BONNECARRERE Thomas; MARRONEAU Aurore

ICOMTEC Poitiers

Etude dun modle optimal de manipulation de l'individu adapt au milieu de l'entreprise

Document rdig dans le cadre d'un cours d'introduction la recherche. A vise uniquement pdagogique.

Rsum Nous proposons dans cet article danalyser diffrentes thories de manipulation issues du domaine de la psychologie sociale afin de crer une mthode optimale pour le milieu de lentreprise. Cette mthode suggre la corrlation de plusieurs thories approuves afin d'augmenter les processus de stimulation psycho-cognitive, ceci ayant pour but de faire raliser un de nos collgue une tche que nous ne souhaitons pas raliser. Nous nous basons sur une hypothse simple : si elle est suffisamment conditionne au niveau psychologique, la victime acceptera de nous aider afin de se sentir bien dans sa peau , davoir une bonne image au sein de notre structure et de participer la russite de notre entreprise. Grce une exprience effectue sur 70 personnes (33 hommes et 37 femmes), nous dmontrerons que cette mthode est priori beaucoup plus efficace que les autres techniques utilises sparment (augmentation du taux d'acceptation de 30 %) tout en relativisant ces rsultats au vu du faible taux d'exprimentation et de la nondiversit des statuts professionnels. Abstract We propose in this article to analyse different theories of manipulation that come from social psychology to create an optimal method for companies. This method is based on the correlation of many approved theories to increase the processus of psycho-cognitive stimulation, in order to make realize by one of our colleague a work we do not want to do.Our hypothese is simple : if the person is enough psychologically conditionned, she will accept our request to feel good , to have a good reflect of herself in our structure, and to contribute to the good evolution of our company. Thanks to an experience based on 50 people (33 men and 37 women), we show that this method seems to be more effficient than the other techniques used separately (we notice an increase of the tase of acceptation of 30 %) but we also relativize these results because of the week tase of experimentation and the non-diversity of the professional status. Mots-cls franais: Psychologie sociale; Manipulation; Environnement social; Sociocognition implicite; Demande implicite; Comportement social; Pression sociale; Dissonance cognitive; Pied-dans-la-porte; Etiquetage; Triangle de Heider; Engagement; Enjeux identitaires; Soumission librement consentie English Keywords: Social Psychology; Manipulation, Social environment; Implicit sociocognition; Implicit request; Social beahavior; Social pressure; Cognitive dissonance; Footin-the-door; Social labeling; Heider triangle; Commitment; Identity stakes; Free Compliance

La manipulation dun individu au sein de son entreprise peut elle tre optimise par la combinaison de plusieurs thories de psychologies sociales valides scientifiquement?
La manipulation en psychologie sociale est un domaine qui a largement t tudi par de nombreux chercheurs et qui a permis l'laboration de techniques permettant d'amener un individu effectuer une action contre son gr. Celles-ci utilisent toutes des processus cognitifs et mentaux bien spcifiques qui font appels plusieurs caractristiques psychiques et cognitives de l'individu. Ainsi, un individu peut tre amen contre sa volont effectuer des actions qu'il n'aurait jamais effectu seul, car tant soumis des pressions psychologiques extrmement intenses se produisant en grande majorit dans la partie inconsciente de son cerveau. Nous avons dcid de tenter de crer une mthode optimale de manipulation qui se base sur une construction complexe compose de plusieurs techniques dj approuves scientifiquement et qui utilisent la plupart des facteurs socio-cognitifs exploits dans ce domaine prcis de la psychologie. Cette mthode aura comme particularit d'tre effective dans le milieu de l'entreprise, car nous supposons qu'elle ne peut tre pleinement efficace que dans un contexte de groupe, de concurrence et de pression conomique et financire qui pse sur l'individu. L'intrt de cette recherche est que la plupart des techniques existantes n'ont jamais t tudies en corrlation les unes avec les autres et dans un contexte bien particulier comme celui-ci. Nous allons donc essayer au travers de cette exprience d'largir le champ de la connaissance au niveau de la manipulation des individus et de leur comportement social.

