Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

CULTURA IN AFACERI
SI
RELIGIILE LUMII

Seria C, Grupa 1752

Morar Mihai
Neagu Luciana
Nechifor Ana
Mustatea Daniela
Nastase Claudia
 CUPRINS

1. Introducere
1.1 Factori care influenteaza cultura
i. Familia
ii. Educatia
iii. Atitudini asupra timpului
iv. Dimensiuni Culturale
v. Religia

2. Islamismul

3. Budismul/Hinduismul

4. Iudaismul

5. Crestinismul

2
 INTRODUCERE1

Una dintre cele mai dificile sarcini ale unui om de afaceri care actioneaza intr-un
cadru global este aceea de a intelege influentele culturale care afecteaza afacerile lor. In
practica, cativa factori lucreaza intotdeauna in mod simultan si este extrem de dificil sa
izolezi unul dintre ei. Frecvent, diferentele culturale au fost gasite vinovate pentru orice
diferenta notabila dintre tari. Dar aceste diferente rezulta din credintele religioase, din
structura societatii sau pur si simplu di seturi diferite de legi?

FAMILIA

Rolul familiei variaza de la cultura la cultura, asa cum si rolurile membrilor

familiei variaza. Printre culturi, gasim diferente in dimensiunea familiei, in anjagarea
femeii, precum si in alti factori de interes pentru un om de afaceri. Companiile
familiarizate cu interactiuniile cu familiile dintr-o societate nu se pot astepta sa gaseasca
acelasi tipar si in alta parte.

Procentul populatiei feminine din totalul fortei de munca

Brazilia 35
Chile 33
China 45
Franta 45
India 32
Japonia 41
Mexic 33
Pakistan 28
Suedia 48
SUA 46

In SUA exista un trend catre dizolvarea familiei traditionale. Cu oameni ce se

castaoresc din ce in ce mai tarziua si divorteaza tot mai des, familia tipica formata dintr-
un tata, o mama si copii a devenit din ce in ce mai putin comuna. Mai recent, un trend
similar din Europa de Vest a avut ca si consecinta un numar in crestere al gospodariilor
chiar si in tarile unde populatia este in descrestere.
In multe societati, in particular in Asia si in America Latina, rolul barbatului ca si
cap al familiei ramane pronuntat. Unele culturi inca incurajeaza nasterea barbatilor in
defavoarea celei a femeilor. In multe culturi, 105 baieti se nasc la fiecare 100 de fete. Dar
in China numarul baietilor la 100 de fete este de 118.5, iar in Coreea de Sud 116. Aceasta
dominare masculina coincide cu o mai mica rata de particopare a femeilor la forta de
munca din afara casei. Aceasta situatie rezulta intr-un venit mai mic pe familie. In multe

1
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

3
tari din Europa de Est si in Germania, un copil pe familie devine rapid o regula, in timp
ce familiile din multe tari in dezvoltare sunt inca mari dupa standardele vestice.

Familiile extinse

Pentru multe culturi, familia extinsa- inclusiv bunici, rude etc.- are o mare
importanta. In SUA, parintii in varsta de obicei locuiesc singuri, fie in intr-o casa a carei
proprietari sunt, in complexe pentru cei in varsta sau in azile pentru batrani. In tari cu un
nivel al venitului scazut si in zonele rurale, familia extinsa inca joaca un rol major., in
continuare crescand marimea unei gospodarii obisnuite. In China, 67% dintre parntii cu
copii adulti locuiesc cu unul dintre copii lor, si 80% dintre acestia intra in contact cu copii
lor cel putin o data pe saptamana.

In afara familei

Multe societati apreciaza si promoveaza o puternica legatura cu familia. Unele

culturi, cum este aceea a Italiei de Sud, pun accentul pe relatia cu familia pana chiar la
excluderea celorlalti. In aceste societati cu incredere scazuta, increderea este extinsa doar
la membri apropiati ai familiei.
Relatiile de afaceri se fac pe incredere. Daca increderea nu se extinde dincolo de
familie, afacerile trebuie sa ramana in familie. Din acest motiv, Italia de Sud ramane una
dintre cele mai sarace zone din Europa de vest.
Germania, Japonia si SUA sunt toate foarte diferite in multe aspecte ce privesc
cultura. Cu toate astea, cele trei sunt considereate societati cu incredere ridicata. Toate
impart o istorie a asocierilor voluntare- civice, religioase si de afaceri- care se extind
dincolo de familie. Aceasta istorie a asocierilor cu membri din afara familiei pentru a
indeplini scopuri comune i-a invatat pe oameni ca pot avea incredere in ceilalti cu care nu
au legaturi de sange.

4
 EDUCATIA

Educatia modeleaza conceptiile, dorintele si motivatiile oamenilor. Considerand

faptul ca sistemul eduacational difera in functie de tara, ne putem astepta la diferente
printre oamenii ficarei tari. Totusi, pe langa faptul ca educatia afecteaza intr-o economie
potentialii consumatori, ea formeaza si potentialii angajati pentru o companie straina si
pentru comunitate de afaceri in mare.

Niveluri de participare

In SUA, educatia obligatorie se incheie la varsta de 16 ani. In mod teoretic toti

studentii care obtin o diploma de liceu raman in scoala pana la varsta de 18. In liceu,
aproximativ 25% iau cursuri de pregatire vocationala. Dupa liceu, studentii fie urmeaza o
universitate sau isi gasesc de lucru. Aproape jumatate din absolventii de liceu aleg sa
urmeze o universitate.
Acest exemplu nu este impartit de toate tarile. Multi studenti europeni merg la
scoala doar pana la varsta de 16 ani. Apoi urmeaza un program de internship. Acesta este
in mod particular cazul Germaniei, unde astfel de programe exista pentru aproximativ
450 de categorii de joburi. Doar 30% din germani termina o universitate. In Marea
Britanie, majoritatea tinerilor se angajeaza direct si urmeaza un training in timpul jobului.
Chiar si cu niveluri similare de participare in educatia secundara, atitudini in ceea
ce priveste cantitatea si calitatea educatiei pot diferi.
In medie, fiecare an suplimentar de scoala rezulta intr-un castig suplimentar pe an
de la 5 pana la 15%.

Rata analfabetismului la adulti

TARA BARBATI FEMEI
Argentina 3 3
Brazilia 15 15
Bulgaria 1 2
China 9 25
Egipt 34 57
India 32 56
Iran 17 31
Rusia <1 <1
Spania 2 3
Vietnam 5 9

5
 Impact asupra consumatorilor si a angajatilor

In societatile unde nivelul mediu de participare in procesul educatiei este scazut,

se poate depista un nivel scazut de cultura generala. Nivelele de baza ale culturii generale
pot varia intre tari. Aceasta variatie in abilitatea de a citi nu afecteaza doar potentialul de
castig al consumatorului, si deci nivelul de consum, dar si determina optinuile de
comunicare pe care, de exemplu, un program de marketing le poate folosi. Alt aspect este
cat de mult castiga tinerii. In tari ca Germania, unde multi tineri castiga considerabil la
varsta de 20 de ani valoare si potentialul pietei tinerilor este destul de diferit de cel al
SUA, de exemplu, unde un numar substantial de tineri nu intra pe piata de munca pana la
varsta de 21 sau 22 de ani.

ATITUDINI ASUPRA TIMPULUI

In Polonia, deciziile sunt de obicei luate rapid. In Kazakhstan, anularea unei

intalniri in ultimul minut este comuna, in timp ce punctualitatea este observata strict in
Romania. Acestea sunt toate exemple ale unui comportament ce reflecta atitudini
culturale asupra timpului. In SUA, timpul eset vazut ca avand valoare economica. Este
ceva ce trebuie planificat si folosit cu intelepciune. Programele sunt stabilite si ora
programarilor este interpretata precis. Daca o intalnire este programjata la 15,
participantii sunt asteptati sa soseasca la 15. In multe alte tari, precum Cost Rica sau
Arabia Saudita, intalnirile rareori incep la timp. Un american ce soseste la o intalnire in
Arabia Saudita poate astepta o vreme pentru ca ceilalti sa apara, lucru ce il irita pe acesta
deoarece considera timpul ca fiind foarte valoros.

Culturi monocronici versus policronice si orientarea temporala

SUA este la baza o cultura monocronica. Activitatile sunt realizate fiecare pe

rand. Oamenii respecta programele. In culturile policronice, asteptarile sunt diferite. La
orice moment, un manager este de asteptat sa indeplineasca sarcini multiple. Programele
si ordinea activitatilor trebuie formate in functie de nevoile oamenilor, iar intreruperile
nu sunt o exceptie ci o regula. Nu este neobisnuit pentru un manager indian de top sa se
opreasca din lucru pentru a asculta problemele de familie ale unui angajat. In Brazilia, ar
fi nepoliticos sa intrerupi brusc o conversatie cu un grup pentru a merge la o intalnire fie
ea prestabilita cu alt grup. Oamenii care se ocupa cu vanzarile in culturile monocronice si
calatoresc in cele policronice ar trebui sa se astepte sa fie lasati sa astepte si nu ar trebui
sa interpreteze intarzierea si lipsa de interes a clientilor ca lipsa de respect.
Orientarile temporale variaza de asemenea in functie de cultura. Unele culturi,
cum sunt Mexic si Brazilia, sunt orientate catre prezent: viata este traita in momentul
prezent. SUA este o cultura orientat catre viitor, unde eforturile sunt concentrate mai mult
pe a lucra pentru a indeplini un scop viitor. Culturile europene si din Orientul Mijlociu
sunt mai orientate catre trecut, plasand o mai mare importanta pe cuceriri istorice si
relatii.

6
 DIMENSIUNI CULTURALE(HOFSTEDE)

La inceputul anilor ‘70, Geert Hofstede a realizat un studiu sistematic de

amploare prin care incerca să explice atitudinea fata de munca a angajatilor companiei
multinationale IBM pe baza caracteristicilor culturale specifice naţionalitatii angajatilor.
Hofstede a identificat patru dimensiuni de baza ale diferentelor dintre culturile
nationale. Culturile nationale pot fi pozitionate de la un grad ridicat pana la un grad
scazut pe fiecare din cele patru scale, obtinandu-se astfel un profil cultural distinct.

Indexul distantei fata de putere

Indexul distantei fata de putere este masura in care cei mai putin puternici membri
dintr-o societate accepta faptul ca puterea nu este distribuita in mod egal.
Incepand din familie, copii dintr-o cultura cu un ridicat index al distantei fata de
putere sunt de asteptat sa fie supusi parintilor lor. Respectul pentru parinti si varstnici este
considerat o virtute. In tarile cu un index al distantei fata de putere scazut, copii invata sa
spuna nu la o varsta frageda si sunt incurajati sa atinga o independenta personala fata de
familie. In aceste societati, subordonatii sunt mai putin independenti fata de seful lor si
sunt mult mai comfortabili in a-l aborda pe acesta si a-l conrrazice.

Indexul distantei fata de putere

Tarile arabe 80
China 80
Romania 90
Israel 13

Individualism/Colectivism

SUA se clasifica foarte sus in ceea ce priveste individualismul. Totusi, restul

lumii este mult mai colectivista. In societatile colectiviste, binele grupului este mai
important decat cel individual. De la nastere, indivizii sunt integrati in grupuri unite. Sunt
identificati in relatie cu grupul din care fac parte cat si in legatura cu rolul lor in acest
grup.
Societatile colectiviste tind sa fie mai suspicioase in ceea ce priveste membrii din
afara, in timp ce societatile individualiste ii primesc mult mai bine.
Indivizii din societatile colectiviste sunt mai dependenti de grupul lor si mai loiali
acestuia decat membrii societatilor individualiste.
Cei din afara pot ajunge sa le fie acordata increderea in societatile colectiviste, dar
numai dupa ce au investit mult timp si efort.
Individualism/Colectivism

7
 (Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai individualista)
Tarile arabe 38
China 20
Romania 30
Israel 54

Masculinitate/Feminitate

Masculinitatea este asociata cu faptul de a fi impunator. Feminitatea este asociata

cu modestia si grija. Societatile masculine valoreaza ambitia, competitivitatea si
castigurile mari. Societatile feminine valoreaza binele public.
In Danemarca, o tara feminina, studentii tind sa pregateasca un CV care sa puna
accent pe ceea ce au realizat.Studentii din tari mai masculine, cum ar fi SUA, tind sa isi
construiasca CV-ul astfel incat sa puna in valoare ceea ce vor realiza.

Masculinitate/Feminitate
(Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai masculina)
Tarile arabe 53
China 66
Romania 42
Israel 47

Indexul de evitare a incertitudinii

Oamenii care evita incertitudinea sunt in general nelinistiti. Viitorul este nesigur
pentru toti. In mod obisnuit, persoanele din tari cu un index de evitare a incertitudinii
scazut accepta acest fapt si sunt increzatori ca se pot descurca cu orice s-ar imtampla. O
persoana obinsuita dintr-o societate cu un index de evitare a incertitudinii ridicat incearca
sa controleze si sa minimizeze incertitudinea viitorului. Au tendinta sa munceasca mai
mult sau cel putin sa se simta mai bine daca sunt ocupati sa faca ceva.
Culturilor care evita incertitudinea nu le place ambiguitatea. Intamplarile ar
trebuie sa fie intelese clar si cat se poate de predictibile. Culturile cu un nivel ridicat al
indexului de evitare a incertitudinii au o nevoie emotionala pentru reguli formale si
informale. Celor din culturile cu nivelul indexului scazut nu le plac regulile. Ce reguli
folosesc acestia sunt oricum in general mai respectate decat cele mai multe reguli din tari
cu un idex scazut.
Culturile cu un index de evitare a incetitudinii ridicat tind sa gandeasca faptul ca
ce este diferit este un pericol potential. Aceasta teama poate face aceste culturi mai putin
inovative decat celelalte, deoarece noile idei radicale sunt suspecte pentru ei. Totusi, se
pot dovedi nemaipomeniti la implementarea ideilor altora.
Index de evitare a incertitudinii

8
 Tarile arabe 68
China 30
Romania 81
Israel 90

RELIGIA

Multi oameni de afaceri ignora influenta pe care religia o poate avea asupra
afacerilor lor. Religia poate avea un impact profund asupra societatilor. Ajuta la
determinarea atitudinilor fata de structura sociala si dezvoltarea economica. Traditiile si
regulile sale pot dicta ce bunuri si servicii pot fi cumparate, cand sunt cumparate, si de
catre cine.
Religia ajuta la mentinerea oridinii sociale, dar poate de asemenea promova
schimbarea. Miscarile de revitalizare incorporeaza vechi si noi credinte si au ajutat
oamenii sa se adapteze la mediile schimbatoare.
Credintele spirituale ale unei societati sunt adesea atat de puternice ca transcend
alte aspecte culturale. In SUA, efectele religiei asupra lucratorilor sunt limitate, in timp ce
credintele si practicile religiilor altor tari influenteaza activitatile zilnice.
Spre exemplu, in tarile islamice ideea de “insha Allah”(voia lui Dumnezeu)
predomina. Budistii, hindusii sau unii musulmani cred cu tarie in conceptul credintei sau
al destinului. In ceea ce priveste unele tari vestice, poate fi observat faptul ca organizatiile
religioase, cum ar fi Biserica Catolica Romana, joaca un rol cultural major prin influenta
sa morala si politica.

