Cap I cadrul global al negocierii

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa
conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de
vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am
putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde
succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi
să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să
influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l
antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”
Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate.
Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la
elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare
performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noţiuni
precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia, argumentul,
tranzacţia, argumentaţia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată
elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura
partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să
ţină seama.
Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de
psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor
concesii mici.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat
la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun
poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la
termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o marjă de
câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe
piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă
negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi
acestea pot fi pierdute sau câştigate.
Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor
afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale
vieţii contemporane.
În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din
nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi
diplomatice, în special.
 Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă,
găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare şi
ajustare şi un cadru optim de operare.
În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi
social-politici:
- existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de
cooperare între firme şi ţări;
- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea
tipologică a partenerilor de afaceri;
- mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de afaceri
şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;
- tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor,
legislaţiilor şi cadrului instituţional;
- intensificarea concurenţei internaţionale;
- posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a
afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi
de management;
- terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea
considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific;
- necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă;
- influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea
economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea
Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un
proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Dreptul

internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul
unui diferend.
Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi
eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni
divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi
sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un
mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.
Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care
se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi
grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este
interzis.
Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat, o
sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat
interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în
interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.
Definirea si clasificarea negocierii

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei

care abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg,
iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei
comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.
Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care
consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin
mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită
înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International
Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în
cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea,
în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în
comun" (Teoria şi practica negocierilor).

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de

comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la
o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie
sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai
poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe
părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început1.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi
probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât
ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea
unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular.
Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate
manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În
afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări
urgente în situaţii de criză.
Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de
desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În
acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală
temeinică.
Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept "arta, acţiunea de a
duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea
unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).

1
Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p. 164
 După unii autori, negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu,
discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower -
Handbook-Contract Negotiation).
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală
este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-
cumpărarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri

interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri
externe, atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice
externe reprezintă sfera diplomaţiei.
În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe
probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de

negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza
într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat,
un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de
calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul
WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării
unui acord în tranzacţia de afaceri"
afaceri".
Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", înţelege
negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n faţă,
stabilesc termenii precişi ai unui contract".
contract"
Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un
complex de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi
parteneri, în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică
internatională.
În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile economice internaţionale contemporane:

• Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce

constituie obiectul acesteia;
• Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa
mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul
reciproc al partenerilor.
partenerilor
În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective
proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele
sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de
interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere" vine din latinescul „

negotiatio " (negustorie, comerţ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerţ, a face afaceri).
Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul „negare“, care
înseamnă „ a tăgădui, a refuza“ şi "otium " = "odihnă, tihnă, destindere“ şi a dat în română
cuvântul "negoţ". Aşadar, neguţătorul din Roma antică „îşi refuza orice destindere“ până în
momentul în care încheia târgul.
În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub
denumirea de tratative comerciale internationale.
În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese:
 a)) Interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor
partenerilor;

b) Interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse;

opuse

c)Interese
Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice,
politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:
d) Interese reale,
reale ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi urmează să fie
armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe bază de compromis

1.2.3 Particularităţile negocierii comerciale

Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează.

• Negocierea comercială este un proces organizat,

organizat concretizat într-un ansamblu
de iniţiative, schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între partenerii de afaceri,
cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi
economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe
baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja sumele pe
care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic,
consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor.
• Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor
comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor
comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esenţa sa, însă, negocierea trebuie să
conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte. În negociere, în
ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există parteneri mai curând decât adversari.
• Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a
intereselor distincte ale părţilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie
abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile
negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de pierdut.
• Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă,
precisă exprimată prin
încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa,
concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt
rezultatele negocierii.

1.3. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE

1.3.1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială

internaţională

Diferenţa are la bază gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale

internaţionale, datorat complexităţii structurii şi fenomenelor pieţei mondiale, ce poate fi
caracterizată prin:
 • Concurenţă. deosebit de puternică şi calificată;
• Conflicte între preţurile interne şi externe;
• Confruntări ale legislaţilor naţionale;
• Confruntări între monedele naţionale;
• Fluctuaţii valutare;
• Transferabilităţi valutare interzise sau limitate;
• Condiţionări tehnice de adaptare;
• Confecţionări de ambalaje şi marcaje speciale;
• Dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport;
• Finanţarea exporturilor;
• Manipularea creditelor;
• Întâmpinarea măsurilor protecţioniste;
• Organizarea activităţii de marketing.

1.3.2 Obiectul negocierilor internaţionale

Cuprinde trei categorii de negocieri:

• Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală;
• Negocierea contractelor comerciale externe;
• Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică
guvernamentală şi a contractelor comerciale externe.

A. Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală

Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente interstatale prin care

se reglementează, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate
prin: tratate, acorduri, convenţii, protocoale etc.
În principal, se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală:

• Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică

Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică se negociază în
numele guvernelor şi se semnează de şefii de guvern, şefii de stat sau de împuterniciţii acestora.
Ele conţin principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizaţiile
comerciale interstatale, respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine şi le acorde
facilităţi de politică comercială.

• Acordurile comerciale
Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor investite
cu coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai acestora, în
numele guvernelor. În general, acordurile comerciale, încheiate pe perioade de unul sau mai
mulţi ani, reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii. De
multe ori, ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu contigente cantitative sau
valorice până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului.

• Acordurile valutare
 Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de finanţe şi
se semnează în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de preţ
bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară), acordurile de credit, acordurile
pentru scutire de dublă impunere, etc.

• Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi

tehnico - ştiinţifică
În relaţiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii
mixte interguvernamentale menite să examineze periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regulă, anual iar rezultatele negocierilor acestor
comisii sunt consemnate în instrumentele de politică comercială.

Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importan-

te fiind:
• din punct de vedere al părţilor care negociază şi semnează instrumentele de
politică comercială: acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale;

• din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri perio-

dice şi acorduri pe perioade nelimitate.

B. Negocierea contractelor comerciale externe

Contractele comerciale internaţionale fac obiectul negocierilor comerciale între

comercianţi, între întreprinderi producătoare sau alte organizaţii comerciale autorizate să
săvârşească fapte de comerţ exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în ţări diferite.
Contractele comerciale se clasifică în funcţie de numeroase criterii precum:
obiectul lor, numărul părţilor participante, perioada de valabilitate, etc. şi conţin clauze
specifice.

C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică

guvernamentală şi a contractelor comerciale externe
În contextul instrumentelor de politică guvernamentală şi în contractele comer-
ciale externe se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor,
respectiv a soluţionării lor pe cale amiabilă, iar în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o
instanţă de arbitraj internaţional.
Trebuie avut în vedere că arbitrajul internaţional, oricât ar fi de obiectiv,
nemulţumeşte pe una din părţi, iar în anumite cazuri, pe toate părţile, încarcă atmosfera
conlucrării viitoare şi nu de puţine ori duce la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi
reclamant. Ori, în comerţul exterior, în condiţiile unei concurenţe puternice, permanente, fiecare
parte şi, în special exportatorul de bunuri şi servicii, trebuie să promoveze o politică comercială
de înţelegere, de păstrare a segmentelor de piaţă câştigate, de consolidare a raporturilor cu diferiţi
parteneri de reputaţie internaţională.
Există şi situaţii în care, în ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrară nu mai
poate fi evitată, însă, totodată, este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile
arbitrajului dovedeşte incompetenţă. şi incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă.

Riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai
ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere, adică în momentul când se prevede
în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul şi se pregăteşte propriul
comportament.
Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere:
• Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea integrativă(câştigător/perdant
integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea raţională - un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia
părţilor sau a intereselor subiective ale acestora.

A. Negocierea distributivă
Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma
unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în
dauna concedentului şi reciproc.

În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu interese opuse, şi

devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele parteneru-
lui şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe
dintre parteneri, adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.
Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că
părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze handicapul,
fie să se răzbune.
Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice,
pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure şi tensionate. În această situaţie, este important
să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să
piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
• Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la
subiect;
• Atacul în forţă şi intimidarea;
• Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor, ascunderea
adevărului şi pe culpabilizarea adversarului;
• Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în
derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este
puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.

B. Negocierea integrativă
 Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele
partenerului; chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe
respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii.
Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune, mai
durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Totodată, acest tip de
negociere creează, salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung şi
determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze
pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune.
Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale, iar climatul
negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate şansele
să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat.
Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: terme-
ne de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).

C. Negocierea raţională

Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să
obţină concesii consimţite, de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de
fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transpa-
renţe şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la
întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care
sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente,
insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluţiile
teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puţin o parte din soluţiile teoretice
pot fi puse în practică.
Concluzionând, algoritmul raţionalităţii înseamnă:
• Definirea problemelor;
• Diagnosticarea cauzelor;
• Căutarea soluţiilor.
Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască senti-
mentele, motivaţiile şi preocupările acestuia.
Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinţele ştiinţifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitraj neutru.
În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negoci-
ere este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora:

Tipul de negociere
Integrativă Distributivă Raţională
Obiectivul Acord şi relaţie de A câştiga, a A rezolva
durată învinge acum problema
 Participanţi Prieteni Duşmani Oameni care
rezolvă un
diferend
Comportament Încredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Relaţia Cedează la presiuni Exercită presiuni, Cedează la
presiune/ cedare trece la represalii principii, nu la
presiuni
Exigenţă Satisface exigenţele False exigenţe Exigenţele
minimale minimale cele mai înalte
Atitudinea faţă Acceptă pierderi Cere avantaje Caută soluţii
Caracteristici

de acord unilaterale pentru a unilaterale în mutual

obţine acordul schimbul acordului avantajoase
Atitudinea faţă Sunt bune dacă obţin Sunt bune soluţiile Imaginează
de soluţii acordul, important care îi aduc un soluţii, ia
este să se ajungă la avantaj, propia decizii după
înţelegere poziţie este unic evaluarea
acceptabilă soluţiilor
posibile
Atitudinea faţă Concesii în Cere concesii ca o Oamenii şi
de oameni şi de schimbul relaţiilor, condiţie a diferendele
diferend atent faţă de oameni menţinerii sunt două
şi de diferend relaţiilor, dur cu probleme
oamenii şi diferend distincte
 Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la
bază felul tranzacţiei încheiate. În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri comerciale:
a) După obiect:
• Negocieri de vânzare-cumpărare;

• Negocieri de comision;

• Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică;

• Negocieri de consignaţie;

• Negocieri de service;

• Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.

b) După nivel:
• Negocieri între grupuri economice;
• Negocieri interguvernamentale;
• Negocieri între comisii mixte;
• Negocieri interdepartamentale;
• Negocieri între guvern şi firme;
• Negocieri între firme.

c) După scop:
• Negocieri pentru noi tranzacţii;
• Negocieri de prelungire;
• Negocieri de modificare;
• Negocieri de normalizare;
• Negocieri sterile.

d) După număr de partcipanţi:

• Negocieri bilaterale;
• Negocieri multilaterale.

e) După modul cum se desfăşoară:

• Negocieri directe (între cei prezenţi, prin corespondenţă,
prin telefon, etc. );
• Negocieri indirecte (prin intermediari);
• Negocieri în timp (succesive, simultane, etc.).

f) După felul mărfurilor:

• Negocieri de bursă;
• Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă);
• Negocieri de tehnologie înaltă;
• Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:
 electrotehnice);
• Negocieri de maşini, utilaje, echipamente, etc.;
• Negocieri de materii prime.

