En su obra “Motivations and Personality”, publicada por Harper and 

Row en 1954, el psicólogo Abraham H. Maslow propuso una teoría de 

motivación basada en cinco categorías de necesidades humanas. 

Para comprenderla mejor es útil definir previamente algunos términos 
que, en este caso, se refieren exclusivamente al comportamiento 
humano:

a) Necesidades: Falta o ausencia de cosas que son necesarias para la conservación de la 
vida. Crean impulsos que hacen que se busque una solución para mitigar o eliminar las 
carencias que las originan. Por ejemplo, la necesidad de respirar, beber o comer.   

b) Deseos: Son impulsos más fuertes y específicas que las necesidades. Están orientados 
hacia la posesión o disfrute de algo concreto, que se conoce bien, que se antoja o que 
ya ha probado ser efectivo. Crean impulsos que pueden ser irresistibles hacia los objetos 
concretos. Ejemplo, el deseo de beber una determinada bebida o de comer una 
golosina concreta.   
c) Motivaciones: Son fuerzas internas que impulsan al individuo a actuar en 
determinada forma. La motivación puede tener su origen en fuentes positivas o 
negativas. Por ejemplo, la codicia puede ser fuente de motivación
l l d d f d ó para robar o el amor 
b l
puede ser fuente de motivación para el desarrollo personal. 

d) Impulsos: Son acciones que se llevan a cabo sin mayor reflexión, generalmente como 
resultado de actitudes o costumbres adquiridas. Por ejemplo, comprar impulsivamente
l d d d b d d l i l i
una revista que está en la caja de un supermercado cuando un ama de casa se dispone a 
pagar el importe de sus compras. 

e) Estímulos: Son situaciones, acciones o palabras que, originadas por alguien, incitan a 
) í l S i i i l b i i d l i i i
obrar al sujeto receptor. Por ejemplo, un insulto incita a una reacción violenta o, por el 
contrario,  una palabra amable incita a una respuesta similar.  

f) Reacciones: Son la respuesta al estímulo recibido. Por ejemplo, el reconocimiento a 
f) R i S l l í l ibid P j l l i i
un trabajo bien hecho puede tener como respuesta el mantenimiento o mejoramiento 
de la calidad lograda en el trabajo de persona afectada.  
Maslow desarrolla su teoría de 
motivaciones sobre las 
necesidades y los deseos de las 
personas. Sostiene que puede 
aplicarse tanto en la vida familiar, 
como en el trabajo, la política o 
cualquier otra actividad humana. 
Define cinco niveles de 
necesidades y deseos, ordenados 
en forma ascendente, lo que 
indica que, en general, primero se 
debe satisfacer la primera 
categoría y después las siguientes. 
Sin embargo, reconoce también 
que un individuo puede estar 
involucrado en dos o tres niveles 
al mismo tiempo.
1. FISIOLÓGICAS

SSon las
l necesidades
id d bi ló i
biológicas bá i
básicas d subsistencia,
de bi i cuya satisfacción
i f ió es urgente,
impostergable más allá de un límite. Los motivadores son el hambre, la sed, el cansancio, el
sueño, el apetito sexual. En el individuo, las reacciones frente a una carencia de este tipo
pueden llegar a ser violentas. Si aplicamos este concepto a quienes laboran en una empresa,
podemos citar algunos
p g elementos qque ppueden considerarse como p
parte de este ggrupo:
p

Los trabajadores necesitan un lugar adecuado donde laborar, dotado de las máquinas,
herramientas y muebles necesarios, con buena iluminación y ventilación y hasta con calefacción
o aire acondicionado cuando el clima es extremoso. Las instalaciones sanitarias son también
parte de este grupo,
grupo así como otras comodidades.
comodidades El obrero trabajará mejor si tiene estas
condiciones ambientales.

En las oficinas donde trabaja el personal administrativo se requieren igualmente instalaciones

cómodas, acceso a teléfonos, computadoras y sus elementos, así como conexiones a redes, salas
de juntas, buenos baños.
2. DE SEGURIDAD

SSon las necesidades psicológicas, que dan al individuo tranquilidad y confianza. Los motivadores 
l id d i ló i d l i di id ilid d fi i d
son, entre otros, la certeza sobre algo, la tranquilidad que da una buena chapa en la puerta, el 
bienestar físico, la salud, el orden. Son los elementos que garantizan la conservación de lo que 
se ha logrado en el nivel anterior. Aplicando estos conceptos a la empresa, podemos citar lo 
siguiente:
g

Las condiciones para que los obreros puedan trabajar con la menor exposición a accidentes 
laborales, para lo cual se les dotan de cascos, guantes, máscaras y otros implementos, así como 
la capacitación necesaria para usarlos. Los pisos antiderrapantes, los cables de energía 
protegidos la señalización correcta de líneas de agua luz gas etc contribuyen a la seguridad
protegidos, la señalización correcta de líneas de agua, luz, gas, etc., contribuyen a la seguridad. 
Muchas veces, los sindicatos cumplen el papel de conquistar para sus agremiados las citadas 
condiciones de seguridad ambiental.  

