PROYECTO DE ASESOR FINANCIERO

CONCEPTO DE ASESOR FINANCIERO

La idea generalizada de ASF es la de un empleado de banca que

presta una atención personalizada a su cartera de clientes. En mi opinión,
esta labor la realizamos ya todos los empleados de La Caixa. La formación
recibida, tanto impartida en cursos como por los propios compañeros,
siempre tiene como idea principal la atención personalizada.
Considero que el ASF da un paso más allá de esta idea general. El
ASF es un gestor comercial, vinculado 100% con los retos de su oficina,
que aúna sus esfuerzos en la extinción de los déficit de la misma, y que,
mediante los medios que posee, una visión global, cartera de clientes,
conocimientos del medio, preparación, dedicación, y sobre todo, una visión
comercial de la oficina, ayudará a llevar a cabo los mencionados retos.
El ASF posee también otra cualidad muy importante, su propia
iniciativa. Evidentemente, su proyecto se sensibilizará con el reto global
que habrá esbozado director y el subdirector, es su principal tarea. Pero su
labor no queda ahí, el cómo lograr ayudar en la consecución del proyecto
de oficina es un trabajo personal del ASF. Pero el ASF también tendrá
proyectos propios. La iniciativa comercial del ASF es, en mi entender, su
virtud más importante, y al mismo tiempo, su mayor exigencia.

CARTERA DE CLIENTES

De todos es conocido ya el GSV y la carterización de clientes. En

nuestra labor diaria, los compañeros realizamos una carterización de los
clientes con los que más trato tenemos, y los que habitualmente acuden a
nosotros con dudas financieras, en resumen, con los que nuestra atención
personalizada ha dado sus frutos. Actualmente hemos empezado un nuevo
camino. Estamos carterizando clientes que prácticamente no conocemos,
pero con los que, ya se telefónicamente o mediante reuniones concertadas
en la oficina, podremos también brindarles nuestra atención personalizada.
Si a esto unimos las Herramientas de Vinculación, conocemos más a
nuestros clientes carterizados, y cada listado ya nos dice que producto
podemos ofrecerles, si están empezando a desvincularse, etc.… Uniendo
Carterización y Herramientas de Vinculación, la labor comercial de la
oficina es más sencilla.
 ¿ En qué se diferencia la cartera de clientes de un ASF ¿
En nada, son las mismas bases que el resto de sus compañeros, la
única diferencia es que el ASF, al disponer de más maniobrabilidad, podrá
realizar labores de captación de clientes fuera de oficina, ayudando así a la
labor comercial del director de captación de clientes.
La pregunta quizás no sea en que se diferencian las carteras, puesto
que todas son clientes, y todas requieren de una labor comercial y
personalizada. La pregunta es en que se diferencia el trato de un ASF a su
cartera del resto de sus compañeros. Y la respuesta es su formación y
disponibilidad. El ASF entra directamente en un magnífico plan de
formación mediante cursos presenciales y una amplísima carta de cursos
moldeados completamente a las necesidades del ASF, en Virtaula. El ASF,
gracias al esfuerzo de sus compañeros, posee más tiempo para su labor
comercial, pudiendo hacer visitas, concertar citas y realizar muchas mas
llamadas que en circunstancias normales lo haría sin ser ASF.

INICIATIVA COMERCIAL

En la persona del ASF es imprescindible esta actitud. Su proyecto,

sus esfuerzos, y su forma de ayudar a la oficina son canalizados de forma
comercial. Como iniciativa comercial entiendo una persona que es capaz de
dar ese paso hacia atrás, mirar de forma global su oficina, y ver cuales son
sus flaquezas comerciales, es decir, que productos son los que menos
vendemos, los sectores de clientes y posibles clientes menos contactados, y
cuales son los medios que menos utilizamos para comercializar. Tras un
estudio exhaustivo, y con soluciones viables, el ASF ayudará a su oficina a
cumplir sus retos haciendo hincapié en “ las flaquezas comerciales ”
Con esto no estoy dibujando la figura del ASF como una máquina de
vender productos. Ser comercial también significa llamar para interesarse
por el cliente, sin intenciones de vender. Saber como le va a su hijo en sus
estudios de post-graduado el Londres, felicitarle por el año nuevo, etc.… El
ASF debe recordarle al cliente que estamos aquí para ayudarlos,
asesorarles, pero, principalmente, debe crear una confianza asesor-cliente
que sólo se consigue con una fidelización del mismo. Lo que importa es
que cuando el cliente tenga una necesidad financiera, se acuerde de la
Caixa, de su ASF.
EL PROYECTO DE UN ASF