1.4. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII

1.4.1. Cadrul general al negocierii

Abordarea conceptului de negociere în sens larg, atât ca proces de comunicare,

cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare, care îşi lasă
amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,
împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele, care alcătuiesc structura cadrului general al
negocierilor:

A. Factori generali de influenţă

Factorii generali de influenţă., preexistă procesului de negociere şi, practic,
sunt independenţi de toate celelalte componente ale cadrului general. Aceştia se referă la cultura
de care aparţin partenerii, la personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor.

B. Condiţiile negocierii
Condiţiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced nego-
cierea propriu-zisă, şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia.
În sens larg, condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii, mandatul
negociatorilor, ordinea de zi şi timpul disponibil, numărul participanţilor şi componenţa
echipei, numărul părţilor care negociază, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor ţi
ambianţa psihică ,şi fizică imediată.
În sens restrâns, condiţiile negocierii se referă la: denumirea, cantitatea, terme-
nele, calitatea, ambalajul, marcajul, garanţiile, service-ul, asistenţa tehnică, documentaţia,
preţul, condiţiile de livrare şi de plată.

C. Procesul de negociere propriu-zis

Procesul de negociere priveşte rundele succesive de contracte, schimburi de
mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile şi acordul, strategiile şi tacticile de negociere
folosite de negociatori.

D. Rezultatele negocierilor
Rezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negocia-
toare.
Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evidenţiat prin următoarea
schemă:
FACTORII DE INFLUENŢĂ

* CULTURA
* PERSONALITATEA
* PUTEREA DE NEGOCIERE
REZ
ULT
ATE
PROCESUL DE NEGOCIERE

* PREGĂTIREA: Studiul pieţei, Obiectivele, Oferta

* NEGOCIEREA PROPRIU - ZISĂ: Priza de contact,
Comunicarea,
Argumentarea,
Obiecţiile, Concesiile
şi Acordul

CONDIŢIILE NEGOCIERII

* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj,

Marcaj, Preţ, Livrare, Transport
* MANDATUL
* ORDINEA DE ZI
* ECHIPA
* NR. PĂRŢILOR
* AUDITORUL
* LOCUL
* AMBIANŢA
* PLASAMENTUL LA MASĂ
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

Obiectivele negocierilor comerciale internaţionale pot fi structurate în două

mari categorii :
• Obiective comune oricărui fel de negociere;
• Obiective speciale
Dintre acestea, cele esenţiale sunt următoarele:

1.6.1. Obiective comune

A. Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare

externe
Acest obiectiv, care stă la baza raţiunii comerţului exterior, constă în exportul
de bunuri şi servicii care prisosesc necesarului pieţei interne şi importul de bunuri şi servicii
deficitare pe piaţa autohtonă.

B.Urmărirea obţinerii beneficiului maxim

Obţinerea profitului maxim este o preocupare firească în orice activitate eco-
nomică guvernată de legea raţionalismului economic.
Principiul avantajului reciproc nu este alterat în cazul în care, într-o afacere, o
parte câştigă mai mult şi alta mai puţin, deoarece, în principal, este important ca fiecare să
realizeze un câştig din tranzacţia încheiată.
Mărimea beneficiului obţinut este direct proporţională cu nivelul de pregătire al
negociatorului, excepţie făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii.

1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională)

A. Acoperirea capacităţilor de producţie ale industriei naţionale cu materii

prime şi materiale deficitare pe plan local
Este un obiectiv major în orice economie naţională. Statul trebuie:
• Să sprijine importurile cu materii prime şi materiale deficitare prin înlesniri
de politică comercială (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restricţiilor cantitative,
reduceri de impozite, etc.);
• Să sprijine şi să încurajeze participările la investiţii în ţările deţinătoare de
importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de
impozite, etc.) în vederea creşterii importurilor de produse realizate în investiţiile resţctive.

B. Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe

Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe face parte din
obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu
valorificare superioară.
Statul este interesat ca industria să funcţioneze la nivelul capacităţilor proiecta-
te, indiferent dacă se găseşte, parţial sau total, în proprietatea sa sau în proprietate particulară
deoarece insuficienţa comenzilor creează şomaj, micşorarea produsului social şi venitului
naţional.
 C. Sprijinirea produselor de investiţii de însemnătate naţională

Investiţiile în orice economie naţională se manifestă ca un proces fără

întrerupere, care constă în reprofilări, reutilizări, crearea de noi unităţi de producţie, participarea
la investiţii internaţionale pe calea exportului de capital.
Pe calea importului de capital se pot aduce în economia naţională, tehnici şi
tehnologii moderne, maşini şi utilaje de mare randament.

1.7. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE

Sintetic, derularea negocierii unei tranzacţii comerciale, în vederea semnării

unui contract, poate fi cuprinsă în schema următoare:
 SCHEMA DESFĂŞURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR

INFORMARE
INFORMARE CONTRACTE PRELIMINARĂ
PRELIMINARĂ

CONTRACTE CERERE DE
OFERTA
DETALIATĂ CLARIFICĂRI OFERTĂ

NEGOCIEREA
OFERTEI

ARGUMENTAŢIE CE PRECIZĂRI CONTRAOFERTĂ

SUSŢINE OFERTA

REEXAMINAREA REEXAMINAREA
CONTRAOFERTEI OFERTEI

RENEGOCIERI
CONCESII RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR CLAUZELOR

SEMNARE CONTRACT
 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE

Negocierea reprezintă, în esenţă, un proces de comunicare între parteneri, prin

care se tatonează, se contractează, se discută, se poartă corespondenţa şi se schimbă păreri, în
scopul realizării unui acord de voinţă.
Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape:
• Pregătirea şi organizarea negocierilor;
• Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor;
• Finalizarea negocierilor.

2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII

La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod

obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a relaţiilor de
afaceri :
• Organizarea sistemului informaţional şi de documentare;
• Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;
• Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe
plan intern cât şi pe plan extern;
• Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic
documentar şi de publicitate;
• Formarea şi specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral,
cultural şi psiho-fiziologic.

În plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră:

• Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi examinarea bonităţii
lui;
• Stabilirea obiectivului de negociat;
• Formarea echipei de negociatori;
• Elaborarea materialului specific.

2.l.l. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere

Locul negocierii este ales, prin consens, de cele două părţi, în funcţie de
condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.
Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum:
• Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;
 • Luarea mai rapidă a deciziilor;
• Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în
întreprinderi;
• Pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografi, grafice şi a unor acţiuni de
protocol adecvate;
• Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei.

Cu toate acestea, avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în

străinătate, la sediul firmei partenere:
• Obţinerea unor informaţii directe, de piaţă, despre produsele şi serviciile
concurenţei;
• Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă, canalelor de
distribuţie şi a formelor de comercializare practicate;
• Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numărul de
salariaţi, dotări );
• Cunoaşterea directă a unor uzanţe, reglementări, autorităţi guvernamentale,
alte firme potenţiale;
• Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză, sub pretextul că nu
există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.

Dezavantajele cele mai mari, atunci când negocierea are loc pe "terenul
advers", se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că, partenerul cunoaşte că, în
calitate de exportator, eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea.

Locurile de negociere neutre, aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor

(de exemplu un târg internaţional), creează ambilor parteneri dificultăţi similare, eliminându-se,
teoretic, problema avantajelor inegale.

Variantele de negociere au rol important, în special în faza negocierii propriu-

zise. Ele trebuie să conţină concesii de formă, concesii de fond şi o ierarhizare a problemelor (în
principale şi secundare). Realizarea lor se face pe baza unor paşi, ce trebuie respectaţi întocmai:

a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului

de vânzare-cumpărare)
În acest scop, se întocmesc două fişe:
• O fişă care conţine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre
(PN), contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora;
• O fişă care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice
partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi
combătute de partener.

b) Calculul costurilor şi valorilor

Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute, iar în
cazul în care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.
 Costul este preţul ce trebuie să-1 plătim când acordăm partenerului o concesie.
Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.
Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin, dar reprezintă o valoare
importantă pentru partener.
c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat
PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de
negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate, în general, de condiţiile
practicate pe piaţa mondială.
Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de
celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea să ne fie favorabilă.

d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere

În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de
poziţia şi solicitările partenerului, dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii.

2.1.2 Echipa de negociere

Amploarea operaţiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic şi de

calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaţiunilor financiar-
bancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare în cadrul echipei de negociere.
Numai în cazuri de excepţie (afaceri tradiţionale, repetative) negocierea se va realiza între două
persoane sau prin corespondenţă.
Numărul negociatorilor din echipă este, în general, 5 - 6 persoane, însă
niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece:
• este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi
convingătoare;
• îi va fi greu să asculte, să noteze şi să observe toate reacţiile partenerului;
• îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii afaceri, în
fiecare moment al discuţiei.

În practica internaţională, o echipă este constituită din membrii împuterniciţi să

negocieze, care îşi asumă riscurile comerciale şi specialişti, incluşi în echipă pentru informaţii,
consultaţii tehnice şi pentru a aplica deciziile comerciale adoptate.
Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi
amploarea problematicii ce trebuie acoperită. În general, este vorba de următoarele domenii:
• comercial: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli
şi riscuri; .
• tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice, know-now, asistenţă, piese de
schimb, service, etc.
• financiar: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite garanţii, etc.
• juridic: clauze contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă litigiile,
condiţiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.
 Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse
de negociatori competenţi. De aceea, managerul oricărei firme va acorda o atenţie deosebită
selecţionării şi pregătirii şefilor echipei de negocieri.

Există patru criterii de selecţie, în vederea alegerii negociatorului:

• Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică, experienţă practică şi
cunoştinţe tehnice;
• Caracteristici personale: calităţile şi abilităţile negociatorului - aspiraţii
înalte, prezenţă agreabilă, spirit de creativitate, capacitate de recepţie şi analiză, exprimare clară,
coerentă şi convingătoare, spirit practic comercial, încredere în forţele proprii, personalitate
activă, simţ al umorului, capacitate de ascultare şi decizie, cultură, etc.;
• Motivaţia: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere şi
putere, adică să fie capabil să acţioneze independent;
• Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se
situează între 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă, iar cei de
vârstă înaintată sunt predispuşi către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe ori,
eşecului.
După alegere începe, obligatoriu, pregătirea echipei de negociere, urmărindu-
se, în principal:
• Dezvoltarea abilităţilor de bază, mai ales printr-o pregătire psihologică;
• Cunoaşterea regulamentelor şi normelor care guvernează negocierile;
• Cunoaşterea procedurilor şi organizării negocierilor.

Selecţionarea echipei de negociatori, de către conducătorul acesteia şi

pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuţiilor ce urmează să fie îndeplinite din
momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii
încredinţate. Printre aceste atribuţii, cele mai importante sunt:
• Elaborarea materialului tehnic şi documentar;
• Fixarea legăturilor de comunicaţie;
• Elaborarea planului sau modelului de negociere;
• Simularea modelului de negociere;
• Elaborarea proiectului de contract;
• Elaborarea şi lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei, după caz;
• Participarea la dezbateri, la data şi locul fixat.

Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei, dar, în acelaşi timp,

trebuie să aibă şi un anumit grad de flexibilitate.

Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcţie de

stilul de lucru al conducerii manageriale.
 Teoretic, există două extreme: stilul manegerial tip lider, care păstrează totul
pentru sine şi, în extremă opusă, liderul care este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de
autoritate. În practică însă, între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere,
diferite:
• Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă;
• Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă şi de ce;
• Test: cei din subordine sunt verificaţi dacă ceea ce gândesc este corect;
• Consultare: consultarea cu subordonaţii înainte de a lua o decizie;
• Comun: deciziile sunt luate în comun de manager şi de
echipă;
• Delegare: autoritatea decizională este delegată.
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor

Eficienţa negocierilor depinde de o serie de factori: data şi ora alese pentru

întâlnire, nivelul ierarhic la care se leagă primul contact, alcătuirea echipei de negociatori,
ordinea de intrare şi aşezare la masă, etc.
Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un
loc important, cu mari implicaţii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părţi.
Poziţia clasică de negociere este aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă, cu negociatorii
principali (şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţii centrale.
În cazul în care negocierea este purtată între două persoane, pot fi întâlnite
câteva variante tipice:

Varianta 1
Este varianta clasică, în care partenerii sunt plasaţi faţă în faţă, de o parte şi de
alta a mesei. Prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenţială, pentru că cei doi parteneri aşezaţi faţă-n faţă,
cu masa între ei, intră spontan în competiţie.

Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmăreşte evitarea

conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, poziţia
ferestrei, poziţia uşii a sursei de căldură.
Varianta 2

Este varianta numită şi aşezare "cot la cot" şi are semnificaţia unei anumite
familiarităţi şi amiciţii între parteneri, ce le creează sentimentul că au aceeaşi poziţie faţă de
problema discutată. Varianta este folosită atunci când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor
partenerului sau când se doreşte atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este
indicată în negocierea cu un partener străin.

Poziţia negociator (dreapta) - partener (stânga) asigură un anumit avantaj

negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mişcări, mai bună vizibilitate şi asigurând
economie de mişcări, atunci când prezintă documentaţii şi probe. Partenerul din stânga este
nevoit să facă mişcări suplimentare şi să se întoarcă, fapt ce duce la scăderea atenţiei.

Varianta 3
Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dacă mai rar practicat.
De regulă, persoana plasată pe latura mare are un uşor ascendent asupra celeilalte, mai ales în
cazul în care este aşezată pe un fotoliu mai înalt şi mai impunător pe care, de regulă, îl ocupă şi
în restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4
Este o combinaţie intre variantele 1 şi 4, în care partenerii se află de o parte şi
de alta a mesei, dar în afara unei poziţii de confruntare directă. Este un plasament bun pentru
negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.
În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă
la discuţii însoţit de o altă persoană, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar)
variantele uzuale sunt:
 Varianta 5
Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziţia din care îi
poate urmări simultan pe cei doi coechiperi, fără a se pune în competiţie cu ei. Aceştia vor
încerca să-1 controleze, manipuleze şi persuadeze prin schimbul de ştafetă, prin vorbire, mimică,
gestică.

Varianta 6
Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă, care nu pune partenerul în prea mare
inferioritate, deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi şi le poate urmări
reacţiile şi eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, el simţindu-se
"luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. Având de urmărit două surse de mesaje, plasate
în direcţii opuse, acesta va obosi, se va enerva şi-i vor scădea atenţia şi concentrarea.
 Varianta 8
Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7, în care partenerul ocupă latura mai
îngustă a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aşezaţi faţă în faţă, intrând în competiţie.
În cazul în care negocierile se poartă între două echipe, negociatorul fiind
însoţit de colaboratorii săi, iar partenerul său este şi el cu echipa sa, pentru negociere există
câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:

Varianta 9
Este varianta cea mai uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de
suspiciuni, cu toate că cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din
laturile mesei, rămân în totalitate valabile.

În principiu, protocolul european aşează şeful în mijlocul mesei, cu oamenii săi

în dreapta şi în stânga, la o distanţă invers proporţională cu rangul şi importanţa în echipă. La
japonezi, şeful delegaţiei poate rămâne în capul coloanei.

Varianta 10
Este un gen de plasament neconvenţional la masa tratativelor, dar nu atât de ad-
hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de negociere nu s-
a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea depăşirii dificultăţilor la
tratative este invitată o persoană neutră M care este aşezată în capul mesei, pentru a căpăta şi mai
multă greutate.
Această variantă este folosită şi în cadrul reuniunilor întâmplătoare, în spaţii
improvizate, care apar spontan la târguri şi expoziţii.
 Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot
consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puţin comodă şi mai greu de
controlat.
În practică, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai
diversificate, în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent.
Oricare ar fi varianta concretă, întotdeauna sunt importante câteva aspecte:
• poziţiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă şi eficientă între
membrii echipei;
• spaţiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea
documentaţiei şi efectuarea unor demonstraţii;
• lumina, fie naturală, fie artificială, sursele de căldură, umezeală, zgomot
sau diverse alte noxe şi factori perturbatori trebuie, pe cât posibil, dispuse
astfel încât să nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala
Schiţa alăturată prezintă varianta ideală, care este numită "Masa regelui
Arthur"; aceasta oferă linii de comunicare directă, echidistante, vizibilitate uniformă, spaţiu de
manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri.

2.1.4 Pregătirea materialului documentar

Sursele de bază pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de:

 • Surse interne: compartimentele de marketing şi serviciile operative, studiile
de produs, studiile de marketing, asociaţii ale exportatorilor, camerele de comerţ şi industrie,
Institutul de Economie Mondială, etc.
• Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER),
diverse organisme internaţionale (ONUDI, PNUD, GATT), publicaţii, anuare, rapoarte de la
instituţii de statistică, vămi, bănci, camere de comerţ şi industrie, etc.
• Surse ale partenerilor de pe piaţă: bănci, furnizori, clienţi, parteneri de
afaceri, brokeri, comisionari, intermediari, etc.
Informaţiile culese sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu
calcule şi analize şi transpuse în patru categorii de dosare:
• Fişe tehnice
• Fişe comerciale
• Materiale documentare suplimentare
• Probleme financiar-bancare, transporturi şi asigurări

a) Dosarul de fişe tehnice

Este redactat în limbile celor doi parteneri şi conţine:
• Specificaţia tehnică a produsului solicitat şi oferit (parametri, marca înregis-
trată, norme tehnice, standarde, specificaţii);
• Documentaţii (cataloage, schiţe, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice
faţă de produsele firmei concurente);
• Condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente (montaj, punere în funcţiu-
ne, know-now);
• Clauze privind transferul proprietăţii, utilizarea mărcilor de fabrică, garanţii,
etc.

b) Dosarul de fişe comerciale

Fişa comercială conţine următoarele elemente comerciale negociabile, confi-
denţiale, redactate în limba naţională:
• Denumirea comercială a produsului, corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa
partenerului;
• Preţul, modul de stabilire şi clauzele de revizuire a preţului;
• Penalităţi în caz de întârziere la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului;
• Durata de valabilitate a contractului;
• Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii în ţara de destinaţie privind eticheta-
rea şi marcarea, etc. );
• Clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor şi clauza
de forţă majoră;
• Reglementarea litigiilor;
• Documentaţii de preţ (oferte, contracte cu alţi parteneri, cataloage de preţuri,
preţuri la burse, etc. );
 • Firme care doresc să coopereze prin echipamente de completare, informati-
zare, etc.

c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare

Orice echipă de negociere trebuie să aibă o imagine, mai mult sau mai puţin
completă, a dinamicii conjuncturii economice internaţionale. De aceea, se impune culegerea de
informaţii şi prelucrarea, selecţionarea şi sistematizarea lor în fişe de documentare suplimentare
cu privire la:
• Bonitatea partenerului;
• Potenţialul concurenţei;
• Structura cererii şi ofertei;
• Particularităţi legislative ale ţării în cauză;
• Politica comercială promovată de ţara partenerului şi nivelul ei de dezvoltare
economică;
• Surse internaţionale de finanţare, bănci garante de reputaţie mondială, etc.

d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurări

Conţine date referitoare la:

• Condiţii, modalităţi şi instrumente de plată utilizate;
• Modalităţi de transport ce urmează a fi utilizate;
• Calcule de preţ, în funcţie de modalităţile de plată;
• Creditele acordate şi uzanţele internaţionale utilizate conform INCOTERMS
2000;
• Modalităţi de vămuire, reglementări vamale;
• Asigurări şi reasigurări în funcţie de condiţiile prevăzute în contract.

2.1.5 Elaborarea modelului de negociere

Modelul de negociere constă într-o schemă personală a conducătorului echipei,

prin care se fixează diferite variante de strategie şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de
membrii echipei.
Elaborarea planului de negociere are la bază:
• informaţii despre pregătirea profesională, comportamentul psihic, gradul de
cultură a membrilor echipei adverse;
• experienţe anterioare de negociere cu partenerul;
• informaţii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe;
• informaţii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in
prealabil.

2.1.6 Simularea negocierilor

Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării

negocierilor.
 Simularea negocierilor constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi
membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului
sau specialiştilor echipei adverse, va acorda o atenţie maximă intereselor oponente, spre a putea
trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta şi chiar modifica strategiile ce
alcătuiesc infrastructura planului de negociere.
Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizează o analiză temeinică a
contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi
psihologică a personalităţilor care negociază.

2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere

a) Mandatul de negociere
Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri
pe care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Este redactat, în
general, în scris şi are un caracter secret.
Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentată
asupra obiectului de negociat şi a pieţei - poate să facă sugestii cu privire la fixitatea mandatului.
În general, tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare, din comoditate, dar şi atribuirea de
sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei).
Conţinutul mandatului de negociere se referă la:
• Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei;
• Definirea obiectului negocieri;
• Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaţa, partenerul,
concurenţa, preţul orientativ, condiţiile de livrare, plata, service, programul
orientativ al negocierii, etc.

b) Proiectul de contract
Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător
pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract.
Conţinutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemen-
ţării raporturilor de vânzare-cumpărare şi anexele privind specificaţii dezvoltate, liste de preţuri,
grafice de construcţii-montaj şi punere în funcţiune, proiecte de scrisori de garanţii bancare, etc.

c) Cererea de ofertă şi oferta

Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau
serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. Documentaţia tehnică
însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini.
Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la
altul, de la o piaţă, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ, până la
organizarea unei licitaţii internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini.
În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la
caracteristicile produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de
cumpărare), în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită. Dacă nu este cazul unor
tratative îndelungate, se adresează furnizorului solicitarea ca; o dată cu cererea de ofertă să se
trimită şi o factură proformă.
 Funcţiile cererii de ofertă sunt iniţierea tratativelor comerciale, cât şi
informarea şi cercetarea de piaţă.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul
său şi în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei.
Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere, în limba de
uz internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite pe cale letrică, telefonică, telegrafică
sau fax echipei oponente, interesate să participe la negocieri, la o anumită dată şi într-un anumit
loc, pentru un obiectiv convenit.
Conţinutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii, cantitate, indi-
caţii de preţ, condiţii de plată, termenul sau data livrării, rezerve privind oferta şi alte condiţii
(loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).
O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea se materializează într-
un acord de voinţă. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. În cazul în care destinatarul
unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită, documentul
respectiv se numeşte contraofertă. Revocarea unei oferte trebuie să fie loială şi făcută înainte de
acceptare, adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părţi.

