Sell More and Market Better

by Knowing How the Sex Shop

為什麼他和她買的不一樣？
的第一件事
決定男人女人買或不買
許瀞予 譯
伊莉莎白．佩斯 著
目錄
CONTENTS

從頭說起 性別、 銷售與刻板印象

─

4
第 部 重新認識這兩種消費者吧！
─
1

　
　第 章 他買東、她買西

1 1 1 8 7 5 3 1
5 3 1 8 0 2 2 2
8 7 6 5 4 3 2 1

　第 章 採購學
第 章 不可不知的兩種動機
　
　第 章 男人、女人怎麼買？
　第 章 怎麼抓住兩性的目光？
　第 章 男人、女人感官之旅

0 0 0
　第 章 融入他們的討論吧！
　第 章 感情經濟學
　
第 部 讓男人女人決定買！
─
2

　第 章 讓女人決定買下它

2 1
1 7
2 6
10 9
　第 章 讓男人決定買下它
結語 接受男人女人的不同吧！
─

2
3
6
附錄 尾聲…關於男女，人們最常問我的事

2
3
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 從頭說起
性別、銷售與刻板印象 ─
如果你的銷售策略是取決於性別，恭喜你，
你已經有一半的機會能贏得顧客芳心
在我為保健產業品牌進行行銷工作二十五年的生涯中，研究過成千上百種銷售技巧
與方案，所有方法都會提到：如果銷售員能判斷與瞭解客戶的行為模式，他的業績絕對
能一飛沖天。換言之，我必須在正確的時間，以正確的方式，傳達正確的訊息，才能對
潛在顧客或客戶產生最大的影響。瞭解顧客行為模式後，行銷與業務人員可以嘗試在銷
售藝 術 上 應 用 科 學 化 的 方 法 。
但我也常在想，我又不是行為心理學家，沒那麼多時間記憶各種行為模式，更不用
說在會議前五分鐘判斷出潛在客戶內在的行為模式。你們應該也有同樣疑惑吧？

為什麼他和她買的不一樣？
我總是不停尋找與客戶產生共鳴的方式，終於在九 ○
年代中期發現一種新興的研
究。當時新一代的神經學家會運用﹁功能性磁振造影﹂︵ ︶技術追蹤人類大腦的活
fMRI
動，而隨著科技日新月異，這項研究很快就有新的進展。科學界發現，男性與女性的大
腦對 外 在 刺 激 的 反 應 截 然 不 同 。
二 ○○
二年三月，我與家人在拉斯維加斯機場候機時，無意間走進書店，而一本由
麥 可 ．古 瑞 ︵ ︶寫的最新著作︽女孩怎麼想？︾︽ The Wonder of Girls
Michael Gurian ︾
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馬上吸引了我的目光。當時，我已經跟六歲與四歲的女兒坐了九小時的飛機，我很想知
道她們的小腦袋瓜裡到底在想什麼。我將小孩擺在一旁，全神貫注在這本書上。我被書
從頭說起 性別、銷售與刻板印象

中的生物學觀點所吸引，書中的解釋正好與女兒以及我這個四十好幾女性的行為模式相
符。自此之後，我開始閱讀其他相關書籍，探索兩性生理上的差異對行為的影響。
既然我花了一輩子的時間在業務發展、行銷與銷售領域上，再加上我有女性天生的
直覺，我立即將這些資訊轉化為與行銷的關係。本書的基本概念也就由此而生。
我想你絕對同意，通常只要兩秒鐘你就能判斷顧客的性別，而且正確率高達百分之
九十九點九九。如果你的銷售策略是取決於性別，而非複雜的心理模式，恭喜你，你已
經有一半的機會能贏得這場戰役。我想你一定也發現性別判斷工具絕對比為每個顧客建
立個 別 檔 案 還 要 容 易 許 多 。
你一定會覺得本書提到的性別行為模式十分熟悉，因為你每天都會跟你的妻子、
丈夫、兒子、女兒或同事等同性或異性的人相處。這也是有位作家路易斯︵ ︶
C.S. Lewis
那句再正確不過的名言：﹁人，不需要被教導；他們只需要被提醒。﹂這也是本書的宗
旨。我們只是為銷售與行銷人員提供有時有趣，有時會有點沮喪，但總是十分有用的提
醒。這些提醒將會讓你的生產力與業績達到另一種境界。
我將本書分成兩部分。前面八章說明兩性差異，以及如何運用適當的行銷策略吸引
顧客注意力。在第 與第 章我則會提出我原創的﹁兩性階段銷售術﹂︵ GenderCycle
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Selling︶
TM ，這是一種面對男性／女性顧客實用的銷售策略，適用於大部分的產品與服
務行銷。你可以藉此創造出一流的廣告文宣，讓顧客不由自主地走進你的店裡。但請注
意，在這套模式之外，若一個業務人員無法做好清楚表達產品價值的基本功課，還是有

