.

, .
.
.
.
.
= ) ( .
.
:
. .
. :



. .
.
.
,
.
* . ,
.

) ( , )
.
?(

)" , , , ,( .
"
.
.

. .
.
.
2 :


, ,
, .
.

 .
:
, , , .
.
.
, , .
.
.
.

.
:
.
.
, .
.
.
.


.
, .
, . .
. .

. : ? ? ?
?
.
. )
( .
.
, .,
,
. ,
.
.
. .
,
. .
.
)" "" , "( . 80
. .



) ( . ,
. ) ,
( .
.
:

:
.
.
.
, ,
.
, .
.
, ) .(B to B
.
. " ,"
) ,/ '( .
.
: ' " ."1 ' " "2'.
)
( . , .

. ,
" ... ,

 "... .
.
, .
,
.
.
. .
. ,
)( .
, , .
, .
.
.

:
.

, , )
, , , (.
)" ,
'( . .
.
. : , , ' .
.
.

. , _6 , _0e
. ,
.
IRI :
. IRI
" , " .

) 30% 20 (
.
'
. .
, .
, .

 .
. : '
.
. .

.
:
.1 .
: , ,
, '.
.
.
, , ,
. . , . ,
.
.2 ) :
, ( .
,
. ) ' ' .
(.
.3 )( ,
. )20%
, 40% (.
* , .


: :
, , , , ,
'.
95% 90 .
.
.
: 2001 1997 , 2002
.
.
.

.
: ,
. , (.
, .
.
.
.
,.


3:
?
?
?
,
. .
) : " "
" " ,
'( . ,
.
.
:

) , , '( .
.
, , . ,
, ,
' .
.
,
, . .
, ,
.
, :
?
,
) : ( ,
.
...
)(
)( ?
...
?
.
, , .

 .
. .
...
?
?
,
, .
, .
, .
?
.
)
x (.
: 20"
0.25x(-6)+0.5x5+0.5x5+0.25x10=-1.5+2.5+2.5=3.5
, 100 20"
, 3.5 .
15" ,5.5 10".
15" .
5.5 . ,
.

, .
:
,100% " "
" 8 . " " " , 10 ,
" " " , 10 .
0.25x8+0.5x10+0.25x10=9.5
9.5 .
, 5.5 . 4 .
100% .
)( ..90% :
,
. .90%

 X " ".
Y " ".
Z " ".

8
0
6

' 0.9
' 0.05
' 0.05

X=0.2353

'

4' 0.05
10' 0.0
6' 0.05

'

6' 0.05
5' 0.05
10' 0.9

'

Y=0.5294

Z=0.2353

:0.25
0.9X+0.05Y+0.05Z=0.25
:0.5
0.05X+0.9Y+0.05Z=0.5
:0.25
0.05X+0.05Y+0.9Z=0.25
X+Y+Z = 1

:X
1.18 X + Y + Z = 5
17 X = 4 X = 4

17
X
Y
Z
1
+
+
=

:Y
X + 18Y + Z = 10
17Y = 9 y = 9

17
X
+
Y
+
Z
=
1

:Z
Z = 1 0.2353 0.5294 = 0.2353

!
" " .52.04%
.90%
:
8547000-5500000=3047000
: .

 , .
- 100%
.
.
.
: 90% ,
8%) 0.08 ' 2%-
'( .
.

 :
, :
' : . ,
. .
. .
: , '.
,
.
.
:
.
.
:
.1 ?
, .
, " ".
.2 .
.
!
.
:
.1 :
? ? ? "? ? .2 :
? ? ? .3 :
, ? ? - ?

.4

.5

.6

:
? ? ? :
? ? ?:
? ? - ?

,
. ,
.
: , "" .
"".
6 :
.
.
.
.
.
Gate Keeper ,
.
: " , "
.
,
.
, ,
.

 , .
.
Anoferson , .
) ( .
: , .
: ? ?
? ?
, .
.
,
. : ,
. .
Anoferson , .
.
Benchmarking . :
,X X .
Anoferson ,
. .
.
.
, ".
,
,
. " ,
. " )(.
.
,
.
. . ,
.
Anoferson .
,
. ,
, .
, .
. ,
. ,Anoferson
.
.

 ,"Cost Conscience Marketing Research" , Anoferson

,
:
.1
. :
. , . . .
: ? ,
.
.2 .
.
: , ' .
.
.3
.
.
,
.
, .
, , .
:
.
, ,
.
* , .
.4
, . .
. 90%-
. . ,Anoferson
, .
, .
.5 .
:Anoferson
.


.
:
.
. .

.
.
. , )
, (.
.
) ( . ,
' . . .
. .
: 24c ?
":"A Kiss and a Hug
, .
.
:
:
? ? : .
: .
: ) (.
, . .
, .
. .
) ( .
.
- , ,
.

 :
: ,
.
. ,
, ,:
. )
( .
'.
,
. .
: .
) " "" ,
" ( . , '.
,
: , '.

.
,
, .
.
:

. / .
: , "!"
, , "!".
,
.
,
. ,
.
:
MCi .AT&T MCi
. AT&T , MCi .
' MCi - AT&T -
. ' MCi- ,
, AT&T ,
.

 , ,
, .
MCi .
.
, ' .
.
. .
,
. : " ?" , " x?"
.
:
o .
.
o .
. ,
." :
?" " - -" ".?" " - "...
o .
. .
, .
, .
.
in sito ,
. . .
.
.
. 12-8 ,
. ,
, .
) , (.
.
.
, .
, .
,
. 12-.

 90 . . .
.
. -
20 , 20 , .
. ,
. .
" "...
, .
.
. :" : ?
, ".
:
x
x

x
x
x

, .
.
) (.
:
o .
o .
o
.
o -
.
.
o ,
, ,
.
:
o , .
o .

. :
.