PREUL N CONTRACTAREA

INTERNAIONAL
Tematica
Formarea preului
Stabilirea pretului contractual
Oferta de pre la export
Oferta de pre la import
Negocierea i contractarea preului
Riscul de pre
Teorii privind pretul
teoria obiectiv (Adam Smith i David Ricardo)
pret = cantitatea de munca necesar pentru
obinerea bunului
teoria subiectiva (K. Menger, S. Jevons, L Walras)
pret = valoarea pe care cumprtorii o atribuie
bunurilor dorite
teoria mixta (A. Marshal, M Didier)
pret =rezultatul confruntrii intereselor
economice ale purttorilor cererii i ofertei
Formarea pretului

Factori interni si externi

Strategii de pret

Tactici de pret

Politici de pret

Metode de formare

Strategia preurilor det pe
baza marjei adugate la
costurile variabile
Strategia preului dorit
Strategia preurilor
discriminatorii
Strategia preurilor de
imitaie
Strategia preurilor
difereniate
CERERE
COST
CONCURENA
PRET
criteriu de identificare a
strategiei de pre
produse
noi
produse
existente
Strategia
preului de
smntnire
Strategia
preului de
penetrare
Strategia preului de
liniei
Strategia preului
impus de calitate
Strategia preurilor
produselor grupate
Strategia preurilor
promoionale
noutatea
produsului
rolul preului

activ pasiv
Strategia de
pre nalt
Strategia de
pre sczut
Strategia de
pre nalt
Strategia de
pre sczut
PREUL IN CONTRACTUL DE
VNZARE INTERNAIONAL
CVIM = consensual + sinalagmatic + oneros +
comutativ i constitutiv de drepturi +
COMERCIALITATE + INTERNATIONALITATE
CONFLICTE DE LEGI
Izvoare de drept
convenii i tratate internaionale,
codurile civile i comerciale ale statelor
uzante comerciale si lex mercatoria
doctrina n materie
PRINCIPIUL LIBERTATII CONTRACTUALE
Pretul legislatia din Romania
Codul civil art.1361

stabilit n bani,

determinat sau determinabil,

real i serios.

Pretul in dreptul international
Art. 55 Conventia Viena : vnzarea ncheiata fr indicarea
preului, fr pre determinat sau determinabil nu este nul

Principiile UNIDROIT: atunci cnd preul trebuie
determinat de ctre o parte i acea deteminare este n mod clar
nerezonabil, un pre rezonabil va fi substituit n ciuda
prevederilor contractuale contrare

civil law: anuleaz vnzrile al caror pre nu este determinat
*Jurisprudena admite ns i preul determinabil

common law: consider vnzarea valabil chiar dac prile
nu au determinat preul;

STABILIREA PRETULUI
CONTRACTUAL
1.Costuri variabile reprezentnd preurile de aprovizionare cu materii
prime
2.Costuri variabile directe de aprovizionare
3.Costuri variabile indirecte de aprovizionare
4.Restituiri de taxe vamale pt materiile prime din import (draw back)
5.Cheltuieli de aprovizionare
6.Cheltuieli fixe de prelucrare/ buc
7.Cheltuieli variabile de prelucrare
8.Cheltuieli de adaptare tehnica
9.Cheltuieli de adaptare comerciala
10.Cheltuieli de prelucrare
11.COST TOTAL DE PRODUCIE ( 5+10)
STABILIREA PRETULUI
CONTRACTUAL
12.Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pietelor externe
13.Cheltuieli de elaborare a documentelor i contractare
14.Cheltuieli financiare
15.Cheltuieli de acoperirea riscului
16.CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT
17.Cheltuieli de distributie
18.Cheltuieli cu logistica
19.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE
20.COSTUL TOTAL LA EXPORT ( 11+16+19)
21.Comision extern brut la FOB
22.Profit preliminat
23.Marja de negociere
24 PRE ANUNTAT
25.Concesii la pre acordate
PRE CONTRACTUAL
1.CHELTUIELI DE PRODUCIE
Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw back)
Cheltuieli de prelucrare + Cheltuieli de adaptare tehnic i /sau
comercial (tropicalizare)
1.CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT
Cheltuieli pentru funcionarea serviciului
de export
personal
regie, materiale, comunicaii,
documentaie general etc.
Cheltuieli pentru cercetarea i
prospectarea pieelor externe
studiul de pia
delegaii n strintate
participarea la trguri i expoziii
internaionale
Cheltuieli pentru elaborarea documentelor
i contactare
vize, certificate, licene etc.
cheltuieli legate de negociere ( protocol )
Cheltuieli financiare modalitatea de plat (comisioane, speze
bancare)
moneda de plat (comisioane)
termenul de plat (credite acordate/
primite)
Cheltuieli pentru acoperirea riscului riscuri legate de produs (prime de
asigurare)
riscul de neplat (comisioane, prime de
asigurare)
riscul valutar (comisioane)
1.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE
Cheltuieli cu distribuia comisioane intermediari
Cheltuieli cu logistica conform Incoterms
4. COSTUL TOTAL LA EXPORT = (1)+ (2) + (3)
Preul complet la import

