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Trabajo Final Prodisa Productora y Distribuidora Azteca

Trabajo Final Prodisa Productora y Distribuidora Azteca

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Trabajo FinalPRODISAPRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA AZTECAS.A. DE C.V.Administración de VentasCatedrático José Refugio VillalpandoHorario: 18:00 hrs.
13 de Abril de 2005
Í N D I C EPrimera parteOrganización y PlaneaciónI. ANTECEDENTES
Historia de la Compañía
Misión, Visión y Valores de la Empresa.
Portafolio de Productos
Canales de Distribución
Perfil de los clientes
Organigrama general de la empresa
Principales diferenciadores de la empresa
Conclusiones y recomendaciones.
II. PROCESO DE PLANEACIÓN
Descripción del proceso de ventas
Mercado Objetivo
Segmentación del Mercado
Potencial y características del Mercado
Estrategias de Crecimiento
Prácticas de Distribución
Conclusiones y recomendaciones
III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Estructura Organizacional del área de Ventas y Mercadotecnia
Clase de Organización de ventas
Conclusiones y recomendaciones
1
 
IV. PRONÓSTICO DE VENTAS
Evaluación del Ambiente de Pronóstico
Identificación de los Niveles de Pronóstico
Cálculo de la Demanda del Consumidor
Cálculo de la Demanda de la Industria
Técnica para elaborar el Pronóstico de Ventas
Evaluación de la Técnica del Pronóstico
Conclusiones y recomendaciones
V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas
Como se determina el tamaño de la fuerza de ventas
Conclusiones y recomendaciones
VI. TERRITORIOS
Procedimiento de Asignación de Territorios
Revisión de Territorios
Fijación de Rutas.
Conclusiones y recomendaciones
VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV)
Diseño del SIGV
Implementación del SIGV
Control del SIGV
Conclusiones y recomendaciones
VIII. MOTIVACIÓN
Programa de Reconocimiento
Modelo de Motivación Utilizado
Formas de Motivar al Vendedor
Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas
Herramientas Motivacionales
Conclusiones y recomendaciones
IX. RECLUTAMIENTO
Características de los Vendedores exitosos
Análisis del Puesto
Determinación de los criterios de selección
Descripción del Puesto
Requisitos del Puesto de Ventas
Fuentes de reclutamiento
Conclusiones y recomendaciones
2
 
X. SELECCIÓN
Procedimientos de Selección
Tipo y Profundidad de Entrevista
Pruebas
Verificación de Referencias
Conclusiones y recomendaciones
XI. CAPACITACIÓN
Responsabilidad por la Capacitación
Diseño del Programa de Capacitación
Evaluación de los programas de capacitación
Temas de Capacitación que se les da a los vendedores
Concursos de ventas
Como se mide la efectividad de la capacitación
Conclusiones y recomendaciones
XII. COMPENSACIÓN
Aspectos del puesto que se premian
Análisis de los Tipos de Compensación
Desarrollo del Plan de Compensación
Conclusiones y recomendaciones
XIII. ANÁLISIS DE VENTAS
Definición de una Venta
Análisis de costos
Fuentes de Información de Ventas
Datos de Ventas
Volumen Total de Ventas
Análisis de Ventas por Territorio
Análisis de Ventas por Representantes
Análisis de Venta por Línea de Producto
Análisis de Venta por Clientes
Eficiencia de Entrada−Salida
Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia
Conclusiones y recomendaciones
XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL
Estándares de Desempeño
Administración por Objetivos
3

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