UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

SEMINARIO DE COMPETENCIAS PARA LA INVESTIGACIÓN

DIANA MIREYA CUÉLLAR SÁNCHEZ 8

MAYO 2009

TALLER 3: PROCESO DE INVESTIGACIÓN

1. ¿Qué estudiar?

Colombia cultiva en climas fríos diferentes tipos de frutas entre ellas la

Uchuva, actualmente fruta de exportación. Este fruto se cultiva a gran
escala y ha sido muy apetecido en el mercado Europeo, por que la
uchuva colombiana es más dulce y de mejor color que la de otros
países y además rica en vitaminas A y C.

Este fruto es redondo, amarillo, semi-ácido y pequeño, con una cáscara

protectora natural que aumenta la posibilidad de almacenamiento para
largos períodos.
Como se dijo anteriormente, esta fruta ha tomado posición en el
mercado llevada en su cáliz y en otras ocasiones sin él; para tomar
ventaja de este posicionamiento, sería conveniente llevar la fruta en
diferentes presentaciones que perduren por más tiempo y no se pierda
su sabor principal. Estas presentaciones serían en conserva como
arequipe de Uchuva, Uchuva deshidratada, mermelada de Uchuva,
Uchuva en almíbar, Yogurt con sabor a Uchuva y bocadillo.

Vale la pena destacar las posibilidades de seguir creciendo en los

mercados internacionales, para lo cual se requieren el estudio de
agresivas estrategias de penetración del consumo para los derivados
arriba mencionados dependiendo del país a exportar, por que todas las
variables que exigen los países importadores no son las mismas,
menos para un país Europeo como Holanda.

2. ¿Cuál es la situación actual?

Colombia es un país que en los últimos años se ha destacado en la
exportación de frutas y sobre todo las exóticas a países de la Unión
Europea, Estados Unidos y algunos pocos países de América Latina,
entre las frutas que últimamente han tomado un fuerte
posicionamiento se encuentra la Uchuva en la categoría de
promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y plátano.

Entre los países a donde más se exporta este producto se encuentran

Holanda (países bajos), Alemania, Gran Bretaña y Francia entre otros,
según el informe de la Corporación Colombia Internacional (CCI).

Las principales fortalezas del negocio de la uchuva, según el Servicio

de Información Agropecuaria, radican en la posibilidad de producir
uchuva todo el año, en la experiencia exportadora con que ya cuenta
el país, en la imagen que tienen tanto el producto como los
exportadores colombianos en los mercados internacionales y en el
conocimiento que estos últimos han desarrollado sobre los mercados y
el cultivo.

La uchuva crece como planta silvestre y semisilvestre en zonas altas

entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m. Actualmente, la uchuva se encuentra
en casi todos los altiplanos de los trópicos y en varias partes de los
subtrópicos. La Uchuva se cultiva principalmente en Granada, Silvania y
Fusagasugá, Cundinamarca, y Villa de Leiva, en la región oriental del departamento de
Boyacá. Una de las razones que explican la concentración de los cultivos en estas zonas es
su cercanía a Bogotá, lugar desde donde se exporta al mercado europeo. En el
departamento de Antioquia los principales municipios productores son Rionegro y Sonsón
(rural).

Además de la uchuva fresca, recientemente se han empezado a

comercializar conservas de uchuva para consumir como pasabocas, los
productos transformados derivados de la uchuva son una alternativa
importante para jalonar los mercados externos; la posibilidad de venta
de este tipo de procesados tiene en si valor agregado y la oportunidad
de aprovechar la fruta que no cumple con calidad exportación, pero
que sí tiene características para su proceso. Estos productos se
pueden preparar en conserva puros o con mezclas, como la pulpa, el
néctar, mermeladas, salsas, yogurt y helado entre otros.

Las conservas actualmente se comercializan principalmente en Bogotá

y es prácticamente desconocida en otras ciudades, los proveedores de
supermercados en Colombia, son especialmente exportadores que
cumplen con las exigencias de calidad en la producción de los
productos en conserva; los comerciantes que exportan derivados de la
Uchuva son pocos.

Las conservas de Uchuva llevan un par de años en el mercado de

manera estable, pero sin muestras de crecimiento, esto debido al poco
conocimiento que se tiene del producto, poca promoción, participación
en eventos, ferias alimenticias, su empaque no es llamativo, ni se
presentan los diferentes usos que se pueden dar con la fruta en
conserva como en pastelería, cocteles etc, se necesita convertir la
uchuva en un bien básico en la canasta familiar internacional.

