NEGOSIASI PEMBELIAN Program Pengembangan Fkseketif ‘Manajemen Pembelian 23.27 September 2003 Lembaga Manajemen PPM POKOK BAHASAN ‘Saoaran dan Definisi Negoeiaet Pembelin. eran Tiat Peabo dala Negosae. roses Negosinss Penelapan Sacaran Negorias. Strateg, Tek dan Takk Negosiss Peeling, Pransip-Peinsip Negosiasi embelian Karahleitdk Negositce yong Beshasi Negosia Hage, —$— i SASARAN SEST- 1. MEMAHAMI PROSES NEGOSIAST ‘YANG EFEKTIF 2. MEMAHAMIFAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUBT EFEKTIVITAS NEGOSIASI 3. MEMAHAMI BERERAPA TEKNIK DAN TAKTIK NEGOSIASI SASARAN NEGOSLASI PEMBELIAN 1. Mendapatkan produk yang sesuat dengan SPESIFIKASI dan HARGA yang wajar 2. Agar pemasok dapat TEPAT WAKTU 3. Melakukan PENGENDALIAN proses pembellan 4. MEMPENGARUHI PEMASOK agar bekerjasamna dengan pilak pembeli secara istimewa 5. MEMBINA HUBUNGAN yang baik dan langsung dengan pemasok yang kompetenDEFINISI NEGOSLASI _PROSES YANG TERADIKETIKA DUA PIHAK, MASING-MASING MEMILIKT “SUMBEK/MANFAST” (RESOURCES) YANG DIINGINKAN PIHAK TAIN, BERUNDING KAPAN NEGOSIASI DIPERLUKAN KA [BANAK FARTOR/WARIABEL YANG BARU DIFERTINBANGRAN ih }——— cirr-cirr NEGostast + ADA DUA PIHAK + BEREEDA KEPENTINGAN + ADAKESAMAAN KEFENTINGAN + TIDAK ADA HARGA MATT + ADA USAHA MENDEKATKAN COMPETITIVE BIDDING NILATRUPIAH BARANG/[ASA YANG AKAN DIBELT BESAR 22, SPESIFIKASI DIPAHAM OLEH PEMBELI DAN PENJUAL ‘TERDAPAT CUKUP BANYAK TENTUAL YANG DAPAT IKUT TENDER, MENANG TENDER,PERAN PEMBELI DALAM NEGOSIAST Peabellan bara yang standayratin ~Pemnzok ns = Pema: ban (aon pesssok) 2. PEMIMPIN TIM.NEGOSIATOR Peaselisnharang yan enna tines don tehnologi canst + Rancong bangun + Transportast Same + ener 1D MINOUA/TIDAK sesveregut + MENGUJ PENGERTIAN/KL ARIFIKASI TIM NEGOSIASE PROSES NEGOSLASL PERAN-PERAN. + LEADER + SUMMARISER + OBSERVER + RECORDER + SPOKE PERSON + TINGKAT PERSAINGAN ANTARA PEMASOK YANG ADA + KETAJAMAN ANALISIS BAYA /HARGA + PERSIAPAN NEGOSIASTKEKUATAN TAWAR-MENAWAR PENIUAL congananesgagse®’ 1 cataxan xoweenst SPAKTOR PENENTU 2 Sreaxwnnt pata 2 MINAT UNTUX MENDAPATKAN 3 aM RKO we 2 hexoaxt reset tamu 1 KEVARINAN PASTI AKAN MENDAPATKAN 5 TIMBULKAN PERE FENTUAL BARA MEREKA xONTBAK Manuranasnre ©. WAKTU YANG TERSEDIA UNTUK ge | |e stcap-stor eane roo acct MENCAPAT KESEPAKATAN Miraumaceawneutus f Netrnnirvnsorcnanrerasgean 5: MEMPERPANyANG BATAS AKI PEMBELL PENETAPAN SASaRan ra surar sTRATEGE Toa TaRARTERRTC sess [overex | sana sure nearAmIEAN AwoMODASI | _SALANSATUMENGATAH ouprosm | _DUADUANVA MENGALAR savant TARGET xsi