Psychologie sociale et manipulation

La psychologie sociale La psychologie sociale est une branche commune la psychologie et la sociologie qui se concentre sur l'tude des comportements et des ractions humaines lorsque les individus sont placs dans un contexte social. Elle tudie notamment les modifications ou volutions psychologiques et cognitives des individus lorsque ceux-ci sont confronts des situations mettant en scne des relations interpersonnelles (entre individus). Elle porte donc sur les interactions des individus lorsqu'ils sont en groupe ou en socit, la fois dans leurs aspects psychologiques et sociaux. La manipulation Nous appelons manipulation la modification de lesprit et du comportement dun individu grce des techniques d'influence psychologique. Ces techniques permettent de dtourner les capacits critiques et le jugement de la personne. La manipulation psychologique se droule entre un manipulateur et un manipul (appel en psychologie sociale cible ). La manipulation est une technique spcifique d'change : elle consiste pour un manipulateur profiter de la crdulit de la victime pour dtourner son comportement vers son profit personnel en dtournant les ressources matrielles et morales d'un influenc. Linfluenc se croit toujours libre de ses choix. Ne sachant pas prcisment par quelles mthodes il est devenu dpendant, il entretient lui-mme l'illusion

que son obissance conditionne est de la pure libert. L'influenc est manipul car ils l'ignore : son esprit est donc facilement modifiable. Cela vient du fait que nous ne pouvons faire un usage satisfaisant de notre volont que dans la connaissance. Ne pas connatre la manipulation est prendre le risque dtre manipul. La crdulit, les prjugs, les doctrines sont les terrains privilgis de la manipulation. En alliant plusieurs mthodes valides individuellement de psychologie sociale, un modle optimal de manipulation pour le milieu de l'entreprise peut tre cr.

Nous avons cr pour cette exprience une mthode spcifique base sur la combinaison de nombreuses techniques de manipulation, dans le but de crer un conditionnement optimal de notre cible, afin que celle-ci soit la plus mme d'accepter notre requte, ce qu'elle n'aurait jamais fait par elle-mme. Nous avons nomm cette mthode le Pied-dans-l'esprit , en rfrence aux noms de techniques que nous intgrons dans celle-ci (Pied-dans-la Porte et Pied-dans-la bouche). Nous avons men notre exprience dans des entreprises varies : Tlcommunication, Gnie Civil, Informatique, Agro-alimentaire, Assurance, Habillement et Banque afin de proposer des rsultats qui soient les plus fiables possibles et reprsentatifs de la ralit. Nous allons tout d'abord expliquer deux aspects importants dans tout travail de recherche en psychologie sociale qui sont les variables dpendantes et indpendantes. Variable dpendante Dans la mthodologie exprimentale, il s'agit de la variable qui est mesure par le chercheur. Par exemple, si nous voulons tudier l'effet d'une technique de manipulation sur un individu par des techniques de psychologie, la variable dpendante est le taux d'efficacit de la manipulation exerce sur la personne mesur par le chercheur. Variable indpendante Dans la mthodologie exprimentale, il s'agit de la variable qui est manipule ou slectionne par le chercheur. Par exemple, si on veut tudier l'effet d'une technique de manipulation sur un individu par des techniques de psychologie, la variable indpendante est la technique de manipulation utilise par le chercheur. Nous pouvons aussi dire que la variable indpendante est la cause prsume des rsultats de l'exprience. Nous appellerons ces variables dans notre texte V D (Variable Dpendante) et V I (Variable Indpendante). Voici maintenant les diffrentes thories abordes que nous allons utiliser dans notre exprience : La thorie de lengagement. Les techniques de manipulation qui dcoulent de cette thorie sont la base du marketing et de la publicit. Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engags par nos ides ou par nos sentiments mais par nos conduites effectives. Nous ne