3. ¿Cuáles son las preguntas de investigación que deben ser

respondidas?

• Siendo Holanda el segundo importador de Uchuva fresca, ¿Qué

estrategias de penetración de consumo se pueden llevar a cabo en la
exportación de productos procesados como mermeladas,
deshidratados y conservas de la uchuva a este mercado?

• ¿Cuál es la tendencia más novedosa para ser presentada la

Uchuva en conserva en los mercados de Holanda?

• ¿Cuál es el estado económico actual de Holanda con respecto a

la importación de conservas en especial la uchuva?

4. ¿Qué propósitos tiene la investigación que se plantea?

• Desarrollar estrategias de penetración de consumo para llevar a

cabo la exportación de productos en conserva de la uchuva a
mercados de Holanda.

• Conocer el estado actual económico de Holanda con respecto a

la importación de conservas en especial la Uchuva

• Diseñar una tendencia novedosa para ser presentada la Uchuva

en conserva en los mercados de Holanda

5. ¿Cuáles son los motivos para hacer el estudio propuesto?

El mercado de frutas exóticas, en especial la Uchuva en países
extranjeros, ha tenido gran acogida por diversas variables, se identifica
como el fruto que marcaria un hito en las exportaciones de Colombia
por su color, sabor, precio y además por ser uno de los pocos países
productores del mundo (rural).

La Uchuva se ha podido posicionar como la tercera fruta de

exportación colombiana después del plátano y el banano, pero la
sobreoferta de este producto ha hecho que se estanquen la estrategia
de ampliación y diversificación del mercado de exportación. Los
esfuerzos de productores, comercializadores o exportadores deben
concentrarse en dar a conocer más el producto, la promoción de las
propiedades implícitas, su aplicabilidad, beneficios y usos diferentes a
los ya conocidos.

El comercio de la conserva de Uchuva no ha tenido la misma

aceptación que la fruta en su cáliz; a nivel nacional e internacional es
poco conocido. La conserva de Uchuva lleva en el mercado
internacional no más de dos años con la misma demanda, sin
posibilidades de aumento en el consumo, aunque de acuerdo con el
Servicio de Información Agropecuaria quienes mas consumen estos
productos es la Comunidad infantil.

Cada país y mercado es diferente, las barreras y las condiciones de

entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada país
que requiere de estudios especializados independientes.

Holanda al ser el segundo país importador de la Uchuva en capacho o

sin él, se necesitaría una promoción agresiva de penetración de
mercados que permita la familiarización con una presentación
diferente del fruto y poder incluirla en la dieta diaria de los
consumidores.

6. ¿Quiénes han investigado anteriormente sobre el tema

planteado? ¿Qué hay escrito al respecto?

La fruticultura será, en los próximos años, el eje de reconversión del

sector agroalimentario colombiano, líder por su notable contribución a
la creación de empleo e ingresos, a la generación neta de divisas y a la
modernización empresarial del sector agrícola, siempre que supere los
obstáculos de planeación de la producción con una solución integral de
la problemática de calidad, transformación tecnológica y control de
costos, para nuestro trabajo, analizaremos ciertos conceptos que son
necesarios para nuestra estrategia de penetración a los mercados de
Holanda con nuestros procesados de Uchuva.

6.1Concepto (Corporación Colombiana Internacional CCI. ,

2003)

La uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las

Solanáceas y al género Physalis, cuenta con más de ochenta
variedades que se encuentran en estado silvestre y que se
caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o
capacho. La uchuva, originaria de los Andes suramericanos, es la
especie más conocida de este género y se caracteriza por tener un
fruto azucarado y buen contenido de vitaminas A y C, además de
hierro y fósforo. En diferentes regiones de Colombia se le atribuyen
propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre,
disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta,
fortificar el nervio óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y
controlar la amibiasis.

6.1.1 Ecofisiología

En Colombia la Uchuva crece en sitios entre 1800 y 2800 msnm. Con el

aumento de la altitud se incrementa la radiación ultravioleta y la
temperatura disminuye, ocasionando en la uchuva un porte (tallo) más
bajo de la planta, hojas más pequeñas y gruesas para filtrar mejor
radiación ultravioleta, aplazando el primer pico de la producción. El
contenido de sólidos solubles y provitamina B disminuyen con la
altitud.

