Organização e Técnica

Comercial

Adm. Dheymia Araújo de Lima

Aula 04: 27/05/2010
 Adm. Dheymia Araújo de Lima

Apresentação Grupo 05

 Boa Sorte!
 Adm. Dheymia Araújo de Lima

Como colocar o preço de venda? –

Pág. 60

 Para definir o preço de venda de um produto ou serviço o

empresário deve considerar dois aspectos: o financeiro
(interno) e o mercadológico (externo).
 Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá
estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da
mesma categoria de produto e qualidade.
 Além disso, outros fatores influenciam: conhecimento de
marca, tempo de mercado, volume de vendas já
conquistado e agressividade da concorrência.
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Como colocar o preço de venda? –

Pág. 60

 Pelo aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir o

custo direto da mercadoria/produto/serviço vendido, as
despesas variáveis (impostos, comissões etc), as
despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-
labore etc) e a sobra será o lucro líquido.
 Se o preço ditado pelo mercado for menor que o
encontrado a partir dos custos internos da empresa, o
empresário deve refazer os cálculos financeiros para
avaliar a viabilidade da sua prática.
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Como gerenciar as vendas? – Pág.

60

 A gestão de vendas
de uma empresa deve
contemplar atividades
de mensuração e
avaliação de
desempenho da
equipe.
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Apresentação Grupo 06

 Boa Sorte!
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Preço baixo é uma boa ferramenta

de venda? – Pág. 61

 A percepção de preço baixo pode variar bastante

de consumidor para consumidor.
 Em alguns casos pode significar eficiência
empresarial e em outros, menor qualidade. A
empresa pode também ter dificuldades de
manter seus preços sempre baixos por longos
períodos.
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Preço baixo é uma boa ferramenta

de venda? – Pág. 61

 O mais adequado é ajustar os preços de

seus produtos de forma dinâmica,
considerando a sazonalidade do
consumo e as estratégias promocionais.
 A empresa deve possuir uma política de
preços compatível com o seu público-
alvo e a agressividade dos seus
concorrentes.
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Canais de Distribuição – Pág. 61

 Quanto a abertura de filiais, cumpre ressaltar que

a empresa (sociedade empresária ou empresa
individual) é composta do estabelecimento sede
e filiais, destacando-se que a abertura de filiais
sujeitar-se-á ao disposto no contrato de franquia,
sabendo-se que esta consiste no ato de cessão
de uso de marca ou patente, associado ao direito
de distribuição de produtos ou serviços.
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Canais de Distribuição – Pág. 61

 A abertura de outra empresa para explorar

a franquia dependerá do interesse do
franqueador na cessão de tal direito.
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O que é uma circular de oferta de

franquia? – Pág. 62

 É documento escrito que o franqueador tem

obrigação de fornecer ao interessado,
informando-lhe sobre todas as características do
negócio.
 O documento descreve detalhadamente a
franquia, fixa os valores da taxa inicial, dos
royalties, estima os gastos com instalações,
equipamentos, estoque inicial e apresenta
modelo do contrato de franquia, além de outros
detalhes inerentes ao negócio.
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Qual a diferença entre distribuidor e

revendedor? – Pág. 62

 Os distribuidores, geralmente, são grandes

empresas que terceirizam a "distribuição"
dos seus produtos, especialmente para
micro e pequenas empresas, que é onde
gera maior necessidade de estrutura de
venda e logística para entrega (mão-de-
obra para venda e entrega, centro de
distribuição, caminhões de entrega, etc.).
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Como escolher o ponto de venda? –

Pág. 62

 Uma boa localização pode representar uma

grande variação no volume de negócios e ser
determinante entre o sucesso e o fracasso de um
empreendimento.
 Estar próximo de onde o público-alvo reside,
trabalha, ou no fluxo de um local para o outro é
favorável ao desenvolvimento de praticamente
todos os negócios.
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Como escolher o ponto de venda? –

Pág. 62

 A questão da localização não pode ser separada

dos outros componentes do marketing.
 Considerando todos os aspectos devem-se
buscar a coerência entre o ponto (localização), o
preço, o produto e a propaganda. O P de ponto
tem caráter de vida longa, enquanto os outros
"Ps" podem sofrer ajustes e serem reorientados
de forma tática mais facilmente.
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Como escolher o ponto de venda? –

Pág. 62

 Os fatores básicos da escolha do ponto

que devem ser analisados são:
• Acesso;
• População;
• Imóvel;
• Concorrência.
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Como selecionar canais de

distribuição? – Pág. 64

 Há vários critérios para a escolha de um

distribuidor, que dependerão de características
próprias de cada segmento e dos objetivos e
metas de cada indústria.
 O cruzamento destas informações, e sua análise
criteriosa, darão a oportunidade de conhecer
melhor a realidade de nossos futuros parceiros e
traçar um paralelo com nossos objetivos
comerciais.
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Como selecionar canais de

distribuição? – Pág. 64

 Caso o distribuidor não esteja preparado

para proporcionar o retorno das vendas,
merchandising, distribuição e coleta de
informações de mercados esperados, a
parceria poderá trazer resultados ruins.
 O pior deles é o cliente adotar uma
concorrente.
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Como selecionar canais de

distribuição? – Pág. 64

 Fatores que podem ajudar na escolha:

• Perfil de Distribuidores - Dados Cadastrais;
• Cotas de Participação;
• Equipe de Vendas;
• Equipe de Merchandising;
• Sistema de Vendas;
• Condições Comerciais;
• Concorrência.