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Trabajo FinalPRODISAPRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA AZTECAS.A. DE C.V.Administración de VentasCatedrático José Refugio VillalpandoHorario: 18:00 hrs.
13 de Abril de 2005
Í N D I C EPrimera parteOrganización y PlaneaciónI. ANTECEDENTES
Historia de la Compañía
•
Misión, Visión y Valores de la Empresa.
•
Portafolio de Productos
•
Canales de Distribución
•
Perfil de los clientes
•
Organigrama general de la empresa
•
Principales diferenciadores de la empresa
•
Conclusiones y recomendaciones.
•
II. PROCESO DE PLANEACIÓN
Descripción del proceso de ventas
•
Mercado Objetivo
•
Segmentación del Mercado
•
Potencial y características del Mercado
•
Estrategias de Crecimiento
•
Prácticas de Distribución
•
Conclusiones y recomendaciones
•
III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Estructura Organizacional del área de Ventas y Mercadotecnia
•
Clase de Organización de ventas
•
Conclusiones y recomendaciones
•
1
 
IV. PRONÓSTICO DE VENTAS
Evaluación del Ambiente de Pronóstico
•
Identificación de los Niveles de Pronóstico
•
Cálculo de la Demanda del Consumidor
•
Cálculo de la Demanda de la Industria
•
Técnica para elaborar el Pronóstico de Ventas
•
Evaluación de la Técnica del Pronóstico
•
Conclusiones y recomendaciones
•
V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas
•
Como se determina el tamaño de la fuerza de ventas
•
Conclusiones y recomendaciones
•
VI. TERRITORIOS
Procedimiento de Asignación de Territorios
•
Revisión de Territorios
•
Fijación de Rutas.
•
Conclusiones y recomendaciones
•
VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV)
Diseño del SIGV
•
Implementación del SIGV
•
Control del SIGV
•
Conclusiones y recomendaciones
•
VIII. MOTIVACIÓN
Programa de Reconocimiento
•
Modelo de Motivación Utilizado
•
Formas de Motivar al Vendedor
•
Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas
•
Herramientas Motivacionales
•
Conclusiones y recomendaciones
•
IX. RECLUTAMIENTO
Características de los Vendedores exitosos
•
Análisis del Puesto
•
Determinación de los criterios de selección
•
Descripción del Puesto
•
Requisitos del Puesto de Ventas
•
Fuentes de reclutamiento
•
Conclusiones y recomendaciones
•
2
 
X. SELECCIÓN
Procedimientos de Selección
•
Tipo y Profundidad de Entrevista
•
Pruebas
•
Verificación de Referencias
•
Conclusiones y recomendaciones
•
XI. CAPACITACIÓN
Responsabilidad por la Capacitación
•
Diseño del Programa de Capacitación
•
Evaluación de los programas de capacitación
•
Temas de Capacitación que se les da a los vendedores
•
Concursos de ventas
•
Como se mide la efectividad de la capacitación
•
Conclusiones y recomendaciones
•
XII. COMPENSACIÓN
Aspectos del puesto que se premian
•
Análisis de los Tipos de Compensación
•
Desarrollo del Plan de Compensación
•
Conclusiones y recomendaciones
•
XIII. ANÁLISIS DE VENTAS
Definición de una Venta
•
Análisis de costos
•
Fuentes de Información de Ventas
•
Datos de Ventas
•
Volumen Total de Ventas
•
Análisis de Ventas por Territorio
•
Análisis de Ventas por Representantes
•
Análisis de Venta por Línea de Producto
•
Análisis de Venta por Clientes
•
Eficiencia de Entrada−Salida
•
Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia
•
Conclusiones y recomendaciones
•
XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL
Estándares de Desempeño
•
Administración por Objetivos
•
3
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