REUNIO CULTURAL

Petiano: Jabber Cardoso Abro

Data: 15/12/2006
COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO
Vender nunca foi to difcil. Nestes tempos de internet, em que todas as
informaes esto disponveis, o que os clientes mais querem saber o que o
produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que voc diz aos
clientes a maneira como voc escuta o que eles tm a dizer. No ambiente
competitivo de o!e, o modelo cl"ssico de aborda#em de vendas est" ultrapassado.
$#ora, preciso vender solues em vez de produtos e o vendedor precisa ir alm
da tcnica %caractersticas e benefcios& dos mesmos.
$ maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa tcnicas
do sculo passado, baseando sua ar#umentao em roteiros preestabelecidos e
descries das caractersticas e dos benefcios dos produtos. 'icando atrelados a
esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto,
em vez de criar um di"lo#o produtivo para entender %quando&, %como& e %por que& o
cliente se interessaria por aquela soluo. ( maior problema da maioria dos
vendedores a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em
vez de oferecer solues para resolver um problema. ) como falam mais do que
escutam, eles acabam construindo uma relao de troca desi#ual e no um di"lo#o
equilibrado entre a informao que se d" e a que se recebe.
)m #eral, o nvel de preparao e de questionamento do vendedor no est"
* altura da comunicao que ele precisa estabelecer. +sso dificulta os di"lo#os
produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melores.
,erca de -./ do sucesso de um vendedor se deve * sua atitude. 01 os
restantes 2./ so relativos * sua aptido tcnica. (s vendedores de sucesso so
pessoas confiantes, observadoras, entusiasmadas, persistentes, e3celentes
ouvintes, onestos, e sabem como provocar uma compra de modo firme, mas
ami#"vel. 4m uma atitude positiva perante a vida. 5 essa mentalidade vencedora
que faz a diferena entre o sucesso e o fracasso de uma venda.
$ se#uir, sero apresentadas al#umas t"ticas necess"rias para se tornar um
especialista em vendas.
Crie um Dilogo
0er um vendedor consultivo pode ser o diferencial na ora de fecar um
ne#1cio. )ste tipo de vendedor aquele que prev um di"lo#o interativo centrado
nas necessidades do cliente.
6uando os concorrentes tm o mesmo nvel, a qualidade da conversa do
vendedor faz toda a diferena. (s tipos consultivos estabelecem di"lo#os eficientes,
o que os leva a aprender mais e aprofundar os laos a cada conversa. 7 primeira
vista, parece f"cil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso
est" lon#e de ser uma tarefa simples e ainda so poucos os vendedores realmente
consultivos, e3istindo diversos outros tipos como8 o carism"tico, que usa seu
carme como arma de convencimento9 o tcnico, 1timo em conte:do mas fraco na
orientao para o cliente9 e ainda o %matador&, que faz qualquer coisa para fecar a
venda, mesmo que isso si#nifique sacrificar um relacionamento.
Esteja Sempre Preparado
;m bom vendedor est" sempre se preparando < antes e depois de cada
encontro com o cliente.
(s trs passos a se#uir demonstram a preparao ideal8
= +nicie com um planejamento estratgico. >eflita sobre seus ob!etivos de
lon#o prazo e estabelea metas imediatas para a conversa que ter" com o cliente.
$valie o resultado do contato e o ritmo de sua ar#umentao, e acelere rumo ao
fecamento da venda. Nunca se esquece de abrir espao para o cliente falar.
= ( pr13imo passo fazer a anlise do cliente. ?ense nos ob!etivos do
cliente, sua situao, necessidades e critrio de deciso.
= 'inalmente, concentre=se na preparao tcnica do produto. Mostre como
sua lina de produtos atende *s necessidades do cliente, antecipe as dificuldades e
personalize o material.
Confie em Suas Habilidades
( vendedor deve adquirir confiana em si mesmo e possuir seis principais
abilidades8 postura, relacionamento, questionamento, compreenso,
posicionamento e verificao. 5 importante procurar sempre aperfeioar essas
abilidades, avaliando=as uma por uma, e assim, sua performance ser" melorada.
