s1 i cu%&ere.
CAPITOLUL 4. PROMOVAREA PRODUSELOR N CADRUL
SOCIETII ' GRUPUL LOULIS 4ROMANIAN FLOUR MILLS
LOULIS S.A.
4.1. S5726 .?612.5 a0 3.29*. = .?612.a C. *;107>.a 3.29*. p* pa2572?70 a ##, a). pF)A @) p2*<*)6
6F
< Ce este Gru&ul L8UL)2 U < aceasta este una dintre *ntreb1rile cel %ai des *nt3lnite c3nd
vine vorba de aceast1 co%&anie, acest nu%e, dei nu este foarte cunoscut *nc1, *n 0o%3nia, dar
este &lin de se%nificaie de sute de ani. Co%&ania Loulis, din care face &arte i 2C. #oara Loulis
2A. a%&lasat1 *n co%una Cernica de l3ng1 Bucureti, i-a *nce&ut activitatea *n nordul Greciei *n
anul ";F2. .reedintele co%&aniei Loulis, este la a I)) ' a generaie de %orari .
01d1cinile fa%iliei Loulis se reg1sesc *n Balcani. Knce&3nd din secolul al
a&tes&re,ecelea &uteau fi *nt3lnii %e%bri ai fa%iliei Loulis la )ai, *n 4ili&ou&uli sau *n
#osho&oli, unde au de,voltat o activitate co%ercial1 si negustoreasc1 intens1. Kn ";F2, Soe
Loulis se instalea,1 la )oannina i construiete o %ic1 %oar1 cu &ietre la Aetorahi. Ur%aii s1i,
oa%eni activi i %uncitori, au *nte%eiat la )oannina cea %ai %are banc1 din regiune. Kn &erioada
retragerii turceti din "B"2, averea fa%iliei Loulis este distrus1 co%&let i %oara este ars1 .
Kn "B"2, *n ur%a distrugerii #orii, &atru dintre cei nou1 fii ai lui 9e%istocle Loulis se
decid s1 se instale,e *n Iolos. )ntuiia lor i-a f1cut s1 reali,e,e &recu% c1, &entru a se de,volta *n
sectorul de %or1rit i &anificaie, trebuia s1 se instale,e *ntr-o regiune care s1 se g1seasc1 *n
centrul Greciei, a&roa&e de regiunile care &roduceau gr3u i a&roa&e de &ort, &entru a uura
trans&ortul %1rfurilor.
Kn "B"/, cu%&1r1 *n Iolos o &arte din #oara ). >idi ' H. Dagini$ou, Q &roducie de 6
toneV2/ de oreR. Din "B";, %oara aceasta trece *n &ro&rietatea de&lin1 a frailor Loulis, ce se
de,volt1 *n cea %ai %are %oar1 a ti%&ului s1u *n 9hessalia .
Kn "B";, &roducia era de ;5 tone V2/ de ore.
Kn "B26, un %are incendiu distruge *n *ntregi%e #oara Loulis.C3teva luni %ai t3r,iu, *n
aceeai locaie, *nce&e construcia unei %ori noi. "B2; re&re,int1 anul *n care #oara Loulis se
transfor%1 *n 2ocietate Co%ercial1 Anoni%1. Kn "B2F, *i *nce&e funcionarea noua #oar1 cu
tehnologie elveian1 BUDL(0 i cu o ca&acitate de " tone *n 2/ de ore .
Kn deceniul anilor "B/, *n ti%&ul anilor grei de r1,boi, fa%ilia Loulis, ca s1 &oat1 s1
&1stre,e *n funciune %oara i s1 &oat1 r1s&unde onorabil obligaiilor &e care le avea asu%ate,
este forat1 s1 v3nd1 %ulte dintre ele%entele din activul #orii. De-a lungul &erioadei de conflict
din r1,boiul greco-italian, cea %ai %are &arte a &roduciei ,ilnice a&rovi,iona ar%ata Grecesc1
care lu&ta &e frontul din Albania. C3nd frontul a cedat, conducerea fir%ei este forat1 s1 *ntreru&1
funcionarea %orii, du&1 ce iniial toate re,ervele de gr3u ale %orii au fost *%&1rite &ersonalului.
6B
Kn &erioada do%inaiei ger%ane, co%&ania a fost confiscat1 i a lucrat &entru Crucea
0oie. Du&1 eliberarea din "B/5, %oara *nce&e din nou s1 funcione,e. Kn "B5, co%&ania a fost
onorat1 i decorat1 &entru contribuia ei *n &erioada dificil1 din ti%&ul r1,boiului.
La 2/ 8cto%brie "B5", Co%&ania #80)L( CU C)L)HD0) L8UL)2 este introdus1 la
Bursa de Ialori din Atena &rin 2ubscri&ie .ublic1 Q a 2F-a *n ordinea vechi%ii la Bursa de Ialori
din AtenaR. Kn "B52, co%&ania *nfiinea,1 &ri%a staie de &roducie de f1ini su&erioare din Grecia,
cre3nd o adev1rat1 revoluie *n sectorul &roducerii de &aste f1inoase, datorit1 fa&tului c1
*nfiinarea staiei creea,1 &osibilitatea &roducerii &ri%elor &aste fainoase *n Grecia.
Kn "B5!, co%&ania construiete un silo, de beton cu o ca&acitate de 5. de tone .
GRAFIC ANEXA NR.1 4VF)<A2. a)7a0* 0a p7)56*0* 8* 8*?3a5*2* 8.) A66.5a
! de ani ' o cretere de ,ece ori a volu%ului v3n,1rilor la centrele de desfacere din Attica
Kn "B5B, co%&ania achi,iionea,1 &ri%ul s1u i%obil *n Atena, &e strada )era 8dos "!" ' 2f3nta
Ana, un teren cu su&rafaa de 5.! %etri &1trai i cu s&aii de de&o,itare cu o su&rafa1 de
2.5 %etri &1trai. Kn "B6B, *nce&e s1 funcione,e filiala co%&aniei *n Attica.
2e reali,ea,1 reeaua de desfacere *n Grecia Central1 i de (st.
Kn "B;;, se *nce&e construcia noii %ori, *n regiunea )ndustrial1 din Iolos Qca&acitate de
"F tone V2/ de ore R a&lic3nd i utili,3nd cea %ai %odern1 tehnologie a e&ocii. Kn deceniul care
ur%ea,1 Q "B;F-"BFF R, du&1 o %unc1 siste%atic1 i grea, #oara *ncet *ncet *nce&e s1 se
%oderni,e,e, cresc3nd *n "BF2 &roducia ,ilnic1 la /5 de tone i *n "BF5 la ; de tone.
Co%&ania *nce&e s1 reali,e,e i%&ortante desfaceri la e-&ort *n coo&erare cu biroul Dafni
9ho%aidi *n Iietna%, China, (gi&t, 2iria, 0usia, )ra$, Je%en, Algeria, etc.
Kn "BF2 sunt construite noi silo,uri %etalice &entru f1in1, care %1resc ca&acitatea de de&o,itare a
#orii de la ". de tone la &este /. de tone. Kn "BF!, se achi,iionea,1 noi utila?e
tehnologice &recu% i silo,urile #orilor La&ournioti ' .andi *n Iolos. Kn "BF5, &arcul de
ca%ioane 'silo, ale #orii nu%1r1 ; autovehicule i v3n,1rile de &roduse v1rsate re&re,int1 /"T
ANEXA NUMRUL 1.

GRAFIC 4 VMN"RI ANUALE LA PUNCTELE DE
DESFACERE DIN ATTICA
;



din &roducia total1. Kn "BF;, Constantin Loulis %1rete &rocentul s1u de &artici&are la aciunile
#orii, i care a?unge la BB,BT din nu%1rul total de aciuni. Cantitatea total1 %1cinat1 de c1tre
#orile Loulis au situat co%&ania &e locul al doilea *n industria greac1 de %or1rit i &anificaie *n
"BFF de &e locul al dois&re,ecelea *n "B;F.
Kn deceniul anilor "BB, co%&ania noastr1 reali,ea,1 &ai i%&ortani i decisivi, astfel
*nc3t schi%barea de %ileniu s1 o g1seasc1 &reg1tit1 de a se confor%a i a ada&ta la nevoile
e&ocii.
Kn "BB, se %a?orea,1 ca&italul social cu 2,6 %iliarde de drah%e. Kn "BB" co%&ania
achi,iionea,1 un teren *n vecin1tatea %1rii, cu o su&rafa1 total1 de ". de %etri &1trai *n
Golful .agasiti$os i *nce&e &rocedurile &entru obinerea &er%isului de construcie a unei %ori cu
&ort &rivat. Deceniul anilor "BB a ?ucat un rol decisiv *n de,voltarea dina%ic1 a v3n,1rilor
co%&aniei #orilor Loulis *n *ntreaga Grecie, cu ""/,5T , *n "BFB + ",2BB, saci iar *n "BBB +
2,;F6, saci .
!!
Kn "BB! se *nfiinea,1 filiala #acedonia cu sediul la 2alonic.
Kn "BB5 se achi,iionea,1 #oara 2i%it,i Q" tone V2/ de oreR.
#oara din Cavala intr1 *n funciune &entru a aco&eri nevoile Greciei de Hord.
"BB6 ' Construirea 4ilialei ALBAH)AH 4L8U0 #)LL2
"BB; ' achi,iionarea unui teren cu su&rafaa de /5. %etri &1trai la 9irana *n Albania.
"BB; ' Constituirea 4ilialei 08#AH)AH 4L8U0 #)LL2 i achi,iionarea unui teren cu
su&rafaa de ". %etri &1trai la Bucureti, *n 0o%3nia .
!!
2urs1+ )storicul Gru&ului de Co%&anii Loulis, ediie li%itat *n 2 , infor%aii adunate cu acordul fir%ei
;"
A fost &ri%a #8A0X, care .....
!/
Kn "B;F, care instalea,1 %i-erul
Kn "B;B, *n care reali,ea,1 trans&ortul &roduselor v1rsate cu ca%ioane ' silo,.
Kn "BFB, *n care instalea,1 echi&a%ente de se&arare a &roteinelor cu o tehnologie de v3rf .
Kn "BB6, *n care a obinut certificatul de calitate )28 B"
Kn "BB;, se %a?orea,1 ca&italul social *n valoare de ",6 %iliarde de drah%e.
#oara deine &ri%ul loc *n industria greac1 de %or1rit i &anificaie, cu o ca&acitate de &roducie
de %1cinare total1 care se situea,1 la "F;. de tone de gr3u .
Kn "BBB, #orile Loulis achi,iionea,1 un &rocent de 52T din societatea #orile 2f3ntul Gheorghe,
#ori care au o vast1 istorie de ase%enea, dat3nd ca ba,a celei %ai %ari %ori din
Grecia.Co%&ania #orile 2f3ntul Gheorghe 2.C. este introdus1 la Bursa de Ialori din Atena la
data de "6 #ai "B5"Q se reg1sete &e locul al 2;lea *n ordinea vechi%ii e-istenei la Bursa de
Ialori din AtenaR.Kn "B65 co%&ania #orile 2f3ntu Gheorghe se decide s1 cucereasc1 o nou1
&ia1.Achi,iionea,1 %aini de a%balare auto%at1 i *nce&e v3n,1rile de f1in1 *n a%bala?e %ici,
*n &achete de un $ilogra% i de o ?u%1tate de $ilogra% .
