C. E. C.

SA N J UAN X XI I I
MAT ERI A: Me r c a d e o I n t e r n a c i o n a l
DOC ENT E: S a l v a d o r R. Pa l a c i o s .

2014

C.E.C San Juan XXIII
04/08/2014
El PRODUCTO Y EL PRECIO EN
EL MERCADO INTERNACIONAL.
Pr es ent ado por :

Wi l f r edo Er nes t o Gonz al ez .
Xi omar a El i z abet h Rey es .
Kar en Sel ena Mej i a.
Kar l a Lemus Ar gu medo.
Mar c el a l i nar es Car ol i na.
Gabr i el a Zav al et a Agui l ar .
J eni f er Al ej andr aMar t i nez .
Kev i n Al exi s Cabr er a.
I l i Ar c eAr guet a.
Ana y es eni a Mor al es .

[ El PRODUCTO Y EL PRECI O EN EL MERC ADO
I NTERNACI ONAL. ] 4 de agos t o de 2014




2
Cont eni do
I NTRODUCCI ON . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . i
OBJ ET I V OS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . i i
E L PR OD UCT O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
El pr oduc t o en el Mer c ado I nt er nac i onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
di mens i ones del pr ogr ama de mar k et i ng i nt er naci onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
as pec t os a t ener en c uent a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
c onc ept o de pr oduc t o i nt er naci onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
PPOL TI CA DE PRODUCTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
At r i but os del pr oduc t o en mer c ados ext er i or es . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Qu es l a i nv es t i gac i n de mer c ados ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Pas os par a r eal i z ar un es t udi o de mer c ado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Qu es el Mer c ado I nt er naci onal ?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
El p r o d u c t o d e f i n i c i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
I I . Comprender el mercado.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
I I I . Comercio exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
El Ar anc el . - . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
As pec t os a t o mar en c uent a : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
EL PRECI O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
El pr ec i o en el mer c adeo i nt er naci onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
FACTORES QUE I NCI DEN EN L A FI J ACI ON DE PRECI OS . . . . . . . . . . . . . . . 21
El ement os en l a f i j ac i on de pr ec i os de expor t ac i onen bas e a l os
i nc ot er ms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Cuat r o f a mi l i a de l os i nc ot er ms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
f or mas I nt er nc i onl es de Pago . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
CONC L U SI ON . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Bi bl i ogr af a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

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i
I NTRODUCCI ON


Si g u i e n d o c o n l a s d i f e r e n t e s r e a s d e a c t i v i d a d d e ma r k e t i n g , a
c o n t i n u a c i o n s e p r e s e n t a e l d e s a r r o l l o d e l o s t e ma s p r o d u c t o y p r e c i o ,
p i l a r b s i c o e n e l d e s a r r o l l o d e l a s d i v e r s a s e s t r a t e g i a s a r e a l i z a r p o r l a
e mp r e s a , e s p e c i a l me n t e e n e l a mb i t o i n t e r n a c i o n a l , y a q u e s o n
i mp o r t a n t e s p a r a c o n q u i s t a r me r c a d o s i n t e r n a c i o n a l e s . . L o s p r o d u c t o s y
s e r v i c i o s s e f a b r i c a n o c r e a n p a r a o b t e n e r b e n e f i c i o s , s a t i s f a c e r l a s
n e c e s i d a d e s d e l o s c o n s u mi d o r e s y d a r r e s p u e s t a s v l i d a s a l me r c a d o ;
p o r t a n t o , c o n s t i t u y e n l a b a s e d e c u a l q u i e r c o n c e p c i n d e ma r k e t i n g
i n t e r n a c i o n a l .

El d e s a r r o l l o y l a n z a mi e n t o d e n u e v o s p r o d u c t o s e s u n a a c t i v i d a d
e mp r e s a r i a l l l e n a d e r i e s g o s e i n c e r t i d u mb r e .
Un p r o d u c t o e s t c o mp u e s t o p r i n c i p a l me n t e p o r u n a s e r i e d e
c a r a c t e r s t i c a s f s i c a s e i n t a n g i b l e s q u e s a t i s f a c e n o i n t e n t a n s a t i s f a c e r
l a s n e c e s i d a d e s d e l c o mp r a d o r y d e b e n c o r r e s p o n d e r a l a i d e a d e u t i l i d a d
q u e s e e s p e r a d e l , a u n q u e l a t e n d e n c i a a c t u a l v i e n e ma r c a d a p o r e l
ma r k e t i n g d e p e r c e p c i o n e s , q u e h a c e p r e f e r i r a l o s d i f e r e n t e s
c o n s u mi d o r e s u n p r o d u c t o m s p o r s u s v a l o r e s e mo c i o n a l e s o e x t e r n o s
q u e p o r l a p r o p i a u t i l i d a d , d e e s t a f o r ma l a e mp r e s a a l a v e z n e c e s i t a
d e f i n i r l a s p o l i t i c a s q u e r e g i r a n e l p r e c i o d e d i c h o s p r o d u c t o s e n e l
me r c a d o i n t e r n a c i n a l d e a c u e r d o a u n a s e r i e d e f a c t o r e s q u e s e e x p o n e n
e l e l p r e s e n t e d o c u me n t o .


A c o n t i n u a c i o n s e d e s a r r o l l a e n p r i me r l u g a r e l p r o d u c t o y s u s d i f e r e n t e s
c o mp o n e n t e s q u e l a e mp r e s a d e b e t o ma r e n c u e n t a , p o s t e r i o r me n t e e
p r e s e n t a n l a s p r i n c i p a l e s d e f i n i c i o n e s d e e l p r e c i o y l a s f o r ma s e n l a s
c u a l e s l a e mp r e s a l o s d e f i n e e n e l me r c a d o i n t e r n a c i o n a l , p o s t e r i o r me n t e
s e p r e s e n t a n l a s p r i n c i p a l e s c o n c l u s i o n e s y b i b l i o g r a f i a s q u e a mp a r a n l a
v a l i d e z d e l d o c u me n t o .













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OBJ ETI VOS


OBJ ETI VO GENERAL

I ndagar en que c ons i s t e el mer c a deo i nt er nac i onal y que debe t omar en
c uent a l a e mpr es a en c u ant o a l os pr oduc t os que s e des ean i nt r oduc i r
en mer c ados i nt er naci onal es y el pr ec i o que s e debe f i j ar par a es t os .


OBJ ETI VOS ESPECI FI COS

I nv es t i gar l os pr i nci pal es c onc ept os que def i nen el pr oduc t o y el
pr ec i o en el mer c adeo i nt er naci o nal .
Conoc er en que c ons i s t e l a f i j ac i on de pr ec i os
I dent i f i c ar l os f ac t or es que l a empr es a debe de t omar en c uent a al
mo ment o de i nt r oduc i r un pr oduc t o en mer c ados i nt er naci onal es .









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EL PRODUC TO

El produc t o en el Merc ado I nt e r nac i ona l
Al c ons u mi dor hay que dar l e l o que nec es i t a o des ea; no l o que l a
pr es a c r ee que debe des ear en bas e de l a exper i enci a obt eni da en el
Pa s de or i gen. La apl i c aci n del c onc ept o de mer c ado al mer c adeo
i nt er naci onal r equi er e es t udi os mi nuc i os os de l os di f er ent es me r ados
ext r an j er os que ay udan a det er mi nar c ul es s on l os des eos y l as
nec es i dades del c ons umi dor que l a e mpr es a debe es f or z ar s e par a
s at i s f ac er . De es t os es t udi os pueden s ur gi r i deas que r es ul t en en
pr oduc t os muy di f er ent es a l os t r i unf a n en el mer c ado l oc a l . Es
pos i bl e, si n embar go, que uno o v ar i os de l os pr oduc t os or i gi nal es de
l a empr es a, c on l i ger as modi f i c ac i ones o si n modi f i c aci n al guna,
pueden t r i unf ar en di f er ent es mer c ados .

El pr oduc t o es el obj et o de mer c adeo, l a f uent e de s at i s f ac c i n de l as
nec es i dades de l os c ompr ador es , l o c ual nos s ugi er e s u enor me
i mpor t anc i a. El pr oduc t o de e xpor t ac i n par a que s e v enda bi en debe
pr es ent ar ni v el es de c al i dad ac ept abl es , s er at r ac t i v o a l os c l i ent es y
es t ar de ac uer d o a l as exi genc i as de l os mer c ados , t ant o des d e el
punt o de v i s t a r egl ament ar i o c omo t c ni c o. Per o es nec es ar i o i ns i s t i r
que un pr oduc t o que s e v enda mas i v ament e en el mer c ado i nt er no, no
s i empr e t i ene gar ant i z ada s u i ns er c i n en l os mer c ados
i nt er naci onal es , y a que en es t e c as o s e t r at a de ot r o gr upo de
per s onas c on di f er ent es hbi t os de c ons u mo, pr ef er enc i as , gus t os y
v al or es , que pr obabl ement e no ac ept en a pr i mer a v i s t a c ual qui er
pr oduc t o que s e l es pr es ent e. En mu c hos c as os es nec es ar i o que l a
e mpr es a e xpor t ador a adopt e c i er t as modi f i c ac i ones en s u pr oduct o o
l nea de pr oduc t os en bas e de l os c r i t er i os ant er i or ment e s eal ados ,
par a f aci l i t ar s u i ns er ci n en el mer c ado i nt er naci onal . El c onoci mi ent o
de es t as nec es i dades , al i gual que ot r os det al l es , l o da el es t udi o y l a
i nv es t i gac i n de mer c ados , de l o c ual s e habl a a c ont i nuaci n. Si n
l ugar a dudas , l a es t r at egi a s obr e el el ement o pr oduc t o es t
i ndi s ol ubl ement e as oc i ada a l as mar c as s obr e l o c ual al gunas
e mpr es as hac en es pec i al nf as i s debi do a l as v en t aj as d e l a
per s onal i dad del pr oduc t o en v ent as al ext er i or . En r el aci n al pr oduc t o
que s e des ea expor t ar , l os pr i nc i pal es dat os que debe c ont ener un
es t udi o de mer c ado s on l os s i gui ent es : l a pol t i c a c omer c i al ( der ec hos
aduaner os , c uot as , c ont r ol es c ambi ar i os , et c . ) ; l as r egl ament ac i ones
s ani t ar i as ; el v ol umen, es t r uc t ur a y os c i l ac i n del mer c ado ; l a
s i t uac i n de l a c ompet enc i a; el ambi ent e pol t i c o y ec onmi c o l os
pr i nci pal es c anal es de di s t r i buci n. La s f or mas de pr omo c i n ut i l i z an
ot r as .