No Re!eie a Rejei"o
A maior causa das falas nas vendas o medo da re!eio que, muitas
vezes, representa um sinal da falta de confiana nas suas capacidades. 6uem no
tem uma atitude de vit1ria, tende a encarar a re!eio para o lado pessoal. )limine
este sentimento. ( cliente que no aceita uma proposta est" re!eitando uma
transao, e no a pessoa. )star consciente desse fato a!uda o vendedor a manter=
se calmo, paciente e persistente = trs dos principais requisitos para uma boa
venda.
6uem compra um produto ou servio dese!a melorar a sua situao,
resolver um problema ou poupar dineiro.
Estabele"a uma Rela"o de Confian"a
As importantes habilidades de questionamento, ompreenso, posiionamento e
!eri"ia#o so hamadas habilidades de conhecimento$ %as a apaidade de
estabeleer um relaionamento de on"ian#a, om entrosamento e empatia, &
onsiderada uma habilidade de sentimento$
' medo & uma presen#a onstante do ato da !enda$ 's !endedores t(m de
ultrapassar o medo da re)ei#o$ %as, no nos de!emos esqueer que os lientes tamb&m
reeiam "alhar$ *les t(m medo de se en+anar, de omprar em demasia, de estarem
pa+ando mais do que a onorr(nia, ou de apostar num produto sem ter as pro!as do
seu suesso$ A ompra &, em suma, um ato de riso$ Para !ender, ter, de on!ener o
liente de que esse riso & m-nimo$ .o+o, quando esti!er "rente a "rente om o liente,
no proure apenas !ender imediatamente, mas sim riar uma rela#o duradoura de
on"ian#a$
Demonstrar empatia e ompreenso pelo que o liente est, "alando ou sentindo
produ/ um e"eito poderoso$ 0e um liente "ala de um problema, um bom !endedor, em
+eral, rea+e om uma "rase do tipo 1Como !o( ondu/iu essa situa#o23$ Por&m, um
!endedor e4elente e emp,tio onse+ue per+untar demonstrando onsidera#o e, o
mais importante, estimular uma resposta detalhada$ *le "alaria, se+uido da per+unta,
al+o omo 1.amento que isso tenha oorrido3$
Portanto, e4presse onsidera#o, se)a ompreensi!o e estabele#a uma rela#o de
on"ian#a, om la#os de ami/ade para om o liente$
#a"a Perguntas Espe!$fi!as
Muitos vendedores acreditam que para vender basta iniciar um di"lo#o e
apresentar, lo#o de incio, o produto. 6uando os vendedores se propem a fazer
per#untas, o fazem de um modo nada inspirador, disparando per#untas sem
nenum critrio ou pesquisa prvia, o que limita o nvel de cooperao por parte do
cliente.
$ssim, em vez disso, direcione sempre a conversa para as necessidades do
cliente e verifique se ele se dispe a responder al#umas per#untas. )stimule o
cliente a participar do di"lo#o e3plicando a razo para tantas per#untas como %?ara
me a!udar a entender o seu problema, posso saber o que voc... @&.
%nte!ipe as Perguntas dos Clientes
4ente responder *s se#uintes questes que antecedem uma venda8
= ( que estou vendendo@ (s clientes no procuram produtos e servios, mas sim,
solues para os seus problemas especficos.
= 6uem o seu cliente ideal@ ,ompare=o com os seus clientes abituais atravs de
critrios como se3o, condio socioeconAmica, cultural, profisso e idade.
= ?or que compram@ 0aiba quais so as vanta#ens tan#veis e intan#veis que os
consumidores procuram.
= (nde esto os clientes potenciais@ Ve!a se podero pertencer, por e3emplo, a uma
dada "rea #eo#r"fica ou a um #rupo especfico de consumidores.
= 6uando que eles compram@ ,onea a freqBncia e os "bitos de compra Cpor
e3emplo, no incio do ms, quando recebem o sal"rioD.
= 6uem so os concorrentes@ Ve!a quais os seus pontos fortes e fracos, e que
necessidades satisfazem.
= 6uem ainda no seu cliente@ 0aiba quem poder" se beneficiar do seu produto,
mas ainda no o conece ou no este!a comprando.
