UNIVERSIDAD VERACRUZANA

Facultad de Contadura y Administracin

Plan de negocios para la elaboracin y
comercializacin de mermelada (Tropikal)
TESINA
Para obtener el ttulo de:
Licenciado en Contadura

Presenta:
Mariana Gmez Ordua

Asesora:
L.C.F. Brenda Marina Martnez Herrera


Xalapa-Enrquez, Veracruz Agosto 2008


II
NDICE.
Resumen.. . 1
Introduccin... 2
Captulo I: Plan de negocios...7
1. Plan de negocios 8
1.1.1 Importancia de un plan de negocios 9
1.1.2 Caractersticas de un plan de negocios...... 10
1.2 Estudio administrativo 12
1.2.1 Misin 12
1.2.2 Visin. 12
1.2.3 Objetivos... 13
1.2.4 Estructura organizacional.. 13
1.2.5 Anlisis de puestos. 13
1.2.5.1 Polticas operativas.. 14
1.2.5.2 Normas y reglas operativas 15
1.3 Estudio de mercado.. 15
1.3.1 Objetivo del estudio de mercado.. 15
1.3.2 Necesidad del estudio de mercado.. 16
1.3.3 Fuentes de informacin.. 16
1.3.4 Anlisis de oferta. 18
1.3.5 Estimacin de la oferta... 19
1.3.6 Anlisis de la demanda.. 20
1.3.7 Estimacin de la demanda 22
1.3.8 Diseo de estrategia de mercadotecnia.. 23
1.3.9 Producto 25
1.3.10 Precio.. 25
1.3.11 Funcin de los precios. 26
1.3.12 Promocin.. 27


I


III
1.4 Estudio Tcnico...28
1.4.1 Localizacin de la planta ... 28
1.4.2 Determinacin del tamao de la planta... 30
1.4.3 Ingeniera del proyecto... 31
1.5 Estudio financiero 34
1.5.1 Inversin fija. 35
1.5.2 Capital de trabajo 36
1.5.3 Fuentes de financiamiento. 36
1.5.4 Tipos de fuentes de financiamiento. 37
1.5.5 Presupuestos .. 39
1.5.6 Punto de equilibrio.. 40
1.5.7 Estados financieros proforma 41
1.5.8 Evaluacin econmica 41
1.5.9 Valor actual neto. 42
1.5.10 Tasa interna de rendimiento 42
1.5.11 Perodo de recuperacin. 43
Captulo II: Aspectos generales del mercado de las mermeladas y de los insumos
necesarios para su elaboracin.. .. 45
2.1 Concepto de mermelada. 46
2.2 Historia del giro de la mermelada.. 46
2.3 Propiedades de la pia. 47
2.4 Propiedades de la papaya 47
2.5 Caractersticas de la zona de Crdoba.. 48
2.6 Papel que juega Veracruz en la produccin nacional de pia 48
2.7 Comercializacin y distribucin de la pia. 50
2.8 Problemtica estatal de la produccin de pia. 51
2.9 Papel que juega Veracruz en la produccin nacional de
Papaya 54
2.10 Comercializacin y distribucin de la papaya. 56
2.11 Problemtica estatal de la produccin de papaya.. 58

II


IV
2.12 Aspectos generales de la situacin econmica de pequeos
productores de pia y papaya en el estado de Veracruz... 58
2.13 Relacin existente entre la elaboracin de mermelada
Tropikal y la situacin del os productores de pia y papaya
en el estado de Veracruz.60
Captulo III: Plan de negocios de mermelada Tropikal .. 61
3.1 Resumen ejecutivo de Tropikal 62
3.2 Estudio administrativo... 62
3.2.1 Organizacin de la empresa. 62
3.2.2 Misin 63
3.2.3 Visin. 63
3.2.4 Objetivos... 63
3.2.5 Estructura del negocio 64
3.2.6 Anlisis de puestos. 64
3.2.7 Tabla de sueldos. 66
3.2.8 Polticas operativas. 66
3.2.8.1 Reglas operativas 66
3.2.8.2 Normas operativas. 67
3.3 Estudio de mercado... 67
3.3.1 Descripcin del producto 67
3.3.2 Mercado meta.. 68
3.3.3 Anlisis de la demanda.. 69
3.3.4 Anlisis de la oferta. 75
3.3.5 Estimacin de la oferta... 76
3.3.6 Anlisis del precio... 77
3.3.7 Diseo de estrategia de mercadotecnia.. 77
3.3.8 Canal de distribucin.. 80
3.4 Estudio Tcnico .. 80
3.4.1 Localizacin del proyecto.. 80
3.4.1.1 Macro-localizacin .. 80
3.4.1.2 Micro-localizacin 81
III


V
3.4.2 Justificacin de la ubicacin de la empresa 82
3.4.3 Descripcin de instalaciones. 82
3.4.4 Justificacin del tamao de la planta... 83
3.4.5 Distribucin de planta. 84
3.4.6 Ingeniera del proyecto... 84
3.4.7 Equipo y tecnologa de produccin.. 86
3.4.8 Determinacin de capacidad instalada 89
3.4.8.1 Tamao de la planta 89
3.4.9 Materias primas a utilizar en el proceso.. 89
3.4.10 Localizacin de materias primas 90
3.4.11 Disponibilidad de materia prima. 91
3.4.12 Polticas para inventarios y materias productivas 91
3.5 Estudio Financiero. 92
3.5.1 Razones financieras .100
3.5.1.1 Capital de Trabajo ..101
3.5.1.2 Punto de equilibrio .102
3.5.1.3 Apalancamiento financiero. ..102
3.5.1.4 Rentabilidad.. ..103
3.5.1.5 Rentabilidad sobre activos103
3.5.1.6 Capacidad de pago105
3.6 Evaluacin econmica .105
3.6.1 Perodo de recuperacin ..106
Conclusiones...109
Fuentes de informacin ............113
ndice de Tablas....................................................................................................115
ndice de Figuras............117
IV


1
RESUMEN.
El presente plan de negocios, contiene las bases necesarias para la elaboracin
del mismo, dichas bases sern el primer captulo y se establecern de forma
conceptual.
El objetivo de las bases antes mencionadas, es elaborar el plan de negocios de la
mermelada Tropikal, que ser sabor pia-papaya, totalmente libre de
conservadores.
El captulo dos, contiene aspectos como la historia de la mermelada, la situacin
de los productores de pia y papaya en el estado de Veracruz, que sern de
utilidad para mejorar los estudios que contiene el plan de negocios de la
mermelada Tropikal.
El captulo tres, parte prctica, se encuentra el plan de negocios, consta de los
cinco estudios necesarios; Estudio Administrativo u Organizacional, de Mercado,
Tcnico, Financiero, y la evaluacin econmica, para con ello saber si el negocio
que se desea poner en prctica es rentable.







INTRODUCCIN.










3
INTRODUCCIN.
El estado de Veracruz es rico en recursos naturales, dentro de la amplia suma de
productos, se produce, pia y papaya, dos cultivos que requieren condiciones que
el Estado proporciona, como temperatura, suelo y precipitacin, los productores
desde dcadas han establecido estos cultivos como una alternativa productiva
rentable.
Al igual que otros cultivos veracruzanos, el cultivo de la pia y papaya, presentan
distintos problemas que se reflejan en el bajo nivel de vida de los productores y/o
en su temor ante los retos de la produccin. En especial se distingue esta
problemtica en los pequeos productores veracruzanos.
Entre los problemas identificables de los pequeos productores de cultivos
tropicales, se encuentran los econmicos, que entre otros son el bajo precio del
producto, y la mala comercializacin, situacin a la que no escapan la produccin
de pia y papaya.
Otro de los problemas a los que se enfrentan los pequeos productores, son las
grandes producciones en las pocas de las cosechas, que abaratan el mercado
dando as menores rendimientos, a los esperados de dichos cultivos, papaya y
pia.
La propuesta de este trabajo, es elaborar una mermelada Tropikal, a base de
pia y papaya, que permitir la transformacin de los frutos, abriendo una opcin
de mercado diferente y sobre todo el consumo y aprovechamiento de recursos del
estado de Veracruz.
Este proceso agroindustrial a pequea escala, permitir a los productores de pia
y papaya, lograr la transformacin de producto que lo puede colocar en nichos de
mercado diferentes a los tradicionales, de vender el producto fresco.
Tradicionalmente en la familia Gmez-Carvajal, se produce una mermelada
elaborada a base de pia y papaya, se conoce el producto y con la asesora


4
familiar se ha estado produciendo y comercializando a baja escala desde hace ya
un ao.
Para la produccin de mermelada con base en pia y papaya, se utiliza en mayor
o menor cantidad azcar, as como en bajas cantidades jugo de limn, ambos
productos veracruzanos de exportacin propios de la zona de la ciudad de
Crdoba Veracruz.
El lugar donde se ha procesado y comercializado con cierta facilidad, la
mermelada de pia-papaya, es en Crdoba, debido a que de esa ciudad es
originario el productor de ambos cultivos. Adems en esa regin, es reconocida
por la capacidad de produccin de microempresas agroindustriales.
La facilidad para comercializar la mermelada pia papaya, es probable que sea
debido principalmente al sabor, color y aroma que tiene, pero lo es tambin que
las dos frutas tanto pia como papaya, contienen compuestos qumicos benficos
para el ser humano, y en especial para la digestin.
El objetivo de realizar el plan de negocios de la mermelada Tropikal, es saber si es
un producto rentable, siendo una alternativa para consumir productos
veracruzanos y una opcin de inversin.
Para llegar al objetivo anterior se presenta la metodologa para llevar a cabo un
plan de negocios, la cual se encuentra detallada por cada elemento necesario en
el primer captulo del presente trabajo.
Los elementos necesarios para llevar a cabo dicho plan de negocios, se dividen en
cinco estudios:
Estudio administrativo.
Estudio de mercado.
Estudio tcnico.
Estudio Financiero.
Estudio Econmico.


5
En el segundo captulo del plan de negocios, se llevar a cabo un anlisis de las
situaciones que influyen en la elaboracin de la mermelada Tropikal, el cual
consistir en el estudio de la historia de la mermelada, las propiedades de la pia
y la papaya, la situacin econmica de los productores de mermelada y pia del
estado de Veracruz, y los problemas que se les presentan actualmente.
En el tercer captulo se presentar el caso prctico en el cual se conocern los
aspectos mencionados a continuacin:
En el estudio administrativo, se explicar la organizacin de la empresa Tropikal,
en ella se establecern la misin, visin y objetivos, ya sean a corto, mediano o
largo plazo, los puestos requeridos, as como su anlisis de puestos, las reglas y
normas operativas.
Con el estudio de mercado se pretende conocer la situacin del mercado de las
mermeladas, para ello, se estudiarn las diferentes marcas, los precios de ellas,
se realizarn las encuestas para saber la demanda de las mismas, y al concluirlo
se pueda saber cul es la marca ms fuerte en el mercado, los costos del
mercado, el mercado meta al que se pretende llegar, el precio que se establecer
para que sea competitivo, y la estrategia de mercadotecnia necesaria para
introducir la mermelada Tropikal al mercado.
Mediante el Estudio Tcnico se pretende establecer el tamao de la planta en la
cual se elaborar la mermelada Tropikal, el lugar en el cual se establecer la
planta para la elaboracin de dicha mermelada, la distribucin de la misma planta,
as mismo se conocern los principales proveedores, los requerimientos de
materia prima, y la maquinaria y equipo necesario para establecer la planta.
Con el estudio financiero, se sabr si el negocio de la mermelada Tropikal es
rentable o no lo es, se llegar a ello mediante la obtencin de todos los costos
requeridos para la elaboracin de la mermelada, posteriormente se elaborarn los
estados financieros, y por ltimo se calcularn las razones financieras para tener
una respuesta a la pregunta de la rentabilidad del negocio.


6
Para finalizar, se realizar el estudio econmico el cual tiene como propsito saber
en cuanto tiempo ser recuperada la inversin inicial, as como medir los
porcentajes de intereses que ser posible pagar sin existir una perdida, y el valor
actual de los futuros flujos de efectivo.
Con todo lo anterior mencionado quedar elaborado el plan de negocios de la
mermelada Tropikal, y mediante su correcta elaboracin, se llegar a los objetivos
establecidos.
CAPTULO I: PLAN DE NEGOCIOS.


8
En el presente captulo se darn las bases para la elaboracin de un plan de
negocios, haciendo mencin en los principales conceptos del mismo para una
correcta elaboracin y posteriormente llevaros a la prctica de la forma ms
adecuada posible.
Dentro de este estudio se sealarn detalladamente los pasos para realizar los
estudios necesarios para llevar a cabo el plan de negocios, mismos que son:
1. Estudio administrativo.
2. Estudio de mercado.
3. Estudio tcnico.
4. Estudio financiero.
5. Estudio Econmico.
1. Plan de negocios.
Para Porto, un plan de negocios rene en un documento nico, toda la
informacin necesaria para evaluar una empresa o un nuevo negocio, y los
lineamientos generales para ponerlo en marcha (Porto, 2004, p.129).
Segn Daz Santos el plan de negocios es Un documento formal elaborado por
escrito que sigue un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
accin, en el que se incluyen en detalle las acciones futuras que habrn de
ejecutar tanto el dueo como los colaboradores de la empresa para, utilizando los
recursos de que disponga la organizacin, procurar el logro de determinados
resultados (objetivos y metas) y que, al mismo tiempo, establezca los mecanismos
que permitirn controlar dicho logro (Daz Santos, 2005, p. 62).


9
Un plan estratgico de negocios es aquel plan que expone el mtodo para llevar
a cabo cierta actividad en cierto periodo en el futuro. (Tutely R., Toraya J., 2005
p.8)
Un plan de negocios describe la idea bsica que es el fundamento para el inicio y
delinea cmo puede convertirse en realidad esa idea (Hellriegel D., Jackson S.,
Slocum J., 2007 p.136)
As se puede concluir que un plan de negocios es el planteamiento y evaluacin
formal de una actividad que se pretende convertir en un negocio, siguiendo un
proceso lgico, progresivo, realista coherente de las investigaciones y orientado a
la accin de dicho plan, mismo que indicar el tiempo en el cual ser realizado, as
como las metas que se cumplirn, y los presupuestos a alcanzar.
1.1.1 Importancia de un plan de negocios.
Segn Porto (2004), el plan de negocios sirve para que una empresa sea nueva o
ya en funcionamiento, se oriente hacia la participacin en el mercado o hacia su
aumento en ella, segn sea el caso, as como tambin a una mejora en su
productividad. Los motivos por los cuales se decide realizar un plan de negocios,
se mencionan a continuacin:
Tener un documento de presentacin de un proyecto.
Asegurarse que un negocio tenga sentido, financiera y operativamente,
antes de su puesta en marcha.
Reconocer oportunidades y riesgos.
Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo el proyecto.
Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas.
Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo.
Evaluar el desempeo de un negocio en marcha.


10
Valuar una empresa para su fusin o venta.
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
Un plan de negocios no es un requisito indispensable para llevar a cabo un
negocio, sin embargo, ste resulta ser de suma importancia para asegurar un
futuro exitoso, o en su caso para descartarlo antes de realizar la inversin.
1.1.2 Caractersticas del Plan de negocios.
La caracterstica principal del plan de negocios es que dar a conocer datos
actuales, verdaderos y reales de la situacin del mercado, del lugar en el cual se
establecer la planta, informar la situacin econmica, y el comportamiento de
los ingresos para proyectarlos y determinar la rentabilidad del mismo.
Para Porto (2004), los principales componentes del plan de negocios son:
1. Resumen ejecutivo del negocio.
2. Descripcin del negocio/empresa.
3. Visin, Misin, Objetivos.
4. Productos o servicios.
5. Anlisis de investigacin de mercado.
6. Anlisis F.O.D.A.
7. Estrategias.
8. Plan de comercializacin.
9. Plan de produccin.
10. Factibilidad econmica.
11. Plan financiero Cash flow.


11
12. Conclusiones.
13. Anexos.
Los aspectos que presenta Porto Ortega los agrupa en los siguientes:
Estudio Administrativo.
Estudio de mercado.
Estudio Tcnico.
Estudio Financiero.
Evaluacin financiera o econmica.
El estudio administrativo es aqul que establecer la misin, visin, y objetivos de
la empresa, as como la estructura organizacional, el anlisis de puestos y las
polticas operativas.
El estudio de mercado, es en el cual se medir el nmero de individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentando algunas condiciones, tienen una
demanda que justifica la puesta en marcha de un programa que tendr como
finalidad producir bienes o servicios.
El estudio tcnico es aqul estudio en el que se analizar y englobar la seleccin
de los medios de produccin, as como la organizacin de la actividad productiva,
todo ello ser en un enfoque sistemtico, que implicar los requerimientos de
materia prima e insumos, y posteriormente la entrega de bienes o de servicios.
El estudio financiero tiene como finalidad aportar una estrategia para que el
proyecto pueda llegarse de recursos necesarios para la implantacin del mismo,
contando con liquidez y solvencia, para posteriormente desarrollar las operaciones
productivas y comerciales sin interrupciones.



12

La evaluacin financiera del proyecto consiste en un anlisis microeconmico que
toma como objeto de investigacin a la unidad productiva, para ello se consideran
los efectos directos en los costos, gastos e ingresos valorados a precios de
mercados, el resultado de esto, se expresarn en los indicadores que midan los
beneficios esperados y las ventajas esperadas al realizar la inversin.
1.2 Estudio Administrativo.
En el estudio administrativo, se analizar la organizacin de la empresa, la cual
Kotler (2006), indica que La organizacin de la empresa est formada por sus
estructuras, polticas y cultura, aspectos que pueden volverse disfuncionales como
consecuencia de los rpidos cambios en el ambiente de negocios.
Con lo anterior mencionado, se puede llegar a la conclusin de que la
organizacin de la empresa, contiene todos aquellos conceptos que representarn
la forma y el sentido de ser de la empresa.
1.2.1 Misin.
La misin es el enunciado que sirve a la organizacin como gua o marco de
referencia para orientar sus acciones y enlazar lo deseado con los posible.
(Franklin, 2002, p.177).
La importancia de la misin es mencionar la razn de ser de cada organizacin, en
trminos especficos, resultados esperados y compromisos por cumplir.
1.2.2 Visin.
Segn Hernndez & Rodriguez 2002, definen a la visin como la percepcin de la
empresa y de su entorno presente y futuro, ms all de sus fronteras marcadas
por su organizacin formal la cual permite comprender su desenvolvimiento en el
medio ambiente, visualizando las diferentes oportunidades y amenazas, fuerzas y
debilidades del entorno.


