O termo "PNL" e a utilização ética de suas técnicas e pressupostos .

O termo "Programação" vem da computação e diz respeito à instalação de um plano ou

estratégia,, de um programa em nosso sistema neurológico. Isto significa que nós condicionamos
nosso cérebro, nós o programamos para obter um resultado específico.
Por exemplo para aprender a dirigir um automóvel, inicialmente praticamos por partes e
depois, com o tempo e com a prática, a habilidade toda se torna automática.
Portanto, um programa fornece um caminho ao nosso sistema neurológico, indicando-lhe a
direção a seguir, e este caminho é fortalecido pela prática e enfraquecido pela ausência desta.
Vale ressaltar que nós possuímos programas para tudo, inclusive para nos sentirmos felizes ou
tristes.
Um exemplo extremo de um programa é a fobia (medos intensos, incontroláveis,
geralmente desproporcionais aos elementos que os causam, como o medo de baratas, ratos,
medo de altura). Uma fobia também acontece através de um condicionamento, em que uma
emoção intensa á associada a um objeto, animal ou situação, o qual, a partir de então, terá o
poder d causar aquela emoção.
O termo "Neuro" refere-se ao sistema nervoso, através do qual recebemos e processamos
informações que chegam pelos cinco sentidos: visual, auditivo, táctil-proprioceptivo, olfativo e
gustativo. O termo "Lingüística" diz respeito a linguagem verbal e não verbal, através das
quais as informações recebidas são codificadas, organizadas e recebem significado. Inclui
imagens, sons / palavras, sensações / sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito,
poderíamos dizer que é o que nos permite "traduzir" as informações recebidas.
O termo "Lingüística" está relacionado também ao modelo de linguagem que um indivíduo
possui, e que lhe permite interagir com o mundo exterior. Este modelo amplia ou reduz a
compreensão do indivíduo com relação a realidade externa. Quando muito empobrecido,,
dificultará o contato com o mundo e o indivíduo representará a si mesmo como tendo poucas
opções para enfrentar as mais diversas situações. Isto porque nós não reagimos à realidade, mas
sim a representação que fazemos dela. Para compreender, ampliar ou modificar o modelo de
alguém, a PNL conta com o Meta Modelo de Linguagem.
Exemplificando o termo todo, tomemos novamente a habilidade de dirigir automóveis. Um
Programa nos permite fazê-lo automaticamente. Neuro: nós vemos (placas de trânsito,
cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons do motor, buzinas), sentimos (uma trepidação no
volante, o contato com o pé na embreagem, etc.). Lingüística: os sons, as imagens e as
sensações / sentimentos são traduzidos para que tenha significado para nós. Desta forma, um
som estridente é automaticamente reconhecido como o som de uma buzina e nos lembramos de
que buzinas são usadas para alertar alguém. Estas associações ocorrem rapidamente e em geral
não as percebemos da forma seqüencial como a que estamos utilizando neste exemplo.
Atualmente podemos observar um crescimento na utilização da PNL e uma certa
popularização de suas técnicas e pressupostos. A mídia e profissionais inescrupulosos vem se
encarregando de divulgá-la como verdadeira panacéia ligada ao poder do pensamento positivo.
Lembramos ainda que a PNL foi desenvolvida por Richard Bandler e por John Grinder, que
nos mostram principalmente os padrões existentes na experiência subjetiva humana e também que
habilidades são aprendidas, e não dons ou talentos de nascença. Ou seja, eles enfatizaram
sempre um trabalho concreto na busca de um objetivo. Interessam-se em mostrar o que se deve
fazer para adquirir uma habilidade.
Vemos, portanto que não existe substituto para o trabalho real, objetivo, e que se os
resultados da PNL são espantosos, todavia não são mágicos, no sentido de que seguem um
caminho, uma seqüência, que pode ser descritos, aprendidos e repetidos por outras pessoas.
Tais resultados são baseados na observação e descrição de padrões que são universais,
ou seja, encontrados em todas as pessoas. É por este motivos que a PNL, produz bons resultados
e em tempos menores que os geralmente usados por outras abordagens.