)nstalaiile &ortuare &rivate ale co%&aniei #80)L( 2f3ntul Gheorghe au oferit *n cadrul
societ1ii un avanta? enor% *n faa celorlalte %ori e-istente &e &ia1, at3t *n co%erul intern c3t i
*n sectorul de e-&orturi. Kn anii "BB, du&1 renov1ri succesive, &roducia #orii cu trei linii de
&roducie %oderni,ate tehnologic, co%&let, atingea F tone *n 2/ de ore. Du&1 aceea, tehnologia
&e care a oferit-o cea %ai %are %oar1 4rance,1 Grands #oulins de .aris co%&aniei #80)L(
2f3ntul Gheorghe a deschis noi dru%uri i noi ori,onturi .
PO"A FIN ANEXA NR.# H PACHETELE DE FIN I
A&lic3nd ulti%ele desco&eriri tehnologice i ur%1rind *ndea&roa&e nevoile &ieei,
co%&ania &roducea 6 de ti&uri de f1ini &entru satisfacerea nevoilor a &este 5. de clieni
!5
,
brutari ....etc. De / de ani f1inile au cucerit o &o,iie de lider &e &iaa greceasc1, &rovi,ion3nd
;. de %aga,ine de ali%entaie &ublic1 *n *ntreaga Grecie.
Co%&ania *nfiinea,1 co%&ania 29. G(80G( #)LL2 C8##(0C)AL, av3nd ca sco&
e-tinderea activit1ilor sale &e &iee e-terne. 2e %a?orea,1 ca&italul social la valoarea de "/,2
%iliarde de drah%e .Q " euroY !!; GD0R .
!/
2urs1+ )storicul Gru&ului de Co%&anii Loulis, ediie li%itat *n 2 , infor%aii adunate cu acordul fir%ei
!5
2urs1+ )storicul Gru&ului de Co%&anii Loulis, editat1 li%itat *n 2 , infor%aii adunate cu acordul fir%ei
;2
Kn %artie "BBB, co%&ania #80)L( L8UL)2 achi,iionea,1 &rin inter%ediul Bursei de
Ialori din Atena , un &rocent de 52T din aciunile co%&aniei #80)L( 2f3ntul Gheorghe.
Kn iulie "BBB, achi,iionea,1 un &rocent de /BT din aciunile fir%ei 29. G(80G( .#)LL2.
C8##(0C)AL. .rin inter%ediul fir%ei Ca&italuri Co%erciale 2.A. , &e care o redenu%ete
.L.).4.(.Q Co%&ania )nternaional1 de .roduse de Ali%entaie Loulis 2.A.R.
Kn ianuarie 2, reali,ea,1 o %a?orare de ca&ital social *n valoare de ",F %iliarde de drah%e .
GRAFICELE N ANEXA NR.$ H GRAFICE I
De ase%enea, Gru&ul L8UL)2 achi,iionea,1 *n "BB5 #8A0A #AC(D8H)(), care are de
ase%enea istorie *n s&ate dat3nd *nc1 din anii "B5F .
De acu% Gru&ul L8UL)2, are o vast1 arie de aco&erire *n toat1 lu%ea, a?ung3nd de ase%enea i
la achi,iia fir%ei 9)9AH cu sediul *n Bucureti , 0o%3nia .
Cu o reea de desfacere i v3n,1ri &erfect organi,at1, cu ! de ca%ioane &ro&rietate a
fir%ei i cu 2" de re&re,entane *n %arile orae ale 0o%3niei, &rodusele 9)9AH, circul1 *n
*ntreaga ar1 *n 5. de &uncte de desfacere .
Cota de &ia1 &e care o deine fir%a 9)9AH *n *ntreaga 0o%3nie este de "!T i *n Bucureti
revine la &rocentul de 22T .
)nstalaiile fir%ei #o&an dein o ca&acitate de &roducie de 2 de tone *n 2/ de ore, *n
ti%& ce fabrica are o ca&acitate de &roducie de "2 de tone *n 2/ de ore la 93rgu '#ure *n
9ransilvania, *n regiunea central1 a 0o%3niei .
Kn iunie 2, co%&ania 9)9AH, a achi,iionat *n regiunea Craiovei Q B1ileti R cel %ai
%are silo, de beton de de&o,itare a gr3ului din sudul 0o%3niei, cu o ca&acitate de ;. de
tone. Kn se&te%brie "BBB, este decis1 conto&irea fir%ei 9)9AH 2.A. cu fir%a #8A0A L8UL)2
2.A. i reinstalarea sa *n regiunea Cernica *n cadrul noilor instalaii ale %orii L8UL)2 la
Bucureti .
!6

Kn octo%brie "BB;, co%&ania fiic1 a fir%ei #orile 2f3ntu Gheorghe Q care a&arine
gru&ului LoulisR, 2t. George. #ills. Co%%ercial Ltd. achi,iionea,1 &achetul %a?oritar de aciuni
ale fir%ei 9)9AH, la Bucureti i a fir%ei #8.AH *n 9ransilvania, 0o%3nia. Co%&le-ul de
cl1diri 9)9AH constituind cea %ai %are i %ai %odern1 %oar1 din 0o%3nia. Ca&acitatea iniial1
de "! de tone *n 2/ de ore, actual deine o ca&acitate de &roducie de /2 de tone *n 2/ de ore *n
!6
2urs1+ )storicul Gru&ului de Co%&anii Loulis, editat1 li%itat *n 2 , infor%aii adunate cu acordul fir%ei
ti%& ce fabrica sa avea o ca&acitate de &roducie de "5 de tone *n 2/ de ore, se situea,1 *ntr-o
,on1 locuit1 a oraului &e o su&rafa1 de !5. %etri &1trai .
4ir%a #o&an, a fost constituit1 *n "B5. )nstalaiile fir%ei #o&an, se situea,1 &e terenuri
cu o su&rafa1 total1 de ;. de %etri &1trai. Du&1 toate aceste de%ersuri, &ri%ul &as f1cut
s&re e-tinderea co%&aniei Loulis *n afara Greciei a fost *n Albania. Din aceast1 ar1 *nvecinat1,
care &re,int1 cel %ai %are consu% de &3ine &e ca& de locuitor *n (uro&a, *i trage r1d1cinile
fa%ilia Loulis. Din anul "BB5, anul *n care s-au *nce&ut desfacerile la e-&ort c1tre &iaa Albaniei,
de abia *n "BBB a fost finali,at1 &ri%a fa,1 a &lanurilor de investiii *n Albania. La data de 6
noie%brie "BBB, a fost inaugurat1 noua unitate de la 9irana ' Albania .
GRAFIC ANEXA NR. 4 4 5.32a 8* a3a5*2. 8.) A0/a).a
.rintr-o %unc1 ne*ntreru&t1, gru&ul de co%&anii P L8UL)2 Pa a?uns &e &ri%ul loc din Balcani, cu
un &rocent de &ia1 de 2T *n do%eniul %or1ritului i &anificaiei .
!;
!;
2urs1+ )storicul Gru&ului de Co%&anii Loulis, editat1 li%itat *n 2 , infor%aii adunate cu acordul fir%ei
4.#. P2*<*)6a2*a 3.29*.
Loulis Grou&, liderul &e &iaa &roduselor de %or1rit al Balcanilor,cu un &rocent de &ia1
de 2T *n do%eniul %or1ritului i &anificaiei, este constituit1 cu ca&ital integral grecesc, a
*nce&ut s1 o&ere,e &e &iaa ro%3neasc1 *n anul "BB6 &rin de%ararea construciei i investiiei *n
%oara i fabrica de &3ine din co%una Cernica, a&oi &rin &reluarea i conto&irea , fu,iunea
fabricilor 9itan ' Bucureti i #o&an ' 9g. #ure din industria de %or1rit i &anificaie cu
#oara Loulis - Cernica, for%ea,1 ast1,i unul din cele %ai %oderne gru&uri industriale din
0o%3nia. 8&er3nd *n 5 1ri i cu o cifr1 de afaceri anual1 de &este "5 %ilioane (U08
!F
, iar *n
anul 22 gru&ul Loulis reali,3nd o cifr1 de afaceri de "" %ilioane euro, Loulis Grou& este
liderul de &rofil *n (uro&a Central1 i de est .
.achetul %a?oritar al gru&ului *n 0o%3nia este deinut de Loulis )nternaional 4ood
(ntre&rises Ltd., ur%at ca i &rocente ,de fondul de investiii Global 4inance.
.rinci&alele activit1i ale co%&aniei sunt *n industriile de &anificaie i %or1rit. Loulis
fiind una dintre &rinci&alele co%&anii ro%3neti din do%eniul &roduciei i distribuiei de &3ine,
s&ecialit1i, biscuii i &roduse de %or1rit .
Kn ianuarie 22 s-a *nce&ut activitatea de %or1rit *n noul a%&lasa%ent, care s-a
co%&letat cu fabricaia de &roduse de &anificaie Qdiferite sorti%ente de &3ine, co,onac, etcR i
din luna iulie 22 cu cea de &aste .
A fost ado&tat1 o &olitic1 de de,voltare alert1 ce a f1cut ca investiia s1 se ridice la 5
%ilioane dolari la *nce&erea a%ena?1rilor i s1 a?ung1 la ; %ilioane dolari, la *ncheierea
!F
(dituri de s&ecialitate, %ass-%edia , ,iare ca Siua,Siarul financiar, infor%aii adunate cu acordul fir%ei
definitiv1 a tuturor a%ena?1rilor din cele dou1 %ori i din *ntreaga fabric1. #unca a fost *nce&ut1
cu /5 de lucr1tori i s-a a?uns la 6 lucr1tori. Gru&ul L8UL)2 deine i &ro&ria reea de
%aga,ine cunoscut1 sub nu%ele 4a%ilC 2ho& Q ! %aga,ine R, care reali,ea,1 circa ! T din
totalul v3n,arilor &e Bucureti.
Kn &ri%a ?u%1tate a anului 22, cifra de afaceri a societ1ii #oara L8UL)2 se ridica la
"/ %ilioane (U08, reali,3ndu-se dublarea acesteia &3n1 la sf3ritul anului. (sti%arile &entru
anul 2! sunt %ult %ai ridicate, i cu o cifr1 de afaceri de !5 %ilioane (U08 *n anul 22
!B
.
4ai%a &roduselor fabricate de gu&ul elen i a calit1ii acestora este foarte cunoscut1 *n
Balcani. 4ir%a i &rodusele fabricate av3nd o ca&acitate distinctiv1 ce const1 *n fa&tul c1
co%&ania este &ri%ul &roduc1tor naional ce fabric1 &aste f1inoase din gr3u dur, ceilali
concureni naionali &roduc3nd &aste f1inoase din f1in1 nor%al1. A&rovi,ionarea cu gr3u se face
de la &roduc1torii ro%3ni, ca i a%bala?ele care sunt achi,iionate tot din 0o%3nia de la
&roduc1tori &rivai .