13
1.2.3 Objetivos.
Los objetivos son los puntos vitales que dan vida al organismo administrativo
donde se desenvuelve el acto o la accin. Es la misin de la institucin o empresa
( Para Hernndez & Rodrguez, 2002, p.149).
1.2.4 Estructura organizacional.
Mnch (2006), seala que la organizacin implica el establecimiento del marco
fundamental en el que habr de operar el grupo social, ya que establece la
disposicin y la correlacin de las funciones, jerarquas y actividades necesaria
para lograr los objetivos, al conjunto de dichos puntos se les conoce como
estructura organizacional.
1.2.5 Anlisis de puestos.
Para Mnch (2006), el anlisis de puestos es un cuestionario que sirve para
obtener informacin sobre los componentes del puesto, as como los requisitos de
las cualidades humanas necesaria para desempearlo satisfactoriamente, tales
como estudios o conocimientos necesarios, sexo, edad, experiencia, habilidades y
perfil del puesto.
El contenido que debe contener el cuestionario es:
1. Identificacin del puesto, el cual contiene los aspectos generales, que son
el ttulo del puesto, de quin depende, departamento del que depende,
contactos y posicin del puesto en el organigrama.
2. Descripcin genrica, la cual consiste en una definicin breve de las
actividades del puesto, considerado como un todo.
3. Descripcin especfica, es la exposicin detallada de las actividades que
realiza cualquier trabajador en un puesto determinado.
4. Requerimientos del puesto, los cuales son la enunciacin precisa de los
requisitos que debe satisfacer el trabajador para desempear el puesto.


14
5. Perfil del puesto, el cual es la especificacin precisa de las caractersticas
necesarias que una persona debe cumplir para desempear el puesto
oportunamente.
1.2.5.1 Polticas operativas.
Las polticas para Hernndez & Rodrguez (2002), son las decisiones
preestablecidas que orientan la accin de los ejecutivos, mandos medios y
operativos, mismas que tienen como propsito unificar las interpretaciones sobre
aspectos repetitivos concretos.
Existe una clasificacin que seala Mnch (2006), de acuerdo al nivel jerrquico y
es la siguiente:
a. Estratgicas o generales, que son formuladas al nivel de alta gerencia y su
funcin es establecer y emitir lineamientos que guen a la empresa como
una unidad integrada.
b. Tcticas o departamentales, que representan los lineamientos especficos
que se refieren a cada departamento.
c. Operativas o especficas, son aquellas que se aplican en las decisiones que
tienen que ejecutarse en cada una de las unidades de las que consta un
departamento.
En cuanto al origen de las polticas, se clasifican en:
1. Externas, cuando se originan por factores externos a la empresa.
2. Consultadas, aquellas originadas por problemas. Espordicos que dan lugar
al que el personal tenga que recurrir a su jefe inmediato para que solucione
su problema.
3. Formuladas, las que son emitidas por diversos niveles superiores, para
guiar la correcta accin y decisin del personal en sus actividades.
4. Implcitas, las que se encuentran en las actividades diarias de una empresa
que sin estar escritos se aceptan por costumbre en la operacin.



15
1.2.5.2 Normas y Reglas operativas.
Norma es todo sealamiento imperativo de algo que ha de realizarse, sea
genrico o especfico, las normas genricas son precisamente las polticas,
mientras que las normas especficas son las reglas (Reyes Ponce, 2005, p.95).
Las normas o reglas son las especificaciones concretas de cmo debe actuarse
ante situaciones determinadas, sin posibilidad de interpretacin y sin desviacin
permitida. Su funcin es asegurar la calidad y la consistencia del trabajo, de los
productores y sus procesos (Hernndez & Rodrguez, 2002, p.228).
Una vez realizado el estudio administrativo se debe realizar el estudio de mercado
para conocer el medio en el que se desenvolver el producto.
1.3 Estudio de mercado.
Es un proceso sistemtico de la recopilacin de interpretacin de hechos y datos
que sirven a la direccin de una empresa para la toma adecuada de decisiones y
para establecer as una correcta poltica de mercado( L.Fischer, J.Espejo, 2004
p.155).
1.3.1 Objetivos del estudio de mercado.
Hernndez, Hernndez y Hernndez (2005), sealan lo siguiente:
El estudio de mercado tiene por objetivo suministrar informacin valiosa para la
decisin final de invertir o no en un proyecto determinado.
Al realizar el estudio de mercado, en primer lugar se recoge toda informacin
sobre los productos o los servicios del proyecto. La informacin se analiza hasta
llegar a dos o ms soluciones. Con stas se recomienda una solucin final.
En el transcurso de estas tres etapas el investigador decide la metodologa, la
cantidad y la calidad de la informacin con que va a escoger las variables y las
tcnicas para justificar las recomendaciones. Se puede decir que el principal
objetivo del estudio de mercado, es suministrar la informacin y los anlisis que


16
aseguren la utilidad del proyecto o servicio que ser prestado al usuario final. El
investigador rene la informacin bsica relevante para encontrar varias
soluciones que correspondan a los criterios establecidos.
1.3.2 Necesidad del estudio de mercados:
Fischer et al. (2004) Sealan que conocer al consumidor es uno de los principales
objetivos de la mercadotecnia, y el fin de esta actividad es la adaptacin del plan
de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones de
aqul. Para poder adaptar el plan de mercadotecnia a los consumidores es
necesario conocerlos, y para ello se requiere desarrollar un concienzudo estudio
de mercados.
Disminuir los riesgos es la tarea global y especfica del estudio de mercados, esta
consiste en ser el vnculo entre la sociedad y el mercado; su objetivo final es
proporcionar la informacin necesaria para la definicin de la mejor poltica de
mercadotecnia posible. Aunque este fin no sea alcanzado por completo, la
investigacin de mercados predice el futuro mediante un anlisis del pasado.
Informar y analizar la informacin, es la finalidad de la investigacin de mercados,
no es la creacin de ideas, es decir, no sustituye a la imaginacin; sin embargo,
proporciona a sta una base real, la controla, la dirige, la disciplina y trata de
mantenerla en el camino correcto. El estudio de mercados es una fuente de
informacin, ya que consiste en recoger hechos y deducir de ellos las
consecuencias futuras probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de
estas alternativas de accin.
1.3.3 Fuentes de informacin.
Las fuentes de informacin son todos aquellos medios de los cuales se obtendrn
datos importantes para una investigacin.




17
Hernndez et al. (2005) realiza la siguiente clasificacin:
Las fuentes de informacin son primarias o secundarias. Las primarias
comprenden la informacin obtenida de primera mano por los investigadores. Su
finalidad es la propia investigacin.
Las fuentes secundarias son documentos, pelculas, revistas, videos, etc. Que
tienen como finalidad la investigacin. En la actualidad existe gran cantidad de
informacin especializada, segn la actividad que se desea investigar, esto sirve
para proyectar la demanda futura, partiendo como se dijo anteriormente de datos
histricos; sin embargo, hay que seleccionarla con mucho cuidado, de tal manera
que permita realizar el anlisis.
Una vez seleccionadas las fuentes, se eligen las tcnicas de recoleccin:
Observacin.- Es la informacin que se obtiene a travs de nuestros sentidos.
Entrevista.- La entrevista es la formulacin de preguntas a los sujetos. Se realiza
generalmente mediante un cuestionario.
Recopilacin de la informacin.- Despus de especificar el bien que se piensa
producir o el servicio que se prestar, as como la parte de la poblacin pro la cual
existe inters, se procede a recopilar los datos en las fuentes de informacin.
Fuentes secundarias.- Es aquella informacin se consigue en las Cmaras de
comercio, universidades, centros de estadsticas de los gobiernos municipales,
estatales, y federales, peridicos y revistas especializadas, centros de salud,
regionales y estatales, internet, etc.
Fuentes primarias.- Como se mencion en prrafos anteriores, es la informacin
que recopila el investigador directamente y que sirve para conocer entre otras
cosas; el numero potencial de consumidores probables, dnde se efectan las
compras los consumidores (centros comerciales, expendios pequeos, zonas
urbanas, zonas rurales ), qu tipo de servicio prefieren, ubicacin geogrfica de
los compradores y usuarios, volumen de compras, frecuencia en las compras,


18
razones por las cuales efectan las compras (motivacin, actitudes), factores que
inciden en las decisiones de compra, usos dados al producto, indicaciones en los
hbitos de compra, otras caractersticas de los compradores y usuarios ( edad,
sexo, color, raza, tamao de la familia, escolaridad ).
La aplicacin de cuestionarios es el instrumento ms utilizado. Su estructura
depende de la informacin que se quiera obtener.
1.3.4 Anlisis de Oferta.
Hernndez et al. (2005), seala que:
La oferta es la cantidad de bienes o servicio que se ofrecen o venden a distintos
precios en un momento determinado, existen ciertas determinantes de la cantidad
ofrecida, y son las siguientes.
El precio del bien, ste se establece a medida que el precio aumenta, y como
consecuencia la cantidad ofrecida es mayor en cambio si el precio disminuye, la
cantidad ofrecida es menor. As es como podemos ver la relacin directa que
guardan el precio y la cantidad. El precio esta determinado por el costo de la
materia prima, los intereses que se pagan por el uso del capital, sueldos y salarios
que paga la empresa, dividendos a la organizacin, impuestos al gobierno y
publicidad.
El precio al que estos productores venden el artculo en el mercado. Es decir, el
producto debe ser competitivo tanto en calidad como en precio, esto se obtiene
cuando se produce con el costo mnimo, y que este de cmo resultado un costo
igual al de las otras empresas que produzcan artculos semejantes en calidad y
cualidades.
Por otro lado se encontr que la oferta es la cantidad de un producto que los
fabricantes del mismo estn dispuestos a llevar al mercado de acuerdo con los
precios vigentes, la capacidad de sus instalaciones y la estructura econmica de
su produccin (Ramrez Plazas, 2001, p. 19).


19
1.3.5 Estimacin de la oferta.
Hernndez et al. (2005), seala que:
Si se estima la oferta de determinado producto, se puede precisar la estructura de
la oferta en el mercado. En el anlisis de la oferta deben tenerse presentes varios
aspectos que condicionan la factibilidad y estabilidad de un proyecto, entre ellos:
localizacin de la oferta, estacionalidad de la oferta, desenvolvimiento histrico,
estructura de la produccin, capacidad instalada y ocupada, materia prima
empleada, disponibilidad de mano de obra (especializada o no), existencia de
sustitutos adecuados, fortalezas y debilidades de la competencia, planes de
expansin, zonas controladoras por la competencia, polticas de venta, numero de
empresas del mismo tipo.
As tambin Ortega Castro (2006), indica que:
Al estimarse la oferta de un determinado producto, se debe precisar la estructura
del mercado en cuando a lo que se refiere a la oferta, de la forma siguiente:
Localizacin de la oferta.
Estacionalidad de la oferta.
Desenvolvimiento histrico.
Capacidad instalada y ocupada.
Materia prima empleada.
Disponibilidad de mano de obra especializada o no.
Existencia de sustitutos adecuados.
Fortaleza y debilidades de la competencia.
Planes de expansin.


20
Zonas controladoras por la competencia.
Polticas de venta.
Nmero de empresas del mismo tipo.
1.3.6 Anlisis de la demanda.
La demanda, se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores
estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El precio del
producto estar determinado por la demanda, ya que sta constituye una serie de
relaciones y cantidades (Fisher et al., 2004, p.240).
Erossa (2002), recalca que:
Es indudable que el elemento ms importante y ms complejo de un mercado es
la demanda, la que se integra por:
Las necesidades sentidas.
El poder adquisitivos.
Las posibilidades de compra.
El tiempo de consumo.
Las condiciones ambientales del consumo.
Las necesidades pueden ser de origen fsico o social; en pases de rpido
desarrollo, el gran nmero de necesidades fsicas se transforman en
necesidades sociales. Esto representa una elevacin de estndar de vida.
Desde un punto de vista econmico, para la investigacin son importantes
aquellas necesidades que tienen una posibilidad real de concretizarse,
formando as parte del mercado.


21
El anlisis de la demanda nos permite conocer:
La estructura del consumo: El tipo y el volumen de venta de un producto, de
un grupo de productos o de todos los productos de un sector.
La estructura de consumidores: Ubicacin econmica, consumidores
pblicos y privados, cuantificacin de los consumidores.
Estructura geogrfica de la demanda: Estructura social, demanda especfica
por estratos, tipo e idiosincrasia del consumidor, hbitos del consumidor. Al
investigar y clasificar a los consumidores conviene identificar en forma
paralela, a los consumidores potenciales. Basndose en analogas de otros
mercados, regiones o pases, es posible en forma terica, anticipar
tendencias de cambio en la estructura de los consumidores. Con frecuencia
se observan considerables variaciones entre la actividad y la productividad
econmica de diferentes regiones del pas, lo cual a veces resulta de
costumbres o hbitos muy diferentes.
Las interrelaciones de la demanda: Demanda primaria y requerimientos de
sustitucin de productos. Interrelaciones de bienes; bienes sustitutos,
bienes complementarios.
Interrelaciones de produccin debido a interdependencias entre procesos
de produccin dentro de un sector industrial o entre diferentes sectores
econmicos, lo que puede proporcionar informacin adicional en cuanto a la
estructura de la demanda.
Motivos que originan la demanda. Es conveniente analizar los motivos
racionales o irracionales de la compra. Hay que aclarar que este tipo de
investigacin todava no es frecuente en el campo de la economa, ya que
con l se entra al campo de la psicologa; sin embargo, la demanda de
bienes de capital se gua por motivos racionales, basada en factores
tecnolgicos y econmicos.


22
Necesidades potenciales o latentes; se refieren a necesidades potenciales
de un producto especfico en unidades cuantitativas, sin tomar en cuenta el
poder adquisitivo real.
1.3.7 Estimacin de la demanda.
Hernndez et al. (2005) expone:
El pronstico de la demanda es una extensin del anlisis de la demanda
presente.
Existen parmetros que indican el tamao del mercado, su velocidad y grado de
crecimiento, entre otros, estos deben perfeccionarse antes de efectuar
proyecciones. Entre los mtodos que ms se utilizan para pronosticar la demanda
estn
Encuestas de extensin de compras, con las cuales se procura conocer qu
piensan los compradores potenciales de un producto, respecto a su
conducta futura. Estas encuestas pueden tomar diferentes formas, pero
generalmente se procura obtener una informacin en trminos de
probabilidades, de la reaccin del consumidor frente a ciertas variables:
precios, crditos, calidad del bien, etc.
La opinin de expertos la cual puede ser til en un estudio de mercado,
principalmente cuando el diseo de un estudio es muy difcil o costoso.
Pruebas de mercado a las cuales se recurre en algunos casos, cuando se
trata de comercializar un nuevo producto o una variante de un producto.
Estas pruebas consisten en introducir un producto y promover su venta en
cierta rea limitada o dirigida a un grupo especfico de compradores.
Anlisis estadstico de series de tiempo, el cual consiste en hacer
proyecciones de tendencias, en este se ajusta una funcin a los datos
sobre consumo referido a un periodo anterior y se estima el consumo futuro


23
de acuerdo con los parmetros de la funcin de ajuste.
Modelos economtricos los cuales pueden tratar simplemente el lado de la
demanda y tratar de resumir en pocas variables los elementos que
determinan la demanda. A partir de ah se establece una relacin funcional,
cuyos parmetros se estiman por medio de clculos de regresin que
pueden ser lineales. Una vez obtenida la funcin, se estima la demanda
futura con slo asignarle a la variable independiente.
1.3.8 Diseo de estrategia de mercadotecnia.
Fischer et al. (2004) expresan que la planeacin de la mercadotecnia consiste en
determinar qu es lo que se va a hacer, cundo y cmo se va a realizar y quin lo
llevar a cabo. La planeacin implica la seleccin de la misin, los objetivos y las
acciones para cumplirlos; asimismo, requiere de la toma de decisiones, es decir,
definir los futuros cursos de accin.
La planeacin de la mercadotecnia viene a ser un proceso sistemtico que
comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa, as
como a la fijacin de objetivos y estrategias, y la elaboracin de un plan para
ponerlo en prctica y llevar un control.

Para Fisher et al. (2004) las fases para la planeacin de la mercadotecnia:
1. Anlisis de la situacin de la empresa (diagnstico), el cual consiste en
estudiar cuidadosamente los factores internos y externos de una compaa.
Los factores internos que se estudian son las diferentes reas funcionales
de la empresa (como finanzas, produccin, recursos humanos, compras,
abastecimientos, informtica y administracin en general).
Los factores externos son la competencia, los consumidores, los sistemas
(social, econmico y poltico), las regulaciones gubernamentales, los
mercados existentes tanto nacionales como internacionales.




24
2. Pronsticos de mercadotecnia, representa la base de todos los
presupuestos y operaciones de la empresa. De hecho el presupuesto
comienza con este pronstico.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas, en pesos o
unidades fsicas, para un perodo especfico, con un plan de mercadotecnia
propuesto y bajo una supuesta serie de fuerzas econmicas internas y
externas a la empresa.