&dentifi'ue a Con!orr(n!ia

0eus onorrentes so "ortes, portanto & sua obri+a#o onhe(5los em detalhes e
& "undamental ompreender omo o seu liente se sente a respeito de seus onorrentes
diretos$ Dessa "orma, !o( pode montar um ontra5ataque e"iiente, sem ritiar nem
promo!er a onorr(nia$
Como parte da prepara#o, desubra o m,4imo que puder pesquisando na
internet, em publia#6es espeiali/adas, relat7rios anuais, )unto a outros ole+as e
tamb&m por meio de ampanhas publiit,rias$ 8 de +rande !alia lembrar que os pr7prios
lientes so uma +rande "onte de in"orma#o sobre a onorr(nia$ *les quase sempre se
disp6em a responder per+untas do tipo: 1Com quem mais !o( on!ersou23, 1' que
!o( ahou deles23, 1' que ahou de trabalhar om eles23, 1Como !o( os ompara a
n7s23$
9ndependentemente do teor das respostas dos lientes, no "ique na de"ensi!a e
nem "ale mal do onorrente$ Cr-tias diretas no so uma estrat&+ia inteli+ente, at&
mesmo porque !o( estar, insultando o liente que esolheu o onorrente$
PES)U&S%S E D%DOS ES*%*+S*&COS
Pes'uisa feita pelo Sindi!ato do Com,r!io Varejista de Ribeiro
Preto -Sin!o.arp/0
?or que se perde um cliente@
E/ = falecimento do cliente
F/ = mudana de endereo
F/ = amizade com o concorrente
E./ = vanta#ens oferecidas pelo concorrente
EG/ = reclamaes no atendidas, ou desapontamentos com a qualidade do
produto ou servio
HF/ = indiferena do pessoal que faz o atendimento.
%,liente no reclama. )m vez disso, troca de empresa.&
Em outra pes'uisa1 reali2ada pelo SEN%C3SP sobre o !om,r!io
.arejista do Estado de So Paulo1 perguntaram aos entre.istados0
,omo voc v a qualidade do atendimento que le oferecem no comrcio@
= para E./ dos clientes pesquisados, o atendimento que recebem ruim ou
pssimo9
= para -F/ dos clientes pesquisados, o tratamento recebido indiferente ou
neutro9
= para apenas F/ dos clientes, o atendimento que recebem considerado bom9
>eferncias Iiblio#r"ficas8
E. >icardson, Jinda. ,omo 0er ;m Vendedor Ke 0ucesso 8 ,oleo
Kesenvolvimento ?rofissional = Voc 0L$. )ditora 0e3tante
2. ttp8LLMMM.sebraesp.com.brLprincipalLabrindo/2.seu/2.ne#
/,N/INcioLprodutos
/2.sebraeLarti#osLlistadearti#osLtecnicasOvenderOmaisOmelor.asp3
N. ttp8LLempresas.#lobo.comL)mpresasene#ociosL.,EPE2F,)>$QNHHPF=
2PPE,...tml
G. ttp8LLMMM.cesarromao.com.brLarti#oE.tml
Voc pagaria pelo tempo de um vendedor?
Augusto Pinto
Colaborador convidado*
Depende do vendedor e do que ele estivesse me oferecendo. Quando voc
chama um arquiteto para fazer um projeto de reforma de sua casa ele cobra
por duas partes pelo projeto em s! e pela reforma propriamente dita. Pagar
pelo projeto do arquiteto " o mesmo que pagar pelo servi#o de um vendedor $o
arquiteto vende um projetinho por %& ' mil( para ganhar %& )** mil na reforma(
essa sim " o neg+cio propriamente dito,.
Por que a gente paga pelo trabalho do arquiteto e n-o paga pelo do vendedor.
/implesmente porque a qualifica#-o do arquiteto " estabelecida no minuto zero
e a do vendedor n-o. Para inverter essa equa#-o( o vendedor deveria ser
percebido pelo cliente como um consultor. 0m consultor " caracterizado por
algumas qualifica#1es
Conhecimento do neg+cio de seu cliente2
Conhecimento do produto( ou servi#o que est3 vendendo2
Conhecimento da metodologia necess3ria para que o produto ou
servi#o( sendo vendido seja bem utilizado pelo cliente2
%elacionamento nota )*2
Credibilidade.
