Objetivos específicos

 Definir qué es demanda, oferta, precio y comercialización.

 Explicar cuál es el procedimiento general de la
investigación de mercados.
 Citar tres métodos de ajuste de curvas y explicar en qué
consiste cada uno de ellos.
 Explicar cuáles son las características que debe tener una
encuesta. Describir el procedimiento para la proyección
del precio de un producto.
 Diferenciar los canales de comercialización que existen
para la venta de un producto industrial
OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE
MERCADO
 Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de
brindar un mejor servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el mercado.
 Determinar la cantidad de bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de producción
que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.
OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO
DE MERCADO
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer
llegar los bienes y servicios a los usuarios.
 El estudio de mercado se propone dar una idea al
inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no
aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y
grande, no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya que éste puede estar en manos
de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente
saturado indicará que no es posible vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume.
 Mercado es el área en que concluyen las fuerzas de la
oferta y demanda para realizar las transacciones de
bienes y servicios a precios determinados.
 La investigación que se realice debe proporcionar
información que sirva de apoyo para la toma de
decisiones,
 la decisión final está encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un obstáculo para
llevar a cabo el proyecto.
Pasos que deben seguirse en la
investigación
 a) Definición del problema. Siempre existe más de una
alternativa de solución.
 b) Establecer objetivos.
 c) Necesidades y fuentes de información.
 fuentes primarias: encuestas,
 secundarias, estadísticas gubernamentales, estadísticas de la
propia empresa
 c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los
datos.
 d) Procesamiento y análisis de los datos.
 e) Informe con presentación de resultados y conclusiones
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
 Demanda es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción
de una necesidad específica a un precio determinado.
Cómo se analiza la demanda
 Determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado con respecto a un bien
o servicio, así como determinar la posibilidad de
participación del producto del proyecto en la
satisfacción.
Recopilación de información de fuentes
secundarias
 1. Pueden solucionar el problema sin necesidad de
que se obtenga información de fuentes primarias y,
por eso, son las primeras que deben buscarse.
 2. Sus costos de búsqueda son muy bajos.
 3. Aunque no resuelven el problema, pueden
ayudar a formular una hipótesis sobre la solución y
contribuir a la planeación de la recolección de
datos de fuentes primarias.
Tipos de información de fuentes
secundarias:
 Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las
cámaras sectoriales, del gobierno, las revistas
especializadas, etcétera.
 Provenientes de la empresa, como es toda la
información que se reciba a diario por el solo
funcionamiento de la empresa, como son las
facturas de ventas. Esta información puede no
sólo ser útil, sino la única disponible para el
estudio.
Métodos de proyección
 Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino
también de la oferta y de los precios, se conocen con
cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas
adecuadas para analizar el presente. Para ello se
usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se
desea observar es el comportamiento de un
fenómeno respecto del tiempo.
METODOS DE PRONÓSTICO DE CORTO
PLAZO
 los más utilizados son promedios (o medias) móviles y
suavización exponencial.
 sólo son útiles para pronosticar el siguiente periodo.
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES
PRIMARIAS
 Observar directamente la conducta del usuario.
 Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene
información directa
del usuario aplicando y observando cambios de conducta.
Por ejemplo, se cam­
bia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por
ese hecho el producto tiende a consumirse más (o menos);
recuerdas el reto pepsi?
 3. Acercamiento y conservación directa con el usuario.
cuestionario
Procedimiento de muestreo y determinación
del tamaño de la muestra
 Existen dos tipos generales de muestreo: el
probabilístico y el no probabilístico.
 En el primero, cada uno de los elementos de la muestra
tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el
muestreo no probabilístico, la probabilidad no es igual
para todos los elementos del espacio muestral.
 Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en
cuenta algunas de sus propiedades y el error máximo que se
permitirá en los resultados.
 Z=1.96 (95% de confianza
 E=.4 (el Error máximo permitido)
 Desv Estandar= 2.1
 N=? Tamano de la muestra
 N=(Desv Est al cuadrado x Z al cuadrado)/Ecuadrado
 N= 106 ver formula en excel
Medición e interpretación
 Ejemplo:
 Suponga que se desea cuantificar el consumo
actual de discos para PC de 3.5 HD exclusivamente
por estudiantes de nivel superior de cualquier
licenciatura.
 El estudio se realizará sólo en el Distrito Federal,
pero quieren utilizarse los datos para realizar una
estimación en el ámbito nacional.
Medición e interpretación:
 1. ¿Cada cuándo y cuántos discos de 3.5 consume
usted?
 a) 1 disco por mes
 b) 1 disco cada dos meses
 c) 1 disco cada tres meses
 d) 1 disco cada seis meses
 e) 1 disco una vez al año
Medición e interpretación:
 2. Indique el tipo de estudios que realiza:
 A) Área físico-matemática
 B) Área médico-biológica
 C) Área económico-administrativa
 3. Indique el tipo de escuela donde estudia:
 á) Pública o estatal
 b) Particular
Resultados de la encuesta:
Consumo % de respuestas

