Objetivos

DEL BLOQUE II
• Establecer sistemas de comunicación e interacción,
aplicando diversas estrategias y técnicas que permitan
niveles de entendimiento, colaboración y consenso entre
los diferentes actores para la mejora de los procesos
educativos.
DE LA SESIÓN 23
• Desarrollará sus capacidades comunicativas para
negociar con los diferentes actores a fin de obtener
resultados en beneficio de la comunidad escolar, así
como para resolver y manejar conflictos de manera
asertiva
Módulo 1. Comunicación
Bloque II. Estrategias Comunicativas
Sesión 23. Negociación

Facilitador: M. Ed. Juan Guillermo Pérez Castillo

Introducciòn
Sistema Personal de Comunicación
EL DIRECTOR COMO COMUNICADOR

Interlocutores Información

GESTIÓN ESCOLAR
Encuentros
o Contactos

Medios Relaciones

Situación y Necesidades Dadas

Caso de la Sesión: Negociación
 Productos del Bloque II (sesión 23)
Énfasis en Bloque I Énfasis en Bloque II Énfasis en Bloque III

DIAGNÓSTICO PLAN DE APLICACIÓN DEL PRESENTACIÓN

DEL SISTEMA DE MEJORA DEL PLAN DE DE RESULTADOS
COMUNI- SISTEMA DE MEJORA
CACIÓN COMUNI-
CACIÓN

•Trabajo •Trabajo Acciones En cada uno de

colaborativo colaborativo realizadas en las los aspectos que
•Negociación y •Negociación y áreas de mejora se consideraron
manejo de manejo de que se área de mejora
conflictos conflictos detectaron en el
•Motivación •Motivación sistema de
•Técnicas para •Técnicas para comunicación del
hablar en público hablar en público participante
•Cabildeo •Cabildeo
 COMPONENTES DEL
PERFILES DEL PROGRAMA PROYECTO EDUCATIVO
PERSONAL DE GASTO
12 13 ESCOLAR
M2BIII M2BIII

HERRAMIENTAS PROGRAMA DE
CALIDAD COMUNICACIÓN
ACTIVIDADES HUMANA RESULTADOS
1 M2BI 6 M2BII RESULTADOS EVALUACIÓN
SEGUIM 17 M4BII
16
COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL M4BII
MOD. NACIONAL PARA LA CALIDAD TOTAL
2 M4BI Y M2BII

TRABAJO COLABORATIVO
PROYECTO
DIAGNÓSTICO PLAN DE
DEL CENTRO EDUCATIVO EVALUACIÓN INSTRUMENTOS
ESCOLAR
7
DE EV. Y SEG.
3 MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN M4BII
M4BII 11 M4BII
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
4 M2BII
TRABAJO CON GRUPOS Y CABILDEO INSTRUM.
ACOMPAÑ.

10 M3BII Y M3BI
DIAGNÓSTICO COMUNICACIÓN
TRAYECTO
FORMATIVO
ESCRITA
NECESIDADES PLANEAC.
PERSONAL 9 M3BII DIDÁCTICA
8 M3BII 14 M3BI
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
PLAN DE SEGUIM.
MEJORA NIÑO NEE
DIAGNÓSTICO 5 MEJORA
M2BII EVALUACIÓN 15 M3BIII
 Agenda de la Sesión

1. Inducción 1 hora

2. Diagnóstico 1 hora

RECESO 30 minutos

3. Planeación 1 hora

4. Aplicación y Seguimiento 45 minutos

5. Evaluación y ajustes al plan 45 minutos

 Mecánica de la Sesión
Inducción

Mecanismos de
Diagnóstico
Evaluación

Instrumento de
Plan de Mejora
seguimiento
INDUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD 1
 Conceptos Básicos
Paso 1: Actividad Plenaria
• ¿Qué entiendo por conflicto?
• ¿Qué entiendo por manejo y resolución de
conflictos?
• ¿Qué entiendo por negociación?
• ¿En qué situaciones relacionadas con el trabajo
del director se presenta la necesidad de
negociar?
• ¿En qué situaciones relacionadas con el trabajo
del director se presenta la necesidad de resolver
conflictos?
 Recuperación de la experiencia
Paso 2: Actividad en Equipos

