Universidade Estadual de Campinas – UNICAMP

Faculdade de Engenharia Mecânica – FEM

Engenharia de Controle e Automação

Plano de Marketing para Empresa de Internet

Luiz Alberto Piovesana

RA 034270

Trabalho de Graduação II

Orientador: Antonio Batocchio

Campinas, fevereiro de 2010

Agradecimentos

Como em outras oportunidades, gosto sempre de agradecer aos meus pais

e minha família mais próxima (avós, irmã, padrinhos, tios e tias...), primeiro pela
educação e apoio sempre incondicionais, e também por me proverem com
recursos que possibilitassem minha formação e, inclusive, meu primeiro
empreendimento. Sem que acreditassem em mim, com certeza não estaria aqui.

Aos meus colegas de faculdade, aqueles que durante todo o período

enfrentaram obstáculos iguais (ou pelo menos parecidos) e que agora são
amigos: João, Maranhão, Alexandre, Guga, Xororó, Emanuel, Fiamozzini,
Schmidt, Léster e Taka (e alguns outros).

Aos amigos de infância, que estiveram comigo desde os primórdios até

hoje: Leandro, Daniel, Bacia, Topera, Celo, Adriano, Thi, Nikolas, Gugu, Bruno,
Ariella, Jana e diversos outros.

O pessoal do movimento Empresa Júnior, que não só me ocupou por

infinito tempo, mas que me trouxe infinitas possibilidades. Na Mecatron, a todo o
pessoal entre 2004 e 2007, especial à minha diretoria em 2006: Emanuel, João,
Fiamozzini, Renata, Marcelle, Andre e Lemuel. Na Fejesp, à grande diretoria de
2007: B10, Márcia, Axé, Zé, Guilherme, Bruno, Mari, Renato e Kindi.

E ao MEJ que me levou pra fora do país, da Brasil Júnior: Raquel, minha
companheira embaixadora, Lucas, conspirador e irmão recente, e ao povo dos
encontros pós-BJ. E o MEJ, na JADE, que conheci e tomei como família bem
diferente: Raquel, Tanya, Frederik, Filip, Natalia, Albert, Sebastian, Frieder,
Katarina e Anika – you‟re awesome!

Ao instituto que me ensinou, mesmo muito longe de casa e de tudo o que

conhecia, que o empreendedorismo seria um ótimo caminho para mim – pessoal
da UnternehmerTUM: Oliver, Helmut, Manuel, Axel, Olivia e Jeta – vielen Dank!

Aos meus grandes sócios, aqueles que dominarão o mundo junto comigo,
Millor e Mauro – um obrigado especial e diferente, pois ainda temos muito chão
pela frente.

Por fim, mais um especial à minha namorada, Carol, que não só faz dos
meus dias algo melhor, mas que também me dá suporte para tudo.

A todos, meu sincero muito obrigado!

Resumo

Piovesana, Luiz Alberto. Plano de Marketing para empresa de internet.

Faculdade de Engenharia Mecânica, Universidade Estadual de Campinas, 2010.

Trabalho de Graduação II.

A grande variedade e especialização de produtos no mercado,

principalmente os relacionados de alguma forma à internet, faz com que a
inovação seja cada vez maior em como melhor direcionar um produto aos
potenciais clientes e usuários.

Sendo assim, este trabalho tem como objetivo, a partir do cruzamento

entre boas práticas relacionadas ao desenvolvimento de produtos de internet e
sua inserção no mercado e teorias clássicas sobre plano de marketing, mostrar
uma nova abordagem sobre todo seu ciclo, desde desenvolvimento até pós-
venda.

Essa nova metodologia formada tem como exemplo aplicado a empresa

Empreendemia, fundada no começo de 2009 por três engenheiros da Unicamp.

Palavras chave

Plano de marketing, internet, desenvolvimento de produto.

Abstract

Piovesana, Luiz Alberto. Marketing Plan for internet companies. Faculdade

de Engenharia Mecânica, Universidade Estadual de Campinas, 2010.

Graduation Project II.

Due to a great variety of products on the market, especially the ones

somehow related to the internet, the need of innovative methods for product
displacement rises.

Considering that, this paper aims at showing a new approach on the

product cycle, from its development and design to customer service. This
approach is based on the crossing of information from internet products‟ design
best practices and the classic theories on marketing planning.

This new methodology is based on the case of Empreendemia, a Brazilian

company founded by three Unicamp engineers.

Keywords

Market plan, internet, product design and development

Índice

RESUMO ....................................................................................................................................... 2

ABSTRACT..................................................................................................................................... 4

AGRADECIMENTOS ....................................................................................................................... 2

ÍNDICE .......................................................................................................................................... 5

1. APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................ 7

1.1 INTRODUÇÃO .............................................................................................................................. 7

1.2 OBJETIVOS ................................................................................................................................. 9
1.3 MOTIVAÇÃO............................................................................................................................... 9

2. REVISÃO TEÓRICA ................................................................................................................... 11

2.1 O PLANO DE MARKETING TRADICIONAL .......................................................................................... 11

2.1.1 A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE MARKETING ...........................................................................................11
2.2 OS ELEMENTOS NECESSÁRIOS EM UM PLANO DE MARKETING ................................................................ 12
A) RESUMO ............................................................................................................................................12
B) ANÁLISE DE OPORTUNIDADE ..................................................................................................................13
C) ANÁLISES DE AMBIENTE ........................................................................................................................13
D) DEFINIÇÃO DE POSICIONAMENTO ...........................................................................................................14
E) OBJETIVOS ..........................................................................................................................................15
F) METAS E INDICADORES .........................................................................................................................15
G) FRENTES DE AÇÃO ................................................................................................................................16
2.3 A REALIDADE DAS EMPRESAS DE INTERNET ....................................................................................... 17
2.4 BOAS PRÁTICAS DE MARKETING NA INTERNET ................................................................................... 19
A) ENTREGAR VALOR AO MUNDO FÍSICO ......................................................................................................19
B) FALAR COM QUEM COMPRARIA O SEU PRODUTO .......................................................................................19
C) PROTÓTIPOS SÃO ESSENCIAIS .................................................................................................................19
D) MODELO PARA MONETIZAÇÃO ...............................................................................................................20
E) VIRALIZAR O PRODUTO..........................................................................................................................20
F) BUSCAR A PERFEIÇÃO E NÃO ESPERAR POR ELA ..........................................................................................21
G) EXAGERAR NO BOM ATENDIMENTO ........................................................................................................21

3. METODOLOGIA ....................................................................................................................... 22

3.1 PREMISSAS............................................................................................................................... 22
3.2 PLANO DE MARKETING PARA EMPRESA DE INTERNET .......................................................................... 22
A) OBSERVAÇÃO DE OPORTUNIDADE ...........................................................................................................22
B) VERIFICAÇÃO DO CONCEITO ...................................................................................................................23
C) DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA ....................................................................................................................24
D) DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO ..........................................................................................................25
E) FRENTES DE AÇÃO ................................................................................................................................27
F) METAS E PREVISÕES .............................................................................................................................28
3.3 OBSERVAÇÕES .......................................................................................................................... 28

4. ESTUDO DE CASO .................................................................................................................... 30

4.1 SOBRE O CASO .......................................................................................................................... 30

4.2 OBSERVAÇÃO DE OPORTUNIDADE .................................................................................................. 30
4.3 VERIFICAÇÃO DO CONCEITO .......................................................................................................... 32
4.4 DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA........................................................................................................... 44
4.5 DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO ................................................................................................. 46
4.6 FRENTES DE AÇÃO E METAS .......................................................................................................... 54

5- CONCLUSÃO............................................................................................................................ 58

6- REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................ 59

SOBRE O AUTOR ......................................................................................................................... 60

1. Apresentação
1.1 Introdução
Qualquer empresa, seja ela de internet ou não, deve ter em seu
planejamento uma base para guiar suas ações, ainda mais quando se trata da
conquista de seu mercado. Por essa razão, a confecção de um plano de
marketing é o marco inicial para qualquer empresa que está começando ou
desenvolvendo um novo produto ou serviço.

Um Plano de Marketing é como uma mapa, mostrando à empresa aonde

está indo e como chegar lá. É um plano de ação e um documento escrito, que
deve identificar as mais promissoras oportunidades de negócios e descrever
como entrar, conquistar e manter posição no mercado. Além disso, o Plano de
Marketing é constituído pelos elementos do mix de marketing.

Hoje contamos com inúmeras teorias sobre como elaborar estratégias e

planos de marketing, mas com o aumento da competição e da mudança
constante dos ambientes, os métodos também são alterados e adaptados,
sempre com foco em se diferenciar da concorrência e conseguir uma maior
parcela do mercado.

Considerando empresas de internet, os princípios de diferenciação entre si

são os mesmos que diferenciam empresas tradicionais, como qualidade do
produto/serviço, canais de distribuição e custos, por exemplo. Porém, a
importância de alguns parâmetros pode ser totalmente diferente do que é usado
em empresas tradicionais, como por exemplo, o poder viral (quão facilmente
esse produto/serviço será espalhado pelos próprios clientes), a segurança de uso
(tanto sobre a confidencialidade dos dados fornecidos, quanto de pagamento) e a
facilidade de uso (com a quantidade de ofertas).