remettons pas en cause une conduite si la dcision qui la prcde a t ralise en pesant les pour et les contres de lacte lui-mme. Nous rationalisons et justifions alors cet acte mme si un sentiment de stre tromp persiste . Lindividu rationalise ses actes en adoptant aprs coup des ides susceptibles de les justifier crivent Jean-Lon Beauvois et Robert Vincent Joule, chercheurs en psychologie sociale. Nos opinions adoptes aprs coup pour justifier nos actes sont intriorises. Lindividu se persuade alors de sa nouvelle opinion. Nous prfrons nous raccrocher une dcision et la dfendre au besoin par des mensonges plutt que davouer nous tre tromp. Beauvois et Joule ont nomm cela lescalade dengagement . Thorie du pied dans la porte Le principe de la thorie du pied dans la porte est simple : lexprimentateur demande peu dans un premier temps pour tenter dobtenir beaucoup par la suite. A noter que le processus dengagement nest pas le mme selon les individus et les situations. Lexprimentateur demande donc lindividu un petit service dans un premier temps. Une fois cette personne implique dans sa relation avec lexprimentateur un second service lui est demand, plus contraignant. Lindividu accepte cette faveur en se souvenant de sa dernire implication et du retour (remerciement) quil en a eu. Thorie de lamorage Le principe de la thorie de lamorage ou Low Ball est dobtenir dun individu quil prenne une dcision en pensant aux avantages quil en tirera plutt quau cot rel quelle entrainera. Lexprimentateur fonde souvent ses arguments sur des mensonges (par omission ou rels) qui rendent lavantage factice. Lorsque le mensonge est volontaire alors lamorage frle lillgalit. Une fois que lindividu a pris sa dcision, lexprimentateur annonce la requte relle. Lindividu pense que sa dcision fut prise en toute libert et lassume en sengageant pleinement, et en se faisant manipuler. Thorie de ltiquetage La thorie de ltiquetage est base sur la manipulation dune personne en utilisant son image. Lexprimentateur attribue un caractre lindividu. Celui-ci, se sentant concern, adapte sa raction et son attitude. Si lindividu est compliment (exemple : vous tes expert dans ce domaine ) alors il adapte son attitude pour tre en cohrence avec cet aspect attribu sa personnalit. Lexprimentateur profite de ce changement de comportement pour demander un service lindividu, et celui-ci laccepte afin de se conforter dans sa position. lindividu se voit remerci cest trs aimable vous de mavoir apport ce service, vous mavez beaucoup aid, je vous en suis redevable . La dissonance cognitive Nous allons alors tenter dinfluencer les attitudes et penses de notre collgue grce la thorie de la dissonance cognitive. Afin de manipuler notre collgue, nous allons lui faire ressentir un tat de malaise. Nous profitons de ce malaise d la prsence simultane dlments contradictoires dans la pense de la victime (dsaccord entre son attitude et son comportement) afin de lui faire adopter une conduite. Pour rduire cette tension psychologique intrieure notre collgue va modifier un des lments dissonants, savoir son attitude.

Linfluence majoritaire Cette technique repose sur l'ide qu'un individu est souvent pouss changer son comportement pour l'accorder avec le comportement d'un groupe majoritaire sous la pression non tangible de celui-ci. Trois aspects du conformisme permettent de le dissocier d'autres formes d'influences : - c'est un phnomne qui se produit l'intrieur d'un groupe. - le groupe ne possde pas de volont explicite d'influencer un de ses membres; l'individu n'a pas toujours conscience d'tre influenc. - Il n'y a pas de hirarchie entre la source et la cible d'influence. Dans notre mthode de manipulation, nous souhaitons faire pression sur notre collgue naf en le confrontant la pression du groupe de collgues prsents afin de lui donner une tche raliser (ces personnes sont appeles des compres). Cette pression est exerce par la simple prsence de ces personnes (qui ont le mme statut que lui, donc pas de pression hirarchique). Nos compres seront au courant de notre requte et seront donc lcoute de notre conversation. Nous supposons que le collgue en question acceptera deffectuer le travail, car il sera gn de refuser devant les autres et subira le malaise de l'opposition au groupe. Les valeurs morales et sociales Les valeurs sont un concept de psychologie sociale traitant des croyances et des convictions qu'un individu possde. Elles sont parfaitement subjectives et varient selon les cultures et l'ducation. Elles sont concrtises par des normes. Les valeurs sociologiques incluent les valeurs morales et thiques (l'Ethos selon Aristote), les valeurs idologiques (politique) et spirituelles (religion), la doctrine et la valeur cologique. Elles reprsentent des faons d'tre et d'agir qu'un individu ou qu'une socit reconnaissent comme modle et qui rendent estimables les individus auxquelles elles sont affectes. Elles sont appeles orienter laction des individus dans une socit, en fixant des buts et des idaux. Elles donnent aux personnes les moyens d'apprcier leurs actes et de construire une thique. Nous allons grandement utiliser ces valeurs dans notre exprience, celles-ci tant un facteur de manipulation et de soumission extrmement important.