CAPITOLUL 4.#.1. M*8.70 6*G)101g.5
Kntreaga tehnologie de &roducie este de ulti%1 or1, &roducie auto%ati,at1 i
co%&uteri,at1, noua unitate industrial1 din co%una Cernica re&re,int1 unul din cele %ai %oderne
co%&le-e industriale *n do%eniul %or1ritului i &anificaiei din sud ' estul (uro&ei. 2e lucrea,1
*n %or1rit &e %ori Buhler i *n &anificaie &e linii de fabricaie 7erner, i%&ortate din Ger%ania .
9ehnologia co%&aniei elveiene BUDL(0 i utila?e de *nalt1 &erfor%an1 i tehnologie
de ulti%1 generaie se reg1sesc *n toate %orile gru&ului Loulis. Dis&un3nd de o tehnologie nou1
co%&let su&erioar1, *n cadrul unui %ediu de lucru e-e%&lar de curat, sunt reali,ate &rodusele
fir%ei. Kntreaga activitate este su&us1 unui riguros control de calitate, efectuat *n laboratorul
&ro&riu dotat cu a&arate &erfor%ante .
9oate utila?ele de ulti%1 tehnologie achi,iionate + ca cilindri, &lan,istoare, cur11torii de
gr3u, Qe-e%&lu + cur11toria BUDL(0R, linii de &roducere a &roduselor de &anificaie, linii de
&roducie a biscuiilor, siste%e de trans&ort aerian, fabrici de &roducere de faini su&erioare, %ori
de &oru%b, %aini de a%balat &achete, cu&toarele cu tehnologie italian1 ale fabricilor asigur1
!B
(dituri de s&ecialitate, %ass-%edia , ,iare ca Siua,Siarul financiar, infor%aii adunate cu acordul fir%ei
;6
succesul garantat al &roduselor co%&aniei. Kn cadrul laboratorului chi%ic care este echi&at cu
echi&a%ent tehnologic Brabender se efectuea,1 controlul tuturor &roduselor co%&aniei.
.anificaia &roduce *n ?ur de " toneV ,i, fabrica dis&une de ase linii de &roducie av3nd
ca&acit1i de &roducie cu&rinse *ntre 25 ' !5tone V ,i, cu &roducie de sorti%ente de &3ine feliat1
alb1 graha%, dieta i co,onaci. Din iulie 22, &roducia de &aste, " sorti%ente de &aste din
gr3u dur i %oale. 4abrica dis&une de ase linii de &roducie av3nd ca&acit1i de &roducie
cu&rinse *ntre 25 ' !5tone V ,i.
Ca&acitatea de &roducie a celor dou1 %ori ale fir%ei Loulis ating 5 toneZ 2/ ore, una
dintre ele %1cin3nd i gr3u dur. 8dat1 cu &reluarea #o&an ' 9g. #ure, Loulis Grou& a alocat un
buget destinat e-clusiv retehnologi,1rii i reorgani,1rii fir%ei &entru a atinge standardele
euro&ene *n do%eniu. )%&le%entarea noului siste% de %anage%ent al calit1ii totale a necesitat o
investiie de &este 5 %ilioane euro &entru achi,iionarea unei %ori ultra &erfor%ante de
&rovenien1 italian1, &entru retehnologi,area linei de fabricaie a biscuiilor i &entru integrarea
unui siste% logistic. Laboratoarele chi%ice, &erfect echi&ate cu instalaii tehnologice, centre de
cercetare ale fabricii, garantea,1 o calitate &erfect1 i stabil1 a &roduselor co%&aniei.
Ca %anage%ent antici&ativ, liniile de &roduse de,voltate au fost ada&tate *n &er%anen1 la
cerinele &ieei, ur%1rindu-se satisfacerea consu%atorului final i antici&area nevoilor de consu%
viitoare. Kn scurt ti%& #o&an ' 9g. #ure a devenit centru logistic regional, e-ist3nd *n
continuare &osibilit1i de de,voltare care vor fi cu siguran1 e-&loatate.
;;
CAPITOLUL 4.#.#. POTENIALUL UMAN
Kn acest sens fir%a a fost dotat1 cu un nou siste% de gestiune Qco%&utere, soft de
gestiune, financiar ' contabil1, etcR, a fost *nnoit1 flota auto Q care a?unge la 2 de autovehicule
de diverse tona?e R, s-au i%&le%entat siste%e %oderne de de&o,itare i %ani&ulare.
.ersonalul a beneficiat de training *n cadrul gru&ului, la Centrul de .reg1tire de la Atena,
i de &rogra%e de for%are &rofesional1 continu1 *ntruc3t, cel %ai i%&ortant ca&ital al Gru&ului
Loulis este &otenialul u%an. De,voltarea regional1 ca ba,1 de viitor, este &us1 &e sea%a &uterii
econo%ice a regiunii *n care o&erea,1, i de aceea co%&ania *%bun1t1ete *n &er%anen1
condiiile de lucru &entru anga?aii s1i, se i%&lic1 *n &rogra%e de de,voltare regional1, de
&rotecie a %ediului i de integrare &rofesional1 .
Aceast1 filosofie, *%&reun1 cu tradiia gru&ului, contribuie la succesul co%&aniei i se
e-&lic1 de ce &rodusele fir%ei sunt cele %ai bine v3ndute *n &lan naional i internaional .
;F
4.$. P2*<*)6a2*a p2187?*012 C. ?*2;.5..012 13*2.6* 8* 3.29A
MOARA'
Activitatea &rinci&al1 a fir%ei fiind %or1ritul, vo% descrie *n continuare %odul de
funcionare al %orii i &rinci&alele co%&onente ale acesteia ..rocedeul de %1cinare i de
transfor%are a gr3ului *n f1in1 este co%&le- i include %ai %ulte eta&e.
9rebuie %enionat fa&tul c1 se face o selecie a f1inurilor *n funcie de beneficiarul final al
acestora.Astfel, o &arte a f1inii este destinat1 u,ului industrial, fiind livrat1 %arilor consu%atori
*n saci de h3rtie de 5 de $ilogra%e sau la vrac, trans&ortarea acesteia c1tre locul de *nc1rcare
reali,3ndu-se cu a?utorul unor ben,i rulante, ur%3nd ca serviciul de livr1ri al fir%ei s1 desfac1
%arfa beneficiarilor.
8 alt1 &arte este destinat1 %icilor consu%atori, aceasta fiind &rin ur%are a%balat1 *n
&ungi de h3rtie de " $g i 2 $g *n secia de a%balare din cadrul fir%ei, ur%3nd s1 fie livrat1 fie
lanurilor de hC&er%ar$eturi sau %aga,inelor en detail, fie co%erciali,at1 *n &ro&riul lan de
%aga,ine, reeaua 4a%ilC 2ho&.
8 alt1 &arte a f1inii ur%ea,1 a fi folosit1 &entru &roducia &ro&rie a co%&aniei, adic1 este
direcionat1 c1tre fabricile de &3ine i de &aste.
Ni *n final c3teva date statistice *n ceea ce &rivete &roducia de f1in1+
9otal &roducie f1in1+ 25-! toneVlun1
9otal f1in1 &entru &roducia &ro&rie + "2-"! toneVlun1, din care+
2F toneVlun1 &entru &achetele %ici f1in1
;2-F toneVlun1 &entru fabrica de &3ine
!5 tone. Lun1 stoc ta%&on Qde re,erv1R
;B
"6 toneV lun1 &entru fabrica de &aste
!.?57.>. ?512>.?1a2A= !.?516.). ?512>.C1a2A
C12) F0a:*? F126<a Hg2a9aB' ,.1-,:gI
C12) F0a:*? G108 Hg2a9aB' ,.#-, :g I
!.?57.>. 5a5a1 =!.?516.). 5a5a1
!.?57.>. 0A9F.* = !.?516.). /a). 5a5a1
FA.)A TIP 6-, H 1 :gI = 4&, H1=#=$ :gI
FA.)A OLA H g2a9aB ' 1 :g I
FA.)a FARIN 4AP Hg2a9aB' ,.- =1 :gI
P*?9*6 H g2a9aB ' ,.-,, :g I
G2.C H g2a9aB ' ,.-,, :g I
MA0a. *+62a H g2a9aB ' 1 :g I
FA!RICA DE PMINE +
8 investiie i%&ortant1 a gru&ului Loulis *n cadrul co%&le-ului industrial de la Cernica o
re&re,int1 fabrica de &3ine.Aceasta , dotat1 cu instalaii auto%ati,ate, co%&uteri,ate &oate fi
considerat1 ca fiind una dintre cele %ai %oderne fabrici de &3ine din (stul (uro&ei.
4abrica dis&une de ase linii de &roducie av3nd ca&acit1i de &roducie cu&rinse *ntre 25-!5
toneV,i.Acestea sunt s&eciali,ate &e &roducerea unor sorti%ente diferite de &3ine, #oara Loulis
fabric1 &roduse care derivea,1 i re,ult1 din gr3u. Din gr3u re,ult1 f1in1, i nu nu%ai, %oara
Loulis co%erciali,ea,1 o %are diversitate de &roduse. Dintre care +
I .p2187?* p21a?p*6*

PF.)* a0/A H g2a9aB ' ,.$,, :g I
PF.)* a0/A H g2a9aB ' ,.$,, :g I
PF.)* a0/A 3A2A ?a2* H g2a9aB ' ,.$,, :g I
PF.)* /7)A H g2a9aB ' ,.$,, :g I
F
F2a)<*0A H g2a9aB ' ,.$,, :g I
F2a)<*0a ?7p*2 H g2a9aB ' ,.6,, :g I
PF.)* >A2A)*a?5A H g2a9aB ' ,.-,, :g I
PF.)* 9.).8.*6A H g2a9aB ' ,.#4, :g I
PF.)* 8* 5a?A H g2a9aB ' ,.$-, :g I
Sp*5.a0.6a6* 3./21pa) H g2a9aB ' ,.#,, :g I
II. P2187?* L1)g 40.3* '
Sp*5.a0.6a6* 8.*6a H g2a9aB ' ,.4,, :g I
Sp*5.a0.6a6* 3126.)a H g2a9aB ' ,.4,, :g I
G2aGa9 p216*.).<a6 H g2a9aB ' ,.4,, :g I
PF.)* 61a?6 a0/ H g2a9aB ' ,.6-, :g I
PF.)* 61a?6 a0/ H g2a9aB ' ,.$#, :g I
PF.)* 61a?6 ?*5a2A H g2a9aB ' ,.6-, :g I
PF.)* 61a?6 ?*5a2A H g2a9aB ' ,.$#, :g I
C1<1)a5 5a5a1 C. 2aGa6 H g2a9aB',.#-, :gI
C1<1)a5 8* p1?6 H g2a9aB ' ,.$,, :g I
C1<1)a5 *+62a H g2a9aB ' ,.$,,I
Kn continuare c3teva date statistice *n ceea ce &rivete &roducia total1 i &roducia &er linie de
&roducie+
9otal &roducie &3ine &roas&1t1+ 5.-5.2 toneVlun1
.roducie &3ine &er linie de &roducie+
L " +25 98H( V 2/ D
L2 + !5 98H( V2/ D
L! + 25 98H( V 2/ D
L/ + ! 98H( V 2/ D
L5 + !5 98H( V 2/ D
L6 + !5 98H( V 2/ D
F"
FA!RICA DE PASTE '
Unitatea industrial1 de la Cernica include i o fabric1 de &aste, utilat1 de ase%enea cu
instalaii auto%ati,ate de &roducie.
