TEHNICI DE MARKETING

PREZENTAREA

Modul în care marfa este înfăţişată sau prezentată clientului este

un element vital în cadrul procesului de vânzare.

Prezentarea în cadrul magazinelor

Odată ce cumpărătorul a trecut de vitrină, el sau ea este

înăuntrul magazinului şi efectul unei bune prezentări a
produselor continuă să fie important pentru atragerea atenţiei
cumpărătorului.

Amenajare tip “ reţea “ Amenajare tip “ boutique “

Amenjare tip “ circulaţie liberă “

1
Modalităţi de prezentare

a) O aranjare logică a produselor te ajută să vinzi întregul stoc.

♦ Produsele asemănătoare vor trebui grupate

♦ Înăuntrul magazinului , un aranjament

raţional al mărfi va fi ispititor

♦ Poziţia mărfii în unele magazine este de

multe ori dependentă de specificul anotimpurilor; ex:
hainele de ploaie şi umbrelele vor fi într-o poziţie
proeminentă toamna pentru a încuraja cumpărarea.

b) Amenajările deosebite atrag atenţia cumpărătorilor şi pot ,

de asemenea, să te ajute să economiseşti spaţiu.

♦ Totalitatea aranjamentelor de produse

identice, cum ar fi mormanele de mandarine, portocale etc.
sau grupările în forme geometrice a prăjitoarelor de pâine,
pot duce la o creştere substanţială a vânzărilor. “Blocurile”
de produse au un rol covârşitor pentru atragerea privirii
cumpărătorilor şi este aproape un element esenţial pentru
promovarea produselor noi sau cu dimensiuni mici.
Amenajările tip “ bloc “ micşorează şi timpul de deservire a
clienţilor deoarece vănzătorul nu trebuie să se mai
deplaseze în magazie, ci poate oferii chiar produsele din “
bloc “.

♦ Aranjamentele de produse nu trebuie să fie foarte

ordonate sau simetrice. Un strop de dezordine “ aranjată “
poate încuraja cumpărătorul.

♦ Punctele de desfacere a produselor pot deseori să

ajute la creşterea vănzărilor,dar o cantitate excesivă ( de
mesaje al ofertelor ) poate da naştere confuziei sau poate
necesita foarte mult timp de vănzare. Acest tip de produse
promoţionale poate să treacă dincolo de pereţii
magazinului şi de vitrină, ascunzând adevăratul mesaj al
produsului. Listele de cumpărături întocmite uneori de
acasă sunt de asemenea nedorite.

c) Accesibilitatea produselor.

2
 ♦ Produsele trebuie să fie cât mai mult posibil
accesibile cumpărătorului; produsele convenabile sunt
jumătate vândute. Securitatea lor reprezintă un aspect
care , desigur, nu trebuie uitat.

♦ În unele magazine, precum cele de electrice sau de

jucării, produsele trebuie să funcţioneze aproape continuu,
acest lucru având rol de demonstraşie.

♦ Produsele trebuie aranjate în funcţie de modul în

care se vând şi de vvvvvvvvvvvvvv.

♦ Nu există un anume loc pentru un model de aranjare

în viitor pentru care numai câteva tipuri sunt în stoc.

♦ Mărimea necesară a coridoarelor din magazinele

care nu vând produse alimentare trebuie să fie de minim
de 1 metru astfel încât două persoane să poată trece lejer.

♦ Depozitele ( magaziile ) trebui aşezate abil astfel

încât servirea să fie rapidă.

♦ Produsele care se vând cel mai bine pe rafturi

trebuie aşezate deasupra nivelului ochilor , cele care se
vând într-un ritm mediu pe raftul de jos, iar cele la care
vânzarea este slabă pe raftul de sus. Acesta este modul în
care privirea unei persoane trece în mod normal peste
toată marfa din stoc, aşezarea tip “ bloc “ a produselor
similare pe un raft va necesita o mişcare a privirii pe
orizontală şi nu pe verticală.

Raftul

Metodele de aşezare a produselor pentru a maximă

accesibilitate a acestora de către client pot varia în funcţie
de natura produselor. Metoda de bază este folosirea
rafturilor aplicate pe perete sau suspendate, şi adaptarea
acestora( rafturilor ) în funcţie de diferite scopuri, mai
degrabă decât folosirea unor echipamente speciale.
Avantajul acestui sistem este dat de faptul că astfel se
realizează o aşezare ordonată a produselor care împiedică
confuzia în mintea clientului. În acelaşi timp, rafturile lungi
denotând o monotonie în modul de aşezare a cutiilor şi

3
pachetelor sunt dispersate şi devin mult mai interesannt de
inspectat.

