Proyecto Ecommerce Koytalab - Roi

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL
DESARROLLO
MAESTRIA EN TECNOLOGIAS DE INFORMACION
COMERCIO ELECTRONICO
Profesora: Ing. Sandra Pérez S., MSI
Proyecto Final
E-COMMERCE APLICADO A
LA ESTACION DE SERVICIOS KOYTALAB, S.A.
DE C.V.
EQUIPO CD. VALLES
Ing. Rosa Imelda García Chi 00039274

Ing. Omar Baltiérrez Méndez 00039283
Lic. Ma. Guadalupe Morales 00040546
Vázquez
UNID – MTI – COMERCIO ELECTRÓNICO PROYECTO FINAL
Lic. Ma. Antonieta Hernández 00041405

Lic. Héctor Francisco Díaz 00040081
Uribe
I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 2

CONTENIDO
CONTENIDO ...............................................................................................I
INTRODUCCIÓN..............................................................................................1
1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA..........................................................................3
1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA................................................................................................3
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.................................................................................................3

1.2.1 Proceso actual de la venta de vales....................................................................3
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................................4
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO....................................................................................................5
1.4.1 Objetivo General.................................................................................................5
1.4.2 Objetivos Específicos..........................................................................................5
1.5 CONTEXTO DE LA EMPRESA ...................................................................................................5
1.5.1 Nombre de la empresa.......................................................................................5
1.5.2 Giro (industrial, comercial o de servicios)...........................................................5
1.5.3 Ubicación y tamaño (DIRECCION DE LA EMPRESA).............................................6
1.5.4 Misión (Qué, Quién y Cómo)...............................................................................6
1.5.5 Definición de productos o servicios.....................................................................7
1.5.6 Antecedentes de la empresa..............................................................................7
1.5.7 Objetivos de la Estación de Servicios Koytalab...................................................7
1.5.8 Ventajas y distingos competitivos.......................................................................7
1.5.9 Análisis de la industria........................................................................................7
1.5.10 Productos y/o servicios de la empresa..............................................................8
1.5.11 Calificaciones para entrar al mercado...............................................................8
1.5.12 Objetivo del área de servicio............................................................................8
1.5.13 Especificación del producto............................................................................10
1.5.14 Descripción del proceso de servicio................................................................12
1.5.15 Diagrama de flujo del proceso de servicio......................................................13
2 METODOLOGÍA DE APLICACIÓN...................................................................14
2.1 PLANIFICACIÓN DETALLADA DEL TRABAJO A REALIZAR. ....................................................................14

2.1.1 Resumen ejecutivo...........................................................................................14
2.1.2 Descripción del producto y valor distintivo.......................................................14
2.1.3 Mercado potencial.............................................................................................15
I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV

Página i
Página i
2.1.4 Competencia.....................................................................................................15
2.1.5 Modelo de negocio y plan financiero.................................................................16
2.1.6 Equipo directivo y organización........................................................................17
2.1.7 Estado de desarrollo y plan de implantación....................................................18
2.1.8 Alianzas estratégicas........................................................................................19
2.1.9 Estrategia de marketing y ventas.....................................................................19
2.1.10 Principales riesgos y estrategias de salida .....................................................20
2.2 PLAN DE TRABAJO ...........................................................................................................21
3 MARCO TEÓRICO........................................................................................22
3.1 ¿QUÉ VENDER POR INTERNET?..............................................................................................22
3.1.1 Concepto de Internet........................................................................................22

3.1.2 Breve historia del origen de Internet................................................................22
3.1.3 Concepto de e-commerce.................................................................................23
3.1.4 Tipos de comercio electrónico..........................................................................24
3.1.5 Descripción de una Investigación de mercado..................................................25
3.1.6 Decidir que vender ..........................................................................................27
3.2 DESARROLLA TU SITIO WEB.................................................................................................28
3.2.1 Modelo de desarrollo de Ingeniería Web..........................................................28
3.2.2 ¿Por qué registrar tu dominio?..........................................................................28
3.2.3 ¿Qué es el servicio de web hosting o alojamiento?...........................................31
3.2.4 Cómo diseñar tu página web...........................................................................34
3.2.5 Como crear tú tienda virtual.............................................................................37
3.2.6 Programas de Afiliados....................................................................................37
3.3 HERRAMIENTAS PARA UN SITIO WEB.......................................................................................43
3.3.1 Herramienta autoresponder.............................................................................43
3.3.2 Boletín electrónico............................................................................................46
3.3.3 Cobra con tarjetas de crédito...........................................................................47
3.3.4 Crea una comunidad virtual.............................................................................48
3.3.5 Coloca un FAQ en tu sitio web.........................................................................48
3.3.6 Coloca un sistema de TICKETS.........................................................................49
3.3.7 ¡Live Help!.......................................................................................................49
3.4 PUNTO DE VENTAS..........................................................................................................50
3.4.1 Seguridad en tu servidor..................................................................................51

3.4.2 Contrata una "Cuenta Mercantil".....................................................................53
3.4.3 Instala un carrito de compras..........................................................................54
3.4.4 Otros sistemas de cobros.................................................................................61
I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página ii

3.5 PUBLICIDAD EN INTERNET ...................................................................................................63

3.5.1 Introducción Tráfico..........................................................................................63
3.5.2 Email Marketing...............................................................................................63
3.5.3 Mercadeo Viral.................................................................................................66
3.5.4 Publicidad Tipo Banner....................................................................................67
3.5.5 Anuncios Clasificados.......................................................................................69
3.5.6 Pago por Clics...................................................................................................70
3.6 PROGRAMA DE AFILIADOS .................................................................................................72
3.6.1 Por qué un programa de afiliados.....................................................................72
3.6.2 Tipos de programas de afiliados......................................................................72
3.6.3 Qué es Network Marketing...............................................................................73
3.6.4 Planes de compensación..................................................................................73
3.7 EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS..............................................................................................75
3.7.1 Prueba de Estrategias.......................................................................................75
4 DESARROLLO DEL PROYECTO......................................................................77
4.1.1 Resumen ejecutivo...........................................................................................77

4.1.2 Descripción del producto y valor distintivo.......................................................87
4.1.3 Mercado potencial.............................................................................................87
4.1.4 Competencia.....................................................................................................89
4.1.5 Modelo de negocio y plan financiero.................................................................90
4.1.6 Equipo directivo y organización.......................................................................92
4.1.7 Estado de desarrollo y plan de implantación....................................................96
4.1.8 Alianzas estratégicas........................................................................................97
4.1.9 Estrategia de marketing y ventas.....................................................................97
4.1.10 Principales riesgos y estrategias de salida ..................................................101
5 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS...............................................................110
5.1 ANÁLISIS DEL CIERRE DEL PROYECTO O POSTMÓRTEM.................................................................110

5.1.1 ¿Qué salió bien?..............................................................................................110
5.1.2 ¿Qué salió mal?...............................................................................................117
5.2 INFORME FINAL DEL PROYECTO............................................................................................118
5.2.1 Resumen Ejecutivo.........................................................................................118
5.2.2 Carta o Acta del cierre del Proyecto................................................................126
5.2.3 Presupuesto vs costos reales..........................................................................134
5.2.4 Órdenes de Cambio........................................................................................135
5.3 PRESENTACIÓN DE LA INTERFAZ DE LA PÁGINA WEB DE LA ESTACIÓN DE SERVICIOS KOYTALAB....................136
I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página iii

6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................139
7 BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................140
8 GLOSARIO................................................................................................141
9 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES Y TABLAS.........................................................161
10 ANEXOS.................................................................................................164
10.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ........................................................................................164

10.2 WBS (ESTRUCTURA DE DIVISIÓN DEL TRABAJO)....................................................................165
10.3 WBS ESPECÍFICO.......................................................................................................166
10.4 WBS PARTE 1..........................................................................................................167
10.5 WBS PARTE 2...........................................................................................................168
10.6 WBS PARTE 3...........................................................................................................169
10.7 PLAN DE TIEMPO.........................................................................................................170
10.7.1 Definición de actividades..............................................................................170
10.7.2 Secuencia de actividades..............................................................................171
10.7.3 Estimación de duración de actividades.........................................................172
10.7.4 Calculo de la ruta crítica utilizando WinQSB.................................................173
10.8 PLANEACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN Y RECLUTAMIENTO DE PERSONAL.................................................174
10.9 CARTA CONSTITUTIVA....................................................................................................175

PROJECT CHARTER......................................................................................................175
Requisitos que satisfacen las necesidades, deseos y expectativas del cliente, el
patrocinador y demás interesados ..........................................................................175
Necesidades de negocio, descripción a alto nivel del proyecto o requisitos del
producto que el proyecto debe abordar ..................................................................175
Finalidad o justificación del proyecto .....................................................................176
Director del Proyecto nombrado y nivel de autoridad ...........................................177
Resumen del cronograma de hitos ........................................................................177
Influencias de los interesados ................................................................................177
Organizaciones funcionales y su participación .......................................................177
Asunciones de la organización, ambientales y externas ........................................178
Restricciones de la organización, ambientales y externas .....................................179
Oportunidades de negocio que justifiquen el proyecto, incluido el retorno sobre la
inversión .................................................................................................................179
Presupuesto resumido. ..........................................................................................180
Firma de acuerdos..................................................................................................180
10.10 ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA EL TCO..........................................................................181
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10.11 FORMATO DE ACTA DE CIERRE DEL PROYECTO......................................................................182

10.12 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO...........................................................................................183
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INTRODUCCIÓN
Hasta no hace demasiado tiempo la interacción social a nivel comercial se efectuaba cara a
cara, por teléfono o bien por correo postal. Sin embargo, gracias a las innovaciones técnicas
acontecidas en los últimos años, se ha producido el nacimiento de un nuevo tipo de comercio,
el denominado comercio electrónico.
El comercio electrónico es un servicio de la tecnología que permite la realización de

operaciones de negocios y la compraventa de bienes y servicios mediante la utilización de
sistemas electrónicos, como por ejemplo los ordenadores personales, hoy ya tan habituales en
muchos hogares. En definitiva, este nuevo mercado electrónico nos permite tener en nuestro
domicilio una gran galería comercial por la que podemos pasear de forma fácil y rápida con el
ratón de nuestro ordenador, y todo ello sin movernos de casa.
El comercio electrónico no es algo totalmente nuevo, si se tiene en cuenta que desde hace ya
más de una década existe un protocolo denominado EDI (Electronic Data Interchange) para el
intercambio electrónico de documentos. Existen muchas otras variantes de comercio
electrónico, como por ejemplo el denominado home-banking, que permite al usuario realizar
operaciones en sus cuentas bancarias igualmente desde su computadora personal.
Todo lo anterior se hace posible gracias a la existencia de grandes redes digitales de

comunicación a nivel mundial, que facilitan las transacciones entre las partes implicadas.
Entre ellas merece especial mención la red Internet, la cual da cobertura a millones de
usuarios: personas, negocios, empresas, revistas y todo tipo de sociedades.
Las ventajas del comercio electrónico son evidentes. El comprador puede ver de manera
rápida todo el escaparate electrónico y no tiene que ir tienda por tienda en busca del producto
deseado. Se optimiza también el tiempo de atención al cliente, que no tiene que esperar largas
colas para ser atendido. Por su parte, el vendedor también se beneficia, puesto que puede
ofertar sus productos sin necesidad de mostrarlos físicamente al comprador.

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En este proyecto se aplica el e-commerce a la Estación de Servicio Koytalab para la venta de

vales de gasolina, inicialmente generando un modelo de negocios electrónico (e-bussines).

1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
1.1 Antecedentes del problema

La Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. es una empresa de reciente creación
perteneciente a la cadena de empresas de G&G.
La Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. es una empresa de servicios orientada a la

venta de productos como combustibles, aditivos y lubricantes.
Para la Estación de Servicios la venta de vales para combustible a los clientes de la región
como empresas distribuidoras, comerciales, manufactureras, transformadoras y particulares, es
de vital importancia, ya que a través de la venta de vales se tiene asegurado la entrada de flujo
de efectivo a la Estación.
Esta venta de vales se hace directamente en las oficinas de la Estación de Servicios.
Para ello, implementar una estrategia de venta de vales a través de Internet resulta de gran
impacto para la Estación de Servicios.
1.2 Descripción del Problema

La Estación de Servicios realiza la venta de vales de combustible, aditivos y lubricantes para
que los clientes que manejan a su vez varios trabajadores puedan distribuir los vales para que
éstos carguen combustible en la Estación de Servicio, eliminando el uso directo de dinero en
efectivo, evitando la fuga de dinero y de combustible.
1.2.1 Proceso actual de la venta de vales

La venta de vales para combustible actualmente se lleva a cabo directamente en las Estaciones
de Servicios pertenecientes a la cadena. Para poder adquirirlos es necesario ir directamente a
las oficinas, en donde el responsable entrega la cantidad de vales que desea el cliente, los
cuales se registran para conocer el número de folio asignado y llevar un control de la venta.

1.3 Justificación del Proyecto

El Comercio electrónico es acercar el comprador al fabricante por medios electrónicos”, lo
cual implica la eliminación de intermediarios, reducción de costos y una filosofía diferente en
la forma de comprar y vender, y lo que es más importante, de obtener información para esas
gestiones.”
Para ello, en la Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V., se implementará una aplicación
de comercio electrónico, que corresponde a un método indirecto, lo cual se refiere a productos
físicos o tangibles los cuales pueden ser adquiridos electrónicamente pero su entrega requiere
del uso de los medios convencionales de transporte y logística.
Llevar a cabo la venta de vales de gasolina a través de la Internet tendrá los siguientes
beneficios para la Estación de Servicios:
1) Desaparecen los límites geográficos para su negocio.
2) Disponibilidad las 24 horas, 7 días a la semana gracias a la web.
3) El costo de operación de un negocio digital se reduce hasta un 85% en comparación con el

comercio tradicional.
4) Facilita la comunicación cliente – proveedor.
5) Reducción considerable de inventarios.
6) Agiliza las operaciones del negocio.
7) Alta tasa de recuperación y bajo riesgo de inversión.
8) Rápida actualización en información de productos y servicios de la empresa (promociones,

ofertas, etc.).
Según el tipo de transacción que se llevará a cabo el tipo de comercio electrónico para la
Estación de Servicios es: Business to Consumer (B2C), ya que son transacciones comerciales
que se llevan a cabo entre una empresa y un consumidor final.

Por otro lado, se considerará el acceso a las instituciones financieras, como los bancos, ya que
se podrá pagar con tarjetas de crédito o débito sin salir de casa, a través de Internet las 24
horas del día, los 365 días del año.
Con las herramientas adecuadas y el conocimiento necesario el comercio electrónico será una
oportunidad de negocios para la Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
1.4 Objetivos del Proyecto
1.4.1 Objetivo General

• Elaborar un Modelo de e-bussines para la venta de vales de gasolina de la Estación de
Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
1.4.2 Objetivos Específicos

• Realizar el estudio de Factibilidad Técnica, Financiera, Operativa y Legal para
implementar una aplicación de comercio electrónico.
• Realizar la propuesta de valor y generar el modelo de ingresos
• Realizar un estudio de mercado para la identificación de oportunidades de mercado y

análisis de la competencia para obtener una ventaja competitiva.
• Diseñar una estrategia de competencia.
• Realizar análisis de Riesgos del modelo.
• Integrar una estructura organizativa y un equipo de gestión.
1.5 Contexto de la empresa
1.5.1 Nombre de la empresa

ESTACIÓN DE SERVICOS KOYTALAB, S.A. DE C.V.
1.5.2 Giro (industrial, comercial o de servicios)

• DE SERVICIOS

1.5.3 Ubicación y tamaño (DIRECCION DE LA EMPRESA)

CARRETERA VALLES RIO VERDE KM. 8.5, CD. VALLES S.L.P
Gasolinera
Ilustración 1 Mapa de sitio
1.5.4 Misión (Qué, Quién y Cómo)

Empresa:
• Ser una empresa que se distinga dentro del mercado por el compromiso
en satisfacer las necesidades de nuestros clientes con excelentes servicios de
alta calidad.
Empleados:
• Trabajar comprometido con las metas de la empresa para obtener la

satisfacción total de nuestros clientes.

1.5.5 Definición de productos o servicios.

La Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. es una empresa de servicios dedicada
a la venta de combustibles, aditivos y lubricantes, además de incluir servicios con valor
agregado.
1.5.6 Antecedentes de la empresa

La estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. fue creada debido a:
• Crecimiento de la población dueña de un vehículo automotor.
• Respuesta a la presión creciente de la libre competencia.

• Facilidad con la que el gobierno otorga permisos a los empresarios para negocios
de este tipo.
• Lucro.
1.5.7 Objetivos de la Estación de Servicios Koytalab

Corto plazo: Tener como clientes el 30% de la población local que cuenta con un
vehículo automotor
Mediano plazo: Ser la mejor gasolinera a nivel regional.
Largo plazo: Estar dentro de las 20 gasolineras más reconocidas a nivel nacional
1.5.8 Ventajas y distingos competitivos

Una ventaja de la empresa es que cuenta con todos los estándares de calidad y además los
distingos competitivos son la ubicación en que se encuentra y los servicios agregados que se
les otorgan a los clientes.
1.5.9 Análisis de la industria

Actualmente los gobiernos están respondiendo emitiendo normas más estrictas para
disminuir la contaminación en los grandes centros urbanos y reducir los gases de efecto
invernadero, por ello se espera que se incremente la demanda actual de medios de transporte
de bajo impacto ambiental y por lo tanto, la demanda de combustibles que permitan se
adecuado funcionamiento y niveles menores de emisiones contaminantes.

1.5.10 Productos y/o servicios de la empresa

La empresa ofrece los siguientes productos y servicios agregados.
• Vende productos como: Combustibles PEMEX MAGNA, PEMEX

PREMIUM, PEMEX DIESEL, Aditivos y Lubricantes de la marca MEXLUB.
• Servicios agregados: Despacho del producto, servicios plus como la

calibración de llantas, verificación de niveles de aceites y agua, tienda de
autoservicio, restaurante y regaderas.
Las características de los productos son:
• Pemex Magna sin plomo.
• 87 octanos.( Octano es una medida de la calidad y capacidad

antidetonante de las gasolinas para evitar las detonaciones y explosiones en
las máquinas de combustión interna)
• PEMEX Premium de bajo azufre.
• 92 octanos.
• Pemex diesel.
• Cumplen con estándares de calidades nacionales e internacionales.
1.5.11 Calificaciones para entrar al mercado

La empresa cuenta con personal capacitado en el área ya que es una cadena de otras
empresas, por lo que tiene la visión y la experiencia para enfrentar el nuevo reto y es capaz de
resolver los problemas que se le presenten y tomar las mejores decisiones.
1.5.12 Objetivo del área de servicio

El principal objetivo de una Gasolinera, es ofrecerles a los Consumidores un servicio
ágil, esmerado y amigable, todo esto para obtener... CLIENTES 100% SATISFECHOS.

Por ello no se escatiman esfuerzos en equipar las gasolineras con los últimos servicios
y con los más altos estándares de seguridad. Las instalaciones están pensadas para ofrecerle un
servicio integral, ya que se cuenta con:
 3 Dispensarios que le proporcionan despachos de Magna y Premium por cada lado.
 2 Dispensarios de Diesel
 Venta de aceites y lubricantes
 Tienda de Conveniencia, en donde podrá encontrar todo tipo de snacks, algunos

medicamentos, etc.
 Sanitarios, los cuales se encuentran siempre limpios.
Ilustración 2 BOMBAS Ilustración 3 TIENDA DE Ilustración 4 TERMINAL

DE GASOLINA MAGNA Y PREMIUM CONVENIENCIA DE EMISIÓN

Ilustración 5 VENTA DE Ilustración 6 SERVICIOS Ilustración 7

LUBRICANTES DE AGUA Y AIRE SANITARIOS PARA DAMAS Y
CABALLEROS
1.5.13 Especificación del producto

Pemex Magna sin plomo.
Ilustración 8 Logo Pemex Magna
• Formulada para automóviles con convertidor catalítico.
• 87 octanos.
• Es un producto con calidad internacional, que no contiene plomo y que ofrece

alto rendimiento y protección a su motor.
• Contribuye a la protección del medio ambiente.
• Cumple con las normas establecidas por el Instituto Nacional de Ecología.
• Supera la norma de la EPA 95 (Environmental Protection Agency) de los

Estados Unidos de América.
• Puedes usarla en cualquier automóvil.

PEMEX Premium de bajo azufre.
Ilustración 9 Logo Pemex Premium
• Formulada para automóviles con convertidor catalítico.
• 92 octanos.
• Disminuye emisiones contaminantes a la atmósfera.
• Cumplimiento con las más estrictas normas ambientales a nivel internacional y

nacional.
Pemex Diesel.
Ilustración 10 Logo Pemex Diesel
• Es uno de los mejores del mundo.
• Además de ser entre 25 y 40% más barato que cualquier Diesel en Estados
Unidos.
• Se ha demostrado que desde hace varios años, cientos de vehículos extranjeros

cruzan la frontera para vacacionar en nuestras gasolineras y abastecerse de
nuestro preciado Diesel.
• La calidad de Pemex Diesel, antes Diesel Sin, es de las mejores del mundo.
• La empresa Exxon Chemical realizó un estudio comparativo de los atributos del

Diesel que se comercializa en diferentes países.

• De los 32 tipos estudiados, Pemex Diesel ocupó el cuarto lugar por su

contenido de cetano y el quinto lugar por su contenido de azufre.
• Adicionalmente, en pruebas de laboratorio, la empresa Ethyl Petroleum

Additives, certificó que la calidad del Pemex Diesel no requiere del uso de
aditivos.
1.5.14 Descripción del proceso de servicio

En la venta al público en General se realizará la venta sin identificar al cliente que
realiza la compra. Para despachar este tipo de venta siga los siguientes pasos:
1. Se presiona el botón
correspondiente al tipo de
combustible que desea vender
(Premium, Magna o Diesel). Se
selecciona el monto de venta (en
litros o en dinero). Se presione el
Ilustración 11 Teclado
botón ENTER.
2. Se despacha el combustible.
Ilustración 12 Despacho
3. Imprima el Ticket para el cliente

(de solicitarlo).
Ilustración 13 Tickets

1.5.15 Diagrama de flujo del proceso de servicio
Ilustración 14 Diagrama de servicio

2 METODOLOGÍA DE APLICACIÓN
2.1 Planificación detallada del trabajo a realizar.

Descripción de Actividades para elaborar el modelo de e-bussines.
2.1.1 Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el interés de los potenciales inversores, por ello
debe contener un breve resumen de los aspectos más importantes del Plan de Negocio.
Los principales elementos a contener son:
• La idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
• Público objetivo: principales características y su encaje con el perfil de usuarios de

Internet.
• Valor del producto/servicio para ese público objetivo.
• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
• Entorno competitivo.
• Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo

adicionales a realizar.
• Inversión necesaria.
• Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
• Objetivos a medio/largo plazo.
2.1.2 Descripción del producto y valor distintivo

Este punto debe contener una explicación detallada del concepto básico y de las características
del producto o servicio a ofrecer.
• Descripción general del producto
o Funcionalidades básicas- Soporte tecnológico
o Origen de la idea de negocio
• Valor distintivo para el consumidor:

o Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
o Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a

lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta
actual de productos del resto de competidores del mercado.
2.1.3 Mercado potencial

• Mercado
o Descripción del mercado.
o Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
o Grado de consolidación del sector.
o Factores clave de éxito de este mercado.
o Barreras de entrada y salida
o Evolución y crecimiento: .- Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
o Tendencias
• Público objetivo
o Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
o Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
o Principales factores de crecimiento en cada segmento.
o Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
o Volumen de ventas por segmento.
o Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
o Segmento de mercado más atractivo.
o Factores clave de compra para los consumidores.
2.1.4 Competencia
• Barreras de entrada
o Competidores existentes.

o Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas,

precios,
o Crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto,

segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
o Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
o Descripción de sus fortalezas y debilidades.
o Ventaja competitiva respecto a los competidores.
o Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.
2.1.5 Modelo de negocio y plan financiero

No sólo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una base
suficiente de clientes, sino que deberá explicarse cómo se les extraerá valor. Detalle de todas
las líneas de ingresos. En su caso especificar cuáles han sido ya probadas.
2.1.5.1 Plan financiero

• Requisitos fundamentales de una planificación financiera son:
o Cuenta de resultados: especificando las partidas de egresos y costes con sus

hipótesis implícitas (Es muy importante justificar las hipótesis de crecimiento
de ingresos y gastos realizadas; un buen indicador es la comparación y
justificación de esos mismos parámetros conforme al crecimiento del mercado.
o Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzará el breakeven

(después de la generación de cash flow positivo).
o Balance.
o Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.
o Valoración de la compañía.
o Necesidades de financiación.

El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y
posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables: sólo las
principales deben estar razonadas en el Plan de Negocio.
2.1.6 Equipo directivo y organización
2.1.6.1 Equipo directivo

Esta sección es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, después del resumen
ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capar de llevar a cabo el negocio: "I invest in
people, not ideas".
Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.
Este capítulo debe contener:
• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos
en el mundo laboral.
o Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el

proyecto: qué capacidades/experiencias tienen los miembros del equipo que
hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. Cómo encaja
su perfil con las nuevas necesidades del negocio.
• Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.

- Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su
verdadera motivación.
2.1.6.2 Qué buscan los inversores

• ¿Ha trabajado el equipo directivo juntos con anterioridad? - ¿Tienen experiencia
laboral significativa previa? ¿Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van
a ser capaces de hacerlas frente?
• ¿Tienen los fundadores claro sus futuros roles? ¿Están claros los % de capital?
• ¿Estarán a tiempo completo en el futuro proyecto?

• ¿Tienen todos los miembros un objetivo común, o existen discrepancias?
2.1.6.3 Organigrama
• Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades... Es necesario
asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cuál es el
sistema de delegación que se establece.
• El diseño organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organización, adaptable a

nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.
2.1.7 Estado de desarrollo y plan de implantación

Se encuentra la última fase cuenta con: resumen ejecutivo, descripción del negocio, mercado,
desarrollo y producción, ventas y mercadotecnia.
2.1.7.1 Estado de desarrollo del producto/servicio

Todo inversor querrá minimizar su riesgo, por tanto hay que darle una explicación detallada
del estado de avance de la idea de negocio.
Desarrollo tecnológico: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo...). Si

existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante
algún consumidor piloto, se deben presentar los resultados.
2.1.7.2 Plan de implantación

Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la
empresa, así como para identificar las necesidades de financiación reales.
• Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de

actividades.
• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing,

operaciones...).

2.1.8 Alianzas estratégicas

Cuántas dos, con quién con PEMEX y MEXLUB, condiciones se encuentran en los contratos
de exclusividad.
2.1.9 Estrategia de marketing y ventas

Este apartado debe contener dos apartados básicamente: el posicionamiento/diferenciación del
producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de
facturación fijados.
2.1.9.1 Posicionamiento
Tipo de posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto respecto a
la competencia: percepción distintiva o única del cliente.
Entre las ventajas que puede ofrecer un servicio de posicionamiento en buscadores,

encontramos:
• Diferenciación: como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.
2.1.9.2 Estrategia de marketing

En este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen
de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de adquisición.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
• Principales medios utilizados para la comunicación, entre online y offline.
• Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de

publicidad, empresas de venta de banners.
• Coste de adquisición y fidelización por usuario.
Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la campaña de

lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada ésta, es necesario
describir los programas definidos para continuar con la adquisición de clientes y fidelización
de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener programas de
adquisición y fidelización muy potentes que permitan continuar con el crecimiento esperado.

2.1.9.3 Objetivos de métricas

En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las
principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación en un futuro.
• Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
• Usuarios únicos (sobre el mercado que implica).
• Usuarios registrados.
• Páginas vistas.
2.1.10 Principales riesgos y estrategias de salida
2.1.10.1 Riesgos
Podríamos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los intrínsecos del
proyecto en sí.
Riesgos básicos que afectan al mercado:
• Crecimiento menor del esperado.
• Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a
discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo.
• Costos mayores a los previstos.
• Riesgos del negocio en sí.
• Entrada inesperada de un competidor.
• Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo.
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas
concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se
variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento
de usuarios, etc.

2.1.10.2 Estrategias de contingencia

En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan posibles
estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.
Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:
• Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de Internet o con
un consorcio de ellos.
• Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, que pueda
impulsar el crecimiento de la compañía.
• Venta o explotación de la tecnología y sus patentes.
• Venta de la base de clientes
2.2 Plan de trabajo

En este punto se presenta el cronograma de actividades con una gráfica de Gantt. Ver anexo 1.

3 MARCO TEÓRICO
3.1 ¿Qué vender por internet?
3.1.1 Concepto de Internet

Internet puede ser definido como "Una red mundial de computadoras" que se encuentran
interconectadas entre sí, que se produce en el marco de la globalización de las economías del
sistema capitalista y que persigue como objetivo principal contribuir positivamente al
desarrollo, abaratamiento, agilización de las comunicaciones, la investigación, la ciencia, el
arte, la cultura, la educación y las actividades comerciales a nivel global.
Para que tengas tan solo una idea del impacto que esta nueva tecnología ha provocado en el
hombre y en la sociedad, probablemente sepas que mientras la radio demoró cerca ó más de 28
años en llegar a 40 millones de personas, mientras la televisión tardó 10 años en llegar a la
misma cantidad de personas, Internet solo tardó 3 años en llegar al mismo número de
personas, es decir, 40 millones de personas.
Al 31 de enero del año 2006, los usuarios de Internet a nivel mundial sobrepasan la cantidad
de 1, 018, 057,389 y el número de usuarios sigue creciendo cada año vertiginosamente.
3.1.2 Breve historia del origen de Internet

De acuerdo con las informaciones que hemos recopilado sobre el origen y desarrollo de la
Internet, se dice que "Internet nació en EEUU como un proyecto de la DARPA (Defense
Advanced Research Projects Agency). Este proyecto nació como resultado de la necesidad de
intercambiar información entre los investigadores, científicos y militares, ubicados en distintos
lugares distantes durante los tiempos de la llamada guerra fría.
Dentro de sus objetivos básicos se contemplaba la posibilidad de que la red pudiese soportar
un ataque nuclear sin que se perdiese la conexión con el resto de los sitios. Este sistema
constaba de 4 computadores interconectados y se llamaba DARPANET.
En 1972 ya había conectadas 37 computadores y pasó a denominarse ARPANET, la

aplicación más utilizada en ésta era Telnet para luego pasar a ser el e-mail o correo
electrónico.

Hacia 1984 la NSF (National Science Foundation) estableció la NSFNET paralela a la

ARPANET para la investigación académica que ya estaba saturada, también la NSFNET se
saturó hacia mediados de 1987 y no precisamente por la actividad académica.
En este año se redimensionó totalmente la NSFNET, con un acceso más rápido, con modems y
computadoras más veloces, a ellas podían ingresar todos los países aliados de EEUU.
En los 90 se empieza a conocer como en la actualidad, la red o Internet y se abrió para todo
aquel que pudiera conectarse."
De lo anterior se desprende que esta grandiosa tecnología se encuentra todavía en la etapa de

sus inicios lo cual se convierte en una excelente oportunidad de negocios para quienes posean
los conocimientos apropiados de comercio electrónico.
3.1.3 Concepto de e-commerce
3.1.3.1 Introducción al e-commerce o comercio electrónico

Se han planteado varias definiciones sobre lo que es comercio electrónico, dentro de las cuales
podemos citar las siguientes:
“…cualquier forma de transacción de negocios en la cual las partes interactúan

electrónicamente en lugar de mediante intercambios materiales o contacto físico directo”
“Comercio electrónico es acercar el comprador al fabricante por medios electrónicos”, lo cual

implica la eliminación de intermediarios, reducción de costos y una filosofía diferente en la
forma de comprar y vender, y lo que es más importante, de obtener información para esas
gestiones.”
Existen básicamente dos formas a través de las cuales puede llevarse a cabo el comercio
electrónico, que son:
Indirecto y directo.
En el método indirecto, se refiere a productos físicos o tangibles los cuales pueden ser
adquiridos electrónicamente pero su entrega requiere del uso de los medios convencionales de
transporte y logística.
En el método directo, se refiere a productos o servicios intangibles los cuales son adquiridos
electrónicamente y cuya entrega al cliente final o intermediario es a través de la web.
Este tipo de comercio electrónico sólo puede realizarse, evidentemente, con mercancías
denominadas “digitales o intangibles”, cuyo ciclo total de venta, pago y entrega puede
realizarse por Internet. Dentro de este tipo de productos digitales podemos citar los siguientes:
Vídeos, fotos, libros electrónicos, revistas, programas de computación y música.
3.1.3.2 Ventajas del comercio electrónico


6) Agilizar las operaciones del negocio.

ofertas, etc.).
3.1.4 Tipos de comercio electrónico

Según el tipo de transacción que se lleve a cabo y sobre todo entre quienes se realice, existen
los siguientes tipos de comercio electrónico:
3.1.4.1 Business to Consumer (B2C)

Transacciones comerciales que se llevan a cabo entre una empresa y un consumidor final.
3.1.4.2 Business to Business (B2B)

Transacciones comerciales que se llevan a cabo entre dos empresas.

