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[ CAPA ]
As características do
supervendedor
qualidades para você ser
um vendedor nota 10 Por Brasílio Andrade Neto
Parece que vivemos a Encontre seu caminho – Para alcançar o sucesso, assim
como para alcançar qualquer destino, você precisa de
ditadura do sucesso. uma estrada. E a VendaMais identificou algumas
características indispensáveis que irão lhe colocar na
Aqui, ali, as pessoas fa-
As 11 características do supervendedor
rota certa:
negócio é fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, é pondendo a uma palavra, foi fácil. Mas transformar
preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos cinco palavras “criatividade” em texto...
ajustes. Atender mais aquela sugestão do cliente. Algu-
mas vezes, o vendedor se pergunta: “Vale a pena fazer 0 6 ÉTICA
tudo isso por um negócio que pode ser que nem saia? E Sem ética, não se vende. Ou, no máximo, vende-se só
tem aquele mês fraco. Ninguém parece disposto a com- uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos,
prar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para por mais que os outros façam algo errado, pare e pense:
mais um cliente? Só para escutar outro não?”. Os ven- com que tipo de vendedor você gostaria de comprar?
dedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, não a venda
isso. Senão o negócio não sai mesmo. Os grandes vende- de hoje, mas a de muitos anos à frente.
dores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que está, não
fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar. 0 7 INICIATIVA
A profissão de vendedor é, junto com a de cirurgião, Ao ver um pequeno problema na empresa, há duas
duas em que a persistência é mais presente: “Algo saiu alternativas: reclamar que ninguém faz nada, dizer que
errado, estamos perdendo o paciente. Não, não esta- vai levar o assunto ao conhecimento de todos na pró-
mos, vamos tentar outra coisa”. E outra. Por juramento xima reunião. Ou pode-se tentar resolvê-lo. Da mesma
e ética da profissão, é preciso manter aquele coração forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu
batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a pressão cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se você esti-
por resultados e a necessidade de contar apenas com ver disposto a dá-la.
ele mesmo, é necessário fazer com que aquela empresa
continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam 0 8 COMPROMETIMENTO
(ele e a empresa) a outro mês. É preciso saber persistir. Comprometimento vai além de lealdade. É mais do que
fidelidade. Comprometimento é dedicar-se, de corpo e
0 4 FOCO alma, a fazer o que é melhor para o cliente. Em seu
Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande trabalho, você é comprometido com seu cliente, com
poeta, mas o poema: seu produto ou serviço mas, acima de tudo, você preci-
“distraídos sa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valo-
venceremos res. Com o que você quer para sua vida e carreira.
distraídos
venceremos” 0 9 CONHECIMENTO
não se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observa-
de distração, em que não estamos prestando atenção ao ções. Conhecimento é tudo isso e muito mais. Conhe-
que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de cimento é tudo isso em ação, usar as informações que
vendas, de nossa carreira, isso não é admissível. É pre- você coleta para seu benefício, transformá-las em mais
ciso manter o foco. É preciso saber o que se quer e vendas. E fazer isso sempre.
trabalhar nessa direção.
10 AMBIÇÃO
0 5 CRIATIVIDADE A palavra é meio malvista. Sem razão. Ambição é von-
Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas tade de fazer mais. Você pode ter a ambição de ver seu
imprevistos à venda. Inclusive desenvolve armas demoli- cliente feliz, a ambição de fazer algo mais por sua
doras de encrencas. Cobradores reclamando, inadim- família. Ambição é a mola do progresso. Por que você
plência alta, travamento na informática, vermelho inde- faria mais do que faz hoje? Aliás, qual é a vantagem de
lével dando aneurismas no departamento executivo. se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e
Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconve- na carreira? Ambição é aquela luz no horizonte que faz
niência, vire-a, investigue. Descubra agora a dádiva es- você seguir em frente.
condida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo,
inventividade e vontade integram-se desenvolvendo 11 BOM HUMOR
amplas dimensões empresariais. Conceitos revolucioná- Tudo isso de nada vale se você não está de bom humor.
rios. Idéias assombrosas. Times incendiando as vendas. Você conhece algum vendedor de sucesso carrancudo?
Indicações dadas alegremente. Dinheiro entrando. Que não dá bom-dia? Que não tem o riso fácil? Há um
Em suma, criatividade requer muito esforço, além de velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir não deve
uma idéia. Ter a idéia de fazer o texto de criatividade abrir uma loja”. Use o poder do bom humor em suas
um acrônimo, com cada letra de “criatividade” corres- vendas.
