Tahap-tahap Sirklus Kehidupan Produk.

Dan Strategi yang dilakukan.

(1). Tahap Perkenalan (Introduction)

Ciri-cirinya sbb :
a. Biaya distribusi dan promosi masih tinggi
b. Penjualan masih lamban dan rendah
c. Laba yg diperoleh masih sedikit bahkan bisa merugi.
Strategi yang dipakai pada tahap ini :
1. Strategi menyaring cepat (rapid skimming strategy)
Yaitu : strategi dengan harga tinggi dan promosi gencar. Strategi ini
Akan berhasil bila :
- Sebagian besar pasar potensial belum menyadari kehadiran produk
- Mempunyai minat dan mpy daya beli
- Perusahaan menghadapi pesaing potensial dan ingin membangun
preferensi
2. Strategi menyaring lambat (slow skimming strategy)
Yaitu : strategi dengan harga tinggi dan promosi rendah. Strategi ini
berhasil Bila :
- Luas pasar terbatas
- Sebagian besar menyadari kehadiran produk
- Pembeli mau membeli dengan harga mahal sekalipun
- Persaingan potensial tidak tampak.
3. Strategi penerobosan cepat (rapid penetratin strategy)
Yaitu : Strategi dengan harga rendah dan promosi gencar. Strategi ini
berhasil Bila :
- Ukuran pasar sangat luas
- Pasar tidak menyadari kehadiran produk
- Kebanyakan pembeli sangat peka terhadap harga
- Ada indikasi persaingan potensial sangat kuat
- Harga pokok produksi cenderung turun mengikuti peningkatan skala
produksi dan bertambahnya pengalaman berproduksi
4. Strategi penerobosan lambat ( slow penetration strategy)
Yaitu ; strategi dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini
berhasil Bila :
- Pasar sangat luas
- Pasar sangat menyadari kehadiran produk
- Pasar peka terhadap harga
- Hanya sedikit persaingan potensial

1
(2). Tahap Pertumbuhan (growth)
Ciri-cirinya ;
a. Volume penjualan tinggi
b. Peluang laba tinggi
c. Harga relatif stabil
d. Para pesaing baru bermunculan
Strategi yang dipakai :
- Mutu dan variasi produk ditingkatkan atau ditambah
- Pencarian segmen pasar baru
- Pencarian saluran distribusi baru
- Iklan difokuskan pada produk-produk yg kurang mendapat perhatian
konsumen
- Jika mungkin harga sedikit diturunkan untuk menghadapi pesaing baru

(3). Tahap kedewasaan (maturuty)

Ciri-cirinya :
a. Volume penjualan walaupun sudah naik, ttp kenaikan terus mengalami
purunan
b. laba makin menurun
c. Persaingan semakin tajam.
Strateginya :
- Modifikasi, berupaya memperluas pasar bagi merek dg pesaing cara
merebut dari pesaing
- Meningkatan frekwensi pemakaian dg cara penggunaan yang sering
- Modifikasi produk, dg perbaikan mutu, ciri khas, gaya
- Modifikasi bauran pemasaran,melalui potongan harga, pengecer lebih
banyak, perbanyak frek. Iklan, menambah tenaga penjual dan
meningkatkan pelayanan.
(4). Tahap Kemunduran (decline)
Ciri-cirinya :
a. Volume penjualan merosot
b. Laba tidak diperoleh
c. Kejenuhan konsumen meningkat.
Strateginya :
- Mengidentifikasi produk yg lemah melalui penelitian
- Berupaya menempati posisi persaingan yg baik dg menambah banyak
modal
- Menarik produk dari pasar yg tidak memberikan prospek keuntungan
- Bertukar haluan.

2
PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN
BAGI PEMIMPIN PASAR, PENANTANG PASAR, PENGIKUT PASAR DAN
PERELUNG PASAR.