為什麼他和她買的不一樣？
可能 會 流 失 客 戶 。
所有事情都有例外，本書提到的規則也是如此。我們都知道不是所有男人都一樣，
當然，也不是每個女人都相同，或與男人完全相反。有些女性擁有男性化的大腦，也有
些男性具有女性化的大腦。沒錯，真的有些女性享受駕駛停車的樂趣。但在此我們討論
的不 是 性 向 ， 而 是 思 考 過 程 與 感 覺 。
瞭解男性與女性的購物決策過程後，你對兩性市場將會更清楚。這本書絕對會超越
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那些心理學的歸類方法就能帶給你的附加價值。
不管你的工作是設計產品，為新服務推廣告，還是即將進行這輩子最重要的銷售簡
從頭說起 性別、銷售與刻板印象

報，不管要買的決策者是男性、女性，或甚至兩性一起，兩性購買策略能讓顧客很快的就
下決策。換句話說，你可以抓住顧客的注意力，激起興趣，並促使他們／她們選擇你的產
品或 服 務 。
採購的決策是由顧客決定。要影響他們的決策，首先你要瞭解大腦的決策過程，以及
兩性在此過程有何差異與獨特性。這是種不常見的銷售策略，但你可能聽過某些人提過。
我想，這些人應該就是銷售你最愛的產品或品牌的業務員吧！
為什麼他和她買的不一樣？
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第１部
重新認識
這兩種消費者吧！
他們會忘記你說的內容，
他們會忘記你做過的事，
但他們絕不會忘記你讓他們
有何感覺
 第１章
他買東，她買西 ─
「男女有別」不只是一句廢話，而是
人們為什麼這樣消費的起點
男人購物；女人逛街，然後買下現場百分之八十的物品。
想買男性西裝嗎？走進大百貨公司的大門。瞧！各種顏色、尺寸與設計的西裝全都
陳列 在 那 兒 。
現在，將購物者換成女性。一樣從大門進入，﹁她﹂可能會先被香水、化妝品的味
道迷惑，左轉離開男裝部門，再逛一下手扶梯旁的女鞋與手提包專櫃。上二樓後，她的
眼睛裡只有女裝，在抵達最愛的品牌前，她可以盡情試穿各種休閒服或正式服裝。
女性可以在抵達目的地之前不買任何東西嗎？百貨業鉅子奈門︵ Neiman, Neiman

為什麼他和她買的不一樣？
百貨公司的老闆︶就可不這麼想。你以為男性會走遍百貨公司的各個角落只為了
Marcus
某個設計師的西裝嗎？再等個一百萬年吧！像奈門這類敏銳的銷售者知道女人愛的就是
不斷的搜尋，而男人則是看中目標，下手。大部分男人沒有逛街的慾望，如果他們不是
無聊 至 極 是 不 可 能 逛 完 整 間 購 物 中 心 。
正因如此，百貨公司為男性設計的是容易進出的路線圖，而為女性設計的則是一種
全方位的逛街體驗。
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男人與女人本來就不同。身體構造不同、思路也不同。沒有誰比較好或差，純粹只
是﹁不同﹂。每個人接收訊息、思考、溝通與反應的方式各有差異。若在女權主義者的
第1章 他買東，她買西