ISLAMISMUL

9
 Introducere

In lume sunt 1,3 miliarde de musulmani: 270 milioane in Natiunile Arabe, 400
milioane in restul Orientul Mijlociu si 6 milioane in SUA. In multe tari unde se practica
islamismul, acesta controleaza viata, cu toate celelalte parti ale vietii ocupand un rol
secundar.2
Musulmanii considera ca Dumnezeu a revelat in mod direct cuvantul Sau catre
omenire prin Muhammad(circa 570-632) si alti profeti, printre care Adam, Avraam,
Moise si Iisus.
Baza credintei islamice se gaseste in doua marturii: “Nu exista zeu in afara de
Dumnezeu; iar Muhammad este trimisul lui Dumnezeu”. Pentru a deveni musulman, o
persoana trebuie sa recite si sa creada aceste cuvinte. Sunitii privesc aceasta formula ca
pe unul din cei 5 stalpi ai islamului. Musulmanii considera ca principala inregistrare
scrisa a revelatiei catre omenire este Coranul, pe care il considera perfect, reprezentand
revelatia finala a lui Dumnezeu. Musulmanii cred ca parti ale Bibliei si ale Torei au fost
pierdute, interpretate gresit sau distorsionate de credinciosi. Din aceasta perspectiva
Coranul este vazut ca o corectura adusa cartilor sfinte iudaice si crestine.
Musulmanii sustin ca islamul contine in esenta aceeasi credinta ca a tuturor
trimisilor lui Dumnezeu omenirii de la Adam, Coranul codificand revelatia finala a lui
Dumnezeu.
Invatatura islamica vede iudaismul si crestinismul ca derivand din invataturile
unora din acesti profeti – in special Avraam – si recunoaste radacinile lor avraamice, in
timp ce Coranul ii numeste Oameni ai Cartii.3
Principala carte dupa care se ghideaza musulmanii este Coranul. Coranul cuprinde
in textul sau injunctii juridice care precizeaza comportamentul ce trebuie adoptat in
anumite situatii politice si sociale. Aceste injunctii se gasesc incluse in aproximativ doua
sute de versete. Ele se refera in cea mai mare masura la “statutul personal” si la cateva
“dispozitii penale”. Aceasta situatie a dus la ideea ca totul a fost reglementat prin Carte si
ca, in consecinta, din punctul de vedere al islamului, in opera de legislatie, si chiar
administrativa, nu numai ca ar trebui sa se caute in Coran preceptele carora musulmanii
sa li se conformeze, dar si sa se refuze a se lua in calcul situatii pe care Coranul nu le-a
prevazut in mod expres.4

2
Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson,
Prentice Hall, New Jersey, 2007
3
http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie
4
Delumeau Jean, Religiile lumii, editura Humanitas, Bucuresti 2006

10
 Cei 5 stalpi de baza in religia islamica5

Sahada - Marturisirea de credinta

La illaha illa Allah ua anna Mahomedan rasulu Allah. Aceasta inseamna:
Marturisesc ca nu exista alt Dumnezeu in afara de Allah si Mahomed este trimisul sau.
Este principala modalitate prin care musulmanii isi afirma apartenenta la religia islamica.
Marturisirea de credinta este omniprezenta in viata musulmanului.
Salah - Rugaciunea
Rugaciunea este dovada practica a credintei. Musulmanii fac rugaciune de 5 ori
pe zi. Rugaciunile se efectueaza in cele 5 momente importante ale zilei si se numesc in
functie de acele momente cand ea trebuie efectuata. Rugaciunea se efectueaza in directia
Al-Kaaba (Casa sfinta) aflata in Mekka. Inainte de a se ruga, musulmanul trebuie sa fie
curat pe haine si corp, iar locul unde intentioneaza sa faca rugaciunea trebuie sa fie curat.
Religia islamica interzice rugaciunea la Mahomed, alti profeti sau ingeri. Musulmanul se
roaga doar la Dumnezeu. In afara de cele 5 rugaciuni obligatorii musulmanul poate sa
faca si alte rugaciuni optionale.
Hajj - Pelerinajul la Mekka
Orice musulman care are capacitate financiara si o buna stare de sanatate este
obligat sa efectueze macar o data in viata acest pelerinaj. Al-Kaaba (casa lui Allah) este o
cladire cubica cu un etaj despre care religia islamica spune ca a fost construita de Adam
si reconstruita mai tarziu de catre profetul Ibrahim si fiul sau Ismail.
Postul din luna Ramadan.
Luna Ramadan a noua luna a calendarului Islamic si comemoreaza luna in care
profetul Mahomed a primit revelatia de la Dumnezeu. Timp de 30 de zile musulmanii
adulti trebuie sa posteasca din zori pana la apusul soarelui. Aceasta inseamna abstinenta
de la mancare, bautura, fumat si relatii conjugale in timpul orelor de post. Calatorii,
femeile gravide, femeile care alapteaza si bolnavii pot amana postitul, urmand sa-l faca
ulterior. In afara de acest lucru musulmanii trebuie sa-si modifice comportamentul; sa nu
minta, sa nu-i jigneasca pe ceilalti. Luna Ramadan este considerata o luna a iertarii si a
milei. Religia islamica stabileste postul ca un mijloc de purificare, un exercitiu de auto
control si o dovada de credinta.
Zakat - Dania rituala
In limba araba cuvantul zakat inseamna purificare, curatire. Religia islamica
stabileste plata daniei ca modul de a pastra averea curatita de lacomie si avaritie. Dania
rituala este obligatorie de 2,5 % din valoarea veniturilor. Dania rituala are o destinatie
precisa cum a mentionat Coranul: "Milosteniile -din dania- sunt numai pentru saraci,
pentru sarmani, pentru cei care ostenesc pentru ele, pentru cei ale caror inimi se aduna
-intru credinta-, pentru slobozirea robilor, pentru cei indatorati greu, pentru calea lui
Allah si pentru calatorul aflat pe drum". Persoana care il ofera trebuie sa nu astepte nimic
in schimbul lui si sa nu urmareasca laude din partea celorlalti pentru actele sale de
caritate.

5
http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx

11
 Fapte si lucruri interzise in religia islamica6

Printre altele, religia islamica interzice: carnea de porc, carnea animalelor care au
murit natural, bauturile alcoolice, drogurile (in cazul in care nu sunt folosite ca
medicament), vanatoarea ca sport, cultivarea drogurilor si a tutunului, adulterul,
prostitutia, divortul fara motiv sau amenintarea cu divortul, maltratarea sotiei,
neascultarea parintilor, dispretul, aroganta, minciuna, superstitiile, vrajitoria,
inselaciunea, blestemele, invidia, specula, imprumutul cu dobanda, jocurile de noroc,
sinuciderea, mita, risipa, barfa si indiferenta in relatiile umane. Cele 10 porunci au o
importanta la fel de mare in islam ca in iudaism sau crestinism - desi nu au aceeasi forma.
Lucrurile interzise sunt numite haraam si cele permise halaal. Acest sistem al
lucrurilor permise si interzise este mai complicat si include si lucruri rele dar nu total
interzise (Makruh) si lucruri recomandate dar nu obligatorii (Mustahab).
Multe lucruri nu sunt interzise in mod absolut; cand musulmanul se afla intr-o
situatie dificila si nu are de ales, unele lucruri devin permise. Spre exemplu, musulmanul
are voie sa manance carne de porc daca nu gaseste altceva si moare de foame. Sau, desi
imprumutul cu dobanda este interzis, musulmanul poate depozita sau chiar imprumuta
bani de la banca pentru ca acest lucru este necasar in societatea occidentala si nu exista
alternative care sa nu foloseasca dobanda (aceasta presupune ca musulmanul depoziteaza
banii la banca din necesitate, si nu cu scopul de se imbagati din dobanda).

Este islamul tolerant cu cei care nu sunt musulmani?7

In timp ce crestinismul si-a facut un nume prost in ceea ce priveste

comportamentul sau fata de cei care nu sunt crestini, reputatia islamismul nu este chiar
asa rece. Recordul de toleranta al musulmanilor este mai sarac decat cel al vestului
modern, dar daca privim in trecut musulmanii au intrecut cu mult crestinii in ceea ce
priveste toleranta. Nu exita nimic in istoria islamismului care sa se compare cu
expulzarea evreilor si a musulmanilor din Spania, cu Inchizitia, cu razboaiele religioase si
mai nou cu dezarmarea si supunerea.
Inseamna acest lucru ca evreii si crestinii traiesc cu adevarat bine in islamism? Nu
neaparat: au fost persecutari ocazionale, dar au fost rare, si de obicei de scurta durata,
legate de circumstante locale si specifice. Oricum, in anumite limite guvernele islamice
au fost de acord sa tolereze practicile altor religii monoteiste.

6
http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx
7
Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002

12
 Islamismul si Marketingul8

Islamismul este religia a aproape 20% din populatia lumii. Este o importanta forta
culturala nu doar in Orientul Mijlociu dar si in Asia si Africa. De fapt, unele dintre cele
mai mari comunitati de musulmani traiesc in China, Indonezia si Malaizia.
Islamismul afecteaza marketingul intr-o serie de feluri. Spre exemplu, islamismul
interzice plata sau colectarea dobanzii. In majoritatea tarilor musulmane, bancile
comerciale trebuie sa concureze cu banci islamice, care nu ofera conturi de economii care
platesc dobanda. Desi acestea nu sunt atractive pentru toti, multi musulmani credinciosi
prefera sa isi tina banii in aceste banci. Bancile islamice au exploatat un produs unic
pentru a concura cu bancile platitoare de dobanda. Contul profit – pierdere permite
clientilor sa investeasca economiile lor in afaceri pe care banca le preselecteaza. Profituri
anuale din aceste afaceri sunt distribuite in conturile celor care au contribuit.
Islamismul prescrie de asemenea un numar de reguli ce privesc consumul
mancarii si igiena personala. O cunoastere foarte buna a acestor traditii islamice poate
creea noi oprtunitati de afaceri. Spre exemplu, Kohilal este o mica intreprindere ce se
ocupa cu asigurarea celor necesare musulmanilor din Malaizia. Compania promoveaza,
printre altele, un sapun facut din ulei de palmier care nu contine grasimi animale.
Produsele lor nu contin ingrediente interzise cum ar fi produsele din porc si alcoolul,
fiind astfel considerate halal.
Piata globala pentru mancarea islamica halal este estimata la 80 miliarde de
dolari, si chiar companiile de fast-food cum ar fi McDonald’s si KFC au obtinut
certificate halal pentru a servi piata musulmana. In Malaizia, o agentie guvernamentala
certifica faptul ca produsele sunt halal. Produsele trebuie sa nu contina alimente interzise,
iar facilitatile de productie trebuie sa intruneasca standarde de curatenie si depozitare
adecvata. Fiecare produs vandut de Nestle Malaizia este certificat halal. Chiar si
Singapore, unde doar 14% din populatia de 3 milioane este musulmana, si-a creat propria
organizatie care ceritifica produsele. Indonezia are o populatie musulmana de aproape
200 milioane. Ca raspuns la cererea consumatorilor, guvernul indonezian si-a intemeiat
si el o astfel de organizatie. Cand a fost descoperit faptul ca in Japonia compania de
produse alimentare Ajinomoto folosea o enzima pe baza de porc in produsele sale de
condimentat certificate halal pentru a le vinde in Indonezia, compania a trebuit sa retraga
din magazine tone de produse. Compania nu doar a avut de-a face cu actiuni in instanta,
ci a pierdut si increderea consumatorilor.
In multe tari musulmane ca Indonezia, Ramadanul este cel mai important sezon
anual de cumparaturi. Coca-Cola a elaborat o reclama ce a fost difuzata in timpul
Ramadanului. Creata de McCann-Erickson Malaizia, reclama includea un baietel si pe
mama sa ce mergeau cu cadouri la un orfelinat. Mama avea un cos cu mancare iar
baietelul bucuros cu o sticla de Coca-Cola. Dupa apus, baietelul paraseste casa pentru a
se intoarce la orfelinat pentru a intrerupe postitul si a imparti sticla de Coca-Cola cu noii
lui prieteni. Reclama se incheie cu sloganul „Mereu intr-o buna dispozitie. Mereu Coca-
Cola”. Reclama facea apel la sentimentul religios ce depasea granitele nationale si a fost
programata sa fie difuzata in 20 de tari.
8
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

13
 Cultura islamica si implicatiile asupra marketingului9
Cultura islamica
Obligatii fata de familie si traditii tribaleImportanta acordata membrilor respectati
Obligatiile fata de parinti sunt sacre
Obligatia de a oferi ospitalitate atat celor Designul produselor care sunt simbol al
din societate cat si celor din afara ei
Obligatia de a se confomra regulilor de
conduita sexuala si interactiune sociala
 Imbracaminte modesta pentru femei
in public
 Separarea audientelor feminine de
cele masculine(in unele cazuri)
Obligatii fata de ocaziile religioase
9
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007
Implicatii asupra marketingului
in familie sau trib ca si lideri de opinie;
comunicare word of mouth foarte
importanta; afilieri si asocieri sociale pot
lua locul grupurilor de referinta;
promovarea produselor pentru casa punand
accentul pe rolurile din familie poate fi
foarte efectiva
Imaginea produselor functionale ar trebui
bazata pe reclame care pun accentul pe
sfatul sau aprobarea parinteasca; chiar si in
cazul produselor pentru copii, ar trebui sa
se dea foarte putina importanta copiilor ca
fiind cei care iau decizia
ospitalitatii; rata cu care este acceptat un
nou produs poate fi accelerata si usurata
apeland la aspecte ale comunitatii
 Imbracaminte mai colorata si
accesorii sunt purtate acasa, asa ca
promovarea produselor folosite in
case private ar putea fi mai intima,
putand apela la reviste pentru femei;
a se evita expunerea sau implicatiile
sexuale in locuri publice
 Accesul la consumatorii de sex
feminin poate fi facut adesea doar
prin femei agent de vanzari,
cataloage, demonstratii la domiciliu
si magazine de specialitate pentru
femei
Legat de achizitia de pantofi noi,
imbracaminte, dulciuri si prepararea de
mancare pentru reuniunile de familie; a
existat o practica de a oferi bani in loc de
cadouri, dar in ultima perioada lucrurile se
inverseaza; datorita calendarului lunar
14
 datele nu sunt fixe

Cadourile in tarile arabe10

Lumea araba este o lume cu totul deosebita, la fel ca si comportamentul arabilor.

