Creación de Pequeñas Empresas

ndice:
1. INTRODUCCIN.................................................................. 4
1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis 4
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-
TIPO....................................................................................... 4
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES............................................ 9
4. CONTEXTO SECTORIAL ..................................................... 11
4.1. El sector de la construccin 11
5. EL MERCADO DE LA CONSTRUCCIN................................. 18
5.1. Anlisis de la demanda 18
5.1.1. Tamao del mercado.................................................. 18
5.1.2. Definicin del mtodo de clculo del tamao de mercado20
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes ........................... 23
5.2. Anlisis competitivo 25
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ......................... 26
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ....................... 31
5.2.3. Productos sustitutivos ................................................ 31
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin ........................ 32
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes............................. 33
5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro 34
6. REAS DE LA EMPRESA..................................................... 38
6.1. Marketing 38
6.1.1. Producto................................................................... 39
6.1.2. Precio....................................................................... 40
6.1.3. Distribucin / Fuerza de ventas ................................... 41
6.1.4. Promocin................................................................. 41
6.2. Anlisis econmico-financiero 42
6.2.1. Inversiones ............................................................... 42
6.2.2. Gastos...................................................................... 43
6.2.3. Previsin de ingresos.................................................. 46
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados........................... 46
6.2.5. Financiacin .............................................................. 48
6.3. Recursos humanos 49
6.3.1. Perfil profesional........................................................ 49
6.3.2. Estructura organizativa............................................... 50
6.3.3. Servicios exteriores.................................................... 51
6.3.4. Convenios colectivos aplicables.................................... 51
7. VARIOS............................................................................. 52
7.1. Regmenes fiscales preferentes 52
7.2. Normas sectoriales de aplicacin 52
7.3. Ayudas 54
7.4. Organismos 54
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones ............................. 54
7.4.2. Asociaciones profesionales .......................................... 55
7.4.3. Centros de estudios ................................................... 57
7.5. Pginas tiles en Internet 58
7.6. Bibliografa 58
7.7. Glosario 58
8. ANEXOS ............................................................................ 61
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters 61
8.2. Anexo de proveedores 65
8.3. Anexo de ferias 68
8.4. Anexo de formacin 69
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin 71
8.6. Anexo de ayudas 75
8.7. Anexo de pginas web de inters 83
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado 85
8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado 87
8.10. Mtodos de clculo del tamao de mercado 88
8.11. Anexo sobre los tipos de guas 93
9. NOTA DE LOS AUTORES .................................................... 94

1. INTRODUCCIN

El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptacin de las Guas de
Actividade a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto de
Deteccin de Oportunidades de Negocio: Dinamizacin Empresarial dirigida
en las comarcas de Galicia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboracin con la
Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais y la Axencia de
Desenvolvemento Rural (AGADER).
Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local y
los Tcnicos de Empleo, la metodologa necesaria para analizar la potencialidad de
las distintas actividades en sus respectivas zonas de actuacin a travs de las Guas
de Actividade Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamizacin del
territorio y actan como intermediadores y colaboradores en el desarrollo
econmico y social (es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores y
deben ejercer una actuacin dinmica, de asistencia tcnica y estar en constante
proceso de bsqueda y actualizacin de la informacin econmica y social), y, por
otra parte, las Guas de Actividade se configuran como el instrumento de
asesoramiento a los emprendedores y de impulsin de nuevas empresas, ya que
permiten evaluar nuevas ideas de negocio y ayudan a los tcnicos y emprendedores
a analizar la viabilidad de un proyecto empresarial.

1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis
El objetivo de este documento es adaptar la informacin contenida en la gua de
Pequea Empresa Constructora a la realidad socioeconmica de este territorio,
ofrecindote una informacin ms cercana de tu mbito social y empresarial.
El siguiente documento es el resultado del trabajo realizado por los tcnicos locales
de empleo de los municipios de las Comarcas de la Maria Lucense y el Concello de
Riotorto que forman parte de la Rede de Tcnicos de Emprego coordinada por la
Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais a travs de la
Direccin Xeral de Promocin do Emprego, as como de los tcnicos de los Grupos
de Accin Local que en la actualidad estn desarrollando las iniciativas
comunitarias: PRODER II (MARIA OCCIDENTAL) y LEADER + (TERRAS DE
MIRANDA).
Para completar la informacin que ofrece esta gua con datos en el mbito gallego y
nacional, debers tener la Gua de Pequea Empresa Constructora realizada para
Galicia, que puedes est a tu disposicin en la web: http://guias.bicgalicia.es.
Son 16 los municipios los que forman la zona objeto de este estudio: ocho costeros
que son Ribadeo, Barreiros, Foz, Burela, Cervo, Xove, Viveiro y O Vicedo y los
restantes, los ayuntamientos de Trabada, A Pontenova, Lourenz, Mondoedo,
Alfoz, O Valadouro, Riotorto y Ourol, son de interior.

Dichos municipios pertenecen a tres comarcas que son las que forman A Maria
Lucense, salvo el de Riotorto que pertenece a Meira.

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
Segn la definicin que aparece en la Ley 38/1999, de 5 de noviembre, de
Ordenacin de la Edificacin, se entiende por constructor el agente que asume
contractualmente ante el promotor, el compromiso de ejecutar con medios
humanos y materiales, propios o ajenos, las obras o parte de las mismas con
sujecin al proyecto y al contrato.
La actividad de la construccin es asumida por las empresas constructoras, tal y
como hoy las conocemos, desde tiempos recientes, pues hasta finales del siglo XIX
su organizacin era ms bien de tipo gremial, en donde los trabajos se efectuaban
por cuadrillas agrupadas alrededor de un maestro de obras.
Hoy en da, aunque sigue existiendo una idea de empresa muy similar, tambin
existen empresas que pueden asumir la totalidad de una obra, ya sea con su propia
plantilla o mediante subcontratacin, planificndola y dirigindola, coordinando los
diferentes oficios y responsabilizndose del resultado final.
El proceso de ejecucin de obras es muy amplio, ya que adems de los edificios,
comprende la construccin de puentes, ferrocarriles, obras de: fortificacin,
martimas, hidrulicas, de saneamiento, etc. La ley define el proceso de
edificacin como la accin y el resultado de construir un edificio de carcter
permanente, pblico o privado, cuyo uso principal est comprendido en los
siguientes grupos:
1-Administrativo, sanitario, religioso, residencial en todas sus formas,
docente y cultural.
2-Aeronutico; agropecuario; de la energa; de la hidrulica; minero; de
telecomunicaciones (referido a la energa de las telecomunicaciones); del
transporte terrestre, martimo, fluvial y areo; forestal; industrial; naval; de
la ingeniera de saneamiento e higiene, y accesorio a las obras de ingeniera
y su explotacin.
1. Todas las dems edificaciones cuyos usos no estn expresamente
relacionados en los grupos anteriores.
El proceso productivo de estas obras consta de cinco fases que le son comunes a
todas ellas:

En la primera fase el profesional (arquitecto, arquitecto tcnico, ingeniero o
ingeniero tcnico) debe desplazarse al solar y tomar las medidas necesarias
para la realizacin de la segunda fase, el proyecto.
La ley determina cul es la titulacin que ha de poseer el proyectista, en funcin de
los distintos tipos de obras. El proyecto ha de estar sujeto a la normativa vigente y
puede realizarse recurriendo a colaboraciones parciales de otros profesionales. No
obstante, el responsable ltimo de las incorrecciones o inexactitudes que se puedan
derivar de este tipo de trabajos ser el que lo firma. En el caso de las
construcciones de edificios, la realizacin de obras en los mismos y su ocupacin,
ser necesario solicitar las licencias y autorizaciones administrativas
correspondientes.
Mientras estas dos primeras fases no competen a la empresa constructora, en
la tercera fase se llega a un acuerdo entre el sujeto que promueve la obra y el que
la ejecuta. Con la firma del contrato la constructora se compromete a ejecutar
el proyecto con sujecin a lo planificado y a la legislacin y, en todo caso, a seguir
las instrucciones del director de la obra y del director de ejecucin de la misma, que
van a ser los representantes de la promotora en la obra.
La fase de la obra es la que se identifica de lleno con la actividad de la empresa
constructora. Esta fase se subdivide en una serie de etapas que dependern del
tipo de obra que se vaya a realizar: demolicin, excavacin, cimentacin,
levantamiento de la estructura, etc.
En la ltima fase, el constructor hace entrega de la totalidad de la obra o de fases
completas de la misma al promotor, que por ley tendr que ser dentro de los
treinta das siguientes a la fecha de su terminacin.
Por ltimo, conviene sealar que la constructora tambin puede afrontar proyectos
de rehabilitacin de viviendas, en los que se dotan de mejores condiciones de
habitabilidad y uso dentro de unos parmetros estticos.
De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993
(CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 45.211 Construccin de edificios.
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del
sector 15.42 Contratistas generales.
Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin:
CNAE-93 SIC
45 Construccin.
15 Construcciones de
obras.
45.2 Construccin general de inmuebles y obras de
ingeniera civil.
15.42 Contratistas
generales.
45.21 Construccin general de edificios y obras de
ingeniera civil (puentes, tneles...).

45.211 Construccin de edificios.
El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados
por los emprendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:
LA IDEA
1. Origen de la
idea
El emprendedor cuenta con experiencia profesional previa en
el sector de la construccin.
2. Concepto de Construccin de edificaciones residenciales y no
negocio residenciales.
3. Claves
competitivas
Rapidez en la ejecucin de la obra. Cumplimiento de los
plazos. Adaptabilidad.
4. Aspectos crticos Fuerte competencia. Coordinacin de los distintos oficios.
A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas de la pequea empresa
constructora ms habitual:
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO
CNAE/SIC 45.211/15.42
IAE 501.1
CONDICIN JURDICA Sociedad Limitada.
FACTURACIN 436.333,33 euros.
UBICACIN
Principalmente en los municipios de Foz y
Ribadeo
PERSONAL Y ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
1 emprendedor y 4 empleados.
INSTALACIONES Oficina.
CLIENTES Empresas promotoras y particulares.
CARTERA DE PRODUCTOS
Edificacin de obra nueva (residencial o no
residencial) y rehabilitacin.
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
Directorios comerciales, rtulos en la obra y
furgn, vallas publicitarias, etc.
VALOR DEL INMOVILIZADO/
INVERSIONES
27.800 euros.
IMPORTE GASTOS 410.068,51 euros.
RESULTADO BRUTO 6,02%
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
La construccin en Galicia representa alrededor de un 11% del PIB y es
un sector que gener aproximadamente 120.600 puestos de trabajo
durante el ao 2003. Asimismo, las inversiones pblicas destinadas a la
construccin en esta Comunidad Autnoma aumentaron un 3,9% en el ao
2002.
La evolucin en la actividad ha sido positiva en estos ltimos aos, ya que
se han seguido creando empresas a pesar de que el ritmo de creacin ha
sufrido una deceleracin importante en el ltimo decenio, debido en muchos
casos a procesos de concentracin empresarial.
El mercado de las empresas constructoras lo forman la edificacin de obra
nueva, tanto residencial como no residencial, y los proyectos de
rehabilitacin de mayor tamao que no puedan asumir las empresas de
reformas.
La cartera de clientes de las empresas constructoras est compuesta,
fundamentalmente, por empresas promotoras y por clientes particulares. El
tamao de tu mercado variar en funcin del tipo de cliente al que vayas a
dirigirte y de los proyectos que ests dispuesto a afrontar.
El elevado nmero de empresas que ejercen dentro de esta actividad hace
que exista una fuerte competencia, a lo que hay que aadir la dificultad para
introducirse en el mercado que entraan las ya asentadas en l.
Las barreras a la entrada tienen una intensidad media, dado que existen
dificultades para encontrar personal cualificado y para conseguir la
adjudicacin de las obras. Las barreras a la salida tienen una importancia
baja como resultado de las bajas inversiones iniciales.
La mejora del nivel de vida y el carcter bsico que tiene la vivienda
constituyen dos oportunidades importantes para las empresas constructoras,
que se ven amenazadas por su elevada dependencia de la coyuntura
econmica y la fuerte competencia.
Algunos puntos fuertes de las empresas constructoras son: las estructuras
flexibles, la posibilidad de especializacin o de crear sinergias con otras
empresas constructoras y la capacidad para acceder a la tecnologa
productiva. Mientras que las dificultades de coordinacin de los oficios, de
controlar la calidad del servicio y los plazos de realizacin, suponen
importantes puntos dbiles de la actividad.
La pequea empresa constructora suele centrar su actividad en la edificacin
residencial, en la que se incluyen tanto viviendas familiares como
establecimientos colectivos. Los edificios no residenciales y la actividad de la
rehabilitacin suelen tener una menor importancia dentro de su cartera de
productos.
La empresa de menor tamao puede optar por afrontar la totalidad del
proyecto -subcontratando la mayor parte de los oficios- o especializarse en
la realizacin de alguna fase de la obra.
La labor comercial, realizada por el emprendedor, tiene una importancia
fundamental en la captacin de clientes, para lo que es recomendable tener
contactos dentro del mundo de la construccin.
Las inversiones y los gastos fijos que afronta una empresa constructora son
escasos, pues en los gastos variables se incluye el alquiler de la maquinaria
y la contratacin y subcontratacin del personal de la obra, adems de la
compra de materiales.
Es muy importante contar con operarios con la suficiente experiencia dentro
de la actividad. El encargado de la obra ser el responsable del reparto de
las tareas y la coordinacin de los oficios.

4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> LAS ACTIVIDADES QUE SE INCLUYEN EN EL SECTOR
DE LA CONSTRUCCIN.

> LA SITUACIN DEL SECTOR EN GALICIA.

> LAS PREVISIONES DE CRECIMIENTO A MEDIO
PLAZO.

> LA EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS
CONSTRUCTORAS EN GALICIA.
El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones:
La construccin en Galicia representa alrededor de un 11% del PIB.
Este sector gener aproximadamente 120.600 puestos de trabajo
durante al ao 2003.
La evolucin en la actividad ha sido positiva en estos ltimos
aos, ya que se han seguido creando empresas a pesar de que el
ritmo de creacin ha sufrido una deceleracin importante en el
ltimo decenio, debido en muchos casos a procesos de
concentracin empresarial.
El 73,17% de las empresas gallegas tiene menos de 10 empleados,
debido a que la mayor parte de las empresas subcontratan a la
mayora de los oficios que intervienen en el proceso de construccin,
con el fin de flexibilizar al mximo la estructura de costes de la
empresa.

4.1. El sector de la construccin
Qu actividades incluye el sector de la construccin?
Cul es la dimensin econmica y humana del sector en
Galicia?
Se estn creando nuevas empresas constructoras en Galicia en
los ltimos aos?

El sector de la construccin engloba bsicamente dos tipos de actividades: obra
nueva y rehabilitacin. A su vez, la obra nueva se divide en obra civil y edificacin,
que puede ser residencial -fundamentalmente viviendas- o no residencial. Tu
actividad tiene relacin directa con todas ellas. La siguiente grfica representa
dicha clasificacin:

La construccin podra definirse como un sector base de la economa de nuestra
Comunidad, ya que supone un porcentaje del 11% del Producto Interior Bruto, es
decir, algo ms de 1 de cada 10 euros generados en Galicia proviene de este
sector. Asimismo, en trminos de empleo, la construccin ha generado
aproximadamente a 120.600 puestos de trabajo durante el ao 2003, cifra que nos
muestra su relevancia especial en la economa gallega. Adems, es un potente
generador de empleo indirecto en otras ramas de la produccin, ya
sean industriales o de servicios.
Segn datos de la Confederacin Gallega de Construccin, Madera y Afines de
CCOO, las inversiones en infraestructuras y en edificacin suponen el 53% de la
formacin bruta de capital en Galicia, esto es, ms de la mitad de la inversin se
materializa a travs de la construccin.
En la actualidad, el sector de la construccin se mantiene en una fase de
desaceleracin, conservando, sin embargo, su papel protagonista dentro del
contexto general de la economa gallega. En el conjunto de 2001, la construccin
creci un promedio del 4,8%, mientras que, segn el avance de datos del IGE, el
sector inici el ejercicio del 2002 con un crecimiento del 4,6% en el primer
trimestre que, en el tercero, se redujo hasta el 2%. En 2003, gener un valor
aadido de 3.918 millones de euros, lo que supone un incremetno de 9,69%
respecto al perodo anterior.
Dada la creciente importancia que est adquiriendo la obra civil en Galicia,
debemos hacer referencia a las inversiones pblicas en el sector, ya que suponen
una parte importante del mercado de la construccin. El volumen de licitacin
pblica en Galicia de enero a mayo del 2004 ascendi a 1.878 millones de euros.
Esta inversin se reparti entre los distintos rganos administrativos del siguiente
modo:
Cuadro 1: Grfica de la distribucin de las inversiones pblicas en
construccin segn administracin, Galicia, 2004* (%)

Fuente: *Licitaciones hasta mayo del 2004. SEOPAN.

