UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERIA

EMPRESABILIDAD
EMPRESARIALIDAD
EMPRENDEDURISMO

Guatemala 4 de Mayo del 2010

 INTRODUCCION
La tendencia actual llega al grado de simplificación, simplificar y crear elementos que simplifiquen nuestra
vida, simplificar los modelos de administración, eliminar tramites burocraticos (simplificar), mientras menos
mejor. Esto ha creado también una cultura de simplificar los modelos de la forma en que obtenemos ingresos, la
ley del mínimo esfuerzo podría ser? Sin embargo no es el menor esfuerzo, sino crear estrategias para que los
ingresos vengan por añadidura, por nuestro conocimiento, por nuestro profesionalismo sin caer en largas
jornadas de trabajo y desgaste.

En los últimos años se ha hablado mucho de capacidad empresarial dedicado única y exclusivamente a ver el
desempeño de un gerente de alto nivel dentro de una empresa de alto nivel, la formación universitaria se basa en
el hecho de gerenciar una empresa, de dirigir una empresa, de controlar una empresa, sin embargo esas
empresas ya están establecidas y han funcionado durante mucho tiempo, lo que es lo mismo decir que desde
antes ya se gerenciaban, ya se dirigían, ya se controlaban y peor aun casi que solas, solo con gestiones.

Nunca se había hablado de creatividad dentro de una empresa (creo que el termino era exclusivo de un artista,
de un diseñador grafico o del mismo departamento de publicidad) y esta creatividad que es innata a la persona
ha llevado a la reformulación de cómo se generan ingresos, y luego todos quisieron generar oportunidades y
alternativas, creando empresas con productos novedosos, con productos artesanalmente hechos con un valor
agregado elevado.

La mayoría de gente empezó a emprender, a generar, a crear por cuenta propia modelos de negocio que
generaran ingresos inmediatos, todo esto con la ayuda de estructuras y planificaciones administrativas aplicadas
a cualquier idea de generación. Recientemente se habla mucho de emprendedores de negocios y lo que sucede
es que con el acceso a la información en la Red las opciones son muchas, los mecanismos fáciles de usar y
accesibilidad en cualquier momento. El presente texto contiene extractos del concepto EMPRESA y todo lo que
se deriva de ella, una pequeña guía para los emprendedores no para que emprendan con éxito, pero si para que
investiguen a fondo y con esto convertirse en profesionales, especialistas, y maestros de lo que pretenden
emprender.

La formación de nuevas empresas o la mejora de una ya existente se ha venido trabajando desde hace mucho
tiempo atrás teniendo un crecimiento vertiginoso en los últimos años debido al creciente interés de académicos
y políticos en el proceso de creación de nuevos emprendimientos, que se corresponde con la aparición de
abundantes evidencias internacionales acerca de su contribución al crecimiento económico, la generación de
puestos de trabajo e innovaciones, el surgimiento de nuevos sectores de actividades.

Los conocimientos han evolucionado en el enfoque de este tema en los últimos 30 años, desde aquellos que
indagaban en los aspectos personales de los empresarios, intentando describir “quién” es un empresario hacia
otros que se focalizan en el proceso empresarial como un fenómeno más complejo en el que intervienen e
interactúan factores sociales, culturales, personales y económicos.

La administración adecuada de los factores que intervienen en una empresa es un camino al éxito teniendo en
cuenta que la definición de éxito no necesariamente se restringe a tener una alta posición económica sino más
bien se refiere a haber logrado lo que se deseaba.
Por lo anterior es necesario tener el conocimiento de las posibilidades que existen de cómo hacer una empresa,
por lo que en la presente investigación se muestra una descripción de empresa y las formas que se pueden hacer
teniendo los conocimientos básicos.

OBJETIVOS
GENERAL

 Obtener los elementos necesarios para iniciar el proceso de creación de una empresa,
desde los términos, hasta la parte legal de inscripción de una empresa en el país de
Guatemala, contar con un manual para poder hacer Empresabilidad a corto, mediano o
largo plazo.

ESPECIFICOS
a. Motivar al lector y redactor del presente a poner en marcha una idea de negocio,
incentivar la investigación para crear la especialización en el tema.
b. Conocer las Instituciones o Asociaciones Guatemaltecas que ofrecen apoyo a
Empresarios.
c. Aprender a identificar las oportunidades al pensar en formas de hacer Empresabilidad.
 MARCO
TEORICO

DEFINICION DE EMPRESA SEGÚN DRAE

1. Acción o tarea que entraña dificultad y cuya ejecución requiere decisión y esfuerzo.
2. Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos.
3. Lugar en que se realizan estas actividades.
4. Intento o designio de hacer algo.
5. Símbolo o figura que alude a lo que se intenta conseguir o denota alguna prenda de la que se hace alarde, acompañada
frecuentemente de una palabra o mote.

EMPRESA
Organización económica que, en las economías industriales, realiza la mayor parte de las actividades. Son organizaciones
jerarquizadas, con relaciones jurídicas, y cuya dimensión depende de factores endógenos (capital) y exógenos (economías de escala).
Las empresas son, al menos la mayor parte, sociedades, entidades jurídicas, que realizan actividades económicas gracias a las
aportaciones de capital de personas ajenas a la actividad de la empresa, los accionistas. Una empresa o compañía posee una serie de
activos; cuando se crea una empresa hay que redactar una serie de documentos públicos en los que se definirá el objetivo de la misma,
cuál es su razón social, su domicilio fiscal, quiénes son los socios fundadores, cuál es el volumen de capital social inicial, en cuántas
acciones o participaciones se divide el capital social y cuáles son los estatutos de la sociedad, entre otros. La actividad y la estructura
legal de las empresas se regulan mediante el Derecho mercantil, que establece los requisitos contables, las obligaciones de los gestores
o administradores y los derechos de los accionistas.
 TEORÍA DE LA EMPRESA

Estudio del comportamiento de las organizaciones empresariales, de cómo compran las materias primas, de las técnicas de producción,
de las cantidades que producen y de cómo fijan los precios. La teoría tradicional supone que la empresa pretende maximizar
beneficios. Las interpretaciones más recientes intentan tener en cuenta las complejas características de las empresas modernas, que
suelen tener varias líneas de producción y en las que asumir decisiones se logra, en mayor o menor medida, de forma descentralizada.
Así, según las concepciones modernas, las empresas prefieren aplazar el objetivo de la maximización de ganancias para lograr
beneficios satisfactorios e intentan maximizar las ventas o el crecimiento de la empresa.

La teoría basada en el comportamiento de la empresa reconoce que en las grandes compañías es inevitable que existan conflictos entre
individuos y subgrupos, y que los objetivos de la organización dependan de las consecuencias de estos conflictos. Los defensores de
esta teoría afirman que las empresas deberían tener varios objetivos (incrementar su producción, su cuota de mercado, el valor de sus
acciones, sus ventas y beneficios), y cada uno de estos objetivos un directivo responsable. Estos directivos diseñarán líneas de acción
para alcanzar sus objetivos, pero en ocasiones habrán de llegar a acuerdos con los responsables de otros departamentos, que pueden
tener objetivos diferentes. De las negociaciones entre los directivos surgirán los fines globales de la organización. Además, esta teoría
defiende que, a diferencia de la teoría tradicional que suponía que la adopción de decisiones se hacía de modo racional, en la práctica
los objetivos se alcanzan de forma imperfecta y, por lo tanto, pueden ser incompatibles con las políticas existentes. Por otra parte, esta
teoría afirma que los objetivos pueden cambiar con el tiempo por diversas causas, como la experiencia acumulada o la falta de
comunicación entre los altos ejecutivos y los ejecutivos intermedios (en quienes se suelen delegar importantes decisiones), que a veces
hacen difícil el cumplimiento de los objetivos impuestos por los altos directivos.

La teoría del comportamiento de las empresas parte de dos supuestos. Uno es que los propietarios de las grandes empresas no tienen el
control de las mismas; en otras palabras, serían los directivos de las empresas, y no los accionistas, los que imponen los objetivos
reales de la empresa. El otro supuesto es que los directivos están más interesados en la producción y las ventas, por ejemplo, que en
los beneficios, porque son la producción y las ventas las que demuestran su eficacia en la gestión.

La teoría permite analizar con nuevas perspectivas el comportamiento de las grandes empresas, pero son muchos los economistas que
afirman que el objetivo de maximización de beneficios resume mejor que todos los demás los intereses de las empresas. Esta teoría
está muy relacionada con la teoría de la organización.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGUN SU

NATURALEZA

a) Empresa publica

Entidad institucional con personalidad jurídica propia, constituida con capital de titularidad estatal en su totalidad o de modo parcial,
cuya finalidad es la realización de actividades productivas o la prestación de un servicio en régimen de Derecho privado.

No se debe identificar la empresa pública tan sólo con las empresas nacionalizadas ya que, aunque todas las empresas públicas tienen
un capital público —al menos en parte—, no todas surgen a partir de un proceso de nacionalización.

Lo que en la práctica caracteriza o diferencia a una empresa pública de otra privada es su relación con los poderes públicos. A
diferencia de la empresa privada, la empresa pública no busca la maximización de los beneficios, las ventas o la cuota de mercado,
sino que busca el interés general de la colectividad a la que pertenece, aunque este interés pueda, en ocasiones, ir en contra de los
objetivos anteriores que rigen la actuación de la empresa privada. Por ello, el proceso de toma de decisiones de la empresa pública
difiere de aquellas que pertenecen al sector privado en tanto en cuanto el poder de iniciativa parte del Estado, que lo ejerce
estableciendo sus objetivos y controlando su actividad; el poder de gestión pertenece a las propias empresas, que lo llevan a cabo a
través de sus propios órganos aunque, a menudo, los directivos y administradores son nombrados por el Gobierno.
Las empresas públicas, que constituyen la mayor parte del sector público de la economía, y que son uno de los principales medios
utilizados por los Gobiernos para intervenir en la economía, tienen una relevancia económica muy destacada, no sólo en términos
cuantitativos (por su volumen de negocios, su participación en el producto interior bruto (PIB), número de empleados, etcétera), sino
también debido a que se sitúan en sectores productivos clave.

Por otra parte, la diferenciación entre empresa pública y empresa privada no es absoluta. Por un lado, existen empresas mixtas, cuyo
capital social es en parte público y en parte privado. Asimismo, una empresa privada puede convertirse en empresa pública si el
Gobierno decide nacionalizarla. De forma análoga, una empresa pública puede pasar al sector privado tras un proceso de
privatización.

b) Empresa privada

Entidad que desempeña una actividad económica dentro del sector privado. La empresa privada y el sector privado son términos que
se pueden emplear de una forma indiferenciada. El factor que distingue ambos términos es que el sector privado se refiere a la
totalidad del segmento de la economía que no pertenece al Estado, y la empresa privada se refiere de un modo más concreto a una
empresa individual que corresponde a dicho sector. La empresa privada asume todos los riesgos inherentes a una actividad económica,
aunque estos riesgos se pueden reducir gracias a subvenciones públicas y otras ayudas del Gobierno. Los individuos que crean una
empresa privada buscan la obtención de beneficios o ganancias, a diferencia de los administradores de una empresa del sector público,
que puede tener otros objetivos distintos al de la maximización de beneficios. Por regla general, las empresas públicas obtienen
menores beneficios que las empresas privadas. Algunas incluso incurren año tras año en cuantiosas pérdidas, y sobreviven gracias a
subvenciones o subsidios. Otras organizaciones controladas por el Gobierno, como las responsables de la sanidad pública, no tienen
entre sus objetivos la obtención de beneficios, sino tan sólo el proporcionar ciertos servicios sujetos a una limitación presupuestaria.
Sin embargo, muchos gobiernos, sobre todo de corte conservador, fomentan la participación de la empresa privada en este tipo de
servicios públicos.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGUN SU

PRINCIPAL ACTIVIDAD

a) Empresas fabricantes

Producen productos, de las materias primas o componentes, que luego venden a un beneficio. Las empresas que hacen de mercancías
físicas, como los electrodomésticos o las pinturas, se consideran fabricantes.

b) Empresas de Servicios

Son empresas que ofrecen bienes intangibles o servicios y en general obtienen un beneficio mediante el cobro de mano de obra u otros
servicios prestados al gobierno, a otras empresas o consumidores. Las organizaciones clasifican en este tipo de empresas las que van
desde los decoradores de viviendas, pasando por las empresas de consultoría, restaurantes e incluso los animadores.

c) Distribuidores y minoristas

Actúan como intermediarios entre los consumidores y los fabricantes, gracias a ellos es posible que el usuario de a pie consiga
fácilmente los artículos, los distribuidores y minoristas generan beneficio como resultado como resultado de las ventas o prestación de
servicios de distribución. La mayoría de las tiendas o ventas de catalogo orientadas al consumidor final son empresas distribuidoras o
minoristas.

d) Agricultura y minería

Son las empresas interesadas en la producción de materias primas, tales como plantas o explotación de minerales.
 e) Empresas financieras

Incluyen bancos y empresas que generan beneficios a través de la inversión y la gestión del capital.

f) Empresas de información

Generan beneficios principalmente de la reventa de la propiedad intelectual, en estas se incluyen los estudios cinematográficos,
editoriales y empresas de software empaquetado.

g) Empresas de servicios públicos

Producen servicios públicos, tales como gas, electricidad, o de tratamiento de aguas residuales, telecomunicaciones. En muchos países
y regiones estas empresas son propiedad del Estado o de capital mixto.

h) Inmobiliarias

Son las empresas que generan ganancias de la venta, alquiler, y el desarrollo de propiedades, casas, y los edificios. 

i) Empresas educativas

Se dedican a la enseñanza en cualquier nivel, y tipo de enseñanza, generan beneficios del coste de la educación.

j) Empresas de transportes

Se trata de las empresas que se dedican al transporte de mercancías y personas de un lugar a otro, generando un beneficio de los costos
de transporte.

k) Empresas constructoras

Se dedican a la construcción de edificaciones o infraestructuras. Hay muchas otras divisiones y subdivisiones de las empresas.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGÚN SU

ESTRUCTURA O RESPONSABILIDAD

a) Propietario Único o Comerciante Individual

La gran mayoría de empresas pequeñas se inician con un sólo propietario. Estas compañías están en manos de una sola persona, quien
normalmente es responsable de las operaciones diarias para su funcionamiento. Los propietarios únicos poseen todos los valores de la
empresa y las ganancias generadas por ésta. También asumen la responsabilidad total por cualquiera de los pasivos o deudas. A los
ojos de la ley y del público, el propietario y su negocio son lo mismo. Son comerciantes individuales quienes ejercen en nombre
propio y con fines de lucro, cualesquiera actividades que se refieren a la siguiente tipificación, siempre y cuando su capital no exceda
a Q5,000.00.  Código de Comercio, título preliminar, artículo No. 2.

b) Empresa Mercantil o Empresa individual 

Es la empresa que cuenta con un solo propietario. La persona individual registrada ante el Registro Mercantil es quien obtiene los
beneficios y derechos de la empresa pero también es responsable de las obligaciones en que incurra ésta. La empresa mercantil
individual una vez inscrita deberá obtener una patente de empresa mercantil para poder operar comercialmente. 
Son comerciantes individuales cuando su capital excede Q5,000.00 y  quienes ejercen en nombre propio y con fines de lucro, Código
de Comercio, título preliminar, artículo No. 2.

La empresa mercantil individual una vez inscrita deberá obtener una patente de empresa mercantil para poder operar comercialmente.
Para poder efectuar el pago del derecho de inscripción de una empresa mercantil individual, previamente debe obtenerse el NIT en la
Superintendencia de Administración Tributaria SAT.

Ventajas

 Es la forma más sencilla y barata para poseer y organizar un negocio.

 Los propietarios únicos tienen el control total, dentro de los parámetros indicados por la ley, y pueden tomar las decisiones
que más les convengan.
 Los propietarios de negocios poseen todos los ingresos generados por su negocio ya sea para ahorrarlos o para volverlos a
invertir.
 Las ganancias del negocio fluyen directamente hacia la declaración de impuestos personales del propietario.
 Si así se deseara, es muy fácil disolver o cerrar el negocio.

Desventajas

 Los propietarios únicos son responsables de cubrir todos sus pasivos y tienen la obligación legal de pagar todas las
deudas incurridas por su empresa. Ponen en riesgo los valores tanto de la empresa como los personales.
 Desventaja para reunir fondos y a menudo está limitado a utilizar sus ahorros personales o préstamos individuales.
 Problemas para contratar empleados capaces o motivados por la oportunidad de poseer parte del negocio.
 Algunas de las prestaciones para los empleados, como las primas del seguro de gastos médicos no
son directamente deducibles del ingreso de la empresa.

c) Sociedad

En una sociedad, dos o más personas comparten la propiedad de un solo negocio o empresa. Al igual que los propietarios únicos, la
ley no distingue entre la empresa y sus dueños. Los socios deben contar con un acuerdo legal que establece cómo se tomarán las
decisiones, repartirán las ganancias, resolverán las disputas, admitirán o ingresarán nuevos socios, comprarán las acciones de un socio
saliente, o qué pasos deberán seguirse para disolver la sociedad en caso necesario. Sí, es difícil pensar acerca de la “disolución”
cuando apenas emprende una empresa, no obstante, muchas sociedades se separan en momentos difíciles y a menos de que se haya
definido un proceso, surgirán aún más problemas. También deben decidir desde un principio, cuánto tiempo y capital invertirá cada
uno de los socios, etc.

1. Sociedad general

Los socios se dividen la responsabilidad para la administración y riesgo, además de compartir las ganancias o pérdidas de acuerdo con
su contrato interno. Todos tendrán el mismo número de acciones, a menos de que exista un acuerdo por escrito que declare lo
contrario.

2. Sociedad limitada y sociedad de responsabilidad limitada (LLP)

“Limitada” significa que la mayoría de los socios tienen un límite en su responsabilidad personal (en la medida de su inversión), así
como en el aporte de decisiones gerenciales, lo cual motiva que los inversionistas participen en proyectos de corto plazo o a invertir en
bienes de capital. Ya que el establecimiento de una sociedad de responsabilidad limitada es más complejo y formal que una sociedad
general, las empresas de venta al menudeo o prestadoras de servicios prefieren no utilizar este modelo.

3. Empresa colectiva (Joint Venture)

Este tipo de empresa funciona como una sociedad general, pero su establecimiento y funcionamiento está limitado claramente a un
período determinado o para un solo proyecto. Si los socios en una empresa colectiva vuelven a trabajar juntos en la misma actividad,
entonces serán reconocidos como una sociedad en curso, con lo que tendrán que declararse como tal y al disolverla deberán distribuir
los activos acumulados por la misma.

Ventajas

Las sociedades son relativamente fáciles de establecer; sin embargo es necesario invertir tiempo en el establecimiento del contrato de
la sociedad.

 Con más de un propietario, es posible incrementar la capacidad para reunir fondos o financiamiento.
 Las ganancias del negocio fluyen directamente a las declaraciones de impuestos personales de cada uno de los socios.
 A los presuntos empleados puede llamarles la atención trabajar para el negocio si se les ofrece el incentivo de convertirse en
socios.
 La empresa generalmente se ve beneficiada por las capacidades complementarias de cada uno de los socios.
 Cada socio tiene derecho a un voto salvo pactado en lo contrario.
 Todos los socios responden de manera subsidiaria, solidaria e ilimitadamente a las obligaciones de la sociedad.

Desventajas

 Los socios son responsables tanto individual como colectivamente por las acciones de los otros socios.
 Las ganancias deben compartirse con los otros.
 Ya que se comparte la toma de decisiones, es probable que surjan desacuerdos.
 Algunos beneficios como empleados no son deducibles del ingreso de la empresa en las declaraciones.
 La sociedad tiene un límite de vida; puede darse por terminada debido al retiro o muerte de uno de los socios.

d) Corporaciones
Una corporación, regida por las leyes del estado en el que ha establecido su oficina matriz, es considerada por la ley como una entidad
única, separada y aparte de sus dueños. Una corporación puede estar sujeta al pago de impuestos, ser demandada y establecer
contratos contractuales. Los propietarios de una corporación son sus accionistas, quienes eligen a los miembros del consejo de
administración para que supervisen las políticas y decisiones más importantes de la compañía. La corporación cuenta con una vida
propia y no se disuelve en caso de que cambien los propietarios.

Ventajas

 Los accionistas tienen una responsabilidad limitada con respecto a las deudas o juicios en contra de la corporación.
 Generalmente, los accionistas sólo son responsables por la inversión en acciones de la compañía. (Sin embargo, es importante
mencionar que los directivos podrían estar sujetos a responsabilidad por sus acciones, como no retener y pagar los impuestos
de sus empleados).
 Las corporaciones pueden obtener más capital a través de la venta de sus acciones.
 Una corporación puede deducir el costo de las prestaciones (paquete de beneficios) que ofrece a sus directivos y empleados.
 Si cumple con ciertos requisitos, puede inclinarse por declararse como una corporación S. Esta selección permite que la
compañía esté sujeta a un pago de impuestos parecido al de una sociedad.

Desventajas

 El proceso de incorporación requiere de más tiempo y dinero a comparación de otros modelos de organización.
 Las corporaciones están supervisadas y sujetas a normas de entidades: federales, estatales y algunas locales, y por ello
podrían tener que cumplir con muchos más requisitos y documentos administrativos para demostrar su cumplimiento.
 La incorporación de una empresa podría resultar en el pago de más impuestos. Los dividendos pagados a los accionistas
no son deducibles como un gasto empresarial, por lo que tal ingreso puede ser sujeto a un doble impuesto.
 e) Sociedades mercantiles
Son sociedades organizadas bajo forma mercantil, su clasificación es la siguiente:

1. Sociedad Colectiva
Es aquella que existe bajo una razón social y en la cual todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente, de
las obligaciones sociales.  Código de Comercio artículos 10 y 59.

Limitación de responsabilidades
La estipulación de la escritura social que exima a los socios de la responsabilidad ilimitada, y solidaria no producirá efecto alguno con
relación a tercero; pero los socios pueden convenir entre sí que la responsabilidad de alguno o algunos de ellos se limite a una porción
o cuota determinada. (Art. 60)

Razón Social
La razón social se forma con el nombre y apellido de uno de los socios o con los apellidos de dos o más de ellos, con el agregado
obligatorio de la leyenda; y Compañía Sociedad Colectiva, leyenda que podrá abreviarse: y Cía. S.C. (Art. 61).
Se deberán de observar para la constitución de las sociedades colectivas los artículos 14 al 67 del Código de Comercio y artículos 29
al 31 y el 46 del Código de Notariado.
Un Profesional del Derecho (Asesor Legal –Abogado) debidamente colegiado deberá inicialmente:

 Elaborar la escritura  de la sociedad;  registrarla en su protocolo y posteriormente llevarla al Registro Mercantil para iniciar
los trámites respectivos.
 Para nombrar al Representante Legal y/o Gerente General, el abogado deberá solicitar Cédula de Vecindad y Número de
Identificación Tributaria (NIT) a las personas que han sido electas para estos cargos.
 Elaborar acta de nombramiento de Representante Legal y Gerente General, (puede ser la misma persona quien represente a la
empresa) y llevar la misma a registrar en el Registro Mercantil. (Véase Anexo No. 2)

2. Sociedad en Comandita Simple

Se constituye mediante escritura pública entre uno o más socios gestores y uno o más socios comanditarios o capitalistas. Los socios
gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por
sus respectivos aportes. Cuando se constituye éste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pública el tiempo de duración de la
empresa. Solo los socios gestores podrán administrar la sociedad o delegar esta administración en terceros, cosa que no podrán hacer
los socios capitalistas. Los socios capitalistas o comanditarios aportan capital mientras los gestores aportan la administración de los
capitales y el desarrollo de los negocios. Se debe tener claridad en la razón social de estas sociedades, la cual se forma exclusivamente
con el nombre completo o solo apellido de uno o más socios colectivos comanditarios o gestores; seguido de la palabra "y compañía"
o su abreviatura "& Cía." y seguido de la abreviación "S. en C".

3. Sociedad de Responsabilidad Limitada

Se constituye mediante escritura pública entre mínimo dos socios y máximo veinticinco, quienes responden con sus respectivos
aportes, y en algunos casos se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria, para alguno de los socios. Los socios deben
definir en la escritura pública el tiempo de duración de la empresa y podrán delegar la representación legal y administración en un
gerente, quien se guiará por las funciones establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de igual valor que para su
cesión, se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos. Cualquiera que sea el nombre
de la sociedad deberá estar seguido de la palabra "Limitada" o su abreviatura "Ltda." que de no aclararse en los estatutos hará
responsable a los asociados solidaria e ilimitadamente.

4. Sociedad Anónima
Es la que tiene el capital dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada accionista está limitada al pago de las
acciones que hubiere suscrito. Código de Comercio artículos 10 y 86.

Denominación.
La sociedad anónima se identifica con una denominación, la que podrá formarse libremente, con el agregado obligatorio de la leyenda:
Sociedad Anónima, que podrá abreviarse S.A.
La denominación podrá contener el nombre de un socio fundador o los apellidos de dos o más de ellos, pero en este caso, deberá
igualmente incluirse la designación del objeto principal de la sociedad. (Art. 87)
En su constitución se observarán los artículos 14 a 55 y 86 a 194 del Código de Comercio, y 29 a 32 y 47 del Código de Notariado.
Un Profesional del Derecho (Asesor Legal –Abogado) debidamente colegiado deberá inicialmente:

 Elaborar la escritura de la sociedad; registrarla en su protocolo y posteriormente llevarla al Registro Mercantil para iniciar los
trámites respectivos
  Para nombrar al Representante Legal y/o Gerente General, el abogado deberá de solicitarles su Cédula de Vecindad y
Número de Identificación Tributaria (NIT) a las personas que han sido electas para estos cargos.
 Elaborar acta de nombramiento de Representante Legal y Gerente General, (puede ser la misma persona quien represente a la
empresa) y llevar la misma a registrar en el Registro Mercantil (Ver continuidad de procedimientos a seguir en las áreas
específicas de REGISTRO MERCANTIL, SAT, IGSS y otras necesarias)

5. Sociedad en Comandita por Acciones

Se constituye mediante escritura pública entre uno o más socios gestores y por lo menos 5 socios capitalistas o comanditarios. Los
socios gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus
respectivos aportes. Cuando se constituye éste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pública el tiempo de duración de la
empresa, solo los socios gestores podrán administrar la sociedad o delegar esta administración en terceros, cosa que no podrán hacer
los socios capitalistas. El capital se representa en acciones de igual valor, que son títulos negociables aportados por los capitalistas e
inclusive por los socios gestores, quienes separan su aporte de industria el cual no forma parte del capital. Se debe tener claridad en la
razón social de estas sociedades, la cual se forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o más socios
colectivos, seguido de la palabra "y compañía" o su abreviatura "& Cía." seguido en todo caso por las palabras "Sociedad en
Comandita por Acciones" o su abreviatura "SCA".

EMPRENDER
ENTREPRENEU
R
 EMPRESABILIDA
D
EMPRESARIALIDAD

COMO INICIAR UNA EMPRESA

Después de obtener toda la información de que es una empresa, tipos, algunos pros y contras, es hora de esquematizar de empezar a
llamarnos “Empresarios o Emprendedores o Negociantes” y de guiar de la manera más sencilla como iniciar legalmente,
objetivamente, estructuralmente y organizacionalmente una empresa, recordar que estos pasos son el cuerpo legal, el cuerpo de
gestión, ya que la creatividad y la “idea estupenda” que nos dará pie a generar en la empresa está ligada al trabajo arduo y esfuerzo y
nada tiene que ver al fin con los requisitos legales de y sobre que regímenes estaremos tributando. Empecemos con la definición de lo
que quiero ser:

EMPRESARIO
Persona que asume la responsabilidad y el riesgo implícito de
un negocio con la intención de obtener beneficios.
Normalmente, el empresario decide qué se produce, adquiere
las instalaciones necesarias para realizarlo, y reúne la fuerza
de trabajo, el capital, y los materiales necesarios para dicha
producción. Si el negocio tiene éxito, el empresario obtiene
beneficios; si fracasa, el empresario asume las pérdidas.
El economista austriaco-estadounidense Joseph Alois
Schumpeter destacó el papel del empresario como agente
innovador que crea y desarrolla un nuevo producto, un nuevo
mercado, o nuevas técnicas de producción. En las economías
industrializadas de finales del siglo XX, los conglomerados y
las corporaciones han sustituido al empresario individual. Sin
embargo, éste aún sigue existiendo, tanto en las pequeñas y
medianas empresas, como en los países en vías de desarrollo del Tercer Mundo.

Responsabilidad, Riesgo, Beneficios, Toma de Decisiones, Fuerza de Trabajo, Capital, Innovador, Nuevo Mercado, Decisión y
Esfuerzo, todas estas características acompañan en cada momento las definiciones de empresa, estas características marcan la pauta de
lo que se espera de un empresario y mejor aun, un empresario exitoso, sin embargo todas estas características reunidas en una persona
que se hace llamar “Empresario” de nada valen si no están acompañadas de acción.

"Una Visión de futuro sin acción es simplemente un sueño.  

Acción sin Visión de futuro carece de sentido.  Joel A. Barker. 
Una visión de futuro puesta en práctica puede cambiar el mundo" 

CARACTERISTICAS DEL
EMPRESARIO
a) Interés por el negocio 

El empresario debe tener más que una actitud casual por el negocio, porque deberá enfrentar muchos obstáculos y problemas en su
desarrollo que deberá vencer. Si no tiene la pasión o un interés que lo impulse, el negocio no tendrá éxito. El compromiso personal o
emocional debe quedar reflejado en la tenacidad que tenga para llevar sus ideas a la práctica.

b) Perseverancia a pesar del fracaso

El fracaso debe ser aceptado como experiencia que enseña. Los obstáculos y los problemas que debe vencer, lo ponen a prueba en
forma permanente, debe ser persistente y no declararse vencido con facilidad. Muchos empresarios de éxito lo tuvieron sólo después
de haber pasado por varios fracasos. Hay que fijarse objetivos que guarden relación con su capacidad y conocimientos. No se trata de
lograr el ideal, importan los resultados que sean aceptables más que los perfectos.
Se ha dicho que "los empresarios de éxito no tienen fracasos, sino experiencias de aprendizaje". Antes de tener éxito Walt Disney y
Henry Ford fracasaron en varias oportunidades.

c) Confianza 

Hay que elegir una actividad que le permita expresarse en forma creativa, además de posibilitar el desarrollo personal y profesional.
No hay que subestimar la facultades que uno posee ni su capacidad. Los empresarios tienen confianza en sus habilidades y en el
concepto de negocio. Creen que poseen la habilidad de lograr todo aquello que se propongan. Esa confianza tiene su fundamento. Es
común que tengan un conocimiento profundo del mercado y la industria, y le haya demandado meses (y en ocasiones años) de
investigación. Hay que tratar de saber lo más posible sobre la actividad que uno haya elegido. Estos conocimientos muchas veces lo
pueden convertir en un experto, con grandes ventajas asociadas.

d) Autodeterminación

La automotivación y la autodeterminación son señales de éxito, porque el empresario actúa por voluntad propia. Nunca deben
considerarse víctimas del destino. El verdadero empresario es un convencido de que su éxito o su fracaso depende de sus propias
acciones. Una persona que cree que la economía, la suerte, u otros factores externos son los que determinan el éxito, es probable que
no triunfe como empresario.

e) Control del riesgo

Muchas veces se piensa que a los empresarios les gusta tomar altos riesgos. Esto no es cierto. En general tratan de minimizar los
riesgos, y para ello recurren a su propia experiencia o al asesoramiento profesional antes de tomar una decisión importante y evalúan
la oportunidad de llevar una idea a la práctica. Muchas personas adquieren experiencia trabajando en otras empresas antes de
comenzar su propio negocio y esto les posibilita disminuir riesgos. No invierten todos sus recursos y tiempo en su empresa, sino hasta
que parezca viable.
Asumir riesgos es una cualidad empresarial, pues de lo contrario es imposible aplicar las ideas y transformarlas en realidades. Se trata
de riesgos calculados, que a menudo se asumen con mayor fuerza durante una etapa temprana del proyecto y se trata de reducir en los
períodos posteriores.

f) Los cambios y las oportunidades

Los empresarios son personas que tienen la capacidad de descubrir y evaluar oportunidades de negocios, de reunir los recursos
necesarios para aprovecharlas y de actuar en forma apropiada para lograr el éxito. Para el común de las personas, es frecuente que el
cambio sea algo aterrador y que se debe evitar. Sin embargo, para los emprendedores el cambio es algo normal. Buscan el cambio,
responden a éste y lo aprovechan como una oportunidad. Esta adaptación al cambio constituye la base para promover la innovación.

g) Creatividad y visión de conjunto

La imaginación es uno de los rasgos distintivos de los empresarios y una de las razones por las que logran el éxito en sus negocios.
Tienen la capacidad de detectar oportunidades que la mayoría de las personas no ven y además captan los distintos escenarios y
circunstancias alternativas.
Es frecuente que los emprendedores vean las cosas en una forma integrada; tienen la capacidad de ver el "conjunto" mientras otros
sólo ven las partes.
Existe un proceso de reconocimiento del terreno, que se basa en captar toda la información posible, para permitir al empresario ver
todo el ambiente del negocio y le ayuda a visualizar el panorama de la actividad que va a desarrollar. También le permite determinar el
escenario competitivo.

h) Iniciativa y perfeccionamiento

Una cualidad distintiva de los empresarios que logran éxito en sus negocios, es que tienen empuje y dinamismo para actuar, llevando a
la práctica sus ideas. Muchas personas pueden tener buenas ideas, pero si estas no se convierten en acción es imposible lograr los
propósitos. 
Un buen empresario también demanda calidad y eficiencia. Se esfuerza por hacer las cosas mejor, más rápido y más conveniente.
Trata de alcanzar y sobrepasar los estándares de calidad.

i) La motivación

Los empresarios no solamente están guiados por el afán de ganar dinero. Existen otros factores de motivación que son tan importantes
como la obtención de ganancias. Algunos de los más relevantes pueden ser:
 Realizar una actividad que le permita emplear sus capacidades y talentos personales.
 Disponer de su vida con mayor independencia.
 Construir algo para la familia.
 Encontrar satisfacción enfrentando riesgos y desafíos.
 Vivir como y donde uno elija.

Hay ventajas y desventajas en ser empresario. La vida está llena de desafíos, satisfacciones y sacrificios personales, así como también
tensiones. Cualquier persona que esté considerando realizar un emprendimiento, debe ponderar con cuidado estos factores antes de
hacer un compromiso personal y financiero.

QUE PUEDO HACER YO?...QUE SE

HACER YO?
Usted debe saber lo que quiere. Es su destino en la vida. Es su meta y su blanco vital. Cuando usted de va de viaje para llegar a destino
tiene que:

1. Saber el nombre del destino

2. Saber en qué dirección está
3. La distancia.

La primera razón de que la gente no triunfe es no saber lo que quiere. Vaga sin objetivo por la vida buscando "algo" !pero no sabe
que! Gira desesperadamente en círculos solo para volver al sitio de donde partió. Se lanza desesperadamente en la dirección
equivocada.
 ¿QUÉ PUEDO HACER YO? ¿QUE SÉ HACER YO?

Haga una lista con sus habilidades y talentos. Y llévela con usted varios días. Piense en las cosas para las que usted siempre fue mejor.
Mucho mejor, o un poco mejor. No se preocupe por ahora si estas habilidades son comerciales o vendibles. Apenas complete su lista
vuelva a leerla, agregue otras cosas.

(VER ANEXO 5 DOC. OFFICE WORD “COMO DESCUBRIR UNA OPORTUNIDAD DE

NEGOCIO”)

TIPOS DE NEGOCIO

Ya habiendo tomado la decisión de emprender y estudiado el mercado se deberá de analizar el producto o servicio a ofrecer y
establecer si este producto se encuentra en circulación, con esto se pretenderá escoger la línea de emprendimiento que se quiere tomar
ya sea franquicia, producción propia iniciando de cero o simplemente una distribución , obviamente esto dependerá mucho del capital
con que se cuente y las necesidades del mercado estudiado.

a) Negocios de servicio
Son negocios dedicados a la prestación de servicios, ya sea a un individuo o a otros negocios.
Ejemplos de negocios de servicio son los restaurantes, los hoteles, los salones de belleza, los spa, los gimnasios, los centros médicos,
los estudios de abogados, los estudios de ingenieros, las agencias de viaje, las agencias de bienes raíces, las constructoras, los bancos,
las financieras, los seguros, las empresas de transporte, los colegios, las empresas consultoras, los talleres de confección, los talleres
de reparación, etc.

b) Negocios de producción o manufactura

Son negocios dedicados a la transformación de materias primas o insumos en productos finales.
Ejemplos de negocios de producción son las fábricas de automóviles, las fábricas de muebles, las fábricas de electrodomésticos, las
fábricas de textiles, etc.

c) Negocios de ventas al por menor (minoristas)

Son negocios dedicados a la compra de productos en cantidad, para luego venderlos al menudeo al público. Estos negocios suelen
poseer un almacén físico en donde se almacena un inventario, y estantes en donde se ofrecen y promocionan los productos.
Ejemplos de negocios minoristas son las tiendas de ropas, las ferreterías, las bodegas, los bazares, las farmacias, las tiendas de
electrodomésticos, las tiendas de repuestos, etc.

d) Negocios de ventas al por mayor (mayoristas)

Son negocios que actúan como intermediarios entre los negocios de producción, y los negocios de ventas al por menor; les compran
productos en cantidad a los primeros, para luego vendérselos también en cantidad a los segundos.
Ejemplos de negocios de ventas al por mayor son las distribuidoras de bebidas, las distribuidoras de alimentos, las distribuidoras de
materias de construcción, etc.

e) Oficina en casa
Trabajar en casa es una actividad muy deseada por muchos, aunque usted debe mantener un alto grado de compromiso, de auto
motivación y también enfocarse para trabajar productivamente 45 horas semanales. Para mayor información: www.homebusiness.com

f) Negocio en la Red/Internet

Se ha demostrado que algunos productos como libros, CDs y juguetes tienen mucho éxito de ventas a través de la Internet. Pero no
todos los productos gozan de tal éxito. La Internet es una forma maravillosa de publicitar su negocio y de aumentar las ventas de su
tienda.

g) Por catálogo

Antes de comenzar un negocio por catálogo usted debe invertir bastante capital en la compra de bases de datos de personas. Se debe
invertir dinero en el diseño del catálogo, gráficos, marketing, correo, etc.

INICIAR UN
NEGOCIO
PROPIO
A BASE DE CREATIVIDAD Y
HABILIDADES
 INICIAR UN NEGOCIO DESDE "CERO"
Usted tiene una gran idea para un negocio y quiere iniciar. ¿Por dónde empieza?. Ya hemos hablado de las ventajas y desventajas de
iniciar un negocio desde cero. Tenga en mente que un alto porcentaje de nuevos negocios fracasa. Usted necesita ser honesto consigo
mismo al evaluar si usted tiene el tipo de personalidad indicado para iniciar un proyecto de esta naturaleza.

Lo más importante que usted puede hacer para prepararse para su negocio es desarrollar un plan de negocios preciso y detallado. Con
este plan usted podrá evaluar los puntos fuertes y los puntos débiles de su negocio y tomar las decisiones más convenientes para el
mismo. Es aconsejable que en este momento usted consiga ayuda profesional, alguien que pueda estudiar su plan de negocios en
forma objetiva y le brinde ideas y comentarios. Existen varias organizaciones que ofrecen asistencia a bajo costo.

Luego de investigar las necesidades de su negocio, es necesario ocuparse de los cimientos, que incluyen: la estructura legal, el nombre
del negocio, la ubicación, licencias, permisos, financiamiento, y otros requerimientos. Examine la lista de verificación para asegurarse
que usted ha considerado todas las tareas envueltas en el inicio de todo negocio.

PLAN DE NEGOCIOS
Visión: Se pueden considerar los objetivos de largo plazo. Es la idealización del futuro de la empresa. 

Misión: Se puede definir como la guía de navegación, los principios y los mecanismos que se utilizarán para cumplir con los
objetivos. 

Objetivos: Son las metas individuales que se fijan para el desarrollo de la empresa (Según la empresa pueden ser de largo, mediano y
corto plazo), deben ser medibles y tener un plazo de concreción. 

La misión, visión y los objetivos empresariales son la base del plan estratégico, se puede afirmar que las compañías más exitosas, son
las que definen más adecuadamente su visión, misión y objetivos, cuando se determinan claramente las políticas de la empresa y se
mantienen los valores fundamentales, generalmente las empresas son más exitosas.
Las compañías verdaderamente grandiosas entienden la diferencia entre lo que nunca debería cambiar y lo que debe estar abierto al
cambio, entre lo que es genuinamente sagrado y lo que no lo es.

Antes incluso de iniciar nuestro plan de negocios , realmente debemos de familiarizarnos con los términos anteriormente descritos ya
que esto ha existido desde siempre en nuestra mente, desde el momento de la concepción de la idea, pero en ese momento esta en un
completo desorden y necesitamos conceptos que le den forma a todas estas ideas, que le den el orden especifico para que se pueda
llevar a cabo una idea de negocio.

(VER ANEXO 1 DOC. OFFICE WORD “COMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS”)

A continuación un detalle de los componentes de un plan de negocios.

 Plan de Negocios
  Proceso de Planificación
 Los Propósitos
 Definición del Negocio
 ¿Cuál es el negocio?
 La Misión
 Los factores clave para el éxito
 Análisis estratégico
 Los objetivos
 Las estrategias
 Análisis de Mercado
 Investigación de Mercado
 La Competencia
 El Cliente
 Cómo realizar el Marketing
 El Producto
 ¿Qué es un producto?
 El Precio
 La Distribución (Plaza)
 a) Ubicación
 b) Los canales de distribución
 La Comunicación (Promoción)
 La organización
 Información económica y financiera
 La Inversión necesaria
 Análisis de rentabilidad
 La proyección de Ventas
 Análisis de Costos
 El Punto de Equilibrio
 Proyección de Ganancias y Pérdidas
 Flujo de Fondos
 La confección del Plan de Negocios

PROCESO DE PLANIFICACION  

El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento. En distintas etapas de la vida de una empresa es
necesario establecer a través de un documento los aspectos esenciales de proyectos que pueden estar relacionados con: lanzamiento de
nuevos productos, mejorar los productos existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de producción, respaldar un
pedido de crédito o interesar a un socio potencial.
"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los
parámetros generales para ponerlo en marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieren para alcanzar
dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de
negocios y alternativas para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".
La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario demostrar que es viable desde el punto
de vista económico y financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está
relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas.

(VER ANEXO 3 DOC. OFFICE WORD “PLANIFICACION ESTRATEGICA”)

LOS PROPÓSITOS

La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas circunstancias donde se van a desarrollar las
actividades de la empresa. Teniendo en cuenta la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresa puede crecer y
competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no
factible. Por otra parte es necesario señalar que siempre está presente en todo negocio el riesgo y la incertidumbre asociados con el
éxito o fracaso del mismo. La planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y
medianas empresas, como por ejemplo:

 Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.

 Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
 Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
 Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
 Falta de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

 Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.
 Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
 Determinar necesidades de recursos con anticipación.
 Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
 Tasar una empresa para la venta.
 Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
 Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.

Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y tratar que sea lo más completa posible para que
cumpla el objetivo propuesto.
No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar sobre los asuntos críticos de un
emprendimiento, ayuda al empresario a comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de
consulta permanente para medir los avances de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente, porque la realidad donde actúa la empresa tiene la
particularidad de ser por naturaleza, dinámica y cambiante.

DEFINICION DEL NEGOCIO

1. ¿Cuál es el negocio?

Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo
actual o potencial de los consumidores. Ese es el objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo. 
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el empresario busca la forma más conveniente de
satisfacerlos.
En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente "parece que hace". No es un
juego de palabras sino que se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.
¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero atender?. ¿Con cuáles bienes o servicios?. Mi
vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy
haciendo para ingresar en él?.
Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y
trabajar en forma estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuición.

2. La Misión

La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer.
La misión de una empresa queda definida por tres componentes:

a. ¿Qué vendemos? (oferta).

b. ¿A quién se lo vendemos? (demanda).
c. ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).

Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus recursos limitados más
efectivamente.
En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas bien" a "hacer lo correcto".
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor para paisajistas profesionales y
dueños de casas distinguidas".
El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa. El objetivo estratégico de un empresario es
encontrar esa "porción de mercado" donde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre los precios, los costos y la
inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocio y comprobar la viabilidad del mismo.

3. Los factores clave para el éxito

No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay solución mágica. Hay muchos factores que
inciden en el éxito o fracaso de un negocio. Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y sea rentable:

 Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.

 La calidad y el precio deben ser los adecuados.
 Buscar de ser líder en el mercado.
 Comprar a precios competitivos.
 Saber hacer las cosas mejor que los otros.
 Tener solvencia financiera.
 Estar en una buena ubicación.
 Ofrecer un producto/servicio innovador.

Un error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellas personas que se inician en la actividad empresaria, es
realizar un negocio similar a otro que le fue bien; y no se dan cuenta que esa reproducción de actividades trae como consecuencia un
achicamiento en los beneficios, porque se está repartiendo el mismo mercado en un número mayor de negocios.
Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:

a. ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?

b. ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?

Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una buena imagen a través de la calidad de los
productos, los servicios al cliente, el diseño del envase, etc.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información existente sobre el entorno competitivo donde se
desempeña la empresa cuyo objetivo es formular una estrategia empresarial.
Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y "debilidades" , que incluyen los recurso humanos,
técnicos, financieros, etc.
Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas
que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades" ; y por otra parte se evalúan
las "amenazas" que representan un obstáculo para su crecimiento.

Fortalezas

 La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad

 Recursos humanos bien capacitados y motivados
 La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
 La calidad de los productos
 Ubicación apropiada

Oportunidades

 Mercado en crecimiento
 Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos
 Posibilidades de exportar
Debilidades

 Falta de capital de trabajo

 Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados
 Conocimiento inadecuado del mercado
 Precio alto
 Calidad deficiente

Amenazas

 Competencia desleal
 Aparición de productos sustitutos
 Introducción de productos importados
 Escasez de materia prima

Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impacto sobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de
convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos neutralizarlas.

1. Los objetivos

El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo
proponga.
A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar objetivos ya definidos en función de los
cambios que se producen en los negocios.
La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

 Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo).

 Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).
 Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
 Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
 Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.
 Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.

2. Las estrategias

Estrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y
evaluando los riesgos en función de objetivos y metas".
La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus objetivos. Toda estrategia es básicamente estrategia
competitiva.
Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las
ventajas competitivas existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de costos.

a. Liderazgo general en costos Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad y hace hincapié en la
posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo.
b. Estrategia de diferenciación Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea percibido en el
mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los competidores.
c. Concentración o enfoque de especialista El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de un
segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero, tratando de satisfacer este nicho
mejor que los competidores. Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento-objetivo y es la
más aconsejable para los micro y pequeños empresarios.

ANÁLISIS DE MERCADO

1. Investigación de Mercado
La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y
servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y
cualitativos de la misma.
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo,
edad, educación, etc. Esta información es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son personas mayores de
edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder adquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política de
precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.
¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. ¿Cómo perciben los atributos de los productos o servicios que se
ofrecen?, ¿Cuáles son los puntos débiles de esos productos o servicios?. Esto permite mejorar los productos y hacerlos más atractivos
para los potenciales clientes.
En cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación de mercado, ¿Hay datos que indican que habrá suficientes
clientes como para que el negocio genere ganancias?. Esto no quiere decir que el estudio de mercado garantice el éxito de un negocio
porque los mismos son favorables . La viabilidad de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado del
estudio de mercado puede orientar las líneas generales del emprendimiento y ver si vale la pena seguir o no con el mismo.
La investigación permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte de ese mercado tiene posibilidades de atender,
quienes son los competidores, quienes y en qué cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existe probabilidad de
crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector que tiende a desaparecer.

2. La Competencia

Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los
consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas deben adaptarse no sólo a las necesidades de los
clientes, sino también a las estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.
No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada empresa debe considerar su tamaño y su posición en el
mercado en relación con sus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias que les proporcionen ciertas
ventajas.

Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:

 ¿Quiénes son mis competidores?

 ¿Qué productos o servicios ofrecen?
 ¿Qué forma de pago tienen?
 ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?
 ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?
 ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué?
 ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?
 ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años?
 ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:

1. Descripción de la competencia.
2. Tamaño de la competencia.
3. Estimación de ganancias de la competencia.
4. Como opera la competencia.

3. El Cliente

Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente. El cliente es la razón de ser de un negocio.
Es el que compra y hace que la empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

 Encuestas periódicas.
 Investigación de mercado.
 Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.
 Atender personalmente los reclamos y las quejas.
De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es necesario conocer con detenimiento este aspecto.
Conocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal en estrategias y soluciones; tratando de anticiparse a
los problemas.
"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito
será para aquellos que escuchen y respondan más resueltamente". (Tom Peters).
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis de los clientes:

 ¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?

 ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
 ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
 ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
 ¿Porqué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
 ¿Con qué frecuencia se compra?
 ¿Es un producto estacional o de todo el año?
 ¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
 ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
 ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
 ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
 ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por teléfono, van al comercio, los visitan los
vendedores, etc.)
 ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.

(VER ANEXO 4 DOC. OFFICE WORD “ANALISIS RAPIDO DEL MERCADO”)

CÓMO REALIZAR EL MARKETING

"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el
destino final: el consumidor".
El marketing debe tener en cuenta:

 Lo que quiere el cliente.

 Dónde y cuándo lo quiere.
 Cómo quiere comprarlo.
 Quién quiere realmente comprarlo.
 Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.
 Por qué puede querer comprarlo.
 Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las demandas del segmento que se ha elegido, mediante
el producto o servicio que se ofrece.
Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren.
Para ello es necesario desarrollar un plan de marketing que comprenda las cuatro variables fundamentales: Producto, Precio,
Plaza (distribución) yPromoción (comunicación).

1. El Producto
¿Qué es un producto?

"Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atención, la adquisición, el uso o el consumo que
podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas".
El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta:

 Característica del producto; ¿qué es?

 Funciones; ¿qué hace?
 Beneficios; ¿qué necesidades satisface?

Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes, porque representa el componente más destacado
(beneficio) para agregar valor a nuestros productos.
La pregunta clave es: ¿Porqué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantos otros iguales que están en el mercado?
Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables:
  Modificar el producto para adecuarlo más a las necesidades del consumidor. Cambio en los colores, tamaño, etc.
 Mejorar el producto para agregar valor intrínseco; por ejemplo, aumentar la calidad de los componentes de un equipo de
música.
 Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en polvo en lugar de líquida.
 Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor
duración.
 Agregar accesorios para darle más valor a la oferta; por ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
 Hacer más seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo, válvulas de seguridad en los calefactores a gas.
 Rediseño de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el puré de papas instantáneo.

Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se diseña un producto o servicio en relación con los beneficios que brinda al
mercado al cuál se dirige. Los consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o servicio, en función de su
precio y del beneficio que brinda.

2. El Precio

Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin comprender que éstos son una variable
estratégica del marketing. Es necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.

a. Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas
industriales, de servicios o que comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la suma de los
costos fijos y variables más un margen de ganancia.
b. Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puede ser más alto o más bajo aún cuando se venda el
mismo producto debido a una serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque
los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar
dispuestos a pagar un mayor o menor precio según su poder adquisitivo.
c. Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores ventas, puesto que los clientes piensan que
la calidad y los precios van de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio alto está
asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente.
Esto ocurre generalmente con la ropa de vestir de marcas reconocidas.

Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto o servicio. Depende de quién sea el consumidor,
tendrá una forma distinta de valorar las características y los beneficios del producto.
Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios. Esto sirve para establecer los objetivos de precios
como por ejemplo:

 Alcanzar un monto determinado de ventas.

 Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre ventas).
 Captar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial total).
 Igualar o atacar a la competencia.

Esto muestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se hace cada vez más difícil el manejo por parte de las
empresas, para transformarse en una herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importancia estratégica del control y
dominio sobre los costos , y la flexibilidad para obtener una rápida diferenciación de los productos.
La variable precios se entiende no sólo como una variable que fija un valor a algo, sino que también es una forma de crear una imagen
de ese "algo".

3. La Distribución (Plaza)

El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca posible del cliente para que éste
pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de
llegar al cliente(distribución) .

a) Ubicación

La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la comercialización de los productos.
Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizar las distintas alternativas y responder determinadas
preguntas que lo pueden ayudar a decidir cuál es la más conveniente:
  Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que ofrece cada una de ellas.
 No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local propio o de bajo alquiler, pero no es el
lugar adecuada para realizar el emprendimiento.
 Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
 ¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
 ¿Es importante estar cerca de los proveedores?
 ¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones?
 ¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
 ¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o
insumos?
 ¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?

b) Los canales de distribución

Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura del mercado (masiva, selectiva o
exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
 Directos : son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los
productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio
de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.
 Las ventajas de los canales directos son:
 Mayor control.
 Mayor posibilidad de promoción e información.
 Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
 Las desventajas por el contrario son:
 Mayor inversión, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones) como en bienes de cambio (stock de
mercadería).
 Financiamiento propio de las ventas.
 Menor cobertura.
 Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
 Cortos: Venta minorista.
 Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.
 Las ventajas de los canales indirectos son:
 Amplia cobertura de plaza.
 Menor inversión en activos.
 Menor necesidad de "stockeo" de mercadería.
 Las desventajas de los canales indirectos son:
 Menor actividad de promoción.
 Menor control.
 Volúmenes de venta condicionados a políticas que no se controlan.

4. La Comunicación (Promoción)

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un
determinado sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus distintos canales de comercialización y
al público en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario
establecer un vínculo con el consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del producto e incentivar la
reiteración de la compra.
Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

 ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

 ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar?
 ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras
de los locales de venta?
 ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede conseguir justifican la inversión?

Publicidad : El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de estimular o crear demanda para
un producto o servicio. A continuación se detallan los medios publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto
impacto.
  DIARIOS
 REVISTAS
 RADIO, TELEVISIÓN Y CINE
 VIA PUBLICA Y TRANSPORTES

Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma personal con el mercado objetivo para
comunicar sobre el producto o servicio de la empresa. Los objetivos específicos de la promoción de ventas son:

 Que el consumidor pruebe el producto o servicio.

 Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
 Fortalecer la imagen del producto o servicio.
 Lograr la fidelidad del producto o servicio.
 Relaciones Públicas: Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las organizaciones, con mayor o menor
intensidad. Son parte del sistema de comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos
que la organización tiene con las personas, clientes o proveedores.