Devido a essas diferenças de importância e pela velocidade de

desenvolvimento de novos produtos (criação e disponibilização na web), o
marketing em empresas de internet deve estar ainda mais envolvido: desde a
concepção do produto ou serviço, até a fase de pós-venda, sendo responsável
por analisar todo o ciclo do produto e realimentar a estratégia de marketing.
Além disso, esse ciclo de marketing é mais veloz, principalmente devido à grande
oferta de ferramentas de análise na web
 Apesar da maior velocidade, facilidade e poder de análise na internet,
dado o fato de muitas ferramentas na internet serem gratuitas, montar uma
estratégia de marketing e, então, a tática para sua execução demandam uma
união de conhecimentos tradicionais de Marketing juntamente com a
contextualização dessas ferramentas disponíveis na internet; além disso, é cada
vez mais forte a necessidade de um bom plano para inserção e gerenciamento de
marca online1, principalmente em mídias sociais.

Visões sobre o mercado de internet, histórico e tendências

Mesmo o Brasil não sendo o centro das atenções no que se trata de

internet, seria ingênuo não colocá-la como ator vital da economia nos últimos 12
anos. O mundo mudou e se tornou mais rápido, o acesso à informação está
praticamente banalizado e, atualmente, estamos vivendo a web 2.0, o que
significa que o usuário comum (um leigo em computação) pode ser um criador
de conteúdo: uma fonte de informações e opiniões.

Por volta do fim dos anos 1990 tivemos nos Estados Unidos o primeiro
boom do mercado da internet, com a criação de inúmeras empresas que
atuavam online, tendo suas vendas exclusivamente pela internet. Porém, essa
febre acabou criando empresas que não continham um valor agregado em seus
serviços, logo sem razão de existência, mas na febre do momento qualquer
empreendimento online chamava atenção de investidores privados (fundos de
capital de risco ou mesmo publicamente na bolsa de valores). Em 2001 essa
febre foi subitamente interrompida pelo estouro da Bolha da Internet: empresas
que estavam com os preços de suas ações hiperinflacionados viram seus
investimentos sumirem e, com isso, caos geral.

Desde então, o mercado de empresas de internet tem sido avaliado com

um pouco mais de realismo do que o que ocorria na época pré-Bolha. Mesmo
assim a atenção não poderia diminuir: num contexto onde seu próximo
investimento pode ser no próximo Google, Facebook, Apple dentre outros muitos
exemplos de estrondoso sucesso, todos querem arriscar, pois sabem que uma
aposta bem feita pode garantir um retorno suficientemente volumoso para que
todo o risco valha a pena.

1
Fonte: http://www.scribd.com/doc/2711298/Brand-in-the-Social-Networking
 Daí vem a pergunta: como saber se uma empresa de internet será
realmente bem sucedida? Pontos como potencial de mercado, plano de inserção
do produto, análise do perfil do público-alvo são aspectos vitais para qualquer
plano de marketing. Agregados a ele, é essencial lembrar de que uma empresa
de internet também precisa ter uma função, trazer valor etc., logo características
genéricas como facilidade de uso do produto, modelo de negócio e bom
atendimento ao cliente têm aparecido como base comum dentre os casos mais
bem sucedidos.

1.2 Objetivos
 Criação de boas práticas/metodologia para a montagem de um plano de
marketing de empresa nascente de internet;
 Estabelecer os pontos cruciais para que um plano de marketing de uma
empresa de internet seja bem sucedido;
 Estudo das rápidas respostas de clientes e usuários e como isso pode alterar
seu plano de marketing no curto prazo;
 Mostrar a importância da escolha do modelo de negócios no mercado da
internet e de se oferecer algo de valor ao cliente;
 Montar o plano de marketing de uma empresa (estudo de caso).

1.3 Motivação
A maior motivação para que esse projeto fosse realizado se dá pelo fato do
autor atualmente ser um empreendedor de internet. A empresa chama-se
Empreendemia e tem duas atividades principais: um aplicativo social de
organização de contatos para empresas – localizado em
http://www.empreendemia.com.br e um blog com dicas práticas para
empreendedores – localizado em http://www.saiadolugar.com.br.

Pouco tempo após o lançamento do produto, a estratégia vem se

modelando e, com isso, viu-se o curioso desenrolar do desenvolvimento do
produto e sua relação direta com o plano de marketing, principalmente no que se
refere à construção da marca (e poder viral), usabilidade do sistema e diferentes
possibilidades de monetização, o que torna a base de clientes também bastante
variável.

A empresa foi fundada juntamente a dois sócios no começo de 2009: Millor

Machado, amigo e colega do autor da turma de 2004 de Engenharia de Controle
e Automação na Unicamp; e Mauro Ribeiro, também amigo e da turma de 2004
de Engenharia de Computação da Unicamp.

O histórico de todos os sócios mostra grandes tendências

empreendedoras, desde participação ativa em Empresa Júnior e outras
atividades extracurriculares durante a faculdade, até experiência internacional
em instituições referência em empreendedorismo nos EUA e na Europa. Isso
aliado à também grande habilidade técnica de Mauro (desenvolvedor do sistema
e designer) e ao ambiente de grande avanço da internet no Brasil, faz crer que a
Empreendemia será um empreendimento de sucesso.
2. Revisão Teórica

2.1 O Plano de Marketing tradicional

O Marketing e suas metodologias para posicionamento de marcas e
produtos são processos naturais de qualquer negócio – desde as primeiras
formas de produção e comércio, aspectos como preço, praça e promoção (os 4
P‟s do Marketing, junto com produto) são preocupações primárias.

Durante o século XX alguns grandes nomes do Marketing surgiram, tanto

no campo teórico (ex. Philip Kotler, o „Papa‟ do Marketing), quanto no campo
prático (ex. Steve Jobs, que abriu um mercado totalmente novo na internet com
a criação do iTunes), e nesse período, apesar de enormes mudanças nos meios
utilizados para marketing, foi possível enxergar parâmetros genéricos para a
execução de uma campanha de marketing.

2.1.1 A importância do Plano de Marketing

Como já colocado anteriormente, o Plano de Marketing agrega as ações

para inserção, posicionamento e expansão da empresa, seus produtos e sua
marca no mercado.

Com o aumento da competitividade na maioria dos setores da economia, o

estudo do mercado passou a ser um ponto vital desde a concepção do produto,
passando por todo o processo de desenvolvimento, até venda e pós-venda –
quanto mais informações sobre o mercado e o posicionamento que será
escolhido, mais satisfatório será o resultado do desenvolvimento e inserção do
produto no mercado.

Além disso, também como fruto da competitividade e alta exigência dos

consumidores, o marketing, no sentido de entender cada vez melhor exatamente
o que o consumidor quer e como ele quer, passou a ser uma das chaves
essenciais para a criação de inovação.

O termo inovação há muito tempo deixou de ser exclusivo para novas

tecnologias e passou a ser referente a produtos/serviços que, por qualquer
atributo, entregam mais valor e o fazem de uma forma diferenciada.
 2.2 Os elementos necessários em um plano de marketing

Basicamente o plano de marketing define o posicionamento ideal para o

produto/serviço a partir de análises de ambiente, swot, do cliente potencial etc. e
das metas que devem ser alcançadas, para então ter definida a campanha de
marketing, que corresponde às ações para alcançar o posicionamento requerido.

Antes do início do planejamento de qualquer área (não só marketing), é

necessário que a empresa estabeleça seus objetivos corporativos.

Para que um plano de marketing esteja completo, ele deve conter:

a) Resumo

Apesar de ser o primeiro elemento, o resumo é o último a ser

confeccionado, já que é ele quem apresenta os resultados finais do Plano de
Marketing, sem que alguém que vá executá-lo precise necessariamente entender
todo o processo.

Para isso, ele responderá as seguintes perguntas, que definem noções do

posicionamento desejado metas e ações planejadas:

1. Como a empresa quer ser conhecida no mercado?

2. Qual será a política de preços do portfólio?

3. Quais serão os canais utilizados para distribuição do produto ou

serviço?

4. Quais serão os canais usados para a divulgação do produto/serviço?

5. Qual será a abordagem utilizada para geração de novos contatos?

6. Serão utilizadas promoções e descontos para inserção no mercado?

7. Qual a previsão de unidades vendidas?

8. Quanto será o orçamento da campanha publicitária?

9. Quantos vendedores formarão a equipe de vendas?

10.Qual a receita esperada?

11.Qual o custo planejado para o processo de vendas?

 Todas as questões acima serão trabalhadas a fundo durante a execução do
plano, por isso essa fase trata sobre o estabelecimento de premissas que serão
ou confirmadas ou modificadas a seguir.

b) Análise de oportunidade

Considerando não só empresas nascentes, mas também a introdução de

um novo produto no mercado por uma empresa já estabelecida, a análise de
oportunidade funciona como um verificador inicial sobre a qualidade e viabilidade
da produção e comercialização desse novo produto.

Portanto, essa etapa deverá responder às seguintes perguntas:

1. Qual é o mercado em potencial?

2. Quem é o cliente foco?

3. Quais as necessidades do cliente?

4. Nosso produto conseguirá atender essas necessidades?

5. Como o cliente atende essas necessidades atualmente?

6. É possível atender essas necessidades de uma forma diferenciada?

7. Qual o tamanho do mercado de clientes em potencial?

8. As pessoas estão dispostas a pagar pelo produto/serviço?

c) Análises de ambiente

As análises são o marco inicial de um produto, onde a empresa levanta

dados sobre o mercado em que planeja se inserir.

