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Audit Commercial

Audit Commercial

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Hanane Med FouadMouzaoui HssenCIN Groupe : 01
Audit de la procédure commerciale
Introduction :
De la même façon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptesrégulièrement, il doit faireauditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vérifier que dans unmonde mouvant, il garde une efficacité maximum.La fonction commerciale est parmi les centres de recettes dans l’entreprise. Elleest une fonction vitale et occupe une place primordiale au sein de chaqueentreprise. En effet, cette fonction a pour principale mission de répondre auxbesoins et exigences externes en offrant les produits demandés au meilleur prix,avec la qualité requise et dans les délais convenus afin de satisfaire les besoinsdes clients et assurer le suivi du recouvrement.Pour réaliser sa mission, la fonction commerciale a besoin de se doter de moyenshumains, matériels et financiers nécessaires à son fonctionnement. De plus, ellese caractérise par une organisation particulière lui permettant d’agencer lesmoyens mis à sa disposition et de structurer ses relations avec les autres unitésde l’entreprise. De ce fait, une attention particulière doit être adressée à cettefonction et plus spécialement au cycle ventes – clients. Ce dernier englobe lecircuit de vente, depuis la passation de la commande par le client jusqu’aurecouvrement de la créance.Ainsi, l’auditeur doit être en mesure d’émettre une opinion sur l’efficacité dufonctionnement du cycle des ventes. Pour ce faire, et comme tout travaild’auditeur, son travail se structure en trois phases à savoir la phase depréparation pour assimiler les particularités du cycle ventes – clients, la phase deréalisation et la phase de conclusion.Quelques soient les diligences de l'auditeur, l’accroissement des risques, lamontée des exigences de la clientèle et des forces concurrentielles, celui-ci estobligé à mettre à jour continuellement la démarche qu’il adopte pour évaluern’importe quel système de contrôle interne.On peut donc se poser la question suivante : quelles sont les spécificités del’audit de la procédure commerciale et quelle est la marche suivie parl’auditeur pour émettre une opinion sur l’efficacité du cycle ventes – clients ?
Partie 1 : Généralités sur la fonction Commerciale :
I)
Les traits caractéristiques de la fonction commerciale :
 A)Importance de la fonction
Appréhendée dans un contexte global de l'entreprise, la fonctioncommerciale occupe uneplace prépondérante dans la structure générale puisqu'elle exprimel'aboutissement d'un
 
processus plus ou moins complexe de fabrication d'un produit final dequalité pour lecommercialiser ensuite auprès des clients. Ceci lui confère un rôlemoteur dans lefonctionnement général et la bonne marche de l’organisation.
B)Actions de la fonction
Les responsabilités des vendeurs consistent principalement à s'assurer quele produit ou service vendu soit conforme aux exigences spécifiées. Ceciimplique, les actions suivantes :-Comprendre le besoin externe et adapter l'offre à la demande-Identifier et maîtriser les risques de vente-Fidéliser ses clients-Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen terme),partenariales(moyen, long terme)-Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuerà l’améliorationdes performances des produits ou services vendus-Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en améliorantconstamment la qualitédes services rendus et des produits vendus et en restant ouvert surl'environnement et surl'offre des concurrents.
C)Les moyens de la fonction
Quatre catégories de moyens sont au service de la réalisation desobjectifs de vente :-Les moyens humains : l’effectif de la force de vente et des autrescomposantes des servicescommerciaux, tels que service après-vente et administration commerciale
lorsque ceux-cidépendent de la direction commerciale, leur qualification et leurexpérience
-Les moyens immariels : les thodes et procédures finies pourl’atteinte des objectifs-Les moyens mariels : le parc des hicules mis à disposition desvendeurs, ladocumentation sur les produits, les éléments de logistique requis pour lesfoires etexpositions et les congrès de ventes, le merchandising ou autres fonctionsd’assistance à lavente-Les capacités de financement indirectement liées aux moyens précédents :par exemple lesbesoins en fonds de roulement à couvrir en raison des crédits clients et duniveau du stocknécessaire pour alimenter le réseau selon les normes de « service client »fixées.La mise à disposition des moyens passe par le choix préalable destactiques, et l’identification des conditions de leur mise en œuvre. Lesprincipales sources de risque sont :
 
-L’insuffisance de la clarification des tactiques, parfois en raison aussi d’uneméconnaissancede celles de la concurrence-La faiblesse des processus de planification des charges et desinvestissements nécessaires-La défaillance des procédures d’enregistrement et de gestion quotidiennedes actionscommerciales.
L’organisation de la fonction et les interfaces avec d’autres unités :
La nature des liens organisationnels internes à la fonction commerciale, et deceux qui la relient àd’autres entités de l’entreprise, change selon que ces liens coordonnent desmembres del’entreprise, ou qu’ils mettent en jeu des relations non hiérarchiques avec despartenairesextérieurs.Si les objectifs de coordination peuvent être considérés comme identiques, niles moyensemployés pour y parvenir ne sont nécessairement les mêmes, ni les choixorganisationnels.
A)
Les relations verticales externes et internes à la fonctioncommerciale :
 
Les relations verticales externes :
La question est ici celle de la place de la fonction commerciale dansl’organigramme de l’entreprise. Souvent, dans les grandes entreprises, lafonction commerciale dépend directement de la fonction marketing. Celien hiérarchique matérialise en principe l’existence d’une réflexion quantà la stratégie commerciale, l’adoption du concept de marketing comme fildirecteur des actions commerciales.
Les relations internes à la fonction :
L’efficacité des relations internes dépend de la configuration formelle dela structure adoptée et de son mode de fonctionnement.A propos de la configuration structurelle de la fonction vente, le choix leplus important est celui du critère principal d’articulation desresponsabilités.On peut en effet structurer la fonction commerciale :-Par produit ou famille de produits-Par type de clientèle-Par zone géographiqueIl n’y a pas de structure idéale. La meilleure, dans un cas donné, est cellequi permet d’appliquer les orientations de politique rale del’entreprise au coût minimum.Cela nous renvoie donc à l’examen des conditions de fonctionnement dela structure.Deux aspects sont alors complémentaires : la nature des problèmes àrésoudre et le coût des coordinations nécessaires.S’il est admis que les problèmes complexes doivent pouvoir être traitéspar des responsables de haut niveau d’une manière simple, il en résultequ’à un fort degde complexité et d’hétérogénéité de produits, declientèles, de zones géographiques, doit correspondre une structuresimple de la fonction commerciale.

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