3.1.4.3 Business to Goverment (B2G)

Transacciones comerciales que se llevan a cabo entre una empresa privada y el gobierno.
3.1.4.4 Consumer to Consumer (C2C)

Transacciones comerciales que se llevan a cabo entre dos consumidores.
Por otro lado, las instituciones financieras, como los bancos, también están incursionando en
la red mundial de forma significativa, y pronto esta será la forma corriente de verificar tus
saldos y retiros, hacer tu depósitos, además de que podrás pagar tus tarjetas de crédito o débito
sin salir de casa, a través de Internet las 24 horas del día, los 365 días del año.
Con las herramientas adecuadas y el conocimiento necesario Internet te abre las puertas a
millones de personas alrededor de la tierra, lo cual se convierte en una oportunidad de
negocios sin paralelo en la historia humana.
3.1.5 Descripción de una Investigación de mercado

¿Por qué la investigación de mercado?
Por una simple razón... porque de ello depende el éxito ó el fracaso de tu emprendimiento,
cualquiera que este sea.
Tal y como la definen los expertos, “la investigación de mercados es la identificación,

recopilación, análisis y difusión de la información de manera sistemática y objetiva, con el
propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de
problemas y oportunidades de mercadotecnia.”
Sencillamente lo que plantea la definición anterior es que mediante la investigación de

mercados podemos “mejorar la toma de decisiones” al desarrollar nuestros productos y
servicios.
Antes de desarrollar tus productos y/o servicios debes averiguar que quieren tus clientes, cómo
lo quieren, cuándo y dónde lo quieren y en qué precio.
Hay que atender a toda una serie de factores para evitar fracasar por falta de información
previa del mercado meta.

No se recomendaría comenzar a desarrollar un sitio web sin investigar las necesidades, deseos,
gustos y preferencias del mercado meta, es decir, de las personas que “quieres que visiten el
sitio web”.
Es preferible identificar un nicho de mercado, averiguar lo más que podamos sobre el mismo y
desarrollar nuestra estrategia de producto y comunicación en función de los requerimientos y
necesidades del mercado estudiado.
Antes de decidir qué productos vas a vender por Internet, deberás responder las siguientes
preguntas:
¿Quién es tu mercado meta?
La pregunta parece simple, aunque la respuesta puede resultar bastante compleja a la hora de
considerar la mayoría de factores que intervienen en lo que realmente es “tu mercado meta en
Internet”.
Se recomienda determinar el mercado meta en función de los siguientes factores:
o Sexo
o Edad
o Estado civil
o Ubicación geográfica
o Gustos, deseos y preferencias
o Ingresos promedios
o ¿Dónde invierten la mayor parte de su tiempo en línea?
o ¿Cuáles son sus intereses?
o ¿Qué opinan de tu producto y/o servicio?
o ¿Dónde y cómo se enteraron del mismo?
o ¿Por qué estarían dispuestos a comprar tu producto y/o servicio?

o ¿Qué no les gusta de tu producto y/o servicio?
o ¿Qué hacen cuando entran a tu sitio web?
o ¿A través de que página entran a tu sitio web?
o ¿Cuánto tiempo duran en tu sitio web?
o ¿A través de que página salen de tu sitio web?
De lo anterior se desprende evidentemente lo importante que es considerar seriamente todas

estas cuestiones antes de lanzar el proyecto.
“El producto perfecto es el que tus potenciales clientes necesitan, pero para saber cuál es el
producto que tus potenciales clientes necesitan debes escucharlos, deberás conocer sus deseos
y necesidades... preguntándoles”
3.1.6 Decidir que vender

A la hora de decidir que vender por Internet, si productos o servicios, es importante que
consideres lo siguiente...
En cualquier caso, el mejor producto o servicio que escojas mercadear debe ser el que las
personas deseen y prefieran.
Por lo general las personas cometen el error de buscar mercado para un producto cuando es
todo lo contrario, debemos identificar oportunidades de mercado para nuestros productos ó
servicios.
Ahí está la clave de los productos y servicios exitosos porque los mismos deben responder al
interés, gustos, deseos y preferencias de los consumidores.
En otras palabras, nuestro producto o servicio debe adaptarse al cliente y no el cliente a

nuestro producto.
¿Qué vender por Internet... productos o servicios?
Al momento de decidir que mercadear por Internet se tendrá que escoger entre productos ó
servicios. Existe una gran diferencia entre los productos y los servicios.

Aunque los productos representan una excelente oportunidad de negocios porque podrías
ganar tanto dinero como la cantidad de productos que puedas colocar, por su naturaleza al
vender productos físicos ó tangibles te enfrentas a problemas tales como… manejo de
inventarios, tomar, procesar y enviar órdenes, sin mencionar que para obtener buenos ingresos
necesitas generar una buena cantidad de pedidos.
Además, hay que recordar que también se tiene el costo de producir ó comprar el producto que
se va a vender.
Mientras que, los servicios ofrecen la ventaja de que, al pertenecer al género de los
intangibles, es decir, no se pueden ver ni tocar, no generan costos de producción, de envíos ni
de inventarios.
¡Para una persona con poca experiencia y capital, los servicios son la mejor opción de
negocios, y sobre todo en Internet!
En cualquier caso, es importante tener presencia en Internet, porque...
La web ofrece la oportunidad de llegar a cientos, miles y hasta millones de personas alrededor
de la tierra.
Imagina contar con una herramienta que te permite abaratar tu costo de comunicación en más
de un 80%, y que al mismo tiempo puedes incrementar tus ventas en más de un 800%.
3.2 Desarrolla tu sitio Web
3.2.1 Modelo de desarrollo de Ingeniería Web
3.2.2 ¿Por qué registrar tu dominio?

Con el vertiginoso crecimiento de Internet a nivel mundial se hace prácticamente una
obligación el hecho de que tanto las personas físicas como las empresas obtengan presencia en
la web a través del registro de sus dominios.
3.2.2.1 ¿Qué es un dominio?

Un dominio es el nombre con el que se identifica una página o sitio web en Internet.

Por ejemplo, un dominio podría ser algo como: www.tuempresa.com
Tu nombre, por ejemplo podría ser tu dominio, o cualquier nombre que se te ocurra.
¿Te imaginas el impacto que produciría en tus amigos el que los sorprendas con un dominio
con tu propio nombre?
Hay quienes registran y publican en Internet, dominios relacionados con los siguientes temas y
conceptos:
o La familia: (www.familiaperez.com)
o Bodas: (www.bodasdejoseymaria.com)
o Cumpleaños: (www.los15demaria.com)
Los expertos recomiendan registrar el dominio de tu empresa, el apellido de tu familia, tu

nombre entero si es posible para evitar que alguien lo registre primero.
Los dominios pueden registrarse con diferentes extensiones según la naturaleza del sitio web,
tales como: (.com .net .org .edu, etc.).
En la siguiente tabla te mostramos un ejemplo de cómo pueden combinarse y registrarse los

dominios:
Tipo de dominios
Dominios territoriales
.com (negocios)
.es
.net (negocios e instituciones)
.com.es
.edu (centros e instituciones educativas)

.net.es
.org (negocios y organizaciones)
.org.es
.biz (negocios)
.gob.es
.name (personal, profesionales liberales)
.edu.es
.info (personal, profesionales liberales)
.tv (programas, canales de televisión)
.us (empresas americanas)
.ws (negocios)
Nota: En el caso de las empresas debido al carácter universal de Internet, recomendamos

registrar todas las variables o extensiones que existan de tu dominio a nivel mundial.
Es bien sabido que las páginas que poseen su propio dominio tienen mayor credibilidad,
confianza y aceptación de parte del mercado.
Además, es recomendable que si sabes cómo desarrollar páginas web utilices tu propio
dominio para mercadear tu empresa o determinados programa de afiliados.
Otra razón importante es que los dominios son más fáciles de recordar ya que son más cortos.
Además, con tu propio dominio también evitas que aparezcan en tu página publicidad tipo
banners o popups de parte del servicio de web hosting gratis.
La mayoría de los programas de afiliados te asignarán una página o URL demasiado largo y
complicado para que las personas puedan recordarlos.
Es preferible que hagas el esfuerzo de mercadear utilizando tu propio dominio ó página web.

Además, el no mercadear bajo tu propia página limitaría enormemente las posibilidades de

registro del sitio web en los buscadores.
¡Tu nombre de dominio es la clave para que te localicen fácilmente en los motores de
búsqueda como Altavista, Google y Yahoo!
Primeramente, trata de reservar con tiempo el dominio en el que hayas pensado para tu
proyecto por Internet ya que diariamente se registran cientos de miles de dominios, no vaya a
suceder que alguien registre primero que tu el dominio de tu interés!
Segundo, asegúrate de que la empresa con la que decidas contratar el registro de dominios te
permita mantener COMPLETO CONTROL de los DNS y IPs de tu nombre de dominio. Esto
te permite cambiar de servidor en el momento que lo consideres necesario.
Evita que algún curioso registre primero que tú el nombre de tu empresa o proyecto para luego
tratar de vendértelo por miles de dólares!
Si tienes ó representas alguna empresa, no pierdas tiempo, regístrala ahora mismo antes de que
sea demasiado tarde.
3.2.3 ¿Qué es el servicio de web hosting o alojamiento?

Es un servidor de computadora donde reside una página o sitio web en particular, conectado a
Internet las 24 horas, 7 días a la semana, y que puede realizar múltiples funciones al mismo
tiempo.
A los servidores también se les llama "sitios" refiriéndose al lugar donde se encuentran las
páginas webs.
¡Quizás por ello a las páginas tambiénn se les llama SITIOS Web!
Por el momento, tenemos dos opciones para publicar un sitio web:
A través de los llamados servicios de alojamiento web gratis o contratando tu propio servidor,
ya sea compartido o dedicado.
A seguidas paso a explicarte en qué consisten estos servicios...

3.2.3.1 Servicio de alojamiento web gratis

Hay empresas que ofrecen el servicio de alojamiento web completamente gratis a través de los
llamados sub-dominios a cambio de que permitas que en tu página aparezca publicidad tipo
banners ó popups.
Dentro de estas empresas, se encuentran tripod.com, netfirms, etc. etc.
En el caso de netfirms, una página web gratis, tendría el siguiente aspecto:
http://tunombre.netfirms.com
Donde "tunombre" es el subdominio del dominio principal "netfirms.com".
El problema con este tipo de empresas es que no son convenientes para lanzar una oportunidad
de negocios seria por Internet porque las personas desconfían de páginas colocadas en sitios
gratis compartidos.
Si piensas desarrollar una propuesta de negocios seria, creíble por el mercado, te recomiendo
desarrollar tu sitio web con tu propio dominio.
3.2.3.2 Servicio de alojamiento web compartido

Es el servicio de alojamiento web por excelencia para páginas personales y de pequeñas
empresas. Consiste en contratar espacio para tu sitio web por una pequeña cuota mensual,
trimestral, semestral o anual.
Lo ideal sería, con este tipo de servicios de alojamiento web, es que ofrezcan atención,
servicio y soporte al cliente 24/7, (24 horas al día, 7 días a la semana) y que el "downtime", es
decir, tiempo online del servidor, sea del 99.9%.
Desventajas: Existen ciertos niveles de inseguridad, muy mínimas cuando se trata del control
y manejo de las bases de datos.
3.2.3.3 Servicio de alojamiento web dedicado

Este servicio está diseñado para las medianas y grandes empresas que demandan de una
elevada cantidad de ancho de banda y que además desean controlar y manejar sus bases de
datos; y son del uso exclusivo de quienes lo contraten.

3.2.3.4 ¿Qué características debes buscar en un servicio de

alojamiento web?
Al momento de escoger este servicio, te recomendaría tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
1- Panel de control en español

2- Medio para comunicarse con la empresa
3- Calidad y rapidez en el servicio al cliente
4- Altos niveles de seguridad contra el ataque de los hackers
5- Garantías de servicios 24 horas al día, 365 días al año
6- Que la empresa cuente con las extensiones para Frontpage
7- Que el servidor soporte aplicaciones MySQL, CGI, PHP, Perl, etc.
8- Un ancho de banda de por lo menos 30 GHZ
9- Memoria Ram de por lo menos 500 MB
10-Más de 10 direcciones de email POP3
11-Servicios de autoresponders ilimitados
12-Servicio de estadísticas para medir desempeño
Tu proveedor de servicios de alojamiento web, además de garantizarte todo lo anterior, debe

contar con un sistema de tracking o seguimiento que te permita controlar el desempeño de tu
sitio y que también te permita llevar estadísticas, como las siguientes:
Quién: Países Lista completa Servidores Lista completa Última visita

Dirección IP no identificada Visitas de Robots/Spiders Lista
completa Última visita
Navegación: Duración de las visitas Tipo de fichero Accesos Lista completa

Pagina de entrada Salida Sistemas Operativos Versiones
Desconocido Navegadores Versiones Desconocido
Enlaces: Origen del enlace Enlaces desde buscadores Enlaces desde otros
sitios Búsquedas Buscadores de frases Buscadores de palabras clave
Otros: Misceláneos Códigos de error HTTP Paginas no encontradas

3.2.3.5 ¿Por qué es importante llevar estas estadísticas?

Porque te permite controlar y evaluar el desempeño de tu sitio web.
No puedes ni debes, bajo ningún concepto, darte el lujo ni la oportunidad de desconocer lo que
sucede en tu sitio web.
Puesto que tu sitio web debe estar diseñado pensando en las necesidades, gustos, deseos y
preferencias de las personas que lo visitan, la información que obtienes como resultado del uso
y actividad de los visitantes en tu página, a través de las estadísticas, te permitirán ajustar y
mejorar tu estrategia de comunicación y ventas.
Recuerda que como Internet es global, no importa donde se encuentre la compañía que te
ofrezca el servicio de alojamiento web, si la empresa reúne las características del servicio que
necesitas puedes usar sus servicios de alojamiento independientemente de donde se encuentre.
3.2.4 Cómo diseñar tu página web

Imagínate contar con una herramienta que te permita ofrecerle tus productos y servicios a
cientos, miles y hasta millones de personas alrededor de la tierra, las 24 horas del día, los 365
días del año, mientras duermes, viajas, ves televisión o practicas tu deporte favorito.
¡Esto es ahora posible, gracias a las páginas web a través del Internet!
Hoy día, si no tienes una página o sitio web en Internet, no solo estás perdiendo dinero sino
también y principalmente competitividad lo cual es muy peligroso en el mediano y largo plazo
para tu negocio.
Tener presencia en Internet se ha convertido en una obligación para los negocios modernos y
exitosos.
3.2.4.1 ¿Cómo diseñar una página o sitio web en Internet?

Hay básicamente dos formas como se puede desarrollar un sitio web...
Hágalo usted mismo o contrata a un experto para que lo haga por ti.

Independientemente de quien o como sea desarrollado tu sitio web, existen una serie de
características que deben tomarse en cuenta para asegurar el éxito del mismo, las cuales
citamos a continuación...
Definir los objetivos del sitio web.
Esto implica necesariamente conocer de antemano a que mercado objetivo queremos llegar a
través de nuestro sitio.
¿Qué queremos hacer? ¿Informar? ¿Vender? ¿Educar? ¿Investigar o explicar? ¿O solo

deseamos desarrollar un sitio con fines de diversión?
En cualquier caso, debes tener muy presente, a lo largo de tu trabajo, cuales son los objetivos
que deseas alcanzar con el sitio web.
Toma en cuenta el tipo de lenguaje que emplearás, el tipo de letra, los logos, el tipo de
imágenes, diséñalo o pide que lo diseñen todo con buen gusto.
No sería conveniente diseñar una página donde las letras se confundan o choquen con el
fondo, o que la página esté muy cargada de gráficos y efectos java o flash que demoren el
tiempo de carga de la página. Las personas están muy ocupadas para esperar que tu página
termine de cargarse.
¡Las páginas como el index deben cargarse en alrededor de 20 segundos!
¡Estadísticamente está demostrado que sólo cuentas con 5 segundos para captar la atención de
los visitantes a tu página!
Determinar el mercado meta.
En vista de la gran cantidad de personas que visitarán tu página es importante definir el

mercado al cual estará dirigido tu sitio web. Por lo tanto, toma en cuenta los gustos, deseos y
preferencias del público al cual te dirigirás.
Debes tomar en cuenta factores como…

• Edad y sexo
• La educación
• Condición social y económica
• Niveles de experiencia previos
• Ubicación geográfica
• Estado civil
¡…todos estos factores son determinantes al momento de planificar el diseño de un sitio web!
Aprende cómo diseñar una página o sitio web.
En esta parte cabe lo que dijéramos anteriormente, puedes hacerla tu mismo o contratar
alguien para que la haga por ti, y esto va a depender de factores, tales como tu experiencia con
Internet, tiempo, recursos y el tipo de proyecto que vayas a desarrollar.
Para poder diseñar tu mismo una página web necesitarías aprender programación HTML!
¿Qué es programación HTML?
Si entras a una página cualquiera en Internet, al abrir en la barra de herramientas del

navegador la opción View o Ver, luego entras en View Source notarás una serie de códigos a
los que se les llama HTML, que son los códigos, Tags o etiquetas utilizados en Internet para el
diseño de un sitio web.
Existen una serie de programas editores que te permiten diseñar páginas web sin necesidad de
conocer absolutamente nada de programación HTML. Estos programas editores crean por ti
(detrás de la escena) los códigos HTML necesarios para darle vida a tu página y lograr que la
misma funcione en los navegadores.
Dentro de estos programas, están Frontpage y Dreamweaver.

3.2.5 Como crear tú tienda virtual

Cada día, más y más personas compran por Internet hasta el punto de que tan solo en España,
las estadísticas indican que "El comercio electrónico creció un 71% en el tercer trimestre de
2005 respecto al mismo período del año anterior, hasta los 400 millones de euros, informa la
agencia Efe."
Todo parece indicar que la tendencia de crecimiento se mantendrá en los próximos años lo
cual refleja que es absolutamente necesario disponer de un sitio web o de una tienda virtual en
Internet.
¿Cómo desarrollar un sitio web o Tienda Virtual en Internet?
Antes de pasar a explicarte como desarrollar un sitio web que funcione como una tienda
virtual en Internet, permíteme compartir contigo los tipos de sitios que existen en la red.
Los sitios de contenido fijo, son las páginas web que no contienen aplicaciones web como
bases de datos y que tampoco permiten comprar online. Normalmente solo sirven para
informar a los visitantes sobre la existencia de determinada mercancía o marca.
En cambio los sitios de contenido dinámico, son las páginas que además de operar como sitios
de contenido fijo cuentan con un diseño profesional que operan con aplicaciones como PHP,
ASP, SQL, SSL, etc. que permiten administrar usuarios, subir productos, comprar online con
tarjetas de crédito y llevar un estricto control de las operaciones y de las finanzas.
Dependiendo de tu experiencia o capacidad económica tienes también dos opciones para

desarrollar un sitio web:
a) Desarrollarla tu mismo.
b) Contratar profesionales que la hagan por ti.
3.2.6 Programas de Afiliados

Si deseas desarrollar un negocio por Internet pero no tienes empresa, ni productos o servicios
que ofrecer, si tampoco dispones del capital ni los programadores que se necesitan para

arrancar con tu negocio por Internet, entonces la alternativa ideal es representar una empresa
ya establecida a través de su programa de afiliados.
3.2.6.1 ¿Qué son los programas de afiliados?

Los programas de afiliados son sistemas informáticos desarrollados por algunas empresas
online que te permiten representar sus productos y servicios, a cambio de una comisión.
Al registrarte en los programas de afiliados de estas empresas, recibirás automáticamente una

réplica de la página de la empresa en la que te registres pero con tus códigos personales que es
el mecanismo que utilizan estas empresas para darle seguimiento a las actividades de ventas
que realices para el cálculo y pago de tus comisiones.
¡Es el equivalente de una franquicia no exclusiva completamente gratis!
Tu función principal es atraer personas hacia tus páginas auto replicado, cuando alguien
compra o se afilia, tú recibes el crédito de las compras o actividades que se lleven a cabo a
través de la misma.
3.2.6.2 Ventajas de los programas de afiliados:

No necesitas manejar inventarios, invertir en equipos, líneas telefónicas, oficinas, ni personal.
Tus clientes a nivel mundial podrán escoger entre cientos, miles y hasta millones de productos
y servicios.
Recibirás descuentos especiales en tus propias compras.
En el 99.9% de los casos, puedes unirte a estos programas GRATIS!
Todo lo que necesitas saber es cuáles son esas empresas reconocidas y confiables que te
ofrecen la oportunidad de representar sus productos y servicios, a través de sus programas de
afiliados, dispuestas a pagarte desde un 15%, 25%, 40% y hasta un 50% sobre ventas sin
ningún compromiso de tu parte.
3.2.6.3 ¿Cómo saber si un programa de afiliado es legítimo?

Toma en cuenta los siguientes aspectos...

¿Vale la pena el producto, lo usarías tu mismo?
El producto o servicio que escojas mercadear debe ser tan bueno que tú mismo estés dispuesto
a usarlo. Debe ser un producto en el que creas y confíes. Antes de involucrarte, averigua todo
lo que puedas sobre el mismo, como:
¿Aparece el negocio en algún buscador, directorio?
Compara objetivamente el producto con los de la competencia.
Asegúrate de que el producto que decidas mercadear ofrezca el mejor servicio y las mejores
condiciones de compensación.
Trata de que el producto que escojas se adapte lo más posible al concepto de tu página, de esa
manera tu producto llamará más la atención y el interés del público que normalmente visita tu
página.
Préstale mucha atención a los comentarios de tus visitantes, ya que constituyen el indicador
por excelencia de lo que espera, desea, quiere y necesita tu mercado.
¿Cuál es la reputación de la empresa?
Tus compradores y afiliados confían en tus recomendaciones, por lo tanto debes tener mucho
cuidado al recomendar cualquier programa de afiliados. Si estás considerando afiliarte a
determinado programa de afiliados, toma en cuenta el tiempo que tiene la empresa en el
mercado. Chequea los testimonios, referencias comerciales y financieras del mismo.
Toma muy en cuenta que si alguna de las empresas recomendadas por ti le queda mal a tus
contactos, tu imagen y reputación quedarían muy mal paradas ante la comunidad
internacional.
¿Ofrecen servicio durante y post venta?
La duda y el temor de ser engañados es otro de los grandes obstáculos que impiden que
muchas personas aprovechen las oportunidades de ganar dinero por Internet a través de los
programas de afiliados.

Saber qué oferta es genuina y cual no, puede convertirse realmente en un verdadero dolor de
cabeza, de ahí la importancia que revisten tus recomendaciones ya que las mismas le ofrecen
al mercado un marco de referencia confiable sobre lo que funciona y lo que no en la web.
Cuando vayas a afiliarte a un programa de afiliados, asegúrate de que mínimamente el

programa reúna las siguientes características:
• ¿Ofrece la empresa algún tipo de garantía?
• ¿Qué medios de comunicación ofrecen?
• ¿Ofrecen la forma de que te puedas comunicar con ellos por email o por teléfono?
• ¿Qué esfuerzos de mercadeo y publicidad hace la empresa que te ofrece el programa de

afiliados?
Esto es importante porque contribuye al cierre de tus ventas, y al mantenimiento de tus

clientes.
La empresa que escojas representar debe ofrecer un efectivo servicio de seguimiento a tus
prospectos y clientes para asegurar el éxito de tus esfuerzos de mercadeo y publicidad.
El producto que escojas mercadear debe ser fácil de explicar, y sobretodo debes estar en
capacidad de poder resaltar los beneficios que ofrece.
¿Pagan las comisiones que ofrecen?
El programa debe contar con un sistema de rastreo de tus ventas de manera que puedas darle
seguimiento a tus comisiones. Además, debes determinar cómo y cuándo serán pagadas las
comisiones.
También es importante que tomes en cuenta lo siguiente...
1- ¿Qué comisión recibirás por tus ventas?
Considera el tipo de producto que venderás. Si se trata de un producto de gran demanda o de

un producto de especialidad o de baja demanda.

Prefiere los productos que son de demanda masiva, de precios populares y de comisiones
bajas, son los mejores.
2- ¿Cuál es el plan de compensación?
Prefiere los programas de afiliados que te ofrezcan los siguientes tipos de ingresos:
• Comisión directa
Consiste en la comisión o bono que recibes por cada venta directa que realices.
• Ingresos residuales
Consiste en la comisión que recibes en base a la compra repetida del mismo producto por
el mismo cliente mes tras mes, año tras año.
• Ingresos múltiples o network marketing
Consiste en recibir comisiones por tus ventas directas y por las ventas de los clientes de tus
clientes hasta cierta generación.
La mina de oro en Internet consiste en formar parte de una organización de Network

Marketing.
3- ¿Cuántas comisiones tienes que acumular para que te envíen el cheque?
Determina qué cantidad de dinero deberás tener ganado para comenzar a recibir tus cheques.
Es entendible que algunas empresas, debido al costo que representa el procesar y enviar un
cheque, esperen a que hayas acumulado determinada cantidad mínima de dinero antes de
procesar y enviarte el pago por cheque.
Inclusive es aceptable que algunas de estas empresas te hagan un cargo mínimo de tus
comisiones por la emisión del cheque.
Antes de afiliarte, averigua primero el valor mínimo requerido para la emisión del cheque con
tus comisiones, y con qué frecuencia serán enviados.

4- ¿Puedes verificar el desempeño de tu negocio en línea?
Ya sea que puedas ver las estadísticas de tu negocio en línea como que se te notifique por
email cada vez que hagas una venta, es importante que el producto que decidas mercadear te
ofrezca ese servicio para que puedas evaluar el resultado de tus esfuerzos de mercadeo y
publicidad.
5- ¿En qué tiempo se te acreditarán las comisiones después de la venta?
A todo el mundo le gustaría que los clientes compren inmediatamente entran a la página, pero
lamentablemente no es así.
Por esa razón es importante que el programa que decidas mercadear te garantice que no
importa cuando el cliente decida comprar tu recibirás la comisión de todas maneras.
Por esa razón algunas empresas se aseguran de que sus programas de afiliados ofrezcan esta
facilidad a través de pequeños archivos llamados "cookies" que rastrean la venta, y te la
acreditan sin importar cuando se realice finalmente.
Prefiere los programas de afiliados que liquidan las comisiones semanal, quincenal o
mensualmente.
3.2.6.4 Tipos de programas de afiliados

1) Programas pago por clics:
Con un programa de pago por clic ganarás comisiones por cada persona que hace clic en tu
página de afiliado.
2) Programas pago por contactos:
Con este tipo de programa de afiliados ganarás comisiones por cada contacto pre-calificado
que traigas a la empresa.
3) Programas pago por impresiones:

Con este tipo de programa de afiliados ganarás comisiones por cada vez que alguien visita tu
4) Programas pago por ventas:
Este es el más popular de todos los programas de afiliados porque ganarás comisiones por
cada venta que realices a través de tu página de afiliado.
¿Cuál de estos programas de afiliados te recomiendo?
Sin temor a equivocarme te recomendaría el programa de afiliados número 4, es decir, el

programa de afiliados de pago por ventas porque es el único que te garantiza estabilidad y
beneficios en el mediano y largo plazo.
3.3 Herramientas para un sitio Web
3.3.1 Herramienta autoresponder

¿Por qué un autoresponder?
Como debes de saber, a la mayoría de las personas no les gusta esperar y menos en Internet.
Hay tanta información en la red, tantas páginas disponibles en la web que se convierte
prácticamente en una obligación suministrar información instantáneamente a las personas.
Al principio, cuando uno se inicia en un negocio por Internet parece fácil responder directa y
manualmente a cada email que te envían solicitando información de tu producto, servicio u
oferta porque son pocos todavía.
Pero... ¿qué sucede cuando comienzan a llegar 100, 200, 500, 1000 y muchos más emails
diariamente?
¿Puedes contestarlos todos en un día?
¿Y si al día siguiente recibes la misma cantidad de emails de personas con urgencia de que les
respondas?
¡Definitivamente es prácticamente imposible asumir esta tarea manualmente todos los días!
Es obvio que no puedes pasarte todo el tiempo respondiendo emails ya que esto consumiría la
mayor parte de tus esfuerzos y evitaría que pudieses invertir tiempo en otras actividades
vitales relacionadas con el desarrollo de tu negocio online.
De ahí la importancia de automatizar, desde el primer día, el proceso de comunicación con tus
clientes a través de los autoresponders.
3.3.1.1 ¿Qué son los autoresponders?

La palabra autoresponder viene del vocablo o palabra inglesa "autorespond" y significa
autocontestar. Es como una contestadora telefónica que responde automáticamente con un
mensaje pre-grabado.
El autoresponder es un programa de email diseñado para responder automáticamente a

cualquier mensaje que se envíe a determinado email pre-configurado para responder
automáticamente.
3.3.1.2 Hay básicamente dos tipos de autoresponders

El que te acabo de describir que solo te permite configurar un email como respuesta, y otros
que te permiten configurar una cantidad ilimitada con emails de seguimiento.
A este tipo de autoresponders se les llama "autoresponders de seguimiento ilimitado", y es la

herramienta más importante para la creación de listas y para automatizar el proceso de
comunicación de tu negocio por Internet.
¿Por qué son tan importantes los autoresponders ilimitados?
Primeramente porque te permiten automatizar el proceso de comunicación de tu sitio web y

segundo porque los clientes necesitan seguimiento para tomar la decisión de compra; y los
autoresponders de seguimiento ilimitados contribuyen en más de un 400% en esa importante
decisión.
"Las estadísticas demuestran que en promedio las personas necesitarán ser expuestas a un
mensaje publicitario entre 3 y 8 veces para finalmente tomar la decisión de compra."
¡El éxito depende del seguimiento!

Los más grandes emprendedores, los llamados "gurús del mercadeo por Internet" reconocen
que el éxito de cualquier negocio en la red depende del seguimiento.
De hecho, de acuerdo con "The National Sales Executive Association", las ventas dependen en
más de un 80% del tipo de seguimiento que brindes a los clientes, como lo indican las
estadísticas:
• 2% en el 1er. contacto
• 3% en el 2do. contacto
• 5% en el 3er. contacto
• 10% en el 4to. contacto
• 80% en el 5to. - 12vo. contacto
Imagine lo que significaría para el negocio por Internet contar con una herramienta tan
poderosa como el autoresponder ilimitado a través del cual se pueda pre-diseñar una cantidad
ilimitada de emails personalizados para darle seguimiento a los prospectos y clientes.
3.3.1.3 ¿Qué características debe tener un buen

autoresponder?
• Debe permitirte configurar y cargar la cantidad de mensajes que desees.
• Debe permitirte enviar un email (Broadcast) ocasional a tu lista de emails cuando lo

desees.
• Debe permitirte colocar un formulario con tu autoresponder en tu página web.
• Debe permitirte cargar todas las “direcciones electrónicas” que desees colocar en tu
autoresponder.
• Debe ser fácil de usar.
En Internet existen muchos autoresponders ilimitados, pero solo unos cuantos cumplen con
estos requisitos.

3.3.1.4 ¿Cuánto podría costarte un buen autoresponder?