01 - MOTIVAÇÃO
A MOTIVAÇÃO NA PRÁTICA
Receitas de gente como a gente dessa tal de motivação
Por Brasílio Andrade Neto
“Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas.
melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se
tempo para um bate-papo e um chimarrão”. Esse é um você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disse-
exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a ram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é
leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR. a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes
Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e em-
pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas, presários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na
fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações, empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respei-
desabafos de profissionais que se sentem num beco sem tadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente.
saída. “Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já Não é que basta falar e escutar – principalmente
fiz de tudo”, desabafa a leitora Cristina Neumann, de escutar – para que a motivação aconteça. É preciso saber o
Guarulhos, SP. Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o
por situações semelhantes: “Para motivar minha equipe, pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um
ofereci participações nos lucros e produtividade. Fun- “muito bem” aqui e ali. É dar e receber informações e con-
cionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma selhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e
falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes
e o aumento do incentivo para se motivar novamente. na sua apresentação de vendas são...
As 11 características do supervendedor
Errei, creio eu”. As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem
Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum
depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade – e, lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e
ao mesmo tempo, facilidade – da motivação: pessoas. Pes- sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças
soas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai
dormida (graças ao novo filhote de cachorro da vizinha fofocar na “rádio cafezinho” ou, se for um bom profissio-
que passa a noite uivando) e depois têm de vender. Pessoas nal, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já
que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pes- estará trabalhando lá.
soas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mun-
do complexo que, não necessariamente, responde às mes- Sorriso – Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim
mas coisas que outras pessoas. que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada.
Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que Não é à toa que “mau humor permanente” foi o segundo
cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que colocado na questão sobre características de pessoas des-
isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos. motivadas. Houve três assinantes que preencheram o qua-
drado destinado a “outro motivo” com uma palavra só:
A melhor motivação não custa nada – Perguntamos em tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mes-
mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha
é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico,
como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: “Uma pessoa
motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto.
Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente”.
São justamente características que não podem ser fingidas ou simula-
das. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a
motivação já no bom-dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está
de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em
todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, fami-
liar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Cos-
tardo, de Londrina, PR, conta: “Há mais ou menos quatro anos, iniciamos
um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família,
distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado tam-
bém pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos”, lembra.
Azor C. Pegorer, de Tauí, SP, tem opinião semelhante e destaca a impor-
tância dos planos, da visão de futuro: “Uma pessoa desmotivada não con-
segue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.”
base para seguir no caminho da vitória. Em Hagakure – O didos. Se sua mente estiver dispersa, nunca che-
Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai gará a uma conclusão.
Yamamoto Tsunetomo no início do século XVIII, o autor Não importa o que seja, não há nada que não possa
relata a essência, preceitos e a filosofia desses guerreiros. ser feito. Se existe determinação, podemos mover o
Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema impor- céu e a Terra de acordo com nossos desejos.
tância se você pretende conquistar o que realmente deseja. O contato com outras pessoas deve se resumir em
compreender rapidamente o temperamento delas e
18 lições de disciplina dos samurais reagir de maneira apropriada a cada indivíduo.
A coisa mais importante de sua vida é o objetivo
Por toda a sua vida avance diariamente, tornando- que você persegue no presente momento. Toda a
se mais capacitado a cada dia que passa. Isso não vida de um homem se apresenta como uma su-
tem fim. cessão de momentos.
Entre os afazeres de uma pessoa não deve existir Se uma pessoa não possui um propósito sério e
mais do que dois ou três assuntos que possam ser passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela
considerados de grande importância. é digna de punição.
Enfrentar um incidente e resolvê-lo com sereni- A vida de um ser humano é realmente curta. A
dade é difícil se você não se decidiu antecipada- melhor maneira de viver é levar a vida fazendo o
mente, sempre existirá a incerteza de ser bem- que você gosta.
sucedido. Seus alicerces devem ser definidos pre- Tudo o que for feito de maneira indiferente não
viamente. será bem-feito. É uma questão de atitude.