Durante essa etapa, as seguintes análises são realizadas:

 A pesquisa de mercado deve fornecer informações sobre as

necessidades e desejos dos clientes/usuários do produto, como isso é feito
pelos concorrentes e o que fazer para superá-los. Assim, a pesquisa de
mercado tem as fases: de gabinete, a partir de relatórios de mercado,
provendo informações sobre o setor e o comportamento macro dos
consumidores; e de campo, onde entrevistas e observações são feitas
direto no ambiente de uso, venda ou promoção do produto, provendo
informações mais específicas sobre uso e valor direto visto pelo
cliente/usuário final.
  A análise dos produtos concorrentes é mais realizada através da análise
das 5 forças de Porter (competição direta, produtos substitutos,
barreiras para novos entrantes, fornecedores e clientes). Com essa
análise, o principal é reconhecer seus concorrentes (diretos ou não),
reputação e diferenciais, e práticas de precificação e pagamento.

 A construção da matriz SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e

ameaças) auxilia a compreensão das informações coletadas durante as
análises ao classificá-las entre internas (forças e fraquezas) e externas
(oportunidades e ameaças).

d) Definição de posicionamento

O posicionamento no mercado é o fim para o qual o Plano de Marketing é

confeccionado, ou seja, é o equivalente à visão num planejamento geral.

Enquanto a definição de uma visão envolve, pelo menos, aspectos gerais

como pessoas, processos e finanças, o posicionamento deve ser definido pelos
elementos do mix de marketing:

 Características do produto e público-alvo;

 Preço e custos;

 Publicidade, comunicação e marca;

 Distribuição.

Para que o posicionamento seja delineado de acordo com os elementos

acima, uma estratégia deve ser escolhida.

As estratégias genéricas para criar uma posição sustentável, segundo

Michael Porter, são por:

 Custo: a empresa centra seus esforços na busca de eficiência produtiva,

na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com
propaganda, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento,
e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor.

 Diferenciação: faz com que a empresa invista mais pesado em imagem,

tecnologia, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento,
recursos humanos, pesquisa de mercado e qualidade, com a finalidade de
criar diferenciais para o consumidor.
  Foco: significa escolher um alvo restrito, no qual, por meio da
diferenciação ou do custo, a empresa se especializará atendendo a
segmentos ou nichos específicos.

A escolha da estratégia da empresa pode tanto adotar um dos pontos

individualmente ou uma combinação entre eles.

Tendo como base as análises feitas anteriormente e a estratégia definida,

essa fase tem como meta estabelecer qualitativamente como o novo produto se
situará no mercado e, principalmente, como ele se diferenciará dos competidores
para alcançar tal posição.

e) Objetivos

Como o posicionamento não precisa ser plenamente tangível e

mensurável, deve-se traduzi-lo em uma estratégia-mestra, ou seja, em tópicos
que representem suas dimensões estratégicas prioritárias.

A partir dessa estratégia-mestra são definidos os objetivos, que servirão

de pilares para o alcance do posicionamento definido. Dessa forma, a Estratégia-
Mestra é semelhante, em conteúdo, ao posicionamento. Porém, enquanto ele
tem caráter mais motivacional e estético, a Estratégia-Mestra possui maior
utilização prática para o desenvolvimento do restante do plano.

Os objetivos são os componentes parciais do posicionamento. Cada

objetivo representa um ponto específico que deve ser alcançado para que a
posição seja alcançada.

A partir de cada item da Estratégia-Mestra, será desenvolvido pelo menos

um objetivo, sendo que o conjunto dos objetivos atrelados a cada item deve ser
suficiente para defini-lo.

Dessa forma, como a Estratégia-Mestra é semelhante, em conteúdo, ao

posicionamento, o conjunto de todos os objetivos levará a ele.

f) Metas e indicadores

As metas são determinadas para se medir o desempenho em relação ao

Plano de Marketing, mesmo sem ter alcançado completamente os objetivos (e,
consequentemente, o posicionamento). Além disso, dão um direcionamento mais
claro às ações.
 Essas metas devem estar vinculadas diretamente aos objetivos. Elas
refletirão os estados parciais esperados para o alcance total de cada um deles.

Metas devem ser claras, ter prazos definidos e, acima de tudo, ser
mensuráveis – e, por isso, os indicadores são fundamentais.

Eles são os índices que possibilitarão o controle do desempenho em

relação ao posicionamento e aos objetivos. Eles traduzirão o desempenho em
valores numéricos, possibilitando a determinação de metas claras e mensuráveis.

Um método simples e prático para a definição de metas baseia-se na

transformação dos objetivos em perguntas. Por exemplo, se um objetivo for
“Aumentar o número de clientes fidelizados”, a pergunta deverá ser feita “Como
aumentar o número de clientes fidelizados?”. Com isso, será preciso definir o que
são clientes fidelizados e que aspectos formam a fidelização, definindo-se então
os indicadores e valores de metas.

g) Frentes de ação

As ações são a tradução das metas e indicadores em algo concreto, ou

seja, são os pontos em que a equipe de marketing (e a empresa) trabalhará para
alcançar as metas e, consequentemente, os objetivos e o posicionamento
desejados.

Ações compõem as frentes de ação, que poder ser definidas tanto de

acordo com áreas ou departamentos da empresa, quanto com diferentes
aspectos do desenvolvimento do produto ou elementos do mix de marketing.

A partir dessas definições, é possível não só elaborar um cronograma,

como também planejar projetos, implementar processos na empresa, verificar
possibilidade de parcerias estratégicas, definir canais de distribuição, criar
promoções etc.
 2.3 A realidade das empresas de internet
Com pouco mais de uma década, a internet tornou-se protagonista no que
se refere a comunicações, inovação e negócios, já foi foco infindável de
investimentos, teve uma bolha em 2001 que afastou os investimentos, espalhou-
se, ganhou velocidade e, o principal, ainda promete muito.

Apesar de ser um campo „novo‟, cada vez mais os negócios na internet

amadurecem e se mostram mais profissionais que qualquer outro. Tomemos
como exemplo o Google, hoje a segunda marca mais valiosa do mundo,
crescimento sólido e forte, uma empresa inovadora - em menos de doze anos, é
há alguns uma referência indiscutível, não só em crescimento, mas também em
bom atendimento, ambiente de trabalho, criatividade e, como nunca pode faltar,
faturamento e entrega de valor ao cliente – um exemplo para empresas de
qualquer área.

Porém, assim como em todos os meios, a internet também mostra

tendências e vícios, tanto de consumidores quanto de provedores de serviços.
Cada vez mais vemos o acúmulo e excesso de informações na web, o que por
um lado mostrar a „concorrência‟ por atenção, mas que também possibilita que a
qualidade seja um diferencial, assim como em outros ambientes com excesso de
oferta – o consumidor ganha mais opções.

Os números2 a seguir mostram um significativo crescimento no uso da

internet (no Brasil):
 62 milhões de internautas (crescimento médio de 22% ao ano);
 Brasileiros passam 26 horas e 15 minutos por mês online (1º no mundo);
 Internet é o meio que mais cresce em penetração na população, e é
equivalente em todas as regiões do país.

Como consequência do avanço da web 1.0 para a 2.0, ou seja, da versão

broadcasting para colaborativo, hoje muitos têm a chance de serem criadores de
conteúdo e referências – ao contrário de outros meios de comunicação, a
internet dá poder a pequenas empresas ou até mesmo pessoas de virarem
referência através do fator mais justo: a escolha de outras pessoas.

Os meios usados para produção e compartilhamento de dados são as

mídias sociais, como blogs, compartilhamento de vídeos e fotos; mas uma maior

2
Fonte: http://publicidade.uol.com.br/amidiaquemaiscresce/index.html
ênfase deve ser atribuída às redes sociais (orkut, facebook, twitter, linkedin
etc.), que possibilitam maior interação entre colaboradores e possuem maior
índice de uso. Os brasileiros, por exemplo, gastam 80% do seu tempo na
internet em redes sociais3.

Como efeito direto, os investimentos gerais em publicidade na internet em

2008 aumentaram 44% e mostram tendência de aumentarem em maior ritmo
nos próximos anos.

Esse fato, apesar de reafirmar a internet como um dos principais meios de

concentração de pessoas, não assegura a lucratividade de todos os
empreendimentos que lá surgirem. Por exemplo, apesar de no Brasil existirem
mais de 60 milhões de pessoas constantemente conectadas, uma porcentagem
irrelevante delas consome produtos online – o que é diferente de fazer compras
online, vide o sucesso de sites de e-commerce, como Submarino e Mercado
Livre.

Por outro lado, acompanhando a tendência de países mais desenvolvidos

no uso da internet, esse quadro tende a mudar. Pessoas passarão a consumir
mais do que a parte gratuita dos produtos, mas por enquanto sem grande
relevância. Empresas, porém, não só já fazem uso de serviços básicos, como
hospedagem de sites, mas também estão aumentando a parcela de uso de
sistemas online para sua gestão, como por exemplo: atendimento a clientes,
folha de pagamentos, organização de contatos e muitos outros que também
podem ser utilizados no formato “cloud computing”, no qual as informações não
são armazenadas fisicamente, mas em um servidor contratado, tornando-as
acessíveis de qualquer lugar ou máquina com acesso à internet.