6.1.2 Temperatura

La planta crece bien a una temperatura promedio anual entre los 13 y

18°C. Si la temperatura es muy alta se perjudica la floración y
fructificación por una senescencia anticipada (temperaturas mayores
de 30 °C, Wolff, 1991). En temperaturas entre los 22 y 29 °C, el
crecimiento longitudinal de las ramas hace que el número de frutos
aumente. Si la temperatura nocturna llega por debajo de los 10 °C, el
cultivo no prospera.

6.1.3 beneficios nutricionales de la fruta en fresco

Factor nutricional Contenido (FLOREZ, 2000)

 Calorías 54
Agua 79.6
Proteína 1.1 gr.
Grasa 0.4 gr.
Fibra 13.1 gr.
Carbohidratos 4.8, gr.
Ceniza 1.0 gr.
Calcio 7.0 mg.
Fósforo 38 mg.
Hierro 1.2 mg.
Vitamina A 648 U.I.
Tiamina 0.18 mg.
Riboflavina 0.03 mg.
Niacina 1.3 mg.
Acido ascórbico 26 mg.

6.1.4 Productos Ecológicos

Los pesticidas químicos, utilizados habitualmente en la agricultura

convencional, provocan resididos en los alimentos porque los
productores no cumplen con las condiciones para la utilización de
éstos, como respetar el tiempo de carencia, utilizar plaguicidas
amigables con el medio ambiente, aplicar medidas preventivas para
evitar enfermedades, ni mucho menos la identificación de plagas,
porque todo esto requiere un trabajo que posiblemente genera cambio
de cultura, a su vez, la utilización de estas sustancias dañan el medio
ambiente y conlleva un costo adicional a la sociedad, ya que ésta debe
eliminar los residuos que los pesticidas dejan en la naturaleza.

Al cultivar los alimentos en suelos equilibrados por fertilizantes

naturales, son más nutritivos porque contienen unos niveles más altos
de vitaminas, especialmente la C, minerales esenciales como el calcio,
magnesio, hierro, cromo, entre otros, y antioxidantes como el licopeno.
En la elaboración de los alimentos procesados, cuando no se hace uso
de colorantes, conservantes o saborizantes sintéticos, éstos ayudan a
prevenir enfermedades como alergias, migrañas, problemas hepáticos
y cáncer a largo plazo (CCI). Sin embargo, no se cuenta con estudios
de investigación que nos permitan ver claramente estas características
y diferencias con los alimentos convencionales.

Los productos ecológicos u orgánicos son más saludables y son

asimilados correctamente por el organismo sin alterar las funciones
metabólicas, debido a que están libres de residuos tóxicos
persistentes, procedentes de pesticidas, antibióticos, fertilizantes
sintéticos, aditivos y conservantes. Muchos de ellos utilizados en la
agricultura convencional para eliminar insectos o plagas y combatir
enfermedades, y que a mediano o largo plazo pueden dañar nuestro
organismo (CCI).
6.2Mercado

En esta sección se resume el valor total de las exportaciones de frutas

colombianas necesarias para conocer la situación de nuestros
productos en el exterior, este fue de US $17.098 miles en 1999, siendo
la participación de la uchuva del 26.7° dentro del valor total en el
mismo año. Entre sus competidores se encuentran Zimbabwe, Kenia y
Sudáfrica, en África y Ecuador, Perú, Bolivia México (Corporación
Colombiana Internacional CCI. , 2003).

En varios países de Europa se han realizado ensayos de producción,

aunque poco exitosos hasta ahora, que podrían llegar a desarrollar una
variedad que se adapte a las condiciones climáticas de estos países sin
embargo, la producción en este caso sería marcadamente estacional.

Se debe tener en cuenta que para obtener la uchuva tipo exportación

se deben cosechar únicamente frutos sanos y maduros y luego se
debe dar al fruto un manejo poscosecha muy cuidadoso.

Para determinar la calidad de exportación de la fruta se deben tener

en cuenta aspectos tales como el tamaño de la fruta, su color y su
madurez fisiológica, incluso para las que se destinas para conservas.

La fruta debe estar sana, limpia y libre de suciedad, tierra, hongos e

insectos; su cáliz debe estar seco al tacto y debe ser de color amarillo
dorado.

En Colombia la Norma Icontec NTC4580 para la uchuva establece seis

grados de madurez y las características físicas y químicas requeridas.