9rebuie %enionat fa&tul c1 fabrica dis&une de &atru linii de &roducie, fiecare dintre
acestea s&eciali,at1 &e &roducerea anu%itor ti&uri de &aste.
.astele se clasific1 *n trei %ari categorii, acestea inclu,3nd la r3ndul lor %ai %ulte
sorti%ente, du&1 cu% ur%ea,1+
1.PASTE LUNGI'
Pa?6* Ma5a21a)* G108= C0a?.5 H g2a9aB ' ,.-,,:g I
Pa?6* SpagG*66. G108= C0a?.5 H g2a9aB' ,.-,, :g I
#.PASTE MEDII '
Pa?6* Tag0.a6*0* G108= C0a?.5 H g2a9aB ',.#-,:g I
Pa?6* F.8*a G108= C0a?.5 H g2a9aB ' ,.#-,:g I
$.PASTE SCURTE
Pa?6* F7?.0. G108= C0a?.5 H g2a9aB ',.4,, :gI
Pa?6* C1)5G.g0.* G108= C0a?.5 H g2a9aB ',.4,,:g I
Pa?6* C12)*66. G108= C0a?.5 H g2a9aB ' ,.4,,:g I
Pa?6* A03a/*6 G108= C0a?.5 H g2a9aB ',.4,,:g I
Pa?6* P*))* R.ga66* G108= C0a?.5 Hg2a9aB ',.4,,:g I
Pa?6* S6*00.). G108= C0a?.5 H g2a9aB' ,.4,,:g I
F2
CAPITOLUL 4.4. !ACKGROUND
- G0U.UL L8UL)2 a investit *ntr-o unitate su&erauto%at1 de &roducie de &aste f1inoase, cu
&atru %aini inde&endente, fabricate *n )talia, cu o ca&acitate total1 de 6 de tone *n 2/ de ore .
- -apacitatea distinctiv const1 *n fa&tul c1 co%&ania este &ri%ul &roduc1tor naional care
&roduce &aste f1inoase din gr3u dur, ceilali concureni naionali &roduc3nd &aste f1inoase din
f1in1 nor%al1.
- Direciile viitoare care vor fi ur%ate sunt +
Atragerea unui nou seg%ent + &iaa Bulgariei i a 9urciei M
Atragerea de cote de &ia1 de la &rinci&alii concureni naionali &rin +
- &olitica de co%unicare A9L i B9L M
- siste% de distribuie la nivel naional.
4.4.1. S678.70 p.*>*. 8* pa?6* 3A.)1a?* 8.) R19F).a
.iaa &astelor f1inoase &oate fi seg%entat1 *n funcie de 2 criterii +
Kn funcie de coninut, seg%entarea este ur%1toarea +
- &iaa &astelor f1inoase cu ou *n coninut M
- &iaa &astelor f1inoase f1r1 ou *n coninut M
- &iaa altor &aste f1inoase Q uscate etc. R.
F!
Kn funcie de for%a &astelor, seg%entele de &ia1 sunt +
- &iaa &astelor f1inoase lungi Q s&aghete, fidea, t1ieei R M
- &iaa &astelor f1inoase scurte Q diferite for%e R.
Kn ceea ce &rivete &ri%a seg%entare, cea %ai %are cot1 de &ia1 a&arine &astelor f1r1 ou *n
coninut care *n anul 22 au atins o cot1 de F6 T din totalul v3n,1rilor, *n ti%& ce cota de &ia1 a
&astelor f1inoase cu ou *n coninut a fost de "! T iar cota de &ia1 a altor &aste a fost de
nu%ai " T.
/
4.4.# PRODUCIA PROPRIE VERSUS IMPORT '
Cota ' &arte a i%&ortului *n consu%ul intern difer1 &e &iaa &astelor f1inoase cu ou *n coninut de
cea de &e &iaa altor &aste f1inoase.
Astfel, cota ' &arte a i%&ortului de &aste f1inoase cu ou *n continut a sc1,ut de la "; T *n anul
"BBF, la 2 T *n anul 2, de unde se trage conclu,ia c1 a crescut cererea intern1 &entru &astele
f1inoase cu ou *n coninut, din &roducia naional1.
8 situaie diferit1 se *nt3lnete &e &iaa altor &aste f1inoase unde i%&ortul deine o cot1 ' &arte
e-tre% de ridicat1 *n consu%ul intern. Cu toate acestea, *n &erioada "BBB-2, a sc1,ut i%&ortul,
*n ti%& ce &roducia naional1 a crescut.
Din punct de vedere al cererii pe piaa pastelor finoase lungi i scurte, situaia
este urmtoarea :
- &entru spaghete, fidea i tieei, se %anifest1 cea %ai %are cerere, *ntr-o &ro&orie de 5T M
- cererea &entru formele scurte ,enne 2igate i macaroane este de 2T din totalul cererii
&entru &aste f1inoase M
- cererea &entru alte forme scurte atinge o &ondere de "T.
4.4.$. S.67a>.a p.*>*. .)6*2)* C. 51)?7970 .)6*2)
/
2urs1+ )nstitutul Haional de 2tatistic1 i 2tudii (cono%ice[date &use la dis&o,iie de c1tre fir%1
F/
.er total, *n ulti%ii ! ani Q2, 2", 22R, consu%ul intern a sc1,ut cu "F T, *ns1 o anali,1 a
&ieei &e cele ! seg%ente ' &iaa &astelor f1inoase cu ou *n coninut, &iaa &astelor f1r1 ou *n
coninut i &iaa altor &aste ' arat1 c1 situatia difer1 de la un seg%ent la altul.
Kn &erioada 2 ' 22, a crescut cererea &entru pastele finoase cu ou n coninut cu ; T.
Aceast1 cretere a fost deter%inat1 de creterea cu F2 T a cererii &entru &roducia intern1 de
&aste f1inoase cu ou, *n ti%& ce cererea &entru &aste f1inoase i%&ortate a sc1,ut cu /" T.
C8H2U#UL )H9(0H D( .A29( 4X)H8A2(
An Import
- tone-
Producie
Intern
- tone -
Consum
Intern
- tone -
Ritm de
Cetere
(t+1 / t)
Pondere
import n
consum
intern
2000 298 1632 1859 16 %
2001 158 2048 2181 +17 % 7 %
Ian-Oct
2002
103 4879 4865 +123 % 2 %
(ursa informaiilor 0 =nstitutul Aaional de (tatistic i (tudii *conomice
.iaa altor paste finoase a sc1,ut *n %edie cu "/F T in 2- 22, tendina de sc1dere fiind
deter%inat1 *n &rinci&al, de sc1derea cu circa "FF T a i%&orturilor, dei a crescut cu B T
cererea &entru &roducia interna.
C8H2U#UL )H9(0H AL AL980 .A29(
A) I9p126
( 61)* (
P21875>.a
I)6*2)A
4 61)* (
C1)?79
I)6*2)
( 61)* (
R.69 8*
C2*C6*2*
H6N1O6I
2 !F " 2F"
2" /6 ;B /F [";" T
)an ' 8ct "; B6 ""! - ;6 T
F5
22
(ursa informaiilor 0 =nstitutul Aaional de (tatistic i (tudii *conomice
.e &iaa pastelor finoase fr ou n coninut s-a *nregistrat o sc1dere cu "",5 T *n cererea &entru
aceast1 categorie de &aste, cu toate c1, aa cu% a% ar1tat la *nce&ut, acest sorti%ent de &aste a
deinut cea %ai *nalt1 cot1 de &ia1 &e &arcursul celor trei ani.
F6
298
158
103
1632
2048
4879
1859
2181
4865
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
valoare
Importul productia interna si consumul intern pe anii !"""-!""!
Series1 298 1632 1859
Series2 158 2048 2181
Series3 103 4879 4865
IMPORT PRODUTI! I"T!R"# O"SUM I"T!R"
Kn tabelul care ur%ea,1 se &oate observa fa&tul c1 consu%ul intern &e ca& de locuitor a sca,ut
uor &e &erioada 2 - 22 +
C8H2U#UL )H9(0H .( CA. D( L8CU)980
A) C1)?79 .)6*2)
( 61)* (
P1p70a>.*
( 9.0.1a)* (
C1)?79 .)6*2) O
Cap 0157.612
( :g (
2 /!""! 22.5 ",B
2" /"!"B 22./; ",F
22 !65F2 22./5 ",6
(ursa informaiilor 0 =nstitutul Aaional de (tatistic i (tudii *conomice
.e cele trei seg%ente de &ia1, consu%ul intern &e ca& de locuitor a *nregistrat ur%1toarele
schi%bari +
2CD)#BX0) .( .)A\X KH 4UHC\)( D( C8H\)HU9UL .A29(L80
A) P.a>a pa?6*012
3A.)1a?*
3A2A 17
P.a>a pa?6*012
3A.)1a?* 57 17
P.a>a a0612 pa?6*
2 2 $g ,F $g ," $g
2" 2 $g ,B $g ,2 $g
)an ' oct 22 2 $g ,2 $g ,5 $g
4.4.4.S.67a>.a p.*>*. *+6*2)* C. p7/0.570 >.)6A '
.rinci&ala &ia1 e-tern1 &e care activea,1 %a?oritatea &roduc1torilor de &aste i *ndeosebi
gru&ul Loulis este &iaa euro&ean1, o &ia1 cu caracteristici deosebite, cu diverse obiceiuri de
consu% i destul de reticent1 la &rodusele &rovenite din (stul (uro&ei.
Consu%atori +
- fe%ei ' 2 ' 55 ani M
- b1rbai ' ! ' 55 ani M
- &ersoane cu venituri %edii.]
2ecent a nceput s se manifeste un nou comportament al consumatorilor, i anume, preferina
acestora pentru consumul de paste finoase din gru dur.
Co%erciani +
- #anagerii lanurilor de %aga,ine i su&er%ar$ete M
- (n ' grositii M
- Detail-itii.
4.-. C1)572*)>.. 8* p.a>A C. 51)507<.. '
08U#AH)AH 4L880 #)LL2 L8UL)2 2.A. are ca &rinci&ali concureni &e &iaa intern1
Dobrogea Constana , care *n Bucureti deine &este /2T din fabrica Lu?erul ,Iel .itar 03%nicu
I3lcea cu fabrica Berceni, B1neasa i 2&icul Bucureti
/"
i ca &roduc1tor intern %ai sunt+
.ro&ast M
.a%bac M
Bega .a% M
.angra% M
.rod&an M
.an Grou&.
O/?*2;a>.* ' Hici un &roduc1tor naional de &aste f1inoase nu fabric1 &aste din gr3u dur.
