ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

1. Qu tipo de estrategia de crecimiento especiica uti!i"o #a compa$%a &anda SA a! ad'uirir

e! ( ma)oritario de !as acciones de G!oria SA* propiedad de accionistas naciona!es+
DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA, xq busca nuevos producos no puede ser Ine!rac"#n
$or"%ona& pues NO '(SCA AM)LIAR MERCADOS CON MISMOS )ROD(C*OS+ "po
INCA,OLA I COCACOLA+
,. Qu tipo de estrategia espec%ica de crecimiento sigui- G#ORIA a! constituir !a empresa
RACIE.SA como empresa de ser/icios para todo e! grupo+ IN*EGRACION -ACIA A*R.S+
A0 ESTRATEGIAS CRECI.IE1TO2
PRO34CTO ACT4A# PRO34CTO 14EVO
.ERCA3O ACT4A#
Integraci-n Vertica!2
.e5orar eiciencia en
.ercado2
Integraci-n 6acia
atr7s2 Tratar de
ad'uirir ma)or
contro! de !os
proveedores de !a
empresa.
Integraci-n 8acia
ade!ante2 Ad'uirir !a
posesi-n o un .a)or
contro! de !os
distribuidores.
9Intermediario0
PE1ETRACI:1 3E
.ERCA3O
/Au0enar )ar"c"pac"#n1
3ESARRO##O 3E PRO34CTO
/Ree0p&a%ar )roduco Ex"sene o
A0p&"ar2Inc&u"r L3neas1
/E4M5 MICROSOF*1
14EVO .ERCA3O
A!ian"as Estratgicas2
#as a!ian"as
intercam;ian recursos*
permitiendo desarro!!ar
nue/os mercados.
3ESARRO##O 3E
.ERCA3O
/E4M5 MERCADO NACIONAL
buscare0os crecer
IN*ERNACIONALMEN*E1
E<PA1SI:1 3E .ERCA3O
/'uscar nuevos !rupos de
co0pradores1
3IVERSI=ICACI:1
&0 ESTRATEGIAS 3E CO1SO#I3ACI:1
ATRI1C6ERA.IE1TO6 E0presa se re"ra de 0ercados d7b"&es+
CO1TRACCI:1 3E PRO34CTOS6 E0presa reduce e& 8 de producos o9rec"dos+
CO1TRACCI:1 3E# 1EGOCIO6 E0presa vende pare de su ne!oc"o a ora or!an"%ac"#n, o
cuando e&"0"na una &3nea de ne!oc"o+

Q4> .ERCA3OS SE VA1 A .E3IR+? TIPOS 3E .ERCA3O

1. Si 'uiero ana!i"ar !a demanda* sta de 'u tipo de mercado de;er%a depender. 9#a
@3emanda de un productoA depende de B tipos de .ercado0. E! tipo de comprador de este
producto son personas ma)ores de edad* de !a ciudad de Are'uipa 'ue consumen comida
pesa ) /an a comprar a autoser/icios* !icorer%as o !o piden en !os restaurantes.