Desi arabii nu au renuntat in totalitate la obiceiurile si mentalitatile cristalizate de-a
lungul secolelor, descoperirea si exploatarea uriaselor zacaminte de petrol i-a transformat
aporape in totalitate, capatand un statut social economic nou. In aceste conditii, aflat intr-
o calatorie in tarile arabe, indiferent de scopul acesteia, trebuie sa afisezi un
comportament retinut, sa fii in permanenta atent pentru a nu incalca regulile arabilor, fie
ele religioase, fie laice, sa respecti cu strictete ceea ce ei insisi respecta.
Aici, din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. Fiind foarte
bogati, arabii ofera si se asteapta sa primeasca importante cadouri si mai ales foarte
costisitoare. De cele mai multe ori, pentru europeni, dar si pentru americani, cadourile
practicate in tarile arabe sunt considerate uimitoare. Este de remarcat faptul ca arabul nu
face din acest lucru o vanitate, ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebita fata de altii. El
va incerca sa fie intotdeauna mai generos decat partenereul de negociere, de afaceri,
incercand sa nu iasa din regulile si normele de comportament ale comunitatii. Atunci
cand fac cadouri, mai ales in public, arabii expun o puternica emotie fata de partener si
relatia lor cu alti oameni nu poate fi decat una reciproca, niciodata unilaterala. In nici un
caz nu trebuie sa se ofere cadoul la prima intalnire cu partenerul arab, deoarece acesta il
considera mita. Spre deosebire de alte zone ale lumii, oferirea cadourilor nu se face
neaparat intre patru ochi, daca partenerul nu va este si un prieten foate apropiat. Altfel,
risti sa devii un suspect in ochii arabilor.
Si cand alegeti cadoul ce urmeaza sa-l ofeirit partenerului arab trebuie sa fiti
foarte atenti. Sunt recomandate obiectele de arta, cu valoare intelectuala, precum cartile,
dicurile, casetele si CD-urile cu muzica. De asemenea, sunt apreciate obiectele artizanale,
o vaza de flori sau o cusatura artizanala. Cadoul oferit arabului nu trebuie sa fie ceva
impersonal, ci cat mai personal si sa reflecte, pe cat posibil, gusutl celui care-l primeste.
Este recomandabil sa gravati numele destinatarului pe cadoul dorit.
Sunt insa cateva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. Mai intai,
nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete, lucru ce ar constitui o mare
jignire pentru destinatar. Aceeasi jignire pentru gazda o constituie oferirea drept cadou a
produselor alimentare, inclusiv vin sau bauturi tari. In conditiile in care arabii au credinta
ca animalul este nenorocos, nu trebuie sa ofeirti un cadou care sa sugereze un animal. Pe
de alta parte, aflat in vizita la un arab, va veti abtine sa admirati un obiect, deoarece
arabul se simte obligat sa vi-l ofere drept cadou. Un singur lucru in puteti chiar cere,
respectiv o versiune in limba engleza a Coranului islamic, care va va fi oferit cu placere.

10
Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti,
1999

15
 Sfaturi utile in afacerile cu musulmanii11

Tabuuri in conversatie

Tabuurile sunt subiecte considerate nepotrivite pentru conversatia cu anumiti

oameni din anumite culturi sau grupuri.
De exemplu, in Arabia Saudita intrebarile despre familie sunt considerate tabu la
o intalnire initiala.
Sfaturi de urmat in conversatia cu o persoana apartinand altei culturi:
 Evita discutiile despre politica sau religie daca persoana cealalta nu incepe
discutia
 Evita intrebarile foarte personale
 Mentine conversatia pozitiva, evitand sa pui intrebari care implica criticismul,
exprima intrebarile astfel incat sa poata fi raspunde intr-o maniera pozitiva
 Evita sa spui glume etnice datorita riscului de a ofensa pe cineva

Subiecte potrivite Subiecte nepotrivite

Tari arabe Fotbal Politica
Calatorii Chestiuni personale

Stil verbal

Grup etnic Stil verbal

Arabii Incurajeaza folosirea structurilor
pompoase.Se repeata si striga
cand sunt fericiti
Pentru efect dramatic, lovesc
masa sau fac gesturi
amenintatoare
Considera injuratul, blestematul
si folosirea obscenitatilor ca pe o
ofensa
Evita sa vorbeasca despre moarte,
boala sau dezastre. Chestiunile
emotive sunt evitate
Prenumele este folosit imediat
dupa intalnire dar poate fi
precedat de titlul „domn” sau
11
Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson,
Prentice Hall, New Jersey, 2007

16
 „doamna”
In unele culturi inceperea afacerii fara o scurta conversatie este nepoliticos. A se
evita discutiile despre politica, religie, venit sau viata personala in cazul arabilor.
Contactul vizual

Unele culturi pun mai mult accent pe contactul vizual decat altele.
In Orientul Mijlociu, contactul vizual este atat de intens ca depaseste zona intima
pentru multi americani. Contactul vizual foarte lung cu femeile, totusi, este considerat
nepotrivit. Nici macar barbatii musulmani nu au contact direct cu femeile decat daca sunt
membre ale familiei.
A nu se interpreta gresit acest contact vizual direct. Arabii il folosesc pentru a
parea interesati, nu pentru a exprima ostilitate, agresivitate sau intruziune.

Simtul olfactiv

Mirosul, ca o modalitate de comunicare nonverbala este foarte important. Mirosul

unei persoane poate avea un efect negativ sau pozitiv asupra mesajului oral. Felul in care
cineva miroase ramane in memorie dupa ce aceasta a plecat.
Majoritatea americanilor raspund negativ la mirosul corpului, al respiratiei etc., in
timp ce arabii nu au probleme cu mirosurile naturale.

Simtul tactil

Simtul tactil se refera la a comunica prin intermediul contactului corporal.

Tarile arabe se situeaza undeva la mijloc in ceea ce priveste nivelul de atingere
dintre doua persoane.
In lumea araba, imbratisatul si sarutatul este ceva obsinuit, mai ales intre prieteni.
Un barbat arab va sta langa un coleg de acelasi sex si il chiar poate tine de umar,
dar se evita atingerea celeilalte persoane cu mana stanga, fiind considerata necurata si
folosita in scopul igienei personale.
Locatia atingerii este de asemenea un aspect foarte important al comunicarii
corporale. Musulmanii imbratiseazaalta persoana la nivelul umerilor.

Postura si atitudine

Incrucisarea cu calcaiul pe genunchi este considerata nepotrivita pentru multi

musulmani. In lumea araba, postura corecta in timp ce esti asezat este importanta. Evita
sa expui talpa piciorului sau sa ai piciorul indreptat catre cineva, deoarece partea de jos a
corpului este considerata necurata.

17
 Tacerea

Tacerea este o forma a comunicarii nonverbale ce poate fi interpretata in diferite

feluri, depinzand de situatie, durata tacerii si cultura. Interpretari ale tacerii pot include
acord/dezacord, lipsa de interes sau faptul ca cealalte persoana se gandeste.
La islamici exista foarte putina tacere. O cautine adecvata este sa privesti
comportamentul persoanei cu care vorbesti si sa imiti stilul. Evita pauzele cand ai de-a
face cu cei din Orientul Mijlociu.

Strangerile de mana

In Arabia Saudita, strangerile de mana sunt numeroase si elaborate. Uneori

insotite de un scurt sarut pe ambii obraji.
In Orientul Mijlociu traditia interzicea ca femeile sa atinga mana unui arab, inaite
ca acesta sa intinda mana. Cum multe dintre aceste traditii si obiceiuri sunt in plina
tranzitie, lucrurile se poate sa se fi schimbat putin. 12

Imbarcamintea si aspectul exterior

Desi modul de imbaracaminte business din vest a fost acceptat printre alte culturi,
e indicat sa inveti distinctiile cuturale in ceea ce priveste tinuta. In Arabia Saudita este
posibil ca partnerul de afaceri sa poarte traditionala alba roba si acoperamantul pentru
cap. Nu este indicat sa incerci sa copiezi stilul, ci sa te imbraci ca de obicei.
Pantofii sunt considerati nepotriviti in anumite situatii din anumite culturi. Este
cazul moscheilor din lumea araba.
Femeile care fac afaceri in lumea islamica nu trebuie sa poarte haine ce nu ofera o
acoperire adecvata.

Obiceiuri legate de sarbatori

Deoarece afacerile nu pot fi desfasurate in unele dintre sarbatorile oficiale, acesta

informatie trebuie stiuta in cazul unei calatorii de afaceri.
Pe langa Sabat, foarte putine afaceri se desfasoara cu arabii in timpul
Ramadanului, postul islamic de o luna.

12
Codul bunelor maniere in afaceri, Ann Marie Sabath, Editura Vremea, Bucuresti 2000

18
 Mituirea

Mita sau baksheesh in Orientul Mijlociu este neoficial o parte a afacerilor in

cultura islamica.
Pentru arabi este ceva nefiresc neoferirea unei mite, deoarece pentru ei nu este
nimic in neregula cu oferirea acesteia.

Negocierea

Pentru a avea o negociere de succes, este important sa selectezi foarte atent

membri echipei.Oricand este posibil, include pe cineva care este din cultura tinta sau care
a petrecut timp acolo. Varsta, sexul si rangul sunt considerente importante in Orientul
Mijlociu.
Stabilirea unei relatii este vitala in tarile arabe. Deoarece arabii fac afaceri doar cu
prietenii, acordarea timpului de construire a unei prietenii este necesar. Totusi, cu
prietenia vine si acordul implicit de a acorda asistenta si suport cand este nevoie.
Ordinea de zi nu este vazuta pozitiv in islam. In aceste tari interactiunea deschisa
este preferata, ordinea de zi fiind vazuta ca un obstacol in calea unei negocieri efective.

Stil de negociere
Element Arabi
Compunerea grupului Comitet de specialisti
Numar membri implicati 4-6
Stabilirea raportului Perioada lunga pana este castigata increderea
Schimbul de informatii Mai putin bazata pe tehnologie, mai mult pe relatii
Instrumente de persuasiune Ospitalitate
Utilizarea limbajului Emotional, religios, flatant
Prima oferta +\- 20 to 50%
A doua oferta - 10%
Oferta finala - 25%
Procesul de decizie Echipa face recomandari
Cel care ia decizia Senior management
Risc asumat Bazat pe religie

19
 BUDISMUL/HINDUISMUL

Asia este astazi considerata o mare piata pentru multe firme internationale, si de
aceea marketerii trebuie sa ia in considerare posibilul impact al religiilor estice si al
traditiilor filozofice, cum ar fi: hinduismul, budismul, confucianismul si shintoismul.
Hinduismul si budismul sunt primele doua religii, ca marime si importanta, din categoria
religiilor de est.
1.Hinduismul
Hinduismul este practicat de aproape 450 milioane de oameni, marea majoritate a
lor fiind din India, unde hindusii constituie aproape 85% din intreaga populatie. Religia
hindusa variaza de la adepti la adepti, dar este in general politeista, unele grupuri aratand
o preferinta pentru unul sau mai multi zei. In India, lunile octombrie si noiembrie sunt
pline de sarbatori traditionale. Prin urmare, cele doua luni reprezinta echivalentul indian
al perioadei de Craciun din Europa si SUA- moment in care se ofera cadouri si se pun la
cale activitati importante.
Hinduismul include doctrina renasterii in functie de anumite conditii determinate
pe evenimentele desfasurate in viata anterioara a persoanei in cauza. O persoana se poate
renaste ca si om, animal sau fiinta celesta. Hinduismul cuprinde si sistemul ereditatii pe
caste, care presupune ca hindusii sa se casatoreasca doar cu membrii dinn casta lor.
Majoritatea hindusilor sunt vegetarieni, iar mancarurile care contin vita sunt considerate
tabu. Budismul a inceput in India, dar nu lua in considerare multe din structurile ierarhice
specifice hinduismului. Astazi, acest cult este foarte predominant in estul si sud-estul
Asiei.
Relatiile de afaceri sunt conduse intr-un mod formal, si totusi relaxat. Mituirea
este des intalnita, la fel ca si sistemul de cunostinte. Mana stanga nu este folosita atunci
cand se saluta sau se mananca; trebuie ceruta permisiunea inainte de a fuma, de a intra
intr-o incapere sau de a te aseza. Construirea relatiilor este importanta, si in acest scop
este necesara o introducere a persoanei in cauza. Hindusii indieni prefera folosirea
titlurilor, deoarece impun respect. Totodata, este util ca negociatorii straini sa cunoasca
mediul de afaceri intern. Intermediarii sunt intens folositi. Deoarece oamenii de afaceri
hindusi din India pun accent pe construirea relatiilor, un proces de negociere poate fi
considerat a fi lung in comparatie cu standardele europene. Sistemul lor de management
este paternalistic spre subordonativ.
Deoarece India e o tara a contrastelor si din punct de vedere al pregatirii
oamenilor, nu se utilizeaza orientarile in grup. Religia hindusa este una pasnica si care
propovaduieste armonia, de aceea se poate intampla ca unele partide sa spuna ceea ce vor
sa auda competentii lor. Tot cu radacinile in religia hindusa este si obiceiul conform
caruia nu se accepta afisarea emotiilor. Negociatorii trebuie sa aiba multa rabdare si sa
permita ca indienii sa preia conducerea in negociere.

Comportamentul la intalniri si negocieri

Hindusii indieni raman politicosi chiar si cand sunt propuse unele modificari si
reformuleaza propunerile cu multa ravna pentru a ajunge la un acord. Le displace sa
refuze vreo afacere. In timpul negocierilor, micile discutii si ceaiul sunt aspecte
importante. Ceaiul cu lapte dulce care este adus la masa trebuie acceptat, chiar daca

20
initial a fost refuzat; gestul de a refuza racoritoarele oferite reprezinta o insulta. In ceea ce
priveste stilul negocierii, indianul este aproape neintrecut. Desi in cadrul grupului sau
local are o constiinta a colectivitatii foarte puternica, da dovada de personalitate si
inteligenta cand negociaza pe cont propriu cu strainii.
Sunt abili cand e vorba sa cumpere sau sa vanda ceva. In continuare este prezentat
numai un singur model de negociere pe care ei il folosesc cu multa pricepere atunci cand
vind (fiecare pas succesiv poate urma dupa cateva zile sau saptamani de negocieri):
1. Nu am nici cea mai mica intentie de a vinde.
2. Aceasta este cea mai pretioasa dintre toate afacerile pe care le conduce familia mea.
3. Banii nu ne intereseaza.
4. Nu intentionez sa vand, insa daca vreodata m-as decide, tu esti cel caruia i-as vinde.
5. Daca ar fi vreodata sa vand, nu am nici cea mai mica idee despre cum am putea evalua
o asemenea afacere de succes.
6. Daca ar fi sa fixez un pret estimativ, as face-o prin analogie cu afaceri similare
incheiate in trecut.
7. Cand A i-a vandut X lui B a facut o afacere buna.
8. A i-a vandut X lui B numai pentru ca avea nevoie de bani.
9. Mie mi-ar placea poate sa-ti vand tie insa nu voi reusi niciodata sa-mi conving familia.
10. Am auzit pretul propus de tine si m-am napustit afara pe usa.
11. Trebuie sa-ti spun cu toata sinceritatea ca am primit o oferta serioasa de la un tert.
Mi-a oferit mai mult ca tine.
12. Nu ma astept sa platesti mai mult decat sunt ei dispusi sa ofere, insa macar cat ei.
13. Sunt dispus sa inchei afacerea cu tine si nu cu ei, pentru ca am promis sa-ti vand tie.
14. Stiu ca acest pret nu se bazeaza pe rata normala a profitului, insa cum ai putea stabili
valoarea unei afaceri care detine 70% din piata?