3
Fonte: http://publicidade.uol.com.br/amidiaquemaiscresce/index.html
 2.4 Boas práticas de marketing na internet
Tendo em vista a realidade das empresas de internet e seus produtos,
abaixo foram reunidas algumas boas práticas, desde a concepção do produto,
passando por pesquisas de mercado, até como se inserir no mercado tendo um
produto de internet.

a) Entregar valor ao mundo físico

“Entregar valor ao cliente” é a fórmula mágica para qualquer produto de

sucesso, dentro ou fora da internet. Porém, é possível observar que as empresas
de internet de sucesso deixaram isso mais claro ao falar “entregar valor ao
mundo físico do cliente”. Por mais que a empresa não entregue algo físico, se o
cliente vir rapidamente benefício palpável, o produto estará fadado ao fracasso.

b) Falar com quem compraria o seu produto

A pesquisa de mercado tradicional que tem o objetivo de encontrar o

tamanho do mercado não é um fator vital, principalmente em tempos em que os
produtos são desenvolvidos para nichos, e não para a massa. Por exemplo, o
Camiseteria.com, um dos maiores sucessos brasileiros na web através da venda
online de camisetas, ao fazer sua pesquisa de mercado viu que menos de 20%
das pessoas comprariam camisetas online – dado que não se mostrou real
quando posto em prática.

Trazer potenciais clientes para perto ajuda tanto o desenvolvimento do

produto e sua concepção, quanto a entrada na comunidade que congrega essas
pessoas, que é valor não só por serem mais potenciais clientes, mas também
formadores de opinião nessa área.

Isso mostra que a atenção para o desenvolvimento do produto deve ser

totalmente nas necessidades do cliente, ao invés da concorrência, como acontece
em inúmeros mercados.

c) Protótipos são essenciais

Ao contrário do que é popularmente entendido como um protótipo, no caso

de um produto de internet ele pode ser simplesmente a explicação do conceito,
sem que exista uma linha de código.
 Porém, cada protótipo deve ter um período de vida consideravelmente
menor, já que deverá mostrar o avanço do conceito (através de pesquisas e do
envolvimento de clientes e referências do referido mercado).

d) Modelo para monetização

A definição do meio de monetização é talvez um dos mais importantes

para um produto de internet, já que a internet é comumente dominada por
produtos gratuitos que podem contar com um pacote premium, contendo mais
serviços, porém pagos.

As formas mais comuns de modelos de negócios na internet são:

 E-commerce: venda de produtos físicos através de lojas online (ex.:

Submarino, Amazon, Mercado Livre, Americanas.com, Zappos).

 Serviços: oferecimento de serviços através de ferramentas oferecidas

online, desde aplicativos para gestão de empresas e webmail, até acesso à
fóruns e comunidades exclusivas (ex.: Uol, PagSeguro, Locaweb, Google
apps, Salesforce, Zoho, redes de relacionamento amoroso).

 Informação: relatórios de tendências e uso da internet, principalmente no

que se refere a interações interpessoais e de consumo (linkedin, twitter,
navegg, google analytics, buscapé).

 Publicidade: aproveitando-se da contextualização ou do grande número de

acesso, anúncios podem ser vinculados diretamente para o internauta
(Google adsense e adwords, Yahoo!, Uol, Terra, DoubleClick).

e) Viralizar o produto

Um dos grandes poderes da internet é a facilidade para se fazer uma

campanha de marketing viral, algo que espalhe facilmente e vire um sucesso
naturalmente pelo boca-a-boca.

Para que isso seja possível, os seguintes modos foram observados:

 Ser diferente: nada ganha atenção se é mais do mesmo, por isso é preciso
mostrar que há um ganho de valor no que só aquele produto faz.

 Conquistar os formadores de opinião e seguidores: são as pessoas-chave

para que a mensagem ganhe tamanho e seja espalhada pela internet.
 Isso, de maneira alguma, significa investir mais em publicidade. Na
internet grandes tentativas de se comprar influências falharam4, além de
publicidades convencionais serem irrelevantes na web. Por isso a importância de
uma boa política de relações públicas.

f) Buscar a perfeição e não esperar por ela

A perfeição de qualquer produto nunca aconteceu em seu primeiro

lançamento, seja ele físico ou de internet. Por isso, não existe razão para o
atraso no lançamento na internet, dada a constante possibilidade de correção e
atualização. Para isso, promover iterações rápidas com os primeiros usuários
(beta testers) é essencial, inclusive como finalização do desenvolvimento do
produto.

Além de testar seu funcionamento, esses primeiros testes na prática

permitem uma checagem final da interface, que é um ponto crucial em qualquer
software (sendo ou não na web).

Como grande parte do sucesso de um produto na internet (ou de qualquer

software) depende de sua interface, a maior recomendação para o
desenvolvimento do produto é que ele parta da definição das telas (a interface
com o usuário), para que depois o código seja desenvolvido.

g) Exagerar no bom atendimento

Apesar de todas as ferramentas para automatização de serviços de

atendimento ao consumidor, com help desks, softwares de reconhecimento de
voz etc., a forma mais eficiente de tratar pessoas é com pessoas do outro lado,
seja pelo telefone, e-mail, twitter ou qualquer meio existente – mostrar que do
outro lado estão pessoas realmente preocupadas com o bem-estar e a felicidade
dos clientes é um diferencial magnífico, principalmente no Brasil.

Um dos maiores exemplos em bom atendimento é a Zappos, empresa

online de venda de calçados que em 10 anos de vida alcançou 1 bilhão de
dólares em faturamento. Além de uma forte cultura empresarial, a Zappos é
mundialmente reconhecida por ser bom atendimento sob o lema “As pessoas
podem não se lembrar do que você fez ou disse, mas elas sempre se lembrarão
de como se sentiram”.

4
http://www.yogodoshi.com/blog/internet/cases-fail-midias-sociais
3. Metodologia
3.1 Premissas
A Revisão Teórica apresentou, de um lado, como é feito um Plano de
Marketing tradicional de forma genérica e, pelo outro lado, mostrando a
realidade dos negócios de internet e suas práticas mais bem sucedidas de
marketing.

Para a montagem da metodologia abaixo, alguns pontos específicos de

empresas de internet foram levados em conta, como a possibilidade de lançar o
produto durante seu desenvolvimento, já que o plano de marketing será alterado
de acordo, primeiro, com os feedbacks dos primeiros usuários e, segundo, de
acordo com o crescimento da empresa como uma referência na área – por isso,
etapas como análise de oportunidade serão bastante diferentes em relação ao
Plano de Marketing tradicional.

Mesclando as etapas anteriores, abaixo é apresentada uma metodologia

específica para a elaboração de Planos de Marketing em empresas de internet.

3.2 Plano de Marketing para empresa de internet

a) Observação de oportunidade

“O melhor produto é aquele que o criador fez para si mesmo” – isso é uma
verdade que vale ainda mais na internet e para a infinidade de produtos
(gratuitos) lá disponíveis. Além de observar as suas próprias necessidades, o
empreendedor deve estar a par das últimas novidades tecnológicas e de
usabilidade sobre a área em que espera empreender – a “grande ideia” não
aparecerá sem que haja grande envolvimento.

O ponto mais importante é não esperar uma ideia magnífica, mas colocar
em prática, por isso a etapa Observação de oportunidade deve ser o mais breve
possível para que a viabilidade inicial seja verificada na fase seguinte.

As perguntas que o empreendedor deve responder nessa fase são:

1. Qual é o mercado em potencial?

2. Quem é o cliente foco?

3. Quais as necessidades do cliente?

4. Nossa ideia de produto conseguirá atender essas necessidades?

 5. Como o cliente atende essas necessidades atualmente?

6. Como nosso produto atenderia essas necessidades de uma melhor forma?

b) Verificação do conceito

Essa etapa é semelhante à tradicional análise de ambiente, porém ao invés

de definir tamanho de mercado ou aprofundar o estudo dos concorrentes, o
objetivo aqui é entender o cliente, a necessidade que será satisfeita com o
produto e como fazer isso da melhor forma.

Para verificar o conceito, uma apresentação deve ser construída contendo:

 O problema que está sendo resolvido;

 Qual é a solução proposta;

 Como o produto será monetizado;

 Como essa solução é diferente das já existentes;

 Quais são as soluções já existentes;

 Qual é a estratégia de entrada no mercado.

Essa apresentação do conceito deve ser compartilhada com dois públicos

diferentes: especialistas da área do produto e clientes desse produto.

Por “clientes desse produto” entende-se as pessoas com maior interesse

em novos produtos no mercado (principalmente na internet), que não só
conhecem muito sobre o assunto, como também têm uma rede de contatos com
outras pessoas de interesses semelhantes. Assim, é possível não só receber
feedbacks diretos, como também se inserir num com pessoas que podem se
tornar clientes.

“Especialistas da área” são as pessoas ou empresas que já estão nesse

mercado e/ou são formadores de opinião nessa área e/ou são referências mais
amplas no setor (internet, no caso).

Conversar com esses dois tipos de públicos é vital para cumprir o objetivo
de avaliação e evolução do conceito – se não existir ação por parte do
empreendedor após cada feedback, o conceito não será aceito pelo público-alvo
e assim o produto não terá futuro.

O resultado final então um conceito embasado nos mesmos seis pontos,

porém com adições feitas pelos principais players, e, como consequência indireta
mas desejada, uma maior presença nesse meio, não só com contatos, mas
também conhecendo os meios utilizados. Sendo assim, essa fase é a que
necessita do maior número de iterações para que o conceito, que será base da
estratégia (próximo passo), já não sofra alterações de base.