活動範圍內說這些話可能會引來殺身之禍。然而，科學家已經證實，男人與女人的確運
用大腦的不同部位思考，也因此在購物方式、消費的物品與服務等就大異其趣。
如果你是銷售、廣告與行銷人員，那瞭解男女差異會是你邁向成功的第一步。當你
還小時，大人一定告訴過你這條黃金規則：你要別人怎麼對你，就得先怎麼對別人。但
長大後你會發現，當你依照自己想要的方式對待異性︵尤其是在學校遊樂場上︶，他們
／她 們 的 反 應 卻 不 如 預 期 。
換言之，如果你以自己想要的方式對待另一種性別的顧客，你可以能會流失了﹁一
半﹂ ︵ 或 更 多 ︶ 的 市 場 ， 甚 至 永 遠 無 法 成 交 。
想要增加銷售量，你必須明確瞭解你的顧客︵不管是男性還是女性︶有何購物動
機，並盡可能使用各種方式與他︵她︶們溝通。不管你賣的是有形的產品如：汽車、房
屋，或無形產品如金融服務、企業商務解決方案等，請將這本書看完。當你確切瞭解
﹁ 與 這兩種染色體﹂與生俱來的感知能力、行動方式與情感表達的差異後，你的業
X

績將 一 飛 沖 天 。
女人是首要目標
一九八 年代美國有部當紅影集︽天才家庭︾裡的主角之一莫羅莉．基頓的第一份
○
哲學報告就是﹁我買，故我在﹂。儘管她不是天才家庭中最優秀的成員，但莫羅莉吶喊

為什麼他和她買的不一樣？
出全世界青少女的心聲：﹁讓我們逛街逛到掛吧！﹂
如果﹁購物﹂本能已存在於女性基因中，科學家可能得努力尋找 染色體中﹁血

X
拚﹂基因究竟位於何處。值得慶幸的是，現代女性掌握了百分之八十三的購買權。換言
之，她們購買的產品或服務不僅限於肥皂或廁所紙，大部分的家用電腦、建材、汽車或
保險 也 含 括 在 她 們 決 策 的 範 圍 內 。
女性也將這項購物本領帶到職場上。目前商業世界裡約有百分之五十一的採購主管
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或仲介皆由女性擔任。此外，女性也享有許多產品折扣，這些優惠通常是企業內的人資
主管 才 有 的 。
第1章 他買東，她買西

女性不僅買昂貴的物品，她們也懂得如何花錢。超過百分之五十的女性投入職場，
大部分擁有大學或研究所學歷。許多超過五十歲的女性擁有可觀的私人財產，這在歷史
上可是頭一遭。綜合女性花錢的本事以及﹁平均比男性配偶多活十五年﹂的事實來看，
你很快就能推斷出其實家中的經濟大權通常掌控在女性手上。
﹁女性是行銷專家的首要目標。﹂ 商業大師湯姆，畢得士︵
― ︶
Tom Peters
當女性大聲疾呼希望廠商能設計更符合她們需求的產品，讓購物成為一種享受的同
時， 許 多 銷 售 員 或 商 家 並 不 瞭 解 其 中 的 含 意 。
最近，我剛好有位女性律師友人提到她對購車經驗的可怕恐懼。她表示，雖然她原
有的那輛休旅車十分耗油，但已經載著她和三個兒子上山下海，跑了十八萬三千英里。
她說，﹁我大可以再買一輛新車，但我決定將這輛車開到不能動為止，因為我實在不想
再經 歷 一 次 可 怕 的 買 車 經 驗 。 ﹂
女性的購買夢魘除了汽車外，還包括電腦、金融商品。若有行銷專家能將這種夢魘
轉換成愉快的經驗，相信一定能抓到什麼機會，繳出漂亮的成績單。
為什麼鎖定男人？