Hindusii indieni mai au multe alte stratageme. In esenta, ei sunt dezamagiti daca nu
vrei sa negociezi cu ei. Stabilirea pretului se face la urma, dupa ce au fost puse la punct
toate avantajele achizitiei sau afacerii. Indienii isi pun la bataie tot talentul lor
comunicativ pentru a obtine indirect pretul dorit. Cand se negociaza cu ei trebuie:
 retinut ca sunt foarte abili si adesea pot pacali;
 incercat sa le intelegeti necesitatile si obiectivele;
 sa fiti umili tot timpul;
 evitate sarcasmul si ironia;
 sa se aiba rabdare, putini asiatici iau hotarari rapide;
 concentrare asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere
anume;
 conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte,
dar sunt foarte flexibili.

Maniere si tabuuri
Hinduismul domina comportamentul social al indienilor, impreuna cu tabuurile
aferente. Femeile manifesta o mare consideratie fata de barbati si nu dispun de aceleasi
privilegii. Imbracamintea este opulenta, adesea ostentativa. Fratii si fiii locuiesc in
general sub acelasi acoperis, ceea ce are drept rezultat fragmentarea pamantului.

21
 Prezentam in continuare cateva exemple din piata de afaceri din India. Firma
Hyundai respecta traditiile locale cand lanseaza un model nou de masina in zilele de bun
augur selectate din calendarul hindus. In opozitie, o companie cu sediul in Seattle a aratat
mai putina sensibilitate in momentul in care a lansat o noua linie de WC-uri pe piata
Indiei. “Colectia Sacra” -cum era denumita- descria imagini ale zeilor hindusi, precum
Ganesh, zeul-elefant al intelepciunii. Prin urmare, cativa politicieni indieni sau alaturat
adeptilor hindu din SUA si au condamnat compania respectiva.
2.Budismul
Budismul a fost singurul mesaj religios si filozofic al Indiei care s-a raspandit
mult incolo de hotarele patriei sale de origine. Cucerind Asia spre nord si spre est, a
devenit in acele regiuni crezul maselor si le-a modelat vreme de veacuri civilizatia.
Fenomenul acesta tinde sa ascunda fapul ca in esenta budismul este destinat numai celor
putin fericiti13; nu este o invatatura lesne accesibila tuturora si de aceea este situata printre
cele mai intransigente, obscure si paradoxale religii. Se bazează pe învăţăturile lui
Gautama Siddhartha (Buddha Shakyamuni), gânditor indian care a trăit între 563 î.Hr. şi
483 î.Hr.

Budismul desfiinţează din start stratificarea socială, ierarhizarea şi susţine

egalitatea oamenilor din punct de vedere moral. Buddha dorea abolirea sistemului de
caste şi nega valorile numelui şi al familiei şi trăinicia lor. Se promovează nu doar o
compasiune (karunā) şi o iubire necondiţionată faţă de semeni (pali:mettā;
sanscrită:maitrī), ci o identificare a eului cu însăşi fiinţa persoanei iubite. Budismul nu
condamnă acumularea bogăţiilor de către oamenii obişnuiţi ci chiar o încurajează, cu
toate că monahii nu au voie să atingă bani sau să se implice în viaţa economică.

Prin invatamintele lasate de Buddha in Scripturile canonice, budistii se

caracterizeaza printr-un sentiment de toleranta religioasa, valabila inca in zilele noastre.
Aceasta toleranta nu este considerata un compromis oportunist. Respectand celelalte
religii si lasandu-le celorlalti libertatea de a crede sau nu, budistii intervin in dezbaterile
intelectuale cu alte religii de fiecare data cand au ocazia (textele canonice furnizeaza
exemple de discutii ale lui Buddha cu invatatii altor religii, in care fiecare isi prezenta
argumentele pentru a demonstra temeiul tezei lor). Ca si consecinta, nationalismul
budistilor are o anumita suplete, dovada fiind ca budistii asimileaza cu usurinta
obiceiurile si obisnuintele care provin din alte culturi14.

Exista anumite legi cu privire la etica sociala intemeiata pe conceptele budiste,

care au uneori rasfrengere in comportamentul conex al afacerilor. Astfel, in Ceylon este
interzisa vanzarea bauturilor alcoolice in ziua in care este luna plina15. Interdictia
dovedeste ca statul adera la ideea budista potrivit careai trebuie sa ne abtinem, cel putin
in acea zi, sa consumam lucruri care atrag consecinte nefaste. Oricum, aceasta lege nu
influenteaza catusi de putin libertatea individuala, intrucat legea nu iti interzice sa bei
alcool acasa sau intr-un alt loc privat (localurile sunt inchise).

13
H. Zimmer, “Filozofiile Indiei”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1997, pg. 311
14
J. Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996, pg. 469
15
J. Delumeau, op.cit., pg. 473

22
 Budistii reprezinta o religie supusa colectivismului, in care bunastarea grupului
este superioara bunastarii individuale. Se respecta varsta si valoarea, ambitia, educatia,
munca, loialitatea si politatea.
Femeile care practica budismul in Japonia sunt din ce in ce mai vizibile in lumea
de afaceri, detinand un procent de 40% din forta totala de munca a tarii 16. Totusi,
majoritatea lucreaza pe pozitii inferioare. Femeile japoneze au facut progrese in sectorul
guvernamental, al publicitatii, editorial, dar si in campuri tehnice, cum ar fi cel al
ingineriei. Posibilitatea ca ele sa ajunga in posturi de menagement superior in viitorul
apropiat sunt foarte mici, deoarece structura traditionala a puterii japoneze budiste se
bazeaza pe o dominanta masculina.
3.Confucianismul
Confucianismul nu este o religie propriu-zisa, dar fondatorul sau Confucius este
considerat cel mai mare intelept al Chinei iar impactul sau este si astazi puternic resimtit.
Confucianismul este o filozofie dar si un stil de viata, practicat de marea majoritate a
chinezilor. China este o societate colectivista. Confucius a pledat pentru respectul acordat
parintilor si pentru educatie, valori comune de-a lungul intregii populatii chineze de
astazi. Religia cuprinde invataturi morale, etice si practice, care se bazeaza pe structura
umana a populatiei si care are la baza un set de “instructiuni” pentru a deveni o persoana
buna si onorabila; ia in considerare relatiile interpersonale si comportamentul uman.
Decenta, bunatatea, blandetea, onestitatea si umanitatea reprezinta virtuti fundamentale.
Confucianismul se bazeaza pe 6 piloni principali:
 Educatia morala
 Relatiile interpersonale
 Organizarea familiei
 Ierarhia si respectul varstei
 Evitarea starii de conflict si necesitatea armoniei
 Conceptul de “fata”.
Educatia morala bazata pe educatia etica si de-a lungul intregii vieti subliniaza
onestitatea si adevarul, ca si caracteristici umane importante. Relatiile interpersonale
functioneaza doar in cazul in care sunt bazate pe adevar, respect si reguli ulterioare.
Confucius a definit urmatoarele 5 tipuri de relatii din societatea umana: Superior-
subordonat, Tata-fiu, Sot-sotie, Frate mai mare-frate mai mic, Prieten mai in varsta-
prieten mai tanar.
Astfel, relatiile sunt ierarhice, reciproce si orientate spre grupuri. Datoriile care
apar in urma acestor relatii sunt mutuale si reciproce. Membrii acestei religii trebuie sa
respecte si sa urmeze sfaturile celor mai in varsta, simultan avad datoria de a avea grija si
de cei mai mici. “Privind in cele 4 zari, toti suntem frati”, “Nu fa altuia ce tie nu-ti place
sa ti se faca” – acestea sunt doua formulari specifice invataturii confucianiste. Atat
femeile, cat si barbatii lucreaza in econonie. Totusi, femeile nu ocupa posturi inalte in
sectorul economic, desi este vehiculata ideea ca femeile sunt egale barbatilor.
Organizarea familiei, ca fiind al doilea pilon al confucianismului, sustine ideaa
conform careia familia este fundamentala si cea mai importanta celula sociala. Ca o
analogie cu familia, munca face parte dintr-o unitatea mai mare cum ar fi compania, si
mai apoi statul. Legatura dintre familie (jia) si stat sau tara (guo) este foarte semnificativa
16
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 67

23
si clara. In urma documentarilor s-a observat ca termenul “guojia” este folosit atat pentru
a denumi tara, cat si statul. Semnificatiile familiei si a tarii stau mereu fata in fata. Acest
fapt este sustinut si de urmatorul motto confucianist: “Daca vrei sa conduci o tara, in
primul rand trebuie sa ai o familie in perfecta ordine”.
Respectul pentru varsta si ierarhie reprezinta axul central al doctrinei
confucianiste. Varsta inaintata reprezinta intelepciune si de aceea isi merita respectul.
Ierarhizarea este privita ca un mod de organizare in societate in functie de obligatiile
fiecaruia. Este o organizatie de relatii atribuite, unde fiecare are pozitia si indatoririle sale
specifice pentru a ajunge la o armonie si o stabilitate mutuale.
Evitarea conflictelor, a concurentei directe de opinii si a pastrarii armoniei
generale au radacini adanci in cultura chineza. Un adevarat domn nu se cearta si nu isi
pierde cumpatul. De aici vine si conceptul de “fata” (cu sensul de onoare). Dispretul
aratat unei persoane sau criticarea ei este necuvenita peste tot in lume, dar mai ales in
cultura budista, unde mai inseamna dezonoare, cearta, incapacitate si mai presus de toate,
distrugerea armoniei, fapt considerat inacceptabil. O perspectiva a fenomenului de
“pierdere a fetei” il reprezinta sentimentul de rusine. Acest principiu functioneaza ca un
sistem de auto-reglare care ii conduce pe oameni in societate, in acord cu standardele
morale. Influenta acestui factor poate fi observata in toate aspectele vietii budistilor.
Numele lui Confucius s-a dovedit a fi foarte util specialistilor de marketing din
China. Kong Demao a fost una dintre cei 2 membrii din cea de-a 77-a generatie a familiei
lui Confucius care inca mai traieste. Inca din 1990, ea a fost directorul nominal a celor 3
distilerii din regiunea chineza Qufu, domiciliul ancestral al lui Confucius. Cand toate cele
3 distilerii au preluat numele lui Confucius pentru produsele lor la mijlocul anilor 1980,
vanzarile au crescut. In anii 1990, doua dintre distilerii au intenta proces pentru a stabili
care avea dreptul sa detina in realitate numele. Desi cazul nu a fost definitivat nici pana
astazi, toate cele trei distilerii au decis ca cel mai intelept este sa o contacteze pe Kong si
sa-i acorde un stipendiu (bursa) pentru folosirea numelui ei de familie. In plus, a primit
titlul de ”Presendinte de Onoare Permanent” al Agentiei Internationale de Turism
Confucius.

4.Shintoismul
Japonia a fost puternic influentata atat de budismul originar din Coreea, cat si de
confucianismul din China. Spre sfarsitul anilor 90’, cea mai noua religie japoneza
-shintoismul- a fost reinviat ca simbol patriotic al Japoniei, imparatul fiind exaltat ca
descendent al zeului Soare. Ritualurile shintoiste se desfasurau cu ocazii statale. Cultul
shinto a fost abolit dupa Al Doilea Razboi Mondial, dar au mai ramas reminiscente. Cand
s-a inaugurat prima cafenea Starbucks in Tokyo, preotii shintoisti au rostit rugaciuni la
festivitatea de deschidere. O agentie care se ocupa de tururi cu grupuri aduc turisti straini
in Japonia pentru a vedea procesiuninle shintoiste din octombrie, luna festivalurilor in
cateva din orasele Japoniei.

Afacerile pe model asiatic

Zicala provenita din China, “Piata e un camp de lupta”, reflecta credinta conform
careia intelepciunea necesara pentru a castiga o lupta este la fel cu cea de care trebuie
data dovada cand esti pe piata afacerilor. Metoda “SunTzu” de a conduce un razboi sau

24
“Cele 36 de stratageme” sunt cele mai bune legaturi cu modul de gandire al esticilor.
Gandirea lor strategica isi are originea in principiile YinYang si WuWei. Se spune ca
decat sa castigi o suta de razboaie mai bine nu incepi nici unul, si se traduce prin faptul ca
inamicul trebuie facut sa cedeze sau sa isi schimbe parerile fara lupta. O parte a
tehnicilor de lupta o reprezinta folosirea stratagemelor. In comportamentul de afaceri
acestea se regasesc in momentul in care contrapartida de origine estica nu te forteaza in
mod direct sa schimbi conditiile contractului, dar mentioneaza ca exista potentiali clienti
cu oferte mai avantajoase, care asteapta dupa usa si sunt nerabdatori sa iti preia locul.
Forma stratagemelor utilizate in negocieri vin din principiile YinYang si WuWei.
Daca gradul de respect reciproc este ridicat, negocierea va fecurge foarte usor, va fi
creativa si de cele mai multe ori va avea rezultate de castig mutual. Pe de alta parte, daca
respectul nu exista, tehnicile manipulative pot fi implementate si toata negocierea se va
transforma intr-o tocmeala instabila.
Negocierea se bazeaza pe un respect reciproc, incredere si profitabilitate de
ambele parti si este esential sa urmezi eticheta celor 3 religii (hinduism, confucianism,
budism). In acelasi timp, asiaticii sunt pregatiti sa foloseasca si stratagemele potrivite, ca
sa isi atinga scopul dorit.
Se pare ca uneori, negociatorii chinezi se comporta onest si corect, in timp ce
cateodata incearca sa induca in eroare clientii. Comportamentul lor poate sa se schimbe
de la o extrema la alta foarte repede chiar si in cadrul unei singure negocieri, prin urmare
nu poate fi definit ca apartinand unei singure categorii, ca fiind onest sau complicat.
Exista totusi o explicatie pentru acest paradox interior dintre cele doua tendinte si se afla
in filozofia YinYang.
In ceea ce priveste abilitatea, popoarele estice au capacitatea de a folosi o
negociere corecta, cat si una cu ce cuprinde stratageme, datorita mostenirii lor culturale.
Negocierile lor se bazeaza pe interconexiunea cooperarii cu competitia, in timp ce
increderea este factorul cheie in momentul alegerii strategiei de negociere. Negociatorul
asiatic este capabil sa-si schimbe atitudinea si comportamentul in functie de situatiile
concrete. Schimbarile rapide in comportament le sunt tipice. Unii autori impart aceste
schimbari in 3 tipuri de comportamente pe care negociatorii asiatici le pot adopta:
 “Birocratul maoist in curs de dezvoltare”
 “Gentlemanul confucianist”
 “Strategia asemanatoare SunTzu”.