Como se deduce de la grfica, la mayor parte de la inversin pblica en el sector
procede de la Administracin central, seguida por la autonmica y los ltimos
puestos corresponden a los Ayuntamientos y Diputaciones provinciales.
En cuanto al tipo de obra a la que se destinan estas inversiones y su evolucin en el
ltimo periodo 2001-2003, puedes ver los datos en la siguiente grfica:
Cuadro 2: Grfica de las inversiones pblicas segn tipo de obra, Galicia,
2001-2004*(miles de euros)

*Datos hasta mayo del 2004. Fuente: Instituto Galego de Estatstica (IGE)/ Estadsticas de licitacin
(SEOPAN)
Segn se desprende de la grfica anterior, la inversin pblica aument un 58,3%
entre los aos 2001 y 2003, si bien la distribucin segn el tipo de obra vari
ligeramente. Mientras que en el ao 2001 la inversin en obras civiles supuso un
59,9% y la correspondiente a edificacin un 40,1%, en el ao 2002 la distribucin
fue de 72,8% y 27,2% respectivamente. En el 2003 la proporcin de obra civil se
sita en un 74,8%, mientras el 25,2% restante se concentra en edificacin.
La inversin en obra civil prcticamente se duplica en el perodo 2001-2003, con un
incremento del 98%, mientras que para el subsector de edificacin experimenta
una pequea deceleracin (-1%)
En cuanto a la evolucin en la creacin de empresas constructoras en Galicia, te
mostramos un grfico a continuacin:
Cuadro 3: Grfico de la evolucin en la creacin de empresas
constructoras, Galicia, 2003 (%)

Fuente: Camerdata
Un 43,04%, han sido creadas con anterioridad a la dcada de los 90, lo que implica
que muchos de tus competidores estn asentados en el mercado. La evolucin ha
sido positiva en estos ltimos aos, ya que se han seguido creando empresas a
pesar de que el ritmo de creacin ha sufrido una deceleracin importante en el
ltimo decenio, debido en muchos casos a procesos de concentracin empresarial.
A continuacin te mostramos la distribucin de las empresas existentes en el ao
2004:
Cuadro 4: Grfica de la distribucin por provincias de las empresas
constructoras, Galicia, 2004* (%)

*Datos a agosto de 2004. Fuente: Camerdata
De las 1.025 empresas constructoras analizadas que desarrollan su actividad en
territorio gallego, ms de la mitad (concretamente 575) se encuentran ubicadas en
la provincia de A Corua. La provincia de Pontevedra es la segunda en importancia
por nmero de empresas, mientras que Ourense y Lugo cuentan con 100 y 67
respectivamente.
Por lo que se refiere al empleo, un 73,17% de las empresas tiene 10 o menos
empleados, esto se justifica debido a que la mayor parte de las empresas
subcontratan a la mayora de los oficios que intervienen en el proceso de
construccin, con el fin de flexibilizar al mximo la estructura de costes de la
empresa.
Cuadro 5: Grfica de la distribucin de las empresas segn el nmero de
asalariados, Galicia, 2004* (%)


Puedes consultar estos datos en el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica
de Inters.

5. EL MERCADO DE LA CONSTRUCCIN
5.1. Anlisis de la demanda
>TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

>UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL
TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y
LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER
CAPTAR.

>LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU
MERCADO, Y SUS CARACTERSTICAS MS
IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones:
El tamao de mercado de las empresas constructoras muestra una
clara, aunque ligera, tendencia al crecimiento.
A la hora de calcular el tamao de mercado de tu empresa has de
tener en cuenta los competidores directos e indirectos y el tipo de
actividad que vas a desarrollar.
Los principales clientes de la pequea empresa constructora son las
empresas promotoras, aunque tambin puede realizar obras para
particulares.

5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el tamao del mercado de la construccin en la zona?
Existe algn criterio para segmentar el mercado?
El mercado de la construccin se caracteriza por ser muy amplio y abarcar todas las
actividades englobadas dentro del sector que lleva ese mismo nombre y que ya se
han relacionado en el apartado 4 Contexto Sectorial. Por este motivo, se ha
limitado el clculo al de una pequea empresa constructora que se dedica a la
edificacin y rehabilitacin de edificios, y que constituye el objeto de estudio de la
presente Gua.
En primer lugar, analizaremos el mercado de la construccin de obra nueva en la
Maria Lucense. Los ltimos datos de los que se dispone corresponden al 2003:
Cuadro 6: Grfica de la evolucin en el nmero de edificios construidos,
Maria Lucense, 2000-2003 (unidades)

Fuente: Ministerio de Fomento/ Instituto Galego de Estadstica (IGE)

Aunque la edificacin residencial experiment un pequeo descenso en el ao 2001,
en el ao 2002 repunt alcanzando el mximo valor de todo el perodo 2000-2003,
bajando nuevamente al ao siguiente. Por lo tanto, podemos suponer que la
evolucin de este tipo de edificacin puede tener un importante componente cclico.
En el caso de la edificacin no residencial, experiment un comportamiento muy
similar a lo largo de todo el perodo, alcanzando un mayor crecimiento en los aos
2000 y 2002.
La otra actividad de la empresa constructora se centra en la realizacin de obras de
rehabilitacin y mantenimiento de edificios. En este caso, partimos tambin de los
datos del Instituto Galego de Estatstica.

Cuadro 7: Grfica de la evolucin en el nmero de licencias de
rehabilitacin, Maria Lucense, 2000-2003* (unidades)
79
96
79
83
0
20
40
60
80
100
120
2000 2001 2002 2003

179
136
303
181
25
19
25
8
0
50
100
150
200
250
300
350
2000 2001 2002 2003
Residencial No residencial
* Instituto Galego de Estadstica (IGE))
En los aos 2000 y 2002 la actividad de la rehabilitacin alcanzaba niveles
similares, mientras que en los aos 2001 y 2003 experimentaba un ligero
crecimiento, siendo ms alto en el 2001.
Podemos observar que la evolucin del nmero de licencias de rehabilitacin es
inversa a la del nmero de edificios construidos, cuando una crece la otra decrece y
viceversa.

5.1.2. Definicin del mtodo de clculo del tamao de mercado
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?
En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una
serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son
determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamao suficiente. En esta
actividad se ha observado, adems, que la influencia de estas variables es diferente
en funcin del entorno en que se ubique la empresa.
Se han identificado dos posibles entornos:
o Entorno 1: rea urbana. El rea de influencia de la pequea
empresa constructora comprender la poblacin en donde est
ubicada y las poblaciones vecinas que estn en proceso de
crecimiento.
o Entorno 2: rea rural. El rea de influencia de la pequea empresa
abarcar la poblacin en la que se establezca y su comarca.
En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una
tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el
tamao del mercado de las pequeas empresas constructoras y una valoracin de
su influencia por entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de
recogida de la informacin correspondiente.
El anlisis de la informacin anterior te ayudar a realizar una estimacin de la
dimensin del mercado de las pequeas empresas constructoras en tu rea de
influencia. A continuacin, te mostramos un ejemplo de cmo puedes realizar este
clculo en el entorno 2.
La gran diversidad de obras que puede afrontar una empresa de pequeo tamao
hace muy difcil la estimacin de su tamao de mercado. Para realizar un clculo de
la parte del mercado que puede absorber una pequea empresa constructora en su
rea de influencia, proponemos la realizacin de una investigacin que recoja los
siguientes aspectos:
1. Identifica el nmero de empresas que ejecutan proyectos de edificacin o
rehabilitacin en tu rea de influencia y su volumen de facturacin aproximado.
Esto te ayudar a catalogar los servicios y la calidad que ofrecen, y el porcentaje de
mercado que absorben; a la vez que te permitir identificar a tus competidores
directos (empresas de pequeo tamao como la tuya).
2. Consulta el nmero de licencias de edificacin residencial concedidas en la zona
de influencia de tu empresa. Dentro de stas se incluirn las solicitadas por la
Administracin, empresas promotoras y particulares.
En los entornos rurales las licencias solicitadas por particulares tendrn un mayor
peso, por lo que sera interesante entrevistarse con arquitectos o ingenieros de la
zona que puedan ayudarte a estimar el porcentaje de las licencias que correponden
a estos clientes, sus valores de compra y las tendencias del mercado.
Para el segmento de las promotoras, detecta el nmero de estas empresas que
estn llevando a cabo proyectos de obra nueva, y mantn una entrevista con ellas
para poder calcular el nmero de obras que se pueden estar realizando en ese
entorno y cules podra asumir una empresa pequea. Una vez consultadas estas
empresas, puedes realizar una tabla similar a la siguiente:

Previsin de obras
Probabilidad de conseguir
el contrato
Importe de la obra
(euros)
Promotor A (Edificio de 5
plantas)
30% 240.000
Promotor A (Dos viviendas
unifamiliares)
80% 180.000
Promotor B (Urbanizacin de
12 viviendas)
10% 1.200.000
Promotor B (Urbanizacin de
6 viviendas)
60% 500.000

La probabilidad de conseguir el contrato responde a la valoracin subjetiva que
hagas acerca de tu capacidad para mejorar la oferta de tus competidores (precio,
calidad de los acabados y otras). Asimismo, debers tener en cuenta cul es la
relacin del promotor con las otras empresas constructoras, puesto que a
menudo fidelizan a sus clientes y ello implica tu condicin de inferioridad en el
momento de la adjudicacin de esa obra.
Una empresa que comienza asumir pocos riesgos, por lo que solamente se
consideran los contratos que tienen una probabilidad superior al 80%.
3. Averigua el nmero de licencias de edificacin no residencial concedidas
en tu rea de influencia. Aqu has de tener en cuenta que si el entorno
elegido para ubicar tu empresa es un rea rural, los destinos de estas
edificaciones pueden ser muy distintos a los que tendr si el entorno es
urbano. Segn datos del Ministerio de Fomento, un 40% de la edificacin no
residencial en Galicia tiene como destino las explotaciones agrcolas,
ganaderas y pesqueras.
Por esta razn ser conveniente que visites a los propietarios de las explotaciones
existentes, que pueden ser tus futuros clientes cuando realicen obras de ampliacin
o reforma de sus instalaciones. As, si en tu rea de influencia se han ejecutado 6
proyectos de este tipo debers repartirlos entre las pequeas empresas que pueden
realizarlos:
6 proyectos de edificacin no residencial / 5 empresas = 1,2
proyectos por empresa
En el caso de que decidas montar tu empresa:
6 proyectos de edificacin no residencial / 6 empresas = 1 proyecto
por empresa
El tamao de mercado en trminos econmicos lo puedes calcular uniendo el dato
anterior con el importe medio de este tipo de proyectos y que habrs averiguado en
el transcurso de tu investigacin.

4. Consulta el nmero de licencias de rehabilitacin concedidas en tu ayuntamiento
y en los colindantes. Ten en cuenta que la mayor parte de ellas se corresponde con
la realizacin de grandes proyectos de reformas que no pueden ser asumidos por
las empresas de reformas. Los pequeos proyectos no son visados en la mayora de
las ocasiones, lo que supone que estas licencias se correspondan, principalmente,
con la realizacin de una obra grande.
Supn que obtienes un total de 30 licencias de rehabilitacin, de las que un 20%
son reformas que asume tu competencia indirecta (empresas de reformas) y un
20% son reformas de un tamao y una complejidad mayores que los que tu
empresa podra acometer. Esto reduce a 18 el nmero de licencias que se
disputarn las empresas constructoras similares a la tuya. Si como resultado de tu
estudio sabes que en tu rea de influencia existen 5 pequeas empresas:
18 proyectos de rehabilitacin / 5 empresas = 3,6 proyectos por
empresa
Si ahora consideras la tuya:
18 proyectos de rehabilitacin / 6 empresas = 3 proyectos por
empresa
Como en el caso de la edificacin no residencial, el valor monetario del tamao
de mercado se estima a partir del nmero de proyectos que pueda asumir una
empresa y del importe medio de stos.
5. Realiza una consulta a los organismos pblicos sobre el nmero de obras que
suelen salir a concurso y la categora de las empresas contratadas. Normalmente,
estas obras no las puede asumir una pequea empresa constructora de reciente
creacin, por ser necesaria una experiencia contrastada y una gran capacidad
financiera que le permita afrontar con sus propios recursos la prctica totalidad del
proyecto. Por este motivo, aunque debes tenerlo en cuenta de cara al futuro, este
dato no es muy relevante en los primeros aos de andadura de tu empresa.
6. Una vez que hayas averiguado el nmero de proyectos realizados en el ltimo
ao y los anteriores, puedes estimar la tendencia del mercado. Si a estos datos se
les unen las previsiones para los prximos aos, obtenidas a partir de las consultas
a asociaciones del sector (Seopan) y de tu trabajo de campo, se puede estimar el
tamao de mercado futuro.
A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimista-
normal-optimista) y contrastarlos con el nmero de obras y su dimensin,
necesarios para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de una pequea
empresa constructora.
En el apartado 8.10 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporciona
una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme?
Qu caractersticas presentan?
Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Las empresas constructoras pueden enfocar su actividad en funcin de los clientes
a los que quieran prestar sus servicios. Normalmente, la composicin de la cartera
de clientes de estas empresas vara en funcin del tamao que tengan y del
entorno en el que se ubiquen. En la Ley de Ordenacin de la Edificacin se define
como promotor a la "persona, fsica o jurdica, pblica o privada, que individual o
colectivamente, decide, impulsa, programa y financia, con recursos propios o
ajenos, las obras de edificacin para s o para su posterior enajenacin, entrega o
cesin a terceros bajo cualquier ttulo". Lo que significa que las empresas
constructoras pueden trabajar para empresas promotoras, otras empresas
constructoras, clientes particulares y Administracin.
En cuanto a la contratacin con las Administraciones, la empresa-tipo es una
empresa de pequeo tamao que tiene orientada su actividad a la construccin
residencial y, aunque podra optar a la contratacin de la totalidad o parte de
algunas obras de construccin de viviendas de proteccin oficial, lo ms normal es
que estos proyectos los acometan las empresas ms grandes pues cuentan con una
mayor experiencia y con mayor capacidad financiera y humana (la normativa
aplicable a los contratos con la Administracin aparece recogida en el apartado 7.2
Normas Sectoriales de Aplicacin). En ocasiones tambin puede afrontar proyectos
de edificacin no residencial, para los que se vera en la misma posicin en el caso
de que el promotor sea un organismo pblico.
Las promotoras constituyen uno de los clientes principales con los que trabaja la
pequea empresa constructora. Ser esta empresa la que inicie el proyecto de
construccin. Por regla general es la propietaria del terreno y encarga el proyecto a
un estudio de arquitectos o a un profesional independiente.
Una vez aprobado el proyecto, la promotora se ocupa de ver cules son las ofertas
que mejor se adecuan a los planes de la empresa y, una vez desechadas aquellas
que no cumplan los requisitos, el principal factor que va a tener en cuenta es el
precio.
Es conveniente que la relacin con la empresa promotora sea cordial, pues a
medida que avancen las obras pueden surgir modificaciones en el proyecto que
afectarn a ambas empresas, por lo que ser necesario llegar a un acuerdo para el
reparto de responsabilidades y la revisin de los plazos de ejecucin.
La dificultad de encontrar empresas con buena calidad en el servicio permite la
fidelizacin de estos clientes. As, es una prctica muy comn en el sector, que las
empresas promotoras recurran a las mismas empresas constructoras. En el caso de
que sea una obra pequea el proyecto puede asumirlo la propia empresa
constructora, en las de mayor tamao tan slo asumir una parte de la obra, el
resto del personal se subcontrata.
En otros casos la pequea empresa puede trabajar para empresas de mayor
tamao que, para acometer determinados proyectos, recurren a la subcontratacin
del trabajo por no disponer de recursos o del personal cualificado para hacerlo.
Como en el caso de las promotoras, es muy factible la fidelizacin de estos clientes.
Otra alternativa para las empresas constructoras es trabajar para particulares que
demandan, principalmente, la construccin de viviendas unifamiliares o la
rehabilitacin de las mismas. En este caso, el cliente contrata los servicios de la
empresa constructora una vez que el estudio de arquitectos haya cerrado el
proyecto.
Los aspectos que tienen en cuenta a la hora de contratar a la empresa que lo
ejecute sern: la calidad de los acabados, el asesoramiento que reciba del propio
personal de la empresa y, principalmente, el consejo de algn amigo o conocido
que haya recibido los servicios de la empresa de forma satisfactoria. Este tipo de
clientes valora el precio en una menor medida.

5.2. Anlisis competitivo
> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL
GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA
ACTIVIDAD.

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA
JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.

> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y
SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.

> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS
QUE COMPITEN CON LAS EMPRESAS
CONSTRUCTORAS.

> EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y
LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos
en el siguiente cuadro:
FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD
INTENSIDAD DE
LA COMPETENCIA
Media-alta
Elevado nmero de competidores.
Posibilidad de especializacin.

AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Barreras a la entrada: Media
Escasez de personal cualificado.
Dificultad para conseguir la adjudicacin
de las obras.
Barreras a la salida: Baja
Baja importancia del factor tecnolgico.
PRESIN DE PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
Baja
SUSTITUTIVOS
No se ha identificado ninguno relevante.
PODER DE NEGOCIACIN DE
PROVEEDORES
Proveedores de materiales y maquinaria:
Baja
Gran diversidad de proveedores con
buena calidad.
Aplazamiento de los pagos.
Proveedores de servicios: Media-alta
Dificultad de encontrar proveedores con
nivel de calidad alto.
PODER DE NEGOCIACIN DE
CLIENTES
Empresas promotoras: Media-alta
Aplazamiento de los pagos.
Ventas concentradas en pocos trabajos.
Particulares: Media-baja
Pago aplazado.

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas?
Resulta atractiva la actividad de las empresas
constructoras para decidirse a crear una
empresa de estas caractersticas?
Qu personalidad jurdica debe adoptar mi
empresa?
Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la
prctica de mi actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial
En la Maria Lucense existen un total de 31 empresas inscritas en el epgrafe del
IAE 501.1 Construccin completa, reparacin y conservacin de edificaciones,
segn los datos de Camerdata, hasta agosto de 2004. Puedes ver la distribucin
por municipios en la siguiente grfica:
Cuadro 8: Grfica de la distribucin por municipios de las empresas
constructoras, Maria Lucense, 2004 (%)
Viveiro
13%
Vicedo, O
0%
Valadouro, O
6%
Ribadeo
26%
Pontenova, A
0%
Mondoedo
3%
Lourenz
3%
Foz
23%
Cervo
3%
Burela
10%
Barreiros
10%
Xove
0%
Alfoz
0%
Trabada
0%
Riotorto
3%
Ourol
0%

Fuente: Camerdata

Ms de la mitad de las empresas constructoras que desarrollan su actividad en la
zona de la Maria Lucense (concretamente 19) se encuentran ubicadas en los
municipios de Ribadeo, Foz y Viveiro. En primer lugar, segn el nmero de
empresas asentadas en su territorio estara Ribadeo, seguido de Foz y Viveiro.
Para la realizacin de algn tipo de obras tambin debers tener en cuenta como
competencia a las empresas de reformas y autnomos que se dediquen a la
realizacin de los mismos trabajos que tu empresa.

5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
La evolucin de la creacin de empresas se ha estimado basndonos en los datos
ofrecidos por Camerdata.
Cuadro 9: Grfico de la evolucin en la creacin de empresas
constructoras, Maria Lucense, 2004 (%)

2000-2004
11%
1995-2000
11%
1990-1995
29%
Antes de
1990
49%

Fuente: Camerdata
Un 49%, han sido creadas con anterioridad a la dcada de los 90, lo que implica
que muchos de tus competidores estn asentados en el mercado. La evolucin ha
sido positiva en estos ltimos aos, ya que se han seguido creando empresas a
pesar de que el ritmo de creacin ha sufrido una deceleracin importante respecto
a antes de 1990, pero desde 1995 se mantiene estable en un 11%.

5.2.1.3. Condicin jurdica
La siguiente grfica muestra las formas jurdicas ms comunes que adoptan las
empresas constructoras:
Cuadro 10: Grfica de la forma jurdica de las empresas constructoras,
Maria Lucense, 2004 (%)
SL
84%
SA
3%
Persona fsica
13%

Fuente: Camerdata

Segn se puede observar en el grfico la mayora de las empresas (84%) optan por
establecerse como sociedades limitadas, en menor proporcin se constituyen como
autnomos (13%) o sociedades annimas (3%).

5.2.1.4. Volumen de facturacin
Las entrevistas realizadas han permitido establecer una clasificacin de las
empresas constructoras en funcin de su volumen de facturacin anual:
- Pequeas: menor o igual a 600.000 euros.
- Medianas: entre 600.000 y 2.000.000 euros.
- Grandes: ms de 2.000.000 euros.
En el caso de que la empresa quiera optar a la contratacin pblica, has de saber
que la Administracin ha establecido una clasificacin de los contratistas de obras
del Estado en funcin de las anualidades medias de los contratos de ejecucin de
obra:
- Categora A: Cuando la anualidad media no sobrepase los 60.000 euros.
- Categora B: Cuando la anualidad media exceda los 60.000 euros y no
sobrepase los 120.000 euros.
- Categora C: Cuando la anualidad media exceda los 120.000 euros y no
- Categora D: Cuando la anualidad media exceda los 360.000 euros y no
- Categora E: Cuando la anualidad media exceda los 840.000 euros y no
sobrepase los 2.400.000 euros.
- Categora F: Cuando la anualidad media exceda los 2.400.000 euros.

5.2.1.5. Empleo
Puedes comprobar en la siguiente grfica la distribucin de las empresas segn el
nmero de asalariados:
Cuadro 11: Grfica de la distribucin de las empresas segn el nmero de
asalariados, Maria Lucense, 2004* (%)

1 a 5
39%
Ms de 50
9%
26 a 50
13%
11 a 25
9%
6 a 10
30%


Un 69% de las empresas tiene 10 o menos empleados, esto se justifica debido a
que la mayor parte de las empresas subcontratan a la mayora de los oficios que
intervienen en el proceso de construccin, con el fin de flexibilizar al mximo la
estructura de costes de la empresa.

5.2.1.6. Instalaciones
Para ejercer esta actividad es suficiente disponer de una oficina con una superficie
que ronde los 40 metros cuadrados. El cliente no visita las instalaciones, sino que
las reuniones con ellos se realizan fuera de la empresa. Por este motivo no es
necesario ubicarse en un bajo comercial ni realizar una gran inversin en
acondicionar el local.
Las empresas constructoras son centros de produccin flotantes, cada obra surge
all donde realmente se necesita, por lo que el negocio no necesita disponer de ms
instalaciones que stas. En todo caso, s que es conveniente contar con casetas de
obra en el propio solar donde sta se realice, que permitan guardar la pequea
herramienta y los uniformes del personal. Segn las entrevistas realizadas,
normalmente el alquiler de estas casetas corre a cargo del promotor de la obra.

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras a la entrada y salida existen en la
actividad?

Las barreras a la entrada y salida afectan al nivel de competencia de un
mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para
ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las
barreras a la entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a
iniciarse en la actividad. Si a esto le aades un alto
nmero de empresas ya existentes y unas barreras de salida altas, te encontrars
con una competencia intensa.
En el caso que nos ocupa, las barreras a la entrada tienen una intensidad media
debido a la dificultad que entraa encontrar personal cualificado que est dispuesto
a trabajar en esta actividad, a lo que se le une el hecho de que resulta difcil
conseguir la adjudicacin de una obra, sobre todo en el caso de una empresa de
nueva creacin y acentundose ms en el supuesto de que la Administracin sea el
promotor.
Las barreras a la salida tienen una importancia baja debido a que el ejercicio de
la actividad no implica la compra de la maquinaria necesaria para la realizacin de
la obra. Las empresas constructoras recurren en la mayora de las ocasiones a la
subcontratacin de estos elementos, lo que evita que formen parte del inmovilizado
de la empresa. En lo que respecta a la pequea maquinaria que s puede comprar
la empresa, su enajenacin en el mercado de segunda mano es relativamente
sencilla.

5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen a la construccin?
Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a
ellos?
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros productos
que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas
necesidades que el producto que ofrecen las empresas constructoras. Los productos
sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o
un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad,
parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.
No se han identificado productos sustitutivos que puedan representar una
alternativa real a la construccin de edificaciones.
A ttulo anecdtico, se puede citar la venta de casas prefabricadas que no
constituye una opcin muy demandada en la zona, fundamentalmente por motivos
climatolgicos. Slo supone una alternativa en el caso de los clientes particulares
que recurren a la contratacin de las diferentes partes de la obra a personas que
tengan algn conocimiento en la materia.

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de
los proveedores?
Qu aspectos debo valorar para elegir uno u
otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los
proveedores en el mercado?
Cul es la capacidad de los proveedores para
ejercer presin sobre mi empresa?

Los proveedores de las empresas constructoras pueden dividirse en dos grandes
grupos: proveedores de materiales y maquinaria y proveedores de servicios.
- Proveedores de materiales y maquinaria. Son los encargados de
suministrar los materiales y la maquinaria necesarios para la ejecucin de la
obra: hormign, ferralla, casetas de obra, elevadoras, etc.
El precio es el principal factor que se tiene en cuenta a la hora de elegir a
los proveedores, pues no existen grandes diferencias en cuanto a la calidad
de los productos y la maquinaria empleados. Normalmente se trabaja con
unos productos muy concretos, que deben aparecer especificados en los
pliegos del proyecto, por lo que no es posible la eleccin de aquellos que
tengan una calidad diferente a la fijada por el proyectista.
En este sentido, cabe decir que tanto en la tecnologa empleada como en los
materiales se ha evolucionado bastante en los ltimos aos, lo que permite
facilitar el trabajo de los operarios y conseguir una mayor calidad en las
edificaciones y sus acabados.
Los pagos a los proveedores se realizan a 60 90 das. Aunque los
problemas de liquidez que puedan tener algunas empresas a lo largo de la
ejecucin de la obra pueden llevarlas a un aplazamiento del pago por el
mximo tiempo que permita el proveedor, superando incluso los 90 das.
- Proveedores de servicios: Son los encargados del suministro del
personal necesario para acometer todas las fases de la obra, sobre todo en
el caso de los trabajos ms especializados: albailera, electricidad,
fontanera, encofrados, etc. Suelen ser empresas formadas por una cuadrilla
de operarios o profesionales autnomos que ofrecen sus servicios a la
empresa constructora de forma directa.
En la seleccin de los proveedores de mano de obra lo que se tiene en
cuenta es la calidad de los trabajos realizados. Aunque hay suficientes
empresas que proporcionan este tipo de servicios, tambin son muchas las
que no prestan sus servicios con el rigor y la profesionalidad necesarios en
esta actividad.
La calidad de los mtodos de trabajo de estas empresas es muy variable,
por lo que las empresas constructoras pueden optar por incorporar a estos
profesionales a sus plantillas despus de varios servicios. Esto mejorar la
coordinacin de los oficios y evitar la bsqueda continua de profesionales.
Los proveedores pueden ejercer su poder de negociacin sobre las empresas
participantes en la actividad: amenazando con elevar los precios, o reducir la
calidad de los productos o servicios; con la consiguiente repercusin en la
rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestars a tus clientes.
La amplia oferta de proveedores de materiales y maquinaria hace que su poder de
negociacin sea bajo. En el caso de los proveedores de servicios, su poder de
negociacin se considera medio-alto debido a la escasez de empresas y
profesionales que proporcionen un servicio de calidad.

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para
ejercer presin sobre mi empresa?

Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los
precios, o a ofrecer una calidad superior o ms servicios.
Distinguiremos en este apartado los dos tipos de clientes con los que puede
trabajar una empresa constructora de pequeo tamao:
- Promotoras: Se considera que su poder de negociacin es medio-alto. El
gran nmero de empresas que operan en el mercado hace que la
competencia se centre en el precio. Normalmente, a la hora de otorgar el
proyecto, las empresas promotoras exigen una determinada capacidad
econmica y humana a las empresas constructoras. Por esta razn, las
empresas tienen que ajustar los precios a la baja si quieren tener opciones
en la adjudicacin de un contrato.
Una vez adjudicado el contrato la empresa promotora puede aplazar los
pagos, sobre todo en las primeras fases de la obra, hasta conseguir la
liquidez que le permita afrontarlos.
- Particulares: Se considera que su poder de negociacin es medio-bajo.
En este caso, los clientes valoran otras variables distintas al precio, como la
calidad de los acabados y la rapidez en la ejecucin de la obra. Los pagos se
acuerdan con el cliente, pudiendo aplazarlos, y la constructora tiene la
opcin de parar la obra en el caso de que no se satisfagan.

5.3. Situacin actual y previsiones para el
futuro
> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO
DEL MERCADO.

LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA
POTENCIAR EL MERCADO.

> LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN
LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS
EMPRESAS CONSTRUCTORAS.

> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE
LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE
SUS CAPACIDADES.
Si has pensado en crear una empresa constructora debes tener presente el
siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer
atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos
dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente.

AMENAZAS OPORTUNIDADES
>Dependencia de la
coyuntura econmica.
>Fuerte competencia y
rivalidad.
>Desaceleracin del ritmo de
crecimiento de la obra nueva.

>Existencia de demanda insatisfecha
por no tener suficiente oferta de alta
calidad.
>Ampliacin del rea de influencia de
la empresa.
>Mejora en el nivel de vida.
>La vivienda es una necesidad bsica.
>Apoyo de las Administraciones.

PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
>Estructuras flexibles. >Escasez de personal cualificado.
>Posibilidades de
especializacin.
>Sinergias con otras
empresas constructoras.
>Fidelizacin de la clientela,
en el caso de promotoras.
>Capacidad para acceder a la
tecnologa productiva.
>Posibilidad de evolucin
hacia la promocin de
viviendas.
>Dificultades de coordinacin entre los
diferentes oficios.
>Dificultad para controlar la calidad
del servicio.
>Baja orientacin al cliente.
>Dificultad para controlar los plazos de
realizacin de la obra.
>Competencia desleal.
>Dificultad para cumplir la normativa
legal en ciertos campos, como por
ejemplo : seguridad y salud en el
trabajo

La amenaza principal recae en la alta dependencia que tiene la actividad de la
coyuntura econmica. La construccin es un sector con una extrema sensibilidad a
las variaciones del ciclo, en las fases alcistas es uno de los motores de crecimiento
de la economa de un pas y en las fases recesivas se adelanta a la cada de la
demanda. Esta excesiva dependencia de la coyuntura hace que la actividad reciba
el calificativo de voltil.
La fuerte competencia existente en esta actividad constituye una segunda
amenaza. En el parque empresarial gallego, aunque tienen presencia las grandes
empresas nacionales, existen pocas empresas de tamao medio y multitud de
pequeas empresas que ofrecen unos servicios muy similares, y que constituyen tu
competencia.
Una opinin muy generalizada dentro del sector, es que hay pocas empresas que
ofrezcan una alta calidad en sus servicios. Esto supone la existencia de una
demanda insatisfecha y, por lo tanto, constituye una oportunidad para las
empresas constructoras.
La posibilidad de ampliar el rea de influencia de la empresa es una opcin a tener
en cuenta en el caso de que el mercado de tu rea sea escaso o que exista un
elevado nmero de competidores. Las empresas constructoras son centros de
produccin flotantes, cada obra surge all donde realmente se necesita, por lo que
es relativamente sencillo trasladar tu actividad a otra zona.
Otra oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de la
construccin es la mejora del nivel de vida. Los cambios sociales ejercen cierta
influencia en esta actividad, como se ve materializado en el aumento de la
edificacin de hogares unipersonales y de construcciones ms adaptadas a cubrir
las necesidades de una poblacin cada vez ms exigente en confort y calidad.
Asimismo, las posibilidades abiertas en materia de rehabilitacin y adaptacin son
importantes en el contexto de un mercado inmobiliario dominado por el volumen de
viviendas de segunda mano en venta.
Una cuarta oportunidad la constituye la consideracin de la vivienda como una
necesidad bsica. En las sociedades desarrolladas la vivienda es un indicador del
bienestar social y del grado de desarrollo de esa sociedad. Pero las edificaciones no
slo se adquieren para ser utilizadas como residencia, la compra de una vivienda
puede ser una alternativa a la inversin en otros activos reales o financieros.
El nivel de actividad en el sector depende en buena medida de la iniciativa pblica.
Del sector de la construccin, un cuarto se corresponde a proyectos de ingeniera
civil que se enmarcan dentro de la iniciativa pblica, en la que adems se engloban
las viviendas de proteccin oficial. El apoyo de la Administracin, materializado en
la aprobacin de planes de vivienda (actualmente est vigente el Plan de Vivienda
2002-2005), favorece el dinamismo del sector. En estos planes se regulan
aspectos como el suelo, la fiscalidad, los tipos de inters, las ayudas y las
subvenciones, la construccin de viviendas de proteccin oficial o la rehabilitacin
de edificios; consiguiendo un abaratamiento del producto con el consiguiente efecto
dinamizador en el mercado.
Por lo que se refiere a los puntos fuertes, podemos citar, en primer lugar, la
posibilidad de contar con estructuras flexibles que se adapten a las circunstancias
de la demanda. Las empresas constructoras han de ajustar continuamente sus
recursos a las variaciones de la actividad. La dependencia de la coyuntura
econmica que tiene la actividad es la que exige una gran flexibilidad a las
empresas constructoras, que precisan ampliar o contraer de forma brusca los
recursos de los que disponen. La prctica ms habitual en estas empresas es
recurrir a la subcontratacin de las tcnicas o de los productos ms especficos, lo
que les permite racionalizar sus recursos.
En este sentido, se puede sealar la especializacin como una forma de
supervivencia de la pequea empresa constructora. A menudo las empresas de
mayor tamao recurren a la subcontratacin de estas empresas especializadas para
la aplicacin de las tcnicas ms especficas, como una forma de evitar los costes
fijos que implicara tener a este personal en plantilla.
Otra alternativa para salvar el escollo generado por el factor tamao son las
frmulas de coparticipacin en un proyecto comn, lo que puede contribuir a la
consolidacin de su cuota de mercado. La existencia de sinergias y colaboraciones
entre empresas de pequeo tamao les permitir ofrecer trabajos que requieran la
participacin de diferentes profesionales. Esto les ayudar a ser ms competitivos y
a presentar un servicio integral, coordinando distintas actividades realizadas por
profesionales cualificados con dominio de distintas tcnicas.
Otro punto fuerte de la actividad puede ser la fidelizacin de la clientela en el caso
de trabajar para promotoras. Es muy difcil encontrar empresas que ofrezcan el
suficiente rigor en la realizacin de sus trabajos, por lo que las promotoras suelen
recurrir a la empresa constructora que le ofrezca las mayores garantas. Si se
realiza el trabajo de forma correcta es muy probable una nueva contratacin por
parte de esa empresa.
En esta actividad el acceso a la tecnologa productiva es sencillo. Es comn la
contratacin de empresas especializadas en tcnicas y maquinaria especfica para
cada fase del proyecto. Esta circunstancia supone una menor cuanta en las
inversiones necesarias para poner en marcha la empresa y la supresin de los
costes que suponen la continua renovacin tecnolgica.
Por ltimo, se considera un punto fuerte la posibilidad de evolucin hacia la
promocin de viviendas. Los contactos obtenidos en el ejercicio de esta actividad
pueden llevar a la empresa constructora a dirigir sus pasos a la promocin de
viviendas, lo que favorecer su crecimiento y les puede proporcionar un mayor
margen de beneficio.
La dificultad de encontrar personal cualificado es uno de los puntos dbiles de la
actividad al que tendrs que enfrentarte cuando comiences a operar. Es muy
escasa la mano de obra cualificada; no se encuentran jvenes interesados en esta
actividad y los profesionales que la ejercen no tienen disponibilidad. Existe una
carencia de personal formado en ejecucin de obras, que repercute en mbitos
como la seguridad que el trabajo precisa o la calidad del mismo.
Ligado al punto anterior estn los dos siguientes, pues las dificultades existentes en
la coordinacin de los diferentes oficios que intervienen en la obra hacen
complicado el control de la calidad del servicio. El elevado ndice de subcontratacin
existente en las empresas dedicadas a la actividad hace muy difcil coordinar los
trabajos de los diferentes gremios, lo que puede repercutir en la calidad del
producto final y en el ritmo de ejecucin de la obra.
Otro punto dbil de estas empresas es precisamente su baja orientacin al cliente.
La calidad del producto es una condicin necesaria para el desarrollo de cualquier
actividad productiva, condicin muy desatendida por la mayora de las pequeas
empresas constructoras. En este sentido cada vez es mayor el nmero de empresas
que buscan la consecucin de los certificados de calidad que las acredite y que le
reporten al cliente mayores garantas y fiabilidad.
Estas certificaciones pueden ayudar a paliar la existencia de empresas o
trabajadores autnomos que trabajan sin las correspondientes licencias. Hecho que
favorece el mantenimiento de la economa sumergida e intrusismo profesional,
generando a su vez competencia desleal y falta de profesionalidad.
Las condiciones climatolgicas supeditan en gran medida la actividad de las
empresas constructoras, sobre todo en fases como la excavacin o la cimentacin.
En Galicia, al ser una comunidad con elevados ndices de pluviosidad, se paralizan
obras con relativa frecuencia por la existencia de condiciones climticas adversas,
lo que deriva en los consiguientes retrasos de las obras y prdidas econmicas.
6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE
OFERTADOS.

> LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL
MERCADO.

> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN
DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.

> LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA
FUERZA DE VENTAS.

> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES
UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:
El principal servicio que ofrece la pequea empresa constructora es
la edificacin residencial, en ocasiones tambin puede acometer
proyectos de reforma o realizar edificaciones no residenciales.
El precio ha de estar detallado en un presupuesto que se determina
teniendo en cuenta todos los costes, directos e indirectos, que se
pueden imputar a la obra.
La labor comercial de las empresas constructoras es realizada por el
propio emprendedor.
Las tcnicas promocionales son poco utilizadas en las empresas
constructoras, el principal medio suele ser el diseo de la imagen
corporativa.

6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis
clientes?
Las empresas constructoras poseen una amplia cartera de productos. Dejando a un
lado la rehabilitacin y el mantenimiento de los edificios, que suelen acometer en
mayor medida las empresas de reformas; la poltica comercial de las empresas
constructoras suele centrarse en la realizacin de un nico tipo de trabajos: obra
civil o edificacin. Slo acometen los grandes proyectos de reforma como pueden
ser: la rehabilitacin de edificios histricos o la ampliacin y mantenimiento de
edificaciones.
Sin perjuicio de lo dicho anteriormente, la pequea empresa constructora suele
centrar su actividad en la edificacin residencial. Se incluye dentro de este grupo la
construccin concebida para ser utilizada como vivienda familiar o colectiva. Son los
edificios destinados, al menos en un 50% de su superficie til, a ser habitados por
personas, bien de forma permanente o con carcter eventual, y entre los que cabe
diferenciar:
- Viviendas familiares: Se concentran principalmente en edificios, partes
de los mismos, destinados a domicilio particular. Su finalidad es la de ser
habitadas de forma permanente o por temporadas.
- Establecimientos colectivos: Son los destinados a ser habitados por un
grupo de personas que no constituyen una familia. No llegan a tener la
categora de vivienda al existir determinados servicios sometidos a un
rgimen comn, claros ejemplos son: conventos, crceles y centros de
menores, residencias de ancianos, etc.
Aunque la demanda de edificaciones residenciales supera a la de edificaciones no
residenciales, ya que estas suponen un 9,97% del total de las licencias, tambin es
una de las oportunidades que tiene la empresa constructora para prestar sus
servicios. La construccin de edificios destinados a fines agrarios, industriales,
prestacin de servicios o, en general, para el desarrollo de una
actividad, depender del nivel econmico de la zona donde ubiques tu negocio y de
su rea de influencia.
Una prctica muy habitual entre las empresas constructoras de reducida dimensin
es la realizacin de una sola parte de la obra. Tras el estudio de campo realizado,
se ha observado que existe cierta especializacin en esta actividad, encontramos
as, empresas que se dedican nicamente a la cimentacin, levantamiento de
estructuras, realizacin de fachadas, etc.

6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para
establecer un precio?
Cules son los precios medios en la actividad?
Cmo fijo el precio de mis productos?
Existe una total libertad a la hora de marcar los precios de la ejecucin de las
obras, an as has de saber que el precio medio lo marca el mercado o tu
competencia. Partiendo de l, tienes que decidir si vas a estar por encima o por
debajo del mismo. En cualquier caso, el precio debe ser aquel que permita absorber
los costes de la explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la
economa del cliente.
A continuacin te mostramos cul es el procedimiento de fijacin de
precios estipulado por la Administracin para la realizacin de las obras en las que
esta acte como promotora. Segn hemos podido saber a partir de las entrevistas
realizadas, la prctica ms habitual es mantener este mtodo en la realizacin de
obras con promotores privados.
Cada proyecto, por tanto, requiere la elaboracin de un presupuesto especfico, al
que nos referiremos como presupuesto de ejecucin material a partir de ahora, en
el que se tengan en cuenta las dificultades que puede presentar la realizacin de la
obra y los costes de los materiales, la maquinaria y el personal necesarios para el
desarrollo de las distintas fases. Los presupuestos han de ajustarse a las
condiciones impuestas en el proyecto, por lo que incluyen una descripcin detallada
de los costes originados en cada fase del proyecto: cimentacin, estructura,
fachada, particiones, etc. Puedes ver el porcentaje medio que de forma
orientativa supone cada una de estas fases dentro del presupuesto de ejecucin
material en el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters (cuadro
0612.1).
La complejidad en la elaboracin de los presupuestos dificulta en gran medida su
exposicin terica, por lo que se simplifica diciendo que al importe total del
presupuesto de ejecucin material (alquileres de maquinaria, adquisicin de
materiales y otros) ocasionado por la obra, se le debe aadir entre un 13% y un
16% correspondientes a los gastos generales (que incluyen aquellos gastos que no
pueden repercutir directamente en la realizacin de la obra) y un 6% de beneficio
industrial.
La competencia centrada en los precios hace que a este importe final se le aplique
lo que las empresas del sector llaman la baja, mediante la que se le imponen
reducciones al importe resultante de la obra que faciliten la adjudicacin del
proyecto a la empresa constructora.

6.1.3. Distribucin / Fuerza de ventas
De qu alternativas dispongo para colocar el
producto en el mercado?
Cmo se realiza la venta del producto?
La construccin se trata de una actividad en la que tiene gran importancia la labor
comercial de la empresa, tarea que suele recaer en el emprendedor. Es primordial
el trato que se les de a los clientes, aunque tambin ser necesario mantener una
buena relacin con los proveedores, lo que te ayudar a sortear las deficiencias en
el aprovisionamiento y evitar el retraso en los plazos de realizacin de la obra.
El personal que desempee la labor comercial suele tener contactos dentro del
mundo de la construccin, lo que facilitar en gran medida su trabajo, a parte de
eso es conveniente que sea una persona abierta y de trato cordial.
En algunas ocasiones las empresas constructoras tambin tienen la posibilidad de
mantener alianzas comerciales con empresas promotoras, de forma que recurran a
ella para la adjudicacin de las obras.
De todos modos, a medida que la empresa realice trabajos y se haga ms conocida,
ser el cliente el que inicie el primer contacto, sobre todo en el caso de los
particulares.

6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?
Con respecto a las tcnicas de promocin, la primera accin que debes llevar a
cabo es la creacin de tu imagen corporativa, estableciendo el nombre y anagrama
de la empresa. Dicho anagrama se mostrar en los vehculos de la empresa, rtulos
de las obras, tarjetas, facturas, etc.
El uso de otro tipo de herramientas promocionales en estas empresas es
prcticamente inexistente. En algunas ocasiones se publican anuncios en directorios
comerciales, en publicaciones especializadas, se realizan trpticos en los que se
representan las obras que ha realizado la empresa o se patrocinan eventos locales
(fiestas populares, ferias, consursos, etc.) u equipos de ftbol, ms habituales en
las empresas ubicadas en el entorno rural.
As mismo, debido a la intensa labor comercial que realizan estas empresas, puede
ser muy interesante acudir a ferias que te permitan dar a conocer la empresa y
ganar contactos dentro de la actividad. Tambin te ayudarn a estar al da sobre la
nueva maquinaria que sale al mercado, nuevas tcnicas y otra informacin de
inters.
Aunque es una herramienta muy poco utilizada, la creacin de una pgina web
puede ser muy conveniente a la hora de promocionar tu negocio, en ella puedes
ofrecer un catlogo de los servicios que presta tu empresa, la estimacin de
presupuestos o la consulta on-line.

6.2. Anlisis econmico-financiero
> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL
ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.

> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES
PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.

> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.

> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS
POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La pequea empresa constructora no necesita de grandes
inversiones para el inicio de la actividad, los elementos de
transporte son la partida ms importante.
Los gastos variables de la empresa-tipo representan el 83% de su
facturacin. En ellos se tiene en cuenta la compra de materiales, el
alquiler de la maquinaria y la contratacin y subcontratacin de
personal.
Los ingresos de la empresa dependern de las certificaciones de
obra que se hayan cobrado a lo largo del ejercicio.
Las vas de financiacin ms habituales suelen ser la
autofinanciacin, la financiacin ajena y, como complemento, la
subvencin oficial.

6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la
actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms
importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en
una empresa constructora de las caractersticas descritas en el apartado 2
Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.

Cuadro 12: Inversiones estimadas (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Acondicionamiento del local 1.600
Maquinaria 1.100
Mobiliario 1.200
Herramientas de mano y utillaje 1.200
Elementos de transporte 18.000
Equipos para procesos de informacin 1.200
Aplicaciones informticas 1.700
Gastos de constitucin y primer establecimiento 1.800
Total 27.800
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
La partida de mobiliario recoge los gastos originados por la compra de una mesa,
unas sillas y unas estanteras para la oficina.
La compra de las mquinas (una hormigonera y un compresor) que tiene la
empresa en propiedad se incluye en la partida de maquinaria, mientras que la
pequea maquinaria (dos taladros y dos amoladoras) y las herramientas (palas,
carretillas, martillos, picos, mazos, niveladores, etc.) se incluyen en la de
herramientas de mano y utillaje.
Los elementos de transporte son la partida que supone una mayor inversin para la
empresa. Se incluye la compra y el rotulado de un furgn de segunda mano para
realizar los traslados desde el almacn del proveedor a la obra.
La empresa-tipo en la que basamos nuestro anlisis cuenta con un ordenador y una
impresora, que constituyen la partida de equipos para procesos de informacin, y
un programa para la elaboracin de presupuestos, incluidos en la partida de
aplicaciones informticas.
Los gastos de constitucin y primer establecimiento incluyen los importes
correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registro, etc.) y los
gastos de diseo de la imagen corporativa.

6.2.2. Gastos
Cules son los gastos medios anuales de la
actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses durante
los que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con
fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal
entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
Los gastos variables en una empresa constructora son aquellos en los que incurre a
la hora de ejecutar las obras y a efectos del clculo los agrupamos en tres partidas:
- Compra de materiales. Suponen una media del 35% de los ingresos.
- Contratacin de maquinaria. Suponen una media del 14% de los ingresos.
- Contratacin de servicios. Suponen una media del 35% de los ingresos,
porcentaje en el que se incluyen los sueldos de los operarios que integran la
plantilla de la empresa.

Cuadro 13: Gastos variables anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Compra de materiales 152.716,67
Contratacin de maquinaria 61.086,67
Contratacin de servicios 152.716,67
Total 366.520,01
Los gastos fijos en los que incurre la empresa constructora son:
Cuadro 14: Gastos fijos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Gastos de personal (sueldos + SS) 22.070
Alquiler del local 4.200
Suministros* 1.360
Comunicaciones** 1.020
Repuestos 1.000
Publicidad 600
Servicios de profesionales independientes 3.000
Trabajos realizados por otras empresas 1.640
Uniformes 900
Primas de seguros 1.500
Gastos financieros*** 903,50
Amortizaciones 5.355
Total 43.548,50
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas *Incluye: luz, agua y combustible **Incluye
telfono, fax e internet ***El emprendedor financia el 50% de la inversin con un prstamo de 13.900
euros al 6,5%
Los gastos de personal constituyen la partida de gastos fijos ms importante. Para
la determinacin de su montante slo se ha considerado el sueldo del
emprendedor, que cobra 1.000 euros brutos al mes, y el de un auxiliar
administrativo contratado a media jornada, que cobra 300 euros brutos al mes. El
importe que figura en el cuadro incluye la Seguridad Social.
Se calcul un alquiler mensual para la oficina de 350 euros, aunque puede variar en
funcin de la ubicacin elegida y de los metros cuadrados con los que cuente el
local.
Dentro de la partida de suministros est incluida la luz, cuyo importe asciende a
240 euros anuales; el agua, con un montante de 120 euros anuales, y el
combustible de la furgoneta, por 1.000 euros al ao. Los gastos de telfono fax e
internet son los que integran la partida de comunicaciones, con un importe de
1.020 euros anuales.
La partida de repuestos incluye las reposiciones que origina la continua utilizacin y
el deterioro de las herramientas, as como el material de desgaste de la maquinaria
propia y alquilada.
La escasez de herramientas promocionales que suele tener una empresa
constructora hace que el gasto en publicidad sea pequeo, ste slo incluye la
realizacin de tarjetas, sobres con membrete y anuncios en directorios comerciales.
En los servicios de profesionales independientes se incluye un gasto mensual de
120 euros por la contratacin de los servicios de una gestora, mientras que el resto
se corresponde con la contratacin de un arquitecto tcnico que supervisa de forma
puntual el proyecto y facilita la interpretacin del mismo. En la partida de trabajos
realizados por otras empresas se incluye la contratacin de un servicio de
prevencin de riesgos laborales en cumplimiento de la normativa vigente.
El apartado de uniformes incluye la compra anual de dos uniformes para cada uno
de los operarios y la adquisicin de cinco equipos de proteccin individual
(EPI), uno de ellos para el emprendedor.
Adems de todas estas partidas la empresa tendr que hacer frente al pago anual
de un seguro de responsabilidad civil por todos los daos que pueda ocasionar, su
importe aparece reflejado en la partida de primas de seguros.
Observa que incluimos un apartado de amortizacin de las inversiones. Se
considera que la maquinaria, el mobiliario y las herramientas de mano y utillaje se
amortizan en diez aos, el acondicionamiento del local, los elementos de transporte
y los gastos de constitucin y primer establecimiento en cinco aos y los equipos
para procesos de la informacin y las aplicaciones informticas en cuatro.