為什麼他和她買的不一樣？
雖然上述統計顯示行銷專家應該要設計更吸引女性的商品或服務，但別忘了，在男
性消費市場上仍有長足的銷售進步空間。男性也許比女性更為實際，但絕不表示他們容
易妥 協 。
如果你認為自己很瞭解男性顧客，恭喜你，你的銷售成績可能會慘不忍睹。女性的
拒絕的確很容易讓銷售人員沮喪，但如果你一開始沒有抓住男性顧客的心，他們也會無
情地讓你吃閉門羹。沒有拿槍對著你就不錯了。
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換言之，如果你忽略男性需求就等於失去市場上百分之二十到五十的潛在客戶。有
些短視近利的企業就是這樣，我們稍後會確切談到這項主題。不過現在要先讓你知道：
第1章 他買東，她買西

若想增加客群，你必須瞭解他們的購買動機與喜歡被對待的銷售方式，以及你得用何種
方式才能刺激他們的感覺，並與你的產品、品牌產生連結。而為了兼顧男性與女性顧
戶，你必須清楚他們／她們大腦運作的獨特性。
消費進化論
遠古時期，人類在地球上狩獵與聚集的目標只有一個，就是﹁食物﹂。獲得溫飽是
最重要的任務。當時男、女的分工有顯著的差異︵那時大家都認為還算公平︶。
男人的任務是製作武器，集體到遠方狩獵。由於時時處於危險中，他們必須隨時
注意周遭狀況。男人的使命是：﹁我的晚餐還沒殺死我之前，先撂倒牠們！﹂為了求生
存，男人必須擁有偵察、夜視與遠視能力以及良好的空間感。力量與遭遇危險時的本
能反應是生存的關鍵。狩獵是
一種策略性的行動，在群體中
需要即時的決策力、確切的規
現在

則、明確的角色分配以及基層
圖表1.1　男人從前是狩獵者

組織，因此不能將任何情感帶
入群體組織與決策中。
那女人做什麼呢？生火、

為什麼他和她買的不一樣？
確保孩童遠離火源、保護營地
不被蛇或其他猛獸入侵、傾聽
暴風雨是否來襲、照顧生病的
遠古時期
家人等。由於當時沒有任何器
具能烹煮食物，幾乎每個小孩
餵食母奶，直到牙齒長齊或
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消化系統足以處理野豬肉、堅果或
乾果仁等食物才停止。擔任庇護者
第1章 他買東，她買西

的女性還得以動物毛皮製作衣服，
維持聚落的秩序以及蒐集每天的食
圖表1.2　女人從前是庇護者

物。她們必須為冬天或男性外出打
獵無法回家時儲存糧食。人類學家
統計，當時的女性至少為聚落提供
了一半的食物來源。在缺乏科學解
釋的年代，女性在生活上的地位猶
如造物者般的崇高。
遠古時期

而為了讓自己的聚落得以生
存，女性必須要具備何種特質呢？
她們得要有靈敏的嗅覺、味覺、聽
覺以及寬廣的周邊視覺。此外，為了協調與平息聚落的爭端，她們必須擁有處理各項議
題的能力。男性需要的是迅速、具爆發力的精力，而女性則是要有無限的耐力，以度過
無數被新生兒打擾的日夜。擔任狩獵者的男性時時專注在日間的殺戮；而扮演庇護者的
女性必須計畫長遠的將來，她能同時執行多種任務。這種逐水草而居的游牧生活大約持
續了 幾 十 萬 年 。
解放的年代

為什麼他和她買的不一樣？
一九六 年代，美國面臨前所未有的改變。科技時代來臨，人權運動、越戰、性革
○
命與女權運動也隨之展開。美國食品與 藥物管理局︵ ︶通過口服避孕藥的使用，以
FDA
及一九六三年通過的︽薪資平等法︾都是促使女性走向﹁男性﹂專業的催化劑。
在美國與某些國家，男女的教育程度相當，也擁有相同的工作機會；不同點在於兩
性的技能擅長，以及對各種情況的觀點與反應。唯有先釐清這些天生的差異，才得以瞭
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解性 別 在 消 費 實 力 上 究 竟 扮 演 何 種 角 色 。
第1章 他買東，她買西