Cuidado: querer agradar a todos resulta em não agradar ninguém o

suficiente, então manter sempre o foco na simplicidade e em não ter mais
funcionalidades do que o necessário é algo para nunca ser perdido de vista.

c) Definição da estratégia

Definir a estratégia é definir como esse conceito sairá do papel para a

internet.

Como uma das grandes vantagens na internet é poder atualizar o produto

ou serviço constantemente, utilizar massivamente iterações com usuários mais
próximos durante uma fase beta, por exemplo, o objetivo da definição da
estratégia é planejar o início do desenvolvimento do produto e detalhar como
será a entrada no mercado.

 Como ser diferente: mesmo que o produto entre num mercado

comprovado, já existente e com concorrentes, o problema que ele
soluciona deve ou dar resultados muito melhores ou fazer de um jeito
melhor – na internet a briga por custo tem pouca relevância.

 Como mostrar o real valor para o cliente: como já citado acima, um

dos principais problemas de alguns produtos de internet é mostrar o real
valor que ele traz para o mundo físico do seu cliente, logo é preciso
colocar isso para ele da forma mais clara possível.

 Como criar o produto: conhecendo os interesses dos envolvidos, é

necessário escolher a tecnologia com a qual ele será produzido, quais
serão suas características iniciais e como isso afetará a vida do possível
cliente.

 Como viabilizar o modelo de negócios: depois que o conceito indica

como o dinheiro virá, é necessário definir como isso será feito (meios,
periodicidade, tecnologia, quantidade por transação, etc.).

 Como ser conhecido: a área em que o produto será inserido tem

conteúdo mais veiculado por blogs, twitter, portais ou outras redes?
Conhecer essa dinâmica é vital para que o empreendedor trabalhe para
 virar uma referência no setor – logo, as decisões aqui devem envolver
também como se comunicar: publicidade, conteúdo, bom atendimento?

 Escalabilidade: Produtos na internet bem sucedidos são escaláveis, ou

seja, conseguem atender a uma grande demanda sem que os recursos
aumentem com a mesma magnitude.

Apesar dessa estruturação, várias mudanças na estratégia serão apenas

percebidas durante a próxima fase.

d) Desenvolvimento do produto

O desenvolvimento do produto é a etapa mais importante no plano de

marketing para uma empresa de internet, já que durante essa fase já é possível
colocar o produto em teste com potenciais clientes, ver sua aceitação e colher
feedback just in time para o restante do desenvolvimento.

Tratando-se de um software, alguns métodos da metodologia de software

devem ser usados para guiar essa fase, como por exemplo, começando-a pelo
entendimento das interações entre os elementos do software e os usuários.

Apesar disso, a técnica mais comumente utilizada com sucesso é ter o

projeto de interface com o usuário como não só um dos principais elementos do
desenvolvimento, mas também um dos primeiros.

Desenvolvimento a partir da interface.

Ter uma interface não só fácil, mas principalmente intuitiva faz a diferença
para qualquer e-commerce, aplicativo web ou ferramenta para gerenciamento de
conteúdo online.

Gastar tempo com desenvolvimento do layout das páginas, pensar na

experiência do usuário e fazer diversos testes são os pontos-chave para que uma
interface seja bem desenvolvida.

Faça o lançamento rapidamente.

O produto não precisa estar em seu último estágio de desenvolvimento

para ser lançado, muito pelo contrário. Garantir as funcionalidades básicas e
colocar o produto na fase de testes reais dá a possibilidade de conseguir
feedbacks direto do usuário do produto, além de uma melhor análise de erros do
sistema rodando no “campo de batalha”.
 Para que se tenha um retorno mais rápido e com qualidade, primeiro
garanta que os principais envolvidos na área (clientes e formadores de opinião)
estão entre os primeiros usuários e, segundo, permita testes gratuitos. Mesmo
que exista uma parte do serviço gratuita, os testes devem ser feitos também (e
principalmente em vários casos) para a parte que será paga. Apenas assim é
possível testar o produto de verdade e, de quebra, ainda consegue mostrar o o
produto funcionando para um possível comprador.

Bom atendimento e proximidade.

Apesar de pontos como bom atendimento e proximidade pessoal com os

mais envolvidos sejam mais questões de cultura da empresa do que de
marketing, ambos se mostram muito eficientes em empresas de internet – o
primeiro porque um bom atendimento simplesmente valoriza o cliente e alimenta
a divulgação por boca-a-boca, e o segundo tira a impessoalidade da internet,
trazendo confiança aos consumidores e mostrando que pessoas estão sempre lá
para qualquer coisa.

Sendo assim, os objetivos dessa etapa são:

Proximidade com os usuários

 Mostrar o lado pessoal do sistema e quem o gere, gerando confiança;

 Garantir proximidade com os usuários para colher feedback direto e

adequar o produto em teste ao ideal para seu perfil de cliente;

Bom atendimento

 Ganhar a adoração dos clientes, facilitando uma divulgação espontânea de

boca-a-boca;

 Ganhar mais clientes através do bom atendimento em outros canais, como

blogs, redes sociais e comunicadores de internet.

Ambos são pontos relevantes na cultura que a empresa passará a ter, mas
são poucas as empresas que sobrevivem hoje sem que eles sejam prioridade.

As principais decisões serão em relação aos processos e meios para

comunicação com clientes, além do estabelecimento de prazos para resposta e
metas de satisfação e evangelização de clientes.
 e) Frentes de ação

As frentes de ação são objetivos relacionados especificamente a cada

elemento da evolução do produto, envolvendo pontos como estatísticas de uso,
retorno financeiro, política de relações públicas e construção da marca –
basicamente, então, contendo os 4 P‟s do Marketing.

A partir de cada frente de ação, ações deverão ser definidas com base nas
metas que serão traçadas na próxima fase.

Frentes de ação que não podem faltar para o plano de marketing em uma
empresa internet são:

 Crescimento do número/engajamento de usuários ou clientes do

produto: mesmo que o produto não tenha sido usado ainda para que
números sejam estabelecidos, ações deverão existir para sua
implementação e/ou de suas funcionalidades.

 Construção da marca: além da necessidade de implementar ações para

a difusão da marca, como através de mídias e redes sociais, a construção
de marca também deverá envolver ações relacionadas a bom atendimento
e outros pontos culturais da empresa que podem ser relevantes para o o
estabelecimento da sua marca.

 Política de relações públicas: apesar de também estar relacionada à

marca e sua difusão, o termo “relações públicas” é mais utilizado para o
trabalho feito com objetivo de ter seu produto/marca citado
espontaneamente pela mídia e referências da sua área. Para que isso
ocorra efetivamente, a frente de ação Construção da marca não deve ser
basicamente publicidade (muito pelo contrário), mas sim composto de
conteúdo e opiniões relevantes e com poder viral.

 Retorno financeiro: todo produto precisa ter seu retorno financeiro

mensurado, porém durante um período relevante de construção da marca
e desenvolvimento do produto, o principal trabalho é garantir que o
modelo financeiro será funcional, por isso a importância da interação
constante com possíveis clientes para sua definição (custos, precificação,
valor real para o cliente etc.). Após a fase inicial e de alguns dados, metas
financeiras poderão ser traçadas normalmente.
 É essencial que esses planos sejam sempre revistos. O fato de o produto
estar em desenvolvimento pede que as iterações devam ocorrer não só com ele,
mas também com seu plano.

f) Metas e Previsões

Metas devem ser sempre específicas e alcançáveis, mas também devem

ser desafiantes. Para o começo do desenvolvimento e inserção do produto no
mercado, o maior cuidado é elaborar metas não só numéricas, mas também de
estabelecimento de certas funcionalidades.

A partir do momento em que as metas passam a ser sobre número de

usuários, de clientes, financeiras etc., o maior cuidado a ser tomado é com as
previsões. Previsões feitas sem uma análise tanto dos recursos da empresa,
quanto do poder viral do produto sem que dados anteriores fossem colhidos são
inúteis. Ou seja, sem que o produto tenha rodado em campo, essas previsões
são totalmente enganosas e, tornando-se metas que foram ou não alcançadas, o
significado disso será zero.

Por isso, a recomendação é que ou se defina metas de baixo pra cima

(bottom-up) a partir de números colhidos, ou que não se estabeleça metas
numéricas, mas sim de milestones (marcos que podem ser em relação ao
desenvolvimento ou lançamento de funcionalidades, por exemplo) ou até mesmo
que nada seja estabelecido, a não ser fazer o produto „rodar‟.

Sendo assim, revisões constantes das metas definidas são essenciais, já

que não só é preciso defini-las o tempo todo, como também algumas correções
são sempre necessárias.

A partir dessas metas e com base nas frentes de ação definidas

anteriormente, ações deverão ser delineadas para alcançar essas metas e
milestones.

3.3 Observações
A metodologia apresentada acima para empresas com produtos de internet
mostra que o meio escolhido para sua distribuição e/ou uso apresenta inúmeras
diferentes oportunidades para tanto o desenvolvimento do produto, quanto sua
colocação no mercado e venda.
 Pelo fato da internet ser um meio extremamente veloz, que oferece
interatividade e possibilidade de mudanças e atualizações no produto sem a
necessidade de um recall, por exemplo, a dinâmica de como um produto pode
ser desenvolvido muda bastante. Um dos maiores ganhos visto é, primeiro, com
a velocidade do desenvolvimento, segundo com a interação com potenciais
clientes mesmo antes de o produto ser lançado e também pela internet
representar um meio de distribuição e comunicação gratuito e com possibilidades
para “ganho de posição”.