6.2.3. Previsin de ingresos
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?
La previsin de ingresos se ha realizado suponiendo que la empresa acomete el
proyecto de construccin de una urbanizacin de 8 viviendas con una calidad
media y un plazo de realizacin de 18 meses.
Una vez calculados todos los materiales, la maquinaria y los servicios que ser
necesario subcontratar, la empresa elabora un presupuesto de ejecucin material
de la obra. En el caso de la empresa-tipo se ha estimado, segn las entrevistas
realizadas, que para ese tipo de obra se aproxima a 550.000 euros.
Si a este importe se le aplica un 13% de gastos generales y un 6% de beneficio
industrial, obtenemos:
Gastos generales: 550.000 euros de presupuesto de ejecucin
material x 13% = 71.500 euros
Beneficio industrial: 550.000 euros de presupuesto de ejecucin
material x 6% = 33.000 euros
550.000 euros de presupuesto de ejecucin material + gastos
generales + beneficio industrial = 654.500 euros
Las certificaciones de la obra permitirn que la empresa constructora ingrese la
parte proporcional que haya ejecutado a lo largo de ese perodo. Suponiendo que la
obra ocupa el total del tiempo y de los recursos de la empresa durante los doce
meses de un ejercicio contable:
(654.500 euros / 18 meses) x 12 meses = 436.333,33 euros
Cuadro 15: Ingresos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Urbanizacin 8 viviendas 436.333,33
Total 436.333,33

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
Cmo determino el beneficio de la actividad?
A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y
los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.
Cuadro 16: Cuenta de resultados estimada (euros)
CONCEPTO IMPORTE
INGRESOS 436.333,33
Urbanizacin 8 viviendas 436.333,33
TOTAL GASTOS VARIABLES 366.520,01
Compra de materiales 152.716,67
Contratacin de maquinaria 61.086,67
Contratacin de servicios 152.716,67
INGRESOS - GASTOS VARIABLES 69.813,32
TOTAL GASTOS FIJOS 43.548,50
Gastos de personal (sueldos + SS) 22.070
Alquiler del local 4.200
Suministros 1.360
Comunicaciones 1.020
Repuestos 1.000
Publicidad 600
Servicios de profesionales independientes 3.000
Trabajos realizados por otras empresas 1640
Uniformes 900
Primas de seguros 1.500
Gastos financieros 903,50
Amortizaciones 5.355
RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN 26.264,82
% sobre volumen de ventas 6,02%

6.2.5. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero
que necesito?

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la
financiacin ajena hasta completar las necesidades.

Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el
renting, el leasing, el factoring, etc.). Es imprescindible que conozcas sus
caractersticas y la forma en que actan para identificar el producto financiero que
ms te conviene en cada situacin.
En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al
50%. El prstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de inters
del 6,5% y con un plazo de amortizacin de 7 aos. En total se ha calculado que la
cantidad solicitada a la entidad financiera es de 13.900 euros. Lgicamente, en el
caso de que se llevara a cabo otro
planteamiento, el importe podra variar significativamente.
Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible
crdito bancario.
6.3. Recursos humanos
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.

> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS
EXTERIORES MS HABITUALES.

> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD, QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA
LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-
TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES,
ETC.).
El perfil de los trabajadores de una pequea empresa constructora
se corresponde con el de albailes y peones, en los que se valoran
sus conocimientos y su experiencia dentro de la actividad.
Las figuras ms relevantes en una empresa constructora son el jefe
de obra, que se ocupar de las relaciones con el cliente y de los
aspectos tcnicos, y el encargado de obra, que se encargar de la
coordinacin de los trabajos y de su correcta ejecucin.
La empresa constructora subcontrata la mayora de los oficios
necesarios para llevar a cabo el proyecto, los servicios de prevencin
de riesgos laborales y la elaboracin de un plan de calidad.

6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la
actividad?
Cul debe ser el perfil profesional de mis
empleados?
Los perfiles profesionales que tienen cabida en una pequea empresa constructora
son de naturaleza muy diversa y dependern del tipo de actividad que ella vaya a
desarrollar. As, si la empresa se encuentra especializada en la realizacin de algn
tipo de tareas, la mayora de los trabajadores respondern a perfiles muy
especializados.
En el caso de la empresa-tipo, que asume todas las fases del proceso de
construccin, el perfil de sus empleados se corresponder con el de albailes y
peones. Este personal se dedica a la realizacin de trabajos de levantamiento,
restauracin, mantenimiento, reparacin y acabado de obras. Al margen de la
formacin tcnica y la experiencia con la que cuente el personal, se valoran la
responsabilidad y la pulcritud en la realizacin de sus tareas.
En algunas empresas pueden surgir otros perfiles profesionales como el de
arquitectos tcnicos, encofradores, fontaneros o electricistas. Aunque siempre es
conveniente tener uno de mano, a la empresa no le conviene la inclusin de este
personal dentro de su plantilla pues slo son necesarios en determinadas fases de
la obra. La prctica totalidad de las empresas opta por la subcontratacin de estos
trabajos.

6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?
Qu funciones corresponden a cada uno?
La plantilla de la empresa tipo cuenta con un emprendedor, un oficial de primera,
un oficial de segunda, dos peones no cualificados y un auxiliar administrativo.
El emprendedor ser el encargado de realizar las labores comerciales, la atencin
de llamadas con el mvil en los momentos en los que no est abierta la oficina y
asumir la jefatura de la obra a falta de un tcnico (arquitecto, aparejador,
ingeniero, etc). El jefe de obra es el nexo de unin entre la empresa constructora y
la promotora, por lo que se encargar de transmitir los deseos del cliente al
personal de la obra y acordar con l los cambios que se deriven de posibles
incidencias.
Los albailes, tanto el oficial de primera como el oficial de segunda, realizarn las
tareas de construir y reparar cimientos, instalar y reparar tabiques, enlucir muros
en obras, reparar e impermeabilizar cubiertas, y revestir y decorar paredes, techos
y suelos en los edificios con ladrillos u otros materiales. Se valora su experiencia y
la prctica dentro de la actividad, as mismo, se tiene en cuenta su capacidad de
adaptacin al trabajo y al equipo, ya que de ellos depende la ejecucin de la tarea
con la mayor calidad y en el menor tiempo posible.
La diferencia entre ellos es que el oficial de primera, figura que en la empresa-tipo
coincide con la de encargado de obra, suele ser una persona con una amplia
trayectoria profesional dentro de la construccin y que es capaz de interpretar los
planos de la obra, coordinar los distintos oficios y, en definitiva, procurar que todo
el trabajo se ejecute con el mayor rigor posible.
En el caso de los peones no cualificados sus funciones se pueden resumir
bsicamente en labores de asistencia a los albailes: acarreo de material,
realizacin de mezclas, retirada de escombro, e ir familiarizndose con el tipo de
trabajo a han de realizar, el uso de materiales y sus herramientas.
Existen grandes dificultades a la hora de encontrar profesionales y, normalmente,
se trata de personal con escasos conocimientos de la actividad y muy poca
experiencia. Por esta razn es el empresario quien asume el coste de formar a sus
empleados.

La empresa cuenta, adems, con la figura de un auxiliar administrativo que se
encarga de la realizacin de las tareas administrativas bsicas, la recepcin de las
llamadas, el control de los pagos a los proveedores, etc.

6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan en empresas externas?
La pequea empresa constructora subcontrata la mayora de los oficios necesarios
para acometer la obra (fontaneros, electricistas, escayolistas, etc.). Del mismo
modo recurre a la contratacin de tcnicos que revisen las obras y que desempeen
la funcin de jefe de obra.
La obligatoriedad de disponer de un servicio de prevencin de riesgos laborales y
de un plan de calidad para cada obra hace que su elaboracin corra a cargo de las
empresas pertinentes. El plan de calidad suele correr a cargo de la empresa
promotora, mientras que la constructora ser la encargada de contratar los
servicios de prevencin de riesgos laborales, cuya cuanta variar en funcin del
volumen de la obra y del personal que trabaje en ella.
Un ltimo servicio a contratar es el de una asesora para que se encargue de los
temas fiscales, laborales y contables.

6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que
regule la actividad en materia laboral?
El convenio que regula a las empresas y profesionales del mercado de la
construccin es el convenio colectivo especfico de esta actividad:
- Convenio colectivo de la construccin de la provincia de A Corua. DOG de
15-10-2003. Revisin salarial 2003 en DOG 26-04-2004.
7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la
condicin jurdica adoptada por la empresa.

- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un
impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el
Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).
Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:

- Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios
no supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios
supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Objetiva: si se cotiza en funcin de unos mdulos
determinados.
Segn una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede
acogerse al rgimen de Estimacin Objetiva.

7.2. Normas sectoriales de aplicacin
La creacin de una empresa constructora no exige ningn trmite de carcter
especfico, por lo que est sujeta a los trmites ordinarios de constitucin de una
empresa.
A continuacin se proporciona una relacin de normas que regulan el sector de la
construccin y por las que se puede ver afectada tu actividad:
- Ley de Ordenacin de la Edificacin 38/1999, de 5 de noviembre. En esta
Ley se regula el proceso de la edificacin actualizando y completando la
configuracin legal de los agentes que intervienen en el mismo, fijando sus
obligaciones para as establecer las responsabilidades y cubrir las garantas
de los usuarios, basndose en una definicin de los requisitos bsicos que
deben satisfacer los edificios.
- RD 1650/1977, de 10 de junio, que establece las Normas Bsicas de la
Edificacin (NBE).
- Cdigo Tcnico de la Edificacin (CTE) que recoge el contenido actualizado
y reestructurado de las NBE. En la fecha de elaboracin de esta Gua an no
haba sido publicado dicho Cdigo.
- Ley 4/2003, de 29 de julio, de Vivienda de Galicia. En ella se regula, entre
otros aspectos, la proteccin de los arrendatarios y adquirientes de
viviendas y locales en su relacin con los arrendadores, promotores,
constructores y vendedores, y el rgimen sancionador por infracciones en
materia de vivienda.
Con el objetivo de garantizar la calidad de la ejecucin de la obra de edificacin, se
ha aprobado el Decreto 232/1993, de 30 de septiembre, por el que se regula el
control de calidad en la edificacin en el Comunidad Autnoma de Galicia. Se
establece en l que los proyectos de ejecucin han de incluir en su memoria un
anexo de control de calidad en el que se recogern las caractersticas y requisitos
que deben cumplir los materiales y las unidades de obra, as como el presupuesto
de control de calidad.
En el caso de que la empresa quiera acceder a contratos con la Administracin,
debers tener en cuenta que es obligatoria la previa clasificacin para poder optar a
la contratacin de cualquier obra de presupuesto superior a 120.202,42 en el
mbito de cualquier Administracin. La materia aparece regulada en :
- Real Decreto Legislativo 2/200, de 16 de junio, por el que se aprueba el
Texto Refundido de la Ley de Contratos de las Administraciones Pblicas.
- Real Decreto 1098/2001 de 12 de octubre, por el que se aprueba el
Reglamento General de la Ley de Contratos de las Administraciones
Pblicas.
-Ley 13/2003 de 23 de mayo, reguladora del contrato de concesin de de
Obras Pblicas.
En materia de tratamiento de residuos, incide con carcter especifiquen esta
actividad el Decreto 352/2002 de 5 de diciembre, por el que se regula la
produccin de los residuos de la construccin y la demolicin.
Las empresas constructoras, al igual que cualquier otra empresa, estn
obligadas a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de
Riesgos Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de
Riesgos Laborales y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque
debes comprobar si existe alguna normativa especial aplicable a tu
actividad:
- Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre,
modificada recientemente por la Ley 54/2003 de 12 de diciembre de reforma
del marco normativo de la prevencin de riesgos laborales.
- RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los
Servicios de Prevencin.
- RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones
mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
- RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de
sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.
- RD 2177/1996, de 4 de octubre, por el que se aprueba la Norma Bsica de
Edificacin NBE-CPI/96: Condiciones de proteccin contra incendios de los
edificios.
Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a
contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.

7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera de
Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais; mediante las actuaciones de
Fomento de la Contratacin por Cuenta Ajena, Autoempleo y Economa Social.
Adems, la Consellera de Economa e Facenda, a travs del Instituto Galego de
Promocin Econmica (IGAPE), establece una serie de ayudas a los emprendedores.

7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin, te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y
privados vinculados a esta actividad:

MINISTERIO DE FOMENTO
Paseo de la Castellana 67
28071 Madrid
Tel.: 91 597 81 70
Pgina web: www.mfom.es
CONSELLERA DE POLTICA TERRITORIAL OBRAS PBLICAS E
VIVENDA. INSTITUTO GALEGO DA VIVENDA E SOLO
rea Central - Polgono de Fontias
15703 Santiago de Compostela
Tel.: 981 54 19 00
Fax: 981 54 19 01
E-mail: igvs@ xunta.es
Pgina web: www.xunta.es/auto/igvs
CONSELLERA DE ASUNTOS SOCIAIS, EMPREGO E RELACINS
LABORAIS
Direccin Xeral de Promocin do Emprego
Edificio administrativo San Caetano, s/n
Tel.: 981 54 46 12
Fax: 981 54 46 78
E-mail: web.cas@xunta.es
Pgina web: www.xunta.es/conselle/as
INSTITUTO GALEGO DE PROMOCIN ECONMICA (IGAPE)
Complexo Administrativo San Lzaro, s/n
Tel.: 981 54 11 75
Fax: 981 55 88 44
E-mail: informa@igape.es
Pgina web: www.igape.es

7.4.2. Asociaciones profesionales
En este apartado, te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas
con tu actividad que hay en la Comunidad Gallega y en Espaa:

ASOCIACIN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS DE MBITO
NACIONAL (SEOPAN)Serrano 174
28002 Madrid
Tel.: 91 563 05 04
Fax: 91 562 58 44
Pgina web: www.seopan.com
FEDERACIN GALEGA DA CONSTRUCCIN
Senra 21, 2
Tel.: 981 56 02 89
Fax: 981 56 11 61
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS DE MATERIAIS PARA A
CONSTRUCCIN (ASEMACO)
Ricardo Mella 145, 1
Apartado 5.046
36213 Vigo
Tel.: 986 46 20 21
Fax: 986 46 29 91
E-mail: asociacion@asemaco.es
Pgina web: www.asemaco.es
ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CONSTRUCCIN DE
A CORUA (APECCO)
Ronda de Nelle 121, 1
15010 A Corua
Tel.: 981 27 39 51 / 981 27 39 80
Fax: 981 27 88 67
E-mail: apecco@apecco.com
Pgina web: www.apecco.com
ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CONSTRUCCIN
DE LUGO (APECLUGO)
Avda. de las Amricas 15-17, entlo
27004 Lugo
Tel.: 982 21 08 09
Fax: 981 21 08 21
E-mail: apec@apeclugo.com
Pgina web: www.apeclugo.com
FUNDACIN INSTITUTO DA CONSTRUCCIN DA MARIA LUCENSE
Avda. Arcadio Pardias, 137
27080 Burela
Tlf. y fax: 982580697

ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CONSTRUCCIN
DE PONTEVEDRA (APECPO)
Areal 140
36202 Vigo
Tel.: 986 22 47 07
Fax: 982 43 74 47
E-mail: apecpo@apecpo.es
Pgina web: www.apecpo.es
ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CONSTRUCCIN DE
OURENSE (ACO)
Avda. de La Habana 1, 5
Ourense
Tel.: 988 37 07 00
Fax: 988 37 07 02
FUNDACIN LABORAL DE LA CONSTRUCCIN
Avda. Alberto Alcocer 46, B 7
Madrid
Tel.: 91 398 45 00
Fax: 91 398 45 03
E-mail: flc@flcsedesocial.com
Pgina web: www.flcsedesocial.com
ASOCIACIN DE PROMOTORES CONSTRUCTORES DE ESPAA
(APCE)
Diego de Len 50, 2
28006 Madrid
Tel.: 91 562 40 33
Fax: 91 562 40 35
E-mail: apce@apce.es
Pgina web: www.apce.habitania.com
ASOCIACIN PROVINCIAL DE PROMOTORES INMOBILIARIOS DE A
CORUA (APROINCO)
Avda. Primo de Rivera 8, 1
15006 A Corua
Tel.: 981 23 30 29
Fax: 981 23 30 29
E-mail: aproinco@la-red.com
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS PROMOTORES DE EDIFICACIN
Pza. Santo Domingo 6-8, 2
27001 Lugo
Tel.: 982 23 11 50
Fax: 982 24 62 11

7.4.3. Centros de estudios
Aqu, te ofrecemos una relacin de algunos de los centros de Galicia en los que se
pueden cursar estudios relacionados con tu actividad:

UNIVERSIDADE DA CORUA - ESCOLA SUPERIOR DE
ARQUITECTURA
Campus de A Zapateira
15071 A Corua
Tel.: 981 16 70 00
Fax: 981 16 70 51
E-mail: disint@udc.es
Pgina web: www.udc.es
CICLOS FORMATIVOS DE GRADO MEDIO Y SUPERIOR - XUNTA DE
GALICIA
Dentro de la familia formativa de Edificacin y Obra Civil se imparten:
- Ciclo formativo de grado medio Acabados de Construccin.
- Ciclo formativo de grado superior Desarrollo de Proyectos Urbansticos y
Operaciones Topogrficas.
- Ciclo formativo de grado superior Desarrollo y Aplicacin de Proyectos de
Construccin.
- Ciclo formativo de grado superior Realizacin y Planos de Obra.
Puedes consultar los institutos en los que se imparten estos ciclos en la
pgina: www.edu.xunta.es/ciclos.
ESCUELAS TALLER Y CASAS DE OFICIOS
Las especialidades formativas impartidas en el sector de la Construccin
son:
- Albailera
- Fontanera/Electricidad
- Cantera
- Carpintera Metlica
- Pintura
- Carpintera de Madera en Construccin
- Revestimientos
- Forja
- Solado-alicatado
- Encofrado
- Escayola
- Ferralla
- Manpostera
La consulta de los centros puedes realizarla en la pgina:
www.xunta.es/conselle/as

7.5. Pginas tiles en Internet
En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de
las pginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura
actividad.