La norma permite identificar el grado de maduración óptimo para

cosechar la fruta, con el fin de cumplir las exigencias de los
compradores.

Tanto en el mercado nacional como en el internacional a uchuva se

comercializa con y sin cáliz, dependiendo de las preferencias de los
consumidores; sin embargo, es preferible conservar el cáliz de la
uchuva ya que su remoción afecta significativamente el aspecto del
producto y su conservación durante el almacenamiento.

6.3 Procesados

En la actualidad se han desarrollado diferentes productos derivados de

la uchuva como la mermelada, la uchuva pasa y los confites de uchuva
cubiertos de chocolate. Por sus características, la uchuva puede
procesarse para producir jugo, néctar, pulpa y otros productos con
azúcar como el bocadillo.
Las conservas se comercializan principalmente en Bogotá y es
prácticamente desconocida en otras ciudades, por lo que sería
recomendable profundizar este nicho de mercado.

La oferta de procesados de uchuva se centra en mermeladas,

deshidratados y conservas especialmente. Como no son artículos de
primera necesidad, se venden principalmente en supermercados y en
algunos hipermercados que abastecen zonas de ingreso alto y medio.

6.3.1 Mermelada

La mermelada es una de las formas de conserva que se quiere

introducir al mercado Holandés, las empresas dedicadas a la
elaboración de mermeladas utilizan uchuva proveniente de las zonas
productoras de Granada y Silvana, en el departamento de
Cundinamarca, que compran a acopiadores o intermediarios y a
comercializadores de las centrales de abastos. Las mermeladas se
comercializan en el mercado nacional y algunas empresas sólo
producen para exportar. Los parámetros utilizados para comprar
uchuva se manejan a través de fichas técnicas que especifican la
calidad requerida; dichas fichas son enviadas a los proveedores para
que conozcan las condiciones del producto que están dispuestos a
comprar los industriales: una uchuva sana, entera y pelada, sin
rajaduras, sin maltratos ni presencia de perforaciones de insectos u
otros animales y empacadas en canastillas debidamente limpias. Al
llegar a la empresa se hace un muestreo para determinar el grado de
maduración y el sabor.

Para posicionar el producto en el mercado se hacen degustaciones en

la empresa y luego en los supermercados, de los cuales se llevan
registros para mejorar los productos y llegar al consumidor final. El
producto que viene en presentaciones de 600 y 50 gramos se
comercializa principalmente en supermercados. La tendencia más
novedosa en mermeladas es evitar la adición de preservativos,
colorantes o saborizantes y ser presentada en empaques al vacío que
aumentan la duración del producto.

6.3.2 Los deshidratados de uchuva

Existen diferentes maneras de procesar la Uchuva por esto, la

agroindustria de deshidratados también exporta productos frescos al
mercado europeo.

El proceso de deshidratación es costoso, por el bajo rendimiento de la

uchuva en la deshidratación, dado su alto contenido de agua. Sin
embargo, los deshidratados presentan ventajas tanto para el
consumidor como para el productor, especialmente en el caso de la
uchuva, fruta que tiene una marcada estacionalidad de la cosecha y
asegura un mejor mercado para los productores, que pueden vender
toda su cosecha, incluso cuando hay abundancia. Además, pueden
vender fruta de calidades inferiores y que, por tener daños físicos, no
es susceptible de ser comercializada como producto fresco.

Los deshidratados suelen empacarse en envases termoformados y en

bolsas de polipropileno selladas, por su baja permeabilidad al vapor de
agua. A continuación se presenta la oferta de deshidratados de uchuva
en los supermercados bogotanos.

Tabla 1 (cultivo de uchuva). Oferta de deshidratados de uchuva en los

supermercados Bogotanos
PRODUCTO CONTENIDO PRECIO
Uchuva en conserva, Elsas de la Paila. 310 g d 5480

Uchuva en conserva, Pike & Repike 500 g d 6700

Uchuva y casquillos de guayaba en 480 g d 6100-6720

conserva. Ula’s
475 g 2800
Dulce de Uchuva, Castilac

En los supermercados se ofrecen mermeladas de uchuva con precios

similares, e incluso superiores, a los de las mermeladas dietéticas o a
las importadas.

6.4 Conceptos de mercadeo (Salvador)

Entre los conceptos necesarios para nuestra estrategia hay que tener
en cuenta de que manera se realiza un plan de Marketing; este es un
documento que resume la planeación del marketing. Es un proceso de
intenso raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros, y
materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfacción del
consumidor. El marketing en si, es planeación y acción de detalles.

