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2.2 Mercado de Negocios y Comportamiento De

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2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Está formado por individuos yorganizacionesque adquieren productos, materiasprimas y servicios para laproducciónde otros bienes y servicios: dichasadquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizandométodosmassofisticados (requerimientos atrevas decomputadoras) o sencillos (a través decotizaciones de pocosproveedores) pero siempre se hacen evaluaciones dequienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempode entrega máscréditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existenpocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra sehace con fines de lucro.Estos mercados se encuentran formados por empresasmanufactureras,productores agrícolas,industriade laconstrucción,industriasextractivas, industrias de la transformación, entre otras.Elobjetivomas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades,para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores yde los clientes, unainformaciónactualizada de como se encuentra la competencia,unanálisisdel medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.Los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienenpersonas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra parasatisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren enmuchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienenque ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y lostipos de decisiones y el proceso de decisión que se efectúa.A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra masprofesional.
COMPORTAMIENTO DE COMPRAEl estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de unasociedad: sulenguaje, conocimientos,leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y supersonalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias,valoresycostumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirvenpara regular el comportamiento de una determinada sociedad.El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que suinfluencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y
 
guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución deproblemas humanos. La cultura esdinámicay gradual, y continuamente setransforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.Los elementos de la cultura se transmiten por tresinstituciones:la familia, la iglesia, y laescuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidoseditoriales como de la publicidad.Algunas manifestaciones de la cultura.1.Cacter nacional2.Subculturas3.Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4.
Importancia de lossímbolos, tabúes, prohibiciones,actitudesrituales (ritos de transición: la graduación, elmatrimonio, la jubilación y lamuerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere aun bien de consumo a través de la publicidad y delsistemade modas. Luego setransfiere a esosbienesa la conducta del consumidor mediante ciertos rituales deconsumo.
2.3.1. TIPOS DE MERCADOMercado de empresas
:las empresas para producir y funcionar necesitan adquirir una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones,equipos , suministros y servicios de oficina.Este mercado se diferencia de los demás por lo siguiente: se persiguen variosobjetivos al adquirir unproductogenerar beneficios , reducir costos, satisfacer empleados, etc. El comprador generalmente es profesional, y participan variaspersonas en todo el proceso de compra, sobre todo para compras importantes ocompras iniciales, se deben respetar normas internas, requisitos deCalidad, evaluación de proveedores,etc. También se usan ciertos instrumentos de compra,como solicitud de propuesta de venta,contratos de compra, etc. Este mercadotienen menos compradores, son de mayor tamaño, relaciones estrechas entrecomprador y vendedor, la compra es directa generalmente y reciproca; se verificauna demanda deriva(porque deriva del consumo de los individuos),inelasticayfluctuante(por que una pequeña baja en el consumo de los hogares tiene granrepercusión en la industria).
Mercado gubernamental
: Está formado por todas las reparticiones, oficinas ounidades del gobierno nacional, provincial o municipal que compren o alquilenproductospara llevar a cabo sus tareas de gobierno. En general el estado fija unprecio máximo de compra y una determinadas característica que debe reunir elproducto, y el proceso de compra se canaliza a trabes de unalicitación publica.

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