7.6. Bibliografa
- Ayuntamiento de Bilbao (2002): Prospeccin Empresarial del Sector de la
Albailera, Obras y Reformas, Ayuntamiento de Bilbao.
- Consello Econmico e Social: Memoria 2002, www.ces-galicia.org.
- Federacin de Cajas de Ahorros Vasco-Navarras: Informes sectoriales de la
Comunidad Autnoma del Pas Vasco. Construccin, www.fcavn.es.
- GMEZ LPEZ, Roberto (1999): Evolucin Econmica y Dimensin de la
Empresa Constructora. El caso espaol, Universidad de Mlaga. Facultad de
Ciencias Econmicas y Empresariales.
- SEOPAN (2003): Resultados del sector de la construccin 2003, [en lnea]
www.seopan.es.
- Ministerio de Fomento: Las cifras del 2003.

7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una
estrategia.
Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos
fijos, es decir, de los bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria,
mobiliario, etc.
Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de
nuevos competidores en el mercado.
Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que
hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados
sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre la inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
el importe que corresponde a las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre las ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
los ingresos obtenidos por las ventas.
Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten
una misma tecnologa.
Descuento: Operacin que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad
de crdito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los
intereses descontados por anticipado.
Factoring: Cesin, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa de
Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio
establecido con anterioridad segn un contrato.
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas
directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de
las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local
determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la
validez, de un ao natural, se renueva automticamente. Quedan exentas de su
pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un
milln de euros al ao.
Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes
de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a
cambio de una renta peridica.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para la obtencin de aquellos.
Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de
venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones; capaces de adquirir el
producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa, o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto
empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como
prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un
plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero
dispuesto y otra sobre el no dispuesto.
Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una
cantidad de dinero; obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por
contrato, a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los
que oferta la nueva empresa.
Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige
su oferta comercial.
Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que
constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades
y/o superar amenazas.
Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el
contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija
mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se
compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien
durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo.
El plazo suele ser de entre dos y cinco aos, y al trmino del mismo se pueden
sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos
determinar en ese momento.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn sus caractersticas
comunes.
Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente
(beneficio) suficiente para poder hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento;
una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber
deducido todos sus costes.
8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de
inters
0400 Contexto sectorial
En la siguiente tabla se muestran las inversiones pblicas que se han realizado en
Galicia en el ao 2003 desde las diferentes administraciones pblicas:

Cuadro 0400.1: Inversiones pblicas en construccin segn el tipo de
administracin, Galicia, 2003 (millones de euros, %)
Administracin Inversiones %
Administracin Autonmica 477,903 28,86%
Administracin Central 842,087 50,86%
Ayuntamientos 335,828 20,28%
TOTAL 1655,818 100%
Fuente: Estadsitcas de licitaciones (SEOPAN)
A continuacin se muestra una tabla con datos relativos a las inversiones pblicas
realizadas en el sector gallego de la construccin en los aos 2001 y 2002, donde
constan los valores absolutos en millones de euros, los porcentajes que representa
cada tipo de obra en ese ao y los porcentajes de variacin en el perodo
considerado.
Cuadro 0400.2: Inversiones pblicas segn tipo de obra, Galicia, 2001-2004* (millones de
euros, %)
2001 2002 2003 2004*
% s/tot
01
% s/tot
02
% s/tot
03
% s/tot
04*
var 01-
02
(%)
var 02
Obra civil 626,750 958,727 1239,197 1689,577 59,9% 72,8% 74,8% 90% 52,97% 29,25%
Edificacin 418,962 358,740 416,620 188,422 40,1% 27,2% 25,2% 10%
-
14,37%
16,13%
Total 1045,712 1317,467 1655,817 1877,999 25,99% 25,68%
*Datos hasta mayo de 2004. Fuente: Instituto Galego de Estatstica (IGE)/ Estadsticas de licitacin
(SEOPAN)
A continuacin se muestra la tipologa de empresas que est funcionando en
Galicia:

Cuadro 0400.3: Actividades que comprende el sector de la construccin,
nmero de empresas y de empleados medio, Galicia, 2001 (unidades)
Empresas
Empleo
medio
Extraccin de gravas y arenas 37 18
Fabricacin de cemento y hormign 106 26
Fabricacin de ladrillos, tejas y produccin de tierras
cocidas para la construccin
16 24
Fabricacin de vidrio y productos de vidrio 13 17
Fabricacin de otros productos para la construccin 9 17
Trabajos de carpintera meclica 318 19
Promotores de obras 428 9
Contratistas generales 1093 21
Construcciones pesadas 74 66
Instalaciones elctricas 288 22
Fontanera, calefaccin y aire acondicionado 198 17
Albailera 101 12
Trabajos de aislamiento acstico y trmico 38 16
Carpintera 71 13
Acristalamiento y pintura 86 19
Excavaciones y cimientos 91 13
Trabajos de derribo 13 18
Actividades de revestimientos de suelos 90 15
Otros contratistas especializados 91 30
Distribucin mayorista de materiales para la
construccin
245 15
Distribucin minorista de materiales para la
construccin
106 8
Servicios de alquiler e instalaciones de equipos para la
construccin
42 19
Servicios de limpieza y conservacin de edificios 43 139
Servicios tcnicos de arquitectura e ingeniera y
actividades relacionadas
112 15
TOTAL 3709 588
Fuente: Memorias 2002 Consello Econmico y Social

0511 Tamao de mercado
A continuacin, presentamos los datos obtenidos del Instituto Galego de Estadstica
(IGE), sobre la evolucin del nmero de edificaciones en la zona de la Maria
Lucense, 2000-2003:
Cuadro 0511.1: Evolucin en edificaciones, Maria lucense, 2000-2003
(unidades)
2000 2001 2002 2003
Edificios nueva
planta 204 155 328 189
Residencial 179 136 303 181
No residencial 25 19 25 8
Viviendas
nueva planta 1247 892 1107 1097
Total obras
nueva planta 1451 1047 1435 1286
Edificios
rehabilitados 40 55 53 48
Viviendas
rehabilitadas 39 41 26 35
Total obras
rehabilitacin 39 41 26 35
Fuente: Instituto Galego de Estatstica. IGE

Observamos que el sector de la construccin creci especialmente en los aos 2000
y 2002, debido a una evolucin favorable de la construccin nueva. Por otra parte,
destacar que los aos en los que se produce un descenso en este sector, coincide
con una desacelaracin de la obra nueva y un incremento de la rehabilitacin, que
evita que el descenso fuese todava mayor.

0612 Precio
Cuadro 0612.1: Proporcin del presupuesto de ejecucin material que
absorben de media las distintas fases de la obra, 2003 (%)
Fases Porcentaje
Acondicionamiento del terreno 0,27%
Cimentaciones 5,68%
Estructura 11,16%
Cubierta 3,81%
Fachada 21,78%
Particiones 9,18%
Instalaciones 15,86%
Revestimientos 25,84%
Aislamientos 2,29%
Decoracin 1,60%
Urbanizacin interior 1,53%
Fuente: Elaboracin propia
8.2. Anexo de proveedores
En esta actividad existen tres tipos de proveedores: de materiales, de maquinaria y
de servicios. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo
orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias
consultadas, que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores
para tu negocio.
1. Comprobamos que en los directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
Pginas Amarillas: Los proveedores de materiales se encuentran en el
epgrafe: Construccin, materiales: almacenes, los provedores de
maquinaria en: Construccin: mquinas y equipos (alquiler) y los
proveedores de servicios en: Construccin: empresas.
Adems puedes acceder al formato electrnico en la pgina web
www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de que puedes seleccionar
cualquier provincia o localidad.
QDQ: En los epgrafes Maquinaria y herramientas para la construccin,
Materiales de construccin y Construccin puedes encontrar proveedores de
materiales, de maquinaria y de servicios.
Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com.
Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores para todas las actividades y de casi
todos los pases. La versin electrnica es www.europages.com.
Otros: Pxinas Galegas, etc.
2. Publicaciones especializadas:
Constructiva: Revista especializada donde se anuncian los proveedores del
sector. Se publican siete nmeros al ao. Te puedes informar en la pgina
web: www.pixel.es/constructiva.
Construinter: Revista en la que encontrars proveedores entre los
anunciantes.
La direccin en la que te puedes informar es: www.construinter.es.
Arte y Cemento: Revista especializada en construccin. Puedes informarte
en el nmero de telfono: 94 423 56 00.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes
informar sobre los proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX
(www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las se clasifican por
sectores las asociaciones que existen en Espaa (Asoc). Constatamos que en las
siguientes asociaciones te facilitan informacin sobre las direcciones de tus
proveedores potenciales:
Asociacin Espaola de Fabricantes de Conductores Elctricos
Aislados y de Fibra (FACEL)
Provena, 238 1 4
Barcelona
Tel.: 93 323 80 56
Fax: 93 323 81 14
E-mail: sgf@facel.es
Pgina web: www.facel.com

Asociacin Nacional de Industrias de Materiales Aislantes (ANDIMA)
Velzquez, 92 3 Dcha.
28006 Madrid
Tel.: 91 575 54 26
Fax: 91 575 08 00
E-mail: andima@andima.es
Pgina web: www.andima.es
Asociacin de Fabricantes de Material Elctrico (AFME)
Diagonal, 477 12 A
28036 Barcelona
E-mail: general@afme.es
Pgina web: www.afme.es
Asociacin de Mayoristas de Saneamiento, Calefaccin, Fontanera,
Gas, Aire Acondicionado y Afines (AMASCAL)
Gutirrez Solana, 8
28006 Madrid
Tel.: 91 561 24 25
Fax: 91 562 07 41
E-mail: info@amascal.org
Pgina web: www.amascal.org
Confederacin Nacional de Asociaciones de Empresas de Fontanera,
Gas, Calefaccin, Climatizacin, Proteccin contra Incendios,
Electricidad y Afines (CONAIF).
Tienen centros en todas las provincias:
A Corua
Tel: 981 23 48 16
Lugo
Tel: 982 28 42 73
Ourense
Tel: 988 22 66 68
Pontevedra
Tel: 986 26 36 27
Pgina web: www.conaif.es
4. Portales:
www.construfacil.com: Portal especializado en construccin. Podrs
encontrar proveedores para tu centro en el epgrafe Directorio de empresas.
www.obrasyreformas.com: Portal especializado en construccin que cuenta
con un directorio de proveedores en su apartado Empresas.
www.construinfo.com: Portal especializado en el sector de la construccin.
Entrando en el apartado de los Profesionales, podrs localizar todo tipo de
proveedores necesarios para tu empresa.
www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el
mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas
de todos los sectores y de casi todos los pases.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por
sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio da Zona
Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.
8.3. Anexo de ferias
En este apartado te proporcionamos una lista de los eventos ms significativos a
novel nacional relacionados con la actividad. Las fechas pueden variar de unos aos
a otros, incluso alguna exposicin puede no celebrarse:
NOMBRE LOCALIDAD EVENTO
CONSTRUMAT Barcelona
Saln Internacional de la
Construccin.
CONSLUGO Lugo
Saln de la Construccin y
Decoracin.
HBITAT CONSTRUCCI
Palma de
Mallorca
Saln de la Construccin.
INNOBAT San Sebastin
Feria Transfronteriza de la
Construccin de la Costa Vasca.
MADRID MATERIALES Madrid Congreso Nacional de Materiales.
FICOMAT Silleda Feria de la Construccin.
FERIA DE LA CONSTRUCCIN
DEL ATLNTICO-MTC
Vigo
Feria de la Construccin del
Atlntico.
FIRA MACO Alicante
Feria de materiales, construccin y
afines
CONSTRUTEC Madrid Saln de la construccin
CONCRETA Porto Feria de materiales de construccin
VIVIENDA Valladolid
Saln de Construccin/
Inmobiliaria/ Interiores/ Expojardn
DECOTEC Madrid Saln de la arquitectura interior.
Para obtener informacin sobre ferias internacionales puedes consultar, entre otros,
el portal de internet www.expo24-7.com.
8.4. Anexo de formacin
A continuacin proporcionamos informacin sobre los planes de formacin FIP y
FORCEM:
Plan FIP
La Direccin Xeral de Formacin e Colocacin de la Consellera de Asuntos Sociais,
Emprego e Relacins Laborais es la responsable de la gestin de los programas de
formacin al desempleado. En relacin con esta actividad, la familia profesional
ofrece las siguientes especialidades:
CDIGO NOMBRE DEL CURSO
EOAL10 ALBANEL
EOTA10 DELINEANTE DE CONSTRUCCIN
EOTA20 AUXILIAR TCNICO DE OBRA
EOTA70 ENCARGADO DE OBRA DE EDIFICACIN
EOXX02 MANTENEMENTO REPARACIN DE EDIFICIOS
XX2163 ESPECIALISTA EN REVESTIMENTO DE FACHADAS E INTERIORES
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin
La programacin de cursos para el ao 2004 es la siguiente:
CDIGO A CORUA LUGO OURENSE PONTEVEDRA
EOAL10 5 1 3 2
EOTA10 - - - 2
XX2163 2 - - -
EOXX02 - 1 1 -
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin
De modo complementario, existe una programacin de acciones formativas con
carcter experimental, de gran utilidad para el desarrollo de esta actividad;
tambin impartidas a travs de la Direccin Xeral de Formacin e Colocacin. No se
ha detectado ningn curso de este tipo para esta actividad.
Plan FORCEM