• Comentar situaciones en las que se ha tenido que

resolver conflictos
– ¿Qué ayudó a resolver un conflicto de manera adecuada?
– ¿Qué factores o causas hubo para no poder resolver un
conflicto de manera adecuada?
• Comentar situaciones en las que se ha tenido que
realizar negociaciones
– ¿Qué cosas ayudaron a negociar de manera adecuada?
– ¿Qué factores o causas hubo para no poder negociar de
manera adecuada?
 Pre diagnóstico
Paso 3: Actividad Individual

• ¿Cómo valora su desempeño como Director al

manejar y resolver conflictos y al realizar
negociaciones?
• ¿Cómo valora su manejo de técnicas y
herramientas para negociar y para manejar
conflictos?
• ¿En qué aspectos personales debería trabajar
para mejorar su papel al negociar y al manejar
conflictos?
DIAGNÓSTICO SOBRE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD 2
 Dos acepciones de Conflicto
1. Un conflicto es una lucha expresa entre -al
menos- dos partes interdependientes que
perciben sus objetivos, acciones o creencias
como incompatibles.
2. El conflicto es un medio natural y necesario
para la transformación humana de la
organización y las realidades sociales. No es
en sí positivo o negativo.
 Tipos de Conflicto en las
Organizaciones
CONFLICTO DISFUNCIONAL
-Desvía la energía por períodos de tiempo prolongado
-Polariza y divide los equipos
-Profundiza diferencias
-Disminuye la disposición a encontrar soluciones
-Usualmente no se resuelven los problemas
-Socava el espíritu del equipo y la cohesión
-Suprime la comunicación autentica y abierta
-No se comparte información e ideas para evitar los desacuerdos

CONFLICTO FUNCIONAL
-Conciencia respecto al problema
-Posibilita nuevas soluciones
-Proporciona nueva información y perspectiva
-Ayuda a compartir información
-Incrementa el compromiso para resolver el problema
-Clarifica dirección, prioridades y planes
-Provee oportunidades de aprendizaje
-Puede abrir caminos, promueve la creatividad o innovación de
 Orientaciones del Conflicto
RELACIONES
TRADICIONAL HUMANAS INTERACCIONISTA

EVITABLE INEVITABLE NECESARIO

CAUSADO POR PERSONAS POR FACTORES INCENTIVADO POR LOS
PROBLEMATICAS/ ESTRUCTURALES INTERNOS LIDERES EN LOS GRUPOS
DESADAPTADAS/INMADURAS Y EXTERNOS APÀTICOS

SE RESUELVE A TRAVES DE INTEGRADO A LA INTEGRADO A LA NATURALEZA

CANALES JERARQUICOS NATURALEZA DEL INTERCAMBIO GRUPAL
DEL CAMBIO ACTITUDINAL

BUSCA CULPABLE BUSCA SOLUCION BUSCA SOLUCION

DEBE EVITARSE MINIMO DE CONFLICTO MINIMO DE CONFLICTO

NO ES NATURAL NATURAL PROPICIADO

 Manejo del Conflicto
Conflictos
funcionales

TRANSFORMACIÓN
Mover el conflicto en
dirección constructiva Que
GESTIÓN genere beneficios y
cambios en el sistema
Mantenimiento de un
equilibrio básico. Limitar
RESOLUCIÓN consecuencias destructivas

Llevar el proceso hasta su

conclusión y la resolución de
los problemas sustantivos

Conflictos
disfuncionales
 Niveles o escalas de conflicto

Diferencia de opinión
y de intereses
(+)

Desacuerdo y
oposición
(+ +)

