c



     

Tüketici pazarlarının kitlesellikten uzaklaşarak küçük pazar bölümlerine ayrılması: Kitle iletişim
çabalarıyla bir birey olarak öne çıkan tüketicilere ulaşmak güçleşiyor.

J sy
kültürel çevredeki değişmeler: Nüfus artışı ve kentleşme olgusunun beraberinde getirdiği kent
karmaşası, trafik ve park sorunları, tüketicilerin geleneksel alışveriş ortamlarında alışveriş yapmasını
zorlaştırmaya başladı. Örneğin; çalışan kadın sayısının artması, zamandan tasarruf sağlayan alışveriş
yöntemlerine olan popülerliğini arttırdı.

Tekn l ik gelişmeler: Özellikle bilgi teknolojilerindeki gelişmelerin doğrudan pazarlamanın

gelişmesinde çok olumlu bir etkisi oldu.

Kişisel satışın maliyetli lması: Endüstriyel alıcılara ulaşma ve iletişim kurmanın vazgeçilmez tekniği
olan kişisel satışın maliyetli olması, bu pazarda da doğrudan pazarlamayı popüler kılıyor.

D ğrudan Pazarlamanın Avantaları ve Dezavantaları

Doğrudan pazarlamanın üstün yönlerini şu başlıklarda toplayabiliriz:

Düşük maliyet: Mağazasız perakendecilik olarak da bilinen doğrudan pazarlamada mağaza ile ilgili
maliyetler söz konusu olmuyor.

Jeçicilik: Şirket, kendi ürününe karşı ilginin yüksek olduğu pazar dilimini belirleme ve bu dilime
doğrudan ulaşma yeteneğine sahiptir.

Esneklik: Listelerin oluşturulması ve zamanlama konularında doğrudan postalama ve yaratıcı unsurlar

önemli ölçüde esneklik sağlar.

Reklam ve satış k mbinasy nu: Doğrudan pazarlama, reklam ve satış fonksiyonlarını tek bir
duyurumda, postalama içinde birleştirir.

Kendini ölçme: Neyin amaçlandığı ve ne elde edildiği kısa zamanda ölçülebilir. Böylece, gelecek
programlarda da nelerin yapılabileceği konusunda somut bilgilere ulaşılabilir.

K ntr llü dağıtım avantaı: Geleneksel pazarlamada ürünün üreticiden tüketiciye hareketi için yoğun
çalışmalar yapılması gerekir. Mağazadaki raflarda yer almak için değişik taktikler yapılması da söz
konusudur. Ancak tüm bu çalışmalara karşın, dağıtımın tam kontrolünden söz edilemez. Öte yandan
doğrudan pazarlamada ise dağıtımda tam bir kontrol vardır.

Planlı finansal yatırımlar: Bütün doğrudan pazarlama harcamaları ölçülebilir ve test edilebilir.

Tüm bu üstünlüklere karşı, doğrudan pazarlamanın bazı zayıf yönleri de vardır. Bu yönler şöyle
sıralanabilir:
* Tüketicinin ürünü satın almadan önce yakından görme ve denem şansı yoktur.

* Basım ve postalama maliyetleri nedeniyle kataloglar oldukça maliyetlidir.

* Ayıplı ürünlerin gönderilmesi ya da ürün dağıtımındaki aksamalar nedeniyle, bazı iyi niyet taşımayan
doğrudan pazarlamacılar sektörün imajını olumsuz etkileyebilir.

c
 

  
 

İnsanların dikkatini çekmek istiyorsanız, fırsat sunarken şu özelliklerden en az biri, tercihen de hepsi
ona dahil olmalıdır: İnandırıcılık, katılım, yaratıcılık.

Ñnandırıcılık: Her şeyden önce, sunduğunuz fırsat inanılır olmalı. Eğer bilgisayar kağıdı satıyorsanız,
şöyle bir öneriye kimse inanmaz: 50 dolar tutarında kağıt alırsanız size bedava bilgisayar vereceğiz.
Toplum olarak bilinçli alıcılarız. Çok pahalı bir şeyi parasız elde edeceğimizi söyleyen birisine (veya
şirketlere) inanmayız. Öte yandan, bilgisayar satıyorsanız ve önerinizde; ͚Bugün bir bilgisayar alana 50
dolarlık kağıdı ücretsiz veriyoruz͛ derseniz, bunu ciddiye alabiliriz. Sezon sonunda yüzde 70͛lik bir
indirimi anlayabiliriz, mağazalar yeni mevsim ürünleri için yer açmak zorundadır. Fakat bunun dışında
bir zamanda yüzde 70 indirim görürsek, sunulan malın defolu olup olmadığını düşünürüz.

Katılım: Çokbilmiş tüketiciler olarak, çoğumuz, benim ͞görmeden geçmek͟ adını verdiğim durumdan
yakınırız. Bazı fırsatlar o kadar sıradandır ki, onları algılayamayız bile. Ürün ve hizmet az da olsa bir ilgi
uyandırmalı! Fakat müşterinin onu satın alması için özel bir nedeni yoksa bu ilgi çabucak
kaybolacaktır. Örneğin genellikle yüzde 10 indirim pek ilginç değildir. Bir dahaki alım için 10 dolarlık
bir kupon biraz daha çekicidir. Bununla birlikte, ͚Bir tane alın, ikincisi yarı fiyatına͛ diye bir fırsat
görürsek ilgimiz iyice artar. Hemen, özellikle de pahalı bir ürünse ne kadar tasarruf edeceğimizi
hesaplamaya başlarız.

