Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
162Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Dan Popescu - Tehnici De Negociere

Dan Popescu - Tehnici De Negociere

Ratings:

4.8

(5)
|Views: 6,608|Likes:
Published by Loki xy

More info:

Published by: Loki xy on May 23, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

08/19/2013

pdf

text

original

 
 
Dan POPESCU
TEHNICI DE NEGOCIERE
2003
 
 
TEHNICI DE NEGOCIERE 
3
 CUPRINS
CAPITOLUL 1: Potenţialul psihologic al negociatorului...................................51.1.
Factorii cognitivi...................................................................................6
 1.2.
Factorii afectivi şi emoţionali
 
...............................................................9
 1.3.
Factorii relaţionali...............................................................................11
1.4.
Factorii comportamentali....................................................................13
1.5.
Crearea, dezvoltarea şi impunerea propriei imagini ...........................13
1.6.
Strategiile mentale ale negociatorului ................................................15
1.7.
Test de verificare a cunoştinţelor .......................................................23
CAPITOLUL 2: Etapele unei negocieri..............................................................272.1.
Consideraţii generale
 
asupra negocierilor ...........................................28
2.2.
Etapele unei negocieri .........................................................................30
2.3.
Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ...............................37
2.4.
Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................39
CAPITOLUL 3: Tehnici de negociere ...............................................................443.1.
Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere.......................................45
3.2.
Tehnici de negociere...........................................................................50
3.3.
Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................60
CAPITOLUL 4: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri .......654.1.
Consideraţii privind programarea neurolingvistică ...................................66
4.2.
Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică.......69
4.3.
Comunicarea eficientă cu interlocutorul .............................................73
4.4.
Stabilirea scopurilor şi/sau a obiectivelor ...........................................75
4.5.
Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale.....................80
4.6.
Aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice........................84
4.6.1.
Gestionarea conflictelor ................................................... 84
4.6.2.
Vânzarea unui produs sau serviciu.................................... 91
4.6.2.
Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor........................... 92
4.7.
Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programăriineurolingvistice...................................................................................94
4.8.
Test de verificare a cunoştinţelor .....................................................100
 
TEHNICI DE NEGOCIERE 
3
 
CAPITOLUL 5: Aplicaţii ale analizei tranzacţionale în negocieri ................1055.1.
Noţiune şi obiective...........................................................................106
5.2.
Alegerea comportamentului; stările de spirit.....................................107
5.3.
Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.........................................115
5.4.
Controlul stărilor de spirit..................................................................119
5.5.
„Contaminarea“ stărilor de spirit.......................................................120
5.6.
Rolul individului în relaţiile cu mediul social...................................122
5.7.
Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale.........................125
5.7.1.
Mecanisme de automanipulare.........................................125
5.7.2.
Mecanisme de manipulare a interlocutorului:
 jocuri........
129
 
5.7.3.
Comportamentele auto-restrictive:
miniscenarii
...............134
5. 8.
Test de verificare a cunoştinţelor .....................................................138
CAPITOLUL 6: Tehnici de comunicare utilizate în negocieri ......................1436.1.
Întrebările...........................................................................................144
6.2.
Ascultarea .........................................................................................146
6.3.
Relansările ........................................................................................147
6.4.
Tranzacţii comunicative apelate în negocieri....................................151
6.5.
Test de verificare a cunoştinţelor ......................................................154
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
.........................................................................159

Activity (162)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 thousand reads
1 hundred reads
Jacky Russel liked this
Sorin Barbu liked this
tsurcannelly liked this
Veronica Vaida liked this
Alexa Elena liked this
Cristina Balaban liked this
Cristina Balaban liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->