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CComo preparar unmo preparar un
PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS
venmas
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recursos profesionales
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1º ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de1º ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de Ventas”?:Ventas”?:
Es muy importante tener claro qué es lo que seentiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo queentienden aquellos que te lo han pedido o van a verlodespués.
Un Plan de Ventas, en general, es:
La planificación relativa a la acción de ventas y,básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, endicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing(estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otroselementos y previsiones generales del negocio (en estecaso sería un Plan de Negocio). Por decirlo de algún modo,en la planificación de la empresa hay tres "niveles":
1º Plan de Negocio
(que incluye todo).
2º Plan de Marketing
(Marketing y Ventas... y algomás).
3º Plan de Ventas
(que formaría parte de los dosanteriores y trataría específicamente de las Ventas y lafuerza de Ventas).Asegúrate de que lo que necesitas es un Plan deVentas y no otra cosa.
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2º ¿Qué es lo que necesitas hacer?:2º ¿Qué es lo que necesitas hacer?:
 Una vez aclarado que éste es el plan, nos centramos en elPlan de Ventas: En primer lugar hay que diferenciar si es un plan parauna empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas ono. 
Si la empresa es nueva
(no tiene histórico)
oquieres hacer un
 
cambio
 
de planteamiento oestrategia
respecto al pasado, debes crear un plancompleto, esencialmente debe prever – como mínimo - loscapítulos siguientes:
A. La estrategia de Ventas.B. Fuerza de Ventas.C. Condiciones de Venta.D. Plan de Ventas Anual.D1. Premisas y Ratios de eficiencia.D2. Plan Anual de Ventas.D3. Presupuesto de Ventas.D4. Objetivos de Venta.
 
Si el plan debe ser de continuidad
(sin grandescambios respecto al histórico), normalmente solo seránecesario que contemples estos puntos:
A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)B. Premisas y Ratios de eficiencia.C. Plan Anual de Ventas.
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