El plan de Mercadeo lo definen como un paso mas hacia la

productividad porque el resultado del mismo puede ser una creación
artística e innovadora, estos contenidos son en su esencia científicos
en términos de la organización y de desarrollo.

Un plan de mercadeo inicia con la recopilación de información del

entorno analizando aspectos como son económicos, sociales, políticos
y ambientales.
6.4.1 Estructura básica de un Plan de Mercado (Salvador)

Oportunidad Marketing Marketing Acción y control

estratégico táctico
Situación Consumidor Producto Presupuesto
Análisis de Mercado Punto de Indicadores de
equilibrio venta gestión
objetivos Aspectos legales Promoción Cronograma
Posicionamiento Precio

• El plan de mercadeo tiene la siguiente composición:

a) Oportunidad. Composición empresarial que significa una situación

nueva, que puede ofrecer una oportunidad conveniente para que la
empresa traspase sus objetivos rutinarios o normales.

Esta oportunidad se fundamentará en dos puntos:

1. El análisis de una situación
2. La definición de objetivos

Estas dos secciones indicarán los que esta sucediendo en el entorno

interno y externo de la empresa, para qué sirve el plan y en qué
contexto esta insertado, cuáles son los compromisos que los
empresarios asumirán y cómo se integra este plan con el resto de la
empresa.

b) Marketing Estratégico. En esta parte se describe la segmentación

del mercado y sobre todo aquel mercado objetivo sobre el cual se
desarrollarán todas las acciones comerciales. Su propósito
fundamental será la búsqueda de todo tipo de información del
mercado, sobre la cual se estructurará una planeación completa y
precisa.

c) Marketing Táctico. Esta sección busca fundamentalmente

describir detalles tácticos de la mezcla de marketing, es decir, se
definen las tácticas para:
1. Producto
2. Distribución
3. Promoción
4. Precio

d) Acción y Control. En el desarrollo de esta etapa, se fundamentará

la implementación de las siguientes cinco herramientas de control:

1. Análisis de Ventas: Ventas reales vs. Proyecciones de ventas

2. Análisis de la participación del mercado
3. Análisis de la relación ventas/gastos: Promoción de marketing
4. Análisis financiero.
5. Análisis de la satisfacción interna y externa: Percepción de clientes y
propietarios de la empresa acerca de la efectividad y validez del plan.

6.5 HOLANDA (Proexport)

Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en los que participa

Holanda y de los diferentes esquemas preferenciales que otorga, con
énfasis en los que se beneficie Colombia.

6.5.1 Acuerdos comerciales

Cada año la Comunidad Europea celebra una serie de acuerdos con

terceros países y organizaciones internacionales. Estos acuerdos
pueden ser de carácter global, como los acuerdos comerciales, de
cooperación y desarrollo y de asociación, o bien abarcar un amplio
espectro de sectores específicos como el textil, la pesca, aduanas,
ciencia y tecnología, transportes, etc. También hay acuerdos que
pueden celebrarse con arreglo a lo establecido en el artículo 24 del
Tratado de la Unión Europea.

• Acuerdos de Libre Comercio con los países AELC (EFTA)

La Asociación Europea de Libre Comercio se creó en 1960. Durante

los años setenta y ochenta se firmaron acuerdos bilaterales, por
separado, para el establecimiento de áreas de libre comercio entre la
UE y EFTA; mediante la reducción de aranceles, se liberalizó el
comercio de productos manufacturados.

El proceso de unificación de la UE llevó a los países de EFTA a la

presentación oficial de su solicitud de ingreso a la UE. En aquel
momento, se optó por la creación del Espacio Económico Europeo
(EEE) en lugar de la ampliación de la UE. La EEE permite la libre
circulación entre los dos bloques de mercancías, capitales, servicios y
personas. No obstante, varios países de EFTA decidieron seguir
adelante con su solicitud de ingreso, y así, el 1 de enero de 1995,
Suecia, Finlandia y Austria se sumaron a la UE. Desde esa fecha, EFTA
ha quedado compuesta por Suiza, Noruega, Liechtenstein e Islandia,
de los que Suiza es el único país que no participa en el EEE.