La idea básica del proyecto debe ser exactamente la misma que la del
proyecto de su oficina. Sus números deben ayudar a la consecución de los
de la oficina.
El proyecto deberá ser supervisado por su director, para afinar con
perfecta armonía el paralelismo de los dos proyectos.
El proyecto debe poseer una descripción de desde donde parte la
oficina, a donde quiere llegar, su entorno, como va ha conseguirlo, y su
“proyecto personal”, que, por supuesto, también ayudará al cumplimiento
de los retos. Para todo ello utilizará su ya existente cartera de clientes, y los
que logre captar.
Es muy importante la maleabilidad del proyecto en función de las
necesidades de la oficina. Por poner un ejemplo, si en el tercer trimestre el
reto de vinculación de clientes consolidados necesita de un mayor esfuerzo,
el ASF modificará su proyecto para hacerlo factible.
También es muy importante el reto de la morosidad en le proyecto de
ASF, ya que este debe ser cero. Por lo que debe ayudar en la gestión de la
morosidad en la oficina, y hacer especial hincapié en la eliminación de los
listados de los préstamos captados por él.
Considero que le primer año, al comenzar con esta nueva labor, y
crea su propio método, los retos serán más cualitativos que cuantitativos,
será un año de investigación, en el que las campañas que vayan surgiendo a
lo largo del año le servirán de escuela para explorar métodos comerciales y
afianzar su figura de ASF.
Los siguientes años, sin olvidar jamás los retos cualitativos, se podrá
exigir a si mismo cada vez más retos cuantitativos, asiendo suyos parte de
los números del retos anual de la oficina, y, por supuesto, siendo ejemplo y
bandera en las campañas, tanto generales como de la propia oficina.
En cuanto a su proyecto personal, las inquietudes comerciales del
ASF que requieren más tiempo y esfuerzo se verán realizadas, el “exterior”
podrá ser “atacado”, siempre con un plan estratégico y una parcela
determinad: un colectivo de nóminas, una sector de autónomos, etc.… Al
ser labor comercial de captación, el ASF deberá conocer las prioridades del
director y la oficina con respecto a los colectivos más deseables a la hora
de una posible captación, ya que el ASF nunca debe de olvidar que su
proyecto forma parte de uno mayor, el de su oficina.
 Un proyecto que siempre me ha gustado es el “efecto bola de nieve
familia”. Es decir, que a través de un cliente, captes a resto de los
miembros de su familia. Si por cada cliente conseguimos captar, por
ejemplo, a dos miembros no clientes de su familia, la cartera del ASF se
multiplicaría en progresión geométrica, y lo que es más importante , los
retos de la oficina se verían muy beneficiados.

CONSECUCIÓN DEL PROYECTO

El ASF, gracias al esfuerzo de sus compañeros, poseerá unas horas a

la semana para el desarrollo de su proyecto, por supuesto, siempre sujeto al
día a día y las necesidades de la oficina.
Comenzará con un conocimiento pleno de sus clientes carterizados,
realizando llamadas para presentarse como su ASF, explicando en que
consiste y ofreciendo sus servicios.
Dependiendo de la rapidez con la que se entable la relación cliente-
asesor, irá ofreciendo productos más o menos difíciles, comercialmente
hablando, y entablando una relación cada vez estrecha.
Sus productos más comercializados serán los de las campañas y los
figurantes en los retos de su oficina. Esto lo llevará a cabo descolgándose
completamente del vender por vender, y pasando a una actitud comercial
completamente diferente, todos nuestros clientes necesitan alguno de
nuestros productos, simplemente hay que mostrárselo. Y no sólo
necesitarlos, sino que se ajustan perfectamente a sus necesidades presentes
o futuras.
El seguimiento de la actividad comercial y consecución de su
proyecto será semanal, y mantendrá una reunión semanal también con su
director.
La agenda del ASF es una herramienta indispensable para la correcta
planificación de su labor.

SIGUIENTE PASO

Tras la elaboración de los retos de la oficina, el director se reunirá

con el ASF para concretar sus retos cuantitativos.
Mientras tanto, el ASF empezará la labor de acercamiento y
elaboración de una estrecha relación asesor-cliente, y en el apoyo de las
campañas.
 PROYECTO ASF DE
NATACHA GUADALUPE
KESTELOOT
OFICINA 1523