Etude prliminaire du taux d'acceptation des cibles (VD) en fonction des principales techniques de manipulation slectionnes pour notre mthode(VI)
Nous allons pour commencer tester soixante personnes avec des techniques communicationnelles diffrentes. 10 seront ainsi exposes directement la requte sans aucune technique (nous appelons ce groupe en psychologie sociale un groupe contrle ), 10 personnes seront sollicites pour la requte par un simple Pied-dans-la Porte, 10 seront sollicites simplement par un amorage, 10 par un simple tiquetage, 10 en se voyant attribuer une libert totale de choix (valeur) et enfin les 10 derniers par une technique d'influence majoritaire. La requte que nous voulons formuler est volontairement contraignante et inintressante d'un point de vue cognitif : nous avons choisi de demander la personne de prendre une heure de son temps libre pour effectuer un travail pour l'entreprise, ici recopier un formulaire de donnes importantes.

Requte simple sans technique (situation contrle) Tout d'abord, tudions la rponse des individus lorsqu'ils sont uniquement sollicits pour la requte (situation contrle). Nous abordons notre cible et lui demandons si elle consentirait consacrer une heure de son temps effectuer un travail pour l'entreprise. Ici, 1 seule personne a accept, ce qui fait un taux d'acceptation de seulement 10 %. Requte avec Pied-dans-la Porte simple Maintenant, tudions les effets d'un simple Pied-dans la porte [20] dans la rponse de notre cible. Nous abordons la personne deux jours avant la formulation de la requte en lui demandant si elle pourrait signer une ptition pour la solidarit et le bien-tre au travail. Toutes les personnes ont accept. Deux jours plus tard, nous exposons notre cible la vritable requte : consacrer une heure de son temps effectuer un travail pour le compte de l'entreprise.Ici, 4 personnes ont accept cette requte, ce qui fait un taux d'acceptation de 40 %. Requte avec amorage simple Analysons les effets d'un simple amorage [13] : nous abordons la personne et lui demandons si elle consentirait nous rendre un service. Les 10 personnes ont accept. Nous exposons finalement notre vritable requte et observons la raction de ces personnes : 4 personnes ont accept. Le taux d'acceptation est donc identique celui de la situation Pied-dans-la Porte (40 %). Requte avec tiquetage simple Nous allons tudier les effets d'un simple tiquetage [32] : nous exposons notre cible la requte et rajoutons que ce serait vraiment gnreux de sa part (utilisation de la valeur gnrosit) de le faire. Ici, 3 personnes ont accept (taux d'acceptation : 30 %). Requte avec simple valeur libert Analysons la rponse de notre cible lorsque nous lui formulons la requte en faisant intervenir la valeur libert [31] : nous rajoutons avant qu'elle n'ait le temps de rpondre qu'elle est bien sr libre d'accepter ou de refuser cette demande. 20 % des personnes ont finalement accept (2 personnes sur 10). Requte avec simple pression majoritaire Enfin, nous tudions le comportement par l'utilisation d'une pression majoritaire. Nous abordons notre cible avec la simple prsence d'autres collgues et lui exposons la requte en mentionnant que ce travail aiderait grandement tout le monde : les collgues, nousmmes et l'entreprise toute entire car cette activit tant trs importante pour la bonne volution de notre entreprise. Ici, 50 % des personnes ont accept. Le taux d'acceptation est donc de 50 % ce qui est lgrement suprieur aux conditions de Pied-dans-la Porte et d' Amorage .

Voici le tableau rcapitulatif de ces expriences : VD : Taux d'acceptation de la cible; VI : Techniques psychologiques utilises
Technique utilise Taux d'acceptation Situation contrle 10,00% Pied-dans la Porte simple 40,00% Amorage 40,00% Etiquetage 30,00% Pression majoritaire 50,00% Valeur libert 20,00%

Total : 60 personnes testes (10 personnes pour chaque technique)

Etude du taux d'acceptation (VD) en fonction de notre nouvelle mthode de manipulation Pied-dans-l'esprit (VI)

