Apelarea potentialilor clienti.

Pregateste-ti mintea si vocea inainte de a apela un potential client.

Daca esti unul dintre acei oameni de afaceri care isi controleaza vanzarile si
marketingul de acasa, prin telefon, inseamna ca ar fi bine sa pastrezi aceste
sfaturi aproape, langa meniul de la un restaurant chinezesc. Cu toate ca ai
impresia ca discutiile pe care le porti la telefon sunt favorabile, Art Sobczak
sublinieaza faptul ca “oamenii incearca sa-si vanda produsele lasandu-se
in voia norocului.”

Una dintre particularitatile unei prezentari de proasta calitate printr-un apel rece
este inexistenta unor intrebari adecvate. Oamenii isi pierd credibilitatea daca
iti axezi intrebarile pe ceea ce ai vrea sa vinzi, in loc sa incerci sa afli ce ar
fi dispus sa cumpere ascultatorul. Sunt momente in care clientul isi
concentreaza toata energia gandindu-se la motivele pe care le-ar putea gasi
pentru a-ti inchide telefonul. Totusi, poti intoarce lucuruile in favoarea ta
prin pregatirea intrebarilor inainte de efectuarea apelului.

Ia o foaie de hartie si imparte-o in trei coloane. Si in coloana din stanga

scrie toate beneficiile aduse de produs sau serviciu. Coloana din mijloc
numeste-o “Nevoi/Probleme rezolvate”, iar in dreptul fiecare beneficiu
specifica problema sau nevoia clientului caruia i se gaseste rezolvarea. A
treia coloana numeste „Intrebari”. Pentru fiecare nevoie sau problema gaseste
o intrebare. Bineinteles ca nu vei putea transcrie intrega convorbire. Exista
prea multe cai pe care conversatia ar putea devia. Tot ceea ce poti sa faci
este sa te pregatesti, sa te concentrezi, sa incerci sa previi orice varianta.

De asemenea, iti poti imbunatati cunostintele despre nevoile clentilor

determinandu-i sa asocieze produsul cu solutia problemelor lor. Daca
sustin ca e o pierdere de timp, cere-le detalii. Daca sustin ca e o pierdere de
bani, cere-le detalii.

In cele din urma, trebuie sa revii asupra ideilor confuze pentru a le clarifica.
De exemplu, daca un client iti va spune „Ma voi gandi la propunerea
dumneavoastra. Vom pastra legatura”, raspunde-i “Ce inseamna “vom
pastra legatura ?” Ca ar fi bine sa revin ?”

Dezvoltarea etapelor in efectuarea apelurilor reci, dar placute.

Invinge-ti temerile legate de apeluri.
Pregateste-ti un plan si un scop pentru fiecare apel efectuat.

I: In prezent lucrez la formarea listei de potentiali clienti B2B pe care ii voi

contacta telefonic. Ce sfaturi imi puteti da in legatura cu ceea ce ar trebui
sa zic? Mi-e frica sa nu fiu perceput ca fiind prea insistent sau
neexperimentat.

R: Contactarea prin telefon a potentialilor clienti poate deveni o provocare

infricosatoare, mai ales daca e ceva nou pentru tine. Dar nu-ti face griji,
exista anumite etape pe care le poti urma si care iti vor asigura un inceput
reusit.

Pentru inceput, concentraza-te asupra scopului apelurilor: pentru a putea

identifica clientii si pentru a le afla nevoile de care te vei ocupa pe viitor. La
inceput cunosti putine detalii despre companiile si persoanele de pe lista,
asa ca este vital sa ii analizezi cu atentie pentru a te asigura ca se
incadreaza in categoria clientilor pe care ii cauti. E un proces care te ajuta
sa salvezi atat timp cat si bani, pe termen lung, pentru ca te vei intalni doar
cu clienti clienti calificati.

E important sa-ti stabilesti un obiectiv pentru fiecare apel in parte, chiar inainte
de a ridica receptorul. Care este rezultatul pe care ti-l doresti ? Speri sa
obtii o intalnire ? Daca da, inseamna ca acesta este obiectivul tau principal.
Oricare ar fi obiectivul stabilit, nu uita ca rolul lui este sa te ajute sa ajungi
cu un pas mai aproape de procesul vanzarii.

Pregateste-ti o introducere profesionista. Majoritatea oamenilor considera ca

cea mai dificila parte o constituie primele fraze. Oricat de bine pregatit este,
un apel rece e o interventie neprogramata, iar clientul va hotara inca din
primele secunde daca e interesat sau nu. De aceea, va trebui sa-ti
pregatesti o a treia parte a introducerii despre prezentarea ta, a companiei
si a beneficiilor. Noteaza-ti principalele beneficii pe care consideri ca le
oferi clientilor pe care ii contactezi, dupa care include-le in introducere. De
exemplu, imagineaza-ti ca detii o companie de PR, specializata in crearea
de introduceri si de alte evenimente si ca trebuie sa contactezi un client. Ai
incepe cu “Sunt Jean Jones, presedintele Jones Eventes Inc., si motivul
special pentru care v-am sunat astazi este pentru a va vorbi despre cateva
idei legate de urmatorul eveniment organizat de dvs.”

Pregateste intrebari bune. Pentru a identifica si evalua eficient clientii si

nevoile lor trebuie sa inveti sa adresezi intrebari inchise si intrebari
deschise. Intrebarile inchise te ajuta sa prezinti o situatie sau la care sa ti
se raspunda cu DA sau NU. Intrebarile deschise dezvaluie sentimentele si
emotiile prevazute in raspunsuri. Cheia succesului este exersarea ambelor,
pana cand vei gasi varianta ideala.

Straduieste-te sa intocmesti o lista cu intrebari inchise de genul:

• Care este furnizorul cu care colaborati in prezent ?