Você deve buscar durante toda a sua vida a melhor Existem dois tipos de disposição: a interior e a exte-
forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixan- rior. A pessoa que não possuir as duas não tem valor.
do que a mente trabalhe sem descanso. O caminho
está nisso. PARA SABER MAIS:
Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite Livro: Hagakure – O Livro do Samurai
FOTO: DIVULGAÇÃO
o que cada pessoa tem de melhor para aprender Autor: Yamamoto Tsunetomo
Editora: Conrad
com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou Onde encontrar:
vinte vezes, e compreendermos algo inesperado, www.livrariascuritiba.com.br
esse momento será muito especial.
03 - PERSISTÊNCIA
NÃO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS
QUE APARECEM NO CAMINHO.
Lute, insista nos seus sonhos! Por Germano Assad
Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito
que diz: “A venda não começa até que o cliente diga não”. A tarefa de descobrir as necessidades desse
cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é
exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de
como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:
Qual é o foco da sua vida? E das suas vendas? self-service, mas é como se fosse um auto-atendi-
Qual é sua atitude em relação aos objetivos que mento assistido.
pretende atingir? A maioria das pessoas que e Exclusividade cria um “mundo mágico” – O sistema de
admiramos conquistaram distribuição pelo qual optamos foi o de franquias,
sucesso porque se empe- fazendo com que cada loja tenha um padrão de
nharam em concretizar atendimento e qualidade totalmente diferenciado
seus sonhos. Quando em relação à concorrência. Conseguimos criar um
Miguel Krigsner, presidente “mundo O Boticário”, um espaço exclusivo. É dife-
de O Boticário, abriu sua rente de ir em uma farmácia ou perfumaria comprar
primeira farmácia de ma- um cosmético.
nipulação, em abril de e Inovação constante – Sempre demos uma abertura
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1977, não imaginava que muito grande à criatividade para que as pessoas
conseguiria tamanha ex- exerçam seus sonhos e não sejam apenas obedientes
pansão, mas seu projeto a ordens, engessadas a manuais de procedimentos.
tinha um foco. “Nosso São coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais
grande diferencial estava na forma como tratá- importante para o ser humano, que é o fato dele
As 11 características do supervendedor
vamos os consumidores. Desde o início, O Boti- poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre
cário se destacou pela qualidade de atendimen- para sonhar, voar e realizar. No fundo essa é uma
to que dava aos seus clientes”, lembra. Assim, a busca da felicidade que todo mundo quer.
rede O Boticário conseguiu criar uma marca e Responsabilidade social – O Boticário é uma empresa
100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito cidadã. O público valoriza cada vez mais empresas
a fragrâncias, e um tipo de atendimento que o que estejam conectadas com os grandes problemas e
brasileiro gosta. “Conseguimos captar isso e anseios da humanidade.
criar uma linha brasileira para brasileiros volta-
da para características e necessidades do nosso “Não tenho de ficar em terceiro,
povo”, diz Miguel.
e sim em primeiro”
Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004
“Quando vejo a meta que devo
cumprir, sei que minha missão Descubra onde você quer chegar e defina os pilares
é superá-la” para sua vida, produto, empresa, para a próxima venda.
Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003 Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabeleça
o seu foco, siga na direção do que é importante, mas não
deixe de olhar para os lados. “Às vezes, a palavra foco dá
Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner a impressão que ao traçar um objetivo, vai somente em
cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco é
e Qualidade do produto – Sem qualidade você pode até muito importante, mas é preciso ser tolerante com os
vender uma vez, mas não venderá de novo. erros que vamos cometendo. Na história de O Boticário
e Atendimento diferenciado – Esse é um dos nossos prin- fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada
cipais focos, nos locais de compra, chamado Loja erro tivéssemos uma lição”, afirma Miguel Krigsner.
Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre
para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cos-
mética a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem “É muito importante: sempre
uma vendedora do lado surge o constrangimento e focar os objetivos”
o cliente acaba não comprando. Não é uma loja de Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004
Veja alguns passos, extraídos do livro Pense e Enriqueça, de Napoleon Hill,
para conquistar o que você deseja:
Pensamento – Lembra da primeira pergunta da matéria? No que você pensa quando levanta da
cama de manhã? Pensamento são coisas, portanto, esse é o primeiro passo.
Desejo – Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos.
Fé – Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretização de seus desejos.
Auto-sugestão – Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizações.
Conhecimento especializado – Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ação
definidos e voltados para um fim claro.