1. Strategi Pemimpin Pasar (market leaders strategy)

Yaitu : perusahaan memegang sebagian pasar terbesar dalam pasar produk
yang relevan, dimana perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakannya dalam
perubahan harga, pengenalan produk baru, saluran distribusi dan intensitas
promosi.
Ada beberapa tindakan yg harus ditempuh utk menjadi pemimpin pasar
sbb :
a. Mengembangkan pasar keseluruhan (expanding total market), caranya :
- Mencari pemakai baru, dg menarik pembeli yg belum mengenal
produknya
- Mencari kegunaan baru, dg mencari/menemukan kegunaan baru dari
suatu produknya
- Mencari kegunaan yg lebih baik, dg menyakinkan konsumen utk
menggunakan produk lebih banyak
- Mencari atau memperlus wilayah pemasaran.

b. Melindungi pangsa pasar (defending market share), caranya :

- Pertahankan posisi, dengan diversifikasi produk
- Pertahanan rusuk, mempertahankan dan melindungi bagian yg lemah
dari posisi saat ini. Contoh suzuki membuat mobil mini disesuaikan
selera masa kini.
- Pertahanan aktif mendahului, dg menyerang sebelum lawan menyerang.
Contoh melalui model
- Pertahanan serang balas, melakukan serangan balasan terhadap
tindakan pesaing. Contoh susu bendea dg susu indomilk
- Pertahanan mobil, dg menpertahankan daerahnya sendiri secara kuat
melalui diversifikasi pasar.
- Pertahanan kontrak mundur, dg melepas daerah yg tidak menguntunkan
dan sebaliknya.

c. Mengembangkan pangsa pasar ( expanding market share). Caranya :

memperluas pangsa pasar , guna memperoleh laba dan ROI yg tinggi.
Upaya ini akan berhasil bila :
- Biaya per unit dg meningkatkan pangsa pasar
- Berusaha menawarkan produk yg bermutu tinggi dan harga jual tinggi
pula

3
 - Pengeluaran pemasaran ditingkatkan lebih cepat dari tingkat
pertumbuhan pasar.

2. Strategi menantang pasar (market challenger strategy)

Yaitu : berusaha secara gencar merebut pangsa pasar dari perusahaan
pemimpin pasar.
Beberapa strategi : menetapkan sasaran strategi dan lawan (defening the
strategy objective and opponent). Jenis perusahaan yg diserang ;
- Menyerang perusahaan pemimpin pasar. Contoh bir bintang dg bir
anker
- Menyerang persh kecil yg kurang berhasil dan kekurangan dana.
- Menyerang persh lokal dan regional yg kurang berhasil dan kekurangan
dana
- Memilih strategi penyerangan : ada 5 strategi penyerangan ;
1. Serangan frontal, dg seluruh kekuatan produk, harga, iklan
2. Serangan rusuk, memfokuskan kepada kekuatan pesaing yg
lemah baik dirusuk maupun belakang, ada 2 cara : serangan
geografis/daerah yg tidak ditangani dg baik oleh pesaing dan
serangan penutupan segmen pasar dg memasuki segmen yg belu
dimasuki market leader
3. Serangan mengepung, dg cara mengepung pessaing dari
berbagai segmen
4. Serangan lintas, dg cara menghindari setiap gerakan pesaing.
Caranya diversifikasi produk yg tidak berkaitan ke pasar
geografis yg baru dan dg teknologi baru.
5. Serangan gerilya, dg cara keperusahaan kecil ke segmen yg
diabaikan pesaing.

3. Strategi pengikut pasar (market follower strategy)

Yaitu suatu srategi dimana perushaan tidak melakukan serangan, ttp
berusaha mempertahankan pelanggan dg meenonjolakan sifat khasnya.

Ada 4 strategi pengikut pasar :

1. Pemalsu (counterfiter), memalsukan produk/kemasan pemimpin pasar
dan menjualnya dipasar gelap atau penyalur tertentu.
2. Mengikuti dari dekat (closer), mengikti apa yg dilakukan pemimpin
pasar baik produk, distribusi, iklan dan menacri kelengahan atau dg
merek sedikit brbeda.
3. Peniru (imitator), dg membuat bbrp diferensiasi baik kemasan, harga.

4
 4. penerimaan secara sektif (adafter), dg menerima apa yg dilakukan
pemimpin pasar kemudian menghindar secara langsung. Hanya
berusaha mendiferensiasikan pasar yg akan dimasuki.