El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores costos posibles y para ello es necesario detectar que
estrategias son las más adecuadas para llegar a los consumidores.

LA ORGANIZACIÓN

Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y
responsabilidades entre los propietarios y empleados de la empresa.
En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Ventas, Administración y Finanzas.
En los micro o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté a cargo de todas las áreas desempeñando todas las
funciones. Se encarga de producir, vender, cobrar, realizar la administración y manejar las finanzas.
Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su organización interna es la implementación de un
sistema de gestión. Como tienen que encargarse de todas o la mayoría de las tareas, deben conocer cada aspecto y hacer las cosas con
la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas veces con la falta de capacitación y entrenamiento, que son factores claves para su
negocio.
Cuando se va a incorporar personal a la empresa, es necesario realizar una selección adecuada, para permitir el cumplimiento de los
objetivos de la misma
Incorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que se justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento
y prosperidad del negocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo contrario se traduce en un perjuicio
económico. En este aspecto "no hay que improvisar". Es contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos porque están
desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los antecedentes laborales. En la mayoría de los casos esto termina
costándole muy caro al empresario.
La capacitación y el entrenamiento juegan un rol fundamental para lograr el rendimiento óptimo en el desarrollo del trabajo. El
adiestramiento debe ser algo permanente, tanto para los empleados como para los propietarios del negocio.
Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención al área de personal, porque el éxito de un emprendimiento
depende en gran medida de la gente que participa en la organización. Para ello se debe tomar en cuenta:

 La descripción de los puestos de trabajo.

 Cantidad de personal a incorporar
 Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la función a desempeñar.
 Establecer el nivel de remuneraciones.
 Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de autoridad y responsabilidad.
 Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones de las partes en la relación laboral.
 Desarrollar algún programa de incentivos.

INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

1. La Inversión necesaria

Existe un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debida atención cuando se quiere desarrollar un proyecto de
negocio, y es el monto de dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello es imprescindible tomar en
cuenta cuáles son los activos fijos (terrenos, inmuebles, maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajo (dinero en efectivo, sueldos,
compra de materias primas y materiales, publicidad, etc.) que debe tener la empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se
realiza esta previsión, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el negocio.
Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos, se debe recurrir a alguna fuente de financiamiento, ya sea
bancaria, de proveedores u otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que genere el emprendimiento las obligaciones
comprometidas.

2. Análisis de rentabilidad

El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en determinados períodos pueden tener pérdidas o rentabilidad
nula. Esta situación a largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.
Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los componentes necesarios para determinar por un lado lo
que se denomina el "costo" para producir un bien o un servicio y por otro lado los "ingresos" generados por la venta de los mismos
No se debe confundir ingresos con ganancias.
El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos
los componentes que intervienen en la producción de esos bienes o servicios (costos), para obtener un resultado económico, que puede
ser positivo (ganancia) o negativo (pérdida).

3. La proyección de Ventas

Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa.
Para aquel empresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con ¿cuánto se puede ganar con una
expansión o diversificación del mercado?. Pero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿qué información
estratégica me permite una proyección de ventas realista?. Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De lo
contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas.
Para obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientos básicos:

 Se puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando información sobre el tráfico de personas que transita por
ese lugar, población de la zona y otros elementos importantes que hacen a una investigación de mercado.
 Obtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares en otras zonas.
 Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio y ver el comportamiento y rendimiento en el
pasado.
 Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos, cámaras empresariales, etc.; para verificar el
comportamiento del sector en el cual la empresa va a desarrollar su actividad.

No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son técnicas de estimación aplicando criterios razonables para
su medición. Este criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo importante es la "razonabilidad" de las
cifras que se manejan.
Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculo de la rentabilidad del negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o
servicios

4. Análisis de Costos

Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los costos.
Debe establecerse una clasificación de los costos en fijos y variables.
Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres,
seguros, patentes, impuestos, servicios públicos, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda nada.
Los costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo de manera proporcional a la producción. Por ejemplo: la
materia prima, los insumos directos, material de embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc.
La determinación de los costos no sólo se utiliza para el cálculo de rentabilidad de un negocio, sino también como una herramienta
importante para fijar los precios de los bienes y servicios que se comercializan.
Es de práctica común que se calcule el precio de venta agregando al costo de producción un margen de utilidad. Puede ocurrir que el
precio fijado de esta manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia. Por lo tanto será necesario
revisar los costos, cotejar los precios existentes en el mercado y verificar hasta donde están dispuestos a pagar los consumidores.

5. El Punto de Equilibrio

El análisis del punto de equilibrio es un cálculo crítico para el mantenimiento de un negocio. Implica la determinación del volumen de
ventas necesario para que la empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio proporciona utilidades por
debajo se producen pérdidas.
La fórmula es muy sencilla:
Supongamos que el dueño de un negocio que elabora tortas, quiere averiguar que cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El
cálculo es el siguiente:

 Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1.500,00

 Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastos directos) = $4,00
 Precio de venta de cada torta = $10,00

Aplicando la fórmula, tenemos:

Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no perder ni ganar. Por lo tanto debe analizar si es posible vender
esa cantidad o más para obtener utilidades a lo largo del mes.

6. Proyección de Ganancias y Pérdidas

Luego de haber realizado la estimación de ventas y el análisis de los costos se debe confeccionar una planilla donde quede reflejado el
resultado de la empresa. La proyección de ganancias o pérdidas puede prepararse en forma mensual para el primer año de actividades
y en forma anual para los dos años posteriores. Es importante acompañar la proyección con información adicional para explicar como
se llegó a las cifras y el proceso que se utilizó.

7. Flujo de Fondos

El flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para proyectar el ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del
tiempo.
Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente anticipación las necesidades de fondos y tomar los recaudos
necesarios para evitar situaciones embarazosas en la marcha del negocio.
Hay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo de fondos proporciona un indicador de los meses en que
habrá reducción de dinero, ayudando a planificar y financiar las operaciones
Es importante destacar que esta proyección financiera debe tomar en cuenta el momento que ingresa dinero y en que momento se
producen la erogaciones o pagos. Puede realizarse para todo el año o por períodos más cortos, semestral o trimestralmente, con
detalles mensuales y/o semanales
A veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a la compra. Y también sucede cuando se cobra a plazo o en
cuotas por la venta de un producto o servicio. Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y no la de ingreso o egreso de
bienes o servicios.

Cuando el flujo de fondos en cada período considerado es positivo, hay excedente de dinero, y cuando es negativo hay que buscar la
forma de financiar el déficit. La ventaja que se logra con esta proyección, es anticipar la necesidad de efectivo y tomar los recaudos
necesarios.

LA CONFECCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Cuando se ha reunido la información detallada en los capítulos anteriores, es necesario ordenarla para el armado del plan
La confección de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aquí se indica una a modo de ejemplo. La forma de presentar la
información varía de acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un solo método para preparar el plan de
negocio.

1. Resumen Ejecutivo
Es un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene el proyecto. Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del
plan de negocio, se escribe después de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar más de dos páginas. 

2. Descripción de la empresa
  Nombre o razón social
 Fecha de iniciación de actividades
 Ubicación
 Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad
 Personal ocupado
 Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del negocio y antecedentes más destacados,
principalmente en ventas.

3. Descripción del producto o servicio

 Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos.

 Características técnicas.
 Diferenciación con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas. Conclusiones.
 Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados.
 Describir el proceso de elaboración: máquinas, herramientas, insumos, embalaje, etc.
 Proveedores.

4. Definición del negocio

 La misión
 Factores claves y ventaja competitiva.
 Objetivos y estrategias

5. Análisis de mercado

 Segmento de mercado. Tamaño. Tendencias.

 Competencia.


6. Plan de Marketing

 El producto.
 El precio.
 Ubicación y distribución.
 La comunicación

7. La Organización
8. Información Económica y Financiera

 La inversión necesaria.
 Proyección de ventas.
 Análisis de costos. Punto de Equilibrio.
 Proyección de Resultados
 Flujo de Fondos

9. Conclusiones

El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser demasiado extenso ( no más de 50 hojas).
La información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar información adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos
para respaldar la presentación del plan de negocio.
No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que
uno quiere hacer y muestra a las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a
ocurrir como lo ha planeado, hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.

Alterno al plan de negocios se debe de reunir una serie de requisitos para poder ejercer el funcionamiento de la empresa, estos
requisitos son de carácter legal en códigos propios de cada país, en Guatemala el REGISTRO MERCANTIL es la entidad encargada
de dar autorizaciones para los funcionamientos de las empresas. Tomar en cuenta que estos registros pueden ir alternos a la
elaboración de un plan de negocios ya que el tiempo de tramitación de estos puede ser extenso, así tambien se hace la salvedad que
estos requisitos nada tienen que ver con gestión administrativa, ya que son cuestiones de tipo legal, representaciones y demás.

(VER ANEXO 2 DOC. OFFICE WORD “COMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS”)

TRÁMITES PARA FORMALIZAR UNA

EMPRESA EN GUATEMALA
Luego de decidir que tipo de empresa desea crear, a continuación vamos a describir los parsos para formalizar su empresa. Esta Guía
le acompañará a formalizar su empresa, conduciéndole paso a paso por los trámites y procedimientos a seguir.

PASOS GENERALES A SEGUIR EN LA INSCRIPCIÓN DE EMPRESAS

1. Para cualquier trámite mercantil, sea un Comerciante Individual, una Empresa Mercantil o bien una Sociedad Mercantil, deberá de
INICIAR, para la inscripción de su empresa como sigue:
 Comerciante Individual y Empresa Mercantil Individual (Asesorarse de ser posible por Perito Contador, quien deberá estar
registrado en la Superintendencia de Administración Tributaria). Sociedad Mercantil, (Sociedad Colectiva, Responsabilidad
Limitada, Sociedad en Comandita Simple, Sociedad Anónima y Sociedad en Comandita por acciones) asesorarse por
profesional del Derecho (Colegiado Activo), que será quien inicie los trámites de:

1. Escritura de Constitución de la Sociedad (ASESORIA LEGAL, ABOGADO Y NOTARIO)

2. Acta y Nombramiento  de Representante Legal (ASESORIA LEGAL, ABOGADO Y NOTARIO)
3. Patente de Comercio de Sociedad (VER ANEXO 3 DE ESTE DOCUMENTO)
4. Patente de Comercio de Empresa (VER ANEXO 3 DE ESTE DOCUMENTO)

TRÁMITES A REALIZARSE EN LAS OFICINAS DEL REGISTRO MERCANT IL.

2. Al concluir los trámites en el Registro Mercantil, los interesados en inscribir su empresa, deberán realizar las gestiones pertinentes
en la Superintendencia de Administración Tributaria –SAT- por ejemplo:
 Inscripción en el Registro Tributario Unificado (RTU) para que le extiendan el NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN
TRIBUTRIA (NIT) ya sea a los comerciantes individuales o bien a las sociedades mercantiles. (VEASE ANEXO 6
DE ESTE DOCUMENTO)
 Registro de los propietarios y representantes legales ante la SAT (VEASE ANEXO 2 DE ESTE DOCUMENTO)
 Inscripción de comerciantes individuales (VEASE ANEXO 4 DE ESTE DOCUMENTO)
 Inscripción de Empresas Mercantiles Individuales (VEASE ANEXO 5 DE ESTE DOCUMENTO)
 Inscripción de Sociedades Mercantiles (VEASE ANEXO 1 DE ESTE DOCUMENTO)
 Autorización y Habilitación de libros (VEASE ANEXO 7 DE ESTE DOCUMENTO)
 Otras gestiones, etc... (VEASE ANEXO 9 DE ESTE DOCUMENTO)
3. Para continuar el trámite de la inscripción tiene que ir nuevamente al Registro Mercantil para que le sean  autorizados sus  libros
contables. (VEASE ANEXO 7 DE ESTE DOCUMENTO)
4. Al concluir este proceso, deberá de inscribir  a sus empleados en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social –IGSS–,
presentando la documentación completa, que es solicitada en el formulario) FORM. DRPT.-001. (VEASE ANEXO 8 DE ESTE
DOCUMENTO)

Dependiendo que tipo de empresa está inscribiendo, tendrá que dirigirse a:

  Instituto Guatemalteco de Turismo
 Instituto Nacional de Bosques
 Ministerio de  Agricultura, Ganadería y Alimentación (Unidad de Normas y Regulaciones)
 Ministerio de Educación
 Ministerio de Salud Pública (Centros de Salud locales o Departamentales) Etc.

¿QUÉ TENER EN CUENTA AL CREAR

UN NEGOCIO?

Las herramientas están presentes en todos lados, habilidades, experiencias, conocimiento de amistades, consejos, internet,
investigación, etc, etc, … QUE SE NECESITA REALMENTE PARA EMPRENDER?

 DECISION
 SACRIFICIO
 ESFUERZO

Estos componentes son básicos a la hora de emprender, las cosas no vienen por añadidura y en especifico el dinero, todo requiere de
un esfuerzo y sacrificio para que esto sea recompensado divinamente y humanamente.

Cuando pensamos en Crear un Negocio lo primero es tener un poderoso "por qué hacerlo" no es conveniente poner en marcha una
empresa únicamente porque no encuentra trabajo o porque su jefe es insoportable.

Una buena pregunta es ¿Por qué crear empresa?

¿Porque está convencido que puede ofrecerle al mercado un producto o un servicio nuevo a un precio competitivo, porque ya conoce a
sus competidores potenciales y ha comprobado su incompetencia? ¿Porque usted quiere tomar el control de su vida?

Tener una idea es otro aspecto se construye alrededor de sus experiencias, capacidades y aptitudes que generan una idea que comienza
con un pensamiento, por lo tanto comience a pensar creativamente.
Piense en algo por lo que valga la pena trabajar. No importa lo que eso sea en este momento. Luego descubra quienes están ofreciendo
lo mismo ( competidores). Búsquelos en Internet principalmente los motores de búsqueda. Solo necesita la dirección del sitio Web
(URL) de su competencia, visitarlos y descubrir como se presentan, que estrategia comercial usa, que contenido ofrece en su Web, si
ofrece Boletín Electrónico y en ese caso suscríbase.

En estos momentos, si decide continuar con su proyecto corresponde tener una visión, objetivos claros, bien identificados,
comprendidos y definidos como así definir su público objetivo y qué problemas usted quiere solucionarles.

En ningún momento debe olvidar que tiene que aceptar el 100% de su responsabilidad. Tiene que hacerse cargo de sí mismo y de su
éxito al ciento por ciento. Generalmente hay una tendencia, cuando algo no resulta, de echar la culpa a los demás "me dejaron" "no me
apoyaron". Rehúse dar excusas. "yo tenía un plan pero no me apoyaron" "pobrecito de mi" Excusas. Termine con las excusas. Una
excusa es cuando empieza a mentirse a si mismo.

En esta era de cambios usted debe actuar con gran flexibilidad para adaptarse a los cambios.
Tiene que desarrollar una flexibilidad para modificar su comportamiento hasta descubrir cual es el que sirve y así llegará a lo que
usted se ha propuesto.  Pero si no llega ¿habrá fracasado? Por supuesto que no. Como el timonel avezado, le basta cambiar el rumbo
de su comportamiento para llegar a donde quiere. Trabaje duro pero... no se exceda. Descanse lo suficiente.

Sugerencia: no espere aprender todas las estrategias de comercialización en Internet en un día, así que dedique las horas
correspondientes a descansar, a dormir bien.

Se trata de aprender haciendo.

 1. Inicie, cada día, su actividad de forma positiva y a hora temprano..No malgaste nunca el tiempo: utilícelo siempre con
sentido.
2. Concéntrese en las cosas que quiere y olvídese de las que no quiere. Tenga siempre fijadas sus metas específicas.
3. Oblíguese a realizar aquello que no le gusta si es positivo para usted. 
Trabaje motivado al 100% no importa que suceda. Tenga un fuerte deseo de alcanzar sus metas.
4. Haga frente a cualquier situación, tenga capacidad de superar problemas, aprenda de sus errores y sepa adaptarse a los
cambios.

Conclusión

1. Al crear un negocio usted tiene que tener una alta motivación para hacer lo que quiere hacer. Tiene que construir una base
fuerte, sólida. Los 5 puntos anteriores son algunos ingredientes para esa base fuerte y sólida. Recuerde que cada problema
tiene una solución. Teniendo siempre presente este concepto, a usted siempre le irá bien.
2. Poner en marcha una actividad significa sobre todo estar a la altura de establecer contactos, hacerse con una clientela y
mantenerla.
3. Pero la primer venta que tiene que hacer es la más importante, es fundamental: "venderse" a sí mismo, positividad y
optimismo. Y esta venta la tiene que hacer todos los días.
4. No espere ayuda, PRODÚZCALA. Empiece.
5. Cuando usted se mueva, se producirá el efecto imán. Alguien se acercará para decirle "me gusta lo que estás haciendo, en que
puedo ayudarte".

QUE ES EL FINANCIAMIENTO Y
COMO CONSEGUIRLO?

(VER ANEXO 6 DOC. OFFICE WORD “FINANCIAMIENTO”)

El crédito es el dinero en efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad financiera y que nos comprometemos a pagar en un
plazo determinado, a un precio determinado (interés), con o sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantías de satisfacción
de la entidad financiera que le aseguren el cobro del mismo.

La respuesta a dónde obtener el crédito no Es difícil, pero sí Es muy amplia y compleja por la variedad de posibilidades que se ofrecen
de acuerdo con el país. Hay dos tipos de crédito: el bancario y el no bancario.

Crédito Bancario
 Préstamos de Bancos Estatales
 Préstamos de Bancos Privados

Crédito No Bancario
 Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
 Préstamos de Amigos Vecinos
 Préstamos Organizaciones No Gubernamentales
 Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo
 Crédito Comercial
 Otras Entidades Financieras
 Crédito Alternativo
 COMPRAR
NEGOCIOS
ESTABLECIDOS
MODELO FRANQUICIAS
MODELO COMPRA NEGOCIO EN
FUNCIONAMIENTO

FRANQUICIAS
 La franquicia es un negocio que tiene una relación contractual con una organización más grande (el franquiciador) que ha establecido
un producto o servicio exitoso. La franquicia opera bajo el mismo nombre del franquiciador y recibe su guía a cambio de una cuota.

Ventajas:

o Hay un "hermano mayor" (el franquiciador tiene una fórmula comercial comprobada y puede ofrecer apoyo
continuo en todas las facetas de la operación).

Desventajas:

o Riesgo de una ubicación deficiente y/o poco rentable

o Elevadas cuotas iniciales y cuotas permanentes para el franquiciador

¿QUÉ ES Y CÓMO OPERA EL

MODELO?

EL MODELO DE NEGOCIOS

La franquicia surge de una relación comercial en la que el franquiciante decide utilizar este modelo con el fin de expandir el negocio
que tenía originalmente. Para lograrlo, está dispuesto a permitirle a terceras personas (los franquiciatarios) utilizar la marca que
distingue a los productos o servicios que su compañía ofrece. También se compromete a compartir todos los conocimientos y
experiencias que ha acumulado, con el fin de que puedan operar un negocio igual al original, con las mismas probabilidades de éxito. 

Las franquicias ganadoras no son el resultado de una fórmula mágica, sino de la sinergia de varios aspectos clave: estructura
empresarial, solidez financiera, productos y servicios valiosos, y organización robusta basada en recursos humanos, comunicación y
procesos administrativos y técnicos.

Si bien la relación es comercial, también se convierte en un conjunto de relaciones interpersonales de las partes involucradas. Es
natural que, conforme crezca la complejidad de la empresa, surjan problemas, malos entendidos e, incluso, un desgaste; por lo tanto,
es recomendable que el franquiciante se reúna con su grupo de franquiciatarios con cierta periodicidad. En estas juntas de trabajo se
fomenta la integración del sistema y se tratan abiertamente los problemas.

¿DÓNDE NACEN LAS FRANQUICIAS?

El otorgamiento de franquicias cobró verdadera fuerza en los años 60 en Estados Unidos, aunque su origen se remonta a 1850, cuando
The IM Singer Company otorgó franquicias para la venta de sus máquinas de coser. Las compañías petroleras y automovilísticas
argumentan que sus distribuidores trabajan por medio de franquicias desde principios del siglo XX. También por esa época, la cadena
Howard Johnson's empezó a franquiciar hoteles y restaurantes en la costa atlántica de Estados Unidos. ¿Qué ofrecía la empresa? Un
concepto sólido, productos de mucha calidad y de forma consistente. Hoy, es la franquicia de hoteles más grande del mundo (en
número de unidades). 

EL DIAGNÓSTICO

Convertir un negocio en franquicia requiere de la cuidadosa atención de varios aspectos que permitan replicar con éxito una operación
comercial. Lo primero que se debe hacer es confirmar que tiene verdadero potencial a través de las siguientes preguntas que te
servirán como "diagnóstico inicial": 

A. ¿Tiene el producto o servicio a comercializar un amplio mercado?

B. ¿Resulta atractivo tanto en lo comercial como en lo financiero, para franquiciante y franquiciatario? 
C. ¿Es un concepto probado y definido (no se franquician ideas)?
D. ¿Cuenta con una marca registrada o en proceso de registro?
E. ¿Es un concepto repetible y transmisible?
F. ¿Tiene el franquiciante la experiencia necesaria para transferir la tecnología y el conocimiento? 

Si el resultado es positivo, el paso siguiente es comenzar a trabajar en un plan para transformar el concepto en un negocio repetible.
Para ello, cada firma de consultoría especializada tiene su propia metodología para lo que se denomina el "desarrollo de la franquicia".

En todos los casos, este proceso exige un plan de negocios que defina las características del concepto a franquiciar. Este documento
debe considerar: análisis financiero para comprobar la viabilidad del negocio, definición de un marco jurídico a la medida y desarrollo
de los manuales de operación necesarios (que incluyan un sistema de comercialización y un programa de asistencia técnica).

EL ROL DEL FRANQUICIANTE

Un buen franquiciante no sólo cumple con lo que legalmente se le exige. Su misión es la búsqueda de la excelencia y de una oferta
claramente diferenciada para sus franquiciatarios. Este punto define y separa, en gran medida, una buena franquicia de una mala
empresa llamada franquicia. 

Toma en cuenta que no dejan de ser franquicias los negocios que por su simpleza de operación manejan procesos de capacitación poco
elaborados, no emplean manuales e incluso no cobran cuota inicial o regalías de forma convencional.

Las franquicias serias trabajan, a diario, en aspectos como:

- Calidad y mejoras continuas.

- Reducción de costos.
- Capacitación continúa.
- Empowerment (de su equipo y el de los clientes).
- Mantener un staff reducido.
- Orquestación de la tecnología.
- Enfoque al cliente (interno y externo).
- Competitividad organizacional y profesional.
- Vivir y hacer realidad una verdadera relación ganar-ganar.

No existen recetas. Cada franquicia establece su propio modelo, buscando una oferta original, sin descuidar la seguridad. Por ello,
puedes esperar de tu franquiciante lo siguiente:

1. Trato igual que al resto de los franquiciatarios.

2. Respeto (que al tomar decisiones se ponga en tus zapatos).
3. Comprobar que brinde las utilidades prometidas.
4. Que te asesore constantemente sobre cómo incrementar las ventas.
5. Que nunca te deje solo.
6. Que te presione en el logro de los objetivos trazados.
7. Que te exija calidad, ventas y trabajo arduo bajo sus políticas. 

MITOS Y REALIDADES

Las franquicias han demostrado, con el paso de los años, su solidez como modelo de negocios no sólo para quien vende y compra,
sino para todo el país. Ahora bien, es útil conocer los "mitos y realidades" en torno a este sector. 

MITOS 

- "Las franquicias son sistemas totalitarios".

- "Son problemas donde una sola persona tiene que resolverlos".
- "Son una solución a problemas financieros".
- "Son un contrato para toda la vida".
- "Son como una relación pasajera".
- "Son un instrumento que vende algo".
- "Con una franquicia tenemos el éxito asegurado inmediatamente después de comprarla".
REALIDADES

- La franquicia es una forma de hacer negocios basados en porcentajes.

- En ellas se combina el espíritu emprendedor del franquiciatario y la administración profesional del franquiciante.
- La estrategia de desarrollo de negocios es para uno mismo, pero no por sí mismo.
- Es una operación basada en la confianza.
- Es comercialmente atractiva.
- Se consuma con la firma de un contrato de Franquicias.
- Su éxito se basa en la comunicación de las partes.
- Es clave investigar antes de comprar una franquicia.

OBSTÁCULOS PARA FRANQUICIAR

Está claro que no todos los negocios exitosos se convierten en franquicias. ¿Por qué? La experiencia ha demostrado que este modelo
no siempre es el camino más indicado para todas las empresas. Descubre las principales dificultades y aprende a superarlas. 

Conflictos familiares
Considerando que las empresas familiares son mayoría en México y América Latina, es muy probable que un negocio que desea
franquiciar esté administrado bajo este esquema. También es posible que, debido a su particular estructura de gestión y liderazgo, una
compañía con estas características sufra conflictos ante la posibilidad de abrir el negocio a la participación de gente ajena a la familia. 

Para resolverlo, puedes optar por dos caminos:

A) Solucionar los conflictos internos antes de iniciar el desarrollo.

B) Considerar la empresa como una nueva entidad en donde, en lugar de vender productos o servicios, se ofrezcan al mercado
negocios que beneficien tanto a los dueños como a los inversionistas. 

Desconfianza
Es posible que algunos miembros de la empresa sientan temor de abrir sus "secretos" a consultores e inversionistas. ¿Por qué? Porque
consideran que es una forma de hacerla vulnerable al revelar sus "secretos". Por ello, recuerda que el esquema está resguardado por un
marco legal que protege al franquiciante en cuanto a imagen, procesos y marca. 

Concepto replicable
Muchos de los negocios que tienen todo el conocimiento para operar de manera exitosa y rentable, no tienen las armas para replicar su
concepto y ofrecerlo profesionalmente a inversionistas. De ser el caso, es conveniente acudir a empresas dedicadas a transformar
negocios en franquicias. 

Disposición a invertir
Franquiciar un negocio debe ser visto como una inversión a mediano y largo plazo. Y su recuperación irá en función de cómo y cuán
rápido el negocio logre atraer prospectos interesados en adquirir la franquicia. 

PARA ENFRENTAR EL FUTURO

Una franquicia, como cualquier negocio, obliga a un emprendedor a mantenerse siempre a la vanguardia. Aquí los puntos clave: 

- Tecnología.
- Comunicación permanente y fluida con los franquiciatarios.
- Manuales didácticos.
- Certificaciones de calidad.
- Vocación de servicio.
- Interacción con la comunidad.
- Asesoría vs Supervisión.
- Capacitación permanente e intensiva. 

¿NEGOCIO PARA TODA LA VIDA?

Traspasar un negocio franquiciado o ceder los derechos de un contrato de franquicia, es una operación sujeta a ciertos requisitos que
deben estipularse. Una franquicia se otorga cuando el franquiciatario cuenta con todas las características para operarla con éxito. Si un
franquiciatario desea traspasar su negocio, el franquiciante deberá corroborar que el nuevo socio cumpla con el perfil.
Las disposiciones generales que contienen los contratos de franquicia son:

- El franquiciante tiene derecho de preferencia para adquirir en condiciones iguales el negocio a traspasar.
- El franquiciante debe aprobar al nuevo franquiciatario.
- El franquiciante podrá cobrar una cuota por el traspaso, ya que deberá capacitar al nuevo franquiciatario. 

Existen otras formas para finalizar un contrato de franquicia:

- Terminación anticipada por mutuo acuerdo.

- Terminación unilateral por cualquiera de las partes.
- Rescisión por incumplimiento de cualquiera de las partes.
- En los dos últimos casos, la parte afectada podrá exigir a la otra el pago de una pena convencional normalmente acordada en el
contrato de franquicia.

 LAS 30 PREGUNTAS QUE NO PUEDES DEJAR DE HACERTE

1 ¿Entiendo realmente cómo opera el modelo de franquicias?

2 ¿Qué sectores son de mi interés o en cuáles tengo ventajas competitivas o experiencia previa? 

3 ¿Tengo la capacidad técnica y administrativa para hacerme cargo de un negocio por mis propios medios?

4 ¿Tengo claro qué es lo que busco en este negocio: independencia, estabilidad económica, proyección familiar, construcción de
patrimonio, escapar de mi actual trabajo...?

5 ¿Estoy dispuesto a seguir las reglas y procedimientos establecidos por el franquiciante?

6 ¿Cuánto capital tengo para invertir?

7 ¿Qué tan rápido puedo disponer de mi capital: todo de una vez o en plazos?

8 ¿Qué franquicias abundan en el área en la que deseo instalar mi negocio?

9 ¿Cuál es el nivel socioeconómico del lugar elegido?

10 ¿Podré conseguir empleados calificados que me ayuden a operar el negocio?

11 ¿Cuánto dinero obtendré mensualmente como ganancia?

12 ¿Cuándo recuperaré mi inversión?

13 ¿Cuánto tiempo debo dedicarle al negocio (parcial o 100%)?

14 ¿Cuáles son las verdaderas ventajas que me interesan de la franquicia?

15 ¿Cuáles son las desventajas o problemas que pueden presentarse con esta franquicia?

16 ¿Estoy realmente convencido de las ventajas y virtudes del producto o servicio que elegí?

17 ¿Qué tipo de local o terreno voy a necesitar?

18 ¿Es posible encontrar un local o terreno con las características necesarias en la zona en que deseo instalar mi negocio?

19 ¿Existe la infraestructura necesaria para instalar el negocio y luego operarlo?

20 ¿Es conocida la franquicia entre los clientes potenciales de la zona donde deseo instalarla?
21 ¿Es un producto de moda o tiene posibilidad de permanecer en el tiempo?

22 ¿Qué apoyos concretos me dará el franquiciante para iniciar el negocio?

23 ¿Qué apoyos concretos me dará el franquiciante, una vez iniciado el negocio, para crecer con más fuerza?

24 ¿Me permitirán abrir nuevas unidades o sub franquiciar?

25 ¿Qué franquicias compiten con la marca que a mí me interesa trabajar?

26 ¿Qué experiencia (positiva o negativa) han tenido otros franquiciatarios en el segmento o con la marca que me interesa?

27 ¿Qué tan serio y concreto es el franquiciante a la hora de responder mis preguntas?

28 ¿Puede heredarse la franquicia (en caso de fallecimiento, por ejemplo)?

29 ¿Puede traspasarse la franquicia (en caso de incapacidad, por ejemplo)?

30 ¿Es un negocio estacional o que puede permanecer operativo y atendiendo clientes todo el año?

CÓMO ELEGIR UNA

FRANQUICIA

Si planeas iniciar tu propio negocio, comprar una franquicia es una buena opción. Con un modelo de negocios probado y el apoyo de
una marca fuerte, las posibilidades de éxito serán mayores.

1. PREGÚNTATE SI TÚ PUEDES SER FRANQUICIATARIO

Evalúa si tienes las cualidades necesarias para ser dueño de una franquicia. Ante todo, debes ser bueno en el trato con la gente, así
como tener capacidad para tomar decisiones y adaptarte al cambio. También te ayudará el hecho de contar con habilidades en
administración, mercadotecnia y comunicación.

Tienes que estar dispuesto a seguir las reglas establecidas por alguien que no es tu jefe (franquiciante) y aceptar los métodos que te
indiquen, pues toda la red de franquicias opera bajo los mismos términos. Esto significa que tendrás que sacrificar cierta
independencia y creatividad, pero al mismo tiempo, podrás aportar ideas que beneficien a toda la cadena.

Recuerda que como franquiciatario formas parte de un sistema y, por tanto, uno de tus deberes es respetar al máximo la
confidencialidad de la información que se maneje al interior de la red.

2. APROVECHA LOS BENEFICIOS DEL MODELO

Al adquirir una franquicia, toma en cuenta los servicios que incluye el contrato que firmes. Los más comunes son:

• Asistencia técnica y mantenimiento de maquinaria y equipo.

• Asesoría antes, durante y después de la apertura de la sucursal.
• Capacitación para aprender a contratar personal, manejar la contabilidad básica y llevar el control general del negocio. Por eso,
investiga si la franquicia ofrece programas de entrenamiento constante para los empleados y si organiza cursos o seminarios de
actualización.

Algunas franquicias también te apoyan para buscar el local más adecuado en caso de que no cuentes con uno. Así, luego de realizar un
estudio de mercado, el franquiciante te dirá dónde tiene que ubicarse la unidad, cuántos metros cuadrados debe medir y cuál es el flujo
peatonal o vehicular requerido. Hay quienes van más allá y te ayudan a acondicionar el espacio y adaptarlo a las necesidades del
negocio.

La inversión total que realices puede incluir además el abastecimiento de insumos, la solución de problemas administrativos, la
implementación de estrategias de publicidad y mercadotecnia, así como la actualización de los manuales de operación.

3. INVESTIGA A LA EMPRESA FRANQUICIANTE

Programa una cita con el franquiciante para conocerlo a detalle. Complementa tu investigación con visitas o llamadas telefónicas a
firmas consultoras especializadas y a la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Y no olvides buscar información generada en los
medios de comunicación como periódicos, revistas y sitios de Internet.

Responde las siguientes preguntas clave y haz una elección inteligente:

• ¿La franquicia cuenta con un desarrollo completo?

• ¿En qué mercados tiene mayor éxito? (ciudades y regiones dentro y fuera del país)
• ¿Es un concepto de moda o se mantendrá a mediano o largo plazo?

• ¿Es necesario que la opere directamente o puedo participar sólo como inversionista y que alguien más la administre?
• ¿Con cuántas unidades cuenta hoy?
• ¿Cuáles son sus planes de crecimiento?

4. PREGUNTA A LOS FRANQUICIATARIOS

Una fuente confiable para enterarte de manera objetiva sobre cómo opera una franquicia en el día a día son los franquiciatarios.

Ellos ya pasaron por todo el proceso que estás a punto de iniciar y tienen información de primera mano. La recomendación es que
visites algunas de las unidades que integran la red y aproveches este recurso para descubrir las ventajas y puntos débiles de la
franquicia.

Otro punto a considerar es la relación franquiciante–franquiciatario. En este sentido, descubre cómo se mantiene abierto el canal de
comunicación entre ambas partes y hasta qué grado el franquiciante ejerce control operativo del negocio, qué tanto se cumple la
promesa de la marca y cómo es la operación administrativa.

Finalmente, pregunta a los franquiciatarios si están satisfechos con los resultados obtenidos y, lo más importante, si comprarían una
segunda unidad.

5. HAZ CUENTAS

Generalmente, cuando los negocios fracasan es porque el propietario se queda sin dinero. Por ello, antes de firmar tu contrato evalúa si
tienes los recursos económicos suficientes tanto para cubrir los costos básicos como para reinvertir cuando sea necesario.

Para tener tu propia franquicia, debes cubrir los siguientes conceptos:

• Cuota de franquicia.
• Capital de trabajo inicial.
• Regalías mensuales (en algunos casos).
• Contribuciones mensuales de publicidad y mercadotecnia (en algunos casos).
• Otras aportaciones (adaptación y renta del local, maquinaria y equipo, servicios e insu-mos).
• Además, calcula el costo por las remodelaciones y mejoras que requiera el local. Recuerda que esto le dará un valor agregado a tus
clientes.

Una vez que termines de hacer números, calcula en cuánto tiempo recuperarás la inversión que realices de acuerdo con la información
proporcionada por el franquiciante y confirmada por los franquiciatarios.

6. ANALIZA LAS CUESTIONES LEGALES

Los aspectos jurídicos del modelo resultan fundamentales para confirmar que la franquicia que elijas esté en regla. El contrato, que se
convierte en el eje alrededor del cual opera una franquicia, debe cumplir con el contenido mínimo que establece la Ley de Propiedad
Industrial.

En 1991, la legislación mexicana creó un instrumento que convierte a este esquema en una figura absolutamente transparente. Se trata
de la Circular de Oferta de Franquicia (COF), que incluye datos generales de la empresa como el concepto del negocio, los derechos y
obligaciones de cada una de las partes y los aspectos financieros que debe cubrir el franquiciante. Este documento debe entregarse, por
obligación legal, 30 días antes de la firma del contrato.

7. APROVECHA EL FINANCIAMIENTO Y OTROS APOYOS

La Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, a través del Programa Nacional de Franquicias (PNF), puede financiar hasta el
50% de la cuota de algunas franquicias seleccionadas y 36 meses sin intereses. Investiga si la franquicia que te interesa forma parte de
este plan.

Otra opción para obtener crédito es acudir a la banca comercial. HSBC y BBVA Bancomer ofrecen esquemas de financiamiento hasta
por el  50% de la inversión, con un plazo de 24 a 60 meses, dependiendo del retorno de inversión, monto del crédito y giro del
negocio.

También pregunta al franquiciante cuáles son las promociones u ofertas que maneja. En ocasiones, como parte de su estrategia de
crecimiento, los dueños de las franquicias apuestan por hacer paquetes “todo incluido”, ofrecer negocios complementarios de bajo
costo o descuentos temporales.

7 CLAVES PARA COMPRAR UNA

FRANQUICIA

Los temas que no puedes dejar pasar si estás pensando invertir en este modelo de negocios. Aprende las lecciones que dejan más de 20
años de experiencia en esta guía rápida y concreta.

Desde hace más de dos décadas, Juan Manuel Gallástegui y Ferez Feher, en conjunto con la Asociación Mexicana de Franquicias
(AMF), ha desarrollado una fórmula para orientar a los inversionistas interesados en adquirir una franquicia. Su principal
recomendación es poderosamente sencilla: investiga y vencerás.

Básicamente, Gallástegui y Feher sostienen que una persona que desee invertir debe saber tres cosas: que es un modelo de negocios
basado en estándares, que el orden y la disciplina resultan valores fundamentales y que se deben seguir escrupulosamente el formato
de negocio del franquiciante.

"Esta decisión puede cambiar tu vida", aseguran. "Por ello, si no estás convencido, no compres una franquicia, pues tú y la cadena
fracasarán". El beneficio de hacerlo, dicen los autores, es muy concreto: "mientras el 60% de los proyectos independientes no alcanza
a terminar su segundo año, el 95% de los negocios franquiciados sigue vivo al quinto año de vida".
Descubre los siete temas clave que debes evaluar y los consejos para transformar esta decisión en una aventura de éxito.

¿POR QUÉ INVERTIR EN UNA FRANQUICIA?

- Porque obtendré mayores utilidades que en el banco.

- Porque estaré invirtiendo en un negocio probado.
- Porque podré auto-emplearme.
- Porque generaré un patrimonio familiar.
- Porque voy a recibir capacitación sobre la actividad objeto de la franquicia.
- Porque sé que en mi operación diaria contaré con el respaldo de una empresa sólida, seria y con experiencia. 

¿TENGO EL PERFIL PARA SER FRANQUICIATARIO?

DEBES ESTAR DISPUESTO A:

- Seguir reglas y operar tu negocio (que es tu inversión) según lo indique el franquiciante. 

- Aceptar métodos y directrices determinadas por alguien que no es tu jefe.
- Sacrificar cierta independencia.
- Trabajar en equipo.
- Respetar al máximo la confidencialidad de la información que se te transmita.
- Tener conciencia que el desempeño de tu trabajo puede afectar favorable o desfavorablemente a quienes integran la red.
- Sacrificar un poco tu creatividad y aportar ideas en beneficio de toda la red.

ANALIZA TUS GUSTOS E INTERESES

- Define la actividad a la que te gustaría dedicarte todos los días.

- Contesta estas preguntas:

A. ¿De cuánto dinero dispongo?

B. ¿Dónde quiero establecer la franquicia?
C. ¿Cuánto tiempo pienso dedicarle a su operación?
D. ¿Cuáles son mis expectativas en cuanto a utilidades mensuales y retorno de inversión?
E. ¿Qué nivel de riesgo estoy dispuesto a asumir? 

INVESTIGA A LA EMPRESA FRANQUICIANTE

- El concepto de franquicia, ¿cuenta con un desarrollo completo?

- Solicita información a empresas consultoras.
- Entrevístate con ejecutivos y empleados.
- Solicita información a la Asociación Mexicana de Franquicias.
- Visita las unidades que integran la red.
- ¿Es exitosa en todos los mercados?
- ¿Es un concepto de moda o perdurará con el tiempo?

PIDE INFORMACIÓN CLARA SOBRE LOS PUNTOS RELEVANTES DEL NEGOCIO

- Asistencia técnica.
- Solución de problemas.
- Ubicación.
- Territorios.
- Capacitación.
- Compras y abastecimiento.
- Control de operaciones.
- Publicidad y mercadotecnia.
- Actualización de manuales.
- Tendencias del mercado.
- Seminarios y convenciones.
- Circular de Oferta de Franquicia (corrobora la veracidad de los datos).
DEFINE LOS ASPECTOS FINANCIEROS

- Cuota inicial de la franquicia.

- Regalías continúas.
- Aportaciones o contribuciones para el Fondo de Publicidad y Mercadotecnia.
- Otras aportaciones.
- Inversión requerida.
- Resultados operativos del negocio.
- Tasa de retorno de la inversión. 

EVITA LOS 10 ERRORES MÁS COMUNES

- Con una franquicia ya no tengo que trabajar.

- Industria grande = éxito asegurado.
- Puedo reducir las inversiones.
-Cadena grande = éxito asegurado.
- No quiero ser el primer franquiciatario.
- Puedo hacerlo por mi cuenta.
- Modificaré el sistema original.
- No hay necesidad de contratar abogados.
- Todas las franquicias son iguales.
- Yo sé administrar. No necesito aprender.

GLOSARIO FRANQUICIAS
ARBITRAJE. Sistema cada vez más utilizado en los contratos de franquicias. Resuelve disputas y controversias entre franquiciante y
franquiciatario a través de un tribunal arbitral, siguiendo el procedimiento pactado en el contrato.

AVISO COMERCIAL. Los avisos comerciales son las frases u oraciones que tengan por objeto anunciar al público productos,
servicios, establecimientos o negocios (comerciales, industriales o de servicios) para distinguirlos de los de su especie. También son
llamados eslóganes. El derecho exclusivo para usar un aviso comercial se obtiene mediante su registro.

CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA. Conocida también como COF, es el documento que contiene la información que
de acuerdo con el segundo párrafo del Artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial, el franquiciante debe entregar a sus
potenciales franquiciatarios con por lo menos 30 días de anticipación a la firma del contrato de franquicia. El Artículo 65 del
Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial define el contenido de este documento.

CONTRATO DE FRANQUICIA. Acuerdo de voluntades suscrito entre el franquiciante y el franquiciatario con el objeto de que el
primero otorgue al segundo una franquicia. En él se contemplan los derechos y obligaciones de ambas partes.

CUOTA INICIAL. En inglés se conoce como franchise fee y es la contraprestación que paga el franquiciatario al franquiciante por
tener derecho y goce del uso de marca y recibir los conocimientos, asistencia técnica y sus experiencias en el negocio.

ESTANDARIZACIÓN. Es la creación de esquemas operacionales y controles tecnológicos al interior de la organización, mismos

que necesariamente deberán instrumentarse para lograr uniformidad en las operaciones.

FRANQUICIA. La franquicia constituye un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios, según el cual
una persona física o moral (franquiciante) concede a otra (franquiciatario), por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca,
transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar dichos bienes y servicios con métodos
comerciales y administrativos uniformes.

DEFINICIÓN LEGAL. Artículo 142.- Existirá franquicia cuando, con la licencia de uso de una marca, se transmitan conocimientos
técnicos o se proporcione asistencia técnica para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca,
tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue.
FRANQUICIA DE ÁREA. El franquiciante concede al franquiciatario la exclusividad en la operación de varias unidades
localizadas en un área geográfica determinada.

Pueden darse dos alternativas:

a) El franquiciatario opera todas las unidades en el área.

b) El franquiciatario otorga subfranquicias.

FRANQUICIA DE CONVERSIÓN. Es el otorgamiento de franquicias unitarias a empresarios que operen establecimientos del
mismo giro al de la franquicia, de esta manera se convierten en franquiciatarios de una red o sistema de franquicias. Los
franquiciatarios por conversión suscriben un contrato idéntico al de los contratos de las franquicias que integren toda la red.

FRANQUICIA DE RECONVERSIÓN. Esta figura se presenta cuando las unidades que pertenecen al franquiciante (unidades
propias) se otorgan al franquiciatario, convirtiéndose así en una unidad franquiciada.

FRANQUICIA MAESTRA. El franquiciante otorga al franquiciatario una exclusividad integrada por uno o varios países e impone
normalmente al franquiciatario la obligación de desarrollar el territorio en un tiempo determinado, dando lugar a lo que se conoce
como un contrato de desarrollo. El franquiciatario podrá abrir todas las unidades por sí mismo o subfranquiciar.

FRANQUICIA UNITARIA. Este esquema es el más tradicional. Franquiciante y franquiciatario asumen derechos y obligaciones
para la operación de una unidad integrante de una red o sistema de franquicias.

FRANQUICIANTE. Es la persona física o moral, titular de los derechos de explotación de una marca y poseedor de un know
how de comercialización y/o producción. Contractualmente concede al franquiciatario una licencia de uso de la marca de la cual es
titular, transmitiéndole al mismo tiempo elknow how correspondiente.

FRANQUICIATARIO. Es la persona física o moral que adquiere contractualmente del franquiciante el derecho a explotar una
franquicia. En el contrato se incluye el uso de una marca y la operación de un negocio de acuerdo con los conocimientos que le sean
transmitidos.

KNOW HOW. Es la transferencia de tecnología y experiencias por parte del franquiciante hacia los franquiciatarios para establecer
la estandarización de sus franquicias.

MANUALES. Son los documentos en los que se integra toda la información operativa y administrativa de las unidades, con la
finalidad de lograr la estandarización de operaciones, procesos, procedimientos, imagen y servicio. Los manuales pueden variar en
cuanto a las necesidades requeridas por los diferentes sistemas de franquicias.

MARCA. Es el signo que distingue a un producto o servicio de otros de su misma especie. Para tener derechos exclusivos o usar una
marca se requiere que esté registrada en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

MEDIACIÓN. Procedimiento previo a un juicio o arbitraje en donde un tercero (mediador) busca resolver una controversia entre
franquiciante y franquiciatario.

PERFIL DEL FRANQUICIATARIO. Es el conjunto de características que debe cubrir el inversionista, las cuales deben ser
congruentes con la filosofía y cultura de trabajo que busca cada uno de los franquiciantes en su negocio. Él es quien finalmente hace
una evaluación de todos los aspectos a considerar de su futuro socio. Generalmente se evalúa la edad, el sexo, sus estudios, el nivel
socioeconómico, la disponibilidad, el conocimiento del mercado y la experiencia previa, entre otros factores.

REGALÍAS. Es el pago al autor o inventor del producto o servicio y es un elemento favorable para el franquiciante. El
franquiciatario no debe verlo como un gasto más, sino como una certeza de recibir, a cambio de esta cuota, el soporte y la asistencia
técnica necesaria y permanente para tener éxito en el sistema de franquicias al que pertenece.
REGISTRO DE CONTRATO. Obligación que tienen el franquiciante y el franquiciatario de registrar ante el Instituto Mexicano de
la Propiedad Industrial (IMPI) el contrato de franquicia que han suscrito. La falta de inscripción impide que el contrato tenga efectos
frente a terceros.

TERRITORIO. Es el área geográfica exclusiva dentro de la que el franquiciatario operará la unidad. La ubicación es parte esencial
del desarrollo de un sistema de franquicias exitoso. Cada negocio es distinto, y por lo mismo necesita diversidad de territorios, pues lo
que funciona para uno no quiere decir que funcione para todos los demás. Es por eso que consideramos importante recalcar los
siguientes puntos antes de limitar un territorio para su sistema.

- Identificar el mercado meta.

- Tamaño de la población.
- Edad y sexo de los habitantes.
- Población económicamente activa.
- Número de escuelas y universidades.
- Disponibilidad de recursos.
- Vías de comunicación.
- Entidades gubernamentales.
- Principal industria y comercio en la zona.
- Clientes del giro ya existentes en la zona.
- Hábitos de consumo.
- Niveles socioeconómicos.

 Los territorios se delimitan por kilómetros, ciudades, estados, regiones, por calles a la redonda o bien, por tiempo de desplazamiento;
todo esto dependiendo de las características de cada giro.

TRADE DRESS. Literalmente puede traducirse como vestido comercial y constituye la imagen de un establecimiento, integrada por
la combinación de los colores, signos distintivos, métodos operativos y comerciales.

UNIDADES FRANQUICIADAS. Es el número de negocios o puntos de venta con que cuenta el sistema de franquicias.

(VER ANEXO 8 DOC. OFFICE WORD “YA TENGO UN NEGOCIO…COMO LO HAGO

FRANQUICIA?”)

COMPRAR UN
NEGOCIO YA
EXISTENTE
Este negocio puede no ser nuevo pero es nuevo para usted y requerirá que se mantenga el éxito anterior y se hagan mejoras.

La mejor manera que tiene un empresario para comenzar un negocio, es comprar un negocio existente. Con tantas opciones de que
dispone un emprendedor para canalizar su desarrollo empresarial, se convierte en un quebradero de cabeza el decidir que hacer:
comenzar un negocio por su cuenta, comprar una franquicia para su explotación, desarrollar su actividad desde casa, comprar un
 negocio ya existente, comprar una franquicia existente en reventa, etc. 

Muchos emprendedores de negocios creen que la única manera para ser exitosos es comenzar de cero. Personas con gran capacidad
empresarial, visionarios y de gran tenacidad, una y otra vez se quedan en el camino del intento. Son tantos los factores que influyen en
el simple arranque, que la pendiente del éxito se hace muy empinada y la probabilidad de éxito muy baja. Las estadísticas son
abrumadoras: el 90% de las nuevas empresas que se crean fracasan en los primeros 2 años y apenas un 2% logran sobrevivir el umbral
de los 5 años. Muchos empresarios sin embargo son optimistas por naturaleza, paranoicos en su determinación, y sin embargo parecen
ignorar ésta realidad desafiando las fuerzas del mercado. 

Cuando comienzas un negocio por tu cuenta, una vez escogido el producto o servicio que consideras puede tener cabida en el
mercado, el doble reto está en desarrollarlo para que le llegue a los clientes potenciales y convencerlos para que lo compren. Concebir
ideas es gratis, de hecho los emprendedores se pasean por cientos de posibilidades antes de desembarcar en la que consideran es la
mejor. Lo difícil es desarrollar esas ideas, crear la empresa y tener éxito en superar las dificultades.

El emprendedor, cuando comienza un negocio distribuye su energía entre planificar lo que quiere hacer y hacer lo que ha planificado.
No existe una fórmula mágica para distribuir su tiempo: dependerá en gran medida de la fase de investigación previa sobre la
viabilidad del proyecto y de un Plan de Negocios bien sustentado en estrategias de desarrollo, pero también de su capacidad de
ejecución y puesta en marcha de esos planes en un tiempo eficiente y costo manejable. 

Existe otra clase de emprendedor, el que logra desarrollar su visión y supera los obstáculos de las empresas de nueva creación, al
comprar una empresa ya existente. Independientemente de la historia pasada de ese negocio, una empresa ya existente, sea franquicia
o no, tiene una historia a partir de la cual tomar decisiones. Aunque la empresa no haya sido rentable en el pasado, las habilidades y
fortalezas que tenga como empresario pueden convertirla en un proyecto exitoso. Adicionalmente en el proceso de evaluación de la
compañía a comprar, se puede verificar los factores que en el pasado la han conducido al estado actual de sus operaciones.

En España existen más de 2.400.000 Pequeñas y Medianas Empresas (PYME?s) de las cuales un alto porcentaje están en manos de
empresarios en edad de jubilación que no disponen de generación de relevo. Esto plantea una gran oportunidad para compradores, en
un mercado donde abunda la oferta de empresas en venta y no existe la demanda para satisfacer tal volumen de opciones. Aquí surge
un gran reto para el inversor, cómo seleccionar la empresa que mejor se ajuste a su perfil, cuanto tiempo puede dedicarle para estudiar
tantas opciones y que criterios deben privar para profundizar el estudio en alguna de ellas.

La respuesta: "debes contactar a un corredor de negocios (Business Broker)". El corredor de negocios intermedia entre compradores y
vendedores como lo hace un corredor inmobiliario, con la diferencia, que el primero se especializa en la Compraventa de empresas en
marcha, entiende los factores que afectan su desempeño y operaciones, sustenta su valoración con criterios objetivos de cuanto puede
ser el valor del fondo empresarial en la industria y tiene acceso a una gran cantidad de opciones de inversión en diferentes sectores
económicos, localidades geográficas y montos de inversión.

En definitiva, el comprador que esté bien asesorado por un corredor de negocios profesional, puede identificar la mejor opción de un
gran abanico de oportunidades y tendrá acceso a todo el estudio previo que el corredor ha realizado sobre las fortalezas, debilidades,
oportunidades y riesgos de cada inversión, entender el porque ese negocio en particular se encuentra en el estado actual y decidir si
asume el riesgo. Su motivación, fortalezas y/o debilidades las puede contrastar visualizando que cosas quiere o puede cambiar, pero
ahorrándose los errores cometidos en el pasado y minimizando los riesgos de comenzar de cero.

Al comprar una empresa existente, no se tiene que preocupar por montar toda la infraestructura operativa, administrativa, financiera y
física. Es muy probable que la empresa ya tenga una base de clientes que demuestra que el producto o servicio tiene demanda y que el
modelo de negocio funciona. Adicionalmente los vendedores, usualmente están dispuestos a asesorar y entrenar al comprador durante
un período de transición, para familiarizarse con toda la operación. Un factor económico que puede ser determinante es que muchos
vendedores están dispuestos a financiar parte del precio de venta, situación que es poco probable para empresas de nueva creación,
que no disponen de opciones de financiación, por falta de historia crediticia.

VENTAJAS DE COMPRAR UN NEGOCIO

EXISTENTE

 Puede comenzar a operar inmediatamente.

 Tiene inventario existente.
 El generar flujo de dinero en efectivo es un proceso que continua, no uno que tiene que comenzarse.
 El negocio ya tiene relaciones establecidas con clientes. 
 El negocio ya tiene relaciones establecidas con proveedores de sus productos o servicios en el mercado.
 El financiamiento será más fácil de obtener si el negocio ha operado con ganancias.
 ANTES DE COMPRAR UN NEGOCIO
ESTABLECIDO

 Determine por qué el dueño está vendiendo el negocio.