Yaratıcılık: En yüksek yanıtı toplayan fırsatlar diğerlerinden farklı olanlarıdır. Katılımcıdırlar, fakat
biraz daha önerilen ürün veya hizmete özgüdürler ve yaklaşımları daha insancıldır.

Ñşte size, karşı k nulmaz bir fırsat: Bu brownilerin tarifi uzun yıllardır ailemize aittir. Yüz yıllardır,
tadanlar lezzetine ve kokusuna bayılıyor. Bir kutu browni alırsanız, size ninemizin özel tarçınlı
kurabiyelerinin tarifini vereceğiz. Bu tarifi hiçbir yemek kitabında bulamazsınız. Onu yalnızca kendi
müşterilerimize özel bir armağan olarak saklıyoruz. Afiyet olsun!

Ñpucu: Müşteriler için, ͞sınırlı ürün͟ fırsatları son derece çekicidir. Ürününüz kısıtlı sayıdaysa,
dükkanlarda bulunmuyorsa ya da şirketinize özelse, bunu göze çarpacak şekilde ön plana çıkartın.

c
 




Doğrudan pazarlamanın 4 temel avantajı vardır:

* Etkileşimli (çift yönlü) bir iletişim sistemidir. Ürün veya hizmet pazarlamacısı ile müşteri arasında çift
yönlü bir iletişim söz konusudur.

* Müşteriye yanıt verme fırsatı tanır. Olası tepkisini izlenme şansı vardır.

* Müşteri ile iletişim her yerde olabilir. Bir satış noktasına gelmesi veya satış görevlisi tarafından
ziyaret edilmesi gerekmez.

* Müşteriden kişisel yanıt gelmesinin veya gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, pazarlama

faaliyetlerinin kolaylıkla ölçülmesine olanak sağlar.

Doğrudan pazarlamada kullanılan araçlar ise şunlardır:

* Kataloglar, broşürler,

* Posta gönderileri (mektup vb.),

* Telefonla pazarlama,

* Elektronik alışveriş,

* Televizyondan satış,

* Faks,

* E-posta,

* SMS,

* İnternet kanalıyla sesli mesaj.

Öte yandan, doğrudan pazarlama ile veri tabanlı pazarlama genellikle karıştırılır. Ancak doğrudan
pazarlamanın kullandığı araçlara bakıldığında, yalnızca veri tabanına dayanan pazarlama faaliyetleri
dışında, elektronik alışveriş ve televizyondan satış gibi onlar olmadan da gerçekleştirilebilecek
doğrudan pazarlama faaliyetlerinin olduğu görülür.

Amerika͛da her ailenin haftada 1,7 katalog aldığı ve bu ülkede yaşayanların yüzde 60͛ın bu
kataloglardan alışveriş yaptığı düşünüldüğünde, doğrudan pazarlamanın ne kadar etkin olduğu daha
iyi anlaşılabilir. Buna diğer doğrudan pazarlama faaliyetlerini (özellikle elektronik alışveriş)
eklediğimizde, kitle pazarlamasının yerini doğrudan pazarlamaya kaptırdığı daha net görülüyor.


c
 
 !"#

Küçük lduğunuz gerçeğini avantaa çevirin: Doğrudan pazarlamanın insancıllaştırılması büyük

işletmeler için zor, küçük işletmeler için daha kolaydır. Siz binlerce mil uzakta da olsanız, müşterinizin
yerel bir esnafla konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlayın. Müşterilerinize küçük bir şirket olduğunuzu
söyleyin. Sizi ve şirketinizi özgün yapan özellikleri net, berrak ve akılda kalacak şekilde belirtin. Neden
müşteriniz olması için mükemmel bir şirket olduğunuzu ve bu özel ürünü/hizmeti satmaya nasıl hak
kazandığınızı anlatın. Ürününüz ne kadar sıradan görünürse görünsün, onu parlatmanın bir yolunu
bulun ki, müşterinizin onsuz yapamayacağı bir şey haline gelsin. Yaptığınız işe olan tutkunuzu
müşterinizle paylaşın.

Küçük deneyin ama büyük düşünün: Küçük bir deneme ve minimum harcama ile işe adım adım
başlayabilirsiniz. Bu şekilde bütün paranızı tek bir kampanyaya yatırmaktan daha tedbirli davranmış
olursunuz. Pazarlama planınız ise işiniz büyüdükçe izleyebileceğiniz bir yol çizmelidir. Her
genişlemede, belirli bir sayıda yeni liste eklemeyi planlayın. Hedef ve planlarınızda esnek olun.

Müşterinizle devam eden bir ilişki geliştirin: Şunu gözünüzde canlandırın. Çok hoşlandığınız biriyle ilk
randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ͚İyi geceler͛ deyip ayrıldınız. ͚Daha yeni çıktık, onun
için yeni randevu için bir altı ay bekleyeyim͛ mi dersiniz? Tabii ki hayır. ͚Çok güzeldi, tekrar görüşelim
mi͛ diye ilişkiyi sağlamlaştırmak istersiniz. Küçük bir işletme de aynısını yapmalıdır. Fakat bazı küçük
işletme sahipleri, müşteri örneğin kendisinden bir kitap aldığında, ͚Altı ay içinde onu yeniden arayıp,
yeni bir şey almaya hazır mı diye bakayım͛ şeklinde düşünür. İlki biter bitmez, müşteriye ikinci bir
randevu teklif etmelisiniz. Bu, onun ilişkiyi sürdürmeye, yani bir sipariş vermeye en niyetli olduğu
andır. Her zaman sunacağınız bir şey olsun. Sunduğunuz hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni
ürünler eklemek için planlar yapın.

