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Administração de Vendas (Castro e Neves)

Administração de Vendas (Castro e Neves)

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Published by Glivo Books
O papel do vendedor tem mudado com a crescente exigência dos clientes e da concorrência. Espera-se hoje um consultor de negócios ao invés de um simples entregador de produtos ou 'tirador de pedidos'. No entanto, para conseguir de fato mudar a atuação comercial de uma empresa neste sentido é necessário repensar pontos cruciais de gestão de vendas. Resultado de pesquisas nacionais e internacionais dos autores, este livro baseia-se em trabalhos de planejamento e gestão de vendas em grandes empresas brasileiras. Possui uma seqüência estruturada de decisões cruciais na área. Algumas delas envolvem o entendimento das necessidades de um cliente, o papel estratégico de vendas no esforço de marketing da empresa, a análise da concorrência em vendas, o tamanho de uma equipe de vendas, a questão do uso de representantes comerciais autônomos, a definição de um plano de remuneração em vendas, o uso de tecnologia de informação, o desenho de gerenciamento de territórios, a contratação, treinamento e controle dos vendedores e dos resultados de vendas.
O papel do vendedor tem mudado com a crescente exigência dos clientes e da concorrência. Espera-se hoje um consultor de negócios ao invés de um simples entregador de produtos ou 'tirador de pedidos'. No entanto, para conseguir de fato mudar a atuação comercial de uma empresa neste sentido é necessário repensar pontos cruciais de gestão de vendas. Resultado de pesquisas nacionais e internacionais dos autores, este livro baseia-se em trabalhos de planejamento e gestão de vendas em grandes empresas brasileiras. Possui uma seqüência estruturada de decisões cruciais na área. Algumas delas envolvem o entendimento das necessidades de um cliente, o papel estratégico de vendas no esforço de marketing da empresa, a análise da concorrência em vendas, o tamanho de uma equipe de vendas, a questão do uso de representantes comerciais autônomos, a definição de um plano de remuneração em vendas, o uso de tecnologia de informação, o desenho de gerenciamento de territórios, a contratação, treinamento e controle dos vendedores e dos resultados de vendas.

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Published by: Glivo Books on Jan 08, 2010
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09/24/2013

 
 
 
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Dedicamos este livro às nossas famílias, pilares de
 
nossa sustentação.
 
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Sumário
Prefácio, 6 
 1 INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 71.1 Marketing e vendas, 71.2 Como se organiza a literatura de vendas, 91.3 Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas, 101.4 Comportamento de compra, 141.5 O processo de vendas, 16
Resumo, 18 
 
Questões para discussão, 18 
 2 UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS, 212.1 Introdução ao método, 212.2 Planejamento e organização de vendas, 232.3 Implementação de vendas, 262.4 Controle de vendas, 28
Resumo, 28 
 
Questões para discussão, 29
 3 ANÁLISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREENSÃO DO PAPEL DEVENDAS EM MARKETING, 323.1 Importância da força de vendas em marketing, 323.2 Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas, 343.3 Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas, 363.4 Integração dos esforços de vendas e marketing, 38
Resumo,42 
 
Questões para discussão, 42 
 4 ANÁLISE AMBIENTAL, DA CONCORRÊNCIA E
BENCHMARKING
EMADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 454.1 Análise ambiental em administração de vendas, 454.2 Análise da concorrência em vendas e
benchmarking, 51Resumo, 53
 
Questões para discussão, 53
 5 DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS, 555.1 Importância do sistema de quotas e objetivos, 56

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