P. 1
Negociere Mini Book

Negociere Mini Book

Ratings: (0)|Views: 448 |Likes:
Published by ofeliatoma

More info:

Published by: ofeliatoma on Feb 09, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

08/20/2013

pdf

text

original

 
 MINI BOOKCopyright Extreme Training 2008
 
NEGOCIERE
 
 
 ______________________________________________________________ 
Marian Rujoiu
Extreme Training,
The way to excellence 
2
CuprinsI. Sfaturi pentru preg
ă
tirea negocierii –Preg
ă
tirea negocierii în 4 pa
ş
i ........................3II. 10 Motive pentru care merit
ă
s
ă
negociezi.....................................................................4III. 21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8IV. Lec
ţ
ie de negociere-Cum s
ă
vorbe
ş
ti pe limba interlocutorului?..............................14V. Negocierea de gheril
ă
: Ce faci când partenerul te preseaz
ă
?Studiu de caz
 
..................................................................................................................18VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21VII. Limbajul Trupului: OCHIIDetectorul de minciuni, de adev
ă
r
ş
i de emo
ţ
ii!...........................................................27VIII. Limbajul trupului cât este mit
ş
i cât este adev
ă
r?Gre
ş
eli în interpretarea limbajului trupului! ...............................................................29IX. Cum s
ă
faci fa
ţă
unei conversa
ţ
ii dificile?Cum s
ă
nu transformi o discu
ţ
ie dificil
ă
în una
ş
i mai dificil
ă
!..................................33X. Tact
ş
i diploma
ţ
ie într-o situa
ţ
ie dificil
ă
!Conversa
ţ
iile dificile – Cum apar
ş
i cum le putem controla! ...................................38XI. Ce este manipularea
ş
i cum s
ă
nu c
ă
dem în capcana manipul
ă
rii!.........................43XII. Manipularea
ş
efului......................................................................................................49XIII. Contracararea obiec
ţ
iilorRolul obiec
ţ
iilor în vânz
ă
ri
ş
i de ce apar acestea! .....................................................53XIV. R
ă
spunde unei obiec
ţ
ii în 5 pa
ş
i simpli!......................................................................55XV. Puterea Feedback ului................................................................................................61XVI. Despre recunoa
ş
terea diplomelor
ş
i cât de mult ne ajut
ă
un Training.....................66XVII. Ce însemn
ă
concret etica în afaceri?..........................................................................69XVIII. Mesajele Subliminale ....................................................................................................70XIX. Mai mult decât a vinde...................................................................................................74XX. Tehnica Ezit
ă
rii în negocieri.........................................................................................77XXI. Legea Contrastului in Negociere..................................................................................79XXII. Legea Reciprocit
ăţ
ii – Cum s
ă
negociezi mai bine!....................................................80
XXIII. Capcana intalnita in negocieri..........................................................................................82
 
 
 ______________________________________________________________ 
Marian Rujoiu
Extreme Training,
The way to excellence 
3
 I. Sfaturi pentru preg
ă
tirea negocierii
 
Preg
ă
tirea Negocierii în 4 pa
ş
i
Negocierea 
este un dialog între dou
ă
sau mai multe persoane, prin care acestea încearc
ă
s
ă
 ajung
ă
la o în
ţ
elegere (acord), care s
ă
constituie rezolvarea unei probleme comune.Elementul definitoriu al unei negocieri este
dialogul 
, purtat cu inten
ţ
ia ajungerii la un rezultat. Onegociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii s
ă
se întâlneasc
ă
. A merge nepreg
ă
tit însemn
ă
a implora e
ş
ecul.Mai jos ave
ţ
i o shi
ţă
despre cum ar trebui pregatit
ă
o negociere pentru ca acesta s
ă
fie încununat
ă
cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor 
 
stabili
ţ
i ceea ce dori
ţ
i s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i în urma negocierii
stabili
ţ
i limita compromisului acceptabil
obiectivele trebuie s
ă
fie clare, realiste
ş
i m
ă
surabile
b) Culegerea informa 
ţ 
iilor 
ob
ţ
ine
ţ
i informa
ţ
ii despre domeniu
ş
i despre oponen
ţ
i (nu uita
ţ
i: rareori ve
ţ
i ob
ţ
ine toat
ă
 informa
ţ
ia, dar
ş
i ceilal
ţ
i se afl
ă
în aceea
ş
i situa
ţ
ie)
folosi
ţ
i orice surs
ă
de informare
interesa
ţ
i-v
ă
asupra precedentelor
ş
i documenta
ţ
i-v
ă
asupra oponentului
defini
ţ
i posibile interese comune/ puncte de convergen
ţă
 
c) Analiza informa 
ţ 
iilor 
determina
ţ
i cerin
ţ
ele
ş
i necesit
ăţ
ile oponentului
încerca
ţ
i s
ă
imagina
ţ
i obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptat 
ă
va fi definit 
ă
 
ţ 
inând cont de: 
ce v-a
ţ
i dori s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i
ce vre
ţ
i s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i - care este limita minimei acceptabilit
ăţ
i
nivelul primei oferte
natura concesiilor
ş
i condi
ţ
iile asociate concesiilor
natura climatului de negociere
calit
ăţ
ile dvs. (experien
ţ
a) de negociator; ave
ţ
i nevoie de coechipier(i)?
scopul negocierii
nevoia de asisten
ţă
de specialitate (avocat, contabil etc.)
cine reprezint
ă
oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
ce aspecte noi pot ap
ă
rea? Cum pot fi ele transformate în
ş
anse pentru dvs.?
 Mai sus a
ţ
i putut urm
ă
ri o analiz
ă
sumar
ă
a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când daistartul unei negocieri. Trebuie s
ă
re
ţ
ii c
ă
negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriuzis
ă
.
*****

Activity (55)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 thousand reads
1 hundred reads
nickname777333 liked this
mirahya liked this
krackone liked this
Ghenadie Donos liked this
Catalin Burdusa liked this
Liviu Dragoman liked this
Florina Enescu liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->