Evidentemente esto dependerá de varios factores, como son tus necesidades y disponibilidad
de recursos. Por suerte, existen en Internet buenas opciones de autoresponders ilimitados que
pueden perfectamente resolver el problema de desarrollar un apropiado sistema de
prospección y seguimiento.
El costo de un buen servicio de autoresponder ilimitado puede variar entre US$17 y US$25
dólares mensuales.
Por ejemplo, se tiene los servicios de autoresponders basados en la web, como los siguientes:
http://www.GetResponse.com
http://www.aweber.com
También existen potentes softwares de autoresponders, sin pagos mensuales, que corren en los
sitios web, como el siguiente:
http://www.autoresponseplus.com
3.3.2 Boletín electrónico

Es un sistema de mensajería basado en la web que te permite comunicarte periódicamente con
una base de datos de contactos precalificados (lista de contactos) a través del correo
electrónico.
El primer paso que debes de dar para desarrollar un boletín electrónico por suscripción
voluntaria es contar con un sistema de prospección y seguimiento instalado en tu página web,
es decir, un autoresponder de seguimiento ilimitado con capacidad "broadcasting".
Una y otra vez, los expertos en negocios por Internet repiten..."si quieres tener éxito con tu
negocio por Internet debes desarrollar una lista de contactos a través de un boletín
electrónico".

3.3.3 Cobra con tarjetas de crédito

Imagínate por un momento que dispones de un sistema que te permite generar tráfico
automáticamente hacia tu sitio web, sin hacer ningún esfuerzo.
Imagínate que estas personas, que no conoces, entran a tu sitio web, ven tu producto, les gusta,
deciden comprar sin ni siquiera contactarse contigo primero.
Imagine que a los pocos segundos, después que el cliente ha pagado por su orden es
redireccionado automáticamente donde se encuentra el producto que ha comprado, el cual
puede descargar inmediatamente porque, en este ejemplo, se trata de un producto digital.
Al mismo tiempo, tú como dueño de ese producto recibes un aviso del sistema de
procesamiento de órdenes que acaba de tramitar la orden desde tu sitio web informándote que
acabas de realizar una venta.
El cliente a su vez recibe un email confirmándole la orden, dándole las gracias por haber
comprado e indicándole de nuevo como obtener el producto o servicio que recién acaba de
comprar.
Pues, gracias a Internet y a un adecuado e inteligente sistema de automatización en el proceso

de presentación, cobro y entrega del producto puedes hacer todo esto posible y mucho, mucho
más. Sin lugar a dudas, en el proceso de automatización de tu sitio web, cobrar con tarjetas de
crédito es un paso determinante para el éxito de tu negocio ya que te permite contar con un
sistema que trabaja por ti las 24 horas del día, los 365 días del año.
Está demostrado que las empresas y negocios por Internet que no ofrezcan el servicio de que
el cliente pueda pagar con tarjetas de crédito perderán hasta un 85% de sus ventas ya que, por
razones de comodidad y tiempo, hay una enorme cantidad de personas que prefieren pagar con
tarjeta de crédito por Internet, por lo tanto debes colocar un sistema de cobro con tarjeta de
crédito en tu sitio web.
De nada sirve que tengas un excelente dominio, un potente y súper seguro servidor, o el mejor
sistema de autoresponders ilimitados si a la hora de cobrarles a tus clientes no cuentas con un
adecuado sistema de cobros que sea fácil, seguro y confiable para los clientes.

3.3.4 Crea una comunidad virtual

En el proceso de automatización de tu estrategia de comunicación, la instalación de un foro de
discusión en tu sitio web permite que tus clientes y prospectos intercambien ideas y opiniones
sobre tus productos y servicios lo que te permite, entre otras cosas, generar un ambiente de
colaboración y retroalimentación con tus clientes y el mercado.
Un foro de discusión es un servicio automatizado que ofrecen algunas empresas y

organizaciones en sus sitios web con el objetivo de que las personas intercambien ideas y
puntos de vista sobre diversos temas pre-establecidos.
Generalmente los foros operan por suscripción voluntaria y pueden ser moderados o no
moderados, lo que significa que nuestros mensajes pueden o no ser revisados antes de
publicarlos en el foro.
Otro aspecto que es importante señalar, es que cada foro tiene una presentación propia, así
como su forma de leer, publicar o responder mensajes.
Los foros de discusión son una excelente herramienta para informar y organizar debates, con
el propósito de que a través de éstos logremos intercambiar ideas, resolver dudas e inquietudes
de nuestros clientes sin la participación directa del departamento de servicio al cliente.
3.3.5 Coloca un FAQ en tu sitio web

Las siglas FAQ vienen del término en Inglés..."Frequent Asked Questions", lo cual quiere
decir en español... Preguntas más frecuentes.
La sección "Preguntas más frecuentes" (FAQ), consiste en la colocación en tu página de una

lista de preguntas con sus respectivas respuestas.
Generalmente se trata de preguntas cortas con respuestas que no sobrepasan las 5 líneas.
Su objetivo es claro y sencillo... anticipar las preguntas e inquietudes de las personas que
visiten tu sitio web.

3.3.6 Coloca un sistema de TICKETS

Para brindar un buen servicio de atención al cliente, soporte técnico y al mismo tiempo llevar
un estricto control del departamento de servicios al cliente en tu empresa, es recomendable
instalar en tu sitio web un sistema de tickets.
Un buen sistema de tickets, te permitirá, entre otras cosas:
1-Conocer y controlar las necesidades de tus clientes y prospectos.
2-Organizar por departamento el personal de atención al cliente.
3-Asignar supervisores a cada departamento de servicio al cliente.
4-Llevar un record de las consultas hechas por los clientes y prospectos lo que te
permitirá evaluar la calidad del servicio prestado y el desempeño de tus operadores y
personal de servicio al cliente.
5-Proteger las direcciones electrónicas de la empresa de quienes, utilizando softwares

especializados, recogen direcciones electrónicas por la web para sus campañas
publicitarias tipo SPAM.
Como en el caso de los foros, antes de buscar en el mercado, asegúrate de ver con tu
proveedor de servicios hosting o alojamiento web si tienen algún "script gratis" que te permita
instalar, configurar y administrar tu propio sistema de "tickets" en tu sitio web.
Generalmente las cuentas de alojamiento web que tienen el paquete “Fantástico” vienen con
esta herramienta incluida, 100% gratis.
3.3.7 ¡Live Help!

LIVE HELP es lo mismo que decir: "Servicio de Chat en Vivo".
Cuando dos o más empresas compiten por el mismo mercado lo que puede permitir que los
clientes prefieran una marca a la otra es el carácter diferenciador regularmente asociado al
valor agregado de la oferta, y a la calidad del servicio antes, durante y post venta.

No basta con hacer grandes promociones y esfuerzos publicitarios si no existe una política de
servicio al cliente bien definida que permita satisfacer y sustentar en el corto, mediano y largo
plazo las necesidades de información y servicio de los clientes.
El servicio al cliente es de vital importancia para conseguir y mantener la lealtad de los

clientes a la empresa, a sus productos y/o servicios, principalmente en Internet debido al
carácter impersonal y a la alta competencia que existe en la web.
Con ese objetivo en mente te recomiendo considerar la instalación y manejo de un sistema de

tickets que incluya un sistema de "chats en vivo" que es lo mismo que decir "LIVE HELP".
¿Te imaginas el impacto y el efecto positivo que produciría tu sitio web si contara con un
sistema de atención al cliente, CHAT EN VIVO, las 24 horas, los 7 días de la semana?
Como en el caso de los foros y el sistema de tickets, antes de buscar en el mercado, asegúrate
de ver con tu proveedor de servicios de hosting o alojamiento web si tienen algún "script
gratis" que te permita instalar, configurar y administrar tu propio sistema de "chat en vivo" en
tu sitio web.
3.4 Punto de ventas

Es de suma importancia contar con un adecuado sistema de seguridad en tu servidor como
requisito fundamental para la colocación de un punto de ventas en tu sitio web. Imagínate por
un momento que luego de meses, luego de mucho dinero y grandes esfuerzos desarrollando un
sitio web profesional que reúne todas las características para ser exitoso, tales como:
1- Un producto que tu mercado meta requiere, necesita y desea.
2- Un buen sistema de prospección, automatización y seguimiento.
3- Un impecable y excelente sitio web diseñado para vender.
4- Un excelente equipo de servicio, atención y soporte al cliente.

3.4.1 Seguridad en tu servidor

Imagínate que has iniciado ya tu primera campaña publicitaria y que afortunadamente la
misma comienza a dar sus frutos, y te sientes emocionado y feliz porque cientos y hasta miles
de personas se están dando de alta y colocando órdenes desde tu sitio web con sus tarjetas de
crédito.
Imagina por un momento que se cuenta con una red de cientos y hasta miles de felices
afiliados que están mercadeando como locos tus productos y servicios.
Sin embargo de repente, un día te das cuenta que tanto tu sitio web como toda la base de datos
de tus clientes han desaparecido.
Aunque tengas un buen backup... sabes muy bien que te encuentras en serios problemas, pues
lo primero es que tu sitio web ha dejado de funcionar y que alguien "posiblemente un hacker"
ha logrado romper la seguridad de tu servidor, y robado información muy delicada de todos
tus clientes.
Antes de ni siquiera pensar en lo que ha sucedido comienzas a sentirte tenso mientras, sin
quererlo, entras en una especie de pánico sudoroso.
Una pregunta sería... ¿qué ha sucedido con el sitio web?
¿Qué sucederá con las tarjetas de crédito de cientos y hasta miles de personas que han
confiado en tu empresa?
¿Se da cuenta a lo que se expones?
¿Cómo evitar pasar por esta pesadilla?
¡Muy simple... asegurarse de que el servidor sea realmente seguro y que esté manejado por
profesionales!
Apresurarte a alojar tu sitio web en "cualquier servidor" es sin dudas, una decisión que no te
recomendaría tomar jamás.

Más bien, te recomendaría contratar una empresa profesional de alojamiento web que te
ofrezca garantías de que tu sitio web estará online el 99.99% de las veces; y que cumplirá
estrictamente con los requisitos necesarios de seguridad y protección de datos en sus
servidores.
En términos prácticos... ¿cómo puedo saber que un servidor es seguro para comprar por
Internet?
Esto se comprueba cuando al entrar en determinadas páginas, aparece un certificado de

seguridad asociado a ésta en la barra de tareas con forma de candado.
Por ejemplo, al entrar a www.gmail.com notaremos que aparece un "candadito" que aparece
abajo en la barra de herramientas.
Ilustración 15 seguridad en www
Igualmente, cuando entras al sistema de procesamiento de pedidos, el enlace del sitio, donde
estás comprando online, cambia normalmente de http:// a https://.
Nota: Fíjate que al entrar a www.gmail.com en el navegador http:// ha cambiado a https://
Ilustración 16 https

3.4.2 Contrata una "Cuenta Mercantil"

Cuando hablamos de contratar una cuenta mercantil nos referimos al hecho de colocar en
nuestro sitio web la capacidad de procesar, en tiempo real, transacciones financieras y
electrónicas con tarjetas de crédito por Internet.
El equivalente de "Cuenta Mercantil" en Inglés es "Merchant Account", y se refiere a una

cuenta de procesamiento de pagos que te permita realizar operaciones financieras por Internet
con tarjetas de crédito.
Existen dos tipos de proveedores de este tipo de servicios:
Servicio contratado - Contrata tu propia cuenta mercantil a través de un proveedor de

servicios bancarios donde tienes completo control de las operaciones que se lleven a cabo ya
que las mismas se producen desde tu propio servidor o sitio web.
Para ello, necesitarás también contar con los servicios de un "portal de pagos", que es una
empresa que se encargará de procesar, aprobar o declinar cada transacción electrónica.
Servicio subcontratado - En el mercado existen empresas que se dedican a prestar el servicio

de "cuenta mercantil" donde todo el proceso de cobro, aprobación o declinación de las órdenes
es controlado en su totalidad por estas empresas.
Cuando utilizas los servicios de este tipo de empresas no tienes que preocuparte por cumplir
con los requisitos que normalmente se exigen para obtener una "cuenta mercantil" ni tampoco
necesitas obtener "un portal de pagos."
Estas empresas realizan sus operaciones desde sus propio servidores y corren con todo el
riesgo de seguridad y protección de datos que las leyes internacionales exigen.
¿De estos dos tipos de servicios, cuál te recomiendo?
Pues si no eres una gran corporación, obviamente te recomiendo inclinarte por la segunda
opción, es decir, subcontratar los servicios de un proveedor de servicios de "cuenta mercantil".
¿Cuál es el costo de este tipo de servicios?

Se menciono anteriormente: "cobra con tarjetas de crédito", existen en el mercado empresas

como 2checkout.com que te permiten instalar en tu sitio web una cuenta mercantil
subcontratada por muy bajo costo de iniciación y por cada transacción.
Estos sistemas de cobro por Internet, llamados "merchant account", funcionan de la siguiente
manera: Cada transacción que se realice desde tu sitio web reflejará un pequeño cargo por
servicio (fee) que se deducirá del monto de la venta.
Por ejemplo, en el caso de 2checkout.com, los cargos por apertura de cuenta es de tan solo
$49.00 dólares (un solo pago) y de 5.5% por cada transacción más un cargo de $0.45 centavos
de dólar por cada venta.
¿Cómo recibes el dinero?
Generalmente estas empresas te ofrecen la oportunidad de que indiques una cuenta en los
Estados Unidos donde se te pueda depositar el dinero semanalmente. En el caso de tu
2checkout.com, tienes la opción de indicar a partir de que monto deseas recibir semanalmente
un cheque en dólares con el monto de tus comisiones menos los cargos por servicios.
3.4.3 Instala un carrito de compras

De acuerdo con las estadísticas: "Colocar en tu sitio web un sistema de cobros basado en
tarjetas de crédito podría incrementar en más de un 85% tus ventas por Internet."
Generalmente cobrar con tarjeta de crédito en Internet implica la necesidad de instalar,

configurar y manejar un "carrito de compras" en tu sitio web.
Generalmente cobrar con tarjeta de crédito en Internet implica la necesidad de instalar,

configurar y manejar un "carrito de compras" en tu sitio web.
Un carrito de compras es una aplicación web o software que se encarga de procesar órdenes
por Internet, en tiempo real, con tarjetas de crédito. Dentro de sus funciones principales, están
las de permitir a los clientes la capacidad de agregar o quitar productos, aumentar o disminuir
la cantidad de productos, calcular impuestos, escoger el medio de transporte y la forma de
pago.

¡... y todo desde la comodidad de tu propia casa u oficina desde cualquier rincón del planeta!
¿Cómo funcionan los carritos de compara?
Mientras el comprador va escogiendo y cargando los artículos en el carrito de compras, al

mismo tiempo el sistema va calculando el importe final, los impuestos y el costo del transporte
en función de la vía seleccionada y el país de destino final.
En el proceso de colocar una orden por Internet, el sistema te ofrece la opción de continuar
comprando, de cancelar o de cerrar la compra.
Si escoges cerrar la compra, es decir, confirmar la compra con lo que hayas agregado al
carrito, el sistema te trasladará a un servidor seguro donde tendrás la oportunidad de colocar
tus datos personales y los de tu tarjeta de crédito.
A partir de este momento el "portal de pagos" es la aplicación web que se encargará del resto
del proceso.
En cuestión de segundos, el banco realiza una comprobación de la validez de la tarjeta de

crédito y la existencia de fondos. En caso de ser aceptada, se realiza el cobro ingresando el
dinero en la cuenta bancaria del vendedor (o en la cuenta que tiene el vendedor en la entidad
intermediaria que procesa y recibe los pagos).
Existen dos formas de cómo integrar un carrito de compras en tu sitio web:
a) Comprando, instalando y configurando tu propio software.
b) Contratando los servicios de un ASP (Application Service Provider) como 2Checkout.com

o Paypal.com.
¿Por qué te recomiendo a 2checkout para instalar un "carrito de compras" en tu sitio web?
Por una razón muy sencilla... te quitarás de encima una enorme cantidad de trabajo, esfuerzos
y responsabilidades a la hora de instalar un carrito de compras en tu sitio web.
Con una cuenta ASP como 2checkout.com o paypal.com:

1) No tendrás que comprar una cuenta mercantil.
2) No necesitarás contratar los servicios de un "portal de pagos".
3) No tendrás que instalar y configurar el carrito de compras.
4) No tendrás que comprar un certificado de seguridad SSL.
5) Podrás agregar tus productos y/o servicios inmediatamente
¿Cuál de las dos empresas te recomiendo, 2checkout o Paypal?

Sin lugar a dudas, ambas compañías son excelentes y ambas gozan de una extraordinaria
reputación, sin embargo debido a que todavía Paypal no funciona en algunos países
latinoamericanos, te recomiendo instalar un carrito de compras en tu sitio web con
2checkout.com.
¿Cómo configurar un carrito de compras con 2checkout?

Una vez que ya has obtenido tu cuenta con 2checkout, tema que analizamos en el c próximo
paso es configurar tu cuenta.
1- El primer paso es entrar al sitio de 2checkout, y hacer clic en "LOGIN" donde colocarás tu
número de cuenta y la contraseña para poder entrar al sistema.
a) Sitio de 2checkout:
Ilustración 17 sitio de 2checkout

b) Para entrar, hacer clic en "LOGIN", y verás una ventana como la siguiente donde colocarás
tu número de cuenta y contraseña:
Ilustración 18 Ventana de Login
2- La siguiente ventana contiene los campos configurables de la cuenta. Como es un poco

larga la dividiremos en tres partes.
Primera parte de la ventana:
Ilustración 19 Página inicial

En la primera ventana configuraremos los siguientes apartados:
1. Bank Account & Payment Details.

1. Cuenta bancaria y detalles sobre pagos.
2. Additional Site Information.
2. Información adicional de tu sitio web.
3. Vendor Contact Information.
3. Información de contacto del vendedor.
4. Set Up Products.
4. Agrega tus productos.
5. Shipping Methods or e-good allowable countries.
5. Método de envío o países que aceptan e-gold.
6. Business Contact Information.
6. Información de contacto personal y de negocios.
7. Setting Up Your Site.
7. Configurando tu sitio web.
¿Cómo configurar un carrito de compras con 2checkout.com?

Segunda parte de la ventana:
Ilustración 20 Segunda Ventana
En la segunda ventana configuraremos los siguientes apartados:

Manage Usernames Manage

Maneje nombre de usuarios Manejar
Mark Shipping Mark
Marcar vía de embarque Marcar
Track Shipments Track
Rastrea embarques Rastrea
Review Fraud Status Review
Repasar estatus de fraude Repasar
Add Usernames Create
Agregar usuarios Crear
Look & Feel Settings
Ambiente e Imagen Configuración
Accepted Payment Methods Methods
Métodos de pagos aceptados Métodos
To view, edit, or create Products Products
Para ver, editar o crear productos Productos
To view, edit or create Shipping Methods Shipping Methods
Para ver, editar o crear métodos de embarques Metodos de embarque
To find a Sale Search
Para encontrar una venta Buscar
To check your Payments Payments
Chequear tus pagos Pagos
Vendor Reporting Reports
Reporte de ventas Reportes
Request payment from a client. Create Invoice
Solicita pago de un cliente Crer una Factura
Tercera parte de la ventana:
Ilustración 21 Tercera parte de la ventana
En la tercera ventana configuraremos los siguientes apartados

Change Password Change

Cambiar contraseña Cambiar
User Guide Documentation
Guía de usuario Documentación
Questions? Take A Look
¿Preguntas? Echale un vistazo
Allowed Products List
Productos permitidos Listado
Supplier Agreement Read Agreement
Acuerdo para el suplidor Leer contrato
Visit the forums Forums
Visitar los foros Foros
Referal Program Referals
Programa de afiliados Referidos
Search Engine Overview Read
Conoce los buscadores Leer
Search Engine List List
Lista de buscadores Lista
Finalmente, se explica brevemente en qué consisten los siguientes textos:
You have 0 Open Issues that must be resolved.
En este enlace podrás darle seguimiento a las reclamaciones de tus clientes cuando estos te
hayan reportado con 2checkout.com por haber confrontado algún tipo de inconvenientes al
recibir el producto, doble cobro, reclamación de garantía, etc. etc.
You have 0 Open Issues that WILL result in a refund.
En este otro enlace te enterarás de los reclamos que terminarán en un reembolso para tus
clientes.

3.4.4 Otros sistemas de cobros

En vista de que una buena parte de las personas, mercado hispano principalmente, no tienen o
no quieren utilizar sus tarjetas de crédito por Internet, te recomiendo considerar la utilización
de los siguientes métodos de cobros desde tu sitio web:
Western Union
Para aquellos clientes que por alguna razón no desean o no pueden utilizar una tarjeta de
crédito, Western Union es una excelente opción de pago que puedes ofrecer a tus clientes.
Consiste en el envío de dinero en minutos por transferencia electrónica a más de 200 países a
nivel mundial.
El envío puede recogerse en diferentes tipos de oficinas según el país de destino, oficinas de
correos, agencias de viajes, agentes, comisarías, etcétera).Con más de 150 años en el mercado,
Western Union cuenta con más de 245,000 agentes en más de 200 países a nivel mundial.
Debes solicitar a los clientes que prefieran esta opción de pago que te llenen y envíen un
formulario online con los datos de la transferencia, tales como:
Beneficiario
Nombre del producto o servicio
Monto enviado
El número de la transferencia
Nombre y apellidos
Ciudad
País
Para más detalles sobre los servicios de Western Union, te recomiendo visitar el sitio oficial en
español: http://www.westernunion.com/index_consumer.asp?language=sp
Giro Postal
Es una orden de pago, emitida por un correo local a nombre de un beneficiario particular o
empresa.

Si deseas realizar un giro postal, debes depositar en cualquier sucursal del correo local el
monto del giro junto con la comisión correspondiente al costo de la transacción. El correo te
entrega en ese mismo acto una orden de pago para que se la envíes al beneficiario particular o
empresa mediante una carta simple, certificada o expreso.
Una vez que el beneficiario particular o empresa recibe la orden de pago que le enviaste,
puede cobrarlo en 48 a 72 hs. a partir de la fecha de emisión, en la oficina de correo
correspondiente del beneficiario.
La principal desventaja tanto de Western Union como del Giro Postal es que en una buena
parte de los países en los que funciona este sistema tanto el emisor como el receptor tienen que
trasladarse físicamente hasta las oficinas de Western Union o del agente para enviar o retirar el
dinero.
Actualmente, Western Union es el método de envío de dinero más utilizado por los países del
Caribe y América Latina.
MoneyGram
Al igual que Western Union, MoneyGram te permite enviar dinero electrónicamente a través
de 84,000 agentes y/o oficinas en más de 170 países, en tan sólo unos minutos. Se trata de un
servicio rápido y seguro, ya que se envía en efectivo y de persona a persona, que además te
permite enviar un mensaje de hasta 10 palabras sin costo adicional.
El destinatario no necesita ser cliente de ninguna entidad financiera para recibirlo y no tendrá
gastos. Además, puede cobrar el dinero en diversas monedas o en dólares americanos.
Gracias a su nuevo servicio, ahora puedes enviar dinero con cargo a tu tarjeta de crédito a
cualquier lugar del mundo.
Para más detalles, visita el siguiente enlace:

http://www.emoneygram.com

3.5 Publicidad en Internet
3.5.1 Introducción Tráfico

Independientemente del tipo de producto o servicio que hayas decidido mercadear por
Internet, sin lugar a dudas, conseguir tráfico calificado para tu sitio web representa el paso más
importante para el éxito de tu proyecto por Internet.
¡Sin tráfico no hay ventas y sin ventas no hay beneficios!
Erróneamente muchas personas creen que sólo basta con que sus páginas estén publicadas en
Internet para que millones de personas las visiten, y esto está muy lejos de la realidad.
Otros argumentan que como en Internet hay millones de personas, el hecho de encontrarse en
la web podría posibilitar que de alguna manera, algunos cientos de miles de personas se
enteraran de sus páginas y las visitarán aunque sea accidentalmente.
La falta de tráfico calificado hacia los sitios web en Internet es la causa principal de que cerca
o más del 98% de los negocios online estén perdiendo dinero y que finalmente fracasen.
¿Qué hacer para conseguir visitas hacia tu sitio web?
Esencialmente existen dos métodos de como generar tráfico para tu sitio web:
El primero es colocando publicidad gratis y el segundo es comprando tráfico calificado.

Podrás publicitar gratis tu sitio web por Internet, pero también deberás prepararte para invertir
dinero en la promoción del mismo comprando tráfico calificado.
3.5.2 Email Marketing

¡El email es, sin dudas, la herramienta de publicidad más poderosa que existe en Internet!
En vista de la importancia que reviste para cualquier negocio por Internet el uso apropiado del
email como instrumento de promoción y comunicación, te recomiendo prestarle especial
atención a este tema.

El email es la herramienta de comunicación más utilizada por Internet a nivel global debido a
que es fácil, rápido y gratis comunicarse con los clientes actuales y potenciales a través de este
medio. Imagínate lo que es contar con una herramienta que te permite comunicarte con
cientos, miles y hasta millones de personas al mismo tiempo independientemente del lugar
donde se encuentren en cuestión de segundos o minutos.
Pero, para poder aprovechar al máximo esta excelente herramienta de comunicación es

necesario tomar en cuenta ciertos principios básicos, como son:
1- Asegúrate de que el mensaje de tus correos sean del gusto e interés de las personas que lo
van a recibir, haciendo primero pequeñas pruebas sobre la efectividad del mismo. Por
ejemplo, si vas a enviar un email a 1000 personas, sería recomendable que probaras
primero con el 10% de esa lista para conocer sus reacciones, y luego de confirmar y
verificar la efectividad del mismo entonces continuar con el resto de los emails.
2- Asegúrate que la lista de correos sea Opt-in, es decir, que estén de acuerdo previamente en
recibir información de tu parte.
3- Personaliza tus correos. En algunas pruebas que se han hecho ha salido a relucir que los
mensajes personalizados surten un mejor efecto en las personas que lo reciben. No es lo
mismo decir..”Querido amigo que Querido José”.
Probablemente estarás pensando que personalizar todos y cada uno de los emails que envíes a
una lista grande de emails podría ser tedioso y prácticamente imposible, y realmente lo es si se
hace manualmente. Por lo tanto es necesario utilizar un software que haga esa tarea por ti
como los autoresponders.
4- El título del asunto es vital para el éxito de tu mensaje.

El título del mensaje debe llamar la atención y despertar el interés del lector hacia tus
emails hasta el punto de que se sienta motivado a abrirlo para leerlo.
Si las personas no abren tu mensaje es como si no lo hubiesen recibido.

El título del asunto de tu mensaje debe contener, en forma resumida, la solución de un

problema o la respuesta a una inquietud de tu cliente.
Existen palabras mágicas, como son: Descubre, Aprende, Gana, Oportunidad, Gratis, etc. que
llaman poderosamente la atención de las personas.
5- Describe en los primeros párrafos de tu mensaje el tema que vas a tratar para evitar que los
lectores de tus mensajes se aburran o pierdan el interés. En todo caso, debes destacar la
forma en que las personas se beneficiarán de leer tu email.
6- Usa un lenguaje simple y sencillo. No cometas el grave error de pretender sorprender a tu

audiencia usando un lenguaje rebuscado o demasiado técnico. Evita enviar emails con
todas las letras en mayúsculas ya que son difíciles de leer.
Trata de que el texto de tus mensajes no sobrepase las 5 líneas en cada párrafo. Y finalmente
gracias a los avances tecnológicos ya puedes enviar emails en formato HTML repleto de
colores y gráficos.
7- Asegúrate de firmar tus mensajes con tu nombre y tu dirección electrónica de manera que
tu audiencia tengan la oportunidad de saber quién eres y como comunicarse contigo. ¡Esto
les infunde confianza!
¿Es lo mismo Bulk Mailing que SPAM?

No, no es lo mismo Bulk mailing que SPAM.
La palabra SPAM significa enviar emails comerciales no solicitados a personas que no te han
dado el permiso previamente de contactarlos por email, mientras que Bulk mailing es la
utilización de un software o herramienta para enviar un email masivo a una lista de personas
que sí te han dado el permiso de contactarles por email.
Por otro lado, lo opuesto de SPAM es Opt-in lo cual quiere decir que las personas te han dado
el permiso de que les envíes todos los emails que quieras o desees con tus propuestas
comerciales. Por lo tanto, al momento de planificar tu campaña de mercadeo por Internet
utilizando el email debes asegurarte de que la lista a la cual te vas a dirigir sea Opt-in.

Además, está comprobado que las personas que previamente han consentido recibir emails de
tu parte estarán más dispuestas y receptivas al contenido de tus mensajes.
En cualquier caso, es importantísimo que les ofrezcas a tus suscriptores la opción de darse de
baja de tu lista o boletín en forma automática.
3.5.3 Mercadeo Viral

Se utiliza el término mercadeo viral como sinónimo de "virus" el cual aplica al concepto de
generar publicidad aceptando recibir publicidad de otros miembros lo que produce el efecto
dominó.
Veamos a continuación algunos métodos de mercadeo viral en Internet:
a) Desarrollar un libro electrónico que contenga los enlaces de nuestras páginas y permitir
su libre distribución en Internet.
b) Escribir artículos y permitir su publicación exigiendo que se coloque el nombre del

autor y su página web.
c) Enviar emails a un grupo de personas motivándoles para que lo reenvíen a otras

personas.
En definitiva, toda forma de publicidad que pasa de una persona a otra por voluntad propia es
un sistema viral de publicidad en Internet.
Sistemas de mercadeo viral en Internet:
La ventaja del siguiente servicio es que a través de una cuenta profesional puedes aprovechar
mejor el potencial de este sistema de mercadeo viral enviando correos a una base de datos en
crecimiento.
Promohispana
http://www.promohispana.com/index.php?referid=jamdo7
Sistemas de Intercambio de páginas:

Consiste en un servicio de intercambio de páginas donde tienes que ver las páginas de otros

miembros para que tu página sea vista por otros miembros.
Para agilizar el proceso de generar tráfico para tu sitio web viendo las páginas de otros
miembros, te recomiendo utilizar el navegador CrazyBrowser, el cual te permitirá agrupar
páginas y abrirlas juntas, automáticamente.
Clic en el siguiente enlace para bajar el navegador CrazyBrowser:

http://www.crazybrowser.com/cbsetup.exe
Sistemas de intercambio de páginas recomendados:

VendedorOnline
http://www.vendedoronline.com/promoweb/index.php?ref=jamdo7
Autovisitas
http://www.autovisitas.com/?wid=jamdo7
Hispanichits
http://www.hispanichits.com/?wid=jamdo7
VisitsClub
http://www.visitsclub.com/index.php?referralid=14036
3.5.4 Publicidad Tipo Banner

Un banner es una imagen o gráfico con un vínculo incluido que al hacer clic sobre el mismo
eres transportado hacia un enlace interno o externo de una página web.
Por lo general aparecen en la parte superior de las páginas.
Los banners se utilizan para llamar la atención del público por lo que en algunas ocasiones
pueden ser animados.
Los banners tienen diferentes tamaños, y la unidad de medida que se utiliza es el píxel.
Veamos un ejemplo de los tamaños más frecuentes:

468x60 = Tamaño completo. (El más común y utilizado)

234x60 = Medio Banner
392x72 = Tamaño completo con barra vertical de navegación.
120x240=Vertical Banner
125x125=Botón cuadrado
120x90 = Botón #1
120x60 = Botón #2
88x31 = Micro Botón.
Muchos Programas de Afiliados proveen banners para sus afiliados. Los banners pueden
colocarse en otras páginas a través de intercambios o renta de espacio publicitario.
¿En qué formato pueden ser los banners?
Pueden ser en el formato GIF, JPG y Flash.
¿Cómo usar los banners en tu estrategia promocional?
Puedes utilizar los banners si es que...
1.- Tienes tu propio sitio web.
Si tienes un sitio web a parte de tu página de aterrizaje, sólo necesitas copiar la imagen del
banner y pegarlo en la parte que más se acomode al diseño de tu sitio.
Generalmente los banners son utilizados con el objetivo de posicionar una nueva marca en el
mercado mediante su exposición permanente a través de las imágenes.
2.- No tienes un sitio web.
En este caso tendrás que contactarte con los dueños de los sitios web para colocar un banner
en su página principal o en un directorio en concreto.
En caso de que decidas contratar la publicidad por ti mismo, toma en cuenta las siguientes
recomendaciones:

¿Se puede anunciar en cualquier web?
Damos por supuesto que no se puede publicitar en cualquier sitio. Por ejemplo si nuestro
negocio es referente a la Educación de Mercadeo no podemos anunciarnos en una web sobre
recetas de cocina, esto llevaría nuestra campaña a un fracaso porque nos hemos equivocado
con el público objetivo.
Entonces, ¿cuáles son los mejores sitios?
- Webs de Webmasters.
- Webs de enlaces o Directorios de Alojamiento Web.
- Webs de programas de afiliados.
- Webs de ganar dinero en Internet.
- Webs de recursos gratuitos.
¿Cómo se encuentran sitios para publicitar?
Utiliza cualquier buen buscador tipo Google, para encontrar sitios afines a tu proyecto y pide
sin dudarlo un presupuesto para la colocación de tu banner en estos sitios web.
3.5.5 Anuncios Clasificados

Los anuncios clasificados, son la forma más simple y económica de hacer publicidad tanto
offline como online y su gran poder radica en que por lo general nunca son leídos por
accidente.
Quienes leen tu clasificado es porque están interesados en tu propuesta, por lo tanto nunca son
leídos por accidente.
Eso es lo bueno de los clasificados, y ahí radica su efectividad. Sin embargo, para tener éxito
con los clasificados es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:
El objetivo de los clasificados es llamar la atención, ya sea para que llamen a un número
telefónico, nos envíen un email o entren a una página donde se encuentran los detalles de
nuestra oferta.