 Analice el estado financiero y las relaciones del negocio con sus clientes.
 Analice su competencia.
 Revise cuidadosamente la propiedad física donde está establecido el negocio y el equipo existente. Determine si tendrá que
invertir en mejoras.
 Analice la percepción del público en general de este negocio.
 Analice si quiere mantener o tiene que cambiar a sus suplidores.
 Haga una evaluación completa del negocio para determinar cuanto vale el negocio. Esta evaluación debe ser hecha por un
tasador profesional.
 Prepare su plan de negocios.
 Determine como informaría al publico de su adquisición y si esto representará un reto.
 Determine un plan de mercadeo.

¿A QUIÉN PUEDO SOLICITAR

AYUDA PARA EVALUAR UN
NEGOCIO?
No olvide que ésta es su decisión y usted es el único que puede determinar si el negocio es adecuado para usted. No deje que un
experto decida si debe o no comprar un negocio. Por el contrario, solicite consejos específicos sobre los diversos componentes del
negocio. Abajo, se dan dos ejemplos de aspectos en los que su abogado le puede dar una opinión experta:

1. Puede pedir a su abogado que revise el arrendamiento.

2. Su abogado le aconsejará si debería comprar las acciones o los activos de la empresa. Si hay obligaciones impagas (y
posiblemente desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas a organismos gubernamentales, es posible que le aconseje
comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ser de utilidad:

 Abogado
 Contador
 Banquero
 Corredor de oportunidades empresariales
 Proveedores o vendedores de equipos
 Otros empresarios

¿CÓMO DETERMINO CUÁNTO VALE EL NEGOCIO O CUÁNTO DEBO OFRECER PARA COMPRARLO?

 Éste es el proceso de la investigación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los registros y estados
financieros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, éste debe tener dicha información. La información que
necesita debe incluir lo siguiente:

1. Registros de utilidades y pérdidas de los últimos 24 a 36 meses

2. Balance general actual
3. Registros de depósitos de dinero
4. Facturas de servicios públicos
5. Facturas de proveedores
 Al realizar su oferta, utilice toda la información que haya reunido para determinar cuál será su utilidad neta. Esto le dará una
noción para realizar una oferta basada en la tasa de capitalización (retorno deseado) que le conviene. Por ejemplo, si un negocio
presentará una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha determinado que desea un retorno del 25% sobre su inversión (sin
considerar el financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el negocio.

OTROS FACTORES QUE SE DEBEN CONSIDERAR AL DETERMINAR EL VALOR

 A menos que también esté comprando la propiedad, probablemente el arrendamiento es el documento más importante que
deberá evaluar. Revise la Sesión 6, Los elementos más importantes del arrendamiento son:

1. El plazo o duración de los arrendamientos base

2. ¿Existen opciones para el plazo del arrendamiento base?
3. ¿El arrendamiento base es asequible y competitivo?
4. ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es el monto de los ajustes al arrendamiento base?
5. ¿Cuáles son las disposiciones de cesión?
6. Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá el arrendador a las mejoras?

 ¿Cuál es la calidad de las mejoras e instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?

 ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario? ¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?
 ¿Cuál es la condición y cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?
 Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué vigencia tienen y cuál es el total exacto?
 ¿Hay una cartera de pedidos atrasados?
 ¿Cuán fuertes son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el precio del buen nombre comercial?
 ¿El mercado primario es estable o fluctuante?
 ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las licencias y aprobaciones gubernamentales necesarias? ¿Hay derechos a pagar
extremadamente altos?
 ¿El vendedor está motivado o ansioso?

VERIFICACIÓN DE LA INFORMACIÓN SOBRE LOS INGRESOS

Cómo verificar información acerca de los ingresos y las cuentas por cobrar:

 Solicite las declaraciones de impuestos personales y comerciales del vendedor. En algunos negocios puede determinar el
ingreso al analizar las facturas de servicios públicos o registros de proveedores.
 Si está escéptico acerca de la exactitud de la información, realice su oferta de compra en base a un período de prueba, en el
que usted y el propietario reúnan los recibos. Una semana en el registro de caja revelará bastante y es la mejor forma para
comprobar las ventas.
 Las cuentas por cobrar de un negocio (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden verificar mejor al solicitar una
comprobación escrita de quienes deben el dinero.

Entreviste a los dueños de empresas similares para obtener comparaciones financieras

Mercadotecnia de multiniveles

La mercadotecnia de multiniveles, también conocida como pirámide, es un método de venta que depende
de la creación de una red entre la gente participante. Los vendedores no sólo venden su producto, sino
que también tratan de reclutar a otros vendedores para que vendan el producto y recluten nuevos
vendedores. La jerarquía que se forma crea distintos niveles de distribuidores, que trabajan en conjunto
para promover y vender el producto. Estos distribuidores comparten las ganancias generadas por los
niveles inferiores a ellos. Las formas tradicionales de promoción y distribución de productos se ven
reemplazadas por una gran red de distribuidores independientes.

Las compañías que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de compensación que permiten a los
miembros participantes ganar dinero de diversas fuentes. Estas incluyen:

 Comisión por ventas personales. El dinero que usted gana por los productos que venda.
 Bonificación de Grupo. Porcentaje de las ventas generadas por los miembros de su red.
 Bonificación por Liderazgo. Recompensa que usted recibe por ayudar a la persona que usted patrocinó, a escalar a un nivel
más alto en la organización.
 Ingresos residuales. Comisión recibida por la segunda compra de un mismo cliente.
 Bonificación de uso. Dinero que se paga a los distribuidores como porcentaje de los niveles de uso de su grupo.

Como con cualquier negocio, la elección de la compañía de multiniveles dependerá de sus intereses y
necesidades personales. Investigue aquellas compañías cuyos productos o servicios tienen buena
aceptación y demanda. Únase a una compañía con un historial de ventas exitoso.

Haga su tarea. Chequee los estados contables, la antigüedad del negocio, el equipo administrativo, el
plan de mercadotecnia y la posición general de la industria. El apoyo brindado en la mercadotecnia y en
el entrenamiento por parte de la compañía es un buen indicador de la solidez de la misma. Usted puede
investigar de diversas formas.

 Presentaciones de ventas. Asista a presentaciones de ventas y conozca a otros miembros de la red.

 Distribuidores. Hable con personas de la compañía y pregúnteles cuáles han sido sus experiencias.
 Clientes. Hable con la gente que compra y usa el producto.
 Materiales promocionales. Verifique que el material promocional sea de calidad y sea veraz.
 Materiales de entrenamiento. Estudie los materiales que le ofrece la compañía para iniciarlo a usted en el negocio.
 Reportes anuales. Examine los reportes anuales de los últimos años para determinar los activos y pasivos, ganancias, gastos,
inversiones, administración, y otra información importante.
 Asociaciones Comerciales. Pida información sobre el récord de desempeño de la compañía y su reputación.
 Agencias de Gobierno. Solicite información a los gobiernos municipales, provinciales o nacional
 Reportes de los medios de comunicación. Averigüe qué tipo de cobertura los medios de comunicación han dado a la empresa.
 Competencia. Hable con la competencia para poder evaluar mejor su compañía.
 Línea de productos. Familiarícese con los productos de la compañía.
 OTROS
MODELOS
MARKETING
MULTINIVEL
 MARKETING
MULTINIVEL
El marketing multinivel (también llamado marketing de redes segun algunos expertos, mercadeo en red, mercadeo
multinivel, MLM) es un modelo de negocio y una buena muestra del marketing directo en el que una persona se asocia
con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de
productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a las
franquicias en las que se pagan regalías por las operaciones de los franquiciados y las de su área o región.

HISTORIA 

El marketing multinivel es un modelo de negocio controvertido, y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales»
o esquemas Ponzi.
Amway, considerada a menudo como la compañía pionera del multinivel, fue procesada por el Departamento de Justicia de los
Estados Unidos en los años 70 y estableciendo las leyes para determinar los negocios en red legales. Hoy día, muchos negocios
multinivel operan legalmente en diferentes partes del mundo.

MARKETING MULTINIVEL VS PIRÁMIDES 

Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus beneficios sobre todo, atrayendo nuevos participantes y no a base de vender
productos, pero la contra crítica menciona que precisamente ésa es una de las características que diferencian los sistemas piramidales
que retribuyen la incorporación de nuevos socios a la pirámide, mientras que los sistemas multinivel solo pagan por el movimiento de
productos. Para saber si la empresa es o no pirámide, debe hacer tres preguntas:

1. ¿Hace cuánto que existe la compañía? Cuanto más tiempo lleve la compañía en activo, a mayores retos legales se habrá
tenido que enfrentar. Esto le dará información para saber si es una empresa que solo buscan su dinero y luego escaparse. Un
límite recomendable son 5 años.
2. ¿En cuántos países opera y quien la rige en el país donde usted se encuentra? Es posible que la compañía se las ingenie para
evadir las leyes de algunos países, pero es muy difícil que lo haga en varios. Es especialmente difícil evitar las leyes en los
estados pertenecientes a comunidades económicas con leyes conjuntas, como los países pertenecientes a la Comunidad
Económica Europea.
3. ¿Es posible que gane más dinero que la persona que lo está invitando, y con la misma inversión? La respuesta debe ser sí. El
dinero ganado debe depender siempre de los productos vendidos, no de la antigüedad....

PLANES DE COMPENSACIÓN 

A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para el marketing multinivel. Existe la
ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes
de compensación:
 Plan escalonado.
También se llama Breakaway. Es el más antiguo y usado hasta el momento. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas
personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen
en el escalón (de ahí su nombre). Empresas como Oriflame Cosméticos, Hexagon, Herbalife, Amway,Nature's Sunshine, Forever
Living y Omnilife, Natural Forces Nutriproducts, operan en Venezuela, España, Estados Unidos, y otros muchos países, con este
modelo.

 Plan Normal.
Este plan es el que realmente sería de un sistema multinivel, ya que los afiliados obtienen sus ganancias de las compras que
realicen las personas que se encuentren bajo su red y nó precísamente de las ventas, produciéndose un verdadero sistema de
comercialización por redes. La estructura de ganancias es directa, se gana por las compras ó consumo de cada afiliado. Agel
Enterprises es una de las empresas que utiliza este sistema)

 Plan Matricial.
Este plan limita el numero de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos.
Dependiendo de la empresa, pueden haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel
las comisiones varían. Por ejemplo, una matriz 3x4, usted puede tener máximo 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a
su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como lo mencioné anteriormente,
varían dependiendo del nivel, por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, las del nivel 2 el
9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.

 Plan Binario.
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados
ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo.
El plan binario tiene tres tipos:

1. Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo,
2. Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de
las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se
vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos(2 por cada una de sus
frontales), la comisión faltante se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.
3. El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona similar al 50/50, solo que este es un poco más
flexible, por ejemplo en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un
lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse
en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas
ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.

 Estructura ascensor o piramidal.

Su legalidad es cuestionada y consiste en un “tablero de juegos” en el que cada distribuidor paga una o mas unidades de productos
para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y
dejando en la quiebra a los últimos que llegan.

Mucha gente teme verse envuelta en un "plan pirámide". Observe que aunque compartan la misma estructura organizacional, la
mercadotecnia de multiniveles NO es lo mismo que el "plan pirámide". Las pirámides, que por cierto son ilegales, reclutan gente que
debe pagar dinero a otras personas que ya están en la red. La única forma de ganar dinero es trayendo a más gente. La pirámide se
destruye inexorablemente cuando ya no hay mas gente para ingresar a la misma.

Por otra parte, la mercadotecnia de multiniveles ofrece un producto legítimo, no requiere demasiado dinero para convertirse en
distribuidor, y promueve la venta a clientes. Algunos planes pirámide a veces ofrecen un producto pero en lugar de venderlo a clientes,
el producto se vende de un nivel a otro dentro de la pirámide hasta que al final, aquellos en el nivel más bajo terminan con un producto
tan encarecido que su venta es absolutamente imposible. Para no ser víctima de un "plan pirámide" inescrupuloso, evite toda compañía
que:

 Promete ganancias extremadamente elevadas.

 Resta importancia al trabajo duro como medio para alcanzar el éxito.
 Está más interesada en reclutar nuevos miembros que en vender el producto.
 Paga a aquellos que busquen nuevos miembros.
 Cobra una cuota de entrada muy elevada a futuros distribuidores.
  Tiene un producto que el cliente puede comprar una vez pero no en forma regular.
 Está estructurada en forma tal que solamente los distribuidores del nivel más bajo venden a los consumidores.
 Requiere que los nuevos distribuidores compren grandes cantidades de inventario.
 Tiene una política inadecuada de devolución de inventario no vendido.

Una vez que usted ingrese a una compañía de multiniveles, el trabajo para establecer su negocio es similar al trabajo necesario para
establecer un nuevo negocio. Usted deberá conseguir todas las licencias y permisos requeridos, establecer su oficina (por lo general
será en su casa), planear su estrategia de mercadotecnia y mantener todos los registros necesarios.

El éxito que usted logre con un negocio de multiniveles depende de diversos factores, pero lo más importante es que usted esté
decidido a trabajar duro y que se mantenga motivado. Aprender a promover su negocio, a vender el producto y a satisfacer al cliente
es la clave para un éxito seguro.

VENTAJAS DE INICIAR UN NEGOCIO

MULTINIVEL

 La posibilidad de obtener grandes ganancias, con una pequeña inversión inicial.

 Un mínimo riesgo de inversión.
 La posibilidad de tener un negocio que puede ser administrado desde casa.
 La posibilidad de ser uno su propio jefe.
 La posibilidad de manejar los horarios de trabajo.
 Entrenamiento y capacitación gratuita (o, en todo caso, a un costo mínimo) en temas de negocio, especialmente en ventas.
 No se requiere tener capacitación en temas de negocio, pues la empresa o los patrocinadores se encargan de brindarla.
 La posibilidad de conocer emprendedores como uno y, por tanto, la posibilidad de hacer sociedades y crear nuevos negocios.
 El poder conocer y adquirir productos de calidad a un bajo costo.
 La posibilidad de obtener incentivos o premios, por ejemplo, al hacer un determinado número de puntos en un determinado
periodo de tiempo.

DESVENTAJAS DE INICIAR UN NEGOCIO

MULTINIVEL

 Este tipo de negocio requiere tener habilidad para las ventas, llámese habilidad para relacionarse con los demás, para
persuadirlos, estar permanentemente motivado, tener perseverancia (sobre todo si es un producto difícil de vender), etc.
 Este tipo de negocio puede demandar bastante trabajo, por ejemplo, la necesidad de tener que trabajar en las noches o en los
fines de semana, por lo que se necesita bastante motivación y energía.
 Existen buenas empresas multinivel que cuentan con productos de buena calidad y una muy buena capacitación, pero también
existen muchas empresas del otro tipo, que no cuentan con buenos productos, y que no se preocupan por capacitar bien a sus
integrantes. Por lo que otra desventaja de iniciar un negocio multinivel, podría ser la de caer en alguna empresa perteneciente a
este último tipo.

CÓMO ESCOGER UN BUEN NEGOCIO

MULTINIVEL

Escoger un negocio multinivel no es fácil, hay que tener en cuenta varios factores esenciales al momento de hacerlo, por eso es bueno
contar con algo de ayuda y seguir los siguientes pasos esenciales.

Pasos: Busque una empresa de marketing multinivel que tenga un historial de honestidad y buen desempeño, que tenga un producto que a usted le
interese y conozca o este dispuesto a conocer y que tenga un buen plan de compensación.
1. Investigue cuáles son las personas que más dinero están ganando y comuníquese con ellos (telefónicamente) para ver cual se
adapta mejor a su estilo. Además antes de empezar asegúrese de conocer cual es su equipo de trabajo. (En algunas empresas de
marketing multinivel en internet puede ver esto al observar la lista de lideres).
2. Asegúrese que la persona con la que se va a unir esta dispuesta a ayudarle. (¿Lo llamó cuando se pre enrolo? ¿Contestó sus
emails? ¿Estaba interesado en tenerlo en su equipo?)
3. Tenga en cuenta que la inversión inicial en la empresa de marketing multinivel no será el único gasto que tendrá que hacer,
también tendrá que usar tiempo y dinero en la promoción de su negocio, así que mida esto antes de empezar.
4. Tenga presente que existen el mecadeo multinivel presencial y por internet. Puedes hacerlo de las dos formas, pero los
procedimientos son diferentes.
5. Verifique como le serán pagadas sus comisiones, cada cuanto y si el método de pago esta disponible en su país.
6. Únase a la empresa de marketing multinivel que más le interesó, con el patrocinador que escogió y la que se adapta a su
presupuesto.
7. Empiece a promocionar.

CONSEJOS

 NO se deje llevar por la emoción, piense bien sus opciones y tome una decisión consciente de lo que será su futuro negocio.
 Es ideal que escoja una opción que lo apasione, si va a promover un servicio que este sea de su interés y gusto, así será más
fácil mantener su entusiasmo y motivación en el tiempo.

ADVERTENCIAS

 Evite los multiniveles que prometen cero trabajo y cero esfuerzo, por lo general es mentira o son estafas.

EL MULTINIVEL DE ACUERDO CON

ROBERT KIYOSAKI
El Negocio del Multinivel: Es un Activo, no un Trabajo
Por Robert Kiyosaki

Algunas veces me preguntan “¿Por qué tan pocas personas alcanzan los altos niveles en los sistemas de multinivel ?”

La verdad es que los altos niveles de los sistemas de multinivel están disponibles para todos – a diferencia de los sistemas corporativos
tradicionales que permiten sólo a una persona alcanzar el puesto más alto. La razón por la cual la mayoría no alcanza la cumbre es
sencillamente porque abandonan demasiado pronto. Así que ¿Porqué abandonar antes de alcanzar la cumbre?

La mayoría de la gente ingresa sólo para ganar dinero. Si no ganan dinero en los primeros meses o años, se desilusionan y abandonan
(y generalmente hablan pestes de la industria). Otros abandonan para buscar otra compañía con un mejor plan de compensaciones,
pero ingresar a este negocio para ganar unos pocos pesos rápido no es una buena razón.

Las dos razones esenciales para ingresar en un negocio de multinivel o network marketing:
La primera razón es para ayudarse usted. La segunda razón es para ayudar a otros. Si usted ingresa sólo por una de estas dos razones,
entonces el sistema no va a funcionar para usted.
La primera razón significa que está en el negocio en primer lugar para cambiar de cuadrante – para cambiar del cuadrante E
(Empleado) o S (Auto-empleado) al cuadrante B (Dueño de Negocios) o I (Inversionista)
Este cambio es normalmente muy difícil para la mayoría de las personas – debido al dinero. Las personas de los cuadrantes ‘E’ o ‘S’
verdaderamente no van a trabajar si no es por el dinero. Esto es también la causa por la que las personas no logran llegar a la cumbre:
Desean con mayor fervor el dinero de lo que desean cambiar de cuadrantes.
Una persona de los cuadrantes ‘B’ o ‘I’ trabajará también por el dinero, pero de manera muy diferente. La persona del cuadrante ‘B’
trabaja para formar o crear un activo – en este caso un sistema de negocio y, la persona del cuadrante ‘I’ invierte en un activo o en el
sistema de ‘B’ para generar mas dinero.

A un ‘B’ o un ‘I’, a veces no le pagan por años y esto, para una persona que está verdaderamente inmersa en los cuadrantes ‘E’ o ‘S’
es inaceptable, no es parte de sus valores fundamentales. El riesgo y la gratificación diferida los inquietan emocionalmente.

Gratificación diferida e Inteligencia Emocional:

Una de las bellezas del mercadeo de multinivel es que se enfoca en desarrollar la Inteligencia Emocional tanto como las Habilidades
de Negocios y la Inteligencia Financiera.

La inteligencia emocional es una materia bien diferente a la inteligencia académica. En general, a una persona con alta inteligencia
emocional le irá mejor que a otra con alta inteligencia académica pero baja inteligencia emocional. Esto explica parcialmente, el
porqué a algunas personas les va bien en la escuela pero no tan bien en la vida real.

La habilidad para diferir la gratificación es un signo de una mayor inteligencia emocional. En un estudio reciente de la inteligencia
emocional, se encontró que las personas capaces de diferir la gratificación, casi siempre llevaban una vida más exitosa que aquellos
que no lo hacían.

Por eso la gran importancia del sistema de capacitación inherente a una buena oportunidad dentro del mercadeo multinivel. El aspecto
que encuentro de mayor valor para las personas es la educación emocional o desarrollo de la inteligencia emocional.

Muchas personas me escriben diciendo que les encantó mi libro, Padre Rico, Padre Pobre, pero me temo que muchos de ellos no han
entendido el punto más importante del libro: Lección #1, “Los ricos no trabajan por dinero.”

Una vez que he creado o comprado un activo, ese activo trabajará duro para ganar dinero para mí. Pero yo no voy a trabajar por dinero
– voy a trabajar para construir o comprar activos. Esos activos me hacen cada vez más rico, mientras que cada vez trabajo menos. Eso
es lo que hacen los ricos. Los pobres y la clase media trabajan duro por dinero, pero después compran pasivos en lugar de invertir en
activos.

¿Qué clase de Activo es el Negocio de Mercadeo por Redes?

Recuerde, hay dos razones para ser exitoso en el mercadeo por redes: para ayudarse a sí mismo y para ayudar a otros. La primera
razón significa ayudarse a cambiar al lado ‘B’ del cuadrante. ¿Qué hay de la segunda razón?
La belleza de la mayoría de los sistemas de mercadeo por redes es que en verdad usted no gana mucho dinero a menos que ayude a
otros a abandonar los cuadrantes ‘É’ y ‘S’ y tener éxito en los cuadrantes ‘B’ y ‘I’. Si se enfoca en ayudar a otros a hacer este cambio,
entonces tendrá éxito en este negocio.

Si usted sólo quiere aprender a ser una persona de los cuadrantes ‘B’ y ‘I’, entonces un verdadero sistema de mercadeo por redes no va
a funcionar para usted. Bien puede ir a una escuela tradicional de negocios que lo enfocará para que se convierta en una persona del
cuadrante ‘B’.
La belleza de un negocio de mercadeo por redes es que su objetivo es crear activos, que son otros ‘B’s trabajando abajo de usted – y
su trabajo es el de crear otros ‘B’s trabajando abajo de ellos. En el negocio tradicional, el enfoque es que los ‘B’ tengan puros ‘E’s y
‘S’s trabajando para ellos.

El tipo de negocio que aprendí a hacer es un negocio en el que yo estoy en la cumbre y ‘E’s y ‘S’s en la base. La verdad es que no hay
lugar en la cumbre para muchos otros ‘B’s, es por eso que en mis negocios recomiendo enfáticamente a mis empleados que miren al
mercadeo por redes como una alternativa para que hagan sus propios negocios de tiempo parcial.

El sistema tradicional corporativo es realmente una pirámide, ya que hay unos cuantos ‘B’s y ‘I’s cerca de la cumbre y muchos más
‘E’s y ‘S’s en la base. Un sistema de mercadeo por redes es una pirámide invertida: su enfoque principal es el de traer más y más ‘B’s
a la cumbre.
Un tipo de pirámide, la tradicional, tiene su base en la tierra, el otro tipo tiene su base en el aire, esta es una pirámide que te jala hacia
arriba, en lugar de empujarte para abajo. Un negocio de mercadeo por redes (o network marketing) le da acceso a todo mundo a lo que
solía ser un dominio sólo para los ricos.

(VER ANEXO 9 DOC. OFFICE WORD “ARTICULOS MARKETING MULTINIVEL”)

OTROS
MODELOS
NEGOCIOS EN LINEA
 UN INFOEMPRENDEDOR ES 
EL EMPRENDEDOR DE LA
'PRÓXIMA GENERACIÓN'"

"El Info emprendedor Aprovecha al 

Máximo Los Recursos de Internet"
El infoemprendedor puede generar ingresos en linea desarrollando un tema que conoce bien para emprender un sitio web y triunfar
como info emprendedor puro.

Trabajando como info emprendedor, puedes generar ingresos en linea aprovechando tus conocimientos acerca de un tema que te gusta
(En base a tus aficiones, tu empleo, tu pasado, experiencia previa, etc.) y crear un sitio web temático. 

Para esto, te sugerimos proporcionar contenido web útil a tus visitantes y convertirte en un editor de información... ¡Un
infoemprendedor!

Después de todo, la internet es conocida como la "Carretera de la Información". Cada vez mas gente se pone en linea para buscar
información y soluciones a sus deseos o necesidades en lugar de utilizar herramientas como la Sección Amarilla. 

En la mayoría de los casos, estas personas no conocen el nombre de una compañía en particular. Solo están buscando información
creíble, relevante y de alta calidad que los conduzca a una solución correcta y confiable.

Puedes crear un negocio sobre la base de que que tu eres "El Experto" en ese nicho particular.

Bases del Contenido Web

Si sigues este proceso, más y más visitantes calificados encontrarán y apreciarán tus páginas web.

La información valiosa para tus páginas web deberá basarse en los temas sugeridos por las palabras clave de mayor demanda o
rentabilidad, tomando en cuenta su optimización para los buscadores. Conoce aquí el concepto de rentabilidad en Internet.

Pronto te convertirás en un verdadero infoemprendedor; alguien confiable para tus visitantes, alguien que los mantendrá actualizados,
alguien con respuestas, alguien a quien seguir... Y si publicas tu propio boletín (e-zine), aumentarás tu credibilidad y tendrás más
seguidores leales.
 Tu Sitio Web es un Negocio Real
Pero esta es solo una parte del proceso para convertirte en un infoemprendedor de éxito. Debes tener bién claro que tu sitio es algo
más que una afición... Es un negocio.

Y tu negocio debe arrojar utilidades. Por lo tanto, una vez que tengas untráfico web substancial, podrás comenzar a Monetizar ese
tráfico, introduciendo varias fuentes de ingresos.

Si te limitas a una sola fuente, estarás coartando las probabilidades de que cada visitante a tu sitio cuente; en otras palabras, que genere
ingreso. Alguien que no está interesado en una oferta particular, puede ser cautivado por otra.

Ejemplos de Diversificación
Una estrategia ideal de diversificación sería combinar AdSense de Googlecon algunos excelentes programas de afiliados y mezclarlos
con uno o dos contactos de referidos o "finders".

Conforme aumente el trafico y crezca tu negocio, puedes agregar más fuentes de ingreso (Por ejemplo, vender productos digitales,
abrir una tienda online, vender servicios, etc.). Las fuentes múltiples de ingresos estables, contribuyen a monetizar exitosamente un
sitio de publicación de información, evitando poner todos los huevos en una canasta.

Exito en Internet
Una de las formas para medir el exito de un sitio web, es por su posicionamiento o ranking. El posicionamiento es un indicador del
volumen de tráfico de visitantes. Para conocer el ranking de tu sitio web o el de tus competidores, haz clic aquí.

A continuación puedes ver el posicionamiento de nuestro sitio crear-negocios-en-linea.com entre los más de 100 millones de sitios
web, según Alexa.com

Tu puedes convertir tu conocimiento sobre cierto tema en un negocio web de éxito...

1. Descubre lo que te gusta y conoces bién. No hay límite en la cantidad de nichos o temas en el mundo de los micro y pequeños
negocios... Automóviles fórmula uno, Autos de control remoto, Viajes en familia, Aventuras exóticas, Jardinería orgánica,
Futbol, Música, Modas, Juegos, Electrónica, Fiestas infantiles, etc.
2. Para determinar la rentabilidad de un negocio es preciso investigar la demanda y la oferta de información en un nicho
particular.
3. Publica, con tu propia voz y estilo, la información de alta calidad acerca de los temas de mayor demanda. Produce un Boletin
(O e-zine) para aumentar la confianza en tu sitio web y construir una relación de largo plazo con tus visitantes.
4. Monetiza tu sitio, comenzando con AdSense de Google para cosechar los frutos del tráfico web calificado que has generado.

En resumen
No te desanimes si no tienes un producto o servicio que vender. Conviértete en un infoemprendedor. Aprovecha tu experiencia de
trabajo, tus aficiones, tu pasado, etc. y transfórmalos en ingresos.

Construye un sitio web que resulte en un negocio genuino y progresista del cual puedas sentirte orgulloso.

Ni siquiera es necesario tener productos propios para vender. Los anuncios de Google AdSense, programas de afiliados y otros
modelos de monetizacion pueden representar ingresos considerables para tí...
 "TRIUNFA COMO DISTRIBUIDOR REPRESENTANTE O
AGENTE COMERCIAL EN LINEA"
Tu exito como distribuidor representante o agente en linea, se reduce a suministrar informacion de alta calidad para tus prospectos
clientes. Todo distribuidor, agente o representante puede lograrlo.

No importa si eres un distribuidor, un representante o agente regional de equipo médico o un agente de renta de villas en una isla del
caribe. Todo se reduce a pre-vender publicando la información que tus prospectos clientes buscan en Internet. Te sugerimos construir
un sitio web lleno de excelentes contenidos.

Cuando haces esto, atráes visitantes interesados. Estos visitantes desarrollan un sentido de confianza en alguien (¡Tu!) que les
proporciona información de calidad en el tópico de su interés.

Y la gente compra de gente con la cual simpatiza. Así de sencillo...

Para algunos tipos de distribuidor, el proceso de venta se simplifica ya que ni siquiera requieren aceptar pagos con tarjeta de crédito.

¿Como Lo Hago?
La clave para multiplicar las ventas o rentas en tu sitio web como representante o agente es...

 Crear un sitio web rentable

 Suministrar contenidos web relevantes y de alta calidad, no solo argumentos de ventas. Una información original y sólida
créa trafico interesado y prevende a tus visitantes.

Como resultado, los prospectos interesados te llamarán a tí y no a la inversa (No tienes que andar haciendo y persiguiendo llamadas en
frío). Las ventas se simplifican en un 99%.

La Internet ofrece grandes oportunidades a todo representante, distribuidor o agente comercial con espíritu emprendedor.

"VENDE PRODUCTOS
TANGIBLES EN LINEA"
"El tipo de productos que pueden venderse en Internet es prácticamente ilimitado"

Los compradores de productos tangibles en todo el mundo recurren cada vez más a la Internet. Tu capacidad de llegar a esa audiencia
mundial es un bono extra para tí. 

Las posibilidades de vender productos tangibles en linea, están limitadas solo por tu habilidad de...

 Elaborar productos de valor para los consumidores.

 Conseguir productos valiosos, de interés para tus visitantes.
 Presentar los productos de una manera que hagan atractiva su compra.
 Oportunidades
Puedes utilizar las siguientes oportunidades de productos como base para lanzar tu negocio en linea...

1. Produce tus propios productos tangibles (Como artista, carpintero, fabricante, etc.) y véndelos al usuario final por medio de tu
sitio web.
2. Consigue productos tangibles de terceros (Puede ser por medio de la internet) que los producen originalmente. Haz un
convenio de exclusividad para distribuir esos productos en linea (Por ejemplo una Galería de arte para un artista de talento) o
representa a ese proveedor de manera no exclusiva y agrega productos complementarios de otros artistas o artesanos.
3. Consigue proveedores adicionales de productos y crea una tienda única. Encuentra una variedad de productos interesantes
dentro de un nicho de mercado. 

En cierto sentido, cuando "agregas" una serie de productos "únicos", la tienda misma se convierte en "tu producto".

4. Abre una versión electrónica de tu tienda tradicional. Después de todo, ya has creado gran parte de la infraestructura.

Una tienda online es una forma poderosa de aprovechar lo que has construido fuera de linea. Puedes incrementar las ventas,
aumentar la clientela (Mas allá de los visitantes a tu tienda física) y convertirte en un negocio global con poco esfuerzo y a un
bajo costo.

5. ¡Actua ahora! ¿Te gusta la idea de vender algo? 

Avanza del mero pensamiento a la acción.

6. ¿No estás seguro que productos vender? Elige un tema o categoría de productos que te guste y parte de allí para tu
investigación de la oferta y demanda.

La clave es no caer en la trampa de la gratificación inmediata de "¡Montar un sitio web y pretender recibir dinero de inmediato!". Esta
es la causa principal del fracaso en la mayoría de los casos.

En realidad, la parte del dinero es sencilla. Pero no tiene ningún sentido pensar en eso ahora, ya que aún no hay trafico de visitantes a
tu sitio. 

Créa un Sitio Web que

Genere Trafico?
El proceso comprobado descrito en Crear negocios nuevos en Internet requiere de algo de trabajo, sobre todo en el inicio, pero la
recompensa llega después de una manera creciente...

Todo es cuestión de...

 Hacer tu tarea produciendo o consiguiendo excelentes productos para vender.

 Elegir con cuidado el tema o enfoque de tu sitio.
 Crear contenidos web de alta calidad antes de que puedas comenzar a "recibir dinero". Aunque la venta de productos
tangibles puede ser tu modelo primario de monetización, necesitas planear con anticipación qué otras fuentes de ingresos
pueden agregarse a tu sitio web...

Por ejemplo, puedes considerar la venta de servicios, ganar comisiones de afiliados, ganar dinero con anuncios Google
Adsense, etc. y trabajar con esos objetivos en mente.

 Crear trafico a tu sitio por medio de contenidos web de alto interés para tus visitantes.

El Carro de Compras
Una vez que ya tienes un sitio web generador de tráfico, para manejar las ventas en linea existen varias soluciones de carro de
compras que puedes instalar en tu sitio web o puedes optar por utilizar tu sitio web para enviar ese tráfico web a tu tienda online en
un host remoto.

¡Siguiendo los pasos anteriores, muy pronto tendrás exito en la venta de productos tangibles en linea!
 MODELO
EXPORTACION

DISEÑO DEL PRODUCTO

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos, por
ello el tema del diseño es un factor importante en la actividad de exportar.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben considerar los siguientes aspectos:

 El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.

 La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas, etc.
 El producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.

IMAGEN DEL PRODUCTO

Una vez considerados los aspectos que se deben de tomar en cuenta para el diseño se requiere de una serie de
elementos indispensables para complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un
producto que no posea aquellos elementos que lo identifiquen e informen de sus características y ventajas.
El Di
Exp
a. Marca comercial:
La marca comercial de un producto se puede comparar con el apellido que identifica a los miembros
de una familia.
b. Por ejemplo, una empresa produce jaleas, mayonesa y aceites los cuales se identifican en el mercado 1
con una misma marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo y
esta podrá ser sinónima de calidad, confianza, seguridad, etc.
c. Etiquetas y envases:
Los productos pueden identificarse con aspectos como su color, la forma del envase, su etiqueta en los
cuales se pueden incluir elementos tan necesarios como:
2
 Marca
 Nombre del producto
 Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto
 Leyendas y textos legales tales como el nombre del fabricante, el país de origen, el contenido
neto, ingredientes, etc. 3.
 En algunos casos el producto no se puede ver físicamente a través de su envase o si se dis
encuentra desarmado en el interior de éste, por lo que será necesario apoyarse con fotografías
o ilustraciones que den la idea clara del producto y sus cualidades.

d. Manuales e instructivos:
Muchos productos tienen que ser complementados con manuales de uso o instructivos de armado o uso; ambos deben ser
muy claros y en algunos casos deberá apoyarse con fotografías o ilustraciones. Debe considerarse a sí mismo la producción
de los manuales e instructivos en el idioma de destino.
e. Catálogos de Productos:
Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa como de sus productos y funciona como un importante “representante”
de la empresa. Su labor principal es enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Se puede incluir información
gráfica y textual detallando los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas, precios, condiciones de pago, etc.
f. Envase y Embalaje:
El envase y embalaje deben considerarse como parte integral del producto y que realizan las funciones de contener, envolver,
proteger e identificar; el envase es el recipiente que está en contacto con el producto; en cambio el embalaje es el que facilita
las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.

PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Al haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe determinar en cómo distribuir su producto de manera
eficiente y permanente, sus ventas pueden estar dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos directamente, pero
también pueden ser que sus oportunidades comerciales se incrementan por medio de distribuidores autorizados que suelen tener un
buen dominio de los mercados locales. Si se opta por esto último es necesario conocer la forma en que se realizan los negocios; puede
adaptarse a las prácticas locales. Su experiencia local puede ayudarle a tomar una decisión acerca de la mejor manera para distribuir su
producto.

En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los apropiados, debe tratar de protegerse lo más posible.
Cuál es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional?

Las principales herramientas para promover los productos internacionales son:

 Publicidad: gratuita o pagada.

 Visitas: incluyendo misiones comerciales.
 Participación en ferias a nivel internacional.
 A través de Internet y correo electrónico (en caso de Internet incluye página web y catálogo de los productos).
 Muestras del producto.
 Catálogos, donde se describa el producto, utilidad, uso, etc.
 Empaque vistoso y de calidad que hablé del producto por sí solo.
 Participar en el directorio de exportadores del país.

Canales de Distribución

Los canales de venta y distribución varían dependiendo de los mercados.

Agentes

Las empresas pequeñas los contratan porque cuentan con experiencia en algún producto o empresa extranjera. Este obtiene sus
ingresos a través de una comisión sobre el precio neto de exportación. Los agentes localizan las empresas en el extranjero que desean
comprar los productos y colocan pedidos a nombre de la empresa compradora, sin invertir en compra del producto, envío, empaque ni
ser los propietarios de los productos.

Distribuidores

Este adquiere la mercancía de un exportador, normalmente con descuento, y la vende en el mercado extranjero a cambio de una
utilidad. Este proporciona a la empresa que vende apoyo y servicio. Usualmente el distribuidor no lo vende al usuario final. Las
condiciones de pago y todos los arreglos entre la empresa y el distribuidor se deben determinar y plasmar en un contrato.

Canales de Comercialización

Se refiere a algunos minoristas, como comercios o cadenas de supermercados, poseen sus propios canales de compras.

Mayoristas

El mayorista compra al por mayor al exportador y organiza la distribución al detalle. Obtiene sus beneficios mediante un recargo al
precio de compra.

Venta directa al usuario final

La exportación permite a una empresa vender directamente a un usuario final en un país en el extranjero. Para encontrar este tipo de
comprador es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se
encarga del envío, cobranza, servicios post venta si fuera necesario y todas las facetas de la exportación.

CONSIDERACIONES A TOMAR EN CUENTA EN LA SELECCIÓN DE

LOS PRODUCTOS

SERVICIOS POTENCIALMENTE EXPORTABLES

El desarrollo de un proyecto de exportación, implica que la empresa debe cerciorarse que está en condiciones de exportar, asimismo
debe realizar un auto análisis de los productos, seleccionar un producto o una gama de ellos; analizar si una vez satisfecha la demanda
del mercado local, puede responder a los requerimientos de sus posibles clientes extranjeros; en cuyo caso debe considerarse la
exportación como un objetivo claro y permanente. En este punto como empresario se debe responderse los siguientes
cuestionamientos:

 Qué producto debe la compañía enviar al extranjero?

 Qué tipo de necesidades en el extranjero va a cubrir nuestro producto?
 Qué características tales como presentación, color, tamaño, empaque, marca y garantía debe tener el producto?
 Posee nuestro producto la calidad requerida en el mercado de destino?
 Es competitivo el precio en dicho mercado?
 Se cuenta con la capacidad para cumplir con los volúmenes solicitados por el importador?
 Estamos en capacidad de brindar el servicio postventa en caso necesario?
 Podemos modificar los productos para cubrir una satisfacción determinada según los gustos de los compradores o las
exigencias del mercado extranjero?

Hemos proporcionado a nuestros contactos en el extranjero la información adecuada acerca de los productos que pueden ser vendidos
en dicho mercado?

 Conocemos nuestras ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación,
etc.)
 Se cuenta con toda la información acerca del trámite de las patentes (protección legal) en caso fuera necesario?

Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigación para determinar sí las características
de calidad, presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de
precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio.

Para ingresar a un mercado en el extranjero se debe de tomar en cuenta ciertas modificaciones de acuerdo a las regulaciones de
los gobiernos en destino, condiciones geográficas, el clima, gustos y preferencias de los compradores y estándares sociales.
La compañía debe también modificar sus productos para facilitar su medio de embarque, así como también tomar en cuenta la
construcción y el diseño de los productos.

Las regulaciones para productos extranjeros son comunes en todos los tratados comerciales internacionales. Estas regulaciones pueden
tomar en cuenta tarifas arancelarias altas, excepción de tarifas así como también regulaciones o especificaciones especiales para
determinados productos. Los gobiernos imponen estas regulaciones a:

 Productos de la industria local que son protegidos de la competencia de productos extranjeros.

 Productos que van a dañar la salud de la población local.
 Se obliga a los importadores a obedecer o acatar los controles que protegen el medio ambiente.
 Proteger a la población local de la influencia cultural que se considere inapropiada.

Frecuentemente se hace necesario que la empresa adapte sus productos a manera que respondan a condiciones geográficas, el clima
tanto como sea posible para el mejor aprovechamiento de los recursos. Factores tal como la topografía, humedad, etc. pueden afectar
el comportamiento del producto o eventualmente definir su uso.

Las preferencias de los compradores en un mercado extranjero definitivamente influyen en la presentación de los mismos; podemos
mencionar aquí situaciones como prácticas religiosas o el uso del tiempo ocioso; es posible que esto influya en la posibilidad de
mercadear el producto.

El impacto social del producto tal como el gusto o el impacto visual puede ser también un factor crítico. Por ejemplo, los japoneses
tienden a diseñar empaques muy elaborados y creativos para sus productos; de aquí que muchas empresas hayan tenido que rediseñar
sus empaques que han sido destinados especialmente para este mercado.
El estándar de vida de una población también determina si una compañía necesita modificar su producto. El nivel de ingresos,
educación, entre otros, son algunos de los factores que influyen en la preferencia y aceptación a un producto extranjero.
Si el país de destino tiene un desarrollo menor, posiblemente su tendencia sea hacia productos menos sofisticados. Ciertamente,
productos de alta tecnología no podrán tener éxito en algunos países, no solamente por su costo, sino por su propia naturaleza.
Por ejemplo, las máquinas industriales que vienen a sustituir la mano de obra humana podrá ocasionar conflicto con los empleados.
Otro factor también puede ser que este tipo de producto necesitará cierto nivel de servicio de mantenimiento que no se acostumbra en
ciertos países.

El potencial del mercado meta puede ser tan grande que justifique los costos directos e indirectos en la adaptación del producto. La
empresa debe asumir los costos en los cuales se incurrirá, lo cual pueda ser bastante complicado. La decisión de adaptar un producto
está basada particularmente en el grado de compromiso especifico con el mercado en el extranjero; una empresa con metas a corto
plazo probablemente tendrá una perspectiva diferente a una empresa con metas a largo plazo.

PLAN DE MARKETING DE EXPORTACIÓN

(PME)

La mayoría de emprendedores no se inclinan a la planeación, debido a que la clasifican con una baja prioridad con respecto a los
problemas del día a día. El 70% de todas las empresas en el mundo tienen un mal sistema de planificación, particularmente las
PYMES. En las economías desarrolladas, la planificación no siempre es parte de la cultura local, cuando la visión de corto plazo
puede conducir al oportunismo.

La planificación es la tarea principal de la administración –ahí donde la visión estratégica y los elementos operacionales se unen, y se
traducen en acción. La administración sabe a dónde debe ir compañía en el futuro, la gerencia conoce la compañía y es informada del
estado del negocio de manera frecuente, a menudo a diario. La Gerencia es responsable de proveer recursos pero principalmente
proveer la dirección (como las nuevas directivas de ISO postulan).  Sin embargo, la metodología de planificación debe ser una de las
herramientas más importantes de la gerencia.

Enfocándonos en los negocios internacionales, la planificación es un instrumento esencial, porque la estrategia e implementación están
separados por una larga distancia. Estos productos están diseñados y fabricados en el país de origen, sus ventas  (post ventas,
seguimiento) están ocurriendo en el exterior. Esta distancia puede conducir a errores. Cuando la distancia es grande, la administración
no puede resolver problemas en el punto. Esto es simplemente muy lejano. Entonces la administración debe pensar hacia adelante,
intentando prever que ocurrirá, que puede o no puede pasar para evitar tales errores. Los consumidores no esperan menos que esto. Un
buen sistema de planificación es vital para las exportaciones.

Como se explico anteriormente, todos los instrumentos para hacer negocios en el exterior deben estar juntos, combinados en un “mix”
que nos lleve a la óptima y efectiva salida de la compañía. Un plan de marketing de exportaciones hace apenas esto. También sirve
para tener confiabilidad y un pronóstico en un largo periodo de tiempo y provee un costo estimado (y ganancias, cuando se calcula la
viabilidad).

La característica llamativa de un Plan Marketing de Exportación es la secuencia cronológica de las actividades requeridas para
preparar la empresa para la exportación.

El propósito del plan de Marketing de exportaciones es:

 Tener todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto en un “mix”  productivo

 Dar la dirección para todas las actividades planificadas para tener un efecto óptimo.
 Tener una estimación de cuando se deber realizar las actividades. Este calendario muestra la secuencia lógica. Lo mismo
aplica para conocer  en qué momento se tendrán resultados. Esto facilita una buena administración y la toma de decisiones;
 Tener una Estimación cuánto van costar las actividades y el orden en que se debe tener dinero disponible si fuera necesario.
 Estimar la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias para establecer si los resultados valen estos costos.

La función del plan es:

 Informar a todas las personas involucradas para alcanzar los objetivos de la operación de exportación;
 Para darles las instrucciones especificas referente a cuál será su contribución  en las actividades de  la exportación.
 Proporcionar cierta justificación por el dinero que se invertirá en el proceso de exportación. Esta justificación tiene la
intención de convencer a los directores y propietarios de la compañía.

El formato para el Plan de Marketing de Exportaciones (PME)

 El plan de marketing debe estar en forma escrita (Si utiliza un software para la planificación el plan de marketing de
exportaciones debe estar incluido en él).  Partes del PME ser distribuido selectivamente dentro de la compañía y sus socios de
negocios;
 El plan debe ser corto, efectivo, exacto  y completo. No es un manual o una historieta. Básicamente, es un conjunto de
instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas.
 PLAN DE MARKETING DE EXPORTACIÓN

Contenido General

Estructura

1. Información general
1. Fortalezas y debilidades de la organización
2. Análisis corporativo obtenido de la auditoria de la empresa
3. Rendimiento actual
4. “Razones” (argumentos y consideraciones) para la toma de decisión de internacionalizarse
2. Match Producto / mercado (o combinación)
1. Específicamente que producto se ha seleccionado para ser vendido en el mercado extranjero; incluyendo el motivo
de la selección del producto y el mercado.
3. Objetivos
1. Objetivos de comercialización
2. Objetivos financieros (ganancia/contribución)
3. Calculo de viabilidad (1 a 3 años)
4. Recursos
1. Marketing mix (Instrumentos)
2. Soporte organizacional requerido.
3. Asistencia de otras empresas
4. Costo total
5. Plan de acción
1. Descripción de las tareas de la organización
2. Plan de proyecto y cronograma

LA COTIZACIÓN

Cotizar para las exportaciones es un arte que sólo se alcanza con la experiencia; llevar todo el proceso de transformación de un
producto, empaque y marca, embarcarlo, asegurarlo, legalizar el despacho, llevarlo a puerto, tramitar su salida, no dejar espacios
vacíos para cada una de las etapas donde pueda ocurrir un costo, fijar los márgenes razonables de beneficio (y en ciertas circunstancias
la pérdida deliberada a corto plazo) y la entrega a satisfacción al comprador y al consumidor final, son factores que deben seguirse con
extrema vigilancia.

El gerente de exportación de una empresa debe tener estar atento a dar respuesta a estas preguntas elementales:

 Es posible conceder descuentos comerciales?

 El empaque de exportación quién lo paga?
 Está incluida la comisión para el agente?
 Hay multas convenidas en caso de incumplimiento del vendedor y del comprador?
 Es venta exfábrica FOB, CIF, DDP, etc. (Ver sección de Interpretación de los Incoterms en esta misma herramienta)
 Se permiten embarques parciales?
 Se permite transbordos?
 Se exige embarcar con determinada empresa marítima, aérea o terrestre?
  Es flete pre-pagado o al cobro?
 Se cobran intereses en el pago a plazos?
 Cuál es el banco encargado de recibir los documentos y hacer efectivo el pago?
 Cuál es la condición de pago? Contra entrega de documentos, carta de crédito irrevocable y confirmada? (Ver sección La
Cobranza Exitosa en esta misma herramienta).

Estas deben ser las preguntas mínimas que se debe plantear el exportador y se debe dar importancia a cada una de ellas debido a que
de ello depende que el precio de la venta y la cotización ofrecida al importador logren su objetivo fundamental:

a. Utilidad razonable.
b. Mantener la relación comercial constante con el cliente en el extranjero.
c. Utilizar adecuadamente la subutilización de la empresa.

PROCEDIMIENTO POR TIPO DE EXPORTACIÓN

EXPORTACIONES EVENTUALES SIN VALOR

COMERCIAL

Se puede dar el caso que algunas personas individuales o jurídicas estén interesadas en realizar una exportación eventual, para medir
determinado mercado o enviar algunas muestras sin valor comercial, etc. Para tal efecto se deben considerar los siguientes pasos:

a. Si se trata de envío de muestras, publicidad, bonificaciones, etc. solicitar en la Ventanilla Única la declaración para registro y
control de exportaciones DEPREX, factura comercial en original y copia. Indicar que únicamente se están enviando muestras
sin valor comercial.
b. En la factura se debe anotar el valor real en el mercado aunque esto no indique forzosamente una venta. Esta anotación
también debe hacerse en la DEPREX.

EXPORTACIONES TEMPORALES

Este tipo de exportaciones se refiere básicamente a todos aquellos productos que salen fuera del país por un tiempo determinado, con
el compromiso del exportador de retornarlos al país después de un tiempo estipulado. Esto puede darse por ejemplo cuando se asiste a
ferias internacionales y únicamente se llevan muestras para ser exhibidas o bien en caso de reparación de equipo o maquinaria. Para
este caso se deben realizar los trámites siguientes:

a. Si fuera el caso de maquinaria que sale a reparación, solicitar la DEPREX adjuntando fotocopia de la Declaración Aduanera
de importación, carta del proveedor explicando el motivo de la exportación y fotocopia de la factura del proveedor. Indicar el
tiempo aproximado que la mercadería estará fuera. En caso de incumplimiento del tiempo, el exportador deberá ingresar en el
sistema bancario el monto de las divisas (valor en US$) correspondientes a esta exportación. Si ocurriera atraso en el tiempo
por parte del proveedor, tiene la posibilidad de solicitar prórroga adjuntando carta del proveedor.
b. En caso de productos que salen para participación en ferias, adjuntar carta de la empresa que hace la invitación a participar en
dicha feria o bien documentos que prueben fehacientemente la participación en la misma, fecha del evento, duración, lugar,
etc. Se debe detallar claramente el listado de los productos que están saliendo para este evento así como su valor comercial
(sobre todo si la vía a utilizar es aérea ya que con base a estos datos se puede presentar un reclamo ante la línea aérea en caso
de extravío de los productos).

EXPORTACIONES DEFINITIVAS

Se refiere a todas aquellas exportaciones de productos que su fin primordial consiste en ser vendidos o consumidos en el país de
destino. Al momento de iniciar una exportación final el comerciante debe llenar todos los requerimientos que afecten a determinado
producto o mercancía. En este mismo documento nos referimos a los diferentes procesos que son necesarios ante la Ventanilla Única
de Exportaciones; así como también se hace necesario la investigación en el país de destino de todos los documentos que son exigidos
de acuerdo a las leyes locales los cuales se deben adjuntar al embarque para evitar problemas de clareo en aduanas.
 EXPORTACIONES DE PRODUCTOS
PERECEDEROS

Cuando hablamos de productos perecederos nos referimos a todo tipo de producto cuya característica principal es que está formado
por organismos vivos; este grupo está conformado básicamente por frutas y verduras, legumbres tropicales, plantas vivas y flores de
corte.

Para una manipulación adecuada es necesario conocer las características físicas del producto así como las técnicas de recolección,
almacenamiento, envasado, preenfriamiento, embalaje y transporte necesario a utilizar; dado que son aspectos de vital importancia en
la comercialización de dichos productos.

La agricultura es un negocio muy competitivo y arriesgado; para minimizar los riesgos, los productores y embarcadores deben
planificar con mucha antelación y obtener tanta información como sea posible, es necesaria la comunicación con autoridades
gubernamentales, importadores y transportistas; productor e importador deben determinar los siguientes puntos:

 ¿Se permite ingresar el producto al país?

 ¿Hay mercado para el producto seleccionado?
 ¿Cuáles son los requisitos con respecto a cantidad, calidad, empaque, documentación y frecuencia de embarques?
 ¿Cubrirá el precio de venta proyectado los costos de producción, empaque, transporte, seguro y comercialización; y aún
permitir su utilidad?
 ¿Se dispondrá del equipo adecuado durante transporte, previo al embarque?

Es importante que los productores visiten a los compradores para cerciorarse de su confiabilidad y para obtener información de
mercado de primera mano, sobre la cantidad, calidad, empaque, precios y reglamentos que conciernen a los productos. Asimismo, es
necesario conocer información sobre costos de proveedores de equipo (transporte refrigerado), material de empaque y otros
materiales; los fletes deben negociarse con los embarcadores.

Dicha información puede ser comparada luego con los costos proyectados de producción y los precios estimados del producto; lo cual
le permitirá que se haga un estimado de las pérdidas o ganancias de la operación.

La exportación de determinados productos especialmente los agrícolas requieren certificados y registros de exportación,
principalmente para certificar que los productos están libres de enfermedades o que al momento de realizar la exportación, ésta no está
restringida por el país de origen.

Para cierto tipo de productos, se requiere de certificados de inspección de la producción (visita a la planta por parte del representante
del MAGA) y certificado de tratamiento, esto para certificar que el producto está libre de ciertas plagas o enfermedades.

EXPORTACIONES MENORES

Cuando se trate de exportaciones menores de US$500.00 con un peso menor de 90 libras y se realice por medio de vía aérea; no se
hace necesario el trámite de DEPREX ante la Ventanilla Unica; solamente debe llevarse la carga a la línea aérea, llenar las formas que
proporcionan y adjuntar la lista de empaque con los valores correspondientes a cada producto.

EXPORTACIONES DE MAQUILA

La Unidad de Regímenes de perfeccionamiento activo, perteneciente a la Dirección General de Aduanas, creada en 1,997; todas las
operaciones aduaneras de importación y exportación que realizan las empresas calificadas dentro del Decreto 29-89, deben ser
efectuadas en dicha Unidad, las cuales se localizan en la sede de la AGEXPORT
 PROCEDIMIENTO

 Con la documentación indicada, el agente de transporte procede a elaborar el

o Conocimiento de Embarque en caso de vía marítima.
o Guía aérea en caso de vía aérea.
o Carta de porte en caso de vía terrestre.
 El transportista hace entrega del manifiesto de carga de exportación al exportador y/o agente
 Posteriormente se procede a elaborar Declaración Aduanera de exportación (agente de aduanas) y se remite a la aduana para
su liquidación. Se cobrará multa en caso de no efectuar este trámite en los primeros 8 días posteriores a la exportación.