Imaginação – Os desejos ganham forma com a imaginação. Imagine seus planos, objetivos e foco. PARA SABER MAIS:
Pense e Enriqueça
Planejamento organizado – Elabore, de forma prática e minuciosa, seus planos. Napoleon Hill
Decisão – A ausência desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso. Editora Record
Persistência – Não desista ao encontrar obstáculos. Onde encontrar:
www.livrariascuritiba.com.br
“Não fale mal e não boicote, fale frente a frente ou fique quieto.
Não leve vantagem indevidamente, não sonegue informações
nem torça para que o outro se ferre.”
O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante é que o
debate sobre ética tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram
a sua parte.
Marcelo Caetano é diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas.
E-mail: marcelo@vendamais.com.br
Reflexão sobre ética
Por Cíntia Carla Takada e Simone Stevanin
Quer saber como anda a sua ética na prática? Então responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais.
Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que estão apresentadas. Pare, pense em uma determinada situação e
responda:
1. Isso é certo?
2. Isso é justo?
3. Estou prejudicando alguém?
4. Eu poderia divulgar isso para o público ou para alguém respeitado?
5. Eu diria a meu filho para fazer isso?
6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mídia?
As 11 características do supervendedor
Você conseguiu responder todas as questões de maneira afirmativa, ou ficou em dúvida em alguma resposta? Muitas vezes,
é difícil reconhecer que estamos violando valores éticos, sabemos quais são as soluções corretas mas deixamos de fazer o
certo e usamos desculpas para não agir com integridade.
Cíntia Carla Takada é coordenadora do Núcleo de Responsabilidade Simone Stevanin é assistente administrativa do Núcleo de
Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social, Responsabilidade Social do ISAE/FGV e pós-graduanda em Gestão
especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e Empresarial pelo Instituto Superior de Administração e Economia da
pós-graduada em Marketing. Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) .
1o caso: comportamento não-ético/ilegal corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos
A propina. Várias empresas acham que, para vender em a compra do produto concorrente. É óbvio que se há
certos mercados, somente “dando uma bola para o com- corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de
prador”. Não acredito que isso seja verdade, vejo empresas uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz “vista
sérias vendendo para clientes que têm a fama de “bolei- grossa” para esse tipo de comportamento, mude-a ou
ros” e tenho certeza de que elas não empregam a tática mude de empresa.
suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente
bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhe- 2o caso: comportamento ético/ilegal
ce e deseja essa diferença, dificilmente um comprador Ocultar algumas informações da outra parte com a qual
estamos negociando, normalmente, é considerada uma tes mais esclarecidos. No terceiro grupo – ações antiéti-
atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legis- cas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de
lação, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo picaretagem legalizada. Não estou dizendo que os labora-
com essa ética. Sua empresa estimula os vendedores a tórios farmacêuticos sejam todos picaretas. Mas foram
exagerar nas “qualidades” do produto? Promete entregar eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário).
o que não tem condições de produzir? Cuidado, o código Porém, é no quarto grupo que mora o perigo, embora haja
de defesa do consumidor é uma realidade. empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há
as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí
3o. caso: comportamento não-ético/legal desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas
Quando uma empresa farmacêutica convida um médico e desnecessárias pela cidade – mas o fazem para “defender o
sua família para participar de um congresso no exterior, leite das crianças” – até as “Encols” da vida, que deixam
custeando os luxos e mordomias que nada têm a ver com um enorme número de sem-teto. São empresas que que-
a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele – rem levar vantagem em tudo, que só negociam usando
ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética? táticas sujas, que tripudiam sobre a inteligência do clien-
Não, uma vez que está se beneficiando de um poder te, que riem da honra e que conseguem nossa complacên-
financeiro que a maioria de suas concorrentes não têm. cia e por isso se mantêm vivas por muito tempo.
Será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma
coisa porque nosso concorrente não teria condições de
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João Baptista Vilhena é coordenador técnico do MBA Executivo em Gestão
também fazê-la? O que você acha? Comercial e do ISAE/FGV. É mestre em Administração pela FGV e pós-graduado
em Marketing pela ESPM/RJ.
4o. caso: comportamento ético/legal
Muitas empresas desenvolvem um código de ética inter-
*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e à Central Press Assessoria de Imprensa.
no. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no taci-
tamente. Aquelas que tornam público submetem-se ao
julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade.
Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os
outros. Mas há aquelas que não submetem seus princí-
pios a ninguém. Parece haver um código secreto aceito
pela força policial de alguns Estados brasileiros que auto-
riza a aceitação de suborno – o “presentinho” – sob certas
condições. Todos sabemos que, pela “lei da cadeia”, estu-
pro não tem perdão e alcagüete tem de morrer. Lá dentro
ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser con-
denado à morte ou ao espancamento. Muitas empresas
estimulam a competição e o conflito entre suas equipes
de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de
mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer
o que não podem cumprir, fazem o jogo do “esperto” e
praticam o tempo todo a “Lei de Gerson”. Embora se
digam éticas, comportam-se de forma absolutamente
individualista e criam suas próprias leis, impondo-as sem
discutir ou negociar.
Conclusão
Para as organizações que adotam comportamento das
práticas antiéticas e ilegais há pouca esperança de sobre-
vivência. Empresas que só vendem porque dão “bola” para
seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes,
de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou
morrer logo. As que adotam o comportamento das prá-
ticas éticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. Não são
acusadas pelos “tribunais” da ética, mas gastam o lucro
que geram pagando advogados para defendê-las de clien-
07 - INICIATIVA
Você vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez
minutinhos a mais no despertador para esperá-las passar
enquanto está de olhos fechados? Por Germano Assad
principalmente, a sua iniciativa diária, o comecei com 80, faz três anos e meio, agora, são 400”, completa.
empenho e a energia com que desempe-
nham suas funções – agindo, sem esperar
que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empe- o Seja o “pão-duro” do escritório – Pense sempre em formas
cilho que enfrentamos é o medo de correr riscos, afinal, de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba
toda iniciativa é passível de um fracasso. Infelizmente, da companhia como se fosse sua.
não há regras ou fórmulas que reduzam os riscos a zero.
Então, o jeito é arriscar. o Faça perguntas bobas – Pergunte por que as coisas são
No livro de Bob Nelson, existem algumas lições, feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes
estratégias e técnicas que podem ser utilizadas no sentido se valorizam os serviços ou programas oferecidos e se
de criar idéias para uma aplicação específica no cargo em estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao
que atua hoje. Todas partem de atitudes simples. seu gerente como agir para se tornar um profissional
Acompanhe algumas delas: ainda melhor.
o Procure mais desafios em seu trabalho – Procure formas o Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda
de tornar seu trabalho mais difícil. Assuma mais a ver as necessidades de seus clientes e pensar em ma-
tarefas, ajude os outros e peça para fazer parte de novos neiras de atendê-las. Da mesma forma, enxergue as
projetos. A curto prazo, é provável que essa estratégia necessidades da sua empresa e considere como elas
o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrará que poderiam ser resolvidas de forma criativa.
você é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar
desafios. "O maior erro que um homem pode
cometer é viver com medo de
o Pense em como as coisas podem ser melhoradas – Co-
mece por baixo. Chegue mais cedo para organizar
cometer um erro" (Hebbard)
melhor seu dia de trabalho, planeje suas ações e
idéias, ofereça-se periodicamente para ajudar o seu SERVIÇO:
chefe e tente observar as necessidades dos que estão Livro: Faça Que Tem de Ser Feito – E Não Apenas o Que lhe Pedem
Autor: Bob Nelson
à sua volta para poder atendê-los e tornar o traba- Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
lho deles mais fácil.
08 - COMPROMETIMENTO
UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE É
COMPROMETIMENTO Por Maurício Góis
Prometo que não vou contar a metáfora do bife à cavalo onde temos a pre-
sença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está compro-
metido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história
da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com
ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco
colocou sua vida no projeto.
Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma caracte-
rística que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de
colocar no cérebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignida-
de e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que
a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a
atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque
alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou
neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento.
Identificação das metas – Falta agora o pai que é a identificação das metas.
Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do
gerente é fazer com que o vendedor pense: “Eu quero estas metas da em-
presa para mim”. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na
palavra: “comprometa-se”. A função do novo gerente é esclarecê-las e não
reunir a turma e falar baboseiras do tipo: “Temos de dar o sangue pela em-
presa!”. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue.
Pare de gritar na reunião: “Temos de vestir a camisa da empresa”. O dono da
empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de ven-
dedor pobre.
Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização
para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: “Se você cumprir suas metas,
ganhará pontos em nossa política de promoção”. Pronto. Você disparou nele
o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: “Se você me for-
necer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para
você ser cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento
para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: “Comentamos lá na
reunião de diretoria que você está cada vez melhor”. Pronto. Você disparou
nele o comprometimento para a superação.
Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se
programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identifica-
ção e programação. Transformar desempenho em reconhecimento – tem
função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprome-
timentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você
acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozi-
nho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife à cavalo, galinha e o
porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprome-
ter... com o concorrente.
Os centros de poder mudaram ao longo da [ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com
História. No princípio, os detentores de terra autoridade sem ser autoritário.
eram os senhores do poder, e a mão-de-obra [ Expressar-se, ter comunicação clara e objetiva, e
escrava não tinha o direito de questionar. Na principalmente saber ouvir as pessoas.
era industrial, houve uma especialização do [ Iniciativa.
trabalho e os aspectos burocráticos predomi- [ Possuímos limitações que não devem ser ignora-
navam. Ainda aqui, os pensadores não eram das. Afinal, limitação não significa incompetên-
privilegiados, ao contrário, em muitos casos cia, ignorá-las, sim.
foram perseguidos e oprimidos. [ Cumprir promessas.
[ Planejar e executar.
Hoje, detêm o poder as pessoas que buscam infor-
mações e traduzem em conhecimento. Nunca se valo- O profissional que faz a diferença nunca desiste
rizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e quando a batalha é maior do que ele. Redireciona suas
acima de tudo ter criatividade nas respostas às mudan- forças para reverter a situação. Acredita em sua força
ças do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir. interior e na capacidade de fazer e ser a diferença. Dono
Não espera que as oportunidades apareçam, ele as cria, de uma personalidade ímpar, tem opinião própria. Não
ou sabe ver quando estão próximas, e igualmente sabe nasceu para ser comandado, assume riscos e também
As 11 características do supervendedor
entender o que são as ameaças e busca atuar de forma a assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado.
amenizar seu impacto.
Esse profissional agrega valor e aprende continua-
A verdade é que não existe uma fórmula para o su- mente. Busca ser líder sem ser egoísta ou egocêntrico,
cesso. Mas felizmente existem caminhos que podem se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu
ser trabalhados para produzir bons frutos. Competên- conhecimento e suas experiências. Tem prazer naquilo
cias e habilidades técnicas são o mínimo exigido e não que faz. Ousadia é sua marca. Age rapidamente com
chegam a diferenciar os profissionais de forma acinto- conhecimento de causa, e se não tem, busca. Não tem
sa. Conhecer sua área através da ajuda de colegas, pro- medo do conhecido ou de outros profissionais igual-
fessores, livros, revistas e experiências é o mínimo que mente qualificados. É ético acima de tudo. Tem ambi-
cada um pode fazer por si. ção, presença de espírito e de luta, busca vencer por
suas próprias mãos e não por outros meios tão comuns
A diferença entre profissionais comuns e os que aos medíocres. É humano, sem ser piegas ou demago-
fazem a diferença é a capacidade de ver o que a maioria go. Não precisa ser rude ou autoritário para obter res-
não enxerga. A capacidade de autoconstruir e não sim- peito ou admiração, não precisa dizer a ninguém o
plesmente reclamar. Assim, constróem seu caminho quanto é bom, o reconhecimento vem por si só.
passo a passo, contornando as dificuldades, mudando
sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista O limite não existe e não deve existir no ser huma-
seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que no, cabe a cada um construir seu próprio destino e
quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferença perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plan-
passa por alguns requisitos, como por exemplo: tamos, colhemos a recompensa por nosso esforço.
Nunca esqueça do ditado chinês que diz: “O plantio é
[ Direcionar o esforço para o que realmente opcional, mas a colheita é obrigatória”.
importa à empresa ou a causa que nos propomos.
[ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os Fábio Violin é mestre em Estratégias e Organizações pela UFPR, especialista em
resultados necessários. Planejamento e Gerenciamento Estratégico pela PUC-PR. Professor universitário de
[ Comprometer-se com resultados, determinando graduação e pós-graduação, palestrante, consultor de empresas e empresário. Participa
como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior.
níveis de prioridade, esforço e prazos para exe- E-mail: flviolin@terra.com.br
cução.
VOCÊ CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIÇO QUE OFERECE?