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di mens i ones del programa de mar ket i ng i nt er nac i onal .

as pec t os a t ener en c uent a

Rec ur s os di s poni bl es ( humanos , f i nanc i er os , pr oduc t i v os ) : pr i nc i pal es
r es t r i c ci ones a l as que s e enf r ent a l a empr es a. Es t r at egi a de mar k et i ng
i nt er naci onal : del i mi t a l as posi bl es al t er na t i v as en l a c ombi nac i n de
l os i ns t r ument os ms adec uados . Or i ent aci n: EPRG. Ob j e t i v os
mar c ados : l as es t r at egi as de mar k et i ng no s on ot r a c os a que
i ns t r ument os de l os que s e s i r v e l a e mpr es a par a al c anz ar l os obj et i v os
mar c ados en l os mer c ados el egi dos . F or ma de ent r ada

ESTRATEGI AS I NTERRELACI ONADAS

ESTANDARI ZACI N- ADAPTACI N: Las di mens i ones del mar k et i ng
i nt er naci onal no s on t odas i gual de f ci l es o di f c i l es dees t andar i z ar ,
s i no que exi s t en una s er i e de gr ados par a c ada uno del os el ement os .

FCI L DE ESTANDARI ZAR: Mar c a c omer c i al , t ema publ i ci t ar i o, ni v el es
es t ndar de s er v i ci os , posi c i onami ent o del pr oduc t o, gar ant as .

MS DI F CI L DE ESTANDARI ZAR: Di s t r i buci n, pr ec i os , f or mac i ndel
per s onal de v ent as , per s onal de vent as y s el ec c i n de medi os .

c onc ept o de produc t o i nt er nac i onal

El ement o c r uc i al del pr ogr ama de mar k et i ng: el pr eci o, l a
c o muni c ac i n y l a di s t r i buci n t i enen que adapt ar s e al mi s mo.
En un al t o gr ado, el pr oduc t o def i ne l a nat ur al ez a del negoci o y
del i mi t a l os c l i ent es y c o mpet i dor e s , al mi s mo t i e mpo que es t abl ec e
l os r equi si t os nec es ar i os de i nv es t i gac i n y des ar r ol l o. Cada
as pec t o de l a e mpr es a es t f uer t ement e i nf l uenci ado por l as
c ar ac t er s t i c as del pr oduc t o.

Enf oque de es t andar i zac i n:

i mpor t ant e di s t i ngui r ent r e pr oduc t o b s i c o ( r es ponde a l a i dea de
s er v i c i o o nec es i dad genr i c a que c ubr e el pr oduc t o) ; pr oduc t o r eal
( pr oduc t o bs i c o+nombr e de ma r c a, env as e y et i quet ado, c al i dad,
es t i l o y ot r as c ar ac t er s t i c as t angi bl es ) y pr oduc t oaument ado
( pr oduc t o r eal + gar ant a, c ondi c i ones de ent r ega ei ns t al aci n,
c ondi ci ones de f i nanc i aci n, s er vi c i o pos t v ent a. . ) .

La c onc epc i n del pr oduc t o i nt er nac i onal es de s uma i mpor t anc i a
par apoder s er vi r adec uadament e a l os mer c ados i nt er nac i onal es .


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PPOL TI CA DE PRODUCTO

Qu l nea o l neas de pr oduc t os deben ut i l i z ar s e c omopl at af or ma de
l anz ami ent o par a l a i nt er nac i onal i z ac i n o ent r ada en nuev os
mer c ados ? Gr ado de adapt aci n exi gi do? Cmo des ar r ol l ar un
pr oduc t o par a el mer c ado i nt er nac i onal ? Debi er a s er si mul t neo e l
l anz ami ent o de un nuev o pr oduc t o ent odos l os mer c ados o s ec uenc i al ?

ELECCI N DE L A L NEA DE PRODUCTO


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ELECCI N DE L A L NEA DE PRODUCTO





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At r i but os del produc t o en mer c ados ext er i ores .

El pr oduc t o c ont i ene una s er i e de at r i but os i nt r ns ec os c o mo s o n l as
c ar ac t er s t i c as f unc i onal es , s u c o mpos i c i n f s i c a y t c ni c a, as c o mo
un det er mi nado ni v el de c al i dad y di s eo; c ompr ende t a mbi n una s er i e
de at r i but os ext er nos , c o mo pueden s er el embal aj e, el env as e y el
et i quet ado; y por l t i mo unos at r i but os i nt angi bl es c omo l a mar c a, el
made i n o pa s de or i gen de l a mer c anc a y, en s u c as o, una gar a nt a y
un s er v i ci o al c l i ent e.

El pr oduc t o par a c ual qui er empr es a es aquel l o que pr oduc e y / o
c o mer c i al i z a en l os mer c ados . Si n embar go, des de una pt i c a ms
or i e nt ada al mer c ado, el pr oduc t o no es s l o una s er i e de
c ar ac t er s t i c as f si c as y t c ni cas , s i no ms bi en el c onj unt o de
ut i l i dades que apr eci a el c l i ent e en aquel l o que l e of r ec e l a empr es a.
En es t e s ent i do, el si gni f i c ado de c ada at r i but o puede v ar i ar
c ons i der abl ement e de un mer c ado a ot r o.


ATRIBUTOS INTRNSECOS:

Las c ar ac t er s t i c as f si c as , qu mi c as o t c ni c as del pr oduc t o, es dec i r
s u c o mpos i c i n, as c o mo s u di s eo y c al i dad, v endr n det er mi nados
por l as nec es i dades y de mandas de l os c l i ent es , por l a c apac i dad
pr oduc t i v a de l a empr es a, por i mpos i c i ones de l os di s t i nt os mer c a dos y
por l os pr opi os obj et i v os gener al es y de mar k et i ng de l a empr es a . Los
gus t os y de mandas de l os c ons umi dor es o c l i ent es pot enc i al es v ar an
s i gni f i c at i v ament e de unos mer c a dos a ot r os .

COMPOSI CI NASPECTOS QUE I NCI DEN EN L A COMPOSI CI N:
Gus t os y nec es i dades de l os c ons umi dor es Exi genc i as t cni c as
Cer t i f i c ac i ones y nor mal i z aci ones Li mi t ac i ones de ent r ada i mpu es t as
por el pr opi o mer c ado Condi c i ones oper at i v as del pr oduc t o di s t i nt as a
l as del mer c ado do ms t i c o Ar anc el es e i mpues t os i nt er nos


La ho mol ogac i n y l a c er t i f i c aci n de pr oduc t os es el r ec onoc i mi ent o
of i c i al , o de or gani s mos de r ec onoc i do pr es t i gi o, de unos ni v el es de
c al i dad ac or des c on una nor mat i v a. Es t a nor mat i v a r ec og e l os c r i t er i os
de c al i dad exi gi bl es par a c onc eder l a nor mal i z aci n del pr oduc t o. La
obt enc i n de es t os c er t i f i c ados ot or gados por or gani s mos de
r ec onoc i do pr es t i gi o i nt er naci onal , aunque, en oc asi ones , no
pr ec ept i v os , f aci l i t an l a ent r ada de pr oduc t os en mer c ados e xt er i or es .

La c er t i f i c ac i n es un ar gument o c o mer c i al muy i mpor t ant e c uando s e
t r at a de c onv enc er al c l i ent e de que s e l e es t of r ec i endo un pr oduc t o
c on un ni v el de c al i dad adec uado.

Ta mbi n s er nec es ar i a l a adapt ac i n de l as c ar ac t er s t i c as f s i cas y
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t c ni c as del pr oduc t o c uando l os mer c ados e xt er i or es t engan unas
c ondi ci ones oper at i v as del pr oduc t o di s t i nt as a l as del mer c ado
do ms t i c o.

La c al i dad del pr oduc t o es t ar muy c ondi c i onada por el ni v el de
exi genc i as de l os mer c ados .

El di s eo pu ede s er un el ement o di f er enci ador de gr an i mpor t anc i a
r es pec t o a l os pr oduc t os de l a c o mpet enc i a. El di s eo no es s l o el
es t i l o pr opi o de pr es ent aci n del pr oduc t o; t ambi n apor t a ut i l i dades
c o mo puede s er s u f ac i l i dad de mane j o. La e mpr es a que oper a
i nt e r naci onal ment e habr de dec i di r si opt a por un mi s mo di s eo par a
t odos l os mer c ados , por l a adapt ac i n a c ada uno de el l os o por una
c i er t a nor mal i z aci n dec i di da des de l a c ent r al y que s e c o mpl et e c on
pequeas adapt ac i ones s egn l as exi genc i as de c ada mer c ado.