Garantiniz üzerinde durun: Müşteriler bazen tanıdık bir markaya güvendikleri için büyük şirketlerden
alım yapar. Özellikle daha önce hiç duymadıkları küçük bir şirketten ise alım yapmak istemeyebilirler.
Garantiniz onlara ürünü iyi bir durumda teslim alacakları ve memnun kalmazlarsa bir yaptırımları
olacağı konusunda güven verecektir.

Veritabanınızı başta itibaren iyi durumda tutun: Büyük şirketler genellikle ilk müşteri listelerinde
yeterli bilgi bulunmadığı için, veritabanlarını genişletmek için binlerce dolar harcar. Müşterilerin
alımları ve onlarla ilgili işlemlerden bilgi çıkarabilmeli (sizden neyi, ne zaman ve kaç kere aldılar) ve
toplayabildiğiniz kadar demografik ve psikografik veri toplamalısınız.

Pazarlama çabalarınıza işe yaramaları için şans verin: Her kampanya veya bülten acil sonuçlar
yaratmaz. Bazı küçük şirketler, doğrudan pazarlamada bir süre para kazanılmayacağını ne yazık ki
anlayamıyor. Bu küçük şirketler için yutması zor, ama gerekli bir ilaç. Herkes, bir gecede milyon
dolarlık başarı öykülerini duymuştur ama bunun istisnaları da vardır.

Ñpucu: Doğrudan pazarlamada, çoğunlukla başlarda para kaybedebilirsiniz. Bunu para kaybı değil,
eğitim kazancı olarak görün. Pazarı araştıran bir dedektifsiniz. Sonuç çıkmazsa da ipucunu
izlemelisiniz. Eğer buna inanırsanız ödülünüzü alırsınız.

Küçük bir bütçeyi akıllıca kullanın: Doğrudan pazarlamaya giren küçük bir şirketin en belirgin
dezavantajı bütçesinin küçüklüğüdür. Bir kampanyaya başlarken, kaynakların dikkatlice
değerlendirilmesi gereklidir. Bazen daha fazla para bulana kadar, pazarlama planlarını bekletmek ve
daha iyi olabilir. Yalnızca bir test yapacak para varsa ve bu test de olumlu sonuç vermezse ne
yapacaksınız?

Bütün seçeneklerinizi keşfedin: Üretici iseniz ürününüzü bir başkasının katalogunda veya paket
dolgusu olarak deneyebilirsiniz. Örneğin el sanatı ürünleri üretiyorsanız, bir el sanatları yayıncısına
yaklaşabilir ve tamamlama paketlerinde sizin ürününüzün de bulunup bulunmayacağını sorabilirsiniz.
Pakete girebilmek için onlara belli bir ücret ödemeniz gerekebilir ama bu size ürününüzü bir
başkasının postası içinde ucuz yoldan deneme olanağı verir.

èırsat önerinizi labildiğince ilgi çekici yapın: İnsanların satın alma alışkanlıklarını değiştirmek büyük
çaba gerektirir. Çoğu küçük iş sahibi, ͚İndirim yapacak ya da hediye verecek gücüm yok͛ der.
Ürününüzü hediye veremiyorsanız, onu tam fiyatından alanlara eşantiyon olarak başka bir şey sunun.
Bunun olası müşteri tarafından geri çevrilmesi zor bir şey olmasına dikkat edin.

Tedarikçilerinizle ilişkilerinizi geliştirin: Doğrudan pazarlamada en önemli şeylerden biri, aynı

müşterilerinizle olduğu gibi tedarikçilerinizle de ilişki kurmaktır. Ödevinizi yapın. Bölgenizdeki çeşitli
basımevlerini, tasarımcıları vb. sizin özgün tasarımlarınız için kim gerekiyorsa onları belirleyin. Küçük
şirket olmanın avantajını kullanın. Biraz dolaşırsanız, yeni başlayan birine bir şans vermek isteyen bir
tedarikçi bulabilirsiniz. İşe başlamanız için size yardım etmeye istekli kaç tane tedarikçi olduğunu
görünce şaşıracaksınız.

Uzman tavsiyesi alın: Eğer çeşitli yayınlara reklam verecekseniz, onların reklam müdürlerine bu
reklamın etkili olup olmayacağını, dergi veya gazetesinde göze çarpıcı bir yerde yayınlanması için
yapabileceğiniz bir şey olup olmadığını sorun. İnsanlara bir şey sorunca gururları okşanır ve bildiklerini
paylaşmaktan zevk alırlar.

£ 

 
 

Gerilla pazarlamanın temeli, ͞en düşük maliyetle en iyi sonuca ulaşma͟ mantığına oturuyor.
Geleneksel pazarlama anlayışında bütçe önemli bir yer tutarken, burada önemli olan, hayal gücünüz
ve yaratıcılığınız͙ Tüketicilerle, daha doğrusu hedef kitleye hiç beklemedikleri bir anda,
beklemedikleri bir şekilde karşılaşmak ve böylelikle akıllarında kalmak bu işin özünü oluşturuyor.
Dünyaca ünlü gerilla pazarlama uzmanı Jay Conrad Levinson, gerilla pazarlamayı ͞bütçesi küçük,

hayalleri büyük girişimcilerin pazarlama modeli͟ olarak tanımlıyor.