Além disso, conseguimos ver uma maior interação entre 2 P‟s do

marketing (praça e promoção) como não só parâmetros (praça = internet), como
também o diferencial causado por esses parâmetros com um bom trabalho de
comunicação (promoção), principalmente no oferecimento de produtos do tipo
„cauda longa‟.

Por fim, é também interessante observar como o plano de marketing pode

ser, nesse caso, um guia para se começar a empresa, sendo que muitas
empresas de internet são iniciadas a partir do desenvolvimento de um produto.
4. Estudo de caso
4.1 Sobre o caso
Com a finalidade de mostrar a aplicação da metodologia apresentada
acima, o estudo de caso apresenta o desenvolvimento e implementação do Plano
de Marketing da Empreendemia, empresa de internet fundada por Luiz
Piovesana, Millor Machado e Mauro Ribeiro.

Contando com experiências anteriores ligadas a empreendedorismo tanto

da faculdade, quanto em estágios e trabalhos paralelos, a Empreendemia foi
concebida com o objetivo de orientar e conectar empreendedores, sendo que
desde o início o meio escolhido para isso foi a internet. Porém, sem nenhum
deles ter experiência em empreendimentos puramente de internet.

Assim como vários outros projetos de internet, o conceito da

Empreendemia foi constantemente modificado para chegar até o formato atual e,
com absoluta certeza, ainda será alterado para se adequar ao que seus clientes
esperam de um produto como esse.

4.2 Observação de oportunidade

Como grande parte das empresas inovadoras, seu início acontece a partir
de um momento “eureka!”, sendo ele por observações ou por numerosas de
profundas pesquisas.

A Empreendemia foi iniciada quando Millor, durante um curso de

empreendedorismo em Babson College nos EUA, foi auxiliado por um colega do
curso em uma ideia de empresa que tinha. Com as contribuições do colega, ele
enxergou não só que sua ideia anterior não seria viável, mas que se
empreendedores pudessem se ajudar, trocas experiências e interagir mais, eles
poderiam fazer coisas melhores. Junto a isso, enxergamos uma rede através da
pesquisa que Luiz Piovesana fazia na Alemanha durante um estágio, que ajudava
empreendedores a encontrar investidores, funcionários e pessoas experientes
para ajudar. Assim, a Empreendemia foi iniciada, nosso objetivo era conectar e
orientar empreendedores.

Depois de algumas tentativas de contatar a rede mencionada acima

(gobignetwork.com), os dois resolveram criar sua própria rede online de
empreendedores no Brasil e, para isso, contaram com a entrada do Mauro na
equipe. Além disso, refinaram a ideia para uma rede que além conectar
empreendedores entre si e com investidores, oferecia-lhes a oportunidade de
discussões em fóruns, consultoria de gestão online e de divulgar sua empresa e
seus serviços.

Sendo assim, as questões básicas foram respondidas para verificar se a

oportunidade era viável em um primeiro olhar:

1. Qual é o mercado em potencial?

O mercado em questão é o de orientação a empreendedores e pequenos e

médios empresários, além de ser um lugar para interação entre investidores e
empreendedores.

2. Quem é o cliente foco?

Quaisquer tipos de pequenas e médias empresas, porém com maior foco

em empresas de tecnologia. Tendo uma comunidade de empreendedores
formada, investidores Anjo e de Venture e Seed Capital também seriam alvos.

3. Quais as necessidades do cliente?

Dos quatro maiores problemas das pequenas e médias empresas

identificados pelo Sebrae, o conceito trabalha em três: difícil acesso a
conhecimentos de gestão, pouca colaboração entre empresas e falta de capital
investidor.

4. Nossa ideia de produto conseguirá atender essas necessidades?

Sim.

5. Como o cliente atende essas necessidades atualmente?

Conhecimento sobre gestão pode ser encontrado em livros, cursos e sites

– um dos meios mais utilizados é o Sebrae, mas nem este nem outros continham
material relevante explicado de uma forma prática, que o empreendedor poderia
simplesmente aplicar.

A colaboração entre empresas, apesar de acontecer informalmente,

acontece em baixa escala, sem uma ferramenta própria. Câmaras de comércio
são um dos meios mais utilizados para isso.

O capital para se iniciar um negócio, na maioria das vezes, é provindo de

família, amigos ou bancos, sendo que este último costuma praticar taxas de
juros muito altas para um pequeno empresário. Por outro lado, investidores
precisam ter acesso a diversos projetos diferentes para poderem ter uma base
maior para escolha, mas dispõe, no máximo, de plataformas próprias de cada
fundo.

6. Como nosso produto atenderia essas necessidades de uma melhor

forma?

A parte de conhecimentos sobre gestão é tratada na área “Orientação ao

Empreendedor” com textos práticos e simples sobre todas as áreas básicas de
gestão e materiais de auxílio, como modelos e planilhas. Complementar a isso, a
consultoria online lidaria com problemas de uma forma mais customizada.

A partir dos fóruns de discussões e possibilidades de interação através de

uma rede social, empreendedores estariam mais próximos uns dos outros,
podendo conhecer suas empresas e fazer negócios.

Sendo o Empreendemia uma plataforma independente de qualquer fundo e

com uma base grande de usuários, ele dá a possibilidade para investidores terem
mais opções e para empreendedores conhecerem essa possibilidade.

4.3 Verificação do conceito

A primeira versão do conceito foi elaborada usando o MS Office Power
Point, contendo 10 slides de continham os seis pontos principais de um conceito
de negócio:

 O problema que está sendo resolvido;

 Qual é a solução proposta;

 Como o produto será monetizado;

 Como essa solução é diferente das já existentes;

 Quais são as soluções já existentes;

 Qual é a estratégia de entrada no mercado.

Os slides abaixo:
 Ter uma empresa no Brasil é uma
tarefa extremamente complicada

1 Alta carga tributária e burocrática

2 Difícil acesso a conhecimentos de gestão

3 Pouca colaboração entre empresas

Figura 1 – Slides 1 e 2 do 1º conceito empreendemia

 Ter uma empresa no Brasil é uma
tarefa extremamente complicada

1 Alta carga tributária e burocrática

2 Difícil acesso a conhecimentos de gestão

3 Pouca colaboração entre empresas

Nosso objetivo é facilitar a vida do

empreendedor brasileiro

Orientação:
• Conceitos de gestão organizados por áreas
• Linguagem simples e objetiva – “Empreendedorismo sem enrolação”
• Sessão “Pergunte ao especialista”

Comunidade on-line:
• Sistema de busca de empresas
• Mural de projetos
• Contato direto com investidores
• Fórum de discussão

Figura 2 – Slides 3 e 4 do 1º conceito empreendemia

Nosso objetivo é facilitar a vida do
empreendedor brasileiro

Orientação:
• Conceitos de gestão organizados por áreas
• Linguagem simples e objetiva – “Empreendedorismo sem enrolação”

}
• Sessão “Pergunte ao especialista”

Comunidade on-line:
Modelo de negócios
• Sistema de busca de empresas
• Mural de projetos
• Contato direto com investidores
• Fórum de discussão

Figura 3 – Slides 5 e 6 do 1º conceito empreendemia

Figura 4 – Slides 7 e 8 do 1º conceito empreendemia
Figura 5 – Slides 9 e 10 do 1º conceito empreendemia
 Esse conceito recebeu diversas adições e pequenas modificações durante
os primeiros meses, quando as conversas aconteceram com: os coordenadores
das incubadoras de empresas e da agência de inovação da Unicamp, referências
em Empreendedorismo do Empretec Sebrae, gestores de fundo de investimento
e de empresas ligadas à inovação e internet – além, claro, de empreendedores
tanto de internet, quanto comerciantes locais de Barão Geraldo (para os últimos
de uma maneira muito mais simples, porém).

As principais mudanças feitas durante essa fase inicial tiveram como

centro dar maior foco ao negócio, não só em relação a funcionalidades
específicas, mas principalmente em relação a como a comunicação seria feita
com o público alvo do Empreendemia, já que ele poderia incluir qualquer
empreendedor (por necessidade ou oportunidade) e ainda dependia de outros
públicos, como investidores e consultores para o modelo de negócios.

Foi observado que “orientar” e “conectar” empreendedores a partir da

mesma plataforma daria às empresas grandes dificuldades de comunicação e
mesmo foco de atuação, seria muito difícil mostrar par ao usuário a real utilidade
da ferramenta, aquela „uma maneira‟ que a vida dele é melhorada.

Sendo assim, a empresa, que já havia iniciado um blog

(SaiadoLugar.com.br – com dicas práticas para o empreendedor que não tem
tempo a perder) resolveu focar seus esforços de orientação a empreendedores
através deste canal, que já mostrava certo crescimento de audiência. Apesar de
cortar a consultoria online, o serviço de consultoria ganhou foco em marketing
digital e palestras sobre empreendedorismo passaram a ser oferecidas – mas
apenas como um algo a mais.

Já a parte de conectar empreendedores virou o foco principal da

Empreendemia. Com as iterações realizadas nessa fase e, principalmente,
experiência própria, um objetivo foi traçado: acelerar negócios realizados entre
empresas (mercado business-to-business, ou b2b).

Além de salvar tempo de busca a de um novo fornecedor, a nova

ferramenta idealizada passaria a funcionar com um sistema de reputação, que
seria formada a partir de avaliações feitas por parceiros de negócios de cada
empresa.