Diversitatea sorti%ental1 a &rinci&alilor concureni este a%&l1.
/"
)nfor%aiile &rivind liderul de &ia1 au fost furni,ate de agenii ,onali *n ur%a uor cercet1ri de &ia1.
B"
Dintre concurenii %ai sus %enionai, liderul de &ia1
"
difer1 *n funcie de ?udee i *n funcie de
sorti%entul de &aste.
De e-e%&lu, *n ,ona 2, la pa?6* ?5726*= liderul de &ia1 este Dobrogea, du&1 care ur%ea,1 ca% la
acelai nivel, B1nesa i .ro&ast.
La pa?6* 07)g., &e &ri%ul loc se afl1 tot Dobrogea, ur%at de .ro&ast, .a%bac i 8ltenia.
2&aghetele 8ltenia sunt cele %ai scu%&e s&aghete &roduse de un &oduc1tor naional.
Kn ,ona 5, liderul de &ia1 este tot .ro&ast, ur%at de .a%bac i B1neasa care lu&t1 &entru locul 2
*n &referinele consu%atorilor.
Kn ,ona ;, se *nt3lnete o alt1 situaie + B1neasa *nregistrea,1 cele %ai %ari v3n,1ri, succedat1 de
.a%bac care este a&reciat *n s&ecial &entru s&aghete, .angra% 0eita ocu&1 locul trei iar
Dobrogea este al &atrulea &roduc1tor de &aste.
Din aceast1 &re,entare a &ieei &astelor f1inoase din 0o%3nia, se trag ur%1toarele concluzii :
- &iaa, *n totalul s1u, s-a *nscris &e o curb1 descendent1 *n &erioada 2-22 M
- cea %ai %are cot1 de &iaa este deinut1 de seg%entul &aste f1inoase f1r1 ou *n coninutQF6TM
seg%entul &aste f1inoase cu ou *n coninut deine o cot1 de &ia1 de "! T iar &rocentul de " T
re&re,int1 cota de &ia1 la alte &asteM
- &iaa &astelor f1inoase f1r1 ou a *nregistrat un trend descendent, consu%ul intern sc1,3nd cu
"",5 T *n &erioada anali,at1M
- &iaa &astelor f1inoase cu ou *n coninut a crescut cu ; TM
- &iaa altor &aste f1inoase a sc1,ut drastic, cu "/F T, dei cererea &entru &rodusele naionale a
cresut cu B T. 9rendul &e aceast1 &ia1 a fost deter%inat de involuia i%&orturilor care au
cea %ai %are &ondere *n consu%ul intern de alte &aste.
- &e &ia1 se re%arc1 o nou1 tendin1 *n co%&orta%entul consu%atorilor, i anu%e, &referina
&entru &aste f1inoase din gr3u dur.
4.6. P21g2a9* C. ?62a6*g.. p2191>.1)a0* 0a ).;*070 3.29*.
"
B2
4.6.1. P2*3*2.)>*0* 51)?79a612.012 8* pa?6*
Ca orice fir%1 ce acionea,1 &e &iaa ro%3neasc1 , gru&ul Loulis a a&elat la diverse %odalit1i de
&ro%ovare &entru a sti%ula v3n,1rile &astelor %arca Loulis. 4iind de?a o %arc1 recunoscut1 la
nivel naional i internaional nu au fost necesare cheltuieli de infor%are a &ubliculi des&re
e-istena acestei %1rci de &aste, *ns1 o dat1 cu a&ariia a tot %ai %uli concureni, &iaa s-a
divi,at, la fel i consu%atorii au %igrat de la o %arc1 la alta sau au cu%&1rat *n funcie de diverse
criterii.
Knce&3nd din anul 2 i &3n1 *n &re,ent se observ1 o agresivitate cresc3nd1 *n do%eniul
&ro%ov1rii &astelor i &roduselor f1inoase. De ase%enea se %1rete nu%1rul %1rcilor- a&ar %ulte
noi, dar e-ist1 i unele care dis&ar de &e &ia1. Hu%ai *n &ri%ele " luni ale anului 22 bugetul
cheltuit &e 9I de&1ete de 2,5 ori &e cel cheltuit *n *ntreg anul 2" &e aceleai canale de %edia
i de &este 25 de ori &e cel cheltuit *n 2 &e toate canalele %edia.
Confor% unei cercet1ri de %ar$eting efectuate &e un eantion re&re,entativ cu o eroare de
^ !T s-au constatat ur%1toarele +
;,/T din totalul eantionului sunt consu%atori de &asteM
dintre cei chestionai //,5 T &refer1 &astele fabricate din gr3u dur i nu din f1in1, &e care le
consu%1 fie *n funcie de obinuin1 sau *n funcie de &reM
acetia achi,iionea,1 &astele ,ilnic sau cu &rile?ul cu%&1r1torilor s1&t1%3nale, de la
su&er%ar$eturi, %aga,inele a&ro&iate de locuin1 sau de la %aga,inele de ti& en-gros sau de
la %aga,inele &ro&rii ale fir%eiM


4.6.#.. A)a0.<a SPOT p*)627 p2187?*0* 3.29*. L170.?
B!
#arca de &roduse Loulis este o %arc1 &o&ular1, iar &o&ularitatea %1rcii se datorea,1
tradiiei- &rodusele Loulis fiind fabricate i a%balate i co%erciali,ate de %ai bine de 22 ani ' i
datorit1 calit1ilor lor recunoscute la nivel naional i %ondial. Un alt factor care a contribuit la
aceast1 &o&ularitate este calitatea deosebit1 %eninut1 constant, la aceeai &ara%etri, de-a lungul
ti%&ului. 8 anali,1 2789 de,v1luie cel %ai bine &unctele tari i &unctele slabe ale %1rcii+
.unctele tari .unctele slabe 8&ortunit1i A%enin1ri
Hotorietatea %1rcii .otenial nevalorificat
*n &rivina &ro%ov1rii
4idelitatea
cu%&1r1torilor de
v3rst1 *naintat1
Cerere instabil1 i
se,onier1
Calitatea recunoscut1
a &roduselor de
&anificaie
Hu sunt %ulu%itoare
as&ectele &rivitoare la
a%balarea i
etichetarea &rodusului
#ediati,area fa&tului
c1 &astele concurenei
sunt fabricate din
f1in1 i nu din gr3u
dur
Concurena neloial1
&racticat1 de unii
&roduc1tori
Ca&acitatea %are de
&roducie
Cantitate %are de
&roduse aflate &e &ia1
Certificarea de c1tre
organis%ul
inde&endent 9_I a
siste%ului calit1ii
0educerea cu FT a
ta-elor va%ale la
&rodusele industriale
i%&ortate din U( i
C(49A.
Dotarea cu tehnologie
de ulti%1 or1, av3nd o
eficien1 ridicat1 *n
utili,are
Asigurarea
tehnologiei de ulti%1
or1 asigur1 un &lus de
siguran1 &entru
succesul calit1ii
&astelor
.ro%ovarea agresiv1
susinut1 de unii
concureni cu i%&act
%are asu&ra &o&ulaiei
4.6.$. A)a0.<a SPOT 3a>A 8* a06* 3.29*
B/
Av3nd *n vedere fa&tul c1 &referinele consu%atorilor finali se *ndrea&t1 c1tre consu%ul de &aste
fabricate din gr3u dur, punctul forte al fir%ei noastre const1 toc%ai in ca&acitatea distinctiv1 de a
&roduce astfel de &aste.
Kn %atricea de %ai ?os este anali,at1 &o,iia celor %ai i%&ortani concureni fa1 de factorii cheie
de succes +
AHAL)SA C(L80 #A) )#.809AH\) C8HCU0(H\) 4A\X D( 4AC980)) CD()( D(
2UCC(2
Fa5612.. 5G*.*
8* ?755*?
G2*76a6*a
Fa5612.012
!NEASA PROPAST DO!ROGEA
.rodusul 2 B - 2T Y ",F B - 2T Y ",F F - 2T Y ",6
.reul " F - "TY ,F B - "T Y ,B B - "T Y ,B
2ervicii 5 B - 5T Y /,5 B - 5T Y /,5 B - 5T Y /,5
)%agine 2 " - 2T Y 2 F - 2T Y ",6 ; - 2T Y ",/
S51270 616a0 1,, Q=1 &=& &=4
Din aceast1 %atrice re,ult1 c1 B1neasa are cea %ai bun1 &o,iie fa1 de cei &atru factori cheie %ai
sus %enionai. Cu% calitatea &rodusului fabricat de fir%a noastr1 va fi net su&erioar1 calit1ii
&astelor B1neasa, se trage conclu,ia c1 va trebui s1 se acorde foarte %ult1 atenie +
- imaginii M
- serviciilor ' &achetul de servicii oferit clienilor Q frecvena livr1rilor, livr1ri urgente atunci
c3nd se cer, corectitudinea facturilor etc. R.
4.6.4. S*g9*)6* 8* p.a>A 5A212a 0. ?* a82*?*a<A p2187?*0* 8* pa).3.5a>.*
Hpa?6*0* 3A.)1a?* @) 918 ?p*5.a0I LOULIS
B5
Cunosc3nd fa&tul c1 &rodusul este unul de larg consu% cu r1s&3ndire naional1 i internaional1
liber de orice restricii de v3rst1, se- sau categorie social1, ?*g9*)670 p2.)5.pa0 c1ruia i se
adresea,1 %esa?ul &ro%oional &entru &astele f1inoase Loulis este re&re,entat de fe%ei i b1rbai,
cu&rini *ntre 25 i /5 ani, cu venituri %edii i ridicate, locali,ai *n %ediul urban, iar ?*g9*)670
?*57)8a2 luat *n considerare *l re&re,int1 tinerii, fete i b1iei, *ntre "F i 2/ de ani, care nu
cunosc %arca i &o&ularitatea ei dinainte de 2 i care , ur%1rind tendinele educaionale, vor
trece la consu%ul &astelor f1inoase de la consu%ul de %3nc1ruri cu un coninut ridicat de (-uri,
co%&ui chi%ici, colorani i alte co%&onente artificiale i d1un1toare s1n1t1ii, la &astele
fabricate din gr3u dur, &rintre care sunt i &rodusele L8UL)2.
4.6.4.1. C19p126a9*)670 3*9*.012 ;.?(a ;.? 8* pa?6*0* 3A.)1a?*

C3ndU Consu%atoarele de &aste f1inoase cu%&1r1 &entru < a avea *n cas1 i *n buc1t1rie=,
fiind vorba deci de un consu% curent.Achi,iiile sunt ,ilnice sau s1&t1%3nale.
De undeU Cu%&1rarea se face *n locurile i condiiile a&rovi,ion1rii curente &entru
gos&od1rie + su&er%ar$eturi, %aga,ine de cartier i chiocuri, %aga,inele fir%ei, lanurile de
%aga,ine 4a%ilC 2ho&.
Ce %arc1 U 4actorii i%&ortani *n alegerea unei %1rci de &aste sunt+ fie cu ou *n co%&o,iie,
fie f1r1, renu%ele, tradiia, i &reul de v3n,are.