4irando as quest1es da credibilidade e relacionamento( que s-o pr"5requisitos
para algu"m que sonha ser um vendedor bem sucedido( as outras trs
qualifica#1es s-o distantes do estere+tipo do bom vendedor. 4odos imaginam
que um +timo vendedor comunique bem o 6pei7e que est3 vendendo8 e que
seja um e7celente negociador.
9odernamente( gigantes como a 4elefonica criaram o conceito de 6mesa de
compras8( que delega a negocia#-o final de um grande contrato a
6espremedores de c"rebro profissionais8. /e do outro lado est3 um pobre
vendedor( ele perder3 a maioria das paradas. A resposta : mesa de compras "
uma equipe de negocia#-o do lado de quem vende( compreendendo t"cnicos(
financeiro e jur!dico. ; o vendedor( o que faz. ;le orquestra( coordena( essa
equipe de fechamento de neg+cio.
Da! que o trabalho fai7a nobre do vendedor passa a chamada venda t"cnica(
que antecede : venda financeira<comercial. 4udo come#a com prospec#-o de
uma nova oportunidade( fazendo um +tima qualifica#-o. A venda t"cnica(
dependendo da comple7idade do produto( o pr+prio vendedor faz $como no
caso do arquiteto,( ou( para ofertas mais comple7as( ele agrega e coordena os
chamados recursos de pr"5vendas para au7ili35lo.
Para ser bem aceito como respons3vel por conduzir a venda t"cnica( realmente
o vendedor tem que demonstrar conhecer muito bem os pains e necessidades
de seu cliente( para poder tranformar uma simples oferta numa solu#-o sob
medida. ;( ele tem que ter credibilidade( para convencer ao cliente da
viabilidade da implementa#-o pr3tica da solu#-o proposta( qualquer que seja
ela.
;m outras palavras( esse novo vendedor( pelo qual o cliente pagaria $em
teoria, pelo seu tempo( " um vendedor5consultor. Parece mais comple7o
vender numa ambiente como este. ; ". =em vindo ao s"culo >>?.8
http<<metasdevendas.com.br<voce5pagaria5pelo5tempo5de5um5vendedor
)ual , o .alor do .endedor4 por Marcelo Caetano
( vendedor tem uma importRncia muito #rande na percepo de valor que o cliente ter"
de seus produtos e servios. Mas quais so os valores que podem ser a#re#ados aos
produtos e servios pelo vendedor@ ,onfira os principais.
Capa!idade de solu!ionar problemas < ( principal momento em que o vendedor
avaliado pelo cliente quando um problema acontece. Mas, infelizmente, nessa ora
que o vendedor, muitas vezes, se enrola ou desaparece. 6uando o produto for atrasar a
entre#a, no d" para esperar o cliente li#ar, preciso avisar antes e tentar, com ele,
encontrar uma soluo. $#ora, se o consumidor no ficou satisfeito com o produto ou
ele apresentou al#um problema de produo, o vendedor quem deve dar uma
resposta. 4endo em vista que esse um dos principais fatores que a#re#a valor para o
cliente, precisamos ficar muito atentos. Voc pode ter a melor tcnica de vendas, o
melor script, a melor aborda#em, mas na atitude de solucionar problemas que voc
realmente demonstrar" seu valor.
Rela!ionamento < >elacionamento eficiente quando o cliente li#a no celular do
vendedor e obtm uma resposta, que receber" uma visita na data e ora pro#ramadas,
sem atraso, em que o vendedor consi#a apresentar solues e ideias para a!ud"=lo. Kia
desses, estive em um treinamento na 0Sn#enta e um de seus lderes de vendas fez uma
analo#ia para sua equipe que me marcou muito. )le dizia8 %( bom vendedor aquele
que no est" sempre sentado em frente ao cliente, mas sim ao lado dele&. +sso
relacionamento eficiente entre vendedor e cliente, o profissional de vendas que quer
vender mais atravs do maior resultado do cliente. 5 preciso encarar o problema ou o
desafio do consumidor como se fosse seu. )sse o novo relacionamento.