Hay dos tipos de clasificados:
• El específico y el general.
• El específico es el que tiene definido a que mercado objetivo va dirigido.
Como notarás, este mensaje indica el tipo de producto y el mercado al que está dirigido el
mensaje.
Los clasificados generales, en cambio no especifican ni el producto que se vende ni tampoco

el mercado al que están dirigidos.
Cuando se recurre a los clasificados como medio de publicidad es preferible ser específico ya
que por lo general las personas que entran al área de clasificados de cualquier publicación o
periódico están buscando algo ya definido.
Otro elemento importante al publicar un clasificado es determinar la categoría bajo la cual

aparecerá tu clasificado.
Si tu mensaje está dirigido al área de vehículos, sería un desperdicio que saliera en el área de
Finanzas. ¿No te parece?
También evita que se produzca una repetición entre el nombre de la categoría y el nombre de
tu encabezado.
Recuerda además, que es conveniente que tu encabezado aparezca resaltado en negrita o en

mayúsculas de modo que llame la atención del lector.
3.5.6 Pago por Clics

De todos los métodos de publicidad online que hemos visto hasta ahora, sin dudas, Adwords
de Google es la mejor opción para generar cientos, miles y hasta millones de visitas
segmentadas y calificadas hacia tu sitio web.

¿Qué es Adwords de Google?
Adwords de Google es un medio de publicidad que te permite posicionar tu página de

aterrizaje en los primeros lugares de los resultados de búsqueda del buscador líder a nivel
mundial Google.
En otras palabras, cuando alguien visita www.google.com y busca un término como:

“oportunidad de negocios” tu página puede aparecer en los primeros resultados de búsqueda,
arriba en azul y a la derecha en forma de clasificado.
Ejemplo de búsqueda bajo el término: “oportunidad de negocios”.
Ilustración 22 Adwords de Google
Nota: Como puedes notar, aparecen dos anuncios arriba con fondo azul y varios anuncios, en
forma de clasificado a la derecha.
Los dueños de estos anuncios no pagan ni un centavo hasta que las personas hacen clic encima
de estos anuncios.
A este tipo de publicidad se le llama: Pago por clics.
Adwords de Google permite que los anunciantes escojan las palabras o frases claves con las
que quieren aparecer en los resultados de búsqueda, lo cual garantiza, que el tráfico que se
genera, a través de este medio, es segmentado y de la mejor calidad.
Se recomienda no pagar más de 50 centavos de dólar por palabra o frase clave y que estos 50
centavos de dólar.

Pero en el caso del mercado hispano, con una campaña de US$1.00 diario, US$30.00 dólares
al mes, está más que bien para generar una buena cantidad de visitantes hacia tu página de
aterrizaje.
3.6 Programa de Afiliados
3.6.1 Por qué un programa de afiliados

Si deseas desarrollar un negocio por Internet pero no tienes empresa, ni productos o servicios
que ofrecer, si tampoco dispones del capital ni los programadores que se necesitan para
arrancar con tu negocio por Internet, entonces la alternativa ideal es representar una empresa
ya establecida a través de su programa de afiliados.
Los programas de afiliados son sistemas informáticos desarrollados por algunas empresas
online que te permiten representar sus productos y servicios, a cambio de una comisión.
Al registrarte en los programas de afiliados de estas empresas, recibirás automáticamente una

réplica de la página de la empresa en la que te registres pero con tus códigos personales que es
el mecanismo que utilizan estas empresas para darle seguimiento a las actividades de ventas
que realices para el cálculo y pago de tus comisiones.
¡Es el equivalente de una franquicia no exclusiva completamente gratis!
Tu función principal es atraer personas hacia tus páginas auto replicadas, cuando alguien
compra o se afilia, tú recibes el crédito de las compras o actividades que se lleven a cabo a
través de la misma.
3.6.2 Tipos de programas de afiliados

1) Programas pago por clics:
Con un programa de pago por clic ganarás comisiones por cada persona que hace clic en tu
2) Programas pago por contactos:

Con este tipo de programa de afiliados ganarás comisiones por cada contacto pre-calificado
que traigas a la empresa.

3) Programas pago por impresiones:

Con este tipo de programa de afiliados ganarás comisiones por cada vez que alguien visita tu
4) Programas pago por ventas:

Este es el más popular de todos los programas de afiliados porque ganarás comisiones por
cada venta que realices a través de tu página de afiliado.
3.6.3 Qué es Network Marketing

De acuerdo con la enciclopedia virtual Wikipedia: "El marketing multinivel (también llamado
marketing de redes, mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) muestra un modelo de
negocios que es una buena muestra del marketing directo. Los dueños de negocios
independientes se asocian con una empresa madre en una relación similar a la contractual. Los
negociantes reciben remuneración por comprar productos dentro de su propio negocio, por
venderlos y por ampliar la red con personas que hacen lo mismo. Este negociante recibe un
porcentaje de los negocios generados por la red de los negociantes introducidos por él, así
como sobre los beneficios de las personas que introducen éstos y así sucesivamente. Un
sistema de puntos en que los puntos representan la cantidad de productos vendidos a través de
la red sirve para calcular los ingresos a recibir.
El marketing multinivel tuvo durante sus inicios un grave problema de imagen por las
dificultades de hacer claras distinciones entre el marketing legítimo en red y los 'esquemas
piramidales' o esquemas Ponzi. Hoy día, muchos negocios multinivel operan legítimamente en
diferentes partes del mundo".
3.6.4 Planes de compensación

Existen básicamente 4 planes de compensación para pagar comisiones a tus afiliados:
1.- Plan de compensación Unilevel

El sistema de compensación basado en la "matriz unilevel" permite tener un ANCHO de
distribuidores ilimitado pero una PROFUNDIDAD limitada ya que generalmente una matriz
unilevel solo paga comisiones hasta el 5to. nivel de profundidad.

Ahora, imagínate que afilias a 5 personas. Ganarás comisiones por todas las ventas que
generen estas 5 personas. De hecho, podrías afiliar todas las personas que quieras en tu primer
nivel y ganar comisiones por las ventas que estas generen.
Si cada una de estos 5 clientes en tu primer nivel consigue otros 5 clientes y éstos a su vez
hacen lo mismo hasta la quinta generación, fíjate lo que sucedería: Tendrías unas 25 personas
en tu segundo nivel, unas 125 personas en tu tercer nivel, unas 625 personas en tu cuarto nivel
y unas 3125 personas en tu quinto nivel.
Para muchas empresas, el plan de compensación basado en la "matriz unilevel" es uno de los
más fáciles de administrar y controlar.
2.- Plan de compensación Breakaway

Es considerado como uno de los más viejos de la industria del Network Marketing. El sistema
consiste en que los afiliados, luego de alcanzar determinada posición son separados de su
sponsor para pasar a recibir este último un porciento de todos los ingresos generados por el
afiliado y su organización. Pocas empresas están utilizando ya este sistema.
3.- Plan de compensación Matriz Binaria

Es uno de los sistemas más difíciles de explicar donde el distribuidor puede alcanzar diferentes
posiciones dentro de la matriz limitado siempre a una organización de dos patas. Las
comisiones se pagan en función del volumen de puntos balanceados entre los dos equipos.
Aunque no existen límites de profundidad cada matriz binaria tiene una cantidad límite de
comisiones a ser pagada a los afiliados.
El requisito de tener que balancear las ventas entre las dos piernas genera en este tipo de
sistemas la necesidad de que los afiliados tengan que trabajar muy duro para poder ganar las
comisiones de equipo, y esto trae como consecuencia que los sistemas de matriz binario se
estanquen o sencillamente dejan de crecer porque los afiliados se cansan.
Generalmente las comisiones son pagadas semanalmente en un plan de compensación de

matriz binaria.

4.- Plan de compensación Matriz Forzada

Es el plan de compensación que está de moda actualmente debido a que muchas empresas de
importancia lo están utilizando para recompensar a sus distribuidores.
Consiste en un sistema que limita tanto el ANCHO como la PROFUNDIDAD de la matriz a

un número determinado de distribuidores. Normalmente el ancho de una matriz forzada oscila
entre 2 y 5 y la profundidad ronda los 5, 10, 12 y 15 niveles.
El término "forzada" se refiere al hecho de que cada afiliado solo puede tener, en su primer
nivel, la cantidad de clientes que determine el ancho de la matriz.
Por ejemplo, en una "matriz forzada de 2x15", un distribuidor solo puede tener dos personas
en su primer nivel lo cual implica necesariamente que si esta persona afilia a una tercera
persona la misma caerá por debajo de una de estas dos primeras personas con lo cual se estará
beneficiando el patrocinador y la persona por debajo de la cual cayó, en derrame, esta tercera
persona.
Es un sistema donde la matriz puede llenarse tanto por el trabajo del upline, del afiliado y por
el esfuerzo del downline.
¡Esta es la razón principal por la que este plan de compensación se ha hecho tan popular a
nivel mundial, y tantas empresas desean implementarlo para recompensar a sus distribuidores!
3.7 Evaluación de Estrategias
3.7.1 Prueba de Estrategias

¿Por qué la insistencia de probar, probar y probar?
Por una razón simple... porque si quieres lograr resultados apropiados debes asegurarte de que
tu propuesta resulte del agrado, del gusto y la satisfacción de tus prospectos y clientes!
Probar tus productos, probar los medios de publicidad, probar tu estrategia en sentido general
con una muestra representativa del universo de tu mercado te permitirá determinar si vale la
pena lanzar tu propuesta o no!

Un simple cambio en tu estrategia de comunicación, quizás el medio, quizás el título...

cualquier detalle de tu propuesta podría representar un aumento sustancial en tus ganancias!
¿Qué tienes que probar?

¡Completa y absolutamente todo!
Es el mercado, tus clientes quienes deciden...
Como sabrás, el enfoque tradicional de negocios era de adentro hacia afuera, es decir, se
hacían las cosas sin conocer la opinión o necesidades del mercado, hoy día, sucede todo lo
contrario. Las empresas toman sus decisiones desde afuera hacia adentro, es decir...
Se diseñan todos los aspectos relacionados con el producto, comunicación y entrega del
mismo tomando en cuenta los deseos, gustos preferencias, necesidades y hasta las
circunstancias económicas, sociales, religiosas y culturales del mercado!

4 DESARROLLO DEL PROYECTO
4.1.1 Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el interés de los potenciales inversores, por ello
debe contener un breve resumen de los aspectos más importantes del Plan de Negocio.
Los principales elementos a contener son:
• La idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
o Desarrollar una aplicación para la venta de vales de gasolina vía electrónica de

la Estación de Servicios Koytalab.
• Público objetivo: principales características y su encaje con el perfil de usuarios de

Internet.
o Esta aplicación de e-commerce está dirigida al público en general que maneje

un vehículo automotor y compre gasolina o diesel.
• Valor del producto/servicio para ese público objetivo.
o El navegar y accesar a la página no tiene ningún costo para el público.
o Se incluye un 01-800 para establecer contacto telefónico.
• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
o Segmento del mercado: El análisis de mercado mostró que en la

región Huasteca de San Luis Potosí, específicamente en la puerta grande de la
Huasteca Potosina, Cd. Valles, hace falta una gasolinera que ofrezca la venta de
vales de combustible y aditivos, para hacer el proceso de compra directa
eliminando el efectivo al pagar. La gente y las empresas demandaba el servicio,
ya que es la ruta principal que comunica a la capital del estado y otros
municipios importantes por la situación comercial, así mismo es la ruta a seguir
para la Ciudad de Tampico y otras ciudades de Tamaulipas, así como
municipios del suroeste.

o Características del segmento del mercado: Todas aquellas

personas que requieren de cargar combustible o aditivos a sus vehículos
automotores y que necesitan de un proceso de adquisición del producto sin
necesidad de recurrir al pago en efectivo directo.
o Tamaño y crecimiento esperado: En la Región Huasteca de San

Luis Potosí se estima una población de 237,650 habitantes según (INEGI,2005)
en donde el 40% de la población cuenta con un vehículo automotor, es decir
aproximadamente 95,060 habitantes.
o Según INEGI, el crecimiento de la población en la región

Huasteca es de 1.5%. Un 66.60% de los habitantes de esta
microregión se encuentran en los centros urbanos del Sistema
Estatal de Centros de Población. En particular los municipios de
Ébano y Ciudad Valles tienen altos índices de concentración
urbana con 84.37% y 75.79% respectivamente, lo que conlleva
a un incremento en el uso de un vehículo automotor.
• Entorno competitivo:
o Una vez identificado nuestro mercado potencial ha de analizarse la

competencia.
o Se trata de destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los de

nuestro proyecto y definirla desde diferentes perspectivas: dimensión, medios
humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el caso de tratarse
de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para
determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que nuestro producto o
servicio puede satisfacer.
o Hay que identificar los proveedores más importantes que ofrecen un producto o
servicio similar al que presentamos y analizar cuál es su cuota de mercado,
cómo trabajan y cuáles son sus puntos fuertes y débiles y cómo el mercado los
valora.

o Muchas veces, este tipo de análisis es menos complicado de lo que parece. Hay
que ser imaginativo y emprender acciones tales como: revisar sus catálogos,
aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus
productos. Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles
competidores de entrar en el mercado y cuáles serían los efectos en nuestro
proyecto. Con esta información lo que se pretende es determinar con mayor
facilidad las estrategias de posicionamiento que se deberá seguir para entrar y
desarrollarse en el mercado.
o A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, dos

estrategias:
 la competencia directa
 la diferenciación
o La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos similares

dentro del mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar
basada en una competencia de precios. En este caso la competencia son otras
estaciones de Servicio que no pertenecen al grupo G&G de la Estación de
Servicio Koytalab, por ejemplo, Estación de Servicios el Cascabel, Grupo
Energéticos y Estación de Servicio Autoexpress.
o La diferenciación conlleva la selección de un nicho de mercado, a lo mejor más

pequeño, pero donde existe menos o ninguna competencia. En este caso la
venta de vales de gasolina por internet no está implementado en ninguna de las
estaciones de servicio de la competencia.
o La diferenciación se puede conseguir a través de destacar en diversos aspectos

como son:
- El servicio de entrega: se establecerá una logística de entrega donde se le hará

llegar al cliente de manera inmediata los vales requeridos a través de la página
de comercio electrónico del Sitio Web de la Estación de Servicios Koytalab.

- El servicio de post venta: tomar en cuenta la retroalimentación del cliente para

saber su grado de satisfacción en la entrega y adquisición de los vales de
gasolina a través del Sitio Web.
- La calidad: determinar los niveles de calidad en cuanto a la satisfacción en el

servicio de la entrega de vales de gasolina hasta su domicilio o lugar
determinado por el cliente.
o Además es conveniente enfatizar cuáles son las habilidades o competencias esenciales

de la empresa aquéllas sobre las que se basan las ventajas competitivas a largo plazo,
como por ejemplo:
- El conocimiento de determinadas tecnologías: esto sería el uso de internet y de

la utilización de sitios web para la venta de los vales.
- Las relaciones con determinados agentes del mercado objetivo: se debe de

contar con agentes de ventas inicialmente para promover el uso del sitio.
- El conocimiento de un proceso: esto sería referente ha como se da la

adquisición del vale, la entrega y el uso del mismo.
- El acceso a un canal de distribución: establecer los puntos de distribución para

hacerle llegar al cliente el vale en el menor tiempo posible posterior a su
pedido.
o En términos generales una estrategia de marketing para lograr un posicionamiento de

mercado puede agruparse dentro de las cuatro “P”: producto, precio, promoción y
plaza.
- Producto: ha de satisfacer las necesidades del consumidor, este sería el vale

de gasolina adquirido vía internet.
- Precio: lo que se ofrece a cambio del producto, el precio del combustible o

aditivos no se incrementa al ser adquirido a través del vale.

- Promoción: forma de dar a conocer el producto, se podrán incluir

promociones por la adquisición de volumen de gasolina.
- Plaza o distribución: la forma en que el producto llega al consumidor, a

través de la entrega directa en su domicilio predefinido para la entrega.
• Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo

adicionales a realizar.
o El sitio Web es un prototipo de software donde se muestran las aplicaciones

que se llevarán de comercio electrónico.
o Se debe pensar en incluir adicionalmente la impresión electrónica del vale, ya

que hasta el momento, se realiza el pedido y se entrega a domicilio el vale
impreso.
• Inversión necesaria.
o Los aspectos económicos y financieros del Plan de Negocio y deberá concluir

acerca de la viabilidad económico-financiera del proyecto empresarial.
o La vertiente económico-financiera de un Plan de Negocio debe tratar cuatro

puntos básicos:
- Determinar la inversión inicial necesaria.
- Estudio de las fuentes de financiación disponibles.
- Proyecciones de resultados de la actividad empresarial (normalmente tres

años).
- Proyecciones de estados de tesorería (normalmente tres años).
o Debe considerarse que lo que realmente interesa a los inversores profesionales es un

pequeño número de cifras clave muy estudiadas, que puedan estar soportadas por
estudios económicos más amplios.

o Es crucial que las proyecciones y estimaciones se apoyen en suposiciones y

explicaciones bien sustentadas.
o A la hora de determinar la inversión inicial se deben tener en cuenta tres pasos:
1. Evaluar los elementos necesarios para desarrollar nuestra actividad y cuantificación

de su coste. Los eventuales elementos que serán necesarios son aquellos que se han
descrito en el planeación de las actividades, donde se asigna el responsable y el
recurso.
2. Además de los costes citados debe ser considerado en todo caso el capital de trabajo.
o ¿Qué es el capital de trabajo? Es la necesidad de financiación a corto plazo originada

por la diferencia temporal entre el periodo de pago de nuestras compras y el periodo de
cobro de nuestras ventas. Para ello es necesario conocer perfectamente el plazo de
pago a nuestros proveedores y el periodo de cobro de nuestros clientes.
o La situación que se plantea como ideal es la de diferir al máximo los pagos y anticipar
al máximo los cobros. Para ello se establecerán medidas que posibiliten acortar los
periodos de cobro, como por ejemplo mediante políticas de descuentos por pronto
pago.
o Es fundamental el cálculo del capital de trabajo, especialmente en proyectos relativos

al ámbito de las TIC en las que los plazos de implantación de los proyectos son
dilatados mientras que los equipos y materiales necesarios hay que adquirirlos al
principio del proyecto.
3. A partir del análisis de los puntos anteriores, nos podemos formular la siguiente
pregunta:
o ¿Cuánto dinero necesito para iniciar mi actividad? Como es de esperar esta pregunta no
se podrá contestar hasta que no se hayan encajado todas las piezas del Plan de
Negocio, pero ahora tenemos un punto de partida. Que se concreta en:

1) El coste de nuestra investigación de mercado.

2) La selección de los elementos necesarios para empezar (inversión).
3) Y la determinación de nuestro capital de trabajo.
INVERSION INICIAL TOTAL
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD 4,000.00
ESTUDIO DE MERCADO 4,000.00
FASE DE DESARROLLO
FORMULACION 4,000.00
PLANIFICACION 12,000.00
ANALISIS 12,000.00
INGENIERIA 24,000.00
GENERACION DE PAGINAS DE PRUEBAS 4,000.00
EVALUACION CON EL CLIENTE 4,000.00
DOCUMENTACION TECNICA 2,000.00
DOCUMENTACIÓN DE USUARIO 2,000.00
COMPRA DEL DOMINIO 3,500.00
HOSPEDAJE DE LA PAGINA 6,000.00
PAGO DE SERVICIOS FINANCIEROS 10,000.00
OTROS SERVICIOS (MISCELANEOS) 800.00
PRESUPUESTO ESTIMADO $92,300.00
o Calculo obtenido de: http://estimator.astuteo.com

Ilustración 23 Estimación de Costos del Proyecto de e-commerce

Página 84
• PRESUPUESTO DESGLOSADO
• 1. Estudio de Factibilidad
Ing. Omar Baltiérrez Méndez (sueldo) $ 4,000.00
SUBTOTAL $ 4,000.00
• 2. Estudio de Mercado
Lic. Ma. Antonieta Hernández (sueldo) $ 4,000.00
SUBTOTAL $ 4,000.00
• 3. Fase de Desarrollo
Formulación: Lic. Ma. Guadalupe Morales Vázquez (sueldo) $ 4,000.00
Planificación: Ing. Rosa Imelda García Chi (sueldo) $ 12,000.00
Análisis: Lic. Héctor Francisco Díaz Uribe (sueldo) $ 12,000.00
Ingeniería: Lic. Héctor Francisco Díaz Uribe, Ing. Omar Baltiérrez Méndez (sueldo) $ 24,000.00
Generación de páginas de prueba: Lic. Ma. Antonieta Hernández (sueldo) $ 4,000.00
Evaluación con cliente: Lic. Ma. Guadalupe Morales Vázquez (sueldo) $ 4,000.00
Documentación técnica: Lic. Ma. Antonieta Hernández (sueldo) $ 2,000.00
Documentación de usuario: Lic. Ma. Antonieta Hernández, Lic. Ma. Guadalupe $ 2,000.00
Morales Vázquez (sueldo)
SUBTOTAL $ 64,000.00
• 4. Compra de dominio
www.koytalab.com $ 3,500.00
SUBTOTAL $ 3,500.00
• 5. Hospedaje de la página
suempresa.com $ 6,000.00
SUBTOTAL $ 6,000.00
• 6. Pago de servicios financieros
Corporación Integral Administrativa, S.C. $ 10,000.00
SUBTOTAL $ 10,000.00
• 7. Otros servicios
Misceláneos $ 800.00
SUBTOTAL $ 800.00
SUMA DE SUBTOTALES $ 92,300.00
GRAN TOTAL $ 92,300.00
• PRESUPUESTO GLOBAL
1. Estudio de Factibilidad $ 4,000.00

2. Estudio de Mercado $ 4,000.00
3. Fase de Desarrollo $ 64,000.00
4. Compra de dominio $ 3,500.00
5. Hospedaje de la página $ 6,000.00
6. Pago de servicios financieros $ 10,000.00
7. Otros servicios $ 800.00

Página 85
Página 85
TOTAL $ 92,300.00
• Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
HITOS PRINCIPALES FECHA ESTIMADA

Actualizar el plan de negocios según los 10/01/2010
estándares profesionales
Revisar la previsión fiscal para comprobar 30/03/2010
que se ajusta a la empresa en crecimiento
Buscar financiación bancaria para las 28/04/2010
cuentas a cobrar o préstamos
Ponerse en contacto con inversores de 25/05/2010
capital de riesgo para obtener financiación
Motivar al personal: opciones para compra 17/05/2010
de acciones para ejecutivos y puestos
Directivos
Proteger los derechos de propiedad 29/01/2010
intelectual
Ilustración 24 Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
• Hitos fundamentales durante el desarrollo del negocio

Estudio de Factibilidad y de mercado 1/09/2009
Formulación 30/09/2009
Planificación 28/10/2009
Análisis 25/11/2009
Ingeniería 17/12/2009
Diseño de contenido 29/12/2009
Producción 9/12/2009
Generación de página de pruebas 23/12/2009
Evaluación del cliente 6/01/2010
Documentación Técnica y de usuario 8/09/2009
Ilustración 25 Hitos fundamentales durante el desarrollo del negocio
• Objetivos a medio/largo plazo.
o Los objetivos a mediano plazo son: captar la mayor cantidad posible de clientes
a través de la página
o Los objetivos a largo plazo: ser la empresa más competitiva en la venta de vales
de gasolina por internet en la Región Huasteca.

4.1.2 Descripción del producto y valor distintivo

• Descripción general del producto
o Es un portal de internet con el cual obtendremos grandes beneficios tales como:

Publicidad, fácil acceso, exposición de productos y servicios, exposición de
información referente de la empresa para los clientes potenciales, venta de
vales de combustible, envío de vales y publicidad sin costo, obtenemos una
imagen corporativa.
o Este concepto surgió por la necesidad de actualizarse tecnológicamente, y

abrirnos paso en un nuevo concepto como lo es el e-commerce, sabiendo de
antemano que podemos obtener beneficios significativos al proyectarnos en
internet pero que también requiere de un esfuerzo extra que nos permita atender
de la mejor manera a todos nuestros cliente, brindándole un pagina de
navegación fácil y sencilla. Principalmente para los clientes que todavía no
están muy asociados con esta tecnología.
• Valor distintivo para el consumidor:
o Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
o Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a

lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta
actual de productos del resto de competidores del mercado.
4.1.3 Mercado potencial

• Mercado
o Descripción del mercado.
o Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
o Oportunidades de negocio que justifiquen el proyecto, incluido el retorno sobre

la inversión
o Con los productos que ofrece la Estación de Servicios se desea lograr la

satisfacción del cliente e incrementar las ventas del producto a través de vales

vía electrónica, para con ello generar ingresos adicionales para mejorar el flujo
de efectivo de la empresa.
Corto plazo: Introducir el producto al mercado y en un lapso de 6

meses contar con clientes diversos; este dato se determinó en base a una
investigación hecha en los negocios con los que ya se tiene la
experiencia de la venta de vales directos en caja y el tamaño de la
empresa, lo cual representó un éxito las estrategias de este tipo. De ahí
se determinó el promedio de ventas de $54,000.000.00
Mediano plazo: De acuerdo con la investigación de mercado, se

espera que al cabo de un año, la gente haya aceptado el producto
adquiriéndolo por medio del vale y se haya logrado aumentar las ventas
en un 30%
Largo plazo: En un año y medio se espera aumentar la venta del

producto a través del vale electrónico en un 50%
o Grado de consolidación del sector.
o Factores clave de éxito de este mercado.
 Una ventaja de la empresa es que cuenta con todos los estándares de

calidad y además los distingos competitivos son la ubicación en que se
encuentra y los servicios agregados que se les otorgan a los clientes.
o Barreras de entrada y salida
o Evolución y crecimiento: Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
o Tendencias
• Público objetivo
o Segmentación de clientes en base a criterios objetivos: Personas que cuentan

con un vehículo automotor: carro, camión, motocicleta, usuarios de
combustible y aditivos para motores específicos.
o Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores: del 40% de la

población que cuenta con un vehículo automotor se estima que el 24% usa

vehículos de uso particular, el 15% usa camiones de carga o de servicio pública

y el 1% restante motocicleta y uso de combustible para otros equipos.
o Principales factores de crecimiento en cada segmento: un factor de crecimiento

en estos segmentos es el aumento de la población en la región urbana así como
el desplazamiento de la población de las zonas rurales a la ciudad por
necesidades de educación, compra o paseo.
o Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado: se

estima incrementar un porcentaje de un 60% de clientes a través del sitio Web.
o Volumen de ventas por segmento: se estima un volumen de ventas aproximado

en promedio de $ 54,000.000.00, se espera que al cabo de un año, la gente haya
aceptado el producto y se haya logrado aumentar las ventas en un 30%.
El número de clientes potenciales mensual es de 4500 clientes
El consumo mensual aparente del mercado es $9, 000, 000.00
El consumo unitario aparente por cliente es de Tracto camión: $1,800.00
Automóvil:
$300.00
Pequeños vehículos:
$100.00
o Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
o Segmento de mercado más atractivo: todas aquellas personas o empresas que

requieran de cargar combustible o aditivos a sus vehículos automotores y
requieran el uso de vales de gasolina para evitar el uso de efectivo directo en el
proceso de compra del combustible.
o Factores clave de compra para los consumidores: la compra de los vales ahora
será a través de un sitio web que les permita un acceso rápido y evitar el
desplazamiento para la adquisición de los vales.
4.1.4 Competencia
• Barreras de entrada
o Competidores existentes: existen en la región Huasteca tres competidores. Estas

son tres Estaciones de Servicios que no cuentan con la venta de vales de
gasolina a través de un sitio web.

o Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas,

precios: el volumen de ventas está dado por la ubicación estratégica de las
estaciones de servicios; una ventaja de la Estación de Servicios Koytalab es que
se encuentra ubicada en el cruce de varias carreteras que conllevan a la capital
del estado y a las ciudades más importantes de otros estados, es un paso
obligatorio para los vehículos. En cuanto al precio del combustible o aditivos
no hay variabilidad, ya que este es determinado de manera estándar para
cualquier Estación de Servicios.
o Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing: la

principal estrategia de marketing para este proyecto es promover la adquisición
de vales de gasolina o combustible a través del sitio.
o Análisis FODA de la situación del E-Commerce aplicado a la estación de

servicios Koytalab
ANALISIS de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

DEBILIDADES AMENAZAS
Poca penetración Barrera cultural
Narrow band Cultura arraigada de compra
Logística High touch
Infraestructura informática Coste de la comunicaciones
Coste de la infraestructura tecnológica
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Ahorro infraestructuras físicas Nuevos y lejanos mercados
Mejora relación con cliente Mejores estructuras
Igualdad entre empresas organizativas
Mejora de las comunicaciones y
el marketing
Acceso mercado global
4.1.5 Modelo de negocio y plan financiero
4.1.5.1 Plan financiero

• Propuesta de valor
El modelo de negocios será un B2C (Business to Consumer) y la página web tendrá un estilo
de vendedores.

• Modelo de ingresos
El modelo de ingresos será basado en ventas, como ya se explicó anteriormente, de vales de

combustible que se le harán llegar a los clientes hasta su domicilio fiscal.
• Oportunidad de mercado
En este momento en la región, serán las primeras cuatro gasolineras en ofrecer el servicio de
ventas de vales de combustible por internet.
• Estudio de la competencia
En la región existen un promedio de veinte gasolineras, pero ninguna tiene planes para ofrecer
el servicio de venta de vales por internet a corto plazo, solo se ofrece en gasolineras de San
Luis Potosí capital, que está a más de 200 kms. de distancia.
• Ventaja competitiva
Al contar con infraestructura y tecnología de vanguardia, se lleva una gran ventaja sobre la
competencia por ofrecer un servicio que solo lo proporcionan las cuatro gasolineras del grupo,
siendo las pioneras en ofrecer un servicio al cliente hasta la comodidad de su domicilio.
• Estrategia de marketing
Se invitará personalmente a los clientes de la región, para que conozcan todos los beneficios y
controles que obtendrán en su negocio con el uso de este modelo de negocio por internet,
también se les hará saber que pueden ellos mismos hacer del conocimiento a otros compañeros
de negocios parecidos para se acerquen a la empresa y también conozcan las ventajas de este
servicio de ventas.
• Estructura organizativa
Dentro de la estructura organizativa se cuenta con dos contadores, dos auxiliares contables y
un auxiliar técnico en sistemas para llevar el control de clientes en las ventas por internet.