Algunos factores que pueden influir en el volumen de las ventas futuras
son:

Las condiciones dentro de la empresa.
Las condiciones dentro de la industria.
Las condiciones socioeconmicas generales.

3. Fijacin de objetivos de la mercadotecnia, el objetivo de la mercadotecnia
es determinar lo que se desea alcanzar mediante las actividades
mercadolgicas. Los objetivos de la mercadotecnia deben hacerse por
escrito, a fin de que pueda comprobarse con exactitud su grado de
cumplimiento.

4. Seleccin de estrategias y tcticas. La estrategia de mercadotecnia es el
punto clave de un plan de accin para utilizar los recursos de una empresa
con el fin de alcanzar sus metas. stas pueden obtenerse por diferentes
medios, y la estrategia seala la manera de hacerlo. Las estrategias son las
decisiones importantes que se requieren para lograr un objetivo. De hecho,
la estrategia comprende la seleccin y el anlisis del mercado, es decir, la
eleccin y el estudio del grupo de personas a la que se desea llegar, as
como la creacin y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las
satisfaga. Las estrategias deben plantear en forma concreta el objetivo, la


25
actividad, el tiempo y el resultado esperado. La estrategia es un plan de
promocin directa; la tctica es la manera de alcanzar las estrategias.

5. Evaluacin de resultados o control. Esta etapa es diferente al control final
de todo el proceso administrativo, donde se verifica lo real con lo planeado;
en ella debe disearse un instrumento que permita la evaluacin y control
constante de cada operacin para que el resultado final sea lo ms
apegado al plan mercadolgico establecido.
1.3.9 Producto.
Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer en un Mercado para
satisfacer una necesidad o un deseo (Kotler & Amstrong, 1998, p.7).
Segn Fischer et al. (2004), un producto se puede considerar como el conjunto de
beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado. Un producto
engloba atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del
fabricante y del vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece
satisfaccin a sus deseos o necesidades.
Visto de otro modo, un producto puede ser un artculo o un servicio, un grupo de
productos o un grupo de servicios, o aun una combinacin de producto y servicio o
una combinacin de productos y servicios (Bell, 1996,p.540).
1.3.10 Precio.
Para entender lo que es el precio ser necesario tener las siguientes definiciones:
El precio es la cantidad de dinero que pueden pagar los clientes para obtener el
producto (Kotler et al., 1998, p.120)
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la
combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan (Fisher et al, 2004,
p.230).


26
El precio es la cantidad que paga el consumidor por un bien o un servicio. (Bell,
1996, p.540)
As se puede decir que el precio es la cantidad expresada en dinero que se
intercambia por la obtencin de un producto o servicio.
1.3.11 Funcin de los precios.
Fisher et al. (2004), nos ndica las siguientes funciones:
a) Regular la produccin. El precio es un indicador que ayuda a decidir qu
producir y en qu cantidad; esto es, el empresario decidir iniciar la produccin
de determinado artculo si su precio en el mercado le permite obtener un
margen razonable de ganancia. La decisin de cunto producir depende
tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto.
b) Regular el consumo. Acta como agente racionador, ajustando la produccin a
las necesidades de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley de la
demanda: el consumidor adquirir ms cantidad de un bien si su precio baja, y
menos si el precio sube, siempre y cuando sus ingresos monetarios
permanezcan constantes cuando ocurran los cambios de precios.
c) Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. En el
sistema capitalista, esta distribucin depende de los salarios, las ganancias, los
intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Lo anterior
constituye los precios de los factores productivos, que son determinados pro el
libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.
d) Auspiciar la investigacin y el desarrollo del pas. Las ganancias obtenidas en
la economa de los precios de los factores productivos (tierra, trabajo y capital )
permiten que las empresas aporten dinero para la investigacin y el desarrollo,
con objeto de crear nuevas tecnologas y perfeccionar los servicios y productos
que proporcionen mayor satisfaccin, adems de elevar el nivel de vida de la
poblacin.


27
Se entiende tambin, que El precio es el nico elemento de la mezcla de
mercadotecnia que produce ingresos; todos los dems elementos representan los
costos (Kotler et al., 1998, p. 312).
1.3.12 Promocin.
Para saber la funcin de la publicidad en el plan de negocios se analizarn las
siguientes definiciones:
La promocin son las actividades que comunican los mritos del producto y
convencen a los clientes meta para que los compren (Kotler et al., 1998, p.313).
Para cierto autor la promocin, Es la actividad de la mercadotecnia que tiene
como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a
travs de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite
mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y el
vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto (Fisher et al., 2004,
p.310).
Para Bell (1971), la promocin tiene tres propsitos especficos, y estos, son;
comunicarse, convencer y competir, as tambin menciona los objetivos de la
promocin, y son:
Crecimiento a travs de ventas incrementales.
Mantener o mejorar el sector del mercado.
Crear o mejorar el reconocimiento del la marca, aceptacin o insistencia.
Informar y educar el mercado.
Crear una diferencia competitiva.
Mejorar la eficiencia promocional.

Al concluir el estudio de mercados se debe continuar con el estudio tcnico del
plan de negocios, para conocer aspectos de la planta que se establecer.



28
1.4 Estudio Tcnico.
Nassir ( 2006 ) ndica que.
El objetivo del estudio tcnico que se hace dentro de la viabilidad
econmica de un proyecto es netamente financiero. Es decir calcula
los costos, inversiones y beneficios derivados de los aspectos
tcnicos o de la ingeniera del proyecto. Para ello, en este estudio se
busca determinar las caractersticas de la composicin optima de los
recursos que haran que la produccin de un bien o un servicio se
logre eficaz y eficientemente. Para eso se debern examinar
detenidamente las opciones tecnolgicas posibles de implementar,
as como sus efectos sobre las futuras inversiones, costos y
beneficios (p.95).
Para Ortega Castro (2006), el estudio tcnico, engloba la seleccin de los medios
de produccin, as como de la organizacin de la actividad productiva, e indica que
aporta informacin cualitativa y cuantitativa respecto a los factores productivos
que deber contener una nueva unidad en operacin, esto significa; la tecnologa,
magnitud de los costos de inversin, los costos y gastos de produccin, todo en
funcin de un programa de produccin.
Segn Ramrez Plazas (2001), Los aspectos generales a desarrollar en el estudio
tcnico, son:
Localizacin de la planta.
Determinacin del tamao de la planta.
Ingeniera del proyecto.

1.4.1 Localizacin de la planta.
Para Ortega Castro (1998), el estudio de localizacin tiene como propsito
fundamental, encontrar la ubicacin que sea ms ventajosa para el proyecto, la


29
cual debe cubrir las exigencias o los requerimientos necesarios, mismos que
contribuyan a minimizar los costos de inversin y gastos durante el periodo
productivo del proyecto.
Ramrez Plazas (2001) seala que la localizacin de una planta industrial se pasa
esencialmente, en las mismas consideraciones que las que se toman en cuenta
para decidir su tamao, y tiene como objetivo obtener un costo mnimo unitario de
operacin, y los factores determinantes son:
La localizacin del mercado de consumo.
La localizacin de las fuentes de materias primas.
Disponibilidad y caractersticas de la mano de obra.
Facilidades de transporte.
Disponibilidad de energa elctrica y combustible.
Fuente de suministro de agua.
Facilidades para eliminacin de desechos.
Disposiciones legales, fiscales o de poltica econmica.
Servicios pblicos diversos.
Condiciones climatolgicas.
Actitud de la comunidad.
Hernndez et al. (2005) indica los factores a considerar en la seleccin de la
ubicacin de la empresa, y estos son:
Factores institucionales, que son las leyes que restrinjan el establecimiento
de ciertas empresas o que apoyen su establecimiento.
Servicios. Investigar si se cuenta con los servicios que requerir la
empresa.
Materias primas, consiste en analizar la distancia de los proveedores.
Mano de obra, se califica si hay existencia de ella calificada y no calificada.
Ubicacin estratgica, tomando en cuenta lo referente al transporte.
Costo de adquisicin de terrenos, para la construccin de la empresa, y


30
analizar las diferentes opciones.
Seguridad pblica, debido a la responsabilidad que la empresa adquiere
con el personal, proveedores y clientes de elegir una opcin segura al
establecer la empresa.
1.4.2 Determinacin del tamao de la planta.
Para Flores Uribe (2004), el tamao de la planta se refiere a la capacidad de
produccin de un bien o de la prestacin de un servicio durante el estudio del
proyecto, y en l se deben definir la unidad de medida del producto y la cantidad
de producir por unidad de tiempo.
El tamao del proyecto, puede ser de acuerdo al monto de la inversin que se le
asigne, esto debido al nmero de puestos de trabajo creados, de acuerdo a la
superficie con la que se cuenta, la participacin de la empresa en el mercado y el
volumen de ventas que se requieran alcanzar.
El tamao ms adecuado de una planta industrial ser aqul que se obtenga
optimizando la economa de las mismas en funcin de los factores como la
limitada disponibilidad de materia prima o fluctuaciones de la demanda del
producto. (Ramrez Plazas, 2001 p. 61)
Segn Ramrez (2001):
Los factores que influyen de manera predominante en la seleccin del
tamao de una planta industrial son los siguientes:
Caractersticas del mercado de consumo.
Caractersticas del mercado de abastecimiento.
Economas de escala.
Disponibilidad de recursos financieros.
Caractersticas de la mano de obra.
Tecnologa de produccin.
Poltica econmica. (p. 61).


31
1.4.3 Ingeniera del proyecto.
Hernndez et al. (2005), sealan que la ingeniera del proyecto es la etapa en la
cual toda la informacin recabada se analiza para trazar los planos de
construccin de acuerdo al terreno disponible, y as tambin mencionan la
informacin que dar a conocer el proyecto:
Volumen de insumos que se requiere para elaborar determinada cantidad
de producto.
Maquinaria requerida.
Maquinaria e incluso el costo de construccin.
Planos de construccin de acuerdo con la distribucin de la maquinaria.
Elaboracin de los planos de construccin.
Presentacin grafica del proceso de produccin.

Para Ortega Castro (2006), la ingeniera del proyecto consiste en especificar
tcnicamente los factores fijos y los variables que componen el sistema para
interrelacionarlos, de tal forma que permitan la instalacin adecuada de las
unidades productivas, y seala ciertos puntos a considerar al realizarlo, como son:
Caractersticas del producto.
Programa de produccin.
Descripcin del proceso de produccin.
Requerimiento de insumos y mano de obra.
Cronogramas de construccin e inversiones.
Mientras que para Ramrez Plazas (2001), la ingeniera de un proyecto tiene por
objeto llenar una doble funcin: primero, la de aportar la informacin que permita
hacer una evaluacin econmica del proyecto; y segundo, la de establecer las
bases tcnicas sobre las que se construir e instalar la planta, en caso de que el
proyecto demuestre ser econmicamente atractivo. Los principales aspectos que
deben considerarse en la ingeniera de un proyecto son los siguientes:


32
Evaluacin tcnica de las materias primas.
Obtencin de informacin tcnica sobre productos, procesos y patentes.
Seleccin del proceso o sistema de produccin.
Confirmacin o adaptacin tcnica del proceso.
Elaboracin de diagramas de flujo.
Elaboracin de balances de materia y energa.
Diseo de los sistemas de manejo de transporte de materiales.
Seleccin y especificacin de maquinaria y equipo.

En la evaluacin de las materias primas, se evaluarn los volmenes de cada una
de las variedades de las materias primas necesarias para la produccin que
estaran disponibles para la planta, en las distintas pocas del ao.
La obtencin de informacin tcnica sobre productos, procesos y patentes, se
obtendr informacin y datos sobre los procesos que existen para elaborar los
productos, de acuerdo a las materias primas que se tienen.
Seleccin del proceso o sistema de produccin, mediante la cual se seleccionar
el proceso que de los mejores resultados.
Segn Ramrez (2001):
Se tomarn en cuenta factores como la disponibilidad de tecnologa,
la calidad de los productos obtenidos, costos de produccin
incluyendo regalas, inversin requerida, rendimientos comerciales,
balance de mano de obra, materias primas involucradas, facilidad y
flexibilidad de operacin, complejidad de la tecnologa, posibilidad de
desarrollo futuro, subproductos y residuos del proceso, riesgos
involucrados en la operacin del proceso, grado de dependencia de
tcnicos especializados, requerimientos y disponibilidad de los
insumos (p.83).



33
Confirmacin o adaptacin tcnica del proceso, lo cual consiste en revisar las
condiciones de operacin del proceso seleccionado buscando mejorar la calidad
de los productos o los rendimientos, o establecer los ltimos para las materias
primas disponibles.
Elaboracin de diagramas de flujo, dichos diagramas, pueden ser de dos tipos;
cualitativos los cuales muestran el flujo de materiales, las operaciones, el equipo
que se debe utilizar y la informacin bsica sobre la forma de operacin, o
cuantitativos, estos ltimos, contienen los consumos de materias primas
materiales y servicios auxiliares en cada operacin como son el agua, energa,
calor, refrigeracin, vaco, entre otros.
Elaboracin de balances de materia y energa, los cuales incluyen cantidades de
materiales y energa que entran y salen en cada etapa del proceso productivo.
Diseo de los sistemas de manejo y transporte de materiales, esto se refiere a
mover, empacar y almacenar productos con el propsito de que sean de la mejor
manera posible, para reducir costos y disminuir riesgos.
Segn Ramrez (2001):
Para la seleccin de maquinaria y equipo debemos tomar en cuenta
el proceso de elaboracin que haya sido adoptado, el nivel de calidad
del producto a elaborar, la escala de produccin seleccionada, las
probables fluctuaciones en la produccin, el costo de adquisicin, el
costo de operacin, gastos por depreciacin, importacin y seguros,
nivel de riesgos involucrados en su operacin, obsolescencia
previsible, flexibilidad de operacin, grado de automatizacin
deseado, condiciones de compra, espacio requerido para la
maquinaria o equipo, estandarizacin que sea conveniente adoptar,
garantas y servicios que ofrecen los proveedores, factibilidad de
ampliacin de su capacidad (p.85).



34
Al tener concluido el estudio tcnico, el siguiente paso es realizar el estudio
financiero como se ver a continuacin.
1.5 Estudio Financiero.
Con el estudio financiero, lo que se busca, es demostrar la existencia de recursos
para llevar a cabo el plan de negocios o en su caso saber la forma de
conseguirlos, y as obtener los rendimientos planeados an cuando las inversiones
sean obtenidas por fuentes de financiamiento.
Para Ortega Castro (1996) el estudio financiero tiene como finalidad aportar una
estrategia que permita al proyecto adquirir los recursos necesarios para
implantarlo y asimismo contar con suficiente liquidez y solvencia, para as
desarrollar ininterrumpidamente operaciones productivas y comerciales, este
mismo aporta la informacin necesaria para estimar la rentabilidad de los recursos
que se utilizarn. Los puntos a analizar en el estudio financiero se mencionaran a
continuacin:
Inversin fija, que ser la descripcin del conjunto de bienes que se
adquirirn al instalar la planta.
Capital de trabajo, que son los recursos que sern utilizados por la empresa
para atender las necesidades propias de sus actividades.
Fuentes de financiamiento, estas comprendern los medios a los que
recurre la empresa, al necesitar recursos.
Presupuestos, los cuales representan estimaciones en nmeros de las
operaciones basadas en la eficiencia de la planta.
Punto de equilibrio, mismo que determinar el punto en el cual los
beneficios por las ventas son iguales a la suma de los costos, por lo tanto
no hay ganancia ni perdida.
Estados financieros proforma, los cuales pronosticaran el efecto producido
por cada estrategia y sus diversos programas de rendimiento de la
inversin.


35
1.5.1 Inversin Fija.
Ortega Castro (2006), seala que el presupuesto de inversin fija es aqul que se
encuentra formado por todos aquellos bienes tangibles, los cuales son necesarios
adquirir inicialmente y durante la vida til del proyecto, para cumplir con las
funciones de produccin, comercializacin y distribucin de los productos a
obtener.
Para Hernndez et al. (2005) la inversin fija es aquella que permanece constante
y es la base necesaria para programar las erogaciones, sobre todo cuando no se
va a incurrir inmediatamente en ellas debido a que muchas veces no se
aprovechan enseguida, como es el caso de la construccin de instalaciones, por lo
mismo es conveniente analizar alternativas de financiamiento, para hacer frente a
las obligaciones en tiempo y forma.
Segn Ramrez Plazas (2001), las inversiones fijas son aquellas que comprenden
el conjunto de bienes que no son motivo de transacciones corrientes por parte de
la empresa.
Los componentes de la inversin fija se adquieren generalmente durante la etapa
de instalacin de la planta y se utilizan a lo largo de su vida til.
Los rubros que componen la inversin fija son:
Investigaciones y estudios previos.
Organizacin de la empresa.
Patentes y conocimientos tcnicos especializados.
Elaboracin del proyecto final
Terreno para la instalacin de la planta.
Concesiones para la explotacin de recursos naturales.
Maquinaria y equipo.
Instalacin de maquinaria y equipo.
Puesta en marcha de la planta.


36
Intereses durante la realizacin del proyecto.
Imprevistos o contingencias

1.5.2 Capital de trabajo.
El capital de trabajo se define como la diferencia entre el activo circulante y el
pasivo circulante. Su importancia estriba en que las empresas deben conocer las
necesidades de efectivo para hacer frente a sus gastos, as como la frecuencia de
estos gastos (Hernndez et al., 2005, p.66).
Se llama capital de trabajo a los recursos econmicos que utilizan las empresas
para atender las operaciones de produccin, distribucin y venta de los productos
elaborados (Ramrez Plazas, 2001, p.85).
Para la determinacin del capital de trabajo es necesario estimar lo siguiente:
Inventario de materias primas.
Inventario de productos en proceso.
Inventario de producto terminado.
Efectivo en caja.
Cuentas por cobrar.
Cuentas por pagar a proveedores.

