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CASO TIENE REMEDIO

CASO TIENE REMEDIO

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07/09/2010

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DESAN MARCOS
(Universidad del Perú, Decana de América)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P. ADMINISTRACIÓN
“Caso: ¿Tiene remedio?
Curso:Gestión del ConocimientoProfesor:Bedriñana Ascarza AquilesAlumnos:Flores Ventura AuroraMarcos Reyes Víctor Vásquez Aquino CinthiaYucra Fernández BerthaEvangelista Palomino FelipeCiclo:VAula:304 - M Ciudad Universitaria, mayo del 2010
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“Año de la Consolidación Económicay Social en El Perú”
 
Tipos de Sistemas de InformaciónCaso: Tiene remedio?
Llamar Pelé para estrenar su campaña sobre impotencia sexual fue una de lasacciones de marketing s arrojadas de la Pfizer, compañía farmacéuticaamericana que produce el Viagra, uno de los remedios más famosos y más carosde todos los tiempos. Usar al rey del fútbol para tratar de un asunto tabú, sinembargo es solo la parte más visible de una intrincada estrategia de marketingoperada no solo por la Pfizer pero también por toda la industria farmacéutica.Vender remedio y principalmente, no perder mercado para la competencia nuncafue una tarea tan compleja y es ahí donde entran los ordenadores. Acostumbradosa usar la tecnología en el desarrollo de nuevas drogas, los laboratorios estánviviendo una nueva revolución; quieren llegar a donde el consumidor está. Lejosde los holofotes y del horario noble de la tele, el día a día de esas empresas esuna lucha constante por la información. En su sala decorada con caja de Feldene,Lipitor y Viagra, algunas de las vedette de Pfizer, Borges, el director comercial,acompaña en la tela de su ordenador la perfomance de ventas en la compañía. Noexagero: Borges es un general trazando estrategias para la línea de frente de laempresa. Un mapa coloreado muestra cada una de las 1391 regiones quecomponen el territorio nacional, de acuerdo con una convención de la industriafarmacéutica. Una región en rojo indica que las ventas de la compañía estándebajo de las del mercado. Borges puede verificar cuantos médicos existen enaquella área y el mero de visitas realizadas por sus representantes en elperiodo, cegando hasta el perfil de cada uno de esos médicos y la identificacióndel representante responsable por visitarlo. Antiguamente, todo eso era hecho enel brazo, dice él. Teníamos paredes enteras cubiertas por mapas, repletos dealfileres y ellos siempre indicaban la situación con semanas de retraso, pues tododepena de fichas llenadas a mano. La selección de los dicos visitadostambién gano inteligencia. La Pfizer calcula que actualmente haya 150000médicos en el país que atiendan especialidades relacionadas a susmedicamentos: psiquiatría y urología, por ejemplo. De esos, la empresa eligió80000 que deben ser visitados por sus representantes por lo menos una vez cada45 días. Todos reciben una nota que revela su importancia para el negocio o mejor su potencial en prescribir los medicamentos de la compañía Esa información esfundamental porque los laboratorios no tienen acceso directo a los pacientes. Losmédicos son sus clientes. Además de eso, las industrias farmacéuticas no puedenhacer publicidad destinada al consumidor final en la publicidad del Viagra, Pelé nomenciona el nombre del medicamento ninguna vez. Habla solo del problema de ladisfunción eréctil. La información utilizada por los laboratorios, sin embargo, no serestringe a mapear a los médicos. Uno de sus principales desafíos es conseguir,antes de todo, que sus representantes sean recibidos por los doctores. Otro esconvencerlos de que la conversación será de alguna utilidad
 
Con ese intuito, los principales laboratorios intentan diferenciarse de lacompetencia poniendo a sus representantes de ventas con recursos einformaciones que llamen la atención del medico, con el auxilio de losordenadores, el representante de ventas consigue conferir en la antesala delconsultorio el perfil del medico que va a visitar y todo el historial de visitas yarealizadas. Puede, también, en cuestión de minutos cargar estudios científicos deinterés de sus clientes, tanto los realizados por la empresa que representa cuántopor instituciones desvinculadas de la industria farmacéutica. Hoy, el medico noadmite que un representante le tome tiempo hablando sobre un medicamentousado para una enfermedad que él no trate. Todo ese sofisticado sistema deinformaciones sobre los dicos es solo una de las puntas de la carreratecnológica de la industria farmacéutica. De nada adelanta tener un paciente conla receta de un remedio Pfizer en la mano si él no encuentra el producto en lafarmacia. La tecnología también auxilia el abastecimiento de los puntos de venta.Hasta la llegada de los genéricos, la precisión en la distribución no era vista comoprioridad. Si el remedio no estuviera disponible, solo la farmacia perdía y era elpaciente que tenía que batir pierna por el barrio. Con la llegada de los genéricos,la situación cambio. Quien no tenga eficiencia en la punta de la cadena pierdeventa, sí, pues el consumidor tuvo sus opciones de compraventas ampliadas, esahí que entra Internet. Empresas especializadas en el sector farmauticorecolectan diariamente por la red las informaciones de las ventas realizadas de losdistribuidores para las farmacias, repasándolas a los laboratorios con solo un díade retraso, anteriormente la informacn tardaba 45 as para llegar alconocimiento del fabricante. Brasil tiene 55000 farmacias, de esas 30000 tienenesquemas de administración prácticamente domésticos, sin ningún recurso degestión de stock, o sea, mantenerlas aprovisionadas es una tarea difícil, pero lareceta para sobrevivir en mercados con ese tipo de peculiaridades yextremadamente competitivos ya fue prescrita: Inteligencia del negocio, que pasacada vez más por los caminos de la tecnología.
a) Identificar los principales Sistemas de Informacióna.1) Sistemas de Información según el Alcance Organizacionala.1.1) Sistema de Información Personal
La receta para sobrevivir en mercados con ese tipo de peculiaridades yextremadamente competitivos ya fue prescrita: Inteligencia del negocio, que pasacada vez más por los caminos de la tecnología
a.1.2) Sistema de Información de Grupos
Con ese intuito, los principales laboratorios intentan diferenciarse de lacompetencia poniendo a sus representantes de ventas con recursos einformaciones que llamen la atención del medico, con el auxilio de losordenadores, el representante de ventas consigue conferir en la antesala del

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