• Equipo de gestión
Se contará con un promotor que hará visitas periódicas a las cuatro gasolineras y visitas
domiciliarias a los clientes para valorar que tan útil han sido las compras por internet y obtener
propuestas para mejorar eficientemente con la atención y el servicio hacia los clientes.
• Plan financiero
La inversión inicial (calculada anteriormente), será dividida en partes iguales entre las cuatro
gasolineras (dos en Ciudad Valles, una en Tamuin y una en Ébano), no se pedirán préstamos
bancarios para el financiamiento de este modelo de negocio, esperando el 100% del retorno de
la inversión en un mediano plazo.
4.1.6 Equipo directivo y organización.
4.1.6.1 Equipo directivo

Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.
Para ello es importante determinar:
• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos
en el mundo laboral.
o Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el

proyecto: qué capacidades/experiencias tienen los miembros del equipo que
hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. Cómo encaja
su perfil con las nuevas necesidades del negocio.
• Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.

- Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su
verdadera motivación.
• El equipo de trabajo definido para este proyecto se describe a continuación:
CARGO NOMBRE
Jefe de proyecto Ing. Rosa Imelda García Chi
Cliente Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
Sponsor Ing. Hugo González
Ilustración 26 Director del proyecto y nivel de autoridad
INTERESADOS EN EL PROYECO
Cargo Nombre
Cliente Estación de Servicio Koytalab, S.A. de C.V.
Usuarios Personas Físicas y morales
Patrocinador Ing. Hugo González González
Ilustración 27 Influencias de los interesados
MIEMBROS DEL EQUIPO DEL PROYECTO

Cargo Nombre
Desarrollador web Ing. Omar Baltiérrez Méndez
Desarrollador web Lic. Héctor Francisco Díaz Uribe
Desarrollador web Lic. Ma. Guadalupe Morales Vázquez
Desarrollador web Lic. María Antonieta Hernández
Ilustración 28 Organizaciones funcionales
• Educación y preparación profesional.
Los integrantes de que harán posible el funcionamiento de este modelo de negocio serán
los siguientes:
o Un administrador con conocimientos en estrategias de mercado, cuentas por

cobrar y atención a clientes.

o Un contador público con experiencia en cobros y transferencias bancarias.
o Dos auxiliares contables con conocimientos en computación y paquetes

contables.
o Un auxiliar técnico en sistemas especializado en diseño de páginas web.
o Un promotor de ventas.
• Experiencia práctica
Todo el personal anteriormente descrito, deberá contar con la experiencia necesaria y

en caso contrario, será capacitado para superar las deficiencias en algún conocimiento
clave que deba tener, ya que se invertirá en personal, no en ideas.
• Experiencia directiva
Se les hará un test de habilidades gerenciales a el administrador y al contador público,

para conocer la experiencia directiva con la que cuentan y como llevarían las
relaciones con sus subordinados sin que se generen conflictos.
• Habilidades especiales
Mediante una entrevista previa, se le preguntará a todo el equipo de trabajo, si saben

hacer o dominan alguna habilidad especial que pueda servir para ayudar en el
funcionamiento óptimo de este modelo de negocio.
• Requisitos fundamentales de una planificación financiera son:
o Cuenta de resultados: especificando las partidas de egresos y costes con sus

hipótesis implícitas (Es muy importante justificar las hipótesis de crecimiento
de ingresos y gastos realizadas; un buen indicador es la comparación y
justificación de esos mismos parámetros conforme al crecimiento del mercado.
o Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzará el breakeven

(después de la generación de cash flow positivo).
o Balance.
o Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.

o Valoración de la compañía.
o Necesidades de financiación.
El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y
posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables: sólo las
principales deben estar razonadas en el Plan de Negocio.
4.1.6.2 Qué buscan los inversores

• ¿Ha trabajado el equipo directivo juntos con anterioridad? - ¿Tienen experiencia
laboral significativa previa? ¿Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van
a ser capaces de hacerlas frente?
o Para este proyecto el equipo directivo ha trabajo con proyectos similares de

desarrollo Web, además han identificado a través de un análisis FODA la
situación actual del presente proyecto.
• ¿Tienen los fundadores claro sus futuros roles? ¿Están claros los % de capital?
o Los fundadores han manifestado tener claro los roles.
o El capital está estimado y verificado en cada fase del proyecto.
• ¿Estarán a tiempo completo en el futuro proyecto?
o Se estiman los tiempos en hora hombre trabajada y en el costo que genera.
• ¿Tienen todos los miembros un objetivo común, o existen discrepancias?
o Se han unificado los objetivos para desarrollar el proyecto.
4.1.6.3 Organigrama
• Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades... Es necesario
asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cuál es el
sistema de delegación que se establece.
• El diseño organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organización, adaptable a

nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.

Ilustración 29 Organigrama de la empresa propuesto
4.1.7 Estado de desarrollo y plan de implantación
4.1.7.1 Estado de desarrollo del producto/servicio

Todo inversor querrá minimizar su riesgo, por tanto hay que darle una explicación detallada
del estado de avance de la idea de negocio.
Desarrollo tecnológico: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo...). Si

existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante
algún consumidor piloto, se deben presentar los resultados.
4.1.7.2 Plan de implantación

Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la
empresa, así como para identificar las necesidades de financiación reales.
• Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de

actividades.

• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing,

operaciones...).
4.1.8 Alianzas estratégicas

Cuántas, con quién, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.
4.1.9 Estrategia de marketing y ventas

Este apartado debe contener dos apartados básicamente: el posicionamiento/diferenciación del
producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de
facturación fijados.
4.1.9.1 Posicionamiento
El posicionamiento web permite llegar directamente al público objetivo con un mensaje
determinado, aumenta tráfico a la web y genera contactos es por esta razón que se eligió este
tipo de posicionamiento. Además cuenta con las siguientes ventajas:
• Soporte a la red de Ventas: El posicionamiento web en los motores de búsqueda

permite que una web sea visible a los usuarios que están buscando los servicios y los
productos ofrecidos por la misma.
• Puede conseguir mayor tráfico en su site a un coste relativamente bajo.
• El 90% de los usuarios de Internet empieza su búsqueda en Motores de búsqueda como

Google, Yahoo! o MSN, por lo que él no invertir en SEO podría dejarle fuera de juego
• Promoción de la marca: conseguirá un aumento del valor percibido de su marca y,

como resultado de aparecer en los primeros puestos en el Motor de Búsqueda, los
usuarios no percibirán los resultados como publicidad.
4.1.9.2 Estrategia de marketing
4.1.9.2.1 Plan de medios on-line

La ventaja de realizar un plan de medios online con respecto a otros medios es que los
resultados son totalmente controlables y medibles con un coste de captación mucho más
económico. Los internautas navegan fundamentalmente por tres tipos de soportes: diarios

online, buscadores y portales generalistas, y websites especializados, por ello la campaña

empleada para promoción de la pagina es a través de:
• e-mail marketing
El marketing directo vía email es la forma más rápida y barata de llegar a los clientes, siempre
y cuando se utilicen las herramientas adecuadas. De otra forma el contacto percibirá el
mensaje como spam y se pierde una oportunidad valiosa de realizar una venta.
Por tanto el email marketing, utilizado adecuadamente, puede ser un método muy efectivo
para llegar a un cliente objetivo y generar más visitas a su web. Además puede ser utilizado
tanto por grandes como por pequeñas empresas y permite medir resultados en tiempo real, por
lo que siempre se sabrá cual es el coste de generar una nueva venta.
• Redes sociales y Comunidades Virtuales corporativas.
Son cada vez más los usuarios de Internet para los que ya no solo les basta con conseguir
información de cierto producto; muchos de ellos buscan relacionarse con otros usuarios que
puedan informarles sobre sus experiencias con cierto producto o servicio y generar así más
valor de marca.
Es por eso por lo que las empresas compiten cada día de forma más agresiva por atraer tráfico
hacia sus sitios web y procurar fidelizar al máximo a sus usuarios y en este sentido la forma
más efectiva de marketing online es crear las denominadas Redes sociales y Comunidades
Virtuales corporativas.
• Relaciones Públicas: Se creará un blog o un perfil en Twitter o Facebook e informar

sobre la página, novedades, étc. de forma periódica. Sobre todo se podrá buscar
mantener una comunicación constante con clientes actuales, potenciales, proveedores,
distribuidores, incluso con competidores, ya que, gracias a las relaciones online, se
puede incrementar el valor de la marca.
• Campañas de banners: En portales, blogs, páginas webs con bastante tráfico y una
temática relacionada con nuestros servicios.

• Publicidad tradicional: Se realizarán campañas tradicionales en medios impresos,

radio, TV, exterior,... hacer referencia a nuestra web.
• Marketing viral: Se llevará a cabo esta campaña ya que son los mismos "clientes" o
"usuarios" quiénes difunden el mensaje. Para ello el mensaje se iniciará a través de los
contactos y clientes ya establecidos, utilizando el navegador CrazyBrowser ya que
permite agrupar páginas y abrirlas juntas automáticamente.
• Utilización de un programa de afiliados para generar para generar tráfico y ventas a

través de la pagina.
NETFILIA
Una de las empresas que actualmente son punteras en los programas de afiliación, tienen
anunciantes de todo tipo, de pagos por clics, pagos por comisión de venta muy suculentos, o
de pagos por inscripción o petición de información y cuenta con todo tipo de banners para la
publicidad de sus anunciantes, todo tipo de tamaños, e incluso algunos dan la posibilidad de
personalmente poder configurar el banner (color, letra, tamaño...) lo cual lo hace muy
interesante.
Ofrece contenidos gratuitos como la predicción del tiempo, libro de visitas, situación del
tráfico, noticias...
Tipo de Banner 1 mes 3 meses 6 meses
Roba página $ 2,000 $ 1,600 /mes $ 1,400 /mes
Torre Vertical $ 1,600 $ 1,200 /mes $ 1,000 /mes
Panorámico $ 1,300 $ 1,100 /mes $ 900 /mes
Media Torre $ 1,100 $ 900 /mes $ 700 /mes
Botón cuadrado $ 800 $ 600 /mes $ 400 /mes

Se contratara con google el adwards ya que el pago por clic se contratará a 1 dólar diario.
4.1.9.3 Objetivos de métricas

Medir el tráfico del sitio Web hoy en día es básico para las empresas que tienen presencia en
Internet, dado que cada vez la inversión destinada a los sitios online es mayor. Conocer el
tráfico del sitio Web es clave para medir el rendimiento del mismo, ya que las estadísticas de
tráfico te permiten, por ejemplo, calcular la efectividad en promociones, contenidos, diseños,
programación, etc., para finalmente obtener datos relevantes para la empresa como el retorno
de la inversión (ROI).
Al medir el tráfico de la página Web, se podrán obtener indicadores importantes que

permitirán competir y crecer en Internet, aunque, no es una tarea fácil, dado que las
estadísticas de tráfico generalmente presentan un gran volumen de información y diferentes
unidades de medición como visitas únicas, usuarios únicos, étc., que para interpretarlas es
necesario estar familiarizado con dichos conceptos. La buena noticia, es que actualmente
existen herramientas fáciles y útiles para medir el tráfico de la página Web sin mayores
complicaciones.
Para llevar a cabo la medición una vez que esté funcionando la página se hará lo siguiente:
Se identificara y seleccionar las unidades de medición que podrían ser de utilidad para medir
los objetivos y evaluar el ROI. Ej. Visitas únicas, usuarios únicos, visitantes nuevos, referrals
etc., Una vez con la información disponible, es necesario interpretar los números. Ej. Si tienes
el dato de los referrals, podrás identificar qué páginas o buscadores son los mejores y más
rentables. Después de haber analizado la información, se evaluaran las opciones para cambiar
el comportamiento de alguna de las unidades de medición claves para el logro los objetivos.
Con el fin de dar seguimiento a la evolución de los resultados y al cumplimiento de los
mismos, y tomar decisiones con el fin de conseguirlos.
Con esto se podrá conocer el tráfico del sitio Web, y permitirá identificar qué está
funcionando y qué no en la página, con el fin de tener información clave para identificar
perfiles, comportamientos y tendencias en nuestro mercado meta con los cuales se podrán
definir estrategias de negocio para optimizar y lograr un sitio Web exitoso.

Como herramienta para esta actividad se utilizara Google Analytics, ya que es gratuito y se
puede acceder a través de Google AdWords. Ya que éste servicio permite conocer con
exactitud de dónde procede cada visitante, qué enlaces de la web tienen más tráfico, qué
páginas tienen más éxito, cuánto tiempo permanecen los internautas en cada uno de ellas o qué
productos son los que se venden, además puede utilizarse para rastrear correos electrónicos y
el uso de "banners" e incluye una herramienta que permite a los anunciantes calcular cuánto
pagan por cada palabra clave y cuánto ganan por las mismas.
4.1.10 Principales riesgos y estrategias de salida
4.1.10.1 Riesgos
4.1.10.1.1 Fuentes de Riesgo

Riesgos asociados al Cliente y/o Usuario
• Requerimientos (requisitos) confusos / incompletos
• Cambios frecuentes a los requerimientos (requisitos) del proyecto durante la

ejecución del mismo
• Cliente y/o Usuario que no es eficiente, eficaz o completo en cumplir sus

responsabilidades del proyecto ---
• Cliente y/o Usuario que no está lo suficientemente disponible o que no conoce

lo suficiente para proporcionar información precisa de los requerimientos (requisitos) y
/o proceso de revisión.
• Cliente y/o Usuario que no tiene expectativas realistas sobre los resultados del
proyecto, lo cual genera restricciones de alto riesgo.
• Restricciones Contractuales como penalizaciones por no lograr fechas límite o

penalizaciones de la terminación.
4.1.10.1.2 Riesgos asociados a los calendarios

• Tareas o Hitos (Milestone) faltantes

• Duración inexacta de la métrica
• Estimaciones no precisas
• Un calendario basado en cantidades exageradas de tiempo extra para todo el

equipo.
4.1.10.1.3 Riesgos asociados a los recursos

• Roles y/o responsabilidades NO claras
• Recursos NO disponibles
• Habilidades y/o Conocimientos requeridos NO satisfechos o inadecuados
• Equipo faltante o Inadecuado
• Rotación del personal
4.1.10.1.4 Riesgos asociados a la Experiencia

• Nueva Tecnología
• Nuevo ambiente de desarrollo
• Nuevo Hardware
4.1.10.1.5 Riesgos asociados al Proceso de Administración de

Proyectos
• Descomposición de Tareas (WBS) – una descomposición inadecuada falla en
identificar todas las actividades que son parte del proyecto.
• Métricas: estimaciones de tiempo y costo- las estimaciones agresivas o las

desarrolladas con información insuficiente tiempo llevan a un riesgo mayor.
• Fallas del Flujo de Trabajo: en la entrega, en la autorización de la terminación,

no cumplimiento de fechas límite.

• Falla de Aseguramiento de Calidad: proceso con fallas, carencia de la función

de aseguramiento de calidad.
RIESGOS DEL PROYECTO

• Exceder el tiempo establecido para las actividades
• Dificultad para recolectar la información
• Baja por enfermedad
• No cumplir con todas las actividades marcadas en la calendarización
• Fecha de entrega ajustada
RIESGOS DEL PRODUCTO
• Mal diseño de interfaces de usuario
• No cumplir los requisitos de software
• Implementación errónea de la pagina
• Falta de tiempo para la implementación de la pagina
• Falta de tiempo para el diseño del software
• Inexperiencia en cuanto al lenguaje de desarrollo
• Mal funcionamiento de la página una vez implementada.
RIESGOS DE SOFTWARE
• Falta de tiempo para la implementación del software
• Falta de tiempo para el diseño del software
• Fallo de equipo en el que se va a desarrollar el software
Ilustración 30 Riesgos
4.1.10.2 Análisis cualitativo del riesgo

El análisis cuantitativo de riesgos involucra evaluar la probabilidad y el impacto de la
identificación de riesgos, para determinar su magnitud y prioridad. Para poder evaluar
cuantitativamente los riesgos se cuenta fundamentalmente con tres herramientas: La matriz de
probabilidad e impacto para calcular los factores de riesgos, la técnica de seguimiento de los
diez factores de riesgo más importantes, y la evaluación del juicio de expertos.
4.1.10.3 Análisis cuantitativo del riesgo

El análisis cuantitativo del riesgo a menudo sucede al análisis cualitativo del riesgo, aunque
ambos procesos pueden llevarse por separado o en forma simultánea.
En algunos proyectos, el equipo puede solamente ejecutar el análisis cualitativo. La naturaleza

del proyecto y la disponibilidad de tiempo y dinero influyen en el tipo de técnica a utilizar.
Los proyectos grandes y complejos que involucran tecnología de punta requieren la

aplicación de técnicas cuantitativas. Las principales técnicas para el análisis cuantitativo

exigen la recolección de datos, la aplicación de técnicas cuantitativas, y técnicas de
modelamiento. Las técnicas de análisis cuantitativo más utilizadas son: el análisis de árboles
de decisión, la simulación, y el análisis de sensibilidad.
El impacto de cada controlador de riesgo en el componente de riesgo se divide en cuatro

categorías de impacto:
Valores de impacto
Catastrófico 1
Critico 2
Marginal 3
Despreciable 4
Ilustración 31 Valores de impacto
Problema Proba- Impacto Plan de contingencia

bilidad
Riesgos del proyecto 10% 2 Recortar el tiempo determinado
Exceder el tiempo establecido para en las actividades de menor grado
las actividades de importancia del proyecto.
Dificultad para recolectar 70% 2 Buscar en todos los medios

información posibles, ya sea en revistas,
internet, fuentes bibliográficas y
documentos en la misma

empresa.
Baja por enfermedad 5% 1 Reprogramación de las

actividades para ajustar los
tiempos.
No cumplir con todas las 10% 1 Ajustarse a la calendarización del

actividades marcadas en la proyecto.
calendarización
Fecha de entrega ajustada 50% 3 Dedicar el tiempo necesario para
nivelar la estructura del plan de
actividades.
Riesgos del producto 40% 4 Crear un buen trabajo entendible

y amigable para el usuario.
Mal diseño de interfaces de
usuario
No cumplir los requisitos de 10% 1 Buscar alternativas para sacar
software adelante el proyecto.
Implementación errónea de la 10% 2 Analizar las causas de la mala

pagina instalación y si es necesario
volver a instalarla.
Falta de tiempo para la 70% 2 Omitir características

implementación de la pagina funcionales, pero mantener los
cambios de forma que se pueda
retomar en el corto plazo y
limitar el software de forma que
el tiempo de implementación
general disminuya.
Falta de tiempo para el diseño del 40% 2 Omitir características funcionales

software y limitar el software de forma que
el tiempo de desarrollo general
disminuya.
Inexperiencia en cuanto al 20% 4 Ponerse al corriente en cuanto a

lenguaje de desarrollo métodos y técnicas de
programación.
Mal funcionamiento de la página 10% 1 Volver a revisar el software para

una vez implementada. detectar errores y corregirlos.
Riesgos de software 70% 1 Limitar el software de forma que

el tiempo de implementación
Falta de tiempo para la

implementación del software general disminuya.
Falta de tiempo para el diseño del 20% 2 Limitar el software de forma que
software el tiempo de desarrollo general
disminuya.
Fallo de equipo en el que se va a 25% 4 Habilitar otra máquina que exista

desarrollar el software en el lugar de trabajo lo que
llevara tiempo para dejarla
adaptada.
Ilustración 32 Plan de contingencia
4.1.10.4 Plan de la respuesta al riesgo

Después que una organización identifica y cuantifica los riesgos, se deberá desarrollar una
apropiada estrategia para poder enfrentarlos.
Las cuatro estrategias de respuesta riesgos negativos son:
a. Evitar los riesgos o eliminar una amenaza específica, generalmente se logra al eliminar sus
causas.
b. Aceptar los riesgos o aceptar las consecuencias si el riesgo ocurriese.
c. Transferir los riesgos o trasladar la consecuencia de un riesgo y la responsabilidad por su

administración a terceros.
d. Mitigar los riesgos o reducir el impacto de un evento riesgoso al reducir la probabilidad de

su ocurrencia.
Las cuatro estrategias para enfrentar los riesgos positivos son:
a. Explotación del riesgo para asegurarnos que el riesgo positivo ocurra.
b. Compartir el riesgo o asignar la propiedad del riesgo a un tercero.
c. Mejora del riesgo o cambiar el tamaño de la oportunidad al identificar y maximizar los

inductores claves de un riesgo positivo.

d. Aceptar el riesgo también se aplica a los riesgos positivos cuando el equipo del proyecto no
puede o escoge no tomar ninguna acción para enfrentar el riesgo.
RIESGO ESTRATEGIA
Problemas financieros Preparar un breve documento para la alta gerencia mostrando como el
organizacionales proyecto está haciendo una contribución muy importante a las metas
del negocio.
Problemas de contratación Alertar a clientes sobre dificultades potenciales, y la posibilidad de

retrasos, investigar compra de componentes.
Enfermedades Reorganizar al equipo de modo que haya más superposición de

trabajo, y así lograr que la gente entienda el trabajo de los otros.
Componentes defectuosos Reemplazar componentes altamente defectuosos con otros de

reconocida estabilidad.
Cambios en requerimientos Derivar información de seguimiento para evaluar el impacto en el

cambio de requerimientos, maximizar la información de aspectos
ocultos en el diseño.
Reestructuración organizacional Preparar un documento ejecutivo para la alta gerencia mostrando como
el proyecto está haciendo una contribución muy importante a las metas
del negocio.
Desempeño de la base de datos Investigar la posibilidad de adquirir otra base de datos de mejor
desempeño
Tiempo de desarrollo subestimado Investigar la compra de componentes, investigar el uso de generadores

de programas.
Ilustración 33 Plan de respuesta al riesgo
4.1.10.5 Componentes y controladores del riesgo

Los componentes del riesgo se definen de la siguiente manera:
• Riesgo de rendimiento: el grado de incertidumbre con el que el producto encontrará sus

requerimientos y se adecue para su empleo pretendido.
• Riesgo de costo: El grado de incertidumbre que mantendrá el presupuesto del proyecto.

• Riesgo de soporte: El grado de incertidumbre de la facilidad del software para

corregirse, adaptarse y ser mejorado.
• Riesgo de la planificación temporal: El grado de incertidumbre con que se podrá

mantener la planificación temporal y de que el producto se entregue a tiempo.
COMPONENTES
PLANIFICACION
RENDIMIENTO SOPORTE COSTO
TEMPORAL
CATEGORIA
1 Dejar de cumplir los requisitos Malos resultados en el aumento de costos y
CATASTROFICO retrasos de la planificacion.
provocaria el fracaso de la
mision.
2
Degradacion El software no Recortes Fecha de entrega
para no responde o no financieros
alcanzar el significativos.
inalcanzable
admite soporte
rendimiento
tecnico Presupuestos
excedidos
1 Dejar de cumplir los requisitos Malos resultados en retrasos

degradaria el rendimiento del
sistema
operativos y aumento de costo
CRITICA
Reduccion en Retrasos en Posible exceso del Posibles retrasos de la
el rendimiento modificaciones presupuesto fecha de entrega
2
tecnico del software
1 Dejar de cumplir los requisitos Los cosatos y retrasos recuperables tienen un

provocaria la degradacion en la valor estimado en la planificacion
MARGINAL mision secundaria
De minima a El soporte del Recursos Planificacion

2 pequeña software no
reduccion en el responde financieros temporal realista
rendimiento suficientes alcanzable
1 Dejar de cumplir los requisitos Los errores provocan impactos minimos en

provocaria inconvenientes o el costo y planificacion.
DESPRECIABLE impactos no operativos.
No hay Software facil Posible Fecha de entrega

2 reduccion en el
rendimiento de dar soporte superavit de facilmente
tecnico presupuesto alcanzable
Ilustración 34 Planificación y control de riesgo

4.1.10.6 Monitoreo y control de riesgos

El monitoreo y control de los riesgos involucra la ejecución de los procesos de la
administración de riesgo para responder a los eventos riesgosos. Ejecutar los procesos de la
administración de riesgos significa asegurar que el reconocimiento de los riesgos es una
actividad permanente ejecutada por todos los miembros del equipo a lo largo de la vida del
proyecto.
4.1.10.7 Estrategias de contingencia

Como estrategia de contingencia es adecuar la página para que las otras sucursales puedan
hacer uso de ella sin ningún contratiempo.

5 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
5.1 Análisis del Cierre del Proyecto o Postmórtem
5.1.1 ¿Qué salió bien?
5.1.1.1 Factores de éxito de un proyecto

El éxito de un proyecto comienza con la planeación efectiva del mismo.
El establecer un acta constitutiva que permita definir el alcance del proyecto define el éxito o
el fracaso del mismo.
Algunos factores de éxito y fracaso que se consideraron en este proyecto son:
Relaciones a todos los Niveles
Las buenas relaciones de los ejecutivos no son suficientes. Muchas asociaciones han fracasado
debido a personal inconforme de una o ambas empresas que no están de acuerdo con la
dirección que se le está dando a la alianza. ¿Qué pueden hacer los socios para asegurar la
participación y entusiasmo a todos los niveles? Lo primero es que los representantes de cada
nivel, ayuden en la planeación y desarrollo de la alianza. Lo segundo es que los empleados se
sientan premiados por los éxitos de la alianza.
Mutuo Entendimiento y Objetivos Compatibles
Es importante que cada empresa y su consejero entiendan completamente las estrategias,

objetivos y filosofías de negocios tanto de su socio como las propias y cómo las diferencias
pueden impedir logros u objetivos. Aún en el caso en que ambas partes se entiendan, es difícil
llegar a un trato balanceado con las estrategias de las dos. La falta de claridad de las
motivaciones o intereses del otro socio, pueden hacer las negociaciones extremadamente
difíciles.
Claridad y Definición del Alcance del Acuerdo
Si los derechos y obligaciones de las partes se definen claramente, la posibilidad de un

malentendido es menor. Sin embargo, los socios deben explorar una amplia gama de posibles

resultados para asegurar que la estructura que ellos crearán es bastante flexible para
acomodarse a estos.
Planificación Completa
La planificación debe involucrar a ambos socios y deben ser consideradas las operaciones día
a día, así como los problemas de las estrategias. La planificación no solo debe realizarse al
comienzo, estas también ayudan a aclarar malentendidos, conflictos y problemas culturales a
lo largo de la alianza.
Toma de Decisiones Efectivas y Solución de Disputas
Es muy importante hacer claridad en la delegación de toma de decisiones. En muchos casos

pueden levantarse disputas sobre decisiones de la alianza y puede haber bloqueos y
malentendidos. En caso de discusiones con la otra parte se debe prever mecanismos de
solución previos a un litigio, en el que se involucren inicialmente los niveles operativos y
administrativos y en última instancia los altos niveles administrativos.
Prever un Razonable fin de los Acuerdos
Aunque terminar una alianza, no es exactamente el tema del cual se desea hablar al momento
de crearla, es bueno dejar en claro cómo se realizará si los éxitos no son los esperados o por
alguna razón alguna de las partes así lo desea. Para evitar que el fin de la alianza se vuelva un
proceso negativo, ambas partes deben considerar cuidadosa y específicamente lo siguiente:
• Quién puede terminarla.
• Bajo qué circunstancias.
• Cuándo el acuerdo es terminado completamente o sólo en una parte.
• Cuáles son las consecuencias de terminar en cada uno de los casos.

(Derechos, licencias, obligaciones, contraprestaciones).
Las partes también pueden querer emplear un mecanismo para descubrir y mostrar al público
el fin de la Alianza. En cualquier caso, terminar un acuerdo no debe tomarse como tarea fácil
y trivial, es necesario buscar el momento apropiado y evitar que este sea negativo o
destructivo y ponga fin por completo a la relación de los socios.
Las Negociaciones deben ser cordiales
Aunque a menudo difícil, las relaciones entre las partes, no deben ser minadas por innecesarias
negociaciones que puedan originar disputas. Una vez terminadas las negociaciones, las partes
deben trabajar como aliados y no como rivales.
Buena Comunicación
Las comunicaciones van mano a mano con las alianzas exitosas. Debe propiciarse reuniones
trimestrales, comités, etc.
5.1.1.2 Recursos de un proyecto para su éxito

Otro punto importante a considerar para afirmar que el proyecto ha salido bien, es que la idea
de negocios no es importante si no se han identificado los recursos que se necesitan para
llevarla a cabo. Se deben identificar los recursos humanos, materiales, tecnológicos y
financieros que demandará el proyecto para garantizar el éxito del mismo.
Los recursos que requiere la realización de un proyecto son de cuatro tipos:
a) tiempo
b) personas
c) dinero
d) equipo, instalaciones o instrumentos
Para determinar los recursos del proyecto se debe definir cuáles se necesitan para cada una de
las tareas o acciones por realizar. Es decir, para cada acción:
• qué tiempo,
• qué personas,

• qué gastos,
• qué equipo, instrumentos o instalaciones, se necesitan.
Hecho lo anterior realiza un inventario para ver:
• qué recursos tienes,
• define cuáles te faltan y
• establece cómo harás para conseguir lo que te falta.
De esta manera, al ejecutar el proyecto, dar seguimiento y control, se puede obtener lo que ha
salido bien durante el transcurso del mismo.
A continuación se describe brevemente algunas de las actividades que se consideraron exitosas

en el desarrollo del proyecto:
5.1.1.3 En cuanto al recurso humano del proyecto:

El equipo humano es de vital importancia en el plan de negocios ya que es un aspecto en el
que los potenciales inversores centran su atención. La definición de cada uno de los roles del
proyecto como lo fueron, el líder de proyecto asignado a la Ing. Rosa Imelda García Chi, los
desarrolladores asignados a la Lic. Ma. Guadalupe Morales Vázquez, la Lic. Ma. Antonieta
Hernández, el Lic. Héctor Fco. Díaz Uribe y el Ing. Omar Baltiérrez Méndez y el sponsor, el
Ing. Hugo González Glez., se adecuaron a las expectativas del proyecto, cubriendo cada una
de las actividades que les correspondía a cada uno de ellos.
Con una buena asignación del equipo humano, se trata de que los inversores lleguen a conocer
el equipo y puedan convencerse de su motivación, experiencia y eficacia al estar bien
definidos los roles.
Es importante evaluar el desempeño del equipo de trabajo, esto le corresponde al líder de

proyecto. Un instrumento para ello puede ser el que se muestra en el anexo 1.

Este instrumento tiene como objeto evaluar el desempeño de los miembros del equipo,
mediante información suministrada por el jefe inmediato, y también tiene la finalidad de lograr
y mantener la calidad y excelencia de la empresa realizadora del proyecto.
La idea es conocer para aprender y mejorar el rendimiento del cargo a evaluar. Para ello se
necesita de la mayor objetividad y honestidad posible al momento de llenar el instrumento. El
instrumento abarca los siguientes tópicos para ser evaluados en una escala del 1 para menor
hasta el 5 para siempre:
CONDUCTAS ASOCIADAS:
• Orientación al cliente.
• Autodesarrollo.
• Compromiso organizacional.
• Mentalidad de negocios.
• Sentido de anticipación.
• Calidad humana
• Compromiso hacia la protección integral.
• Apertura al cambio.
• Trabajo en equipo.
• Ascendencia e influencia.
PUNTUACION:
≥37 – <66 Pésimo
≥66 – <96 Malo

≥96 – <126 Regular
≥126 – <156 Bueno
≥156 - ≤185 Excelente
5.1.1.4 En cuanto a los recursos económicos estimados:

Se considera que el haber presupuestado el Costo Total del Proyecto de manera inicial y
haberlo dado a conocer en el Acta Constitutiva permitió definir las actividades asignándoles el
recurso estimado a cada una de ellas, para que en cada milestone se pudiera verificar y
controlar el avance del valor devengado hasta esa fase; de tal manera, que si existía un desfase
en presupuesto se pudiera tomar decisiones que corrigieran lo planeado contra lo real.
Una vez que se conoce cuál es la inversión inicial necesaria, hay que determinar las fuentes
económicas de las que se obtendrán los fondos necesarios para financiar el plan de
inversiones.
Pero la pregunta es: ¿Cómo financiar la inversión? ¿Cuál es la opción óptima? Ello dependerá
en gran medida del proyecto de empresa que estemos impulsando; es decir, del producto o
servicio de que se trate, de que se pueda acreditar nuestra capacidad comercial para alcanzar
nuestras previsiones de ventas, etc... En definitiva de la consistencia global de nuestro plan de
empresa.
Principales fuentes de financiación
• Ayudas del estado.
• Hipotecas.
• Leasing.
• Créditos bancarios.
• Capital de riesgo.