兩性基因的設計差異
經過漫長的演進，時代巨輪來到二十世紀。早期的腦類科學家相信頭圍小於五十二
公分的人智商一定不高，但現在知道不僅是腦容量，大腦活動時的強度、效率與相互的
連結 也 會 影 響 每 個 人 與 生 俱 來 的 能 力 。
﹁我們不必費心研究女性天才的頭圍究竟多寬，因為這種人根本不存在。﹂
　　 貝爾瑟︵
— ︶，一九一一年
BAYERTHAL
舉例來說，男人的頭腦就像檔案櫃，每件事都有一個檔案。工作是一個檔案，妻子
是一個檔案，小孩是一個檔案，高爾夫是一個檔案，工具箱也是一個檔案︵有時候這個
檔案可能會比較大︶。男人最重要的守則為：每個檔案都是獨立的，互不相關。
所以當男人在思考未來財務規劃時，他會很謹慎的將﹁財產﹂檔案夾拉出來，有條
不紊的整理，並在不動到其他檔案的情況下再將檔案夾放回原處。男人會將所有注意力
集中 在 手 頭 上 的 事 情 。
男人的右腦較左腦大，專責空間推理，這裡有個十分獨特且高度發展的區域。換言
之，男人會根據外在狀況決定使用左腦或右腦，兩邊不大可能會同時使用。男人的大腦
構造能將感情從問題中抽離出來，迅速反應，接著再處理其他事情。

為什麼他和她買的不一樣？
相反的，試著將女人的頭腦想像成大桌子。她們的檔案成堆、成堆的放在桌上。夫
妻在討論未來財務規劃時，如果妻子突然冒出﹁你的看法很正確。但你在考慮接下來五
年的計畫時，是不是要先想想健康情況不佳的珍娜阿姨﹂，丈夫可能會嚇一跳。因為男
性﹁財務﹂檔案與﹁珍娜阿姨﹂檔案根本不在同一個抽屜裡。而女性的頭腦就像燈塔，
隨時隨地察看、處理並將相關事情連結在一起。
賓州大學的神經心理學家魯班．顧爾︵ Ruben Gur
︶發現，男性常可以暫時抽離於
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圖表1.4　男女大腦比一比！ 圖表1.3　男女大腦構造不同

男性腦部構造 女性腦部構造 男性大腦 女性大腦

基本比較 右腦大於左腦。處理特定事件 左腦大於右腦。狀況同時發生

時，只使用其中一邊，不會兩邊 時，女性會兩邊一起用
同時使用 線性 空間
線性 空間
邏輯 情感
退化程度 左腦很明顯會隨著年紀而萎縮， 左腦會隨著年紀萎縮，但不十分 邏輯 情感
造成易怒或其他性格上的轉變 明顯。與空間或記憶相關的組織 事實 想法 事實 想法
會漸漸退化，造成記憶或導航上 語言 視覺 語言 視覺
的困難。而在懷孕時，此部分也 直覺 分析 直覺
分析
會暫時萎縮 數學 創意
數學 創意

胼肢體 較鬆散（相較於腦部尺寸，胼肢 胼肢體比腦部尺寸厚約百分之

（連結左右腦 體神經元較少）。50歲開始萎縮 二十三（神經元較多）。不會隨
的重要開關） 約百分之二十 著年紀而萎縮

事件之外，看個電視、喘息一下，而女性
則不然，她們的頭腦無時無刻不在運作。
女性流經腦部的血液約比男性多出百分之
十五，腦部的活動區域也比男性多很多。
的每個檔案與其他檔案都有關聯性。
之十一的神經元。女性﹁胼肢體﹂︵扮演
左半腦與右半腦連接、溝通的橋樑︶比男
性大約多了百分之二十三的神經細胞，這
也合理說明為何女性具有強烈的第六感、
社會化意識以及連結事情的能力。
下視丘 掌控負向回饋機制，以維持穩定 掌控正向回饋機制，產生高低起
（調節中樞） 的情緒 伏的情緒