MERCADO DIS)ONI'LE CALIFICADO+
TIPOS 3E .ERCA3O2
:+ .ERCA3O POTE1CIA#6 C&"enes que 0uesran INTERES en una o9era+ Deben ener
;+ INGRESOS+
<+ .ERCA3O 3ISPO1I&#E6 C&"enes que "enen INTERES, INGRESO Y ACCESO+
=+ .ERCA3O 3ISPO1I&#E CA#I=ICA3O 2 Grupo de c&"enes que no est afecto a las
proibiciones+ /E4M5 )RO-I'IR VEN*A DE ALCO-OL A MENORES DE ;:1
>+ .ERCA3O A# Q4E SIRVE - .ECA3O .ETA 9.ERCA3O O&CETIVO02 Cuando &a
e0presa esco!e c"eros se!0enos+
?+ .ERCA3O PE1ETRA3O 9En e! 'ue incursa 02 C&"enes que @a co0pran o $an co0prado e&
produco+
.O3E#O 3E PORTA=O#IO 3E PRO34CTOS 9.ATRICES0
:+ ACuB&es ser3an &os obCe"vos de& !ane"o eficiente del #ortafolio o $nidades de ne%ocios
&'ATRI( )CG*+
AD43AR a &as e0presas d"vers"9"cadas a distribuir sus recursos enre &as d"versas Breas de
ne!oc"os en &as que co0p"en+
OPTI.IEAR el co!porta!iento de &a E0presa en odas &as Breas de ne!oc"os donde co0p"e+
EQ4I#I&RAR el ,lu"o de Efectivo entre las reas, a& cons"derar a&!unos producos co0o
9uenes de e9ec"vo @ oros co0o usuar"os o recepores de 9ondos+
&ARRERAS 3E E1TRA3A PARA 14EVOS CO.PETI3ORES
a0 3I=ERE1CIACIO1 3E# PRO34CTO2 Consu0"dores cons"deran que e& produco no es
s"0"&ar a& reso+
;0 #A 3ISTRI&4CI:1 CO.O VC2 Conar con cana&es de d"sr"buc"#n adecuados+
c0 ECO1O.IA 3E ESCA#A2 C"eros ne!oc"os que se caracer"%an por &os OLIGO)OLIOS
/)ocas e0presas que venden e& 0"s0o produco1
d0 POSICI:1 3E #OS PIO1EROS2 S"e0pre se recuerda &a :era+ Marca que aparece en e&
0ercado+
CARACTERFSTICAS 3E #AS 4E1
1. 4na misi-n Gnica ) dierenciada.
,. 4nos competidores perectamente identiicados.
H. 4n mercado tota!mente identiicado.
I. Contro! de sus unciones de negocio.
ORIE1TACIO1 A# .ERCA3O
E#E.E1TOS &ASICOS2
A1 ORIEN*ACIN AL CLIEN*E+
'1 ORIEN*ACION A LA COM)E*ENCIA+
C1 COORDINACION IN*ERF(NCIONAL+
D1 CEN*RARSE EN EL L)+
E1 REN*A'ILIDAD
3E.A13A 3E# .ERCA3O
C:.O ##EVAR A CA&O 41A ESTRATEGIA 3E COSEC6A+
E&"0"nar !asos de M,*+
Reduc"r e& Serv"c"o+
E&"0"nar C&"enes pequeDos+
Reduc"r L3neas de )roduco+
PROCESO 3E 3ESARRO##O 3E 41 14EVO PRO34CTO
I+ ETAPA 6 GENERACION DE IDEAS+
II+ ETAPA2 *AMIEADO
III+ ETAPA6 DESARROLLO DEL )ROD(C*O+
IV+ ETAPA2 )R(E'A DE )ROD(C*O2 MERCADO
V+ ETAPA2 ANALISIS DEL NEGOCIO
VI+ ETAPA6 COMERCIALIEACION
TIPO 3E 3E.A13A
:+ 3E.A13A PRI.ARIA6 Au0enar e& n"ve& de de0anda de una c&ase de produco+ De0anda a
es"0u&ar es enre nuevos usuar"os @ usuar"os acua&es+ &-AS E'#RESAS .E)EN ACE#TAR
E- TA'A/O .E- 'ERCA.O*, para au!entar productos %en0ricos.
