Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
P. 1
Rubens Ramon Romero-O Novo Vendedor-Um Homem de Marketing

Rubens Ramon Romero-O Novo Vendedor-Um Homem de Marketing

Ratings: (0)|Views: 45 |Likes:
Published by Glivo Books
A formação um profissional de vendas, hoje em dia, passa necessariamente pelo conhecimento de marketing. Aquele vendedor que chegava e perguntava ao comprador: “E a crise, como vai? Vendendo bem?” foi eliminado do mercado. Nos dias de hoje, o Homem de Marketing é o que prevalece nas relações comerciais. O novo vendedor tem que adquirir as habilidades necessárias ao utilizar as ferramentas do marketing e agregálas a sua competência profissional.
A formação um profissional de vendas, hoje em dia, passa necessariamente pelo conhecimento de marketing. Aquele vendedor que chegava e perguntava ao comprador: “E a crise, como vai? Vendendo bem?” foi eliminado do mercado. Nos dias de hoje, o Homem de Marketing é o que prevalece nas relações comerciais. O novo vendedor tem que adquirir as habilidades necessárias ao utilizar as ferramentas do marketing e agregálas a sua competência profissional.

More info:

Published by: Glivo Books on Jan 07, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF or read online from Scribd
See more
See less

02/15/2014

 
O novo vendedor?........um Homem de Marketing ! rubens ramon romero 
1
Vendedor, uma ferramenta do marketing
Sempre entendemos o processo da
venda 
 
como uma ferramenta de utilização do marketingpara comunicar suas estratégias, os atributos e benefícios do produto ou serviço, além de suasqualidades. Na venda impessoal, onde não há participação física do vendedor, utilizamosoutros instrumentos para facilitar a venda:
Auto-serviço
é o produto na gôndola ou prateleira, motivando o consumidor a adquiri-loatravés
do layout da loja,
do
merchandising 
e de
promoções 
.
 Marketing direto
(mala direta e telemarketing)
é feito através de envio de correspondênciasou de ou ligações telefônicas ao público alvo, catalogando novos clientes ou vendendo-lhesprodutos diretamente, servindo como canal de distribuição. Não exige a presença física dovendedor. Utilizam-se também os telefones com ligação gratuita, do tipo 011-1406 ou deprefixo 0800,
 
e a comunicação na TV, como apoio.
Máquinas de venda
colocadas em pontos estratégicos, através delas os produtos sãovendidos através de processo mecânico, normalmente com inserção de moedas ou fichasespeciais.
Internet
através do computador conectado a um
modem 
, o cliente pode acessar o site daempresa vendedora e adquirir o produto, recebendo-o em sua própria residência.Na
venda pessoal,
porém, o elemento humano é que é o comunicador de toda a estratégiadefinida pelo departamento de marketing. Ele é quem deve persuadir o possível cliente aadquirir o produto ou serviço (ou auxiliar no processo), utilizando-se das mensagens decomunicação do marketing.Trabalhando conectado ao
planejamento estratégico de marketing 
, ou seja, como umverdadeiro Homem de Marketing, o vendedor deverá oferecer, baseado nos
valores 
do cliente,os
atributos 
e os
benefícios 
objetivos e subjetivos do produto ou do serviço, além das
qualidades 
 
inerentes ao próprio produto.
Valores:
são opiniões importantes que as pessoas têm de si próprias e das relações com asoutras pessoas. Um valor determina a relevância do benefício do produto ou quão desejável éo mesmo. São necessidades profundas e fortes motivações, como: auto-estima, “status”,independência, aceitação social etc.
Atributos:
são as características do produto ou do serviço, aspectos que são objetivos, reais efreqüentemente perceptíveis pelo consumidor.
Benefícios:
são percepções que resultam do uso do produto.
 
O novo vendedor?........um Homem de Marketing ! rubens ramon romero 
2
Benefícios objetivos:
são resultados diretos, coisas que acontecem quando o produto éusado. Normalmente são fisicamente percebidos pelos consumidores, e são os motivos lógicose evidentes atribuídos ao uso do produto.
Benefícios subjetivos:
são os de natureza psicossocial ou emocional. São inerentes à própriaimagem da marca, mais como resultado da comunicação do que da experiência pessoal deuso.Segundo Philip Kotler,
“O objetivo do marketing é tornar o ato de vender desnecessário” 
, poréma
equipe de vendas 
,
bem como a “força de vendas”, são imprescindíveis para efetuarmos a
negociação 
do produto ou serviço. Em face da importância dessas forças, enfatizamos que ovendedor moderno deve atuar com empenho de um verdadeiro Homem de Marketing.A boa venda é decorrente de um profissional tecnicamente preparado, que atenda àsnecessidades de seu cliente utilizando técnicas modernas, e dos
fatores de venda 
comoverdadeiro segmento estratégico de marketing.A formação do vendedor no Brasil foi feita de maneira intuitiva e na prática, na qual os tropeçosfizeram os exemplos de como obter sucesso. Isso, de certa maneira, contribuiu para adesvalorização dessa profissão, diferentemente do que ocorreu nos Estados Unidos, onde aprofissão de vendedor é uma das mais valorizadas e reconhecidas. Esquece-se a sociedadebrasileira de que a venda é praticada no cotidiano por todas as pessoas e em diferentesprofissões: o marido vende a idéia, à esposa, de que vai chegar mais tarde em casa, o médico,ao paciente, de que é necessário um transplante, o mestre-de-obras, para que seu pedreirouse equipamentos de segurança, enfim, a toda hora, todo minuto, alguém está
fazendo marketing,
ou seja,
vendendo 
alguma coisa a alguém.Por todos esses motivos, acreditamos que o livro
O vendedor atuando como Homem de Marketing 
deverá ajudar os vendedores, representantes comerciais, contatos, supervisores,gerentes, consultores, bem como a todas as pessoas que se utilizam da comunicação paraviver.O conjunto da personalidade do vendedor e suas atitudes como homem de marketing,análogas aos procedimentos de marketing, como veremos mais adiante, serão fatorespreponderantes para o seu sucesso.A leitura dessas pequenas noções de como interferir e intervir no processo da
 
venda deveconvencer o leitor de que a força de vendas é a principal ferramenta para efetuar atransferência de posse do produto, dentro do
mix de comunicação e 
 
marketing.
O bom vendedor deve possuir qualidades, características, formação e conhecimentos de umHomem de Marketing para ser o principal elemento nessa transferência de posse.
Como é iniciado o marketing?
Através da...
PESQUISA DE MERCADO.
 

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->