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O Meta Modelo de Linguagem
Todos nós possuímos um modelo de linguagem que nos permite interagir com o mundo.
Linguagem aqui quer dizer tudo o que utilizamos para representar a experiência: imagens, sons,
palavras, sensações, sentimentos. Não há como pensar em algo sem usar pelo menos um dos
elementos acima.
Por exemplo, se tomarmos a palavra "pipoca" veremos que ela nos traz a imagem que
fazemos de uma ou várias pipocas, talvez a lembrança do sabor e até do som ao mastigá-las.
Todavia, a linguagem não é a experiência, mas uma representação da experiência, assim
como um mapa não é o território que o representa. Isto quer dizer que nós não reagimos as coisas
em si, mas às representações que fazemos delas.
Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquimós que têm cerca de doze
palavras para designar neve: neve que cai, neve no chão, neve que serve para construir casa, etc.
Para outras pessoas, a neve será sempre a mesma. Mas para os esquimós, o fato de possuírem
palavras diferente para a neve significa que eles são capazes de fazer distinções muito sutis entre
os tipos de neve, o que lhes permite agir com maior número de escolhas em seu mundo.
Um outro exemplo seria o de duas pessoas recusadas para uma vaga numa empresa. A
primeira representou o fato como decorrente de sua incapacidade, de sua falta de experiência e de
sua inadequação ao cargo. A segunda representou o mesmo fato como algo corriqueiro, podendo
até ter achado que não foi escolhida por estar superqualificada para o cargo. Nenhuma das duas
sabe o real motivo pelo qual foi recusada, mas cada uma delas representou a recusa a seu modo,
de acordo com o seu "mapa", que é produto de experiências, emoções e aprendizagens passadas.
Como pudemos constatar nos dois exemplo, um mapa amplia ou reduz as possibilidades
de alguém.
As pessoas formam seus mapas a partir de suas experiências, tanto internas como
externas. Sendo assim, se não é possível mudar os fatos, a PNL nos ensina como mudar a
experiência subjetiva, a representação que as pessoas tem do mundo e de si mesmas. Isto é
possível através do Meta Modelo de Linguagem, que vai reconectar a linguagem à experiência, vai
buscar a mensagem oculta, as crenças que existem por trás de palavras e frases.
Retomando o exemplo da recusa para um emprego, imaginemos que a primeira pessoa
disse: "Eu fui rejeitada porque sempre fico medo nessas situações.". Alguém experiente no uso do
Meta Modelo de Linguagem perceberia as lacunas existentes na frase, ou seja, há omissões,
generalizações e distorções (consulte o próximo artigo) nela que o emissor provavelmente não
percebe conscientemente. Para ele, as coisas são da maneira como afirmou e ele talvez não veja
como poderiam ser diferentes.
As informações suprimidas poderiam ser recuperadas com perguntas como: "Você tem
Medo do quê ?", "Você sempre fica com medo ?". "Em algumas dessas ocasiões você não sentiu
?", "Então você acredita que se não sentisse medo não seria recusado ?" e assim por diante. À
medida em que se vai questionando, vai-se modificando o mapa da outra pessoa, que é obrigada a
completá-lo, a preencher suas lacunas, a atualizá-lo. Como conseqüência ela passará a ter um
outro tipo de representação, que por sua vez levará a um resultado comportamental diferente.
O Meta Modelo compreende um conjunto de instrumentos com os quais se pode construir
uma comunicação melhor. Ele pergunta o que, como e quem, em resposta à comunicação do
emissor.
Ao utilizar o Meta Modelo é necessário estar atento às próprias representações internas.
Assim se alguém nos diz: "Meus filhos me aborrecem", não é possível formar um quadro completo
da situação. É necessário perguntar "como". "Como especificamente seus filhos o aborrecem ?".
Por outro lado, se assumirmos que conhecemos o significado preciso de "aborrecem", com base
apenas em nossa experiência, então na verdade estaremos encaixando tal pessoa em nosso
modelo de mundo, em nosso mapa, esquecendo-nos do mapa dela.
Lembramos que o objetivo do Meta Modelo, é reconectar a representação à experiência, o
que equivale a dar nome às coisas e fatos.
Ao questionarmos, por exemplo, a palavra "medo", procuraremos reconectar a palavra
(representação) à experiência real de sentir medo. Imaginando que as palavras são como pastas
de um imenso arquivo, há pessoas que arquivam na pasta "medo" experiências que seriam melhor

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arquivadas em outras pastas.
Não se trata de abordar teoricamente e dissociadamente as situações e sensações, como
em algumas abordagens terapêuticas, mas sim de um instrumento que nos permite modificar as
representações internas de uma pessoa, nos permite clarear pontos, completar mapas.