Principala prioritate pentru primul tip o reprezinta interesul national; persoana

care adopta acest tip de comportament nu face niciodata diferenta dintre politica si
afaceri, nu va initia nimic de unul singur si va incerca sa evite asumarea
responsabilitatilor, este temator fata de critici si nu promite niciodata nimic. Pentru
“gentlemanul confucianist” principalele valori sunt increderea si profitul reciproce,
incearca sa evite cu orice pret conflictele si de fiecare data adopta solutia castigului
pentru ambele parti implicate. “Strategistul SunTzu” nu ezita sa conduca negocierea ca un
razboi si implementeaza stratagemele de origine chineza.
In funcie de situatia in care se afla, negociatorul asiatic poate conduce negocierea
fie ca un “razboi mobil”, fie ca o “cautare comuna a unei solutii”. Mesajele sub forma
unor insinuari si abilitatea lor de a ascunde adevaratul scop al negocierii pun partenerul
strain intr-o pozitie incomoda- asemenea pescarului care incerarca sa prinda luna prin

25
reflexia sa pe suprafata apei. Negociatorii straini parasesc zona de est cu un mix de
sentimente si pareri si cu si mai multe intrebari fara raspuns. Razboiul mobil consta intr-
un set de strategii si tactici foarte puternice, in timp ce se doreste slabirea contrapartidei.
Astfel de exemple de tactici urmeaza urmatoarele idei:
 Slabirea contrapartidei, prin confuzii, prinderea lui in cursa, pentru ca la final sa
afiseze un sentiment de mila,
 Taierea de la radacina a contrapartidei, sau “scoaterea tigrului din munti” (o astfel
de situatie tipica apare cand un strain vine pentru prima data in China si nu are
suficient contact cu colegii din tara de origine),
 Aducerea contrapartidei in pozitia de a cere, cand acesta are de de facut o ajustare
“este necesara o taxa catre imparat, cand ai o nevoie”,
 I se aminteste contrapartidei de raul facut stramosilor asiatici, cu scopul de a-I
face sa se simta vinovati si sa le induca o stare neplacuta,
 Descurajarea contrapartidei cu un comportament excesiv pe perioada discutarii
detaliilor contractuale, “Avertizarea maimutei, omorand o gaina”,
 Pregatirea situatiei de asa natura incat contrapartida sa simta ca nu este constanta
in afirmatiile pe care le face, ca exista discrepante intre membrii echipei rivale,
cauzate de eroziunile dintre indivizi din dialogurile private – “Folosirea focului
pentru a realiza un furt”,
 Obscurizarea contextului negocierii- “Murdarirea apei cu noroi pentru a prinde
pestele”,
 Oferirea asa-numitelor ajustari “quazi”- “Renuntarea la o caramida pentru a primi
o bucatica de jad”,
 Determinarea contrapartidei de a-si pierde abilitatea prin impiedicarea acestuia de
a-si realiza obiceiurile sale, si prin a-l forta sa urmeze obiceiurile asiatice de
negociere, aducerea persoanei intr-o pozitie de a fi recunoscator,
 Presiune timpului- termene limita, timp limitat pentru negociei, absenta de la
negocieri, intrebari detaliate puse de mai multe ori, afisarea unei lipse de interes la
semnarea contractului.
Pentru a concluziona, razboiul mobil poate fi definit prin urmatoarele cuvinte:
abuz, destabilizare, epuizare si frustare. Totusi, scopul nu este de a-l distruge pe adversar,
ci doar de a aduna mai multe puncte in favoarea sa.
Negocierea poate fi condusa in doua moduri- ca si cu un partener civilizat sau ca
si cu un barbar. Doar un cetatean strain care cunoaste cultura asiatica si este capabil de a
urma standardele “bune” va fi considerat un individ civilizat. Un astfel de individ merita
forma de negociere “cautarea comuna a unei solutii”, care are ca scop stabilizarea unei
armonii. Conceptul provine din taoism si are ca si caracteristica tendinta de a cauta
dinamic o armonie intre elemente, care se afla in antiteza si simultan in
complementaritate una fata de cealalta. O astfel de negociere se implineste cu empatie,
multa observare, ascultare si interogare (“Fara un scop comun nu se merita negocierea”-
Confucius). Tipice sunt expresiile indirecte si obscure prin care se evita confruntarea
directa si “pierderea fetei”. Exista un proverb chinez care spune ca “Doar diavolul se
misca drept”. In general, tacticile razboiului mobil duc spre o negociere perceputa ca o
lupta sau ca un joc de sah, in care singurul scop este de a castiga sau macar a castiga mai
multe puncte decat rivalul. “Cautarea comuna a unei solutii” este o perspectiva
armonizatoare, potrivita indivizilor civilizati, cu bune maniere, care isi rezolva

26
problemele gradual, folosind un limbaj implicit si foarte atent, care ajuta la dezvoltarea
discutiei si a judecatii corecte. Este fundamentala si conceptia holistica conform careia o
negociere cere mult timp si care subliniaza importanta responsabilitatii pentru grupurile
mari.
Mai jos este descris un tabel cu caracteristicile negocierilor in cazul budistilor
japonezi17:
Schimbul
Compozitia Numar Orientarea Stabilirea Mijloace de
de
grupului membrii in spatiu legaturilor persuasiune
informatii
Dureaza Pastrrea relatiilor
Extensiv;
Orientare spre Relatii mult: pana de referinta:
4-7 concentrat
functionalitate armonioase la conexiuni intre
pe primire
armonizare grupuri

A Procesul
Limbaj Prima Oferta Asumarea
doua de luare a Decidentii
folosit oferta finala riscului
oferta deciziei
Nivelul de
Indirect, +/- mijoc
Nu se Responsabilitatea
bazat pe 10% impreuna cu
-5% mai fac Colectiv unui grup mic de
apreciere, pana la consensul
concesii persoane
cooperativ 20% intregii
echipe

Prin urmare, asiaticii pot fi definiti ca fiind fara scrupule, versatili, duri,
incapatanati sau dogmatici, cu un stil specific de a negocia. Ei sunt capabili de a conduce
o negociere “castig-castig”, care isi are radacinile in confucianism, dar si o
negociere”castig-pierdere”, care reflecta spiritul competitiv si folosirea stratagemelor
originare din China.
In continuare am enuntat o sistematizare a catorva reguli de negociere in functie
de diferite criterii ce se utilizeaza pe piata asiatica18:
1. Relatiile interpersonale. Increderea mutuala, pastrarea posturii si
dezvoltarea relatiilor interpersonale sunt fundamentale. Este foarte folositor un
mediator de comunicare- o a treia parte. Alegerea corecta a acestui mediator poate
fi de multe ori mai importanta decat negocierea in sine. Negocierile lungi si care
contin elemente ambigue pe perioada semnarii unui contract sunt tipice. Un
document semnat joaca un rol simbolic fata de un document ce reprezinta o
descriere amanuntite a activitatilor ce se prevad a se intreprinde in viitor.
2. Echipa de negociere potrivita. Ea este punctul de legatura cu
negociatorul asiatic. Rolul fiecarui membru este observat si judecat impreuna cu
comportamentul sau, cat timp negociatorul asiatic isi formeaza atitudinea si
increderea. Conducatorul echipei ar trebuie sa fie creditat si cu charisma, sa aiba o
17
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 244
18
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

27
varsta adecvata si responsabilitatea autonomiei deciziei. Liderul ar trebui sa fie
expert in cunostinte tehnice si financiare, deoarece asiaticii sunt foarte sensibili
cand vine vorba de parametrii tehnici si financiari.
3. Suport politic evident. Cea mai importanta autoritate in China, spre
exemplu, care ia decizii in activitatile de afaceri este statul. Asa cum spune
proverbul ”Te judec pe tine comparandu-te cu mine”, asiaticii au aceeasi parere si
despre celelalte tari. Prin urmare, asiaticii vor fi mai siguri de afacere daca tara de
provenienta a contrapartidei il sustine pe aceasta din urma.
4. Identificarea adevaratilor decidenti. Acestia nu participa fizic la
negociere. Este necesara identificarea lor, pentru a putea fi in contact direct cu ei.
5. Strategia de orientare spre oameni. Relatiile sociale si sistemul de
contacte este foarte important in randul popoarelor din partea de est a lumii. Asa
numitii “pre-negociatori” sau “abilitatile si indemanarile sociale” sunt asii din
maneca unui negociator experimentat; uneori sunt mai importanti decat formala
negociere fata in fata.
6. Comunicarea prin intermediul unui mediator asiatic. Datorita
contactelor si relatiilor lor acesti asiatici locali pot imbunatati fundamental
comunicarea cu o contrapartida de origine asiatica, mai ales la inceput, cand se
cauta castigarea increderii. Ei cunosc si sistemul local administrativ, sunt capabili sa
recunoasca tacticile si stratagemele, si stiu cum sa reactioneze astfel incat sa evite
neintelegerile.
7. Importanta unei echipe de negocieri stabile. Orice companie ar trebui sa
evite riscul pierderii increderii sau a unei relatii de durata cu o contrapartida prin
schimbarea structurii echipei de negociere.
8. Preturi umflate. Negociatorii asiatici percep toate preturile ca fiind
marite- prima oferta este asemenea unui burete imbibat de apa care apoi trebuie
stors. Prin scaderea preturilor negociatorii asiatici castiga respect, prestanta si un loc
fruntas in ochii sefului lor.
9. Ajutor catre partenerul asiatic. Ajutorul acordat negociatorului de a
ajunge la intelegerea propusa de catre superiori si autorizarea de de a semna
contractul sunt de mare importanta atunci cand le pui la dispozitie materialele
corespunzatoare. Pentru a depasi restrictionarile administrative, este nevoie de o
exprimare corecta si clara. O metoda prin care se castiga mai repede intrederea
negociatorului asiatic este de a-i mentiona ca un astfel de contract a mai fost semnat
si de un alt negociator asiatic.
10. Negocierea in strainatate. Negociatorul asiatica care este invitat in
strainata pentru a incheia una din fazele intelegerii, isi va aminti de generozitatea
gazdei sale si va dori sa se achite mai tarziu, conform principiului “guanxi”.
11. Numerele norocoase si ghinioniste. De exemplu, numarul 8 este iubit de
budisti, pe cand numarul 4 este tabu deoarece se pronunta asemanator cu acel
cuvant ce desemneaza moartea (unele hoteluri din China nu au etajul 4, iar unele

28
 aeroporturi nu au Poarta 4). Numarul 6 aduce fericire si numarul 9 reprezinta viata
lunga. Se merita respectul acordat combinatiilor de numere cu semnificatii speciale,
culorilor si raritarilor culturale specifice.
12. Comunicarea bazata pe liniste. Budistii considera ca perioadele de
liniste sunt propice cand se comunica; tacerea este considerata o parte integranta in
discursul de afaceri, o metoda ce aduce pace si acalmie in conversatie, si nu un esec
comunicativ. Tacerea este asociata cu ascultarea si invatarea; protejeaza intimitatea
si individualitatea.
13. Fii rabdator! Rabdarea, toleranta, calmul si echilibrul, ambitia si
onestitatea scurteaza drumul catre castigarea increderii negociatorului asiatic budist.
14. Abuza de mitul “caderii fetei”. Asiaticii pot “parcurge” mile fara sa isi
exprime dezacordul folosind cuvantul “NU”. Daca pe parcursul intelegerii cu un
gentleman confucianist, un negociator strain il ajuta pe partenerul asiatic sa nu
rosteasca cuvantul “NU”, acesta va avea mult de castigat.
15. “Statele Unite ale Chinei”. In cazul Chinei, aceasta nu este un stat
monolitic compact, regiunile individuale din care este formata avand caracteristici
comune, dar fiind totusi unice. De aceea, o privire regionala este folositoare.
16. Puncte de interes aditional. Negocierile sunt de multe ori confuze si
complicate, deoarece bazele culturii orientale sunt total opuse fata de cele
occidentale. Asiaticii incep cu continutul si continua cu detaliile. Practicile
occidentalilor sunt orientate in alta directie, incepand cu detaliile specifice pana la
incheierea intregului contract. Negociatorii asiatici care par a fi colectivi, se
diferentiaza pe parcursul intelegerii in ceea ce priveste cultura si stilul lor de
negociere. Atunci cand negociaza cu strainii sunt dispusi sa faca mici ajunstari.
Daca dupa semnarea contractului se iveste o problema, aceasta va fi imediat
rezolvata in baza acordului reciproc, mai ales deoarece contractele sunt considerate
instrumente flexibile.

Budistii lucreaza foarte putin cu avocati, mai ales in conceptia de avocat intalnita la
europeni, de aceea negocierile in care sunt inclusi avocatii sunt privite suspicios. Pentru
ei, timpul nu este limitat, nu este nicio graba; timpul nu este considerat valoros.
Negocierile sunt lungi, iar nerabdarea este considerata un punct slab si o pierdere a
controlului care conduce catre o scadere a prestantei. Trebuie avuta atentie atunci cand se
asteapta un raspuns exlicit “NU”, deoarece o astfel de formulare va fi inlocuita cu
expresii imlicite de genul “Probabil ne vom mai gandi, vom vedea..”.
17. Cadourile se ofera cu discretie. Cadourile se pot oferi inca de la prima
intalnire de afaceri. Cu aceasta ocazie se face un schimb de mici cadouri, ieftine,
dar care simbolizeaza dorinta reciproca ca prietenia si relatia de afaceri sa dureze si
sa fie trainice19. Negociatorul strain nu trebuie sa desfaca atentia primita in fata
negociatorului de religie budista. Adevaratele cadouri se vor oferi dupa incheierea
19
Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti,
1999, pg. 183

29
 negocierilor si semnarea contractului. Cadourile se ofera intre patru ochi, altfel
orice oriental se va simti stanjenit. In doua situatii este permis ca atentiile sa se
ofere in mod oficial, in vazut tuturor: o masa-banchet sau cadoul din partea firmei
pentru compania partenera de afaceri. Poate cel mai potrivit cadou este un pix sau
un stilou pentru budisti (China, Japonia), de calitate superioara, fabricat in
strainatate, deoarece ei scriu corespondenta cu mana. In niciun caz nu trebuie
oferite ceasuri, flori albe sau batiste, deoarece acesta sugereaza scurgerea timpului
si apropierea de moarte. Se mai pot oferi obiecte de arta, inregistrari de muzica, o
sticla de coniac, un album de fotografii etc. Ambalarea lor e bine sa fie sumara,
deoarece va fi sigur inspectat de catre vamesi, impachetarea urmanand sa fie facuta
la destinatie, potrivit regulilor locale de impachetare si de prezentare a cadourilor,
deoarece pentru esticii budisti este foarte importanta ceremonia oferirii si primirii
cadoului, decat cadoul in sine.
18. Salutul si intalnirile de afaceri. In ceea ce priveste modalitatile de salut,
se stie ca specific chinezilor este aplecarea in fata a capului. Totusi, atunci cand se
saluta cu un vestic, ei folosesc strangerea de mana; se subliniaza astfel
disponibilitatea si respectul budistilor pentru celelalte culturi si religii. Se prefera o
strangere de mana delicata, nu foarte puternica, preferabil concomitent cu o usoara
aplecare a corpului. Hindusii din India au ca formula de salut Namastase, in timp ce
persoana isi preseaza palmele imediat sub barbie, cu degetele in sus; o usoara
aplecare acompaniaza acest gest ce denota respect.