LA MARCA



SELECCI N DE MARCAS I NTERNACI ONALES
Que s ea f c i l ment e pr onunc i abl e.
Ev i t ar as oc i aci ones negat i v as o i nt er pr et ac i ones v ul gar es .
No pr es t ar s e a c onf us i n c on ot r as mar c as .
Regul ac i ones guber nament al es .
Pos i bl e as oci aci n de l a mar c a al pa s de or i gen.

MARCAS GLOBALES
VENTAJ AS:
Ec ono m as de es c al a
Reduc c i n de c os t es de pr omoc i n y publ i c i dad.
May or es pos i bi l i dades en el us o de publ i c i dad en
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medi os i nt er naci onal es .
El i mi nac i n de c os t es de c r eaci n de mar c as l oc al es
I magen mundi al uni v e r s al .
Fc i l i dent i f i c aci n y r ec onoc i mi ent o por par t e dev i aj er os
i nt er naci onal es .


I NCONVENI ENTES:
Fal t a de i dent i dad l oc al .
Fal t a de adapt ac i n a c ar ac t er s t i c as l oc al es .
Pos i bl e opos i ci n por par t e de c ons umi d or es y
gobi er nos nac i onal i s t as

MARCAS LOCAL ES

VENTAJ AS:
I dent i f i c ac i n l oc al .
Adapt ac i n a c ar ac t er s t i c as de mer c ado l oc al es
. May or ac ept ac i n por par t e de c ons u mi dor es y
gobi er nos nac i onal i s t as .
Rapi dez de penet r aci n en c as o de c o mpr a de mar c as l oc al es .
Oc ul t ac i n del made i n c uando el pa s de or i gen t enga una i magen
negat i v a

I NCONVENI ENTES:
Pr di da de ec onom as de es c al a.
May or es c os t es de c r eac i n de mar c as .
I magen di f us a a ni v el i nt er naci onal .

MARCAS BLANCAS VENTAJ AS
May or es mr genes par a el di s t r i bui dor que i nc or por a s upr opi a mar c a
Ac c es o r pi do al mer c ado
Menor es c os t es en pr o moc i n y pos i c i onami ent o de mar c as

I NCONVENI ENTES:
Co mpet enc i a en bas e a pr ec i os .
Fal t a de i dent i dad
Fal t a de c ont r ol del mar k et i ng l oc al
Fal t a de c omuni c ac i n di r ec t a con el cl i ent e f i na
Ri es g o de s al i da r pi da del mer c ado por anul aci n de c ompr a s por
par t e del di s t r i bui dor .

MADE I N

MARCA:
Hay mar c as que t i enen xi t o por s us pr opi os or genes , es deci r , han
s abi do ut i l i z ar el l ugar de s u pr oc edenc i a par a des ar r ol l ar s e. Ej . : BMW:
c onduc i r un BMW si gni f i c a i nv er t i r en l a poder os a t r adi c i nde l a
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i ngeni er a al emana. Por el c ont r ar i o una s al s a del Rei no Uni dopar a
pas t a s i mpl e ment e no s er a una mar c a expor t abl e. Per o l as mar c as que
no t r ans mi t en l os v al or es de s u pa s nat al t a mbi n pueden c r uz ar l as
f r ont er as c on xi t o. Ej . Benet t on
Af ec t a a l as dec i si ones de c ompr a.
Puede al t er ar s e c on el pas o del t i e mpo
. Puede af ec t ar de f or ma di f er ent e s egn el pr oduc t o de que s e t r at e.
El ni v el de des ar r ol l o ec onmi c o y pol t i c o y l as c ar ac t er s t i cas
c ul t ur al esi nf l u y en en l a i ma gen del pa s que t i enen l os
c ons u mi dor es .
Cuando el pa s de or i gen t i ene una per c epc i n negat i v a por par t e
del os c ons umi dor es en mer c ados ext er i or es l a empr es a t endr que
r eal i z ar un may or es f uer z o en pr o moc i n ext er i or . La c er t i f i c ac i n del
pr oduc t ot ambi n es una buena v a par a c ont r ar r es t ar una i magen
negat i v a.
Al gunas empr es as es c onden s u or i gen si ent i enden que puede
per j udi c ar l es en s us v ent as .

MADE I N

Nues t r os pr i nci pal es c ompet i dor es , s egn di r ec t i v os :
Al emani a Fr anc i a EEUU I t al i a


En qu s ec t or es :
Al i ment ac i n y Bebi das Tur i s mo Ser v i ci os f i nanc i er os y c o muni c ac i ones
Di s eo y moda - c onf ec c i n Cuando l os cl i ent es o c ons umi dor es no
c onoc en que l a mar c a de un pr oduc t o o s er v i ci o es es paol a, l a
as oc i an c on I t al i a.





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Atributos externos.

El env as e y el embal aj e.

En el des ar r ol l o del env as e y el e mbal aj e s e han de c onsi der ar cuat r o
as pec t os : pr ot ec c i n, pr omoc i n, t a mao y f or ma.

Pr ot ec c i n.

Las nec es i dades de pr ot ec ci n v ar an de un pa s a ot r o: un cl i ma
c l i do y hmedo r equer i r un embal aj e di s t i nt o al de un pa s sec o y
f r o. El s i s t ema de t r ans por t e y l os c anal es de di s t r i buci n t ambi n
af ec t an a l as nec es i dades de pr ot ec c i n: pr oduc t os t r ans por t ados a
pa s es l ej anos c on def i c i ent es es t r uc t ur as de t r ans por t es nec es i t ar n
env as es m s dur ader os ; i gual ment e, mer c ados c on un c i c l o de
di s t r i buci n l ar go y c ondi ci ones de al mac ena mi ent o di f er ent es
r equer i r n may or es c os t es de e mbal aj e. Ta mbi n deben t ener se en
c uent a l as r egl ament ac i ones de obl i gado c umpl i mi ent o en el pa s de
i mpor t ac i n y expor t ac i n que es pec i f i c an l as c ar ac t er s t i c as ,
c o mpos i c i n, di mens i ones y s i s t ema de env as e y e mbal a j e.

ENVASE Y EMBALAJ E:

ASPECTOS A CONSI DERARPROTECCI N
Las nec es i dades de pr ot ec ci n v ar an de un pa s a ot r o: cl i ma. El
s i s t ema de t r ans por t e y l os c anal es de di s t r i buci n af ec t an t ambi n a
l as nec es i dades de pr ot ec c i n. Regl ament ac i ones de obl i gado
c u mpl i mi ent o en el pa s de i mpor t ac i n y de e xpor t ac i n que
es pec i f i c an l as c ar ac t er s t i c as , co mpos i c i n, di mens i ones y s i s t ema de
env as e y e mbal aj e

PROMOCI N
Hbi t os del c ons umi dor ( env as es de c r i s t al o pl s t i c o) . Col or es El
env as e puede c ont ener i nf or mac i n s obr e el us o del pr oduc t o y
t a mbi n r ec l amos pr o moc i onal es . Chupa Chups en Al e mani a El di s eo
del env as e c omo r ec l a mo pr o moc i onal .

TAMAO Y FORMA Ni v el de r ent a de l os c ons u mi dor es . Fr ec uenc i a de
c o mpr as . Ta mao de l a uni dad f ami l i ar . Hbi t os del c ons umi dor . Env as e
Bel l a Eas o y Aquar i us
ETI QUETA
I di oma:
Cuando en l a et i quet a s e da i nf or mac i n f undament al par a l a
ut i l i z aci n del pr oduc t o deber ut i l i z ar s e el i di oma del c ons u mi dor .
En muc hos mer c ados es obl i gat or i o i mpr i mi r l a et i quet a en el i di oma
l oc al .
Legi sl ac i n:
Var a de un pa s a ot r o. En gener al debe i ncl ui r i nf or mac i n sobr e:
pa s de pr oc edenci a, nombr e del f abr i c ant e, pes o, des c r i pci n del
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c ont eni do e i ngr edi ent es , adi t i v os y pr oduc t os qu mi c os e mpl eados .
I nf or mac i n y pr o moc i n:
Cons t i t uy e una v a de c omun i c ac i n c on el c l i ent e. El f abr i cant e
puede ut i l i z ar l a par a es t i mul ar l a c ompr a y f a c i l i t ar el us o del
pr oduc t o.


ESTANDARI ZACI N v er s us ADAPTACI N VARI ABL ES QUE FAVORECEN
LA ESTADARI ZACI N
Ec ono m as de es c al a en l a pr oduc c i n, el mar k et i ng y l a ges t i n.
Ho mogenei z ac i n de l os gus t os y de manda de l os c ons u mi dor es.
I magen c ons i s t ent e y c oher ent e a ni v el i nt er naci onal .
Pr oduc t os i ndus t r i al es .

VARI ABL ES QUE FAVORECEN LA ADAPTACI N
Di f er enci as si gni f i c at i v as del c o mpor t a mi ent o y demanda d e l os
c ons u mi dor es en l os di s t i nt os me r c ados .
Di f er enci as en l as c ondi ci ones de us o.
Nor mat i v as l egal es l oc al es que af ec t an a l a c ompos i c i n del
pr oduc t o.
I nf r aes t r uc t ur a i nt er naci onal s i gni f i c at i v a de l a empr es a.
Qu es l a i nves t i ga c i n de me rc ados ?
Es e l p r o c e s o d e r e c o p i l a r , p r o c e s a r y a n a l i z a r i n f o r ma c i o n q u e s e r v i r a
p a r a t o ma r d e c i s i o n e s y r e s o l v e r p r o b l e ma s . Si r v e p a r a a v e r i g u a r c u a l e s
s o n l o s c a mb i o s q u e s e e s t a n p r o d u c i e n d o e n e l me r c a d o y p a r a c o n o c e r
c o mo s e e n c u e n t r a l a e mp r e s a e n r e l a c i o n c o n e l me r c a d o .