5.1.1.5 En cuanto a los recursos de equipo, instalaciones o

instrumentos requeridos:
Al haber definido cada una de las fases del desarrollo del proyecto y asignar los
requerimientos de equipo, instalaciones o instrumentos, permite la verificación y el control del
avance del proyecto conforme al uso y manejo de los recursos requeridos.
Llevar un control sobre los recursos y tenerlos en tiempo y forma para la ejecución de la
actividad permitirá cumplir de manera objetiva en la planeación del proyecto.
Al verificar lo real contra lo planeado se permitirá concluir que los recursos a tiempo y con las
características y especificaciones requeridas, permiten el cumplimiento de las fases del
proyecto.
5.1.1.6 En cuanto a la planeación del tiempo:

De acuerdo con el autor Pedro Barber Lloret. (2006). “El buen transcurso de una obra depende
en buena medida de la organización, programación y control que se haga la misma”.
Para dominar esas técnicas, se deben conocer cuáles son las diferentes técnicas de
representación gráfica, pasando por los gráficos de Gantt, hasta el estudio de las redes
dispersas, tanto en el sistema CPM (Crítical Path Method), como en el PERT (Program
Evaluation and Review Technique). Ambos ayudan a aportar los elementos administrativos
necesarios para formar un método crítico, utilizando el control de los tiempos de ejecución y
los costos de operación, para buscar que el proyecto total sea ejecutado en el menor tiempo y
al menor costo posible.
En el presente proyecto se empleó la herramienta de Microsoft Project 2007, para dar un

seguimiento a la planificación de las actividades.
En este tipo de herramienta se puede verificar la asignación del recurso humano y los costos
asignados de manera estimada e ir anotando el avance real de cada una de las actividades.
Otra herramienta utilizada para este proyecto fue Microsoft Visio 2007 para la elaboración
inicial del cronograma. Así mismo, se utilizó el WinQSB que permitió la construcción de la
ruta crítica del proyecto, la gráfica de GANT y la PERT.

El visualizar las actividades incluidas en la ruta crítica permitió la toma de decisiones

oportuna, así como observar los tiempos de holgura de las actividades que no formaban parte
de la ruta crítica.
La planificación del proyecto se puede observar en el archivo anexo de Microsoft Project, el

uso de una herramienta automatizada permite que el proyecto se pueda llevar de manera más
rápida en el seguimiento y control.
Todas estas herramientas, así como el uso de hojas de cálculo y de ofimática permiten llevar
una buena gestión de documentación y avance de proyecto.
Los métodos de programación y control concentran la atención y los esfuerzos del Líder del
Proyecto y de su equipo sobre aquellos elementos que son más relevantes o críticos evitando
errores o volver a rehacer el trabajo, anticipando el inicio de operación consecuentemente el
retorno de la inversión.
La planificación exige la división del proyecto en partes: sistemas, subsistemas y

componentes, tareas, definiendo la PBS (Project Breakdown Structure), identificando así las
actividades que se quieren lograr o fin y sus mecanismos de control.
Las actividades fin son analizadas por especialidades tecnológicas identificando los sectores
responsables, definiendo las funciones y los documentos necesarios para ejecutar cada una de
ellas, esto se conoce con el nombre de WBS (Work Breakdown Structure) y son las
actividades medio (el "cómo").
Desde una fase anterior este proyecto utilizó la WBS definiendo las actividades a detalle
permitiendo asignarlas a cada una de los desarrolladores. Esto ha permitido llevar un buen
control y avance del proyecto.
5.1.2 ¿Qué salió mal?

El éxito de cada proyecto depende de la comunicación entre las organizaciones involucradas,
el interés de la gente, la obtención de datos estableciendo objetivos y anticipando problemas.
Un proyecto consiste en alterar o renovar una inversión existente que puede implicar
complicaciones similares. Las industrias se organizan principalmente en unidades especiales
para ganar ventajas económicas por cada unidad y ser utilizado después en varios proyectos
favorables.
Una desventaja de agrupar actividades es que el trabajo de la gente se describe en términos de

lo que hacen mejor y el por qué vale la pena hacerlo. El objetivo final de cada proyecto puede
ser desconocido por los individuos que están trabajando en una sola parte específica de
muchos proyectos.
Algunos factores de fracaso en un proyecto pueden ser los siguientes:
• No tener definido el alcance del proyecto
• No tener el acta constitutiva del proyecto
• No planificar las actividades con tiempo, costo y recurso.
• No crear puntos de verificación en el proyecto
• No llevar control sobre el presupuesto aplicado en cada actividad
• No llevar control y seguimiento del cumplimiento de las actividades
• No documentar el proyecto
• No llevar un control de cambios
• No tener un plan de contingencia y análisis de riesgo
5.2 Informe final del Proyecto
5.2.1 Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es una narración escrito del proyecto completo. Debe responder a las
siguientes preguntas:

5.2.1.1 ¿En qué consistió el proyecto?

En elaborar un Modelo de e-bussines para la venta de vales de gasolina de la Estación de
Servicios Koytalab, S.A. de C.V.:
• Realizando el estudio de Factibilidad Técnica, Financiera, Operativa y Legal

para implementar una aplicación de comercio electrónico.
• Realizando la propuesta de valor y generar el modelo de ingresos
• Realizando un estudio de mercado para la identificación de oportunidades de

mercado y análisis de la competencia para obtener una ventaja competitiva.
• Diseñando una estrategia de competencia.
• Realizando el análisis de Riesgos del modelo.
• Integrando una estructura organizativa y un equipo de gestión.
5.2.1.2 ¿Por qué se realizó?

gestiones.”


6) Agiliza las operaciones del negocio.

ofertas, etc.).
Según el tipo de transacción que se llevará a cabo el tipo de comercio electrónico para la
Estación de Servicios es: Business to Consumer (B2C), ya que son transacciones comerciales
que se llevan a cabo entre una empresa y un consumidor final.
Por otro lado, se considerará el acceso a las instituciones financieras, como los bancos, ya que
se podrá pagar con tarjetas de crédito o débito sin salir de casa, a través de Internet las 24
horas del día, los 365 días del año.
Con las herramientas adecuadas y el conocimiento necesario el comercio electrónico será una
oportunidad de negocios para la Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
5.2.1.3 ¿Cuál fue la meta?

Generar un modelo de negocios electrónico diseñando el sitio web correspondiente.
5.2.1.4 ¿Cuáles fueron los objetivos?

Los objetivos planteados inicialmente para el desarrollo del proyecto tienen como enfoque la
generación de un plan de negocios electrónico (e-bussines) donde se puedan realizar
aplicaciones comerciales electrónicas (e-commerce).
Los objetivos para el desarrollo del proyecto fueron:

Planificar, Formular, Diseñar y Generar una aplicación Web para la venta de vales de
combustible de la Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
5.2.1.5 ¿Cuáles fueron las entregas?

• Un Estudio de Factibilidad Técnica, Financiera, Operativa y Legal para
implementar una aplicación de comercio electrónico.
• Una propuesta de valor y un modelo de ingresos
• Un estudio de mercado para la identificación de oportunidades de mercado y

análisis de la competencia para obtener una ventaja competitiva.
• Un Plan y análisis de Riesgos
• Un modelo de e-bussines para la Estación de Servicios Koytalab
• Un sitio de e-commerce de venta de vales de gasolina para la Estación de

Servicios Koytalab
• Requerimientos técnicos, gráficos, y de contenido
• Diseño del contenido y la producción, se enfocan en el diseño, producción y

adquisición del contenido de texto, gráfico y video que se vayan a integrar en
la aplicación.
• Resultado de pruebas de diseño, de navegación, etc.
• Resultados de la evaluación con el cliente
• Contrato del dominio
• Contrato del hospedaje
• Contrato de pagos financieros
• Documentación técnica

• Documentación de usuario
5.2.1.6 ¿Cuáles fueron los costos?
PRESUPUESTO GLOBAL
1. Estudio de Factibilidad $ 4,000.00

2. Estudio de Mercado $ 4,000.00
3. Fase de Desarrollo $ 64,000.00
4. Compra de dominio $ 3,500.00
5. Hospedaje de la página $ 6,000.00
6. Pago de servicios financieros $ 10,000.00
7. Otros servicios $ 800.00
TOTAL $ 92,300.00
Tabla 1 Presupuestos Globales
El presupuesto desglosado se observa a detalle en “plan_koytalab.mpp” elaborado en

Microsoft Project 2007.
5.2.1.7 ¿Se mantuvo el plan en el curso trazado?

Como se siguió la planeación estimada desde el inicio del proyecto y además se incorporaron
puntos de verificación, permitió llevar a cabo cada actividad en el tiempo estimado, con el
recurso presupuestado y el personal asignado.
5.2.1.8 ¿Hubo complicaciones?

No hubo complicaciones; ya que se considero la planeación de actividades como un factor
importante, considerando los tiempos, costo y recursos en cada una de las actividades
haciendo una verificación, y llevando un control sobre el presupuesto aplicado en cada
actividad, considerando el control de cambios. El hacer un plan de contingencia y análisis de
riesgo nos ayudo a tener una idea verídica de de un proyecto.
5.2.1.9 ¿Cuál fue el resultado final?

Plan de negocios electrónico (e-bussines) para realizar aplicaciones electrónicas (e-commerce)
para la estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. y sus diversos entregables.
Se siguieron las fases de desarrollo del proyecto para lograr el resultado final.

Para facilitar la comprensión del ciclo de vida de un proceso y de un proyecto, los procesos
dividen su ciclo de vida en fases, donde cada fase tiene un propósito en particular y
generalmente un responsable principal del hito (milestone) que marca el fin de cada fase. En
los procesos más populares las fases van desde cuatro en el Unified Process (UP) hasta seis en
el Enterprise Unified Process (EUP), pasando por las cinco del Microsoft Solutions
Framework (MSF), en esta ocasión nos quedaremos en el punto intermedio de MSF para tener
una mejor perspectiva sin tanta complejidad.
Cascada + Espiral = Iterativo e Incremental

Los tres procesos anteriores comparten la estructura general de su ciclo de vida al combinar el
ciclo en cascada con el espiral, logrando un ciclo de vida iterativo e incremental, que es el
modelo utilizado por la mayoría de todos los procesos.
Las fases que permitieron alcanzar el resultado final del proyecto fueron:
Ilustración 35 Fases de proyecto
Fases
Este ciclo de vida se divide en distintas fases, coincidiendo los procesos mencionados
anteriormente en las primeras tres, con algunas diferencias en las últimas fases. Estas fases
fueron diseñadas con un enfoque orientado a algunos hitos principales, usados para planear y
monitorear el avance del proyecto, marcando estos hitos la transición de una fase a otra. Las
fases tienen distintos nombres de acuerdo a cada proceso, pero básicamente son las mismas,
estas fases y sus hitos principales son los siguientes:

Ilustración 36 Ciclo de vida de proyecto
Concepción (visión)
En la concepción lo más importante es determinar la visión y el alcance del proyecto, logrando
para ambos elementos una aprobación de los principales involucrados en el proyecto.
La visión nos dice hacia dónde dirigirnos, planteando claramente cuál es el problema y que es
lo que debemos hacer para solucionarlo. Un elemento esencial en esta fase para alinear los
objetivos de negocio con la estrategia tecnológica es también cuestionarnos por que estamos
haciendo las cosas, para conseguir verdaderas soluciones de negocio no basta saber que hay
que hacer, también es importante conocer por que es importante el proyecto y de qué manera
ayuda a la organización a conseguir sus objetivos de negocio.
El alcance del proyecto indica que partes de la visión se pueden cumplir bajo las restricciones
de tiempo y recursos del proyecto en cuestión, lo que nos ayuda a determinar la viabilidad del
proyecto, donde tal vez encontremos un proyecto muy rentable pero que no es posible
desarrollarlo en el momento por que la organización no cuenta con los recursos suficientes, un
proyecto muy interesante en el cual la relación costo-beneficio no amerita el esfuerzo ni el
riesgo implícitos o un proyecto que representa una oportunidad estratégica de posicionamiento
en el mercado para la organización, a pesar del alto costo de los recursos necesarios.

Sabemos que la concepción ha terminado cuando tenemos una visión clara con un alcance
bien delimitado por el tiempo y los recursos estimados para el proyecto, lo cual nos indica la
viabilidad del proyecto.
Elaboración (planeación)
Una vez establecido el que y por qué en la concepción, durante la fase de elaboración
establecemos quien, como, cuando y donde construirá la solución.
En esta fase terminamos el análisis y establecemos la arquitectura principal de la solución,

elaborando los planes detallados del resto de las fases, indicando recursos y tiempo necesarios
para concluir el proyecto. En esta fase también se determina el equipo de trabajo necesario, al
cual se le asignan las actividades enumeradas en el plan de trabajo. En esta fase el
administrador del proyecto tiene las actividades más importantes, ya que aquí se define el plan
que garantizara el éxito del proyecto para cumplir con las tres variables principales:
Características, Recursos y Tiempo.
Esta fase concluye con una definición a detalle del problema, la arquitectura necesaria para la
solución y un plan maestro aprobado por todos los principales involucrados.
Construcción (desarrollo)
Esta fase concluye cuando el equipo de desarrollo termina de construir todo el alcance
especificado durante la elaboración, y aunque este es el hito principal de la fase no es el único,
durante la construcción también se planean las pruebas que se aplicaran al finalizar la
construcción. Esta fase es la que generalmente involucra el mayor número de riesgos, recursos
y tiempo del proyecto.
Estabilización
El hito principal de la estabilización es lograr que el producto o servicio construido pase las
pruebas de calidad planeadas en la fase anterior. Esta fase concluye cuando las pruebas de
aceptación son aprobadas por clientes y usuarios. Durante esta etapa el equipo de calidad
ejecuta las pruebas planeadas entregando reportes de errores al equipo de construcción el cual
los corregirá para realizar las pruebas nuevamente. Y aquí enfrentamos un hecho de la vida:
No existe ningún producto o servicio perfecto. Es por esto que esperar a corregir todos los

errores para terminar esta fase nos llevaría a un proyecto interminable, no es pecado liberar un
producto o servicio con errores, pero sí lo es hacer una liberación sin ubicar todos y cada uno
de los errores, es por esto que el fin de la estabilización se da cuando el producto o servicio
cumple con los estándares de calidad establecidos y se tiene una lista de todos los errores
conocidos siempre y cuando estos sean permitidos por el estándar de calidad.
Despliegue (implementación)
El despliegue contempla la instalación de una versión liberada en el ambiente de producción y
la capacitación de todos los usuarios. Se define como una fase aparte ya el ambiente de
producción puede llegar a extremos tales como incluir 60 ciudades, 150 sucursales y 200
usuarios, lo cual puede implicar otro proyecto completo por el nivel de tiempo y recursos
necesarios. Esta fase termina cuando a la solución se ha desplegado completamente en el
ambiente de producción y todos los usuarios han sido capacitados.
5.2.2 Carta o Acta del cierre del Proyecto

La última etapa definida para el ciclo de vida de los proyectos en modelos actuales de gestión
es la conocida como cierre. Su inicio está determinado por el cumplimiento de todos los planes
del proyecto, y el completamiento de todos los procesos, en esta fase los criterios de éxito del
proyecto se vuelven a revisar.
Sin un proceso formal de cierre los equipos de proyectos pueden seguir trabajando sin
reconocer el final, haciendo que se extiendan los cronogramas y teniendo en muchos casos
gastos no esperados. El cierre asegura que todas las metas del proyecto han sido alcanzadas
completamente, los clientes están satisfechos con los resultados, el conocimiento e
información crítica han sido capturados, el equipo se siente realizado y que los recursos son
liberados para nuevos proyectos.
Todos los proyectos deben ser cerrados, ya sean exitosos o no. Para proyectos complejos
puede ser una buena idea ir cerrando cada fase individualmente de manera tal que resulte
menos complejo el cierre final. Este proceso puede ayudar a identificar las lecciones
aprendidas, fundamentalmente en aquellos proyectos que son cancelados antes de su
completamiento.

Sin embargo, en la propia euforia de haber llegado al final muchas veces este proceso se
obvia, y lo que podía convertirse en un momento de análisis de los resultados, reflexión, e
incorporación de la información acumulada a la organización pasa sin mayor trascendencia.
Esto sucede por la falta de buenas prácticas de gestión, ya sea a nivel del proyecto o de la
organización, o por desconocimiento de las mismas en las personas a cargo de los proyectos.
De ahí que se haya considerado importante agrupar en este documento algunos de los
elementos fundamentales a tenerse en cuenta durante un proceso de cierre que facilite el
desarrollo exitoso de su organización a través del uso de la información histórica registrada. El
proceso de cierre incluye tareas tales como:
• Realizar el cierre financiero y contractual, dando solución a cualquier problema

que pueda existir.
• Liberar todos los recursos, ya sean materiales o humanos, y reubicarlos en

nuevas tareas.
• Concluir, recolectar y archivar todos los documentos generados a lo largo del

desarrollo.
• Documentar todos los problemas enfrentados y su resolución, con lo cual se

ayuda a otros proyectos a planificarse de manera que puedan identificarlos en
momentos tempranos como posibles riesgos.
• Obtener las lecciones aprendidas por cada miembro del proyecto, discutirlas y
archivarlas. Esto favorece el mejoramiento de la productividad y eficiencia del
equipo en las nuevas tareas que enfrenten.
• Celebrar el fin del proyecto.
5.2.2.1 Proceso de cierre

El proceso de cierre de proyecto establece los procedimientos para coordinar las actividades
necesarias para verificar y documentar los entregables del proyecto, para coordinar e

interactuar en la formalización de estos entregables por el cliente, e investigar y documentar

las acciones tomadas si el proyecto es cerrado antes de su completamiento [PMBOK, 2004].
Según las prácticas definidas por PMBOK, estándar en la gestión de proyectos, este proceso
debe tener como entradas fundamentales, entre otras, al Plan de desarrollo del proyecto,
documentos contractuales y los productos finales que deben ser entregados al cliente. A partir
de estas entradas, y aplicando la metodología que se haya definido para el desarrollo, así como
el apoyo de sistemas automatizados de gestión y la valoración del personal experto que se
posea, se obtendrán como salidas fundamentales dos procedimientos para llevar a cabo las
actividades de cierre necesarias, además por supuesto de los productos definidos inicialmente.
• Procedimiento de cierre administrativo: Detalla todas las actividades,

interacciones, roles y responsabilidades de los miembros el equipo de
proyecto, así como el resto de las personas involucrada en la ejecución de
este procedimiento de cierre del proyecto. Los procedimientos para transferir
los productos o servicios a la producción u operación son desarrollados y
establecidos. Este procedimiento provee una metodología paso a paso para el
cierre administrativo, que indica las acciones y actividades necesarias para:
o definir la aprobación de los entregables en cualquier nivel por parte de

todos los involucrados.
o confirmar que el proyecto ha cumplido con los requerimientos de

clientes, patrocinadores, etc.
o verificar que todos los entregables han sido entregados y aceptados.
o validar que los criterios para el momento de conclusión han sido

alcanzados.
o satisfacer los criterios de conclusión para el proyecto.
• Procedimiento de cierre contractual: Incluye todas las actividades necesarias

para establecer y cerrar cualquier acuerdo contractual establecido por el

proyecto, así como definir aquellas actividades que apoyan el cierre

administrativo formal del proyecto. Este procedimiento incluye la verificación
que todo el trabajo ha sido completado correcta y satisfactoriamente y el
cierre administrativo (actualización de los documentos contractuales que
reflejen los resultados finales, así como el proceso de archivar toda la
información para un uso futuro). Los términos y condiciones del contrato
también pueden prescribir especificaciones para el cierre del proyecto que
pueden ser parte de este procedimiento. La conclusión temprana del un
contrato es un caso especial de cierre de contrato que podría involucrar, por
ejemplo, la incapacidad de entrega del producto, sobregiro de los
presupuestos, o la ausencia de recursos necesarios.
Como conclusión de todo este proceso se sugiere obtener, además de otros definidos en los
procedimientos establecidos, dos documentos finales que agrupan el mayor bagaje
informativo, el Informe de cierre de proyecto y el Informe de evaluación del proyecto.
5.2.2.2 Informe de cierre de proyecto

El Informe de cierre de proyecto es un documento final producido en el proyecto y usado por
la directiva de la organización para evitar que persistan aún faltas y de esa manera concluirlo
formalmente. El mismo debe desarrollarse para detallar las actividades realizadas como cierre
formal y definir los problemas, riesgos, y recomendaciones fundamentales que deben seguirse
a partir de ese momento.
De manera general, el documento debe listar las actividades de cierre y cualquier elemento
importante que se considere. Normalmente debe ser producido una vez que el proyecto ha sido
completado exitosamente y entregado a los clientes, o cuando se decida cerrar el proyecto por
alguna razón. Se recomienda siempre hacer un Informe de chequeo de cada fase que se vaya
terminando en el caso de que el proyecto sea grande o complejo, de manera tal que luego sea
mucho más simple.
A continuación se muestran algunos elementos que se considera importante incluir en el

informe, aunque puede definirse un formato propio con los acápites que se entiendan
necesarios:

• Descripción del proyecto: Resumen con la descripción general del proyecto,

que brinde una visión global acerca de sus objetivos.
• Razones de ejecución del cierre: Definir por qué está cerrándose el proyecto,
ya sea porque los resultados han sido alcanzados, la fecha de conclusión ha
llegado, o el presupuesto ha sido agotado. En determinados casos podría ser
cerrado por otras razones, como cambios en las políticas y prioridades de la
organización. Listar cada uno de los elementos que definan y justifiquen la
razón mencionada anteriormente, de manera que facilite a las personas que
controlen el cierre el tomar las decisiones correspondientes.
• Equipo de proyecto: Describe los roles y la estructura que existe, los

elementos que fueron tenidos en cuenta, así como su comportamiento a lo
largo del ciclo de vida. Define, en el caso de que sea necesario, qué pasos se
darán con cada miembro del equipo, o qué sugerencias se tienen para su
incorporación a nuevas tareas.
• Gestión de conflictos: Identifica los problemas que aún perduran o que pueden
aparecer, y cómo se procederá a partir del cierre.
• Gestión de riesgos: Identifica los riesgos que serán transferidos con el

producto en operación y cómo se debe proceder para su monitoreo.
• Gestión financiera: Identifica cualquier problema financiero, tales como fondos

excedentes, y define o propone cómo serán manejados.
• Gestión de los recursos: Describe los recursos que fueron adquiridos por el
proyecto y qué uso posterior se les dará.
• Gestión documental: Identifica cada elemento de la documentación a

almacenar, indicar el lugar de almacenamiento correspondiente, además de
dónde serán ubicadas sus copias, ya sean duras o electrónicas, definir al
responsable de esta actividad.

• Responsabilidades post proyecto: Lista todas las responsabilidades que aún

se tienen con el proyecto, qué acciones se requieren y quién es el
responsable a partir de ese momento. Aquí pueden incluirse salidas que no
han sido entregadas, o que no poseen el rendimiento adecuado y deben
seguir trabajándose, cómo se realizará el mantenimiento y soporte de los
productos en operación, entre otras cosas.
• Recomendaciones: Lista cualquier recomendación que se tengan, tales como

continuar la operación, cómo solucionar problemas que se enfrenten, etc.
• Anexos: Incluir cualquier documento que pueda brinda información adicional

importante, tales como copias de la aceptación por parte del cliente para cada
entregable, copias de revisiones o evaluaciones previas del proyecto, etc.
5.2.2.3 Informe de evaluación del proyecto

La evaluación de cierre de proyecto debe resumir el desempeño del proyecto terminado.
Dentro de la misma pueden recogerse las respuestas a preguntas como:
• ¿Alcanzó el producto o solución los objetivos y requerimientos establecidos?
• ¿Se cumplieron los planes del proyecto, dentro del presupuesto establecido?
• ¿Se lograron identificar todos los riesgos, y se mitigaron?
• ¿Qué se pudo hacer mejor? ¿Qué se puede hacer para mejorar el proceso?
Es importante que dentro de esta evaluación se realicen comparaciones con otros proyectos
semejantes realizados por su organización o por otras empresas a nivel mundial, de existir, de
manera que este análisis coloque los resultados del proyecto en perspectiva con otros de
similar tamaño y dificultad.
De este modo, aunque el proyecto haya sido totalmente exitoso, se puede chequear con
respecto a otros comparables de la industria si:
• ¿Gastó mucho el proyecto?

• ¿Fue relativamente lento o rápido en las etapas de definición, de diseño, de

desarrollo y de puesta en marcha?
• ¿Qué tan bien se preparó y estimó con respecto a los promedios de la

industria y a los mejores proyectos en la industria?
• ¿Qué prácticas se siguieron y cómo se comparan éstas con las Mejores

Prácticas?
• ¿De qué manera las prácticas del proyecto provocaron sus resultados? ¿Qué
experiencias pueden ser aplicados en proyectos futuros?
Entre más profunda y detallada sea esta evaluación mejores elementos podrán brindarse para
futuros proyectos, o para la definición de mejoras en su organización.
5.2.2.4 Actividades que no deben ser olvidadas

Durante la definición de los procedimientos de cierre es necesario que sean tenidas en cuenta
estas actividades o sugerencias que, entre otras muchas que puede definir la organización,
contribuirán a que los resultados favorezcan la productividad y el éxito de en futuros
proyectos.
• Obtenga todos los informes finales de chequeo, gastos, actas, etc.
• Concluya las actividades pendientes en el cronograma del proyecto, haga los pagos
finales y cierre los contratos existentes.
• Obtenga las métricas finales, fundamentalmente aquellas relativas a costos,

cronogramas y errores.
• Compruebe el historial de errores y problemas que aún persisten, y decida como serán
resueltos los mismos.
• Prepare un plan de soporte o mantenimiento del producto.

• Cree un expediente donde almacene toda la información para que sea accesible a otros
proyectos o directivos. Algunas categorías a tener en cuenta podrían ser:
o Documentos de la planificación del proyecto, cronogramas, reportes y controles

de estado de avance y gastos.
o Documentos y especificaciones técnicas, de análisis y/o diseño, casos de

pruebas y resultados de las pruebas, solicitudes de cambios.
o Documentación de los riesgos y resolución de conflictos.
o Presentaciones realizadas, actas de reuniones, comunicaciones importantes, ya

sea enviadas o recibidas.
o Contratos, facturas y otros documentos legales y/o contables.
o Documentos de entrenamientos recibidos-realizados.
Idealmente este expediente va siendo almacenado desde el inicio del proyecto, según
políticas de la organización, y los miembros del equipo van añadiendo los documentos según
se van creando, ya sea a través de métodos tan simples como almacenarlos en carpetas o tan
robustos como usar sistemas de gestión del conocimiento. En este caso durante el cierre solo
sería necesario revisar los contenidos y actualizarlos de ser necesario, en caso contrario se
requiere una ardua labor de recopilación y ordenamiento.
• Documente las lecciones aprendidas
o Obtenga la valoración de cada uno de los miembros del equipo acerca del
trabajo realizado y del cumplimiento de sus expectativas.
o Revise qué se hizo, qué no se hizo y qué pudo ser mejor.
o Obtenga retroalimentación de clientes, directivos, consultantes, vendedores,

tanto acerca de la ejecución del proyecto como de su organización.

• Realice una presentación formal final, tanto con el equipo como con los directivos
y clientes, donde se presenten los documentos del cierre, que indiquen que los
objetivos han sido cumplidos y que todos están satisfechos. También puede incluir
métricas finales, lecciones aprendidas, propuesta de proyectos relacionados para el
futuro que constituyan oportunidades de mejoramiento del producto.
• Reconozca los resultados individuales y evalúe el rendimiento del equipo.
o Identifique y actualice las habilidades de cada miembro del proyecto
o Recomiende nuevos roles y responsabilidades para los cuales se encuentran

capacitados.
• Realice el cierre e inventario de los recursos materiales.
• Anuncie y celebre la conclusión exitosa del proyecto.
Cierre del proyecto: Este proceso formaliza la aceptación del producto, archiva la
documentación relacionada al producto para luego ser considerada en proyectos futuros.
Incluye la verificación de que todo el trabajo así como productos entregables haya sido
aceptable, para lo cual se redacta el acta de cierre del proyecto, documento en el que se califica
el producto o servicio final, en base a sus características. Ver anexo 2.
5.2.3 Presupuesto vs costos reales

Como la mayor parte del presupuesto del proyecto se invirtió en la fase de desarrollo, se debía
conocer y entender la importancia de cada una de las etapas del proyecto, para esto, se
implementó una supervisión periódica donde se obtuvieron indicadores, y así se lograron
controlar los factores que influyen en esta fase además de la ruta crítica, evitando que se
generaran variaciones de costos y de esta forma se controlaron los cambios del presupuesto
para que no sufriera alteraciones al compararse contra los costos reales.
Cuando conocemos en detalle nuestros procesos, tenemos datos, podemos medir, tener
indicadores, y así encontrar desvíos del presupuesto vs los costos reales. Debiendo tener

mucho cuidado en la variable “TIEMPO”, porque implica generalmente dinero, ya sea un

costo o un gasto.
Con esta información, el presupuesto del proyecto fue suficiente y no se tuvo que incrementar
hasta llegar a su terminación, ya que se desarrollaron en tiempo y forma todas las fases que lo
integraron.
5.2.4 Órdenes de Cambio

Si algo se modifica o varia en el proyecto, sin duda implica un “CAMBIO”, que afectará a
uno o varios procesos que están vinculados, un “CAMBIO”, somos también las personas, hay
que recordar que aquello que se puede medir, se puede mejorar o corregir. Si se sabe
comunicarlo en la forma apropiada y en el momento oportuno, se podrá actuar, pudiendo
evitar, corregir y descubrir posibles costos ocultos o ineficiencias.
El problema no son los cambios a los requerimientos, sino el hecho de que se agreguen a la
lista de requerimientos del proyecto sin considerar el impacto que tendrán sobre el plan. No
hacerlo significa que cuando el proyecto se termine en una fecha posterior a la acordada
originalmente, o con un presupuesto mayor al considerado, se le podría achacar al líder del
proyecto como un fracaso.
El control de cambios es el proceso mediante el cual se asegura que no se realicen cambios

que afecten el éxito del proyecto, y que aquellos que se implementen sean analizados,
negociados y planeados de una manera adecuada.
Estando dentro de la fase de Elaboración o después de haber negociado el alcance y el plan de

trabajo, si el usuario llegara a solicitar un cambio a los requerimientos establecidos, el
administrador u otra persona debería de llenar una solicitud de cambio con la descripción del
cambio.
El cambio es analizado y se evalúa el impacto en costo y tiempo, y si es algo aceptable para

los recursos disponibles y el tiempo que se le puede asignar a dicho proyecto, además de ser
aceptado por el usuario y autorizado por la gerencia, entonces se acepta la solicitud. En caso
contrario debe registrarse como una solicitud rechazada.

El impacto del cambio debe ser estimado por lo recursos involucrados en las actividades
relacionadas con dicho cambio para después negociarlo con el cliente. Dicho impacto puede
significar tiempos o costos adicionales, por lo que requiere la aprobación correspondiente del
gerente y del cliente.
Independientemente de que la solicitud sea aceptada o rechazada debe registrarse en el control

de cambios del proyecto con un identificador único y algunos datos básicos de acuerdo al
formato establecido para ello, o de acuerdo a la herramienta de control de cambios que se
utilice.
En caso de requerir un cambio en alguna de las fases del proyecto, se realizará lo siguiente:
1. Se utiliza el formato de la orden de cambio y se adjunta con todos sus campos

completados.
2. La herramienta MS Project 2007 apoya al control de cambio del proyecto.
5.3 Presentación de la Interfaz de la página web de la

Estación de Servicios Koytalab.