2.2. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ NEGOCIERII

2.2.1 Etapele procesului de negociere

Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se

stabileşte structura programului de negociere, ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi
regulile după care se poartă tratativele. Practic, prima problemă care se negociază între părţi este
ordinea de zi, ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. Discuţiile la obiect
încep abia după ce această procedură este clară.
În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor, programarea
timpului de discuţii şi, în principiu, nu se admite existenţa unor pretenţii care "nu sunt
negociabile", chiar dacă, practic, ele există.
Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului
părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii,
tatonări, pledoarii şi schimburi de informaţii, concesii şi obiecţii, care conduc treptat la realizarea
unui acord de voinţă între părţi.
Negocierea pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare
se realizează de regulâ, în şapte etape:

1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor, fiind con-
sacrat oricăror alte preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. În această fază se fac
prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii despre
familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, etc.
Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă prin aceea că negocierea este un
proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o
durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.
 2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii
Pauza, a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii, este necesară
pentru verificarea PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante, pentru
reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului, limitele
mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmează să
fie schimbate cu partenerul.

3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile

Este etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul
negocierilor şi la problemele aflate în discuţie, în care se clarifică poziţiile declarate de negociere
şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile,
comunicarea între parteneri fiind de tipul "DACĂ ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice
angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare.

4) Negocierea clauzelor contractuale

a) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate

Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate este desfăşurată de specialişti în
probleme tehnice de profil, care au o bună pregătire şi în domeniu tehnicii de comerţ exterior şi
al limbilor străine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de
cele de ordin comercial şi comunicate selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate se realizează în cazul obiectivelor
economice complexe - de genul instalaţiilor industriale, al produselor noi - în special din
domeniul construcţiilor de maşini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe
piaţa de desfacere în cauză.
De multe ori, convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea
efectuării, în perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, încercări şi
demonstraţii tehnice, probe de teren, în funcţie de natura mărfii. Această activitate este facilitată
de prezenţa unor laboratoare şi centre de efectuare a probelor, cu funcţionare permanentă şi a
unor tehnicieni de înaltă calificare, cu experienţă, receptivi la obiecţiile partenerului şi capabili să
opereze cu promptitudine modificările cerute.

b) Negocierea condiţiilor comerciale

Negocierea condiţiilor comerciale trebuie încredinţată economiştilor cu seri-
oase cunoştinţe merceologice, dar şi cu pregătire temeinică în arta de a negocia, cunoscători ai
mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiţiilor comerciale îl constituie negoci-
erea preţului, dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaştere a
evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate, condiţiilor de plată, a
garanţiilor, a modului de efectuare a expediţiei şi transportului, etc.
Pentru stabilirea şi negocierea nivelului de preţ trebuie parcurşi o serie de paşi:
• se aduce în discuţie necesitatea şi interesul partenerului pentru produs;
• se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigenţele şi interesele
partenerului;
 • se fac comparaţii între produsul oferit şi produse similare, existente pe piaţă,
dar cu caracteristici inferioare;
• dacă argumentaţia a fost convingătoare până la acest punct, se aduc în
discuţie şi se punctează avantajele pe care le obţine partenerul din cumpărarea
produsului;
• în momentul când cumpărătorul se interesează, din proprie iniţiativă, de preţ
se anunţă ferm, clar şi fără reţineri care este acesta (cel mai mare preţ, dacă este
vorba de o gamă mai largă de preţuri);
• dacă partenerul apreciază preţul ca fiind prea mare, va fi întrebat: "Prea mare
în raport cu ce anume ? " .

c) Negocierea condiţiilor de livrare

Părţile angajate într-o tranzacţie comercială acordă mare atenţie stabilirii
condiţiilor de livrare. Acestea se referă la determinarea locului şi momentului în care, odată cu
transferul mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor
pe care le implică livrarea.
Condiţiile de livrare se stabilesc conform uzanţelor şi normelor internaţionale
INCOTERMS 2000, care le grupează în patru categorii distincte:
• Condiţiile din Categoria E obligă vânzătorul de a pune marfa la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works ");
• Condiţiile din Categoria F obligă vânzătorul de a livra marfa către
transportatorul numit de cumpărător (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship",
FOB = "Free on Board");
• Condiţiile din Categoria C obligă vânzătorul de a plăti transportul şi asi-
gurarea (CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid
to... ", CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");
• Condiţiile din Categoria D obligă vânzătorul să suporte toate cheltuielile şi
riscurile transportului până în ţara de destinaţie (DAF = "Delivered at Frontier", DES =
"Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid").
Negocierea condiţiilor de livrare include şi stabilirea termenelor calendaristice
şi a modalităţilor de livrare.
Termenul de livrare poate fi determinat de la început şi înscris expres în
contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dată fixă, fie la o dată variabilă, legată de un
eveniment viitor cert şi cunoscut de părţi.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că expediţia se face global sau în
tranşe, eşalonate în timp. În general, dacă vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile cantitative şi
calitative, conform calendarului de livrare, cumpărătorul are dreptul să rezilieze contractul.

d) Negocierea condiţiilor de plată

Modalitatea de plată priveşte mecanismul prin care se convine ca documentele
care atestă livrarea să fie transmise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta urmează să
plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va stinge, ulterior,
datoria.
Negocierea condiţiilor de plată vizează modul de finanţare şi modalităţile de
plată. În acest caz, este necesară participarea la negociere a unor cunoscători ai problemelor de
tehnică valutară.
 Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzarea-
cumpărarea are loc pe bază de credit, deoarece, în funcţie de natura acestuia, trebuie fixate clauze
contractuale care să disciplineze modul de utilizare şi rambursare a creditului, plata dobânzilor,
garanţiile bancare sau de altă natură. Totodată, se impune şi negocierea unor clauze referitoare la
protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale.
La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor
clauze asiguratorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului, precum şi a unor clauze care să-1
protejeze pe importator faţă de livrările plătite şi neconforme.
e) Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi asigurare
Acest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor spe-
cialişti în tehnica expedierii şi transporturilor internaţionale.
Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare,
încărcare, tranzit în vamă, în vederea stabilirii căilor optime de transport şi mijloacele adecvate
de expediere precum şi clauzele referitoare la asigurările mărfii pe parcursul transportului.
De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere şi asigurare, în
strânsă corelaţie cu stabilirea preţului general al contractului şi condiţiile de plată şi vor fi
stabilite drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor, în îndeplinirea
formalităţilor de expediere şi asigurare.

f) Negocierea problemelor juridice

Toate înţelegerile intervenite între cele două echipe de negocieri trebuie turnate
în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional, al uzanţelor
comerciale internaţionale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaţiile
naţionale şi în concordanţă cu legea de câxmuire a contractului, convenită între părţi.
În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fără
participarea la dezbateri unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial internaţional.

g) Negocierea problemelor de corelare şi sinteză

Subechipa de sinteză, constituită în scopul asamblării şi armonizării rezulta-
telor obţinute în celelalte grupe, este organul de bază al echipei de negociere, care pregăteşte în
ultimă analiză proiectul de contract, în strânsă colaborare cu specialisti din domeniul juridic.
Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de
sinteză, înainte de a fi discutate în şedinţele plenare a celor două echipe de negociere.
În această fază se face şi redactarea finală a contractului convenit, exprimat
într-una sau mai multe limbi de uz internaţional, după înţelegeri şi necesităţi.

5 ) Redactarea finală a contractului

Redactarea finală a contractului se referă la formularea clară şi înscrierea în
contract, cu acordul celeilalte părţi şi în limba convenită în prealabil, a tuturor clauzelor
negociate.
Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi - lucru uzual în
cazul marilor contracte bilaterale - respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz
internaţional adoptată, apare necesitatea includerii în contract a unei clauze, potrivit căreia în caz
de interpretări diferite ale unor texte, este valabilă interpretarea ce rezultă din limba
internaţională terţă, socotită limbă de referinţă.
 6) Semnarea contractului
Contractele se semnează de către şefii echipelor de negociere, pe baza procurii
cu care au fost împuterniciţi de către conducerea societăţii comerciale respective.
Semnarea se face, de regulă, într-un cadru festiv, membrii celor două echipe se
felicită şi se asigură reciproc că vor îndeplini cele convenite, după care are loc o masă, la un
restaurant foarte bun, organizată de gazdă sau de partenerul exportator.

7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere

Raportul de negociere trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful
echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu multă
grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de
negociere. Conţinutul raportului se referă la redarea evenimentelor esenţiale şi a rezultatelor
obţinute în cadrul negocierii sau, în caz de insucces, la evidenţierea cauzelor care 1-au provocat.

2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere

Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între

negociatori. Partenerii se prezintă, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite.
Aceasta este ceva normal, iar până când nu se vor face progrese în discuţii, ei vor fi la discreţia
barierelor naturale ale comunicării, care fac ca unele puncte de vedere să fie percepute corect,
altele distorsionat, iar altele refuzate complet.
Barierele ce pot apărea pe parcursul comunicării se referă la:
1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorită barierelor fizice - zgomot, lipsa
concentrării, distorsiuni în timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune.
2) Ceea ce se aude nu poate fi înţeles, ascultătorul poate auzi, însă ceea ce
înţelege este influenţat de educaţie, cunoştinţe tehnice asupra subiectului sau de vacabular.
3) Ceea ce este inţeles nu poate fi acceptat, ascultătorul înţelege, dar nu poate
accepta datorită unor factori psihologici - prejudecăţi, sentimentele sale faţă de subiectul în
discuţie, experienţa anterioară a unei negocieri cu această firmă sau asupra acelui produs, etc.
4) Vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a auzit / înţeles / acceptat şi
presupune că este perfect înţeles, iar ascultătorul este concentrat doar asupra mişcărilor succesive
ce le va face.

Îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii, în vederea depăşirii

diferenţelor de puncte de vedere şi a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor
paşi:
• Crearea unor condiţii optime, adică a unui climat cordial, deschis şi
efectuarea unor mişcări de deschidere independente, care să clarifice poziţia fiecărei părţi.
• Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii, adică timpul în care se expun
subiectele de discuţie, influenţează abilitatea de a se înţelege ceea ce se spune. În cazul unui
dialog, negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o intervenţie, 5 ÷ 15 min pentru prezentarea
unei probleme şi max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una ÷ două pauze.
 • Pregătirea şi prezentarea efectivă a informaţiilor, care presupune ca la
prezentarea situaţiei, negociatorul să fie clar şi concis la începutul şi sfârşitul acesteia - la început
va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor şi apoi va
dezvolta fiecare punct, pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început.
În timpul prezentării, negociatorul trebuie să fie atent şi la reacţiile celorlalţi, să folosească o
mimică adecvată şi, pe cât posibil, să accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri.

• Ascultarea efectivă, la un bun negociator, face ca acesta să fie un ascultător

competent, care să depună un efort delilţrat pentru a asculta şi înţelege perspectiva partenerului.
Pentru aceasta, el trebuie să se concentreze, să ia notiţe, să încerce să clarifice
problemele şi să verifice împreună cu oponentul său dacă a înţeles corect.

• Depăşirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce
negociază într-o a doua limbă şi care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenţei unei bariere
de limbaj, care domină şi deranjează comunicarea efectivă. În această situaţie, fiecare parte
trebuie să facă paşii necesari, în mod conştient sau inconştient, pentru a comunica simplu şi
eficient, pentru a asculta efectiv şi pentru a căuta să se înţeleagă una pe alta. Rezultatul va consta
într-o comunicare efectivă.