Pas os para real i z a r un es t udi o de merc ado

Pas o 1: I dent i f i c ac i n del pr obl ema.
E l p r o d u c t o
De manda
de el
p r o d u c t o
Of er t a del
pr oduc t o
Mer c ado
pot enc i al
del
pr oduc t o
Cana l es
de
c o mer c i al i
z ac i n
Pr ec i o del
pr oduc t o
Es t udi o
del
mer c ado
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Pas o 2: Es t abl ec er l os objetivos .
Pas o 3: Bus c ar f uent es de i nf or ma c i n .
Pas o 4: Di s ear l a f or ma en que v a mos a r ec ol ec t ar l os dat os .
Pas o 5: Det er mi nar cul es el grupo que nos i nt er es a estudiar.
Pas o 6: Sel ec c i n y preparacin de i ns t r u ment os .
Pas o 7: Anl i si s de dat os .
Pas o 8: Pr es ent ac i n de r es ul t ados y conclusiones .


Qu es el Merc a do I nt er nac i onal ? .
El espacio f si c o o conceptual donde s e realizan o desean Realizar las
operaciones comerciales, l o c ual incluye al Conj unt o de compradores o posibles
compradores, sus nec es i da des , c apaci dad de compra, usos y costumbres,canales de
distribucion,segementacion, y sus competidores.
MERCADO
MERCADO
I NTERNO ( mi x )
COMERCI O
I NT ERNACI O
NAL
MERCADO
EXTERNO
( Re s t o d e l mundo)
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Di st r i bui dor
Tr an s p o r t e
i n t e r n a c i o n a l
Age nt e de c a r ga
F a c t o r e s d e l
mer cado
i nt er naci on
al
Compr a dor
ve nde dor
Ad uana
Cl i e nt e
Age nt e a dua ne r o
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El pr oduc t o de f i ni c i on.

En esta parte se deben definir las caractersticas especficas del bien o servicio
objeto de anlisis.

1.Producto p r i n c i p a l . s e deben r euni r l os dat os que per mi t an i dent i f i car al
pr oduc t o pr i nc i pal . SeHdeben s eal ar s us c ar ac t er s t i c as f s i c as , qu mi c
as o de c ual qui er ot r o i ndol e Ti ene que haber c oher enci a c on l os
dat os del es t udi ot c ni c o.
Es nec es ar i o ac l ar ar si s e t r at a de pr oduc t os par a expor t ac i n,
t r adi ci onal es , o un nuev o pr oduc t o.
2 . Su b p r o d u c t o s .
Seale si se originan subproductos e n la f abr i c ac i n del
pr oduc t o pr i nc i pal y el uso que se les dar.
3.Productos sustitutos. Se debe sealar la existencia y caracters
ticas de
pr oduc t os s i mi l ar es en el mercado, y que puedan competir con
el l os en el mer c ado, indicando en que c ondi c i ones pueden f av or ec e r o
no al pr oduc t o objetode es t udi o.

I I . Comprender el mercado.

I mpl i c a av er i guar aspectos t al es como:
Qui nes son s us competidores.
El t a mao del mercado ( qu t an grande es)
cul es la oferta y de manda de su pr oduc t o.

cul es el perfil de s us clientes y como va a distribuir el producto.

Mer c ado met a y s eg ment ac i n.
Un mer c ado met a es el gr upo de c l i ent es a l que c apt ar a, s er vi r y s e
di r i gi r n l os es f uer z os de mer c adeo. Par a l oc al i z ar posi bl es cl i ent es ,
es nec es ar i o c onoc er as pec t os c o mo edad, s exo, es t ado c i v i l e
i ngr es os , ent r e ot r os , es t o es s egment ar el mer c ado.
Ta mao del Mer c ado.

El tamao de mercado se entiende como la produccin nacional ms
i mpor t ac i ones menor es expor t ac i ones .

Ta ma o d e l mercado = Pr o d u c c i n n a c i o n a l + i mp o r t a c i o n e s - e x p o r t a c i o n e s

Medi c i n de la demanda
.

La demanda es el volumen t ot al que comprara un grupo de clientes, en
un r e a geogrfica.

I dent i f i c ac i n de la competencia.
Es el c onj unt o de e mpr es as que o f r ec en pr oduc t os o s er v i c i os i gual es o
di f er ent es a l os que of er t a l a e mpr es a, que podr i an s at i s f ac er l as
mi s mas nec es i dades .
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Es dec i r que c onoc er l a c ompet enc i a qui er e deci r que s e debe
c o mpar ar l os pr oduc t os de l a emp r es a c on l os di f er ent es competidores.


Anl i si s de l os c anal es de di s t r i buc i n

Qu c anal es s e us an en el mer c ado par a di s t r i bui r el pr oduc t o?

Es t o qui er e dec i r que v oy a es t udi ar c mo di s t r i buy en mi s c o mpet i dor es
s u pr oduc t o, par a deci di r qu c anal es me c onv i enen ms .

Es i mpor t ant e l l egar a c onoc er en det al l e el pr oc es o ent r e l a
pr oduc c i n y el c ons umi dor f i nal . Las pos i bl es f or mas de l l egar al
c ons u mi dor f i nal puede s er a t r av s de v ender a may or i s t as , mi n or i s t as
o c o mpr ador es o bi en c o mbi nac i ones de l os ant er i or es , s egn el
s eg ment o del mer c ado.

Par a hac er el anl i s i s s e t oman en c uent a f ac t or es c omo:

El mer c ado y c o mpet i dor es
Tec nol og a di s poni bl e
Ambi ent e s oc i oc ul t ur al
El mar c o l egal
De mogr af a
Fac t or es ec onmi c os

La c l av e es l l ev ar l e el pr oduc t o al c l i ent e por el c anal que me j or
s at i s f aga s us nec es i dades .
Ade mas s e debe c ons i der ar medi r l a of er t a.

I I I . Comercio exterior
c mo i ngr es ar al mer c ado i nt er nac i onal ?
c onoz c o l as r egul aci ones que t i ene que c u mpl i r mi producto?

Los dos t i pos bsi c os de r egul aci ones que exi s t en en el c omer c i o i nt er na
c i onal :

Regul ac i ones ar anc el ar i as .
Regul ac i ones no ar anc el ar i as .

El Aranc el . -

Es un i mpues t o que s e apl i c a a l os pr oduc t os en el c omer c i o ext er i or ,
c on el obj et i v o de dar l e una v ent aj a en pr ec i o a l os pr oduc t os de l a
i ndus t r i a naci onal y pr ov eer i ngr es os al gobi er no.

Regul ac i ones no Ar anc el ar i as .

Son r equi s i t os o nor mas que es t abl ec en l os pa s es , p or ej e mpl o,
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per mi s os de i mpor t ac i n o expor t ac i n, r egul aci ones s ani t ar i os ,
r egul aci ones ec ol gi c as , nor mas t c ni c as , nor mas de c al i dad,
r equi si t os de empaque y et i quet ado, medi das de s egur i dad, c uot as ,
ent r e ot r os .

l a s p r i n c i p a l e s r e g u l a c i o n e s no a r a n c e l a r i a s :

o Medi das de s egur i dad.
o r egul aci ones s ani t ar i as y f i t os ani t ar i as .
o r egul aci ones ambi ent al es .
o Nor mas de c al i dad.
o r es pons abi l i dad s oci al .
o Nor mas de et i quet ado.

As pec t os a t omar en c uent a :

Paso
1
: Conocer los trminos de negociacin.
Paso 2: Definir la f or ma de pago ms conveniente.
Pas o 3:Como v oy a transportar mi producto al mercado de destino.
Paso 4:Qu documentos necesito para e xpor t ar .


pas o 1: conoc er l os tr mi nos de negoc i ac i n.

t r mi nos de negoc i ac i n ( i nc ot er ms )

Los I nc ot er ms . . - Son l os t r mi nos y r egl as que per mi t en ac or dar l os
der ec hos y obl i gaci ones t ant o del v endedor c omo del c o mpr ador en l as
t r ans ac c i ones c omer c i al es i nt er nac i onal es .

L o s I n c o t e r ms . d e t e r mi n a n :
La c ober t ur a del seguro.
Tr ans f er enci a de riesgos sobre la mercadera.
Lugar de entrega de productos.
Pagos del transporte y seguro.
Que doc ument os tramita cada par t e y quien c ubr e c on los gastos.

pas o 2: def i ni r l a f or ma de pago ms c onveni ente.

Co mo e xpor t ador , es nec es ar i o es t abl ec er a nt es de manda r l a
mer c ader a l a For ma y l os pl az os de l os pagos que ms l e c onv engan.
As es t ar s egur o de r ec i bi r l a c ant i dad de di ner o ac or dada.

Las pr i nci pal es f or mas en que puede us ar par a r eal i z ar o r eci bi r l os
pagos a ni v el i nt er naci onal s on:
Cheques
Gi r os banc ar i os
Or den de pago
Cobr anz a banc ar i a i nt er nac i onal
Car t a de c r di t o.
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paso 3: como voy a transportar mi producto al mer c ado de destino.

Exi s t en v ar i as f or mas par a t r ans por t ar mi s Pr oduc t os : v a ar ea ,
mar t i ma, t er r es t r e y Mul t i modal .

Paso 4: qu doc ument o s nec es i t o para expor t ar / i mpo r t ar.

