Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Save to My Library
Look up keyword or section
Like this
168Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
George Butunoiu - Tehnici de Vanzare

George Butunoiu - Tehnici de Vanzare

Ratings: (0)|Views: 10,701 |Likes:
Published by Rucsandra Obretin

More info:

Published by: Rucsandra Obretin on May 29, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/18/2013

pdf

text

original

 
George ButunoiuTehnici de vânzareCurs pentru agenţii de vânzăriAll EducaţionalMulţi îşi vor spune, probabil:"Cee, un curs de tehnici de vânzare? Pai, eu ştiu foarte bine cum trebuie luat clientul Să înveţe alţiicum se vinde..."Să înveţe alţii cum să obţină o întâlnire, cum să culeagă informaţii despre client. Cum să se prezinte,când să vorbească şi când să tacă şi, mai ales, cum să vorbească. Ce fel de întrebări să pună, cum sărăspundă când sunt întrebaţi. Cum să-şi dea seama dacă o obiecţie este sinceră sau nu, cum să pareze sausă prevină aceste obiecţii. Cum să descifreze comportamentul interlocutorului, cum să-i interpretezereacţiile sau afirmaţiile, cum să-l determine — fără ca el să-şi dea seama — să reacţioneze într-un anumitfel. Tehnica răţoiului şchiop, Tehnica inversării rolurilor, Tehnica spânzuratului etc. etc.Totuşi, nu le dorim ca unul dintre acei "alţii" să le devină concurent, într-o zi... Acest manual prezintă bazele teoretice ale cursului de Tehnici de Vânzare, organizat de BusinessIntelligence Agency.El este primul dintr-o serie de 3 cursuri intensive destinate formarii personalului de specialitate.Celelalte două, care vor apărea în curând, sunt:- Marketing operaţional- Tehnici de comunicareBusiness Intelligence Agency este un Cabinet de Expertiză, de Recrutare şi de Formare a Personaluluide înalt Nivel. Cuprins CuprinsCuvânt înainte1Forţele de vânzare1.1Definiţii1.2Locul vânzătorilor în structura firmei1.3Organizarea forţelor de vânzare- Stabilirea numărului de vânzători- Repartizarea vânzătorilor - Atribuirea sarcinilor vânzătorilor - Formarea vânzătorilor 2Profilul psihologic al vânzătorului2.1Caracteristicile unui bun vânzăto2.2Cunoştinţele necesare vânzătorilo- Noţiunile de psihologie- Cunoştinţele tehnice2.3Tipuri de vânzători3Principiile fundamentale ale vânzării3.1Empatia3.2Dialogul3.3Climatul de încredere- Tehnici de forţare a încrederii clientului- Deontologia actului comercial1
 
4ProspectareaEtapele vânzării4.1Calitatea prospecţilo4.2Exemple de prospectare4.3Obţinerea unei întâlniri5Pregătirea întrevederii5.1Culegerea de informaţii despre interlocuto5.2Alegerea strategiei; pregătirea scenariului5.3Pregătirea documentaţiei6Contactul6.1Prezentarea6.2Gestionarea spaţiului6.3Frazele de început7Analiza comportamentului consumatorului7.1Cumpărător-utilizato7.2Modelarea comportamentului consumatorului7.3Nevoile şi motivaţiile7.4Atitudinile7.5Trăsăturile psihologice individuale- Imaginea de sine- Stilul de viaţă7.6Variabilele explicative psiho-sociologice- Influenţa grupului- Contextul economic şi cel cultural- Familia7.7Luarea deciziei- Factorii de risc8Descoperirea nevoilor clientului8.1Nevoi recunoscute şi nevoi ascunse8.2Tipuri de întrebări9Argumentarea şi demonstraţia9.1Recapitularea- Declaraţia de intenţie9.2Argumentarea9.3Demonstraţia9.4Regizarea argumentării- Tehnica inversării rolurilor 10Obiecţiile10.1 Clasificarea obiecţiilor 10.2 Atitudinea faţă de obiecţii10.3 Tratarea obiecţiilor - Obiecţiile nesincere- Tehnica tăcerii- Obiecţiile sincere10.4Prevenirea obiecţiilo10.5Problema concurenţei11Discutarea preţului11.1Perceperea preţului de căi re client11.2Prezentarea preţului11.3Negocierea preţului2
 
