TTO - Người Đức làm việc rất có nguyên tắc, thẳng thắn, và rất cụ thể sâu sắc.

Vì vậy, được làm việc với họ cũng là dịp tốt để tôi có thêm kiến thức và kinh
nghiệm trong giao dịch quốc tế, giúp tôi vững vàng hơn trong việc hội nhập quốc
tế sau này.

Một trường hợp đàm phán kinh doanh không kém phần “gay cấn” so với BMW là
Công ty Bridgestone, nhà sản xuất lốp xe hàng đầu thế giới. Khi ấy, họ có yêu
cầu mua một lô đất dài 1 km và rộng 600 mét tại Khu Công nghiệp Amata
Nakhorn, với điều kiện không được làm đường hay tiện ích công cộng trong lô
đất đó.

Nếu thương lượng thành công thì đây sẽ là khách hàng lớn nhất từ trước đến
nay đối với khu công nghiệp của chúng tôi. Trong khi đó các lô đất hiện có trong
khu công nghiệp không có lô nào đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng cả.
Nếu không có lô đất đáp ứng đúng yêu cầu của họ thì cơ hội thương lượng
thành công rất ít. Dù vậy, tôi vẫn cố tìm cách để có thể kéo cho được khách
hàng này vào khu công nghiệp của mình.

Tôi đến gõ cửa gặp ông Fukumuri, CEO của Công ty Bridgestone tại Bangkok.
Tôi thú thật với ông rằng diện tích mà ông cần hiện giờ chúng tôi chưa có đủ, tôi
cần có thời gian để mua thêm đất đai nhằm tăng diện tích lô đất hiện có thêm
50% nữa. Ý tôi nói rằng chúng tôi mới có 50% diện tích mà ông ấy yêu cầu
(nhưng thật ra lúc đó chúng tôi mới chỉ có sẵn 20% diện tích), vì lô đất
Bridgestone yêu cầu phải liền một mảnh với diện tích 1.000 x 600 m mà không
có đường hay công trình công cộng cắt ngang qua là điều không thể, do tại địa
điểm đó có nhiều kênh rạch chằng chịt.

Trên thực tế, không một khu công nghiệp hay khu đất nào tại địa điểm đó có
miếng đất đáp ứng yêu cầu của Bridgestone cả. Khu vực đó trũng, nhiều công
trình công cộng của một khu dân cư. Mặc dù vậy, tôi vẫn cố gắng đáp ứng yêu
cầu của Bridgestone, với điều kiện họ phải cho tôi thêm thời gian và đặt cọc
20%.

Ngoài ra còn một vấn đề nữa là tôi phải di dời đường ống dẫn khí của Cục Dầu
khí Thái Lan nằm phía dưới khu đất . Đây là vấn đề lớn, vì đường ống thuộc hệ
thống dẫn khí lên phía Bắc Thủ đô Bangkok. Hơn nữa, việc chuyển đường ống
vào ngày thường trong khi các nhà máy đang sử dụng gas là không thực hiện
được mà phải chọn 1 ngày duy nhất trong năm khi các nhà máy không dùng
gas. Về chi phí di dời đường ống thì khỏi phải nói, ít ra cũng ngốn mất 40-50
triệu bạt. Chỉ mới hình dung bấy nhiêu trở ngại tôi đã thấy ớn lạnh, nhưng do
tình hình kinh doanh lúc đó khó khăn, công ty có rất ít khách hàng, nên chúng tôi
quyết tâm vượt qua mọi trở ngại.

Vừa nghe tôi nói, ông Fukumuri đã bác bỏ thẳng thừng, vì một công ty tầm cỡ
thế giới như công ty của ông không thể mạo hiểm mua đất “trên giấy”… Tôi cố
thuyết phục nếu không đầu tư vào Khu Công nghiệp Amata Nakhorn thì ông có
thể chuyển đến Khu Công nghiệp Amata City tại tỉnh Rayong, nhưng ông từ chối
và giải thích rằng chủ trương của công ty là đặt nhà máy tại địa điểm cạnh quốc
lộ Bangna -Trat, vì hiện công ty còn có hai nhà máy khác đóng tại Răngsit và
Saraburi, nếu chuyển đến tỉnh Rayong thì quá xa, không tiện cho việc quản lý.

Tôi giải thích thêm rằng theo điều kiện mà ông nêu ra thì không có khu công
nghiệp nào nằm trên đường quốc lộ này có thể đáp ứng được, bởi vậy ông cần
cho tôi thời gian để tôi đi khảo sát và đi “thu gom” các khu đất cho đủ diện tích
còn thiếu, rồi sẽ đưa ra giá cả,thời hạn thực hiện và hẹn lần sau gặp nhau để
bàn tiếp… Đến lúc đó ông Fukumuri mới xiêu lòng và đồng ý theo đề nghị của
tôi, vì trong khi ông chưa xác định được địa điểm nào, việc cứ thử làm theo cách
tôi nêu cũng chẳng mất gì. Như vậy kết quả cuộc gặp hôm đó ít ra là họ để ngỏ
chờ đợi chúng tôi, chứ không phải đóng sập cửa lại.

Tôi trở về công ty triệu tập gấp một nhóm “tác chiến” để thực hiện kế hoạch này.
Các nhân vật chủ chốt như anh Piếc Samosaman và anh Chairath sẽ phụ trách
việc tìm mua đất, anh Paradon lo việc xây dựng và di dời đường ống dẫn khí ra
khỏi khu đất dự kiến dành cho Bridgestone.

Đây là một nhiệm vụ rất khó khăn vì đường ống này cung cấp khí 24/24 giờ và
365 ngày/năm cho nhà máy điện của EGAT (Cục Điện lực Thái Lan) và một số
nhà máy khác. Nếu phải dừng cung cấp khí để di chuyển đường ống, chúng tôi
sẽ phải giải quyết nhiều hậu quả nặng nề, trực tiếp và gián tiếp, cho các bên liên
quan.

Nhưng tôi nghĩ rằng nếu có quyết tâm cao thì sẽ giải quyết được các khó khăn
đó. Mỗi khi có cơ hội là tôi “chộp” lấy ngay để nghiên cứu xem xét khả năng
mình có làm được không, nếu thấy khả thi thì tôi quyết tâm làm đến cùng dù gặp
trở ngại đến đâu.