Conhece os clientes e suas necessidades? Por Germano Assad
Vendedor de sucesso não pára nunca. A atualiza- precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e
ção constante e o aperfeiçoamento contínuo são pouco investimento.
essenciais para quem almeja superar metas e ex- Investimento: R$270,00 ou três parcelas de R$90,00. Os preços variam de
pectativas. Para isso, é necessária a presença do acordo com a localidade.
profissional de vendas em eventos, palestras, trei- Alcance: é um programa de nível nacional, consulte o Sebrae de sua cidade.
namentos, cursos, seminários entre outros pro- Existe uma versão online do programa, gratuita, porém, apenas o módulo 2 do
gramas que ofereçam oportunidade de evolução programa é disponibilizado.
profissional. Existem pontos que têm extrema Objetivos: é um programa dividido em três módulos. Visa desenvolver no
importância e devem ser abordados nesses pro- participante a competência para perceber oportunidades e aproveitá-las,
gramas. Veja alguns deles: utilizando ferramentas de marketing que incrementarão as vendas. Também
são trabalhadas a organização e gestão da área de vendas.
2 Técnicas de abordagem. Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova men-
2 Conhecimento do produto/serviço. talidade empresarial, sobre o domínio de técnicas. O aluno é orientado a
2 Demonstração/apresentação do produto ao entender e agir diante de situações e relacionamentos inusitados no curso da
cliente. vida profissional.
2 Superação de objeções. Mais Informações: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http://
2 Fechamento de vendas. educacao.sebrae.com.br
2 Prospecção de novos clientes e fidelização dos (inscrição para o módulo 2 do curso online, gratuito)
antigos, através de acompanhamento pós-venda.
V
Instituto Denver – Cursos a distância Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e
Público-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comer- da forma de pagamento.
ciais, operadores de telemarketing. Alcance: o curso está com a programação de 2005 destinada as seguintes
Investimento: o curso de Técnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS,
pode ser pago em até três vezes. O curso de Representante Comercial custa Cuiabá, MT, Porto Alegre, RS e São Leopoldo, RS. Não existe uma versão do
R$69,00 em até quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa curso a distância.
R$51,00 em até quatro vezes. Objetivos: segundo Eugênio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos
Alcance: os cursos são realizados exclusivamente a distância, através de que estão associados à temática do curso visam criar condições para que os
correspondência e computador. participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e com-
Objetivos: o material de ensino é graduado do simples ao complexo, passo a portamentais relacionados à negociação; articular uma visão ampla e consis-
passo, em linguagem clara e simples de entender. Vários exemplos de pro- tente dos processos de negociação, tomada de decisão, gestão de conflitos
blemas reais e, também, auto-avaliações ajudarão no aprendizado. Logo, o e mediação; identificar as características que permitam determinar o seu per-
objetivo da instituição é oferecer diferentes cursos, que supram as necessi- fil de negociador; criar condições para a obtenção de melhores acordos atra-
dades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas áreas em que vés da aplicação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos
atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos. pragmáticos e eficazes de negociação e identificar oportunidades nas nego-
Diferencial: liberdade de horários. A conclusão do curso varia de acordo com ciações das quais participam.
a disposição de tempo da pessoa. É econômico em relação aos cursos Diferencial: “A característica diferenciadora do Curso de Formação de Nego-
regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados está 24 horas ciadores é o seu compromisso com o aprofundamento das Competências do
por dia à disposição dos alunos, para esclarecer qualquer dúvida. Aulas claras Negociador e das dinâmicas que viabilizam a maximização de oportunidades,
e fáceis de acompanhar. a obtenção de resultados superiores e a busca de solu-
Mais Informações: www.institutodenver.com.br ções positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos
W Visite os sites:
www.univeb.com.br
www.brazilbiz.com.br
conteúdos à realidade organizacional através de uma visão www.fgv.br
V
Como Vender Mais e Melhor – Universidade Sebrae de Negócios ampla e integrada do tema”, afirma Eugênio do Carvalhal. www.advbfbm.org.br
www.catho.com.br
Público-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negócios, que Mais Informações: www.negociadores.com.br www.vendamais.com.br
10 - AMBIÇÃO
VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MÉDIA DE
GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRÊS, CINCO VEZES MAIORES?