1 al mes 28
1 cada dos meses 35
1 cada tres meses 14
1 cada seis meses 15
1 cada año 8
 Con estos datos se acude al organismo gubernamental
encargado de recopilar y publicar estadísticas
socioeconómicas oficiales (INEGI, Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática,
 El número aproximado de estudiantes de nivel superior en
el Distrito Federal es de 380 000
 350 000 estudiantes de nivel superior en el resto del país,
 730 000 estudiantes de nivel superior en todo, lo cual
incluye todo tipo de universidades, o tecnológicos y sitios
donde se ubican estas instituciones
Demanda para el D.F.
1. Núm. de 2. Consumo 3. Porcentaje 4. Consumo

estudiantes anual obtenido total (1x2x3)

380000 12 0.28 1,276,800

380000 6 0.35 798,000
380000 4 0.14 212,800
380000 2 0.15 114,000
380000 1 0.08 30,400
25 Total 2,432,000
 La demanda a nivel país sería:
 4 672 000
 Suponiendo que los estudiantes de nivel superior se
comportan de manera similar en todo el país respecto
al consumo de este tipo de discos para PC,
 Para tener más precisión en los datos se consultaría al
INEGI o la SEP:
Inegi
 30% de los estudiantes cursan licenciaturas del
área A (área de físico-matemáticas).
 12% cursan licenciaturas del área B (área médico-
biológica).
 58% cursan licenciaturas del área C (área
económico-administrativa).
 SEP indica que el 8.5% de estudiantes de nivel
superior se encuentran en universidades
particulares.
Muestra de 350
 30% de los encuestados deben ser del área físico-
matemática, esto es, 350 (0.3) = 105; de éstos, el 8.5% de
escuelas particulares, esto es, 105 (0.085) = 9; el resto, por
supuesto, de escuelas públicas.
 Del área médico-biológica se deberá encuestar a 42
alumnos y de éstos, cuatro deben ser de escuela particular.
 Finalmente se deberán encuestar a 203 estudiantes del área
económico-administrativa y de éstos, 17 deberán ser de
escuelas particulares.

 Se sugiere que se use en las preguntas la llamada técnica

estructurada, consistente en respuestas breves, específicas
y restringidas aqui me quede
Factores que influyen en la elección de un
método de pronóstico
 El tipo de decisión que se tomará (limitantes de
tiempo y costo que el método imponga.)
 Costo del pronóstico
 El costo de un método, definitivamente limita la
precisión que puede tenerse en el pronóstico.
 Tiempo disponible para realizar el pronóstico
 Horizonte de tiempo para el cual se quiere
hacer el pronóstico
 Disponibilidad de datos
ANÁLISIS DE LA OFERTA
 Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un
cierto número de oferentes (productores) está
dispuesto a poner a disposición del mercado a un
precio determinado
Principales tipos de oferta
 Oferta competitiva o de mercado Libre Es en la que los
productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia,
 Oferta oligopólica (del griego oligos, poco Se
caracteriza porque el
mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos
productores.
 Oferta monopólica Es en la que existe un solo productor
del bien o servicio,y por tal motivo, domina totalmente el
mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad.
Cómo analizar la oferta
 Número de productores.
 Localización.
 Capacidad instalada y utilizada.
 Calidad y precio de los productos.
 Planes de expansión.
 Inversión fija y número de trabajadores.
Proyección de la oferta
 Al igual que en la demanda, aquí es necesario
hacer un ajuste con tres variables siguiendo los
mismos criterios, a saber, que de cada una de las
terceras variables analizadas, como pueden ser el
PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga
el coeficiente de correlación correspondiente. Para
hacer la proyección de la oferta se tomará aquella
variable cuyo coeficiente de correlación sea más
cercano a uno.
ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
 Es la cantidad monetaria a la que los productores están
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un
bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en
equilibrio
PRECIO
DEMANDA OFERTA