Ca i consideraii generale asu&ra acestei &1ri din seg%entul &rinci&al c1ruia i se adresea,1
&astele fainoase Loulis trebuie %enionat c1 fe%eile sunt %ai atente la ceea ce ine de s1n1tatea
lor i a %e%brilor fa%iliei i a&recia,1 *n %od deosebit &rodusele de o calitate deosebit1 *n
ali%entaie.2unt %ai rece&tive la nout1i *n general, *ns1 au o &1rere favorabil1 fa1 de
ele%entele tradiionale *n ali%entaie.Din acest considerent, fe%eile sunt %ai susce&tibile de
fidelitate fa1 de o %arc1 i de a influena *n acest sens deci,ia de cu%&1rare.
4.6.4.#. C19p126a9*)670 /A2/a>.012 ;.?(a ;.? 8* pa?6*0* 3A.)1a?*
C3nd U Cu%&1r1 %ai rar dec3t fe%eile, dar *n cantit1i %ai %ari.
B6
De undeU Locul de achi,iie este i%&ortant &entru econo%iile fa%iliei, *n ca,ul cu%&1r1rii
unor cantit1i %ai %ari de &roduse + %a?oritatea &refer1 su&er-%aga,inele i de&o,itele en-
gross.Acest fa&t sublinia,1 i%&ortana &reului, co%&arativ cu &rodusele concurente i a
distribuiei *n locurile res&ective.
Ce %arc1U Dac1 &referinele ,ilnice &ot fi diri?ate *n funcie de fe%ei, la oca,iile
deosebiteQ &etreceri, coc$teiluri,eveni%ente ce &resu&un invitai i nu nu%aiR, contea,1 foarte
%ult < ce se &une &e %as1=.Din acest %otiv , b1rbaii aleg %arca de &aste f1inoase *n funcie
de a%bala?, nu%e, as&ect general, i nu *n ulti%ul r3nd de &re.
Av3nd *n vedere aceste as&ecte se &oate conclu,iona c1 deci,ia de cu%&1rare le revine b1rbailor
*ntr-o %1sur1 %ai %ic1 i &oate fi influenat1 de soie sau %a%1.(i sunt %ai &uin sensibili la
&roble%ele de s1n1tate sau diet1, dei sunt de acord *n &rinci&iu c1 &rodusele sunt bune &entru
*ntreaga fa%ilie.Dei sunt %ai rigi,i ca fe%eile &entru c1 nu vor s1 rite o achi,iie greit1 ,
b1rbaii sunt totui %ai susce&tibili de infidelitate fa1 de o %arc1 datorit1 ele%entelor c1rora le
acord1 &rea %ult1 i%&ortan1 + a%bala? i &re.
4.6.4.$. A)a0.<a 51)572*)>*. '
B;
Kn graficul care ur%ea,1, se &oate vi,uali,a poziia concurenei *n funcie de pre
"
i de calitatea
&roduselor +
Pre ( lei )
42

!!.B
!.
2F.B
2 F.;

25.;
2/.;
proast medie bun foarte bun alitate
.0(\UL CU A#XHUH9UL LA 2.AGD(9(
"
/2
P2*>70 57 a9A)7)670 0a pa?6* 3A.)1a?* ?5726*.
B1neas
a
#elissa
.a%ba
c
.ro&ast
#elissa
BF
Pre (lei)
4!

!!.!
!.B

2F.;
2;.B
proast medie "un foarte "un alitate
Kn &erioada &recedent1 21rb1torilor de .ati, Bneasa a ado&tat o nou1 &olitic1 de co%unicare +
aciuni &ro%oionale *n su&er%ar$ete care constau *n acordarea unui &achet de s&aghete gratuit la
cu%&1rarea unei &ungi de &aste scurte B1neasa.
4.6.-. O/.*56.;*0* 8* 9a2:*6.)g a0* R19a).a) F0172 M.00? L170.? S.A.
2
/!
P2*>70 57 a9A)7)670 0a ?pagG*6*.
.a%ba
c
.ri%o
Gusto
.ro&ast
B1neas
a
BB
!
4 Lu3nd *n considerare ele%entele &re,entate %ai sus, 0o%anian 4lour #ills Loulis 2.A., are
ur%1toarele 1/.*56.;* 8* 9a2:*6.)g'
a. @) 729A61270 a)= 15619/2.* #,,# 4 15619/2.* #,,$= a6.)g*2*a 7)7. ;1079 8* ;F)<A2. 8*
#-.,,, 61)* 8* pa?6* 3A.)1a?* 3A2A 17 @) 51)>.)76 J
/. @) 729A61270 a)= a6.)g*2*a 7)7. ;1079 8* ;F)<A2. 8* --.,,, 61)* 8* pa?6* 3A.)1a?* 3A2A
17 @) 51)>.)76 J
5. E+6.)8*2*a *+p126707. p* p.*>* )1. = @) ?p*5.a0 p* p.*>*0* T725.*. C. !70ga2.*.
8. P*)*62a2*a a8F)5A p* p.a>a .)6*2)A.
e. A?.g72a2*a 7)*. 5a0.6A>. ?7p*2.1a2* C. 51)?6a)6* @) 6.9p , &entru atingerea acestui obiectiv
s-a constituit laboratorul de *ncerc1ri i teste din cadrul societ1ii, aciune ce a fost reali,at1 &rin
recunoaterea de c1tre 9UI-C(09 Ger%ania a siste%ului %anage%entului calit1ii *n cadrul
seciei, confor% standardului internaional )28 B".
3. A62ag*2*a 7)*. pA2>. 8.) 50.*)6*0a 51)572*)>*. J
g. VF)<a2*a )1707. p2187? p* ?*g9*)6*0* *+.?6*)6* 8* 50.*)>. J
G. I)3129a2*a C. *875a2*a p7/0.5707. p2.;.)8 )170 p2187? J
.. C2*a2*a .9ag.).. p*)627 9a25A.
"
4.6.-.1. P2.)5.pa0*0* 1/.*56.;* 8* p7/0.5.6a6* C. p2191;a2* C. ?62a6*g.. 8*
a6.)g*2* a0* a5*?612a
.ornind de la obiectivele de%ar$eting este necesar1 crearea unei strategii de co%unicare care
s1 ur%1reasc1 +
Crearea unei i%agini a &astelor f1inoase Loulis care s1 o deli%ite,e clar de concuren1.
)nfor%area consu%atorilor des&re tradiia i calit1ile deosebite ale &astelor f1inoase Loulis.
K%bun1t1irea i consolidarea i%aginii de %arc1 *n ,onele f1r1 tradiie &entru Loulis.
Generarea *ncerc1rii &rodusului de c1tre consu%atori i crearea unei &referine &entru %arc1.
C3tigarea fidelit1ii consu%atorilor &entru acest1 %arc1, %ai ales *n defavoarea co%&etiiei.
)nfor%area consu%atorilor i c3tigarea &referinelor lor &entru noile &roduse.
.entru reali,area acestor obiective se utili,ea,1 ur%1toarele strategii de %ar$eting +
4.6.6. S62a6*g.. 8* 9a2:*6.)g
A. .enetrarea &ieei cu o &uternic1 p10.6.5A 8* 5197).5a2* +
". (trategia de publicitate i ,olitic ;1C + -- <above the line= include televi,iunea, radioul i
&resa.
Ca 1V ' este cel %ai eficace %ediu din &unct de vedere al ra&ortului cheltuieli de &ublicitateV
i%&act la consu%ator.Construiete i%aginea unei %1rci- <aEarness=- ra&id i &er%ite cel %ai
bine sugerarea calit1ilor &rodusului.01s&3ndirea %esa?ului se face la nivel naional i datorit1
%onitori,1rii acestui %ediu, se &ot o&ti%i,a ulterior ca%&aniile.
Alegerea celui %ai bun canal de televi,iune se va face *n funcie de datele des&re audien1 i de
seg%entul selectat - < target =. Ca%&aniile &entru &astele f1inoase Loulis vor avea ca sco& +
infor%area consu%atorilor des&re tradiia i calit1ile &rodusului, construirea i *nt1rirea i%aginii
*n cel %ai scurt ti%&, &recu% i *%bun1t1irea i%aginii de %arc1 *n ,onele f1r1 tradiie &entru
Loulis. (ste favorabil i &entru a trans%ite %esa?ul
//
direct consu%atorilor finali Q inclusiv
consu%atori actuali de &aste f1inoase fabricate de concuren1 R, i anu%e + &aste f1inoase din gr3u
//
.entru a asigura trans%iterea %esa?ului nedistorsionat, se va a&ela la o agenie de &ublicitate.
""
dur de calitate su&erioar1, &roduse *n 0o%3nia la un &re co%&etitiv. Consu%atorii trebuie s1
*neleag1 beneficiul &e care *l ofer1 &rodusul + &astele nu se li&esc i nu se sfar%1 du&1 ce se
fierb.
Ra8.170 = asigur1 creterea ra&id1 a i%aginii i este &otrivit &entru atingerea unor ,one
geografice bine definite..er%ite o frecven1 %ai %are a %esa?ului i este foarte convenabil
datorit1 costurilor relativ reduse de &roducie i difu,are, *n co%&araie cu televi,iunea. #esa?ul
&oate fi schi%bat %ai re&ede *n funcie de ca%&aniile &ro%oionale organi,ate.2e aleg &osturil
radio cu cea %ai %are audien1 local1..entru %arca Loulis se vor ur%1ri ca sco&uri &rinci&ale +
sugerarea calit1ilor &rodusului, %eninerea ca%&aniei de i%agine &e tot &arcursul verii,
*%bun1t1irea i%aginii de %arc1 *n ,onele geografice f1r1 tradiie &entru Loulis i susinerea
ca%&aniei 9I i a &ro%oiilor *n ,one geografice bine deli%itate.

Kn &aralel sunt indicate i aciuni de co%unicare A9L *n presa scris de specialitate care s1
vi,e,e seg%entul co%ercianilor + &re,ent1ri ale &rodusului, interviuri, s&aii &ublicitare.
P2*?a utili,at1 este re&re,entat1 de ,iare i reviste lunare sau s1&t1%3nale.
".a2*0* sunt &otrivite &entru construirea unei i%agini i atingerea unei ,one %ai %ari de
interes &entru societate. De ase%enea %esa?ul &oate fi %odificat ra&id. #arca Loulis va fi
&ro%ovat1 *n %ai %ulte cotidiane i va avea ca sco& + infor%area consu%atorilor des&re tradiia
i calit1ile &roduselor, *%bun1t1irea i%aginii de %arc1 *n ,onele f1r1 tradiie &entru Loulis i
susinerea 9I-ului i a ca%&aniilor &ro%oionale.