女人最重要的守則為：在女性腦部
女性左腦的語言區比男性多出百分
說起來可能不大公平。年紀越長，
過剩的 雄激素讓男性產生攻擊、自立更 雌激素讓女性容易滿足、對周遭
荷爾蒙 生與性的需求 一切產生強烈感覺、增加記憶
力。黃體素則讓女性適合孕育新
生命

化學物質 催產素（信任荷爾蒙）的濃度較 催產素（信任荷爾蒙）濃度較男

女性低。血清素（冷靜作用）濃 性高，尤其是哺乳與剛生完小孩
度較女性低，因此容易衝動，起 時。血清素（冷靜作用）濃度較
衝突 男性高，讓女性傾向將問題提出
討論，而非直接採取行動

大腦是 檔案櫃：井然有序、有效率且能 大桌子：所有檔案都攤在上面，

集中注意力。具自動「休眠」能 每個檔案都可能與另一個檔案有
力；換言之，當男性休息時，百 關聯性。總是呈現「開機」狀
分之七十的大腦進入休眠狀態。 態；換言之，當女性休息時，只
有百分之十的大腦進入休眠狀態

為什麼他和她買的不一樣？ 第1章 他買東，她買西

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大腦中越不常使用的區域就會開始萎縮。男性主要從掌管感覺與思考的額葉與顳葉開
始。以一名年約五十的男性為例，此時他負責連接左、右半腦的胼肢體神經元大約已經
第1章 他買東，她買西

萎縮百分之二十。女性的退化時間稍微晚一點，且退化部分是她們最不擅長的空間區
域。這也難怪我們的奶奶常會忘記車子放在停車場的哪個位置；而爺爺則是易怒並有表
達上的困難。︵請參考上頁的對照分析，你將會更清楚這些差異。︶
看到這裡，你也許要問：一本談論商業行銷的書適合討論過剩的荷爾蒙嗎？當然可
以。因為若你能瞭解男、女大腦構造與化學機制的不同，就能重新銓釋兩性認知與行動
為何 有 如 此 大 的 差 異 。
雄激素主要與攻擊、競爭、獨立作業、自信心與性慾有關。男性的雄激素為女性的
二十倍。他們的雄激素每天達到高峰的次數約六至七次。每天早上，也就是雄激素最澎
湃的時候，男性通常會表現出機警、具競爭性、有創造力，而且在數學運算與空間概念
上表現優異。至於寫作與語言則是要等到雄激素大約退了百分之二十五之後才能有水準
之上的表現。如果你想與男性客戶完成交易或拿下隔年的合約，最好跟對方約在下午或
傍晚，因為這是男性客戶一天當中最不具攻擊性的時刻。
雌激素與黃體素從女性青春期開始釋放，其釋放濃度以﹁月﹂為循環週期，一直到
更年期為止。雌激素會讓大腦處於警戒狀態，因此女性對周遭事物的感覺會更強烈，喜
愛吸收各項資訊並對一切感到滿足。黃體素的釋放則是讓女性產生孕育生命的感覺，同
時也讓大腦能夠冷靜思考。如果女性客戶認為此次交易會嚴重到影響她的生活或事業，
你必 須 有 長 期 抗 戰 的 心 理 準 備 。
當荷爾蒙隨著年紀漸減，男人與女人的行為模式會漸趨一致。或許這也說明為何大

為什麼他和她買的不一樣？
部分的夫妻只要熬過第四十年的結婚紀念日後，雙方會越看越對眼。從四十歲開始，男
性雄激素每年會以百分之一的速度減少；換言之，年紀越大，男性就會越鬆散。很多上
了年記的男性會變得越來越感性而讓兒女感到吃驚，因為他們印象中的父親是一位工作
狂。雄性激素的減少正是造成這種現象的主要原因。
請想想：你真的認為你能以同樣的銷售模式對待已經退休與正值壯年的四十歲客戶
嗎？再認真思考一下吧。如果你將之前應用在年輕行銷副總上的強硬態度用來對待退休
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的男 性 顧 客 ， 那 麼 絕 對 會 吃 閉 門 羹 。
當男性隨著年紀增長展現出﹁母愛﹂時，女性則因為雌激素下降而變得較為專注、
第1章 他買東，她買西