2.2.3. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii

Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea

poziţiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe şi demonstraţii.
Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de
elemente, formulate clar şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite, încât să poată fi
înţelese.
Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe
adjective, şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale. Din
contră, credibilitatea creşte atunci când argumentaţia este concretă şi precisă, bazată pe nume,
cifre, locuri şi exemple. Pentru a fi şi mai convingătoare, negociatorul poate folosi diverse
elemente auxiliare, care angajează senzorial, adresându-se direct simţurilor partenerului;
fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice şi colaje din presă, pasaje din manuale,
publicaţii de specialitate, cazuri concrete, etc.
O demonstraţie de 2 ÷ 3 min poate fi mai convingătoare decât ore întregi de
explicaţii descriptive.
În tabelul următor, se prezintă un exemplu de folosire al elementelor
auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare:
 Produsul şi enunţul Demonstraţia Simţuri afectate
verbal
Acest parfum conferă Lăsaţi să miroasă Mirosul
mister
Acest ceas rezistă la Loviţi, lăsaţi să cadă Văzul şi auzul
şocuri
Este un ventilator Porniţi-l, lăsaţi să Auzul
silenţios asculte
Această ţesătură Lăsaţi să pipăie, să Văzul şi pipăitul
accentuează supleţea şi îmbrace...
tonifică pielea...
Vinul acesta este mai Daţi să guste... Gustul
sec, mai bărbătesc...

2.3.STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR

2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE

2.3.1.1. Generalităţi

Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, ca o maniera de

abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe
voinţe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni, orienta şi controla
interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clară
asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi,
deci, să obţină victoria.
Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de
tactici şi tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întrebarea:
"Ce trebuie făcut ?".
Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importantă pentru mersul
ulterior al discuţiilor. De aceea se impune, încă de la începutul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei:
• Obiectivele urmărite;
• Căile de atingere a acestor obiective;
 • Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenţă ai strategiei:

• Conjunctura în care se desfăşoară negocierea;
• Acţiunile posibile ale partenerului;
• Resursele proprii;
• Relaţiile dintre parteneri (dominare, dependenţă).

În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes, este necesară

fixarea etapelor strategiei de negociere:

a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor

Priorităţile sunt, în general, organizate pe o scală de utilitate, care le clasifică în
obiective principale şi secundare.
După fixarea priorităţilor, se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici, în
vederea atingerii obiectivelor stabilite.

b) Orientarea negocierilor

Orientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de nego-

ciere: ambianţă, modul de desfăşurare al negocierilor, forma şi conţinutul mesajelor, evitarea
unor tactici, etc.
Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi fac-
tori, cei mai importanţi fiind:
• Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea;
• Opţiunile posibile;
• Riscurile şi constrângerile unei afaceri.

c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor

Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la:

• Stabilirea "scenariului" negocierii;
• Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);
• Alegerea argumentaţiei, pe baza unor principii şi fapte;
• Stabilirea componenţei echipei de negociere.
d) Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere

Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere se referă la posibile schimbări de

orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe
negocierea.
1.2 Modelul strategic al negocierii constructive
 Reprezintă modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se
confrunta şi a concilia), bazat pe un plan de acţiune în şapte etape (contactul, punerea
întrebărilor, reformularea, propunerea, discuţia, bilanţul şi relaxarea) şi pe trei categorii de
atitudini (ajustarea, angajarea şi angajamentul) .

A. Crearea contactului între parteneri

Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie să fie simplu şi sobru. Un rol
important în acest moment îl joacă locul ocupat la masa tratativelor, decorul şi ţinuta.
Pentru început, se preconizează obiectul şi locul negocierii, după care urmează
câteva indicaţii cu privire la derulare negocierilor, durata şi numărul întâlnirilor prevăzute.

B. Utilizarea întrebărilor pentru a-i ajuta pe protagonişti "să se ajusteze"

Întrebările care vor fi puse, pregătite din timp, trebuie să fie precise, directe şi
deschise pentru a arăta partenerului că îi înţelegem exact punctul de vedere şi pentru a-i câştiga
încrederea.

C. Reformularea selectivă a argumentelor

Reformularea închide faza consultării şi are un rol deosebit în nuanţarea, apro-

fundare şi consolidarea afirmaţiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot
ce s-a spus aici reiese că.... ", "Am putea rezuma .. . ".

D. Faza "propunerii"

Această fază marchează inceputul angajării în negociere şi presupune anumiţi

factori de risc.
Propunerile trebuie enunţate clar şi se referă la două aspecte:
• Enunţarea cu convingere şi îndrăzneală a unei propuneri
care să fie rezonabilă, dar favorabilă, in raport cu interesele
puse în joc;
• Cererea cu convingere şi îndrăzneală a propunerii
partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevră
între cerere şi ofertă.

E. Faza "discuţiei"

Propunerile trebuie susţinute cu ajutorul cifrelor şi raţionamentelor, iar avansa-

rea în discuţie este bine să se facă prin compensări şi comparaţii şi nu prin exprimări negative
sau prin opoziţie sistematică.
Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pen-
tru realizarea unei discuţii eficiente, este necesară căutare punctelor de acord posibile prin:
• Reperarea mărimii divergenţelor;
• Relativizarea poziţiilor;
 • Coerenţa argumentării;
• Reevaluarea avantajelor şi câştigurilor în raport cu
argumentele părţii opuse.

F. Faza "aranjamentului"

Această fază marchează voinţa şi posibilitatea apropierii punctelor de vedere şi

concretizării acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul său fiind luat de
dorinţa de a reduce distanţele şi de a întări punctele de acord, în scopul găsirii unei soluţii bune.

G. Destinderea în relaţia cu partenerul

Tensiunea provocată de orice negociere poate fi dezamorsată prin câteva

cuvinte sincere, o invitaţie la un pahar şi chiar un mic cadou, care confirmă respectul faţă de
partener.

2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere

A. Tipuri de strategii comerciale, după puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directă
Strategia directă este folosită atunci când raportul de forţe este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, într-o bătălie scurtă şi decisivă.
Scopul său este de-a acumula toate atuurile, în vederea anihilării oponentului. Este uşor de
practicat când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirectă (laterală)

Strategia indirectă este folosită atunci când adversarul este mai puternic şi
constă în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaţiuni secundare.
După divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolite, se trece la
atacul poziţiilor cheie, de mare importanţă. Succesul acestei operaţiuni este, în mare parte,
asigurat de asigurarea efectului de surpriză, prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile,
precum şi de aplicarea de lovituri minore şi sporadice atunci când partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuală (competitivă)

Strategia conflictuală este bazată pe forţă, aplicabilă în condiţii de conflict
deschis şi are drept scop obţinerea de avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Acest tip de
strategie este dur şi tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre părţi.
Relaţiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însă nu sunt stabile şi de lungă durată.
Strategiile competitive generează tactici de influenţă negativă şi agresivă,
precum avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile.
În cadrul strategiilor conflictuale, este esenţial să se să se sesizeze natura şi
tipul conflictului de voinţe: conflict de credinţe şi preferinţe, conflict de interese, conflict de
mijloace (de instrumentare).
Conflictul de credinţe şi preferinţe este generat de diferenţe de ordin cultural,
între valorile fundamentale la care aderă partenerii. Poate fi de natură politică, religioasă,
economică, ideologică sau psihosenzorială. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte
greu de conciliat şi duce la epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare (surse de
materii prime, de debuşee, de concurenţă, de partajarea câştigurilor). Este un conflict de natură
preponderent raţională, iar poziţiile părţilor negociatoare sunt uşor de exprimat în termeni
militari. .
Conflictul de instrumentare se referă la divergenţele de natură procedurală,
obiectivul final fiind acelaşi, însă oponenţii nu sunt de acord cu căile, metodele şi mijloacele
folosite pentru a-1 atinge.

d) Strategia cooperativă
Strategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi
concesii şi caută să evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizează în scopul identificării punctelor şi intere-
selor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu
partenerul şi de a-i da satisfacţie.
Strategiile cooperatiste se bazează pe tactici de influenţă pozitivă, precum:
promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.

Alegerea tipului de strategie

Ecuaţia globală a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (după
generalul francez André Beaufre - Introduction a la Strategie), are următoarea formulare de
principiu:

S = μ . M .P . T

unde:
μ - influenţa de conjunctură
M - forţele materiale şi financiare implicate în conflict,
aflate în interacţiune
P - forţe psihologice disponibile
T - factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci când forţele materiale şi financiare (M)
sunt dominante în raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au
o importanţă redusă. Factorul timp (T) nu mai contează. în această situaţie, pentru că se alege
lupta scurtă şi decisivă.

Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specifică a factorilor

psihologici (P) este preponderentă, iar forţele materiale şi financiare (M) sunt neglijabile.
 Factorul timp (T) are importanţă în acest caz, deoarece părţile se angajează
într-o confruntare de uzură de lungă durată. De asemenea, factorul de conjunctură (N)
influenţează alegerea unei strategii directe sau indirecte.

B. Tipuri de strategii comerciale, după modul in care sunt lansate şi acceptate ofertele şi
comenzile

După acest criteriu strategia poate fi de două categorii:

• Strategia deciziei rapide;
• Strategia deciziei de aşteptare.
Cele două categorii de strategie sunt alese în situaţii diferite, în funcţie de:
• Calitatea de vânzător/ cumpărător pe care o are
negociatorul;
• Natura mărfii;
• Presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare;
• Raportul dintre parteneri pe piaţa externă:

a) situaţie dominantă;
b) situaţie dependentă;
c) situaţie de nesiguranţă

Situaţie dominantă
Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe
care acesta o deţine în necesarul importului, bazată pe o producţie competitivă, determinată de
costuri de producţie reduse şi de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptată va fi aceea
a deciziei rapide: va oferi cantităţi mici la preţuri mari, exercitând presiuni asupra
importatorului, pentru a-1 determina să se decidă rapid.
Dominarea pieţei de către importator îl va determina pe acesta să aleagă
strategia de aşteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantităţi modeste şi
oferind preţuri mici.

Situaţie dependentă
Exportatorul aflat în situaţie de dependenţă va lua măsuri din timp pentru
diversificarea debuşeelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia
deciziei rapide.

Importatorul se află în situaţie de dependenţă atunci când piaţa este dominată

de exportator. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator, acesta trebuie să-ţi
diversifice din timp şansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de
aşteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situaţie de nesiguranţă
Situaţia de nesiguranţă poate apărea:
• când importatorii/exportatorii sunt insuficienţi experimentaţi şi nu cunosc în
profunzime fenomenele pieţei externe;
 • în caz de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forţă
majoră sau de evenimente fortuite.
În aceste condiţii, atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu
predilecţie strategia de aşteptare, deşi, de multe ori le poate produce prejudicii.

C. Tipuri de strategii comerciale, după momentul, modul şi locul acţiune

a) Strategiile "CÂND"
Strategiile "CÂND" constau în determinarea timpului optim în care se va lua
decizia de încheiere a tranzacpei de afa.ceri şi sunt folosite cu predilecţie în cazul negocierilor
care conţin elemente noi. Ele sunt:

Abţinerea
Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri este
strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim.
Este folosită de comercianţii experimentaţi, bine documentaţi, dornici de mari
câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie.
Strategul în cauză mizează mult pe lipsa de informare sau slaba informare a
oponentului său, pe pripeala şi dezvăluirile acestuia. Sunt, însă, numeroase situaţii în care
creşterile bruşte se soldează cu prăbuşiri bruşte şi cu mari pierderi pentru "strategul abţinerii"
care s-a lăcomit.

Limita
Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibilităţi de vânzare sau
cumpărare, după caz, şi se bazează pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului,
determinată de ameninţarea cu scurgerea timpului programat, în scopul de a-1 determina să
acorde anumite concesii.

Metoda cea mai eficientă pentru combaterea acestei strategii constă în neac-
ceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

"Limitarea" este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este

strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate,
înţelegere, toleranţă şi diplomaţie comercială indiferent de poziţia deţinută pe piaţă, la un
moment dat.

