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LA ÉTICA DEL VENDEDOR

Idáliz Escalante
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Introducción

La ética estudia la moral y determina qué es lo

bueno y, desde este punto de vista, cómo se debe
actuar. Cuando hablamos de la ética de un
vendedor, estamos hablando de la conducta que
este presenta en su función como representante
de la empresa para quien trabaja, en una
transferencia de un bien o servicio.
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Continuación Introducción:

Aquí presentaremos la importancia de la ética

de un vendedor. Haremos una lista de ejemplos
de conductas éticas y sus beneficios; también
daremos ejemplos de conductas no éticas y
sus consecuencias. Mencionaremos diferentes tipos
de vendedores, entre los más comunes.
Por último, mostraremos una guía simple de cómo
prevenir la conducta no ética y una lista de
recomendaciones.
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Definiciones:

 Venta
Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que
se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
 Vendedor:
Persona que actúa a nombre de una empresa para
vender determinado bien o servicio. Esta persona
puede trabajar sola o en equipo y recibe una
remuneración por su trabajo.
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Algunos tipos de vendedores:

1. De mostrador

2. Externos o de campo: mejor conocidos como

“representantes o ejecutivos de venta”

3. De promoción: llamados también “propagandistas”

4. De puerta en puerta

5. Auto venta: entregan el producto al momento

6. Tele venta: realizan sus ventas por teléfono

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Principios éticos del vendedor

Ciertos principios éticos se pueden aplicar a cualquier

situación para que la venta sea exitosa.

1. Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas

2. Poner los intereses del cliente a la altura

de los del vendedor

3. Evitar el engaño
Ser ético es una
decisión
4. Evitar atacar a los competidores

5. Seguir siendo honesto aún después de la venta

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Importancia de la ética del vendedor

• Son las personas que representan a la empresa.

• Son los que inician la buena percepción desde el momento

que comienza a lidiar con el comprador.

• Mantienen y desarrollan estas relaciones a largo plazo.

El vendedor genera
ganancias
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Conductas éticas

•Ofrecer ayuda completa (informar claramente

lo que incluye el servicio).

•No presionar al consumidor.

•Tener en cuenta sus necesidades.

•Vender el producto al precio real.

•Ofrecer los productos en promoción.

•Ser justo en el servicio, todos por igual.

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Conductas no éticas

•Exagerar y/o mentir sobre una o varias de las

características del producto o sobre los de la competencia.
Ej: (utilidad, garantía, fecha de entrega, cantidad, etc.)

•Tácticas de manipulación o técnicas de venta a presión

Ej :( Sobornos).

•No tener en cuenta las necesidades del cliente y/o:

Ej: Vender un producto que no tiene valor o utilidad
para el cliente

•Vender un producto más caro cuando uno más barato

sería mejor para el cliente
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Continuación Conductas no éticas

•Vender una mayor cantidad de productos del

que realmente necesita el cliente

•Negar la venta de productos o promociones.

•Cobrar al cliente un precio superior al real.

•Presentar una promoción como especial y

única para el cliente, cuando es genérica para
todos.
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¿Cómo prevenir los comportamientos
no éticos de los vendedores?
Evaluar la situación, o sea;

• ¿Es legal?

• ¿La acción beneficia la empresa?

• ¿Es una práctica común en el sector?

• ¿Es una acción moralmente correcta y aceptable?

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Beneficios de la conducta ética:

•Brinda satisfacción laboral y disminuye el nivel

de estrés del vendedor

•Crea satisfacción, confianza y compromiso de

los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa que éste
representa

•Aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende

• la empresa que representa el vendedor
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Consecuencias de la conducta no ética

•Disminuye la satisfacción laboral y aumenta el

nivel de estrés del vendedor

•Disminuye la satisfacción la confianza y

compromiso de los clientes hacia el vendedor así
como la empresa que este representa.

•Disminuye la probabilidad de que el cliente

recomiende la empresa que representa el
vendedor.
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Recomendaciones

1- Nunca anteponer el beneficio propio al del cliente.

2- No mentir para lograr una venta.

3- Escuchar al cliente para entender su necesidad.

4- Ser honesto; la honestidad crea confianza.

5- Ser íntegro

6- Tratar a todos los clientes con el mismo respeto.

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Continuación Recomendaciones

7- Nunca discutir con el cliente.

8- Ayudar al cliente a encontrar lo que en realidad necesita.

9- Ser tu primer cliente; Conoce tu producto.

10- Dar más de lo que se espera; el servicio extra lo es todo.

11- Pensar antes de actuar; de que manera afectará a otros mí

decisión

12- Reconocer que el verdadero propósito no es cerrar

una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.
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Conclusión

El vendedor es una figura importante para cualquier

empresa. Un buen vendedor puede hacer que los
clientes regresen; pero un mal vendedor puede hacer
que la empresa no solo pierda clientes, sino también
la confiabilidad y credibilidad del consumidor en
general.

Ser honestos, confiables, tratar al cliente con respeto

y mostrar un sincero deseo de satisfacer sus
necesidades; todo esto resultara en beneficio para
todas las partes.
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Continuación Conclusión

Ante todo, el vendedor debe conocer su producto para

poder ofrecer información clara y verdadera, sin ambigüedades.
Escuchar al cliente antes de proveer la información, le ayudará
a dirigir su estrategia de venta de manera más directa para que
el cliente haga una mejor elección. Si el vendedor mantiene
una postura ética antes, durante y después de la venta,
entonces habrá logrado su propósito.
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