Como Processamos Informações

Recebemos informações do mundo através do cinco sentidos: visual, auditivo, gustativo,
olfativo, táctil-proprioceptivo. Ocorre que a informação recebida precisa ser processada
internamente, precisa se representada, e este processo é individual, personalizado, o que equivale
a dizer que dois indivíduos representarão um mesmo fato de formas diferentes.
Isto acontece porque há três processos envolvidos na representação de informações:
omissão, distorção e generalização.
A omissão ocorre quando omitimos parte da informação recebida. É ela que, por exemplo,
nos permite prestar atenção no que uma pessoa está dizendo e ignorar todos os demais sons
existentes num local de muito ruídos. Ou então, quando estamos bem humorados e não
prestamos atenção às pequenas contrariedades de nossa experiência, como por exemplo os
semáforos que estavam todos fechados, o trânsito lento.
Há distorção é freqüente nos casos de mal-entendidos, em que uma pessoa disse ou fez
uma coisa e a outra pessoa percebeu algo completamente diferente. Ou também nas chamadas
"fofocas", em que um fato é aumentado ou deturpado.
A generalização consiste no fato de que ao recebermos uma informação, temos a
tendência de generalizá-la para outros contextos. É ela que nos permite aprender por exemplo, a
andar de bicicleta e a partir desta aprendizagem generalizar para outro tipos de bicicleta.
A generalização também acontece nos casos de preconceito. Por exemplo, se uma
pessoa teve uma experiência negativa por um indivíduo de determinada raça, religião ou
nacionalidade poderá generalizar achando que todos os indivíduos semelhantes no aspecto que
está sendo considerado (raça, religião, etc.) são iguais.
Após analisarmos os três processos através dos quais as informações são representadas
podemos entender melhor por que dois indivíduos representam um mesmo fato de formas
diferente e também por que o mapa não é o território que representa.
Nós sempre reagiremos às representações que fazemos das coisas (aos mapas) e nunca
às coisas propriamente ditas.
Convidamos o leitor a tomar qualquer experiência de que goste, como por exemplo
saborear um determinado tipo de alimento. Analisando minuciosamente por que gosta deste
alimento, verá que gosta dele porque faz imagens que são atraentes, enfatizando a cor, o brilho,
incluindo talvez a sensação da consistência, do contato do alimento com a boca, o cheiro, e
possivelmente associando tudo isso a emoções como felicidade, aconchego, alegria, festa, etc.
Tudo isto (imagem, associações com alegria, etc) é representação. É da representação que você
gosta, e não propriamente do alimento. Você já deve ter observado que enquanto você adora um
alimento, outras pessoas o detestam. A representação que elas têm do alimento em questão é
bem diferente da sua. E se elas aprenderem a representá-lo da mesma maneira que você,
passarão a gostar dele !
Não é por acaso que as propagandas exploram estes aspectos em larga escala. Em geral
elas contêm apelos aos cinco sentido e uma ou mais associações a sentimentos de paz, sucesso,
felicidade, etc.
Nós aprendemos por repetição e rapidez. Portanto, uma associação feita rapidamente e
repetidas vezes, como é o caso da propaganda, tende a ser estabelecer em nosso sistema
neurológico. Trata-se de um condicionamento.
O que dissemos acima também se aplica a experiências marcantes em nossas vidas
capazes de influenciar nossa alto-imagem. Tomemos por exemplo o caso de duas crianças
ridicularizadas na escola por terem errado um exercício na lousa. A primeira associa à experiência
uma grande carga de emoção (vergonha, humilhação, incapacidade), representando a situação à
sua maneira (talvez com grandes imagens dos colegas rindo, com o som de suas gargalhadas
mais alto do que o som ouvido na realidade, etc). Já uma outra criança talvez nem se lembre do