Askeri literatürde ͞düşmanı şaşırtarak, beklenmedik bir anda hamle yapma taktiği͟ olarak açıklanan
gerilla kavramının pazarlama ile yan yana anılması ise 60͛ların ortasına, Amerika͛ya, Vietnam Savaşı
 sonrasına dayanıyor. Savaşta, Vietnam halkının direniş esnasında kullandığı
bu taktik, ülkedeki pazarlamacıları etkisi altına aldı ve şirketler de bu
taktikleri kullanmaya başladı. Bununla birlikte, gerilla pazarlama, başlangıçta
yalnızca küçük şirketlerin büyüklerle daha iyi rekabet edebilmesini
sağlıyordu. Levinson, gerilla pazarlamayı aynı nedenle ͞yıpratma saldırısı͟
olarak da tanımlıyor. Halen, sınırlı bütçeleri olan şirketler için ideal bir model
olsa da, artık büyükler de bu modelin cazibesine kapılıyor.

£ 

 
$





Bir "gerilla pazarlamacı"nın öncelikle sabırlı inatçı ve duyarlı olması gerekiyor. Bir kişinin sizi fark
etmesi için sizi en az 9 kez algılaması gerekir, 9 kez algılaması için ise sizin ona en az 27 kez ulaşmanız
gerekir. Ancak o zaman sizi "bir yerlerden" hatırlayacaktır. İşte gerilla pazarlamanın babası Jay Conrad
Levinson͛a göre gerillanın 12 kişilik özelliği ve daha fazlası...

Jabır: Gerillanın olmazsa olmaz özelliğidir. Çünkü bir şeyi satmak için çok büyük sabır gerekir. Bir
insanın sizden bir şeyler almaya hazır hale gelmesi için kaç kez mesajınızı duyması gerekir? Tam 9 kez.
Evet, bu iyi haber ama bir de kötü haber var! İnsanlar, söylediğiniz 3 şeyden ikisini algılamaz. Yani 3
mesaj gönderdiğinize 2 ͛si boşa gider. İsterseniz bu insana bir e-posta gönderin, isterseniz kapısına
broşür bırakın, isterseniz okuduğu dergiye bir ilan verin...

* Bir insana 9 kez mesajınız gittiğinde 3 kez zihnine ulaşmış olursunuz ve sizi daha önce duyduğunu
hatırlayabilir.

* 12 kere mesaj gönderdiğinizde sizi 4 kez algılar ve kafasında bir yer edinirsiniz; sizi sağa sola
sorabilir.

* 15 kere mesaj gönderdiğinde 5 kez algılamış olur ve sizin web sitenize girer veya telefonla
arayabilir.

* 18 kez mesaj gönderdiğinde 6 kere kafaya girmiş olursunuz ve sizi yavaş yavaş almayı düşünür.

* 21 inci mesajda o kişiye 7 kere ulaşmış olursunuz ve satın almayı düşünmeye başlar.

* 24 kez mesaj gittiğinde hazırlık yapmaya başlar.

* 27 kez mesaj gönderdiğinizde sizi 9 kez algılamış olur ve sizden bir şey satın alabilir... Bundan çıkan
bir tek sonuç vardır: Sabır olmazsa iş olmaz...

Hayal gücü: Gerçeklerle yüzleşebilme kabiliyeti yanında, gelecekte ne olacağını da öngörmek

gerekiyor. Zaten birincisi olmadan ikincisini başarmak oldukça güç.

Duyarlılık: Gerilla pazarlamacılar şehirlerde, ülkelerde şu anda neler oluyor, durum nedir, hep izlerler.
O zaman da insanların kafasındakileri bilir ve ondan söz edebilirler.
Jağlam bir kişilik: Egonuz, kişiliğiniz çok güçlü olmalı. Çevrenizdeki insanlar, eşiniz dostunuz,
pazarlamanızdan bıkar ve size ͚Bunu değiştir artık, bıktık͛ derler. Bu çok kötü bir mesajdır ve
karşısında duracak kadar güçlü bir kişiliğiniz olmalıdır. Çevrenizdekiler sıkılsa bile, alacak insanlar daha
sizin mesajınızı algılamamıştır bile. İşte bu nedenle, çevrenizdekilere kulak asmayıp ısrar edecek kadar
güçlü olmalısınız.

Girişkenlik, saldırganlık: ABD͛de şirketler brüt gelirlerinin ortalama yüzde 4͛ünü pazarlamaya
ayırıyorlar. Daha agresif olabilen şirketler daha iyi sonuçlar da elde edebilirler. Yaptığınız işi her yerde
anlatabilecek kadar girişken ve doğru zamanda doğru silahlarla harekete geçecek kadar saldırgan
olabilmelisiniz.

Değişime açık lmak: Gerillalar değişimden korkmaz ve değişimi çok sever. ͚Bunu ben
kucaklamazsam rakiplerim kucaklar͛ diye düşünür ve değişimi önce o içselleştirir.

Cömertlik: Gerilla her zaman müşterime neyi verebilirim, neyi feda edebilirim diye düşünür.
Müşterilerinizle paylaşın, onları başarılı yaparsanız veya beklentilerini karşılarsanız siz de başarılı
olursunuz. Elinizde bir mum olsaydı, bir salonda herkesin elindeki mumları tek bir mumla yakmak
mümkün olurdu. Böylece, sizinki hala yanarken, aynı anda bütün salon ışıl ışıl olabilirdi...

