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Canales de Comercializacion

Canales de Comercializacion

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Canales de Comercializacion
Curso: Gestión de Negocios Internacionales
Bernardo Zavahra
Canales de Comercializacion
Curso: Gestión de Negocios Internacionales
Bernardo Zavahra

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08/20/2013

 
 
Canales de Comercialización
Muñiz, Rafael. (2008). Marketing en el siglo XXI. Madrid: Centro deEstudios Financieros.
 
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Existen diversas formas de encarar la exportación, a través de métodosindirectos y directos. La empresa exportadora podrá insertar suproductoen los mercados externos a través de ventas:
 
a clientes nacionales que luego exportan el producto.
 
al extranjero a través de intermediarios
 
mediante el otorgamiento de licencias
 
directamente al exterior.
Métodos indirectos
 En el caso de ventas a clientes nacionales, es el comprador quien decideque producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendolas tareas de investigación de mercados y administración de laexportación. Es una forma válida de comenzar a colocar los productospropios en el extranjero sobre todo para aquellos productos de bienesintermedios.A través de la intervención de un intermediario que puede ser nacionalinternacional (una trading), el exportador pierde el control del negocio,pues no actúa directamente con el consumidor final, y en algunos casosdesconoce el mercado al cual van dirigidos sus productos. Si la tradingoperara en el mismo mercado de la empresa productora, ésta podríalimitarse en realizar una venta doméstica, minimizando los riesgos deuna operación internacional o bien realizar la exportación bajo lasdirectivas del intermediario, pagándole una comisión. Si el intermediarioresidiera en otro país, diferente a la empresa productora, ésta deberátomar el riesgo de la operación de exportación. La ganancia delintermediario será en este caso la diferencia entre el precio pagado alexportador y el precio al cual vende la mercadería a su cliente.La exportación conjunta de un grupo de pequeñas y medianasempresas, que por sí solas no cuentan con los recursos necesarios paraenfrentar una demanda internacional. En este caso, se trata deconfeccionar una oferta exportable complementaria que permita sucolocación en un nicho de mercado externo.La organización para la exportación puede establecerse como una nuevainstitución que aglutine, combine los esfuerzos, diseñe e implementeuna estrategia comercial conjunta, homogénea para el grupo. Unaherramienta adecuada para dar forma a este tipo de emprendimiento
 
son los
consorcios o cooperativas de exportación y los acuerdos de
 
colaboración empresaria
, que deberán ajustarse a las reglamentacionespertinentes de cada país, sin olvidar las prescripciones sobre elparticular obrantes en la Ronda de Uruguay.El otorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo enmercados en el extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos decapital. Los derechos de patente, los derechos de marca registrada y losderechos para usar tecnología de procesos en particular se otorgancomo licencias extranjeras. Es una estrategia preferida para pequeñas ymedianas empresas (sobre todo aquéllas comprometidas con tecnologíaavanzada), aunque en ningún sentido está limitado a tales compañías.Este enfoque tiene algunas ventajas significativas. Cuando el capital esescaso, cuando las restricciones de importación excluyen otros mediosde entrada, cuando una nación es sensible al dominio extranjero ocuando es necesario proteger patentes y marcas registradas contra lacancelación por no usarlos, el otorgamiento de licencias es un medio útilde participación internacional.Aunque esto con frecuencia puede ser la forma menos lucrativa deentrar a un mercado extranjero, los riesgos son menores que para lainversión directa. Además, del bajo nivel de lucro, otros inconvenientesson los de seleccionar licenciatarios apropiados y determinar políticaspara su salida, falta de flexibilidad operacional y una falta de control delmercado casi completa.
Métodos directos
La compañía tiene pleno control en las operaciones internacionales, sinintermediarios. Este método puede implementarse mediante lasactividades de un departamento o unidad de comercio internacionaldentro de la empresa, que diseñe e implemente un plan de negociospara desarrollar mercados internacionales; un promotor de ventas oviajante propio; un agente comercial en el exterior; filiales o sucursaleso unidades de negocios implantadas en los terceros mercados o bienradicación de la planta productora en el extranjero. Este método admiteelaborar diferentes combinaciones en función al plan de negociosrealizado y condicionalidades de los mercados objetivo.
Canales de comercialización
Para desarrollar sus actividades directamente en los mercadosextranjeros, la empresa debe decidir sobre que tipo de presencia es lamás apropiada para concretar sus exportaciones. Los canales de

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