Los documentos bs i c os par a t oda ex por t ac i n s on l os s i gui ent es


Factura.


L i s t a

de

e mp a q u e .

Ce r t i f i c a d o

de

o r i g e n .

Ce r t i f i c a d o s f i t o s a n i t a r i o s y s a n i t a r i o s .
Do c u me n t o s de t r a n s p o r t e :

Gu a Area ( Air Waybill) Transporte ar eo
Co n o c i mi e n t o de e mb a r q ue ( Bi l l of l andi ng) Transporte mar t i mo
Ca r t a de porte Transporte t er r es t r e
Ta l n de embarque Transporte por f er r oc ar r i l
EL PRECI O
El prec i o en el merc a deo i nt er nac i onal

Qu es el pr ec i o?
Es el v al or monet ar i o de c a mbi o que s e l e as i gna al pr oduc t o c on e l f i n
de obt ener un benef i ci o e Ec onmi c o.
I nt er r el aci n ent r e l os obj et i v os de l a empr es a y el es t abl eci mi ent o de
pr ec i os en el mer c ado.




















Ob j e t i v o s d e l a
e mp r e s a
s u p e r v i v e n c i a
c r e c i mi e n t o u t i l i d a d e s L i d e r a z g o e n e l
m e r c a d o
A t a c a r o
d e f e n d e r s e
d e l o s
c o m p e t i d o r e s
P o s i c i o n a r a
l a e m p r e s a y a
p r o d u c t o
I n c r e m e n t a r l a
p a r t i c i p a c i o n d e
m e r c a d o y v e n t a
M a x i m i z a r
u t i l i d a d e s
O b j e t i v o s d e l e s t a b l e c i m i e n t o d e p r e c i o s
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21
El pr ec i o v a a depender de l a pol t i c a de pr eci os de l a c ompa a.

FACTORES QUE I NCI DEN EN L A FI JACI ON DE PRECI OS

LA OFERTA Y LA DEMANDA: a may or de manda a menor of er t a,
may or es pr ec i os , c omo l o di c t a l a mac r oec ono m a.

LA ELASTI CI DAD DE L A DEMANDA: l as v ar i aci ones de l os v ol menes
de v ent a que s e pr oduc en por un c a mbi o de pr ec i o, l o c ual t i ene
r el aci n di r ec t a c on el ni v el de nec es i dades del pr oduc t o, el nme r o de
of er ent es y l a di s poni bi l i dad de ot r as al t er nat i v as par a s at i s f ac er l a
mi s ma nec es i dad.

LOS NI VELES DE PRECI O, ESTRATEGI AS Y ACCI ONES DE LA
COMPETENCI A. Suel en t ener i mpac t o en l a demanda, por l o qu e l as
e mpr es as nec es i t an mant ener s e i nf or madas s obr e l os pr ec i os y
ac c i ones de s us adv er s ar i os c o mer c i al es par a ac t uar o r eac ci onar
s egn l es c onv enga.

RENTABI LI DAD. Es el pr oduc t o del v ol umen de v ent as mul t i pl i c ado por
el mar gen . ut i l i dad uni t ar i o y a s u v ez , di c ho mar gen r es ul t a l a
di f er enci a ent r e el pr eci o de vent a y el c os t o. Con bas e en es t as
es t i mac i ones es pr i or i t ar i o ev al uar l os pr eci os y s u def ec t o en l os
v ol menes en l a r ent abi l i dad de l a e mpr es a.

Los obj et i v os s on di r ec ci onados del ac ci onar de l a empr es a. El pr ec i o
no s e puede Vender en abs t r ac t o, s e debe t o mar en c uent a dos
el ement os :
Es t abi l i dad ec onmi c a
Capac i dad de c ompr a



La f or ma ms adec uada de e xpor t ar s on: i nc ot er ms .

I nc ot er ms : s on aquel l os t r mi nos que d ef i nen c l ar ament e, c ual es s on
l as obl i gac i ones r eci pr oc as ent r e c o mpr ador es y v endedor es dent r o de
un c ont r at o i nt er nac i onal .





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El ement os en l a f i j ac i on de prec i os de expor t a c i onen bas e a l os
i nc ot er ms .




































Ant es de ut i l i z ar es t a es t r at egi a el expor t ador debe es t ar s egur o de
que el pr eci o doms t i c o es un pr ec i o " nor mal " o " us ual " .

Pr ec i os di f er enc i ados .

Las r az ones de adopt ar di s t i nt os pr ec i os de expor t ac i n en di s t i nt os
mer c ados s e debe a que l as s i t uac i ones s on di s t i nt as y l as es t r at egi as
de mar k et i ng en c ada uno de el l os pueden s er l o t ambi n. Los pr ec i os
di f er enci ados s uponen f i j ar el pr ec i o ms adec uado par a c ada mer c ado
t eni endo en c uent a l as v ar i abl es de mer c a do, de e mpr es a y de
pr oduc t o, t al c omo s e ha c o ment a do en el apar t ado ant er i or .

E l e m e n t o s q u e
t o m a n e n c u e n t a
l o s i n c o t e r ms ,
p a r a e s t a b l e c e r
l o s p r e c i o s d e
e x p o r t a c i o n
1 . E l m o m e n t o y l u g a r e n
q u e e l v e n d e d o r
t r a n s f i e r e e l r i e s g o
s o b r e l a m e r c a n c i a a l
c o m p r a d o r m e d i a n t e l a
e n t r e g a d e l a m e r c a n c i a
1 2 . e l p a g o d e l a s o p e r a c i o n e s
d e e s t r i b o , ( c a r g a y d e s c a r g a )
7 . q u i e n d e b e p a g a r l a s
o p e r a c i o n e s d e e s t r i b o ( c a r g a y
d e s c a r g a )

6 . o t r o s c o m o i n s p e c c i o n ,
c o m u n i c a c i o n e s t e l e f o n i c a s ,
m e n s a j e s e l e c t r o n i c o s .
5 . p a g o d e l i c e n c i a s

3. qui en c ont r at a y
paga el s egur o
8 . q u i e n c o n t r a t a y p a g a e l
f l e t e ( t r a n s p o r t e ) t a n t o l o c a l
c o m o i n t e r n a c i o n a l
1 1 . q u i e n d e b e p a g a r l o s
d e r e c h o s e i m p u e s t o s d e
i m p o r t a c i o n y e n s u c a s o
e x p o r t a c i o n
9 . a c a r g o d e q u i e n e s t a n o t r o s
g a s t o s c o m o i n s p e c i o n ,
c o m u n i c a c i n
t e l e f o n i c a , m e n s a j e s
e l e c t r o n i c o s
1 0 . a c a r g o d e q u i e n e s t a l a
t r a m i t a c i o n y p a g o d e
d o c u m e n t o s y l e c e n c i a s
4 . a c a r g o d e q u i e n e s t a l a
t r a m i t a c i o n a d u a n e r a t a n t o p a r a
l a i m p o r t a c i o n e n e l p a i s d e
o r i g e n y d e d e s t i n o .
2. el c os t o del
pr oduc t o
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Cot i z ac i n de pr ec i os .

La di v i s a en que s e f i j a el pr ec i o y l as c ondi c i ones de ent r ega y f or ma
de pago s on c ues t i ones que s e han de c ons i der ar a l a hor a de f i j ar el
pr ec i o de expor t ac i n.

La moneda.

Fi j ar el pr ec i o de expor t ac i n en una moneda que no s ea l a del
mer c ado do ms t i c o s upone un r i es go por pos i bl es al t er ac i ones
( dev al uaci ones o r ev al uaci ones ) en s u c ot i z ac i n. As , t ant o
expor t ador es c o mo i mpor t ador es pr ef i er en c obr ar o pagar en s u pr opi a
moneda o en una moneda f uer t e, par a evi t ar el r i es go de c ambi o. Si l as
t r ans ac c i ones i nt er naci onal es s e pagar an en el mo ment o de f i j ar el
pr ec i o o por ant i ci pado, el r i es go no exi s t i r a, per o no s uel e s er s t e el
c as o.

Cuando s e negoci a en una mo neda di s t i n t a a l a del expor t ador es
c onv eni ent e f i j ar un t i po de c ambi o en el mo ment o de l a c onf i r mac i n
del pedi do, i ndependi ent ement e de c uando s e s i r v a l a mer c anc a o de
l a f ec ha de pago pr ev i s t a. Se debe hac er si empr e en una mo neda
c ot i z abl e.

Las c ondi c i ones de env o: l os i ncot er ms .

En el c ont r at o de c ompr av ent a y en l a f ac t ur a c omer c i al el expor t ador
habr de r ef l ej ar l as c ondi ci ones del env o de l a mer c anc a, s i s e
enc ar ga o no del t r ans por t e, el segur o, l os des pac hos de aduana, et c . ,
o bi en si l a ges t i n de s t os y s u pago s on a c ar go y baj o l a
r es pons abi l i dad del i mpor t ador . Lgi c ament e, el pr eci o v ar i ar segn
s e r epar t an l as obl i gaci ones y l os gas t os de ent r ega ent r e expor t ador e
i mpor t ador . Los c onf l i c t os de i nt er pr et aci n r el at i v os a l a
r es pons a bi l i dad de c ada una de l as oper ac i ones r el aci onadas con l a
ent r ega de l a mer c anc a s e pueden ev i t ar c ot i z ando l os pr eci os con el
c or r es pondi ent e i nc ot er m ( apc op e de I nt er nac i onal Comer c i al Ter m) .