Simulacrul
Simulacrul se bazează pe o încrengătură de neadevăruri, cu privire la marile
posibilităţi pe care le are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în
negociere.
Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că
marfa este mult solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante
nesatisfăcute, dar el doreşte să dea prioritate unei relaţii tradiţionale. Pledoaria lui are drept scop
majorarea preţului, sperând să-1 impresioneze pe oponentul slab informat.

Surpriza
 Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care
îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Acesta mizează
pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă sau pe
trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-1 avantaja.

Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine, într-un moment

neaşteptat de oponent.

Faptul implinit

Faptul implinit este o strategie utilizată mai ales, în relaţii de afaceri tradi-
ţionale, atât de cumpărător cât şi de furnizor.

De exemplu, furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită,

sub pretextul unor probleme la încărcare, capacitatea de transport fiind mai mare decât cea
programată (este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi
majorate). Când marfa soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă marfa
suplimentar livrată, însă de regulă, nu recurge la o astfel de măsură dură, dar cere o bonificaţie de
preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne
să negocieze nivelul ei, care de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere relaţiile
tradiţionale.
Strategia faptului împlinit se poate utiliza şi în relaţiile netradiţionale: livrarea
unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectaţi şi ducerea unor negocieri
pentru reglarea preţului, solicitarea reducerii preţului unor maşini-unelte care nu ar funcţiona la
parametrii proiectaţi sau returnarea lor, etc.

Retragerea
Retragerea este strategia aplicată de vânzător sau cumpărător, în faza finală a
negocierilor, în scopul sporirii la maximum a avantajului său. El porneşte de la premisa că
partenerul său este deosebit de interesat de încheierea tranzacţiei negociate dar, din motive
nefundamentate, adoptă o poziţie intransigentă.
În urma unor peroraţii adecvate, strategul în cauză anunţă cu mare regret că
echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită spre a mai reflecta,
având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme potenţiale şi interesate. Desigur, prin
această retragere el îşi asumă şi un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai
multe ori, dacă a fost bine informat, oponentul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii
şi, chiar dacă nu imediat, aproape sigur într-un viitor apropiat invită echipa oponentă la reluarea
negocierilor.

b) Strategiile "CUM şi UNDE"

Strategiile "CUM şi UNDE" urmăresc proiectarea modului şi locului de luare a
deciziilor, capabile să sporească la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea
Participarea este o strategie specifică relatiilor de cooperare industrială, sub o
diversitate de forme, interese şi domenii, fiind de o mare însemnătate şi pentru ansamblul
economiei naţionale.
 De exemplu, implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor pro-
ductive şi participarea acestuia la investiţii, aprovizionare şi desfacere. Infuzia de capital străin,
dacă provine de la firme de reputaţie, deţinătoare de tehnologii moderne, care realizează produse
de marcă, cu faimă pe plan internaţional, duce la modernizare şi civilizaţie, la sporirea avuţiei
naţionale. Partenerul străin va participa în mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct
interesat.

Intersecţia
Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese,
prin care se urmăreşte amplificarea interesului partenerului oponent, în scopul sporirii
beneficiului reciproc, in general, în cadrul unor tranzacţii de barter, de credit sau de altă natură.

Pătura (plapuma)

Pătura este o strategia negociatorului prudent, care nu acţionează niciodată

descoperit. Bineînţeles, poziţia adoptată îi diminuează beneficiul sperat, însă îl pune la adăpost
de ravagiile riscului.
Este folosită în diferite domenii precum:
• la bursele de mărfuri şi valori, pe calea asigurării nivelului de preţ prin
operaţiuni de hedge sau în cadrul operaţiunilor cu primă;
• în operaţiuni de reexport, în care comercianţii care cumpără mărfurile pentru
a le revinde nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit
revânzarea lor cu un beneficiu mare;
• în negocieri, când comerciantul adoptă o poziţie fermă, raţională, dar
intransigentă în pretenţii, ce vizează maximum de avantaj raţional, bazându-se
pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuşee de desfacere.

Hazardarea
Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazată pe jocul la zero: ori
câştigi totul, ori pierzi totul.
Este opusă strategiei "pătură" şi se practică de oamenii curajoşi, care acţionează
descoperit, lăsând beneficiul pe seama hazardului şi se bazează în exclusivitate pe principiul "ubi
emolumentum ibi onus" (unde este câştig este şi pagubă).
Este practicată de către comercianţii care cumpără mărfuri la un anumit preţ,
spre a le vinde a II-a zi, la un preţ mai mare sau în cadrul operaţiunilor de bursă, de speculatori
"a la hausse" sau "a la baisse", mizând, evident, pe evoluţii avantajoase ale preţurilor.

Picătură cu picătură (strategia salamului tăiat)

Această strategie este mult folosită de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se
mai spune şi "picătura chinezească". Este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi
diplomaţie. Negociatorul care o proiectează nu-1 va pune niciodată la colţ pe oponentul său,
încercând să-1 zdrobească cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalându-şi pretenţiile
puţin câte puţin şi mulţumindu-se să primească din partea celuilalt feliuţă după feliuţă, până va
obţine întreg salamul.
 Asocierea şi disocierea

Asocierea constă în condiţionare vânzării sau cumpărării unor produse sau

sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum şi din asocierea cumpărării sau
vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii.
Se practică pe scară largă în domeniul comerţului cu maşini şi utilaje.

2.3.2. TACTICA DE NEGOCIERE

2.3.2.1. Generalităţi

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele,

metodele şi formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive
maxime. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la
situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de
conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".
Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:
a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;
b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;
c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este
altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor
negocierii.
Există trei genuri de reacţii spontane posibile:
• să întorci lovitura;
• să te predai fără condiţii;
• să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile.

"Să întorci lovitura ", primul gen de reacţie, este cel mai frecvent şi se
bazează pe contraatac şi răzbunare. Însă, de cele mai multe ori, riposta violentă nu este suficientă
pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confruntare dură şi zadarnică,
finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.

" Să te predai fără condiţii", al doilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă,
care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea
negociatorului respectiv drept "slab de înger". De fapt, dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi
crizele de furie ale adversarului, cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa, nu facem
altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare.
" Să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile", al treilea gen de reacţie, este o
reacţie impulsivă, care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau
rău. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât şi emoţional, şi
luând-o mereu de la capăt, se riscă să nu se ajungă niciodată la final.
 Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale
extreme, care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere, fără
determinare emoţională.

2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere

În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici

comerciale:
• tactici ofensive;
• tactici defensive.
În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor
ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o
singură tactică ofensivă. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le
primeşte de la membrii echipei sale de negociere.

A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin de
iniţiativă.
a) Suita de întrebări
Este compusă din trei întrebări:
• Întrebarea de testare;
• Întrebarea specifică;
• Întrebarea de atac
Testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziţiei oponente, în scopul
descoperirii de la bun început a punctelor slabe. În cazul în care acestea sunt descoperite,
lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac care
să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală.
De cele mai multe ori însă, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece şi
echipa oponentă dispune de propria strategie şi tactică de negociere. De aceea, în cazul în care
întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua întrebare, care este
întrebarea specifică, temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel
tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plată, etc. La întrebarea specifică răspunsul nu poate fi
evitat şi trebuie să fie precis, făcându-se trecerea la negocierea de fond.

b) Întrebarea "DA sau NU"

Această tactică trebuie aplicată, în mod normal, la finalul unor discuţii ane-
voioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut iniţiativa să
tragă concluzia finală, deoarece partenerul său este ambiguu şi nedecis.
În cazul în care unul din parteneri recurge la această tactică de la începutul
negocierii, înseamnă că se situează pe o poziţie net dominantă pe piaţă şi este un negociator
needucat, cel puţin sub aspect psihologic. Oponentul său, nemaiavând nici o posibilitate de
manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegantă a amânărilor.
Întrebarea "DA sau NU" poate fi utilizată şi atunci când se doreşte destrămarea
poziţiei negativiste adoptate în mod cronic de partener.
 c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul cu o structură morală
dubioasă, incompetent şi needucat. El profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente (în
special de slăbiciunile şefului echipei oponente) şi exercită asupra lor presiuni necinstite, în
scopul atingerii obiectivului propus, într-o varietate de forme rafinate: flatare, constrângere,
corupţie, şantaj .

Flatarea este folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este
un îngâmfat, căruia îi place să fie lăudat sau este tânăr şi neexperimentat.

Constrângerea este utilizată de partenerii iraţionali, lacomi, care ignoră

perspectiva relaţiilor cu oponentul său şi acţionează dur în momentul în care constată că
oponentul se află într-o situaţie dificilă. Acesta din urmă este constrâns să facă concesii maxime
pentru a putea încheia tranzacţia pe care o negociază.

Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a

depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membri pasibili de a fi corupţi. Pe ascuns,
acestora li se oferă sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite
secrete comerciale şi pentru a pleda pentru acceptarea condiţiilor propuse la masa negocierilor de
corupător.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluirea unor fapte

reprobabile din viaţa lui, menite să-1 compromită moral şi profesional, aflate prin documentare.
Şantajul poate consta şi în ademenirea partenerului să comită fapte potrivnice integrităţii lui
morale sau interesului firmei pe care o reprezintă, iar apoi, sub ameninţarea divulgării faptelor
comise, oponentul îl constrânge să-i accepte la negocieri punctul de vedere.

d) Comportarea arbitrară
Această tactică este specifică negociatorului îngâmfat, care se sprijină pe
marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă, date de poziţia de dominare deţinută pe piaţa
externă. Cel care aplică comportarea arbitrară, mizează pe faptul că oponentul său se va
comporta în mod raţional.
Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decât la înrăutăţirea relatiilor
comerciale cu partenerul respectiv, iar în cazul în care ambii negociatori practică
comportamentul arbitrar, negocierile se soldează cu un eşec rapid şi total.

e) Iritarea oponentului
Este tactica de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilitatea
de iritare a oponentului său spre a-1 determina să ia decizii pripite, să se supere, să divulge
secretele comerciale pe care le deţine.
Această tactică este tactica negociatorului de rea credinţă, care de la primele
tatonări psihologice şi-a dat seama că are un oponent coleric, foarte sensibil şi uşor de supărat.
Bineînţeles, propunerile sâcâitoare şi jenante nu vor avea efect asupra unui
partener calm, răbdător şi impasibil la presiunile care enervează.
 f) Acceptarea aparentă
Este o tactică extrem de rafinată, prin care oponentul dă impresia că este de
acord cu toate argumentele şi propunerile partenerului său, el adoptând o poziţie activă de
aprobare aparentă. În final, oponentul va acţiona decisiv, anulând, practic, consimţământul dat,
prin propuneri consistente, clădite pe dezvăluirile ia.cute de partenerul său.
Însă, un negociator bine pregătit nu va fi antrenat de acceptarea aparentă a
partenerului său şi va propune consemnarea în scris, sub semnătură, a rezultatelor pe trepte de
negociere.

g) Propunerea contrariului
Este tactica de tatonare şi iritare care constă în emiterea unei propuneri, uneori
ilogică, ca răspuns la orice propunere logică a oponentului. Pentru a-1 face să renunţe la o
asemenea tactică distructivă, uneori este de ajuns ca negociatorul, care întâlneşte un astfel de
oponent, să facă de la început propuneri ilogice care, prin inversare, să devină logice.

h) Uliul şi porumbelul
Este o tactică utilizată cu precădere în cadrul strategiei "simulacrului". Ea
constă în adoptarea unei poziţii agresive, în forţă, de către primul vorbitor, care formulează,
pretenţii exagerate, uneori paradoxale, urmând să facă concesii "porumbelului" care, timid şi
speriat, caută, în mod delicat, soluţii de refugiu pentru a nu cădea în ghearele "uliului" închipuit:
Dacă "porumbelul" este un negociator pregătit, experimentat şi înţelept, îl va
lăsa pe "uliu" să se obosească şi apoi îl va invita să se convertească în "porumbel", în vederea
înţelegerii pe baze comerciale realiste.