Enfrentamiento y
agresión
(+ + +)
 Esquema para analizar el conflicto:
proceso
Se debe tomar en cuenta:
• El proceso que el conflicto haya seguido hasta
el momento
• La comunicación y el lenguaje con que se
expresan
• La necesidad de un procedimiento que
parezca justo a todos los involucrados.
• Lo que hace falta para establecer un diálogo
constructivo.
 Esquema para analizar el conflicto:
personas
Tomar en cuenta:
• Las emociones y los sentimientos, por la
necesidad humana de dar explicaciones, de
justificarse, desahogarse, de ser respetados y
mantener dignidad
• Cómo perciben el problema
• La forma en que lo sucedido afecta a las
personas
Estado de los grupos y la sociedad

INTERESES PODER

DERECHOS DERECHOS

PODER INTERESES

SOCIEDAD SANA SOCIEDAD ENFERMA

 Bases del Conflicto:

Un conflicto puede tener un escalamiento cuando existen

diferencias con relación a:

· Los hechos y las percepciones

· Las preferencias en metas y objetivos

· Las formas o métodos para lograr las metas

· Los valores y creencias

 Fases en el proceso del conflicto

PRE CONFLICTO CONFRONTACIÓN RESULTADO POST CONFLICTO

 Situación

Percepción

PRECONFLICTO
Decisiones
CONFRONTACIÓN

Conflicto
Modalidades
CRISIS

Escalamiento

Desescalamiento

Resolución
Modos
RESULTADO

Cierre
Proceso detallado del conflicto

Aprendizajes
POSTCONFLICTO
 Actitudes ante el conflicto
Los objetivos
son importantes
Competición Cooperación

Negociación
(Compromiso) La relación es
muy importante
Conflicto
La relación es
poco importante

Evasión Los objetivos Acomodación

son poco importantes
 Reacciones o salidas al conflicto

Dominación o Presión o Retraimiento o Evasión o Conciliación Negociación Solución de

Imposición persuasión Negación Posposición problemas
 Concepto de Negociación

• Conversar ciertos asuntos o

problemas a fin de lograr mejores
resultados para las distintas
partes implicadas
• Es todo diálogo que realizamos
para conseguir algo
 Tipo de negociación
• Por su número de participantes:
– Bilateral o Multilateral
• Por el tipo de estrategia y sus fines
– Competitiva y Distributiva, o bien Cooperativa e
Integradora
• Por el estilo de la relación
– Agresiva o Conciliadora
• Por el modo de participar
– Directa o con representantes
• Por las bases en que se apoya
– Orientada a Posiciones, a Principios o a Intereses
 4 principios fundamentales
1. Separar la gente del problema
2. Inventar una variedad de opciones
para el beneficio mutuo
3. El poder de los criterios y la
información fáctica y objetiva
4. Distinguir las posiciones de los
intereses, concentrándose en estos
últimos
 Tipos de Estrategia

DISTRIBUTIVA COMPETITIVA AGRESIVA FORMAL

OBJETIVAS

INTEGRADORA COOPERATIVA CONCILIADORA CASUAL

FIRMEZA CONFIANZA CELERIDAD DISTANTE

SUBJETIVAS

FLEXIBLILIDAD DESCONFIANZA PARSIMONIA CERCANO

Fases en el proceso de negociación

ACUERDOS Y
PREPARACIÓN ESTRATEGIAS DESARROLLO
CONCLUSIONES
 Desarrollo de la negociación
•Pasos del desarrollo
•Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!
– Ajustar frecuencias
– Buscar puntos de contacto
– Humor!!
•Plantear el interés y objetivo
– Direccionar levemente... Con preguntas..!!
•Divergir / desestructurar / relajar
– Crear clima para incorporación de nuevas ideas
– Mantener el control... Aplicar estrategia!
– Siempre con preguntas..!!
•Converger
– Más preguntas...!!!
– Fijar atención en caminos deseados...
•Cerrar!!!
•Registrar / documentar
 Lista de verificación
• Plantee con claridad sus
objetivos
• Compruebe sus supuestos o
creencias
• Maneje una actitud de
cooperación, no de
confrontación
• Identifique las cuestiones
relevantes
• Fije una agenda con el otro
• Elija los ambientes al
establecer la agenda de
trabajo
• Establezca su estrategia
• Defina la brecha de posibles
acuerdos
• Considere el punto de vista
del otro
• Diríjase a las necesidades
del otro
• Sea paciente, persistente y
creativo
• Consiga un acuerdo en el
que todos ganen
• Registre en papel los
acuerdos
 Diagnóstico de manejo y resolución de
conflictos
S/N Observaciones
M1 PRE CONFLICTO