4. Strategi Perelung pasar (market Nicher startegy)

Yaitu : berupaya menepati dan menguasai segmen-segmen kecil yg tidak
dimasuki atau diabaikan perusahaan lain melalui spesialisasi yang mantap.
Biasanya dilakukan olah perusahaan kecil dan berusaha masuk ke segmen-
segmen yang diabaikan dan menguntungkan.
Relung pasar ini akan efektif bila :
- Memiliki pasar yang cukup luas dan menguntungkan
- Memiliki potensi untuk berkembang
- Diabaikan oleh perusahaan besar
- Memiliki keterampilan dan sumber daya yg andal
- Mempunyai kemampuan terhadap serangan peasing melalui goodwill
atas produknya

Analisis Industri dan Pesaing

Perusahaan perlu memahami para pesaing dan posisinya sendiri artinya selalu
memonitor terus reaksi yg dilakukan pesaing, khususnya dalam membandingkan
produk, harga, saluran pesaing dan promosi yg dilakukan pesaing sehingga
dapat mengetahui keunggulan dan kelemahannya.

Adapun faktor-faktor yg perlu diperhatikan dalam analisis pesaing sbb :

1. Siapa yang menjadi pesaing kita ?
2. Bagaimana strategi bersaing mereka ?
3. Apa saja yang menjadi sasaran mereka ?
4. Bagaimana pola reaksi mereka dan bagaimana gaya bersaing mereka ?

Mengidentifikasikan Pesaing Perusahaan

Berdasarkan konsep subtitusi produk terdapat empat (4) tingkat pesaing yaitu
:
1. Persaingan Merek
Perusahaan menganggap para pesaing yang menawarkan produk dan jasa
yang serupa kepada pelanggan yang sama dengan harga yang sama pula.

5
 Misal : Toyota tidak memandang mercedes sebagai pesaingnya akan tetapi
hondalah yang merupakan pesaingnya.
2. Persaingan Industri
Lebih meluas lagi, perusahaan (toyota misalnya) menganggap semua
perusahaan mobil yang ada dianggap pesaing.
3. Persaingan Bentuk
Perusahaan menganggap pula perusahaan-perusahaan yang memberikan
atau menawarkan jenis produk atau jasa yang sama juga sebagai pesaingnya.
Misal : perusahaan-perusahaan motor.
4. Persaingan generik
Lebih lagi, perusahaan juga menganggap siapa saja perusahaan yang
memperebutkan uang konsumen atau pelanggan yang sama dianggap sebagai
pesaing.

Kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi persaingan industri.

Industri adalah kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau jasa yang
merupakan produk subtitusi yang erat atau dengan yang lain.
Michel E. Porter. Mendefinisikan industri sebagai kelompok perusahaan yang
menghasilkan produk yang dapat saling menggantikan (close subtitutions).

Porter, mengemukakan lima kekuatan persaingan sbb :

1. Pendatang baru Potensial.
Yaitu : ancaman masuknya pendatang baru pada suatu industri yang
membawa
Kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar serta seringkali
juga sumberdaya besar. Akibatnya harga bisa menjadi turun atau biaya
membengkak sehingga menguarangi kemampu labaan.
2. Tekanan dari produk pengganti (subtitutions product).
Yaitu : produk pengganti yang membatasi laba potensial dari industri
dengan mentapkan harga tertinggi (ceiling price) yang dapat diberikan
oleh prusahaan dalam industri. Posisi dalam menghadapi produk
pengganti mungkin merupakan persoalan tindakan industri secara
kolektif.
Dalam mencari produk pengganti perlu memperhatikan hal-hal sbb :
a. Mempunyai kecenderungan untuk memiliki harga atau prestasi yang
lebih baik daripada produk industri .
b. Dihasilkan oleh industri yang berlaba tinggi.
3. Kekuatan tawar-menawar Pembeli.
Yaitu kekuatan tawar menawar dari pembeli yang sering menyebabkan
harga turun, tawar menawar mutu lebih tinggi dan permintaan pelayanan

6
 lebih baik, lebih-lebih pada kelompok pembeli dalam jumlah besar. Oleh
karena itu perlu seleksi pembeli, mana pembeli yang mempunyai kekuatan
tawar menawar dan mana segmen-segmen dalam industri tersebut yang
mempunyai kekuatan kurang atau lebih.
4. Kekuatan tawar-menawar Pemasok.
Yaitu : ancaman dari pihak pemasok terhadap industri yang berusaha
menaikkan harga atau menurunkan mutu produk. Bahkan sering pemasok
didominasi oleh beberapa perusahaan, sendengkan industri tidak
mempunyai alternatif lain.
5. Persaingan diantara Perussahaan yang ada.