Los integrantes de la plantilla administrativa, al igual que los obreros, se sienten más motivados 
si se les proporciona un seguro contra muerte o accidentes. En las oficinas es importante 
dotarlos de muebles cómodos donde puedan guardar bajo llave lo que se considere 
confidencial. La privacidad para trabajar, la ausencia de ruidos, el estacionamiento seguro para 
sus vehículos, la buena iluminación interior y exterior, son factores importantes. 
3. DE PERTENENCIA

SSon las necesidades sociales. Están en el ámbito de las relaciones del individuo con los grupos 
l id d i l á l á bi d l l i d l i di id l
en los que interactúa, sea en el ámbito familiar, social, religioso, de trabajo u otros. Los 
motivadores son el impulso hacia la interacción con otras personas semejantes a ellos, la 
aceptación en el grupo, el afecto, así como la necesidad o deseo de compartir actividades 
observando las normas y costumbres adoptadas por el grupo. En toda empresa existe un clima 
y p p g p p
laboral que se debe conocer y cuyas costumbres se deben acatar. Entre los elementos que se 
pueden observar en las empresas podemos citar:

Las buenas relaciones internas pueden lograrse desde implantando la costumbre de saludarse 
cordialmente con el personal hasta utilizando los boletines informativos en los que se
cordialmente con el personal hasta utilizando los boletines informativos en los que se 
proporcionen noticias sobre la empresa y sus trabajadores, dando a conocer fechas notables, 
como cumpleaños, bodas, nacimientos de hijos, etc. Las camisetas y otras prendas de vestir con 
el logotipo de la empresa, los útiles marcados y hasta las marcas en los vehículos contribuyen a 
este objetivo.
 Las reuniones sociales ayudan también en forma notable a este fin, al igual que los premios que 
se puedan exhibir en casa o ante amistades y parientes, el transporte propio de la firma, el 
edificio bien presentado y pulcro las políticas que se fijen y se pongan en efecto son todos
edificio bien presentado y pulcro, las políticas que se fijen y se pongan en efecto, son todos 
elementos que contribuyen al sentido de pertenencia.
4. DE ESTIMACIÓN

SSon las necesidades y deseos afectivos de carácter íntimo e individual, como el amor, la posesión 
l id d d f i d á í i i di id l l l ió
del ser amado o de un objeto que satisfaga su ego. Es lo que se siente al adquirir un automóvil 
lujoso u otro bien que lo haga crecer en status ante su grupo. También está la necesidad o deseo 
de lograr el éxito, el prestigio y el reconocimiento por parte de los demás, el que otros conozcan 
una labor bien hecha, recibir un premio. En la empresa se les puede identificar en varias formas:
, p p p

Para el personal administrativo, la oficina que se le proporcione le dice mucho. Si está situada 
en una esquina dará a entender que los jefes lo aprecian más que si estuviera en el medio. Si es 
grande, el empleado la apreciará más que si fuera una pequeña; si es individual será mejor que 
un espacio compartido
un espacio compartido. 

El cajón propio para estacionar el auto y el auto mismo son otros motivadores que llevan al ser 
humano hacia este tipo de sentimientos. Escuchar su opinión, a la hora de tomar una decisión 
que le afecte, ayuda en este sentido. Sin embargo, es necesario tomar en cuenta la personalidad 
de cada quien, ya que lo que para unos puede ser mucho, a otros les puede parecer poco.
5. DE AUTO‐REALIZACIÓN

SSon los deseos de satisfacción personal que producen un sentimiento de triunfo, la sensación de 
l d d i f ió l d i i d i f l ió d
poder y dominio, que incrementa el autoestima de la persona, lo que él o ella piensan sobre sí 
mismos. Es la culminación de las aspiraciones más deseadas, de alcanzar metas difíciles, de 
hacer algo que exija emplearse a fondo.

En la empresa resulta algo difícil determinar cuándo el empleado o el obrero percibe este 
sentimiento. Algunas veces se logra dejando que cada quien decida la decoración del ambiente 
de trabajo que se le asigne. 

En puestos elevados, donde se deben llevar a cabo reuniones con visitantes, la sala de juntas es 
En puestos elevados donde se deben llevar a cabo reuniones con visitantes la sala de juntas es
un elemento importante. También lo es el viajar en primera clase, alojarse en hoteles de 
prestigio o comer en buenos restaurantes. Otros ejemplos son: Un ejecutivo de alto nivel 
experimenta un sentimiento de satisfacción personal al contar con una secretaria, pertenecer a 
un club exclusivo o vivir en una casa lujosa.        
LA MERCADOTECNIA cómo área genérica 
representa uno de los principales pilares 
donde descansa la Administración de las 
organizaciones, sean estas de cualquier 
tipología grandes pequeñas , públicas o mixtas, 
i l í d ñ úbli i
todas ellas se deben acomodarse a su entorno: 
su mercado. Responder a su demanda actual.

LA MERCADOTECNIA actual demanda algo más 
que descubrir necesidades, desarrollar un 
buen producto o servicio, fijarle un precio 
atractivo y hacerlo accesible a los clientes 
actuales y potenciales
actuales y potenciales. 
 “Toda empresa debe comunicarse con sus clientes” Philip Kotler
La mercadotecnia es comunicación en gran parte ya que la empresa 
entabla comunicación con sus intermediarios, estos con sus consumidores  
y públicos diversos. Los consumidores, entablan comunicación  de voz en 
voz con otros consumidores, y público y cada grupo proporciona 
retroalimentación  a cada uno de los demás grupos.
Los elementos básicos de la comunicación son:

Emisor: Interlocutor fuente del mensaje y/o información.
Receptor: Interlocutor que recoge el mensaje
Mensaje: Información o sentimientos emitidos.
Canal de transmisión: Medio a través del cual se realiza la 
Canal de transmisión: Medio a través del cual se realiza la
comunicación.
Código: Idiomas, señales y signos elegidos para transmitir el 
mensaje.
Retroinformación: comprobación del mensaje recogido por el 
receptor. Permite al emisor corregirse y autorregularse. 
t P it l i i t l
Mediante la retroinformación se produce un intercambio de 
papeles entre emisor y el receptor.