B. Tactici defensive

a) Pretinsa neînţelegere
Este o tactică prin care se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de
la partener, făcându-1 să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice
neînţelegeri. Scena este bine regizată, cel în cauză adoptând o poziţie pasivă de ascultare şi
nemulţumire de sine că nu înţelege.
În realitate, el este foarte receptiv, înregistrând toate explicaţiile debitate de
echipa oponentă şi căutând, în final, să depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.
Este evident că cel care vorbeşte mult face şi greşeli, ce se amplifică dacă iau
cuvântul şi unii specialişti din echipa de negociere, spre a da explicaţii tehnico-ştiinţifice, din
orgoliu profesional şi dezvăluind, indirect, intimităţi comerciale.

b) Tactica "DA, DAR"

Este o tactică care îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, deoarece
"DA, DAR" poate să însemne "DA", "POATE" sau "NU".
Se utilizează de negociatorul şiret, de o prudenţă exagerată, nedispus să facă
decât concesii minore sau deloc, sau dacă este somat să dea răspunsuri imediate şi are nevoie de
timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
Oponentul naiv poate înţelege prin "DA, DAR" că partenerul său îi acceptă
propunerea, păstrând unele rezerve minore, însă oponentul competent îşi dă seama de natura
confuză a tacticii partenerului său şi nu se lasă antrenat într-un asemenea dialog, prin care se
urmăreşte smulgerea unor destăinuiri contradictorii, ca în cazul "pretinsei neînţelegeri", însă pe o
cale mai rafinată.

c) Contraîntrebarea
Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale, având ca scop să abată
atenţia de la starea conflictuală existentă, prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit.
Se aplică în situaţii critice, încordate, rezultat al unor întrebări dure, nedi-
plomatice, în vederea dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei cuviinţe.

d) Tactica problemelor de " paie"

Tactica clădită pe această bază urmăreşte introducerea în negocieri a unor
pretenţii exagerate, uneori chiar absurde - numite "pretenţii de paie", fără valoare de sine - care
vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia că
susţinătorul acestei pretenţii este o persoană elastică, dispusă să facă mari concesii şi de a
determina partea adversă să fie conciliantă şi să accepte compromisuri substanţiale.

e) Amânarea discuţiilor
Se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece
este nevoie de un timp de analiză colectivă sau când oponentul este o persoană dificilă, incorectă,
care recurge la metode de iritare ori adoptă o poziţie arbitrară.
Un bun negociator însă, nu va recurge niciodată la întreruperea bruscă a
dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului său, ci va cere întotdeauna amânarea
discuţiilor, sub pretextul că trebuie reanalizat mandatul primit, în "lumina" argumentelor aduse
de partenerul său.

f) Obosirea echipei oponente

Este o tactică foarte rafinată, ademenitoare şi greu de respins, ce constă în
obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de
mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă
şi de multe alte împrejurări.
Soluţia pentru contracararea acestei tactici este una singură: să fie respinse
diplomatic aceste manifestări.

g ) Întrebarea "DE CE ?"

Este în aparenţă o tactică defensivă, menită să îl determine pe partener să dea
cât mai multe explicaţii logice, care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de
combatere, cu speranţa ca oponentul va ceda şi va da mai multe explicaţii, care să-i fie
defavorabile.
Contratactica la asemenea întrebări repetate, uneori exasperante, constă în
formarea unor răspunsuri scurte şi generale.

h) Lipsa de imputernicire
Este o tactică clasică defensivă. Folosită cu grijă, poate da rezultate în situaţii
dificile, când, în mod eronat, cel în defensivă s-a angajat prea mult şi doreşte să se retragă în mod
elegant. În realitate, negociatorul care invocă lipsa de împuternicire a aflat că poate să obţină
condiţii superioare pe alte pieţe sau în relaţia cu alt partener.
 SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE

Secţiunea 1 - SCALA MACHIAVELICĂ

In cele ce urmează, veţi regăsi diferite afirmaţii, evaluabile pe o scală de la 1 la 5, unde 1

reprezintă un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
Vă rugăm să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră, cu cele afirmate, încercuind
răspunsul corespunzător.

Dezacord Acord
puternic puternic
1 Nu spune niciodată adevăratul motiv pentru 1 2 3 4 5
care ai făcut ceva, decât dacă este necesar să o
faci.
2 Cel mai bun mod de “a manevra” oamenii este 1 2 3 4 5
să le spui, ceea ce ei vor să audă.
3 Cineva poate acţiona (poate lua măsuri), 1 2 3 4 5
numai dacă este sigur că acel lucru este corect,
din punct de vedere moral.
4 Majoritatea oamenilor sunt , în esenţă, buni şi 1 2 3 4 5
amabili.
5 Este cel mai bine să presupui că oamenii au un 1 2 3 4 5
viciu şi că el va ieşi în evidenţă, la un anumit
moment.
6 Onestitatea este cea mai bună politică în toate 1 2 3 4 5
cazurile.
7 Nu există nici o scuză în a minţi pe altcineva. 1 2 3 4 5

8 În general vorbind, oamenii nu muncesc din 1 2 3 4 5

greu, decât dacă sunt forţaţi să o facă.
9 Este întru totul mai bine să fi umil şi onest, 1 2 3 4 5
decât important şi necinstit.
10 Atunci când ceri cuiva, să facă ceva pentru 1 2 3 4 5
tine este mai bine să-i dai adevăratele motive
pentru care vrei asta, decât să-i furnizezi alte
motive care au o importanţă mai mare.
11 Oamenii de succes (cei ce reuşesc în viaţă) 1 2 3 4 5
duc o viaţă curată, din punct de vedere moral.
12 Aceia care au încredere totală în ceilalţi se 1 2 3 4 5
află într-un mare pericol.
 13 Diferenţa esenţială dintre criminali şi ceilalţi 1 2 3 4 5
oameni este aceea că, persoanele considerate
criminale sunt suficient de stupide ca să fie
prinse.
14 În marea lor majoritate, oamenii sunt curajoşi. 1 2 3 4 5

15 Este înţelept să flatezi oameni importanţi. 1 2 3 4 5

16 Este posibil să fi bun în toate privinţele. 1 2 3 4 5

17 Barnum a greşit atunci când a spus că “În 1 2 3 4 5

fiecare minut se naşte un fraier”.
18 Este greu să înaintezi, ‘fără a tăia curbele’. 1 2 3 4 5

19 Oamenii care suferă de boli incurabile, ar 1 2 3 4 5

trebui sa aibă şansa, să fie lăsaţi să moară fără
dureri.
20 Majoritatea oamenilor uită mai uşor moartea 1 2 3 4 5
tatălui, decât pierderea proprietăţii.

Secţiunea 2 – SCALA IDEALISMULUI

In cele ce urmează, veţi regăsi diferite afirmaţii, evaluabile pe o scală de la 1 la 5, unde 1

reprezintă un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
Vă rugăm, să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate, încercuind
răspunsul corespunzător.

Dezacord Acord
puternic puternic
1 O persoană ar trebui să fie sigură, că acţiunile 1 2 3 4 5
sale, nu rănesc niciodată intenţionat, o altă
persoană.
2 Asumarea de riscuri, pentru alte persoane nu 1 2 3 4 5
ar trebui să fie acceptată niciodată, indiferent
de cât de mici sunt aceste riscuri.
3 Existenţa unei posibile lezări, a altor persoane 1 2 3 4 5
este întotdeauna greşită, indiferent de
beneficiile obţinute.
4 Cineva, nu trebuie niciodată să lezeze fizic 1 2 3 4 5
sau psihic, o altă persoană.
5 Cineva, nu trebuie să întreprindă vreo acţiune, 1 2 3 4 5
 care ar putea să ameninţe într-un fel sau altul,
demnitatea şi prosperitatea unei alte persoane.
6 Dacă o acţiune poate leza o persoană 1 2 3 4 5
inocentă, atunci ea nu ar trebui să fie
întreprinsă.
7 Decizia de a acţiona, sau nu, punând în 1 2 3 4 5
balanţă consecinţele pozitive ale acţiunii, faţă
de cele negative este imorală.
8 Demnitatea şi prosperitatea oamenilor ar 1 2 3 4 5
trebui sa fie cea mai importantă preocupare în
orice societate.
9 Nu este niciodată necesar să se sacrifice 1 2 3 4 5
bunăstarea altora.
10 Acţiuni morale sunt acelea, care reuşesc să 1 2 3 4 5
coreleze si să cuprindă cel mai bine, idealurile
celei mai perfecte (reuşite) acţiuni.

Secţiunea 3 - SCALA RELATIVISMULUI

In cele ce urmează, veţi regăsi diferite afirmaţii evaluabile pe o scală de la 1 la 5, unde 1

reprezintă un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
Vă rugăm, să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate, încercuind
răspunsul corespunzător.

Dezacord Acord
puternic puternic
1 Nu există principii etice, care să fie atât de 1 2 3 4 5
importante, încât ele să fie parte a oricărui cod
etic.
2 Ceea ce este etic variază de la o situaţie la alta 1 2 3 4 5
şi de la o societate la alta.
3 Standardele morale ar trebui să fie văzute ca 1 2 3 4 5
fiind individuale. Ceea ce o persoană
consideră a fi moral, poate fi considerat
imoral de o altă persoană.
4 Tipurile diferite de moralităţi nu pot fi 1 2 3 4 5
comparate cu “dreptatea” (cu ceea ce este
corect).
5 Ceea ce este etic, pentru cineva nu poate fi 1 2 3 4 5
 niciodată considerat general valabil, de vreme
ce individul stabileşte ceea ce este moral sau
imoral.
6 Standardele morale sunt simple reguli 1 2 3 4 5
personale, care indică în ce fel trebuie să se
comporte o persoană şi nu sunt aplicabile, în
efectuarea raţionamentelor de către alţii (în
judecata făcută de alte persoane).
7 Consideraţiile etice în relaţiile interpersonale 1 2 3 4 5
sunt atât de complexe, încât indivizilor ar
trebui să le fie permis, să-şi formuleze
propriile coduri individuale.

8 Codificarea rigidă a unei poziţii etice, care 1 2 3 4 5

presupune anumite tipuri de acţiuni stă în
calea unor relaţii umane şi ajustări mai bune.
9 Nici o lege privind minciuna, nu poate fi 1 2 3 4 5
formulată. Dacă o minciună este permisă sau
nu, depinde în totalitate de situaţia dată.
10 Dacă o minciună este considerată a fi morală 1 2 3 4 5
sau imorală depinde în totalitate, de
circumstanţele acelei acţiuni.