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fato depois de um certo tempo e não lhe atribua maior importância.
O que faz a diferença aqui é a maneira através da qual cada criança representa a
situação, o tipo de "etiqueta" que colocam ao organizarem seu arquivo de lembranças. Como já
dissemos, é a representação que reagimos e não à situação, ao fato real, e na representação
entram os processos de omissão, distorção e generalização. Portanto é provável que a primeira
criança tenha omitido dados da experiência, tenha distorcido outros e que ela generalize o ocorrido
a todas as situações que envolvam os mesmos elementos (situações em que se exponha à
opinião alheia).
As técnicas da PNL visam dar um outro significado (ressignificar) ao ocorrido, já que não é
possível alterar os fatos. Visa ainda desfazer o condicionamento, a associação através da
manipulação de aspectos específicos da representação da experiência (Mudanças sutis nas
características da imagem, som, sensação / sentimento, etc).

Fobias
Uma fobia consiste basicamente num medo intenso, incontrolável e por vezes insuportável
à pessoa que o experimenta, sendo desproporcional em relação aos elementos que o causam.
Desta forma, há indivíduos com fobias de altura, escuridão, lugares fechados, lugares abertos,
aviões, água, elevadores, etc.
Uma reação fóbica ocorre de forma instantânea, automática, diante de um estímulo
externo (o elemento causador da fobia). O indivíduo poderá experimentar taquicardia (coração
batendo acelerado), falta de ar, transpiração excessiva ("suar frio"), dentre outros sintomas.
O medo em geral não pode ser explicado pelo indivíduo que conscientemente não entende
por que o sente e talvez até o considere ilógico. Isto porque o medo está associado a experiência
traumática passadas ( ou, as vezes, a experiências traumáticas projetadas no futuro) que estão
fora da consciência do indivíduo.
Para compreende o aspecto aparentemente ilógico de uma fobia, imaginemos um homem
forte, corajoso, um campeão de boxe por exemplo, que todavia, se vê totalmente aniquilado
quando entra num elevador. A um mero espectador, a cena seria incompreensível: como um
homem tão forte pode ter medo de algo tão inofensivo ?
Contudo, trata-se de uma reação intensa aprendida no passado, talvez na infância quando
o homem associou o medo ao elevador, ou por tem passado por uma experiência traumática
envolvendo elevadores, ou mesmo por tê-la apenas imaginária.
Note-se que as fobias muitas vezes se formam na infância porque este é um período em
que a poucos recursos, poucas vivências em relação à experiência traumática. A fobia também
pode ter inicio em outros momentos da vida, nos quais o indivíduo está temporariamente sem
recursos, fragilizado, experimentando uma emoção muito forte (como por exemplo um assalto, a
perda de alguém muito próximo).
Da mesma forma que um determinado aroma ou uma música nos lembram uma pessoa,
ou um momento de nossas vidas, uma fobia também é uma associação entre uma sensação e um
estímulo.
Na formação da fobia participam os processos de omissão, distorção e generalização.
Omissão porque partes da experiência original (ou a experiência toda) são eliminadas da
consciência.
Distorção porque em geral a representação da experiência não corresponde ao que
ocorreu na realidade. Por exemplo, um indivíduo com fobia de ratos pode ter um dia imaginado
ratos devorando-o, quando na verdade um rato apenas havia passado perto dele. Pode ainda
formar imagens (geralmente inconscientes) imensas, aterrorizantes, muito coloridas e próximas de
um ou mais ratos, e reviver a experiência traumática como se estivesse passando por ela
novamente.
A generalização acontece em virtude de que o indivíduo vai apresentar a reação fóbica
sempre que estiver diante do objeto causador da fobia, em todas as situações e ambientes.
As reações fóbicas em geral acontecem quando as pessoas formam imagens da situação
que causou a fobia como se estivessem nelas, associadamente (ainda que não se dêem conta
disso). Quando uma pessoa se recorda de um fato estando associada nele, seus sentimentos