PROCESO DE M2 CONFRONTACIÓN
MANEJO DE
CONFLICTOS M3 RESULTADO

M4 POST CONFLICTO

G1 ACTITUD ANTE EL CONFLICTO

PAPEL DE LA G2 PERCECPIÓN DEL PROBLEMA

GENTE EN EL
MANEJO DE
CONFLICTOS G3 INTERESES DE CADA PARTE

G4 ESTILO DE COMUNICACIÓN
 Diagnóstico de negociación
S/N Observaciones
N1 PREPARACIÓN

N2 ESTRATEGIAS
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
N3 DESARROLLO

N4 CIERRE Y ACUERDOS

P1 SEPARAR GENTE DE PROBLEMA

PAPEL DE LAS P2 INFORMACIÓN Y CRITERIOS

PERSONAS EN
LA
NEGOCIACIÓN P3 VARIEDAD DE OPCIONES

P4 DISTINGUIR POSICIÓN DE INTERÉS

 Árbol del Problema
Resultados e impacto Relativas a las relaciones Relativas a las personas
SECUELAS
EFECTOS

Situación sobre Negociación y Solución de Conflictos

M1 M2 M3 M4 G1 G2 G3 G4 N1 N2 N3 N4 P1 P2 P3 P4
CAUSAS
SUBCAUSAS

Relativas al problema Relativas al proceso Relativas a las personas

 Ideas para Mejorar Negociación
PRE CONFLICTO

CONFRONTACIÓN

RESULTADO

POST CONFLICTO

ACTITUD ANTE EL CONFLICTO

PERCECPIÓN DEL PROBLEMA

INTERESES DE CADA PARTE

ESTILO DE COMUNICACIÓN
 Ideas para Mejorar Manejo de
Conflictos
PREPARACIÓN

ESTRATEGIAS

DESARROLLO

CIERRE Y ACUERDOS

SEPARAR GENTE DE PROBLEMA

INFORMACIÓN Y CRITERIOS

VARIEDAD DE OPCIONES

DISTINGUIR POSICIÓN DE INTERÉS

 Alternativas de Solución
Costos Beneficios
ALTERNATIVA Implementación Resp
y Contras y viabilidad

0 No hacer nada Ud.

5
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MEJORA SOBRE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE
CONFLICTOS

ACTIVIDAD 3
 Plan Maestro
Propósito:

resultado
Resultado 1 Resultado 2 Resultado 3 Resultado 4 Resultado 5 Resp.
acción

Acción 1 +++ + ++

Acción 2 ++ + + +

Acción 3 ++ +++ +

Acción 4 +++

Acción 5 +++

Acción 6 + ++ +

Acción 7 ++++
 Proyecto de Mejora
Título: Objetivo:

Resultados de referencia: Paso 1

Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7

Desglose Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7

QUÉ

CÓMO

CUÁNDO

QUIÉN

CON QUÉ

CUÁNTO

IMPACTO
 Cronograma
PROYECTO DE MEJORA NN Fechas
TAREAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

ETAPA 1 > --- --- --- --- --- <

Reuniones con PF

Desarrollo de materiales

Presentación y aprobación de la
propuesta
Ajustes al plan definitivo y a
materiales
Integración y formación del equipo de
trabajo
Presentación del programa a PF
SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA APLICACIÓN DEL PLAN DE MEJORA

ACTIVIDAD 4
 Bitácora de Seguimiento
ETAPA I. FORMACIÓN DEL GRUPO (O GRUPOS) Inicia: 1 Septiembre Termina: 19 Octubre

Fecha Lugar Actividad programada Cambios Pendiente o acuerdo Estado actual Firmas
01/Sep/03