=OR.AS Q4E SE P4E3E1 4SAR PARA I1=#4IR D 3ESARRO##AR #A ESTRATEGIA 3E
3E.A13A PRI.ARIA
C:.O SE 6ACE I.PACTO E1 #A 3E.A13A+ ESTRATEGIAS Q4E I1=#4DE1 E1 #A 3E.A13A
ATRAER 4S4ARIOS A(MEN*AR LA DIS)OSICIN DE COM)RA+/de0osrando
bene9"c"os CON , SE C(EN*A, nuevos producos con
bene9"c"os 0as arac"vos, de0osrar nuevos bene9"c"os n e&
produco acua&+1 )F! &an%o paDa&es desec$ab&es vs paDa&es
d e&a, M"&&er6 p&aneo e& o9recer una beb"da de 0as sabor q
&&enura+
A(MEN*AR LA CA)ACIDAD DE COM)RA+/0ed"ane O9era
de prec"os baCos, dando 0a@or d"spon"b&"dad en
d"sr"bu"dores1
A4.E1TAR #A TASA 3E CO.PRA E1TRE
#OS 4S4ARIOS
A(MEN*AR LAS OCASIONES DE (SO/ Cocaco&a en &a
0aDana, )"%%a $u cuando desarro&&o &a $ora de& a&0uer%o+
A(MEN*AR LA *ASA DE CONS(MOG/ 0enores prec"os o
e0paqes con vo&u0en+
A(MEN*AR LA *ASA DE REEM)LAEO
;+ 3E.A13A SE#ECTIVA6 La de0anda a es"0u&ar es en nuevos 0ercados serv"dos, enre
c&"enes de &os co0pe"dores, base acua& de c&"ene. 9#A E.PRESA 3IRIGE S4S REC4RSOS
3E .JT. PARA CO1SEG4IR #A C4OTA 3E .ERCA3O 3ESEA3A0 e. para Reor"ar
posicionamiento. Para incrementar marca
C:.O SE 6ACE I.PACTO E1
#A 3E.A13A+
ESTRATEGIAS Q4E I1=#4DE1 E1 #A 3E.A13A
AM)LIAR EL MERCADO SERVIDO
A.P#IAR #A 3ISTRI&4CI:1K9Lev"s anes vend"a paa&ones en
a&a0acenes pres"!"osos a$ora &o $ace b en una d"sr"buc"#n
0as"va pues no 0uc$os co0praban en "endas rad"c"ona&es+
E<TE1SI:1 3E #A #I1EA 3E PRO34CTO
CA)*AR CLIEN*ES DE LOS
COM)E*IDORES
POSCIO1A.IE1TO 3E CO1=RO1TACIO1 3IRECTA/A& ner &os
0"s0os bene9"c"os q &a co0peenc"a, superar&os x es9uer%os d
0arH"n! CALIDAD S()ERIORILIDERAEGO )RECIOICOS*O1 EC
Lan con oros co0peenc"a de prec"os
POSICIO1A.IE1TO 3I=ERE1CIA3O/ D"s"n!u"rse 0ed"ane &a
o9era de A*RI'(*OS DIS*IN*IVOS+
)uede ser )os"c"ona0"eno de bene9"c"o2ar"buo6 Gaorade
proporc"ona 0"nera&es despu7s de $acer eCerc"c"os,
)os"c"ona0"eno or"enado $ac"a e& c&"ene/n"c$o1 6 *aco'e&& se
concenro en !rupos de c&"enes de :J a;= aDos+
CONSERVACIN2EK)ANSION DE
LA DEMANDA DEN*RO DE LA
'ASE DE LCIEN*ES AC*(ALES
MAN*ENER LA SA*ISFACCION/ G"&&ee en 0aqu"nas a9e"adoras,
RELACION DE M,*+
)ROD(C*OS COM)LEMEN*ARIOS+
&rad E'uit)2 Conocimiento amp!io de !a marca.
Asociar !a marca como Gnica uerte.E5ACrest com;ate !a caries denta!A. Joda* para !os
memomentos d su /idaA.
