EL ARTE DE VENDER EN UN MARCO DE CIRCUNSTANCIAS COMPETITIVO

“Si vamos siempre adelante lo más probable es que tropecemos con algo
acaso cuando menos lo esperamos. Nunca he sabido de alguien que
permaneciendo sentado haya tropezado con algo”.

Henry Ford

Autores:
Manuel Alejandro Ospina
Jhon Freddy López
Andrés Hernández Pareja
Estudiantes Tecnología en Mercadeo
Primer semestre

Resumen: este articulo define que es venta y comprende los pasos para
concretarla y muestra el perfil y los objetivos de un excelente vendedor, más
aún en un mercado tan competitivo como lo es la distribución directa de
productos exclusivos; muestra la importancia de tomarse muy en serio todo
el proceso de venta con todas sus implicaciones y metas finales.

Abstract: this article defines that is a sale and understands the steps for
concrete and shows the profile and objectives of an excellent seller, but
even in a market as competitive as it is the direct distribution of exclusive
products; shows the importance of taking very seriously the sales process
with all its implications and ultimate goals.

Palabras claves: venta, canal de distribución, vendedor, línea de producto,

organización, transacción.
 INTRODUCCION

La venta es una de las actividades mas pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros)
en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la
cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de
cuan rentable les resulte hacerlo.

Entender la importancia y las implicaciones de este proceso constituyen el

pilar que sostiene todo negocio, además del compromiso, la dedicación y el
arduo trabajo que se dedique a tan honorable labor.

El mundo de las ventas es uno desafiante, uno que exige correr riesgos,
ganar o perder, uno de grandes sinsabores y también que puede ofrecer
grandes satisfacciones, de ahí que muchos se muestran reacios a tomar
parte de esta maravillosa tarea.

Por eso es indispensable que todas las personas que están involucradas en
actividades de mercadotecnia y en especial de venta, conozcan la respuesta
a una pregunta básica pero fundamental: ¿Cuál es la definición de VENTA?
VENTA: Significa traspasar a otro la propiedad, el dominio de lo que uno
posee, donde se incluye un precio mutuamente acordado o estipulado por el
fabricante y/o prestador del servicio.

Una venta representa mucho más que un simple cambio o una mera
transacción, ya que es preciso tener en cuenta las satisfacciones y los
beneficios que se derivan para las dos personas – comprador y vendedor –
dentro de un plano de mutua confianza.

Así que dimensionando un poco la magnitud de la venta no se debe dejar de

lado aquel que lleva a cabo tal acción, de hecho el vendedor, es el elemento
mas importante de las ventas personales por que permite establecer una
comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de
la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de
generar y cultivar relaciones comerciales a corto y largo plazo con los
clientes. Por ello todo mercadólogo y personal vinculado con el área de
ventas debería conocer cual es la definición de vendedor, pero desde
distintas perspectivas para que tengan un panorama mas completo de la
función básica que realiza el vendedor y su razón de ser dentro de la
empresa.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong vendedor se define como:

El termino vendedor cubre una alta gama de puestos. En un

extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos,
como el empleado de una tienda departamental que atiende un
mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos,
cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de
todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, seguros,
publicidad y servicios de consultoría. Persona que actúa a
nombre de una empresa y que realiza una o más de las
siguientes actividades: búsqueda de prospectos,
1
comunicación, soporte y obtención de información.

1
Fundamentos de Marketing, Sexta Edición. De
Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall,
2003, Pág 514
Según el diccionario de Marketing Cultural S.A:

Vendedor es un término que, en sentido genérico, designa a

una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes
o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas
abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el
repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el
receptor del pedido o el técnico.2

Según Laura Fischer y Jorge Espejo:

Etimológicamente la palabra vendedor deriva de vender, la cual,

procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa
venir, y dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma
general, se define al vendedor como la persona que efectúa la
acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad
de un bien a la prestación de un servicio a cambio de un precio
establecido.3

OBJETIVOS DEL VENDEDOR:

Las metas básicas de la eficiencia personal en el campo de las ventas son

las siguientes:

1. Mantener una personalidad atrayente y preocuparse por cultivarla.

2. Tener un adecuado nivel de todos los conocimientos que sean

necesarios y de provecho para la profesión.

3. Conseguir la confianza de todos los clientes. La confianza es la base

fundamental de todos los negocios.

2
2. Diccionario de Marketing de cultura
S.A., Edición 1999.
3
Del libro: Mercadotecnia, tercera edición, de
Fischer Laura y Espejo Jorge, Mac Graw Hill,
2004, Pág.396.
 4. Presentar a cada cliente las ideas en forma atrayente para que se
conviertan en una incitación a comprar.

5. Hacer surgir la necesidad y deseo de adquirir el producto.

6. Incorporar a la empresa clientela permanente y no simples

compradores.