03/Sep/03

‘9/Sep/03

18/Sep/03

29/Sep/03

01/Oct/03

08/Oct/03

13/Oct/03

19/Oct/03
 Efectividad y Expectativas
ACR PE PM MP MC
OB
Área Clave Patrón de Proceso de Medidas Medidas
Objetivo
de Resultados Efectividad Medida Preventivas Correctivas

Metas
Acciones o Acciones o
específicas
inductores que consecuencias
Medidas o Sistema de que se aplican
Requerimientos atacan la que pretenden
indicadores de feedback que a cada PE.
de resultados desviación o el inhibir el error y
rendimiento suministra datos
clave de un error antes que sus efectos una
apropiado para importantes Estándares o
trabajo este ocurra, una vez que
cada ACR para cada PE límites máximos
evitando así ha sido
y mínimos para
su ocurrencia detectado
el control
 Control
DEJAR QUE EL GRUPO SE DIRIJA A SÍ MISMO
90
RECONOCER Y CONSOLIDAR LOS LOGROS, INSTITUYENDO LAS CAUSAS DE ORGULLO Y CELEBRACIÓN, LO MISMO QUE LAS
MEJORES PRÁCTICAS, VALERSE DEL ALTO DESEMPEÑO COMO REFERENCIA DEL MISMO GRUPO

80

REFORZAR E IMPULSAR PROCESOS DE MEJORA CONTINUA CON MIRAS A LOGROS CADA VEZ MÁS ALTOS DE ESTÁNDARES DE
CALIDAD

70
ACTUAR CON MEDIDAS DE SOLUCIÓN ESTRUCTURALES, DE MEDIANO Y LARGO PLAZO, CON INTENCIÓN FORMATIVA Y
CONSIDERANDO LA PARTICIPACIÓN RESPONSABLE DE LOS IMPLICADOS

60

ACTUAR DE INMEDIATO, CON MEDIDAS CORRECTIVAS PREESTABLECIDAS COMO URGENTES, DESPUÉS DAR UN ESPACIO A LA
FASE DE “LECCIONES APRENDIDAS”

50
TOMAR MEDIDAS DEFINITIVAS
EVALUACIÓN Y REPORTE DE AVANCES Y LOGROS DE LA MEJORA

ACTIVIDAD 5
 Planear la evaluación
Momentos
Intención Información Consecuencias
y Técnicas
Aprendizaje
Desempeño
Resultados
 Evaluación: Seis Preguntas
1. ¿Qué avances y mejoras logre en el manejo de conflictos y
negociaciones? ¿Qué podré lograr con lo aprendido? ¿En
qué y cómo lo voy a aprovechar? ¿Es lo que esperaba?
2. ¿Como fue el trayecto o el proceso personal por el que
llegué a mis logros y aprendizajes? ¿Qué vivencias o
hallazgos fui teniendo en el camino?
3. ¿Qué actividades concretas realicé para conseguir lo que
pretendía? ¿Cómo fue mi comportamiento y actitud
durante el trabajo? ¿Cuáles fueron mis contribuciones?
¿Qué faltó de mi parte?
 Seis Preguntas (continuación)
4. ¿Como apoyó o participó el grupo? ¿Cuáles contribuciones
fueron positivas para los logros y el avance previsto?
¿Cuáles aportaciones fueron negativas? ¿Qué faltó de
parte del grupo?
5. ¿Qué aspectos positivos reconozco del facilitador al
ayudarme a mí y al grupo a conseguir lo que queríamos?
¿Qué aspectos le recomiendo que mejore? ¿Qué le sugiero
que deje de hacer? ¿Qué faltó de parte del facilitador?
6. ¿Qué de positivo tuvieron los contenidos y actividades de
la sesión? ¿Qué podría mejorar? ¿Qué faltó? ¿Qué podría
eliminarse de la sesión?
 Esquema básico del informe
• Introducción
– Antecedentes
– La situación a evaluar
– El proceso de la evaluación
• Resultados
– Descripción de la situación actual ¿mejor, igual, peor?
– Evidencias, gráficas y comentarios de análisis
• Conclusiones y Aprendizajes
• Iniciativas de ajuste y continuidad de Mejora