1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuieli cu logistica (conform Incoterms)
I.Preul de import la frontier
4. Cheltuieli cu vmuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7.Cota parte din costurile serviciului de import
I.Preul de import total
Reducerile asupra preului convenit
. scontul de reglementare, numit i cassa sconto,
acordat clienilor care pltesc achiziiile lor nainte de
termenul normal de scaden;
remiza, acordat de obicei, asupra preului de vnzare,
lund n considerare, de exemplu, importana vnzrii i
care este calculat, n genere, prin aplicarea unui anumit
procent asupra preului curent de vnzare;
bonificaia, acordat asupra preului de vnzare convenit
prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate
sau a calitii neconforme cu obiectul contractului.
Totodat, n procesul negocierii se pot oferi rabaturi sau
discounturi la pre n scop promoional sau innd seama
de condiiile derulrii contractului.
Tehnici de argumentare a preului
tehnica rigurozitii: se demonstreaz cu cifre i calcule amnunite
modul riguros n care a fost elaborat preul de ofert;
tehnica adecvrii : se pune accentul pe latura tehnic i calitativ a
ofertei, artndu-se c produsul este perfect adecvat nevoilor
partenerului, astfel nct preul nu poate fi n calea nelegerii;
tehnica amortizrii: se etaleaz preul pe durata de via a
produsului . O variant este tehnica multiplicrii, cnd sunt
argumentate avantajele produsului prin multiplicarea acestora cu
durata de utilizare;
tehnica balanei: se compar costurile (reduse) cu avantajele (mari)
ale produsului;
tehnica progresiei: se propune un pre de baz, care se
escaladeaz prin diferite mbuntiri aduse calitii sau
funcionalitii produsului. Simetric, tehnica regresiei , prin care se
evideniaz avantajele pierdute prin renunarea la o serie de
elemente calitativ-funcionale;
tehnica relativitii: compararea ctigurilor posibile cu costurile
relativ reduse prin sublinierea avantajelor produsului n raport cu
concurena.
Clauze privind riscul de pre
metode extra contractuale
metode contractuale
marje asiguratorii n pre
pret determinabil
clauze speciale de ajustare i revizuire a preurilor
Clauza preului escaladat
Clauza de indexare
Clauza marfa
Clauza de rectificare
Clauza de revizuire
clauzele de adaptare ale contractului
clauze valutare

Clauze privind riscul de pre
metode extra contractuale
metode contractuale
marje asiguratorii n pre
pret determinabil
clauze speciale de ajustare i revizuire a preurilor
Clauza preului escaladat
Clauza de indexare
Clauza marfa
Clauza de rectificare
Clauza de revizuire
clauzele de adaptare ale contractului
clauze valutare

Clauze de adaptare a contractului
Clauza ofertei concurente vnztorul se
oblig s acorde cumprtorului , pentru marf,
aceleai condiii pe care le-ar oferi ali furnizori
Clauza clientului celui mai favorizat
vnztorul se oblig s acorde cumprtorului
cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda
(eventual) altor parteneri.
Clauza primului refuz un partener se oblig
fa de cellalt s-i ofere cu prioritate o anumit
afacere, urmnd ca n caz de refuz s ncheie
afacerea cu un ter.


Clauze de meninere a valorii contractului
Clauza de indexare legarea preului
contractual de un etalon monetar sau de o
unitate de marf i modificare automat a
acestuia la schimbarea semnificativ a preurilor
pe pia.
Clauza de revizuire a preului renegocierea
preului contractual, dac se nregistreaz
modificri semnificative de preuri pe piaa
produsului contractat sau a factorilor de
producie ai acestuia
Clauzele valutare legarea valutei de plat de
o moned considerat stabil sau de un co
valutar

. Preul escaladat se calculeaz pe baza relaiei:
M t L t
Pt = P o ( a + b ------- + c ------),
Mo Lo
unde:
Pt - preul recalculat n momentul livrrii;
Po - preul din contract ;
Mt - media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau indicilor de
pre) pentru materiile prime, materialele i combustibilii luai n considerare n
perioada de referin ;
Mo - preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente la data
fixat pentru P o;
Lt - media aritmetic sau ponderat a salariilor sau indicilor
acestora n timpul perioadei de referin;
Lo - salarii la data fix pentru Po;
a - ponderea costurilor fixe (care nu se modific n raport cu
conjunctura);
b - ponderea costurilor materiilor prime, materialelor i a
combustibilului;
c - ponderea costurilor legate de manoper;
a+b+c = 100 %

Prile stabilesc prin negociere mrimea lui Po i a,b, c (n funcie de structura
preului), precum i pragul de variaie a preului materiilor prime i a manoperei
de la care intr n vigoare formula; dac preul materiei prime sau manoperei
crete sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preul de contract
(Po) se nlocuiete cu noul pre.