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négociation

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les principes etapes de la négociation
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Marc Thiébaud et Jürg Bichsel thiebaud@formaction.ch www.formaction.ch - j@bichsel.net www.bichsel.net 
Comment réussir une négociation ?
 
Les principes de la négociation
Le modèle de HARVARD nous propose une manière de négocier qui permet à despersonnes ou des parties de communiquer de manière à aboutir à une entente ou à unerésolution de problème.
Une bonne négociation est caractérisée par :
Son efficacité (qualité du résultat obtenu)
Son efficience (rapport entre énergie investie et résultat)
La qualité de la relation entre les partenaires
Le résultat d’une négociation peut être jugé positif si :
Il est clair
Il est réalisable
Les deux parties sont gagnantesPour arriver à de bons résultats, il s’agit d’être résolu sur le contenu et conciliant avec lespartenaires de la négociation ! Ury et Fischer ont élaboré cinq principes fondamentaux quipermettent de réussir une négociation.Principe N° 1
Les personnes
 
Traiter séparément les questions de personnes et le différend qui oppose les parties 
Les parties en négociation sont avant tout des personnes et c’est le côté humain etrelationnel qui permet d’aboutir ou d’échouer dans le processus de négociation.Ainsi, il y a lieu de :
Reconnaître les difficultés de relation avec les personnes et de les traiterséparément
Construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque
« Nettoyer » les problèmes relationnels avant se s’attaquer au différend
 
 
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Marc Thiébaud et Jürg Bichsel thiebaud@formaction.ch www.formaction.ch - j@bichsel.net www.bichsel.net 
Principe N° 2
Les intérêts
 
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions défendues par chaque partie 
Derrière chaque position se cache un ou plusieurs intérêts ou besoins. La solution judicieuseest celle qui concilie les intérêts des parties et non les positions. Si j’ai intérêt à me défendre,cela n’implique pas que l’autre a intérêt à m’attaquer…Ainsi, il y a lieu de :
Reconnaître ses intérêts et ses besoins et les exprimer clairement
Reconnaître les intérêts et besoins de la partie adverse et les accepter
Développer des représentations qui prennent en considération les besoinsde chacunPrincipe N° 3
Les solutions
 
Imaginer, élaborer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision 
Le problème réside souvent dans le fait que chaque partie pense avoir la bonne solution et iln’est pas faux de dire que c’est paradoxalement « les solutions » qui font problème… or il estévident que d’imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel élargit considérablementle champ des possibles.Ainsi, il y a lieu de :
Ne pas se contenter de la première solution que nous avons imaginée
Chercher activement des solutions qui tiennent aussi compte des intérêtsde la partie adverse
D’abord faire l’inventaire des solutions et après seulement passer auprocessus de décision
 
 
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Marc Thiébaud et Jürg Bichsel thiebaud@formaction.ch www.formaction.ch - j@bichsel.net www.bichsel.net 
Principe N° 4
Les critères
 
Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs élaborés durant la négociation 
Dans les différends entre personnes il y a souvent une grande part de subjectivité. Le risquealors c’est que le plus fort l’emporte et qu’il y ait un « gagnant » et un « perdant » ce qui nepeut que nuire à la qualité de la relation.Ainsi, il y a lieu de :
Chercher des critères objectifs qui soient le plus indépendants des intérêtssubjectifs des parties
Garder les critères acceptés par les parties en conflit
Ne pas céder devant les pressions mais s’incliner devant les principesPrincipe N° 5
Le repli (au cas où)
 
Avoir élaboré avant la négociation sa meilleure solution de rechange au cas où la partie adverse refuse la négociation 
La solution d’une négociation peut être considérée comme positive si elle est meilleure quesa meilleure solution de repli. L’objectif reste toujours d’arriver à des solutions quiconviennent le mieux aux deux parties.Ainsi, il y a lieu de :
Identifier sa meilleure solution de rechange
Viser toujours mieux que sa solution de repli
Ne pas conclure la négociation si la solution est moins bonne que sasolution de repli

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