SALINGENTUNG | DUADUANYAMENANG expuas 5) sess a = aesLANGKAH NEGOSIAST ADU UNTUNG VS. SALING UNTUNG 1. PENGGATTAN FAKTA ~ Mencocokdan kebutuan dan penawanan my a none erencavrunoan | RENDAt awscat = Perham sarin? * = ete bidangnegonas pescreressens | semur anak 3. PENCAPATAN KESEPAKATAN exextas semi smaoaxe ~ Tawaraenawar anacrenveco. | raxmxc. — Jka pela egos yang "mada dla ~ Yoon ear TAHAP PERSIAPAN NEGOSLASI TEKNIK NEGOSLASI 1. MEMAHAMIPRODUK YANG AKAN DIBELI MENGANALISIS POSISI TAWAR MENAWAR PEMBELI DAN PEMASOK MENGANALISIS BIAYA/ HARGA. MENGENALI PEMASOKNYA, LINISIATIP Arsh pembicaraan akan ferganting kepada siapa yang ppunya inislati 2. THE POWER OF "YES" 3. PENGALIHAN PEMBICARAAN 4. PERTANYAAN YANG MENGENVEFEKTIF 5. PERTANYAAN YANG POSITIF 6. PENDENGAR YANG BAIK 7 DLL‘TAKTIK NEGOSLASL Pal TAKTIK KONTROL = Top tan Negonatr, Tempe wate ~ Otentis, Fans © Bedoserk yong al as erkan pik at, + TAKTIK KONTROL + TAKTIK MENEKAN + TAKTIK MENJEBAK meager waka © ngage ‘TAKTIK MENEKAN ‘TAKTIK MENJEBAK = Woulow desssg tmpreston bitten bere + SURPRISE + SEDERHANAKAN MASALAH = Anam nda, anc + PENAWARAN nonce ana ONTRAS + PEADLOCK + SLICING reseruquaN ~ Tatu Roper dead te KECIL-KECIL) + nriMinast + PERMINTAAN + pyrass ‘TERAKHIR + apeDoMBa + Goop Guy BaD GuyPRINSIP-PRINSLP NEGOSLAST SiERCAPATPERSEIUJUANHERUAN NeostAe DIL aXLHAs PALA HEADAAN SEJATARSAMA 4 LETAKKAN KARTU-KARTU ANDA DLATAS META Secure } —— Privsip-PRinsip XEGOSLAST 4 wyaramascmmpan sereean ORNOAN CARA YANG 12 JA DeRLU NVATAIAN STRATEC! PERUSARAAN ANDA 13 JANGAN ateNoxondPnonutan TURAN aks ANDA 16 JANCANSEENCANCAD REM LAAN + Ammenareomanenrmmre gy © abengin antrum Sat dogg SRIRAM NENA KEFUTUSAN Cones (tkap bersahabat) Clear in ind benpikitan jen (Clean in words dhlus dala bert) Compromizer(serang yang sap nk berkomprom) Collaorator (tap untulemensbuat konsep bers) (Clee (berate tenang), Cold blooded (diplomat strategy acticws) Capable (handal). Contractual & Conchation (perums yang bik) ‘Yang harms dihindast 1 atk menggurad 2 Wlak boseSSYARAT POKOK SUKSESNYA NEGOSIASI 1. COMMON INTEREST- Kepentingsn bersama COMMON WILL - Keinginan bersama GOOD FAITH - Itikad balk. ‘TOLERANCE - Tenggang rasa, [MUTUAL BENEFIT - Keuntungan bersama veer NEGOSIAST HARGA ALTERNATIF ALTERNATIE PEMASOK LISIS HARGA Perbandingan spsifikat dan haga dav alteratt Hiarga yang walar + ANALISIS BIAYA ~ Rincin komponen-komponen biaya pada harsa ALAM NEGOsIASIJANGAN Deaton ian evan maps enna pase Mem situa ments Menem hlymg i iat Meusbeshan vues yang ak eanghin dtr een