7. Rigurosa organización personal y profesional.

VENTAS EN EL MERCADO DE DISTRIBUCION:

Hablar de ventas en el campo de distribución, que es uno muy competitivo

nos lleva a hablar de las ventas personales como herramienta importante
para la promoción ya que esta ayuda a crear una relación directa con el
cliente actual y potencial. Veamos algunas definiciones de ventas
personales.

Según Lamb, Hair y Macdaniel las ventas personales son:

“La comunicación directa entre un representante de ventas y

uno o más compradores potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en una situación de compra”4.

Para Richard L. Sandhusen:

Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara

a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y servicios con las necesidades del
comprador.5

Así que la mejor forma de vender y mas en un canal de distribución masivo

son las ventas donde el cliente pueda interactuar cara a cara con el
vendedor y este le brinde todas las garantías, beneficios, características y lo
4
Del libro: Marketing, Sexta Edición, de Lamb
Charles, Hair Joseph y Mcdaniel Carl,
International Thompson Editores S.A, 2002,
Págs. 543 y 544.
5
Del libro: Mercadotecnia, Primera Edición, de
Sandhusen L Richard, Compañía Editorial
Continental, 2002, Págs. 522 y 523.
relacionado con el producto que se ofrece. Es mas, es importante que el
vendedor refleje en su manera de actuar a una persona dispuesta mas que
vender a asesorar sobre su producto y/o servicio; que el cliente vea en él a
una persona digna de toda su confianza y que este seguro de su compra y
se sienta satisfecho.

Hay que recalcar la importancia de llegar a ganarse la confianza del cliente

y todo lo demás vendrá por añadidura. Crear esa relación de confianza es el
objetivo más difícil de alcanzar. Ahora bien, mantener una relación
constante, amable y servicial con el cliente sigue formando parte del
proceso de pre y pos venta.

SEA ENTUSIASTA

La función principal de todos los vendedores es convencer a otros de que

hagan lo que deseamos.

El principio mas importante de la persuasión humana que existe en la

actualidad se puede resumir de la siguiente manera:

Podemos convencer a la gente más por la profundidad de nuestra

convicción que por el peso de nuestra lógica. Mas por nuestro entusiasmo
que por cualquier prueba que podamos presentarle.

Los compradores prefieren a las personas entusiastas y no a las que

parecen fatigadas y aburridas. Si uno les pregunta a los gerentes cual es el
secreto del éxito, hablarían de cosas tales como habilidad y energía; pero
agregarían que los ingredientes esenciales son el entusiasmo y la emoción.
El entusiasmo es una cualidad muy escasa pero también es la mas
contagiosa y hasta ayuda a combatir el temor.

Solo hay una regla: para ser entusiasta es preciso actuar con entusiasmo.
Seguir este consejo es obtener la victoria inclusive antes de entrar en el
campo de batalla.

Las ventas son un mundo inmenso de oportunidades y logros, uno en el que

usted puede ser innovador y experimentar lo placentero de satisfacer las
necesidades de otros y lo que es mejor aun: ganar dinero por ello. Así que,
¿Qué espera? Adelante, el mundo de las ventas es suyo.
BIBLIOGRAFIA:

• Céspedes Sáenz, Alberto. Mercadeo, principios de mercadeo. 4ta

edición – Bogotá: eco ediciones, 2005. 488p.

• Santesmases Mestre, Miguel. Ventas, usted compra yo vendo, ¿Qué

tenemos en común ?1ra edición – Madrid: ediciones pirámide, 2002.
243p.

• Albrecht, Karl. Ventas, le excelencia en el servicio. Legis editores S.A,

1990.235p.

GLOSARIO:

Canal de distribución: conjunto de formas e individuos que tiene derechos,

o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a
medida que pasa del productor al consumidor.

Mercado: grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo,

que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un
servicio.

Mercado meta: conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades

proyecta satisfacer la empresa.

Línea de productos: grupo de artículos estrechamente relacionados entre si,

ya sea porque funcionan de una manera similar, se venden a los mismos
grupos de consumidores, se comercializan a través de un mismo tipo de
canal o caen dentro de determinada gama de precios.

Producto: cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado,

para su adquisición, uso o consumo, y que además pueda satisfacer un
deseo o una necesidad.
Servicio: trabajo realizado que no comprende la producción de bienes
tangibles como por ejemplo asesoría gerencial, preparación de
declaraciones de impuestos, selección de personal entre muchos otros.

Transacción: intercambio de valores entre dos partes.

Promoción: tarea de informar, persuadir e influir en los individuos para

elegir cierto producto o servicio.

Distribución exclusiva: situación en la que un fabricante cede derechos de

distribución exclusivos a un intermediario en un territorio o mercado en
particular.