REGULI DE NECALCAT IN VANZARI 04.01.2005 Indrazniti sa le calcati… si veti esua !

Printre cei dintai teoreticieni ai succesului se afla Brian Tracy, care a scris mai multe carti, printre ele numarandu-se
si Strategii Avansate de Vanzare (Editura Fireside Books), iar cea mai recent lansata este 100 de Reguli de Necalcat
ale Succesului in Afaceri (Editura Berrett–Koehler Publishers). Avand ca baza experienta proprie de doua decade
acesta vorbeste despre „cele cinci reguli de necalcat”, care asigura succesul vanzarilor:

Sa fii credibil, inainte sa incerci sa vinzi ceva. "Ingredientul de baza intr-o relatie de afaceri durabila este
increderea”, spune Tracy, adaugand ca este cu atat mai usor sa vinzi si sa continui sa vinzi, cu cat clientul are mai
multa incredere in tine.”

Sa afli nevoile reale ale clientului, punandu-i intrebari si ascultandu-i cu atentie raspunsurile. "Cu cat intelegi mai
bine situatia clientului si necesitatile sale, cu atat mai usor va va fi sa adaptati beneficiile oferite nevoilor clientului,
ca acesta sa accepte recomandarile dumneavoastra,” spune Tracy.

Sa le arati ca poti sa le rezolvi problemele, sa-i ajuti si sa-i inveti ceea ce vor sa stie. Modul in care clientul se
gandeste la dumneavoastra cand nu sunteti prezent e cel mai important factor care influenteaza reactia clientului
cand sunteti de fata. Atunci cand va considera capabil sa-i rezolvati problemele, clientul va apreciaza contributia.

Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul si senzatia de confort pe care le percep privindu-l in ochi, sunt mai
puternice decat orice alt contact, desi, probabil, avocatul meu n-ar fi de acord.

Sa cauti perfectiunea in vanzare si sa te perfectionezi continuu. Ca in orice situatie, daca vrei sa vinzi bine, trebuie sa
muncesti mult. Tracy ii sfatuieste pe intreprinzatori sa-si „propuna”, „sa fie cei mai buni in ceea ce fac”. Sa citeasca
lucrari din domeniu. Sa asculte casete. Sa participe la seminarii de vanzari. Sa evolueze continuu”.

Sa-ti definesti scopuri pentru fiecare parte a vietii tale, si sa muncesti in fiecare zi pentru indeplinirea lor. Daca vrei
sa ai succes in vanzari, spune Tracy, trebuie sa-ti definesti “scopuri scrise, specifice”, si sa-ti faci in fiecare zi un
program, ca sa le indeplinesti.

Ponturi pentru imbunatatirea incheierii afacerii.

Tom Hopkins, expert necontestat in vanzari, este unul din primii instructori pe plan national, in vanzari. Isi petrece o
mare parte din an in fata audioriului, dar este, in acelasi timp, un autor prolific, publicand lucrari ca Ghidul de
Vanzari al prostului, Prospectarea Vanzarilor explicata Prostilor, Incheierea Vanzarilor pe intelesul prostilor (toate
aparute la editura IDG Books Worldwide). Daca vreti sa incheiati cat mai multe vanzari, inregistrati sugestiile
urmatoare.

Elimina tot ce poate distrage atentia. "Trebuie sa controlati atentia clientilor potentiali," spune Hopkins. "Obligati-I
sa se concentreze asupra chestiunii in discutie, mutandu-va intr-un loc linistit.”

Fii entuziast. "Daca nu sunteti entuziasmat de minunatele calitati ale produsului, de ce-ar fi clientii ?" intreaba
Hopkins.

Accentuati aspectele emotionale ale vanzarii. Dupa parerea lui Hopkins, oamenii au tendinta sa ia deciziile pe baze
emotionale, iar apoi isi apara deciziile cu argumente logice. ”Deci, trebuie sa aveti argumente logice, dar sa vindeti
implicandu-va afectiv”, spune el. ”Faceti-i sa se gandeasca cum se vor simti cand vor intra in posesia bunului sau a
serviciului”.

Fii direct. "Ati ramane uimiti daca ati afla cati vanzatori au impresia ca au ratat o vanzare din cauza opozitiei
clientului, cand, ceea ce s-a intamplat in realitate, este ca vanzatorul nu l-a rugat pe client sa accepte”, ne avertizeaza
Hopkins. ”Dupa un rezumat al aspectelor pe care le-ati atins, dati-i clientului documentele si ceva de scris si spuneti-
i: ”Odata ce semnezi aici, John, vei face parte din baza noastra de clienti si vom aranja livrarea imediata a noului
tau... fleac oarecare”. Aceste cuvinte sunt politicoase si placute, totusi contin mesajul ca e cazul sa se ia o decizie”.

Nu mai vorbi. "Dupa ce ai facut prima miscare, asteapta un raspuns." spune Hopkins. "Dintotdeauna am spus ca cel
care vorbeste primul detine bunul sau serviciul in discutie. Ramaneti in expectativa, pana cand clientul va da un
raspuns. Fie vor cumpara, fie vor avea obiectii. Atunci va fi cazul sa vorbiti din nou.”