Los i nc ot er ms s on unas s i gl as ac ept adas i nt er naci onal ment e ( deben
apar ec er a c ont i nuac i n del pr ec i o de expor t ac i n) que i ndi c an l as
obl i gac i ones de c ada una de l as par t es en r el aci n a t odas l as
ac t i v i dades r el ac i onadas c on el env o de l a mer c anc a.

Nor mal ment e s e ut i l i z an l as si gl as c or r es pondi ent es a l a def i n i ci n de
l as obl i gac i ones en el i di oma i ngl s . En t ot al s on t r ec e t r mi nos ,
c l as i f i c ados en c uat r o gr upos : s al i da, si n pago del t r ans por t e pr i nci pal ,
c on pago del t r ans por t e pr i nci pal y l l egada. Los t r ec e t r mi nos
or denados de menor a may or gas t o y r es pons abi l i dad par a el
expor t ador s e r ec ogen en el c uadr o 2.

Hay i nc ot er ms que s e ut i l i z an exc l us i v ament e c uando el t r ans por t e
pr i nci pal del env o s e r eal i z a por v a mar t i ma o por v a t er r es t r e, y
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ot r os que pueden ut i l i z ar s e cuando i nt er v i ene c ual qui er t i po de
t r ans por t e. Hay que evi t ar l as equi v oc aci ones , por ot r o l ado
f r ec uent es , de ut i l i z ar un i nc ot er m i nadec uado por r ef er i r s e a un t i po
de t r ans por t e di s t i nt o. As , aunque l os i nc ot er ms FOB y CI F s on
ni c ament e par a el t r ans por t e mar t i mo, es c or r i ent e e mpl ea r l os
t a mbi n en f ac t ur as s obr e env os de t r ans por t e por c a r r et er a, l o c ual
es i nc or r ec t o. a c ont i nuaci n el s i gni f i c ado de c ada uno de l os
i nc ot er ms : A que ay uda l a empr es a el I n c ot er ms de pr ec i os

La negoc i aci n es i mpor t ant e par a I nc ot er ms .

Cuat ro f ami l i a de l os i nc ot er ms .






































Cuat r o f ami l i as
de i ncot er ms
EX wo r k s , e x f a c t o r y, e x wa r e
h a u s e , e x mi l l ( a l a s a l i d a d e l
c e n t r o d e t r a b a j o ) .
F = F CA ( f r e e c a r r i e r ) f r a n c o
t r a n s p o r t i s t a , l i b r e
t r a n s p o r t i s t a
FAS ( f r e e Al o n g s i d e Sh i p )
l i b r e a l c o s t a do d e l bu qu e .
F OB( f r e e On Bo a r d ) : l i b r e a
b o r d o



CF R ( COST Y F r e i g h t ) c o s t o y
f l e t e .
CI F ( c o s t , i n s u r a n c e y F r e i g h t )
Co s t o , s e g u r o y f l e t e
Cp T ( c a r r i a g e Pa i d To )
t r a n s p o r t e p a g a d o h a s t a u n
d e t e r mi n a d o l u g a r c o n v e ni d o .
CI P ( Ca r r i a g e a n d i n s u r a n c e Pa i t o
) t r a n p o r t e y s e g u r o p a g a d o s h a s t a
e l l u g a r c o n v e ni d o .

CF R ( COST Y F r e i g h t ) c o s t o y
f l e t e .
CI F ( c o s t , i n s u r a n c e y F r e i g ht )
Co s t o , s e g u r o y f l e t e
Cp T ( c a r r i a g e Pa i d To )
t r a n s p o r t e p a g a d o h a s t a u n
d e t e r mi n a d o l u g a r c o n v e ni d o .
CI P ( Ca r r i a g e a n d i n s u r a n c e Pa i t o
) t r a n p o r t e y s e g u r o p a g a d o s h a s t a
e l l u g a r c o n v e ni d o .

C
F
E
D
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E= EXW
La r es pons abi l i dad del expor t ador c ons i s t e en ent r egar o poner a
di s posi c i n del c ompr ador l a mer c anc a en l as i ns t al ac i ones del
v endedor ( f abr i c a o Al mac n) c onc l ui mos que el Vendedor t i ene el
m ni mo de obl i gaci ones y el c omp r ador el m xi mo.

F= FCA ( f r ee c ar r i er ) f r anc o t r ans por t i s t a

Las obl i gac i ones del v endedor c ons i s t e en ent r egar en el l ugar
c onv eni do ubi c ado en el pa s del v endedor , l a mer c anc a al
t r ans por t i s t a desi gnado por el c ompr ador , Des pus que s e a r eal i z ado
el des pac ho aduaner o de expor t ac i n. Los gas t os de t r ans por t e y
s egur o. A s i c o mo l os r i es gos c or r en por c uent a del c ompr ador un a v ez
que s e ha ent r egad o l a mer c anc a .
Es t e i nc ot er ms puede us ar s e t ant o par a t r ans por t e t er r es t r e co mo
ac ut i c o y ar eo.

FAS ( f r ee Al ongs i de Sh i p) l i br e al c os t ado del buque.

Las obl i gac i ones del v endedor c ons i s t e en ent r egar l a mer c anc a
c ol oc ndol a al c os t ado del buque o s obr e el muel l e en el pues t o de
e mbar que c onv eni do. El c ompr ador debe r eal i z ar l os t r ami t es
c onduc ent es a l a obt enci n del des pac ho aduaner o. Ut i l i z a un medi o
mar i t i mo di s mi nuy e s u r es pons abi l i dad. El pr oduc t o l l egar has t a el
pa s del v endedor .

Conf or me v a mos av anz ando el v endedor aument a s u r es pons abi l i dad y
el c ompr ador di s mi nuy e s u r es pons abi l i dad.
Es t e I NCOTERMS s ol o puede ut i l i z ar s e par a t r ans por t e en v as
ac ut i c as , mar t i mas e i nt er i or es .

FOB( f r ee On Boar d) : l i br e a bor do
Al i ns c r i bi r es t as i ni ci al es FOB ens egui da s e anot a el nombr e del
Puer t o de e mbar que.
La obl i gac i n del v endedor c onsi s t e en ent r egar l as mer c anc as en el
puer t o de e mbar que, a bor do, ( dent r o) del buque que habr de
t r ans por t ar l as al Pa s del i mp or t ador . El v endedor t ambi n es
r es pons abl e de c ubr i r l os t r ami t es aduanal es de expor t ac i n, as c o mo
de c ar gar l as mer c anc as en el buque por s u par t e, el c omp r ador
paga el f l et e y el s egur o, adems de c or r er el r i es go de pr di da o
dao a l as mer c anc as c uando s t as y a es t n a bor do del buque:
Es t e i nc ot er ms s ol o puede us ar s e par a t r ans por t e por c anal i nt er i or ,
ar eo y t er r es t r e.

CFR ( COST & Fr ei ght ) c os t o y f l et e .

Es t e i nc ot er ms es s i mi l ar al FOB, ade ms de que el c os t o del f l et e
i nt er naci onal c or r e a c uent a del expo r t ador . El v endedor es c oge el
bar c o y paga l os gas t os y el f l et e nec es ar i os par a hac er l l egar l a
mer c anc a al puer t o de des t i no c onv eni do. Los gas t os por el des pac ho
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de l a mer c anc a ( t r ami t es aduaner os par a s u expor t ac i n)
c or r es ponden al v endedor . El c o mpr ador as u me l os r i es gos por l a
per di da o dao a l a mer c anc a, a s i c omo c ual qui er c os t o adi ci onal
c aus ado por ev ent os pos t er i or es a l a ent r ega de s t a des de el
mo ment o en que es pues t a a bor do del buque en el puer t o de
e mbar que c onv eni do.

CI F( c os t , i ns ur anc e y Fr ei ght ) Cos t o, s egur o y f l et e

l a abr evi at ur a CI F v a s egui da del nombr e del puer t o de des t i no. El
expor t ador deber a pagar el t r ans por t e y el s egur o has t a el l ugar o
puer t o de des t i no, y t i ene Las mi s mas obl i gaci ones que en el i nc ot er m
CFR, per o ademas c or r e a s u c a r go l a c ont r at ac i on y pago del s egur o
mar i no c ont r a el r i es go del co mpr ador por per di da o dao a l a
mer c anc i a dur ant e el t r ans por t e. El e xpor t ador s ol o es t a obl i gado a
obt ener el s egur o c on el c os t o mi ni mo. El medi o de t r ans por t e es
mar i t i mo y f l uv i al . . ( por r i o)
CPT ( c ar r i age Pa i d To) t r ans po r t e pagado has t a un det er mi nado l ugar
c onv eni do.

El v endedor paga el f l et e par a l a t r ans por t ac i on de l a mer c anc i as has t a
el des t i no c onv eni do. El v endedor l l ev a a c abo l os t r ami t es aduan er os
par a l a expor t ac i on y a s ume l os r i es gos de per di da y dao, t ambi en
has t a el des t i no c onv eni do. Los r i es gos s e t r ans f i er en al Comp ar dor
des de el mo ment o en que l a mer c anc i a es ent r egada a l a c us t odi a del
t r ans por t i s t a i nt er nac i onal .

CI P ( Car r i age and i ns ur anc e Pa i t o ) t r anpor t e y s egur o pagados has t a
el l ugar c onv eni do.

El expor t ador t i ene l as mi s mas o bl i gac i ones que s e i ndi c an en el EPT,
ade ms de l a c ont ar t ac i on y pago del s egur o par a l a mer c anc i a, a l a
t ar i f a mi ni ma, dur ant e l a t r anspor t ac i on y el pago del f l et e por el
t r ans por t e has t a el l ugar c onv eni do. Al i gual que CFR, l os r i es gos s e
t r anf i er en al c ompr ador des de el mo ment o que l a mer c anc i a es
ent r egada a l a c us t odi a del t r anspor t i s t a i nt er naci onal .