Enerik lmak: Gerilla pazarlama zordur ve her zaman aynı şekilde uğraşıyı gerektirir. Bu nedenle her
zaman enerjik ve çalışkan olmak zorundasınız.

Merak ve öğrenme isteği: Gerilla her şeyi merak eder, öğrenir. Çünkü çevremizde öğrenecek çok şey
vardır. Martılar gibi yükseklerde uçacaksınız, denizdeki balıkları görmek için iyice alçalacaksınız, sonra
tekrar yükseleceksiniz. Böylece yeni gelişmeleri sürekli izleyebilirsiniz.

Ñnsanlara dönüklük: Gerillalar insanlarla bir arada olmaktan çok hoşlanır. Herkesi sever ve herkesin
hikâyesini dinler. Dinlemeyi bilmek gerillanın önemli özelliklerinden biridir.

Odaklanma: Gerillalar amaçlarını, hedeflerini sulandırmazlar. Odaklanırlar ve odaklandıkları işi

mükemmel hale getirmeye çalışırlar. Yani aynı anda oraya buraya birden fazla işe saldırmazlar.

Ç k yönlü beyin ve eyleme dönüklük: Bazı insanların beyni tek yönlüdür. Her yere giderler, okurlar,
seyrederler, gezerler vb. Fakat bu beyinlerinde kalır. Bazılarının beyni ise çok yönlüdür. Bilgiyi alır,
bunu harekete, eyleme dönüştürürler. İşte gerilla bu yeteneğe sahiptir.

£ 

 
% 

&
  

Aslında gerilla ve geleneksel pazarlamanın hedefleri arasında bir fark yok.

Daha fazla satmak ve daha çok kar elde etmek gibi geleneksel hedeflere
odaklansa da, gerilla, kullandığı yöntemlerle gelenekselden ayrılıyor. Tıpkı
bir ͞gerilla savaşçısı͟ gibi, dikkatler başka bir tarafa çekilmeye çalışılıyor.
Uygulamaları ise farklı, şaşırtıcı, orijinal ve çoğu zaman da eğlendirici
oluyor. Yani, esas fark amaçta değil, araçlarda ortaya çıkıyor. Geleneksel olmayan bu araçları
kullanarak başarıya ulaşmak için ise "gerilla ruhu" gerekiyor.

Gerilla stratejisini kullanarak başarıya ulaşmak için atılması gereken ilk adım, şirket içerisinde
hedefler, pazar, ürün, rakipler, reklam ve medya gibi konuların ele alınarak, bir iş hedefi ve
stratejisinin oluşturulması͙ Bu süreçte, özellikle şirkete rekabet gücü kazandıracak faktörleri ön
plana çıkartmak, başarı için önemli bir etken. Strateji belirlenirken dikkat edilmesi gereken bir diğer
husus ise, hedef kitlenin net bir şekilde belirlenmesi͙ Doğru hedef kitleyi seçmezseniz, harcadığınız
bütün emek boşa gidebilir. Gerilla pazarlamada dikkat edilmesi gereken en önemli husus ise, hangi
pazarlama silahlarının kullanılacağının belirlenmesi͙ Belirlenen hedef kitle üzerinde en az maliyetle,
en dikkat çekici ve algı yaratıcı araçların kullanımı, istenen sonucun alınmasında önemli bir rol
oynuyor. Bunu belirlerken, sektörünüzdeki geçmiş uygulamaları inceleyebileceğiniz gibi,
çalışanlarınızın da fikirlerini alabilirsiniz. Yaratıcı fikirler hiç ummadığınız bir çalışanınızdan da gelebilir.
Ne kadar çok fikri değerlendirirseniz, o derece etkili bir yöntem belirleyebilirsiniz. Daha sonra bir
gerilla pazarlama takvimi hazırlayarak, bu takvimde öncelikleri, acil girişimleri ve karar verme
zamanlarını belirlemek gerekiyor. Kritik nokta ise şu: Belirlenen bütün silahları aynı anda
kullanmamaya özen göstermeli ve pazarlama planını belirlerken esnek olmaya dikkat etmelisiniz.
Kullanacağınız araçları seçerken, bunların her birinin sağlayacağı yararları listelemek, bir öncelik sırası
yapmak, araçları kullanacak kişileri seçip zamanlamayı iyi yapmak da aynı derecede önemli.

£ 

' 
$!""
()**

Daha önceki yazılarımızda bir kaç kez ͞gerilla pazarlama͟ kavramından söz etmiş ve bu kavramın
yaratıcısı Jay Conrad Levinson͛ın gerilla pazarlama taktiklerini anlatmıştık.

Levinson, ͞bütçesi küçük, hayalleri büyük͟ girişimciler için dediği gerilla

pazarlama yöntemini kullanmak isteyenlere 10 adım sıralıyor. Bu adımlardan üçüncüsünü de ͞Silahını
seç͟ adımı oluşturuyor. Levinson, bu adımda ͞Gerilla͟nın 100 silahı içinden ͞kendine uygun olanları
seç͟ dedikten sonra, bu silahların yarısından fazlasının da bedava olduğunu söylüyor. Peki nedir bu
silahlar?..