1.5.3 Fuentes de financiamiento.
Son todos aquellos medios a los que recurre la empresa ya sea pblica o privada
cuando necesita recursos financieros, para realizar sus funciones o para
ampliarlas.
Segn Hernndez et al. (2005), la falta de liquidez en las empresas hace que
recurran a las fuentes de financiamiento para enfrentar sus gastos presentes,
ampliar sus instalaciones, comprar activos, iniciar nuevos proyectos, etc. En forma
general los principales objetivos son:


37
Hacer llegar recursos financieros frescos a las empresas, para hacerle
frente a los gastos en el corto plazo.
Para modernizar sus instalaciones.
Para la reposicin de maquinaria y equipo.
Para llevar a cabo nuevos proyectos.
Para reestructurar su pasivo, a corto, mediano y largo plazo.

1.5.4 Tipos de Fuentes de financiamiento.
Para Hernndez et al. (2005) existen:
Fuentes internas:
Son las que se generan dentro de la empresa, como resultado de sus operaciones
y su promocin, entre ellas se consideran las siguientes:
Aportaciones a los socios.
Utilidades reinvertidas.
Depreciacin y amortizacin.
Incrementos de pasivos acumulados.
Venta de activos (desinversiones).
Fuentes externas:
Las fuentes externas son las que otorgan terceras personas, entre stas
podemos mencionar las siguientes:
Proveedores.
Crditos Bancarios.
El descuento.
Prstamos quirografario y con colateral.
Prstamo prendario.
Crditos simples y en cuenta corriente.
Prstamo con garanta de unidades industriales.
Crditos de habilitacin o avo y refaccionarios.


38
Prstamo con garanta inmobiliaria.
Descuento de crdito en libros.
Tarjetas de Crditos.
Crdito particular.
Financiamiento del sistema burstil.
Aceptaciones bancarias.
Financiamiento de las sociedades de inversin de capitales.
Mientras que Porto (2004) las divide de acuerdo al mbito en que se originan:
Comerciales:
Cheque diferido.
Cuenta corriente.
Factura de crdito.
Fideicomiso.
Letra de cambio.
Pagar.
Tarjeta de compra.
Tarjeta de crdito.
Mercado de capitales:
Acciones.
Bonos.
Cauciones Burstiles.
Descuento de cheques diferidos.
Fideicomiso financiero.
Financiacin a travs de derivados.
Fondos comunes cerrados de inversin.
Fondos de inversin directa.
Obligaciones negociables.


39
Opciones.
Entidades Financieras:
Aceptaciones bancarias.
Adelanto en cuenta corriente.
Cesin de plazos fijos.
Cobranza bancaria de factura de crdito.
Crditos con garantas reales; hipotecarios, prendarios.
Descuento de documentos.
Financiacin de importaciones.
Prstamos personales.

1.5.5 Presupuestos.
El presupuesto es un proyecto detallado de los resultados de un programa oficial
de operaciones basado en una eficiencia razonable (Lajud Neme, 2003 p.3)
Existe una clasificacin de presupuestos y es la siguiente:
Presupuesto de produccin, el cual tiene como propsito asegurar que la
produccin de productos terminados se realice en cantidades suficientes para
cubrir la demanda, evitando a su vez la acumulacin excesiva de inventarios
(Lajud Neme, 2003, p.19).
Presupuesto de materiales, mismo que tiene como objeto mostrar las unidades de
material que se requieran para producir los volmenes indicados en el
presupuesto de produccin, a partir de las unidades de medida que correspondan
a cada elemento (Lajud Neme, 2003, p.26).
Presupuesto de mano de obra, para el cual su propsito es precisar el costo de la
mano de obra que ser necesaria para llevar a cabo la produccin (Lajud Neme,
2003, p.31).



40
Presupuesto de gasto de fabricacin, el cual especificar los gastos de
fabricacin en los que incurra el rea de produccin, una vez establecidos se
analizarn cada uno por separado; esto consistir en separar el gasto detectado
en su parte fija (Lajud Neme, 2003, p.33).
Presupuesto de costo de produccin, mismo que tiene como finalidad mostrar
tanto el costo de produccin total, como el costo unitario en que la empresa
incurre mensualmente (Lajud Neme, 2003, p. 41).
1.5.6 Punto de equilibrio.
En esta parte se estudiarn las relaciones existentes entre los costos involucrados
en el plan de negocios.
Es el nivel de produccin en el que son exactamente iguales los beneficios por
ventas a la suma de los costos fijos y los costos variables (Weston J. 1992 p.287).
El punto de equilibrio se calcula para establecer un punto de referencia. Al
conocer el punto de equilibrio los administradores tienen una mejor capacidad
para fijar metas de venta que debern generar utilidades de operacin en vez de
prdidas (T. Barfield, C. Raiborn, M. Kinney, J.Gomez, 2004 p.451).
El punto de equilibrio se calcular con la siguiente formula, segn Hernndez et al.
(2005):
GF
Q=
P-Cu

En donde:
Q= Punto de equilibrio.
GF= Gastos fijos.
P= Precio de venta.
Cu= Costo unitario de produccin.



41
1.5.7 Estados Financieros Proforma.
Dichos estados son lo que pronostican el efecto que producir cada estrategia y
sus diversos programas en el rendimiento de la inversin.
Estado de resultados, es el documento que muestra detallada y ordenadamente
la utilidad o prdida del ejercicio. (Lara Flores, 2000 p.59). Que en el caso a
estudiar ser acerca de la vida del plan de negocios.
Balance general, es el documento que presenta la situacin financiera de un
negocio, porque muestra clara y detalladamente el valor de cada una de las
propiedades y obligaciones, as como el valor del capital.( Lara Flores 2000 p.30).
Estado de flujo de efectivo, segn Guzmn et al. (2005):
Es el documento que permite evaluar la capacidad de la empresas
para generar recursos a travs de las actividades de operacin,
inversin y financiacin, as como determinar el disponible con el que
cuenta el ente econmico para realizar la reposicin de sus activos,
para cancelar los intereses y el capital de la deuda con terceros y
para el pago de dividendos a los accionistas o propietarios, construir
bases para realizar proyecciones de flujos de efectivo para periodos
en el corto y mediano plazo, contrastar la liquidez y la utilidad de la
empresa, encontrar las fuentes de financiacin menos costosa para
faltantes futuros de liquidez (p.161).
1.6 Evaluacin econmica.
La valuacin econmica del plan de negocios, es la parte en la cual despus de
los estudios realizados se analizar el valor del dinero a travs del tiempo,
tomando en cuenta para ello, el Valor actual neto y la Tasa interna de rendimiento.




42
1.6.1 Valor Actual neto.
Para Ortega (2006), el valor actual neto se define como la cantidad mxima que
una compaa estara dispuesta a invertir en un proyecto, y se le denomina as a
la diferencia entre el valor presente de los flujos y el valor de la inversin.
Para G.C. Philippatos (1979), el valor presente neto es aqul que proporciona la
relacin fundamental entre los valores de una serie de pagos e ingresos en
diferentes momentos.
Segn Baca (1993), el valor presente neto se trata de determinar la equivalencia
en el tiempo cero de los flujos de efectivo futuros que genere un proyecto y
compara la equivalencia con el desembolso inicial. Es recomendable que el
proyecto sea aceptado, cuando dicha equivalencia es mayor o igual al desembolso
inicial.
La frmula para calcularlo es:
VPN = - P + FNE
1
+ FNE
2
+ FNE
3
+ FNE
4
+ FNE
n
+ VS
(1+i)
1
(1+i)
2
(1+i)
3
(1+i)
4
(1+i)
n

P = Inversin inicial.
FNE = Flujo neto de efectivo en el periodo n.
VS = Valor de salvamento en el perodo n.
i = intereses.
n = Nmero de perodos del proyecto.

1.6.2 Tasa interna de rendimiento.
Para Coss (1997), la tasa interna de rendimiento, es un ndice de rentabilidad, y es
definida como la tasa de inters que reduce a cero el valor presente, el futuro, o el
valor anual equivalente de una serie de ingresos y egresos, y se represente de la
siguiente forma:


43
n
S
t
( 1 + i*)
n-t
=0
t = 0
En dnde:
S
t
= flujo de efectivo neto del perodo t.
n = vida de la propuesta de inversin.
Se define como la tasa de descuento de los flujos de efectivo a la cual el valor
presente neto de un proyecto es igual a cero. Es decir, la tasa interna de
rendimiento es superior al costo de los fondos que se usaron para financiar el
proyecto, quedar un supervit despus de que se haya pagado el capital, y dicho
supervit se acumular para los accionistas de la empresa. Por lo tanto, el aceptar
un proyecto cuya tasa interna de rendimiento es superior a su costo de capital
aumenta la riqueza de los accionistas. Por otro lado, si la tasa interna de
rendimiento es inferior a su costo de capital, entonces la aceptacin del proyecto
producir un costo sobre los accionistas potenciales o actuales. Es precisamente
esta caracterstica de punto de equilibrio lo que hace que la tasa interna de
rendimiento sea til al evaluar proyectos de capital. La frmula para calcularla es
la siguiente:
P= FNE
1
+ FNE
2
+ FNE
3
+ FNE
4
+ FNE
n
+ VS
(1+i)
1
(1+i)
2
(1+i)
3
(1+i)
4
(1+i)
n
P= inversin inicial.
FNE = Flujo neto de efectivo.
i = tasa mnima de rendimiento.
n = nmero de perodos del proyecto.
1.6.3 Periodo de recuperacin.
El periodo de recuperacin de la inversin (PRI), se define como el tiempo
necesario para que los beneficios netos del proyecto amorticen el capital invertido.
As se utiliza para saber en cunto tiempo una inversin genera recursos


44
suficientes para igualar el monto de dicha inversin.. (Hernndez, 2005, p.145).
La frmula es que establece Hernndez (2005) es la siguiente:
PRI= N 1 + (FA) n
(F) n
PRI= Perodo de recuperacin de la inversin.
(FA)
n-1
= Flujo de efectivo acumulado en el ao previo a n
N= Ao en que el flujo acumulado cambia de signo.
(F)
n
= Flujo neto de efectivo en el ao n.
As se puede concluir que con el perodo de recuperacin se sabr el tiempo en el
cual ser recuperada la inversin realizada.
Al poner en prctica este captulo, se dan a conocer los pasos a seguir para poner
en marcha el negocio planteado, tomando en cuenta todos los aspectos antes
mencionados dentro de los estudios anteriores, y se sabr la rentabilidad del plan
de negocios a realizar, ya que en caso de haber resultado una falta de
rentabilidad, se debieron haber establecido medidas correctivas, que hicieran del
plan , un negocio exitoso, o por el lado contrario, si se obtuvieron resultados que
no son positivos para el establecimiento del plan se llegar a una conclusin que
descarte completamente la opcin del plan establecido en un principio como
inversin.


CAPTULO II: Aspectos generales del mercado de
las mermeladas y de los insumos necesarios para
su elaboracin.


46
En el presente captulo se estudiarn algunas situaciones de las zonas en las que
se produce papaya y pia en el estado de Veracruz, la problemtica que se
presenta en dichos cultivos, y la relacin de los mismos con la elaboracin de
mermelada Tropikal.
Todo con el fin de dar una justificacin para la elaboracin de la mermelada sabor
Tropikal, que ser sabor pia papaya.
2.1 Concepto de Mermelada.
La mermelada es una conserva de fruta con azcar , su tcnica consiste en cocer
frutas en azcar de caa, el sabor de ella depende en gran parte de las porciones
de fruta y azcar contenidas en la mezcla, aunque la proporcin ideal es uno a
uno en peso.
2.2 Historia del giro de la mermelada.
La secretaria de Economa de Mxico seala que la industria de las mermeladas
tiene un origen relativamente reciente, ya que en un principio la mermelada solo
se produca a nivel casero o artesanal, sin embargo en los ltimos aos haciendo
especial mencin en el ao 1993 hacia la fecha, con el aumento de poblacin y
por consecuente el consumo, la industria ha crecido a nivel nacional.
Con lo establecido por la secretara de economa se puede observar que el
verdadero cambio en el aumento de la produccin del giro de las mermeladas tuvo
su origen en 1993, ya que a partir de este ao, la venta del producto aument, y el
mayor incremento se observ de 1993 a 1996 con una variacin en la balanza
comercial de 12.2%, 12.4% en las exportaciones y 14.1% en las importaciones.


47
Segn la secretara de economa, la industria nacional sigue desarrollndose
satisfactoriamente puesto que la mermelada es un producto regularmente se
encuentra en los hogares, y presenta un 75% de penetracin en el mercado.
Por otro lado se observa tambin que los sabores ms consumidos de
mermeladas, son la fresa, durazno, chabacano y pia.
2.3 Propiedades de la Pia.
Segn informacin contenida en el plan rector de la pia en el estado de Veracruz,
se dice que esta es una fruta tropical originaria de Brasil, pertenece a la familia de
las Bromeliceas, dicha fruta contiene 85% de agua, hidratos de carbono y fibra,
entre sus propiedades curativas destaca su ayuda en los problemas de retencin
de lquidos, de trnsito intestinal, estreimiento, hipertensin, estrs, anemia, gota,
artritis, circulacin sangunea, problemas de obesidad, ayuda al crecimiento seo,
tejidos y sistema nervioso en los nios.
La propiedad anti cancergena de la pia es de suma importancia, sin embargo es
la menos conocida en el medio comercial.
2.4 Propiedades de la Papaya.
Informacin contenida en el plan rector de la papaya, seala que esta es una fruta
tropical, conocida en Mxico y Costa Rica, como la fruta del rbol de la buena
salud, aunque tambin se conoce por otros nombres como: meln zapote, mamao,
naimi, capadso, fruta bomba, lechosa, y paque.
La papaya al igual que la pia tiene importantes propiedades curativas mismas
que se mencionarn a continuacin:
Combate del estreimiento, por su actividad como laxante,
Agiliza cicatrizaciones externas e internas, como es el caso de las lceras
gstricas.
Elimina parsitos intestinales.


48
Refuerza la inmunidad por su contenido en vitamina C.
Facilita la digestin y calma el dolor e inflamacin del estmago.
Ayuda a quitar manchas de la piel, ya que limpia por dentro el organismo.
2.5 Caractersticas generales de la zona de Crdoba.
Se har mencin de las caractersticas generales de la ciudad de Crdoba, debido
a que se pretende que la planta productora de mermelada Tropikal, se establezca
en esta ciudad.
Crdoba es un municipio que se encuentra en la zona centro del estado de
Veracruz, cuenta con un clima subtropical, que alcanza temperaturas calurosas en
primavera, pero tambin temperaturas fras en invierno.
Segn el ltimo censo realizado por el INEGI en el 2005, Crdoba es una ciudad
ubicada 850 m. sobre el nivel del mar, con una latitud 185328 Norte, y una
poblacin de 186623 habitantes, asimismo cuenta con 193 localidades.
Crdoba es una ciudad comercial, cuenta con grandes empresas, como es el caso
de Patrona (aceites), Los Portales (caf), ALPESUR (alimentos pecuarios), entre
otras.
Crdoba tiene cercana con ingenios de municipios aledaos, como es el caso del
ingenio de San Miguel.
2.6 Papel que juega Veracruz en la produccin nacional de pia.
Segn datos obtenidos en el Plan rector estatal: sistema producto pia en
Veracruz, estudio realizado por el Consejo Veracruzano de Productores de Pia,
en Mayo del 2007, Veracruz es el principal estado productor a nivel nacional,
contribuyendo en el 2004 con el 73% de la superficie cosechada y con el 77% de
la produccin.
En el 2004 se cosecharon en el estado de Veracruz 11 mil hectreas de pia, de
las cuales se obtuvieron 519 mil toneladas de fruta, con un valor de $1.1 MDP.


49
Son 13 los municipios productores, de los cuales 4 de ellos concentran casi el
90% de la produccin, mismo que son Juan Rodrguez Clara, Isla, Jos Azueta y
Medelln.
Los municipios productores de Pia en el estado de Veracruz, segn datos
obtenidos, son Juan Rodrguez Clara, Isla, Jos Azueta, Medelln, Tlalixcoyan,
Chacaltianguis, Alvarado, Jamapa, Martnez de la Torre, Tampico alto, Tres valles,
Papantla, Atzalan, sumando estos como valor de produccin $1,163,775.82 de
pesos, y con una suma de produccin de 519,285.05 toneladas.



Figura 2.1 Zonas Pieras de Veracruz



50
2.7 Comercializacin y distribucin de la Pia.
La comercializacin de la pia, est estrechamente relacionada con el tipo de
productor de que se trate; ya que el 87% de los productores tienen el 43% de la
superficie sembrada en Veracruz contando con superficies menores a 10
hectreas, por lo que en este caso, el productor vende a pie de huerta a
intermediarios locales o forneos, que consolidan embarques juntando el producto
de varios proveedores, para su envo a otros intermediarios, ya sea locales o
forneos o para su envo a mayoristas de las diversas centrales de abasto;
tambin existe un importante nmero de intermediarios que compran en pequeo
volumen y trasladan en sus propias camionetas (de 1 y 3 toneladas de capacidad)
a los mercados cercanos a las reas de produccin.

El otro 57% de la superficie cultivada corresponde al 13% de los productores, los
cuales tienen en promedio 37 hectreas de siembra, con lo que adquieren mayor
capacidad de negociacin con los intermediarios mayoristas que compran a pie de
huerta o L.A.B. en sus bodegas, ya que generalmente se establecen compromisos
de entrega de uno o varios embarques semanales; o bien opta por trasladar la
fruta para su venta en bodegas propias o rentadas.

En el caso de los mayoristas, las condiciones de pago que prevalecen son a plazo
de 5 u 8 das, mientras que las ventas en bodega se realizan en su mayor parte al
contado.

De los mayoristas, el producto pasa a medio mayoristas y/o minoristas, que
realizan la venta a los consumidores finales.