DAF ( Del i v er ed At Fr ont i er ) : ent r eg ado en f r on t er a

el v endedor s e c ompr o met e a ent r egar l a mer c anc i a en el l ugar y punt o
c onv eni do de l a f r ont er a ( t er r es t r e) . El v endedor as ume l os r i es gos de
dao y per di da de l a mer c anc i a has t a el moe ment o de l a ent r ega. El
c o mpr ador es r es pons abl e del pago de l os ar anc el es y de l os c ar gos a
r eal i z ar el des aduane y el t r ans por t e l oc al en s u pa s .

DES ( Del i v er ed Ex Sh i p) : Ent r egado s obr e buque ( ant es de baj ar l a
mer c anc i a al muel l e)
.
El expor t ador es c oge el bar c o, p aga el f l et e, y as u me l os r i es gos de l
t r anpor t e has t a el puer t o de des t i no. El expor at dor s e hac e c ar go de
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t odos l os c os t os , gas t os y r i es gos que s e r equi er an dur ant e el t r ay ec t o
de l a mer c anc i a has t a el puer t o de des t i no y l a es t i ba de l a mer c anc i a
f uer a del buque. El c ompr ador deber a b aj ar l a mer c anc i a. La es t i ba, l a
c apac i dad ma xi ma p ar a l l ev ar l a mer c anc i a s egur a.

DEQ ( Del i v er ed Ex Quay Wi t h d at y Pai d) ent r egado en muel l e c on l os
i mpues t os o der ec hos
de i mpor t ac i on pagados .

( habi endo baj ado l a mer c anc i a del buque) el v endedor c u pl e c on
s us obl i gaci ones c uando c ol oca l a mer c anc i a ha di s posi ci on del
c o mpr ador , s obr e el muel l e en el puer t o de des t i no c onveni do
i nc l uy endo l os gas t os por des c ar ga y pago de ar anc el es de
i mpor t ac i on. El c ompar dor s e has e r es pons abl e de l a er canc i a
ent r egada en el muel l e y del t r anpor t e l oc al en el pai s de des t i no y
ade ms c ar gos has t a el des t i no f i nal .
El i nc ot er m es s ol ament e apl i c abl e s ol o por v i a ac uat i c a. Los
i mpues t os de i mpor t ac i on s on pagados por el v endedor debi do a l a
des c ar ga de l a mer c anc i a.

DDU( Del i v er ed Dat y Unpa i d) ent r egado c on l os i mpues t os o der ec hos
o i mpues t os de i mpor t ac i on no Pa gados ( l os debe pagar el i mpor t ador )

El v endedor c umpl e c on s u obl i gac i on c unado c ol oc a l a mer c anc i a a
di s posi c i on del c ompr ador en el l ugar c onv eni do e n el pai s del
i mpor t ador . Es t an a c ar go del v endedor t odos l os gas t os y r i es gos
r el aci onados c on l a ent r ega de l a mer c anc i a has t a el l ugar onv eni do
exc l ui dos l os i mpues t os y ad e mas der ec hos y c ar gos of i c i al es
r el at i v os a l a i mpor t ac i on a s i c o mo l os gas t o s c ar gos y r i es gos
r el at i v os a l a t r ami t ac i on aduaner a en el pai s de des t i no.

DDP ( Del i v er ed Da t y pa i d) ent r egado de l a mer c anc i a en el l ugar
c onv eni do de l pa i s del c ompr ad or c on l o s i mpues t os y der ec ho s de
i mpor t ac i on pagados por el expor t ador .

Se r el aci ona c on Exwor d. El v endedor t i en l as ms mas obl i gaci ones que
baj o de DDU per o ademas pagan l os der ec hos de l a i mpor t ac i on de l a
mer c anc i a. Es t e i nc ot er m s upone l a may or obl i gaci n y r i es go par a el
v endedor .




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f or mas I nt er nc i onl es de Pago
































Tr a nf e r e nc i a de
f ondos
e f e c t i vo
Or de de pa go
c he que
Gi r o ba nc a r i o
Le t r a de ca mbi o
Ca r t a de c r e di t o
c obr a nz a



For mas
i nt er naci ones de
pago
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Pl a z o s y me d i o s d e p a g o .

L o s p l a z o s y l o s me d i o s e n l o s q u e s e a c u e r d a e l p a g o d e u n a e x p o r t a c i n
i n f l u y e n t a mb i n e n e l p r e c i o . El p r e c i o s e r me n o r c u a n t o me n o r s e a e l p l a z o
d e p a g o . L g i c a me n t e , e l p r e c i o , c o mo c o n s e c u e n c i a d e l c o s t e f i n a n c i e r o q u e
s u p o n e e l a p l a z a mi e n t o e n e l p a g o , n o p u e d e s e r e l mi s mo s i l o s p l a z o s s o n
d i s t i n t o s . A l a h o r a d e h a c e r u n a o f e r t a h a b r q u e c a l c u l a r e s t e c o s t e p a r a
i n c l u i r l o e n e l p r e c i o . Ta mb i n h a y q u e t e n e r e n c u e n t a q u e a me d i d a q u e a
me d i d a q u e e l p l a z o d e p a g o e s ma y o r , l o s r i e s g o s p o r v a r i a c i o n e s e n e l t i p o
d e c a mb i o d e l a s mo n e d a s a u me n t a n .

Ex i s t e n v a r i o s me d i o s d e c o b r o y p a g o d e l a s o p e r a c i o n e s i n t e r n a c i o n a l e s .
Ca d a u n o d e e l l o s i mp l i c a d i v e r s o s n i v e l e s d e r i e s g o d e i mp a g o p a r a e l
e x p o r t a d o r . El me d i o d e p a g o m s s e g u r o e s e l c r d i t o d o c u me n t a r i o
i r r e v o c a b l e y c o n f i r ma d o . A c o n t i n u a c i n d e s c r i b i mo s l o s m s u t i l i z a d o s e n e l
c o me r c i o e x t e r i o r .

Ch e q u e p e r s o n a l .

El i mp o r t a d o r , u n a v e z r e c i b i d a l a me r c a n c a , e mi t e u n c h e q u e c o n t r a s u c u e n t a
b a n c a r i a , a l p o r t a d o r o n o mi n a t i v o , y s e l o e n v a a l e x p o r t a d o r . El c h e q u e
p e r s o n a l i mp l i c a u n g r a n r i e s g o p a r a e l e x p o r t a d o r , y a q u e n o e x i s t e g a r a n t a
a l g u n a d e p a g o . El b a n c o c o mp e n s a r e l c h e q u e s l o s i h a y f o n d o s e n l a
c u e n t a . Ot r o i n c o n v e n i e n t e p a r a e l v e n d e d o r e s e l t i e mp o q u e t a r d a r s u b a n c o
( d o s o t r e s s e ma n a s , p o r t r mi n o me d i o ) e n c o mp e n s a r u n c h e q u e p e r s o n a l y
l o s g a s t o s q u e e s t e p r o c e s o l l e v a . Es u n me d i o d e p a g o q u e s e u t i l i z a c u a n d o
e x i s t e g r a n c o n f i a n z a e n t r e e x p o r t a d o r e i mp o r t a d o r .

Ch e q u e b a n c a r i o .

Of r e c e u n a ma y o r s e g u r i d a d d e c o b r o , y a q u e e l b a n c o s l o e mi t i r u n c h e q u e
b a n c a r i o s i e l i mp o r t a d o r p o n e a s u d i s p o s i c i n f o n d o s s u f i c i e n t e s . El b a n c o
d e l i mp o r t a d o r e mi t i r e l c h e q u e c o n t r a s u c u e n t a e n u n b a n c o c o r r e s p o n s a l d e l
p a s d e l e x p o r t a d o r , e n l a d i v i s a c o n v e n i d a . Es t e me d i o d e p a g o e v i t a e l
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i mp a g o u n a v e z q u e e l c h e q u e e s t e n ma n o s d e l e x p o r t a d o r . Si n e mb a r g o ,
s i g u e e x i s t i e n d o e l r i e s g o d e q u e e l i mp o r t a d o r , u n a v e z r e c i b i d a l a me r c a n c a
n o e n v e e l c h e q u e . El t i e mp o q u e t a r d a e l b a n c o d e l v e n d e d o r e n c o mp e n s a r e l
c h e q u e b a n c a r i o e s mu c h o me n o r q u e e n e l c a s o d e l c h e q u e p e r s o n a l .

Tr a n s f e r e n c i a b a n c a r i a y o r d e n d e p a g o s i mp l e .

El i mp o r t a d o r o r d e n a a s u b a n c o q u e e n v e e l p a g o a l b a n c o d e l e x p o r t a d o r . E n
e l c a s o d e l a t r a n s f e r e n c i a e s t e p a g o s e h a c e e n c u e n t a , mi e n t r a s q u e l a o r d e n
d e p a g o s e l i q u i d a e n c a j a c o n t r a l a f i r ma d e u n r e c i b o . Ta n t o l a t r a n s f e r e n c i a
b a n c a r i a c o mo l a o r d e n d e p a g o s o n m s s e g u r a s q u e e l c h e q u e b a n c a r i o , y a
q u e n o e x i s t e e l r i e s g o q u e c o n l l e v a e l e n v o d e d o c u me n t o ( e x t r a v o , r o b o ,
e t c . ) .

Re me s a s i mp l e .