La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) tiene por objeto el desarrollo
de acciones formativas que contribuyen a la mejora de competencias y
cualificaciones profesionales generales y especficas para los trabajadores y las
empresas, adems de impulsar y difundir la Formacin Continua entre los
trabajadores y las empresas, gestionar las ayudas a la formacin continua, y su
seguimiento y control tcnico.
Las iniciativas de Formacin que son objeto de la actuacin de FORCEM pueden
adoptar las siguientes modalidades:
Planes de Formacin
Permisos Individuales de Formacin
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) recibe las solicitudes en
funcin de las necesidades formativas detectadas. Valora tcnicamente esas
solicitudes de ayudas y gestiona su seguimiento y control tcnico.
El 1 de enero de 2004 ha entrado en vigor el nuevo Sistema de Formacin
Profesional Continua, regulado por el Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto.Se
ha elaborado un Plan Amigo para difundir el Nuevo Modelo, en el que se realiza una
descripcin de las distintas Iniciativas de Formacin Continua.
Acciones de Formacin Continua en las empresas; incluye Permisos
Individuales de Formacin.
Contratos programa para la formacin de trabajadores.
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin.
Hasta que no se constituya la Fundacin Estatal para la Formacin en el Empleo
ser la Fundacin Tripartita la que asuma de manera transitoria las actividades que
le son encomendadas en el Nuevo Modelo.
A continuacin presentamos la relacin de los organismos que gestionan el
programa FORCEM y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CC OO)
Tlf.: 981 55 33 10
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de
telfono que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los
cursos que estn en vigor actualmente.
2. FORGA (CIG)
Tlf.: 986 27 20 00
ste es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los
cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero que te facilitamos.
3. IFES (UGT)
Tlf.: 981 56 92 00
El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante consulta telefnica
puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu
mbito de actividad.
4. CEG (Confederacin de Empresarios de Galicia)
Tlf:981 55 58 88
Dispone de un Centro de Orientacin, Formacin y Empleo (COFE), que ofrece un
amplio abanico de cursos especializados en las reas de formacin contnua,
ocupacional y de autoempleo.
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin
A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar
para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.
A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar
para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.
TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO A
TIEMPO PARCIAL
Cuando la prestacin de
servicios se haya acordado
durante un nmero de horas
inferior al 77% de la jornada a
tiempo completo establecida en
el Convenio aplicable/de la
jornada mxima legal.
Art. 12 RD 1/1995 de 24
de marzo. RD 15/1998 de
27 de noviembre. RD
144/1999 de 29 de enero
CONTRATO DE
INTERINIDAD
Contrato que se celebre con
trabajadores desempleados
inscritos en los Servicios
Pblicos de Empleo, para
participar en programas pblicos
para la realizacin de obras y
servicios de inters general y
social. Los objetivos de este tipo
de contrato son la adquisicin
de experiencia laboral y mejorar
la ocupabilidad del
desempleado. Los trabajadores
que sean parte en estos
contratos no podrn repetir su
participacin hasta transcurridos
tres aos desde la finalizacin
del anterior contrato de esta
naturaleza, siempre y cuando el
trabajador haya sido contratado
bajo esta modalidad por un
periodo superior a nueve meses
en los ltimos tres aos.
Estatuto de los
Trabajadores. Real
Decreto Legislativo
1/1995, de 24 de marzo
Real Decreto 2720/1998,
de 18 de diciembre, por el
que se desarrolla el
artculo 15 del Estatuto de
los trabajadores en
materia de contratos de
duracin determinada Ley
12/2001.
CONTRATO DE
OBRA O SERVICIO
Es el que se concierta para la
realizacin de una obra o
prestacin de un servicio, con
autonoma y sustantividad
propia dentro de la actividad de
la empresa y cuya ejecucin,
aunque limitada en el tiempo,
sea en principio de duracin
incierta.
Art. 15 RD 1/9595 de 24
de marzo, segn redaccin
dada por Ley 63/97 de 26
de diciembre, ampliado
por art.1 Ley 12/2001 de
9 de julio. RD 2720/98 de
18 de diciembre. Art. 3
Ley 12/2001 de 9 de julio.
CONTRATO DE
RELEVO
Contrato celebrado con un
trabajador de la propia empresa
con un contrato de duracin
Estatuto de los
Trabajadores. Real
Decreto Legislativo
determinada o con un
desempleado (inscrito en la
Oficina de Empleo), para prestar
servicios durante, al menos, la
parte de la jornada dejada
vacante por quien reduce su
jornada, entre un 25 y un 85%,
para acceder a la jubilacin
parcial. El puesto de trabajo del
relevista debe ser el mismo o
similar que el del sustituido,
entendiendo por similar el
correspondiente a tareas del
mismo grupo profesional o
categora equivalente, y su
horario puede completar o
simultanearse con el del
sustituido. El contrato de relevo
puede ser por tiempo indefinido
o tener una duracin
determinada.
Real Decreto 1991/1984,
de 31 de octubre, sobre
regulacin de la jubilacin
parcial y de los contratos
de relevo y a tiempo
parcial Ley 12/2001, de 9
de julio .
CONTRATO DE
TRABAJO A
DOMICILIO
Es aquel contrato en que la
prestacin de la actividad
laboral se realiza en el domicilio
del trabajador o en el lugar
libremente elegido por ste y sin
la vigilancia del empresario. El
contrato de trabajo a domicilio
en principio se presume
celebrado por tiempo indefinido.
Pero puede tambin celebrarse
por tiempo determinado. Todo
empresario que ocupe
trabajadores a domicilio deber
poner a disposicin de estos un
documento de control de la
actividad que realicen, en el que
deben consignarse el nombre
del trabajador, la clase y
cantidad de trabajo.
Estatuto de los
Trabajadores. Real
Decreto Legislativo
1/1995, de 24 de marzo.
CONTRATO DE
TRABAJO DE
INSERCIN
Contrato que se celebre con
trabajadores desempleados
inscritos en los Servicios
Pblicos de Empleo, para
participar en programas pblicos
para la realizacin de obras y
servicios de inters general y
social. Los objetivos de este tipo
de contrato son la adquisicin
de experiencia laboral y mejorar
la ocupabilidad del
desempleado. Los trabajadores
que sean parte en estos
contratos no podrn repetir su
participacin hasta transcurridos
tres aos desde la finalizacin
del anterior contrato de esta
Apartado 1)d del artculo
15 del Estatuto de los
Trabajadores, segn
redaccin dada por el
apartado nueve del
artculo primero de la Ley
12/2001, de 9 de
julio(BOE de 10 de julio).
naturaleza, siempre y cuando el
trabajador haya sido contratado
bajo esta modalidad por un
periodo superior a nueve meses
en los ltimos tres aos.
CONTRATO DE
TRABAJO EN
GRUPO
Es el contrato de trabajo
celebrado entre el empresario y
el jefe de un grupo de
trabajadores considerado en su
totalidad, no teniendo el
empresario frente a cada uno de
los miembros del grupo los
derechos y deberes que como
tal le competen. El grupo de
trabajadores es contratado
como una totalidad y el jefe del
grupo ostenta la representacin
de los trabajadores que lo
integran respondiendo de las
obligaciones inherentes a dicha
representacin. En lo que
respecta a la duracin puede ser
por tiempo indefinido o de
duracin determinada.
Estatuto de los
Trabajadores. Real
Decreto Legislativo
1/1995, de 24 de marzo.
CONTRATO EN
PRCTICAS
Facilita la obtencin de prctica
profesional adecuada a sus
estudios por trabajadores con
ttulo universitario o formacin
profesional de grado medio o
superior, siempre que hubieran
finalizado sus estudios en los
ltimos 4 aos (6 si se trata de
un trabajador minusvlido). Su
duracin no podr ser inferior a
6 meses ni exceder de 2 aos.
Art. 11 RD 1/1995 de 24
de marzo. Ley 63/1997
de26 de diciembre. RD
488/97 de 27 de marzo,
que desarrolla el art.11 ET
en materia de contratos
formativos.
CONTRATO
EVENTUAL POR
CIRCUNSTANCIAS
DE LA
PRODUCCIN
Se establece para atender a las
exigencias circustanciales del
mercado, acumulacin de tareas
o exceso de pedidos, an
tratndose de la actividad
normal de la empresa. Su
duracin mxima es de 6 meses
dentro de un perodo de 12
meses, sin perjuicio de lo
establecido en el convenio.
Art. 15 RD 1/1995 de 24
de marzo segn redaccin
dada por art.1 Ley
12/2001 de 9 de julio RD
2720/98 de 18 de
diciembre Art. 3 Ley
12/2001 de 9 de julio.
CONTRATO
INDEFINIDO
Es aqul que se concierta sin
establecer lmites de tiempo en
la duracin del contrato Su
formalizacin puede ser verbal o
escrita, salvo los acogidos al
programa pblico de fomento de
la contratacin indefinida,
minusvlidos, etc.
Estatuto de los
Trabajadores RD 1/1995
de24 marzo. Ley 12/2001
de 9 de julio de medidas
urgentes de reforma del
mercado de trabajo para
el incremento de empleo y
mejora de su calidad. Ley
24/2001 de 27 de
diciembre de medidas
fiscales, administrativas y
del orden social.
CONTRATO
INDEFINIDO DE
FIJOS
DISCONTINUOS
Es el que se concertar para
realizar trabajos que tengan el
carcter de fijos discontinuos y
no se repitan en fechas ciertas,
dentro del volumen normal de
actividad de la empresa. Los
trabajadores sern llamados en
el orden y la forma que se
determine en los respectivos
convenios colectivos.
Estatuto de los
Trabajadores RD 1/1995
de24 marzo.
RD2317/1993 de 29 de
diciembre por el que se
desenvuelven los
contratos en prcticas y
de aprendizaje y los
contratos a tiempo parcial.
Ley 12/2001 de 9 de julio.
Ley 24/2001 de 27 de
fiscales, administrativas y
del orden social.
CONTRATO
INDEFINIDO PARA
MINUSVLIDO
Contrato realizado entre un
trabajador minusvlido y el
empresario por tiempo
indefinido y a jornada completa.
Se suscriben a este tipo de
contratos los trabajadores
minusvlidos con un grado de
disminucin de, como mnimo,
un 33%. El trabajador tiene que
haber sido declarado
minusvlido por la
Administracin y hallarse
inscrito en el Registro
correspondiente de la Oficina de
Empleo. La contratacin de
minusvlidos no es obligatoria
excepto en empresas que
emplean a 50 o ms
trabajadores; stas estn
obligadas a que de entre los
trabajadores, al menos, el 2%
sean trabajadores minusvlidos
Ley 13/1982, de 7 de
abril, de integracin social
de minusvlidos Real
Decreto 1451/1983, de 11
de mayo, sobre medidas
de fomento del empleo de
trabajadores minusvlidos.
Real Decreto 27/2000, de
14 de enero.
CONTRATO PARA
LA FORMACIN
Facilita la contratacin de
personas sin experiencia para su
insercin en el mercado laboral,
a travs de la formacin dada
por la empresa. Se establece un
mximo de este tipo de
contratos en funcin del tamao
de la plantilla
Art. 11 RD 1/1995 de 24
de marzo. Ley 63/1997
de26 de diciembre. RD
488/97 de 27 de marzo,
que desarrolla el art.11 ET
en materia de contratos
formativos.

Existen adems otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que se
aplican a colectivos especficos como son por ejemplo: trabajadores en exclusin
social, mayores de 45 aos, vctima de violencia domstica etc... Se muestran en
el siguiente cuadro:
TIPO DE CONTRATO CARACTERSTICAS NORMATIVA
CONTRATO PARA
MAYORES DE 45
AOS
Es necesario estar desempleado
e inscrito en el Servicio Pblico
de Empleo y ser mayor de 45
aos.
Estatuto de los
trabajadores. Real
Decreto Legislativo
aos. 1/1995, de 24 de marzo
Ley 53/2002 de 30 de
fiscales, administrativas
y del orden social
CONTRATO PARA
TRABAJADORES QUE
SE ENCUENTRAN EN
SITUACIN DE
EXCLUSIN SOCIAL
Es necesario estar desempleado
e inscrito en el Servicio Pblico
de Empleo en situacin de
exclusin social. La exclusin se
acreditar por los
correspondientes servicios
sociales municipales
Estatuto de los
trabajadores. Real
Decreto Legislativo
Ley 53/2002 de 30 de
y del orden social
CONTRATO PARA
TRABAJADORES
VCTIMAS DE
VIOLENCIA
DOMSTICA
Es necesario que los
trabajadores tengan acreditada
por la Administracin
competente la condicin de
victima de violencia domstica
por parte de algn miembro de
la unidad familiar de
convivencia.
Estatuto de los
trabajadores. Real
Decreto Legislativo
Ley 53/2002 de 30 de
y del orden social

8.6. Anexo de ayudas
El apoyo a la cultura emprendedora tiene como finalidad buscar nuevas alternativas
y diversificar el tejido productivo de las Comunidades Autnomas. Apareciendo as
lneas de ayuda que pretenden facilitar el camino al emprendedor, este apartado se
centra en aquellas que ofrece la Consellera de Asuntos Sociales, Emprego e
Relacins Laborais, IGAPE e ICO ( por su carcter anual).
Existen otras pero debe ser el emprendedor el que haga el seguimiento de las
mismas.
A continuacin te mostramos los programas que planifica y coordina la Direccin
General de Empleo, dentro de las polticas activas que estn encaminadas a crear
mejores puestos de trabajo:
1.Fomento de la contratacin por cuenta ajena

Entre este tipo de ayudas nos podemos encontrar con aquellas que pretenden
fomentar:
la contratacin indefinida, que pretenden equiparar las tasas de estabilidad en el
empleo de Galicia con las del resto de Europa.

los contratos en prcticas, como medio para que los desempleados ms jvenes
puedan adquirir la experiencia necesaria. Uno de los requisitos exigidos es que los
contratos tengan una duracin mnima de doce meses y, asimismo, se busca
fomentar que los contratos estn vinculados a proyectos de I+D.

2.Promocin del autoempleo y la economa social

Las directrices de empleo de la Unin Europea cuentan con un captulo especial
dedicado a la necesidad de fomentar el espritu de empresa y de eliminar los
obstculos con los que se encuentran los emprendedores a la hora de poner en
marcha un negocio. Siguiendo estas pautas, la Xunta de Galicia promovi ayudas a
favor de emprendedores, que van desde la subvencin financiera a las rentas para
el inicio de la actividad hasta la subvencin para la adquisicin de activos.

De este modo se pretende, adems, fomentar la aparicin de nuevos proyectos que
dinamicen la actividad empresarial en zonas menos desarrolladas, as como
aprovechar las oportunidades de empleo que ofrecen las nuevas tecnologas.

3.Programas de cooperacin

Los programas de cooperacin con entidades locales y otras entidades sin nimo de
lucro pretenden, mediante la contratacin de desempleados para la realizacin de
obras o servicios de inters general, aprovechar el potencial de los nuevos campos
de empleo y contribuir al desarrollo local y comarcal.

4.Escuelas Taller-Talleres de empleo

Las escuelas taller son instrumentos que pretenden compaginar la formacin
especializada en determinados oficios con el trabajo remunerado en una obra de
inters para la zona en la que se implanten. Destinadas a menores de 25 aos,
pero la Xunta de Galicia puso en marcha tambin los llamados talleres de empleo
para mayores de 40 aos.

5.Programa LABORA: juventud con experiencia

En lo que se refiere a la juventud, se introdujo la apuesta por garantizar una
primera experiencia laboral a todos los jvenes gallegos antes de cumplir seis
meses desempleados y, en todo caso, antes de los treinta aos. El Programa
LABORA, que se formula de modo que sea una realidad en el ao 2005, exige
complementar el ritmo de creacin de empleo en el sector privado.

En lo que respecta a la lnea de subvenciones y ayudas, que mantiene anualmente
la Consellera de Asuntos Sociales, Emprego e Relacins Laborais para favorecer el
empleo, estn centradas en dos reas:

1.Apoyo a emprendedores: Autoempleo y economa
social

2.Incentivos a la contratacin por cuenta ajena

La misin es aproximar al emprendedor los medios de los que la Administracin
Autonmica dispone con el objetivo de que este disponga en la puesta en marcha
de su idea empresarial de recursos suficientes. Por una parte, se trata de incentivar
la creacin de empleo estable mediante ayudas a la contratacin indefinida inicial y
a la transformacin de contratos temporales en indefinidos. Por otra parte, se busca
apoyar la iniciativa empresarial de los desempleados mediante el empleo autnomo
y diferentes formas de la economa social.

1. Apoyo a emprendedores: Autoempleo y Economa Social

1.1 Fomento de empleo en cooperativas y sociedades laborales
Su objeto es promover acciones e facilitar ayudas e subvenciones que
contribuyan a la creacin y el mantenimiento de puestos de trabajo.
Tipos de ayuda
Por la incorporacin de socios colectivos o de trabajo
Para a contratacin de directores o gerentes
Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos
Adquisicin de inmovilizado material e inmaterial.
Orden do 25 de marzo de 2004 (DOG n 65; del 2 de abril de 2004)

1.2 Promocin del empleo autnomo
Su fin es promover aquellos proyectos que permitan a los trabajadores
establecerse como autnomos. Sus beneficiarios son desempleados inscritos
que proyecten al creacin de su propio puesto de trabajo.
Tipos de ayuda:
Rentas por inicio de actividad
Orden del 12 de marzo de 2004 (DOG n 60, del 26 de marzo de 2004)

1.3 Ayudas a mujeres emprendedoras. Programa EMEGA.

1.4 Creacin y mantenimiento de centros especiales de empleo
Su objeto es incentivar los centros especiales de empleo en cuanto
frmulas empresariales eficaces para generar empleo estable para personas
desempleadas con discapacidad.
Tipos de ayuda:
Para la creacin e ampliacin de centros especiales de empleo:
Ayudas para la asistencia tcnica.
Adquisicin de activo fijo
Para el mantenimiento de los centros especiales de empleo:
Bonificacin en las cuotas de la Seguridad Social y subvencin del
coste salarial de los puestos de trabajo
Subvenciones para la adaptacin de los puestos de trabajo y
eliminacin de barreras arquitectnicas.
Subvencin para el saneamiento financiero
Orden del 9 de marzo de 2004. (DOG n 55; 18.03.2004).

1.5 Promocin del empleo autnomo de personas con necesidades
especiales

Dirigido a personas con certificado de discapacidad inscritos como
demandantes de empleo que pretendan establecerse como autnomos.
Tipos de ayuda:
Rentas de inicio de actividad
Subvencin a la creacin del puesto de trabajo propio, en funcin de
la inversin en activo fijo
Orden del 9 de marzo de 2004 (DOG n 55; 18.03.2004).

1.6 Iniciativas Locales de Empleo e Iniciativas de Empleo Rural
Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de
carcter privado innovadores, generadores de empleo, promocionados y
apoyados por la Xunta de Galicia o por administraciones locales de carcter
territorial de la Comunidad Autnoma Gallega, previamente cualificados
como iniciativas de empleo e inscritos como tales en el registro
administrativo habilitado a tal fin en las Delegaciones Provinciales y en la
Direccin Xeral de Promocin do Emprego de la Consellera de Asuntos
Sociais, Emprego e Relacins Laborais
Decreto 9/2000, do 12 de enero (DOG n18, 27/01/2000)

1.7 Iniciativas de empleo de base tecnolgica
Se dirige a PYMES proyectos empresariales innovadores de contenido
cientfico y/o tecnolgico, previamente cualificados como iniciativas de
empleo de base tecnolgica (Iebt's) e inscritos en el registro administrativo
habilitado al efecto en la Direccin Xeral de Promocin do Emprego.
Tipos de ayudas:
A la creacin directa de empleo estable
Subvencin por asistencia tcnica para la contratacin de expertos
tcnicos de alta cualificacin
Apoyo a la funcin gerencial
Subvencin gastos de inicio de actividad
Para el mantenimiento de empleo estable, en funcin de la existencia
de gastos de alquiler
Orden do 27 de febrero de 2004 (DOG n 49, del 10 de marzo de 2004).