Pasos para Obtener Certificado Fitosanitario de Productos, sub Productos Vegetales e insumos para uso agrícola en Guatemala

1. Pagar Q. 16.00 en el Banco de Desarrollo Rural (BANRURAL) a la cuenta: OIRSA-VUPE No. 3033284429.
2. Llenar y presentar solicitud de certificado fitosanitario internacional ante el oficial fitosanitario. (Ventanilla Única).
3. El interesado presenta el producto o muestra del producto a exportar al oficial fitosanitario para su inspección.
4. Cuando el interesado no puede presentar el producto a exportar, debe adjuntar un Certificado de Inspección al producto
emitido, por Ingeniero Agrónomo Oficial o particular, colegiado activo.
5. Certificado de Tratamiento, cuando la parte contratante importadora, exige que el producto deba ser sometido a tratamiento
de desinfección o desinfestación, éste debe ser realizado por Ingeniero Agrónomo Oficial de la Unidad de Normas y
Regulaciones; Ingeniero Agrónomo particular, colegiado activo, o por el Servicio Internacional de Fumigación del OIRSA
(Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria –MAGA).
6. Diagnóstico de laboratorio a solicitud del país importador, firmado por Ingeniero Agrónomo Oficial o Particular, colegiado
activo.
7. Permiso de exportación de semillas, el interesado debe adjuntar a la solicitud de certificado fitosanitario el permiso de
exportación de semillas, el cual debe ser emitido por el área Fitozoogenética (MAGA) firmado por Ingeniero Agrónomo
oficial, colegiado activo.
8. Agro insumos para las exportaciones de este rubro, el exportador debe adjuntar a la solicitud fotocopia del Certificado de
Registro del producto emitido por el Sistema de Registro y Control de Insumos Agrícolas – MAGA.
9. Para las exportaciones de madera y productos forestales, el interesado debe adjuntar una fotocopia de la Declaración para el
Registro y Control de Exportaciones (DEPREX) , o fotocopia del Formulario Aduanero Único Centro Americano (FAUCA),
con la forma autorizada del Instituto Nacional de Bosque (INAB).
10. Las exportaciones de vegetales, productos o subproductos de origen vegetal de especies en peligro de extinción se presentará
una fotocopia del Certificado CITES y no CITES, emitido por la autoridad competente de la Comisión Nacional del Medio
Ambiente (CONAP).
11. Cuando la parte importadora lo requiera de acuerdo a convenios específicos entre los contratantes, el exportador debe
adjuntar una resolución de Exportación emitida por autoridad designada de la UNR-MAGA.
12. Se adjunta otros documentos que apoyen las exportaciones siempre que sea solicitado por el país importador.

Las empresas guatemaltecas que no posean la certificación EUREPGAP de Buenas Prácticas Agrícolas, no podrán vender sus
productos en los supermercados europeos, a partir del 1 de enero del 2004. El EUREPGAP es una normativa que se desarrolló con el
objetivo de que las principales cadenas de supermercados europeos puedan asegurar a los consumidores que los productos exportados
que están adquiriendo fueron producidos bajo un proceso que garantiza la inocuidad de los alimentos, la conservación del ambiente y
el bienestar de los trabajadores. En el mercadeo europeo, que se caracteriza por ser exigente y competitivo, existen muchas
posibilidades para exportar, pero es necesario que las autoridades de gobierno y las empresas realicen esfuerzos en conjunto para que
el país pueda ser más competitivo a nivel internacional. Se espera que las empresas agrícolas de Guatemala estén trabajando en dicho
proceso y logren reunir las condiciones necesarias para ser certificados y poder exportar al mercado europeo.

Fuente: Prensa Libre.

DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN EN

GUATEMALA

CERTIFICADO DE ORIGEN

Actualmente es muy usual que el importador solicite este documento, el cual prueba que los productos son originarios de Guatemala;
esto debido a que Guatemala recibe tratamiento especial por partes de Mexico, Estados Unidos, Taiwan con quien tiene tratados de
libre comercio, tambien por parte de algunos países a través de Acuerdos de Alcance Parcial (Venezuela, Colombia) para hacer uso de
las preferencias arancelarias que se otorgan a un listado de productos, estos deben cumplir con el requisito del Certificado de Origen.
Se baja de internet en www.mineco.gob.gt Tratados y acuerdos.

Existen otras preferencias arancelarias a través del sistema generalizado de preferencias (SGP) con Unión Europea, Japón, Australia,
Nueva Zelanda, Austria, Canadá, Finlandia, Noruega, Suecia, Suiza y C.B.I. con Estados Unidos (forma A del S.G.I.).

DECLARACIÓN ADUANERA DE EXPORTACIÓN

Toda exportación está sujeta a ser declarada ante la Dirección General de Aduanas de Guatemala, el exportador tiene la obligación de
presentar ante la Aduana el formulario titulado “Declaración Aduanera de Exportación” por medio de un Agente Aduanal. Este
documento debe acompañarse de una copia de la factura comercial y de los documentos que comprueben el cumplimiento de los
requisitos en materia de restricciones sanitarias y regulaciones arancelarias y no arancelarias (ver tema de aranceles en esta misma
herramienta). Este trámite se efectúa a través del agente aduanal nombrado y legitimado por el exportador para actuar en su nombre,
normalmente aplica un tarifario por los servicios prestados.

Dependiendo del valor de la factura, el agente aduanal será responsable solidario de la veracidad y exactitud de los datos e
información proporcionados, clasificación arancelaria así como todas las obligaciones que se apliquen.

FACTURA COMERCIAL

Para efectos aduaneros es necesario que toda exportación sea amparada por una factura comercial, usualmente esta se debe presentar
en original y con el número de copias requerida por el importador, se recomienda que ésta sea emitida en Inglés y en español, esto
agilizará los trámites de ingreso en los países donde el idioma sea diferente al español.

La Factura Comercial se considera el documento clave en cualquier transacción comercial y debe ser preparada por el exportador.
Debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente redactada, a fin de que la información que contenga sea comprensible.
Todos los datos mostrados en la factura deben de coincidir exactamente con el resto de la documentación (dirección, fecha,
cantidades, valores, pesos, etc.) ya que de lo contrario, se mostrará diferencia de información con el resto de los documentos y cada
enmienda que se desee hacer posteriormente ocasionará tanto gastos como pérdida de tiempo.

LA FACTURA COMERCIAL DEBERÁ INCLUIR LA

SIGUIENTE INFORMACIÓN

 Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada en el país de destino.

 Nombre, dirección, teléfonos, fax, e-mail, del vendedor.

 Nombre, dirección, teléfonos, fax, e-mail del comprador.

 Descripción detallada de la mercadería, nombre y código del producto, marca, peso, cantidad; no debe contener información
ambigua o confusa.

 Precio del producto. Precio unitario y precio total sin incluir IVA

 Tipo de divisas, usualmente se utiliza dólar americano.

 Condiciones de venta (FOB – CIF, etc.)

 Lugar y fecha de expedición de la factura.

 Si la factura contiene más de 1 hoja estas deben numerarse consecutivamente (eje.: 1/5; 2/6, etc.).

Se debe saber:
  Cómo completar una Factura Comercial

 Cómo completar una Factura Comercial con facturación a un tercero

 Cómo completar una Factura Proforma o de uso no comercial

PRODUCTOS DE ORIGEN VEGETAL Y ANIMAL

Los productos de origen vegetal requieren que el técnico responsable de la empresa certifique los datos solicitados. Para productos de
origen animal, se debe anexar a la solicitud de exportación, la certificación del médico veterinario colegiado que espalde la sanidad de
los productos.

Requisitos que se deben cumplir para la exportación de animales vivos, productos, subproductos e insumos para uso animal.

AREA ZOOSANITARIA

 1º. Depositar en el Banco de Occidente Q.16.00 Cuenta No. 01-1-57891071.

Para Ejemplares de especies mayores (Bovinos, equinos, etc.)

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular.

 4º. Pruebas de Laboratorio de Diagnóstico, según solicite el país importador.

 5º. Resolución de Exportación emitida por el MAGA a petición del país de destino.

Para Mascotas: Perros, gatos (sin valor comercial)

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular.

Para Pollito de un día y huevo fértil

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular.

 4º. Certificado de origen Sanitario AVIAR , de la granja, emitido por médico veterinario particular.

 5º. Certificado del proyecto Influencia Aviar.

Para Exportación de ejemplares de especies menores (porcinos, ovinos, caprinos, etc.)

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL

 3º. Certificado Sanitario de los animales emitidos por Médico Veterinario particular.

 4º. Resultado de análisis de laboratorio según solicite el país de destino.

 5º. Certificado de Origen y Sanitario .

Para Alimentos de origen animal no procesados para el consumo humano.

 2º. Solicitud del CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular o de la planta procesadora.

 4º. Número de la licencia de funcionamiento (vigente).

 5º. Certificado oficial Sanitario de Productos Hidrobiológicos.

 6º. Certificado oficial sanitario emitido por el médico veterinario del rastro de exportación.

Insumos para uso animal (Medicamentos veterinarios, alimentos balanceados, biológicos, etc.)

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular.

 4º. Certificado de registro del insumo ante la U.N.R. (Fotocopia). (VENTANILLA)

Subproductos de origen animal. (Cueros verdes salados, cálculos biliares, pieles, cueros semi-terminados, etc.)

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular o del rastro, dando fe del buen estado sanitario de los
diferentes sub-productos.

EXPORTACIÓN DE FAUNA SILVESTRE

 2º. Solicitud de CERTIFICADO ZOOSANITARIO INTERNACIONAL.

 3º. Certificado Sanitario emitido por Médico Veterinario particular.

 4º. Certificado CITES (Certificado de Fauna silvestre emitido por CONAP).

 5º. Certificado NOCITES (Certificado para animales criados en cautiverio, por ejemplo: Ranario, Iguanario, etc. emitido por
CONAP)

VÍAS DE TRANSPORTE PARA LA EXPORTACIÓN

Todos los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes. El medio seleccionado dependerá en gran medida, de los
productos comercializados, de las necesidades y preferencias del exportador y desde luego de las exigencias de sus clientes o de los
propios productos. Si busca Asesoría en Logística puede ver un listado de empresas que lo pueden asesorar en el area de Servicios de
apoyo en el area de Transporte.

Los factores a tomar en cuenta para la selección apropiada de transporte, se resumen en:

a. Precio

b. Plaza de entrega

c. Y exigencias especiales del producto.

 TRANSPORTE AÉREO

Es un medio muy rápido y seguro que, por lo general, necesita poco embalaje y con poco capital asociado a la mercancía; a pesar de
todo es el medio de transporte mas costoso. No obstante puede ser muy rentable para transportar mercancía de poco volumen y mucho
valor. Durante el período de fin de año, normalmente debido a los altos volúmenes que demandan este tipo de transporte, las líneas
aéreas manejan tarifas más altas las cuales se clasifican de la siguiente manera:

 Priority one para cargas urgentes la tarifa es la más alta

 Priority two para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.

 Triority three para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa más baja.

Este tipo de transporte es el más adecuado para productos no perecederos, sobre todo si se trata de pocas cantidades.

Cuando se solicita una cotización para un flete vía aérea es importante proporcionar el peso neto (peso del producto más empaque) y
medidas de los bultos (si son cajas, por ejemplo; proporcionar alto, ancho y largo en centímetros) y nombre del aeropuerto en destino.
También se debe especificar quién hará efectivo el pago del servicio por el flete. No hay ningún inconveniente se paga localmente, si
por el contrario será cancelado en destino, se debe extender una carta por parte de la empresa haciéndose responsable que el cliente en
destino será quien efectúe el pago.

Para contactar cualquier línea aérea que le pueda proporcionar este servicio puede localizarla en la guía telefónica o bien consultando
Servicios de Transporte Aéreo.

TRANSPORTE MARÍTIMO

Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el método más práctico cuando se transportan productos perecederos. Es el
medio más económico para artículos de gran valor en relación peso/volúmen, por ejemplo vehículos, aparatos electrodomésticos, etc.

Transportar una mercancía por este medio puede tomar entre 1 semana a 15 días aproximadamente. La carga que se maneja en
contenedores completos se maneja vía marítima. Sin embargo, cuando se van a enviar cajas sueltas (siempre y cuando se trate de
productos no perecederos) pueden enviarse también por esta vía. No todas las navieras manejan cajas sueltas pero sí algunas
proporcionan este servicio.

Para contactar el servicio de navieras en Guatemala puede localizarlas Servicios de Transporte Marítimo..

TRANSPORTE TERRESTRE

Permite el transporte de producto directa, del depósito del vendedor al comprador. Este medio de transporte es el mas utilizado desde
México hasta Panamá, por lo general es bastante rápido y seguro. Los precios varían mucho dependiendo de la empresa de transporte.

Es importante considerar los tiempos y si es necesario realizar trasiegos (cambio de camión o contendor), esto desde luego afectará el
tiempo y posiblemente costo de cuadrilla para carga y descarga.

Para solicitar cotización de este tipo de servicio, es necesario proporcionar a la empresa de transporte: el peso neto de las mercancías,
así como las medidas (alto por ancho por largo en metros o centímetros)

Para productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado, indicar claramente la temperatura correcta, así como
establecer los horarios para evitar daño al producto. La logística para el manejo de estos productos por esta vía debe ser muy exacta y
bien planificada conjuntamente con la empresa de transporte.

Para contactar el servicio de carga en Guatemala puede localizarlas en Transporte Terrestre de Carga
 TRANSPORTE MULTIMODAL

Es la combinación de dos o más de los métodos descritos anteriormente. Con este medio de transporte, es conveniente utilizar
contenedores.

Para la selección de servicio consultar el Auxiliares de la Función Pública

 Agentes Aduaneros

 Bancos

 Empresas Transportistas

 Empresas de Mensajería Internacional o Courier

 CÓMO PREPARAR UN EXPEDIENTE DE
EXPORTACIÓN

Este documento denominado “Expediente de Exportación por Cliente” tiene como propósito el documentar y controlar los datos que
serán necesarios para una exportación determinada y en un cliente específico y para un embarque en especial. A continuación se
presenta un ejemplo de las formas que pueden ser utilizadas para el registro de cada exportación.
 OTROS SERVICIOS NECESARIOS

AGENTE ADUANAL.

El agente aduanal es un profesional del comercio exterior, que mediante una patente, está legitimado para actuar a nombre del
exportador ante la aduana para realizar el despacho aduanero (art. 40 de la Ley Aduanera). Generalmente, aplica una tarifa de
honorarios que va con relación al valor de la exportación por la prestación del servicio.

El agente aduanal aparte de la clasificación de la mercancía, puede ofrecer los servicios de logística internacional, distribución,
trámites ante diferentes dependencias, almacenaje y asesoría en materia aduanera.

Los gastos que se consideran durante el despacho aduanero de exportación son:

1. Derechos a la Declaración Aduanera de Exportación

2. Honorarios del agente aduanal
3. Servicios de asesoría en comercio exterior del agente aduanal (opcional)
4. Manejo de la mercancía si fuere necesario.
5. Almacenaje (opcional)

Es importante asegurarse de que su agente aduanal cuente con la patente correspondiente y goce de buena reputación para que realice
el despacho aduanero de manera eficiente.

CONSOLIDADOR DE CARGA:

Se refiere a aquellas empresas que prestan los servicios de transporte (marítimo, terrestre o aéreo) para trasladar mercancías a otros
países, cuando se trata de cargas pequeñas que no cubren todo el espacio disponible de un contenedor, por ejemplo.

Estos servicios son utilizados cuando la empresa exportadora no está aún en capacidad de llenar un contenedor completo con su propia
mercancía y se ve obligado a compartir el espacio con otras empresas exportadoras. Las empresas consolidadoras manejan carga de
varios exportadores no importando si van a un mismo destino, ya que las mercancías pueden ser transbordadas hasta llegar a su
destino final. En Guatemala se utiliza mayormente la consolidación de carga para envíos aéreos y terrestres.

En el caso de carga vía marítima y productos perecederos este procedimiento es bastante difícil de realizarlo ya que debido a las
especificaciones de cada producto así serán las necesidades de manejo, por ejemplo: algunos requieren temperaturas más bajas que
otros (fríos o congelados).

El procedimiento normal para embarcar por medio de una agencia consolidadora de carga es bastante sencillo; (la mayoría de ellas se
encuentran enlistadas en un directorio normal; puede ser páginas amarillas); un agente o representante le atenderá quien le guiará en
todo el proceso hasta llevar la mercancía al lugar de destino. Algunas de ellas cuentan con su propio agente de aduanas, haciendo más
fácil la emisión de la póliza de exportación. Puede visitar http://www.negociosgt.com/main.php?
id_categoria_servicio=45&id_area=3 . 

COURIER
Se refiere a empresas que prestan el servicio de entrega de documentación y paquetería de un país a otro. Es importante el apoyo de un
Courier para el envío de documentos al comprador; tales como facturas, listas de empaque, conocimientos de embarque, etc. La
mayoría de ellas entregan paquetes a cualquier parte del mundo. Sus tarifas van de acuerdo a los servicios que prestan, tomando en
cuenta también el peso de los paquetes y los lugares de destino. Puede encontrar un listado completo de ellas en páginas amarillas o
directorios especiales. Puede visitar: Servicios de apoyo 

BANCA

Las instituciones bancarias apoyan a las pequeñas empresas y personas físicas con actividad empresarial. Es prácticamente imposible
realizar una transacción comercial con otro país, sin la figura de un banco. Se debe tomar en cuenta que la cobranza segura la puede
garantizar precisamente una entidad bancaria mediante carta de pago, letra de cambio, etc.
(Ver el tema sobre Cobranza Exitosa en esta misma herramienta)
Casi todos los bancos del sistema apoyan en los trámites de exportación, como el caso del Banco Del Quetzal con su departamento de
Comercio Internacional.

SEGUROS

El apoyo de la empresa aseguradora es importante, sobre todo cuando se hace necesario asegurar las mercancías. Las empresas de
seguros cuentan con diferentes tipos de pólizas las cuales pueden ser ampliamente presentadas y explicadas por un agente de seguros
experto en el tema.

Algunas empresas aseguradoras exigen que la empresa cuente con otro tipo de seguro (seguro de vehículos, médico para sus
empleados u otro) para brindarle el servicio de asegurar mercadería en tránsito.

Existe también la póliza que cubre cualquier tipo de mercadería para exportación; en este caso únicamente se hace necesario
proporcionar los datos de la carga, en lugar de estar comprando un seguro cada vez que se va a realizar una exportación.
En esta sección se presentan datos muy generales, se recomienda que el exportador contacte a un agente de seguros quien puede
ampliarle la información y presentarle un tipo de servicio que se adapte a sus necesidades.

SEADEX

Es el Sistema Electrónico de Autorización de Exportaciones en la ventanilla única para las Exportaciones, la cual se encuentra ubicada
en la 14 Calle 14-30 Zona 13 Ciudad de Guatemala. Esta oficina es la encargada de asesorar al exportador en todos los trámites
relacionados con el quehacer de la exportación. Es en esta oficina donde se tramita el Código de Exportador y donde se solicitan
también todos los permisos para exportación, tanto en sus oficinas centrales y regionales, como también vía remota. Brinda los
formularios adecuados según el tipo de producto a exportar y da los lineamientos para cumplir con los requerimientos necesarios para
lograr una exportación exitosa. www.seadex.org.gt

¿QUÉ ES UN ARANCEL?

El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancías en el mercado de
destino. Se gravan las mercancías que se importan a fin de equilibrar la producción de un país.

Vea los aranceles que maneja Guatemala para exportar a los distintos países en el mundo.

El arancel puede asumir múltiples formas, se enumeran a continuación los más usuales:

AD VALOREM

Se emplea en la mayoría de las tarifas de importación y se expresa en términos porcentuales del valor en aduana de la mercancía, este
impuesto de importación se calcula con base en el valor de la factura, el cual debe determinarse conforme a las normas internacionales
previstas en el Acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC antes GATT), este acuerdo define que el valor de Aduana es
el valor de un bien objeto de transacción comercial, por lo que la base gravable para el cobro del impuesto de importación es el precio
pagado o por pagar que se consigna en la factura, siempre y cuando se cumpla con lo establecido en el propio artículo.
En algunos países el valor de la transacción se le incluyen los gastos del flete hasta el punto de exportación, así como los
correspondientes a la manipulación de la mercancía, es decir, utilizan el valor FOB, (free on board) en otras naciones el valor FOB se
le agrega el costo de flete internacional y del seguro, siendo una base CIF (Cost, insurance and freigh) para aplicarle a la suma de lo
anterior la tasa del impuesto de importación, este último sistemas es el que se aplica en Guatemala a las importaciones.

ARANCEL ESPECÍFICO

Este se expresa en términos monetarios por unidad de medida, por ejemplo US$5.00 por metro de tela, o US$150.00 por cabeza de
ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercancía no tiene ninguna trascendencia fiscal, en el arancel específico
no se considera si el precio del producto es muy elevado o bajo. Este tipo de arancel no se utiliza en Guatemala

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Las mercancías deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de determinar su situación arancelaria, que arancel les corresponde
pagar; establecer correctamente los impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se aplican
en las aduanas.

Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el sistema armonizado de designación y
codificación de mercancías, el cual ha sido adoptado por la mayoría de los países, en el caso de Guatemala se denomina Sistema
Arancelario Centroamericano –SAC-, dado a que Guatemala forma parte del Mercado Común Centroamericana y la región mantiene
un arancel común ante terceros países.

La importancia de la clasificación arancelaria radica en que permite tener un mismo identificador común en el mundo, a manera de
“nombre” común para todos, sin importar el idioma, asimismo permite que una misma mercancía se codifique en forma idéntica tanto
en las tarifas de importación como de exportación en todos los países, para ello se utilizan los primeros seis dígitos de la clasificación.

El sistema de operación es a través de la codificación de las mercancías en seis dígitos, con base en una secuencia en su nomenclatura,
pasando de lo general a lo particular, de lo más simple a lo más complejo y de lo menos a lo más elaborado.

Este sistema basa su operación en: Secciones, capítulos, sub-capítulos, partidas y sub-partidas y tiene como complemento de criterio:
notas legales de sección de capítulo, notas de sub-partida y reglas generales.

Secciones: Se compone de XXI secciones e integra a los grandes grupos con los que se puede realizar el comercio internacional.

Capítulos: Las secciones se sub-dividen en 97 capítulos y el orden progresivo corresponde al grado de elaboración de las mercancías,
partiendo de lo más simple a lo más complejo.

Partidas: Los capítulos se sub-dividen en 1,242 partidas y también constan de dos dígitos que se sitúan después del número del
capítulo al que pertenecen. Su secuencia en orden progresivo va también de lo más simple a lo complejo y de lo menos a los más
elaborado.

Sub-partidas: Las partidas se sub-dividen en sub-partidas y siguen el mismo procedimiento y constituyen el máximo nivel de desglose
de observancia general.

Fracción: Es la suma de: capítulo, partida y sub-partida.

Nota:
Para ampliar la información con relación a las partidas arancelarias puede asesorarse con su tramitador de aduanas; él es la persona
más adecuada para asesorarle al momento de clasificar sus productos en las diferentes partidas arancelarias. Esta información la
maneja perfectamente el tramitador ya que él es quien debe hacer dicha clasificación, para efectos de emitir la póliza de exportación.

PREFERENCIAS ARANCELARIAS:

Con relación a las preferencias arancelarias, es recomendable obtener información en la AGEXPORT o bien en el Ministerio de
Economía, debido a que éstas varía de acuerdo a los países a donde vaya a exportarse así como también los diferentes tipos de
productos. No es posible entrar en detalle, debido a que cada país tiene su propia especificación. Toda negociación debe tomar en
cuenta los tratados firmados y acuerdos comerciales sostenidos entre los países.

CLAREO DE ADUANA

Sugerencias para una rápida declaración de Aduana en el país de destino:

 Incluya toda la información requerida por el comprador.

 Prepare sus facturas cuidadosamente: que estén debidamente escritas, deje suficiente espacio entre cada línea de productos,
mantenga la información dentro de cada columna.

 Marque y numere cada paquete o bulto a manera que pueda ser identificado fácilmente.

 Muestre en su factura una descripción detallada de los productos contenidos en cada paquete o caja individual a efecto de no
causar confusiones.

 Indique claramente en cada bulto el país de origen.

 Recordar que para gozar de los beneficios que otorgan las leyes de preferencias arancelarias, debe llenarse la forma
correspondiente.

 Observe cuidadosamente las instrucciones que el envíe el importador referente a facturación, empaque, etiquetado, marcado,
etc. ya que él conoce al detalle todos los requisitos que deben observarse para desaduanar los productos de forma más rápida.

 Si la exportación se realiza a un país de idioma que no sea el español, toda la documentación debe ir en idioma inglés.

 Informar a tiempo y en forma clara al comprador la fecha probable de llegada de la carga al país de destino; esto evitará
retraso en la liquidación en aduana y por lo tanto no se originarán gastos de almacenamiento.

LA COBRANZA EXITOSA

En toda transacción comercial uno de los puntos clave para el éxito de las operaciones, es el definir la forma más adecuada para recibir
o efectuar los pagos en las transacciones internacionales, generalmente los participantes en una operación de este tipo, se encuentran
en países diferentes; por lo mismo pueden darse grandes diferencias, una de ellas puede ser el cuerpo legal que regula el comercio
internacional en los respectivos países de las partes involucradas

A continuación se describen en forma breve las principales formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías en el comercio
internacional:

 Giros bancarios

 Órdenes de pago

 Cobranzas bancarias internacionales

 Carta de Crédito

 Cheques

De las modalidades anteriormente indicadas, la que brinda mayor seguridad al exportador es la Carta de Crédito.
MODELO
IMPORTACION
 COMO IMPORTAR DESDE GUATEMALA

TIPO DE IMPORTACIÓN

Con base a la clasificación General del tipo de importación, se tipifican de la manera siguiente:

IMPORTACIÓN PARA EL CONSUMO

 Régimen aduanero por el cual las mercancías importadas pueden entrar en libre circulación dentro del territorio, previo pago
de los derechos e impuestos a la importación exigibles con cumplimiento de las formalidades necesarias.

IMPORTACIÓN TEMPORAL

 El régimen aduanero que permite recibir dentro del territorio nacional, bajo un mecanismo suspensivo de derechos de aduana,
impuestos y otros cargos de importación, aquellas mercancías destinadas a ser enviadas al exterior después de haber sido
sometidas a un proceso de ensamblaje, montaje, máquinas, equipos de transporte en general o aparatos de mayor complejidad
tecnológica y funcional, elaboración, obtención, transformación, reparación, mantenimiento, adecuación, producción o
fabricación de bienes.

Permite ingresar al territorio aduanero por un plazo determinado, con suspensión de derechos e impuestos a la importación,
mercancías con un fin específico, las que serán reexportadas dentro de ese plazo.
Importación temporal con reexportación en el mismo estado

FUNDAMENTO LEGAL PARA LA IMPORTACIÓN

TEMPORAL:

Artículo 73 del Código Aduanero Uniforme Centroamericano –CAUCA-,

Artículo 140 - 155 del Reglamento del Código Aduanero Uniforme Centroamericano –RECAUCA-

Requisitos:

o Solicitud
o Fotocopia simple legible:
o Documento que ampare el ingreso del bien a importar al territorio nacional (B/L, carta de porte o guía aérea)
consignada al interesado.
o Factura
o Lista de empaque
o Documentos de soporte que permitan plenamente la identificación de la mercancía a importar, mediante series,
números o códigos
o Anotación:
En la solicitud se deberá indicar la aduana por donde ingresará la mercancía, y el monto de la fianza a constituir que garantice el cien
por ciento de los Derechos Arancelarios a la Importación temporal e impuesto al valor agregado de la mercancía objeto de la
importación temporal y/o pago en depósito efectuado ante la aduana de ingreso.

Tomando como base el Régimen Aduanero, conjunto de operaciones orientadas a perfeccionar el destino aduanero de la mercancía, se
encuentra que en el sistema aduanero internacional existen dos grandes categorías de regímenes: los definitivos y los temporales.

INTRODUCCIÓN AL PROCESO DE IMPORTACION

El Comercio Exterior es el intercambio de bienes, servicios y capitales entre diferentes países. Cuando un país necesita ingresar
productos se produce la importación, la que es definida como "la introducción legal de mercancía extranjera para su uso o consumo
del país".

A pesar de las ventajas del libre intercambio de mercancías, es importante considerar algunos aspectos que implican limitar la entrada
de productos extranjeros, lo que se conoce como medidas proteccionistas representadas en los aranceles aduaneros de importación. La
aplicación de estos aranceles es gravitante en la economía de un país, permiten, por ejemplo, obtener recursos fiscales y limitar las
importaciones para proteger a la industria nacional.

Guatemala, en su relación de Comercio Exterior, depende principalmente de Estados Unidos, México, Japón y El Salvador, aunque no
menos importante es la negociación que se realiza con otros países del Globo.

Toda persona individual o jurídica que desee importar productos a Guatemala, debe llenar una serie de requisitos y
procedimientos para la importación de la mercadería, siendo la Intendencia de Aduanas de la Superintendencia de Administración
Tributaria (SAT), la principal institución directamente responsable del control de las importaciones, la que establece los
procedimientos a seguir, con base al cumplimiento de la legislación fiscal establecida y el cumplimiento de los tratados comerciales
vigentes.
Esta herramienta presenta y describe el conjunto de procedimientos que se llevan a cabo en el proceso de Importación, elaborado con
el fin de:

 Dar a conocer en forma racionalizada las acciones que se aplican en todo proceso de Importación.
 Orientar a los empresarios en el procedimiento de importación, para facilitar su conocimiento y aplicación.
 Proporcionar la guía para hacer vínculo con las diferentes instancias públicas y privadas que intervienen en el proceso de
importación.

1. COMPRA DE INSUMOS EN EL EXTRANJERO

En promedio, los bienes y servicios que se adquieren representan entre un 50 y un 60% de la facturación de una empresa. Una buena
administración de los gastos de adquisición de compras y suministros permite aumentar la competitividad, ya que contribuye a reducir
los costos, aumentar la calidad y responder con mayor rapidez a los cambios del mercado y a las mejores tecnológicas. Para lograr
esto, debe atenderse lo siguiente:

1. Evaluar cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al importar los productos, es decir, cubrir el pago a tiempo, llenar
la documentación adecuada para el ingreso de los mismos al país, el tiempo tránsito de las mercancías, etc.
2. Analizar los factores de riesgo y costo de la importación.
3. Examinar los mercados de suministros internacionales y aprovechar las mejores ofertas.
4. Definir el tipo de relación de negocios que se debe establecer con sus proveedores para satisfacer los objetivos de la oferta.
5. Cerciorarse de que los artículos comprados se almacenan de forma eficiente y segura, que el inventario esté bien hecho y que
los artículos estén disponibles a bajo costo cuando se requieran.

2. NEGOCIACIÓN ENTRE PROVEEDOR

EXTRANJERO E IMPORTADOR NACIONAL

Previo a que se inicie una transacción de importación, es recomendable obtener información del mercado de origen del producto y de
los potenciales proveedores:
  Países productores
 Países comercializadores
 Precios, variedades, calidad, etc.

Cuando se evalúa al potencial proveedor, es importante comprobar la existencia de Acuerdos Comerciales suscritos por Guatemala y
otros países que den la posibilidad de aprovechar incentivos arancelarios para ese producto.

3. PÓLIZA DE IMPORTACIÓN

La póliza de importación es el documento que legaliza el ingreso de las mercaderías al país. Actualmente se maneja mayormente la
Póliza Electrónica (aunque también es aceptada la póliza manual).

La póliza de importación debe ser extendida y firmada por el tramitador de aduanas. El trámite efectuado mediante el uso de la póliza
electrónica lógicamente va a ser en menor tiempo. Es importante que el importador conozca si su agente de aduanas trabaja con la
póliza electrónica o la tradicional.

El importador debe habilitar un archivo donde lleve el control de todas sus pólizas de importación ya que éstas le pueden ser de gran
utilidad en caso necesite enviar mercadería a su proveedor (reparación, cambio, etc.) o bien si los representantes de la SAT visitan la
empresa para realizar una auditoria. Es importante mantener las pólizas en buen estado y al alcance para cualquier eventualidad.

4. INCOTERMS

Al hacer contacto con todo proveedor en el extranjero, se solicita cotización (factura pro forma o carta oferta), que contenga las
condiciones de la venta: Precio y características de las mercaderías (variedad, modelo, calidad), según Cláusula de Compraventa.
Estas cláusulas se establecen bajo los términos internacionales de comercio INCOTERMS establecidas en todo contrato de
compraventa internacional.

Los términos comúnmente utilizados son los siguientes:

1. En-Fábrica - EXW: Este término indica que el comprador debe asumir todos los costes y riesgos que incluye recibir las
mercaderías en la fábrica del vendedor que son:
o Pagar precio del producto según lo previsto en el contrato.
o Obtención de Licencias, autorizaciones y formalidades.
o Carga y descarga del medio de transporte.
o Flete, desde la recepción de las mercancías.
o Seguro, es decir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde el momento de su recepción.
o Obtener; Licencias, autorizaciones y Formalidades oficiales o aduaneras
o Pagar los gastos y cargas contraídas para obtener documentos o mensajes electrónicos.
o Dar aviso de recepción de las mercaderías
o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
2. Franco Transportista - FCA: Este término nos indica que el vendedor entrega las mercancías a un transportista propuesto por
el comprador desde ese momento el comprador asume:
o Pagar precio del producto según lo previsto en el contrato.
o Contrato de transporte internacional
o Seguro Mercancías desde el momento que, la recibe el transportista
o Pagar los gastos y cargas contraídas para obtener documentos o mensajes electrónicos.
o Obtener; Licencias, autorizaciones y Formalidades oficiales u aduaneras
o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
3. Franco al costado del Buque - FAS: Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de
navegación interior. Significa que la mercadería es recibida por el comprador al costado del barco por lo tanto el comprador
desde ese momento asume:
o Carga y descarga del buque.
o Seguro y flete hasta su destino
o Obtener; Licencias, autorizaciones y Formalidades oficiales u aduaneras
 o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
4. FOB: Franco a Bordo significa que el comprador esta obligado a asumir:
o Todos los gastos relativos a las mercancías desde el momento en que hayan sobrepasado la borda del buque.
o Flete y seguro hasta su destino
o Descarga en el lugar de destino
o Obtener; Licencias, autorizaciones y Formalidades oficiales u aduaneras
o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
5. C&F (o CFR): Coste y flete significa que el vendedor entrega las mercancías cuando sobrepasan la borda del buque, y el
vendedor debe asumir el costo y flete hasta el puerto de destino, pero el comprador asume:
o Seguro para la mercancía desde que son puestas a bordo.
o Gastos de cargas mientras la mercancía esta en tránsito hasta su destino.
o Descarga en el puerto (lugar) de destino.
o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
6. CIF: Coste, Seguro y Flete significa que el vendedor entrega cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el
puerto de embarque convenido hasta el puerto de destino, Pero el riesgo de pérdida o daño después de entregadas las
mercaderías debe asumirlo el comprador (Importador).
o Gastos de derecho. Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier país.
o Este término es utilizado sólo para el transporte por mar o vías navegables interiores, si las partes no desean entregar
las mercancías a través de la borda del buque, debe usarse el término CIP ( Transporte y Seguros pagados hasta).
Significa que el vendedor entrega las mercancías al transportista designado por él; aunque, debe pagar los costes del
transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido.

5. PROCESO DE EMBARQUE, CONTRATACIÓN DE

FLETE Y SEGURO

A) ETAPA DE EMBARQUE

El exportador extranjero (proveedor) revisa la forma de pago convenida, toda vez esté de acuerdo, embarca las mercaderías según lo
estipulado; En esta etapa el exportador extranjero (proveedor) confirma el medio de transporte internacional que lleva las mercaderías,
fecha de salida, número de vuelo, nombre del barco, tiempo de demora del viaje y fecha estimada de arribo.

El importador coordina con el Agente de Aduanas la recepción de las mercaderías en puerto de llegada e internación.

B) ETAPA DE NEGOCIACIÓN

El exportador extranjero (proveedor) negocia ante su Banco comercial el pago convenido, presentando documentos oficiales que
acrediten el embarque de las mercancías (factura, conocimiento de embarque o documento que haga sus veces, póliza de seguro, etc.)

El banco comercial extranjero revisa los documentos y paga al exportador en el período establecido. Estos documentos son enviados al
Banco emisor de la carta de crédito, cobranza u otro forma de pago.

El conocimiento de embarque, documento que tiene un título de dominio sobre la mercancía, deberá venir consignado a nombre del
Banco emisor, el cual le servirá de respaldo en esta operación. Posteriormente, dicho documento deberá ser endosado por el Banco a
nombre del importador nacional trasladando así el dominio de las mercaderías.

C) RECEPCIÓN DE LAS MERCANCÍAS

Una vez recibida la mercancía en la aduana de ingreso, el Agente de Aduanas procederá, en coordinación con el importador, a realizar
el pago correspondiente a los impuestos y demás gravámenes. El importador recibirá del Banco Comercial los documentos que
servirán de base al Agente de Aduanas para realizar la declaración aduanera, formalizada mediante el documento denominado
"Declaración de Aduana”. Los documentos en referencia son los siguientes:

 Conocimiento de Embarque (endosado por el Banco guatemalteco)

 Factura comercial y nota de gastos
 Certificado de Seguro indicando monto de la prima (sí hubiere seguro)
 Certificado de Origen y certificado fitosanitario si proceden
 Lista de Empaque
 Mandato especial (otorgado por el importador al Agente de Aduana)

D) RETIRO DE LAS MERCANCÍAS Y PAGO AL EXTERIOR

Posterior a realizar el pago de los gravámenes aduaneros y el pago de las tasas de almacenaje, movilización y cualquier otro recargo
cuando corresponda, la Intendencia de Aduanas procede a otorgar Declaraciones de Ingreso de las mercancías para su examen físico o
documental, debiendo obtener la visa respectiva ante la Agencia de la Intendencia de Aduana correspondiente.

Efectuado dicho trámite dentro de las 48 horas (máximo) se procede a legalizar el documento, el agente de aduanas notifica al
importador para que efectúe el pago de los gravámenes que se determinen en dólares de los Estados Unidos de América, convertidos a
moneda nacional al tipo de cambio fijado por el Banco de Guatemala. Dicho pago puede realizarse en las empresas bancarias que
están autorizados para tal efecto. Ver Listado de agencias bancarias autorizadas.

Posteriormente, el Agente de Aduanas hace entrega de las mercancías al importador con la factura comercial por el costo de la
operación acompañada de los documentos aduaneros que constatan que las mercancías se encuentran desaduanadas y los derechos de
aduana cancelados.

Una gran mayoría de empresarios importadores, tienen como estrategia hacer uso de las bodegas fiscales, como medio de almacenaje
y retiro parcial de mercadería. En tal sentido, de manera programada retira la mercadería de estas bodegas, efectuando el pago de
impuestos de la mercadería desaduanada.

Con el propósito de cumplir con las regulaciones establecidas es conveniente que todo empresario contacte y/o contrate los servicios
de un Agente Aduanal, para que le asesoren o provean los servicios relacionados a la actividad de Importar.

Es importante tomar en cuenta que los productos que no son originarios de Centroamérica están sujetos al pago de derechos
arancelarios acorde al tipo de productos que se trate, asimismo, los embarques deben acompañarse de la correspondiente factura
comercial, lista de empaque, certificado de origen y de tratarse de productos agrícolas frescos del certificado fitosanitario
correspondiente. Además que los productos están sujetos al pago del Impuesto al Valor Agregado IVA.

6. PRODUCTOS DE IMPORTACIÓN RESTRINGIDA

Y PROHIBIDA

Es importante conocer aquellos productos que previo su ingreso al territorio guatemalteco deben cumplir con diversos requisitos no
arancelarios, cuya importación es permitida siempre y cuando se obtenga el registro y autorización de la autoridad estatal competente,
quedando siempre sujetos al procedimiento de simplificación de las importaciones mediante el despacho con verificación documental.

No se permite desalmacenar de las Aduanas la harina de trigo, el azúcar y el cloruro de sodio (sal) sin el interesado no presenta el
análisis físico-químico practicado por el Laboratorio Unificado de Control de Alimentos y Medicamentos (LUCAM) de la Dirección
General de Servicios de Salud

Debido a que existe una gran variedad de productos sujetos a restricciones no arancelarias, es necesario que el importador se
comunique al Ministerio de Agricultura y Ganadería –MAGA- o bien a la Dirección General de Servicios de Salud.

Entre estos productos se pueden mencionar los siguientes:

Animales vivos, plantas vivas, productos y subproductos de origen vegetal, sal, productos químicos inorgánicos, elementos químicos
radioactivos, productos químicos orgánicos, productos farmacéuticos para uso humano, pólvora y explosivos, productos de uso casero
para el control de plagas, madera y muchos más.

MODELO
 RECICLAJE

RECICLADO DE PLÁSTICO EN SUMPANGO SACATEPEQUEZ

“EL TEMA DEL RECICLAJE DE PLÁSTICOS ESTÁ EN AUGE Y EN PERMANENTE

CRECIMIENTO”

En cada Departamento de Guatemala como en sus respectivos municipios existe un lugar en donde se deposita basura producida por
cada habitante de los mismos, es por eso que ahora que el reciclaje de plástico está en auge y en pleno crecimiento, es rentable el
poder dedicarse a recolectarlo , clasificarlo y procesarlo.

El plástico recolectado es molido hasta transformarlo en hojuelas para la fabricación de nuevos artículos. “En China lo usan para hacer
camisas con hilo de fibra o fabricar botones” (fragmento de reportaje del diario El Periodico”). Como también juguetes, palanganas
entre otros.

Cuando se produce materia prima aún siendo reciclada, es fundamental pensar en el mercado o a quién vender dicho producto.

Actualmente la empresa Reciclados de Centroamérica, filial de Cervecería Centro Americana, en alianza con Comercial Otto
Chavarría han creado centros de acopio de desechos plásticos en diferentes departamentos de Guatemala para procesarlos y luego
exportarlos a diferentes países como China, Alemania, Italia, Brasil, Perú y Chile y buscan formar alianzas con empresarios locales
para poder operar dichos centros.

La Empresa Reciclados de Occidente inauguró su sede en Quetzaltenango el 22 de enero de este año. La compañía es socia comercial
de Reciclados de Centro América, S.A.   El nuevo centro de captación de plásticos espera recolectar 25 toneladas de desechos, que no
sean PVC, entre las personas de la región y de los alrededores. (fragmento de reportaje del diario SIGLO XXi”).
Lo anterior es un ejemplo de una compañía que logró ser socia comercial de Reciclados de Centro America S.A; entonces debe
evaluarse la posibilidad de cuanto desecho plástico reciclable puede producirse en el municipio de Sumpango Sac. Para luego
venderlo a Reciclados de Guatemala.

A continuación se presenta entrevista del diario “El Periodico” del 10 de febrero 2007 y el diario “SIGLO XXi” del 16 de febrero de
2010 del que hacen referencia a dicho tema.

EMPRESA DE RECICLAJE SE EXPANDE AL INTERIOR DEL PAÍS

La compañía Reciclados de Centroamérica, S. A. invertirá Q1.75 millones en la construcción de centros de acopio en las principales
ciudades del país.

La empresa Reciclados de Centroamérica, filial de Cervecería Centro Americana, en alianza con Comercial Otto Chavarría, inauguró
ayer un centro de acopio de desechos plásticos en la aldea Chocoyoj de Cobán, con una inversión de Q350 mil.

El centro de acopio empezó a operar en agosto de 2006 y a la fecha ha reciclado 130 toneladas de plástico usado con un valor de
US$26 mil, el cual han logrado exportar a China, Alemania, Italia, Brasil, Perú y Chile.

“La exportación ha sido lenta (unas 30 toneladas al mes) como todo negocio que empieza”, argumenta Pedro Castillo, gerente de
Reciclados de Centroamérica. Sin embargo, señala que las expectativas son elevar la producción a 50 tonladas mensuales y expandirse
a otros departamentos.

En el corto plazo tienen proyectado construir otros centros de acopio en Escuintla, Chimaltenango, Huehuetenango y Quetzaltenango,
con una inversión global de Q1.75 millones, cada centro empleará a 10 personas y requieren de alianzas con empresarios locales que
los operen.

“No es fácil encontrar a personas que deseen dedicarse a este negocio, por lo que implica el traslado de materiales a los centros de
acopio”, explica Castillo.

No obstante, esa no fue la visión de Carlos Chavarría, gerente de Comercial Otto Chavarría en Alta Verapaz. “El hecho de que una
botella plástica tarde 50 años en deshacerse, me hizo pensar que es mejor reciclarla y ganar dinero con ella”, afirma.

El plástico recolectado es molido hasta transformarlo en hojuelas para la fabricación de nuevos artículos. “En China lo usan para hacer
camisas con hilo de fibra o fabricar botones”, explica Chavarría.
 MERCADOS. El 60% de la resina que se produce a partir de los plásticos
se exporta a China, Brasil y Estados Unidos.

RECOGERÁN 25 TONELADAS MENSUALES DE DESECHOS

Habilitan centro de reciclaje en Xela: La firma prevé recolectar unas 25 toneladas de plástico al mes, las cuales transformará en resina
para exportación.

Con una inversión de Q500 mil, Reciclados de Occidente inauguró su sede en Quetzaltenango el 22 de enero de este año. La compañía
es socia comercial de Reciclados de Centro América, S.A.   El nuevo centro de captación de plásticos espera recolectar 25 toneladas
de desechos, que no sean PVC, entre las personas de la región y de los alrededores.

Lo recolectado se transforma en resina plástica para elaborar nuevos productos y la mayoría se irá al extranjero. “El 60% se exportará
a China, Brasil y Estados Unidos”, explicó el gerente de Comercialización de Reciclados de Centro América, S.A., Pedro Castillo (lea:
Recolectan 130 toneladas al mes)

CREA EMPLEOS

En la apertura de Reciclados de Occidente se demandó la mano de obra de 10 personas y se generaron 200 plazas indirectas entre
quienes se dedican al acopio de estos productos; “es una fuente alterna de ingreso”, dijo Castillo.

La firma se ubica en la diagonal 5, 37-5 zona 8, en el periférico de la ciudad altense. Atiende al público de ocho de la mañana a cinco
de la tarde.

El material se clasifica por tipo, color y nivel de contaminación. Luego se muele y se envía a la planta central en Guatemala, en donde
se lava para posteriormente reempacarse e iniciar el proceso de exportación.

RECOLECTAN 130 TONELADAS AL MES:

Castillo indica que existen otros 4 centros de captación de plásticos en varios departamentos del país, además del que está en
Quetzaltenango. En conjunto, se recolectan cerca de 130 toneladas mensualmente, y en su mayoría, el material se exporta como resina
plástica. Las otras instalaciones de acopio se encuentran en Cobán, Chimaltenango, Santa Rosa y Escuintla. “Existe otro que está
funcionando de manera informal entre Mazatenango y Retalhuleu; esperamos inaugurarlo de manera formal muy pronto”, señaló
Castillo.
MODELO
ASESORIAS
 SERVICIO DE ASESORÍA DE INGENIERÍA MECÁNICA:

ASESORAR: Aconsejar, sugerir soluciones, orientar en asuntos profesionales o técnicos determinados, y evacuar las consultas que
sean sometidas a estudio y consideración.

ASESOR: Es un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia.

Frit Steele (1975) describe la asesoría como “forma de proporcionar ayuda, sin que el asesor se haga cargo de su ejecución”.

Peter Block (1981) define a la asesoría como “actividad que trata de modificar una situación, sin tener control directo de su
realización.

“Es el que tiene como función, el aconsejar, orientar, sugerir, informar e instruir a otros, sobre determinado tema o situación”.

PERFIL DEL ASESOR: Qué cualidades son deseables en un asesor, ¿Cuál debe ser su perfil?

SÁNCHEZ en 1970, GIBBS y DURBRIDGE en 1976 y SPRUCE en 1988 apuntan las siguientes 15 cualidades deseables al
seleccionar un asesor.

 Autenticidad: Con prestigio legítimo acreditado de poseer las condiciones deseadas.

 Buen carácter.- Índole, condición, humor y natural modo de ser de una persona, que hace grato su trato.
 Capacidad temática.- conocimiento, competencia o idoneidad en relación al tema que pudiera asesorar.
 Capacidad de escucha.- Aptitud y actitud para estar atento, oír y tomar en cuenta lo que otros dicen.
 Comprensión.- Capacidad de entender, penetrar y condescender, ante la posición mental de otros.
 Cordialidad.- Modo de ser franco, afectuoso, amistoso.
 Cultura social.- Conjunto adquirido, de habilidad y tacto en el desenvolvimiento en la sociedad.
 Discreción.- Procedencia y reserva para la guarda de confidencias.
 Edad: La suficiente para el logro de una imprescindible madurez, un profundo conocimiento de la materia y la consecución
de una amplia experiencia. Nunca será menor que la del asesorado.
 Empatía.- Capacidad que permite la proyección hacia la posición mental de otra persona y establece lazos de comunicación
inteligente.
 Experiencia.- conocimiento profundo y pericia adquiridos por una prolongada práctica.
 Liderazgo.- acción e influencia para guiar a un grupo, con el reconocimiento y la voluntaria aceptación de sus seguidores.
 Madurez y estabilidad emocional.- Capacidad de reflexión, juicio y cordura adquiridas por la práctica, que establecen un
equilibrio duradero en el ánimo.
 Paciencia.- Capacidad y tolerancia para esperar con tranquilidad el devenir de las cosas.
 Prudencia.- Actitud de cordura vigilante para evitar lo que posteriormente pudiera causar perjuicio.
Para esta forma de empresabilidad se debe actuar en un plano intelectual, tener alta responsabilidad, contar con amplia experiencia
en las diferentes ramas a cubrir y para ello será necesario adquirir especialización en determinados temas como:

 Mecánica
 Instrumentación y control
 Hidráulica
 Termodinámica (Aplicación Calderas), entre otros.
 Manufactura.
 Diseño
 Manutención
 Automatización

El formar una sociedad con profesionales de la Ing. Mecánica es una estrategia que ayudaría a lograr la confianza de las empresas y
contribuiría a abarcar las diferentes ramas de la Ingeniería mencionada.

TIPOS DE ASESORÍA:

Existen diferentes tipos de asesoría, dependiendo de su ubicación. Se puede contar con:

 Asesoría interna
 Asesoría externa.
Dependiendo del tipo de actividad, se puede contar con:
 Asesoría presencial
 Asesoría virtual
 Asesoría a distancia

ASESORÍA INTERNA:

Es aquella en la que el asesor está integrado a la organización de la empresa, incluido en su nómina.

La asesoría interna, permite un mayor contacto y más directo, con los ejecutivos.

El peligro a evitar, es que el continuo contacto interno, contamine al asesor de sus divisiones, políticas, grupos etc.

ASESORÍA EXTERNA:

A cargo del profesionista altamente calificado, que situado fuera de la empresa está al tanto de sus problemas y es periódicamente
consultado.

Sus emolumentos, son sistemáticos y por lo general mensuales contra recibo.

Generalmente su función asesora abarca el conjunto de los problemas de la empresa.

ASESORÍA PRESENCIAL:

Dependiendo de la urgencia y la gravedad, a veces se requiere la presencia del asesor para tratarlos, ya sea individualmente con un
ejecutivo o ante grupos.

A veces se establece el convenio de su actuación directa, presencial en plazo previamente acordado (a la semana, quincena o al mes).

HOLGADO (1991) se refiere a este tipo de asesoría, como el adecuado, para:

• Revisar y orientar el trabajo.

• Clarificar las cuestiones básicas o de mayor problemática.

• Resolver dudas colectivas.

• Proponer trabajos en equipo multidisciplinario.

ASESORÍA VIRTUAL:

Aunque el término “virtual” ha sido muy discutido, puede considerarse así a la asesoría que se realiza, teniendo como medio a la
telesesión, videoconferencia o audioconferencia.

En todos los casos, deben ser preparadas como si se tratara de una sesión presencial.

los integrantes no se conviertan en mero espectadores sino que sean activos participantes.

ASESORÍA A DISTANCIA:

Como la que se lleva a cabo mediante el teléfono, el fax o el correo electrónico.

El teléfono es muy utilizado por ser de fácil acceso y porque a las personas les gusta oír la voz del asesor.

El teléfono, si bien facilita la comunicación, no es fácil explayarse y exponer las dudas con amplitud, por su costo. El asesor a su vez
puede captar por las expresiones y el timbre, volumen y tono de la voz si aun subsisten dudas.

El fax permite enviar material impreso que corrobore y complemente lo expresado. Sin embargo, tiene limitaciones y a veces depende
de la buena impresión del mensaje.

La asesoría mediante el correo electrónico presenta la facilidad de ser individualizada, rápida y con frecuencia poder intervenir varias
personas (chat).

BASES PARA ESTABLECER UNA ASESORIA

Las nuevas tendencias que se inician al comienzo de la etapa evolutiva y las especiales circunstancias que concurrieron en cada caso
particular, hacen que sea difícil determinar las bases que normalmente concurren para establecer una asesoría.

Por ello, señalaremos únicamente las 7 más frecuentes, que son:

* Facilitar la información.

* La mejoría de sistemas y métodos.

* La promoción y optimización de la capacitación.

* El descubrimiento y evaluación de nuevas oportunidades.

* La inducción a cambios en la organización.

* La facilitación del asesoramiento personal.

* La colaboración a los fines y objetivos de la empresa

(MILAN KUBR)

EL FACILITAR LA INFORMACIÓN:
Una información mejor, más completa y pertinente es con frecuencia el motivo más importante para adoptar la decisión de establecer
una asesoría. No existe un asesoramiento sin la utilización de información y su constante mejoría.

Los asesores harán una distinción ética entre la información que se puede facilitar libremente y la que debe tratarse de modo
confidencial.

LA MEJORÍA DE SISTEMAS Y MÉTODOS

Una proporción considerable de los servicios de la asesoría, guardar estrecha relación con el funcionamiento y existencia de los
distintos métodos y sistemas de la organización de la empresa, cuya optimización se busca. Con frecuencia la asesoría se lleva a cabo
mediante la intervención de un grupo de especialistas.