• Sistema Generalizado de Preferencias de la Unión

Europea (SGP Plus)

El SGP europeo concede desde 1971, preferencias comerciales a los

países en desarrollo dentro de su sistema de preferencias arancelarias
generalizadas. La política comercial de la Comunidad ha de ser acorde
a los objetivos de la política de desarrollo y potenciar dichos objetivos,
en particular la erradicación de la pobreza y el fomento del desarrollo
sostenible y la gobernanza en los países en desarrollo. Debe ajustarse
además a los requisitos de la OMC y en particular, a la cláusula de
habilitación del GATT de 1979 (trato diferenciado y más favorable,
reciprocidad y mayor participación de los países en desarrollo).

El sistema de preferencias generalizadas consiste en un régimen

general para todos los países y territorios beneficiarios y dos
regímenes especiales que tengan en cuenta las necesidades concretas
de los países en desarrollo cuya situación sea similar.
El régimen general aplica a todos los países beneficiarios, siempre y
cuando el Banco Mundial no los considere países con ingresos elevados
y sus exportaciones no sean suficientemente diversificadas.

El régimen especial de estímulo (SGP PLUS) del desarrollo sostenible y

la gobernanza se aplica a países en desarrollo que son vulnerables por
su falta de diversificación y su insuficiente integración en el comercio
mundial, al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y
aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y
laborales, protección del medio ambiente y gobernanza, por lo cual
tendrán preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento
económico y de éste modo responder positivamente a la necesidad de
desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos ad valorem
y los derechos específicos (excepto los combinados con un derecho ad
valorem) para los países beneficiarios.

El régimen especial de estímulo del desarrollo y la gobernanza debe

aplicarse a la entrada en vigor del Reglamento (CE) No.980 de 2005 en
su totalidad para ajustarse a la normativa de la OIT relativa al régimen
especial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico de
drogas.

Se mantiene la suspensión de los derechos arancelarios para los

productos no sensibles y se aplica una reducción de los mismos para
los productos sensibles. Se mantiene igualmente el mecanismo de
graduación, así como, la retirada temporal de las preferencias.

Las normas de origen, relacionadas con la definición del concepto de

producto originario establecidos en el Reglamento (CEE) No. 2454/93,
deben aplicarse a las preferencias establecidas en el Reglamento (CE)
No.980/2005, para garantizar que el régimen beneficie sólo a quienes
está destinado.
 El régimen especial de estímulo deroga desde su entrada en vigor, el
régimen especial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico
de droga establecido mediante Reglamento (CE) No.2501/2001. El
Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplicará en el
período 2006 – 2015. El Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio
de 2005, establece su aplicación hasta el 31 de diciembre de 2008.

6.5.2 Beneficios para Colombia

Los acuerdos comerciales y los negocios entre distintos países trae

para la economía colombiana multiples beneficios y crecimiento en la
balanza comercial, para esto, el Ministro de Comercio, Industria y
Turismo, Jorge Humberto Botero, afirmó que, Colombia fue incluida
para los próximos 10 años, como beneficiario de las preferencias
arancelarias otorgadas por la Unión Europea, como estímulo especial al
desarrollo sostenible, más conocido como Régimen “SGP PLUS”.

El Ministro señaló que la Comisión Europea aprobó el 21 de diciembre

de 2005, la Decisión que contiene la lista de países beneficiarios.
Colombia fue incluido por haber presentado en orden todos los
documentos que la acreditan cumplir plenamente los requisitos para
acceder al Régimen Especial de Estímulo al Desarrollo Sostenible y la
Gobernanza (“SGP+”), En efecto, Colombia ha ratificado y aplica todas
las convenciones de Naciones Unidas y la Organización Internacional
del Trabajo, los Convenios referentes al Medio Ambiente y los
principios de gobernanza. Además de ser un país vulnerable, ya que
no está catalogado por el Banco Mundial como de altos ingresos y sus
exportaciones bajo el SGP tienen una participación menor al 1% del
total importado por la UE bajo el esquema preferencial.

El nuevo régimen de preferencias arancelarias incluye 6.600

productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de
origen colombiano, todos con arancel cero, excepto camarón que
estará gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor
que el arancel general que llega hasta el 12%.
 El atún, camarón, plátano hortaliza, café liofilizado, aceites vegetales,
cacao y sus productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones,
artículos plásticos, cerámicos de cuero, artículos de cuero, calzado, y
un gran número de productos industriales entrarán a Europa con 0%
de arancel.