有活力與自信。此外，當女性進入更年期後，雌激素會急速下降只剩下以前的十分之
一；換言之，任何年齡男性身上的雌激素都比此時期的女性要高。這種結果完全符合一
項統計數據：有越來越多超過五十五歲的女性重新進入職場，相反的，此年齡的男性勞
動率則是明顯下降。當你要賣東西給空巢期的女性時，謹記，千萬不要以對待新手媽媽
的方式來對待她，你必須很快的切入正題，說明來意。由於雌激素下降，如果你能採取
直接的交易方式，相信處於更年期的潛在客戶一定會很感激你。
兩性大腦的化學物質
人類清醒時會不斷接受來自各界的訊息，大腦會不停釋放荷爾蒙以應付各種狀況與
各式各樣的人。當你準備與男性／女性交易時，你必須瞭解對方目前被何種體內化學物
質所 影 響 。
﹁催產素﹂是一種信任荷爾蒙，也就是俗稱的﹁擁抱荷爾蒙﹂，它可以緩和親密
關係遭到背叛所帶來的恐懼。女性大腦裡隱藏的催產素比男性還要多，尤其分娩或哺乳
時，催產素更會飆高。研究發現，相較於﹁百憂解﹂︵一種抗憂鬱症的著名藥物︶，吸
入催產素的人更容易相信別人，且投資比例會明顯增加。不過，請別妄想從辦公室、展
示間或百貨公司的中央空調發送催產素，唯有透過近距離的噴霧方式才能達到上述效
果。

為什麼他和她買的不一樣？
但別灰心，有另一種方式可刺激催產素的產生 —
那就是透過人與人之間的觸摸。研
究顯示，只要經過十五分鐘的按摩，人類就會自動產生催產素。而除了聘請按摩師在會
客室為客戶提供頸部按摩外；你也可以伸出手，觸碰對方的手臂，藉以增加彼此的連結
與信任，當然，你必須慎選觸碰的時機與場合。一個親切的觸碰絕對能弭平雙方之間的
猜忌 鴻 溝 。
﹁血清素﹂能撫慰靈魂，讓思緒平靜下來。男性的血清素較女性少，這也是為什
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麼在溝通或協商時，男性通常會表現出衝動的一面，做出揮拳或憤而離席的舉動。相對
的，由於女性體內釋放較多的血清素，因此她們就算處於極大壓力下，也願意與他人討
第1章 他買東，她買西

論問 題 ， 避 免 做 出 後 悔 的 行 為 。
如果你能瞭解男性或女性潛在顧客或客戶的心理狀態，那麼就能瞭解他們的購買動
機、過程與決策，並知道採取何種方式與他們溝通。這種技巧不僅能讓你業績常紅，更
能讓你成為兩性共同的好朋友。想知道更多兩性之間的差異嗎？請繼續讀下去。
為什麼他和她買的不一樣？
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為什麼他和她 著者│伊莉莎白. 佩斯
譯者│許瀞予

買的不一樣？ 封面設計│孫小雅
行銷企畫│郭其彬、夏瑩芳、王綬晨
決定男人女人買或不買的第一件事 總編輯│鄭俊平
發行人│蘇拾平
The X &Y of Buy
Sell More and Market Better by Knowing How the Sexes Shop 出版者 │大寫出版
By Elizabeth Pace 台北市中正區重慶南路一段121號5樓之12
Copyright © 2009 by Elizabeth Pace 電話：(02)23755637 傳真：(02)23113635
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國家圖書館預行編目資料
為什麼他和她買的不一樣？ 初版一刷 2009年11月
伊莉莎白．佩斯 著 定價 260元
許瀞予 譯 ISBN 978-986-6316-01-2
大雁文化發行
大寫 Briefing Press
(catch On HC0001)
ISBN 978-986-6316-01-2 catch On! 知道的書. HC0001
1.消費心理學 2. 消費者行為 3.性別差異
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