Trebuie retinut ca rangul este foarte important in China, asa ca persoana de etate mai
mare trebuie salutata prima. In comportamentul relatiilor de afaceri, cinele au un rol
esential20. Buna-dispozitia din afaceri se desfasoara in cadrul unui restaurant, la un pranz
sau o cina. Punctualitatea este foarte importanta pentru budisti. Deoarece se pune accent
pe eticheta asezarii la masa, negociatorul strain trebuie sa-si astepte gazda chineza, care ii
va indica unde este recomandat sa se aseze; sosirea invitatului inaintea celui care a invitat
este considerata un semn de respect. Daca se lasa o suma mica de bani pe farfurie se
sugereaza ca mancarea a fost buna. Desi chinezii nu practica bacsisul, se asteapta ca
strainii sa o faca.
In ceea ce priveste umorul din cadrul intalnirilor de afaceri, care are ca audienta un
public asiatic, acesta este savurat de putine persoane. Asiaticii nu gasesc motive de ras in
teme ce presupun sexul, religia sau minoritatile.
19. Contactul vizual si cromatica. Asiaticii fac parte din acele culturi in care
contactul vizual este minimal. Budistii din China si Japonia considera ca o plecare a
ochilor semnifica respect, asa cum un contact al privirii prelungit denota lipsa
bunelor maniere. Contemplarea se poate face fara ca persoana in cauza sa simta
acest lucru. Hindusii evita contactul vizual cu persoane ce provin din medii socio-
economice diferite.

20
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 176

30
 In ceea ce priveste culorile, barbatii budisti din China trebuie sa evite purtarea
palariilor verzi, ce semnifica faptul ca sotia sau sora este prostituata. Imbracamintea alba
in totalitatea trebuie evitata in China deoarece este culoarea priveghiului. Budistii prefera
albastrul. Marketerii straini trebuie sa aiba in vedere semnificatia culorilor in tarile
asiatice; spre exemplu, ambalajele de culoare rosie sunt preferate in China, dar in Coreea
de Sud sau Japonia trimit cu gandul la ideea de comunism.
20. Elementele oflactive. Pentru a mentine relatii de afaceri armonioase,
trebuie luate in considerare atitudinile diverselor popoare in legatura cu mirosurile,
si pe cat posibi sa se adopte o igiena precticata in tara in care se desfasoara afacerea.
Spre exemplu, culturile hinduse sau budiste care includ putina carne in dieta lor,
spun ca oamenii care consuma multa carne, cum ar fi americanii, emit un miros
ofensator.
21. Expresiile faciale. Budistii sunt discreti, rar isi arata emotiile. Japonezii,
de exemplu, zambesc cu scopul de a-si ascunde un set de emotii, cum ar fi furia,
fericirea sau tristetea, desi pentru occidentali zambetul semnifica bucurie. Asiaticii
zambesc sau rad delicat cand sunt rusinati sau cand mascheaza orice tip de
disconfort. Exista un proverb coreean care ilustreaza atitudinea asiaticilor in
legatura cu rasul : “Un om care rade mult nu este om adevarat”.

Budistii japonezi trebuie sa fie apelati cu numele de familie; doar membrii

familiei sau prietenii apropiati folosesc prenumele. Desi nu se obisnuieste ca partenerii de
afaceri sa fie invitati acasa, in cazul in care se intampla, invitatul strain trebuie sa se
descalte la intrarea in casa. In templele budiste se intra la fel, descaltati. Desi relatiile
personale sunt necesare pentru dezvoltarea unor relatii de afaceri prospere, stabilirea
relatiilor mai stranse, de prietenie, cu potentialii asociati de afaceri nu este necesara.
Ca si subiecte de discutie, se pot aborda teme ca istoria, cultura, arta, dar trebuie
neaparat sa se evite subiectul celui de-al Doilea Razboi Mondial. Un alt element
considerat tabu este redactarea numelui unei persoane cu cerneala rosie, deoarece se
considera ca ar aduce moartea.

Concluzii
Caracteristicile unuei persoane asiatice “ideale” sunt reflectate de asemenea in
perceptia caracteristicilor corecte a unui negociator asiatic ideal. Ambele entitati sunt eroi
masculini, care sunt in masura sa controleze relatiile cu ceilalti si care pot sa le foloseasca
atat intr-un razboi mobil, cat si intr-o cautare comuna de solutii, pentru a-si atinge
scopurile.

Marketerii care au activitate globala trebuie sa fie constienti de modalitatile in

care religia influenteaza afacerile. Prin natura morala a activitatii lor, ei sunt obligati sa
caute activ influente care nu sunt neaparat vizibile. Prin faptul ca se arata respect pentru
traditiile religioase locale, se insufla un sentiment de sensibilitate culturala binevenit
oriunde in lume.

31
 Pe parcurs ce tarile din Orient devin din ce in ce mai importante pe piata
afacerilor, o buna cunoastere si intelegere a comportamentului si a felului in care asiaticii
isi desfasoara afacerile, poate fi un factor cheie spre succes. Pana acum cercetarile au
descris radacinile si fundalul filozofic al comportamentului in afaceri al esticilor; mai
ramane totusi loc pentru elaborarea de studii de caz care sa faca si mai multa lumina in
practicile de afaceri atat de speciale pe care ei le folosesc.

IUDAISMUL
RELIGIA UNUI DESTIN DIVIN

32
  Originile religiei iudaice
Iudaismul, cunoscut si sub numele de religie mozaica (dupa principalul profet
evreu, Moise) este religia poporului evreu, preceptele iudaismului fiind cele care au stat
la baza religiilor monoteiste crestinism si islam.
Termenul de iudaism isi are originea in numele regatului Iuda, tara tribului Iuda,
descendentii celui de-al patrulea fiu al patriarhului Iacob (sec. XVIII - finele sec. XVII
i.Hr.), cu capitala la Ierusalim, lacasul Marelui Templu.
Istoria iudaismului este impartita in trei perioade:
1. Perioada Templului din Ierusalim;
2. Perioada talmudica;
3. Perioada rabinica (din secolul al VI pana in prezent). 21
Iudaismul adopta credinta intr-un singur Dumnezeu, care este creatorul
universului si care conduce poporul ales, evreii, prin profetii cu care el vorbeste.
Cuvantul lui este descoperit in Biblia evreiasca (sau Vechiul Testament), scrisa integral
in ebraica - cu exceptia catorva capitole sau versete, care sunt in aramaica, limba semitica
asemanatoare cu ebraica - si care este cartea cu cele mai multe traduceri si cei mai multi
cititori din lume.
Leganul religiel lui Israel este Orientul Mijlociu, mai exact un sir precis de tari in
care au aparut, pe rand elementele alcatuitoare ale acestei religii care aveau sa capete mai
tarziu numele de iudaism.Odinioara acele tari purtau numele de Mesopotamia, Aram si
Caan, erau ceea ce astazi se numesc Irak, Siria si Israel.
Asadar initial trei au fost tarile in care s-a constituit aceasta religie, in realitate
insa, teritoriul in care aceasta religie s-a nascut nu s-a marginit la aceste tari, existand de
asemenea si alte tari care au luat parte la eleborarea iudaismului, in primul rand Egiptul,
apoi si desertul Sinai.

Religia iudaica spre deosebire de majoritatea celorlalte religii, nu a fost produsul

unei singure si unice revelatii care sa fi avut loc intr-un anumit timp si intr-un spatiu
limitat. Ceea ce carecterizeaza in multe privinte religia lui Israel este tocmai faptul ca s-a
constituit treptat, in decursul migratiilor unui grup de oameni originali din Mesopotamia,
ebreii, care se vor transforma intr-un adevarat popor-Israelul-insa abia dupa un lung sir de
peregrinari, de incercari, de aventuri istorice, geografice si, in ultima instanta spirituale.
Religia iudaica este rodul unei lente constructii colective, elaborata pe un sir de
figuri carismatice, in cursul unui proces ce a durat aproape treisprezece veacuri si a carui
istorie este cunoscuta din Biblie. In cadrul acestui proces ies in evidenta patru etape:
timpul patriarhilor, creuzetul egiptean, pactul din desert si fiecare dintre ele a avut partea
ei de contributie la elaborarea credintelor si traditiilor care constituie temelia religiei
anticului Israel. Pe acest fundament s-a cladit religia evreiasca, care continua sa se
desfasoare si in cursul zilelor noastre.22
A avut loc de asemenea si o diversificare a iudaismului. Punctele de credinta,
dupa cum sustine Maimonide, sau Crescas, sau alti parinti ai credintei de-a lungul
secolelor, constituie firea si viata poporului evreu si fac din statul Israel centrul
iudaismului si patria fiecarui evreu. Caci aici, in republica israelita, sunt reprezentate cele
21
http://ro.wikipedia.org/wiki/Iudaism
22
Einsberg Josy, Iudaismul, Ed Humanitas,1995, pg 7-12

33
trei mari tipuri de iudaism – tipuri de asemenea reprezentative in ce priveste comunitatea
iudaica americana. Acestea sunt:iudaismul ortodox si iudaismul reformist.
Iudaismul ortodox reprezinta o incercare de a tine la traditionalismul si la vechea
autoritate. Este intrucatva asemenea fundamentalismului din protestantism.
Iudaismul conservator – expresia iudaica a caii de mijloc – este asemenea,
probabil, cu conservatorismul din confesiunea protestanta. Circa 40% din evreii
“practicanti” (ai religiei lor) sunt ortodocsi, 30% sunt reformisti, iar 30% sunt
conservatori.
Intregul “Pamant al Domnului” (Tara Sfanta) – generos de bogat in traditii si
intelepciune religioasa – este legat, implicit, de iudaism, de religia a cca. 12.000.000 de
oameni, din care cca. 6.000.000 de oameni locuiesc in Statele Unite, iar aproape
2.000.000 de oameni au acum cetatenie israeliana.23

 Ritualuri

Ritualurile practicate cu consecventa creaza obiceiuri iar obiceiurile daltuiesc de

zor caracterul. Evreii sunt cunoscuti ca fiind oameni ai ritualurilor, cu cat mai multe cu
atat mai bine, iar iudaismul, in rand cu celelalte religii avea numeroase ritualuri la care isi
supunea drept credinciosul, atat de multe incat ritualurile erau iudaismul si iudaismul era
doar ritualuri.
Printre principalele ritualuri de care un evreu trebuie sa tina cont se enumera si
urmatoarele:

In sinagoga, lacasul de cult, se afla un dulapior (chivotul) in care se afla textele

religioase, de regula scrise pe suluri si, de asemenea, Menorá (candelabrul cu sapte
brate).
La opt zile de la nastere, copilul de sex masculin este circumcis, ca semn al
legamantului cu Dumnezeu. Majoratul religios pentru fete este la varsta de 12 ani, iar
pentru baieti la 13 ani.

Rugaciunile.Evreii se roaga de trei ori pe zi: dimineata, la pranz si seara. La

rugaciunea de dimineata barbatii se infasoarai in patrafir (Talith, un sal cu ciucuri in cele
patru colturi), simbol al prezenttei divine, ei recitand cu aceasta ocazie o serie de
binecuvantari, printre care si baruh selo asani isa („Binecuvantat e Dumnezeu ca nu m-a
facut femeie”); evreii religiosi poarta patrafirul (un fel de «poncio» mic, cu ciucuri la cele
patru colturi) toata ziua.

Rabinul.La sinagoga, conducatorul ritualului este rabinul, care are functia unui
indrumator religios. El este cel care coordoneaza studiul Torei.

Restrictiile alimentare.Se vorbeste in iudaism si de o serie de restrictii alimentare,

deoarece aici intervine distinctia dintre pur si impur. Cuser (in limba idis, kaser in limba
ebraica) inseamna „pregatit dupa ritual” si, in cazul mancarii, garantat a fi conform
regulilor. Astfel, evreii au voie sa manance doar carnea rumegatoarelor cu copita
23
http://old.ournet.md/~religie/theme_8.html

34
despicata: ovine, capre, bovine si pesti cu solzi si inotatoare; exista reguli precise la
sacrificarea animalelor; este interzis de mancat lactate impreuna cu carne, etc.

Halaha, un corpus de legi religioase evreiesti, inclusiv legea biblica (613

porunci), legea s si rabinica, precum traditiile si obiceiurile ce tin de iudaism. Iudaismul
clasic nu face nici o distinctie in legile sale dintre viata religioasa si ne-religioasa. Prin
urmare, Halaha este nu numai un ghid de practici si credinte religioase, dar atinge
numeroase aspecte ale vietii de toate zilele. Halakha este adesea tradus ca "Legea
evreiasca", desi o mai traducere literala ar putea fi "calea" sau "modul de mers pe jos."
Cuvantul este derivat din radacina ebraica care inseamna "a merge".Halaha a servit
pentru multe comunitati evreiesti sursa aplicativa de drept civil si religios. In epoca
moderna, evrei sint legati de Halaha numai prin consimtamantul lor voluntar.

Pozitia femeii in iudaism.Desi este o religie cu puternice radacini patriarhale,

iudaismul rezerva femeii din punct de vedere religios si social un loc de onoare. Prin
binecuvantarea aceasta, evreii nu fac in niciun caz o afirmatie sexista, ci dimpotriva ei ii
multumesc lui Dumnezeu pentru toate ritualurile care li s-au dat si pe care sunt obligati sa
le respecte, spre deosebire de femei care nu sunt obligate, deoarece acestea pot mentine
legatura stransa cu Dumnezeu si in lipsa acestor obligatii.
Din rugaciune nu trebuie sa lipseasca profesiunea de credinta: Shma Israel
(„Asculta, Israele”, Deuteronom 6, 4-9).De asemenea, in timpul rugaciunii barbatii
trebuie sa poarte asa numitele filacterii (tefilin).