R*;.?6*0* 07)a2* C. ?Ap6A9F)a0* a?ut1 la construirea i *%bun1t1irea i%aginii *ntr-un ti%&
%ai *ndelungat datorit1 &erioadei de valabilitate &relungite. 4iecare e-e%&lar este citit de %ai
%ulte &ersoane ceea ce %1rete nu%1rul de consu%atori atini, iar *n funcie de &rofilul
&ublicaiei se &oate atinge un seg%ent vi,at. Un alt avanta? este r1s&3ndirea acestor &ublicaii la
nivel naional, &recu% i calitatea foarte bun1 a ti&arului. .entru %arca Loulis vor avea ca sco&+
infor%area consu%atorilor des&re tradiia i calit1ile &rodusului, &o,iionarea corect1 a
&rodusului, *nt1rirea i%aginii i %eninerea ca%&aniei de i%agine &e &erioada necesar1.
"2
2. ,olitica B1C
de co%unicare, se &oate adresa a%belor seg%ente int1 Q at3t de consu%atori, c3t i de
co%erciani R i &oate consta *n +
- &entru seg%entul de consu%atori ' aciuni &ro%oionale n supermarkete i lanturi de
magazine i n -entrele proprii
- durata aciunii + octo%brie ' noie%brie 22 M
- coninutul aciunii + ofert1 s&ecial1 for%at1 din o &ung1 de &aste f1inoase i un alt
&rodus L8UL)2 Q9itanR, Qde e-e%&lu, un chec %ar%oratR, la doar &reul unei &ungi de &aste
f1inoase ?a7 ofert1 s&ecial1 for%at1 din 2 &ungi de &aste, la &reul uneia singure.
- &entru seg%entul de co%erciani ' durata aciunii + octo%brie ' noie%brie 22
- acordarea unui ba- de 2&ecialitate 4ortina, de e-e%&lu, la cu%&1rarea a / ba-uri de &aste
f1inoase.
!. D.?62./7>.a ' canalele de distribuie sunt ur%1toarele +
PRODUCTOR
". 2. !. /.
CONSUMATOR FINAL
Centre
&ro&rii
(n gros
(n detail
Agent
,onal
(n
gros
(n
detail
Agenii de
v3n,1ri
(n
detail
"!
C. P10.6.5a 8* p2*> + ado&tarea &oliticii de &re de &enetrare *n &ri%a lun1 de ,ile. 2tabilirea unui
&re co%&etitiv &reului la &astele .ro&ast, Dobrogea i B1neasa, ceea ce *nsea%n1 un &re cu
a%1nuntul cu 9IA inclus, de "F.5 ' "F.B lei.
(fectele &rinci&ale ale acestei &olitici + accesul la &rodus al unui nu%1r %are de clieni care
vor avea &osibilitatea de a cunoate &rodusu
+ c3tigarea unei cote %ari de &ia1.
,C;ADC .* VEAFG2= ,*A12D ,2=%DC ;A +
Cantitatea total1 esti%at1 a fi v3ndut1 *n octo%brie 22 ' octo%brie 2! este de 25. to,
adic1 atingerea unei cote de &ia1 de a&ro-i%ativ 56T.
S*g9*)6 8* 50.*)>. Ca)6.6a6*a P1)8*2* @)
;F)<A2.
Clieni e-terni C"2 B2" to /T
2u&er%ar$ete i lanuri de %aga,ine C! ;6 to 2T
Centre "2 to "T
Clieni de &roduse &roas&ete C" ""/ to FT
Ali detailiti C/ F to ;T
Distribuitori ,onali autori,ai CF F to ;T
Cash O CarrC C5 ;2 to /T
Angrositi C; ;2 to /T
Ali%entaie &ublic1 C6 F!to !T
Clieni care ridic1 &roduse &roas&ete de la
de&o,ite ale gru&ului L8UL)2 C2
/6 to 2T
#
$
%
&
' CONCLU"II '
"/
". P2187?70 ' av3nd *n vedere fa&tul c1 *n ulti%ii trei ani, cea %ai %are cot1 de &ia1 este cea a
&astelor f1r1 ou *n coninut, se reco%and1 fabricarea de &aste f1r1 ou M
- din cele F de tone &roduse *n &ri%ul an, re&artiia &roduciei &e ti&uri de &aste
este ur%1toarea +
s&aghetele, fideaua i t1ieei ' 6T din &roducie, ceea ce *nsea%n1 /F to M
&enne rigate i alte for%e scurte de &aste f1inoase ' /T din &roducie, ceea ce *nsea%n1
!2 to.
#. P2*>70 cu a%1nuntul ' F5 ' FB lei &entru toate for%ele de &aste f1inoase scurte M
- F ' F5 lei &entru s&aghete.


T.p pa?6*
P2*> 57
2.8.5a6a
A8. C19.
1- R
TVA
1Q R
P2*> 57
a9A)7)670
2&aghete 5F/6 - 62"" F;; ' B!" "2;; ' "!5F F ' F5
.aste f1inoase
scurte
62"" - 65! B!" ' B;5 "!5F ' "/22 - FB
$. P2191;a2* ' &olitica de co%unicare se adresea,1 at3t seg%entului de consu%atori, c3t i
celui de co%erciani M
- &olitica de co%unicare direct1 const1 *n aciuni &ro%oionale la &unctele de v3n,are M
- &olitica de co%unicare indirect1 &resu&une ca%&anii &ublicitare la 9I, &recu% i a&ariii *n
&resa de s&ecialitate Qde e-e%&lu, #aga,inul .rogresiv, sau 0evista )ndustriei Ali%entare
0o%3neti 4ood GlobusR.
4.D.?62./7>.* ' &lasarea &rodusului la consu%atorul final se reali,ea,1 &rin ur%1toarele canale de
distribuie +
Direct, &in centrele &ro&rii M
.rin agenii de v3n,1ri din Bucureti M
"5
.rin inter%ediul agenilor ,onali M
.rin inter%ediul clienilor angrositi .
4.%. CONCLU"II C. PROPUNERI 8* @9/7)A6A>.2* a p10.6.5.. 8* p2191;a2*
"6
0a ).;*070 3.29*.
0ou%anian 4lour #ills Loulis 2.A. a achi,iionat cea %ai bun1 a%&lasare i una dintre
cele %ai valoroase fabrici din Bucureti, a de,voltat i a %oderni,at &rocesul i tehnologia de
fabricaie, *ns1 nu a antici&at < boo%ul= care l-a avut &iaa &astelor f1inoase *n 0o%3nia i
%ultitudinea de %1rci a&1rute &e &ia1, %ai ales du&1 "BBB. Astfel tradiia i recunoaterea de
care se bucur1 &astele Loulis nu a %ai fost suficient1 &entru a se %enine &e unul dintre &ri%ele
locuri &e &iaa &astelor f1inoase deoarece nu a fost susinut1 de o &ro%ovare &e %1sur1.
Un %otiv al &ro%ov1rii %ai reduse este fa&tul c1 s-au investit su%e foarte %ari *n
achi,iionarea noului sediu, &rocesul de %oderni,are al noului sediu, al fabricii de la Cernica, iar
o ca%&anie &ro%oional1 %ai agresiv1, aa cu% fac alte %1rci de &aste necesit1 fonduri
i%&ortante.9otui infor%area &ublicului care nu cunoate tradiia i calit1ile sale ,*ncercarea de
atragere a unui nu%1r c3t %ai %are de consu%atori i fideli,area acestora ar duce la o s&orire a
v3n,1rilor i i%&licit, la recu&erarea %ai ra&id1 a investiiilor.
.rodusele Loulis nu au utili,at ca%&anii &ro%oionale agresive i de succes, nu au utili,at
vedete care s1 fie asociate %1rcii, aa cu% au f1cut-o alte fir%e concurente.
De aceea &ublicitatea e-istent1 &3n1 acu% nu i-a atins sco&ul &ro&usM
(fectiv ,*n sinte,1, &ublicitatea s-a efectuat &rin +
- Cataloage cu &re,entarea &roduselor e-istente &e &ia1
- 9oate %ainile fir%ei sunt inscri&ionate cu sigla fir%ei, &re,int1 de ase%enea i i%agini &e
autocolantele de &e %aini cu &rodusele fir%ei
- .ancardele &ublicitare de la (uro%edia *n Bucureti, &ublicitate alternativ1 &e o &erioad1 de
ti%& bine stabilit1
- .ublicitate efectuat1 &rin contracte cu 0A9B-ul, *n s&ecial &e tra%vaie, li&irea de autocolante
cu &rodusele fir%ei, de ase%enea stabilit &e o &erioada deter%inata de ti%&.
Knce&3nd cu anul 2 a *nce&ut s1 se de,volte %ai intens &e &iaa din 0o%3nia conce&tul de
%ar$eting, de &ro%ovare, de &ublicitate, iar consu%atorii au devenit i ei %ai rece&tivi la acest
feno%en.Dac1 &3n1 atunci , ro%3nii nu ur%1reau recla%ele, acu% e-ist1 recla%e care &lac, care
enervea,1 sau care sunt &rea banale &entru a fi b1gate *n sea%1.
";
.e &iaa &astelor f1inoase au c3tigat cei care au tiut s1 s&ecule,e acest %o%ent i s1
iniie,e ca%&anii &ro%oionale deosebite i agresive.Un argu%ent &uternic al fa&tului c1
&ublicitatea a *nce&ut s1 <funcione,e= doar de cur3nd i %ai ales *n do%eniul &astelor f1inoase .
Kn acest %o%ent, &iaa &ublicitar1 *n 0o%3nia este *n &lin av3nt i de,voltare, iar efectul
&ro%ov1rii *n r3ndul consu%atorilor *nce&e s1 se fac1 resi%it, dei e-ist1 un alt factor care
influenea,1 *n %od deosebit &iaa ro%3neasc1, *n general i &e cea a &astelor f1inoase, *n
&articular i care trebuie luat %ult *n considerare ' &reul. Aceasta deoarece, nivelul de trai *n
0o%3nia este *n continuare unul sc1,ut, clasa de %i?loc , c1reia i se adresea,1 i &astele Loulis ,
este destul de nese%nificativ1, %uli ro%3ni fiind *n &ragul s1r1ciei.9otui fa&tul c1 &ublicitatea
*nce&e s1 aib1 un i%&act %ai %are asu&ra consu%atorilor este un as&ect care trebuie luat *n
sea%1 i utili,at *n favoarea %1rcii &entru a atinge sco&ul dorit.
"F
P21p7)*2. 8* @9/7)A6A>.2* a p10.6.5.. 8* p2191;a2* p*)627
pa?6*0* 3A.)1a?* L170.?
Ca &ri%1 co%&onent1 i a %i-ului &ro%oional, &ublicitatea trebuie s1 fie &rintre &ri%ele
%i?loace de &ro%ovare &e care 0o%anian 4lour #ills Loulis 2.A. trebuie s1 se a-e,e &entru a-i
rec3tiga locul &e &iaa ro%3neasc1.
Av3nd *n vedere succesul *nregistrat de concureni &rin asocierea %1rcii lor de &aste
f1inoase cu i%aginea unei vedete, o &ublicitate f1cut1 de o &ersonalitate a vieii &ublice din
0o%3nia ar fi benefic1.
9rebuie selectat1 o &ersoan1 &ublic1 reco%andabil, care s1 asigure &rin i%aginea sa c1
&astele Loulis sunt cele %ai bune de &e &ia1. Cli&urile &ublicitare trebuie s1 e-&ri%e c3t %ai
bine fa&tul c1 &astele f1inoase sunt deosebite, c1 este "T de o calitate deosebit1 i c1 se bucur1
de o tradiie i a&reciere *ndelungat1.