11.4Tacticile clienţilo12Finalizarea12.1 Modalităţi de finalizareSemnale de decizieTerminarea întrevederii- Fidelizarea clientuluiConcluzieCuvânt înainteAcesta este un curs general de tehnici de vânzare. El se adresează celor care suni în situaţia de a vindeceva: un produs, un serviciu, o idee etc; principiile generale ale vânzării sunt aceleaşi, în toate acestecazuri. "A vinde" înseamnă, aici, in sensul cel mai general, a convinge pe cineva, a-l determina, dinaproape in aproape, să reacţioneze aşa cum doreşte "vânzătorul". Deci, acest "vânzător" căruia ne adresăm poate fi, la fel de bine. agentul comercial care merge din uşă in uşă. sau directorul care stă in biroul său şinegociază contractele mai importante sau. de ce nu, soţia aceluiaşi director care încearcă să-l convingă sa-icumpere o blană scumpă*. În acest ultim caz, dacă nu vrea să invoce doar argumente de naturasentimentala. ea va acţiona aproape la fel ca vânzătorul de blănuri pentru convingerea "clientului". Cu altecuvinte, după ce va cili acest curs, doamna va avea mai multe şanse sa obţină blana!Tehnicile de vânzare prezentate in acest curs se aplică in cazul în care produsul sau serviciul care sevând, ca şi preţurile lor, sunt relativ bine definite, există deja. Ele au o aplicare limitată in cazurile în careaceste produse sau servicii încep să prindă contur pe măsura ce negocierile avansează. Este cazul, deexemplu, al proiectelor mari: construcţii, dotări tehnice, al produselor care se fac la comanda etc. Pentruaceste situaţii, care sunt mai complicate (deoarece durează mai mult timp şi fac să intervină mai multe persoane), există tehnici de negociere specifice, care vor fi prezentate într-un curs separat.De fiecare data, prima întrebare care ni se pune, in legătură cu acest curs, este: "Dar sunt aplicabileaceste tehnici la noi, în România?" Da, sunt aplicabile! Altfel am fi publicat cartea în altă parte... Un astfelde curs general este predai, cu mici modificări de forma, şi nu de fond, aproape peste tot în lume. Oricineva cili un curs de vânzări din America, din Europa sau din Australia, va observa că elementele de bază şistructura lor sunt riguros aceleaşi. Aceasta, deoarece fiecare dintre ele pleacă de la ideea fundamentală căvânzarea este un act interpersonal, intre doi oameni, cu nevoile şi cu slăbiciunile lor, şi nu intre doireprezentanţi de firmă sau, şi mai puţin, intre două firme. Or, in marea majoritate a tarilor civilizate,motivaţiile elementare ale fiinţelor umane sunt identice: securitate, confort, câştig etc.
* cu toate ca in subtitlul cărţii am scris că ne adresam doar agenţilor de vânzări. Am făcut-o din raţiuni practice: noi trebuiesa vindem aceasta carte; dacă am fi scris altceva, am fi produs confuzie, probabil, si am ti avut de pierdut.
Cititorul va învăţa ce trebuie sa facă pentru a convinge pe interlocutor să ia o decizie favorabilă: cândtrebuie sa vorbească, când să tacă, ce să spună, cum să-şi dea seama daca partenerul său este sincer sau nuetc. Nici una dintre tehnicile prezentate aici nu este o formula magica pentru a reuşi acest lucru. Dacă ar fiexistat vreuna, am fi aflat-o şi noi până acum. Am fi scris despre ea chiar in titlu. Dar nu există! Aşa că vatrebui sal convingem pe cititor ca numai când sunt folosite sistematic şi coerent, rezultatele pol lispectaculoase; aplicate separat, sporadic, aceste tehnici au efecte nesemnificative.Am avut tot timpul în minte finalitatea practică a acestui curs; de aceea, unele probleme teoretice aufost simplificate, făcând, însă, trimiterile de rigoare ori de câte ori am socotit necesar că un anumit aspecttrebuie să fie aprofundat. Nu am abordat subiecte care nu pot fi tratate simplist, într-un singur capitol.Dăm ca exemplu tehnicile de negociere şi pe cele de comunicare non-verbală: deşi multe cursuri devânzări au câteva pagini despre ele, noi suntem convinşi că o tratare superficială a lor ar face mai mult rău.Există destule lucrări destinate special acestor subiecte, unde sunt tratate serios.Am folosit un limbaj obişnuit, nu am introdus noţiuni noi când nu a fost absolut necesar. Nu am datexplicaţii inutile atunci când era evident la ce ne referim, sau ce idee subliniază exemplele date.Exemplele sunt reale, în cea mai măre parte, chiar dacă nu am specificai aceasta de fiecare dată. Nu am pus concluzii la sfârşitul fiecărui capitol; de aceea, unele dintre ele pol părea, sau chiar sunt, fără "formule3

Activity (168)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
George Badita liked this
Delia Maria liked this
Victoria Nika liked this
Adrian Mutea liked this
cor37ina liked this
Deea Andreea liked this
Radoi Simona liked this
Boeti Iasmina liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->