Cultul mozaic este axat pe indeplinirea celor 613 porunci enumerate in Tora
(primele cinci carti ale lui Moise).24

Influenta iudaismului asupra economiei

Perceptia originii divine a bogatiei si avutiei este principiul central al filosofiei
economice iudaice. Toata avutia apartine lui Dumnezeu, acesta daruind-o temporal
omului, pentru a servi acestuia in viata aceasta. Asta inseamna ca absolut orice forma de
furt sau de lipsa de onestitate este o crima religioasa, mai presus de toate crimele
impotriva societatii.
Iudaismul a incercat mereu sa medieze tensiunea dintre utopie-ideal si fezabil-
material. Astfel, apocaliptica iudaica si misticismul religios nu au fost niste subiecte
analizate in lucrarile de specialitate pana recent acestea iesind din parametrul real al vietii
evreiesti. Principalele carti din Biblie sunt fie etice, legale sau istorice, se preocupa cu
mijloacele prin care un evreu poate trai o viata buna prin prisma vietii materiale.
Diferenta majora dintre iudaism si crestinism este aceea ca prin prisma ethosului crestin,
viata este privita ca un preambul al mortii si al invierii. Iudaismul pe de cealalta parte
ignora aproape complet moartea si viata de apoi, concentrandu-se aproape in totalitate de

24
http://www.scribd.com
Michael Shapiro, Mandria evreiasca, Ed. Antep, 1998, pg 77- 83

35
felul in care ar trebui sa iti traiesti viata. De altfel Talmudul se preocupa in principal de
problemele etice ale vietii.
Din multe puncte de vedere, Israelul modern este produsul conflictualitatii
istorice. In cartea lui Benbassa si a lui Attias, „Israelul imaginar”, acestia abordeaza pe
larg problema conflictualitatii istorice si a efectelor metaistorice ale evenimentelor.
Bazata pe fundatii de necesitate si viziune, Israelul a reusit sa devina o putere economica
si nu numai atat dar evreii pe parcursul istoriei au fost promotorii economici ai multor
natiuni printre care SUA, Germania, America latina.
De asemnea situatiile de conflict perpetue in care s-a aflat Israelul sunt un factor
important, care in relatie cu religia iudaica, genereaza un set de valori survenite dintr-o
lupta ideologica comuna impotriva dusmanilor sub protectivismul divin, intarin astfel
relatia om-divinitate. Problemele de disputa teritoriala in ceea ce priveste Ierusalimul au
accentuat simbolistica „pamantului fagaduintei” creionand o relatie reala intre Jahwe si
evrei; prin prisma acestor conflicte se asteapta in planul material un fel de revolutie
sociala care sa restructureze raporturile sociale dupa ideea conform careia Israel este
poporul lui Dumnezeu.25
Incurajarea distributiei pe avere:
Un concept de baza al filozofiei economice al iudaismului este ca o parte din
avere este data de Dumnezeu pentru a satisface nevoile celor dezavantajati din punct de
vedere material in societate. Acesta presupune o anumita forma de socialism in
comunitatea iudaica prin care avutia este distribuita de la cei care ocupa pozitii mai inalte
in ierarhia sociala catre cei de la baza acesteia.
Spre deosebire de alte religii, iudaismul nu vede saracia ca pe o virtute. Bogatia,
pe de alta parte, a fost intotdeauna vazuta ca o provocare. Iudaismul plaseaza majoritatea
responsabilitatilor caritabile si sociale asupra elementelor mai puternice din punct de
vedere economic. Aceste elemente sunt impartasite de toti membrii societatii. Cum
iudaismul vede bunastarea materiala ca pe o rasplata din partea lui Dumnezeu, avutia este
respectata si valorificata. Dintr-o perspectiva filozofica, prosperitatea este legitima, insa
cade sub incidenta anumitor limite. In Talmud (Bereshit Rabbah 9:7) se spune ca: “cu
intentii rele nici un om nu o sa-si construiasca o casa, o sa-si ia o nevasta, o sa faca copii,
o sa vanda sau cumpere”.
Astfel, desi o religie individualista, iudaismul valorifica ambitia individuala prin
atribuirea unui telos social tuturor actiunilor economice. Toate actiunile umane,
incluzandu-le pe acelea de acumulare, consum si distribuire a averii sunt subiect ale unor
cerinte etice, morale si religioase din Torah, astfel incat individul si societatea sa atinga o
stare de sanctitate chiar si in momentul celor mai banale activitati.
Originea afacerilor se pierde in negura timpului, acestea avand o evolutie
sinuoasa, cu perioade de glorie si decadere. Cauza acestei evolutii o constituie modul in
care ele au fost percepute de-a lungul timpului. Dezvoltarea urbanismului si comertul de
peste mari au schimbat atitudinea fata de afaceri in general si fata de comert in special.
Un rol important in schimbarea opticii despre afaceri a avut si religia.
Werner Sombart arata ca iudaismul a fost cel care a avut un rol esential in
schimbarea acestei optici. Deoarece evreii nu puteau detine pamant in Europa si le era
interzis sa desfasoare activitati in anumite domenii, ei au fost impinsi spre domeniul

25
Jean-Christophe Attias, Esther Benbassa - Israelul imaginar, Ed Univers enciclopedica,

36
afacerilor. La acestea, se adauga si valorile iudaice precum : sobrietatea, economia si
autocontrolul.26

 Modalitati de realizare a afacerilor in lumea iudaica

Daca este sa ne instruim in tehnica negocierii cu siguranta vom gasi manuale de

specialitate, care ne vor expune tehnici noi si vechi, principii si proceduri elaborate
adecvate contextului modern al afacerilor. Legalitatea acestora este asigurata de
concordanta cu legile statului, ceea ce inseamna ca exista si sisteme mai putin
scrupuloase care apartin pietei negre si sunt promovate de lumea interlopa.
Prin definitie, evreul este un om liber si indragostit. Iubirea de Dumnezeu, insa, il
determina la acte de sacrificiu imposibil de contabilizat, contorizat, sau cronometrat. Prin
urmare omul de afaceri evreu isi limiteaza domeniul afacerilor sale in limitele iubirii de
Dumnezeu, adica in limitele comunitatii din care face parte, deoarece pasiunea sa pentru
lucrurile eterne se reflecta in optiunile cotidianului.
Din aceasta perspectiva, desi obtinerea profitului cu orice chip si prin orice
mijloace este optiunea neaosa a majoritatii, evreul isi calibreaza optiunile afacerilor sale
functie de standardul inspirat de Biblia evreiasca( Vechiul Testament).
Chiar daca recunoasterea calitatii literare a Bibliei a devenit un truism in studiile
biblice moderne, este necesar sa subliniem faptul ca nu gasim in Sfintele Scriptura
manuale savante pentru numeroasele domenii de activitate ale omului modern. Principii,
insa, se pot extrage.
Un principal exemplu poate fi considerat cel reprezentat de catre patriarhul
Avraam, a carui figura reprezentativa este prezenta, si nu oricum, in toate cele trei
credinte religioase monoteiste: Iudaism, Crestinism si Islam.. Scurta sa biografie,
prezentata in capitolele 12-25 din Geneza, se rezuma la cateva episoade esentiale pentru
vocatia sa de intemeietor al unei natiuni de oameni tematori de Dumnezeu si credinciosi
in promisiunile Sale. Interesant de observat ca, in calitatea sa de mare proprietar cu peste
300 de angajati, Avraam este surprins adesea in postura de negociator.
Asadar din ipostazele biblice ale lui Avraam, ca negociator, se extrag principii cu
valoare perena care sunt identificatoare stilului de negociere iudaic.
Desi ar fi avut motive sa pretinda o anumita relatie de subordonare, vasalitate
chiar, Avram a fost intotdeauna partenerul intelept care intelegea ca despartirea este
oportuna atunci cand resursele sunt insuficiente pentru continuarea dezvoltarii a doua
intreprinderi cu statut juridic distinct. In plus, este interesant de observat ca in ciuda
drepturilor acordate de statutul sau social, Avram este cel care renunta la dreptul sau
legitim de a alege primul si-i partenerului sau dreptul de a-si alege parte. Aceasta alegere
este exemplara si pune in umbra preocuparea excesiva pentru ruinarea concurentilor din
competitie demonstrata in afacerile contemporane.
Daca un evreu este preocupat de o moralitate de standardul celei impartasite de
Avram, cand concurentul sau din afaceri s-ar confrunta cu esecul, nu ar trebui sa accepte
nici forta lui de munca, nici profitul sau (singura lui resursa de capitalizare). Evident,
ajutorarea competitorului sau nu-i garanteaza succesul si nici recunostinta lui, dar acuza
de imbogatire din esecurile altora nu da liniste sufleteasca celui ce se teme de Dumnezeu.

26
Werner Sombart, Iudaism si capitalism,

37
 Mijlocirea lui Avraam trece dincolo de principiul “fiecare este responsabil de
consecintele actiunilor sale”.
Foarte sugestiv pentru tehnica negocierii in afaceri, ar putea fi masura cu care
Avraam isi promoveaza standardul. Prima cifra propusa intr-o negociere nu este aleasa la
intamplare – ea ar putea reprezenta numarul maxim la care Avraam aprecia influenta
pozitiva a partenerului sau. Initial numerele descresc cu cate 5 unitati (45, 40), ulterior cu
cate 10 unitati (30, 20, 10). Acest fapt demonstreaza atat sensibilitate pentru partenerul de
negociere cat si curajul de a continua atunci cand sunt obtinute primele succese. Cazul
acesta nu este suficient de reprezentativ pentru a intelege cum si cand se incheie
negocierea, deoarece dupa ce se atinge cota de “zece oameni buni” mesagerul divin
paraseste masa negocierilor, lasandu-l pe Avraam sa-si rumege nebanuitul succes.
Asadar negocierea porneste cu o apreciere cat mai exacta a valorii lucrului de
negociat descrescand cu 10-20% din valoarea initiala la fiecare noua propunere. In
contextul semitic antic, asemenea licitatiilor contemporane, nu se mai putea reveni la
valoarea initiala o data ce o alta a fost acceptata de ambele parti. Cuvantul poseda o
greutate mai mare decat surprinzatoarele rasturnari de situatii din negocierile particulare.
In orice caz, negocierea a reprezentat un proces de descrestere gradata cu valori mai mici
la inceput, contrar stilului balcanic in care partile pornesc de la doua extreme urmand a se
intalni undeva la mijloc, mai aproape de valoare propusa de partea declarata castigatoare
in negociere.
Alienarea care se simte fata de un om ca Avraam nu se datoreaza nici
caracteristicilor lumii din care acesta provine, nici preocuparilor societatii sale si nici
solutiilor gasite la problemele acesteia. Mai presus de toate, Avraam este un model pentru
contemporaneitate, viabilitatea principiilor sale este dincolo de orice dubiu deoarece
Avraam insusi le-a experimentat cu succes.
Astfel ca la baza negocierilor in lumea iudaica stau principii fundamentate din
cele mai vechi timpuri chiar, precum intentia de a valorifica autenticitatea,
responsabilitatea fiecaruia pentru faptele intreprinse, apreciere cat mai exacta a valorii
lucrului de negociat,o negociere cat mai corecta, care reise din refuzul imbogatirii din
esecurile altora, sensibilitate pentru partenerul de negociere, curajul de a continua atunci
cand sunt obtinute primele succese, etc 27
Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul nu numai asupra
eficientei actului de comunicare in sine, ci determina si climatul comunicarii in general.
Se cunoaste astfel
faptul ca fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar si o
anumita orientare in abordarea modului de negociere, reflectata in comunicare.
Stilul negociatorilor evrei se bazeaza atat pe traditie cat si pe religie.Traditia este
cae care presupune o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de
importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige, in consecinta, modul
caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale
negocierii.
Stilul evreilor se caracterizeaza prin:
-interes aparte pentru afaceri, profit;
- afectivitate , caldura, exuberanta;
-discutii lungi, divagatii;
27
http://statu.wordpress.com/2007/04/

38
 -flexibilitate, creativitate;
-relatii personale .28
Cultura mediteraneana, care cuprinde tari iudaice precum Algeria, Israel,
Iordania, Liban, Maroc, Palestina, Siria, Tunisia, este una foarte calda, stilul de negociere
care corespunde culturii acestei zone se caracterizeaza prin aspecte sociale calde,
exuberante si gesture ample. Exista anumite dificultati in organizarea negocierilor cu
acesti parteneri, intrucat isi focalizeaza mai greu discutiile pe o anumita problema
particulara sau in anumite faze ale tratativelor.
Aici se intanesc saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi
ample.Negociatorii vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o
problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor in unele regiuni afacerile
trebuie "unse".Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, avand
un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata
pana acum si in plus sa fim constienti de necesitatea mitei.Cum insa nici o companie
vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu miluirea,este necesara
contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.29
Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au
forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti, astfel ca un negociator competent trebuie sa
isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din
care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa
urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la
evidentierea slabiciunilor lui naturale
, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui.
El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le
exploata. Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un
detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul
fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar
contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta
aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe,
isi pastreaza propriile politeturi.
Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament
de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori.
Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc
inradacinate, e posibil sa nu fie constient.

In aceasta cultura exista si o serie de reguli care trebuiesc urmate:

1.(Aproape) Totul se negociaza. De la o oferta de servicii, la pretul unei camere de hotel

si pana la noua masina sau rata dobanzii la un credit. Chiar daca acest lucru nu este spus,
este stiut. 

28
Ioan Popa, Negociere comerciala internationala,Ed Economica, pg 196
29
Bill Scott, Arta negocierilor, Ed Tehnica,Bucuresti, pg 119

39
2. E datoria clientului sa incerce sa negocieze. Nu te costa nimic sa spui ca vrei un
discount, ca nu-ti convine pretul, ca vrei sa mai discuti, ca astepti o oferta mai buna.
Cheia e sa-ti invingi jena. 
3. Orice negociere are limite. Teoria spune ca o negociere excelenta te aduce la un
maxim de 60% din pretul solicitat initial. Desigur, e vorba de 60% din ceea ce vanzatorul
adauga. 
4. Lasa de la tine. Flexibilitatea este mama negocierii. Daca pui conditii inacceptabile,
ceri prea mult si insisti, vei irita partenerul de negociere si vei pierde ocazia de a ajunge
la o intelegere. 
5. Nu spune de la inceput ultimul pret. Ruinezi negocierea dezvaluind ultimul pret. O
capcana clasica e sa raspunzi la intrebarea: Care e ultimul pret? pusa la inceputul
negocierii. 
6. Negociaza mai multe atribute. Nu te limita la a negocia pretul. Modifica din cantitate,
din termenii de livrare sau garantie, schimba valuta in care este facuta tranzactia, s.a.m.d. 
7. Intreaba cat se castiga de pe urma ta. E indiscret si poate cam taios, dar merge de
minune! Intreaba-l pe cel implicat in negociere cat castiga de pe urma ta. 
8. Lasa (si) partenerul sa castige. Trebuie sa-i dai ceva ca sa plece multumit de la o
negociere. Victoriile totale iti vor aduce dusmani si putine sanse de a mai colabora in
viitor. 
9. Incearca sa afli pozitia de pe care negociaza partenerul. In cel mai fericit caz ai toate
informatiile, stii cat poate jongla partenerul cu termenii negocierii si-l aduci cat mai
aproape de ce iti doresti. Altfel, strange atent toate indiciile si incearca sa te pozitionezi
corect. 