O que separa um vendedor com resultados medíocres de um
supervendedor? Por Rodrigo Cardoso
A pior coisa que existe é um vendedor que mercado, por não estar vivendo a qualidade de vida que
cumpre sua cota, paga suas contas e depois sua família merece, que você merece! Entre em ação
descansa, pára e se acomoda até a virada do agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o
mês. Você já viu e/ou ouviu essa história? Não é que você gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faça
apenas em vendas, mas em qualquer área da isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como
vida. Ou a pessoa é ambiciosa ou é medíocre, se se tempo e dinheiro não fossem problemas.
contenta com resultados iguais aos dos outros. Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que é
Eu não conheço nenhum profissional de ven- num momento de decisão que sua vida muda para
das bem-sucedido que não seja extremamente sempre. Decida e entre em ação. Escreva seus sonhos,
ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas con- metas e objetivos. Passe pelas áreas financeira, profis-
fundem ambição com ganância, mas são coisas sional, física, intelectual, familiar, espiritual, social,
absolutamente distintas. Ganância está relacio- enfim, tenha metas para cada uma delas, para que
nada ao desejo compulsivo, sem ética ou moral, devolvam a ambição de pular amanhã cedo da cama e
de querer sempre mais. Ambição tem a ver com nunca mais se contentar com resultados medíocres.
o sonho de crescer, aprender, mudar, se desta- Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa.
car e melhorar financeiramente através do tra- Você não será feliz quando atingir suas metas. O quê?!
As 11 características do supervendedor
balho sério, ético e profissional. Imagino você perguntando: “Mas se a felicidade não
Talvez, ao ler este artigo, você esteja se perguntando está no fim, onde está então?”.
como fazer para renovar sua ambição e voltar a acender
a paixão que tinha por alcançar resultados de ponta, "Eu não conheço nenhum profissional
acima da média. É simples. Defina claramente o que
você quer na sua vida e conquiste através do seu tra- de vendas bem-sucedido que não
balho. Tenha metas! Se você não sabe para onde está
indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em
seja extremamente ambicioso"
que o ascensorista pergunta a um senhor que está em A felicidade está no caminho da realização de seus
silêncio dentro de um elevador: “Em qual andar o objetivos de vida. É um estado de espírito, está aqui e
senhor vai?”. Ele responde: “Qualquer um, já estou no agora, presente nas pessoas com ambição. É esse estado de
prédio errado mesmo.” Quantas pessoas você conhece entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por
que estão vivendo assim, “no prédio errado”, sem seus sonhos, de alcançar, de vencer. É isso que nos deixa
nenhuma ambição na vida? Você realmente acha que forte e feliz. Essa é a ambição da qual eu falo. Por isso,
nasceu para receber sua comissão, pagar as contas, devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das
comer e dormir? É claro que não! Você nasceu para necessidades básicas do ser humano, a de crescimento
muito mais, tem uma missão no mundo. É importan- constante, de mudanças. Tudo o que não cresce morre. É
tíssimo que entenda isso e trace suas metas. É preciso eliminado pela natureza. Não existe crescimento no con-
que tenha um sentido de urgência em realizá-las. forto. A verdadeira felicidade está em desafiar-se a cada
dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao
Entre em ação! atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras
Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que faria? o mais rápido possível, com novas datas, novos patamares,
Quantas coisas você tem postergado? Por que vive novos horizontes e seja feliz!
como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para
depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que Rodrigo Cardoso é consultor, palestrante, autor dos livros Faça diferente,
deseja, sem entrar em ação para realizar, vai continuar Faça a Diferença e A Resposta do Sucesso Está em suas Mãos, além de
FOTO: DIVULGAÇÃO
vivendo em um lugar no qual não é infeliz, mas tam- co-autor de Ganhando Mais – Como Criar Valor para Sua Empresa.
Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br
bém não é feliz de verdade. Apenas passa pela vida
dando desculpas, acusando o governo, a economia, o
11 - BOM HUMOR
RIA E FAÇA AS PESSOAS RIREM
Viva a vida alegremente, pois alegria vende!
Por Karen Jardzwski
O vendedor de uma produtora de áudio foi visitar um Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar
cliente para planejar a campanha publicitária da empresa. bem-humorado no seu dia-a-dia:
Diogo Portugal participou dos concursos Prêmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do
casa das pessoas, de deixar a sua marca Fantástico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em várias empresas de diversas regiões do
País e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba.
na sala do cliente”, comenta o humo- Visite o site: www.diogoportugal.com.br
rista Diogo Portugal.