Amerika'ya özgü bazı durumlar, araçlar bulunmasına ve Türkçeye çeviride oluşabilecek bazı anlam
farklılıklarına rağmen, bu listenin, pazarlama gerillalarına Levinson'ın 100 silahı ile ilgili iyi bir fikir
vereceğini umuyoruz. İşte Levinson͛ın efsane haline gelmiş ͞Gerilla silahları͟nın tam listesi...
1. Pazarlama planı
2. Pazarlama takvimi
3. Niş belirleme, konumlandırma
4. Şirketin adı
5. Şirketin kimliği
6. Logo
7. Fikir, konsept
8. Sarf malzeme
9. Kartvizit
10. İçerideki tabelalar
11. Dışarıdaki tabelalar
12. İş saatleri
13. İş günleri
14. Vitrinler
15. Esneklik
16. Kulaktan kulağa yayılma
17. Toplumsal katılım
18. Barter
19. Klüp ve sosyal dernek üyelikleri
20. Taksitlendirme seçenekleri
21- Sosyal içerikli pazarlama
22. Telefondaki tavır
23. Ücretsiz danışma hattı
24. Ücretsiz görüşme, danışma
25. Ücretsiz seminerler
26. Ücretsiz sunumlar
27. Ücretsiz ürün örnekleri
28. Müşteriye karşı tutumlar
29. İşbirliklerine dayalı pazarlama
30- Telefon beklemesinde reklam
31. Başarı öyküleri
32. Çalışanların giyimi, görünümü
33. Hizmet
34. Takip
35. Siz ve çalışanlarınız
36. Hediyeler ve özellikli reklamlar
37. Kataloglar
38. Telefon rehberi ilanları
39. Bir yayında köşe yazıları
40. Bir yayında makale yayınlatmak
41. Bir yerlerde konuşma yapmak
42. Haber bültenleri
43. Tüm izleyici kitleniz
44. Avantaj listesi
45. Bilgisayar
46. Seçim
47. Müşteriyle ilişki zamanı
48. ͞Hoş geldiniz͟ ve ͞güle güle͟ deme biçimi
49. Halkla ilişkiler
50. Medyadaki ilişkiler
51. Açık, düzgün ve düzenli olmak
52. Referans programları
53. Bire bir paylaşım
54. Garanti
55. Telefonla pazarlama
56. Hediye çekleri
57. Broşürler
58. Elektronik broşürler
59. İşyerinizin konumu
60. Reklam
61. Satış eğitimleri
62. Örgütlenme
63. Kalite
64. Tekrarlama ve abartma
65. Yazı tahtaları
66. Büyüme, yükselme fırsatları
67. Yarışmalar çekilişler
68. Online pazarlama
69. Seri ilanlar
70. Gazete ilanları
71. Dergi ilanları
72. Radyo reklamları
73. TV reklamları
74. Bilgilendirici reklamlar
75. Reklam filmleri
76. Doğrudan postalama mailleri
77. Doğrudan postalama kartları
78. Kartpostallar
79. Posterler
80. İstendiğinde faks
81. Özel etkinlikler
82. Ekranlar
83. Görsel işitsel malzemeler
84. Boş zaman
85. Muhtemel müşteri mailleri
86. Araştırma çalışmaları
87. Rekabet avantajları
88. Pazarlama içgörüsü, sezgisi
89. Hız
90. Referanslar
91. Ün, nam
92. Hırs ve istek
93. İtibar
94. Kendiniz ve rakipleriniz hakkında istihbarat
95. Birlikte çalışılma kolaylığı
96. Marka bilinirliği
97. Gerilla olmayı seçmek
98. Müşteri mail listesi
99. Rekabet gücü
100. Memnun müşteriler

£ 

 
 


K lest n d ğal saç b yası

Koleston Naturals ʹ Natural Colors Change

Lübnan͛da Koleston saç boyası için yapılan bu outdoor oldukça yaratıcı bir çalışma olmuş. Saç
boyasının doğadaki renkleri taşıdığını anlatan bu çalışma, gerçekten göz alıcı. Doğal renkler bundan
daha güzel anlatılamazdı galiba. Çalışma Dubai Lynx͚te ödül almış.
Jivilce önleyici ve pürüzlü duvar

Acne Guerilla ʹ Rugged Faces ʹ Beirut

Sebamed markasının sivilce önleyici ürünleri için, yapılan çalışmada, ürünün ve prüzsüz bir yüz
resminin yer aldığı poster, prüzlü duvarlara asılmış ve üzerine bastırılınca da duvar, posterde, sanki
resimdeki yüz sivilceliymiş gibi bir görüntü oluşturmuş. Harika bir gerilla olmuş. Uygulama ve
yaratıcılık çok güzel düşünülmüş.

Jürekli tazelik için Rubin!

Keep it fresh with freshness bags by Rubin

Almanya͛da Rubin markalı saklama kapları için yapılan bu çalışma oldukça yaratıcı olmuş. Kış
mevsiminde tüm ağaçların yaprakları dökülmüş. Çalışma için bir ağaca plastik yapraklar takılmış ve
üzerine dev bir saklama kabı geçirilmiş. Kabın üzerine de marka ve slogan. Sıkıcı reklamlardan
sıkılanlara bire bir.