PROMOCIÓN Y UTILIZACIÓN EN LA CAPACITACIÓN

Constituye un área en donde la intervención del asesor de la empresa reviste la mayor importancia. LINDÓN URWICK, ha señalado
que “El único trabajo que vale la pena hacer como asesor, es el que vigila, actualiza y perfecciona la capacitación y el entrenamiento
del personal de la empresa”, la concepción de la asesoría en esta dimensión es trascendental. El asesoramiento asume un cometido de
enseñanza, “ayudando a las organizaciones a ayudarse a si mismas”. El efecto de capacitación y aprendizaje de la asesoría, es
posiblemente el más importante y duradero. (MILAN KUBR) Existen muchas maneras de combinar el asesoramiento con el
diagnóstico y optimización y actualización de la capacitación. En ocasiones la empresa asesorada solicita al asesor que prepare una
serie de pláticas o un seminario para el personal a cargo de la capacitación.

DESCUBRIMIENTO Y EVALUACIÓN DE NUEVAS

OPORTUNIDADES:

Los asesores en general, no se sienten satisfechos con que se les considere sólo como “remediadores de problemas”. A veces se puede
recurrir a la colaboración de un asesor para descubrir desviaciones así como hallar y rectificar sus motivos. Sin embargo, es más
práctico y útil utilizar los servicios profesionales de un asesor para descubrir y aprovechar nuevas oportunidades. La experiencia
demuestra que incluso las grandes empresas han aprovechado oportunidades importantes con ayuda de sus asesores.

INDUCCIÓN A CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN:

“Agente de cambio” es otro título frecuentemente aplicado a los asesores. La importancia de este objetivo, ha aumentado de modo
considerable en la actualidad, debido a la complejidad y ritmo de las operaciones. Además de las técnicas de comportamiento a las que
a veces se las designa con la expresión de “técnicas flexibles”, la ayuda del asesor puede también contar con técnicas “duras”.

FACILITACIÓN DE ASESORAMIENTO PERSONAL:

Los asesores pueden prestar un excelente servicio a directivos, que requieren de una asesoría estrictamente personal y de carácter
amistoso, sobre su actuación. La asesoría personal, es una relación basada en la confianza y el respeto y puede ser totalmente
confidencial. A pesar de sus evidentes posibilidades pocos son los asesores que ofrecen este servicio.

COLABORACIÓN A LOS FINES Y OBJETIVOS DE LA

EMPRESA:

Ayudar a ejecutivos a resolver problemas es quizás el objetivo mencionado con más frecuencia entre los de la asesoría. El objetivo de
alcanzar las metas de la organización, parte del supuesto de que el asesorado, ha definido esas metas. La principal aportación del o de
los asesores, podría bien consistir en ayudar al asesorado a adoptar una visión del futuro.

CONSULTORÍA TÉCNICA EN DISEÑO DE INGENIERÍA MECÁNICA:

Consultor: “Dícese del que da su parecer sobre algún asunto concreto”.

MILAN KUBR (2001), dice que la consultoría es:

“Un servicio profesional independiente, que ayuda al logro de los objetivos, mediante la propuesta de solución a los problemas,
evaluación de oportunidades, optimización del aprendizaje y puesta en práctica de los cambios”.

El asesor, tiene una función y actividad, ligada y continúa con la empresa, actúa desde su interior.

El consultor, presta un servicio aislado y temporal, desde fuera de la empresa y sólo se lleva a cabo cuando esta eventualmente lo
solicita.

Para esta forma de empresabilidad se debe actuar en un plano intelectual, tener alta responsabilidad, contar con amplia experiencia
en las diferentes ramas a cubrir y para ello será necesario adquirir especialización en determinados temas como:

Diseño de:

 Productos plásticos y metálicos, utilizando Autocad 3D (tercera dimensión), para facilitar la visualización y el
proceso de desarrollo

 Diseño de herramientas para producción como moldes, troqueles y rodillería.

 Diseño de maquinas y dispositivos para producción.

 Dibujo de Planos detallados en Autocad 2D y especificaciones según las normas de su empresa.

El formar una sociedad con profesionales de la Ing. Mecánica es una estrategia que ayudaría a lograr la confianza de las empresas y
contribuiría a abarcar las diferentes ramas de la Ingeniería mencionada.
 MODELO
VENDING MACHINE

VENDING

El VENDING es la venta de productos a través de Máquinas Automáticas. Simplemente introduciendo monedas, billetes, fichas o
tarjetas y pulsando un botón ó girando una perilla obtenemos la mercancía seleccionada.Nació para satisfacer la necesidad del hombre
de adquirir todo tipo de artículos en las mejores condiciones de higiene y calidad, en cualquier horario y lo más pronto posible. El
tener una o más Maquinas Vending, implica el tener un vendedor las 24 horas del día los 365 dias del año, el cual no recibe sueldo, no
pide Vacaciones, no necesita Seguro Social ni Prestaciones, solo un poco de atención en nuestros tiempos libres.

El Vending se ha convertido en la actividad comercial más lucrativa y de mayor crecimiento en el mundo para la captación de
recursos,y puede ser una fuente complementaria a nuestros ingresos (SUELDO), así como también puede llegar a ser nuestra principal
actividad económica.

Es por ello, por lo que muchas publicaciones y empresas importantes como Entreprenur, Poder y Negocios, Expansión y Mundo
Ejecutivo lo recomiendan para invertir desde ahora a los próximos 10 años como una de las actividades de mayor crecimiento y
rentabilidad para México y America Latína.
La tendencia en el comercio es automatizar los procesos de venta de artículos pequeños; de esta manera, se ahorra en costos. Hoy en
día, la tecnología se enfoca a vender más a un menor precio”

En Estados Unidos, el negocio de las llamadas vending machines está muy desarrollado y son innumerables los productos que se
ofrecen. En Europa, asimismo, se puede comprar desde un pantalón de mezclilla, hasta un preservativo o un champú en este tipo de
máquinas expendedoras.

En México, y en el resto de América Latina, aunque las máquinas expendedoras apenas están empezando a experimentar su auge, los
consumidores se familiarizan cada vez más con este canal de servicios, por lo que la demanda va en constante aumento.

Es importante planear la operación de venta, es decir trazando nuestra ruta de donde están instaladas nuestras máquinas,
calendarizando que día tenemos que surtir cada máquina y así organizar nuestro tiempo. Igualmente hacer periódicamente reportes de
ventas e inventarios de productos.

También es importante que las máquinas siempre tengan producto disponible para su venta y tener una relación cordial y respetuosa
con las personas encargadas de los puntos de venta, procurando que ellos nos puedan localizar fácilmente si existe alguna
eventualidad.

Fácilmente una persona puede operar 200 máquinas ya que organizando el tiempo de lunes a viernes puede ver 10 máquinas diarias, es
decir 50 por semana y 200 al mes.

Cuando no podemos personalmente operar las máquinas, tenemos que contratar a otra persona para que lo haga, y generalmente el
pago es por comisión de venta, otorgándole a esta persona por ejemplo un peso o cincuenta centavos por cada producto vendido, o
buscando algún porcentaje que resulte atractivo para ambas partes.

Cuando detectemos que una máquina en particular no reporta las ventas esperadas, simplemente tenemos que buscar otro punto de
venta más atractivo.

Es importante también sentar por escrito la negociación acordada con el locatario y firmada por ambos para evitar futuros
desacuerdos.

Recomendamos usar un CONTRATO DE COMODATO, el cual es un documento que estipula de quien es la máquina y que esta en
otro lugar instalada , que el dueño del lugar no es el propietario, para así tener la garantía de que esa Maquina es (TUYA) y no del
local donde la colocaste.

CONTRATO DE PRESTAMO EN COMODATO CON

RESERVA DE DOMINIO

Contrato de préstamo en comodato con reserva de dominio, que celebran : Por una parte ___________________________ Con
domicilio en _______________________________ la que se denominara la VENDEDORA, y por la otra parte
______________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________con domicilio en
____________________________________________________________.

A quien se denominara el COMODATARIO al tenor de las siguientes:

CLAUSULAS
PRIMERA.- La Vendedora presta con RESERVA EXPRESA DE LA PROPIEDAD,en los términos del Articulo 2206 del código civil
vigente del Estado de _____________________________, lo
siguiente:_______________________________________________________________

Que el COMODATARIO bajo esa misma condición, recibe en préstamo y se obliga a cumplir en todas sus partes con las
obligaciones derivadas del contrato y de la ley aplicada supletoriamente en todo aquello que las partes no hayan previsto
expresamente.

SEGUNDA.- El préstamo de la maquina expendedora es sin costo para el COMODATARIO.

TERCERA.- En virtud de que la VENDEDORA se reserva expresamente la propiedad del bien descrito en la cláusula primera, la
traslación de la misma a favor del COMODATARIO, solo tendrá lugar cuando haya cumplido todas y cada una de las obligaciones
contraidas, especialmente la consistente en el cuidado del bien en la forma estipulada al tenor de la cláusula segunda, siendo mientras
tanto el COMODATARIO simple posesionario temporal del objeto en los términos y alcance del articulo 2209 del código civil
precitado,y a partir de la asignación del presente o curso quedara a su disposición en los términos del precepto invocado en relación
con los artículos 791 y 793 del supradicho cuerpo de Leyes, renunciando expresamente EL COMODATARIO en todo lo que
pudieren favorecerle las disposiciones de los artículos 1908,1911,frac.,2143,2177,2179,2191 del ya citado código civil.

CUARTA.- Para los efectos del cuidado del bien, el COMODATARIO acepta a favor de la Vendedora, que el bienle sea retirado sin
mediar negociación alguna y a juicio de la VENDEDORA si esta considerada que se ha incumplido con lo pactado.

QUINTA.- Considerando la modalidad intrinseca, invivita en el presente contrato, el COMODATARIO no podrá enajenar ni gravar
en forma alguna el objeto materia de la presente operación, siendo ue no es de su propiedad.

SEXTA.- El COMODATARIO se obliga a conservar en su poder y en perfectas condiciones el bien objeto del préstamo, siendo el
incumplimiento de esta obligación causa automática de rescisión, quedando facultada la VENDERORA para exigir de inmediato el
contexto de la cláusula séptima.

SEPTIMA.- Para el caso de rescisión, imputable al Comodatario, ambas partes convienen que la razón le asiste a la VENDEDORA,
renunciando el COMODATARIO en todo aquello que pudiera favorecerle dicha disposición, quedando facultada la VENDERORA
para recoger el bien en cuestión sin necesidad de orden judicial.

OCTAVA.- Los contratantes se someten expresamente a la jurisdicción de los tribunales competentes de esta ciudad de
________________________________ para todo conflicto o controversia que pudiera suscitarse sobre interpretación o ejecución del
presente contrato. in embargo el COMODATRARIO faculta a la VENDEDORA para demandar al primero en el lugar en que se
encuentre.

NOVENA.-En vista de que la parte COMODATARIO no es propietaria del objeto del préstamo, tiene únicamente la posesión o
tenencia de los bienes, puesto que la VENDEDORA se reserva la propiedad del ellos, le esta prohibido al COMODATARIO trasladar
estos fuera del perímetro de las instalaciones donde se colocaran los bienes en primera instancia, salvo autorización expresa y por
escrito del la VENDEDORA,y de llegar a hacerlo sin la autorización indicada, se tipificara en su perjuicio del delito previsto y
sancionado por el articulo 374 del código penal vigente en el estado de __________________

________________________ __________________________

EL COMODATARIO LA VENDEDORA
 MÁQUINA LUSTRADORA AUTOMÁTICA DE
ZAPATOS.

El uso de máquinas lustradoras de zapatos no ha sido de alguna forma dado a conocer o no ha sido puesta al alcance de todos ya que
solo se encuentran principalmente en hoteles y quizás otros puntos de prestigio.

La idea consiste en fabricarlas, lógicamente con otros principios mecánicos por el patente de los ya existentes y ponerlas al alcance de
todos en diferentes establecimientos, colegios, entre otros; y de esa manera aplicar el Vending para este producto.
REGISTRO
DE MARCA
 REGISTRO DE MARCA

¿QUÉ ES UNA MARCA?

Una marca es un signo distintivo que indica que ciertos bienes o servicios han sido producidos o proporcionados por una
persona o empresa determinada. Su origen se remonta a la antigüedad, cuando los artesanos reproducían sus firmas o "marcas" en sus
productos utilitarios o artísticos. A lo largo de los años, estas marcas han evolucionado hasta configurar el actual sistema de registro y
protección de marcas. El sistema ayuda a los consumidores a identificar y comprar un producto o servicio que, por su carácter y
calidad, indicados por su marca única, se adecua a sus necesidades.

¿CÓMO ACTÚA UNA MARCA?

Una marca ofrece protección al titular de la marca, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios,
o a autorizar a un tercero a utilizarla a cambio de un pago. El período de protección varía, pero una marca puede renovarse
indefinidamente más allá del plazo límite del pago de las tasas adicionales. Los tribunales hacen respetar la protección de las marcas y,
en la mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar la infracción de las marcas.

En un sentido amplio, las marcas promueven la iniciativa y la libre empresa en todo el mundo, recompensando a los titulares de
marcas con reconocimiento y beneficios financieros. La protección de marcas obstaculiza asimismo los esfuerzos de los competidores
desleales, como los falsificadores, por utilizar signos distintivos similares para designar productos o servicios inferiores o distintos. El
sistema permite a las personas con aptitudes e iniciativa producir y comercializar bienes y servicios en las condiciones más justas
posibles, con lo que se facilita el comercio internacional.

¿QUÉ TIPO DE MARCAS PUEDEN REGISTRARSE?

Las posibilidades son prácticamente ilimitadas. Las marcas pueden consistir en una palabra o en una combinación de palabras, letras y
cifras. Pueden consistir asimismo en dibujos, símbolos, rasgos en tres dimensiones como la forma y el embalaje de bienes, signos
auditivos como la música o sonidos vocales, fragancias o colores utilizados como características distintivas.

Además de las marcas que identifican el origen comercial de bienes y servicios, existen otras categorías de marcas. Las marcas
colectivas son propiedad de una asociación cuyos miembros las utilizan para identificarse con un nivel de calidad y otros requisitos
establecidos por la asociación. Ejemplos de dichas asociaciones son las asociaciones de contables, ingenieros o arquitectos. Las
marcas de certificación se conceden a un producto que satisface determinadas normas, pero no se restringen a los miembros de
organizaciones. Pueden ser concedidas a cualquiera que pueda certificar que los productos en cuestión satisfacen ciertas normas
establecidas. Las normas de calidad aceptadas internacionalmente "ISO 9000" son un ejemplo de estas certificaciones ampliamente
reconocidas.

¿CUÁL ES EL ALCANCE DE PROTECCIÓN DE

UNA MARCA?

La mayoría de los países del mundo registran y protegen las marcas. Cada oficina nacional o regional mantiene un Registro de marcas
que contiene toda la información relativa a los registros y renovaciones que facilita el examen, la investigación y la oposición eventual
por parte de terceros. No obstante, los efectos de este registro se limitan al país (o, en el caso de un registro regional, a los países)
concernidos.

A fin de evitar el registro de la marca en cada oficina nacional o regional, la OMPI administra un sistema internacional de registro de
marcas. Este sistema está administrado por dos tratados, el Arreglo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas y el
Protocolo de Madrid. Una persona que tiene un vínculo (por medio de la nacionalidad, el domicilio o el establecimiento) con un
Estado parte en uno o ambos de estos tratados puede, sobre la base de un registro o solicitud en la Oficina de marcas de dicho Estado,
obtener un registro internacional que sea efectivo en alguno o todos de los países de la Unión de Madrid.

REGISTRO DE UNA MARCA EN GUATEMALA

INSTRUCTIVO PARA LA PRESENTACION DE

SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN DE SIGNOS
DISTINTIVOS

1. Presentar el Formulario de Solicitud de registro inicial debidamente llenado, firmado y auxiliado por Abogado. (Artículos 22 de la
Ley de Propiedad Industrial y 3, 6, 11, 16, 18, 19, 20 del Reglamento )

2. Adjuntar a la solicitud los siguientes documentos:

A) Si es persona individual, fotocopia legalizada de documento de identificación;

B) Si se tratare de persona jurídica, fotocopia legalizada del documento que acredite la representación.

C) Si se tratare de persona individual o jurídica extranjera no domiciliada en Guatemala, deberá acompañar copia legalizada del
mandato con cláusula especial otorgado a un abogado guatemalteco colegiado activo.

D) Original o fotocopia legalizada del recibo que acredite el pago de la tasa de Q.110.00 por ingreso de la solicitud.

E) Cuatro reproducciones de la marca si fuera mixta o figurativa.

F) Si fuera figura tridimensional, las reproducciones deberán consistir en una vista única o varias vistas diferentes, bidimensionales.

G) Si se invocara prioridad, deberá presentarse certificación de la copia de la solicitud prioritaria.

H) De toda solicitud y documentos que se presenten deberán adjuntarse una copia para efectos de reposición. (artículos 7, 18, 23 de la
Ley de Propiedad Industrial; 2, literal a), numeral 1. del Arancel del Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad
Industrial; 5, 10, 13, 17 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial).

3. Examen de forma y fondo (artículos 20, 21, 25 y 29 de la Ley de Propiedad Industrial; y 24 del Reglamento de el Registro de la
Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

4. Publicación del Edicto en el Diario de Centroamérica por 3 veces dentro del período de 15 días (artículos 26 de la Ley de Propiedad
Industrial; y 22 del Reglamento de el Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

5. A partir de la primera publicación se tienen 2 meses para que se presenten oposiciones (artículos 27 de la Ley de Propiedad
Industrial; 23 del Reglamento de el Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

6. Dentro del mes de la última publicación deben acreditarse las mismas mediante la presentación al Registro de los ejemplares del
Diario mencionado (último párrafo del artículo 26 de la Ley de Propiedad Industrial).

7. El recibo de la tasa de inscripción respectiva debe acreditarse al Registro dentro del mes siguiente a la fecha de la notificación al
solicitante de la resolución que ordena la inscripción de la marca (artículos 28 de la Ley de Propiedad Industrial; 13 del Reglamento;
artículo 2, literal a), numeral 2. del Arancel).
8. Inscripción de la marca en el folio del Tomo de Marcas que corresponda y emisión del título emitido.

9. Vigencia de la Marca: 10 años, renovables por períodos iguales.

INSTRUCTIVO PARA LA PRESENTACION DE SOLICITUD DE

INSCRIPCION DE MARCA DE CERTIFICACION Y COLECTIVA

1. Presentar el Formulario de Solicitud de registro inicial debidamente llenado, firmado y auxiliado por Abogado. (Artículos 22 de la
Ley de Propiedad Industrial y 3, 6, 11, 16, 18, 19, 20 del Reglamento de el Registro de la Propiedad Intelectual en materia de
Propiedad Industrial)

2. Adjuntar a la solicitud los siguientes documentos:

A) Si es persona individual, fotocopia legalizada de documento de identificación;

B) Si se tratare de persona jurídica, fotocopia legalizada del documento que acredite la representación.

C) Si se tratare de persona individual o jurídica extranjera no domiciliada en Guatemala, deberá acompañar copia legalizada del
mandato con cláusula especial otorgado a un abogado guatemalteco colegiado activo.

D) Original o fotocopia legalizada del recibo que acredite el pago de la tasa de Q.1000.00 por ingreso de la solicitud.

E) Cuatro reproducciones de la marca si fuera mixta o figurativa.

F) Si fuera figura tridimensional, las reproducciones deberán consistir en una vista única o varias vistas diferentes, bidimensionales.

G) Si se invocara prioridad, deberá presentarse certificación de la copia de la solicitud prioritaria.

H) Adjuntar a la solicitud el Reglamento de Uso de la Marca.

De toda solicitud y documentos que se presenten deberán adjuntarse una copia para efectos de reposición. (artículos 7, 18, 23 de la
Ley de Propiedad Industrial; 2, literal a), numeral 1. del Arancel del Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad
Industrial; 5, 10, 13, 17 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial).

3. Examen de forma y fondo (artículos 20, 21, 25 y 29 de la Ley de Propiedad Industrial; y 24 del Reglamento de el Registro de la
Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

4. Publicación del Edicto en el Diario de Centroamérica por 3 veces dentro del período de 15 días (artículos 26 de la Ley de Propiedad
Industrial; y 22 del Reglamento de el Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

5. A partir de la primera publicación se tienen 2 meses para que se presenten oposiciones (artículos 27 de la Ley de Propiedad
Industrial; 23 del Reglamento de el Registro de la Propiedad Intelectual en materia de Propiedad Industrial).

6. Dentro del mes de la última publicación deben acreditarse las mismas mediante la presentación al Registro de los ejemplares del
Diario mencionado (último párrafo del artículo 26 de la Ley de Propiedad Industrial).

7. El recibo de la tasa de inscripción respectiva debe acreditarse al Registro dentro del mes siguiente a la fecha de la notificación al
solicitante de la resolución que ordena la inscripción de la marca (artículos 28 de la Ley de Propiedad Industrial; 13 del Reglamento;
artículo 2, literal a), numeral 2. del Arancel).

8. Inscripción de la marca en el folio del Tomo de Marcas que corresponda y emisión del título emitido.

9. Vigencia de la Marca: 10 años, renovables por períodos iguales.

INSTRUCCIONES SOLICITUD RENOVACIÓN

DE MARCA Y SEÑAL DE PUBLICIDAD
1. Adquirir el formulario de solicitud, el cual se obtiene en la Recepción del Registro Q.5.00. (Utilizar un formulario para cada marca
o señal de publicidad cuyo registro se solicitada renovar)

2. Complementar el formulario con la siguiente información:

a) Denominación del Signo Distintivo cuyo registro se solicita renovar.

b) Numero de registro, folio y tomo; y en el caso de tratarse de marca, consignar la clase.

c) Indicar fecha de vencimiento del registro.

d) Nombres y apellidos completos o razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad, dirección y teléfono.

e) Nombres y apellidos completos de la persona que represente al solicitante, que concuerden con los consignados en los documentos
que se acompañen a la solicitud, indicando el domicilio, dirección, teléfono, nacionalidad y profesión u oficio.

f) Dirección para recibir notificaciones dentro del perímetro del Registro.

3. Se deberá acompañar a la solicitud, los siguientes documentos:

a) Comprobante de pago de la tasa respectiva.

b) Fotocopia legalizada del poder si fuere el caso.

c) Fotocopia legalizada del nombramiento si procediera.

d) Comprobante de pago de la tasa por recargo.

e) Consignar el lugar y la fecha de la solicitud.

4. Firma del solicitante y del Abogado que auxilia, así como estampar el sello de este último. Si el solicitante no sabe o no puede
firmar, lo hará el Abogado que lo auxilie, de conformidad con lo que establece el articulo 61 del Código Procesal Civil y Mercantil,
consignando: A RUEGO DEL PRESENTANDO, QUIEN DE MOMENTO NOPUEDE FIRMAR Y EN SU AUXILIO.

5. Adherir un timbre forense de Q.1.00 al formulario de la solicitud de renovación de marca o señal de publicidad.
 REGISTRO
DE PATENTE

REGISTRO DE UN PATENTE EN GUATEMALA

Procedimiento para otorgar patentes de invencion, modelos de utilidad y registros de dibujos y diseños industriales
(Decreto No. 57 - 2000, Ley de Propiedad Industrial).

1) Presentar el formulario de solicitud, con la siguiente información:

a) Identificar claramente el tipo de patente solicitada;

b) Nombre del inventor y su dirección

c) Nombre del invento;

d) Nombre del representante y su dirección;

e) Dirección para recibir notificaciones en Guatemala;

f) Fecha, número y país de todas las solicitudes de patente ú otro titulo de protección que se haya presentado ó se hubiese obtenido
ante una autoridad de Propiedad Industrial extranjera y que se refiera total ó parcialmente al mismo invento, reivindicando en la
solicitud presentada en Guatemala.

g) El formulario deberá ir firmado por el solicitante y adicionalmente firmado, timbrado y sellado por el abogado que auxilia.

Adjuntar a la solicitud los siguientes documentos:

a) Descripción del invento, en original y 1 copia.

b) Reivindicaciones, en original y 1 copia.

c) Dibujos, en original y 1 copia.

d) Resumen, en original y 1 copia.

e) Comprobante original de pago del impuesto correspondiente, (Patente de Invención Q.2,500.00, Modelo de Utilidad y Diseños
Industriales Q.1,000.00);.

f) Mandato con el que se acredita la representación, (Documento de Poder).

g) Documento de Cesión de Derechos, (en caso que el Inventor no sea el solicitante).

2) Examen de Forma (verifica que la solicitud cumpla con el punto 1).

3) Publicación del Edicto (Aviso - Resumen de la solicitud) en el Diario Oficial, una sola vez al cumplirse el plazo de dieciocho meses
a partir de la fecha de presentación; ó antes a solicitud del solicitante.

4) Periodo de Observaciones, por un plazo de tres meses, después de la publicación.

5) Examen de Fondo; verifica la novedad, el nivel inventivo y la aplicación industrial.

Solicitar orden de pago en Departamento de Patentes (Q. 3,000.00).

6) Otorgamiento dela Patente ó Registro, si se resuelve la consesión total ó parcial, el Registro ordenará la inscripción y entrega del
certificado correspondiente (Q. 500.00).

7) Vigencia de la Protección (a partir de la fecha de presentación de la solicitud al Registro de la Propiedad Intelectual):

a) Patentes de Invención: 20 años.

b) Patentes de Modelo de Utilidad: 10 años.
c) Registros de Dibujos y Diseños Industriales: 10 años, renovables por 5 más.

8) Pago de Anualidades para mantener vigente la patente, el registro ó la solicitud, (al inicio del tercer año después de ingresada la
solicitud en el Registro de la Propiedad Intelectual). Solicitar orden de pago en el Departamento de Patentes.

DIAGRAMA DE PROCESO DE UNA PATENTE DE

INVENCIÓN
 ¿CUÁL ES EL COSTO DE UNA PATENTE?

El costo de una patente se puede dividir en varios rubros, que son los siguientes:

 Modelo de Utilidad:      Q 4,550.00

 Diseño Industrial:        Q 4,550.00
 Patente de Invención: Q 6,050.00

¿CUÁL ES EL COSTO DE UN SIGNO DISTINTIVO ?

MARCAS, NOMBRES COMERCIALES, SEÑALES O EXPRESIONES DE PUBLICIDAD

Q 110.00 Presentación

Q    5.00 Formulario

Q  50.00 Emisión de Edicto

Q  90.00 Inscripción
Q  50.00 Certificado o Título

Q 305.00 Total

MARCAS DE CERTIFICACIÓN Y COLECTIVAS

Q 1000.00 Presentación

Q       5.00 Formulario

Q     50.00 Emisión de Edicto

Q  1000.00 Inscripción

Q     50.00 Certificado

Q 2105.00 Total

DENOMINACIÓN DE ORIGEN

Q 3000.00 Presentación

Q       5.00 Formulario

Q    50.00 Emisión de Edicto

Q  1500.00 Inscripción

Q     50.00 Certificado o Título

Q  4605.00 Total

RENOVACIONES

Q 200.00 Presentación

Q    5.00 Formulario

Q  50.00 Certificado o Título

Q 255.00 Total

TRASPASOS, CAMBIO DE NOMBRE, LICENCIA DE USO

Q 200.00 Presentación

Q    5.00 Formulario

Q  50.00 Emisión de Edicto

Q  50.00 Certificado

Q 305.00 Total
 ¿EN QUÉ HORARIOS SE PUEDE RECIBIR ASESORÍA TÉCNICA?

DEPARTAMENTO DE MARCAS:

LUNES, MIERCOLES Y VIERNES de 8:00 a 13:00 horas

DEPARTAMENTO DE PATENTES:

MIERCOLES Y VIERNES de 8:00 a 11:30 A.M.

y de 14:00 a 16:00 Horas

DEPARTAMENTO DE DERECHO DE AUTOR Y DERECHOS CONEXOS:

LUNES A VIERNES de 8:00 a 16:00 horas

¿EXISTE UN SOLO ARANCEL PARA TODOS LOS

TRÁMITES?
El Registro de la Propiedad Industrial cuenta con dos aranceles específicos:

El Arancel de Propiedad Industrial (marcas y patentes) y

El Arancel de Derechos de Autor y Derechos Conexos

 CONCLUSIONES
Esta investigación motiva no a aprender, no a tener un manual de recetas elaboradas para
emprender un negocio y mejor aun para tener éxito en un negocio “X”. No hay mayores
conclusiones, concluir que “es bueno formar una empresa” o que es “la mejor guía para iniciar
un negocio” es como decir no “aprendi nada”, no lo he aprendido todo, ni lo se todo, ni esta
todo en mi investigación, pero esta lo suficiente para mover, trasladarse, inquietarse, cambiar.

Me atrevo a hablar en primera persona porque esta investigación me ha motivado a emprender,

a investigar mas que estas 80 paginas de este trabajo, a poner en plan de acción la idea de
negocio que en algún momento bosqueje, a tomar el riesgo, y mas que el riesgo el sacrificio y
decisión que se necesitan para crear, para emprender, para proponer alternativas de negocio que
beneficien a muchas personas.

No quiero parecer sonador, seamos honestos y realistas este trabajo ojala halla sido para cada
una de las personas que lo hicieron la semilla de la inquietud, con la inquietud empieza el
cambio, y el cambio genera oportunidades, pues espero que esta inquietud genere en mi el
cambio que necesito para mejorar la calidad de vida de mi familia. Esperaría que la misma
sensación de cambio, inquietud se genere en las personas que lean esto, pero la mejor
conclusión y el mejor consejo es que uds hagan su propio trabajo para que experimenten esa
sensación.

independientemente si la información contenida sea la mas profesional, todos en nuestra mente

tenemos ideas de éxito, negocios que solo en nuestra mente existen, pues como dije
anteriormente para mi esto no es un manual, es el principio de la necesidad de conocimiento,
que se tome esto como una herramienta para el inicio de la investigación en cada uno, con que
objetivo? el de emprender, el de accionar sobre todo, sin acción no hay cambio, sin acción todo
es estatico y no genera oportunidades, negociar, crear empresa, crear mejores oportunidades
personales.

Por medio de esta investigación se conoció diversas formas de hacer Empresabilidad, mas sin
embargo se es consciente que existen más y muchas por descubrir, pero se ha logrado recopilar
amplia información para el enriquecimiento del mismo.

Se logro conocer leyes y reglamentos de diferentes instituciones que velan por el cumplimiento
del mismo para la protección del Empresario y del Consumidor

Se pudo conocer de instituciones como: La Asociación Guatemalteca de Franquicias que tiene

como objetivo promover la creación y desarrollo del sistema de franquicias dentro de la
 República de Guatemala, entidades como la SAT que se relaciona con registro de marcas e
inscripciones de patentes entre otros.

Se hace mención también de que cada identidad involucrada con aspectos legales de
Empresabilidad brinda información abundante para el desarrollo de tal emprendimiento por
medio del internet facilitando formularios, procedimientos, tarifas y más.

Para constituir una Empresa se pudo conocer que para ello existe una clasificación, cada una
con sus respectivas ventajas y desventajas las cuales se contemplaron en este documento.

Es de tomar en cuenta que debido a la situación que a traviesa nuestro país, es necesario
desarrollar nuevas formas de Empresabilidad que puedan contribuir a la generación de nuevos
empleos, pero para ello es necesario saber a dónde se quiere llegar y prepararse para alcanzar
dicho fin.

Las personas aptas para formar empresas son principalmente las que son emprendedoras y
las que tienen una gran necesidad de logro.
Es importante definir las metas y objetivos de lo que se desea alcanzar por medio de la
empresarialidad pero estas metas y objetivos deben ser cosas alcanzables y no deben ser
cosas irreales.
Existen muchas formas de hacer una empresa pero todas siguen un patrón con características
definidas que se describen muy bien con las características de un empresario.
Para una empresa lo más importante son los clientes puesto que de ellos depende el éxito o
fracaso de la misma.
La empresarialidad que tenga las personas de un país se verá reflejado en el desarrollo
económico del mismo puesto que esto genera recursos económicos dentro del mismo.
Las condiciones de las franquicies no siguen un patrón común puesto que las condiciones de
trabajo se especifican en un contrato donde ambas partes participantes en el se ponen de
acuerdo.
La forma de inscribir una empresa no es complicada pero en la mayoría de casos se requiere
de asesoría legal.
El entorno de la empresa juega un papel muy importante puesto que él es quien alimenta al
sistema empresa dándole las entradas y las salidas.
Cada uno de los tipos de empresas que se pueden formar según la ley tiene sus ventajas y
desventajas las cuales hay que conocer para hacer una adecuada selección al momento de
crear una empresa.
Para tener éxito es necesario informarse lo suficiente antes de poner en marcha algún
proyecto y que los riesgos que se tomen sean confiables, es decir, estén contemplados como
parte del desarrollo del mismo.
 Si se quiere hacer empresabilidad es importante ser observador para poder identificar las
oportunidades y actuar haciendo cosas concretas

RECOMENDACIONES
1. La base esta escrita, es cuestión de investigación, toda la información aquí contenida son
fragmentos de Internet, uno de los mejores consejos es que se investigue, y se aprenda a
analizar la información de Internet para poder darle la importancia debida.

2. Reunir toda la información posible sobre el negocio que se tiene en mente, desde precios,
modelos, estructuras de distribución, estudios de mercado, cantidad de proveedores, otra
vez investigar cada uno de los detalles del producto o servicio o línea de negocio, para
tener el mejor fundamento para escoger que tipo de empresa, y en que momento puede
dar pie al montaje de la empresa.

3. Investigar, investigar, tener todo el conocimiento, crear una especialización, el objetivo

es ser expertos en la materia, nuestra materia: el negocio en mente.

4. Si esta pensando en abrir un negocio, en tratar de emprender, creo que se debe tomar un
largo examen de conciencia, habilidades y paciencia, y analizar si esta dispuesto a correr
con todos los esfuerzos y sacrificios, esto es una recomendación final y muy personal ya
que cada quien sabe sus limitaciones.
 5. Continuar con el enriquecimiento de este manual.

6. Estar atento a la información, reportajes, noticias relacionadas con la economía y el

mercado para descubrir nuevas formas de emprendimiento para poder hacer
empresabilidad.

7. Adquirir toda la información posible al momento de emprender.

8. Compartir la Visión y trabajar en equipo.

9. Buscar un asesor legal como un abogado al momento de inscribir una empresa facilitará dicho
trámite y garantizará que se haya hecho en forma efectiva.

10. Si se decide comprar una franquicia es pertinente negociar en el contrato todos los
detalles por más pequeños que perezcan para evitar posteriormente confusiones que pueden
tener pérdidas económicas.

11. Hay que actuar inmediatamente después de haber tenido una buena idea y llevarla a cabo con el
estudio previo de factibilidad.
ANEXOS
INSCRIPCION DE
EMPRESAS
 ANEXO No. 1
GUIA Y PASOS PARA LA INSCRIPCION DE UN EMPRESA TIPO SOCIEDAD
MERCANTIL EN EL REGISTRO MERCANTIL

PASO 1 Comprar en la ventanilla un formulario de solicitud de inscripción de Sociedad Mercantil. Costo del formulario Q2.00
PASO 2 Llenar el formulario, adjuntar original y una fotocopia legalizada del testimonio de la escritura de constitución de la
sociedad.
PASO 3 Solicitar en la ventanilla de Recepción de Documentos, una orden de pago y cancelarla en la caja del Banco que allí se
indique, la cantidad de Q275.00 de base, más Q6.00 por cada millar de capital autorizado que tenga la sociedad.
Además se deberá de cancelar Q15.00 en concepto de honorarios de edicto.   Los edictos se cancelan en las cajas
registradoras del Registro Mercantil.
PASO 4 Con los pagos efectuados, se prepara un expediente en un fólder tamaño oficio con pestaña con los siguientes
documentos:
1. Las órdenes de pago ya canceladas en el Banco,
2. La solicitud de inscripción de la empresa completamente llena,
3. Original y una fotocopia legalizada del testimonio de la escritura de constitución de la sociedad.
Se ingresan estos documentos en la ventanilla de Recepción, en donde le deberán de entregar una contraseña con el
número de expediente.   Deberán de devolverle el testimonio original con sello de recepción.
PASO 5 El expediente será trasladado al departamento de Asesoría Jurídica para calificar los documentos presentados.   Si los
documentos son los correctos conforme a la ley, ordenará este departamento la inscripción provisional y la emisión del
Edicto para su publicación en el Diario Oficial.  Los edictos se cancelan en las cajas registradoras del Registro
Mercantil. El costo del edicto es de Q15.00
PASO 6 Al concluir la revisión en el departamento de Asesoría Jurídica, el expediente pasa al departamento de Operaciones
Registrales, en donde se inscribirá a la empresa provisionalmente, debiéndole  asignar el número de registro, folio y
libro de inscripción y emitirá el Edicto correspondiente.
PASO 7 El Edicto regresa a la ventanilla de Entrega de Documentos para que le sea entregado, el interesado debe llevarlo al 
Diario Oficial para su publicación.
PASO 8 Ocho días posteriores a la publicación del Edicto en el Diario Oficial, deberá presentar en el Registro Mercantil un
Memorial, solicitando la inscripción definitiva de la Sociedad.
Se le deberá adjuntar al memorial los documentos siguientes:
1. La página original donde aparece la publicación de la inscripción provisional en el Diario Oficial,
2. El testimonio original de la Escritura de Constitución de la Sociedad, y
3. Fotocopia del nombramiento del Representante Legal, previamente inscrito en el Registro Mercantil.

PASO 9 Al recibir los documentos mencionados en numeral 8 los documentos son ingresados al Departamento de Operaciones
Registrales para:
1. Inscribir definitivamente la Sociedad,
2. Se razone el testimonio original y
 3. Se elabore la Patente de Sociedad.
Al concluir este trámite los documentos son llevados para que los firme el Registrador Mercantil.
PASO 10 Al concluir el paso No.9, el expediente completo regresa a la ventanilla de Entrega de Documentos, allí le deberá
entregar lo siguiente:
1. Testimonio original ya razonado,
2. Patente de Sociedad, a la cual deberé de adherirle Q200.00 de timbres Fiscales.
Con los dos documentos anteriores se acredita que la sociedad ha sido inscrita y goza de Personalidad Jurídica.
PASO 11 Al momento de estar inscrita definitivamente la sociedad, deberá de iniciar el trámite para inscribir la Empresa como
propiedad de la sociedad. Para ello deberé de seguir los pasos indicados para inscribir una Empresa Mercantil.
PASO 12 En un plazo máximo de Un (1) año  después de inscrita definitivamente la sociedad, debe también inscribir el Aviso de
Emisión de Acciones (sólo para sociedades accionadas), tomando en cuenta los pasos respectivos para el aviso de
emisión de acciones

ANEXO No. 2
QUIÉN ES UN REPRESENTANTE LEGAL

Es la persona que legalmente puede y debe de representar a toda Sociedad Mercantil. También se le llama AUXILIAR DE
COMERCIO, es toda aquella persona que siendo o no comerciante tiene a su cargo la administración, dirección y/o representación
legal de una empresa, establecimiento o sociedad mercantil.
El Representante Legal deberá ser nombrado por medio de un ACTA DE NOMBRAMIENTO. El nombramiento es solicitado por
medio de ACTA NOTARIAL por los miembros de la Junta Directiva al asesor legal (abogado).
Se consideran AUXILIARES DE COMERCIO, los siguientes:

 Administradores
 Administradores suplentes
 Representantes Legales
 Presidente del Consejo de Administración
 Vicepresidente del Consejo de Administración
 Gerentes

El representante legal deberá ser inscrito en el Registro Mercantil antes de UN (1) MES CALENDARIO a partir de la fecha en que se
elaboró el ACTA DE NOMBRAMIENTO, para NO incurrir en ninguna multa.

Requisitos para inscribir a un auxiliar de comercio (representante legal):

En el caso específico de las Sociedades Mercantiles, a partir  de Febrero/2003, se deberá cancelar en la caja del Banco  que se
encuentra en el Registro Mercantil  (primer nivel), SEIS POR MILLAR 6/1000  y no como era anteriormente (4/1000).

PASO 1 En la Agencia del Banco que se encuentra en el interior de las instalaciones del Registro Mercantil, deberá comprar el
interesado un formulario de SOLICITUD DE AUXILIARES DE COMERCIO, su costo es de Q2.00
PASO 2 En la ventanilla de información solicitaré una ORDEN DE PAGO, la cual tengo que llenar y cancelar en la agencia del
Banco.
El pago que debe hacer es de Q75.00.  Ahora bien si ya excedió el mes calendario del Acta de Nombramiento, deberá
cancelar Q25.00 de multa por haber incurrido en una infracción.
PASO 3 Al llenar el formulario se deberá anotar el plazo de acuerdo al cargo:
Gerente: Puede ser indefinido
Administrador Único o miembros del Consejo de Administración: TRES (3) años.
PASO 4 Después de cancelar la orden de pago, el interesado deberá preparar un fólder tamaño oficio con pestaña. En el fólder
archivar los documentos siguientes:
1. Formulario de inscripción
2. Acta Notarial de nombramiento con una fotocopia
Y la orden de pago debidamente porteada por la máquina receptora del banco.
1. Comprar Q50.00 de timbres fiscales y adherírselo al acta de nombramiento.

PASO 5 Todo lo anterior entregarlo en la ventanilla de servicio al cliente.

En el departamento de Operaciones Registrales deben calificar los expedientes que sean presentados y proceden a
inscribir como representante legal  si se trata de una sociedad y en el caso de ser una Empresa Mercantil,  se le llama
FACTOR DE COMERCIO.
 PASO 6 En el acta de nombramiento el Registro Mercantil,  razonará el acta de nombramiento, en donde consta que el
solicitante quedó inscrito como representante legal o factor de comercio
PASO 7 Todo expediente debe pasar al despacho del Registrador Mercantil, para que lo firme y selle el nombramiento.
PASO 8 Al concluir de revisar, firmar y sellar el expediente, este regresa a la ventanilla de entrega de documentos en el primer
nivel de las oficinas del Registro Mercantil, para que devuelva el acta de nombramiento original con el razonamiento
respectivo.
PASO 9 El interesado deberá verificar antes de retirar el acta de nombramiento de la ventanilla de entrega de documentos, que
el documento este correcto, luego le agregará un timbre de Q0.50  a la parte izquierda de la razón.

ANEXO No. 3
GUIA Y PASOS PARA LA SOLICITUD DE PATENTES DE COMERCIO

El orden en el que se deben de solicitar las patentes de comercio es el siguiente:

Patente de Comercio de Sociedad ( Plazo de emisión es aproximadamente de 10 días hábiles)
Patente de comercio de Empresa ( Plazo de emisión es aproximadamente de 2 días hábiles)

Patente de comercio de sociedad, sociedad mercantil

PASO 1
Compra de formulario en el Banco (oficinas del Registro Mercantil) costo del formulario Q2.00
PASO 2
Formulario debe ser autenticado por abogado.
PASO 3
Certificación Contable o Certificación de Capital en Giro, extendida, firmada y sellada por Perito Contador
PASO 4
Original y fotocopia de toda la cédula de vecindad del representante legal (Sociedad Mercantil.)
PASO 5
Solicitar en la ventanilla de Recepción de documentos, una ORDEN DE PAGO, y
PASO 6
Cancelar Q175.00 en la agencia del Banco (que presta sus servicios dentro de las oficinas del Registro Mercantil) del Derecho de
Inscripción.
PASO 7
Comprar CINCUENTA QUETZALES (Q50.00) de timbres, ara adherírselos a la patente en la parte SUPERIOR IZQUIERDA. 
PASO 8
Fotocopia simple del nombramiento del Representante Legal, debidamente razonado por el Registro Mercantil.

Los CINCUENTA QUETZALES (Q50.00) de timbres fiscales, se deben adherir en la parte SUPERIOR IZQUIERDA de la Patente.
Los timbres pueden ser comprados en las oficinas del Registro Mercantil, exactamente en el Sótano 1 (Departamento de archivo- área
destinada al Comité Pro-Ciegos y Sordomudos)
 ANEXO No. 4
GUIA Y PASOS PARA LA INSCRIPCION DE COMERCIANTE INDIVIDUAL EN EL
REGISTRO MERCANTIL

PASO 1 En ventanilla del Registro Mercantil se compra un formulario de solicitud de inscripción de comerciante y de empresa
mercantil (FORMA RM-1-SCC-C-V).    El valor del formulario es de  Q2.00
PASO 2 En la misma ventanilla solicitar orden de pago para cancelarlo en el Banco que indique dicha orden.  Valor del Depósito
Q50.00
PASO 3 Se integra un expediente en un fólder tamaño oficio con pestaña. Con los siguientes documentos:

 La solicitud de inscripción de comerciante individual completamente llena,

 La orden de pago ya cancelada en el Banco,  y
 La cédula de vecindad original.

PASO 4 Se presenta el expediente en las ventanillas receptoras de documentos del Registro Mercantil.
PASO 5 En el departamento de Operaciones Registrales califican el expediente y proceden a inscribirlo en el libro electrónico de
comerciantes.
PASO 6 En el mismo departamento, se razona la cédula de vecindad, haciendo constar la inscripción como comerciante
individual y anotan el número de registro, folio, libro, número de expediente y la fecha de inscripción.
PASO 7 La cédula de vecindad pasa al Despacho del Registrador Mercantil General de la República, para sello y firma.
PASO 8 En la ventanilla de entrega de documentos entregan la cédula de vecindad  debidamente razonada, en donde consta que
se es  un  comerciante  individual.

ANEXO No. 5
GUIA Y PASOS PARA LA INSCRIPCION DE EMPRESA INDIVIDUAL EN EL
REGISTRO MERCANTIL

PASO 1 En ventanilla  del  Registro Mercantil  se  compra  un  formulario de solicitud de inscripción de comerciante y de
empresa mercantil (FORMA RM-1-SCC-C-V).  Valor del formulario Q2.00
PASO 2 En la misma ventanilla solicitar orden de pago para cancelarlo en el Banco que indique dicha orden.  Valor del
Depósito Q75.00 para inscripción como comerciante (si no se está inscrito con anterioridad) el costo para la
inscripción de la empresa es de  Q100.00
PASO 3 Se integra un expediente en un fólder tamaño oficio con pestaña con los siguientes documentos:

 Las órdenes de pago ya canceladas en el Banco,

 La solicitud de inscripción de la empresa completamente llena,
 Certificación contable firmada y sellada por un Contador debidamente autorizado, y
 Cédula de vecindad original.

PASO 4 Se presenta el expediente en las ventanillas receptoras de documentos del Registro Mercantil.
PASO 5 En el departamento de Operaciones Registrales califican el expediente y proceden a inscribirlo en el libro
electrónico de comerciantes (si no se está inscrito previamente) y de Empresas Mercantiles.
PASO 6 En el mismo departamento, se razona la cédula de vecindad, haciendo constar la inscripción como comerciante
individual (si no se está inscrito previamente) y anotan el número de registro, folio, libro y número de expediente y
la fecha de inscripción.
PASO 7 La cédula de vecindad y la patente de comercio de empresa pasa al despacho del Registrador Mercantil General de
la República, para sello y firma
PASO 8 En la ventanilla de entrega de documentos entregan la cédula de vecindad debidamente razonada en donde consta
que se es un comerciante individual y la Patente de la Empresa que he inscrito.  Ambos documentos deberán de
revisarse minuciosamente antes de colocarle Q50.00 de timbres fiscales.

 NOTA:
 El capital NO debe ser menor de DOS MIL QUETZALES (Q.2,000.00)
  Si el solicitante de la Patente de comercio de empresa es comerciante individual, se le otorgará un permiso  para operar, pero NO se le extiende una Patente
de Comercio de Empresa.
ANEXO No. 6
REQUISITOS DE INSCRIPCION DE PERSONAS INDIVIDUALES Y JURIDICAS, Y
EMPRESAS MERCANTILES
Requisitos de Inscripción personas individuales y jurídicas

Inscripción de Contribuyentes y responsables

Código Tributario (art.112 num. 1, literal b, y 120)

Obligación Formal: Inscribirse en el registro tributario unificado, aportando los datos y documentos necesarios y
comunicar las modificaciones del los mismos. 
Todos los contribuyentes y responsables están obligados a inscribirse en la Superintendencia Administración
Tributaria antes de iniciar actividades afectas.

Comerciante Individual 

Para la Inscripción de Comerciante Individual, el trámite establece que el interesado deberá presentarse al edificio de la
Superintendencia de Administración Tributaria –SAT-, en una de las ventanillas del Departamento de Registro Tributario Unificado
(RTU) y solicitar inicialmente el Formulario de Inscripción y actualización de información de Contribuyentes en el Registro
Tributario Unificado (SAT- No. 0014) valor Q.1.00.
Requisitos para llenar el formulario SAT- No. 0014:

 Para llenar este formulario deberá de usar máquina de escribir o letra de molde.
 No se aceptará la presentación del formulario con tachaduras, enmiendas o similares.
 Si se trata de inscripción, se utilizará la casilla No.2 y en el caso de ser una actualización utilizar la casilla No.3, anotando en
ambos casos una ¨X¨.

Escriba los datos solicitados en “Datos de identificación para persona individual” en las casillas de la No.05 a la 16 y en “Datos
generales” en la casilla de la No.27 a la 43, en el caso de que proceda.   De lo contrario escriba una línea para anular el espacio NO
utilizado del formulario SAT- No. 0014.
El Comerciante Individual tipificado como pequeño contribuyente debe tomar la decisión de cual será el Régimen de pago del
Impuesto Sobre la Renta.  
Los regímenes establecidos por la Ley y vigentes son los siguientes:

 Régimen de Cuota fija 5%, pagos trimestrales del 5% sobre servicios técnicos y arrendamientos con o sin oficina.
 Régimen de Cuota fija 5%, pagos trimestrales 5%, sobre actividades mercantiles.
 Régimen de Declaración anual, pagos trimestrales sobre servicios técnicos o profesionales y arrendamientos, con o sin
oficina.
 Régimen de Declaración anual, pagos trimestrales sobre actividades mercantiles.
 Contribuyente Normal sobre servicios técnicos o profesionales y arrendamientos, con o sin oficina.
 Contribuyente Normal sobre actividades mercantiles.

Los requisitos de Inscripción para los contribuyentes tipificados dentro de estos regímenes son:

 Formulario de Inscripción SAT-14

 Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple de la cédula de vecindad o pasaporte si fuera extranjero.
 Certificación de calidad de residente en el país, extendida por la dirección General de Migración, en caso de ser extranjero.
 Constancia de colegiado activo (profesionales liberales) queda en poder de la Oficina o Agencia Tributaria.

El Formulario SAT-0014 deberá acompañarse de los formularios siguientes:

 Solicitud de Habilitación de Libros, formulario SAT-0052

 Solicitud para autorización de Impresión y Uso de Documentos y Formularios, formulario SAT-0042

Empresas Mercantiles
 Inscripción de Contribuyentes y responsables
Código Tributario (art.112 num. 1,literal b, y 120)
Obligación Formal: Inscribirse en el registro tributario unificado, aportando los datos y documentos necesarios y
comunicar las modificaciones del los mismos. 
Todos los contribuyentes y responsables están obligados a inscribirse en la Superintendencia Administracion
Tributaria antes de iniciar actividades afectas.

Empresa Individual

Para la Inscripción de Empresa Individual, el trámite establece que el interesado deberá presentarse al edificio de la Superintendencia
de Administración Tributaria –SAT-, en una de las ventanillas del Departamento de Registro Tributario Unificado (RTU) y solicitar
inicialmente el Formulario de Inscripción y actualización de información de Contribuyentes en el Registro Tributario Unificado (SAT-
No. 0014) Valor Q.1.00. Requisitos para llenar el formulario SAT- No. 0014:

1. Para llenar este formulario deberá de usar máquina de escribir o letra de molde.
2. No se aceptará la presentación del formulario con tachaduras, enmiendas o similares.
3. Si se trata de inscripción, se utilizará la casilla No.2 y en el caso de ser una actualización utilizar la casilla No.3, anotando en
ambos casos una ¨X¨.

Escriba los datos solicitados en “Datos de identificación para persona individual” en las casillas de la No.05 a la 16 y en “Datos
generales” en las casilla de la No.27 a la 43, en el caso de que proceda.   De lo contrario escriba una línea para anular el espacio NO
utilizado del formulario SAT- No. 0014.
La Empresa Individual (Empresa Mercantil) debe tomar la decisión de cual será el Régimen de pago del Impuesto Sobre la Renta.
Los regímenes establecidos por la Ley y vigentes son los siguientes:

1. Régimen de Cuota fija 5%, pagos trimestrales del 5% sobre servicios técnicos y arrendamientos con o sin oficina.
2. Régimen de Cuota fija 5%, pagos trimestrales 5%, sobre actividades mercantiles.
3. Régimen de Declaración anual, pagos trimestrales sobre servicios técnicos o profesionales y arrendamientos, con o sin
oficina.
4. Régimen de Declaración anual, pagos trimestrales sobre actividades mercantiles.
5. Contribuyente Normal sobre servicios técnicos o profesionales y arrendamientos, con o sin oficina.
6. Contribuyente Normal sobre actividades mercantiles

Los requisitos de Inscripción para los contribuyentes tipificados dentro de estos regímenes son:

1. Formulario de Inscripción SAT-14

2. Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple de la cédula de vecindad o pasaporte si fuera extranjero.
3. Certificación de calidad de residente en el país, extendida por la dirección General de Migración, en caso de ser extranjero.
4. constancia de colegiado activo (profesionales liberales) queda en poder de la Oficina o Agencia Tributaria.

Inscripción del negocio (Datos Generales)

En el formulario SAT- No. 0014 (Costo Q 1.00) en el reverso del mismo del numeral No.88 al 104 (Inscripción del Negocio -Datos
Generales) se deberá de escribir los datos solicitados:

1. Nombre comercial
2. Dirección
3. Departamento
4. Municipio
5. Teléfono
6. Fax
7. Apdo. Postal
8. Fecha de Inicio de Operaciones
9. Fecha de cambio (Domicilio comercial)
10. Otros (Datos para actualizar)

En el caso de NO contar con los mismos se tendrá que hacer una línea para ANULAR el espacio no utilizado.
Dependiendo del tipo de organización, se deberá de leer detenidamente el formulario SAT- No. 0014: Instructivo, el anverso y el
reverso
Para llenarlo correctamente y evitar futuros errores que pudieran afectar a su empresa.
El Formulario SAT-0014 deberá acompañarse de los formularios siguientes:

 Solicitud de Habilitación de Libros, formulario SAT-0052

 Solicitud para autorización de Impresión y Uso de Documentos y Formularios, formulario SAT-0042

ANEXO No. 7
AUTORIZACION DE LIBROS REGISTRO MERCANTIL Y SAT
La autorización de Libros en el Registro Mercantil, tiene establecido el proceso que requiere la documentación siguiente:

 Memorial de solicitud, firmado por el propietario, o el representante legal y/o el contador (en el mismo deben indicarse los
datos de la empresa o sociedad, y la cantidad de páginas con que cuenta cada libro).
 Autorización previa de la Superintendencia de Administración Tributaria SAT.
 Recibo de pago.  El costos por los derechos de autorización es de Q0.15 por cada hoja. (De conformidad con el Arancel del
Registro Mercantil).
Al momento de solicitar al Registro Mercantil la autorización de libros. Se deberá hacer una carta dirigida el Registrador Mercantil en
original y copia la solicitud y se deberá pagar Q0.15 por hoja en el Banco Rural ubicado en las instalaciones del Registro Mercantil.