#A .ARCA
CARACTERISTICAS 3E #A .ARCA PARA .A1TE1ERSE E1 #A .E1TE 3E# CO1S4.I3OR
9PAT602
)ROMESA+
ACE)*ACION+
CONFIANEA+
ES)ERANEA

&E1E=ICIOS Q4E PROVEE 41A .ARCA =4ERTE2

La &ea&ad a &a 0arca !enera ne!oc"os recurrenes+
Las 0arcas 9ueres presan cred"b"&"dad "n0ed"aa a& "nroduc"r nuevos producos+
Las 0arcas 9ueres per0"en obener 0a@ores !ananc"as para &os acc"on"sas+
Las 0arcas 9ueres son un puno de d"9erenc"ac"#n va&orado en re&ac"#n a &a co0peenc"a+
/DONOFRIO5 -ELADO )OR EKCELENCIA1
ESTRATEGIAS 3E .ARCA
CATEGORIA ACT4A# CATEGORIA 14EVA
.ARCA ACT4A# E<TE1SIO1 3E #I1EA E<TE1SIO1 3E .ARCA
14EVA .ARCA .4#TI.ARCA 14EVAS .ARCAS
C4L13O SE 3E&E E<TE13ER #A .ARCA+
Incre0enar e& va&or !enera& @ &a 9ora&e%a de &a 0arca+
Incre0enar &as !ananc"as de por v"da /I0paco en &a &ea&ad @ va&or $ac"a &a 0arca1
Au0enar 9uer%a a &a Marca+
3I=ERE1CIACIO1
3I.E1SIO1ES 3E #A 3I=ERE1CIACIO12
POR PRO34CTO2 *a0aDo, 9or0a, /AS)IRINA1, n"ve& de ca&"dad, un"9or0"dad, durac"#n,
9"ab"&"dad /probab&e que no 9a&&e1, Reparab"&"dad, es"&o, d"seDo+
POR SERVICIOS2 Es L"& cuando e& produco NO SE DIFERENCIA )OR EL AS)EC*O FISICO+
)ed"do /C&"ene rea&"%a ped"do senc"&&a0ene1, Enre!a /Ve&oc"dad, )rec"s"#n1, Insa&ac"#n,
Asesor3a *7cn"ca, Manen"0"eno @ reparac"ones, oros serv"c"os+
POR PERSO1A#2 )ersona& 0eCor preparado que &a co0peenc"a, "ene ? caracer3s"cas6
CO'#ETENCIA, CORTESIA, CRE.I)I-I.A., ,IA)I-I.A., CA#ACI.A. .E RES#$ESTA Y
CO'$NICACI1N.
POR I.AGE12 Es &a percepc"#n de& )Lb&"co a &a e0presa o a sus producos+ Se neces"a
crea"v"dad, "e0po @ uso de 0ed"os+ /SIM'OLOS, MEDIOS ESCRI*OS M A(DIOVIS(ALES,
A*MSFERA, ACON*ECIMIEN*OS SOCIALES1
POR CA1A#ES2 La 9or0a co0o d"seDa cana&es de d"sr"buc"#n, su apar"enc"a @ resu&ados+
3I=ERE1CIACIO1 3ES3E #A PERSPECTIVA PRECIOKCA#I3A3 2
1. 3I=ERE1CIACIO1 VERTICA#2 Cuando &os producos d"9"eren en 7r0"nos de CALIDAD+ /E4M5
'MN SE DIFERENCIA DE (N *OMO*A EN *ERMINO DE CALIDAD1 SE IN*ERCAM'IO
)RECIO )OR CALIDAD+
,. 3I=ERE1CIACIO1 6ORIEO1TA#2 NO COM)I*EN EN )RECIO /MISMO )RECIO1 )ERO DE
DIFEREN*E CALIDAD+
CRITERIOS PARA ESTA&#ECER 41A 3I=ERE1CIACIO12
:+ IM)OR*AN*E+
;+ DIS*IN*A+
<+ S()ERIOR
=+ NO IMI*A'LE+
>+ AFRON*A'LE
?+ REN*A'LE+
SEG.E1TACIO1
C4L#ES SO1 #OS =413A.E1TOS 3E #A SEG.E1TACI:1 E1 Q4E SE &ASA 1ACAR+
Se!0enos re!"ona&es+
Caracer3s"cas de &os consu0"dores+
