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tienes remedio gk

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“Año de la Consolidación Económicay Social en El Perú”
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DESAN MARCOS
(Universidad del Perú, Decana de América)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P. ADMINISTRACIÓN
“Caso: ¿Tiene remedio?
Curso: Gestión del ConocimientoProfesor: Bedriñana Ascarza AquilesAlumno: Krause Guzman GuillermoCiclo: VAula: 304 – MCiudad Universitaria, mayo del2010
.
 
Tipos deSistemas deInformación
Caso: Tiene remedio?
Llamar Pelé para estrenar su campaña sobre impotencia sexual fue una delasacciones de marketing más arrojadas de la Pfizer, compañía farmacéuticaamericana que produce el Viagra, uno de los remedios más famosos y máscarosde todos los tiempos. Usar al rey del fútbol para tratar de un asunto tabú, sinembargo es solo la parte más visible de una intrincada estrategia demarketingoperada no solo por la Pfizer pero también por toda la industriafarmacéutica.Vender remedio y principalmente, no perder mercado para la competencianuncafue una tarea tan compleja y es ahí donde entran los ordenadores.Acostumbradosa usar la tecnología en el desarrollo de nuevas drogas, los laboratorios estánviviendo una nueva revolución; quieren llegar a donde el consumidor está.Lejosde los holofotes y del horario noble de la tele, el día a día de esas empresasesuna lucha constante por la información. En su sala decorada con caja deFeldene,Lipitor y Viagra, algunas de las vedette de Pfizer, Borges, el directorcomercial,acompaña en la tela de su ordenador la perfomance de ventas en lacompañía. Noexagero: Borges es un general trazando estrategias para la línea de frentede laempresa. Un mapa coloreado muestra cada una de las 1391 regiones quecomponen el territorio nacional, de acuerdo con una convención de laindustriafarmacéutica. Una región en rojo indica que las ventas de la compañía estándebajo de las del mercado. Borges puede verificar cuantos médicos existenenaquella área y el número de visitas realizadas por sus representantes en elperiodo, cegando hasta el perfil de cada uno de esos médicos y laidentificación
 
del representante responsable por visitarlo. Antiguamente, todo eso erahecho enel brazo, dice él. Teníamos paredes enteras cubiertas por mapas, repletos dealfileres y ellos siempre indicaban la situación con semanas de retraso, puestododependía de fichas llenadas a mano. La selección de los médicos visitadostambién gano inteligencia. La Pfizer calcula que actualmente haya 150000médicos en el país que atiendan especialidades relacionadas a susmedicamentos: psiquiatría y urología, por ejemplo. De esos, la empresaeligió80000 que deben ser visitados por sus representantes por lo menos una vezcada45 días. Todos reciben una nota que revela su importancia para el negocio omejorsu potencial en prescribir los medicamentos de la compañía Esa informaciónesfundamental porque los laboratorios no tienen acceso directo a lospacientes. Losmédicos son sus clientes. Además de eso, las industrias farmacéuticas nopuedenhacer publicidad destinada al consumidor final en la publicidad del Viagra,Pelé nomenciona el nombre del medicamento ninguna vez. Habla solo del problemade ladisfunción eréctil. La información utilizada por los laboratorios, sin embargo,no serestringe a mapear a los médicos. Uno de sus principales desafíos esconseguir,antes de todo, que sus representantes sean recibidos por los doctores. Otroesconvencerlos de que la conversación será de alguna utilidadCon ese intuito, los principales laboratorios intentan diferenciarse de lacompetencia poniendo a sus representantes de ventas con recursos einformaciones que llamen la atención del medico, con el auxilio de losordenadores, el representante de ventas consigue conferir en la antesala delconsultorio el perfil del medico que va a visitar y todo el historial de visitasyarealizadas. Puede, también, en cuestión de minutos cargar estudioscientíficos deinterés de sus clientes, tanto los realizados por la empresa que representacuántopor instituciones desvinculadas de la industria farmacéutica. Hoy, el mediconoadmite que un representante le tome tiempo hablando sobre unmedicamentousado para una enfermedad que él no trate. Todo ese sofisticado sistema de

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