• De cat timp si-a inceput activitatea compania ?
• Cate unitati achizitionati intr-un an ?

Apoi creaza o lista cu intrebari deschise:

• Ce avantaje va ofera furnizorul cu care colaborati in prezent ?

• Cu ce alte companii ati mai colaborat ?
• Ce impact au noile programe de calculator asupra departamentului dvs ?

La sfarsit, verifica intrebarile si creaza lista finala. In concluzie, succesul

apelurilor reci consta in adresarea intrebarilor potrivite si in a sti sa asculti cu
atentie astfel incat sa poti propune solutii eficiente pentru client. Gaseste cea
mai buna solutie pentru el.

Prezinta-ti obiectivul in incheiere. Incheierea reprezinta punctul slab al multor

intreprinzatori pentru simplul fapt ca ezita sa intrebe ceea ce vor cu
adevarat. Daca incepi cu o introducere profesionista, daca adresezi
intrebari bune si potrivite, daca oferi informatii relevante prin raspunsurile
tale, trebuie sa te gandesti ca acel client va avea toate motivele sa aleaga
compania ta, deci incheierea va fi o reusita. Nu-ti face griji ca vei fi perceput
ca fiind impulsiv. Sa zicem ca scopul tau este sa stabiliti o intalnire. Deci ar
trebui sa-i sugerezi data si ora. Incheierea este, de fapt, o intelegere la care
ati ajuns.
Tactici de vanzare creative.
Intr-o piata cu o concurenta atat de acerba este necesar sa fii creativ pentru a fi
auzit si ascultat.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de “creativitate” cu “vanzarea”. De exemplu,

“creativitate” ne duce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru,
incercand “sa faca o declaratie”, utilizand vopsea si bucati dintr-o masina veche. Oamenii
creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc:
The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipurile. Dar nu creeaza si agentii de
vanzari ceva? Ca de exemplu, oportunitati? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii?
Satisfactie in randul consumatorilor? Bogatie?

Natura procesului de vanzare este in fapt, creativa. Un bun agent de vanzari creeaza
cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea creeaza un mesaj: discusul de prezentare,
utilizand diverse media (telefoane cu camera de luat vederi, apeluri telefonice, prezentari
scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza audienta. Un agent de vanzari exploreaza
noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce noi modalitati de gandire (conving
consumatorii potentiali si fac lumea un loc mai bun (ofera satisfactie consumatorului).
Sau, poate ca exagerez un pic. O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa
“culeaga” de pe urma afacerilor existente - primesc comenzi, completeaza formulare, isi
colecteaza comisioanele si se intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti
agenti inca mai joaca un rol in economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu
tehnologia de procesare a datelor. Dar, ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea
creativa, activitatea favorita a salbaticilor si energicilor agenti de vanzari fanatici-
Michelangelo ai vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza puterea ideilor pentru a crea
satisfactie consumatorului si bogatie pentru ei si compania lor.

Descopera idei creative

Ideile sunt putine la numar. Ele nu exista pana nu le creeaza cineva. Pot fi copiate, dar
numai la un timp dupa ce ideea originala isi face intrarea pe piata. Deoarece nu exista un
pret etalon, pretul este estimat pe baza perceptiei consumatorului asupra produsului.
Intervine aici doar abilitatea vanzatorului de a crea valoare prin modul de prezentare al
ideii ca o solutie pentru nevoile clientilor. Oferind idei pe care clientii nu le-au mai vazut
pana acum, agentii creativi dau nastere unui avantaj tactic. Vanzatorii traditionali prezinta
integral produsul sau serviciul pe care il vand. Si atunci agentii de vanzari actuali despre
ce vorbesc? Despre produsele vanzatorului, bineinteles. Cand vorbesti despre importanta
ideilor unice pentru agenti, mai bine ar fi sa iti modelezi ideea in functie de afacerea lor.
Asta e tot ce isi doresc, sa auda un agent vorbind despre nevoile lor. Cu cat vorbesti mai
mult despre aceste nevoi, cu atat iti vei contura ideile care sa vina in intampinarea lor. Si
atunci cand vei fi recunoscut ca “vanzatorul de idei”, clientii vor veni sa iti deschida usa.

Foloseste-ti capul

Nu este suficient doar sa vinzi. Nu fiecare client este in cautarea unor idei creative in
continuarea discursului de vanzare.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de “creativitate” cu “vanzarea”. De exemplu,

“creativitate” ne conduce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru,
incercand “ sa faca declaratie”, cu vopsea si cu bucati dintr-o masina veche. Oamenii
creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc
The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipele. Dar nu creeaza si agentii de
vanzari ceva ? Ca de exemplu, oportunitati ? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii ?
Satisfactie in randul consumatorilor Bogatie ? Natura procesului de vanzare este in fapt
creativa. Un bun agent de vanzari creeaza cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea
creeaza un mesaj: discusul de prezentare, utilizand diverse media (telefoane cu camera de
lut vederi, apeluri telefonice, prezentari scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza
audienta. Un agent de vanzari exploreaza noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce
noi modalitati de gandire (conving consumatorii potentiali, si fac lumea un loc mai bun
(ofera satisfactia consumatorului). Sau poate ca exagerez un pic.

O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa culeaga de pe urma afacerilor

existente-primesc comenzi, completeaza formulare, isi colecteaza comisioanele si se
intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti agenti inca mai joaca un rol in
economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu tehnologia de procesare a datelor. Dar,
ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea creativa, activitatea favorita a salbaticilor si
energicilor agenti de vanzari fanatici-Michelangelo ai vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza
puterea ideilor pentru a crea satisfactie consumatorului, si bogatie pentru ei si compania
lor.