.e l3ng1 &ublicitatea 9I i restul %ass-%edia din ar1, %arca Loulis ar &utea fi s&onsor al
%ai %ultor eveni%ente &ublice i%&ortante, i nu nu%ai , aciuni de caritate, de *ntr-a?utorare a
orfelinatelor , c1%inelor de b1tr3ni, s&italelor, etc., eveni%ente care s1 se bucure i de o
%ediati,are cores&un,1toare &entru a face cunoscute aceste aciuni consu%atorilor.
De ase%enea gru&ul Loulis , ar &utea e-tinde ,ona de consu%atori &rintr-o ca%&anie
agresiv1 de &ublicitate din diferite ,one ale 1rii, ada&tat1 la tradiiile culinare e-istente *n ,ona
res&ectiv1, s1 de,volte i%aginea &astelor ba,3ndu-se &e avanta?ul unicit1ii fabric1rii nu%ai din
gr3u dur a &astelor.
De ase%enea &ot *%bun1t1i i%aginea &e care consu%atorii i-o for%ea,1 des&re &astele
f1inoase &rin fa&tul c1 *n %o%entul trecerii &e l3ng1 standul de &aste f1inoase, consu%atorul s1
*nt3lneasc1 o ofert1 de degustare de &aste delicioase care *i &oate oferi oca,ia s1 deguste &astele
f1r1 a fi nevoit s1 le cu%&ere i s1 nu le cunoasc1 calit1ile i &ro&riet1ile,cu aceast1 oca,ie s1-i
*nt1reasc1 i%aginea des&re &astele Loulis i s1 conving1 chiar i necunosc1torii de *nalta calitate
a acestora .
.ot face i o *%bun1t1ire asu&ra a%bala?ului care s1 &re,inte &e l3ng1 design-ul %odern
&e care *l are, &e s&atele a%bala?ului gru&ul Loulis &oate face referiri la reete, s1 reco%ande
%oduri de &re&arare fie reete culinare internaionale fie reete culinare din ,ona Greciei, ,on1 ce
"B
este cunoscut1 &entru renu%ele c3tigat *n do%eniul culinar,i care este &rea &uin cunoscut de
consu%atorii din 0o%3nia.
8 co%&onent1 i%&ortant1 a %i-ului de &ro%ovare i care este destul de negli?at1 de
gru&ul Loulis este activitatea de %erchandising. .rodusele %arca Loulis nu beneficia,1 de o
evideniere deosebit1 &e rafturile %aga,inelor, nu sunt organi,ate oferte &ro%oionale, nici
ca%&anii &ro%oionale intense care s1 atrag1 consu%atorii dintr-un %aga,in s&re aceste &roduse
fie &rin agresivitatea ca%&aniei fie &rin &re%iile &e care aceasta le &oate oferi, nu e-ist1 &ostere
&ro%oionale e-&use *n %aga,ine care s1 evidenie,e beneficiile consu%1rii &astelor f1inoase
Loulis sau e-ist1 *n &rea &uine %aga,ine.
Astfel , Loulis Grou& trebuie s1 g1seasc1 %echandiseri care s1 se ocu&e de aceste li&suri,
s1 *ncerce s1 evidenie,e %arca Loulis &e rafturile %aga,inelor, *ndeosebi *n su&er%ar$eturile
&rinci&ale, acolo unde *i fac cu%&1r1turile %uli consu%atori.
Desfacerea *n reelele de en-gross nu este foarte de,voltat1 i nu este susinut1 de
contracte i &ro%oii foarte intense, s-ar &utea efectua ca%&anii rit%ice &ro%oionale care s1 aib1
sloganuri interesante i atractive, ce &ot garanta atragerea ateniei i a interesului consu%atorului
*n c3teva secunde, sloganuri ce ar &utea fi al1turate i%aginii i ideii c1 aceste &aste din gr3u dur
`NU NGRASTdatorit1 %odului *n care sunt fabricate i din cau,1 c1 sunt singurele &aste
fabricate D)H G0XU DU0.
De ase%enea , intrarea %1rcii Loulis *n siste%ul de restaurante, hoteluri, etc.ca%&anie ce
ar trebui susinut1 %ult %ai agresiv, c3tigarea unor astfel de &arteneri de afaceri ar duce la o
cretere at3t a veniturilor din v3n,1ri, c3t i la o cunoatere %ai bun1 a %1rcii, %ai ales de c1tre
tineretul care nu cunoate tradiia *ndelungat1 a %1rcii Loulis , av3nd *n vedere c1 acesta este i
unul dintre obiectivele de %ar$eting ale fir%ei.
Hu *n ulti%ul r3nd, Loulis Grou& trebuie s1 in1 &asul cu schi%b1rile i dina%ica &ieei
actuale , %otiv &entru care noua ra%ur1 a &oliticii sale de %ar$eting trebuie s1 fie %ar$etingul &e
internet, organi,area i &ro%ovarea &roduselor %arca Loulis &e un site ro%3nesc &ro&riu,
&recu% i bannere &ublicitare &re,entate &e &rinci&alele site-uri accesate de utili,atorii de
)nternet din )nternet din 0o%3nia.
""
.ot de ase%enea s1 fac1 o intens1 &ro%ovare a &roduselor i conco%itent a gru&ului elen,
&rintr-o &ro%ovare &rofesional1 oferit1 o &ro%ovare &e &ortalul
7.7.7.#AD( )H 08#AH)A.08 ,i de ase%enea &ot face o intens1 &ro%ovare i
*n anuarul #AD( )H 08#AH)A-BU2)H(22 D)0(C980J , *n care s1 &un1 accentul &e
calitatea &roduselor &recu% i &e &ieele internaionale &e care nu au &1truns *nc1 i *i &ot
deschide noi &ori de desfacere, de ase%enea i tatonarea terenurilor de &e &ieele internaionale
unde este cunoscut &rodusul cu accente &e cele unde doresc s1-i e-tind1 &iaa.
9oate aceste %etode &ro%oionale necesit1 o s&ri?inire eficient1 i din &artea forelor de
v3n,are, care &ot orienta foarte bine &referinele clienilor s1i, %ai ales la nivelul %aga,inelor de
cartier, acolo unde *i fac consu%atorii cu%&1r1turile ,ilnice.
#arca Loulis &oate deveni i %ai &o&ular1 &rin organi,area unor ca%&anii &ro%oionale
originale, &rin organi,area de concursuri cu &re%ii sti%ulative &entru consu%atorii ro%3ni, care
sunt foarte rece&tivi la aceast1 %etod1 de &ro%ovare ,sau &rin oferte &achet deosebite.
Loulis Grou& trebuie s1 g1seasc1 %etodele &ro%oionale cele %ai eficiente, *n funcie i
de un buget alocat &entru aceast1 activitate, &rin care s1 aduc1 %arca Loulis *ntr-o &o,iie %ai
bun1 &e &iaa &astelor f1inoase i s1 se bucure de aceeai recunoatere ca i concurena care
ocu&1 &ri%ele locuri *n aceste %o%ente &e &iaa ro%3neasc1.
"""
Plan de pu"licitate pentru P()*+ ,-./0()+
O/.*56.;70 p7/0.5.6A>.. 'C2*a2*a 8* )1612.*6a6* p*)627 p2187?
I)3129a2* 8*?p2* 5a0.6a6*a ?7p*2.1a2A a p2187?707.
#edia aleas1 9i%ing Descriere .rogra%e )ntervalul
orar
Costul esti%ativ
9I+.0)#A 9I
Siare+
Siarul financiar
#aga,inul
.rogresiv
Ghidul .ro 9I
9otal Cost
esti%ativ
"octo%brie-
Focto%brie 22
" octo%brie- !
octo%brie 22
" octo%brie ' 22
cto%brie 2"
2F de s&oturi
&ublicitare a c3te
!=
.agina.de.eveni%e-
-nte, bani i afaceri
Q"V/&agH
.agina de afaceri
Q"Z/&agR
" Irei s1 fii %iliardarU
2 Co&ii s&un lucruri tr1snite
! 4ocus
/ Ca%era de r3s
5Cronica c3rcotailor
64il%ele s1&t1%3nii
Qluni ' du%inic1 R
";+-2/+ (U08 2/."2
(U08 "
(U08 "F
(U08 26.B2
!I!LIOGRAFIE
". Ba$er, #artin, %arketing, (ditura Ntiin1 O 9ehnic1, Bucureti, "BB;
2. Balaure, Iirgil Qcoordonator R, %arketing, (ditura Uranus, Bucureti, 22
!. Balaure, Iirgil Q coordonatorR, 1ehnici promoionale, (ditura Uranus, "BBB
/. Costea, Car%en -(ugenia,.atriche , Du%itru, ;dministrarea afacerilor comerciale, (ditura
Uranus, Bucureti,22
5. Druc$er, .eter,%anagement0 1asks, ,ractices, 2esponsabilities, (ditura Dar&erO0oE, HeE
Jor$,"B;!
6. (&ure, #anuela, ,rograme de marketing , (ditura 4undaiei<0o%3nia de #3ine=, Bucureti,
2"
;. 4lorescu, Constantin QcoordonatorR, %arketing,(ditura )nde&endena (cono%ic1, Bucureti,
"BB;
F. Dart, Hor%an, %arketing =ndustrial, (ditura Codecs, Bucureti, "BBF
B. LelleC, (ugene, %arketing0(trategies et fonctions,(ditura Dunod, .aris, "B6F
". Lotler, .hili&,,rincipiile %arketingului,(ditura 9eora, Bucureti, "BB;
"". Lotler, .hili&,%anagementul %arketingului,(ditura 9eora, Bucureti, "BB;
"2. Levitt, 9heodore, articolul %arketing m5opia *n 4arvard Business 2evie7, nu%1rul F, iulie '
august, "B6
"!. Lusch, 0obert, ,rinciples of %arketing,(ditura Lent .ublishing, HeE Jor$, "BF;
"/. #alco%ete, .etre Q coordonatorR, .icionar de marketing,(ditura Guni%ea, )ai ,"B;B
"5. #cDonald, #alcol%, %arketing (trategic, (ditura Codecs, Bucureti, "B;B
"6. Hiculescu, (lena, %arketing %odern, (ditura .oliro%, )ai, 2
";. 8lteanu, Ialeric1, %arketingul (erviciilor, (ditura Uranus, Bucureti, 2
"F. .istol, Gheorghe, %arketing, (ditura 4undaiei <0o%3nia de #3ine=, Bucureti,"BBB
"B. .rutianu, Ntefan, QcoordonatorR, =nteligena %arketing ,lus,(ditura .oliro%, )ai , "BBF
2. 0osenbloo%, Bert, %arketing -hannels0 ; management vie7.'ourth *dition,(ditura 9he
DrCden .ress, Chicago, "BF/
2". 2tanton, 7illia%, 'undamentals of marketing.(i)th *dition,(ditura #cGraE-Dill, HeE
Jor$,"BF"
""/

""5