PRECIO

PRECIO
Tipos de precios
 Internacional Es el que se usa para artículos de
importación-exportación. Normalmente está cotizado en
dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de
origen.
 Regional externo Es el precio vigente sólo en parte de un
continente. Por ejemplo, Centroamérica en América;
Europa Occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de
intercambio económico hechos sólo en esos países, y el
precio cambia si sale de esa región
 Regional interno Es el precio vigente en sólo una parte del
país. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen
normalmente para artículos que se producen y consumen
en esa región; si se desea consumir en otra, el precio cambia
Cómo determinar el precio
 hay diferentes calidadesy diferentes precios.
 El precio también está influido por la cantidad que
se compre.
 Para tener una base de cálculo de ingresos futuros
es conveniente usar el precio promedio,
A B C

A 10.0 11.0 11.5

Tipo de B 10.5 11.3 12.0
establecimiento C 10.8 11.6 12.3
Promedio 10.43 11.3 11.93
 Tipo de establecimiento:
 a) Detallista.
 b) Mayorista,
 c) Cadena de autoservicio.
 Calidad del producto:
 a) Buena.
 b)Muy buena.
 c) Excelente.
Consideraciones:
 La base de todo precio de venta es el costo de
producción, administración y ventas, más una
ganancia.
 La segunda consideración es la demanda potencial del
producto y las condiciones económicas del país.En
bonanza se elevan un poco los precios, en crisis
económicas lo que interesa es permanecer en el
mercado a toda costa.
COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
 La comercialización es la actividad que permite al
productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
 la comercialización es parte vital en el
funcionamiento de una empresa.
 esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena
comercialización es la que coloca al producto en
un sitio y momento adecuados, para dar al
consumidor la satisfacción que él espera con la
compra.
Cómo seleccionar el canal más adecuado para la
distribución del producto
 1. Cobertura del mercado
 2. Control sobre el producto
 3. Costos es más barato atender a diez mayoristas
que a 1 000 consumidores finales.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL
MERCADO
 La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introducción
al mercado, y la siguiente es la de sobrevivencia en el
mercado.
 La estrategia de introducción al mercado se apoya
básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-
precio.
 Si se observan los productos chinos, los cuales, como se
sabe, están invadiendo todo el mundo, no han necesitado
publicidad para hacer esa invasión, su secreto es el precio,
colocan los productos junto a otros similares; cuando el
consumidor observa la diferencia de precio, no duda en
comprar el artículo chino.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
 Ésta debe referirse a los aspectos positivos y negativos
encontrados a lo largo de la investigación
 Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es
la magnitud del merca­do potencial que existe para el
producto en unidades/año
2500

2000

1500 OFERTA
DEMANDA

1000
DEMANDA
500 INSATISFECHA

0
1 3 5 7 9 11 13 8
AÑO
Como presentar el estudio de
mercado
 1. Definición del producto
 2. Análisis de la demanda
 2.1 Distribución geográfica del mercado de consumo
 2.2 Comportamiento histórico de la demanda
 2.3 Proyección de la demanda
 2.4 Tabulación de datos de fuentes primarias
 3. Análisis de la oferta
 3.1 Características de los principales productores o prestadores del servicio
 3.2 Proyección de la oferta
 4. Importaciones del producto o servicio
 5. Análisis de precios
 5.1 Determinación del costo promedio
 5.2 Análisis histórico y proyección de precios
 6. Canales de comercialización y distribución del producto
 6.1 Descripción de los canales de distribución
 7. Conclusiones y Recomendaciones
FIN