CRESTINISMUL

40
 Crestinismul este una din cele trei religii monoteiste contemporane, alaturi de
iudaism si islam. Considerand impreună catolicii, protestantii şi ortodocsii sub eticheta
globala de "crestini", religia acestora este actualmente la nivel mondial cea mai
importanta din punct de vedere numeric.

Crestinismul imbina traditii din iudaism, pe care le imbogaeeste cu marturia Noului

Testament. Ca mostenitor alaturi de islam si iudaismul contemporan al traditiei religioase
orientale, crestinismul perpetueaza pana in ziua de astazi credinte si mituri nascute pe
malurile Eufratului acum mai bine de 5000 de ani. 30

Cuvantul "crestin" vine din limba latina populara, de la christianus, derivat de la

Hristos, deoarece Iisus/Isus din Nazareth este considerat in religia crestina ca fiind Mesia
si fiul lui Dumnezeu. Cuvantul "Hristos", in limba greaca Christós, "cel uns", este
traducerea din limba ebraica a cuvantului Masiah.

Crestinismul, asadar, isi are originea la ceea ce pentru credinciosii crestini

reprezinta evenimentul si misterul lui Hristos (adica viata, cuvintele, patimirea, moartea
sa pe cruce, invierea sa din morti, inaltarea la cer si trimiterea Mangaietorului in ziua de
Cincizecime). Se caracterizeaza prin monoteismul sau, conform, de altfel, matricei
originare ebraice, asta desi totusi o alta religie din aceeasi matrice, anume islamul,
percepe crestinismul ca fiind o formă de politeism iar istoricii religiei situeaza
crestinismul pe o pozitie aparte in raport cu religiile monoteiste cu caracter exclusiv
(absolut) precum islamul si iudaismul, din cauza notiunii specific crestine de Treime,
adica "trei persoane de-o unica substanta”.31

Pentru crestini, omul se mantuieste prin moartea si invierea lui Iisus Hristos.
Potrivit teologiei temeliilor, Iisus moare pe cruce pentru a plati Tatalui pretul de
rascumparare a pacatelor omenirii, apoi invie, urmand ca toti oamenii sa invie la sfarsitul
istoriei. Potrivit, insa, teologiei liberale, omul se mantuieste doar prin aderarea la Hristos.
30
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism
31
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox

41
 In crestinism, fundamentala este si referinta la dimensiunea comunitara: intr-adevar,
cei care cred in Iisus Hristos sunt chemati sa participe direct la viata comunitatii.
Crestinismul mai poate fi definit ca „religia cartii”, datorita importantei textelor sacre si a
referintei la aceste texte ale revelatiei adunate in Biblie, dar aceasta etichetare („religia
cartii”) a fost facuta de reprezentanti ai islamului, crestinismul fiind religia lui Hristos,
cel inviat.

Totusi continuturile doctrinare esentiale care il caracterizeaza au fost elaborate in

decursul secolelor si au dus la aparitia multor confesiuni religioase, care – in diferite
feluri – isi exprima legatura lor cu acest patrimoniu doctrinar comun.
Biserica Ortodoxa este o comunitate de credinta a. Crestinii ortodocsi sunt organizati
in biserici ortodoxe nationale autocefale (greaca, rusa, romana, sarba etc.), insa aflate in
comunitate de credinta cu Patriarhatul Ecumenic al Constantinopolului. Prin numar de
credinciosi, ortodocsii formeaza in lume a doua comunitate crestina, dupa Biserica
Catolica.

Fundamentele teologiei crestine ortodoxe, ca si ale celei catolice, au fost stabilite

in primele sapte concilii ecumenice, tinute intre secolele al IV-lea si al VIII-lea. Din
motive politice, geografice, culturale, si religioase, biserica occidentala (catolica) si cea
rasariteana (ortodoxa) s-au separat formal in 1054 prin Marea Schisma. Ca urmare a
acestui eveniment, atat Biserica Ortodoxa, cat si cea Catolica se considera a fi singura
biserica universala (catolica) şi apostolica, ca si depozitara credintei corecte (ortodoxia).
Spre deosebire de biserica romana, ce pune accentul pe universalitate (catolicism), cea
ortodoxa pune accentul pe puritatea credintei, de unde diferenta de nume.
Biserica Catolica (din gr. in trad. "universal")este organizatia tuturor crestinilor
care se gasesc in comuniune cu Scaunul Apostolic al Romei (ocupat de papa de la Roma).
Acestia constituie cel mai numeros grup religios din lume cu numeroase ordine de
calugari. Biserica Catolica este formata dintr-un numar de biserici particulare, definite pe
criterii teritoriale si rituale. In sfera de influenta occidentala bisericile particulare sunt
numite dioceze, iar in sfera de influenta orientala eparhii. Toate aceste organizaţii au în

42
fruntea lor un episcop, considerat de credinciosi ca fiind succesor spiritual direct al
apostolilor.In fruntea colegiului episcopilor se afla episcopul Romei, cunoscut sub
numele de Papa, care este vazut de credinciosii catolici ca succesor direct al lui Petru,
intaistatatorul colegiului apostolilor lui Isus Cristos.

Ca forme ale religie crestine protestante sunt intalnite: anglicanismul, baptismul,

calvinismul, metodismul si reforma protestanta
Principalele obiceiuri ale crestinului ortodox: sunt mersul la biserica duminica si
in sarbatori, chemarea unui preot care-i slujeste si-i sfinteste casele, icoanele la care se
roaga, crucea de pe mormant, Pastile si Craciunul, sarbatoarea Sfantului Ion, a Sfintului
Gheorghe, a Sfintului Nicolae si a tuturor celorlalti sfinti, hramurile manastirilor,
cimitirele si parastasele, sfintele moaste aparatoare de primejdii si de necazuri, metaniile
si postul, candela, luminarile si tamiia, binecuvintarea piinii si a mesei, sfintirea caselor
de Boboteaza, semnul crucii la culcare si la sculare, la asezarea si la ridicarea de la masa,
la plecarea si intoarcerea de la drum.

STILURI DE NEGOCIERE IN LUMEA CRESTINA

Stilul american
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul
care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat
inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si
caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece
imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator
si vorbind afirmativ.

43
 In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o
traditie bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obtine
simbolurile succesului material. Negociatorul american, incepand negocierile cu
entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt
mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in
aceste faze ale negocierii. Modul in care el "joaca" presupune ca si alti negociatori ar
trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se
descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El
insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca
si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american

este interesat de "pachete". Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa
faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta
ca vanzatorul sa ofere un pachet clar.

Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea

pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica
intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri.
Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi
pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii.

In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este

deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de
asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori
priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate,
ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.

44
 Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale
in intelegerile internationale: multa fermitate, insistenta de a folosi limba franceza la
negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa faca o
intelegere schitata, apoi o intelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulatura, si asa mai
departe, acoperind pe rand intreaga largime a intelegerii; aceasta contrastand cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor.

Englezii. Sunt vazuti de celelalte nationalitati ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionalistii americani;
· mai degraba prost pregatiti decat bine pregatiti;
· draguti, prietenosi, sociabili, agreabili;
· flexibili si receptivi la initiative.

Nord europenii. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat
americanii sau germanii. Exista o anumita reticenta in modul in care se implica din punct
de vedere social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usurinta
coplesit in aceasta faza.

Este foarte deschis in declaratiile pe care le face si este dispus sa ajute imediat
cealalta parte sa obtina informatii despre pozitia pe care o adopta. Este totodata foarte
bun in a recunoaste posibilitatile creative si in a ajunge la decizii creative.

Finlandezii si norvegienii se incadreaza in acest tipar; suedezii se incadreaza si ei

dar sunt influentati intr-un mai mare grad de americani si de birocratia suedeza. Danezii
tind sa aiba un stil scandinav si unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru tarile scandinave,
nu sunt greu de inteles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate pana nu
de mult in principal pe agricultura si pescuit. Forta nord-europeanului sta in franchetea lui
si in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii determina
abilitatile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu americanii si

45
germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in privinta
capacitatii de a se tocmi, dar poate fi incapatanat.

Stilu de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe

cionfruntare. De- a lungul timpului negociatorii rusi au avut un comportament
ascuns,nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Comportamentul
acestora a fost clasat ca fiind: rigid, incapatanat, inflexibil, bazat pe confruntare.

Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional, menit sa transmita clar
intentiile si cererile lor. Ca si americanii, ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se
afla pe o pozitie mai puternica.La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas.
Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata, ei devin confuzi si nu
mai stiu cine are de fapt puterea de decizie.

Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate
obiectivele lor. Acesta este, insa, doar punctul lor de plecare, foarte departe de ceea ce ei
se asteapta sa obtina.

Totusi, ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta
parte.Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti.
Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se
pot lipsi bucurosi, fara a-si prejudicia pozitia. De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca
prima, ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla.

Sunt sensibili si tin la statutul lor, deci trebuie tratati dela egal la egal si nu sa li se
vorbeasca "de sus".Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator, spre
deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si
germanilor.Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in
ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala. Sunt suspiciosi fata de
orice concesie facuta usor. Pe timpul Uniunii Sovietice, totul era complex. Stabilirea unor

46
relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual
impas oficial.

Pentru rusi, spre deosebire de occidentali, contractele nu creeaza obligatii atat de

mari. Ca si orientalii, rusii considera ca trebuie sa respecte un contract numai daca acesta
continua sa fie reciproc avantajos.

Cehii nu sunt niste oameni deosebit de tactili, iar sarutarile si imbratisarile in public
nu sunt prea des intalnite. Strangerea mainii este obligatorie cand intampini sau iti iei
ramas-bun de la cineva. Distanta confortabila este de peste un metru.Cozile la autobuz
sunt disciplinate si ordonate. Cehii ajung la timp la intalniri si deseori destul de devreme
la cina. Se trezesc devreme. In anii comunismului, fabricile erau in plina activitate la ora
7 dimineata sau chiar mai devreme, iar ziua de lucru se incheia deseori la ora 13 sau 14.

Cehii sunt vorbitori ponderati, cu o maniera de comunicare atenta, folosind un ton

masurat. Nu e stilul lor sa se arunce cu capul inainte intr-o discutie si rareori ajung repede
la o concluzie. Adesea isi surprind interlocutorii nu atat prin simpla lor impasibilitate, cat
prin flegmatismul si lipsa lor de entuziasm. Au un umor sec si negru.

Cehii sunt niste ascultatori docili, intotdeauna politicosi si amabili. Rareori intrerup
si reactiile lor sunt minime. Deoarece modul lor de gandire este liniar, discutiile
intortocheate sau digresiunile nu prea sunt pe placul lor si manifesta putina toleranta fata
de ambiguitati. Raspunsul lor, daca sunt suparati, poate fi ironic si poate sa contina un
sarcasmvoalat.

Negociatorii cehi sunt profunzi, practici si rationali. Nu agreeaza confruntarile si se

mandresc cu flexibilitatea si adaptabilitatea lor. Solutionarea problemelor este abordata
gradual, in stilul olandezilor si al belgienilor. Luarea deciziilor se poate amana de pe o zi
pe alta, insa nu la nesfarsit. Cehii sunt seriosi, chiar moralizatori, insa au unele

47
strafulgerari de creativitate si imprevizibilitate. Le place sa se considere intreprinzatori,
actualmente fiind inregistrate numeroase firme mici. Ei sunt de parere ca procedurile
sanatoase sunt bune pentru afaceri si cauta puncte comune cu partenerii lor, asemenea
germanilor. Preferinta lor pentru organizare, regulamente si planificari regulate ii face
32
incapabili sa se descurce in conditii de haos.
Desi sunt popoare care au aceeasi religie si care impart aceleasi valori spirituale,
exista insa si diferente intre principalele popoarele crestine, ceea ce se rasfrange si asupra
procesului de negociere, tocmai de aceea fiecare popor are cate un stil de negociere
diferit si reprezentativ.
Valori morale:
Americanii: Par a gandi ca saracia si esecul sunt suspecte din punct de vedere moral
Canadienii: Par a gandi ca bogatia si succesul sunt suspecte din punct de vedere moral
Romanii: Par a crede ca toata lumea e suspecta
Britanicii: Par a crede ca bogatia, saracia, succesul si esecul sunt caractere mostenite33

BIBLIOGRAFIE

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin,
Boston 2007

Jitka Odehnalová, “Specifics of chinese business negotiation practices”, University of

Economics, Prague, Czech Republic, articol publicat in Revista Amfiteatru Economic, nr.
24, Academia de Studii Economice, Bucuresti, iulie 2008

32
http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html
33
http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm

48
Jean Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996

Buzatu Ion, "Istoria relatiilor Romaniei cu China din cele mai vechi timpuri pana in
zilele noastre", Editura Meteor Press, Bucuresti, 2005

Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4 th

edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007

Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”,

Bucuresti, 1999

Heinrich Zimmer, “Filozofiile Indiei”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1997

Constantinescu Ruxandra Stefanel, Negotiation Conflict Management, Editura ASE,

Bucuresti 2007

Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002

Ann Marie Sabath, Codul bunelor maniere in afaceri, Editura Vremea, Bucuresti 2000

Bill Scott, Arta negocierilor, Ed Tehnica,Bucuresti

Einsberg Josy, Iudaismul, Ed Humanitas,1995

Ioan Popa, Negociere comerciala internationala,Ed Economica

Werner Sombart, Iudaism si capitalism,Ed. Hasefer,2003

Jean-Christophe Attias, Esther Benbassa - Israelul imaginar, Ed Univers enciclopedica

Michael Shapiro, Mandria evreiasca, Ed. Antep, 1998

http://beijing.mae.ro/index.php?lang=ro&id=66025

http://ro.wikipedia.org/wiki/Budism

http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx

http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx

http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie

http://ro.wikipedia.org/wiki/Iudaism

http://old.ournet.md/~religie/theme_8.html

49
http://www.scribd.com

http://statu.wordpress.com/2007/04/

http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html

http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism

50