Alte element de verificat in cadrul magazinului

Alţi importanţi factori pe care directorul magazinului dau

departamentului respectiv ar trebui să-I urmărească , de
preferat în fiecare dimineaţă înainte de începerea
vânzării,sunt:

♦ Toate produsele deţinute de magazin trebuie expuse

şi aranjate ( nu doar în depozit ) şi atunci cănd este
cazul li se vor aplica preţurile corespunzătoare.

♦ Produsele ce prezintă defecte nu trebuie niciodată

expuse ca şi cum nu ar avea nimic, dar pot fi vândute la
un preţ redus.

♦ Dezordinea şi aspectul de bazar trebuie abandonate.

♦ Magazinul trebuie curăţat în mod regulat, de la un

capăt al altuia , de la vitrină pănă în spatele .

♦ Aranjarea oricărui produs trebuie făcută astfel încât

să prezinte siguranţă. Furturile pot costa bani şi pot
duce la pierderea clienţilor.

Scopurile prezentării magazinelor

Pentru a rezuma importanţa aranjării vitrinei şi interiorului

magazinului putem spune că scopurile acestei activităţi
sunt :

♦ atragerea interesului clienţilor pentru marfa

respectivă şi conducerea lor în magazin pentru a se
interesa de ae.

♦ în particular, focalizarea interesului clientului asupra

acelor produse a căror vânzare este cuprinsă în mod
deosebit de planul de marketing al unei anumite
companii.

4
 ♦ crearea posibilităţii clientului de a găsi cât mai uşor
prosul pe care îl doreşte.

♦ crearea posibilităţii agentului de vânzări de a vinde

cât mai uşor produsele respective .

♦ lărgirea imaginii şi reputaţiei companiei.

De reţinut că multe societăţi care se ocupă cu vânzarea

produselor cu amănuntul trimit instrucţiuni şi sfaturi în
privinţa politicii de dezvoltare a ffilialelor lor , cum ar fi
fotografii care prezintă amenajare unui grup de magazine.

5
SPAŢIUL ALOCAT ARANJĂRII PRODUSELOR

Practică

Spatiul alocat expiunerii produselor este un premiu pentru

majoritatea distribuitorilor cu amănuntul , în special pentru
cei care au nevoie de un volum mare de vânzări. În
încercarea de a optimiza folosirea spaţiului pentru
aranjarea produselor contra cost ( o funcţiune a închirierii
magazinelor) spaţiul pentru liniile individuale este alocat în
funcţie de contribuţia la creşterea vânzărilor şi a
profitabilităţii. Extibderea spaţiului alocat pentru un produs
care se vinde bine va duce la creşterea vănzărilor şi , în
aceeaşi măsură la scăderea ei atunci când spaţiul alocat
este redus.

Importanţa unei alocării corecte a spaţiului în

cazul rafturilor

Utilizarea corectă a spaţiului limitat în cadrul pieţei de

desfacere cu amanuntul a produselor este importantă
deoarece:

♦ îmbunătăţeşte profitabilitatea ( statisticile au arătat

că aceasta poate creşte de la 20 –100 % in cezul unei
corecte alocări a spaţiului).

♦ ajută la optimizarea folosirii spaţiului contra cost.

♦ ajută la oferirea unei maxime expuneri a produselor

liderilor pieţei.

♦ realizează p utilizare adecvată a spaţiului în funcţie

de cererile clienţilor pentru produsele care sunt greu de
găsit.

♦ bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb

6
♦ transmite informaţii cumpărătorilor în legătură cu ce
produse se vând mai repede sau mai încet

♦duce la realizarea unor rafturi mai mult concentrate

decât dese

♦permite reducerea sortării prin folosirea metodei

Pareto ( cele 807 20 reguli) şi eliminarea automată a
produselor care nu se vănd.

Atenţie!

♦ Experimentele au arătat că efectul modificării

numărului produselor identice din cadrul unui raft
afectează doar volumul exounerii liniei respective.

♦ Teoria şi practica extinderii spaţiului alocat aranjării

produselor pentru creşterea vânzărilor nu sunt
aplicabile în situaţia produselor care în mod natural se
vând lent.

♦ Micile schimbări în vânzare apar când totalitatea de

produse dintr-o anumită linie este aranjată pe rafturi de
diferite înălţimi.