(so de& )roduco+
'ene9"c"os )rocurados+
Con9"!urac"#n de &as caracer3s"cas de &os consu0"dores+
PREG41TAS2
I SE #A1EA 41 TE PARA PERSO1AS CO1 CA#C4#OS RE1A#ES2
TIPO 3E I11VOVACIO12 3ISCO1TI14A
I 343AS Q4E SE I.P#E.E1TA1 E1 E# 3ESARRO##O 3E# PRO34CTO+
a+ De0anda
b+ Vo&u0en de venas
c+ )arones de Se!0enac"on
d+ D"spos"c"on de co0pra
I 6OCA RE3O13A #A1EO .E1ESTRAS A# .ERCA3O
ESTRATEGIA 3E .ARCA6 Exens"on de 0arca
I RAEO1ES PARA AS4.IR ESTRATEGIA 3E .ARCA2
a+ Marca )res"!"osa @ 0a@or )os"c"ona0"eno
I VE1TA 3E 41 1EGOCIO5O Es+ conso&"dac"#n
I PARA .A1TE1ER D 3E=E13ER #A POSICIO12 'aCas prec"os, baCar prec"os se&ec"vos,
au0eno de !asos de pub&"c"dad, "0ped"0ene de acceso a d"sr"buc"#n +
I PARA RE=OREAR POSICIO1A.IE1TO+
Esrae!"a 9rene a co0pe"dores
I Cua& es e& 9unda0eno de se!0ena"con de &os N(EVOS *ES para personasP
'ene9"c"o )rocurado
I Esrae!"a de D"9erenc"ac"n6 D"9erenc"a2En9oque2L"dera%!o en coso
I *"po de OCEANO AE(L para &an%ar6 ORIGINALIDAD
I Var"ab&e de d"9erenc"ac"#n6 / DIMENSIONES16 )roduco
OCEA1O AE4#
1. PRI1CIPIOS 3E =OR.4#ACI:1 D ECEC4CIO12
PRI1CIPIO 3E #A =OR.4#ACIO1 PRI1CIPIO 3E #A ECEC4CIO1
1. RECO1TR4IR #AS =OR1TERAS 3E#
.ERCA3O.
,. E1=OCARSE E1 #A PERSPECTIVA
G#O&A#* 1O E1 CI=RAS.
H. IR .LS A##A 3E #A 3E.A13A
E<ISTE1TE.
I. 3ESARRO##AR #A SEC4E1CIA
ESTRATEGICA CORRECTA.
B. S4PERAR #OS O&STAC4#OS C#AVE
3E #A ORGA1IEACI:1. 9Riesgo
organi"aciona!0
M. I1CORPORAR #A ECEC4CIO1 3E1TRO
3E #A ESTRATEGIA. 9Riesgo de !a
Gesti-n0
,. &ARRERAS ORGA1IEACIO1A#ES PARA #A ECEC4CIO1 3E #A ESTRATEGIA2
a+ )ERCE)CION+
b+ REC(RSOS LIMI*ADOS+
c+ MO*IVACION+
d+ )OLI*ICA+
H. #AS H CARACTERISTICAS 3E 41A &4E1A ESTRATEGIA 9PARA Q4E SEA CREA3ORA 3E
41 OCEA1O AE4#02
a+ FOCO+
b+ DIVERGENCIA+
c+ MENSA4E CON*(NDEN*E+
I. .E1CIO1E H =4EREAS Q4E I.P4#SA1 E# I.PERATIVO CRECIE1TE 3E Q4E #OS
GERE1TES 3E 6OD &4SQ4E1 CREAR OCEA1OS AE4#ES2
LA OFER*A S()ERA LA DEMANDA+
LA GLO'ALIEACION+
LA G(ERRA DE )RECIOS EN )FS Q(E SE CONVIER*EN EN GENRRICOS+
B. #A PIE3RA A1G4#A 3E #A ESTRATEGIA 3E# OCEA1O AE4# ES2 Innovacin en valor,
RES(L*ADO DE la bsqueda simultanea de la diferenciacin y el bajo costo+
M. OCEA1O ROCO D OCEA1O AE4#2
OCEANO RO2O6 Represena a odas &as "ndusr"a ex"senes en &a acua&"dad+ /MERCADO1+
OCEANO A($-6 Represena a odas &as "ndusr"as que no ex"sen acua&0ene, en e&