Velo!idade < $ velocidade no atendimento *s solicitaes dos clientes um fator de
e3trema importRncia e que tambm a#re#a muito valor. Vivemos a era da velocidade e
queremos respostas instantRneas. 0e o computador demorar para pensar, apertamos o
reset. 0e li#amos e a pessoa no atende o telefone lo#o, esbrave!amos. Voc tambm
cliente e sabe bem do que estou falando. 5 impressionante como as empresas tm suas
vendas ampliadas pelo simples fato de atenderem o cliente com mais velocidade que o
concorrente. ( valor percebido na velocidade muito #rande.
Kia desses, vi uma empresa, na qual dou consultoria, perder um ne#1cio que, durante
al#uns anos, no ir" me sair da cabea. Meu cliente faz manuteno em centrais
eltricas e, em uma das tardes em que nossa equipe estava na compania, ce#ou um
pedido de oramento de uma das maiores sider:r#icas do ?as. +mediatamente, o
departamento comercial se movimentou e, como os #randes oramentos eram feitos
por um dos s1cios da empresa, ficou para o dia se#uinte. No outro dia, a proposta
comeou a ser redi#ida, quando tiveram um estalo8 li#aram para a sider:r#ica
per#untando qual era o prazo para passar o oramento. $ resposta derrubou a todos,
pois o diretor de manuteno disse8 %(ntem, tivemos uma pane em uma parte da
central eltrica, pedi o oramento para trs fornecedores e o primeiro que respondeu foi
contratado. )les !" esto aqui com uma equipe de emer#ncia&. ( valor da velocidade,
naquele caso, foi de >T2,F miles.
Con5e!imento do produto < ?ode parecer b"sico, e realmente , mas, quando
vemos a realidade do mercado, nem parece to b"sico assim. $ maioria dos vendedores
conece apenas o %po quente& de seu mi3 de produtos. ,onecer toda a e3tenso de
sua lina de produtos si#nifica ter capacidade maior de oferecer um diferencial que
realmente a#re#ue valor para o cliente. ?ara isso, preciso que as empresas cobrem de
suas equipes um real conecimento dos produtos. 'aam tambm testes, treinamentos,
peam para que seus vendedores se dividam em #rupos e apresentem seus produtos.
?odemos notar, claramente, por tudo que foi escrito acima, que #rande parte do valor
percebido pelo cliente vem do vendedor. ) voc, qual o seu valor@
Mar!elo Caetano palestrante e consultor de fidelizao de clientes e vendas. $utor
do livro UVendedor 'iel, ,liente 'ielU.
Site0 MMM.marcelocaetano.com.br
E3mail0 marcelocaetanoVsolucaocomercial.com
As 100 Melhores Dicas de Vendas
Por All@nson A@mer B Palestrante de Cendas e 4reinador Comportamental
DE<*E<D**F
). ;stabele#a por escrito seus objetivos em vendas2
D. Coc vai precisar de bons motivos quais s-o seus sonhos.
G. Conhe#a bem o seu produto ou servi#o e empresa2
H. 9antenha5se informado e atualizado( especialmente sobre o mercado que atua2
'. Prepare5se antes de cada venda2
I. /aiba sua ta7a de convers-o( registre os nJmeros de seu desempenho e avalie
constantemente seus resultados2
E. ?nvista em seu marKeting pessoal2
L. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisar3
durante a venda2
F. Mrganize5se mesa( arquivos( cart1es( mailings( pastas( relat+rios( carro( etc2
)*. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades di3rias e uma agenda
semanal2
)). 4rate seu cliente pelo nome( isso vai fazer uma grande diferen#a2
)D. Mlhe nos olhos do seu cliente sempre2
)G. Demonstre alegria verdadeira e satisfa#-o em atender seu cliente2
)H. Durante o discurso de vendas( preste aten#-o na rea#-o do cliente2
)'. 4enha um discurso de vendas baseado na verdade. Nale sempre a verdade2
)I. Cumpra o que prometer2
)E. ;stabele#a uma rela#-o de confian#a com seu cliente2
)L. Mu#a com aten#-o o seu cliente( nunca o interrompa2
)F. ;ntenda verdadeiramente as necessidades do cliente2