En e s t e c a s o e l e x p o r t a d o r i n i c i a e l p r o c e d i mi e n t o a l e n v i a r a l i mp o r t a d o r u n a
l e t r a d e c a mb i o , r e c i b o o p a g a r , p o r e l i mp o r t e y e l v e n c i mi e n t o a c o r d a d o . El
i mp o r t a d o r d e b e r p a g a r a s u v e n c i mi e n t o . Es t a o p e r a c i n s e r e a l i z a c a s i
s i e mp r e a t r a v s d e b a n c o s , d e f o r ma q u e e l d o c u me n t o d e p a g o l o t r a mi t a r e l
b a n c o d e l e x p o r t a d o r a l d e l i mp o r t a d o r y s t e l o p r e s e n t a r a l p a g a d o r , e s
d e c i r , e l i mp o r t a d o r . Es t e me d i o d e p a g o i mp l i c a t a mb i n u n a g r a n c o n f i a n z a
e n t r e l a s d o s p a r t e s .

Re me s a d o c u me n t a r i a .

El e x p o r t a d o r e n v a a l i mp o r t a d o r a t r a v s d e s u b a n c o e l e f e c t o c o me r c i a l a
c o b r a r y t o d a l a d o c u me n t a c i n r e l a t i v a a l a me r c a n c a ( d o c u me n t o s
r e p r e s e n t a t i v o s d e l a me r c a n c a , f a c t u r a c o me r c i a l , e t c . ) . El b a n c o t r a mi t a r
e s t a r e me s a d e d o c u me n t o s a t r a v s d e u n b a n c o e n e l p a s d e l i mp o r t a d o r ,
p e r o s t e p a r a r e c i b i r l o s d o c u me n t o s , q u e s o n l o s q u e a u t o r i z a n l a p r o p i e d a d
d e l a me r c a n c a , h a b r d e p a g a r e l i mp o r t e d e l a v e n t a o a c e p t a r e l e f e c t o . L a
v e n t a j a p a r a e l e x p o r t a d o r e s q u e l a p r o p i e d a d d e l a me r c a n c a n o s e t r a n s mi t e
h a s t a q u e e l c o mp r a d o r p a g a o s e c o mp r o me t e f o r ma l me n t e a e l l o me d i a n t e l a
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a c e p t a c i n .

L a v e n t a j a p a r a e l i mp o r t a d o r e s q u e p u e d e r e c h a z a r l a s me r c a n c a s s i n o s o n
c o n f o r me s a l r e a l i z a r u n a c o mp r o b a c i n , a u n q u e s t a s l o p u e d e s e r
s u p e r f i c i a l . El r i e s g o p a r a e l e x p o r t a d o r e s q u e f i n a l me n t e e l c o mp r a d o r n o
r e t i r e l o s d o c u me n t o s y t e n g a q u e r e p a t r i a r l a me r c a n c a , a l ma c e n a r l a o b u s c a r
u n n u e v o c o mp r a d o r .

Cr d i t o d o c u me n t a r i o .

Es u n o d e l o s me d i o s d e p a g o m s u t i l i z a d o s e n e l c o me r c i o i n t e r n a c i o n a l . Es
e l me d i o m s s e g u r o , t a n t o p a r a e l e x p o r t a d o r c o mo p a r a e l i mp o r t a d o r . S e
s u e l e u t i l i z a r , e s p e c i a l me n t e , c o n n u e v o s c l i e n t e s o c o n a q u e l l o s q u e n o s o n d e
t o d a c o n f i a n z a , y t a mb i n p a r a o p e r a c i o n e s d e i mp o r t e e l e v a d o . El
i n c o n v e n i e n t e e s q u e s e t r a t a d e u n me d i o d e p a g o m s l a b o r i o s o y, s o b r e
t o d o , m s c a r o q u e l o s a n t e r i o r e s .

El c r d i t o d o c u me n t a r i o s e i n i c i a c o n l a s i n s t r u c c i o n e s q u e d a e l i mp o r t a d o r a
s u b a n c o ( b a n c o e mi s o r ) p a r a q u e e mi t a u n c r d i t o a f a v o r d e l e x p o r t a d o r . El
b a n c o s e c o mp r o me t e a p a g a r e l i mp o r t e a c o r d a d o , s i e mp r e q u e e l e x p o r t a d o r
e n t r e g u e c o r r e c t a me n t e l o s d o c u me n t o s r e q u e r i d o s . S l o s i l o s d o c u me n t o s s o n
c o n f o r me s , e l b a n c o a b o n a r e l i mp o r t e a c o r d a d o . El b a n c o s u e l e u t i l i z a r u n
s e g u n d o b a n c o ( b a n c o a v i s a d o r ) e n e l p a s d e l e x p o r t a d o r .

El c r d i t o d o c u me n t a r i o t a mb i n s e d e n o mi n a c a r t a d e c r d i t o ( s e t t e r o f c r e d i t ) ,
s i e n d o f r e c u e n t e s u r e c o n o c i mi e n t o p o r l a a b r e v i a t u r a " L / C" .

Co n e l c r d i t o d o c u me n t a r i o e l i mp o r t a d o r s e a s e g u r a q u e e l e x p o r t a d o r n o
c u mp l e l o a c o r d a d o e n c u a n t o a l a s c a r a c t e r s t i c a s y p l a z o s d e e n t r e g a d e l a
me r c a n c a , mi e n t r a s q u e e l e x p o r t a d o r t i e n e l a c e r t e z a q u e c u mp l i e n d o l a s
c o n d i c i o n e s p a c t a d a s r e c i b i r e l p a g o c o r r e s p o n d i e n t e .

L o s c r d i t o s d o c u me n t a r i o s p u e d e n s e r r e v o c a b l e s o i r r e v o c a b l e s . So n
r e v o c a b l e s c u a n d o e l b a n c o d e l e x p o r t a d o r p u e d e mo d i f i c a r o c a n c e l a r e l
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c r d i t o e n c u a l q u i e r mo me n t o y s i n p r e v i o a v i s o . Po r e l c o n t r a r i o , e n u n c r d i t o
i r r e v o c a b l e n o p u e d e h a b e r n i n g u n a mo d i f i c a c i n n i c a n c e l a c i n p o r p a r t e d e l
b a n c o , p o r l o q u e s u p o n e u n a ma y o r s e g u r i d a d .

Ex i s t e l a mo d a l i d a d d e c r d i t o d o c u me n t a r i o i r r e v o c a b l e c o n f i r ma d o c u a n d o e l
b a n c o c o r r e s p o n s a l e n e l p a s d e l i mp o r t a d o r q u e h a c e d e i n t e r me d i a r i o
t a mb i n s e c o mp r o me t e a l p a g o , p o r l o q u e s e d a u n a d o b l e c o n f i r ma c i n . Es t a
mo d a l i d a d e s e l me d i o d e p a g o m s s e g u r o .




















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CONCLUSI ON

El pr oduc t o y el pr ec i o s on muy i mpor t ant es dent r o de l a empr es a t ant o par a
l a c omer c i al i z ac i on dent r o del mi s mo pai s , as i c omo par a mer c ados
i nt er naci onal e s , es por es t a r azon que es nec es ar i o c onoc er c ada uno de
es t os el ement os del mar k et i ng.
El pr oduc t o y s us el e ment os per mi t en det er mi nar a l a e mpr es a q ue t i po de
pr oduc t os s on l os que s e pueden c omer c i al i z ar y c ual es s on l as
es pec i f i c ac i ones que deben t omar en c uent a en c uant o al t i po de pr oduc t o,
es t o es muy i mpor t ant e par a que l a empr es a no t enga que mane j ar c os t os
adi ci onal es o per di das de pr oduc t o por mal ad mi ni s t r ac i on y
des c onoc i mi ent o.

Las v ar i abl es que per mi t en f i j ar el pr ec i o s on di s t i nt a s y v ar i an de ac uer do
al pai s y l as r es t r i c c i ones de es t os , s i n embar go es un el e ment o f u nda ment al
par a obt ener per di das o gananc i as .

Ambos el ement os s on i ndi s pens abl es par a que l a empr es a pueda
mant ener s e t ant o en mer c ados nac i onal es c omo i nt er nac i onal es .

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Bi bl i ograf a
LI BROS
MERCADEO I NTERNACI ONAL, 3 ao de bac hi l l er at o opci on c ont ador .

Gar c a Cr uz , R. ( 1999) . Mar k et i ng i nt er naci onal . Ed. ESI C: Madr i d.


SI TI OS WEB

el mar k et i n mi x mer c adeo i nt er nac i onal
ht t p: / / webc ac he. googl eus er c ont ent . c o m/ s ear c h?q=c ac he: -
Rs J 3l Hk s eEJ : www. monogr af i as . c om/ t r aba j os 31/ mar k et i ng -
i nt er naci onal / mar k et i ng - i nt er nac i onal . s ht ml +&c d=5 &hl =es - 419&c t =c l nk &gl =s v
Fec ha de c ons ul t a. 19 - 07- 2014

pr oduc t o i nt er nac i onal
ht t p: / / es . s l i des har e. net / J UNAP/ pr oduc t o - i nt er nac i onal
Fec ha de c ons ul t a. 22- 07- 2014


mar k et i ng i nt er nac i onal , doc ument o pdf
ht t p: / / www. googl e. c o m. s v / ur l ?s a=t &r c t =j &q =&es r c =s &s our c e=web &c d=9&v ed
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Fec ha de c ons ul t a. 18 - 07- 2014


OTRAS CONSULTAS BI BLI OGRAFI CAS

anot ac i ones de l a mat er i a me r c adeo i nt er naci onal , uni v er s i dad de el
s al v ador , f ac ul t ad de c i enc i as econo mi c as .








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