En 1992, el SGP Droga beneficiaba 56% de nuestras exportaciones a

Europa, para algunos productos con arancel cero y otros con rebajas
arancelarias parciales. En este mismo año estaban como consecuencia
de un arancel general de cero, el 31% de nuestras ventas a ese
mercado, lo que significaba una liberación total de 87% exportado por
Colombia.

El nuevo “SGP PLUS” beneficiará para los próximos 10 años a cerca

del 20% de nuestras exportaciones, principalmente atún, camarón,
plátano hortaliza, café liofilizado, aceites vegetales, cacao y sus
productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones, artículos
plásticos, cerámicos de cuero, artículos de cuero, calzado, y un gran
número de productos industriales.

Las exportaciones de Colombia no serán graduadas, es decir, no les

podrá ser retirado el beneficio arancelario del “SGP PLUS”, en los
próximos 10 años por volumen de exportaciones, ya que la nueva
fórmula que se aplicará para excluir de las preferencias a países
altamente competitivos, señala una participación del 15% en las
importaciones totales de la UE incluidas en el SGP por secciones del
Sistema Armonizado.

6.6 Aranceles y otros impuestos a las importaciones

6.6.1 Derechos de Aduana

En las importaciones y exportaciones se deben conocer cuales son los

impuestos, aranceles o gravamen que se debe pagar en aduana o si
existe alguna prebenda que permita el no pago de estos tributos.

En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los

mercados de la Unión Europea desde 1997. La UE tiene básicamente
un mercado abierto para los productos no agrícolas (definición de la
OMC, con exclusión del petróleo) y el promedio aritmético de los
aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han establecido
aranceles y contingentes más altos para los productos sensibles como
los textiles y las prendas de vestir: la integración por la UE de esos
productos al GATT de 1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12
de los 52 contingentes, lo que sólo afecta a unos pocos proveedores.

Una de las principales consecuencias del mercado único de la UE, es la

uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son
solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que
los impuestos entran a la UE, no existen más procedimientos
aduaneros, y los productos pueden ser transportados fácilmente
dentro de la UE. Según el acuerdo comercial que tenga la UE con el
país de origen, los productos pueden estar exentos de arancel, o tener
una tarifa reducida, así como por otras razones, como si son muestras
sin valor comercial, bienes para reparación u otros productos que sean
de importación temporal.

6.6.2 Gravámenes

La política agrícola común tiene como objetivo ofrecer a los

agricultores un nivel de vida razonable y a los consumidores alimentos
de calidad a precios justos. La manera de alcanzar estos objetivos ha
cambiado a lo largo de los años. La seguridad alimentaria, la
preservación del medio ambiente rural y la relación calidad-precio son
ahora los conceptos clave.

Las subvenciones a la producción están desapareciendo en gran

medida y están siendo sustituidas por pagos directos a agricultores.
Estos pagos están condicionados al cumplimiento de una serie de
normas en materia de medio ambiente, inocuidad de los alimentos,
sanidad animal y vegetal y bienestar de los animales, así como al
mantenimiento de las tierras de labor en buenas condiciones, tanto en
lo que respecta a la agricultura como a la conservación del medio
rural.

6.7 Regulaciones y normas

6.7.1 Certificado Fitosanitario

Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas

frescas, esto significa que un certificado fitosanitario debe ser
presentado, donde se certifica que el producto salió del país
exportador en condiciones saludables, libre de insectos o
enfermedades.

6.7.2 Trazabilidad

Desde el 1° de enero de 2005, La Unión Europea está exigiendo a los

exportadores de alimentos contar con sistemas que garanticen la
trazabilidad de los productos. La Unión Europea ha introducido
importantes cambios en la legislación de Alimentos, los cuales
afectarán las exportaciones que efectúen terceros países como
Colombia. En primer lugar, y a partir del 1° de enero de 2005, se están
haciendo exigibles los requisitos en materia de Trazabilidad, con lo
cual los exportadores de alimentos y piensos (alimentos para
animales) deberán implementar en sus compañías sistemas de rastreo
para los productos a lo largo de la cadena alimenticia. En segundo
lugar, y a partir de 2006, se harán exigibles las normas de higiene para
alimentos y piensos, que en la práctica significa que todas las
empresas de alimentos y piensos deben contar con sistemas HACCP.

Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca

un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no
alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores,
favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de
frutas, tanto en el mercado de los países desarrollados como en de los
países en desarrollo como Colombia. Si bien es cierto que existen
grandes fluctuaciones en el corto y mediano plazo, referidas
especialmente a poca certeza en el abastecimiento de materias primas
o semi-procesados, también se puede percibir una demanda creciente
de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas refrescantes
que incluyen frutas tropicales,

7. ¿Qué se pretende probar?

• La presente investigación pretende probar que agresivas
estrategias de penetración del consumo a través de degustaciones,
promociones, participación en eventos y ferias de alimentos,
presentaciones y empaques alternativos, recetas y folletos con los
beneficios derivados del consumo de la fruta, son las alternativas
necesarias para convertir las conservas de Uchuva en un producto
básico para las familias Holandesas.
• Demostrar que la tendencia en conservas es evitar la adición de
preservativos, colorantes y/o saborizantes para dar al producto un
valor agregado y mejor para la salud de los consumidores.

8. ¿Cómo se va a realizar la investigación?

La investigación será socio-económica porque se pretende realizar una

estrategia de mercado para un país específico, en este caso Holanda
por ser el segundo importador de Uchuva en fresco. Para poder realizar
esto, debemos conocer primero cual es su cultura, sus gustos en
comida sobre todo las frutas y si las consumen en conserva en especial
la Uchuva; la información se puede obtener mediante estudios que han
realizado entidades encargadas de llevar un registro de Importaciones
y Exportaciones agrícolas Colombianas y/o asesoras para el desarrollo
de las actividades anteriormente mencionadas.

Así mismo es necesario conocer la opinión de los cultivadores de esta

fruta y de los productores de la conserva sobre el comercio de estas y
que estrategias de penetración se han usado a nivel internacional para
tal fin, esto se hará mediante entrevistas o encuestas que se realizarán
de manera directa.

Es importante conocer la opinión de comerciantes de la Uchuva en

fresco que envían este producto a países europeos sobre su precio, el
gusto de los consumidores, cual es su mercado específico y con que
frecuencia se envía. Esta información se puede recolectar mediante
entrevistas a los respectivos comerciantes, el contacto se obtendrá de
entidades que asesoran en la exportación de productos agrícolas como
Proexport.

De la misma manera que se conoce información correspondiente a

productores y comerciantes, la opinión de los consumidores de este
producto es aún esencial para el desarrollo de la estrategia de
mercado, si es posible, se realizaran encuestas a habitantes de
Holanda mediante contactos de este país y por medio electrónico.
9. ¿A qué fuentes escritas se va a referir el investigador?

Entre las fuentes que han averiguado sobre los mercados y la

posibilidad de diferentes presentaciones de la Uchuva se encuentran el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, el Ministerio
de Agricultura y desarrollo rural, la Organización Mundial de Comercio,
Taric.es.

Instituciones a nivel internacional podemos encontrar a la Unión

Europea en Línea http://europa.eu.int, el Diario Oficial de la Unión
Europea, Reglamento (CE) No.980/2005 del Consejo de 27 de junio de
2005, relativo a la aplicación de un sistema de Preferencias
Arancelarias Generalizadas.

De la misma manera tambien se puede consultar al respecto en

Exporting to the European Union, Centre for the Promotion of Imports
from developing countries, CBI, Trade Policy and Agreements.

En Colombia una organización de gran importancia y colaboración son

la Cámara de Comercio, la Corporación Colombia Internacional, la
Camara de Comercio Internacional y Proexport donde fácilmente se
puede conseguir información a través de las paginas web de las
respectivas instituciones www.ccb.org.co, www.cci.org.co y
www.proexport.com.co.

10. ¿Qué recursos se necesitan?

RUBROS CANTID UNIDAD DE VALOR VALOR

AD TIEMPO UNITARIO TOTAL
Libros 10 6 meses $ 40000 $ 400000
Internet 30 hrs 6 meses $ 50000 $350000
Fotocopias 1000 7 meses $ 50 $ 50000
Viajes Bogotá- 56 7 meses $ 8000 $ 448000
Fusa, Fusa-
Bogotá
Cassette 4 4 meses $ 1000 $ 4000
Colaboradore 3 6 meses $ 500000 $ 9000000
s

11. Cronograma

Act/Mes Ma Jun Juli Ag Se Oct No Dic

y. . o o. p. . v. .
Información cultura x
holandesa
Opinión cultivadores- x x
productores
Opinión comerciantes x x
Opinión consumidores x x
Creación estrategia x x x
Evaluación estrategia x x
Presentación estrategia x