espac"o desconoc"do de& 0ercado, e& espac"o no aprovec$ado+
N. ESTRATEGIAS E1 A.&OS OCEA1OS2
OCEA1O ROCO2 Es esrucura&"sa, @a que se basa en &a co0peenc"a, presupone que
&as cond"c"ones esrucura&"sas de &a "ndusr"a @a esBn dadas @ que &as e0presas deben
co0pe"r so0e"7ndose a e&&as+
OCEA1O AE4#6 Esrae!"a reconsrucc"onc"a deb"do a &a "nnovac"#n en va&or @ que &as
9roneras @ &a esrucura de &a "ndusr"a no esBn dadas+
O. #A .ATRIE 3E #AS ACCIO1ES ELIMINAR, RED(CIR, INCREMEN*AR M CREAR+
P. #AS M VFAS AP#ICA&#ES E1 TO3OS #OS SECTORES
I+ EK)LORAR IND(S*RIAS AL*ERNA*IVAS+
II+ EK)LORAR GR()OS ES*RA*EGICOS DEN*RO DE CADA SEC*OR+
III+ EK)LORAR LA CADENA DE COM)RADORES+
IV+ EK)LORAR OFER*AS COM)LEMEN*ARIAS DE )FS
V+ EK)LORAR EL A*RAC*ICO F(NCIONAL O EMOCIONAL )ARA LOS
COM)E*IDORES+
VI+ EK)LORAR LA DIMENSION DEL *IEM)O+
1Q. E#A&ORACIO1 3E# C4A3RO ESTRATEGICO2
: )ASO6 Desperar v"sua&+
; )ASO6 Exp&orac"#n v"sua&
< )ASO6 FERIA VIS(AL DE LA ES*RA*EGIA = ACCIONES )ARA CREAR INNOVACION
/Q(E ELIMINAR, Q(E RED(CIR, Q(E INCREMEN*AR, Q(E CREAR1
= )ASO6 COM(NICACIN VIS(AL6
11. SO1 #AS H PA#A1CAS Q4E #AS CO.PARIAS P4E3E1 .OVER A =I1 3E C4.P#IR S4
.ETA 3E COSTOS
:+ Rac"ona&"%ar &as operac"ones e "nroduc"r "nnovac"ones de coso desde &a eapa de producc"#n
$asa &a d"sr"buc"#n+
;+ Rea&"%ar A&"an%as+
<+ Ca0b"ar e& 0ode&o de prec"os de &a "ndusr"a+
1,. #A SEC4E1CIA ESTRATEGIA CORRECTA PARA CO1STR4IR #A ESTRATEGIA 3E#
OCEA1O AE4#2 ("&"dad para e& co0prador, )rec"o, Coso @ Adopc"#n+
1H. M ETAPAS 3E# CIC#O 3E E<PERIE1CIA 3E# CO.PRA3OR6 Co0pra, enre!a, uso,
co0p&e0enos, 0anen"0"eno, @ e&"0"nac"#n+
1I. M PA#A1CAS 3E #A 4TI#I3A32 S"0p&"c"dad, d"vers"#n e "0a!en, a0ab"&"dad para sus
co0pradores, co0o un produco conr"bu@e a reduc"r e& r"es!o 9"nanc"ero, 93s"cos o de cred"b"&"dad
de &os c&"enes+
1B. &A13A 3E PRECIOS 3E# GR4ESO 3E# .ERCA3O Los pasos6
:+ Iden"9"car &a banda de prec"os de& !rueso de& 0ercado+
;+ Espec"9"car un n"ve& denro de &a banda de prec"os+
1M. S4PERAR #AS &ARRERAS 3E #A .OTIVACIO16 < Facores /)ersonas c&aves, Ges"#n
ransparene @ &a ao0"%ac"#n1+
1N. #OS H PRI1CIPIOS 3E# PROCESO EQ4ITATIVO )ar"c"pac"#n, Exp&"cac"#n, Expeca"vas
c&aras+
1O. E! PROCESO 3E =OR.4#ACIO1 3E ESTRATEGIA* CO1 Q4E E#E.E1TOS SE
#OGRARIA 41 PROCESO EQ4ITATIVOPIIO Co0pro0"so, &a con9"an%a @ &a cooperac"#n+