Nous allons cette fois tester dix personnes avec notre nouvelle mthode que nous avons baptis Pied-dans-l'Esprit . Nous allons entamer l'exprience deux jours avant la formulation de la requte. Ceci a pour but de prparer le sujet cible et de l'aborder sans qu'il se sente agress et adopte une attitude dfensive le jour dcisif. Nous allons donc commencer par utiliser la technique de l'engagement ou du Pied dans la porte en amenant la personne s'engager tout d'abord dans un acte qui ne lui cotera rien. La personne doit ainsi tre aborde calmement, et questionne une premire fois avec une technique de Pied-dans-la bouche [24] . On va par exemple lui demander comment elle va. Toutes les personnes interroges ont rpondu affirmativement. Tout de suite aprs, nous lui demandons si elle accepterait d'effectuer pour nous un acte non coteux. Nous utilisons donc la technique du Pied-dans-la Porte. Nous avons choisi de proposer notre cible de signer un document concernant la solidarit au travail, o elle soutient de par sa signature l'entraide entre les collgues et l'investissement au sein de son entreprise pour le bien de tous. A ce stade, 100% des sujets tests ont rpondu par l'affirmative. Ceci constitue le tout premier pas vers le conditionnement du comportement de notre cible. En effet, le fait de signer ce document qui a priori est insignifiant va l'engager dans ses actes, ici le soutien l'entraide et la solidarit au travail. Il sera donc beaucoup plus susceptible d'adopter un comportement conforme ses ides par la suite. Nous remercions la personne par un tiquetage : nous lui rpondons que c'est quelqu'un de gentil et de solidaire. Ainsi, nous lui faisons inconsciemment intrioriser ce trait de per sonnalit, et lui touchons [25] lgrement l'paule tout en gardant une distance raison nable. Ce simple toucher va servir de processus cognitif qui va crer un rapprochement entre la cible et nous. En mme temps que nous la touchons, nous lui adressons un sourire[26] naturel afin que la personne ressente un sentiment positif plus important envers la personne. Deux jours aprs, nous abordons nouveau notre cible, avec un autre sourire.

Nous effectuons alors un Pied-dans-la-Mmoire [10] : nous la remercions naturellement pour sa contribution la cause pour la solidarit au travail car grce elle, nous avons runi assez de signatures pour crer une association de dfense pour le bien-tre au tra vail (ce qui est bien sr totalement faux). Nous lui effectuons ainsi un tiquetage, en lui disant que c'est vraiment gentil de sa part, et qu'elle a grandement aid l'entreprise et l'ensemble de ses collgues. Vient enfin l'acte attendu : la formulation de la vritable requte. Pour la prparer au mieux, nous effectuons la technique de l'amorage : nous demandons notre cible si elle accepterait nouveau de nous rendre un autre service, en compltant ensuite cette requte en faisant intervenir une valeur importante : cela serait responsable, solidaire et gnreux de sa part. S'tant dj engage dans cet acte deux jours auparavant et ayant t fortement remercie pour cette action, elle devrait rpondre logiquement affirmativement. En effet, suite cette question, l'ensemble des personnes interroges ont accept. Nous exposons finalement notre vritable requte : consacrer une heure de son temps libre pour effectuer un travail important pour l'entreprise. Avant mme que la personne rponde, nous rajoutons qu'elle est videmment parfaitement libre d'accepter ou de refuser (fait intervenir la valeur libert) tout en prenant un peu de recul, mais lui disons que ce se rait quand mme vraiment gentil de sa part si elle acceptait (tiquetage et appel l'thique), car cela rendrait grandement service tout le monde et l'entreprise qui ncessite cet investissement important pour son bon fonctionnement conomique et financier. Notre collgue doit se rendre compte que s'il refuse deffectuer le service demand alors il se verra discrdit auprs des collgues prsents ( on ne peut pas compter sur lui , cest pourtant lui lexpert dans ce domaine ,...). Il perdra donc limage positive laquelle il tient. De plus la requte qui lui est demande tant lie lavenir mme de lentreprise, il nuit sa socit et ses collgues sil refuse de rendre ce service. La personne se retrouve alors en tat de dissonance cognitive [19]. Elle se retrouve toute seule confronte un malaise : si elle refuse, elle ira l'encontre de ce quoi elle s'est engage auparavant et ce dont pourquoi elle a t flicit et dcevra ses collgues ainsi que nous-mmes. Nous prenons de la distance avec le sujet, en nous reculant un peu, afin de la laisser confronte cet tat de mal tre en l'augmentant par l'loignement. Nous faisons donc, comme nous l'avons vu, intervenir la dissonance cognitive : l'individu, aprs s'tre vu attribu une valeur positive (sympathie) par le manipulateur, va se sentir en malaise s'il n'accepte pas la requte. Nous avons galement pris soin avant la formulation de la requte de demander des compres (ici des collgues) d'tre prsents lors de la scne. Ceci dans le but de crer un sentiment de proximit avec la cible, et augmenter encore plus l'tat d'inconfort de la vic time en cas de rponse ngative. A la fin de cette exprience, 8 personnes sur les 10 ont accept notre requte coteuse.