En cuanto al mercado de exportacin, la fruta se enva empacada en cajas de
cartn a empresas comercializadoras ubicadas principalmente en ciudades
fronterizas de Texas, las que venden a distribuidores de frutas, que a su vez se
encargan de surtir a las grandes cadenas de autoservicio en los Estados Unidos.


51

Figura 2.2: Canal de distribucin de pia.

2.8 Problemtica estatal de la produccin de pia.
As como en el estado de Veracruz se cuenta con una gran extensin de siembra
de pia, tambin se cuenta con distintos problemas, los cuales se vern a
continuacin, se analizar su causa y el efecto que provocan.
Falta de organizacin.
La falta de organizacin es provocada por la falta de inters de dirigentes y
productos, la mala comunicacin, la desconfianza ante lderes y gobierno, los
antecedentes de deshonestidad en la distribucin de apoyos, falta de identificacin
de problemas comunes, falta de recursos econmicos, y organizacin sin
sociedades legalmente constituidas, entre otras.
El efecto que tienen dichas situaciones, es que por ello no hay planeacin de
siembras y cosecha, por lo tanto existe un porcentaje bajo de acceso al
financiamiento, por lo tanto se pierde competitividad ante otros pases que si
cuentan con financiamiento.


52

Falta de planeacin y control de las siembras y cosecha.
La falta de planeacin es causada por la falta de informacin sobre la pia, las
fechas de cosecha e induccin y falta de organizacin, lo cual trae como
consecuencia una sobreproduccin en ciertos periodos del ao.
Falta de integracin de los eslabones de la cadena.
Esta es ocasionada por la falta de comunicacin, desconocen los esquemas de
asociacin y no hay compromiso alguno de su parte, lo que ocasiona que cada
quien busque su conveniencia propia.
Modelo actual de negocios no es el adecuado para competir.
El cual es ocasionado por la falta de capacitacin, los productores se enfocan en
lo urgente y no en lo importante, hay falta de inversin y de financiamiento como
ya tambin se haba mencionado anteriormente, lo cual ocasiona la prdida de
competitividad ante otros pases.
Mercado con precios bajos.
El mercado con precios bajos lo tenemos como consecuencia de la sobreoferta en
ciertos perodos del ao, debido a que no se programa la siembra, existencia de
importaciones de fruta enlatada legal e ilegal, el consumo nacional de la
produccin de pia es bajo, y la exportacin anual es mnima.
Lo anterior mencionado tiene como consecuencia la disminucin de ingresos, baja
rentabilidad del cultivo, y descapitalizacin.
Canales de comercializacin.
El problema existente en los canales de comercializacin es que existen muchos
intermediarios, poco volumen de venta, problemas por falta de transporte, mala
calidad de fruta, falta de convenios, incumplimiento de tratos, falta de existencia


53
de un precio base, falta de compromiso de productores y compradores, falta de
informacin de precios, la mala paga de la industria por las frutas, y la falta de
clientes.
Mismas situaciones, nos taren consigo una incertidumbre en la venta, carteras
incobrables, mermas, y precios bajos.
Falta de acceso al financiamiento.
La falta de financiamiento se debe a la desconfianza de los bancos, la cartera
vencida de los productores, insuficientes garantas hipotecarias, falta de apoyo a
la agricultura por parte de los bancos, falta de convenios de venta, incumplimiento
de tratos de los compradores, falta de mercado, falta de garantas, intereses altos.
La causa de lo anteriormente mencionado es el bajo rendimiento, la mala calidad
de la fruta, y la falta de recursos para invertir en tecnologa.
Falta de apoyo e inters gubernamental.
Esta falta de apoyo e inters se debe a que el gobierno no se considera prioridad
el sector de la pia, y hay una mala distribucin de los apoyos en los diferentes
niveles de gobierno, mismas situaciones que traen como consecuencia la falta de
competitividad contra otros pases.
Precios altos de insumos.
Los insumos presentan precios altos debido al elevado margen del distribuidor,
compras en pequeo o a crdito con tasa elevada, crditos extemporneos,
productos importados, aplicacin de la dosis inadecuada a los cultivos, todo esto
ocasiona elevados costos de produccin.
Precios altos de insumos en la industria.
Los precios estn sujetos a fluctuaciones del mercado internacional, la falta de
competencia en energticos por monopolio gubernamental, lo cual disminuye la
competitividad de la industria.


54
Falta de desarrollo tecnolgico.
Los problemas de tipo tecnolgico son la falta de investigacin, asesora y
recursos, teniendo as poca maquinaria agrcola, falta de sistemas de riego, alto
costo de maquinaria y equipo, lo cual nos da como resultado producciones de
mala calidad, y baja productividad.
Mnima produccin de pia MD2.
Esta variedad de pia, representa un alto costo, ya que la planta tiene un precio
elevado, a los productores les falta informacin, y hay poca disponibilidad de la
semilla de dicha variedad de pia, debido a ello hay prdida de oportunidades en
el mercado de exportacin, y se presenta una elevada concentracin de pia
cayena en el mercado.
Importacin de pia procesada legal e ilegal.
En Mxico existe importacin de pia con aranceles bajos, prcticas desleales de
Tailandia, precios de importacin menores a los nacionales, lo cual provoca una
sobreoferta de pia enlatada y baja de precios en el mercado interno.
2.9 Papel que juega Veracruz en la produccin Nacional de Papaya.
Estudios realizados por el consejo estatal de productores de papaya del estado de
Veracruz, A.C. llevados a cabo en el 2005, sealan que Veracruz es el principal
productor de papaya a nivel nacional, produciendo los tres tipos principales de
este fruto: amarilla, maradol y roja.

Este cultivo ofrece una gran oportunidad de negocio, ya que es una planta de
rpido crecimiento y alto potencial productivo, con una tasa interna de retorno
aceptable. La papaya puede producir frutos durante todo del ao, en el caso de
Veracruz la cosecha se concentra mayormente en dos periodos, uno que va de
Enero a Abril y otro que va de Septiembre a Diciembre.



55
En el estado de Veracruz segn estadsticas de SAGARPA dedican en promedio 8
mil hectreas al cultivo de la papaya, de las cuales se obtienen 223 mil toneladas
anuales de fruta, con un valor de $343 MDP.

Se estima que participan 4,200 productores y se generan 3,600 empleos directos,
682 indirectos y 1.8 millones de jornales al ao.

No obstante con informacin recabada en forma directa en los principales Distritos
de Desarrollo Rural donde se siembra Papaya se obtienen datos de una menor
superficie sembrada, destacndose particularmente el caso de los municipios de
Puente Nacional y Paso de Ovejas ya que SIAP reporta Los principales municipios
productores en el ao 2002, y son: Paso de ovejas, Puente nacional, Tierra
Blanca, Soledad de Doblado, Cotaxtla, Actopan, Soconusco, Isla, Papantla,
Ignacio de la Llave, mecayapan, Manlio F. Altamirano, Tlalixcoyan, Emiliano
Zapata, Soteapan, Apazapan, Jaltipan, Chinameca, Misantla, y otros pequeos
municipios, sumando una produccin de 292.730 toneladas,enuna superficie total
de 8494 Hectreas.

Los primeros seis municipios concentran el 83% de la produccin estatal ( Paso de
Ovejas, Puente Nacional y Tierra Blanca).
Solo el 13% del rea cultivada cuenta con riego pero contribuye con el 25% del
valor de la produccin gracias a que los rendimientos son mayores y se obtiene
fruta de mejora calidad.

Los catorce municipios que cultivan ms de 100 hectreas cada uno, aportan el
94% de la produccin total del estado.

La produccin se lleva a cabo en superficies de riego y temporal, siendo ms
amplias las superficies de temporal que las de riego.
La superficie de temporal aport en el ao 2003 el 88% de la produccin estatal
con 225,514 toneladas.


56
El valor de la produccin estatal es de $662 millones de pesos, con un precio
medio de $2,597 la tonelada.
2.10 Comercializacin y distribucin de Papaya.
Tratndose de papaya, los canales de comercializacin estn estrechamente
relacionados con el tipo de productor de que se trate; ya que el 80% de la
superficie sembrada en Veracruz corresponde al sector social, con superficies
promedio de 1.5 hectreas por productor, por lo que en este caso, el productor
vende a pie de huerta a intermediarios locales o forneos, que consolidan
embarques juntando el producto de varios proveedores, para su envo a otros
intermediarios, ya sea locales o forneos o para su envo a mayoristas de las
diversas centrales de abasto; tambin existe un importante nmero de
intermediarios que compran en pequeo volumen y trasladan en sus propias
camionetas (de 1 y 3 toneladas de capacidad) a los mercados cercanos a las
reas de produccin.
El otro 20% de la superficie cultivada corresponde al rgimen de pequea
propiedad, con superficies promedio de 5 a 20 hectreas, con lo que adquieren
mayor capacidad de negociacin con los intermediarios mayoristas que compran a
pie de huerta o L.A.B. en sus bodegas, ya que generalmente se establecen
compromisos de entrega de uno o varios embarques semanales; o bien opta por
trasladar la fruta para su venta en bodegas propias o rentadas. En el caso de los
mayoristas, las condiciones de pago que prevalecen son a plazo de 5 u 8 das,
mientras que las ventas en bodega se realizan en su mayor parte al contado.
De los mayoristas, el producto pasa a medio mayoristas y/o minoristas, que
realizan la venta a los consumidores finales.

En cuanto al mercado de exportacin, la fruta se enva empacada en cajas de
cartn a empresas comercializadoras ubicadas principalmente en Mc Allen y
Mission, Texas, las que venden a distribuidores de frutas, que a su vez se
encargan de surtir a las grandes cadenas de autoservicio en los Estados Unidos.


57
Tomando en cuenta que la produccin nacional es insuficiente para satisfacer las
necesidades del mercado interno y atender las crecientes demandas de pases
como los Estados Unidos y Canad, se puede determinar que existe mercado
suficiente para la produccin proyectada.

Los conocimientos que ya tienen los socios acerca del mercado y de los canales
de comercializacin, sumandos al hecho de que la oferta est integrada por
muchos productores, contribuir a que la empresa logre la participacin de
mercado proyectada.

Los precios de la variedad maradol invariablemente se cotizan por arriba de los
dems tipos de papaya, y en los ltimos cuatro aos se ha mantenido por arriba
de los costos de produccin, an en las temporadas de precios ms bajos.

El canal de distribucin es el siguiente:

Figura 2.3 Canal de distribucin de papaya.



58
2.11 Problemtica estatal de la produccin de papaya.
Los problemas que presenta la produccin de papaya en el estado de Veracruz,
son entre otras, la utilizacin de semillas recolectadas, el deficiente manejo de la
virosis, la escasa o nula aplicacin de riego y fertilizantes ( ya que solo son de
temporal ), la falta de seleccin de plantas de acuerdo a su sexo, y el deficiente
manejo pos cosecha, ya que si este fuera ptimo, el cultivo seguira siendo
productivo.

Los problemas antes mencionados, tienen como efecto unas plantaciones con
deficiente desarrollo vegetativo, baja productividad, mala calidad de fruta, elevada
presencia de antracnosis, frutos pequeos, con manchas, pelados, y con
alteraciones en su sabor.

Como consecuencia de los problemas, se encuentra con que Veracruz tiene una
imagen negativa en el mercado nacional, y con ello problemas de acceso a los
mercados, mermas en la comercializacin, castigos en los precios de la fruta, y
baja rentabilidad en el cultivo.
De continuar la situacin descrita, Veracruz seguir perdiendo presencia en los
mercados y los precios de venta de su fruta seguirn siendo castigados por falta
de calidad.

La rentabilidad seguir bajando y por ende se corre el riesgo de que muchos
pequeas productores se vean en la necesidad de cambiar de cultivo o buscar
ingresos en otras actividades.
2.12 Aspectos generales de la situacin econmica de pequeos
productores de pia y papaya en el estado de Veracruz.
Como se vio anteriormente, la papaya y la pia, son cultivos sumamente
importantes para el estado de Veracruz.


59
La situacin que enfrentan los productores papayeros como los pieros, en el
estado de Veracruz resulta un tanto difcil, debido a que los precios varan
constantemente, tienen pocas de precios de ventas altos, pero gran parte del ao
este precio se mantienen por debajo del costo de produccin, mientras que los
costos involucrados en el cultivo siempre van a la alza.
La disminucin del precio de venta de la pia y papaya es como consecuencia de
que la oferta es muy grande, mientras que la demanda es muy pequea, las
insuficientes exportaciones que se realizan de los productos, el bajo consumo por
parte de los Mexicanos, la baja elaboracin de productos procesados a base de
estos cultivos, la falta de recursos para mantener una siembra de estas frutas, ya
que resulta un poco elevada de precio y encima de ello la incertidumbre que
presentan los productores al no tener la certeza de la venta del producto.
Un gran problema que tienen los productores de estas frutas es que no cuentan
con capital suficientemente fuerte para invertirlo en la siembra, as esta resulta no
tener las mejores condiciones que el mercado internacional exige y su precio baja
en gran proporcin.
Las frutas producidas en Mxico, en este caso la pia y la papaya, resultan poco
aptas para exportar, ya que este mercado es muy exigente, una vez que son
cubiertas todas las expectativas del mercado, nos enfrentamos con el problema de
los costos, estos resultan muy elevados, mientras que otros pases, cuentan con
altos subsidios del gobierno, mismos que son bien aplicados y vuelven ms
productivo el campo, as como tambin aminoran el costo a los productores,
motivo por el cual ofrecen un mejor precio y mayor calidad que la Mexicana.
En Mxico resultara muy productivo que los apoyos del gobierno fueran bien
utilizados, para los fines que fueron creados, sin embargo esto es muy difcil. Por
lo cual se deben proponer soluciones para el problema.


60
2.13 Relacin existente entre la elaboracin de mermelada Tropikal y
la situacin de los productores de Pia y Papaya en el estado de
Veracruz.
Como se ver posteriormente la mermelada Tropikal, elaborada a base de
papaya y pia, productos Veracruzanos, y que se encuentran en crisis debido a la
situacin por la que atraviesan dichos cultivos.
Los problemas mencionados anteriormente acerca de la papaya y la pia, son en
gran parte debidos a la falta de comercializacin de la fruta, si esta aumentar,
con ella aumentaran los ingresos, y los productores cosecharan papaya y pia
de mejor calidad.
La solucin que se plantea es promover la papaya y la pia pero procesada,
planteando esta como un producto Veracruzano, que ser la mermelada Tropikal.
Con su elaboracin, se utilizarn dichas materias primas y ser una forma de
apoyo a los productores que aunque en un principio ser una microempresa y no
abarcar todos los excedentes existentes en el mercado de dichas frutas, sin
embargo el propsito de dicha produccin ser incrementarla, ya que se utilizarn
anualmente 1296 kg. de pia y 1296 kg de papaya, con el propsito de
maximizarla en un futuro, y as ayudar en mayor proporcin al mercado de la
Papaya y Pia en el estado de Veracruz.
Al finalizar este captulo se observa que la mermelada Tropikal, pretende impulsar
el mercado de la papaya y pia como productos Veracruzanos, mismos que se
encuentran en una situacin problemtica por distintos factores ya mencionados.



Captulo III: Plan de negocios de mermelada
Tropikal.


62
3.1 Resumen ejecutivo de Tropikal.
Tropikal es una empresa que se establecer en la ciudad de Crdoba, Veracruz y
se dedicar a la elaboracin de mermelada sabor pia-papaya, la cual recibir el
nombre de Tropikal.
La empresa tendr tres empleados, que sern dos operativos y un administrador,
la produccin mensual de mermeladas ser de 72 botes de 250 mg.
El mercado meta de la mermelada Tropikal sern todas aquellas personas
interesadas en su salud, ya que dicha mermelada se encuentra elaborada con
productos 100% naturales para as obtener un producto libre de consumidores.
El capital necesario inicial para su establecimiento es de $34,274.00, y las
ganancias obtenidas anualmente sern de $8160.71, lo cual da una ganancia
mensual de $680.06.
La Tasa Interna de Rendimiento da un resultado de 22.88% y el Valor Actual Neto
es de un total de $16,625.00
3.2 Estudio administrativo.
3.2.1 Organizacin de la empresa.
Tropikal es una empresa industrial debido a que su actividad primordial es la
produccin de bienes, en este caso de mermelada sabor pia-papaya.
Tropikal, ser una empresa que legalmente estar dada de alta en Hacienda
como persona fsica con actividades empresariales.
Es de tipo manufacturera, ya que solo se dedica a la transformacin de las
materias primas en la mermelada.


63
Al mismo tiempo que Tropikal es una empresa industrial, tambin es comercial
mayorista, porque las mermeladas que elabora las vende a otros comercios, para
que estos a su vez las distribuyan.
Tropikal es una empresa privada, debido a que su capital es procedente de un
inversionista privado y tiene como finalidad conseguir un lucro.
De acuerdo a la clasificacin de la Secretara de Economa, el tamao de la
empresa es micro, derivado de que solo cuenta con tres personas dentro de su
personal.
3.2.2 Misin.
Una empresa comprometida con los consumidores a elaborar mermelada de alta
calidad elaborada con materia prima benfica para el ser humano.
3.2.3 Visin.
Ser una empresa Veracruzana productora de mermelada sabor pia-papya,
reconocida por la calidad de sus productos y por la satisfaccin de sus
consumidores.
3.2.4 Objetivos.
Corto Plazo (1 a 5 aos).
Ser una microempresa productora de mermelada Tropikal sabor pia-papaya, la
cual ser vendida en pequeos establecimientos; tienditas de la esquina,
cremeras y tiendas naturistas de la ciudad de Crdoba Veracruz, cumpliendo con
Tropikal pretende ser una empresa capaz de crear nuevos empleos, y ser una
alternativa de fomento de los cultivos propios del estado de Veracruz.