Ilustración 37 Página Principal de la Estación de Servicios Koytalab

Ilustración 38 Interfaz de la Venta de Vales
Ilustración 39 Cómo adquirir los vales

6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La tecnología para el desarrollo de aplicaciones a través de sistemas web ha evolucionado al

punto de volverse no solo un simple sistema de información, sino que ahora se pueden
desarrollar aplicaciones complejas que cumplen con todas las necesidades que se le presenten
y que cumplen con requerimientos de seguridad, rapidez y facilidad de uso.
Actualmente ya existen bastantes ejemplos de aplicaciones web complejas, tales como las
instituciones bancarias, algunas dependencias gubernamentales y la infinidad de tiendas que
cuentan con una infraestructura muy desarrollada de aplicaciones y servicios a través de la
web. Otro ejemplo es la tecnología B2B que permite que las empresas tengan una relación más
íntima con sus proveedores y clientes, que es otra forma de aplicaciones que aprovechan el
Internet para hacer más eficientes sus tiempos de respuesta y reducir costos, beneficiando al
cliente final.
Queda para los desarrolladores de sistemas, administradores y fabricantes de software de

servidor, el reto de desarrollar esquemas donde la información fluya con mayor facilidad
independiente de la plataforma o la aplicación, encontrar formas mejores y más seguras de
desarrollo de aplicaciones web, que permitan que podamos ver sistemas más complejos a los
actualmente conocidos, que con seguridad y de forma rápida resuelvan los problemas
cotidianos y acerquen los servicios a los usuarios. Es un mundo cercano y con esperanza,
donde la tecnología se acerca a la sociedad, en especial a los que menos han podido
aprovecharla y disfrutarla.
Como resultado del desarrollo de este proyecto se obtuvo la implementación del sitio web para
la Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. generando un modelo e-bussines para la
creación de una página de e-commerce que realiza la venta de vales de gasolina.
Como Recomendación de este proyecto es tener implementada la infraestructura de Seguridad

necesaria para que todas las aplicaciones generadas desde y hacia la página sean totalmente
seguras para los clientes, ganando su confianza y garantizando su integridad y seguridad de
datos.

7 BIBLIOGRAFÍA
ALONZO Martínez Julio (2007). Fundamentos de Mercadeo en Internet. Santiago,

Rep.Dominicana.
DAVIS, Jack. MERRIT, Susan (1999). Diseño de páginas web. Soluciones creativas para la
comunicación en pantalla. Madrid, Anaya Multimedia.
FERNÁNDEZ-COCA, Antonio (2005). Producción y diseño gráfico para WWW. Barcelona,

Paidós.
LÓPEZ Francisco (2005). Modelo de Procesos para el Desarrollo de Software: Material

elaborado por la Asociación Mexicana para la Calidad en Ingeniería de Software.
MOPROSOFT/Secretaría de Economía. México.
ORTIGOZA, Norberto (2006). Levantamiento de Requerimientos: Estrategias para la

creación de Software de Calidad. Gerente de la Disciplina de Ingeniería de Software.
Crosshorizons/Secretaría de Economía. México.
PRESSMAN, Roger S.(2007). Ingeniería del Software: Un enfoque práctico. 6ta. ed.
México:Mc Graw Hill. XXXVII, 601: pág.:il. ISBN 84-481-3214-9
SHNEIDERMAN, B. (2004). "Designing information-abundant web sites: issues and

recommendations". Int. J. Human-Computer Studies.

8 GLOSARIO
Actividad: Son las diferentes acciones que se desarrolla a lo largo de un proyecto. Esta tiene
una durabilidad, un costo, y asignación de recursos. Se dividen en tareas.
Actividad crítica: Cualquier actividad sobre la ruta crítica, se determina usando el método de
la ruta crítica. Aunque algunas actividades son "críticas" en el sentido del diccionario sin estar
sobre la ruta crítica, este sentido pocas veces se usa en el contexto del proyecto.
Actuales o presentes (Actuals): Es el costo o esfuerzo incurrido al realizar tareas. También son
las fechas en las que se han empezado o terminado tareas ó en las que se han alcanzado logros
significativos.
Administración del Alcance del Proyecto: Es parte de la administración de proyectos que

incluye los procesos necesarios para asegurar que el proyecto incluya todo el trabajo requerido
para terminar el proyecto de manera exitosa, y consiste de iniciación, planeación del alcance,
definición del alcance, verificación del alcance, y control de cambios al alcance.
Administración de Calidad del Proyecto: Es la actividad derivada de la administración de

proyectos, donde se realizan los procesos necesarios para llevar a cabo el proceso de manera
satisfactoria, es decir que cumpla con los objetivos para los que fue creado. Consiste llevar a
cabo un control de calidad eficiente y efectivo.
Administración de la Comunicación del Proyecto: Parte de la administración de proyectos que

incluye los procesos requeridos para asegurar la adecuada diseminación de la información en
el proyecto. Esta consiste de planeación de las comunicaciones, distribución de la
información, reportes de desempeño etc.
Administración de la Integración del Proyecto: es una parte de la administración de proyectos

que incluye los procesos requeridos para asegurar que los elementos varios del proyecto están
adecuadamente coordinados. Y consiste de desarrollo del plan del proyecto, ejecución del plan
de proyecto, y control de cambios general.

Administración de Portafolio: Consiste en la dirección concentrada de uno o más portafolios,

que incluye la identificación, priorización, autorización, gestión y control de proyecto,
programas y otros trabajados relacionados, de tal manera que éstos apunten al logro de las
metas estratégicas de negocio de una organización.
Administración de Procesos de Negocio (BPM): Es la metodología empresarial cuyo objetivo

es mejorar la eficiencia a través de la gestión sistemática de los procesos de negocio, que se
deben modelar, automatizar, integrar, monitorizar y optimizar de forma continua.
Administración de Proyectos: Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de

recursos para lograr objetivos, que se plantean desde un principio por los involucrados en el
proyecto.
Administración de Proyectos Moderna (MPM): Término utilizado para distinguir a la corriente

de la administración de proyectos que se enfoca en. Alcance, costo, tiempo, calidad, riesgo,
etc. de la corriente tradicional que se enfoca solamente en costos y tiempo.
Administrador de Proyectos Profesional (PMP): Es un individuo certificado como tal por el

PMI (Project Management Institute).
Administración del Recurso Humano del Proyecto: Es la parte de la administración de

proyectos que incluye los procesos requeridos para hacer el uso más efectivo de las personas
involucradas en el proyecto. Esto consiste de planeación organizacional, adquisición de staff,
y desarrollo del equipo.
Administración de Riesgo del Proyecto: Es una parte de la administración de proyectos que se

encarga de identificar, analizar, y reaccionar al riesgo del proyecto. Consiste en la
identificación de riesgo, cuantificación y valoración del riesgo, respuesta al riesgo, y control
de respuesta al riesgo.
Administración del Tiempo del Proyecto: Actividades de la administración de proyectos que

incluye los procesos que se requieren para la oportuna terminación del proyecto. Y consiste de
definición de actividades, secuencia de actividades, estimación de duración de actividades,
desarrollo de la programación, y control de la programación.

Administración de Valor Devengado (EVM): Técnica usada para integrar el alcance,

calendario y recursos de un proyecto y medir y reportar su desempeño desde el inicio hasta el
final.
Administración Total de Calidad (TQM): Una aproximación común para implementar un

programa de mejoramiento de la calidad dentro de una organización.
Administración de Costos del Proyecto: Es la actividad derivada de la administración de

proyectos, donde se realizan el proceso necesario para llevar a cabo el proceso dentro del
presupuesto contemplado para él. Esta consiste de planeación de recursos, estimación de
costos, presupuestación de costos, y control de costos.
Alcance: Es el trabajo que tiene que ser hecho para entregar los resultados planteados. Se
refiere a los requerimientos a satisfacer en el proyecto.
Amenaza: Una característica o evento desfavorable para el proyecto. Cúmulo de situaciones

negativas, que de hacerse realidad generarán un riesgo que si se hace realidad tendrá un
impacto adverso dentro del proyecto.
Análisis de Red. Proceso de identificar las fechas tempranas y tardías de comienzo y

terminación para las actividades de un proyecto. Véase también Método de la Ruta Crítica,
evaluación gráfica.
Aseguramiento de Calidad: Es el proceso sistemático de revisión de un procedimiento,

producto o sistema apoyado por normas o estándares que establecen los niveles de eficacia.
Autoridad: Es la habilidad de lograr que la demás gente actúe en base a tus decisiones. La
autoridad se basa generalmente en la percepción de que una persona ha sido oficialmente
autorizada para emitir órdenes (obligatorias).
Business Inteligencie. Inteligencia de Negocio (BI) es una categoría de aplicaciones y

tecnologías para obtener, almacenar, analizar y proveer acceso a datos que ayuden a los
usuarios a tomar mejores decisiones de negocios. Las aplicaciones de inteligencia de Negocio

incluyen actividades como sistema de soporte a decisiones, consulta y reportes, proceso

analítico en línea, análisis estadístico, proyecciones y minería de datos.
Cadena de valor: Concepto desarrollado por Michael Porter donde establece una forma para
clasificar los procesos de una compañía en dos grupos: unos primarios y unos de soporte. En
el grupo de procesos primarios se encuentran los procesos de logística hacia adentro,
operaciones, logística hacia afuera, mercadeo, y servicio post-venta. En el grupo de procesos
de soporte se encuentran procesos de administración, gestión de tecnología, gestión del
recurso humano y gestión de compras y adquisiciones. El valor se agrega en la medida en que
cada proceso se hace más productivo.
Cambio: Diferencia en un valor o un acontecimiento previsto. Los cambios más significativos

de la gerencia de proyecto se relacionan con la definición del alcance, la disponibilidad de
recursos, el horario y el presupuesto.
Caso de negocio (Business Case): La información que describe la justificación para el

proyecto. Se justifica el proyecto si los beneficios previstos compensan los costos y riesgos
estimados. El caso del negocio es a menudo complejo y puede requerir análisis financiero,
análisis técnico, análisis del impacto de la organización y un estudio de viabilidad.
Caso de prueba: Es un escenario concreto en un ambiente conocido, que se puede llevar a cabo
de principio a fin, con un grupo de entradas, paso y salido precisamente identificados.
Charter: es el documento que autoriza de manera formal la realización de un proyecto

otorgando a las personas involucradas la responsabilidad y la autoridad que necesitas. En él se
incluyen las expectativas del proyecto, el alcance, los recursos etc.
Ciclo de Vida del Proyecto: Es la sucesión de etapas o fases que componen proyecto
Cierre administrativo: Consiste en generar, recoger, y diseminar la información del proyecto

para formalizar la terminación de este.

Cliente: persona u organización que es el principal beneficiario del proyecto. Generalmente el

cliente tiene una autoridad significativa con respecto a la definición del alcance y si el
proyecto debe ser iniciado y/o continuado.
Compensación: Es algo que es dado o percibido, puede ser un pago o un estímulo, usualmente
está representado monetariamente o en especie por productos, servicios o resultados
suministrados.
Compresión de Duración: Acortar la programación del proyecto sin reducir el alcance del
proyecto. La compresión de duración no siempre es posible y muchas veces requiere un
incremento en el costo del proyecto.
Control: Es la etapa de la administración encargada de evaluar el desempeño real y compararlo

con el plan estratégico planteado.
Control de Calidad (QC): (1) es el conjunto de acciones correspondientes al monitoreo de

actividades y resultados con el fin de determinar si estas están siendo cumplidas en base a los
estándares de calidad establecidas, eliminar procedimientos que no cumplan con los estándares
y crear nuevas técnicas para lograr los objetivos deseados. (2) Es el departamento dentro de la
organización encargado del control d calidad de las operaciones de la empresa.
Control de cambio: Consiste en hacer la identificación, documentación, aprobación o rechazo,

así como la inspección de las modificaciones en las líneas base de un proyecto.
Corrupción de Alcance (Scope Creep): Consiste en agregar nuevos elementos o funciones, lo

que provoca el incremento del alcance del proyecto, sin tener en cuenta los efectos que esto
pueda tener sobre el tiempo, costos y recursos, o sin la aprobación del cliente.
Costo: Es el monto en dinero o valor de una actividad o elemento del proyecto que incluye el
precio de los recursos requeridos para ejecutar y concluir la actividad o el elemento, o para
generar un componente.
Costos de la Calidad: Son todos los costos en que se incurre para asegurar la Calidad de un
proyecto. Esto implica la planeación de la calidad, aseguranza de la calidad, y rehacer trabajo.

Costeo de Ciclo de Vida: Concepto de incluir los costos de adquisición, operación, y

eliminación cuando se evalúan varias alternativas.
Costos de la Calidad. Costos en los que se incurre para asegurar la calidad. El costo de la
calidad incluye la planeación de la calidad, aseguración de la calidad, y rehacer trabajo.
Costo Presupuestado del Trabajo Realizado (BCWP): Suma de los estimados presupuestales
aprobados (incluyendo cualquier provisión para los costos administrativos) para actividades (o
porciones de actividades) programadas para ser ejecutadas durante un periodo dado
(usualmente el proyecto-hasta–la fecha).
Costo Real de Trabajo Realizado (ACWP): Costos en los que se incurre al realizar trabajos en
un periodo dado.
Crashing: Técnica que permite reducir la duración total del proyecto después de analizar un
número de alternativas para determinar cómo conseguir la máxima reducción de la duración
por el mínimo costo.
Cronograma del proyecto: Son las fechas que han sido planificadas para llevar a cabo las
actividades y cumplir con los hitos.
Cuantificación de riesgo: Consiste en evaluar la probabilidad de la ocurrencia de eventos de

riesgo y sus efectos.
Cuerpo de Conocimientos de la Administración de Proyectos (PMBOK): Es un término

inclusivo que describe la suma de conocimientos dentro de la profesión de la administración
de proyectos. El PMBOK incluye prácticas tradicionales probadas que son de uso
generalizado, así como prácticas innovadoras y avanzadas que han visto un uso más limitado.
Curva-S: Muestra gráfica de acumulados de costos, horas hombre, u otras cantidades,

graficadas contra tiempo. El nombre se deriva de forma de "S" de la curva producida en un
proyecto que comienza lentamente, se acelera, y luego decae.

Defecto: Algún desperfecto o insuficiencia en un elemento de un proyecto, generando que este

componente no cubra las exigencias o detalles y tenga que ser arreglado o sustituido.
Delphi: Es una técnica para recolectar información que se usar como procedimiento para
alcanzar el convenio de expertos en un tema.
Desarrollo del Plan de Proyecto: Es tomar los resultados de los otros procesos de planeación y
colocarlos un solo documento consistente y coherente.
Desarrollo de la Programación: Análisis de la secuencia de actividades, duración de

actividades, y los requerimientos de recursos para crear la programación del proyecto.
Desarrollo de Equipo: El desarrollo de las habilidades de grupo o individuales para el

mejoramiento del desempeño del proyecto.
Descripción de Actividad (DA): Frase breve que se usa en un diagrama de red de proyecto. La
descripción de actividad describe también el alcance de la actividad.
Diagrama de Pareto: Histograma, ordenado por frecuencia de ocurrencia, que muestra cuantos
resultados fueron generados por cada causa identificable.
Hanger. Discontinuidad o quiebre no intencionado en la ruta de la red .Los hangers

generalmente son causados por actividades faltantes o por relaciones lógicas faltantes.
Diagrama de Red del Cronograma del Proyecto: Es la representación en forma de esquema de

las relaciones lógicas que hay entre las actividades que aparecen en el cronograma del
proyecto.
Diagrama de red del proyecto: Cualquier representación esquemática de las relaciones lógicas
de las actividades del proyecto. Siempre se dibuja de izquierda a derecha para reflejar de
manera correcta la cronología del proyecto. Muchas veces se le conoce de forma inapropiada
como "gráfica PERT".

Director del proyecto: La persona designada por la organización ejecutante para conducir y
alcanzar los objetivos del proyecto.
Duración (DU): Es el tiempo de trabajo (sin incluir días festivos u otros periodos de no
trabajo) que se requieren para completar una actividad u otro elemento del proyecto. Se
expresa generalmente días, semanas, meses etc.
Duración Remanente (RDU): Tiempo que se necesita para terminar una actividad.
Ejecución del Plan de Proyecto. Llevar a cabo el plan del proyecto al ejecutar las actividades
incluidas en el.
Encargado funcional: Responsable de las actividades de una unidad organizacional que

proporciona los productos, servicios o personal especializados a los proyectos. Por ejemplo, el
encargado de un departamento de prueba o de un departamento del desarrollo de los
procedimientos.
Entrada: Cualquier parte, interna o externa, del proyecto que sea necesitada por un proceso
antes de que éste pueda continuar. La entrada también puede tratarse de un proceso antecesor.
Entregable: Cualquier cosa o documento producido como el resultado de un proyecto o

cualquier parte de un proyecto. El proyecto entregable se distingue de los entregables parciales
que resultan de actividades dentro del proyecto. Un entregable debe ser tangible y
comprobable. Cada elemento del WBS debe tener unos o más.
Equipo de Dirección del Proyecto: Los integrantes de la agrupación del proyecto quienes
participan directamente en las actividades de dirección del mismo.
Equipo virtual: Los miembros de un grupo quienes tienen un objetivo en común y cada
integrante cumple la labor que le corresponde, utilizando prácticamente nada de tiempo para
juntas cara a cara. No obstante, para establecer el vital proceso de comunicación se valen de
herramientas tecnológicas.

Esfuerzo: Es el número de unidades de trabajo requeridas para completar una actividad u otro
elemento de proyecto. Usualmente se expresa en horas de staff u horas hombre, días de staff, o
semanas de staff. No se debe confundir con duración.
Estándar: Enfoque requerido para conducir una tarea o actividad en un proyecto. Muchas
veces un estándar es una mejor práctica que debe ser seguida para una mayor oportunidad de
éxito. Es una especificación que regula la realización de ciertos procesos o la fabricación de
componentes para garantizar la interoperabilidad.
Estimación: Es el resultado probable calculado, que regularmente se aplica a cuestiones

cuantitativas como costos y lapsos de tiempo. Es el cálculo de la duración, del esfuerzo y/o
costo requerido para completar una tarea o un proyecto.
Estimación Paramétrica: Técnica de estimación que usa relaciones estadísticas entre datos
históricos y otras variables para calcular un estimado.
Estructura de Desglose Organizacional (OBS). Representación de la organización del proyecto

de tal manera que se relacionan las tareas con las unidades de la organización.
Estructura desglosada de trabajo (WBS): Agrupamiento orientado a entregables de

componentes, que organiza y define el alcance total del proyecto. El trabajo que no esté
considerado en el WBS se considera fuera del alcance del proyecto. Cada elemento en el WBS
generalmente es asignado a un identificador único. Este identificador puede proveer una
estructura para la sumatoria jerárquica de recursos de costos. Debe de usarse para verificar el
trabajo del proyecto.
Fases del Proyecto: Es una serie de actividades subsecuentes que generalmente son realizadas
para un fin que es el objetivo principal del proyecto.
Fast Tracking: Técnica para reducir la duración del proyecto al hacer actividades en paralelo
que regularmente se harían en secuencia. Tiene que ver con la relación lógica fin – inicio, ya
que recomienza una actividad sin que se haya terminado la anterior.

Fecha de Comienzo. Es un punto en el tiempo asociado con el comienzo de una actividad, este
puede ser planeado, programado, temprano, tardío etc.
Fecha de Comienzo Corriente: Estimación corriente del punto en el tiempo en el cual una
actividad comenzara.
Fecha de Comienzo Tardía (LS). Punto en el tiempo, en el método de la ruta crítica, más tardío
posible en que una actividad puede comenzar sin causar un retraso en un la fecha de
terminación del proyecto.
Fecha de Comienzo Temprana: Dentro de la ruta crítica del proyecto, es un punto en el tiempo
en el que de manera temprana puede iniciar una actividad, tarea o subproyecto con base en la
lógica de la red y considerando cualquier restricción de la programación. Las fechas de
comienzo tempranas pueden cambiar en la medida que el proyecto avanza y sufre o se realizan
cambios al plan del proyecto.
Fecha de Terminación: Punto en el tiempo asociado con la terminación de una actividad.

Puede ser: real, planeado, programado, temprano, tardío.
Fecha de Terminación Meta (TF): Fecha en la que se planea la terminación del trabajo de una
actividad.
Fecha de Terminación Tardía (LF): Punto en el tiempo más tardío posible en que una
actividad puede ser completada sin causar un retraso en un hito específico.
Fecha de Terminación Temprana (EF): Punto en el tiempo, en el método de la ruta crítica, en

el que las porciones sin terminar de una actividad se pueden terminar basadas en la lógica de
la red y en cualquier restricción de la programación.
Fiabilidad: La posibilidad de que un rubro cumpla con las características para las cuales fue
ideado, en circunstancias específicas, por un lapso de tiempo determinado.
Flotación: Cantidad de tiempo que una actividad puede retrasarse desde su comienzo temprano
sin atrasar la fecha de terminación del proyecto. La flotación puede cambiar a medida que el

proyecto progresa y se efectúan cambios al plan del proyecto. También se le conoce como
"slack".
Flotación Total (TF): Cantidad de tiempo que una actividad se puede retrasar desde su
comienzo temprano sin atrasar la fecha de terminación del proyecto. También se le conoce
como "slack" y flotación de ruta.
Gerente de proyecto (Project Manager): La persona responsable y responsable de manejar el

planeamiento y el funcionamiento de un proyecto.
Grado: Categoría asignada a productos o servicios que tienen la misma funcionalidad, pero
diferentes características técnicas.
Grupo funcional: Una unidad de organización que realiza una función especializada del
negocio (diseño, gerencia de recurso humano, etc.) y puede proporcionar el personal,
productos o servicios a un proyecto.
Grupos de procesos del proyecto: Se refiere a los cinco grupos de procesos requeridos para
cualquier proyecto que cuentan con dependencias claras, y que deben realizarse con la misma
secuencia en cada proyecto, indiferentemente del área de aplicación o detalles específicos del
ciclo de vida del proyecto aplicado. Los grupos de procesos son: iniciación, planificación,
ejecución, supervisión y control, y cierre.
Hamaca: Una actividad resumen, el conjunto de actividades relacionadas entres sí que se

muestran como una sola y se resumen a nivel concatenado. Una actividad hamaca puede o no
tener una secuencia interna.
Hard crashing: Tipo de crashing que consiste en involucrar nuevos recursos al proyecto, con el
fin de reducir su duración al máximo.

Herramienta: Es una cosa tangible, como una plantilla o software, que se utiliza al momento
de desempeñar una actividad con el objetivo de crear un producto o resultado.
Hitos o Milestones: Eventos significativos o de trascendencia en el proyecto, generalmente la

terminación de un entregable principal del proyecto.
Identificación de riesgos: Es un procedimiento que consiste en precisar qué riesgos podrían

afectar el proyecto y documentar sus características.
Información histórica: Son todos aquellos documentos y detalles como archivos de proyectos,
registros, contratos completados y proyectos cerrados, los cuales servirán como antecedente y
lecciones aprendidas al momento de realizar un nuevo proyecto.
Iniciación: Comprometer la organización a comenzar una fase de proyecto.
Insoursing: Tendencia a atender los requerimientos de estos servicios y/o procesos con
personal y recursos internos de la compañía, en oposición con el Outsourcing.
Iteración: Es un conjunto de periodos de tiempo dentro de un proyecto en los cuales usted

produce una versión del producto ejecutable, estable, junto con cualquier otra documentación
de soporte, instalación de scripts o similar, necesarios para usar esta liberación.
Lead: Es una modificación de una relación lógica que permite la aceleración de la tarea
sucesora. Es también llamada holgura.
Lecciones aprendidas: Es lo que se asimila durante un proyecto y estas enseñanzas pueden ser
identificadas en cualquier momento del proyecto. Para que éstas queden aprendidas han de
registrarse como una base de conocimiento para que pueda ser revisada y estudiada en
ocasiones futuras.
Línea Base: El plan original (para un proyecto, para un paquete de trabajo, o una actividad),
presentado más o menos con los cambios autorizados.
Lista de materiales: Es un cuadro o tabla correctamente documentada y clasificada bajo un

sentido jerárquico de priorización, incluyendo los conjuntos, subconjuntos y componentes
físicos requeridos para la realización de un producto.
Lógica de red: Es la agrupación de dependencias de actividades del cronograma que integra un

diagrama de red de cronograma del proyecto.
Loop: Cuando se pasa por un mismo nodo dos veces, en una ruta de red. Los loops no se
pueden analizar usando técnicas tradicionales de análisis de red. Los loops son permitidos en
GERT.
Matriz de Asignación de Responsabilidades (RAM): Estructura que relaciona la organización

a la estructura de desglose de trabajo para ayudar a asegurar que cada elemento de trabajo del
alcance del proyecto sea asignado a un elemento del equipo de proyecto.
Matriz de probabilidad e impacto: Es una forma usual de establecer si un riesgo se califica

bajo, intermedio o elevado a través de la mezcla de las dos dimensiones de un riesgo: su
posibilidad de que suceda y su impacto en los objetivos, si el riesgo llegase a ocurrir.
Método de Diagramación de Flechas: Es una técnica de diagramación de redes en el que las

actividades son representadas por flechas. La cola de la flecha representa el comienzo y la
punta, el final de la actividad. Las actividades se conectan en puntos llamados nodos para
ilustrar la secuencia en la que se espera el desarrollo de las actividades. También llamado,
método de diagramación de precedencias.
Método de la Ruta Crítica (CPM): Técnica de análisis de red usada para predecir la duración
del proyecto, en ella se analiza la secuencia de actividades para determinar cuál de ellas tienen
la menor cantidad de flotación. Cualquier retraso en un elemento de la ruta crítica afecta la
fecha de término planeada del proyecto, y se dice que no hay holgura en la ruta crítica.

Métrica: Es una medida efectuada sobre algún aspecto del sistema en desarrollo o del proceso
empleado que permite, previa comparación con unos valores (medidas) de referencia, obtener
conclusiones sobre el aspecto medido con el fin de adoptar las decisiones necesarias.
Miembros del Equipo de Proyecto: Son las personas que participan activamente en un
proyecto, cada uno con responsabilidades especificas y están dirigidos de manera directa o
indirecta por el administrador del proyecto.
Nivelación del recurso: Es cualquier forma de análisis de red en las que las decisiones de
programación (fechas de comienzo y terminación) son dirigidas por preocupaciones que se
desprenden de la administración de recursos.
Nodo: Es uno de los puntos de definición de una red; un punto de cruce conectado a algunas o
todas de las otras líneas de dependencia. Véase también método de diagramación de flechas y
método de diagramación de precedencias.
Norma (Standard): Es un documento que se obtiene mediante el consenso y es aprobado por

un organismo reconocido; brindando reglas de comportamiento y características para la
ejecución de actividades que permitan alcanzar un nivel favorable de orden y planificación
dentro de un contexto específico.
Objetivo: Un objetivo es algo que debe ser alcanzado. En la gerencia de proyecto, los
objetivos son los resultados deseados del proyecto o de cualquier parte del proyecto, en
términos de entregables concretos y resultados (servicio mejorado, más dinero, etc.). Este debe
ser medible y alcanzable.
Oficina de Administración de Proyectos: Es una dependencia de la organización a la cual se le

asignan varias responsabilidades relativas a la dirección centralizada y coordinada de aquellos
proyectos que se encuentran bajo su gobierno.

Oportunidad: Es toda aquella circunstancia favorable que impactará de manera positiva en los
objetivos del proyecto.
Organigrama: Es una forma gráfica utilizada para describir la correspondencia de relación

existente entre un conjunto de individuos que trabajan juntos por alcanzar un objetivo común.
Organización Ejecutora: Es aquella organización en la que los colaboradores se encuentran

directamente involucrados con el desarrollo de proyectos.
Organización Funcional: Es aquella organización en la que los colaboradores están agrupado

de manera jerárquica por especialidad o departamentos (producción, administración, recursos
humanos etc.)
Organización Matricial: Es la organización donde el administrador de proyectos comparte

funciones y compromisos con otros administradores para la asignación de obligaciones y
prioridades.
Organización Proyectizada: Es la organización donde el administrador de proyectos tiene total

control sobre el proyecto a su cargo.
Paquete de Trabajo: Entrega al nivel más bajo de la estructura de desglose de trabajo. Se

puede dividir en actividades.
Patrocinador: Es el individuo o grupo que brinda recursos financieros, monetarios o en especie

hacia el proyecto.
Petición del cambio: Es la documentación que estableces el cambio de alcance u otros

aspectos del plan.
Plan del Proyecto: Es un documento oficial, destinado a guiar a los involucrados en el

proyecto en la realización, planeación y control del proyecto.

Planeación: El proceso de establecer y de definir el alcance de un proyecto, la manera en que

el proyecto será realizado (los procedimientos y las tareas), los papeles y las
responsabilidades, el tiempo y las valoraciones de costos.
Planeación de Recursos: Determinación, con base a las necesidades del proyecto, de los
recursos (personas, equipo, materiales) que son necesarios para llevar a cabo las actividades
del proyecto.
Polémica: Es un asunto o argumento debatido, el cual genera controversia debido a que en

torno a éste existen ideas y tesis opuestas.
Portafolio: Es la colección de proyectos, programas u otros trabajos que se han juntado para
facilitar la administración eficiente de ese trabajo, con la finalidad de cumplir con los
objetivos estratégicos de negocio.
Presupuesto: Es la valoración aprobada para un proyecto, un elemento de la estructura

detallada de trabajo u otra actividad presente en el cronograma de trabajo.
Programa: Grupo de proyectos relacionados, administrados de una forma coordinada. Los

programas usualmente incluyen un elemento de actividad en ejecución.
Programación del Proyecto: Fechas planeadas para la ejecución de actividades y el

cumplimiento de hitos.
Programación Maestra: Programación concatenada que identifica los principales hitos y

actividades para su cumplimiento oportuno.
Project Management Professional, Administrador de Proyectos Profesional (PMP). Es aquel

administrador de proyectos debidamente certificado por el Project Management Institute
(PMI).
Proyecciones: Apreciaciones o predicciones de circunstancias y situaciones futuras para el

proyecto sobre la base de la información y el conocimiento disponible en el momento de
realizar el pronóstico.

Proyecto: Es un trabajo o esfuerzo que se ejecuta una sola vez y que persigue un fin
específico, y tiene como característica principal producir resultados únicos como un producto
o un servicio.
Punto de función: es un método utilizado en ingeniería del software para medir el tamaño del
software. Fue definida por Allan Albrecht, de IBM, en 1979 y pretende medir la funcionalidad
entregada al usuario independientemente de la tecnología utilizada para la construcción y
explotación del software, y también ser útil en cualquiera de las fases de vida del software,
desde el diseño inicial hasta la explotación y mantenimiento.
Recurso: Cualquier ayuda tangible por ejemplo, una persona, una herramienta, un artículo de
la fuente o una facilidad usados en el funcionamiento de un proyecto.
Registro de riesgos: Es el escrito donde se depositan los resultados de los estudios cualitativos
y cuantitativos de riesgos, así como la planeación de la respuesta a éstos. A través de un
documento bien detallado se plasman los riesgos identificados y una serie de datos respecto a
éstos con la finalidad de tenerlos presente y poder reaccionar
Relaciones Lógicas: Dependencia entre dos actividades de proyecto, o entre una actividad de
proyecto y un hito. Estas pueden ser. Comienzo–comienzo, comienzo–fin, fin–comienzo y fin-
fin.
Reparación de defectos: Descripción debidamente documentada de un desperfecto o

insuficiencia en un elemento de un proyecto, con una sugerencia de subsanar el defecto o
suplantar el componente completo.
Requisitos: Es la declaración de los objetivos detallados del producto que describe las
características y las funciones y los apremios del funcionamiento que se entregarán en el
producto.