Sendo assim, o novo modelo de negócios seria baseado em publicidade

interna de um membro do Empreendemia para outro. Como todas as
informações de cadastro tanto dos anunciantes, quanto dos seus potenciais
alvos, eram internas, seria de certa forma simples cruzar dados para que
anúncios aparecessem de forma relevante. Esse fato unido ao design único da
página, e do fácil monitoramento das campanhas, garantiria uma maior
atratividade desse tipo de anúncio online do que a média na internet brasileira.

A estratégia de entrada passou a ser, por um lado, a rede de contatos

formada com referências na internet, parcerias com congregações de empresas,
como câmaras de comércio e federações industriais, mídia e agências de
publicidade – esta última é quem toma grande parte das decisões sobre
publicidade para empresas no Brasil.

O novo conceito agora explicado em slides:

Figura 6 – Slide 1 do conceito parcial empreendemia

Figura 7 – Slides 2 e 3 do conceito parcial empreendemia
Figura 8 – Slides 4 e 5 do conceito parcial empreendemia
Figura 9 – Slides 6 e 7 do conceito parcial empreendemia
Figura 10 – Slides 8 e 9 do conceito parcial empreendemia
 4.4 Definição da estratégia
Tendo o conceito definido, pelo menos temporariamente (já que o
desenvolvimento do produto em paralelo já nos fornecia mais informações),
partiu-se para definir a estratégia de como os primeiros passos seriam dados:
uma mistura entre como desenvolver o produto, e seus parâmetros, e como se
inserir no mercado.

Resumo do conceito

“Empreendemia é uma rede online para acelerar negócios entre empresas,

possibilitando então que estas conheçam clientes e fornecedores mais
rapidamente e com maior confiabilidade, devido a um sistema de reputação
próprio. Nessa rede as empresas poderão criar um perfil, disponibilizar suas
informações de contato e seu portfólio e conectar-se com clientes, parceiros e
fornecedores. A avaliação da empresa por outros usuários da rede ajudará a
construir sua reputação. O produto, especificamente, é a venda de espaço
publicitário para empresas interessadas no mercado Business-to-Business.”

Abaixo será possível observar que novas mudanças foram realizadas, já

que a „entrada no mercado‟ sempre requisitou novas iterações (mais brandas) do
conceito.

Seguindo os pontos da metodologia na parte de estratégia:

 Como ser diferente: sendo o Empreendemia uma rede para conexão

entre empresas, comparações sempre foram feitas entre este e outras
redes já estabelecidas, como Linkedin ou Via6. Em relação à primeira, o
diferencial é a questão de ser uma rede de empresas e não de pessoas
(profissionais) e, em relação à segunda, a diferença é o foco em conexão
de empresas, já que a via6 promove comunidades, fóruns e também
conexões entre empresas, mas sem o objetivo claro de fazer negócios –
esses são os diferenciais para os usuários.

Em relação ao modelo de negócios, o diferencial do Empreendemia para

outros meios de publicidade online é a facilidade de monitoramento do
retorno (ROI), o maior controle sobre quem receberá o anúncio e o layout
integrado entre sistema e anúncio.

 Como mostrar o real valor para o cliente: o modelo empreendemia,

nesse estágio, tinha o problema do ovo e da galinha – precisava de uma
 massa significativa de usuários para atrair clientes para anunciar e, ao
mesmo tempo, só atrairia mais usuários caso a rede estive ativa. Para
isso, foram dois passos: primeiro notou-se que o sistema de
gerenciamento de contatos gratuito do Empreendemia poderia ser um
chamariz, já que as formas utilizadas no mercado são ou complicadas, ou
muito amadoras – o sistema de organização de contatos do
Empreendemia se posicionaria como algo muito simples para qualquer
pessoa por conter somente as funções mais básicas. Segundo, para se
diferenciar da febre das redes sociais, ao invés de pessoas se adicionarem
como amigos ou contatos, a função básica de interação é a troca de
cartões, assim como o perfil de cada usuário passou a ser, principalmente,
o cartão de visitas.

 Como criar o produto: para a criação de sistemas web, algumas

linguagens e plataformas surgiram como as mais comuns, como php, asp,
ruby on rails etc. A linguagem escolhida foi cakePHP, devido ao número de
bibliotecas de funções existentes, ao fator escalabilidade e ao fato de ser
uma linguagem popular (principalmente por ser php), facilitando a
contratação de mão-de-obra compatível no futuro.

 Como viabilizar o modelo de negócios: como a maioria dos anúncios

na internet, optou-se pelo modelo pré-pago com boleto e então a liberação
para uso, usando um sistema próprio e simples. Foi decidido também que
cartões de crédito seriam colocados apenas mais para o futuro, já que isso
implica em uma alta taxa variável sobre o faturamento devido aos cartões
e também ao sistema de pagamento.

 Como ser conhecido: com o crescimento do blog Saia do Lugar, do seu

twitter @empreendemia, dos contatos com grandes referências da internet
e do empreendedorismo nacional, a empresa conseguiu um lugar de
destaque e passou a essa posição ao seu favor, que viria a ser essencial
tanto para adquirir os primeiros usuários do sistema, quanto para
monetização alternativa durante o período de desenvolvimento do
Empreendemia. Além disso, a cultura da empresa em ótimo atendimento,
fornecimento de conteúdo de qualidade com uma linguagem simples e
total abertura para novos negócios fez com que não houvesse a
necessidade de investimento em publicidade para atrair usuários ao
sistema.
  Escalabilidade: Além de usar a linguagem php e se preocupar com a
qualidade de seus servidores (conseguidos sem custo através de uma
parceria com a empresa PowerVPS), o modelo de negócios deveria ser
escalável, ou seja, não precisar de aumento de infra-estrutura, custos ou
RH na mesma proporção em que a demanda aumenta.

4.5 Desenvolvimento do produto

Por envolver não só a passagem da ideia para algo aplicado, mas também
maior interação com usuários-teste, o desenvolvimento do produto é
provavelmente a fase que proporciona as últimas grandes mudanças, mas que
têm grande efeito sobre a viabilidade do produto e seu futuro sucesso.

Desenvolvimento a partir da interface

Para que fosse possível o desenvolvimento do sistema do zero utilizando

métodos de engenharia de software, o começo determina as interações entre os
diferentes aspectos e atores do sistema. Para facilitar a racionalização e
visualização do sistema em funcionamento, a base principal para o projeto foi a
definição da interface do usuário.

Sendo assim, novamente o MS Office Power Point foi utilizado como meio
para o rascunho das interfaces. Alguns exemplos abaixo:

Figura 11 – visualização em 1ª pessoa da página principal

 Funcionários
registrados
Logo da (destacar os que

Termômetro
empresa são da rede do
Cartão da empresa visitante)

Empresas em
destaque
(propaganda)
Botões de
ação

Depoimentos (recomendações para essa empresa)

Figura 12 – visualização do perfil de empresa em 3ª pessoa

O tempo gasto na definição dessas e das demais telas foi bastante longo,
contando com comparações com outras redes sociais, outros gerenciadores de
contatos ou mesmo outros aplicativos web. Porém, esse investimento de tempo
irá se mostrar extremamente valioso, já que a interface do sistema e sua
simplicidade de uso foram, desde o primeiro usuário, dois dos principais pontos
altos do sistema e de grandes elogios.

Apesar disso, algumas alterações ainda foram (e serão) realizadas depois

do sistema no ar, através de feedbacks de usuários e observações para melhor
aproveitamento dos recursos que o sistema oferece.

Lançamento do produto

Após dez meses gastos na concepção do projeto e apenas três de

desenvolvimento, o sistema base foi lançado, algo que já poderia ser útil para os
usuários, mas que pelo primeiro mês serviu como uma plataforma de testes e
correções de erros.

Pelo fato dos primeiros usuários serem próximos da empresa, eles não se
importavam em ajudar a encontrar erros ou mesmo a contribuir com idéias de
como o Empreendemia poderia ser mais atraente.

Após dois meses com o sistema no ar, foi possível observar não só que
grande parte dos erros já havia sido consertada, significando um sistema
confiável, mas principalmente o aumento de interessados em participar sem que
nenhuma publicidade tivesse sido realizada diretamente – a palavra foi se
espalhando e cativando as pessoas que enxergavam valor no sistema e na rede
que estava se formando. Os números: 404 pessoas e 333 empresas.

Após isso, foi iniciado o desenvolvimento das funcionalidades responsáveis

pela monetização do sistema (equivalente à data de entrega desse documento).

Bom atendimento e proximidade.

Apesar de esses dois pontos terem sido vitais para os feedbacks obtidos
durante a concepção do projeto, eles se mostraram diferenciais em relação à
grande maioria dos serviços na internet, já que em todos os momentos os
próprios sócios da empresa trabalham com contato direto com usuários do
Empreendemia, leitores do blog ou mesmo no twitter.

Com essa estratégia, usuários tornaram-se entusiastas e passaram a

ativamente chamar mais pessoas para o sistema e a espalhar a palavra.

Novo conceito

Ao fim do desenvolvimento do produto, o conceito do sistema concebido

anteriormente e detalhado na fase de definição de estratégia já havia sofrido
mudanças sensíveis.

Entre elas, um novo modelo de negócios, trazendo a opção de usuário

premium que agregaria várias possibilidades pagas para não só publicidade, mas
também para maior customização do perfil de empresa e acesso a informações
de mercado baseado nas interações dentro do sistema.