64
Mediano Plazo (6 a 11 aos ).
Ser una pequea empresa con un crecimiento en ventas a razn del 20% anual
para que en el sexto ao las ventas representen 20736, en el sptimo 24883
mermeladas , para el octavo 35831 y para el noveno 36831.
Largo Plazo (11 a 15 aos).
Ser una pequea empresa conocida en 10 distintos estados de la repblica
Mexicana, por su produccin de mermelada Tropikal, estas sern equivalentes a
las realizadas en Veracruz, en el primer ao de actividad, mismas que suman
1440 mermeladas mensuales.
Otro objetivo de Tropikal, es aumentar el nmero de estados en los cuales se
comercialice la mermelada Tropikal, en razn de dos nuevos estados por ao a
partir del onceavo ao.
3.2.5 Estructura del Negocio.


Figura No. 3.1: Estructura Organizacional.
3.2.6 Anlisis de puestos.
Administrador.
Identificacin del puesto: Administrador.
Descripcin genrica: se encontrar supervisando al personal operativo y estar al
mando de las ventas.
Administrador.
Operativo 1 Operativo 2


65
Descripcin especfica:
a. Tomar los pedidos que se realizaran por telfono, y pasar las rdenes de
compra a los operativos para que entreguen las requisiciones.
b. Inspeccionar el buen cumplimiento del trabajo de los operativos.
c. Cuidar la calidad de los productos con los que se elaborarn las
mermeladas; su frescura principalmente.
d. Estar encargado del cobro y facturacin de las ventas, y del depsito de
dichos ingresos.
e. Atender cualquier problema que tengan los clientes.
f. Buscar nuevas opciones de venta.
Requerimientos del puesto: Facilidad para tener trato con el personal y con los
clientes, habilidades contables.
Requerimientos del puesto:
Tener entre 23 y 40 aos.
Haber cursado estudios de licenciatura en alguna carrera del rea administrativa.
Tener un ao de experiencia como mnimo.
Personal operativo.
Identificacin del puesto: Operativo
Descripcin genrica: Ser el encargado de la produccin y distribucin de
mermelada, y tendr como superior al administrador
Descripcin especfica:
Ser el encargado de:


66
a. Elaborar la mermelada.
b. Realizar la limpieza del lugar.
c. Compra de insumos.
d. Distribucin de las mermeladas.
e. Requerimientos del puesto: El personal operativo deber estar integrado
por una persona que tenga una imagen limpia, y habilidades culinarias.
Perfil del puesto.
Nivel de estudios de preparatoria como mnimo.
Habilidad para manejar
3.2.7 Tabla de sueldos.
Puesto Sueldo Semanal Sueldo quincenal Sueldo Mensual
Administrador $1000 $2000 $4000
Operativo 1 $800 $1600 $3200
Operativo 2 $800 $1600 $3200

Tabla 3.1 Sueldos.
3.2.8 Polticas operativas.
3.2.8.1 Reglas operativas.
El horario de trabajo ser de lunes a viernes, de 8 a.m. a 4 p.m.
La tolerancia establecida para el horario de entrada es de 10 minutos sobre
la hora.


67

El personal deber usar uas cortas y lucir aseado diariamente.
No se permitirn visitas al personal en el establecimiento.
No se usar el telfono para realizar llamadas personales, su uso ser
estrictamente para asuntos del negocio.
3.2.8.2 Normas operativas.
Lavar diariamente las manos, al entrar al establecimiento.
Los operativos de la empresa debern usar malla protectora en la cabeza, guantes
esterilizados, uniforme, y mandil, todo con perfecta higiene.
Los recipientes usados en la elaboracin de la mermelada sern lavados
diariamente.
Estar obligado el personal a mantener con perfecta limpieza el lugar de trabajo.
3.3 Estudio de Mercado.
Un estudio de mercado se realizar con la finalidad de medir el nmero de
individuos, empresas u otras entidades, que representen tanto la demanda como
la oferta existente en el mercado de las mermeladas, y sabiendo que no hay de
similar sabor, se estudiarn las diversas marcas existentes con sus respectivos
sabores, y el comportamiento de los consumidores.
3.3.1 Descripcin del producto.
Tropikal es una mermelada casera elaborada a base de pia, papaya, azcar, y
una mnima porcin de limn, siendo as un producto veracruzano, libre de
conservadores.
La mermelada Tropikal, ser comercializada en botes de plstico de 250 mg
sellados al alto vaco, trasparentes con tapa blanca, estos tendrn pegada una


68
calcomana que ser la etiqueta, la cual es blanca con letras en color naranja, rojo
y unos motivos en verde.
Mermelada Tropikal, pretende llegar a ser un producto nacional que sea
significativo del estado de Veracruz.
Se pretende que sea reconocido por su delicioso sabor, y por las grandes
bondades que dan a nuestro organismo las frutas con las que esta elaborado.
Beneficios del producto.
Esta hecho con frutas 100% saludables para el ser humano.
Es un producto 100% natural.
Sabor agradable y extico.
Sabor natural.
Verdadero sabor a las frutas de las que se encuentra elaborado.
Es una alternativa para el consumo de productos Veracruzanos.
Producto menos daino que los existentes en el mercado.
Nuevo sabor para el mercado de las mermeladas.
Producto elaborado en condiciones higinicas.
3.3.2 Mercado meta.
Se pretende llegar a comercializar la mermelada Tropikal dentro de la Ciudad de
Crdoba, en todos aquellos pequeos establecimientos, denominados
comnmente tienditas de la esquina, en las tiendas naturistas, cremeras, y en
las tiendas denominadas Sper Iberia Vecino de la zona de crdoba, las
personas que sern objeto de su compra, son todas aquellas interesadas en el


69
bienestar de su salud, adems de aquellas que gusten de sabores nuevos, sin
importar edad o sexo.
3.3.3 Anlisis de la Demanda.
La mermelada pia-papaya, es un bien no necesario, la demanda del producto es
continua, tanto la mermelada pia-papaya, como las dems existentes en el
mercado, se comercializan de forma permanente sin tomar en cuenta periodos
estacionales.
La demanda de acuerdo a su destino, es final, ya que la mermelada pia-papaya,
como las dems mermeladas estn listas para la venta al consumidor.
La demanda existente de mermeladas es insatisfecha o potencial, debido a que
los sabores que se encuentran en el mercado, son fresa, pia, zarzamora, naranja
chabacano, y durazno.
Con el fin de recaudar informacin til para el estudio de mercado del plan de
negocios de la mermelada pia-papaya, se realiz la siguiente encuesta, la cual
fue aplicada a 100 personas, en la ciudad de Crdoba, Veracruz, entre ellas 38
hombres y 62 mujeres, de los cuales 25 estaban en una edad de 18 a 25 aos, 34
entre 26 y 32 aos, 15 entre 33 y 39 aos y 26 de ms de 40.
Los alumnos de la Facultad de Contadura de la Universidad Veracruzana, con
afn de llevar a cabo la elaboracin de un proyecto de inversin, solicitan a usted
que responda las siguientes preguntas con el fin de obtener informacin.
1. Ha probado usted, la mermelada sabor pia-papaya anteriormente? Si su
respuesta fue s, pase a la pregunta dos, de lo contrario pase a la tres.
Si___ No___
2. Indique la marca comercial de la mermelada.
__________________



70
3. Fue de su agrado el sabor de la mermelada pia-papaya?
Si____ No____
4. En qu lugar le gustara comprar la mermelada pia-papaya?
Supermercado____ Tiendas naturistas___ Tiendas naturistas___
5. Qu tan atractiva le resulta a usted el concepto de una mermelada sin
conservadores?
Mucho___ Poco___ Nada___
6. Nombra alguna marca comercial de mermelada.
_______________
Antes de aplicar las encuestas, lo primero que se realiz, fue encontrar el nmero
de personas al que se le aplicaran las encuestas con el fin de hacer el estudio lo
ms confiable posible, teniendo en cuenta un margen de error, para ello se
resolvi la siguiente ecuacin.
t
2
(p (1 p )
n=
m
2

En dnde:
n = Tamao de la muestra
t = Prevalencia estimada
m = margen de error (5%)
p= prevalencia estimada (0.5 )

Misma frmula que nos da como resultado:

1.96
2
(.5 (1- .5) 3.8416 (.25) .9624 96.04 encuestas.
n= = = =
(.10)
2
.01 .01



71
Con el resultado obtenido anteriormente que indicaban 96 encuestas, se aplicaron
100, mismas que generan los resultados que se sealan a continuacin:


Tabla 3.2 Personas que han probado la mermelada sabor pia-papaya.
Con la grfica uno, se puede observar que el 86% de las personas encuestadas
no haban probado antes la mermelada, por lo cual se considerar que el sabor de
mermelada pia-papaya, ser nuevo para el mercado.

Tabla 3.3 Personas que conocen la mermeladas Tropikal.
En la grfica 2, se puede observar que un pequeo grupo de personas,
equivalente al 7%, identifica la marca Tropikal.



72

Tabla 3.4 Agrado del sabor de la mermelada pia-papaya.
Lo que la grfica tres, representa es la aceptacin del nuevo sabor; pia-papaya
en el mercado, al ver que al 88% le agrad el sabor, se cree que si se tendr una
aceptacin en el mercado.


Tabla 3.5: Lugar de agrado para comprar la mermelada Tropikal.
En la grfica cuatro, se puede observar que el lugar en el que le gustara a la
gente comprar la mermelada Tropikal, es en el supermercado.





73


Tabla 3.6 Lo atractivo de la idea de una mermelada sin conservadores.
En la grfica cinco, se puede observar que la gente no esta muy interesada en una
mermelada sin conservadores, debido a que solo el 18% de la poblacin mostro
inters en un producto sin conservadores.


Tabla No.3.7: Marcas comerciales reconocidas por los clientes.
Lo que se concluye de la grfica 6, es que los principales competidores en el
mercado de las mermeladas son McCormick, Smuckers y Clemente Jaques,
debido a que la gente las identifica.



74
Anlisis FODA del producto:
Fortalezas.
Es un producto natural.
Se conoce directamente a los productores de la materia prima, y el precio
que se oferta nos representa una ventaja para los costos de elaboracin del
producto, ya que representa una oferta por debajo del precio de mercado.
Existe un 7% de presencia del producto en el mercado, dicho porcentaje
aunque es bajo, existe.
La mermelada pia-papaya, a pesar de ser un producto con una existencia
en el mercado de seis meses, tiene ya una aceptacin y es conocida por un
pequeo grupo de personas, con el nombre de mermelada Tropikal.
El sabor pia-papaya, es del gusto del comn denominador de la gente.
Se tiene facilidad para conseguir la papaya, pia y azcar para su
elaboracin.
Oportunidades.
No existe una mermelada de similar sabor.
Existen crditos pyme para poner en marcha la empresa.
La mermelada pia-papaya es un nuevo concepto de una mermelada sin
conservadores.






75
Debilidades.
Poca experiencia en el ramo.
La mermelada debido a que no se realizar en cantidades grandes como lo
hacen empresas competentes, los lotes tendrn costos ms elevados que
los de estas mismas.
Sabor nuevo para el mercado.
Amenazas.
Una competencia de empresas muy fuertes y con amplia trayectoria en el
ramo de las mermeladas.
A las personas les agradara comprar la mermelada en tiendas de
autoservicio, a las cuales no ser tan fcil introducir el producto.
La mermelada pia-papaya, se encontrar con un mercado no saturado,
debido a que es un producto existente pero con un sabor nuevo, sin
embargo, se enfrentar a los sabores tpicos que consume la gente y que
ya estn muy bien posicionados en el mercado, para ello deber aplicarse
una estrategia de mercadotecnia que invite a la gente a probar el nuevo
producto, debido a que este sabor tiene potencial de ser aceptado, sin
embargo, no de ser probado.
3.3.4 Anlisis de la Oferta.
La oferta de las mermeladas en el mercado es competitiva, debido a que los
compradores, les es indiferente comprar los productos de cualquier empresa.
Las marcas comerciales de las mermeladas con sus respectivos precios promedio
de acuerdo al estudio realizado en las distintas tiendas de la ciudad de Crdoba,
se muestran a continuacin:



76









Tabla 3.8 Representacin de la competencia.
La mermelada de pia-papaya, tendr competencia con las marcas antes
mencionadas, sin embargo el problema de la marca no ser lo determinante para
su aceptacin en el mercado, sin embargo lo ser el sabor, ya que la gente no se
atreve a probar un nuevo sabor.
3.3.5 Estimacin de la oferta.
La mermelada Tropikal, se vender en pequeos supermercados de Crdoba,
llamados Super Iberia Vecino, de los cuales hay un aproximado de 10, ubicados
en las distintas colonias, el centro y unidades habitacionales de la ciudad, ser
distribuida tambin a tiendas naturistas, mismas que suman un total de 5 las que
son de inters para la venta del producto.
De igual forma la mermelada Tropikal estar a la venta en las cremeras
denominadas Bella Vista, de las cuales hay 5 en la ciudad de Crdoba, otro
punto de venta sern las dems cremeras de la ciudad que suman 13, y 15
tienditas de las esquinas que se consideran para dicha actividad.
Marca. Presentacin Precio
McCormic 550 g $ 24.15
McCormic 510 g $ 22.60
Smuckers 510 g $ 27.75
Clemente 500 g $ 20.60
Clemente 1 kg $ 30.20
Chedraui 300 g $ 9.95
Chedraui 500 g $ 15.50
Dickinsons 254 g $ 28.90
Clemente 460 g $ 19.30
McCormick 510 g $ 22.60
Chedraui 510 g $ 15.60


77
Los establecimientos antes mencionados equivalen a un total de 48
establecimientos en los cuales sern repartidos un promedio de 30 mermeladas
mensuales en cada tienda, las cuales hacen el monto de 1440 mermeladas
vendidas en un mes.
3.3.6 Anlisis del precio.
Los factores que se tomarn en cuenta para determinar el precio de la mermelada
ser:
El precio diario promedio de cotizacin del ltimo ao, tanto de pia como
de papaya y azcar.
Los costos indirectos de fabricacin.
La mano de obra necesaria.
El costo del empaque.
Los costos de distribucin.
El costo de mantenimiento antes de ser repartida.
Se utilizar la siguiente formula para la determinacin del precio:
Pv (precio de venta)= J ( margen sobre el precio)+Cu(Costo unitario)
Pv = $5.00 + $16.5093
Pv = $ 21.5093 por lo tanto el precio de venta ser de $21.50
3.3.7 Diseo de estrategia de mercadotecnia.
Una vez determinado el precio mediante las condiciones mencionadas
anteriormente, lo que se proceder a realizar ser la estrategia de mercadotecnia,
que consiste en unir los siguientes elementos: producto, plaza, precio y
promocin.


78
La mermelada pia-papaya Tropikal, que competir con las marcas existentes en
el mercado, pero que no cuentan con el sabor de ella, tendr un precio de $ 21.50,
y ser comercializada en las tienditas de la esquina, cremeras y pequeos
supermercados (Super Iberia Vecino).
La promocin que se aplicar a la mermelada ser pegar posters en algunos
espectaculares de la ciudad as como establecer stands, decorados de acuerdo a
la marca de la mermelada, ubicados en la parte de afuera de las tortilleras, en
ellos habr una persona encargada de dar a las personas que pasen pequeas
degustaciones, que consistirn en una galleta con mermelada.
Otra promocin a realizar consiste en anunciar la mermelada en pequeos
comerciales en la radio.
Los posters sern los siguientes:


Figura 3.2 Poster de Mermelada Tropikal.



79
La etiqueta de la mermelada ser la siguiente:



Figura 3.3 Anverso de la etiqueta de Tropikal.



Figura 3.4 Reverso de la etiqueta de Tropikal.





80
3.3.8 Canal de distribucin.
La mermelada ser distribuida usando como medio de transporte una motocicleta,
la cual ser manejada por un operativo, este tendr una ruta determinada, y
visitar cada establecimiento semanalmente, en su visita, ser tarea obligatoria
revisar la caducidad y elaboracin de las mermeladas, estas sern retiradas y
devueltas a la empresa cuando tengan quince das de elaboracin y an sigan en
la tienda.
La visita a las tiendas antes mencionadas, se refiere al mercado meta mencionado
anteriormente como son; Cremeras, tienditas de la esquina, tiendas naturistas y
en las famosas Super Iberia Vecino.
3.4 Estudio Tcnico.
El estudio tcnico se llevar a cabo con la finalidad de seleccionar los medios de
produccin, y la organizacin de la actividad productiva.
3.4.1 Localizacin del proyecto.
3.4.1.1 Macro-localizacin.
Tropikal, la empresa productora de mermelada pia-papaya, se establecer en la
ciudad de Crdoba, Veracruz.









81

Figura 3.5 Macro-localizacin de Tropikal.
3.4.1.2 Micro-localizacin.
La empresa productora estar ubicada en la calle 2, entre avenidas 23 y 25, No.
2306, Fraccionamiento Alameda.
Contando con una superficie de 5.5mts de ancho por 10mts. De largo, y 4mts de
alto.





82

Figura 3.6 Micro-localizacin de Tropikal.
3.4.2 Justificacin de la ubicacin de la empresa:
La empresa se establecer en la ciudad de Crdoba, debido a:
Es el lugar en donde ya se ha comercializado antes la mermelada.
En esta ciudad se cuenta con las instalaciones, mismo aspecto que
representa un ahorro significativo.
Es un punto intermedio entre Cuitlhuac, Isla y Tierra Blanca, mismos
lugares en los que se encuentran las materias primas.
3.4.3 Descripcin de instalaciones.
La planta tendr una dimensin de 10m. de largo por 5 de ancho, contando as
con una superficie de 50m
2.
Dentro de la construccin habr una Parrilla, un anaquel, refrigerador, mesa, dos
sillas un fregadero, una ventana, y un bao.