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estão contidos no próprio fato. Porém quando as pessoas vêem a si mesmas passando pela
experiência, dissociadamente, como se assistissem a um filme, têm sentimentos sobre o que
vêem. Neste caso, há uma certa distância entre o indivíduo e o fato.
A associação e a dissociação, conforme a descrição acima, são técnica bastante úteis
utilizadas pela PNL. Convidamos o leitor a experimentá-las com suas próprias lembranças.
Imagine, por exemplo, a experiência de estar andando numa Montanha-Russa - se já esteve numa
antes - ou outra experiência pela qual já tenha passado. Passe um filme da situação de forma que
possa se ver passando pela experiência. Agora "entre" dentro do filme, associe-se, passe pela
experiência como se ela estivesse acontecendo agora e experimente a diferença. Você poderá
usar estas técnicas em inúmeras situações de sua vida. A dissociação, quando se lembrar de fatos
desagradáveis, evitando assim passar pela situação novamente e sentir-se mal em conseqüência
disto. A associação para recuperar sensações agradáveis.
Na cura da fobia, a PNL utiliza basicamente a dissociação no processo de desfazer a
associação entre o estímulo e a sensação (a resposta fóbica). isto em geral é feito de formas
simples seguras e rápidas lembrando que uma das formas através das quais aprendemos é a
rapidez (a outra é a repetição).
Ressaltamos que a PNL não se ocupa do conteúdo da fobia, mas da sua forma, seu
processo. Por este motivo, não se perde em intermináveis interpretações e explicações sobre o
porquê um indivíduo é fóbico.
Todavia, o indivíduo é considerado como um todo, ou seja, são verificadas outras
questões que podem estar influenciando a fobia. Como exemplo, citamos os ganho secundário,
que ocorrem quando o indivíduo obtém vantagens a partir de seu problema, como atenção e
carinho. Enquanto não for resolvida esta questão, ele não será curado da fobia.

Uma outra estratégia utilizada em alguns casos de fobia (e no tratamento de sentimentos e

comportamentos que o indivíduo não consegue alterar pelo simples esforço consciente e
compreensão intelectual) é a reimpressão.

Reimpressão (Reimprint)
Uma impressão (Imprint) ocorre quando um indivíduo passa por uma experiência
significativa, à qual associa forte emoção e a partir dela forma uma ou mais crenças.
Para a PNL, o que importa não é o conteúdo da experiência, mas sim a crença ou
impressão gerada a partir da mesma. Dito de outra forma importa o significado que o indivíduo
atribui à experiência, as conclusões a que chegou.
O conceito de impressão foi proposto por Konrad Lorenz, que estudou o comportamento
dos patos no momento em que saíam do ovo. Neste momento, eles imprimiam a figura materna,
de forma que o que quer que fosse que se movesse, e que estivesse perto no momento em que
saíam do ovo, passava a ser seguido e "se tornava" a mãe dos patinhos.
Lorenz verificou que os patinho "imprimiram" as botas que ele usava no momento em que
saíram do ovo os patinhos passaram então a segui-lo ele tentou apresentá-los à mãe-pata, mas
eles a ignoravam e continuavam a seguí-lo.
Lorenz acreditava que as impressões ocorriam em momentos importantes do
desenvolvimento neurológico e que não era possível alterá-las posteriormente.
Timothy Leary estudou o fenômeno da impressão nos seres humanos e descobriu que
estes possuem um sistema nervoso mais sofisticado que o dos patos, e por este motivo o
conteúdo das impressões poderia ser acessado e reprogramado (Reimpresso).
Leary também identificou períodos críticos no desenvolvimento dos seres humanos. As
impressões ocorridas neste períodos geravam crenças básicas, que moldavam a personalidade e
inteligência do indivíduo: crenças sobre ligações sentimentais bem-estar, destreza intelectual,
papel social, etc.
As impressões podem ser experiências "positivas", que geram crenças úteis, ou
experiências traumáticas, que conduzem a crenças limitantes. Na maioria das vezes, elas incluem
pessoas significativas, que inconscientemente podem ter servido de modelo.
A diferença entre uma impressão e uma lembrança ruim, tal como uma fobia, é que na