Rcapitulons maintenant les rsultats de chacun de nos tests respectifs : VD : Taux d'acceptation de la cible; VI : Techniques psychologiques utilises
Technique utilise Situation contrle Pied-dans la Porte simple 30,00% Amorage 50,00% Etiquetage 30,00% Pression majoritaire 30,00% Valeur libert 20,00% Mthode Pied dans l'esprit 80,00%

Taux 10,00% d'acceptation

80% dacceptation avec la mthode Pied-dans-l'esprit

Total : soixante-dix personnes testes (10 personnes pour chaque technique)

Le taux d'acceptation de notre cible avec l'utilisation d'une seule technique n'excde pas les 50 %. Sur 10 personnes testes avec notre nouvelle mthode pied-dans l'Esprit , 8 personnes ont accept la requte (taux d'acceptation : 80 %). Cet chantillon tait compos de 50 % d'hommes et 50% de femmes. 5 femmes et 3 hommes ont accept la requte. Toutes ces personnes occupaient des postes similaires au sein de l'entreprise, c'est--dire techniciens et subordonns. Nous sommes donc passs, grce notre mthode complexe de manipulation, une hausse du taux d'acceptation de 30 %. De 50 % avec une simple technique, nous avons atteint les 80 % d'acceptation avec notre mthode. La VI ayant t optimise au maximum dans notre mthode de par l'utilisation de nombreuses techniques psychologiques, nous pouvons dire au vu de nos rsultats que la combinaison de variables indpendantes dans notre exprience a influ sur notre variable dpendante, que nous cherchions tudier.

La psychologie sociale a fait lobjet de nombreuses tudes et exprimentations. Les thories utilises dans notre tude se distinguent par une influence et stimulation diffrente des parties du cerveau (reptilien et lymbique qui grent les caractres affectifs, thiques et moraux). Nous avons dans un premier temps tudi ces thories de faon analytique afin de comparer les rsultats de chacune. Nous avons par la suite rflchi une imbrication optimale de ses thories afin den crer une part entire et d'aboutir notre but initial : faire raliser le travail coteux par notre collgue. Pour conclure, au vu du trs fort taux d'acceptation (80 %), nous pouvons dire que notre exprience a trs bien fonctionn. Cependant, les rsultats de nos tests ne peuvent confirmer vritablement notre hypothse car lchantillon nest absolument pas reprsentatif de la ralit : il conviendrait dtendre nos analyses avec un chantillon significatif (plusieurs milliers de personnes) et reprsentatif du milieu choisi (lentreprise) pour parvenir un rsultat significatif. Ainsi, il nous faudrait tester cette mthode sur des statuts professionnels varis (techniciens, cadres,...). Les personnes que nous avons testes vo luaient quant elles toutes dans des secteurs diffrents (Tlcommunications, Gnie Civil, Agro-alimentaire, Assurance etc). Le secteur professionnel n'est donc pas un facteur dterminant, car les contraintes et les pressions humaines et financires que les individus subissent sont identiques dans tout secteur concurrentiel. Nous pouvons aussi rajouter que les sujets tests avec notre mthode possdaient des statuts matrimoniaux varis : 4 taient maris, 3 taient clibataires et 3 en couple. Les personnes ayant refus taient maries (2) et une autre tait clibataire. Ce facteur n'est donc pas non pas vraiment dcisif dans notre exprience. Nous devons aussi relativiser la porte de cette exprience et rajouter un point important qui est que les techniques de manipulation que nous avons tudies ne sont efficaces que dans certaines cultures [15] Les pays dont l'ducation et le mode de vie ne sont pas les mmes que nos pays occidentaux (Inde, Japon) ont gnr des rsultats totalement diffrents : les individus sont bien moins facilement influenables par ces techniques car moins sensibles aux valeurs et l'thique personnelle. Mme si cette mthode venait donc tre valide, elle ne pourrait jamais prtendre tre universelle.

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Annexe : Schma de la thorie de la dissonance cognitive