83
3.4.4 Justificacin del tamao de la planta.
El tamao de la planta se establecer de acuerdo a la produccin y al
almacenamiento de las mermeladas, debido a que dicha produccin ser de 72
mermeladas diarias, mismas que sern llevadas a los centros en donde se
vendern directamente al publico al da siguiente de ser elaboradas, se tom la
decisin del tamao de la planta establecido anteriormente.
Para la produccin mencionada, es suficiente una estufa con 4 fuegos
nicamente, ya que se realizarn de 2 a 4 mezclas al da, segn la proporcin de
cada una.
Si hablamos del refrigerador, este ser suficiente para la produccin estimada
debido a que las 72 mermeladas solo sern almacenadas en l durante un da, y
su otra funcin es conservar las frutas necesarias para la elaboracin de la
mermelada, sin embargo dichas frutas sern sustituidas cada dos das para la
elaboracin del producto.
Un bao, ser suficiente para el personal, ya que este solo se encuentra
representado por 3 personas, el administrador, y los dos operativos.
La mesa elegida ser justo el tamao necesario para la produccin de
mermeladas, debido a que en ella solo se envasarn las mermeladas, y se
preparar la fruta para introducirla al proceso productivo.







84
3.4.5 Distribucin de la planta.

Figura 3.7 Distribucin de la planta Tropikal.

3.4.6 Ingeniera del proyecto.

Figura 3.8 Flujo de productivo.




85
Descripcin detallada:
1. Pelar la pia y la papaya, poniendo atencin en quitar perfectamente bien la
cascara.

2. Picar lo ms fino posible la pia y la papaya.

3. Poner una olla en la lumbre a fuego lento y agregar en ella porciones
iguales de pia y papaya, pesando lo que equivalga a lo que se agregar
de azcar.

4. Una vez puesto a fuego lento lo antes mencionado, se estar al batido de la
mezcla, triturndolo firmemente, durante 30 minutos por kg. De mezcla
agregado.

5. Retirar del fuego y de la olla la mezcla, misma que se cambiar de lugar la
mezcla a una bandeja de plstico para dejar que enfre.

6. Una vez que la mezcla se enfri, se proceder a agregar 10 gotas de limn
por cada kg de la mezcla.

7. Una vez agregado el limn, se revolver por ltima vez la mezcla.

8. Cuando haya terminado de revolverse, se pondr en los botes en los que va
a ser comercializada.

9. La tcnica para sellar los botes al vacio consiste en llenar los botes con la
mermelada templada (un aproximado de 40
o
C).Posteriormente remojar el
papel de las tapas de los botes, por 2 segundos en agua con azcar,
embonarlo con la tapa, y tapar el bote.



86

3.4.7 Equipo y tecnologa de produccin.
Descripcin Imagen.

COOK'S CHOICE, Parrilla Comercial
PC-4-AI, hecha de acero inoxidable,
Medidas: 80cm. X 60cm. X 30cm. Con
4 quemadores.


Refrigerador TOR-REY. Medidas:
0.70 x 0.69 x 1.88 m (Frente, Fondo
y Alto)



Anaquel, Contiene 4 entrepaos
Calibre 20 y postes Calibre 18 en
acero inoxidable con regatones
reforzados para su nivelacin.
Medidas 0.84 x 0.45 x 1.80 .


Descripcin. Imagen.
Tabla 3.9 Equipo y tecnologa de produccin (1).


87

Cacerola de acero inoxidable.

Bscula Electrnica porcionadora en
capacidades de 5 y 10 kg, fabricada en
acabados de Acero Inoxidable de grado
alimenticio.

Sillas. Linea Contract Sillas diseadas
especialmente para uso restaurantero
de trabajo pesado.
Silla metlica en su base y respaldo
metal de acero acabado electro pintado
color a escoger gris negro etc.
Refuerzos en base para hacerla mas
rgida.
Respaldos troquelado es posible sobre
diseo.


Tabla No.3.10: Equipo y Tecnologa de produccin (2).
Descripcin. Imagen.
Tabla 3.10 Equipo y tecnologa de produccin (2).


88
Descripcin. Imagen.
Mesa:Estructura de acero .Base
plegable. Acabado en pintura
electrosttica. Cubierta de fibracel.
Refuerzo en la parte inferior de la
cubierta. Para alquiler y uso rudo
Medida 2.36X75cm



Embudo de polietileno 12 cm. De
dimetro.

Bandejas de plstico, capacidad de 18
y 50 lts.





Tabla No.3.11: Equipo y Tecnologa de produccin (3)
Tabla No.3.11: Equipo y Tecnologa de produccin (3)


89
3.4.8 Determinacin de capacidad instalada.
3.4.8.1 Tamao de la planta.
En las instalaciones destinadas a la elaboracin de la mermelada pia-papaya, se
fabricarn 40 botes de 250mg. Diariamente.
18 kg de mermelada diariamente = 72 Botes 250 mg.
72 Botes diarios x 5 das a la semana = 360 Botes.
360 Botes a la semana x 4 semanas al mes = 1440 botes mensuales.
1440 Botes mensuales x 12 meses = 17280 botes anuales.

Produccin
diaria.
Produccin
semanal.
Produccin
mensual.
Produccin
anual.
72 botes 250mg. 360 botes 250 mg 1440 botes 250 mg 9600 botes 250 mg
Tabla 3.12 ndice de produccin.

3.4.9 Materias Primas a utilizar en el proceso.
Las materias primas que se utilizarn para la elaboracin de la mermelada
Tropikal, son:
Papaya.
Pia.
Azcar.
Limn.


90
Bote.
Etiqueta.
3.4.10 Localizacin de materia prima.

La materia prima que se utilizar para la elaboracin de la mermelada pia-
papaya, se encuentra localizada en distintos puntos del estado de Veracruz, y
estn distribuidos de la siguiente forma:
Pia.-Su origen de compra ser la ciudad de Isla, Veracruz, directamente
adquirida con un productor.
Papaya.- esta fruta ser adquirida en Moreno Sur, municipio de Joachin, y ser
comprada directamente al productor.
Azcar.- el azcar que ser utilizada se comprar directamente con el productor,
que se encuentra ubicado en la Ciudad de Cuitlhuac, Veracruz.
Limn.- Al igual que el azcar, y con el mismo productor ser adquirido en la
Ciudad de Cuitlhuac, Veracruz.
Las mencionadas materias primas se utilizarn en las proporciones siguientes:
Producto. Consumo semanal Consumo mensual Consumo anual
Papaya 27 kg. 108 kg. 1296 kg.
Pia 27 kg. 108 kg. 1296 kg.
Azcar 54 kg. 216 kg. 2592 kg.
Limn 0.9 kg. 3.6 kg 43.2 kg.
Tabla 3.13 ndice de materia prima a utilizar.



91
3.4.11 Disponibilidad de materia prima.

En el estado de Veracruz, se cuenta con grandes superficies sembradas de limn,
papaya, pia y caa de azcar, mismas que en ocasiones dan como resultado, un
sobrante de las mismas, sin importar la poca del ao en la que se encuentren,
por ello se puede concluir que no se dar una escasez del producto.

3.4.12 Polticas para inventarios y materias productivas.

Las frutas que se utilicen en la produccin de las mermeladas, se reabastecern
cada dos das, y los sobrantes de producciones anteriores se desecharan.
El azcar ser comprada en sacos de 50kg, por lotes de 5, cuando el almacn de
ellos llegue a 2 sacos, se realizar el siguiente pedido.
Los botes se abastecern por un total de 1500, y cuando ellos lleguen a sumar
una cantidad de 800, se realizar el siguiente pedido, para que sea abastecido a
tiempo.
Las etiquetas se mandarn a hacer por paquetes de 5000, y cuando su total sume
1000, entonces se realizar el siguiente pedido.
Lista de maquinaria y equipo.
Parrilla.
Refrigerador.
Motocicleta.
Anaquel
Cacerola (4)
Triturador (3)
Embudo (4)


92
Bascula.
Mesa
Dos sillas
Bandeja de plstico (2)
3.5 Estudio Financiero.
En el presente estudio financiero se determinarn con exactitud los recursos
econmicos necesarios para llevar a cabo el plan de negocios de la mermelada
Tropikal.
La inversin fija inicial requerida para la implantacin de la fbrica de Mermelada
Tropikal, es la siguiente:

Parrilla $ 5,390.00
Refrigerador $ 8,990.00
Motocicleta $ 10,199.00
Anaquel $ 6,290.00
Cacerola $ 796.00
Triturador $ 119.99
Embudo $ 40.00
Bascula $ 1,290.00
Mesa $ 550.00
Silla $ 549.00
Bandeja de plstico $ 60.00
Total Maq. y Equipo principal $ 34,274
Tabla 3.14 Inversin fija.




93
Insumos. Unitario Produccin Produccin
Mensual. Anual.
Pia. 0.87000 1,253 15,034
Papaya. 0.82650 1,190 14,282
Azcar. 1.56600 2,255 27,060
Limn. 0.20000 288 3,456
Bote de plstico. 2.50000 3,600 43,200
Etiqueta. 1.35000 1,944 23,328
COSTO POR UNIDAD - TOTAL ($) 7.31250 10,530 126,360
Tabla 3.15 Costos de produccin.



Costo unitario Costo semanal. Costo mensual. Costo anual
$ 0.04861 $ 17.50000 $ 70.00000 $ 840.00000
Tabla 3.16 Costos de Agua.

Costo unitario Costo semanal. Costo mensual. Costo anual
$ 0.37326 $ 100.00000 $ 400.00000 $ 4,800.00000
Tabla 3.17 Costos de Electricidad.








94
Costo unitario Costo semanal. Costo mensual. Costo anual
$ 0.27778 $ 100.00000 $ 400.00000 $ 4,800.00000
Tabla 3.18 Costo de Gas.

Costo unitario Costo semanal. Costo mensual. Costo anual
$ 0.34722 $ 125.00000 $ 500.00000 $ 6,000.00000
Tabla 3.19 Costos por uso de telfono.
.



Tabla 3.20: Costos de mano de obra.

Puesto.
Sueldo
mensual
por puesto
Sueldo total
por puesto
Prestaciones
Sueldo
anual por
puesto
Prestaciones
anuales

Operador 1 $ 3,200 $ 3,200 $38400
Operador 2 $ 3,200 $ 3,200 $38400
$6,400 $2,560 $76,800 $30,720


95


Puesto
Sueldo
mensual por
puesto
Sueldo
total por
puesto Prestaciones
Sueldo
anual
Prestaciones
anuales
Administrativos
Administrador
general $4,000 $4,000 $48,000
Total. $4,000 $1,400 $48,000 $16,800
Tabla 3. 21 Gastos de administracin.

Tabla 3.22 Gastos de venta.


Concepto. Costo unitario. Costo semanal. Costo mensual Costo Anual.
Combustible $ 1.04 $ 375.00 $ 1,500.00 $ 18,000.00
Publicidad $ 1.25 $ 450.00 $ 1,800.00 $ 21,600.00
Total $ 2.29 $ 825.00 $ 3,300.00 $ 39,600.00


96

Concepto
Costo
unitario
Costo
semanal
Costo
mensual Costo anual
Combustible $ 1.04 $ 375.00 $ 1,500.00 $ 18,000.00
Publicidad $ 1.25 $ 450.00 $ 1,800.00 $ 21,600.00
Total Gastos de
Venta $ 2.29 $ 825.00 $ 3,300.00 $ 39,600.00
Sueldos y salarios $ 2.78 $ 1,000.00 $ 4,000.00 $ 48,000.00
Prestaciones $ 0.97 $ 350.00 $ 1,400.00 $ 16,800.00
Telefono y
Comuniaciones $ 0.35 $ 125.00 $ 500.00 $ 6,000.00
Papeleria y Utiles $ 0.07 $ 25.00 $ 100.00 $ 1,200.00
Artculos de limpieza $ 0.07 $ 25.00 $ 100.00 $ 1,200.00
Total Gastos de
Venta $ 4.24 $ 1,525.00 $ 6,100.00 $ 73,200.00
Total de Gastos $ 6.53 $ 2,350.00 $ 9,400.00 $ 112,800.00
Tabla 3.23 Presupuesto de gastos generales.

Depreciaciones y amortizaciones proyectadas anuales.
El mtodo de depreciacin que se utilizar ser el de lnea recta.
Tabla 3.24 Depreciaciones anuales.





Depreciaciones y
Amortizaciones Proyecciones Anuales
(Pesos) 1 2 3 4 5
Maq. Y Equipo 10% 2,980 2,980 2,980 2,980 2,980
Total Depreciaciones 2,980 2,980 2,980 2,980 2,980
Amortizaciones (20%) 86 86 86 86 86
Total Amortizaciones 86 86 86 86 86
Total Depreciaciones y Amortizaciones 3,066 3,066 3,066 3,066 3,066


97
Estado de Resultados

(Pesos) 1 2 3 4 5
Ingresos
Ingresos por venta de Productos $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00
Ingresos Totales $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00 $371,520.00
Costo de Produccin
Costo de Ventas
M.P. $126,360.00 $126,360.00 $126,360.00 $126,360.00 $126,360.00
M.O.D. $107,520.00 $107,520.00 $107,520.00 $107,520.00 $107,520.00
GIF $10,440.00 $10,440.00 $10,440.00 $10,440.00 $10,440.00
Total Costo $244,320.00 $244,320.00 $244,320.00 $244,320.00 $244,320.00
Utilidad Bruta $127,200.00 $127,200.00 $127,200.00 $127,200.00 $127,200.00
Gastos de Operacin
Depreciaciones $3,066.43 $3,066.43 $3,066.43 $3,066.43 $3,066.43
Gasto de Venta $39,600.00 $39,600.00 $39,600.00 $39,600.00 $39,600.00
Gastos de Administracin $73,200.00 $73,200.00 $73,200.00 $73,200.00 $73,200.00
Total Gastos de Operacin $115,866.43 $115,866.43 $115,866.43 $115,866.43 $115,866.43
Utilidad de Operacin $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57
Otros Ingresos
Gastos Financieros $ - $ - $ -
$
- $ -
Inters crdito
SECONOMIA $ - $ - $ -
$
- $ -
Utilidad Antes de
Impuestos $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57 $11,333.57
Impuestos
ISR $3,173.40 $3,173.40 $3,173.40 $3,173.40 $3,173.40
PTU $ - $1,133.36 $1,133.36 $1,133.36 $1,133.36
Suman Impuestos $3,173.40 $4,306.76 $4,306.76 $4,306.76 $4,306.76
Utilidad Neta $8,160.17 $7,026.81 $7,026.81 $7,026.81 $7,026.81
Tabla 3.25 Estado de resultados proforma.
Como se puede observar en el estado de resultados proforma, lo que se
presupuesta es que las ventas permanezcan constantes, al igual que los gastos y
costos.





98
Balance General (pesos)
Activo Circulante
Efectivo en Caja y Bancos
Inventario $ 10,530.00
Provisin gastos de operacin $ 9,830.00
IVA Pagado $ 4,535.00
Total Activo Circulante $ 24,895.00
Activo Fijo
Maq. Y Equipo $ 29,803.00
Mob. Y Eq. Oficina
Total Activo Fijo $ 29,803.00
Depreciaciones Acumuladas
Activo Fijo Neto $ 29,803.00
Activo Diferido
Gastos Diferidos $ 430.00
Activo Diferido Neto $ 430.00
Activo Total $ 55,129.00
Pasivo Corto Plazo
Total Corto Plazo $ -
Largo Plazo
Largo Plazo Total $ -
Pasivo Total $ -
Capital Contable
Capital Social $ 55,129.00
Capital Contable Total $ 55,129.00
Suma Pasivo y Capital $ 55,129.00
Tabla 3.26 Balance general inicial.




99
Balance General
(Pesos) Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Activo Circulante
Efectivo en Caja y Bancos $14,401.66 $24,268.23 $34,134.81 $44,001.38 $53,867.95
Inventario $10,530.00 $10,530.00 $10,530.00 $10,530.00 $10,530.00
Provisin gastos de operacin $9,830.00 $9,830.00 $9,830.00 $9,830.00 $9,830.00
IVA Pagado $ - $ - $ - $ - $ -
Total Activo Circulante $34,761.66 $44,628.23 $54,494.81 $64,361.38 $74,227.95
Activo Fijo
Terreno $ - $ - $ - $ - $ -
Construcciones $ - $ - $ - $ - $ -
Maq. Y Equipo $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47
Mob. Y Eq. Oficina $ - $ - $ - $ - $ -
Equipo de Computo $ - $ - $ - $ - $ -
Equipo de Transporte $ - $ - $ - $ - $ -
Total Activo Fijo $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47 $29,803.47
Depreciaciones Acumuladas -$2,980.35 -$5,960.69 -$8,941.04 -$11,921.39 -$14,901.73
Activo Fijo Neto $26,823.12 $23,842.77 $20,862.43 $17,882.08 $14,901.73
Activo Diferido
Gastos Diferidos $430.43 $430.43 $430.43 $430.43 $430.43
Amortizacin Acumulada -$86.09 -$172.17 -$258.26 -$344.35 -$430.43
Activo Diferido Neto $344.35 $258.26 $172.17 $86.09 $ -
Activo Total $61,929.13 $68,729.27 $75,529.41 $82,329.55 $89,129.69
Pasivo
Pasivo Total $ - $ - $ - $ - $ -
Capital Contable
Capital Social $55,128.99 $55,128.99 $55,128.99 $55,128.99 $55,128.99
Retiros $ - $ - $ - $ - $ -
Resultados Ej. Anteriores $ - $6,800.14 $13,600.28 $20,400.42 $27,200.56
Resultado del Ejercicio $6,800.14 $6,800.14 $6,800.14 $6,800.14 $6,800.14
Capital Contable Total $61,929.13 $68,729.27 $75,529.41 $82,329.55 $89,129.69
Suma Pasivo y Capital $61,929.13 $68,729.27 $75,529.41 $82,329.55 $89,129.69
Tabla 3.27 Balance general proyectado.