Reserva: Provisión en el plan de proyecto para mitigar riesgo de costo y/o programación.
Muchas veces es usada con un modificador para proveer más detalle sobre qué tipo de riesgo
es el que se quiere mitigar. El significado específico del término modificador varía de acuerdo
con el área de aplicación.
Restricción: Es una restricción o limitación que influencia el plan del proyecto.
Ruta Crítica: Son las actividades que determinan la terminación temprana del proyecto en un
diagrama de red de proyecto, esta ruta se modifica durante el desarrollo del proyecto, depende
del término de las actividades, este se calcula regularmente para todo el proyecto , sin
embargo puede hacerse solo para una parte del proyecto.
Ruta de Red: Es cualquier serie continua de actividades conectadas en un diagrama de red de

proyecto.
Simulación: Consiste en simular o aparentar la realización de un proyecto a través de un

modelo que traslada las dudas e inseguridades especificadas de forma detallada a su impacto
en los probables objetivos del proyecto. Estos simulacros generalmente se fundamentan en
modelos informáticos y de estimaciones de riesgos.
Sistema de información de la gerencia de proyecto (PMIS): Conjunto de herramientas y las

técnicas usadas para recolectar, integrar, y diseminar (difundir) los productos de los procesos
de la gerencia de proyecto. Se utiliza para apoyar todos los aspectos del proyecto desde el
inicio hasta el cierre. Y puede incluir ambos sistemas, manual y automatizado.
Slack: Término usado en PERT para flotación.
Soft crashing: Tipo de crashing que se realiza dedicando horas extras del quipo de trabajo al
proyecto, con el fin de reducir su duración total.
Software de Administración de Proyectos: Son las aplicaciones informáticas destinadas y

diseñadas para auxiliar a la administración de proyectos, en la planeación, control etc., de un
proyecto.

Solicitud de Cotización (RFQ): Generalmente, este término es equivalente a solicitud de

propuesta, sin embargo, en algunas áreas de aplicación puede tener un significado más
estrecho o específico.
Stakeholder: Término utilizado por primera vez por R. E. Freeman, para referirse a quienes
pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa. Estos grupos o individuos
son los interesados ("stakeholders"), que según Freeman deben ser considerados como un
elemento esencial en la planeación estratégica de negocios.
Subproyecto: Es una parte más reducida del proyecto general, la cual se genera al fragmentar
un proyecto en componentes más fáciles de administrar.
Tarea: Actividad del proyecto que requiere un esfuerzo, recursos y genera un entregable. Se
dice que el proyecto en sí, es una tarea muy grande ya que la tarea puede ser de cualquier
tamaño. Se utiliza también para denotar un fragmento de un trabajo particular en la jerarquía
de la estructura WBS.
Técnica de Revisión y Evaluación Gráfica (GERT): Es una técnica de análisis de red que
permite el tratamiento condicional y probabilístico de las relaciones lógicas (ej. algunas
actividades pueden no ejecutarse).
Técnica de Revisión y Evaluación de Programas (PERT): Tipo específico de diagrama de red

de proyecto llamado diagrama PERT, consiste en un análisis de red orientada hacia eventos
usada para estimar la duración de un proyecto cuando existe un grado de incertidumbre
elevado dentro de los estimados individuales de las duraciones de las actividades. Emplea el
método de la ruta crítica a un estimado de duración.
Tormenta de ideas: Es una técnica que pone en juego la creatividad de quienes la emplean y
consiste en recolectar datos a través de la generación de ideas y puntos de vistas por parte de
los miembros de un equipo o experimentados en determinado tema con el objetivo de
aumentar las probabilidades de innovación y originalidad en cuanto a una temática.

Triple Restricción: Es un marco que se utiliza para evaluar demandas contrapuestas. Este
concepto suele representarse como un triángulo en el cual uno de los lados, o de los vértices,
refleja uno de los parámetros que administra el equipo de proyecto.
Validación: Es la técnica utilizada para evaluar un componente o producto durante una fase o
proyecto, o incluso al concluir los mismos, con el propósito de asegurar que cumpla con los
requisitos previstos.
Valor Devengado: Compara la cantidad de trabajo planeada con la cantidad realmente

realizada para determinar si el desempeño de costos y programación es el planeado.
Variación: Es una desviación, modificación o diferencia cuantificable de una referencia

conocida o valor previsto.
Verificación: Consiste en la técnica de examinar un elemento o producto al final de una fase o

de todo el proyecto, a los fines de garantizar o corroborar que cumple con las condiciones y
características impuestas.
Verificación del alcance: Proceso para asegurarse de que todos los entregables del proyecto se
terminarán satisfactoriamente. Está relacionado directamente con la aceptación de los
resultados del proyecto por el cliente.
Workaround: Es una respuesta a un evento negativo de riesgo. Se debe distinguir de plan de

contingencia. Un workaround no es planeado con anticipación a la ocurrencia del evento de
riesgo.

9 Índice de Ilustraciones y Tablas
ILUSTRACIÓN 1 MAPA DE SITIO........................................................................6
ILUSTRACIÓN 2 BOMBAS DE GASOLINA MAGNA Y PREMIUM..............................9
ILUSTRACIÓN 3 TIENDA DE CONVENIENCIA.......................................................9
ILUSTRACIÓN 4 TERMINAL DE EMISIÓN............................................................9
ILUSTRACIÓN 5 VENTA DE LUBRICANTES........................................................10
ILUSTRACIÓN 6 SERVICIOS DE AGUA Y AIRE....................................................10
ILUSTRACIÓN 7 SANITARIOS PARA DAMAS Y CABALLEROS...............................10
ILUSTRACIÓN 8 LOGO PEMEX MAGNA.............................................................10
ILUSTRACIÓN 9 LOGO PEMEX PREMIUM..........................................................11
ILUSTRACIÓN 10 LOGO PEMEX DIESEL............................................................11
ILUSTRACIÓN 11 TECLADO.............................................................................12
ILUSTRACIÓN 12 DESPACHO..........................................................................12
ILUSTRACIÓN 13 TICKETS..............................................................................12
ILUSTRACIÓN 14 DIAGRAMA DE SERVICIO.......................................................13
ILUSTRACIÓN 15 SEGURIDAD EN WWW...........................................................52
ILUSTRACIÓN 16 HTTPS.................................................................................52
ILUSTRACIÓN 17 SITIO DE 2CHECKOUT...........................................................56
ILUSTRACIÓN 18 VENTANA DE LOGIN.............................................................57
ILUSTRACIÓN 19 PÁGINA INICIAL...................................................................57
ILUSTRACIÓN 20 SEGUNDA VENTANA.............................................................58
ILUSTRACIÓN 21 TERCERA PARTE DE LA VENTANA..........................................59
ILUSTRACIÓN 22 ADWORDS DE GOOGLE.........................................................71
ILUSTRACIÓN 23 ESTIMACIÓN DE COSTOS DEL PROYECTO DE E-COMMERCE.....84
ILUSTRACIÓN 24 HITOS FUNDAMENTALES DURANTE EL FUNCIONAMIENTO DEL

NEGOCIO......................................................................................................86
ILUSTRACIÓN 25 HITOS FUNDAMENTALES DURANTE EL DESARROLLO DEL

NEGOCIO......................................................................................................86

ILUSTRACIÓN 26 DIRECTOR DEL PROYECTO Y NIVEL DE AUTORIDAD................93
ILUSTRACIÓN 27 INFLUENCIAS DE LOS INTERESADOS.....................................93
ILUSTRACIÓN 28 ORGANIZACIONES FUNCIONALES..........................................93
ILUSTRACIÓN 29 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PROPUESTO........................96
ILUSTRACIÓN 30 RIESGOS............................................................................103
ILUSTRACIÓN 31 VALORES DE IMPACTO...........104
ILUSTRACIÓN 32 PLAN DE CONTINGENCIA.....................................................106
ILUSTRACIÓN 33 PLAN DE RESPUESTA AL RIESGO.........................................107
ILUSTRACIÓN 34 PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE RIESGO...............................108
ILUSTRACIÓN 35 FASES DE PROYECTO..........................................................123
ILUSTRACIÓN 36 CICLO DE VIDA DE PROYECTO.............................................124
ILUSTRACIÓN 37 PÁGINA PRINCIPAL DE LA ESTACIÓN DE SERVICIOS KOYTALAB

..................................................................................................................137
ILUSTRACIÓN 38 INTERFAZ DE LA VENTA DE VALES.......................................138
ILUSTRACIÓN 39 CÓMO ADQUIRIR LOS VALES...............................................138
ILUSTRACIÓN 40 ESTRUCTURA DE DIVISIÓN DEL TRABAJO GENERAL...............165
ILUSTRACIÓN 41 WBS DETALLADO...............................................................166
ILUSTRACIÓN 42 WBS DETALLADO PARTE 1..................................................167
ILUSTRACIÓN 45 TABLA DE ACTIVIDADES DEL PROYECTO..............................171
ILUSTRACIÓN 46 CÁLCULO DE ESTIMACIÓN DE TIEMPOS CON WINQSB...........172
ILUSTRACIÓN 47 CÁLCULO DE LA RUTA CRÍTICA UTILIZANDO WINQSB............173
TABLA 1 PRESUPUESTOS GLOBALES.............................................................122
TABLA 2 DIRECTOR DEL PROYECTO Y NIVEL DE AUTORIDAD...........................177
TABLA 3 RESUMEN DE HITOS.......................................................................177
TABLA 4 INFLUENCIAS DE LOS INTERESADOS................................................177
TABLA 5 ORGANIZACIONES FUNCIONALES....................................................178

TABLA 6 PRESUPUESTO RESUMIDO..............................................................180

10 ANEXOS
10.1 Cronograma de Actividades
Proyecto E-COMMERCE Planeado en día-mes
Horario laboral de lunes a viernes con jornadas de 5 horas de 8:00 a 13:00 hrs
2009 2010
Id. Nombr e de tar ea C om ien zo F in D uración
sep oct nov dic ene
1 Re alizar el Estu dio de F actibilid ad 31/08/2009 31/0 8/2009 1d
2 Re alizar el Estu dio de M er cado 31/08/2009 31/0 8/2009 1d
3 Elabor ar la Fo rmu lación 16/09/2009 29/0 9/2009 10d
4 Re alizar la Pla nificación 30/09/2009 27/1 0/2009 20d
5 Lle var acabo el an alisis 28/10/2009 24/1 1/2009 20d
6 Elabor ar el Diseño Arquite ctónico 25/11/2009 04/1 2/2009 8d
7 Diseña r la navegación 07/12/2009 16/1 2/2009 8d
8 Diseña r la inte rfaz 17/12/2009 28/1 2/2009 8d
9 De sar rollar la Pro ducción 25/11/2009 08/1 2/2009 10d
10 Ge ner ar las p áginas de pr uebas 09/12/2009 22/1 2/2009 10d
11 Re alizar la Eva luación con el cliente 23/12/2009 05/0 1/2010 10d
12 Elabor ar la Docum entación T écnica 06/01/2009 13/0 1/2009 6d
13 Elabor ar la Docum entación de usuario

06/01/2009 13/0 1/2009 6d
14 Co mprar el dominio 14/01/2009 15/0 1/2009 2d
15 Co ntra tar el hospedaje 14/01/2009 15/0 1/2009 2d
16 Re alizar pagos financieros 09/12/2009 10/1 2/2009 2d

Página 164
10.2 WBS (Estructura de División del Trabajo)
Ilustración 40 Estructura de División del Trabajo General
I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGM Página 165

10.3 WBS Específico
Ilustración 41 WBS detallado

10.4 WBS Parte 1
Ilustración 42 WBS Detallado Parte 1

10.5 WBS parte 2

10.6 WBS parte 3

10.7 Plan de Tiempo
10.7.1 Definición de actividades

1. Realizar estudio de factibilidad
1.1. Elaborar la Factibilidad financiera
1.2. Elaborar la Factibilidad operativa
1.3. Elaborar la Factibilidad técnica
1.4. Elaborar la Factibilidad legal
2. Realizar estudio de mercado
2.1. Determinar el objetivo de la mercadotecnia
2.1.1. Corto plazo
2.1.2. Mediano plazo
2.1.3. Largo plazo
2.2. Realizar la Investigación de mercado
2.2.1. Determinar el tamaño del mercado
2.2.1.1. Determinar el segmento del mercado
2.2.1.2. Determinar las características del segmento del mercado
2.2.2. Obtener el consumo aparente
2.2.3. Determinar la demanda potencial
2.2.4. Determinar la competencia en el mercado
3. Realizar la Fase de desarrollo
3.1. Elaborar la Formulación
3.1.1. Realizar la entrevista con los usuarios
3.1.2. Llevar a cabo la recopilación de información
3.1.2.1. Por observación
3.1.2.2. Por documentos
3.2. Realizar la Planificación
3.2.1. Determinar el objetivo del negocio
3.2.2. Delimitar la funcionalidad del sistema
3.2.3. Obtener los requerimientos de información
3.3. Realizar Análisis
3.3.1. Definir casos de usos
3.3.2. Clasificar objetos
3.3.3. Jerarquizar clases
3.3.4. Elaborar modelo objeto relación
3.3.5. Elaborar modelo objeto comportamiento
3.4. Realizar Ingeniería
3.4.1. Realizar el Diseño
3.4.1.1. Elaborar el Diseño arquitectónico
3.4.1.2. Elaborar el Diseño de navegación
3.4.1.3. Elaborar el Diseño interfaz
3.4.2. Desarrollar la Producción
3.5. Generar las páginas de pruebas
Página 170
Página 170
3.6. Realizar la evaluación con el cliente

3.7. Desarrollar la documentación técnica
3.8. Desarrollar la documentación de usuario
4. Determinar el dominio
4.1. Cotizar el dominio
4.2. Comprar el dominio
5. Hospedar la pagina
5.1. Cotizar hospedajes
5.2. Comparar adquirir o rentar
5.3. Hospedar la página
6. Determinar la empresa de servicios financieros
6.1. Seleccionar empresa para servicios financieros
6.2. Realizar el pago de servicios financieros
10.7.2 Secuencia de actividades
PROYECTO E-COMMERCE PARA LA ESTACION DE SERVICIOS KOYTALAB
No. Actividad To Tm Tp Te Predecesoras
A Estudio de factibilidad 8 10 14 10 -
B Estudio de mercado 8 12 16 12 -
C Fase de desarrollo
D Formulación 8 10 12 10 A,B
E Planificación 16 20 26 20 D
F Análisis 16 20 24 20 E
G Ingeniería
G.1 Diseño
G.1.1. Diseño arquitectónico 6 8 12 8 F
G.1.2. Diseño de navegación 6 8 12 8 G.1.1
G.1.3. Diseño interfaz 6 8 12 8 G.1.2
G.2 Producción 6 10 12 10 F
H Generación de páginas de pruebas 8 10 12 10 G.1.3., G2
I Evaluación con el cliente 8 10 12 10 H
J Documentación técnica 4 6 8 6 I
K Documentación de usuario 4 6 8 6 I
L Compra del dominio 1 2 3 2 J
M Hospedaje de la pagina 1 2 3 2 J
N Pago de servicios financieros 1 2 3 2 G.2
Ilustración 45 Tabla de actividades del proyecto

10.7.3 Estimación de duración de actividades.
Ilustración 46 Cálculo de estimación de tiempos con WinQSB

10.7.4 Calculo de la ruta crítica utilizando WinQSB
Ilustración 47 Cálculo de la ruta crítica utilizando WinQSB

Página 173
UNID – MTI – COMERCIO ELECTRÓNICO PROYECTO
FINAL
10.8 Planeación de la organización y reclutamiento de

personal
Recursos Necesarios para el Proyecto
Necesidades de Recursos Humanos
Necesidad Recurso Cantidad Estado Comentarios/

Responsabilidades
Administración del Rosa Imelda García Chi 80 horas Asignada
Proyecto
Diseño General Héctor Francisco Díaz 20 horas Asignada
Uribe
Diseño Detallado de Omar Baltiérrez Méndez 10 horas Asignada
la Interfaz para
Usuario
Diseño Detallado de Ma. Guadalupe Morales 10 horas Asignada
la Base de Datos Vázquez
Desarrollo Ma. Antonieta Hernández 20 horas Asignada
Desarrollo Héctor Francisco Díaz 20 horas Asignada

Uribe
Desarrollo Omar Baltiérrez Méndez 20 horas Asignada
Documentación Ma. Guadalupe Morales 10 horas Asignada

Técnica Vázquez
Ma. Antonieta Hernández
Pruebas y Héctor Francisco Díaz 20 horas Asignada
Planeación de QA Uribe
Omar Baltiérrez Méndez
Control de Cambios Ma. Guadalupe Morales 15 horas Asignada
y Liberación Vázquez
Ma. Antonieta Hernández
Posibles valores
• Pendiente: la solicitud está esperando una decisión administrativa.

• Asignado: la tarea ha sido asignada a una persona el administrador de tareas.
• Localizado: solicitud primaria aprobada por administración, pero el recurso no
está disponible.
• Cumple: la solicitud ha sido satisfecha, y el recurso está disponible.
• Rechazado: la solicitud no será atendida, el plan deberá ajustarse a trabajar sin
este recurso.

10.9 Carta Constitutiva
PROJECT CHARTER
En Ciudad Valles, San Luis Potosí a los veinte días del mes de junio del dos mil nueve
siendo las nueve horas, se reunieron en la sala de juntas de la Estación de Servicios Koytalab,
S.A. de C.V. cuyo giro es de Servicios, y que se encuentra ubicada en la Carretera Valles Rio
Verde Km. 8.5; el jefe del proyecto la Ing. Rosa Imelda García Chi, su equipo de trabajo, la
Lic. Ma. Antonieta Hernández, el Lic. Héctor Francisco Díaz Uribe, Lic. Ma. Guadalupe
Morales Vázquez, el Ing. Omar Baltiérrez Méndez y el sponsor el Ing. Hugo González
González, representante de la Empresa Koytalab, S.A. de C.V. para definir el Acta
Constitutiva del proyecto denominado (SOW): “E-Commerce aplicado a la Estación de
Servicios Koytalab, S.A. de C.V.”, cuyo alcance es “Planificar, Formular, Diseñar y
Generar una aplicación Web para la venta de vales de combustible de la Estación de
Servicios Koytalab, S.A. de C.V.” estableciendo los siguientes puntos:
Requisitos que satisfacen las necesidades, deseos y

expectativas del cliente, el patrocinador y demás interesados
• Un crédito otorgado por la estación de servicios
• Las medidas de seguridad de transacciones electrónicas
• Las medidas de seguridad del vale de gasolina
• Disponibilidad de la plataforma tecnológica
Necesidades de negocio, descripción a alto nivel del proyecto

o requisitos del producto que el proyecto debe abordar
• Desarrollar una aplicación para la venta de vales de gasolina vía electrónica de la
Estación de Servicios Koytalab.
• Generar una logística de venta que permita la distribución rápida y segura de los vales
al consumidor final
• Llevar un control de la venta del producto a través de los vales

• Reducir el riesgo de fuga de combustible
Finalidad o justificación del proyecto

gestiones.”
• Desaparecer los límites geográficos para su negocio.
• Tener Disponibilidad las 24 horas, 7 días a la semana gracias a la web.
• Reducir el costo de operación del negocio hasta un 85% en comparación con el

• Facilitar la comunicación cliente – proveedor.
• Reducir considerablemente los inventarios.
• Agilizar las operaciones del negocio.
• Obtener una alta tasa de recuperación y bajo riesgo de inversión.
• Tener una rápida actualización en información de productos y servicios de la empresa

(promociones, ofertas, etc.).

Director del Proyecto nombrado y nivel de autoridad

CARGO NOMBRE
Cliente Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V.
Sponsor Ing. Hugo González González
Tabla 2 Director del proyecto y nivel de autoridad
Resumen del cronograma de hitos

Estudio de Factibilidad y de mercado 1/09/2009
Formulación 30/09/2009
Planificación 28/10/2009
Análisis 25/11/2009
Ingeniería 17/12/2009
Diseño de contenido 29/12/2009
Producción 9/12/2009
Generación de página de pruebas 23/12/2009
Evaluación del cliente 6/01/2010
Documentación Técnica y de usuario 8/09/2009
Tabla 3 Resumen de Hitos
Nota: La fecha estimada se obtuvieron del cronograma de actividades, como puntos de verificación de cada una
de las fases.
Influencias de los interesados

INTERESADOS EN EL PROYECO
Cargo Nombre
Cliente Estación de Servicio Koytalab, S.A. de C.V.
Usuarios Personas Físicas y morales
Patrocinador Ing. Hugo González González
Tabla 4 Influencias de los interesados
Organizaciones funcionales y su participación

MIEMBROS DEL EQUIPO DEL PROYECTO
Cargo Nombre
Desarrollador web Ing. Omar Baltiérrez Méndez
Desarrollador web Lic. Héctor Francisco Díaz Uribe
Desarrollador web Lic. Ma. Guadalupe Morales Vázquez
Desarrollador web Lic. María Antonieta Hernández
Tabla 5 Organizaciones funcionales
Asunciones de la organización, ambientales y externas

La empresa ofrece los siguientes productos y servicios agregados.
• Vende productos como: Combustibles PEMEX MAGNA, PEMEX

PREMIUM, PEMEX DIESEL, Aditivos y Lubricantes de la marca MEXLUB.
• Servicios agregados: Despacho del producto, servicios plus como la

calibración de llantas, verificación de niveles de aceites y agua, tienda de
autoservicio, restaurante y regaderas.
Las características de los productos son:
• Pemex Magna sin plomo.
o 87 octanos.( Octano es una medida de la calidad y capacidad antidetonante

de las gasolinas para evitar las detonaciones y explosiones en las
máquinas de combustión interna)
• PEMEX Premium de bajo azufre.
o 92 octanos.

• Pemex diesel.
• Cumplen con estándares de calidades nacionales e internacionales.
Restricciones de la organización, ambientales y externas

• El vale solo podrá ser canjeado por combustible o aditivos que ofrezca la empresa.
• El vale sólo será canjeado en las gasolineras pertenecientes a la cadena G&G
• El vale tiene fecha de caducidad en un período de noventa días.
• El pago para adquirir el vale será a través de servicios financieros (vía electrónica o
pago directo en banco)
Oportunidades de negocio que justifiquen el proyecto,

incluido el retorno sobre la inversión
Con los productos que ofrece la Estación de Servicios se desea lograr la satisfacción
del cliente e incrementar las ventas del producto a través de vales vía electrónica, para con ello
generar ingresos adicionales para mejorar el flujo de efectivo de la empresa.
Corto plazo: Introducir el producto al mercado y en un lapso de 6 meses contar

con clientes diversos; este dato se determinó en base a una investigación hecha en los negocios
con los que ya se tiene la experiencia de la venta de vales directos en caja y el tamaño de la
empresa, lo cual representó un éxito las estrategias de este tipo. De ahí se determinó el
promedio de ventas de $54,000.000.00
Mediano plazo: De acuerdo con la investigación de mercado, se espera que al

cabo de un año, la gente haya aceptado el producto adquiriéndolo por medio del vale y se haya
logrado aumentar las ventas en un 30%
Largo plazo: En un año y medio se espera aumentar la venta del producto a través
del vale electrónico en un 50%
Una ventaja de la empresa es que cuenta con todos los estándares de calidad y además los
distingos competitivos son la ubicación en que se encuentra y los servicios agregados que se
les otorgan a los clientes.

Presupuesto resumido.
INVERSION INICIAL TOTAL
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD 4,000.00
ESTUDIO DE MERCADO 4,000.00
FASE DE DESARROLLO
FORMULACION 4,000.00
PLANIFICACION 12,000.00
ANALISIS 12,000.00
INGENIERIA 24,000.00
GENERACION DE PAGINAS DE PRUEBAS 4,000.00
EVALUACION CON EL CLIENTE 4,000.00
DOCUMENTACION TECNICA 2,000.00
DOCUMENTACIÓN DE USUARIO 2,000.00
COMPRA DEL DOMINIO 3,500.00
HOSPEDAJE DE LA PAGINA 6,000.00
PAGO DE SERVICIOS FINANCIEROS 10,000.00
OTROS SERVICIOS (MISCELANEOS) 800.00
PRESUPUESTO ESTIMADO $92,300.00
Tabla 6 Presupuesto Resumido
Firma de acuerdos
En Ciudad Valles, San Luis Potosí, en la fecha indicada al inicio de la presente Acta
Constitutiva, se lleva a cabo la firma de acuerdos con la empresa a la que se le desarrollará el
presente proyecto, dando a conocer el tiempo estimado de realización del proyecto, el costo
estimado para su desarrollo, sus principales entregables, los miembros de la organización
responsable de la ejecución del proyecto, donde firman el Jefe del Proyecto a realizar y el
Directivo de la Empresa:
LIDER DE PROYECTO SPONSOR
Ing. Rosa Imelda García Chi Ing. Hugo González González

10.10 Elementos a considerar para el TCO
EVALUACION DEL COSTO TOTAL DE PROPIEDAD

(TCO) DE UN SITIO WEB
DESCRIPCION
Hardware
Hardware de computadora para hospedar su sitio Web
Hardware de Seguridad o Firewall
Red de comunicaciones
switch 3com de 50 puertos (48 puertos 10/100 y 2 puertos gigabit)
router 8 puertos linksys-cisco vpn 10/100
modem cisco 677
Cable Utp X Rollo 305m Zurich Exterior Cat. 5e Con Filtro Uv
Software
Software de servidor Web
Software de sistema operativo
Software de desarrollo de sitios Web para crear su sitio Web
Software para analizar el desempeño de su sitio Web, incluyendo el análisis
Software de seguridad para servidor
Software antivirus para pc
Software antivirus para servidor
Costos de diseño y creación del sitio Web, incluyendo lo siguiente:
a. Costo para diseñar y configurar el sitio Web original.
b. La disposición inicial de la página Web, gráficos personalizados, fotografías,
arte & línea, sonido y vídeo.

c. Cuota de registro del nombre de dominio

d. Desarrollo de palabras clave para los motores de búsqueda
Costos continuos de mantenimiento:
costos para actualizar el sitio Web
crear nuevas páginas
cambios a ocho páginas cada mes
actualizaciones adicionales
Costos de personal adicional:
a. Un especialista de marketing encargado del contenido del sitio Web
b. Un especialista de sistemas de información para mantener el sitio
c. Capacitación del personal actual y el nuevo
Gastos adicionales
servicio de internet
10.11 Formato de Acta de cierre del Proyecto
Carta Constitutiva de Cierre del Proyecto

TITULO DEL PROYECTO Y DESCRIPCIÓN:
(En qué consiste el proyecto)
GERENTE DE PROYECTO ASIGNADO Y NIVEL DE AUTORIDAD:
(A quién se le ha dado la autoridad, puede determinar el presupuesto y determinar el staff necesario, etc...)
OBJETIVOS:
(Que criterios numéricos relacionados con las restricciones de tiempo, costo, y calidad serán utilizadas para medir el éxito
del proyecto?)
RAZON DEL PROYECTO (BUSINESS CASE)
(Por que el proyecto se realizara?)
DESCRIPCIÓN DE LOS ENTREGABLES DEL PROYECTO
(Cuales son los entregables específicos deseados cuales serán los resultados finales del proyecto?)

ACUERDOS DE CIERRE DE PROYECTO
(Cuales son los entregables que si se cumplieron, el costo real del proyecto, la finalización de los contratos, los resultados
finales del proyecto?)
FIRMADO Y APROBADO POR:
(Patrocinador del proyecto, - nivel ejecutivo)
10.12 Análisis Costo Beneficio

Cálculo del Beneficio:
1 trailer carga 1200 litros cada 3er día, aproximadamente se cargan 50 trailers.
1 vehículo automotor carga 40 litros diarios, aproximadamente cargan 230 vehículos diarios.
Cálculo del consumo de combustible mensual en litros:
1200x50x2x4=480,000 litros
230x40x30=276,000 litros
Existe un consumo mensual de 756,000 litros de combustible.
Cálculo del consumo de combustible anual en litros:
Anualmente se consumen 756,000 litros x 12 meses= 9,072,000 litros anuales.
Cálculo del consumo de combustible anual en pesos mexicanos MNX:
El costo promedio del combustible es de $7.72
El ingreso anual por venta de combustible es: $70, 035, 840.00 MNX
La venta de combustible a través de vales se estima de un 40%.

Cálculo de la utilidad bruta y real en MNX:
La utilidad bruta sería del 33% equivalente a $23, 111, 827.00 MNX
A esta utilidad se le quitan 8% de gastos administrativos y 2% de impuestos equivalente a

$1,848,946.10 y $462,236.57 MNX respectivamente.
La utilidad neta (real) sería $23,111,827.00 menos $2,311,182.70, obteniendo una utilidad
estimada de: $20,800, 645.00 MNX como utilidad de venta.
De esta utilidad se calcula el 40% de la venta de vales.
Obteniendo $832,258.00 de utilidad de ventas de vale.
Cálculo del ROI:
El beneficio estimado es de $832,258.00.
El ROI=Beneficio/Costo= $832,258.00/$92,300.00=9.02.
ROI de 9.02, que es el retorno sobre la inversión (return of investment o ROI) es el beneficio
que obtenemos por cada unidad monetaria invertida durante un período de tiempo, en este
caso estimado a un año.

Proyecto Ecommerce Koytalab - Roi

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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL

EQUIPO CD. VALLES

Ing. Rosa Imelda García Chi 00039274

Lic. Ma. Antonieta Hernández 00041405

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 2

1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA..........................................................................3

1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA................................................................................................3

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.................................................................................................3

2.1 PLANIFICACIÓN DETALLADA DEL TRABAJO A REALIZAR. ....................................................................14

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV

3.1 ¿QUÉ VENDER POR INTERNET?..............................................................................................22

3.1.1 Concepto de Internet........................................................................................22

3.4.1 Seguridad en tu servidor..................................................................................51

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página ii

3.5 PUBLICIDAD EN INTERNET ...................................................................................................63

4 DESARROLLO DEL PROYECTO......................................................................77

4.1.1 Resumen ejecutivo...........................................................................................77

5.1 ANÁLISIS DEL CIERRE DEL PROYECTO O POSTMÓRTEM.................................................................110

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página iii

9 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES Y TABLAS.........................................................161

10.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ........................................................................................164

10.9 CARTA CONSTITUTIVA....................................................................................................175

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página iv

10.11 FORMATO DE ACTA DE CIERRE DEL PROYECTO......................................................................182

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página v

El comercio electrónico es un servicio de la tecnología que permite la realización de

Todo lo anterior se hace posible gracias a la existencia de grandes redes digitales de

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV

En este proyecto se aplica el e-commerce a la Estación de Servicio Koytalab para la venta de

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 2

1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.1 Antecedentes del problema

La Estación de Servicios Koytalab, S.A. de C.V. es una empresa de servicios orientada a la

Esta venta de vales se hace directamente en las oficinas de la Estación de Servicios.

1.2 Descripción del Problema

1.2.1 Proceso actual de la venta de vales

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 3

1.3 Justificación del Proyecto

1) Desaparecen los límites geográficos para su negocio.

2) Disponibilidad las 24 horas, 7 días a la semana gracias a la web.

3) El costo de operación de un negocio digital se reduce hasta un 85% en comparación con el

4) Facilita la comunicación cliente – proveedor.

5) Reducción considerable de inventarios.

6) Agiliza las operaciones del negocio.

7) Alta tasa de recuperación y bajo riesgo de inversión.

8) Rápida actualización en información de productos y servicios de la empresa (promociones,

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 4

1.4 Objetivos del Proyecto

1.4.1 Objetivo General

1.4.2 Objetivos Específicos

• Realizar la propuesta de valor y generar el modelo de ingresos

• Realizar un estudio de mercado para la identificación de oportunidades de mercado y

• Diseñar una estrategia de competencia.

• Realizar análisis de Riesgos del modelo.

• Integrar una estructura organizativa y un equipo de gestión.

1.5 Contexto de la empresa

1.5.1 Nombre de la empresa

1.5.2 Giro (industrial, comercial o de servicios)

I’RIGCh - I’OBM - L’HFDU - L’MAH - L’MGMV Página 5

1.5.3 Ubicación y tamaño (DIRECCION DE LA EMPRESA)

Ilustración 1 Mapa de sitio

1.5.4 Misión (Qué, Quién y Cómo)

• Trabajar comprometido con las metas de la empresa para obtener la