Lima Struktural Industri.

1. Monopoli sempurna (Pure monopoly).
Apabila hanya ada satu perusahaan yang menjual produk atau jasa.
Misalnya Pos giro dan Pertamina. Monopoli sempurna ini ada karena
peraturan atau karena kekuatan yang dimiliki pengusaha terhadap satu
jenis barang atau jasa, sehingga menjadi penjual satu-satunya.
2. Oligopoli sempurna (Pure oligopoly).
Apabila ada dua atau lebih (tetapi tidak banyak) perusahaan yang
menghasilkan dan menjual komoditi yang ada dasarnya sama. Misal ;
semen cibinong, Indarung, Tiga roda, Batu raja dan Gresik.
3. Oligopoli terdiferensiasi (defferentiated oligopoly).
Apabila dua atau lebih (tidak banyak) perusahaan yang menghasilkan
dan menjual produk terdeferensiasi sebagian, baik dalam mutu, model
dan pelayanan. Misal : perusahaan mobil.
4. Persaingan monopolistik (monopolistic competitive)
Cukup banyaknya perusahaan yang bersaing dan masing-masing
mempunyai kemampuan mendeferensiasikan penawarannya, serta
Biasanya yang mempunyai kemampuan pemasaran menjadi pemimpin
pasar. Misal : perusahaan restoran.
5. Persaingan sempurna (Pure competitive).
Persaingan terjadi dimana demikian banyak perusahaan yang
menghasilkan dan menjual produk atau jasa, sedangkan pembelinyapun
banyak.

Analisis Pesaing.

Untuk mengidentifikasi pesaing adalah dengan mengembangkan analisis bisnis

dan pasar dengan memetakan keadaan pesaing produk/pasar.

7
Perusahaan perlu mengidentifikasikan kelemahan dan strategi pesaing. Sebagai
langka awal maka data-data berikut perlu dikumpulkan dari perusahaan pesaing
:
1. Penjualan
2. Penguasaan Pasar
3. Laba marjin
4. Besarnya pengembalian investasi
5. Arus Kas
6. Investaasi baru
7. Kemampuan kapasitas.

Reaksi Pesaing
1. Pesaing Lamban (The Laid-back competitor)
Yaitu pesaing terlalu lambat bereaksi terhadap perubahan yg terjadi karena
berbagai faktor :
• Lama mengantipasi inisiatif lawan
• Sibuk dengan bisnis lain
• Kekurangan dana
2. Pesaing yang selektif ( The selective competitor)
Yaitu pesaing yang bereaksi terhadap lawan-lawan tertentu saja yg
dianggapnya penting atau berbahaya. Misalnya : perusahaan yang melakukan
iklan yg secara gencar atau berusaha menurunkan harga dibawah setandar
harga pasar.
3. Pesaing macan (The Tiger competitor)
Yaitu pesaing yg selalu menangkis setiap serangan lawan secara cepat dan
berani
4. Pesaing stokastik(The stochastic competitor)
Yaitu pesaing yg memberikan reaksi ragu-ragu terhadap lawan-lawannya.

Mengidentifikasi Kelompok Pasar dan

Menyeleksi Pasar Sasaran.

Jantung strategi pemasaran moderen adalah : Segmentasi, Targeting dan

Positioning (STP).

Segmentasi Pasar adalah : usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok

pembeli menurut jenis produk tertentu dan dengan bauran pemasaran
tertentu.

8
Target Pasar adalah : kegaitan menilai dan memilih satu atau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki.

Posisi Produk adalah : kegiatan merumuskan penempatan produk dalam

persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terinci.

Prosedur SP terdiri dari tiga tahap.

1. Tahap survey (survey stage) : melalui wawancara utk mrngrtahui motivasi,
sikap dan perilaku.
2. Tahap analisis (analisis stage) : menganalisis data yg terkumpul, baik secara
analisis faktor maupun secara tingkat analisis (cluster analisys).
3. Tahap penyusunan profil (profiling stage) : melakukan pengelompokan
berdasarkan sikap, perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan.

Metode dasar-dasar SP Konsumen