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impressão associa-se uma crença à lembrança, em geral uma crença de identidade (do tipo "eu
sou": fraco, forte, capaz, incapaz, etc.).
A técnica da reimpressão (reimprint) utilizada pela PNL parte da crença e da sensação
associada à impressão, como forma de guiar o indivíduo de volta ao passado, até o momento em
que passou pela experiência de impressão. Esta é uma forma de regressão que ao contrário de
certas intervenções feitas por outras obordagens terapêuticas, é feita conscientemente com o
indivíduo "acordado" e totalmente no controle da situação. De volta ao fato, ele pode descobrir que
recursos ele e as demais pessoas envolvidas teriam precisado naquela época para que ele não se
sentisse daquela maneira.
A reimpressão é usada no tratamento de traumas, crenças limitantes sentimentos e
comportamentos persistentes na vida adulta (como timidez, insegurança, agressividade, etc.) e em
alguns casos de fobia.
Ela permite retroceder no tempo e descobrir a experiência geradora de tais crenças,
sentimentos e comportamentos, os quais o indivíduo não consegue alterar pelo simples esforço
consciente e compreensão intelectual.
O indivíduo não poderá apagar os fatos que compões a sua história mas poderá mudar
seu ponto de vista a respeito deles. Seria como reviver aquela experiência só que agora levando
consigo toda a vivência e os recursos obtidos ao longo dos anos.

Palavras Processuais
Ao longo do tempo só temos consciência de uma pequena parte de nossa experiência.
Enquanto lê esta frase, você pode estar atento ao sons à sua volta, a temperatura ambiente as
letras do texto, ao gosto em sua boca ou a qualidade do ar que respira. É provável que você tenha
prestado atenção a cada aspecto que foi sendo sugerido aqui e que antes disto não estivesse
atento a todos eles.
Isto acontece porque nós não prestamos atenção a tudo e durante o tempo todo. A
consciência humana é um fenômeno limitado. Nós selecionamos parte da experiência e omitimos o
que resta. e esta seleção é determinada por nossas capacidade sensoriais, motivações atuais e
por aprendizagens ocorridas na infância.
Se estamos atentos a um programa de TV, é provável que não prestemos atenção aso
demais sons existentes no ambiente, mesmo quando alguém nos pergunta algo. Isto porque nossa
motivação dirige e concentra nossa atenção.
Se uma mãe diz a uma criança: "Amo você, meu filho", mas com uma expressão de
desdém, cerrando os dentes e os punhos, em qual das duas mensagens a criança acredita? É
bem provável que ela dê mais atenção à parte visual da experiência, ou seja, que confie no que vê
muito mais do que no que ouve, e leve consigo esta aprendizagem para toda a sua vida. É desta
forma que as pessoas aprendem a privilegiar a parte visual, auditiva ou cinestésica da experiência.
Como ouvintes, podemos discernir qual a parte da experiência de uma pessoa que está
sendo representada em sua linguagem verbal prestando atenção às palavras processuais, aos
predicados utilizados: adjetivos, verbos e advérbios.

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A tabela abaixo contém exemplos de palavras processuais:

VISUAIS AUDITIVAS CINESTÉSICAS INESPECÍFICAS

Ver Ouvir Aconchegante Acreditar
Imagem Dizer Confortável Aprender
Claro Falar Sentir Estimular
Ponto de Vista Perguntar Sensação "Sacar"
Brilhante ExplicarGosto Estudar
Quadro Estalo Cheiro Saber
Luz Comentário Pesado Igualar
Aparência Boato Macio Detalhe
Observar Tom Doce Decidir
Obscuro Barulho Bloqueio Pensar

Tomemos o seguinte diálogo entre um vendedor e um cliente:

- Eu quero comprar um carro que seja confortável, em que eu me sinta muito bem, e que
seja macio para dirigir.
- Pois não senhor. Acabo de ter uma idéia brilhante. Eu imagino que o senhor gostaria
muito de um carro de estilo jovem, como este aqui. Veja que linda cor...
É bastante provável que a venda não se efetue. é como se o cliente e o vendedor
estivessem falando línguas diferentes. O cliente fala usando predicados que indicam que ele está
num acesso cinestésico de sua experiência ("confortável", "sinta", "macio") e também privilegia
critérios cinestésicos ao comprar um carro. Já o vendedor responde utilizando palavras
processuais (predicados) visuais ("brilhante", "imagino", "estilo jovem", "veja", "cor"). O
cliente está pedindo uma coisa e o vendedor está lhe mostrando outra.
Isto acontece também com casais. Se a mulher usa predominantemente o canal sensorial
auditivo e o marido o visual ela poderá se queixar. "Meu marido não me ama. Ele nunca diz que
me ama". E neste caso, o marido não diz porque para ele não é importante dizer, mas mostrar,
visualmente, que ama a esposa, talvez levando-a a passeios, trazendo-lhe flores. O marido poderá
ter a mesma queixa em relação à esposa por que ela não demonstra (visualmente) que o ama.
Para o marido não é importante que ela diga, ma que ela mostre que o ama (talvez deixando a
casa mais bonita cuidando de sua própria aparência os preparando-lhe pratos visualmente
atraentes).
Cada palavra processual usada (visual, auditiva, cinestésica) indica que a experiência
interna daquele que fala está sendo representada num determinado sistema sensorial. O uso
habitual de uma categoria de palavras processuais em detrimento de outra é indicativo de um
sistema representacional primário. Este é o que é mais desenvolvido e usado com mais freqüência
do que os outros. Resultará no fato de que o indivíduo perceberá o mundo primordialmente através
deste sistema.
Predicativos que não apontam nenhuma das partes da experiência (visual, auditiva,
cinestésica) são chamados de inespecíficos. Isto é, não indicam como o processo está sendo
representado.
E qual a utilidade em saber o sistema sensorial predominante de uma pessoa? A utilidade
está diretamente relacionada à capacidade de relacionar-se com alguém de modo eficaz. Significa
saber "falar a mesma língua" que o outro. Significa saber compreender e se fazer compreendido.
O ideal seria que todos nós tivéssemos todos os canais sensoriais igualmente
desenvolvidos. Isto poderia ser comprovado através de uso equilibrado das palavras processuais
sem que houvesse predomínio de uma classe sobre outra. Em geral, não é isto que acontece com
a maioria das pessoas.
Todavia, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Sugerimos para isto a seguinte
experiência: Reserve um dia da semana para treinar cada canal sensorial. Por exemplo, às
segundas feiras, o maior número possível de odores. Faça o mesmo com o paladar e com os
canais cinestésicos (Sensações quente, frio, áspero), auditivo e visual.
Sugerimos ainda ao leitor que treine a identificação de palavras processuais ouvindo
programas de entrevistas. Observe o que acontece quando o entrevistado está usando palavras
processuais auditivas e o entrevistado lhe pergunta algo usando palavras visuais. Muitas
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discussões acontecem pelo simples fato de que as pessoas não conseguem entender umas às
outras porque estão utilizando canais sensoriais diferentes.
E para saber qual é seu canal sensorial predominante, conte as palavras processuais que
você utiliza ao escrever um texto neutro, ou seja, um texto que não se refira especificamente a
experiências apenas visuais (um texto que falasse sobre fotografia, por exemplo), auditivas (um
concerto) ou cinestésicas (a comida do seu restaurante favorito).
Se em seu texto existirem mais palavras auditivas, isto quer dizer que seu canal auditivo é
mais desenvolvido e utilizado em relação aos demais. Quer dizer que você dá preferência à parte
auditiva das situações. E as palavras processuais menos utilizadas, aquelas que você usou em
menor número em seu texto, correspondem ao canal menos utilizado e que poderia ser mais
explorado.
Há pessoas que são tão visuais que são capazes de falar durante meia hora sobre um
almoço delicioso usando apenas palavras visuais (Falando sobre a beleza dos pratos, da louça,
dos talheres, etc.).
Já outras, são mais cinestésicas e estão sempre dizendo "eu sinto...". Geralmente são
pessoas que gostam de tocar nas demais, gostam de abraçar.
Pessoas predominantemente auditivas dizem muito "E então eu disse... Daí ele falou... Eu
falo que isto não dá certo !".
E você ? Já sabe qual é sua predominância ? Ou você é uma dessas raras pessoas que
são equilibradas quanto ao uso dos canais sensoriais ?

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