Habilitación o Autorización de libros SAT

Los pequeños Contribuyentes deberán habilitar o llevar un libro de compras y ventas del pequeño contribuyente. Además del libro
mencionado anteriormente, los comerciantes con activo total mayor de Q25,000.00 deberán llevar los libros siguientes:

 Inventario
 Diario
 Mayor
 Estados financieros
Art. 37, 49 del Dec. 27-92 y 37 al 40 del Reglamento/ Art.46 del Dec.26-92

Cuando su activo total sea menor a Q25,000.00 está obligado a llevar los libros siguientes:

 Inventario
 Caja

Los libros deben mantenerse en el domicilio fiscal del contribuyente.

La habilitación se lleva a cabo en la Superintendencia de Administración Tributaria - SAT -, siguiendo el procedimiento siguiente:

Llenar el formulario SAT-0052

Adjuntar original o fotocopia legalizada y fotocopia simple de cédula de vecindad del propietario o Representante
Legal
Paso 1.
Adjuntar original o fotocopia legalizada y fotocopia simple del pasaporte del propietario o Representante Legal, en
caso de ser extranjero.
Paso 2 Presentar lo anterior en la ventanilla correspondiente de la Agencia de la Superintendencia de Administración
Tributaria SAT más cercana, donde se le entregará el Recibo de Ingresos Cobranza SAT-No.0811 con el monto a ser
cancelado en las cajas de BANRURAL.  El valor corresponde a Q0.50 por hoja habilitada.
Paso 3 Hacer efectivo el pago en cualquier agencia de BANRURAL para su presentación posterior en las ventanillas de la
SAT.
Paso 4 La SAT hace entrega de los stickers que deberá adherir a los libros habilitados.

Nota:
En el caso de contribuyentes, personas jurídicas que indicaren que la sanción no es procedente, deben demostrarlo a través de la
presentación de la patente de comercio de sociedad, indicando la fecha de inscripción definitiva.
Para los contribuyentes que ya tienen libros habilitados y no aparece en el Sistema su habilitación anterior,  deben adicionar fotocopia
de recibo del último pago y fotocopia de la primera y última hoja de los libros habilitados.

ANEXO No. 8
INSCRIPCION DEL IGSS

¿Dónde se puede inscribir un Patrono?

El patrono o su representante, deberán acudir a la Sección de Inscripciones en la División de Registro de Patronos y Trabajadores, en
el 2o nivel del Edificio Central en la Ciudad de Guatemala, o bien en las Cajas o Delegaciones Departamentales que les corresponda
(Delegaciones).
Se les entregará un formulario DRTP-001 el cual deberá ser debidamente lleno.

 Pasos para Inscripción General al IGSS

Comerciante Individual o Persona Individual

  Una persona como Patrono y/o Contrato de Negocios en participación:

a. Fotocopia de Cédula de Vecindad (completa) si es guatemalteco y Fotocopia del pasaporte (completo) si es extranjero.
b. Fotocopia de Constancia del Número de Número de Identificación Tributaria (NIT).
Más de una persona como Patrono y/o Contrato de Negocios en participación:

 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa del Gestor.

 Si es extranjero, fotocopia del pasaporte.
 Fotocopia de Patente de Comercio (si es empresa)
 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa de Copropietarios.
 Si son extranjeros, fotocopia de pasaporte.
 Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria – NIT.

Empresa Individual

a) Empresas ubicadas en el Departamento de Guatemala

Al emplear los servicios de 3 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su empresa en el Régimen de Seguridad Social,
debiendo descontar la cuota laboral correspondiente a sus empleados posterior a la inscripción.
Unicamente las empresas de transporte terrestre, quedan obligadas a inscribir la Empresa en el Régimen de Seguridad Social, cuando
ocupen 1 ó 2 trabajadores.

b) Empresas ubicadas en el resto de Departamentos de la República de Guatemala:

Al emplear los servicios de 5 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su empresa en el Régimen de Seguridad Social,
debiendo descontar la cuota laboral correspondiente a sus empleados posterior a la inscripción. 3 trabajadores a partir del 15 de marzo
2003

Sociedades Mercantiles o Personas Jurídicas

Todas las Sociedades Mercantiles deberán presentar obligatoriamente para su inscripción una fotocopia de Patente de la Comercio de
Empresa.

Sociedades Mercantiles

a) Empresas ubicadas en el Departamento de Guatemala:

Al emplear los servicios de 3 trabajadores  el patrono está obligado a inscribir su empresa en el Régimen de Seguridad Social,
debiendo descontar la cuota laboral correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripción.
Únicamente las empresas de transporte terrestre, cuando ocupen 1 ó 2 trabajadores.

b) Empresas ubicadas en el resto de Departamentos de la República de Guatemala:

Al emplear los servicios de 5 trabajadores  el patrono está obligado a inscribir su empresa en el Régimen de Seguridad Social,
debiendo descontar la cuota laboral correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripción.  3 trabajadores a partir del 15 de
marzo 2005
Documentación relacionada con el patrono:

1. Fotocopia de la Patente de Comercio de Sociedad.

2. Fotocopia de la Escritura Pública de Constitución de Sociedad, en caso de modificarse la escritura citada, en sus cláusulas
relacionadas con la razón social o comercial, y del capital, cuando éste se amplíe con capital no dinerario, que constituya una
empresa, adjuntarse fotocopia de la escritura pública respectiva.
3. Fotocopia del Acta Notarial de Nombramiento del Representante Legal, con anotación de inscripción en el Registro
Mercantil.
4. Fotocopia De Cédula de Vecindad (completa) del Representante Legal.  Si es extranjero deberá adjuntar fotocopia del
pasaporte (completo).
5. Fotocopia de Constancia del NIT.

De acuerdo al tipo de Empresa, es necesaria la siguiente documentación:

 Agrícolas (Fincas o Haciendas): Fotocopia de la Escritura Pública de propiedad y la Certificación de Inscripción del

Inmueble en el Registro General de la Propiedad.
 Arrendadas: Fotocopia del contrato de arrendamiento.
  Construcción de Obras: Fotocopia del contrato cerrado de construcción, y de la Licencia Municipal cuando ésta proceda. Si la
construcción es obra pública, presentar fotocopia del contrato suscrito con el Estado, sus entidades o municipalidades.
 Transporte Terrestre: Fotocopia Legalizada de tarjetas de circulación de los vehículos, los cuales deben pertenecer al Patrono
que solicita la inscripción.
 Colegios: Fotocopia de la resolución del Ministerio de Educación autorizando su funcionamiento, en la cual conste la
propiedad del mismo. Fotocopia de la Patente de Comercio.
 Prestación de servicios de personal: Fotocopia del contrato respectivo.
 Oficinas de Profesionales (Contables, bufetes de abogados, clínicas médicas, psicológicas, dentales, etc.): Fotocopia del
documento que las identifique con un nombre determinado.

Fundaciones, Asociaciones, Federaciones, Cooperativas, Gremiales, Coordinadoreas, Consorcios, etc.:

 Fotocopia de Escritura Pública o documento equivalente que les da vida jurídica;

 Fotocopia de los estatutos.
 Fotocopia del nombramiento del Representante Legal, con anotación de su registro o reconocimiento.
 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa del Representante Legal. Pasaporte si es extranjero.
 Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria – NIT

Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s) 

 Fotocopia del documento oficial por medio del cual el Gobierno de Guatemala le reconoce y la autoriza para su
funcionamiento
 Fotocopia del nombramiento del Representante Legal;
 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa del Representante Legal. Pasaporte si es extranjero;
 Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria – NIT.

Entidades Religiosas:

 Fotocopia del documento por el cual el Gobierno de Guatemala le otorga su reconocimiento;

 Fotocopia del nombramiento del Representante Legal;
 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa del Representante Legal. Pasaporte si es extranjero;
 Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria – NIT.

 Regímenes de Propiedad Horizontal (condominios):

 Fotocopia de la Escritura Pública de Constitución del Régimen de Propiedad Horizontal;

 Fotocopia de los estatutos del edificio constituido en condominio;
 Fotocopia del nombramiento del Administrador del condominio
 Fotocopia de Cédula de Vecindad completa del Administrador. Pasaporte si es extranjero
 Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria – NIT.
 ANEXO No. 9
INSCRIPCION DEL IRTRA

Institución líder en Latinoamérica, dedicada a proveer recreación y diversión.

Con 6 Parques para recreación de la familia en distintas partes de la república:

 Parque Recreativo Amatitlán, kilómetro 28 de la carretera de circunvalación al lago de Amatitlán

 Parque Recreativo Agua Caliente, en el kilómetro 29 de la carretera al Atlántico.
 Parque Recreativo Urbano Petapa, en la ciudad capital, Avenida Petapa y 43 calle de la zona 12.
 Parque Acuático Xocomil, en Retalhuleu, Kilómetro 180.5 de la carretera que por la costa sur va hacia Quetzaltenango.
 Parque Vacacional "Hostales del IRTRA" en Retalhuleu, Kilómetro 180.5 de la carretera que por la costa sur va hacia
Quetzaltenango.
 Parque de Diversiones Xetulul en Retalhuleu, Kilómetro 180.5 de la carretera que por la costa sur va hacia Quetzaltenango.

El IRTRA fue creado por el Decreto No. 1528 del Congreso de la República para brindar recreación a los trabajadores de la empresa
privada y sus familias; está organizada, operada y financiada en su totalidad por las empresas de la iniciativa privada de Guatemala.
Horario de atención al público: Lunes a Viernes de 8:00 a 17:00 hrs.

AFILIACIONES E INFORMACIÓN GENERAL

Cuando una empresa se afilia al IGSS debe pagar la contribución al IRTRA, segun la activida económica a la que se dedica, el
impuesto a pagar es el 1% sobre el total de salarios ordinarios y extraordinarios mensuales, lo cual le permite obtener los carnés de
afiliación para los trabajadores con los que puede ingresar sin costo, a todos los parques recreativos el afiliado y 5 miembros de su
núcleo familiar: padres, conyugue e hijos para disfrutar de una recreación sana.
Todos los trabajadores de las empresas privadas que estén afiliadas al IRTRA pueden utilizar los parques del IRTRA.
Al pagar las cuotas del IGSS la empresa tiene derecho a afiliarse al IRTRA (ver actividades económicas en página
web www.irtra.org.gt ).
El departamento de Recursos Humanos o la persona designada para el trámite por parte de la empresa deberá efectuar los trámites
respectivos para solicitud del carnet de afiliación, dependiendo del tipo de carnet que proceda.
Si algunos empleados ya cuentan con carnet puede solicitarse la renovación de la vigencia o en caso de pérdida de la tarjeta se deberá
proceder con el trámite de reposición. (Verificar la duración del carnet).
Los invitados de afiliados al IRTRA pueden disfrutar de todos los parques mediante el pago respectivo.
Más información www.irtra.org.gt
 ANEXO 10

INSCRIPCIÓN EMPRESAS EXPORTADORAS EN GUATEMALA

Inscripción de su empresa

El primer paso para iniciarse como exportador es estar legalmente constituido, puede revisar el siguiente enlace para mas información
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/registro.html. 

Inscripción como exportador

Para exportar debe solicitarse el código correspondiente en la Ventanilla Única para las Exportaciones (VUPE), ubicada en la 14 Calle
14-30 Zona 13 Teléfonos (502) 2422-3535, 37 http://www.export.com.gt/Portal/Home.aspx?sub=VUPE

Puede descargar la solicitud de Código de exportador aquí.

En esta ventanilla le proporcionarán la SOLICITUD PARA CODIGO DE EXPORTADOR , se debe presentar debidamente llena
adjuntando la siguiente documentación:

 Fotocopia de la Patente de comercio de la empresa.

 Fotocopia de la Patente de comercio de sociedad (para el caso de Sociedad Anónima).
 Fotocopia del Nombramiento de representante legal inscrito en el Registro Mercantil ( para el caso de Sociedad Anónima)
 Fotocopia de la Constancia de inscripción en el Registro Tributario (NIT)
 Fotocopia de Cédula o pasaporte del representante legal. (para el caso de Sociedad Anónima)
 Fotocopia de la Cédula o pasaporte del propietario de la empresa (para el caso de Empresa Individual)
 Fotocopia de Factura anulada
 Sello de la empresa. (debe contener nombre, dirección y Nos. de teléfono).

Si el trámite se ha completado satisfactoriamente y se ha presentado la documentación descrita anteriormente; le será proporcionado

su código de exportador el cual deberá utilizar en todos sus trámites para solicitud de permisos de exportación.

Toda exportación (si no califica dentro del renglón de exportaciones menores) debe llevar su declaración para registro y control de
exportaciones (DEPREX); ésta se solicita en esta misma ventanilla mediante formulario que le proporcionan denominado
“SOLICITUD DE EXPORTACIÓN”.

 Llenar la Solicitud de Exportación FAUCA

 Llenar la Solicitud de Exportación DEPREX
 Llenar la Solicitud de DUA SIMPLIFICADA

Junto a éste formulario debe adjuntar la fotocopia de la factura que le va a presentar a su cliente, y la factura de la licencia; si su
producto es importado adicionalmente debe presentar una fotocopia de la póliza de importación con la cual ingresó su producto al
país. Cada FAUCA y DEPREX le cuesta Q35.00.
La Cámara de Industria de Guatemala tiene a disposición del exportador, asesoría sobre exportación en la Ventanilla Única para las
exportaciones a cargo de la señorita Jessica Castillo, Tel. (502) 2331 9191 Ext. 190 Fax (502) 2334 1090, con dirección en la Ruta 6,
9-21, Zona 4 Nivel 11 del Edificio CIG.

ANEXO 11

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS TIPOS DE EMPRESAS

Comerciante / empresa individual
Ventajas

 No tiene que dividir los beneficios con socios.

 Tiene entera libertad para decidir.

 Puede responder sin demora las oportunidades a medidas que se presentan.

 Puede elegir cualquier denominación social

 No está sometido a muchos trámites para su constitución.

Desventajas

 La responsabilidad del propietario es única e ilimitada por lo que deberá responder por la totalidad de las deudas contraídas
por la empresa con todo lo que posee, incluidos su
vivienda y otros bienes.

 Dispone de menor capital que otras ya que es solo una persona la que aporta. El mínimo es de Q.2000.00

 Puede tener dificultades en la obtención de financiamiento a largo plazo por carecer de bienes como garantías.

 La empresa depende de una sola persona, por tanto es menos estable y puede disolverse con la muerte del propietario.

Sociedad colectiva
Ventajas

 La motivación de cada socio para dedicar su mejor esfuerzo es grande dado que participan directamente en los beneficios.

 La posibilidad de reunir un mayor capital para la empresa.

 Son varias las experiencias que se dedican a imprimir dinamismo a la empresa.

 Todos los socios responden de manera subsidiaria, solidaria e ilimitadamente a las obligaciones de la Sociedad.

 Cada socio tiene derecho a un voto salvo pactado en lo contrario.

Desventajas

 La sociedad se disuelve con la muerte de uno de sus socios.

  La admisión de nuevos socios requiere el consentimiento de los otros.

 El financiamiento por incremento de capital social a largo plazo es más difícil

Sociedades en comandita
Ventajas

 No requiere capital mínimo para su constitución.

 La motivación de cada socio para dedicar su mejor esfuerzo es grande dado que participan directamente en los beneficios.

 La posibilidad de reunir un mayor capital para la empresa.

 Son varias las experiencias que se dedican a imprimir dinamismo a la empresa.

 Las responsabilidades ante las obligaciones sociales de la empresa son establecidas según el tipo de socios, Comanditarios o
comanditados.
Desventajas

 Los socios comanditarios no pueden votar.

 Los socios comanditarios tienen prohibido cualquier acto de administración de la sociedad.

 Los socios comanditados tienen a su cargo la administración de la sociedad y la representación legal de la misma (Comandita
por acciones).

 Gran cantidad de trámites, procedimientos y requisitos que la ley establece. (Comandita por acciones.)

Sociedades de responsabilidad limitada

Ventajas

 No requiere capital mínimo para su

constitución.

 La motivación de cada socio para dedicar su mejor esfuerzo es grande dado que participan directamente en los beneficios.

 La posibilidad de reunir un mayor capital para la empresa.

 Son varias las experiencias que se dedican a imprimir dinamismo a la empresa.

 Las responsabilidades ante las obligaciones sociales de la empresa están limitadas al patrimonio de ésta

 La sociedad se mantiene aún después de la muerte de alguno de sus socios.

Desventajas

 La admisión de nuevos socios requiere del consentimiento de los otros.

 Existe un límite de 20 socios máximo.

 Las responsabilidades ante las obligaciones sociales de la empresa están limitadas al patrimonio de ésta.

 El capital de la empresa no puede aumentar a menos que este sea integra y efectivamente pagado, lo que puede ocasionar
lentitud en los procesos de expansión de la empresa.
Sociedad anónima
Ventajas

 La motivación de cada socio para dedicar su mejor esfuerzo es grande dado que participan directamente en los beneficios.

 Son varias las experiencias que se dedican a imprimir dinamismo a la empresa

 La empresa se mantiene aún después de la muerte de alguno de sus socios.

 Acciones pueden adquirirse por transferencia o herencia.

 La responsabilidad de los socios está

limitada a sus aportaciones.

 Se pueden transmitir las acciones mediante su venta.

 Los acreedores tienen derecho sobre los activos de la corporación, no sobre los bienes de los accionistas. El dinero que los
accionistas arriesgan al invertir en una Soc. Anónima se limita al valor de su inversión.

 Es relativamente fácil conseguir capital considerable, ya que puede emitir acciones según sus necesidades.

 Le resulta relativamente fácil obtener crédito a largo plazo ofreciendo grandes activos como garantía.
Desventajas

 Requiere capital mínimo de Q.50000.00 para su constitución.

 Requiere una forma más compleja de organización y una Junta de Accionistas al año como mínimo.

 Su constitución es costosa en relación a las otras formas de sociedad.

 Mayor cantidad relativa de trámites, procedimientos y requisitos que la ley establece.

Entorno de la empresa
Es muy importante tomar en cuenta los factores sectoriales y macroeconómicos que rodean a nuestra empresa o futura empresa, este
ítem se refiere, básicamente, a la cantidad y calidad de las oportunidades que brinda el ambiente para el despliegue de las actividades
emprendedoras, y suele contener dos grandes grupos de elementos.

Por un lado, aquellos de carácter sectorial, esto es, los específicos a cada rama (estudiados generalmente en el ámbito de la
organización industrial), y por otro, los que dependen de variables macroeconómicas. A continuación se ofrece un breve panorama de
cada uno.

En la especificación de los factores sectoriales se deben distinguir aquellos que influyen en la entrada de firmas (empresas) de los que
afectan a la supervivencia y/o expansión. El concepto de "atractividad neta" puede ser útil para identificar a los primeros.

En este término se resumen, para un sector dado, los beneficios esperados de instalar una nueva firma corregidos por los respectivos
costos de puesta en marcha. Varios autores señalan que en particular, la tasa de rentabilidad del sector y el crecimiento de la demanda
aumentan las expectativas de ganancia de las firmas potenciales, y por ende, estimulan la entrada.

Por su parte, la existencia de economías de escala, las prácticas de diferenciación de producto intensivas en recursos, la magnitud de
los costos hundidos requeridos y las eventuales diferencias en los niveles de la curva de costos entre las firmas potenciales y las
establecidas aumentan los costos de entrada a un sector dado, y por ende, la desalientan.

Los empresarios reciben de este modo señales acerca de las oportunidades de beneficio que ofrece la estructura económica.

De aquí se infiere la relevancia que adquiere la composición sectorial de una economía, en la medida en que define la disponibilidad
de oportunidades atractivas de negocio con que se encuentran los empresarios.
La supervivencia y crecimiento de las firmas, por su parte, están apoyadas en general en las capacidades creativas de las
organizaciones.
Las capacidades requeridas, sin embargo, varían de un sector a otro; en algunos sólo basta con los saberes acumulados por el
empresario y/o los trabajadores, y en otros estos activos no son suficientes como punto de apoyo de un proceso sostenido de
expansión.

Existen por lo menos dos enfoques modernos a partir de los cuales se interpretan las diferencias intersectoriales observadas en la
evolución de las empresas.

Por un lado, la noción de "regímenes tecnológicos" distingue los sectores donde la innovación (como oportunidad de crecimiento) es
concretada principalmente por firmas jóvenes, y por ende, pequeñas ("régimen entrepreneurial"). En ese tipo de ambientes las firmas
ya establecidas no pueden consolidar una ventaja duradera basada en el control de una base de conocimientos de su propiedad.

Por este motivo, se ven permanentemente desafiadas por la llegada de innovadores ajenos a la actividad. En otros ambientes, las
mejoras tecnológicas se gestan en forma planificada, conformando lo que se denomina un "régimen rutinizado". Allí, la mayor parte
de las oportunidades de progreso basadas en la innovación es acaparada por las organizaciones de larga trayectoria en la actividad y
que han recorrido un proceso histórico de acumulación de conocimiento, sobre cuya base construyeron sus ventajas competitivas.

Por otro lado, la hipótesis del ciclo de vida de la industria (Gort & Klepper, 1982; Klepper, 1996) postula que las condiciones
tecnológicas y de mercado de un sector se modifican a lo largo de su evolución temporal.

Así, en las etapas "juveniles" existen perspectivas favorables para la entrada de nuevas firmas innovativas. Mientras que en fases
posteriores, cuando las técnicas productivas y las características del producto se han consolidado, los emprendedores potenciales
encuentran dificultades para ingresar y/o para competir en un pie de igualdad con las organizaciones ya establecidas, que son
precisamente las que ostentan el control de las claves tecnológicas del negocio.

El período que ofrece más perspectivas de crecimiento para las firmas (aunque también más riesgoso) es aquel donde aún la eficiencia
o los precios no son críticos para competir, debido a que todavía no ha surgido un diseño dominante en la industria. En esta etapa es
posible ingresar al mercado ofreciendo distintas variedades de las existentes, incluso con algún grado de ineficiencia.

A medida que la actividad se consolida, las características del producto comienzan a definirse de un modo más preciso, y la capacidad
de las empresas para expandirse pasa a depender de elementos relacionados con los costos.

Esto genera un proceso de salida masiva de la actividad que refuerza la ventaja de las sobrevivientes para introducir innovaciones y,
por ende, progresar.

El argumento que pretende volcarse aquí es el siguiente. Por un lado, es sabido que las actividades industriales difieren de un modo
sistemático en términos de las tecnologías y las formas de competencia.

Por otro, ambos factores inciden sobre el grado de receptividad del ambiente de mercado para la experimentación empresarial
(oportunidades de negocios, perspectivas de crecimiento empresarial, etc.).

Así, se infiere que la composición sectorial de la economía se erige en un factor de peso respecto de la intensidad y naturaleza de la
actividad empresarial.

Además de los factores sectoriales, varios trabajos señalan que la existencia de un ambiente propicio para la actividad empresarial se
ve fuertemente influida por aspectos macroeconómicos y de la política económica, que a su vez pueden manifestarse en las
rentabilidades sectoriales.

Existen varios mecanismos a través de los cuales las variables macroeconómicas podrían incidir sobre la empresarialidad. Por
ejemplo, el comportamiento del sistema de precios afecta el nivel de incertidumbre sobre la evolución futura de la economía, y por
ende, la capacidad de los agentes para planificar sus acciones (Pindyck & Solimano, 1993).

En el plano fiscal-administrativo, por su parte, frecuentemente se sostiene que los costos de concretar un proyecto de inversión
aumentan con el nivel de complejidad de las distintas instancias burocráticas de la administración pública y disminuye con el grado de
coordinación de un organismo a otro (Brunetti et al., 1997; OCDE, 1998a).

En otros aspectos, en cambio, hay menos consenso; la política comercial, la orientación del Estado (p. ej. desregulación y
privatización), el funcionamiento del mercado de trabajo (p. ej. flexibilidad de la duración de la jornada laboral y de las
remuneraciones) y del mercado de capitales (p. ej. liberalización) forman parte de las discusiones más recientes sobre el impacto de la
política económica en el dinamismo empresaria
 ANEXOS
DOC OFFICE WORD

ANEXO No.1

CÓMO ARMAR UN
PLAN DE
NEGOCIOS
Contenido

 ¿Qué es un plan de negocios?

 Los objetivos.
 Antes de empezar
 Componentes.
 Resumen ejecutivo
 Introducción
 Análisis e investigación de mercado
 Análisis Swot
 Síntesis
 Estudio de la competencia
 Estrategia
 Factores críticos de éxito
 Plan de marketing
 Recursos humanos
 Estrategia de producción
 Síntesis
 Recursos e inversiones.
 Factibilidad técnica.
 Factibilidad económica.
 Factibilidad financiera
 Período de recuperación.
 Valor Actual Neto (VAN).
 Tasa Interna de Retorno (TIR).
 Preguntas Guía
 Glosario

El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e
inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su
factibilidad y presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se
buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.

¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales
para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para
quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se
obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar
un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta
estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante
destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas
de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de
recursos humanos.

Los objetivos
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios
futuros. El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un
análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo,
tambalearse frente a los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el momento de la vida de la empresa y el tipo de
negocio que vaya a planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
1. Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o compradores.
2. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en marcha.
3. Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
4. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de
tiempo y recursos.
5. Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
6. Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
7. Valuar una empresa para su fusión o venta.
8. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas personas, la elaboración de un plan de negocios
tiene una ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las
decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.

Antes de empezar
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy
cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar
necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance.
Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la
versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una inversión. Un plan de negocios bien realizado indica
qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en
la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar
cómo se conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la participación de otras personas
o equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un
buen análisis para uno mismo?), considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le intenta
convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la información presentada el sustento objetivo.

Componentes
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos que se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen
ejecutivo, introducción, análisis e investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia, estrategia, factores críticos de
éxito, plan de marketing, recursos humanos, tecnología de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica, factibilidad
económica, factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y gerencia, conclusiones y anexos.

1. Resumen ejecutivo

Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el
receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la
empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es
clave: no más de dos páginas, preferentemente sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene, por lo
que se debe prestar especial atención a su redacción y presentación.

2. Introducción

Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

1. Cuál es el negocio que se desarrollará.
2. Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
3. Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
4. Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan.
 5. Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.

3. Análisis e investigación de mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y
para conocer la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos
(trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro. En sus
resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado,
cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que
efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado extrema, debe buscarse información sobre la
demanda que responda estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios especializados,
cámaras empresariales, internet, consultores o personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.

4. Análisis Swot

El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una
herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica
las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
1. Aprovechar oportunidades.
2. Contrarrestar amenazas.
3. Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar:
1. Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
2. Las tendencias del mercado.
3. El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y
exportaciones.
4. Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:
1. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
2. Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
3. Capacidad de satisfacer al cliente.

5. Preguntas guía.

1. ¿Para qué se armará el plan de negocios?

2. ¿Quiénes lo elaborarán?
3. ¿Cuáles son los plazos?
4. ¿Cuál es el punto de partida?
5. ¿Cuáles son los supuestos?
6. ¿Cuáles son los productos o servicios?
7. ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
8. ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
9. ¿Cómo se corregirán?
10. ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)?
11. ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
12. ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
13. ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten?
14. ¿Qué se conoce sobre la demanda?
15. ¿Quiénes son los consumidores?
16. ¿Qué buscan?
17. ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
18. ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
19. ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
20. ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
 6. Síntesis

El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con él se examinan las
alternativas para llevará adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados
esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización, recursos humanos, costos y resultados,
finanzas.
Comienza con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta una introducción y luego el cuerpo principal,
integrado por capítulos o acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará y un
análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

Etapa del Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave

ciclo de vida

Start up Plan de negocios de un nuevo lanzamiento Penetración de mercado Participación en el

mercado

Plan de negocios de una nueva empresa Atraer una pyme o una corporación ROI* de la Pyme
ROI de la
corporación

Crecimiento Plan de negocios de monitoreo Penetración de mercado Participación en el

Aumento de rentabilidad mercado
Productividad

Plan de negocios buy out** Valuar la empresa Valor actual neto y

valor de la marca

Madurez Plan de negocios de monitoreo Chequeo de mercado Participación en el

Aumento de rentabilidad mercado
Productividad

Plan de negocios buy out Valuar la empresa Valor actual neto

y valor de la marca

Declinación Plan de negocios buy out Valuar la empresa Valor actual neto
y valor de la marca

Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en
marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas
que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a la competencia.
Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el
futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
1. Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico.
2. Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios.
3. Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su
naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que
 podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que
podrían ingresar al mercado local.
El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más importantes,
cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como:
1. marca
2. descripción de producto/servicio
3. precios
4. estructura
5. procesos
6. recursos humanos
7. costos
8. tecnología
9. imagen
10. proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa,
cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no participan del mismo mercado, tienen factores de éxito
similares (atención, clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc).
De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si
algún competidor puede transformarse en socio a través de fusión o joint ventures o alianzas estratégicas.
La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar
diferentes escenarios, pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios posibles es infinita,
ningún plan de contingencias será capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de
negocios no debe ser estático sino que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par de los cambios del
mundo.

1. Estrategia

Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero imprescindible para que el destinatario comprenda el
encuadre general del negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá
cómo proceder si tiene una estrategia bien definida.
Basándose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a los recursos y a los estudios del mercado y de la
competencia, puede definirse una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión.
Existen algunas herramientas básicas para el análisis estratégico. La más utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael
Porter. Según este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en
costos puede ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.
Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios.
Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño,
imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran
cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco
implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.

2. Factores críticos de éxito

Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de
emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione.
Al incluir los factores críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple, el éxito está
garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el plan de negocios se ocupará de especificar de qué manera operar para que
efectivamente se cumplan esos factores críticos.
Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del
negocio una vez en marcha.
En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no más de 10 factores críticos de éxito, y un indicador que
permita la medición de cada uno de ellos.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
1. ventas
2. costo promedio de insumos
 3. recursos humanos
4. tasa de penetración
5. tasa de retención de clientes
6. tasa de errores de producción
7. productividad del personal
8. plazo de entrega
9. cantidad de devoluciones
10. logística
11. imagen

3. Plan de marketing

El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si previamente han sido definidos el
posicionamiento de la empresa y el target al que apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas
fundamentales:
1. Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?
2. Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los
potenciales clientes?
3. Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
4. Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de
su existencia y deseen comprarlo? 
Algunas recomendaciones para estos cuatro subcapítulos del plan de marketing son:

a) Producto/servicio

1. Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del
packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
2. Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los consumidores.
3. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia.
4. Incluir planos, dibujos y fotos.

b) Precio

1. Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación.
2. Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda.
3. Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado.
4. Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada.
5. Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis de contribución marginal.
6. Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

c) Distribución

1. Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor
final.
2. Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial, metropolitana, nacional, regional, internacional).
3. Incluir un mapa del área de cobertura.
4. Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas.
5. Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.

d) Comunicación

1. Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo.

2. Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios
masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
3. Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
4. Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
5. Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos.
 4. Recursos humanos

Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el capítulo de recursos humanos debe concentrarse en los
siguientes aspectos:
1. ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama óptimo)?
2. ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida que la empresa crezca
(organigrama mínimo requerido)?
3. ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco años)?
4. ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
5. ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la búsqueda de algún tipo de asociación, debe incluirse
una nómina del personal actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro que incluya los aspectos mencionados en el
primer párrafo.
La conducción, es decir, la dirección y la gerencia, son tan importantes para el éxito de una empresa, negocio o producto, que merecen
un capítulo aparte. Este punto será tratado en la tercera entrega de este dossier.

5. Estrategia de producción

En el caso de que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de negocios deberá dedicar un capítulo a la planificación de la
producción. Si la empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este capítulo no es necesario.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de negocios deberá describir el modo en
que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el personal de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede ayudar al lector del
plan a comprender la forma en que se operará.
Los supuestos que se establecen en esta sección servirán de base para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye
en el capítulo de Factibilidad Financiera). Para que la información sea lo más exacta posible, resulta conveniente pedir presupuestos a
posibles proveedores.
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la administración de los tiempos. Es necesario
coordinar los tiempos de producción para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una programación de atrás para
adelante, mediante la cual la proyección de ventas gobierna sobre el proceso de producción y determina las cantidades a producir, los
insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.
Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de insumos para la producción. Seguramente la calidad de los
productos será un factor de éxito del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los insumos.
En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor clave de éxito, es recomendable presentar una breve
descripción de los equipos y su funcionalidad.

6. Síntesis

Delineados los objetivos del plan de negocios, y una vez que se ha realizado un análisis general del mercado, comienza el cuerpo
central del documento. Partiendo del análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del benchmarking, se establecen las
oportunidades que existen en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio.
Con esa información se está en condiciones de redactar el capítulo posterior, que consiste en la enumeración de los factores críticos de
éxito.
Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de varios capítulos se detallan el plan de marketing, el plan de
recursos humanos y el plan de producción. Cada uno de ellos representa las diferentes ópticas del negocio y permite su visualización.

Recursos e inversiones
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos (técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner
en marcha el proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman
parte de cualquier proyecto son:
1. Inmuebles
2. Selección y contratación de personal
 3. Instalaciones
4. Maquinarias
5. Inscripciones, registros y licencias
6. Capacitación y entrenamiento
7. Mercaderías
8. Investigaciones de mercado
9. Publicidad y promoción
10. Capital de trabajo
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la empresa para mantenerse en funcionamiento hasta
comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra, alquiler, contratación de especialistas, etc.) debe agregar
cuál será la cantidad total de dinero o monto de la inversión inicial que se necesitará y cuál será el origen del mismo. Las alternativas
básicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a través de préstamos o inversión, y el capital propio de las personas o
empresas que realizan el plan.
Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los inversores o prestamistas estarán interesados en
conocer cuál es el grado de inversión que realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso.

1. Factibilidad técnica

En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo
con lo enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se han contemplado los
problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la
factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
1. Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras
experiencias similares?)
2. Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los clientes y de los proveedores?
3. Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de
ampliación/reducción de la capacidad?
4. Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en
cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
5. Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto
a los avances tecnológicos?
6. Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al
plantel?
7. Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a
los seleccionados?

2. Factibilidad económica

Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible
económicamente y sobrevivirá. Lo que significa que la inversión que debe realizarse está justificada por la ganancia que generará.
En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende,
después de descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para calcular la ganancia que se estima para
el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes números: costos y ventas.
Ventas. En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por
lo que debe explicarse brevemente cómo se le ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para
un período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios similares, opiniones de
especialistas, etc.).
Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo largo del tiempo y por qué (venta regular, estacional
u ocasional).
Costos. Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables. Los
costos variables son aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de producción; como materia prima,
mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturación, etc. Se consideran costos fijos, también llamados gastos
de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva
de la empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, etc.
El objetivo del análisis de costos y ventas es poder armar un balance proyectado para el período que se está planificando, mostrando
las ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qué momento el
negocio comenzará a dar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero,
es otro de los datos que vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de
ganancias.
Otra información que puede incluirse es la contribución marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su costo
variable. Si bien es cierto que la contribución marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la
toma de decisiones y la comprensión del negocio.

3. Factibilidad financiera

La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de
negocios. Su preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el
proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de fondos aquellos ingresos y egresos que estén
directamente asociados con el proyecto; es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a
considerar en los casos de proyectos que se implementan en empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto.
Por ejemplo, si se está analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera no se
incluirán en el flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en los que se incurriría independientemente de que se fabrique o no el
nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientes de la realización del proyecto) se les denomina costos hundidos
y no se les incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración del flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo percibido para incluir ingresos o
egresos que efectivamente se producirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que
sucede en el balance proyectado, se tienen en cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada más que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La
determinación del horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De ahí en más se supone que los flujos
de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluación del proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es este horizonte y
por qué se ha determinado así.
Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de herramientas financieras o criterios de evaluación
de los proyectos de inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los
siguientes:
1. Período de recuperación (payback)
2. Valor actual neto (VAN)
3. Tasa interna de retorno (TIR)

a) Período de recuperación.

También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión, con la
ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversión inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se
estaría considerando el "valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsión de valores (se
comparan bolívares de un momento con bolívares de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, también es útil calcular el período de
repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales.

b) Valor Actual Neto (VAN).

Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja las
expectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolívares que representa la ganancia que se podría tomar por
adelantado al comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa seleccionada y por qué. Esencialmente, hay cuatro
opciones:
1. el interés del mercado
2. la tasa de rentabilidad de la empresa
3. una tasa cualquiera elegida por el inversor
4. una tasa que refleje el costo de oportunidad

c) Tasa Interna de Retorno (TIR).

Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima tasa que es posible pagar por el
financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el proyecto no daría
ganancia ni pérdida. La fórmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de
cálculo resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada
se aplica con solo presionar enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además de la información ya descrita, es fundamental incluir:
1. monto exacto de los fondos que se solicitan
2. período por el que se pide el crédito
3. qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones, equipamiento, etc.)
4. un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen puedan ver que el proyecto permite
devolver el dinero.

d) Análisis de sensibilidad. 

En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros
sobre los que solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

1. Precio
2. Producto
3. Logística
4. Promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
1. Competencia
2. Consumidores
3. Entorno económico, político, legal, etc.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El análisis de
sensibilidad es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre
los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que, saber cuáles son las variables más sensibles, es
decir, las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones.

Preguntas guía
1. ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo
se obtendrán?
2. ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? ¿Cómo se financiarán?
3. ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
4. ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable técnicamente?
5. ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
6. ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los productos/servicios?
7. ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
8. ¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
9. ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no ganaría ni perdería?
10. ¿En qué momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
11. ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
12. ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de recuperación de la inversión? ¿Cuál es la tasa interna de
retorno (TIR)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
13. ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los que se basa el flujo de fondos?

1. Síntesis

Luego de una definición de la estructura y los objetivos del plan de negocios, comienza su redacción. Los capítulos Recursos e
Inversiones son parte de este cuerpo principal y describe cuáles son los recursos que serán necesarios para poner en marcha el
proyecto que se está presentando, cómo se obtendrán y qué necesidades de inversión se requieren.

Dirección y gerencia
¿Quiénes gerenciarán el proyecto? O, en el caso que se trate de la venta de una empresa, ¿quiénes son sus actuales directores o
socios?, ¿qué gerenciamiento estaría "comprando" el destinatario del plan de negocios?
Para tomar una decisión acerca de un proyecto no solamente hay que tener en cuenta los factores técnicos, económicos y de mercado,
sino también quiénes son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si está en manos de personas inadecuadas.
Tratándose de un proyecto para una empresa en marcha (por ejemplo, su venta o fusión, la incorporación de capital o la solicitud de un
préstamo) resulta importante destacar los siguientes datos:
 Principales accionistas: aquí rige aquello de "dime con quién andas y te diré quién eres". Un potencial socio o prestamista
analizará quiénes son los que invierten en la empresa; querrá saber si son personas conocidas, si les va bien en sus otros
negocios, si son honestos, si viven en el país. En la sección que nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y no
opiniones. 
Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacionalidad, lugar de residencia, profesión, actividad, primera fecha de
adquisición de acciones, porcentaje de acciones en su poder, participación en otras sociedades. Antes de presentar el plan
conviene consultar a los accionistas citados acerca de los datos a incluir.
 Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara
visible de la organización. 
Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos: nombre y apellido, profesión, nacionalidad, país de residencia, fecha de
incorporación a la empresa, cargo ejecutivo, si lo tiene; participación societaria, si la tiene; algunas experiencias laborales
previas y otras actividades presentes que ayuden a armar el perfil.
 Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una fusión o alianza estratégica, es importante destacar las
destrezas que la empresa ha adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aquí conviene nombrar a las
personas claves de la organización, gerentes y asesores, y destacar su currículum y sus aportes a la empresa.
 Garantías: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de la empresa.
Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licencia o franquicia, es fundamental destacar el gerenciamiento.
Probablemente, el plan lo presenten aquellos que se proponen como gerentes, a posibles inversores o a la empresa
licenciataria o franquiciante. Cualquiera de estos destinatarios estará interesado en evaluar la capacidad y experiencia de
quienes llevarán adelante la gestión del negocio. También un prestamista evaluará la capacidad gerencial como un elemento
del éxito del negocio. Es recomendable incluir como anexo el currículum completo de cada gerente.

Conclusiones 
A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un
factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del
plan de negocios de realizar aquello que se espera de él (comprar, aprobar, invertir, etc).
Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela, los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el
mercado potencial), las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción. Al escribir las conclusiones, tener en cuenta:
 El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar, qué considera fundamental, qué considera trivial, cuáles son
sus intereses, qué gana si acepta la propuesta, qué pierde si la deja de lado.
 Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las conclusiones deben ser claras, sintéticas y
enérgicas. Párrafos cortos con hipótesis sustentadas en hechos concretos.
 El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de cada capítulo. Pero sí
prestará atención a las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenario: es preciso
actuar. Puede resultar efectivo, según el caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del
plan de negocios y presentarlas en forma separada.

Anexos 
Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que
sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí. Sin embargo, a veces resultan oportunos
para agregar información a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal.
 No anexar:
1. Resultados de investigaciones de mercado.
2. Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo).
3. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o marketing).
4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).
 Anexar (cuando sea necesario):
5. Informes de auditorías.
6. Contratos.
7. Currículos (si son extensos).
8. Folletos o catálogos de muestra.
 
Recomendaciones para la presentación escrita del Plan de Negocios
Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al
potencial socio o inversor. Una presentación realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar
los cambios a medida que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan de Negocios:
 No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35 páginas, incluyendo los anexos, es adecuada.
 Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente para incluir una carátula de
presentación.
 Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de información cada página y permiten al
lector hacer anotaciones durante la lectura.
 Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o secciones del plan.
 Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la presentación y facilita la búsqueda de temas.
 Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los gráficos ayudan a la mejor comprensión de la
información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que asegurarse de explicar
claramente la información que se utiliza en cada gráfico, incluyendo referencias y epígrafes.
 Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor
en cada página. Por el otro, esto permite identificar las hojas si éstas se desprendieran de la carpeta.
 Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el análisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez
que corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma de listado.
 El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. Por ejemplo, si en la sección de Estrategia se
menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la investigación de mercado deberá demostrar que éste es un
factor determinante para la compra, y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para
asegurar la rapidez de respuesta.

Recomendaciones para la presentación oral del Plan de Negocios

La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte multimediático. El Plan de Negocios, en palabras de su
autor, es más convincente y permite el agregado de información en caso de ser requerido. Para la presentación oral vale la pena tener
en cuenta los siguientes puntos:
 Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia, qué grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto
tiempo tendrá disponible para exponer. Estas variables son claves para la organización de una presentación eficaz.
 En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es
quien lo llevará adelante. La audiencia evaluará a la persona e incluirá esa evaluación como factor de decisión. Por esa razón,
es importante tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza. Además, el
expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán. Es recomendable hacer un ensayo con socios
o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crítica.
 La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evalúe la
atención a medida que habla. Si ve que la gente está cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los
interesados pregunten. Para hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una duración estimada y
anúnciela: "Voy a exponer el plan para la creación de una empresa sin antecedentes en el país. La presentación durará 45
minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar preguntas".
 Maneje la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación, utilícela para introducir los temas (no se altere porque
cambió el orden de los temas; después puede recapitular). Si no hay participación, mantenga un ritmo andante. El público
aprecia este ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el
momento oportuno para refutarlo con datos concretos. También puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso,
dígalo: "Es una excelente pregunta. Tendré que investigar para darle una respuesta apropiada".
 Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la presentación son claves. Es el momento para
utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de
que esta empresa va a ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto".
Herramientas para la presentación
Existen numerosos recursos de presentación para acompañar la exposición oral que permiten un despliegue multimedia que ayudará a
impactar a la audiencia.
 El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentación
oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede consistir en una carpeta (hay
muchas opciones en el mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder.
  Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación visual. Las imágenes son de
calidad fotográfica. La regulación de tiempos se logra mediante control remoto.
 Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha generalizado por la facilidad para producir
las transparencias con una computadora personal y una impresora a inyección de tinta. Las imágenes son de menor calidad,
pero este sistema tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias.
 Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Permite la ampliación de imágenes de la computadora y,
además, incorpora animación y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un
software de presentaciones.
 Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y procesos productivos, se entienden mejor con video. Un
televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas, quizá sea necesario alquilar varios
monitores o un videowall. El video debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por parte de la
audiencia. Sin embargo, resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que sí lo hacen las
proyecciones, diapositivas o presentación computadorizada.
 Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o
proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y
relaciones no está de más.

Preguntas guía
 ¿El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el management? Si es así, ¿quiénes son los mánager del
proyecto?
 ¿El proyecto de venta de empresa, fusión o alianza incluye el detalle de quiénes son sus actuales directores, accionistas,
gerentes y garantes?
 ¿Cuáles son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan de negocios?
 ¿Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan?
 ¿Qué acciones espera que tomen quienes leen el plan?
 ¿Cómo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso de acción?
 ¿Qué información adicional es necesaria para comprender el proyecto y tomar la determinación que se espera?
 ¿Qué anexos ilustran o dan más atractivo al proyecto presentado?
 ¿Cómo se presentará el plan?
 ¿Se realizará una presentación oral para complementar el documento escrito?
 ¿El orador está preparado para desempeñar un buen papel en la presentación y para responder preguntas incisivas? ¿Qué
recursos de presentación se utilizarán?

1. Síntesis

Los tres últimos capítulos del Plan de Negocios son: Dirección y Gerencia, Conclusiones y Anexos. El capítulo Dirección y Gerencia
responden a la pregunta "¿Quiénes son las caras del proyecto?", e incluye los datos de los accionistas, directores, gerentes y garantes,
según el proyecto.
A diferencia del resumen ejecutivo, el capítulo Conclusiones contiene un factor subjetivo: la interpretación de los datos salientes del
plan. Este es el lugar oportuno para convencer a los potenciales socios, compradores o prestamistas de que el proyecto les conviene.
Los Anexos sirven para agregar información que, incluida en el cuerpo principal, dificultaría la lectura, tales como informes de
auditoría y currículos.
Es imprescindible que la presentación del Plan de Negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al
potencial socio o inversor. El plan debe estar encuadernado y no debe exceder las 35 páginas. Los capítulos deben guardar coherencia
entre sí y todos los supuestos deben explicitarse. La mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o
prestamistas es la presentación oral con soporte multimediático.

Glosario
 Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la evaluación de un proyecto.
 Resumen ejecutivo: (Executive summary): síntesis de un proyecto que se presenta en las primeras páginas de un plan.
 Análisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys) análisis estratégico con el que se detectan
fortalezas y debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
 Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a productos y procesos, tanto en la misma
industria como fuera de ella, con el objetivo de utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las prácticas de la
propia organización.
  Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los consumidores un mayor valor, ya sea a través
de menores precios, mejor servicio o mayores beneficios.
 Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos, desarrollo tecnológico, personal capacitado,
etc.) que impiden o dificultan el ingreso de competidores.
 Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que ello implica.
 Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los consumidores.
 Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En marketing se utiliza para denominar al grupo de
consumidores al que la empresa se dirige.
 Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las
ventas realizadas, dada una determinada escala de producción.
 Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.
 Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversión, a la
fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.
 Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores más importantes sobre los
beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

ANEXO No. 2

CÓMO PRESENTAR
UN PLAN DE
NEGOCIOS
Contenido

 Plan de Negocios
 Cómo presentar el Plan de Negocios
 Presentación del Proyecto
 Análisis del Producto
 Estudio de Mercado
 Análisis de la Empresa

Cómo presentar el Plan de Negocios

 1. Presentación del Proyecto

Haga una presentación completa del bien o servicio que desea ofrecer, y el mercado que desea conquistar, para esto es necesario tener
en cuenta estudios de oferta y demanda en datos reales que apoyen su iniciativa. Se debe indicar cuál es la idea fundamental detrás de
la iniciativa, y cuales son lo factores que la han motivado y por qué cree usted que va a ser exitosa.

Es importante establecer unos objetivos específicos desde el comienzo con sus respectivas estrategias para lograrlos, se deben también
analizar las debilidades y los riesgos de forma objetiva ya que este es un ejercicio que permite identificar los puntos críticos en el
desarrollo de su idea; los objetivos deben involucrar las expectativas a corto, mediano y largo plazo.
Nombre el valor agregado de su producto, es una fortaleza para incentivar la inversión en su nueva empresa e identifique los productos
sustitutos elaborando un cuadro comparativo. Establezca desde el comienzo los valores, criterios y políticas de su empresa y sus
participantes.

Utilice un lenguaje práctico y sencillo, evite en lo posible los tecnicismos; el texto debe ser claro y conciso.

2. Análisis del Producto

Haga una reseña del producto identificando sus bondades para el consumidor y las características que lo hacen competitivo o
innovador en el mercado mundial. Incluya una descripción detallada y la denominación del producto, donde se describa el ciclo de
vida del mismo, es importante nombrar el valor agregado que usted le da al producto y las ventajas con que cuenta Colombia para
producirlo.

3. Estudio de Mercado

La investigación es necesaria para realizar un estudio efectivo y minuciosos del producto y su entorno para ello la historia del
producto y la evolución del sector al que pertenece son importantes para comprender la situación actual e identificar estrategias y
oportunidades. Es necesario efectuar un análisis de la demanda, de la oferta, de la comercialización, del mercado internacional y de los
canales de distribución.

El estudio analítico de la demanda representa una parte vital del proyecto la información debe ser general y se debe desglosar hasta
enfocarse en el grupo específico de demanda (nicho de mercado), identificando las necesidades generales (indicadores económicos,
datos geográficos y culturales) y posteriormente las más específicas como lo son datos como dinero del que disponen para gastar,
gustos, cultura, hábitos, localización demográfica, tendencias de consumo, entre otros.

¿Cómo compran,cuándo y cuánto?

La oferta se refiere a un análisis sectorial donde se identifica y se estudia a los competidores tanto nacionales como extranjeros
contribuyendo al conocimiento del mercado y al desarrollo de estrategias que mejoren mi competitividad. (ventanas de negocio, etc.)
¿Cómo trabaja? Cómo vende? Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Esta fase debe incluir unas proyecciones reales de oferta, mostrando cifras concretas justificadas convenientemente.

La comercialización y los canales de distribución son fundamentales para fortalecer el producto, de su eficacia y buen funcionamiento
depende en gran medida su nivel de competitividad. Es necesario nombrar la estrategia que van a aplicar para la promoción,
comercialización y la penetración del producto en el mercado deseado. La imagen de su producto, los métodos que va a utilizar, la
selección de medios y sus respectivos costos.

Incluya una descripción física internacional con datos reales o estimativos ya que son importantes para demostrar la viabilidad del
proyecto. En la distribución del producto influye en gran medida la infraestructura con la que cuenta el mercado, datos como el
desarrollo de las comunicaciones, las carreteras, los canales fluviales son relevantes para facilitar su acceso.

El principal interés es la exportación, por lo tanto es indispensable hacer una investigación exhaustiva sobre el mercado internacional
para incluir el mayor número de aspectos que sea posible. Analizando la situación del bien o servicio en el mercado potencial hay que
determinar un nivel de precios que sea acorde con el punto de equilibrio y sea competitivo.

La globalización ha fomentado la creación de acuerdos bilaterales o multilaterales que a través de preferencias arancelarias incentivan
y facilitan el ingreso de ciertos productos a mercados específicos, identificar estas facilidades reduce los costos y lo favorece.

4. Análisis de la Empresa
Desarrolle una descripción del sector al cual pertenece su empresa haciendo una reseña de sus antecedentes y su evolución.

Describa el equipo de trabajo que participa para la creación de la empresa y el equipo profesional necesario, incluyendo un análisis
D.O.F.A. donde se identifiquen fortalezas y oportunidades para así desarrollar estrategias enfocadas a fortalecerlas, e igualmente
estrategias para combatir las debilidades y amenazas. Recuerde que lo más importante de un proyecto es la gerencia.

a) Estudio Administrativo

Este estudio representa uno de los aspectos más importantes dentro del plan de negocios, si la estructura administrativa es efectiva las
probabilidades de éxito son mayores; comience por asignar funciones y responsabilidades sustentándolas en un organigrama donde se
adopte y describa la cultura organizacional de su empresa.

Elabore una descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras. 

Incluya en esta misma sección el aspecto legal de la empresa, nombrando su razón y objeto social, los permisos que requiere, y los
respectivos trámites de constitución.

b) Estudio Financiero

Esta sección debe contener la información acerca de su plan de financiamiento nombrando aspectos como los recursos con los que
cuenta, las facilidades de crédito. Las oportunidades de inversión externa que tenga y las garantías.

Describa y elabore tablas que sustenten su proyección de ventas y de costos, incluya una descripción del flujo de caja; esta proyección
debe hacerse de manera mensual para el primer año de funcionamiento, y de manera trimestral para los siguientes cuatro años.

Nombre el método contable que va a aplicar en su empresa teniendo en cuenta aspectos como el manejo de la tesorería, cartera
(formas de pago), inventarios y la estructura del capital; resultados como el costo total , la rentabilidad y los ingresos esperados deben
estar claramente identificados.

c) Estudio Técnico

Elabore una descripción detallada del proceso de producción teniendo en cuenta el tamaño y las características necesarias de su
empresa como lo son ubicación, servicios públicos, medios de transporte, e.t.c ; nombre las necesidades técnicas o tecnológicas que
requiere y sus respectivos beneficios. Describa los costos de producción y desarrolle tablas para su sustentación.

d) Estudio de Factibilidad

Explique y sustente la viabilidad administrativa, comercial, financiera y técnica de su proyecto.

e) Cronograma de Actividades

Elabore un cronograma de actividades. Incluya una breve descripción de cada una.

f) Conclusiones

Revise cuáles son las expectativas del negocio, indique las razones por las que es viable y exitoso. Incluya la motivación y las razones
personales que tiene para consolidar el proyecto.
 ANEXO No. 3

Planificación
Estratégica
Herramienta de diagnóstico, análisis, reflexión y toma de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino que deben
recorrer en el futuro las organizaciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr su
viabilidad.

