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LAS CLAVES DEL MERCADO
 
C
uando hablamos del mercado, nuestro objetivo básico es conocerlo y entenderlo.¿ Qué supone esto?Supone que tenemos que saber lo más posible acerca de:
1.
Si existe un
hueco en el mercado
en el que podamos vender suficientes productos o servicios.
2.
Si disponemos de los
recursos y habilidades
necesarias para vender y distribuir esos productos o servicios.
3.
 
LOS CLIENTES
, es decir:¿Quiénes son? ¿Particulares, empresas, distribuidores, fabricantes, instituciones,«?¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pienso introducirme?, es decir, ¿cuántos clientes potenciales lo componeno qué importes en unidades de venta o en pesetas representa?¿Dónde se encuentran localizados?¿Qué cuota de mercado puedo conseguir? ¿por qué?¿Cuál es su sensibilidad con respecto al precio, la calidad, el servicio?¿A qué precios voy a vender? ¿Con qué estrategia de ventas?
4. LA COMPETENCIA
:¿Quiénes son?¿ Cuánto venden? ¿Qué participación tienen en el mercado?¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Porqué venden?
5.
Los
canales de distribución
por los que voy a hacer llegar mis productos o servicios al cliente. ¿Venta directa?¿Agentes o representantes? ¿Mayoristas? ¿Minoristas?,«
6.
Los
proveedores
que nos van a suministrar. La problemática del suministro: distancia, coste, tiempo deentrega« Grado de dependencia con ellos, etc.
7.
Si existen
otros factores
de importancia que influyan en nuestro mercado.En definitiva, tenemos que obtener toda la información que podamos por los métodos más directos y sencillos, y aser posible, de las personas que mejor conocen el sector: agentes comerciales, jefes de compra, gerentes,asesores, la competencia, mayoristas, etc.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
 Análisis de nuestro mercado.
 
Describir qué es el Mercado. Análisis de la Demanda. Análisis de la Oferta. Los Canales de Distribución.Barreras de entrada Análisis del Entorno.Análisis externo. Análisis interno. Análisis DAFO 
 
E
n la sociedad tecnológica en la que vivimos, el poder está pasando a residir en la información. También en elentorno empresarial la información está pasando a ser un recurso estratégico importante y cada vez más loshombres de empresa saben que la información puede producir dinero.Las preguntas que cabe efectuar son qué información y de dónde extraerla. Este punto tratará de dar algunasclaves para las respuestas.Cuando se desea emprender una actividad empresarial, es importante precisar con el mayor rigor posible, elmercado al que se va a dirigir. Para esto se realiza un
sondeo o estudio de mercado
.Este sondeo o estudio de mercado debe cumplir dos objetivos:1º.- Demostrar la viabilidad de nuestro proyecto empresarial.2º.- Facilitarnos la información suficiente para establecer las estrategias oportunas.El nivel de profundidad óptimo del estudio de mercado es aquel en el que conseguimos la información suficientepara convencer de que existe un hueco en el mercado para nuestro producto, que nos permita tener unos ingresossuficientes para hacer nuestra empresa viable.De la investigación del mercado debemos obtener toda la información posible. Para ello debemos contar con dostipos: La información ya elaborada de otras empresas, organismos, instituciones, etc. y la de elaboración propia.
Los elementos o puntos que debe abordar un estudio de mercado son:
 
1. Análisis de nuestro mercado
 I) Descripción del mercadoII) Análisis de la demandaIII) Análisis de la ofertaIV) Canales de distribuciónV) Barreras de entrada
2. Análisis del entorno
 
1. Análisis de nuestro mercado.
 
"Lo importante es no presuponer comportamientos,actitudes o conocimientos del cliente potencial".
 
I) Describir nuestro Mercado.
 
C
onsiste en identificar y analizar las principales características del mismo.Sabiendo a qué se va a dedicar la empresa, el sector, subsector y rama de actividad en el que se encuadra yconociendo el ámbito geográfico en el que se va a mover, podemos identificar los rasgos del mercado tales como:volumen de negocio, tipo de mercado, evolución del mercado, previsiones de crecimiento, factores que intervienenen su estructura, etc.Para ello debemos conseguir información relevante acerca de los diferentes componentes del mercado.Los componentes de un mercado son siempre los mismos:
CONSUMIDORES = DEMANDA = CLIENTE
 
PRODUCTORES = OFERTA = COMPETENCIA
 
INTERMEDIARIOS = CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 
 
EL ENTORNO =CONJUNTO DE FACTORES:- Sociales - Políticos - -Culturales - Legales - -Económicos -Tecnológicos, Etc.
 EL CONSUMIDOR.- Un mercado tiene un componentefundamental que recibe el nombre de consumidor. Es elcomponente por excelencia.LOS COMPETIDORES.- El segundo componente son los competidores. Éstos son aquellos que luchan por los mismosclientes que nosotros.LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EL ENTORNO.- Los otros componentes del mercado deberán estudiarse conmayor o menor intensidad en función de la importancia relativa que tengan en nuestro mercado.
II)
 
Análisis de la Demanda. ( Los Clientes).
Se entiende como cliente al conjunto de personas físicas o jurídicas para las que se produce un bien o un servicio.Cuando queremos analizar a los
consumidores o clientes potenciales
, debemos tener en cuenta que existendistintos tipos.4 Cliente Final: toma la decisión de compra y consume el producto o servicio.4 Cliente Intermedio: canales de distribución del producto o servicio.4 Usuarios : habitualmente no toman decisiones de compra, sólo consumen el bien o el servicio.4 Prescriptores: recomiendan o autorizan la compra.Así vemos que bajo el nombre de consumidor incluimos otros que para algunos mercados son más significativos,tales como: usuario, utilizador, destructor, comprador. Muchas veces estas figuras coinciden pero con frecuencia elcomprador no coincide con el usuario.El prescriptor, el instalador, el servicio posventa, el consejero etc., en algunas ocasiones tienen una influenciadecisiva en la decisión de compra y entonces deberán ser estudiadas como si del comprador se tratara.
Lo importante es determinar:
 ¿ A quién o quienes debemos
despertar el interés
?¿Quién o quienes necesitarán una
explicación o demostración
?¿ Quién o quienes están
autorizados /capacitados
para realizar la compra?
T
ener en la mano información relevante acerca de nuestros potenciales consumidores nos permitiría subrayar lascaracterísticas de éstos y posibilitará encarar distintas políticas de actuación. Por otra parte, hemos de tener claro elperfil de todos y cada uno de nuestros competidores, otra de las formas de no dejar escapar ninguna de las posiblesventajas que ellos pueden ofrecer al grupo de usuarios potenciales.Un trabajo de investigación acerca de nuestros consumidores puede convertirse, si no le ponemos remedio en unaactividad absorbente. En una primera etapa de la vida de la empresa, esta acumulación de información es de vitalimportancia para la toma de decisiones.En cuanto al
grupo de consumidores que en principio más nos interesa
debemos hacer ejercicios desegmentación para tratar de establecer una hipótesis acerca de éste:
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