Mémoire de Master 2005-2007

Quelle stratégie de négociation pour un repreneur d’entreprise

envers ses salariés dans la phase avale de reprise ?

Spécialisation de 5ème Année : Entrepreneuriat

Tuteur de mémoire : Mr Jean Yves Barbier

Nicolas Gautier
La question de recherche

Intérêt de cette question pour les entreprises

Intérêt de la question au plan théorique

RAPPORT DE MEMOIRE 2
 Hypothèse et concept

l’efficacité d’une reprise d’entreprise ayant pour but

le développement, est directement fonction du mode de négociation
du repreneur avec le collectif humain.

Concept 1 : moments de vérité

Concept 2 : stratégie de négociation

Concept 3 : théorie du don et contre don

RAPPORT DE MEMOIRE 3
Schéma proposé

repreneur salariés
Pilotage
- Liens avec le
Equité entre salariés Stratégie de Attentes et cédant
Utilisation du don - Craintes
Empathie
Evaluation Mandat concernant la
Maîtrise des techniques Négociation Besoins reprise
De négociation -…
Authenticité
…
Moments de
vérité

Zone d’établissement de
relations de confiance

RAPPORT DE MEMOIRE 4
Méthodologie de l’étude terrain

Des entretiens qualitatifs

L’échantillon

Un phénomène de biais important

Les problèmes rencontrés

RAPPORT DE MEMOIRE 5
Une problématique généralisable

La stimulation du collectif humain n’a pas pour variable la reprise

L’établissement de la confiance accélère la rapidité

et l’efficacité de la reprise

Une corrélation directe entre management intégratif et confiance,

débouchant de fait sur la stimulation des salariés

RAPPORT DE MEMOIRE 6
Résultats obtenus

Des moments de vérité élargis et approfondis

Le repreneur doit lui aussi savoir en qui il peut avoir confiance

Un degré d’intégration à adapter aux types de salariés

RAPPORT DE MEMOIRE 7
Liens avec le projet professionnel

Une étude débouchant sur une application concrète

Deux retours sur expérience extrêmement enrichissants

Un apprentissage concret du management

RAPPORT DE MEMOIRE 8
Développement possible du sujet

Comment juger d’un potentiel de reprise à travers l’analyse

De l’exploitation du collectif humain?

RAPPORT DE MEMOIRE 9