D*. /aiba perguntar. ;labore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de
vendas2
D). Ao inv"s de vender ao seu cliente( ajude5o a comprar2
DD. Procure falar em um ritmo agrad3vel e similar ao seu cliente2
DG. ;stabele#a acompanhamento constante( agregando valor ao cliente2
DH. Na#a com que seu cliente sinta5se especial e valorizado2
D'. Mfere#a e dei7e claras as vantagens para seus clientes2
DI. Cada pessoa tem uma personalidade singular e caracter!sticas diferentes(
entenda5as2
DE. Mfere#a amostras gr3tis e ou demonstra#1es parciais de seu produto ou servi#o2
DL. ;fetive parcerias estrat"gicas que possibilitem prospectar e vender mais2
DF. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados
que espera obter2
G*. 4ermine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa
melhorar2
G). 4enha sempre programado um hor3rio para seu lazer( especialmente com seus
familiares2
GD. 9antenha sua rede de contatos ativa2
GG. Aembre5se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais2
GH. Aeia ao menos um livro inspirador ou de vendas por ms $no m!nimo,2
G'. Aprimore5se sempre( participando( mesmo que por conta pr+pria de palestras de
vendas( cursos e treinamentos2
GI. ;steja completamente familiarizado com os benef!cios e vantagens de seu produto
ou servi#o2
GE. Desenvolva uma comunica#-o elegante( assertiva e inspiradora2
GL. Quando o cliente tiver uma obje#-o( ou#a at" o fim( concorde com ela e somente
depois argumente de forma inteligente e precisa2
GF. Acostume5se com o 6n-o8. O-o se dei7e abalar. Cada 6n-o8( te leva mais pr+7imo
do 6sim82
H*. /elecione e saiba priorizar seus melhores clientes2
H). Diferencie5se sempre. Pergunte5se 6M que tenho feito para ser diferente.8
HD. Desenvolva estrat"gias para surpreender e encantar seus clientes2
HG. Procure estrat"gias para fidelizar seus clientes2
HH. Por qual motivo conceder desconto se o cliente n-o pediu.
H'. 4rabalhe o pre#o 6cheio8 na mente do cliente durante um tempo antes de conceder
desconto2
HI. 0se a palavra 6mais8 ao falar dos benef!cios e vantagens $ela soma, e cuidado ao
usar a palavra 6mas8( ela subtrai2
HE. 4oda venda tem um tempo( aprenda a respeitar e entender este tempo n-o sendo
incisivo demais2
HL. Por"m( crie sempre o senso de urgncia com inteligncia2
HF. ;7plique objetivamente as dJvidas de seu cliente( nunca as ignore2
'*. 4ome cuidado para n-o invadir a privacidade do cliente2
'). Aembre5se que o seu cliente " um ser humano e n-o apenas um cifr-o2
'D. Na#a um elogio sincero antes da venda2
'G. 9antenha uma atitude mental positiva( antes( durante e depois da venda2
'H. Desenvolva e aprimore sua comunica#-o( sempre( sempre( sempre2
''. /aiba que o corpo fala mais do que a voz e n-o mente( preste aten#-o aos sinais
do corpo durante a venda2
'I. Convide seus clientes ou prospectos para um almo#o ou caf"( o ambiente vai ficar
mais leve2
'E. ;m assuntos polmicos( procure n-o se e7por2
'L. 0se estas palavras em seu discurso de vendas garantido( r3pido( f3cil( simples(
retorno( importante( novidade( e7clusivo( importante( voc e seu2
'F. 0se depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente2
I*. 0se m"tricas( nJmeros( embasamentos e pesquisas para gerar confian#a2
I). 0se a internet a seu favor( de forma criativa e despertando a curiosidade das
pessoas para que elas perguntem mais sobre o que voc vende2
ID. Conhe#a a pirPmide de 9asloQ e venda mais2
IG. 9uito cuidado ao utilizar as palavras 6sempre8 e 6nunca8 em vendas2
IH. Ounca espere o retorno do cliente( esta fun#-o " do profissional de vendas2
I'. ;steja dispon!vel para seu cliente e se n-o estiver( retorne o mais r3pido poss!vel2