Pringles taksideki silecek reklamı

Pringles Taxi Wiper

Yaratıcı mecralar her zaman dikkat çekici oluyor. Özellikle bu mecra trafikte ilerleyen bir taksinin arka
camındaysa. İşte bu sileceğe takılan Pringles çok dikkat çekici ve alternatif bir çalışma olmuş. Günde
1000 küsür reklam gören günümüz insanı için akılda kalıcı 1 reklam için alternatif yollar denemekte
fayda var. Zekice ve eğlendirici

èruit Tree èresh gerilla

Fruit Tree Fresh Guerilla

Süpermarketlerde yapılan bu tarz çalışmalara bir kaç kere rastlamıştım ama buradaki çalışma çok
dikkat çekici olmuş. Fruit Tree Fresh isimli meyve suyu markası için yapılan çalışmada,
süpermarketteki meyve bölümüne, meyvelerin içine dev pipetler yerleştirilmiş. Espirili ve ilgi çekici bir
dille, Fruit Tree Fresh meyve sularının tazeliği anlatılmış. Oldukça iddialı bir gerilla olmuş.

Ñşkence müzesi reklamı

"Visit the Torture Museum"Torture Museum Amsterdam ʹ Sandwichman

Hollanda͛da işkence müzesinin tanıtımı için hazırlanan bu yürüyen bilboard oldukça yaratıcı bir
çalışma. Reklamın içindeki adam, işkenceye uğramışçasın dolaşıyor hollanda sokaklarını. Oldukça
dikkat çekici ve biraz insanın tüylerini ürperten bir reklam çalışması olmuş

Adrenalin b ardsh p
Ot büste adrenalin

Adrenalin boardshop: Live The Adrenaline - Chile

Otobüsler son zamanlarda gerilla çalışmalar için sıkça kullanılmaya başlandı. Adrenalin tutkunları için
Şili͛de hazırlanan bu gerilla çalışma, otobüslerin içine uygulanmış. Sticker olarak yapıştırılan sörf
tahtası, snowboard tahtası ve kay kay tahtaları otobüslerde ilginç görüntülere yol açmış. Bir yandan
ayakta giderken, diğer yandan sörf yapılıyormuş duygusu oluşturulmuş.

Kırışık gömlekli tabela ve ütü servisi

Ironing Service ʹ England

İngiltere͛de bir ütü servisi için hazırlanan bu çalışma oldukça eğlenceli bir görüntü ile ütü servisinin
reklamını yapıyor. Bu ütü servisinin telefon numarasının, oradan geçen çoğu kişinin aklında
kalacağından eminim. Çünkü görsellik mükemmel kullanılmış ve buruşuk afiş tabela dışına taşarak
gereçeklik duygusu oluşturulmuş. Bu güne kadar gördüğüm en eğlenceli outdoor çalışmalarından biri.
0işirebilir dünya ve T ys R Us

Toys R͛us için yapılan bu çalışma, oldukça yaratıcı bir outdoor çalışması. Hatta bir yönüyle gerilla bile
denebilir. Gerçek dünyaya tıpa takmak oldukça zekice bir fikir. Şişirilmiş dünya Φ9.99 . Toys R͛US

Nissan 350Z
Gözleriniz bu arabada kalacak

Nissan için yapılan bu gerilla çalışma gerçekten çok güzel bir uygulama. Bu arabada gözünüz kalacak
sözünü çok iyi anlatmışlar. Yalnız gözleri bazı meraklılar almışlar mıdır? İnsan düşünmeden edemiyor

En ucuz uçak y lculuğu için

En ucuz uçak yolculuğu için yukarıdaki yöntemi deneyebilirsiniz. Ya da ben bu kadar sıkıya gelemem
diyorsanız AirAsia͛nın web sitesine bir göz atabilirsiniz. Çalışma, mesajını çok güzel iletiyor. Eğer
gerilla olarak yapıldıysa, güzel ve ilgi çekici bir uygulama olmuş.
M nd makarna
Almanyada Mondo makarna için yapılan bu çalışma, inanılmaz derecede dikkat çekici. Çıkartmaların
yüz hatları, makarnanın çok lezzetli olduğunu düşündürüyor insana.

Ç cuklar için kaya tırmanış kulu

"Rock Cilimbing Camp For Kids ʹ From İndia"

Çocukların kayalara tırmanması pek kimsenin tasvip etmeyeceği bir şeydir. Boşverin çocukalrı bir sürü
büyük insan bile böyle şeyler yapmayı göze alamayabilir. Çocuğunuzu bu kampa göndermeniz için de
işin çocuk oyuncağı olduğunu düşünmeniz gerekiyor.

Hindistan͛daki Explorers & Adventurers isimli tırmanış kursu, tam da bu önyargıyı engelleyecek
harika bir gerillaya imza atmış. Taş duvarlara çizilen oyun sahası, bu işin aslında çocuk oyuncağı
olduğu yanılsamasını / ilizyonunu oluşturuyor. Bu güne kadar gördüğüm en şahane pazarlama
iletişimi çalışmalarından biri bu. Hem çok akılda kalıcı, hem espirili, hem de çok zekice.

Bahçedeki Lipt n yeşil çay fincanı

Uzun süredir bu kadar güzel bir dış mekan uygulamasına rastlamamıştım. Mısır͛da, Lipton yeşil çay
için yapılan bu çalışma hem göze çok güzel görünüyor, hem de yeşil çay ve doğal çay mesajını çok
güzel şekilde iletiyor. Fincan şeklinde biçim verilen bu yeşil süs bitkilerinin içine bir de dev lipton
poşet çay etiketleri eklenince ortaya görsel açıdan harika bir iş çıkmış. Hem akılda kalıcı, hem dikkat
çekici hem de yayılması kolay bir görüntü.

