P. 1
Negociere Mini Book Final

Negociere Mini Book Final

Ratings: (0)|Views: 296|Likes:
Published by gabipaun

More info:

Published by: gabipaun on May 21, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/06/2013

pdf

text

original

 
 MINI BOOKCopyright Extreme Training 2008
 
NEGOCIERE
 
 
 ______________________________________________________________ 
Marian Rujoiu
Extreme Training,
The way to excellence 
2
CuprinsI. Sfaturi pentru preg
ă
tirea negocierii –Preg
ă
tirea negocierii în 4 pa
ş
i ........................3II. 10 Motive pentru care merit
ă
s
ă
negociezi.....................................................................4III. 21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8IV. Lec
ţ
ie de negociere-Cum s
ă
vorbe
ş
ti pe limba interlocutorului?..............................14V. Negocierea de gheril
ă
: Ce faci când partenerul te preseaz
ă
?Studiu de caz
 
..................................................................................................................18VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21VII. Limbajul Trupului: OCHIIDetectorul de minciuni, de adev
ă
r
ş
i de emo
ţ
ii!...........................................................27VIII. Limbajul trupului cât este mit
ş
i cât este adev
ă
r?Gre
ş
eli în interpretarea limbajului trupului! ...............................................................29IX. Cum s
ă
faci fa
ţă
unei conversa
ţ
ii dificile?Cum s
ă
nu transformi o discu
ţ
ie dificil
ă
în una
ş
i mai dificil
ă
!..................................33X. Tact
ş
i diploma
ţ
ie într-o situa
ţ
ie dificil
ă
!Conversa
ţ
iile dificile – Cum apar
ş
i cum le putem controla! ...................................38XI. Ce este manipularea
ş
i cum s
ă
nu c
ă
dem în capcana manipul
ă
rii!.........................43XII. Manipularea
ş
efului......................................................................................................49XIII. Contracararea obiec
ţ
iilorRolul obiec
ţ
iilor în vânz
ă
ri
ş
i de ce apar acestea! .....................................................53XIV. R
ă
spunde unei obiec
ţ
ii în 5 pa
ş
i simpli!......................................................................55XV. Puterea Feedback ului................................................................................................61XVI. Despre recunoa
ş
terea diplomelor
ş
i cât de mult ne ajut
ă
un Training.....................66XVII. Ce însemn
ă
concret etica în afaceri?..........................................................................69XVIII. Mesajele Subliminale ....................................................................................................70XIX. Mai mult decât a vinde...................................................................................................74XX. Tehnica Ezit
ă
rii în negocieri.........................................................................................77XXI. Legea Contrastului in Negociere..................................................................................79XXII. Legea Reciprocit
ăţ
ii – Cum s
ă
negociezi mai bine!....................................................80
XXIII. Capcana intalnita in negocieri..........................................................................................82
 
 
 ______________________________________________________________ 
Marian Rujoiu
Extreme Training,
The way to excellence 
3
 I. Sfaturi pentru preg
ă
tirea negocierii
 
Preg
ă
tirea Negocierii în 4 pa
ş
i
Negocierea 
este un dialog între dou
ă
sau mai multe persoane, prin care acestea încearc
ă
s
ă
 ajung
ă
la o în
ţ
elegere (acord), care s
ă
constituie rezolvarea unei probleme comune.Elementul definitoriu al unei negocieri este
dialogul 
, purtat cu inten
ţ
ia ajungerii la un rezultat. Onegociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii s
ă
se întâlneasc
ă
. A merge nepreg
ă
tit însemn
ă
a implora e
ş
ecul.Mai jos ave
ţ
i o shi
ţă
despre cum ar trebui pregatit
ă
o negociere pentru ca acesta s
ă
fie încununat
ă
cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor 
 
stabili
ţ
i ceea ce dori
ţ
i s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i în urma negocierii
stabili
ţ
i limita compromisului acceptabil
obiectivele trebuie s
ă
fie clare, realiste
ş
i m
ă
surabile
b) Culegerea informa 
ţ 
iilor 
ob
ţ
ine
ţ
i informa
ţ
ii despre domeniu
ş
i despre oponen
ţ
i (nu uita
ţ
i: rareori ve
ţ
i ob
ţ
ine toat
ă
 informa
ţ
ia, dar
ş
i ceilal
ţ
i se afl
ă
în aceea
ş
i situa
ţ
ie)
folosi
ţ
i orice surs
ă
de informare
interesa
ţ
i-v
ă
asupra precedentelor
ş
i documenta
ţ
i-v
ă
asupra oponentului
defini
ţ
i posibile interese comune/ puncte de convergen
ţă
 
c) Analiza informa 
ţ 
iilor 
determina
ţ
i cerin
ţ
ele
ş
i necesit
ăţ
ile oponentului
încerca
ţ
i s
ă
imagina
ţ
i obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptat 
ă
va fi definit 
ă
 
ţ 
inând cont de: 
ce v-a
ţ
i dori s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i
ce vre
ţ
i s
ă
ob
ţ
ine
ţ
i - care este limita minimei acceptabilit
ăţ
i
nivelul primei oferte
natura concesiilor
ş
i condi
ţ
iile asociate concesiilor
natura climatului de negociere
calit
ăţ
ile dvs. (experien
ţ
a) de negociator; ave
ţ
i nevoie de coechipier(i)?
scopul negocierii
nevoia de asisten
ţă
de specialitate (avocat, contabil etc.)
cine reprezint
ă
oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
ce aspecte noi pot ap
ă
rea? Cum pot fi ele transformate în
ş
anse pentru dvs.?
 Mai sus a
ţ
i putut urm
ă
ri o analiz
ă
sumar
ă
a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când daistartul unei negocieri. Trebuie s
ă
re
ţ
ii c
ă
negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriuzis
ă
.
*****

Activity (37)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
Amalia Bejenariu liked this
Andrei Dragomir liked this
bascos66 liked this
mirahya liked this
c.coman liked this
12BACAU liked this
apostu5394 liked this
annamghe liked this
marius liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->