100
3.5.1 Razones financieras.
Con los clculos antes realizados se obtuvieron las siguientes razones financieras,
mismas que medirn el capital de trabajo, el punto de equilibrio, el
apalancamiento, la rentabilidad y la capacidad de pago, de la forma que se
muestra a continuacin.
1 2 3 4 5
ndices financieros
(Pesos)
Razones de Liquidez Veces
Capital de Trabajo 36,122 46,215 56,308 66,401 76,495

Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio ($) 360,143 360,143 360,143 360,143 360,143
Punto de Equilibrio (%) 96.94% 96.94% 96.94% 96.94% 96.94%
Razones de Apalancamiento
% Recursos Propios 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
% Recursos Ajenos 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
Razones de Rentabilidad
% de Rentabilidad a las Ventas 2.20% 1.89% 1.89% 1.89% 1.89%
% de Rentabilidad al Activo Total 12.89% 9.99% 9.09% 8.33% 7.69%
% de Rentabilidad al Capital Contable 12.89% 9.99% 9.09% 8.33% 7.69%
Capacidad de Pago
Generacin de Recursos + Gastos Fin. 15,762 25,855 35,948 46,041 56,135
Tabla 3.29 Razones financieras.








101
3.5.1.1 Capital de Trabajo
En la siguiente tabla se representar el capital de trabajo de Tropikal.
Ao. 1 2 3 4 5
Capital de trabajo($) 36,122 46,215 56,308 66,401 76,495
Tabla 3.29 Capital de trabajo.
El capital de trabajo anterior se encuentra expresado en pesos, y tiene como
finalidad medir la liquidez total de la empresa.
Se calcular el capital de trabajo promedio mensual, para as obtener la
capacidad que se tendr para pagar una deuda a los proveedores o acreedores en
determinado momento en el que sea necesario pedir un crdito, aunque tambin
se utilizar para medir los recursos con que se cuenta para realizar las
operaciones normales.
En el primer ao de operaciones, el capital de trabajo equivaldra mensualmente a
$3010.16 lo cual representa el 28.58% del total de las materias primas a usar cada
mes, por lo tanto se llega a la conclusin de que tal porcentaje ser el suficiente
para el uso de una semana de trabajo, mismo capital deber ser recuperado
inmediatamente para poder continuar con la produccin, o visto de otra forma,
ser solo el capital suficiente para cubrir el 28.58% de financiamiento de las
materias primas utilizadas cada mes para la produccin.
Con las cantidades antes mencionadas tambin se puede concluir que el capital
de trabajo crecer ao con ao, representando cada vez un porcentaje mayor al
del primero, dicho incremento ser como sigue; para el segundo ao de trabajo un
promedio mensual equivalente al 36.57%, para el tercer ao 44.56%, para el
cuarto ao 52.54% y para el quinto ao 60.53% de la produccin mensual de la
mermelada, dicho en otras palabras en el quinto ao de labor, se tendr un
porcentaje que equivaldr al 211% del capital de trabajo utilizado en el primer ao.



102
3.5.1.2 Punto de equilibrio.
Punto de
equilibrio
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
$ 360,143.00 360,143.00 360,143.00 360,143.00 360,143.00
% 96.94% 96.94% 96.94% 96.94% 96.94%
Tabla No. 3.30: Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio medido en pesos, da un resultado de $360,143.00, lo cual
representa ventas de 16,751 mermeladas anuales, mientras que las ventas
presupuestadas equivalen a 17, 280 mermeladas y a un monto de $371,520.00, si
las ventas presupuestadas se vuelven una realidad, se obtendra una utilidad
antes de impuestos de $ 11,377.00 anuales, lo cual sera la diferencia obtenida
entre el punto de equilibrio y las ventas presupuestadas , ahora si se expresa en
porcentaje, se tendra que vender el 96.94% de la produccin presupuestada, para
encontrar el punto en el que no haya prdidas ni ganancias.
3.5.1.3 Apalancamiento financiero.
Razn de apalancamiento Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
% Rec. Propios 100% 100% 100% 100% 100%
% Rec. Ajenos 0 0 0 0 0
Tabla 3.31 Razones de apalancamiento.
La razn de apalancamiento en base a recursos propios se encuentra expresada
por el 100%, lo cual es debido a que la inversin se realizar con recursos
propios, y consecuencia de esto los recursos ajenos dan como resultado 0%,
porque no se utilizar ningn crdito, ni apoyo.





103
3.5.1.4 Rentabilidad.
Rentabilidad sobre ventas Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
% 2.20 1.89 1.89 1.89 1.89
Tabla 3.32 Rentabilidad sobre las ventas.
Los resultados obtenidos sobre la rentabilidad de acuerdo a las ventas
presupuestadas, equivalen al 2.20% sobre las mismas en el primer ao, lo cual
indica que la ganancia es el resultado de multiplicar el monto total que es
$371,520.00 por el porcentaje antes mencionado, dicha operacin da como
resultado $8,173.00, lo representa cual es la ganancia promedio de los 5 aos.
El porcentaje de la rentabilidad sobre las ventas disminuir cada ao, esto debido
a que la produccin no ser elevada, y por consecuente, no habr un mayor
nmero de ventas.
3.5.1.5 Rentabilidad sobre activos.
Rentabilidad al activo total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
% 12.89 9.99 9.09 8.33 7.69
Tabla 3.33 Rentabilidad sobre activo total.
La rentabilidad sobre el activo total es el resultado de dividir la utilidad neta entre
los activos totales, como se puede observar en la tabla, esta variar cada ao, e
ir disminuyendo
Lo que significan los porcentajes cuando se aminoran es que los activos totales
aumentarn ao con ao, por lo cual podra aumentar la produccin, pero debido
a que lo presupuestado es mantener una produccin constante durante los cinco
aos, no existir un incremento en las utilidades, por lo tanto la rentabilidad sobre
dichos activos disminuir.




104
Rentabilidad al activo total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
% 12.89 9.99 9.09 8.33 7.69
Tabla 3.34 Rentabilidad sobre capital contable.
La rentabilidad sobre capital contable es el resultado de dividir las utilidades entre
el capital, los porcentajes que se obtuvieron como resultado en el presente estudio
de la mermelada Tropikal van hacia la baja con el transcurso de los aos, debido
a que el capital ir aumentando como consecuencia de las utilidades acumuladas
de ejercicios anteriores, motivo por el cual el capital crece, sin embargo al existir la
misma produccin de mermeladas en todos los aos, la utilidad ser la misma y
habr un desperdicio de la capacidad del capital contable existente.
Para concluir, se puede observar que los porcentajes tanto de la rentabilidad al
activo total como los del capital contable, son los mismos debido a que no existen
pasivos, por lo tanto el capital es igual a los activos.
Con las razones de rentabilidad, se puede concluir que, ser necesario aumentar
la produccin y como consecuencia las ventas presupuestadas en los estados
proforma, para tener una mayor rentabilidad.











105
3.5.1.6 Capacidad de pago.
La capacidad de pago indica las posibilidades de la empresa Tropikal, para cubrir
sus deudas a corto y largo plazo (mediante el uso de sus activos), en el caso de
adquirirlas.
Capacidad de pago Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
$ 15,762.00 25,855.00 35,948.00 46,041.00 56,135.00
Tabla 3.35 Capacidad de pago.
La empresa con el paso de los aos, va a adquirir mayor capacidad de pago, la
misma variar en un 56% del primero al tercer ao, y con un cambio del 72% al
quinto ao de labores.
3.6 Evaluacin Econmica.
Con la evaluacin econmica, se podr saber la rentabilidad econmica del plan
de negocios de la mermelada Tropikal. Para comenzar la evaluacin econmica,
se realizaron tres clculos, los cuales son:
Valor Actual Neto.
Tasa Interna de Rendimiento.
Perodo de recuperacin.
Tomando como referencia una trema que es igual a la tasa TIIE ms cinco puntos,
se obtuvo como resultado lo siguiente:






106
VAN 16,625
TIR 22.88%

Tabla 3.36 Representacin de VAN y TIR.

El VAN (Valor Actual Neto), representa la suma de los valores actualizados de
todos los flujos netos de caja esperados en el proyecto en los prximos cinco
aos, dicho resultado fue $ 16,625.00, con lo cual se llega a la conclusin de que
el plan de negocios de la mermelada Tropikal, es rentable, sin embargo, es baja
su rentabilidad, debido a que la ganancia al da de hoy para cinco aos, da igual a
$16,625.00, lo cual dividido entre los cinco aos da un resultado de $3325.00
anuales, lo cual implica $277.00 mensuales.
La TIR (Tasa Interna de Rendimiento), representa la tasa de inters que podra
pagar un inversionista, sin estar perdiendo dinero, para el caso de la mermelada
Tropikal, un inversionista podra pagar una tasa del 22.88% sin perder dinero de
su inversin.
3.6.1 Periodo de recuperacin.
Para concluir con el estudio econmico, se calcul el periodo de recuperacin de
la inversin y dio como resultado lo siguiente:








107


Ao
Flujo neto
de efectivo
Factor de
descuento
Flujo de
Efectivo
Actualizado
Flujo de
Efectivo
Acumulado
0 -55,129 1.00 -55,129 -55,129
1 15,762 0.943 14,863 -40,266
2 25,855 0.890 23,011 -17,255
3 35,948 0.840 30,196 12,942
4 46,041 0.792 36,465 49,406
5 56,135 0.747 41,933 91,339
Tabla 3.37 Recuperacin de la inversin.



RELACION BENEFICIO/COSTO


FLUJO DE EFECTIVO AC. AO 5 146,468
INVERSION INICIAL 55,129


CALCULO DE BENEFICIO/COSTO = 2.66

Tabla 3.38 Relacin beneficio-costo.


Con el resultado de las tablas, y de la frmula anterior, se obtuvo un resultado de
2.66, y as se puede concluir que el perodo de recuperacin de la inversin inicial
ser de tres aos.




108
Con el estudio realizado, se puede llegar a la conclusin de que el plan de
negocios de la mermelada Tropikal, es rentable pero en bajo porcentaje, mismo
que se puede ver en el 22.88% (TIR) , as como en el monto de $16,625.00 (VAN),
para lo cual se propone aumentar las ventas anuales, para con esto generar ms
ingresos, y con ello un mayor flujo de efectivo que se ver reflejado en el TIR y el
VAN.











CONCLUSIONES.


110
CONCLUSIONES.
El plan de negocios se elabor en tres captulos, el primero fue de forma
conceptual, el segundo contextual y el tercero prctico, ya que representa el plan
de negocios elaborado.
En el captulo uno, se sentaron las bases para la realizacin de los estudios que
posteriormente se realizaran en el captulo tres.
El captulo uno, contiene todos los puntos necesarios para la elaboracin del plan
de negocios, indica la forma de elaborar cada uno de ellos, y tomando estas bases
fue como se llev a cabo la elaboracin de los estudios que se encuentran en el
captulo tres.
Dicho captulo uno, mostr que es necesario conocer la oferta del mercado de las
mermeladas para poder estimar una demanda, as como tambin la forma en la
que debe adecuarse al presupuesto estimado para la estrategia de mercadotecnia,
ya que en el caso de Tropikal, solo se contaba con un pequeo monto
representado por $1,200.00 mensuales para llevarlo a cabo, lo cual no permita
anuncios en la televisin, y se opt por pequeos anuncios en radio, as como dar
degustaciones en tortilleras, que es el lugar donde la gente va, y hace fila para
comprar el producto, es aqu cuando se dar a probar la mermelada.
Para entender ciertos factores del mercado de las materias primas con las que se
elabora la mermelada Tropikal, en el captulo dos, se hace mencin de la historia
del giro de las mermeladas en Mxico, as como de la situacin por la que pasan
los productores de papaya y pia en el estado de Veracruz, ya que dichos
productos se utilizan para la elaboracin de la mermelada Tropikal.
Con el captulo dos, se puede observar que el mercado de las mermeladas ha ido
incrementando ao con ao, principalmente a partir de 1993, ya que en este ao
se vio un aumento representativo, equivalente al 12% sobre las ventas realizadas
anualmente, y asimismo un aumento en las importaciones equivalente al 14.1%.


111
Por otro lado, se puedo apreciar que el principal problema de los productores
veracruzanos tanto de papaya como de pia es la falta de organizacin, ya que
esto provoca un excedente de produccin en algunas pocas del ao, mientras
que en otras provoca escasez.
La falta de organizacin trae consigo la ausencia de tratados, y acuerdos que
ampliaran el mercado de papaya y pia.
En el tercer captulo se exponen los cinco estudios que conforman el plan de
negocios.
El estudio administrativo, ocupa el primer lugar, en l se crearon la misin, visin y
objetivos de la empresa, en los cuales fue necesario establecer en porcentaje el
crecimiento de ella, y fue as como se lleg a la conclusin de que no era posible
expandirse en todos los estados de la repblica en un plazo de 5 aos como se
vena pensando anteriormente.
E estudio de mercado, dio resultados que en un principio no se esperaban, ya que
se descartaron como mercado meta los supermercados, pero se propuso como
mercado meta todas las pequeas tiendas, cremeras y tiendas naturistas.
Para establecer el mercado meta, se realiz un anlisis FODA, el cual dio como
resultado que no se tiene el capital suficiente para realizar una produccin tan
elevada y no pueden ofrecer un costo competitivo como el que ofrecen marcas
como McCormick.
Pero por otro lado se observ que el producto tiene beneficios para la salud,
motivo por el cual resulta atractivo para el cliente, ya que en la actualidad, es un
aspecto importante para el consumidor.
Derivado del estudio tcnico se determino que debido al volumen de produccin
actual slo es necesario establecer una planta con una superficie de 50 m
2
. La
planta que se establecer cubrir las necesidades del mercado meta al cual se
encuentra dirigido el producto.


112
En dicho estudio tambin se cotizaron los mejores precios y la mejor calidad de la
maquinaria y equipo necesario para la elaboracin de la mermelada Tropikal.
Por otro lado, tambin se llev a cabo el estudio administrativo, en el cual se
estableci la organizacin de la empresa, la forma en la que se encontrar
constituida.
Con el estudio financiero se tuvieron que reducir costos, y mano de obra, ya que
se observ que el plan de negocios, resulta ser rentable, sin embargo su
rentabilidad no es alta ya que los ingreso totales dieron una utilidad neta despus
de impuestos para el primer ao de $8,160.00 y para el segundo y los
consecutivos de $7,026.81 para lo cual se propone que haya un aumento en las
ventas proyectadas mensualmente, para as llegar a una utilidad mayor.
Con el estudio financiero tambin se obtuvo que el punto de equilibrio es de
$360,143.00, lo cual en porcentaje representa 96.94%, con lo cual se puede
observar que es necesario vender casi toda la produccin para que no se
presenten perdidas ni ganancias, y aun vendiendo toda, solo el 3.06% de ella
misma ser la utilidad obtenida, otra razn para aumentar las ventas
presupuestadas para los prximos cinco aos.
Con la evaluacin econmica tambin se observ que el proyecto es rentable, sin
embargo al obtener los resultados de la TIR y del VAN, de 22.88% y $16,625
respectivamente, se lleg a la conclusin de que los flujos de efectivo actualizados
son muy bajos ya que representan $277.00 mensuales lo cual representa un
monto muy bajo.






113
FUENTES DE INFORMACIN.
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115
NDICE DE TABLAS.
Captulo III: Plan de negocios de mermelada Tropikal.
3.1 Sueldos 66
3.2 Personas que han probado la mermelada sabor pia-papaya.. 71
3.3 Personas que conocen la mermelada Tropikal. 71
3.4 Agrado del sabor de la mermelada pia-papaya.. 72
3.5 Lugar de agrado para comprar la mermelada Tropikal 72
3.6 Lo atractivo que resulta la idea de una mermelada sin conservadores.73
3.7 Marcos comerciales reconocidas por los clientes 73
3.8 Representacin de la competencia. 76
3.9 Equipo y tecnologa de produccin (1)... 86
3.10 Equipo y tecnologa de produccin (2). 87
3.11 Equipo y tecnologa de produccin (3). 88
3.12 ndice de produccin... 89
3.13 ndice de materia prima a utilizar.. 90
3.14 Inversin fija.. 92
3.15 Costos de produccin. 93
3.16 Costos de agua 93
3.17 Costos de electricidad. 93
3.18 Costo de gas. 94


116
3.19 Costo por uso de telfono.. 94
3.20 Mano de obra 94
3.21 Gastos de administracin... 95
3.22 Gastos de venta... 95
3.23 Presupuesto de gastos generales. 96
3.24 Depreciaciones anuales. 96
3.25 Estado de resultados proforma. 97
3.26 Balance general inicial 98
3.27 Balance general proyectado .. 99
3.28 Razones financieras .100
3.29 Capital de trabajo101
3.30 Punto de equilibrio... ..102
3.31 Razones de apalancamiento.. ..102
3.32 Rentabilidad sobre ventas.. ..103
3.33 Rentabilidad sobre activos totales...103
3.34 Rentabilidad sobre capital contable.104
3.35 Capacidad de pago.105
3.36 Representacin de VAN y TIR..106
3.37 Recuperacin de la inversin...107
3.38 Relacin beneficio-costo...107



117
NDICE DE FIGURAS.
Captulo II: Aspectos generales del mercado de las mermeladas y de los insumos
necesarios para su elaboracin.
2.1 Zonas pieras de Veracruz.. 49
2.2 Canal de distribucin de pia... 51
2.3 Canal de distribucin de papaya. 57
Captulo III: Plan de negocios de mermelada Tropikal.
3.1 Estructura organizacional. 64
3.2 Poster de mermelada Tropikal. 78
3.3 Anverso de la etiqueta de Tropikal.. 79
3.4 Reverso de la etiqueta de Tropikal. 79
3.5 Macro-localizacin de Tropikal 81
3.6 Micro-localizacin de Tropikal.. 82
3.7 Distribucin de la planta de Tropikal.. 84
3.8 Flujo productivo.. 84




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