Secţiunea 4

Această parte a sondajului, doreşte să ilustreze modul în care negociatorii decid, când o
strategie sau tactică este etică şi o consideră corespunzătoare pentru negocieri.
Pentru a completa această parte, vă rugăm să încercaţi să fiţi cât mai candid posibil, în
legătură cu ceea ce gândiţi a fi corespunzător şi acceptabil de întreprins. Veţi fi întrebaţi, despre
acele tactici de negociere, care sunt controversate. Vă reamintim, că răspunsurile dumneavoastră
la acest chestionar sunt complet anonime şi nimeni nu cunoaşte răspunsurile dumneavoastră
individuale.
În cele ce urmează, vi se va cere să faceţi aprecieri asupra unor tactici pe care
negociatorii le utilizează. Vă recomandăm să luaţi în considerare aceste tactici, în contextul
situaţiei în care, ar urma să participaţi la o negociere extrem de importantă, pentru
dumneavoastră şi afacerea dumneavoastră. Pentru fiecare tactică în parte, vi se va cere să arătaţi
cât de indicată ar fi tactica respectivă, în contextul dat. În scopul clasificării fiecărei tactici în
parte, evaluând cît de adecvată ar fi folosirea ei, în contextul specificat mai sus, vă rugăm sa
folosiţi următoarea scală:
 Total Relativ Perfect
neadecvată adecvată adecvată
1 2 3 4 5 6 7

(Dacă doriţi să explicaţi clasificarea tacticilor, vă rugăm să o faceţi în margine sau la sfârşitul
chestionarului)
1 Promisiunea ca “lucruri bune” se vor întâmpla cu partenerul tău,
dacă el sau ea îţi oferă ceea ce tu vrei, chiar dacă tu şti că nu poţi ( )
(sau nu vei) respecta promisiunea, după ce cooperarea celuilalt va fi
obţinută.
2 Prezentarea intenţionată de informaţii deformate partenerului, cu ( )
scopul de a-ţi îmbunătăţi argumentele sau poziţia de negociere.
3 Încercarea de a obţine concedierea partenerului de negociere, din ( )
poziţia deţinută, astfel încât să fie înlocuit cu o nouă persoană.
4 Prezentarea în mod intenţionat deformată a naturii negocierilor, în ( )
faţa superiorilor, pentru a evita astfel discuţiile delicate, care ar
putea apărea .
5 Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului, ( )
plătind prieteni, asociaţi şi cunoştinţe, cu scopul de a obţine aceste
informaţii.
6 Solicitarea, la începutul negocierii, a mult mai mult decât se ( )
intenţionează în realitate să se obţină, la sfârşitul negocierilor.
7 Crearea unei false impresii, că nu sunteţi deloc grăbit sa încheiaţi un
acord negociat, transferând astfel presiunea timpului asupra ( )
partenerului, în dorinţa de a se ajunge la o finalizare mai rapidă a
negocierii.
8 Promiterea de oferire a unor concesii viitoare, în schimbul
concesiilor obţinute de la partener, în prezent; promisiune care ( )
ulterior nu va fi respectată.
9 Ameninţarea partenerului de negociere, că îl veţi face să pară slab
pregătit sau ridicol în faţa superiorilor, chiar dacă sunteţi sigur că nu ( )
vă veţi duce la bun sfârşit ameninţarea.
10 Negarea valabilităţii informaţiilor deţinute de partener şi care va ( )
afectează poziţia de negociere, indiferent dacă informaţiile sunt
adevărate sau false.
11 Prezentarea intenţionat deformată, a progresului negocierilor, în faţa ( )
superiorilor, pentru a face ca propria poziţie să apară mai puternică.
12 Contactarea persoanelor faţă de care partenerul este responsabil şi
realizarea de discuţii directe cu acestea, în care se va urmări ( )
subminarea încrederii lor, în partener.
13 Culegerea de informaţii, despre poziţia de negociere a partenerului,
cultivând o relaţie de prietenie, prin cadouri scumpe, distracţii şi ( )
“favoruri personale”.
14 Oferirea unei solicitări “de deschidere” atât de mare/mică, astfel
încât, să subminaţi încrederea partenerului în abilităţile sale, de a ( )
negocia un acord în mod satisfăcător.
15 Oferirea de garanţii, în sensul că superiorii dumneavoastră vor
respecta acordul la care s-a ajuns, chiar dacă sunteţi conştient de ( )
faptul că, aceştia probabil, în viitor vor încălca acest acord.
16 Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului,
încercând să angajaţi/recrutaţi unul dintre colegii săi de echipă (cu ( )
condiţia ca acesta să furnizeze informaţii confidenţiale).
 Secţiunea 5 – Date demografice

Vă rugăm să specificaţi:

Sex □ Bărbătesc
□ Femeiesc
Numărul de ani în poziţia actuală …………………………………………………….. .
Numărul de ani în afaceri ……………………………………………………………. .
Tipul organizaţiei …………………………………………………………………….. .
Nivel de educaţie ……………………………………………………………………. .
Număr de angajaţi (în subordine) …………………………………………………….. .
 2.3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE

2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator,

folosind procedee, scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Răspunde
la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze ?".

2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere

A. Tehnica negocierii sterile

Este folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri, ca paravan pentru
spionajul industrial şi economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un
partener important. În acest ultim caz, pentru a-i creşte puterea de negociere, comerciantul se
angajează în negocieri paralele cu un alt partener, fără intenţia de a semna un contract cu acesta,
ci doar în scopul de a furniza primului partener o falsă alternativă la concurenţă.

B. Tehnica ostaticului
În negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o
informaţie, o sumă de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului.
De exemplu, în cadrul acestei tacticii sunt livrate iniţial instalaţii la cheie, dar
lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior,
intervine necesitatea negocierii, în condiţii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de
schimb, etc. În acest caz, echipamentele deja cumpărate devin un fel de "ostatici" pe baza cărora
se poate forţa mâna partenerului.

C. Tehnica alternării negociatorilor

Această tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte propunerile
mai "rezonabile" ale şefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, în mod
deliberat, a unor ingineri, merceologi, jurişti, contabili, care afişează o poziţie dură şi
intransigentă şi asupra cărora, aparent, conducătorul echipei nu are prea mult control.

D. Tehnica scurtcircuitării
Tehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar
nedorit, deoarece acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine, se situează pe o poziţie
de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă. Acest lucru este posibil prin
ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.

E. Tehnica falsei concurenţe

Constă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea
unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. Pentru creşterea puterii de negociere, se
exagerează numărul şi puterea concurenţilor.

În acest scop, se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în

condiţii particulare (false comenzi de probă, tranzacţii făcute pentru introducerea pe piaţă a unor
produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile, în paralel cu negocierea principală.
 F. Tehnica falsei comenzi de probă
Constă în formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comandă de
probă", la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare, justificate prin comenzile
masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi promovare. Partenerul
trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor comenzi ulterioare, cu toate că în realitate,
aceasta nu se va întâmpla.
Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, ca
argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi comerciale.

G. Tehnica negocierii în spirală

Constă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la
capăt", solicitându-se însă condiţii mai avantajoase.

H. Tehnica actorului
Prin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului, în vederea
obţinerii unor concesii.
"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice şi trăiri afective,
de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are, în scopul de
a obţine unele avantaje de la oponentul său.

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce, iar viitorul
relaţiei va avea de suferit şi va fi compromis.
Se consideră că există trei cauze de natură psihologică,
care-i determină pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri:
• teama de eşec;
• lipsa de încredere în sine şi în oameni;
• înclinarea spre "combinaţii" şi confuzia specifică tipului care vrea să reu-
şească fără a-şi dezvălui propriile intenţii.

J. Tehnica intoxicării statistice a partenerului

Constă în asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presă,
selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de
vedere.
Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât
sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai puternic.

K. Tehnica toleranţei
Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona, la provocările adversarului: nu se
dau replici verbale sau nonverbale, nu se neagă şi în acelaşi timp, nu se aprobă argumentaţia
partenerului, tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.
Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care se simte
că presiunea adversarului slăbeşte suficient, se renunţă la îngăduinţă şi se forţează brusc nota,
revenind în forţă, pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un avantaj.
 L. Tehnica "DACĂ ..., ATUNCI ..."
Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc perfor-
manţele, fie nu au încredere în noi, fie pur şi simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. În
aceste cazuri, trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi
clauze mai avantajoase.
Formula "Dacă ..., atunci ..." introduce şi combină două propoziţii: prima
propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un avantaj, făcând
loc la cea de-a doua propoziţie, care cere o concesie şi care trebuie să pară mai improbabilă.
Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcană magică întinsă
partenerului. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener, dar consecinţa
improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de noi.

M. Tehnica parafrazării
În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea
ce am înţeles din expunerea partenerului, menţionând, în mod expres, că este vorba de punctul
său de vedere.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm un
supliment de timp de gândire, verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim şansele de a obţine
lămuriri suplimentare.

N. Tehnici de negociere al preţului

• Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor se realizează în scopul

obţinerii unor informaţii privind costurile reale de producţie şi comercializare
(materii prime, materiale, salarii, comisioane, activităţi de promovare, etc.)
• Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea unor preţuri
mai mici, calitate superioară, condiţii de plată mai avantajoase.
• Tehnica împărţirii egale a diferenţei este o tehnică ce constă în propunerea
unei soluţii de compromis, împărţind diferenţa în două părţi egale.

• Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului este o tehnică prin

care se încearcă atragerea aliaţilor din rândul celor care vor folosi produsul,
mai puţin sensibili la problema preţului.
• Tehnica renegocierii este o tehnică prin care se solicită prezentarea unei noi
oferte, cu ocazia reluării negocierilor întrerupte într-o rundă anterioară.

2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII

2.4.1 Generalităţi

Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord acceptabil

şi avantajos pentru ambele părţi. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut să "smulgă" sau să
păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere. Punctul în care se poate ajunge la
finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează
aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi
sărbătorită înţelegerea.
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii. Un bun negociator nu
se teme de obiecţii deoarece ştie că, în plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului
partenerului şi un indiciu că direcţia este bună.
Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai
multe categorii:
• Obiecţii formale, făcute din raţiuni tactice, care pot fi dejucate mai uşor;
• Obiecţii reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care pot fi combătute prin
tehnici de contraargumentare solide;
• Obiecţii false, formulate pentru a ascunde adevărata problemă

2.4.2. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului

În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode,

printre care:
• Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea
contra argumentelor;
• Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor, prin expedierea rezolvării
acestora la un moment ulterior, aflat după căderea de acord asupra aspectelor in
care există consens;
• Reformularea obiecţiilor, în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili şi
a rezolvării gradate, începând cu aspectele uşoare şi sfârşind cu cele grele;
• Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor, prin tactici non-verbale (tăcerile,
ascultarea), atunci când există suspiciunea că obiecţiile sun formale;
• Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte părţi şi
secvenţe din cadrul acordului final;
• Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face
partenerul, având grijă să se pună în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de
fundament a acestora;
• Reducerea la absurd a obiecţiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei
de valabilitate a obiecţiei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulităţii tezei
partenerului prin arătareă consecinţelor ce decurg din aceasta sau prin
dezvoltarea unei teze personale, contrare obiecţiei partenerului, etc.

2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept

scop apropierea poziţiei celor două părţi:
• Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase, prin
rezumarea şi combinarea celor două puncte de vedere;
 • Introducerea unei formule de compromis, care să conţină, pe post de atuuri,
condiţii noi de negociere;
• Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea unei
propuneri de eliminare a acestora, în avantaj reciproc;
• Prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de
compromis al acestuia.

2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor

Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat, în general, prin folosirea

uneia din următoarele metode:
• Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de
acord şi deci începem livrarea... ? ";
• Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal
non-verbal, de regulă o înclinare a capului;
• Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea
partenerului, punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive;
• Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al
elementelor convenite, în vederea obţineni unei concluzii, materializată în
semnarea contractului;
• Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta
partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta, subliniind
avantajele pe care le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă;
• Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri
importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte;
• Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un
argument solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul crede că
negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume;
• Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea
discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorinţa de a
câştiga sau teama de a pierde.