Contenido

 Misión de la organización
 Oportunidades y amenazas
 Fortalezas y debilidades de la organización
 Beneficios Del Plan Estratégico
 Etapas De Un Plan Estratégico
 Definición de la Misión
 Ejemplo de Misión
 El análisis externo
 El Análisis Interno
 Determinación de Objetivos Estratégicos
 Matriz De Análisis FODA
 Ejemplos de Objetivos Estratégicos
 Determinación de Metas y Proyectos
 Las Metas de Producción
 Las Metas de Gestión
 Los Proyectos
 Limitaciones y Recomendaciones

Planificar

Es prever y decidir hoy las acciones que nos pueden llevar desde el presente hasta un futuro deseable. No se trata de hacer
predicciones acerca del futuro sino de tomar las decisiones pertinentes para que ese futuro ocurra.

Estrategia

Conjunto de decisiones y criterios por los cuales una organización se orienta hacia el logro de sus objetivos. Es decir, involucra su
propósito general y establece un marco conceptual básico por medio del cual, ésta se transforma y se adapta al dinámico medio en que
se encuentra inserta.

El concepto de planificación estratégica se refiere a la capacidad de observación y de anticipación frente a desafíos y oportunidades
que se generan, tanto de las condiciones externas a una organización, como de su realidad interna.
Como ambas fuentes de cambio son dinámicas, este proceso es también dinámico.
La planificación estratégica debe ser entendida como un proceso participativo, que no va a resolver todas las incertidumbres, pero que
permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en consecuencia.

La convicción en torno a que el futuro deseado es posible, permite la construcción de una comunidad de intereses entre todos los
involucrados en el proceso de cambio, lo que resulta ser un requisito básico para alcanzar las metas propuestas.
Debe comprometer a todos los miembros de una organización, ya que su legitimidad y grado de adhesión, dependerá del nivel de
participación con que se implemente.

Se puede definir la planificación estratégica como un proceso y un instrumento:

Proceso

Conjunto de acciones y tareas que involucran a los miembros de la organización en la búsqueda de claridades respecto a su quehacer.

Instrumento

Marco conceptual que orienta la toma de decisiones encaminada a implementar los cambios que se hagan necesarios.
No es un recetario, ni constituye la solución a todos los problemas o preocupaciones de la organización. Es el desarrollo de una visión
de futuro.
Esta visión de futuro debe contemplar dos aspectos:

 Describir lo que la organización debería ser en el futuro (2 a 3 años). Esto implica identificar cuál es la misión, el tipo de
administración ideal, los recursos necesarios, etc.
 Determinar cómo se logrará que la organización alcance ese futuro deseado.

Una función instrumental de la planificación estratégica es hacer un balance entre tres tipos de fuerzas, que responden a su vez a
distintas preguntas:

Misión de la organización:

¿Cuál es la razón de ser de la organización?

Oportunidades y amenazas:

¿Cuáles serán las demandas que planteará el entorno?

¿Qué tipo de dificultades y obstáculos pueden entorpecer nuestra capacidad de respuesta?

Fortalezas y debilidades de la organización:

¿Qué es lo que somos capaces de hacer?

¿Qué elementos de la estructura interna podrían ser inadecuados frente a una mayor exigencia productiva?
Si no hay suficiente coincidencia entre la misión de la organización, sus capacidades y las demandas del entorno, entonces estaremos
frente a una organización que desconoce su real utilidad.
Por el contrario, un claro sentido de lo que es la misión, permite guiar las decisiones sobre qué oportunidades y amenazas considerar,
y cuáles desechar.
Un efectivo plan estratégico ayuda a balancear estas tres fuerzas, a reconocer potencialidades y limitaciones, a aprovechar los desafíos
y a encarar los riesgos.

Beneficios Del Plan Estratégico

Mejora el desempeño de la organización:

Tiene un efecto estimulante en las personas.

Permite pensar en el futuro, visualizar nuevas oportunidades y amenazas, enfocar la misión de la organización y orientar de manera
efectiva su rumbo, facilitando la dirección y liderazgo.

Permite enfrentar los principales problemas de las organizaciones:

Como la asignación de recursos humanos, financieros, etc.
Introduce una forma moderna de gestión:
Exige conocimiento profundo de la organización, ayuda a tomar el control sobre sí mismas y no sólo a reaccionar frente a estímulos
externos. Requiere mayor participación, mejorar la comunicación y coordinación entre los distintos niveles, mejorar las habilidades de
administración, entre otras.

Etapas De Un Plan Estratégico

Hay dos aspectos claves a considerar para desarrollar un proceso de planificación estratégica:

Enfocar la planificación hacia los factores críticos que determinan el éxito o fracaso de una organización

Los factores críticos varían de una organización a otra y pueden ser tan diversos como el abastecimiento de materias primas o la
cantidad de funcionarios en las horas de mayor demanda.

Diseñar un proceso de planificación que sea realista

Evaluar la experiencia y capacidad técnica que se tiene en planificación y eventualmente pedir asesoría; evaluar el tiempo disponible
para realizar el proceso; como también la disposición y compromiso de directivos y funcionarios; y los posibles problemas políticos y
organizacionales que pueden aparecer; etc.

Definición de la Misión

Identifica los propósitos y límites de la organización, es decir, la declaración fundamental que le da el carácter constitutivo a la
organización y a su acción.

¿Cuál es nuestro propósito hoy y cuál debiera ser en el futuro?

La misión determina la estructura de la organización, los criterios de asignación de recursos, las posibilidades de desarrollo de las
personas, etc.
No es posible reformular la misión permanentemente, tampoco ella deberá ser considerada absoluta y estática.
Mientras mejor lograda sea la declaración de la misión, mayores serán sus potencialidades, el trazado hacia el futuro será más efectivo
y las probabilidades de mejorar la gestión serán crecientes. 
Conviene explorar un conjunto de preguntas:

 ¿Para qué existe la organización?

 ¿Cuáles son los principales productos y/o servicios que genera?
 ¿Quiénes son nuestros clientes?
 ¿Pueden otros ofrecer los mismos productos o servicios? Si es así, ¿cuál es nuestra especificidad?
 ¿Qué opinan los clientes acerca de la calidad de nuestros productos o servicios?
 ¿Cuál es la población objetivo y cuál es la cobertura actual?
 ¿Cuál es la percepción del equipo directivo, y cuál la de sus funcionarios, en torno a nuestra situación?
 ¿Qué piensan los empleados con respecto a su propio rol o función? ¿Coincide la percepción de la gerencia con la de los
empleados?

La misión impone una frontera al accionar de la organización, es decir, hace explícito para todos los involucrados, aquello que la
organización no debe hacer.

Muchas empresas destinan grandes recursos a actividades que no están comprendidas entre sus objetivos. Como por ejemplo: el
desarrollo de sistemas de información, la provisión de servicios de mantención, aseo, transporte o vigilancia, etc.

Ejemplo de Misión
Servicio de Impuestos Internos
Aplicar y administrar el sistema de impuestos internos, fiscalizando a los contribuyentes para que cumplan con las disposiciones
tributarias y facilitar dicho cumplimiento.

El análisis externo

Se refiere a la identificación de los factores exógenos, más allá de la organización, que condicionan su desempeño, tanto en sus
aspectos positivos (oportunidades), como negativos (amenazas).

La evolución económica del país, su crecimiento y desarrollo, las relaciones internacionales, los tratados de comercio.

Los cambios demográficos y culturales que alteran los niveles de demanda.

El desarrollo tecnológico y los avances científicos que la organización debería conocer y eventualmente adoptar.

El riesgo de factores naturales (clima, terremotos, inundaciones, sequía).

Aspectos políticos y legales, etc.

Permite identificar amenazas y oportunidades que el ambiente externo genera para el funcionamiento y operación de la organización.
Es preciso entender que estas externalidades no son estáticas ni definitivas.

El Análisis Interno

Es el relevamiento de los factores claves que han condicionado el desempeño pasado, la evaluación de dicho desempeño y la
identificación de las fortalezas y debilidades que presenta la organización en su funcionamiento y operación en relación con la misión.

Comprende aspectos de la organización, tales como sus leyes orgánicas, los recursos humanos de que dispone, la tecnología a su
alcance, su estructura formal, sus redes de comunicación, su capacidad financiera, etc.

Es válido reiterar que un ambiente participativo e informado, facilita la introducción de cambios que, entre otras cosas, deben
propiciar una mayor realización personal y profesional de todos los implicados.

Se trata de identificar dónde están realmente las ventajas relativas, en un contexto de cambio acelerado, en el que la tradición es un
valor rescatable, en tanto se le de espacio a la creatividad.

¿Qué somos? y ¿En qué estado nos encontramos?

Esta revisión y reflexión de todo lo que está dentro de las fronteras de la organización, debe cubrir:

 Niveles: Estratégico, Táctico, Operativo.

 Funciones: Comercial, Producción, Finanzas, Recursos Humanos.
 Procesos: Liderazgo, Motivación, Conflictos, Toma de Decisiones, Comunicación, etc.
 Sistemas: Información, Incentivos, Control de Gestión, Remuneraciones, etc.

Determinación de Objetivos Estratégicos

Son los logros que la organización quiere alcanzar en un plazo determinado. Deben guardar coherencia con la misión y con el análisis
externo e interno.
Si se ha logrado un buen listado de las debilidades y fortalezas de la institución, junto con las oportunidades y amenazas que presenta
el entorno, su análisis combinado puede entregar un adecuado panorama dentro del cual determinar los objetivos estratégicos.

Matriz De Análisis FODA

  OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS Potencialidades Riesgos
DEBILIDADES Desafíos Limitaciones

Las potencialidades, surgidas de la combinación de fortalezas con oportunidades señalan las líneas de acción más prometedoras para
la organización.
Las limitaciones, determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, colocan una seria advertencia, mientras que los
riesgos y los desafíos, determinados por su correspondiente combinación de factores, exigirán una cuidadosa consideración a la hora
de marcar el rumbo que la organización deberá asumir hacia el futuro deseable.
Existe una diferencia entre el estado presente y el estado deseado de la organización, por lo que la determinación de los objetivos va a
implicar cambios y transformaciones para algunas de sus áreas, y estabilización o consolidación para otras.
Los objetivos estratégicos surgen como respuesta a una pregunta esencial:

¿Qué debemos lograr en el corto mediano y largo plazo para que la organización tenga un accionar
coherente con su misión?

El Análisis FODA permitirá definir lo que queremos ser

Diseñar el futuro es definir en qué negocios se estará, qué tipo de organización se desea para hoy y el mañana, qué nivel de excelencia
se pretende lograr, entre otras. Es decir, el diseño de futuro es

El Proyecto de Vida Organizacional

En el diseño de objetivos estratégicos se pueden identificar algunos énfasis que van a condicionar las definiciones que se alcanzan:

La orientación estratégica

Da cuenta de los distintos énfasis que pueden tener las propuestas de transformación, por ejemplo: hacia los intereses de los usuarios,
a mejorar la imagen corporativa, a adicionar recursos, a mejorar la gestión, u otros.

Las actitudes hacia el cambio

Considerando como parte del proceso el tipo de reformas que impongan los cambios en el entorno o, por el contrario, el afianzamiento
de la situación presente. En este caso influye su "condición cultural" con respecto al cambio.

La amplitud estratégica

O variedad de elementos a considerar en el proceso. Se puede centrar la atención en un aspecto más significativo, como la
introducción de nuevas tecnologías o la capacitación del personal; ello permitiría mayor profundidad en su intervención. O bien se
puede considerar una diversidad de intereses, que determine acciones más leves en cada una de ellas.

Ejemplos de Objetivos Estratégicos

Mejorar la eficiencia y productividad en el quehacer permanente de la organización.

Mejorar la posición competitiva de la empresa.

Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su motivación y adhesión hacia los fines organizacionales.

Mejorar la atención de los clientes, reduciendo los tiempos de espera en la tramitación y otorgamiento de beneficios.

Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se atiende al usuario

Cautelar la equidad y exactitud jurídica en la aplicación de las disposiciones legales y reglamentarias que regulan las prestaciones del
servicio a sus usuarios.

Determinación de Metas y Proyectos

 Las Metas de Producción son la expresión de lo que se quiere alcanzar en términos de productos o servicios.

 Las Metas de Gestión hacen referencia a la calidad del proceso que da lugar a la obtención de dichos productos.
 Los Proyectos son los mecanismos destinados a alcanzar las metas.
Las Metas de Producción

 Contienen una declaración explícita del tipo de productos, de los niveles de actividad o estándares de productividad.
 Se refieren a las preguntas ¿qué? y ¿cuánto?.
 Se proyectan a plazos más cortos (un año).
 Pueden ser de tipo cuantitativo.
 También pueden ser cualitativas, como por ejemplo:
 Cuando hacen referencia a acciones no cuantificables, como es el caso de la regulación de mercados, la
formulación de políticas o las relaciones exteriores; o   
 Cuando responden a objetivos de tipo normativo, cuya finalidad es dar un marco ético-político a la acción de la
organización.

Las Metas de Gestión

 Hacen referencia al "¿cómo?", es decir, a la calidad del proceso que da lugar a la obtención de dicho producto.
 De lo anterior se desprende que una meta de gestión:
 Debe contener el propósito de mejorar los procesos organizacionales en alguna de sus dimensiones: calidad,
eficiencia, eficacia y economía.
 Debe ser un compromiso, cuyo cumplimiento dependa de la acción interna de la organización y no de factores
exógenos, como el nivel de actividad económica, cambios bruscos en la demanda, etc.

Los Proyectos

 Son actividades a realizar en un determinado plazo y expresan una combinación de tiempo y recursos físicos, humanos y
financieros, orientados a producir un cambio en la gestión, que permita alcanzar uno o más de los objetivos formulados.
 Si buscan cambiar componentes de tipo estructural, organizativo y/o prácticas de trabajo, es fundamental la existencia de
liderazgo en la organización, que estimule los procesos de participación, que impulsen y sostengan el desarrollo del proyecto.
 El logro de las metas puede retroalimentar el proceso permitiendo redefinir los objetivos, rediseñar los proyectos, acelerar o
retardar su ejecución, si fuese necesario, y recurrentemente medir su impacto.
 La implementación del plan estratégico se compone de cuatro fases que pueden funcionar de un modo cíclico:
 Identificación de los objetivos y estrategias de la organización.
 Definición de las metas de producción y de gestión.
 Diseño de los proyectos necesarios para su logro.
 Constatación del logro de las metas propuestas.

La medición de la gestión aparece como la culminación de un proceso de planificación estratégica.

Para ello es fundamental contar con sistemas de información apropiados.

Limitaciones y Recomendaciones

Sus costos pueden ser mayores que sus beneficios

La planificación estratégica consume tiempo y dinero, recursos que de no ser utilizados adecuadamente, podrían ser gastados más
productivamente en otros objetivos.

Previamente es bueno preguntarse, ¿cuáles son los beneficios y cuáles son los costos del proceso específico que se quiere
implementar?

No es una herramienta de manejo de crisis.

Está asociada con procesos de desarrollo a mediano y largo plazo. Las organizaciones en crisis deberían primero resolver sus
problemas y amenazas, antes de involucrarse en un proceso de este tipo.

No hay que sobredimensionar la literatura ni el rol del consultor.

No es aconsejable copiar los sistemas sugeridos en las publicaciones, ya que han sido desarrollados en circunstancias particulares.
Se recomienda no sobrevaluar el rol del consultor en la Planificación Estratégica.

Este puede resolver una serie de dificultades, pero si su rol se limita a un ámbito particular, sin verdadera interacción con toda la
organización, se corre el riesgo de obtener un bonito documento, que no aporte mucho al desarrollo organizacional.
Los propios miembros de la organización son quienes generalmente mejor saben lo que se debe hacer. Un consultor puede desempeñar
el rol de facilitador del proceso.

La restricción más grande se produce cuando los directivos de la organización no están comprometidos o no están dispuestos a actuar
sobre lo que se planifica.

ANEXO No. 4

ANÁLISIS RÁPIDO
DEL MERCADO
Indice

 ¿Qué es Análisis Rápido del Mercado?

 Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
 Algunos ejemplos de por qué es importante el Análisis Rápido del Mercado
 Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
 Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos
 Paso 2: Analizando sus ideas de productos
 Paso 3: Preparándose para el análisis de mercado
 Paso4: Efectuando el Análisis Rápido de Mercado
1. ¿QUÉ ES ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO?
El Análisis Rápido del Mercado es una metodología mediante la cual los empresarios de PyMEs pueden recolectar información del
mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Los clientes son la principal fuente de información;
ellos le ayudarán a determinar cuál es la demanda de los productos en el mercado. La demanda está representada por la cantidad de
gente que está dispuesta a comprar su producto a un precio
determinado.

Muchas PyMEs no buscan estudiar del todo su mercado. Continúan haciendo los mismos productos como sus colegas, por lo que cada
una compite por una porción cada vez más reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no conversan con sus clientes, y se
dedican solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden dar ideas valiosas para hacer
mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto más satisfechos estén los clientes con sus productos, más acudirán a Ud. para
adquirirlos.

El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a reconocer cuán valiosa es la información del mercado. Ud. aprenderá a desarrollar nuevas
ideas y podrá probar su éxito en el mercado preguntando a sus clientes qué es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final, Ud.
podrá ofrecer un nuevo producto con una buena probabilidad de darle ganancias. Ud. empezará a ver por qué es importante escuchar a
los clientes e investigar cuidadosamente su mercado.

2. LOS BENEFICIOS DEL ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO

FIT y sus asociados han estado desarrollando la capacitación ARM para empresarios de PyMEs como Ud. durante los últimos cinco
años, especialmente en Kenya, Uganda y Tanzania. En algunos casos, después de la capacitación los
capacitadores han vuelto a visitar a los participantes para constatar si la capacitación ARM les fue útil o no. A continuación
presentamos algunos resultados.

Todos aquellos que recibieron la capacitación ARM reportaron haber mejorado sus destrezas. Después de la capacitación, ellos
estuvieron en la capacidad de llevar a cabo su propia investigación de mercado y desarrollar nuevos productos.

Aprendieron lo valioso que es hablar con los clientes – aprender qué productos elaborar, conocer cómo mejorar sus productos, valorar
a sus clientes y considerar sus necesidades. Los clientes satisfechos traen más clientes, y los empresarios que recibieron la
capacitación ARM reconocieron lo importante que es el cliente.

Además, empezaron a buscar nuevos clientes, en vez de esperar a que ellos vinieran simplemente.

Después de la capacitación ARM, visité Kisumu y Homa Bay, donde yo creía que podría hallar más clientes. También estuve
buscando probables clientes en Nairobi, especialmente durante los eventos y actividades sociales. (Margaret A
Nyatieno, Asociación Kamukunji).

Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones con los clientes, atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada
vez mayores ventas y utilidades. Esto significa que sus negocios lograron un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta, los
participantes reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento de las utilidades y de las
ventas, ambas originadas del aprendizaje del ARM.

Otro beneficio del ARM es hallar nuevos contactos de negocios, incluyendo proveedores, ONG’s e información de nuevos mercados.
Además de conversar con los clientes, ARM busca contactar al empresario PyME con gente que es especialmente conocedora de su
producto y de su mercado. Todos los que fueron encuestados después de la capacitación ARM reportaron obtener nuevos contactos de
negocios. Todas reportaron también mejoras en la confianza personal y “expansión de horizontes”. Unos pocos hallaron soluciones a
problemas específicos.
 a) ALGUNOS EJEMPLOS DE POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO

Los siguientes estudios de caso de Philip Omondi y la sra. Wambuya son ejemplos de ARM en sus negocios.

Caso 1: Philip Omondi, fabricante de lámparas

Philip Omondi trabaja en Kisauni, donde hace pequeñas lámparas de parafina en base a hojalata. Hay una buena demanda de sus
lámparas ya que su fabricación no es costosa y son fáciles de vender. Sin embargo, algunos clientes dicen que las lámparas son muy
sencillas.

El propio Philip tiene una lámpara china que compró de una tienda de la localidad. Si bien esta es mucho más cara, él prefiere usarla
ya que puede sacarla fuera de su casa. También le permite alterar el tamaño de la flama.

Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo

La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por medio de su amiga Martha, quien administra una tienda de turistas
en Mombasa. Martha tiene una selección de sombreros de safari hechos de lona los cuales tienen buena demanda, pero sus clientes a
menudo le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella también vende kiondos, pero hay muchos vendedores de kiondo
en la localidad y la competencia es bastante fuerte. Ella le dice a las sra. Wambuya que sus clientes quieren algo nuevo.

Piense en la siguientes preguntas, y visualice la historia con su propio negocio. En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante
de lámparas)

En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lámparas)

1. ¿Por qué algunos clientes se quejan de las lámparas de Philip Omondi?

2.En el caso de estudio 2 (la sra. Wambuya y el kiondo) ¿qué es lo que Martha
está tratando de decirle a la sra. Wambuya?

3. ¿Qué rol pueden jugar los minoristas en su negocio?

4. ¿Qué es lo que Philip Omondi y la sra. Wambuya deben hacer para satisfacer las necesidades y gustos de sus clientes?Como una
persona de negocios, Ud. debe preguntarse cada día:

 ¿Por qué algunos clientes compran productos de mi negocio?

 ¿Por qué algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi competidor?

3. ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO: PASO A PASO

1. PASO 1: HALLANDO IDEAS PARA NUEVOS Y MEJORES PRODUCTOS

Una buena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los clientes. Esta le brinda a la gente lo que ellos quieren,
ofreciendo un producto o servicio que la gente estén dispuestos a pagar. Debe existir una cantidad suficiente de personas que sean
capaces de pagar la cantidad suficiente de dinero suficiente para que el negocio sobreviva y así, obtener una utilidad. Una vez que Ud.
haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente, Ud. aún necesita conocer si tiene las habilidades, equipo y destrezas
necesarias para ofrecerlo. Si no es el caso, necesitará saber cuánto dinero requiere y cómo obtenerlo.

¿Qué es un producto?. Un producto es algo que Ud. hace y vende, por ejemplo:

 un jiko (una pequeña olla a carbón)

 una carretilla
 un marco de ventana, entre otros

Un negocio también puede brindar un servicio. Un servicio es algo que Ud. hace por las personas y por lo que éstas le pagan; un
servicio viene a ser, por ejemplo, la actividad que desempeña:

 un sastre
 un mecánico
 un servicio de envío

Ud. necesitará saber si es que puede obtener una utilidad o ganancia de su nuevo producto o idea de servicio. También necesita saber
si la gente está dispuesta a pagar lo suficiente para cubrir sus costos y finalmente, necesita obtener un margen de utilidad suficiente
para hacer que su negocio crezca.

¿Cómo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su área?. Ud. puede chequear su idea conversando con la gente que necesita
para que su idea funcione: clientes, proveedores, o gente con un buen conocimiento de cómo opera dicho negocio.

¿Por qué tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, ¿Por qué no simplemente copiar lo que otros ya están haciendo?

No me sorprende que nada se venda. Todos estamos haciendo la misma cosa

El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial es que Ud. va a enfrentar una alta competición,
generando bajos ingresos para su negocio. Para superar este problema, la investigación de mercado (por medio de una encuesta) es
necesaria para conocer las razones e identificar los nuevos productos que incrementarán sus utilidades e ingreso.

El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a transformar una situación negativa en una positiva, como se esboza a continuación:

Situación indeseable: Situación deseable:

Producción masiva de productos Investigación de mercado

similares. Esto genera una   (encuesta) para identificar nuevos
competición muy alta, con un ingreso productos que aumenten sus
más bajo para su negocio ingresos y utilidades

La razón para que Ud. haga nuevos productos es satisfacer las necesidades de su mercado objetivo en forma permanente. Los nuevos
productos pueden ayudarlo a:

 aumentar la cantidad de dinero que Ud. espera ganar

 mejorar la reputación de su negocio
 ser competitivo
 tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar
 atraer nuevos clientes
 responder a las necesidades de los clientes
 aprovechar las ventajas de las nuevas técnicas y tecnologías
Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. ¿De dónde vienen estas ideas?

a) ¿Qué es una “idea de un buen producto”?

Las ideas están en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas. Ud. puede buscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a
sus amigos, vecinos y clientes. Quizás Ud. haya escuchado las quejas de sus vecinos por no poder hallar un determinado artículo en
ningún lugar – ¡esa es una idea!. Quizás Ud. mismo ha tenido una mala experiencia cuando hizo reparar su techo – un servicio de
reparadores confiables de techos puede ser una probable opción de negocio. De repente, Ud. ya vende algunos productos u ofrece
algún servicio, de modo que ya tiene una área en la que puede explorar algunas ideas. ¿Cómo puede Ud. mejorar lo que ofrece?, ¿Qué
otras cosas quieren sus clientes?.

Es útil empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe como hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios
cuando no se cuenta con las destrezas o equipo necesario para hacer el producto. Y elegir una idea de un
producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es una buena opción. Quizás muchas personas en su localidad se
están quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que además, los ciudadanos nunca la
recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea, pero no si es que Ud. no está dispuesto a hacer el trabajo requerido.
Ud. puede demorarse u olvidar ir a todas las casas, y eventualmente sus clientes se quejarían de su
servicio y dejarían de usarlo.

Una buena idea también requiere que sea algo que la gente de su área esté dispuesta a pagar. Quizás Ud. observa que muchas personas
compran jikos (ollas de carbón) en su área, por lo que piensa también en elaborar jikos. Ud. monta una
tienda de venta de jikos, pero casi nadie le compra. ¿Por qué?. Quizás porque el mercado ya se halla repleto – ya existían suficientes
personas vendiendo jikos a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la demanda estaba siendo ya cubierta. Quizás en
una localidad reciente no hay nadie que venda jikos. En ese caso, sería muy conveniente que Ud. vendiera éste producto. Una buena
idea de producto debe corresponder a lo que Ud. puede y quiere hacer con lo que la gente en su área quiere comprar.

b) ¿Dónde puede encontrar una “buena idea de producto”?

¿Cómo encuentra ideas de negocios?. Las ideas están en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientes quieren y
con lo que pueden pagar. Estas también deben corresponder con lo que Ud. puede hacer. Ud. puede buscar ideas en su área, o puede
hacer un viaje a otra localidad. Puede revisar revistas y libros, y puede conversar con expertos. También puede empezar usando su
propio conocimiento, experiencia de mercado y su creatividad. A continuación presentamos algunas de las formas en las que Ud.
puede buscar ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar ideas.

c) Lluvia de ideas

Una de las formas para pensar en ideas es la llamada “lluvia de ideas”. Este es un método que le ayuda a usar su creatividad. Solo deje
a su mente pensar libremente. Empiece con una palabra u oración, y escriba todo lo que se le ocurra, sin importar qué es y si tiene o no
sentido. Ud. puede empezar con cualquier palabra o esta puede ser una que corresponda a sus productos o el material que Ud. quisiera
usar. La lluvia de ideas trabaja mejor cuando se realiza junto a un grupo u con otra persona, pero también puede tratar de hacerla en
forma individual. Unas cuantas reglas de la lluvia de ideas son:

 Vale todo – no importa lo loco que pueda sonar, escríbalo. La meta es cantidad (tantas ideas como sea posible), no calidad.
Ud. decidirá después si cada una es o no una buena idea. Lo primero que se debe buscar es tener la mayor cantidad posible de
ideas.
 Si Ud. está en un grupo, no critique ninguna idea, incluyendo la suya.
 Las ideas divertidas y originales son bienvenidas. Todos deben reír.
 d) Buscando nuevas formas de hacer las cosas viejas

Quizás hay gente en su área que hace cosas empleando mucho tiempo, como llevar agua. Quizás Ud. puede hacer algo que le ahorre
tiempo a esas personas (como fabricar una carretilla de agua) o ahorrarles dinero (como diseñar una olla que use menos carbón).
Hallando nuevas formas de hacer las cosas viejas es un fuente de ideas de productos. Otra fuente es pensar en formas de mejorar los
productos existentes. En nuestro primer caso de estudio, por ejemplo, el Sr. Omondi podía simplificar el diseño de su lámparas y hacer
con ello un mejor producto.

e) Cubriendo necesidades insatisfechas

Quizás su localidad tiene deficiencias de hospedaje. Sus visitas se quejan de que no existe un lugar limpio y seguro para hospedarse.
Quizás la gente tiene que viajar todo el camino a la ciudad capital para comprar fertilizantes. Quizás existen muchos sastres, pero
ninguno vende ropa. Si Ud. puede hallar algo que la gente quiere y por lo que está dispuesta a pagar y que no puede conseguir en su
área, probablemente ha hallado una idea de negocios. Piense en lo que ya se halla disponible en su localidad o vecindario, y en aquello
que hace falta.

f) Publicaciones

Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos pueden ayudarlo a encontrar ideas. Pueden existir dibujos de
productos que no se hallan disponibles en su localidad. Estos les pueden dar ideas. Los periódicos están llenos de ideas. Estos le
informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes en su área. Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias
actuales también pueden darle algunas ideas.

g) Habilidades y Pasatiempos

Quizás a Ud. le gusta cocinar. Quizás Ud. puede hacer un nuevo tipo de mermelada para su mercado local, o podría empezar un
restaurante. Quizás Ud. es muy bueno dibujando, por lo que podría añadir adornos al moblaje de su negocio. Quizás las mujeres en su
área son muy buenas en hacer tejidos; Ud. podría organizarlas para empezar un negocio de mantas y chales. Usar sus destrezas e
intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios.

h) Recursos naturales

La naturaleza puede brindarle buenas ideas. Considere qué materiales naturales están disponibles en forma abundante en su área:
tierra, mar, plantas, río. ¿Qué productos puede hacer Ud. con estos recursos sin dañar el entorno?. Por ejemplo, puede tener acceso a
tierra con la que puede fabricar ladrillos. Puede haber una forma de hacer tejas de esa tierra o puede haber un tipo de planta que sea
útil como medicina. Observe lo que se halle disponible.

i) Productos de desecho

Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las desechamos. Estos desechos pueden provenir de productos
agrícolas y animales, desperdicios de las casas, de carros, otras máquinas y de industrias. Los vecindarios desechan comida que puede
ser usada para hacer abono o alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y aluminio que puede ser reciclado. Incluso los plásticos
pueden ser reciclados. De un paseo por la parte más pobre de la localidad. Ud. puede hallar cosas interesantes hechas a partir de cosas
que otros han desechado.

Las industrias a menudo producen desperdicios muy útiles. Una empresa de ropa puede desechar pequeñas piezas de ropa que pueden
ser usadas para hacer alguna otra cosa más. Las empresas de plásticos usualmente tiene materiales desechados que pueden ser usados,
por ejemplo, para encender hogueras o como un nuevo tipo de combustible.
¿Es posible reciclar algo que exista en abundancia?, ¿Existe alguna forma de usar recursos en forma más eficiente?. Quizás Ud. puede
ofrecer un servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos o hacer algo
nuevo a partir de estos.

j) Ferias comerciales y exhibiciones

Las ferias comerciales y exhibiciones están especialmente diseñadas para brindar ideas de negocios a gente como ustedes. Investigue
qué ferias y exhibiciones se están efectuando en su área y visítelas.

k) Haga un paseo

Vaya a un pueblo distante o incluso a otro país si es que le es posible. ¿Qué es lo que sus competidores ofrecen a sus clientes?, ¿Qué
productos son los más populares?. Las nuevas ideas a menudo esperan por Ud. en nuevos lugares. Ud. puede buscar también ideas
frescas alrededor de su pueblo. ¿Por qué hay gente que compra de sus competidores?, ¿Qué es lo que falta en su localidad?.

l) Institutos de investigación

Los institutos de investigación gastan mucho tiempo y dinero en buscar ideas de negocios para que las usen otras personas. Si existe
alguno en su área, Ud. puede hacerles una visita. A menudo, estos institutos tienen nuevas ideas que les interesaría probar.

m) Ahora es su turno: Halle tres nuevas ideas

Usando cualquiera de los métodos y consejos esbozados anteriormente, piense en por lo menos tres NUEVAS ideas de productos.
Estas deben ser de productos que actualmente Ud. no está haciendo y que tampoco están haciendo otros en su localidad o vecindario.
Escríbalas y haga un dibujo de cada una. ¿Qué necesidad o qué problema de sus clientes resolverá este producto?.

2. PASO 2: ANALIZANDO SUS IDEAS DE PRODUCTOS

Considere lo positivo y lo negativo

Ud. ahora tiene ilustraciones hechas de sus tres nuevas ideas de productos. Regrese a cada una y vea si es realmente una nueva idea.
¿Es un producto que no se halla del todo disponible en su área?.

Ahora revise cada una de las ideas y verifique que Ud. en realidad pueda hacerlas. Si tiene algún dinero extra para equipo y materiales,
¿tendría Ud. la destreza para hacer estos productos?, ¿Son prácticos?.

Si las tres ideas son prácticas, revíselas nuevamente y escriba por qué le gustan y qué problemas pueden surgir. Escriba los puntos
positivos de cada idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con materiales que no son costosos, este es un punto positivo.
Si esto ayuda a los clientes a ahorrar tiempo o dinero, es también un aspecto positivo.

Una vez que Ud. haya enumerado los aspectos positivos, considere los negativos. Quizás no cuenta con el equipo para hacer este
producto. Quizás resulte difícil producirlo en forma que no sea muy costosa. Quizás nadie en su área ha escuchado anteriormente
sobre este producto de modo que nadie lo comprara si es que primero no lo prueban. Conforme va escribiendo los aspectos negativos,
piense en cómo podría superarlos. Quizás Ud. puede alquilar el equipo de alguno de sus vecinos. Quizás Ud. pueda obtener lo
necesario para hacer su producto de un proveedor si hace un pedido de considerable cantidad. Quizá pueda ofrecer unas pocas
muestras gratuitas de su producto hasta que la gente se familiarice con ellos. Cada aspecto negativo es un desafío para Ud. ¿Cómo
puede superarlo?.
Cuando analice los aspectos positivos y negativos de sus ideas de productos, decida cuál de ellos valdría la pena probar. ¿Cuál tiene en
mayor medida los aspectos positivos y cuál tiene menos aspectos negativos?, ¿Cuál es el más práctico y el que tiene mayores
probabilidades de brindarle una utilidad?.

3. PASO 3: PREPARÁNDOSE PARA EL ANÁLISIS DE MERCADO

Durante su análisis de mercado, Ud. podrá preguntar a los clientes potenciales y expertos sobre su producto. Ellos le ayudarán a
determinar exactamente cuánto hacer, vender, ofrecer al mercado y a qué precio. Pero primero, Ud. mismo debe analizar su producto.
Considere las siguientes preguntas para su primer análisis del producto:

a) Análisis Inicial

 ¿El producto ya existe en el mercado?

 ¿Su producto ya se halla disponible en el mercado?
 ¿Su producto está desfasado o está de moda?
 ¿Su producto es fácil de usar?
 ¿Su producto es de mejor calidad que los existentes?

Si Ud. es capaz de responder a estas preguntas, piense con mayor profundidad en el producto. Si Ud. halla que existirían muchos
problemas con su producto, regrese a cualquiera de sus tres ideas y observe si una idea diferente le da un mejor resultado.

b) Análisis en profundidad

 ¿Hay un mercado para su idea?

 ¿Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren?
 ¿Puede obtener la idea gracias a su cliente?
 ¿Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto? (u ofrecer este servicio)?

c) La importancia de los clientes

Cuando Ud. efectúa su análisis de mercado, Ud. conversará con personas que pueden ser clientes potenciales de su producto. ¿Quién
exactamente es un cliente?

Los clientes son la razón de su negocio. Sin ellos, Ud. no puede obtener dinero.

Recuerde:

 Un cliente es la persona más importante en su empresa

 Los clientes no dependen de Ud.; Ud. depende de ellos
 Un cliente no es una interrupción de su trabajo; es el propósito de su trabajo
 Ud. no está haciendo un favor al servir al cliente; él o ella le están haciendo un favor a Ud. al darle la oportunidad de servirlo.
 Sin cliente, ¡no existe empresa!

¿Qué es lo que su producto ofrece a los clientes?. Debe haber más de una cosa.
Ejemplo:

Un restaurante ofrece comida, pero esto no es lo único que se ofrece. Ofrece un servicio
amable, una decoración atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar solo la comida
como producto y el hambre como necesidad, se está dejando mucho de lado. Algunos
restaurantes tratan de agradar a clientes específicos, con diferentes necesidades y deseos.
A nadie le gusta las mismas cosas. Un grupo de personas puede querer comida más rápida
y barata, localizada cerca de su trabajo. Otros pueden querer un lugar tranquilo, con
música. La gente con dinero puede tener diferentes necesidades y deseos que la gente con
menos recursos, al igual que los más jóvenes pueden querer algo diferente de la gente más
adulta.
 4. PASO4: EFECTUANDO EL ANÁLISIS RÁPIDO DE MERCADO

Ud. necesitará tener un buen registro de la información que obtiene de sus clientes y expertos; para ello deberá escribir lo que ellos le
dicen. Si Ud. no sabe cómo escribir, halle a alguien que pueda ayudarlo, por ejemplo: un estudiante o algún amigo. Si es necesario,
puede contratar a alguien para escribir lo que la gente le dice. No trate de recordar todo. Es más fácil escribir las cosas.

Obteniendo información de los clientes

¿Quiénes son los clientes de su producto?, ¿Son jóvenes, mayores, varones o mujeres?, ¿Se está dirigiendo a algún grupo en particular,
tal como agricultores o amas de casa?. Piense sobre quiénes podrían ser sus clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas
que pueden comprar el producto, o si no es claro quién comprará el producto, es importante buscar un segmento de clientes
potenciales. Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un varón y a una mujer. Varíe el grupo de clientes potenciales
entrevistados. Si la mayoría de los clientes son de un grupo, tal como mujeres adultas, será importante tratar de hallar algunas
diferencias, tales como diferentes lugares de vivienda, grupoétnico o niveles de ingresos. Lo ideal sería que entreviste por lo menos a
diez clientes y nunca a menos de seis.

¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?. Existen tres áreas en las que Ud. debe buscar información. Estas incluyen:

a) Necesidad

Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que puedan resolverles un determinado
problema. Ud. debe saber por qué sus clientes podrían o no comprar su producto. Quizás la necesidad que satisface el producto ya está
siendo satisfecha por otro producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente potencial y por qué.

b) Calidad

Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si
Ud. tiene una muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregúnteles cómo puede mejorarse su
producto o qué es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.

c) Precio

Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Solo allí podrá observar si está en la capacidad de
elaborar el producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar
un precio determinado.

Algunas reglas para entrevistar

Cuando Ud. habla con sus clientes, Ud. les está vendiendo cierta imagen suya además de su producto; por ello, es muy importante
generar una buena impresión. Sea cortés. Descríbales el producto diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece. Formule
preguntas que le brinden una información adecuada, usando palabras como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Dónde?,¿Cuándo?, ¿Cómo?
”. Por ejemplo, “¿Cuán satisfecho(a) se halla con este producto?”, y no: “¿Está satisfecho(a) con este producto?”. No haga preguntas
que puedan ser contestadas con un simple “sí” o “no”. No tema hacer una pregunta tras otra. Haga una pregunta a la vez, por ejemplo:
“¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este producto, cuán a menudo lo compra y cuánto paga por éste?. Las
personas le responderán mejor si es que contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que la gente le va diciendo de modo que Ud. se
halle seguro de entender lo que le están diciendo. No olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando haya terminado. Explique
cómo usará esta información para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades.

Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus clientes pueden incluir:

 ¿Dónde compra este producto o servicio?

 ¿En dónde más puede adquirir este producto o servicio?
 ¿Por qué compra de “x”?
 ¿Cuán a menudo compra Ud.?
 ¿Qué precio paga?
 ¿Qué piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio?
 ¿Qué piensa sobre el precio?
 ¿Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque, servicio)?
 ¿Sabe si alguien más está planeando ofrecer este producto o servicio?
 ¿Existe algún otro producto o productos que le gustaría ver en el mercado?

ANEXO No. 5

CÓMO DESCUBRIR
UNA
 OPORTUNIDAD DE
NEGOCIOS
Instituto Nacional de Formación Profesional
Preparado por Adib Kafati K.; Asesor Empresarial II

ÍNDICE

1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemáticamente los cambios
4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observación de los cambios sociales
5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea

1. LA IDEA
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o menos precisa, más cuantificada o más
intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un
servicio.

Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten
directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de la observación atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se
producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.

Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en los campus universitarios todos los
estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar sus libros. De vuelta a España, observa que la introducción de
estas mochilas en nuestro país es muy reducida, está concentrada en unas pocas marcas y su diseño es bastante deficiente. Decide
diseñar un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y vivos. Antes de un año consigue una implantación seria
en el mercado y empieza a exportar al extranjero.

De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse más
cerca de nosotros de lo que suele pensarse.

Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los
costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:

 Se identifica un mercado previamente no conocido;

 Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
 Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población, variaciones demográficas y avances tecnológicos son sólo
algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean
todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:
  Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;
 Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
 Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.

La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "¿Hay aquí una oportunidad de negocio ?"

Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un autor americano con larga experiencia:
Arthur Kuriloff

2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS.

Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor.
Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes:

a. La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una necesidad. Puede tratarse desde una
cosa muy sencilla (como el invento del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del líquido
antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas). Pueden ser desde inventos muy
baratos hasta algunos extraordinariamente costosos.
b. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies, capacidades, habilidades y
experiencias de la persona emprendedora. Por ejemplo, la fotografía, la fabricación casera de pasteles y mermeladas o el
reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor ecologista).
c. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de vida y patrones de consumo. ¿Qué
cambios están sucediendo en los hábitos de compra y en las actitudes del consumidor?. ¿Cuáles son algunas de las
necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. ¿Hay en marcha algún plan de desarrollo que implique
cambios zonales?. La observación de la aparición de nuevas tendencias en ámbitos tan distintos como la moda o el empleo
del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creación de empresa. La observación de la creciente sensibilidad de la
población respecto a la calidad de la alimentación puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin
la utilización de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea "serio") con posibilidades
económicas se halla en la base de la nueva línea de diseño de los nuevos creadores.
d. La observación de las deficiencias de los demás. Cuales son los productos o servicios que necesitan ser mejorados. Analizar
las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas ideas. Por ejemplo,
un pequeño computador para registrar el consumo de teléfono, para contrarrestar los errores de la compañía. 
e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están faltando?. El responder a la pregunta "¿por qué no hay una
cosa para hacer esto?" puede ser el origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la máquina abrelatas o del pincel de
un solo uso.
f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios tecnológicos que están ocurriendo en el
mercado?. Reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas. Por ejemplo, la utilización
de materiales ordinarios de la construcción como elemento decorativo o la utilización de las cáscaras de arroz como material
refractario.
g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de algunas personas de abandonar su actual empleo
y dedicarse a mejorar un producto o servicio que conocen bien a raíz de su anterior ocupación. En tales casos, habrá que
considerar cuestiones de tipo ético que no pueden desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo".

Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que contrastan con la clasificación anterior, las que
también resultan ser importantes tomarlas en cuenta:

a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y
extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar
o exportar.
 b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor calidad o algunos
con mejor calidad de servicio agregada a ellos al realizarles algún sutil cambio. Un producto superior le podría dar la
delantera respecto a sus competidores.
c. Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del
producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener combinaciones más comercializables.
Por ejemplo, las agencias de turismo ofrecen una combinación de viaje por avión, hotel y tours en un paquete completo.
d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad Reconocida. Identificar mercados potenciales únicos, tales
como por origen étnico, idioma, ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación, edad u otra característica; e investigar cuál
sería el tipo de producto que podrían preferir. El caso de satisfacer las necesidades nutricionales y de salud de la población de
personas diabéticas, suministrándole todo en un solo punto de ventas.
e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un nicho desatendido, y relativamente pequeño, del
mercado porque las empresas más grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizás fue totalmente
soslayado por otros que ya estaban en el ramo.
f. Comunicar que está atento a Nuevas Oportunidades. Promuévase a sí mismo publicando su interés en iniciar nuevos
emprendimientos como fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar
esto puede utilizar desde avisos en la sección clasificada de diarios o revistas hasta cartas comerciales o avisar informalmente
a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que usted está en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios.
g. Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos Públicos y Privados. Existen muchas publicaciones y
organizaciones que directa o indirectamente proveen información con potenciales oportunidades de negocios:
 Las que están más al alcance de todos son los avisos clasificados de diarios y periódicos. En todos los casos, estas
potenciales oportunidades deben ser exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables. En los avisos
clasificados pueden encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos de producción, sociedades existentes en
búsqueda de nuevos socios, transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios en funcionamiento (panaderías,
colegios, restaurantes, etc.).
 Puede consultar los Registros Estadísticos de Importaciones en la Secretaría de Industria y Comercio o en la
Dirección de Estadística y Censos, donde figuran los productos importados que llegan al país. Dicho registro provee
información de: una detallada descripción del producto; cantidad importada; valor del producto; y origen (país) del
mismo. Este conjunto de información, le resultará de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de sustituir un
producto importado por otro producido en el país; 2) la posibilidad de importarlo más económicamente.
 También puede obtener todo tipo de información sobre oportunidades de negocios en los organismos, asociaciones y
fundaciones que promueven las inversiones y el comercio en el país: Cámaras de Comercio e Industria, Cámara de
Comercio Hondureña Americana, Fundación para la Exportaciones Agropecuarias de Honduras, Fundación para la
Inversión y Desarrollo de Exportaciones, Asociación Nacional de Industriales, Fundación Covelo, Consejo
Hondureño de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas de investigación de las universidades,
agregados comerciales de los consulados de países amigos, etc.
h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan muy prácticas. Cada sugerencia puede conducirle a otras
ideas de oportunidades potenciales.
i. Guarde artículos de diarios describiendo éxitos empresariales y fíjese cómo se reconocieron pistas potenciales.
j. Suscríbase a revistas y periódicos de otras ciudades o consúltelos en bibliotecas buscando nuevas ideas de negocios que
puedan ser adaptables a su sector de mercado.
k. también, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser una buena fuente de ideas.

Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estará usted más sensible a las sugerencias,
frustraciones y comentarios de otra gente sobre las necesidades potenciales del mercado. Cómo mencionamos antes, entrénese a usted
mismo a preguntarse continuamente, "¿Hay aquí alguna oportunidad de negocio?"

3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS.

De todo lo dicho hasta aquí se desprende una conclusión principal: es fundamental observar los cambios que se producen en el entorno
empresarial, económico y social. Esta observación ha de ser sistemática, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuición, sino en
datos objetivos y validados por el contacto directo.

Una segunda conclusión es que puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea modesta surgida de la observación social que un
aparentemente brillante invento técnico. Y, lo que es muy importante, la primera opción es mucho menos arriesgado que la segunda.
Pues no hay que olvidar, que el emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados.

4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA

OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES.
Si realizamos este ejercicio de observación de los factores de cambio social, obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles
oportunidades de negocio, basándose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a título de
ejemplo.

a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los ingresos personales del conjunto de la población, o de un
segmento de la misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este tipo:
 Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia, dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de
cirugía estética.
 Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción, aire acondicionado, electrodomésticos más
sofisticados, decoración.
 Compra o alquiler de la segunda vivienda.
 Restaurantes.
 Informática y robótica personales.
b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevación considerable del nivel educativo de una población
determinada, el tipo de nuevas necesidades que podemos prever sería de este tipo:
 Formación: perfeccionamiento profesional, idiomas.
 Libros, revistas y periódicos.
 Bibliotecas.
 Sensibilidad creciente por la ecología y el medio ambiente: creación, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos
procesos de reciclaje.
 Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de rehabilitación de edificios
c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la constatación de que la gente tiene cada día más
tiempo libre y confiere cada día mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. De ahí pueden surgir
nuevas necesidades de este tipo:
 Deporte: centros y tiendas especializados.
 Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes plásticas, cinematografía, teatro, bricolaje,
instrumentos musicales.
 Espectáculos.
 Viajes.
 Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros.
 Escuelas de danza.
 d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como hemos comentado ya, un importante cambio sobre la
esperanza de vida de la población. La atención médica y el avance científico alargan la vida de las personas. Ello crea,
asimismo, nuevas necesidades:
 Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría.
 Residencias para ancianos.
 Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.
 Creación de infraestructura y servicios especialmente pensados para gente mayor (por ejemplo, edificios especiales).
e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo económico y cultural de un país lleva, en determinada fase, a un
incremento notable del porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas
necesidades nuevas, por ejemplo:
 Guarderías.
 Servicio doméstico.
 Nuevos productos alimenticios de fácil preparación: precocinados, congelados.
 Nuevos electrodomésticos: congeladores, hornos microondas, etc.
 Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cómplice").
f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas sociedades urbanas el número de personas que viven
solas, sea porque no se casan, sea porque están separadas o son viudas, sea porque están de paso por razones profesionales.
Ello genera, también, nuevas necesidades específicas:
 Apartamentos amueblados.
 Electrodomésticos individuales para personas solas.
 Nuevas medidas para productos alimenticios más reducidas (en congelados, sopas preparadas, etc.).
 Agencias matrimoniales y de contactos.
 Centros de organización de actividades recreativas: clubes, asociaciones, tertulias.
g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra sociedad aparecen nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras
épocas: miedos a la guerra, al robo, a la violación, al accidente aéreo, etc. De ahí, nuevas necesidades que pueden dar pie a
nuevas empresas:
 Refugios antinucleares.
 Puertas blindadas.
 Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes.
 Sistemas de alarma.
 Nuevas modalidades de seguro.
h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de
desempleados cuentan con nuevos problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son algunas de
ellas:
 Escuelas privadas de recualifícación profesional en actividades específicas (enseñanza "no reglada").
 Centros de orientación profesional: preparar para las entrevistas (escuelas de "empleabilidad").
 Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros dedicados a organizarlo.
 Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.
i. Cambios en el entorno energético. La escasez creciente de los recursos energéticos tradicionales plantea nuevas necesidades:
 Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica.
 Métodos para reducción del consumo energético.

5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA.

Una vez que identificó una situación capaz de brindarle una sólida oportunidad de negocio necesitará usted determinar alguna
oportunidad específica, si la hubiera. Además, deberá evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy
posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay una
serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento
empresarial.
Estas son:

 ¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?

 ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia?
 ¿Existe la posibilidad de crecer?
 ¿Cuál será la fuerza de la competencia?
 ¿Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?

Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercialización, funcionamiento y financiamiento del
inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera
de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunión para aportar nuevas ideas (brainstorming
session) con asociados o amigos.

Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. ¿Cómo podemos realizar una primera evaluación rápida acerca de la
viabilidad y consistencia de la misma?

Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debería realizarse un "plan de empresa" completo. Pero, antes de entrar en
este detalle, podemos avanzar algunos criterios para tener una primera orientación. Criterios estos que nos ayuden a evitar algunos de
los errores más frecuentes y a estudiar enseguida los factores que pueden ser la clave del éxito del nuevo negocio.

Algunos errores a evitar

A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los factores que causan el fracaso de muchos
nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por el empresario.

En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes:

a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de información sobre la demanda potencial, sobre el tamaño actual y la
previsión futura del segmento de mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y sobre
los métodos más apropiados de distribución.
b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de producción y a la falta de controles de calidad.
c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo indican que los esfuerzos realizados en
promoción han sido inadecuados o mal dirigidos.
d. Una falta de previsión acerca de la reacción de la competencia. Que puede reaccionar, por ejemplo, con descuentos
especiales o con ofertas a menor precio.
e. Una obsolescencia rápida del producto: En la actualidad, el rápido avance tecnológico es responsable de una más rápida
obsolescencia de los productos.
f. Una previsión inadecuada del momento más oportuno para poner en marcha el negocio: Un nuevo producto o servicio debe
ser lanzado al mercado antes de que surja el interés real por el mismo o la necesidad técnica.
g. Una capitalización inadecuada: Suele existir una excesiva inversión en activos fijos, con las dificultades financieras
resultantes.

Algunos criterios a tener claros desde el principio

De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el principio lo siguiente:

a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un producto o servicio.
b. Familiarizarse con la situación del segmento de mercado al que se desea concurrir.
c. Entender bien los requerimientos técnicos del producto o del proceso.
 d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la producción del producto. En general se es optimista respecto a las
ventas y no se prevén los requerimientos de equipos especiales o formación especial.
e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio.
f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas únicas de modo que se diferencien de la competencia.
g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas reglamentaciones legales en el sector.
h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base para la creación de una nueva empresa) debe
ofrecer ventajas únicas. El precio no es el único diferenciador del producto.

Orientación hacia el mercado

Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o
servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con éxito.

La orientación hacia el mercado es la primera condición necesaria para obtener éxito. El nuevo empresario debe trabajar desde el
exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y
desarrollar un producto o servicio que le satisfaga.

Productos adecuados para empresas pequeñas

A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el producto o servicio a los resultados limitados de
dinero, personas y suministros. Debe escoger un segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamaño
pequeño. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el cliente para completar su propio producto. El producto que
se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo suficientemente pequeño en volumen para que no le interese hacerlo a él
mismo.

Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor añadido. Asimismo, el producto o proceso debe tener un tiempo de duración
acorde con las disponibilidades financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, así, suministrar un producto o servicio
necesario para una gran organización para que ésta pueda completar su propio PRODUCTO.

ANEXO No. 6
 Financiamiento
Contenido

 Instituciones Financieras
 Financiamiento para el desarrollo
 ¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?
 Crédito Bancario
 Préstamos de Bancos Estatales
 Préstamos de Bancos Privados
 Crédito No Bancario
 Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
 Préstamos de Amigos Vecinos
 Préstamos Organizaciones No Gubernamentales
 Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo
 Crédito Comercial
 Otras Entidades Financieras
 Crédito Alternativo
 Requisitos para Obtener Crédito
 Componentes de una Operación Crédito
 Monto Del Crédito
 Los intereses
 Plazo De Repago
 Período De Gracia
 Amortización
 Garantías
 Garantías Reales
 Garantía Fiduciaria
 Consideraciones Para Otorgar Un Crédito

Financiamiento
La provisión de financiamiento eficiente y afectivo ha sido reconocida como un factor clave para asegurar que aquellas empresas con
potencial de crecimiento puedan expandirse y ser más competitivas. Las dificultades de acceso al crédito no se refieren simplemente al
hecho de que no se puedan obtener fondos a través del sistema financiero; de hecho cabría esperar que si esto no se soluciona, no
todos los proyectos serían automáticamente financiados. Las dificultades ocurren en situaciones en las cuáles un proyecto que es
viable y rentable no es llevado a cabo (o es restringido) porque la empresa no obtiene fondos del mercado.