Abaixo os slides com o conceito empreendemia após a fase de

desenvolvimento do produto:
Figura 13 – Slides 1 e 2 do novo conceito empreendemia
Figura 14 – Slides 3 e 4 do novo conceito empreendemia
Figura 15 – Slides 5 e 6 do novo conceito empreendemia
Figura 16 – Slides 7 e 8 do novo conceito empreendemia
Figura 17 – Slides 9 e 10 do novo conceito empreendemia
 Figura 18 – Slide 11 do novo conceito empreendemia

4.6 Frentes de ação e metas

Como não há motivos para a separação entre “frentes de ação” e “metas”,
a não ser para melhor entendimento de cada uma das partes, as duas foram
unidas para que as grandes áreas e suas respectivas metas ficassem ligadas
diretamente.

Como ações foram mais bem delineadas a partir de julho de 2009, abaixo
se confere as frentes de ação, metas e resultados do segundo semestre de 2009
e, depois, as frentes de ação e metas definidas para o 1º semestre de 2010.

2º semestre de 2009

Tornar o Saia do Lugar um dos maiores blogs de empreendedorismo

mais do Brasil

Metas para o fim do ano: 8 mil visitantes mensais (Google Analytics) ||

100 e-mails cadastrados || 200 total feedburner || 700 seguidores no
Twitter.
 Como chegamos a 10 mil visitantes mensais e 200 no feedburner em
setembro, as novas metas passaram a ser: 20 mil visitantes mensais ao
blog e 1200 Twitter.

Resultados: Chegamos a 25 mil visitas mensais. Twitter chegou a 1,5 mil

no final do ano. Feedburner foram 475 com 146 e-mails cadastrados.

Ter o apoio de referências em empreendedorismo

Metas para o fim do ano: 5 menções da empreendemia em blogs

relevantes || 1 parceria bem-feita fechada com média empresa (100
empresas cadastradas ao final do projeto piloto)

Resultados: 21 aparições em mídia || Não houve parceria formal, mas as

empresas Massas De e Shibata aceitaram usar pra chamar a seus
contatos. Dia 31 estávamos com cerca de 220 empresas.

Sermos reconhecidos como uma ótima opção em publicidade online B2B

Metas para o fim do ano: uma parceria bem-feita fechada com agência
digital que tenha mais de 10 clientes na carteira, na região geográfica dos
usuários cadastrados no site

Resultados: Nada muito formal fechado, mas temos um número bem

relevante de agências de marketing digital no sistema e nos seguindo no
Twitter. Agora é questão de construir o modelo e ir conversando com eles.

Planos e metas para o 1º semestre de 2010

Desenvolvimento da rede - Ter muita gente usando constantemente a

rede (acelerar negócios)

 Expandir a base de usuários: Continuar chamando as pessoas na Newsletter e

divulgar o sistema freneticamente.

Meta: 1.8 mil usuários e 1.5 mil empresas (30 de junho)

 Projeto Evangelização (aumentar o uso de quem já está no sistema)

Meta: métrica ainda não definida

Saia do Lugar - Ser o maior blog de empreendedorismo do Brasil

 Visitas

Meta: 60 mil (30 de junho)

 Feed RSS

Meta: 2.5 mil (30 de junho)

 Projeto Hubit: união com outros grandes blogs de empreendedorismo para

venda conjunta de patrocínio.

Meta: indefinida ainda

Marca - Sermos reconhecidos como referência em empreendedorismo no

Brasil

 Manter política de relações públicas

Meta: ação sem meta

 Escrever e-books

Meta: dois e-books no ano

 Guest Posts

Meta: 25 no ano

 Participar em eventos

Meta: X eventos no total, Y com algum destaque, Z como

organizadores – meta ainda indefinida

 Twitter

Meta: 6 mil (30 de junho)

Ganhar dinheiro – mostrar tração financeira

 Evento Tire do Papel

Meta: Vamos conversar sobre isso dia 1º de julho

 Publicidade no Empreendemia

Meta: Ter o modelo funcionando (refazer essa meta quando modelo

estiver pronto)

 Vender aplicativos de gestão – loja no Saia do Lugar e Empreendemia

Meta: ainda não definido

 Comissão de livros no Saia do Lugar

Meta: 80 reais (30 de junho)

 Patrocínio no Saia do Lugar

Meta: 20 mil (30 de junho)

É possível observar alguns pontos interessantes:

 Apesar do 1º semestre de análises conter poucos dados e poucas

metas, é visível que eram os pontos principais a ser considerados
naquele momento.

 Os valores colocados como meta nesse mesmo semestre, apesar de

serem com base em experiência prévia, não foram se quer perto da
realidade no final do período, mostrando a dificuldade em se traçar
metas – e, por isso, ainda muitas metas precisam ser definidas para
o 1º semestre de 2010

 No segundo semestre de análises, as frentes de ação estão bem

mais detalhadas e com metas mais próximas de uma realidade de
produto no mercado, porém com ele, na verdade, ainda no final de
seu desenvolvimento.
5- Conclusão

A metodologia criada durante esse trabalho, apesar de conter etapas em

série e citar a necessidade de atualização constante do conceito do produto
durante cada fase, mostra que cada vez menos um produto de internet será
desenvolvido de etapa em etapa, assim como dizem as teorias mais clássicas
sobre Plano de Marketing e Desenvolvimento de Produto.

Assim, podemos mostrar que apesar da fase “Verificação de conceito” não

ter mostrado o conceito final, ela foi um passo necessário para que o produto e
seu conceito evoluíssem até o estágio atual.

Além disso, através do estudo de caso, comprovou-se a necessidade de

grande interação entre quem está desenvolvendo o produto e o conceito e os
futuros potenciais clientes e formadores de opinião do setor. Novamente, sem as
informações captadas de fora durante todas as fases do Plano de Marketing, com
certeza o conceito não teria evoluído e provavelmente a Empreendemia teria
algo não interessante ou inútil para mostrar.

Nota-se que metas e frentes de ação são sim importantes, mas se bem
direcionadas e realmente com significado – algo que difere em muito da cultura
atual de adivinhar um número e depois perceber que a real utilidade dele era
zero, simplesmente um parâmetro sem nenhuma base.

Além disso, observa-se que o poder de influência é um grande marcador

de águas na internet: quem se posiciona da maneira certa e se envolve com as
pessoas certas do seu setor, acaba ganhando a atenção não só dos
influenciadores, mas também dos interessados (e consumidores) nessa área.
Assim, grandes ações de relações públicas, porém de maneira simples, são mais
que recomendadas: interação com blogueiros, respostas a comentários,
atividade constante em twitter e outras redes sociais etc., ou mesmo comparecer
a eventos e trocar cartões – tudo que facilite que outras pessoas consigam ver o
que uma passa de conteúdo relevante.

Por fim, é possível afirmar que cada vez mais, sendo um produto de
internet ou não, a cultura da empresa influi sobre como o produto é desenvolvido
e, principalmente, como a marca da empresa é percebida no mercado.
Elementos como bom atendimento, pessoalidade ou mesmo confiança no cliente
são hoje um dos principais meios de se inovar ao empreender.
6- Referências bibliográficas

 KAWASAKI, Guy. The art of the start. The Time-Tested, Battle-Hardened

Guide for Anyone Starting Anything. Penguim Group, 2004.

 WESTWOOD, John. O plano de marketing. M. Books, 2007.

 KIM, W. Chan & MAUBORGNE, Renee. A estratégia do oceano azul.

Editora Campus, 2005.

 37 SIGNALS. Getting real. The smarter, faster, easier way to build a

successful web application. http://gettingreal.37signals.com/GR_por.php

 PORTER, Michael E. Competitive Strategy – Techniques for analyzing

Industries and competitors. The Free Press, 1980.

 KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 12ª Edição.

 ANDERSON, Chris. A Cauda Longa. Do mercado de massa para o

mercado de nicho. Editora Campus.

 MACHADO, Millor. Metodologia para elaboração de Planos de

Negócios. Unicamp, 2009.

 BHIDE, Amar. The Questions Every Entrepreneur Must Answer.

Harvard Business Review, 1996.

 Wikipedia “Mix de Marketing”: pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix -

Acesso em janeiro de 2010.

 Portal Santander Empreendedor: www.santanderempreendedor.com.br

- Acesso em janeiro de 2010.

 Plano de Marketing Sebrae – Acesso em janeiro de 2010 -

http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032
571FE00630FB1/$File/NT000B4E62.pdf
Sobre o autor

Apesar da formação em engenharia de controle e automação, sempre me

interessei em vários outros assuntos, principalmente empreendedorismo, música
e futebol.

Atualmente sou sócio da Empreendemia, empresa usada como Estudo de

Caso nesse documento, responsável pelo blog Saia do Lugar, um dos maiores
blogs sobre empreendedorismo no Brasil, e pelo Empreendemia, um aplicativo
social web para acelerar negócios entre empresas.

Acredito no empreendedorismo como a forma de mudar o Brasil. Também

acredito nele como uma forma de me tornar uma pessoa melhor e conseguir
ajudar o Brasil a se tornar um lugar melhor. E, apesar de conhecer apenas uma
parcela dos problemas que temos, sei que temos somente muito trabalho pela
frente.

Como será possível conferir ao decorrer do documento, gosto bastante de

interagir com pessoas interessadas nos mesmo assuntos que eu (ou não) e deixo
aqui meu contato luiz@empreendemia.com.br e meu tempo disponíveis para
conversarmos sobre esse trabalho ou outro assunto.

Grande abraço,

Luiz Piovesana