2. Incentivos a la contratacin por cuenta ajena

2.1 Programas de fomento de la estabilidad en el empleo
Esta actuacin tiene por objeto el fomento de la estabilidad en el empleo,
a travs del fomento de la contratacin indefinida inicial o por
transformacin de contratos de duracin determinada, a travs de los
siguientes programas:
Programa de fomento de la contratacin indefinida de colectivos de
desempleados con mayores dificultades de insercin laboral
Programa de fomento de la estabilidad.
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial vinculada a
proyectos de I+D

Tipo de ayuda: Subvenciones por trabajador contratado
Orden del 11 de marzo de 2004 (DOG n 60, del 26 de marzo de 2004.)

2.2 Incentivos a la contratacin indefinida de personas con
discapacidad
Dirigido a empresas que contraten con carcter indefinido a trabajadores
discapacitados desempleados o procedentes de centros especiales de
empleo, o que transformen en indefinidos contratos temporales.

Tipos de ayuda:
Subvencin por trabajador contratado por tiempo indefinido y a
jornada completa
Para la adaptacin de los puestos de trabajo.
Bonificacin cuotas de la Seguridad Social
Orden del 9 de marzo de 2004 (DOG n 55; 18.03.2004).

2.3 Programas de incentivos a la contratacin por cuenta ajena
como medida de mejora de la empleabilidad de colectivos
desfavorecidos.

Su objeto es establecer incentivos a la contratacin temporal de grupos con
desventajas en el acceso al mercado laboral. Integra los siguientes
programas:
Programa de fomento de la contratacin temporal de los trabajadores
pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social .
Programa de los contratos en prcticas de jvenes titulados y para la
innovacin tecnolgica
Programa de fomento de la contratacin temporal de los
desempleados incorporados al Programa Labora
Tipos de ayuda: Subvenciones por trabajador contratado
Orden del 9 de marzo de 2004 (DOG n 60, del 26 de marzo de 2004.)

2.4 Incentivos a la contratacin dirigidos a conciliar la vida laboral y
familiar
Con la finalidad de promover la igualdad de oportunidades y favorecer la
conciliacin de vida laboral y familiar se contemplan dos tipos de ayudas:
Por la reincorporacin a la empresa de personas trabajadoras tras
un proceso de maternidad/paternidad
Por las contrataciones de interinidad para la sustitucin de
trabajadores en excedencia para el cuidado de familiares o con
reduccin de la jornada de trabajo por motivos familiar

Tipos de ayuda:
En el primer caso, ayuda de cuanta igual a parte de las cuotas a la a
Seguridad Social
En el segundo, ayuda de hasta 2400 euros
Orden del 26 de febrero de 2004. ( DOG n 49, del 10 de marzo de 2004 )

2.5 Ayudas a empresarios sin asalariados dirigidas a la contratacin
de su primer trabajador fijo
Ayuda a la contratacin del primer trabajador fijo, siempre que pertenezca a
alguno de los colectivos especificados en la convocatoria, contemplndose la
posibilidad de contratacin de familiares que tengan la consideracin de
trabajadores autnomos .

Tipo de ayuda: Subvencin equivalente a un 30% de la base mnima de
cotizacin correspondiente al grupo de cotizacin del trabajador
Orden del 25 de febrero de 2004 (DOG n 49, del 10 de marzo de 2004)

Existen asimismo otras lneas de ayudas dependientes de otros organismos
e instituciones.

IGAPE ( www.IGAPE.es)
Ofrece una amplia oferta programas y ayudas:
Apoyos a Inversiones ( programa a emprendedores, lnea
microcrditos, ...)
Nuevas iniciativas empresariales
Continuidad y mejora competitiva
Apoyo a emprendedores
Formacin
Servicios (diagnstico, plan de empresa....)

En esta apartado nos centraremos en los distintos apoyos a Inversiones,
concretamente los dos que te mencionamos anteriormente:
1.Programa Emprendedores, que pretende favorecer la aparicin de
nuevos emprendedores y creacin de nuevas iniciativas mediante:
Apoyo a la elaboracin y formacin de planes de empresa
Apoyos a la implantacin : concesin de subvenciones a las
inversiones y gastos de puesta en marcha, prstamos,
intermediacin en la concesin de recursos financieros, apoyos a la
creacin de viveros de empresas y servicios de tutora
Parece que slo queda la lnea de financiacin a travs de convenio con
Compaa Espaola de Reafianzamiento, las Entidades Financieras y las
Sociedades de Garanta Recproca

2.Microcditos: Ayuda para la adquisicin de activos fijos (pequeo
volumen). Con las caractersticas que te mostramos a continuacin.

Tipo de inters fijo-----------------0% Costa de Morte; 2,5% resto de
Galicia.
Plazo de amortizacin--------------5 aos, incluido hasta 1 ao de
carencia
Inversiones---------------------------Activos fijos
Garantas-----------------------------Aval de SRG
Solicitudes----------------------------Se presentan en el IGAPE

Desde el 14 de octubre de 2003 la lnea de microcrditos, instrumentada
mediante convenio entre IGAPE - SEPIDES y las entidades financieras tiene
agotada su dotacin econmica. Las nuevas solicitudes pueden dirigirse a la
line instrumentada mediante convenio IGAPE - CERSA - ENTIDADES
FINANCEIRAS - SGRs.

Ayudas del Instituto de Crdito Oficial (ICO)
1.Linea PYME 2004: Tiene como objetivo financiar en condiciones
preferentes las inversiones en activos fijos productivos llevadas a cabo por
Pymes. Est destinado a Pequeas y medianas empresas (menos de 250
trabajadores) de cualquier sector econmico que realicen inversiones en
Espaa, se financia hasta el 70% del proyecto de inversin neto.

2.Lnea de Microcrditos para Espaa 2004: Tiene como objetivo
financiar la puesta en marcha de pequeos negocios o microempresas por
parte de personas que carezcan de garantas bancarias o aval. Esta
destinada para todas aquellas personas que por carecer de garantas no
tengan acceso a otro tipo de financiacin, se financia hasta el 95% de la
inversin a realizar, con
Debemos tambin tener en cuenta las lneas de ayudas que los emprendedores
pueden tener cuando sus proyectos se sitan en zonas rurales y sirvan de
atenuante para el desarrollo rural.
Existen en este momento tres planes de inters en este mbito: Leader, Proder II
y Agader (www.agader.xunta.es)

8.7. Anexo de pginas web de inters
Temticas

- Portal para la construccin:www.laobra.com
- Portal sobre el sector de la construccin y la
reforma:www.obrasyreformas.com
- Portal temtico sobre arquiectura y construccin:www.enobras.com
- Portal del sector de la construccin:www.construred.com
- Portal especializado en la construccin:www.construnario.com
Instituciones pblicas

- Xunta de Galicia:www.xunta.es
- Ministerio de Fomento:www.mfom.es
- Consellera de Poltica Territorial, Obras Pblicas e
Vivenda:www.xunta.es/conselle/ot
- Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins
Laborais:www.xunta.es/conselle/as
- Consellera de Economa e Facenda:www.cixtec.es/conselleria
- Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE):www.igape.es

Confederaciones de empresarios y sindicatos

- Confederacin de Empresarios de Galicia:www.ceg.es
- Confederacin de Empresarios de A Corua:www.cec.es
- Confederacin de Empresarios de Lugo:www.celugo.es
- Confederacin de Empresarios de Pontevedra:www.cep.es
- Confederacin de Empresarios de Ourense:www.ceo.es
- Unin General de Trabajadores:www.ugtgalicia.org
- Comisiones Obreras:www.galicia.ccoo.es
- Confederacin Intersindical Galega:www.galizacig.com
- Asociacin de Jvenes Empresarios de Vigo y Mancomunidad:www.aje-
vigo.es
- Asociacin de Jvenes Empresarios Marineda:www.amje.org
- Asociacin de Jvenes Empresarios de
Pontevedra:www.adosnet.com/aje
Emprendedores

- Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Galicia (BIC
Galicia):www.bicgalicia.es
- Portal para emprendedores:www.emprendedores.es
- Portal para emprendedores:www.soyentrepreneur.com
- Registro Mercantil Central:www.rmc.es
- Direccin General de Poltica de la Pyme:www.ipyme.org
- Instituto de Crdito Oficial:www.ico.es
- Axencia Galega de Desenvolvemento Rural:http://agader.xunta.es

Institutos

- Instituto Galego de Estatstica (IGE):www.ige.xunta.es
- Instituto Nacional de Estadstica (INE):www.ine.es
- Instituto Tecnolxico de Galicia (ITG):www.itg.es
- Instituto Galego da Vivenda e Solo:www.xunta.es/auto/igvs/

8.8. Reflexiones para hacer el estudio de
mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quieras
desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has
pensado dirigirte:
Has decidido el mbito en el que vas a desarrollar tu actividad (comarcal,
provincial, autonmico, etc.)?, cul es el tamao de tu mercado?, cmo
vas a calcularlo?, cmo vas a hacer la evaluacin de las ventas para el
primer ao? (Vase el apartado 5.1.1 Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin
de un mtodo de clculo del tamao del mercado y 6.2.3 Previsin de
ingresos).
Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir a un
cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Vase el apartado 5.1.1
Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao
del mercado).
Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra
zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de
productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la
cuota de mercado de tus competidores?, les has preguntado a los
proveedores de la actividad su opinin sobre la evolucin y tendencias del
mercado? (Vase el apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del
tamao del mercado).
Qu tipo de clientes (particulares, empresas, instituciones) demandan los
servicios/bienes que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus
necesidades?, cul es el proceso de compra que siguen?, cules son las
razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, te
vas a dirigir slo a los particulares o tambin a empresas? (Vase el
apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes).
Sabes cuntas empresas estn operando en la actualidad?, dnde estn?,
qu servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Vase el apartado
5.2.1.1 Nmero de empresas y su distribucin territorial).
Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los
factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las
dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y que opciones
tienen las empresas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos
identificas?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y de los
clientes? (Vase el apartado 5.2 Anlisis competitivo).
Has localizado a los proveedores adecuados? (Vase el apartado 5.2.4
Proveedores y su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores).
Has realizado una primera aproximacin a los productos que deber
contener tu cartera?, crees que tu empresa aporta algn elemento
diferenciador en relacin con otros ya existentes en el mercado?, cmo vas
a diferenciarte de la competencia?, por qu crees que el cliente va a
comprar tu producto? (Vase el apartado 6.1.1 Producto).
Sabes el precio de este tipo de productos?, has determinado los criterios a
partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, vas
a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Vase el apartado
6.1.2 Precio).
Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que
tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales?
(Vase el apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas).
Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto
te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas
promocionales ms efectivas? (Vase el apartado 6.1.4 Promocin).
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, es la ubicacin una ventaja
competitiva?, qu condiciones deben reunir las instalaciones?, has
encontrado una zona bien comunicada?, (Vase el apartado 5.2.1.6
Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas).
Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?,
tienes horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ingresos? (Vase
el apartado 6.2.3 Previsin de Ingresos).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, has
calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Vase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5
Financiacin).
Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para
comenzar en la actividad? (Vase el apartado 6.2.5 Financiacin).
Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la
empresa?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser
la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas
de empleo en las oficinas locales del INEM y asociaciones sectoriales).
(Vase el apartado 6.3 Recursos humanos).

8.9. Factores que influyen en el tamao del
mercado
IMPORTANCIA (1
POCO IMPORTANTE, 2
BASTANTE
IMPORTANTE, 3 POCO
IMPORTANTE)
FACTORES
Ent 1 Ent 2
FUENTES DE INFORMACIN
Factores no controlables por la empresa
Econmicos

Evolucin de los ndices
de actividad industrial y
actividad econmica.
2 2
Anuario econmico de Espaa
(Fundacin La Caixa) Varios
aos

Evolucin de los tipos
de inters de hipotecas
3 3 Banco de Espaa
Evolucin de la bolsa 2 2 Prensa econmica
Demogrficos
Nmero de habitantes 3 2 Padrn municipal
Competidores

Nmero de empresas
competidoras
3 3
Cmaras de Comercio, Ardan,
Directorios
comerciales,entrevistas a
empresas promotoras y
prescriptoras, etc...

Facturacin de las
empresas competidoras
2 3 Registro Mercantil, ARDAN
Clientes

Evolucin del nmero de
licencias de obra
3 3
Solicitudes a los ayuntamientos
de la zona
Tipo de obras 3 3
Entrevistas a empresas
promotoras

Valores de compra de las
empresas
promotoras(plazos de
entrega, capacidad...)
3 3
promotoras

Entrevistas a
prescriptores y
arquitectos, ingenieros
tcnicos, etc...
3 3 Directorios comerciales

Entrevistas a
asociaciones de
empresarios de zona
cooperativas agrarias,
etc...
3 3
Directorios comerciales,
observacin directa
Factores controlables pola empresa
Carteras de productos 3 3
promotoras y prescriptoras
Precios 3 2
promotoras

8.10. Mtodos de clculo del tamao de
mercado
A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden
ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
mtodos
no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria su
combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:

a. Mtodo de ratios sucesivos
b. Mtodo de la construccin del mercado
c. Mtodo de cuotas
d. Opinin de los expertos
e. Competidores
f. Observacin
a. Mtodo de ratios sucesivos:
Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de
6.000 personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros
privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
6.000 personas
(aplicamos el porcentaje del 25%)
6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

b. Mtodo de la construccin del mercado:
Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de
servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien
empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:
Tipo de empresa Nmero de empresas Gasto anual en mantenimiento
Tipo A 50 1.440 euros/ao
Tipo B 25 4.320 euros/ao
Tipo C 15 7.200 euros/ao
Tipo D 10 15.000 euros/ao
El mercado potencial de la zona sera de:

1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 +
15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros.
c. Mtodo de cuotas:
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de
dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas ms
importantes y hacer un grupo a parte con las restantes.
El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto
en volumen (unidades) como en valor econmico.
Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.
3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas
El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.

d. Opinin de los expertos:
Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el
negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las
ventas.

e. Competidores:
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de
influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil,
por
ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo
por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser igual al
tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:
Tipo Nmero Facturacin/ao
% Facturacin aprox.
en mi rea de influencia
Total
Laboratorio
pequeo
100 150.000 100% 15.000.000
Laboratorio
mediano
50 900.000 100% 45.000.000
Laboratorio
grande
3 2.000.000 50% 3.000.000
El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros.
f. Observacin:

La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,
sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:

- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores
muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar
de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias
y distintos das de la semana.
Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto
de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

OBSERVACIN
HORAS PERSONAS DAS TOTAL ENTRAN
10:00 10:05 8 3 24 4
10:15 10:20 16 3 48 3
10:30 10:35 10 3 30 7
10:45 10:50 14 3 42 4
11:00 11:05 12 3 36 1
11:15 11:20 19 3 57 3
11:30 11:35 22 3 66 5
11:45 11:50 25 3 75 2
12:00 12:05 17 3 51 4
12:15 12:20 24 3 72 3
12:30 12:35 17 3 51 7
12:45 12:50 18 3 54 4
13:00 13:05 22 3 66 1
13:15 13:20 26 3 78 3
13:30 13:35 18 3 54 5
13:45 13:50 15 3 45 2
16:30 16:35 8 3 24 4
16:45 16:50 6 3 18 3
17:00 17:05 11 3 33 7
17:15 17:20 13 3 39 4
17:30 17:35 10 3 30 1
17:45 17:50 23 3 69 3
18:00 18:05 27 3 81 5
18:15 18:20 21 3 63 2
18:30 18:35 18 3 54 4
18:45 18:50 12 3 36 3
19:00 19:05 17 3 51 7
19:15 19:20 13 3 39 4
19:30 19:35 11 3 33 1
19:45 19:50 13 3 39 3
20:00 20:05 10 3 30 5
496 3 1.488 114
- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del
punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio.
- Total: Nmero de personas x Nmero de das.
- Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas
que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.

8.11. Anexo sobre los tipos de guas
Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura
del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son:
1-Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos.
2-Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3-Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades
(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana.
4-Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del
plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentacin.
5-Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de una
microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una Gua
Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de referencia.
Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.

9. NOTA DE LOS AUTORES
Autores de la adaptacin:
Manuela Domnguez Bermdez, Tcnico de Emprego do Concello de O
Vicedo.
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias,
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.
Santiago de Compostela, diciembre de 2004

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