II. /e questionado sobre a concorrncia( forne#a informa#1es precisas mostrando e
comparando as vantagens. Ounca fale mal da concorrncia( apenas mostre no que
voc " melhor2
IE. Comprometa5se com os resultados dos seus clientes( fazendo um p+s venda
eficaz2
IL. Coloque5se no lugar do seu cliente voc aprovaria o que fala e faz.
IF. O-o conven#a seu cliente( inspire5o2 $?nspirar vem do latim( que significa soprar
vida dentro,2
E*. 0m bom discurso fecha a venda por si mesmo. ;vite t"cnicas de fechamentos
6milagrosas82
E). ?nteresse5se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades2
ED. 4enha foco. Noco " for#a( distra#-o " destrui#-o. Aonde vai seu foco( vai a sua
energia2
EG. 9antenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de
sua empresa( voc ir3 precisar deles( tudo e todos est-o interligados2
EH. Ao final de cada apresenta#-o de vendas( fa#a uma an3lise dos pontos fortes e
dos pontos a serem melhorados e fa#a a li#-o de casa2
E'. Crie m"todos para desenvolver sua pacincia2
EI. ;vite preocupa#1es( elas roubam seu tempo( energia e criatividade2
EE. Aproveite o tempo de espera( tenha sempre em m-os um livro ou revista
construtivos2
EL. O-o dei7e se intimidar pelo ceticismo( pessimismo e cinismo alheio. Coc " muito
mais do que isso2
EF. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente( sistem3tica e muito
positiva2
L*. /empre que tiver um problema( condicione5se a pensar em diversas solu#1es
poss!veis( por mais esdrJ7ulas que possam parecer2
L). Ao inv"s de reclamar( seja pr+ ativo2
LD. Press-o em vendas geralmente " um fator normal( portanto acostume5se2
LG. Desenvolva sua fle7ibilidade( em vendas e na vida2
LH. 9odele profissionais de vendas de sucesso( mas sem perder o seu pr+prio e Jnico
estilo2
L'. Procrastinar " um h3bito sinRnimo de fracasso( vale o dito popular 6O-o dei7e para
amanh- o que voc pode fazer hoje82
LI. Compartilhe suas e7perincias e ou#a com aten#-o as hist+rias de outros
profissionais de vendas2
LE. ?dentifique o que impede seu sucesso em vendas( procure vivenciar estes fatores(
decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou2
LL. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emo#1es $vale @oga( medita#-o e
por ai vai,2
LF. ;duque5se financeiramente gaste menos do que ganha( poupe e aplique2
F*. Nazer o bem " sempre um +timo neg+cio( portanto( procure beneficiar todos ao seu
redor( especialmente seus clientes e prospectos2
F). Adquira o h3bito de agradecer( fa#a uma lista de tudo aquilo $e aqueles, que voc
" grato2
FD. Compreenda que n-o e7iste milagre em vendas " necess3rio esfor#o di3rio(
determina#-o com constPncia de prop+sito e muito trabalho2
FG. Adquira o h3bito de agradecer( fa#a uma lista de tudo aquilo $e aqueles, que voc
" grato2
FH. /eja honesto sempre. ;ste ser3 o alicerce para o sucesso em vendas duradouro2
F'. =usque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer2
FI. Aapide seu esp!rito reconcilie5se firmemente com sua f"( ore( medite2
FE. Acredite em vocS Coc pode fazer o dif!cil( voc pode ser o seu melhorS
FL. Comemore suas vit+rias( fa#a um programa diferente com a fam!lia ou amigos( d5
se um prmio( permita5se a uma e7travagPncia2
FF. Atitude " tudo. Pensar " fazer( portanto( fa#a. Come agora mesmoS
)**. 4enha uma convic#-o inabal3vel de que ir3 conseguir e que merece o
sucesso em vendas( pois voc realmente mereceS
; +timas vendasSSS
Equipe Lymer & Associados
Allynson Lymer " Palestrante de Cendas e 4reinador Comportamental( Diretor ;7ecutivo
da A@mer Consultoria( 4rainer e 9aster Practitioner em POA com )' anos de vivncia na
3rea comercial. ;specialista em 4"cnicas de Cendas Comportamentais e Tead 4rainer do
Programa ?9PAC4M.
;quipe A@mer U Associados B )'<*F<D**L
QQQ.tecnicasdevendas.com.br