LIBREROS Y MERCADOTECNIA
Enrique Richter
En términos generales, el objetivo de cualquier librería, como empresa privada, es convertir necesidades delectura en oportunidades rentables de negocio. Se trata de no sólo lograr una venta y captar clientes, sinode generar más clientes y conservarlos.“
Los consumidores satisfechos son leales por más tiempo, compran más, son menos sensibles a los precios y se expresan en términos favorables respecto a la empresa
” (Philip Kotler).Sin embargo y a pesar de los esfuerzos realizados por la mayoría de los libreros, en los últimos años la ofertade libros ha crecido fuera de las librerías, especialmente en las grandes superficies de tiendas de autoservicio,en las ventas directas de editoriales y distribuidores (al Gobierno, bibliotecas, institutos de enseñanza y alpúblico en general) y en los mercados negros de lo robado y pirata. Mientras que, por el otro lado, lademanda se ha mantenido más o menos estática.La decreciente participación de los libreros en el mercado se aprecia claramente en la estadística publicadapor la Cámara Nacional de la Industria Editorial, en donde se señala que en 1996 correspondió a laslibrerías un 45% de la venta total de libros en el país; en 1998 la participación fue del 37%; en 1999 del35.6% y en 2000 bajó al 30% . Ante esta situación y para alcanzar los objetivos planteados, resulta imprescindible para los libreros tomaracciones que les permitan competir de manera más eficaz en el mercado.Los libreros deben utilizar la mercadotecnia para definir el sistema o las actividades de negocios que lespermitan planear, distribuir y promover libros que satisfagan necesidades y deseos de clientes actuales y potenciales.Deben combinar e integrar una serie de actividades o instrumentos tácticos y controlables para influir enla demanda de su producto. Estos instrumentos se pueden reunir en dos importantes grupos de variables,que se conocen como SURTIDO y SERVICIO.El SURTIDO se refiere a las actividades necesarias para escoger acertadamente los libros y ponerlos adisposición de los consumidores en cantidades suficientes y en el menor tiempo y costo posibles. Estasactividades incluyen los inventarios y canales de distribución, que van desde el pedido u orden de comprade libros, el transporte del proveedor, pasando por el almacén del librero, hasta que entran a las librerías y se colocan en los anaqueles, mesas, góndolas, etc.El SERVICIO o comunicación son las actividades que informan de los méritos del libro y queconvencen a los clientes a comprarlo. Incluyen la ubicación de la tienda, la exhibición de libros, laatención de los vendedores que generan en el cliente el último impulso hacia la compra del libro, lapublicidad en diferentes medios, la promoción con descuentos y obsequios a los clientes, los anunciosen las sucursales (carteles y avisos) y las relaciones públicas, principalmente, en el medio editorial,educativo y librero.
Search History:
Result 00 of 00
00 results for result for
p.
More From This User
Notes
Load more