Como se ha visto anteriormente, las MYPE, necesitan de capital en efectivo para hacer frente a los distintos gastos de inversión y de
operaciones. Es importante asesorarlas para que sepan escoger la mejor fuente de financiación.

Generalmente, dentro de las MYPE existe un segmento que, por sus condiciones de informalidad, no tiene acceso a las fuentes
formales de crédito. Esto por no tener las garantías suficientes lo cual las obliga a recurrir a fuentes informales que, en algunos casos,
cobran tasas de interés muy altas que les impiden salir adelante.

En América Central, 480.000 microempresas, Es decir el 80% del total, son atendidas con servicios financieros, esencialmente crédito;
alrededor de 90.000 (15%) recibe alguna forma de capacitación y otras 30.000 (5%) cuentan con algún tipo de asistencia técnica. El
segmento atendido Es el de la microempresa y no los auto empleados, que representan la mayoría.

El 75% de las organizaciones que brindan crédito a la microempresa, aparecieron en esta década. De éstas, el 60% administra
pequeños programas de crédito con una atención del 15% de la cartera, mientras que un 20% atiende a más del 60% de la cartera. Los
saldos unitarios promedio oscilan entre US$ 200 y 800, con plazos promedios de 13 medes. Los auto empleados y las microempresas
pagan las tasas más altas. La tasa efectiva promedio cobrada se ubica en 1.42 sobre la tasa comercial de cada país, y el algunos países
esta tasa puede llegar a ser el doble de la comercial. Sólo el 10% de la cartera se encuentra colocada con tasas equivalentes a 1 o
menores que la tasa comercial.

El predominio de las instituciones financieras se explica, por un lado, por la necesidad del capital de la microempresa y, por otro, por
las ventajas que representa para este tipo de instituciones prestar este servicios al poder llegar a ser sostenibles, ahora que la
cooperación internacional ha disminuido las donaciones.

Las modalidades de crédito más efectivas son las del crédito individual en función de la capacidad de pago personal de los usuarios,
como los bancos comunales.

Instituciones Financieras
En nuestros países existe un gran número de instituciones de financiamiento de tipo comunitario, privado público e internacional.
Estas instituciones otorgan créditos de diverso tipo, a diferentes plazos, a personas y organizaciones. Existen en el reglamento de la
ley de instituciones del sistema financiero de cada uno de los países. Están sometidas a la supervisión y al control de la
superintendencia de bancos, que encada país tiene un nombre distinto. Estas instituciones se clasifican como:

Instituciones financieras privadas : bancos, sociedades financieras, asociaciones mutualistas de ahorro y crédito para la vivienda,
cooperativas de ahorro y crédito que realizan intermediación financiera con el público.

Instituciones financieras públicas : bancos del Estado, cajas rurales de instituciones estables. Estas instituciones se rigen por sus
propias leyes, pero están sometidas a la legislación financiera de cada país y al control de la superintendencia de bancos.

Entidades financieras: este Es el nombre que se le da a las organizaciones que mantiene líneas de crédito para proyectos de desarrollo
y pequeños proyectos productivos a favor de las poblaciones pobres. Incluyen los organismos internacionales, los gobiernos y las
ONG internacionales o nacionales. Estas entidades se rigen por las políticas de cooperación técnica y económica internacional y han
logrado indudables niveles de calificación y experiencia que las habilitan en la prestación del crédito. Sin embargo, la mayoría no son
funcionales en el marco de condiciones reales de mercado, Es decir si tuvieran que cobrar el crédito a la tasa de interés que les permita
pagar sus gastos para obtener una utilidad.

Financiamiento para el desarrollo

El financiamiento para el desarrollo viene principalmente de recursos del Estado y de organismos financieros internacionales: el
Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Mundial (BM), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), el
programa de Naciones Unidad para el Desarrollo (PNUD), la Comunidad Económica Europea, (CEE) entre otros.

Por lo general, estos recursos de origen externo exigen, como contraparte, aportes de recursos nacionales para proyectos de desarrollo.
En los últimos años, el financiamiento para el desarrollo a favor de la población pobre y de grupos específicos como las mujeres a
adquirido una importancia significativa. Estos fondos se canalizan para proyectos productivos y otros servicios no financieros, a través
de las ONG internacionales y nacionales.

¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?

El crédito es el dinero en efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad financiera y que nos comprometemos a pagar en un
plazo determinado, a un precio determinado (interés), con o sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantías de satisfacción
de la entidad financiera que le aseguren el cobro del mismo.

La respuesta a dónde obtener el crédito no Es difícil, pero sí Es muy amplia y compleja por la variedad de posibilidades que se ofrecen
de acuerdo con el país. Hay dos tipos de crédito: el bancario y el no bancario.

Crédito Bancario
El crédito bancario proviene de bancos estatales y de bancos privados.

a) Préstamos de Bancos Estatales

Son variadas las entidades públicas que actúan o han actuado en nuestros países como entidades financieras, entre ellas se destacan los
bancos de desarrollo, de fomento, comerciales, mixtos, agrario, industrial, de vivienda.

A este tipo de préstamos tienen acceso las MYPE que reúnan una serie de condiciones, entre las cuáles están: demostrar que han
estado funcionando por un tiempo suficiente, que tienen bienes propios como garantía, rentabilidad del proyecto, ser confiables en
términos de pago, que lleven una contabilidad básica, clientela establecida.

La mayoría de los préstamos que se otorgan son de corto plazo, por lo cual se ven limitados a adquirir activos fijos como tierra, local,
maquinaria y quipos que son bienes que sólo pueden ser amortizados en el mediano y largo plazo, sin causar problemas de flujo.

Para obtener este tipo de préstamos la MYPE debe firmar un pagaré, tener fiadores o activos que puedan ponerse en garantía. El pago
del capital y de los intereses lo establece el banco.

Es bueno, antes que nada, conocer bien la gama de posibilidades que se ofrecen y cuáles son las más convenientes.

•  El préstamo personal es el más sencillo y se concede en función de la solvencia del solicitante y su capacidad de pago.

•  El préstamo comercial o de corto plazo es a menos de un año y por lo general a 90 días. Constituye en los hechos, un adelanto de 90
días del dinero que la empresa espera cobrar de sus clientes. Por eso se pagan intereses y/o comisiones. Un buen empresario debe
aprender a disminuir al máximo posible el pago de intereses y comisiones.

•  El préstamo a largo plazo mayor a un año , requiere mayores garantías, o más fuertes (garantías reales) que los de corto plazo que
generalmente las MYPE y en ellas, las mujeres, tienen mayor dificultad a obtener. Se utilizan para financiar inversiones en activos
fijos (muebles o inmuebles). Este tipo de préstamo requiere de una justificación mayor, que puede alcanzar hasta la presentación de un
proyecto. Supone un seguimiento continuo por parte del Banco, debido a la extensión del plazo a las variaciones que se pueden
producir en este tiempo.

b) Préstamos de Bancos Privados

Las condiciones exigidas por los bancos privados, en términos de tasas de interés, plazo y garantías son más duras que las de los
bancos públicos. De allí que sea muy difícil para las MYPE tener acceso a sus recursos, solo cuando estos bancos canalizan fondos
internacionales específicos para pequeñas unidades productivas el o la dueña de la MYPE pueden tener acceso.

Crédito No Bancario
El crédito no bancario Es cualquier préstamo que no sea otorgado por los bancos del sistema bancario del país. En muchos casos, no
Es supervisado por las autoridades monetarias del país (Banco Central o Superintendencia de Bancos u otra similar).

Las siguientes son las formas más comunes que asume la oferta de crédito: Financiación propia: ahorro personal o familiar, Préstamos
amigos, vecinos, Préstamos ONG, Préstamos proveedores de maquinaria o quipo, Crédito comercial, otras entidades financieras.

1. Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar

Lo primero que debe hacer una empresa, cuando necesite financiación, Es averiguar si ella posee esos medios y si son utilizables. Un
exceso de recursos financieros disponibles o un capital de trabajo muy alto, así como inmovilizaciones excesivas (por ejemplo,
máquinas en desuso), pueden ser la fuente de financiación propia, que la empresa esta buscando. Es la financiación más económica y
la que origina menores dificultades de obtención.

Las MYPES comúnmente tienen una gran limitación de dinero y, a veces, esto no les permite realizar alguna inversión o pagar gastos
de operación. Esto se ve agravado por el hecho de que, al carecer de bienes que puedan servir de garantía, no pueden acceder a otras
fuentes de financiamiento. Por lo anterior, las MYPE más descapitalizadas inician sus operaciones con sus bajos ahorros personales o
familiares. De este modo no alcanzan el nivel de operación requerido para obtener un ingreso suficiente y cubrir así sus necesidades
personales.

2. Préstamos de Amigos Vecinos

Esta Es una fuente a la que recurren las MYPE, a pesar de que muchas veces cobran intereses de usura. Sin embargo, son fuentes que
no solicitan ningún tipo de garantía y brindan el dinero de inmediato. El crédito oportuno y sin requisitos son aspectos fundamentales
para la sobre vivencia por lo que las altas tasas de interés no son un motivo para rechazar la oferta. Desafortunadamente en muchos
casos, por el tipo de relación que se establece, los prestamistas se sienten con el derecho de opinar sobre las decisiones que se deben
tomar en la empresa, lo que impide que el empresario se desenvuelva libremente.

3. Préstamos Organizaciones No Gubernamentales

Una de las pocas fuentes de financiamiento que ofrece a las MYPE condiciones adecuadas en cuanto a tasas de interés y plazos son las
organizaciones gubernamentales sin fines de lucro, ONG, que tienen como parte de su misión organizacional el apoyar a las personas
más desfavorecidas. Además, la mayoría de ellas brinda una asistencia técnica que le permita al futuro empresario mejorar sus
métodos de trabajo, de producción, mercadeo de productos, contabilidad, entre otros.

4. Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo

Poder comprar estos activos las MYPE recurren a empresas que les brinden las condiciones adecuadas de plazo para poder pagarlos.
Este equipo queda como garantía y no puede ser utilizado como garantía en otro préstamo. También existe empresas que alquilan
maquinaria con la posibilidad de compra (leasing).

5. Crédito Comercial

Según su actividad, la MYPE puede negociar prórroga en el plazo de sus pagos (60 ó 90 días, por ejemplo), ante acreedores o
proveedores. Las posibilidades de obtener financiamiento por estas gestiones dependerán en buena medida de la situación del
mercado, y de la capacidad de gestión de la empresa ante las otras empresas que tratan con ella: los proveedores y los propios clientes.

Esta Es una de las fuentes que más utilizan las MYPE con mejores condiciones económicas. El préstamo que se otorga depende de los
factores fundamentales: el conocimiento y confianza que tenga el proveedor de la persona empresaria y del tipo de negocio al que se
dedique. El préstamo que se otorga Es de corta duración; en general, 30 días.

Este tipo de préstamo le permite a la MYPE contar con los insumos y materiales necesarios para producir y, por otra parte, también le
permite dar crédito a sus clientes al financiarles sus ventas.

6. Otras Entidades Financieras

Hoy día se está viviendo un proceso bastante generalizado de transformación del sistema financiero. Además, la modernización, vía
computación, nos lleva a la época de los cajeros automáticos, la intercomunicación electrónica, las tarjetas de crédito, y otras
innovaciones. Se produce una gran competencia entre entidades y casi desaparece la frontera entre entidades domésticas y las
internacionales. Esto obliga a mirar bien, a observar a fondo la oferta, para elegir lo más conveniente para nuestras empresas.

Según cada país de la región, se las puede identificar por ser reconocidas formalmente, o bien porque están actuando de hecho, sin
control ni registro de la autoridad bancaria. Son similares a los bancos pero suelen cambiar la flexibilidad y agilidad, por intereses y
comisiones más elevados, cuando "facilitan" el financiamiento.

Algunas de ellas se dedican a cobrar la facturación producida entre el cliente y la empresa ( factoraje o "factoring), asumiendo el
riesgo de las facturas impagas, ofrecen liquidez a cambio de facturas conformadas pero, por supuesto, que a un elevado costo.
También han surgido otras empresas como:

•  Las empresas de seguros, que buscan rentabilidad y exigen garantías de alta liquidez.

•  Los agentes hipotecarios que financian construcción de inmuebles contra hipotecas y

•  Las sociedades de capital de riesgo que buscan colocar capital en proyectos con buenas perspectivas. Utilizan variadas formas de
asociación.

Crédito Alternativo
El crédito alternativo es un concepto menos preciso y que contrasta con el crédito tradicional de los bancos, financieras y cooperativas
de ahorro y crédito. Se refiere a cualquier institución financiera "que se sale del crédito tradicional, que atiende a una clientela que
normalmente no Es sujeto de crédito, o que desarrolla servicios financieros innovativos.... Tiene un enfoque de desarrollo atendiendo a
segmentos de población que no participan de manera plena en los procesos de desarrollo económico.

Las instituciones que manejan crédito alternativo son: grande proyectos de cooperación internacional como los del Fondo para el
Desarrollo, FIDA, la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos de Norteamérica, AID y la Comunidad
Económica Europea, CEE; dependencias del gobierno con líneas especiales de financiamiento de agencias internacionales no
gubernamentales y las cooperativas y asociaciones gremiales con financiamiento propio e internacional.

Este tipo de crédito ha cobrado vigencia porque tiene características diferentes al crédito bancario: son formas de financiamiento más
cercanas y, por lo tanto, seleccionan mejor a su clientela; son más respetados en al comunidad, brindan asistencia técnica, son menos
burocráticos, piden garantías adaptadas a la situación de la persona, sus costos son más bajos que en la banca y, generalmente, la tasa
de interés Es más baja.

A pesar de las ventajas anteriores, las carteras de crédito alternativo sufren problemas: pérdidas por morosidad, los sistemas contables
no permiten dar seguimiento, la flexibilidad de los técnicos en cuánto a la mora hace que la institución pierda prestigio y la gente no le
pague, costos administrativos altos, bajas tasas de interés que no les permiten cubrir costos.

Este tipo de créditos llega poco a las mujeres por diferentes motivos: por que los productos financieros no se adaptan a su situación, o
su rol en la familia y en la comunidad y a su capacidad de respaldo ya que los bines no están a su nombre; las actividades productivas
que realizan son más diversas, y por lo tanto, los financiadores no tienen el conocimiento de cómo ellas manejan el dinero, cómo
priorizan los gastos de la familia. A pesar de lo anterior, numerosos estudios han demostrado que las mujeres son mejores pagadoras
que los hombres.

Requisitos para Obtener Crédito

Los requisitos para acceder al crédito dependen del tipo de institución financiera (banco privado, cooperativa, ONG). También
dependen de la línea de financiamiento que se vaya a usas. Sin embargo, se pueden identificar aspectos comunes como los siguientes:

•  Presentar la solicitud de crédito ante la institución financiera de su confianza, acompañando el proyecto al cual se destinará el
crédito.

•  La institución analiza y evalúa la solicitud.

•  Si el análisis y la evaluación de la institución son favorables, ésta prueba el crédito.

•  Firma de documentos de respaldo y constitución de garantías .

Componentes de una Operación Crédito

1. Monto Del Crédito

Normalmente el monto del crédito Es la suma del capital propiamente dicho, o sea el dinero que no entrega la institución, más los
intereses calculados por anticipado, los cuales deberemos pagar al vencimiento.

Si le pedimos a la entidad financiera un crédito a tres meses de plazo, por 5.000 quetzalespara pagar la madera de las mesas, y 3.000
para el pago de los otros materiales y la mano de obra, el monto va a ser 8.000 Quetzales. A esta suma deben sumársele los intereses,
que se calculan así:

8.000 a un plazo de tres meses, al 10% anual

8.000 x 0.10 x 3 /12 = 200 el interés será de $200

el monto del crédito será de 8.000 + 200, o sea $8.200.

2. Los intereses

El interés en el precio que cobran por prestar el dinero por un plazo determinado. Estos intereses se miden en un por ciento anual
(10%, como ya se vio, por ejemplo). Las formas de cobrar los intereses más corrientes en la región son:

Tasa Lineal: Es una fórmula de interés simple que calcula la tasa establecida sobre el capital del crédito hasta el vencimiento del plazo
fijado.

La tasa de interés más utilizada Es la TEA, y hay tablas de cálculo que son de fácil manejo. Esto le permitirá a la persona asesora y a
la empresaria de la MYPE hacer los cálculos, lo cual facilita la toma de decisiones.

3. Plazo De Repago

Es el tiempo expresado en días, meses o años, que otorga la entidad financiera o que se pacta con ésta para la devolución del capital
del crédito. Puede ser un plazo único, determinado o fijo. Por ejemplo: 30 días, 180 días o un año. Puede también ser un plazo
determinado, pero con pagos parciales, mensuales o trimestrales por ejemplo: plazo de 1 año con pagos mensuales; o plazo de 2 años
por gagos trimestrales.

4. Período De Gracia

Es el tiempo, dentro del plazo principal, que se otorga o pacta para no pagar el capital o bien el capital e intereses del crédito.

La gracia Es un instrumento muy útil para los tomadores de crédito. Un desahogo inicial de obligaciones financieras, en momentos en
que la inversión realiza con el crédito aún no genera los ingresos esperados, Es un buen apoyo, que facilitará el cumplimiento de los
pagos.

Normalmente la gracia Es utilizada en los créditos a mediano y largo plazo para la financiación de inversiones en las empresas. Según
sea el proyecto a financiar, y según sean los plazos de los créditos, las gracias que se otorguen serán de seis meses o más. Si va a ser
de más de seis meses, la gracia que se otorgue será solo de capital y en ese período habrá que pagar los intereses.

5. Amortización

La amortización, pagos parciales o cuotas son formas de cancelación o pago de los créditos. Los créditos a plazo fijo, generalmente,
tienen una única amortización al vencimiento. Los créditos en cuotas o amortizables son los que se pactan con pagos parciales,
mensuales por ejemplo, en general en cuotas iguales.

Los créditos a plazo fijo, según se acuerde con la entidad financiera, pueden renovarse por un plazo mayor que el inicial. Seguramente
se le exigirá el deudor el pago de los intereses y parte del capital.

6. Garantías

Las garantías consisten en el respaldo real o patrimonial, que se solicitan para asegurarse el cobro final del crédito que nos otorgan.
Para las mujeres Es más difícil contar con las prendas y garantías requeridas, no tanto por incapacidad económica, sino por las
condiciones de desigualdad de género.

Existen diversos tipos de garantías que varían de acuerdo al monto, tipo, plazo que se otorgue. Entre ellas están las garantías reales y
la fiduciaria.

7. Garantías Reales

Este tipo de garantía de muy frecuente uso, consiste en afectar un bien inmobiliario de propiedad del solicitante de crédito, en forma
de prenda o hipoteca.

La prenda se hace sobre bienes muebles (vehículos o maquinarias, equipo). Y la hipoteca, sobre bienes inmuebles (terrenos, edificios,
galpones, etc.). tanto las prendas como las hipotecas son operaciones con formas de contratos, que están reguladas por la ley. Para que
tengan valor como garantías, deberán ser registradas generalmente para evitar la superposición de acreedores en e el caso de que debe
ser rematado el bien para cobrarse la deuda.

Normalmente, en la región, las prendas e hipotecas de bienes se computan como garantías en una relación de 2 a 1. La entidad
financiera hace una tasación del bien, valorándolo por la estimación de su valor de venta. Los bienes prendados o hipotecados no
utilizarán en general nuevas afectaciones como garantías reales.

8. Garantía Fiduciaria

Este tipo de garantía Es personal y consiste en que el solicitante del crédito presente una o varias personas fiadores que deben tener
ciertos requisitos, como un monto mínimo de ingreso que pueda responder por el crédito, en caso que no se pague el préstamo por
parte de la persona que lo solicite.

Consideraciones Para Otorgar Un Crédito

Los antecedentes bancarios o con otras entidades financieras de la empresa son datos fundamentales cuando se va a resolver una
solicitud de crédito.

La empresa, además de las garantías propias que puede ofrecer, puede prometer garantías complementarias de distinto tipo. Es
bastante común, en algunos créditos, la garantía solidaria aportada en forma conjunta por otras MYPE.
 ANEXO No. 7

LA EMPRESA
FAMILIAR
Contenido

 La Empresa Familiar
 Matrimonios empresarios
 Incorporación de los hijos
 Empresas de hermanos
 Problemas de evolución en las empresas familiares
 Forma de armonizar las relaciones entre la familia y la empresa
 La sucesión en la conducción de la empresa familiar
 Recomendaciones

La Empresa Familiar
Se conocen como negocios familiares aquellos emprendimientos manejados por el grupo familiar. Constituyen, según estudios
realizados, entre un 80 y un 90 % del total de los negocios de un país.
 
Además participan en la generación del Producto Bruto Interno en una gran proporción y son las principales creadoras de fuentes de
trabajo; alrededor de un 70 % de la mano de obra ocupada.

Las empresas de familia tienen ventajas importantes cuando todo funciona correctamente. Hay más confianza entre los miembros que
la integran y con los empleados externos muchas veces se establecen lazos afectivos. Esto contribuye a la armonía en la relación de
trabajo.

Pero "no todas son rosas" en las empresas de familia, porque también se enfrentan a un conjunto de problemas, motivados por asuntos
familiares que se trasladan a las operaciones del negocio.

En general podemos señalar las fortalezas y debilidades que más se destacan en las empresas familiares:

Fortalezas
 Confianza mutua
 Intereses comunes por parte de los integrantes
 Comunicación fluida
 Tienen un ideal compartido
 Sacrificio y gran dedicación personal para lograr el éxito
 Autoridad reconocida
 Intuición, liderazgo, voluntad e innovación
 Alto nivel de exigencia
Debilidades
 Intereses personales en conflicto
 Manejo autocrático de la empresa donde se exige lealtad absoluta a las ideas y conceptos del dueño de la empresa y sus
familiares
 Odios y recelos entre los integrantes
 Rigidez o poca disposición al cambio y a las críticas
 Facciones divididas, donde se fomenta la murmuración y las relaciones informales
  Se reivindican sacrificios anteriores como método de valoración
 Refugio de ineptos
 El "hoy" es lo importante
 Poca disposición para delegar autoridad y responsabilidad
 Sobrevalúan la propia experiencia y se resisten a incorporar especialistas o profesionales

Matrimonios empresarios
Muchas parejas (matrimonios) se convierten en empresarios porque comparten una profesión (arquitectos, ingenieros, etc.) o
encuentran oportunidades para desarrollar una vocación común. Es una experiencia gratificante pero no libre de tensiones.
La convivencia puede estar dominada por los asuntos de negocio, perdiendo de vista la relación afectiva. "Lo único que se habla son
los temas de la empresa". Los horarios de trabajo suelen ser agotadores y se descuida la atención de los hijos y del hogar.
Un área problemática, que es motivo de preocupación, está vinculada con la participación en el poder y la toma de decisiones; más aún
cuando es la mujer la iniciadora del negocio. En este caso es conveniente que se asignen las áreas específicas de responsabilidad y
tener un acuerdo que detalle el tipo de decisiones que deben contar con la aprobación de ambos.

Otra cuestión que tiene efectos traumáticos sobre la empresa, es cuando se produce el divorcio de la pareja de empresarios. Esto puede
llevar a la ruptura de la sociedad.
Para evitar esta situación es conveniente llegar a un acuerdo previo, en caso de divorcio, que contemple:
 Cuál de los dos cónyuges quedará con la empresa.
 Cómo será la forma de pago que recibirá el otro cónyuge por su parte en la compañía.
 Acuerdo de venta de la empresa a terceros.

Incorporación de los hijos

Muchas empresas familiares tarde o temprano incorporan a los hijos en el negocio. Es frecuente que se inicien desde pequeños en las
tareas de la empresa, colaborando en algunas actividades, para luego integrarse plenamente.
Hay negocios que no sobreviven la segunda generación por falta de interés de los hijos en continuar la actividad; o porque tienen
criterios distintos para dirigir la empresa.
Las transiciones muchas veces se presentan difíciles, porque no se aceptan las nuevas ideas, porque aparecen personalidades
conflictivas, etc.
Para que esas transferencias sean exitosas, se debe contar con un plan de sucesión que se verá más adelante.
Así como los productos y servicios pasan por un ciclo de vida, la empresa familiar evoluciona transitando por distintas etapas que
pueden caracterizarse en tres: creación y desarrollo, maduración y languidecimiento. Estas etapas coinciden con el ciclo de
permanencia del fundador o dueño de la empresa.
En el siguiente cuadro se muestran los rasgos distintivos que se manifiestan en la empresa, en el padre o fundador y en los hijos, de
acuerdo a las distintas etapas de los ciclos de vida que atraviesan cada uno de ellos.

Variables Etapa I Etapa II Etapa III

Edad y naturaleza de la Empresa
familiar
0 a 9 años 10 a 20 años 21 a 30 años
 Demandó tiempo,  Madurez y consolidación.  Estratégicamente necesita de un
esfuerzo y dinero.  Grande y más compleja. recambio en la dirección y
 Pequeña y dinámica. aportes para inversión.
 Languidece.

Edad y características de los 25 a 35 años 36 a 50 años 51 a 70 años

padres.  Empuje, dinamismo y  Centralización del poder en  Disminuyen las ansias de
creatividad. su persona. superación.
  Compromiso con el éxito  Trabajan para ellos  Buscan nuevos intereses.
del negocio. mismos.  No quieren dejar de tener
 Tienen como meta expandir responsabilidades.
los negocios.  Buscan enseñar.

Edad y característica de los hijos. 0 a 16 años 17 a 25 años 26 a 40 años

 Etapa de la niñez y
adolescencia.
 Primeras experiencias de
trabajo en la empresa.
 Buscan su desarrollo  Buscan independencia.
profesional.  Tienen relaciones turbulentas
 Quieren romper con lo con el entorno familiar.
tradicional y provocan  Quieren asumir sus propios
crisis con sus padres. riesgos.
 Desean lograr su propia
identidad.

Empresas de hermanos
Estas empresas tienen como iniciadores a dos o más hermanos, que reconocen un tronco familiar común y existen fuertes lazos
afectivos.

Por lo general uno de los hermanos es el que tuvo la idea inicial y los demás se van integrando en forma solidaria, con un gran respeto
hacia el fundador como líder, por ser el autor de la iniciativa.

Las primeras etapas se caracterizan por un marcada lealtad del grupo y un gran espíritu de cuerpo. Pero con el transcurso del tiempo
cuando los hermanos se casan y van formando sus respectivas familias el espíritu original se va resquebrajando, porque hay nuevas
opiniones, nuevos afectos y aparecen en juego otros intereses económicos.

El proceso en la toma de decisiones se hacen cada vez más difícil. Se forman grupos dentro de la empresa como si fueran pequeñas
"cortes", cuyos intereses conspiran contra la propia empresa y hacen peligrar su existencia.

Se cuestiona la autoridad del líder y con el paso del tiempo aparecen en escena los hijos y sobrinos de los propietarios, que tienen su
propia visión de la empresa, pretenden introducir cambios y métodos que chocan con los criterios de los fundadores.

Este salto generacional que irrumpe en la empresa, debe ser tratado por quién ejerce el liderazgo con espíritu de diálogo, saber
escuchar y analizar para darles el lugar que corresponde.

El jefe y fundador de la compañía está convencido de ser el único depositario de la verdad con respecto a la solución de los problemas
de la empresa; porque durante mucho tiempo dominó todos los factores y se aseguró un sistema de lealtades personales por parte de
familiares y no familiares que trabajan en el negocio.
La primera generación estuvo ocupada en el "hacer" y no tuvo tiempo para adquirir nuevos conocimientos o capacitarse en nuevas
disciplinas. Y existe una resistencia natural al cambio.

Para resolver este salto generacional se dan tres circunstancias:

 Derrocar previamente al jefe
 Su desaparición física
 Su convencimiento

Sin dudas que la última es la opción más aceptable y lógica. Para ello se puede acudir a la ayuda externa (consultores) o establecer un
mecanismo de consenso que posibilite realizar sin mayores traumas la incorporación de los nuevos integrantes.

Problemas de evolución en las empresas familiares

La problemática que enfrentan los emprendimientos familiares en las distintas etapas de su desarrollo, tiene características
particulares, que se pueden sintetizar en los siguientes cuadros, tomando como referencia lo que ocurre con la "empresa" por un lado y
con "la familia" por otro.
 LA EMPRESA

Etapa Problemas que debe resolver la dirección

Creación de la empresa  Sobrevivir
 Crecer

 Brindar fortaleza estratégica.

 Tránsito de una conducción personalista a una dirección profesional.
Profesionalización de la empresa.
 Cómo financiar el crecimiento.

 Control de las inversiones.

 Estrategia corporativa.
Empresa con varios negocios.
 Asignar los recursos.
 Cultura de la empresa.
 Distribución de utilidades.
 Liderazgo y sucesión.

La Familia

Etapa Problemas de la familia

El fundador y propietario.  Seguridad económica del grupo familiar.
 Planificar la transmisión del patrimonio.
 Sucesión.

 Conservar la propiedad en manos de la familia.

 Lograr la armonía y el trabajo en equipo.
Los hermanos son socios.
 Sucesión

 Distribución de utilidades.
 Financiación de la empresa.
Diversos miembros de la familia son propietarios.
 Integración de los miembros de la familia en la empresa.
 Resolución de conflictos entre los propietarios.
 Transmisión de la cultura de la empresa a los nuevos miembros de la familia y a los
accionistas.

Forma de armonizar las relaciones entre la familia y la empresa

Para evitar posibles conflictos entre la familia y la empresa es necesario regular este vínculo y garantizar el logro de los objetivos del
negocio por un lado y por otro las aspiraciones y armonía en la relación familiar.
El éxito radica en establecer reglas claras, que sean conocidas y compartidas por todos. Para cumplir esta finalidad, se pueden
implementar una serie de normas mediante un "contrato verbal" entre padres e hijos, o pueden formalizarse a través de un "protocolo
familiar" o "reglamento familiar" .
Los fundamentos que pueden servir de base para la redacción de las reglas son:
 Determinar el momento y circunstancia en que los hijos pueden ingresar a la empresa.
 Si deben contar con experiencia previa.
 Nivel de educación.
 Edad mínima para ingresar.
 Si puede trabajar a tiempo parcial.
 Tarea a desarrollar.
 Si va a ocupar un puesto vacante o se va a crear uno para tal fin.
 Si pueden ingresar todos los hijos o se pondrá un límite.
 Qué ocurrirá cuando los hijos se divorcian.
 Definir los valores y la cultura empresaria que se quieren mantener.
 Cómo será la promoción y que condiciones se deben reunir para llegar a la presidencia.
 Cómo será el régimen de remuneraciones y evaluación de desempeño.
 Cuales son los criterios para acceder a la propiedad de la empresa.
 Cuál será la política para la distribución de utilidades.
 Cómo se atenderán la necesidades financieras de los familiares.
La sucesión en la conducción de la empresa familiar
El traspaso generacional de la dirección de una empresa familiar debe lograrse de un modo armonioso, tanto para la familia como para
la compañía.
Es muy difícil de alcanzar ese objetivo, y en la práctica sólo el 30 % lo consigue. La mayoría tiene efectos traumáticos.
La complejidad del traspaso hace peligrar la continuidad misma de la empresa.
Para el fundador la empresa es "una extensión de si mismo". Está identificado totalmente con ella y no permite que nadie meta las
narices en ella, ni siquiera los familiares más cercanos. La empresa es como un hijo suyo, que le ha dado prestigio, poder,
reconocimiento social, etc. Por eso el fundador tiene tantas dificultades para delegar su autoridad.
Las conclusiones a la que han arribado diversos investigadores sobre las razones por las cuales el dueño de la empresa familiar retrasa
la sucesión, fueron las siguientes:
 Disfruto haciendo lo que hago.
 Temor a no tener nada que hacer, (por no saber que hacer cuando no se tiene el poder).
 Los hijos no están preparados para sucederme.
 Ahora es cuando "estoy en forma" para hacer lo más difícil e importante.
 Esperar hasta tener un patrimonio lo bastante grande para permitir "divisiones" entre los hijos.
 Tuvo experiencias negativas. "La inició y le salió mal".
 Los hijos no quieren trabajar en la empresa familiar.
 No "saber" cómo hacerla sin crear problemas entre los hijos.
 Temor a perder el patrimonio propio.
El desarrollo de la personalidad y la preparación de los sucesores juega un rol fundamental. Los hijos deben estar interesados en
continuar con el negocio. Las motivaciones para trabajar en la empresa familiar pueden ser de diversa índole:
 Les gusta lo que hacen.
 Trabajan en algo que será propio.
 Se sienten cómodos.
 No tienen otra alternativa.
A continuación se detallan los requisitos esenciales que debe reunir la preparación de los sucesores:
a. Adquirir experiencia en otra empresa.
b. Conocer las ventajas competitivas del sector y de la empresa familiar.
c. Encargarse de tareas concretas dentro de la empresa.
d. Rotar por las distintas áreas de la empresa.
e. Participar en las decisiones.
f. Asignarle "tareas duras y difíciles".
g. Se le debe dar la oportunidad de ejercer como "empresario".
h. Deben aprender a dirigir.

Recomendaciones
Una vez que ya está designado y preparado el sucesor para reemplazar al fundador, el próximo paso consiste en lograr un buen acople
en el proceso de traspaso de la dirección de la empresa.
Es necesario recrear un trabajo participativo. La dirección se debe orientar hacia un sistema de gestión estratégica, orientando el
negocio hacia el cliente, tomando en cuenta la competencia y el entorno en el que debe actuar. Se deben evaluar las fortalezas y
debilidades respecto de la competencia y las amenazas y oportunidades del entorno. El objetivo debe ser la satisfacción del cliente.
Se debe recrear un marco propicio para el trabajo en equipo, facilitando la comunicación con el entorno familiar para mantener la
unidad.
El fundador debe tener un proyecto realista para desarrollar, que no se limite solamente a "viajar" o "practicar algún deporte". Muchas
personas le dan sentido a su vida después de conducir una empresa, participando en entidades sin fines de lucro o gremiales
empresarias, por ejemplo.
Condiciones que favorecen una transición sin inconvenientes:
En relación con la empresa.
 Debe existir un protocolo familiar.
 La sucesión tuvo lugar en un momento en que la empresa disfrutaba de "buena salud económica".
 Hay un buen plan de sucesión y una preparación del sucesor.
 El fundador se retiró gradualmente de las decisiones diarias.
 Se adaptaron los órganos de conducción de la empresa.
En relación con la familia.
 La familia comparte los objetivos y puntos de vista comunes sobre la empresa, el patrimonio y los órganos de conducción.
 La familia desarrolló mecanismos para la resolución de conflictos.
 Hay un alto grado de confianza entre los miembros de la familia.
 La familia estableció procedimientos para decidir casos de emergencia.

ANEXO No. 8

CÓMO INICIAR
UNA FRANQUICIA
Son muchos los que han creído que convertir su negocio en franquicia es muy fácil. También hay quienes piensan que una franquicia
implica tener sólo un contrato y un par de manuales. El resultado, en estos casos, suele ser un rotundo fracaso. El problema es que
consigo arrastran el desprestigio de la franquicia como modelo de negocios y, lo más grave, a los inversionistas a quienes han
engañado.

La moraleja es sencilla: para convertir un negocio en franquicia es necesario cuidar una serie de detalles, y no atender sólo los
aspectos legales o el contenido de los manuales. De preferencia, requiere la asesoría de un experto.

Es muy difícil, yo diría prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el proyecto arquitectónico adecuado. Lo mismo
sucede con una franquicia. Más de una vez he comentado a mis clientes que "no es lo mismo vender tacos que taquerías". Por eso, lo
primero que debe tener una franquicia es una adecuada definición o conceptualización del modelo de negocio que pretende replicar.

ESTABLECE UN OBJETIVO

¿Cómo lograrlo? Haciendo todo paso por paso. Para empezar, la conceptualización debe iniciar con la siguiente pregunta: ¿Qué
objetivos desean alcanzar la empresa y sus fundadores? Es vital determinar con toda claridad en qué va a consistir la franquicia y qué
se espera de ella. Acto seguido, concéntrate en la construcción de un modelo financiero que pueda demostrar al franquiciatario (y a ti
mismo) que es un buen negocio para ambos. Un buen modelo financiero permitirá definir los valores de toda franquicia (cuota inicial,
regalías, capital de trabajo, inversión, etc.) con métodos científicos y exactos. No se vale hacerlo con simples mediciones empíricas y
poco serias del mercado.

Una de las primeras dudas de cualquier inversionista que pretende adquirir una franquicia es saber en qué tiempo recuperará su dinero.
Es clave que conozcas el beneficio económico que te representa convertir tu negocio en franquicia.

CUIDA LA PARTE LEGAL

Por otra parte, los aspectos jurídicos también resultan fundamentales. Es a través del contrato como se otorga una franquicia, por lo
que este documento se convierte así en el eje alrededor del cual opera la unidad franquiciada. Un contrato de este tipo debe elaborarse
con cuidado, buscando que sea lo más justo y equitativo posible. Y que proteja a ambas partes. Ojo: no debe ser un obstáculo en la
comercialización. Su objetivo final es anticipar la solución de cualquier controversia que pudiera suscitarse entre franquiciante y
franquiciatario. Además, debe cumplir con el contenido mínimo que establece la Ley de Propiedad Industrial para los contratos de
franquicia.

Es común que los contratos de franquicia tengan anexos y que, incluso dentro de éstos, existan otros acuerdos: de confidencialidad, de
comodato, de suministro, etc. Todos deben guardar una absoluta sincronía con el contrato de franquicia.

La legislación mexicana dotó a la franquicia, desde 1991, de un instrumento que la convierte en una figura absolutamente
transparente. Es lo que coloquialmente se conoce como la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Este documento, que por
obligación legal debe entregar el franquiciante a su potencial franquiciatario 30 días antes de la firma del contrato, contiene la
información mínima que todo inversionista debe saber antes de firmar.

El análisis cuidadoso de este documento le permitirá al futuro franquiciatario: saber quién le está vendiendo qué. La COF ha
contribuido indudablemente a consolidar esta industria y hacer que la franquicia sea un esquema comercial en el que "no existe la letra
chiquita".

DEFINE LOS MANUALES

Los manuales constituyen los instrumentos tangibles en los que el franquiciante redactó los conocimientos que el franquiciatario
necesitará para operar el negocio. Es muy importante que sean didácticos, fáciles de usar y leer, que se mantengan permanentemente
actualizados y que su uso realmente permita al franquiciatario operar de acuerdo a los estándares establecidos. 

Puede ser un gran manual o varios; todo depende de la estrategia elegida por el franquiciante. Deben referirse a aspectos como
preapertura de la unidad, operaciones, recursos humanos, seguridad, marketing, imagen corporativa, ventas, entre otros. Los manuales
son una propiedad valiosa del franquiciante. De hecho, pueden ser considerados secretos industriales en los términos de la ley de la
materia. Por ello, el franquiciatario debe cuidarlos y mantenerlos en absoluta confidencialidad. Regularmente, se entregan bajo las
figuras de depósito o comodato. Es decir, no pertenecen al franquiciatario; éste los usa en la operación de su unidad y debe
devolverlos al franquiciante cuando la operación se extinga por cualquier causa.
FORMALIZA EL SOPORTE

Ahora bien, de nada servirán estos procedimientos si no se cuenta con una adecuada capacitación. En este caso, el objetivo es entrenar
a los franquiciatarios en la correcta utilización de los manuales y, en su momento, en la operación de la unidad de acuerdo a los
estándares establecidos. 

Es preciso aclarar que una buena operación por parte de un franquiciatario no se logrará sólo con manuales adecuados. La asistencia
técnica y el entrenamiento permanente por parte del franquiciante resultan elementos fundamentales en el éxito de este negocio. No
olvidemos que una de las razones por las que un inversionista adquiere una franquicia es, precisamente, porque sabe que recibirá
el know hownecesario para operar con éxito la unidad adquirida.

La organización corporativa del franquiciante está íntimamente vinculada con el programa de asistencia técnica y con todos los
elementos a los que hice referencia. ¿Por qué? Porque comercializar franquicias, prestar soporte, asistencia técnica a los inversionistas
y, en general, administrar y operar una red de franquicias, requiere de una organización diferente a la que se tenía cuando era sólo un
negocio exitoso que no se había expandido bajo este modelo.

EL CONTRATO IDEAL

Aunque este documento tiene un reducido margen de negociación, es conveniente para ambas partes entender claramente las reglas
del juego. Estos son los 10 puntos básicos que debe establecer un buen contrato de franquicias: 

1. Regalías.
2. Vigencia.
3. Renovación.
4. Territorio.
5. Obligaciones de las partes.
6. Aspectos de propiedad intelectual.
7. Penas convencionales.
8. Causales de término.
9. Cesión y transferencia.
10. Solución de disputas y controversias. 

LA CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA

Si un inversionista desea adquirir una franquicia y está bien informado, solicitará al franquiciante la Circular de Oferta de Franquicia
(COF). Si un franquiciante no la entrega, quiere decir que algo anda mal. Negarla significa incumplir la Ley de Propiedad Industrial
que regula a quienes trabajan bajo este formato de negocio. 

Estos son los puntos que debe incluir la COF:

1. Datos generales de la empresa (nombre, domicilio, nacionalidad y todo lo que permita identificar al franquiciante)

2. Descripción de la franquicia. En qué consiste el negocio.

3. Historia de la empresa franquiciante, junto con una semblanza de sus directivos, consejeros y accionistas.

4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. Deben especificarse los números de títulos de los certificados de
registros marcarios y de derechos de autor.

5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante. Incluir todo tipo de regalías.

6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario.

7. Definición de la zona territorial de operación de la franquicia.

8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo.

9. Establecer las obligaciones del franquiciatario respecto a la información de tipo confidencial que se le proporcione.
10. Descripción de las obligaciones y derechos del franquiciante y franquiciatario. Deberá presentarse un resumen del contrato de
franquicia, haciendo hincapié en los derechos y obligaciones de ambas partes, que deriven de la celebración del contrato. 

10 PASOS NECESARIOS PARA FRANQUICIAR

¿Qué gano si decido convertir mi negocio en una franquicia? Respuesta: expandir tu marca y tu concepto comercial a través de la
incorporación de socios inversionistas. Al hacer crecer tu red, tu negocio aumenta su valor. Antes de hacerlo, toma en cuenta estos
consejos. 

1. Registra tu marca, logotipo y eslogan.

2. Crea un manual de imagen en el que detalles el uso de cuestiones como letreros luminosos, papelería, uniformes, material
publicitario y vehículos.

3. Busca una imagen general de la unidad que sea repetible.

4. Documenta todos los pasos que se tienen que llevar a cabo para la apertura de la unidad: desde los trámites legales hasta el tiempo
de remodelación, así como los procesos administrativos y operativos.

5. Detalla el inventario inicial con el que empezaste a operar y especifica todos los gastos en los que incurriste.

6. Cuando diseñes tu negocio busca mobiliario y equipo de calidad, precios accesibles y fáciles de conseguir o fabricar.

7. Define los productos que necesitas operar y busca proveedores a nivel local y nacional.

8. Crea un reglamento interno de trabajo para el personal (incluye, por ejemplo, los uniformes y otros materiales que refuercen tu
marca).

9. Diseña un organigrama con funciones especificas de cada puesto.

10. Desarrolla programas de capacitación y documéntalos.

 ANEXO No. 9

Network Marketing: Un Vehículo de

Libertad o Una Promesa Rota?
Por: Alberto Fernández H.

Algunos hablan del network marketing como el "gran igualador" porque brinda la oportunidad de que cualquiera se convierta en
millonario sin importar su condición social, económica, nivel de estudios, etc.

Sin embargo, qué tan profundo es el impacto que ha generado el marketing multinivel en nuestra sociedad?

Hay estadisticas que indican que 1 de cada 4 millonarios en Estados Unidos hizo su fortuna gracias a un negocio de multinivel. Así
mismo la industria ha crecido desde los tiempos de Amway hasta el punto en que hoy día existen más de 27.000 compañías de
network marketing.

Pero existe una pregunta que deberíamos plantearnos...

No debería el network marketing, después de casi medio siglo de existencia, haber generado un cambio social importante en nuestros
países a nivel de empleo y calidad de vida?

La verdad es que esta industria se ha quedado corta en producir un cambio de gran escala porque solo del 2% al 3% de las personas
logra resultados considerables.

El 90% de los networkers abandona antes de su primer año y eso a las compañías multinivel parece no importarles ya que a pesar de
los altos niveles de deserción constantemente entra gente nueva que contribuye a llenar sus arcas de dinero.

Por eso no se esfuerzan demasiado en generar un sistema de capacitación que pueda ser duplicado por la mayoría de los networkers.
Con esto no quiero decir que el network marketing haya fracasado o que no haya cambiado para bien la vida de muchas personas, pero
serían muchos mas los beneficiados si tan solo las compañías se preocuparan por capacitar verdaderamente a sus distribuidores en lo
verdaderamente importante, es decir: un verdadero sistema de marketing.

Normalmente al distribuidor se le capacita en la parte motivacional y se descuida el resto con el pretexto de que si tiene la suficiente
creencia puede conseguir cualquier cosa, lo que es una verdad a medias.

La verdad es que si no se cuenta con un sistema de marketing se puede ser todo lo positivo que se quiera y no tener exito. La prueba
viviente son las convenciones y seminarios repletos de networkers eufóricos pero sin un centavo en el bolsillo.

Mi opinión personal es que el network marketing tiene todo el potencial para convertirse en un gran generador de autoempleo,
igualdad y calidad de vida, pero si queremos que esto suceda debemos profesionalizarlo y convertirlo en una ciencia que cualquiera
pueda aprender y trasmitir a sus semejantes.

Contestando la pregunta inicial: Si, el MLM es un vehículo de libertad. Solo es cuestión de enseñar a la gente como conducirlo.

Multinivel Tradicional vs. Multinivel

en Línea
Por Alberto Fernández H.

Hoy, más que en cualquier otro momento desde que se inventó el Marketing Multinivel los networkers tenemos la oportunidad de
construir un negocio rentable que crezca en forma visible y sostenida.

Todo gracias al internet y las nuevas tecnologías de comunicación que empezaron a tomar fuerza en la década del 90 y hoy pasan por
un auge tremendo.

Cuales son las ventajas de trabajar un negocio multinivel a través de Internet?

Veamos algunas de ellas:

Más Prospectos: A diferencia del MLM tradicional en el que trabajas con una lista de 100 ó 200 personas -- en algunos casos la lista
no llega a tanto -- en el Marketing Multinivel en línea puedes exponer tu oportunidad de negocio ante 5.000 ó 10.000 personas por
mes dependiendo de los métodos de promoción que utilices.

Prospectos Mejor Calificados: En el multinivel tradicional trabajas con una lista de conocidos con diferentes personalidades e
intereses. Algunos tienen habilidades sociales, otros no tanto, a algunos les gusta el mercadeo multinivel, otros lo odian a muerte, etc.
En otras palabras muchos de ellos no son prospectos cualificados para tu oportunidad de negocio.

Al trabajar en línea ese problema se acaba ya que puedes dirigirte solo a personas emprendedoras y sedientas de información que
tomaron la iniciativa para encontrarte -- de que otra forma podrías estar leyendo este artículo.--

Menor Desmotivación: Al trabajar con prospectos no cualificados la cantidad de rechazos es tan alta que el 90% de los networkers se
desmotiva y abandona antes de su primer año de actividad.

Al trabajar el MLM en línea y dirigirte a prospectos cualificados el porcentaje de rechazo disminuye. Además no es un rechazo cara a
cara y no se siente como algo personal por lo tanto no pierdes la motivación inicial que es fundamental para tu éxito.

Menos Tensión y Preocupación: Para algunos empresarios de Marketing Multinivel la sola idea de tener que llamar a sus amigos y
conocidos para mostrarles su oportunidad de negocio les genera una tensión enorme

Este tipo de llamadas son totalmente innecesarias cuando trabajas por internet y como resultado tu negocio se vuelve más relajante y
divertido.
Otras Fuentes de Ingreso: Un empresario de Multinivel en línea puede promocionar varias oportunidades de negocio con el mismo
esfuerzo y en el mismo tiempo que emplea para promocionar una sola. Además puede generar otras fuentes de ingreso como anuncios
de google adsense o venta de libros electrónicos, entre otras.

Facilidad de Comunicación: Las nuevas tecnologías de comunicación por internet -- como la telefonía VOIP -- permiten que los
empresarios multinivel se comuniquen fácil y económicamente con sus equipos de trabajo, por ejemplo...

Un networker puede estar en conferencia con decenas o cientos de miembros de su equipo en varios países al mismo tiempo sin
incurrir en costos de traslado.

Esto facilita la capacitación del equipo y por lo tanto la duplicación y el crecimiento de tu organización mulinivel.

Errores más Comunes al

Promocionar una Oportunidad de
Negocio Multinivel
Por: Alberto Fernández H.

Si estás promocionando una oportunidad de negocio de mlm es probable que estés cometiendo algunos errores que retrasan tu
progreso. Si hasta ahora estás comenzando sería bueno tenerlos presentes para no pisar esas cáscaras y resbalarte en el futuro.

Aquí estan los más comunes:

Creer que Todo el Mundo es tu Prospecto: Tal vez sea el error más común entre los networkers. Lo peor es que es transmitido de
generación en generación a través de enseñanzas como la regla del metro de distancia, entre otras.

Esta práctica tuvo éxito hace algunos años cuando el Network Marketing era toda una novedad en nuestros países y los esquemas
piramidales no habían hecho tanto daño en la percepción de la gente acerca del multinivel.

Hoy la mayoría de las personas tienen una posición definida sobre el Network Marketing: a favor o en contra. Es una pérdida de
tiempo tratar de convencer a quienes tienen una opinión negativa sobre el MLM. Lo único que obtendrás es rechazo y desmotivación.

Si quieres tener éxito en network marketing debes enfocarte en un mercado objetivo claramente establecido. Tus prospectos deben
reunir las siguientes condiciones:

 Quieren un cambio en su estilo de vida.

 Estás buscando ese cambio en este momento.
 Están dispuestos a pagar el precio del cambio.

Antes de mencionar siquiera tu oportunidad de negocio averigua si tu prospecto reune las anteriores características.

Enfatizar en la Compañía, Productos y Plan de Compensación: Cuando das una presentación de negocios haciendo énfasis en la
experiencia de tu compañía, la calidad de sus productos, etc. no estás pensando en las necesidades de tu prospecto.

Nadie se afilia a una oportunidad multinivel porque sus fundadores tienen 15 años de experiencia o porque tu super-vitamina le da un
10% de energía extra.

Recuerda que lo que tu ofreces es una alternativa para que las personas mejoren su calidad de vida. Enfócate en mostrarles cómo
pueden lograrlo.
Enfatiza en el cómo más que en el qué, es decir, céntrate en tu sistema de trabajo y en los beneficios que genera para tu prospecto más
que en las características de tu oportunidad.

No hacer Seguimiento: La mayoría de los networkers centra sus esfuerzos de cierre en una única presentación de ventas. Si después
de la primera presentación el prospecto no se afilia sencillamente dejan de contactarlo, o si lo hacen no tienen un sistema apropiado de
seguimiento, lo que equivale a tirar dinero a la basura, ya que sólo el 2% de los prospectos toman una decisión al pirmer contacto.

Presionar a los Prospectos: A algunos empresarios multinivel nos han enseñado técnicas de cierre y manejo de objeciones para
lograr que nuestro prospectos tomen una decisión inmediata.

Lo que se logra en la mayoría de los casos es incomodar a tus potenciales socios ya que a nadie le gusta que lo presionen.

Cuando cuentas con un sistema de prospección y seguimiento adecuados no necesitas perseguir a nadie. Atraerás prospectos
cualificados que se unirán a tu negocio de network marketing por decisión propia y sin ninguna presión por tu parte.

Cómo Elegir una Empresa de

Multinivel ?
Por Alberto Fernández H.

Actualmente existe una gran variedad de empresas de multinivel, cada una con su oferta particular y esto a veces nos lleva a
preguntarnos ¿Cual elegir?...¿Qué aspectos debo considerar?. No hay una sola respuesta correcta pero tomar en cuenta los siguientes
criterios puede ayudar mucho a tu decisión:

Trayectoria de la Compañía: Toda empresa de Marketing Multinivel tiene una etapa de inicio, una etapa de crecimiento y una de
madurez. Te aconsejo buscar una compañía que esté en su etapa de desarrollo y crecimiento - es decir entre 2 y 10 años de existencia -

Esta es la etapa ideal ya que muchas empresas de multinivel no logran sobrevivir a sus primeros 18 meses de existencia, así que
pasado ese tiempo la compañía probablemente habrá superado los obstáculos del comienzo y muestre mayor estabilidad.

Por otra parte una empresa que se encuentre en su etapa de madurez ofrece una gran solidez pero a la vez resulta más difícil conseguir
prospectos debido a que da la impresión de saturación - ya hay demasiada gente - aunque a veces no sea cierto.

Producto: El producto debe cumplir lo que promete. No es necesario que sea un super producto, pero si le dices a tu cliente que va a
perder 3 kilos en 2 semanas más te vale que sea cierto.

Un requisito fundamental es que el producto no esté ligado a la afiliación a tu empresa o ser la misma afiliación, es decir que debe
brindar un beneficio real al consumidor sin importar si es o no distribuidor de la compañía. Cuando una empresa no cumple este
requisito es simple y llanamente una pirámide.

Plan de Compensación: Existen muchos sistemas de compensación cada uno con sus ventajas y desventajas. Ultimamente han
surgido muchos sistemas binarios ilimitados en profundidad - número de niveles- porque favorecen el trabajo en equipo.

Si vas a escoger un sistema ilimitado a lo ancho - sin límite de personas por cada nivel - asegúrate de que tu oportunidad de negocio
sea los suficientemente atractiva y económica para patrocinar un buen número de personas cada mes.

Sin embargo...

Qué es lo más importante al elegir una empresa multinivel?

Aunque los aspectos anteriores son importantes no son el factor fundamental a tener en cuenta. El factor fundamental no es otro que
un sistema de marketing.
Puedes tener la mejor compañía, el mejor producto y el mejor plan de compensación y aún así, si no tienes un sistema de marketing
estás condenado(a) al fracaso.

Así mismo, puedes tener éxito con un producto cualquiera si tu estrategia de marketing es la correcta.

Esa es la razón por la que una empresa como Mc Donald`s domina el mercado de las hamburguesas a pesar de que en la esquina de tu
casa vendan unas 10 veces más ricas. Simplemente un sistema de marketing.

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