Rei ile renklerin karışmasına s n

Rei deterjanları için Almanyada hazırlanan bu çalışma oldukça vurucu görünüyor. Bazen renkli
çamaşırlar,makinede birbirine karışır ve özellikle açık renki elbiseleriniz boya veren çamaşırın rengini
alır. Bu tema üzerine kurulu outdoor/gerilla çalışma oldukça yaratıcı olmuş.

Yerdeki k l ve Reparil el

Reparil Gel - Guerilla ad

Reparil jel, Travma sonucu oluşan ezik, çürük, distorsiyon, hematom ve tendovaginit durumlarında
kullanılan bir ilaç. Bu ilaç için yapılan gerilla çalışma çok tematik olmuş ve jel͛in kullanım alanını
mükemmel biçimde anlatmış. Çeşitli mekanlara çıkartmalar yapıştırılmış ve bu çıkartmalar bir şeyin
altında kalan bir kol olarak görünüyorlar. Yakına gelince de, bunun bir reklam olduğu ortaya çıkıyor.
Ezilme, kırılma, burkulma, çürük durumlarını da yansıtan bu gerilla çalışma oldukça yaratıcı. (Yapıldığı
ülkeyi ve çalışmayı yapan ajansı öğrenemedim kaynaktan ama Brezilya olabileceğini tahmin
ediyorum)

Çokça masraf yapmadan, çokça tanıtım yapmanın iyi yollarından biri olan gerilla pazarlama,
şaşırtmaya devam ediyor. Ülkemizde de örneklerini görmeyi umuyoruz.

Güçlü dişler ve C ca c la
Toothpaste guerilla " For strong teeth"

Bazı fikirler için, başka mecralar kullanılabilir. Ama genellikle biz tek bir şeye odaklandığımız için
yıllarca , yumurtanın bir yanına diş macunu sürüp parlak dişli bir diş doktoruyla birlikte deneyler
yaptık. Yumurta sertse diş macunu iyidir!

Alternatif ve gerilla pazarlama/reklamcılık ile klasik yöntemler sona ermeye ve reklamcılık biraz nefes
almaya başladı. Yaratıcılık, alan sınırlaması kalktığı için, üst seviyeye çıktı. Üstelik, birbirinden çok
farklı iki ürün aynı çalışmada ortak olarak çalışabiliyor. Coca cola ve diş macunu. Kaç kişi ikisini yan
yana getirebilir?

Bir Coca cola otomatının açacak kısmına yapıştırılmış bu diş macunu reklamında,kadın çıkartması,
parlak ve güçlü dişleriyle, Coca cola͛nızı açan açacak oluyor bir anda. Ve dişleri Coca cola͛yı açmasına
reğmen hala sağlam. Çünkü o Perlodent kullanıyor!

Çalışma, "Güçlü dişler için" sloganını öyle zeki bir şekilde vurgulamış ki, reklama ve diş macununa
sempati duymamak imkansız.

Hamamböceğinden gerilla lur mu?

A brochure in the shape of a cockroach is placed through the cranny of houses͛ doors, simulating
how easy it is for the insects to get inside the houses. D.D.Drin Insect Exterminator / Brazil

D.D.Drin isimli haşere/ böcek yok etme şirketi için oldukça etkili bir gerilla çalışma yapılmış.
Resimlerden de gördüğünüz gibi, evlerin kapılarının altlarından içeriye, yapma bir hamam böceği
atılmış. Eve giriyor ve böceği görüyorsunuz. İlk tepkiniz ezmek olacak ama cansız olduğunu fark
edeceksiniz. Altını çevirdiğinizde ise süpriz sizi bekliyor olacak. Bu bir broşür, hem de
hamamböceğinden. Bir böcek yok edici şirketin broşürü. Altında, evinize böceklerin girmesinin ne
kadar basit olduğunu anlatan bir yazı var. Ve şirketin numarası.

Samimi olarak cevap verin. Kaçınız o numarayı ararsınız? Gerçekten çok etkili bir gerilla. Akılda
kalıcılığı inanılmaz ve özellikle ev kadınlarını çok etkileyecek bir broşür.

Mini den büyük utd r

Gün geçmesin ki Mini için değişik bir reklam çalışması yapılmasın. Mini için yapılan reklamların
sayısını unutmuş durumdayım. Bir alternatif/gerilla reklam çalışması daha. Merdivenlere
(Muhtemelen metroya inen ) bir outdoor yapılmış ve yandan bakıldığında, merdivenden inen
yolcular, arabaya biniyormuş ya da iniyormuş gibi görünüyorlar. Kapıda ise "Size" yazıyor. İşte
mini͛den büyük bir mesaj!

Renault Jupermarket gerilla

Bruxelle, Belgium

Renault, Belçikada ilginç bir gerilla pazarlama kampanyası yapmış. Kasanın önüne yapıştırılan basit bir
çıkartma ile araba hakkında çok şey anlatılıyor. Kasadan geçen ürünler sanki arabanın bagajına
doluyor. Süpermarketlerde yapılan gerilla çalışmalar çoğalmaya başladı. Önceden yayınladığım
çalışmalar aşağıda.

Yamaha Jupermarket Guerilla
Hızlı Alışveriş

Süpermarket arabaları daha ne kadar yaratıcı çalışmaları konuk edecekler bilmiyorum ama bu çalışma
çok uyumlu olmuş. Değişik bir gerilla pazarlama örneği. Fikir daha da geliştirilebilir.